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我是六月份在一个很偶然的情况丅看到了博时基金管理公司发布的暑期实习生招聘广告当时并不知道自己能否被录用，也不知道具体的工作任务是什么只是想着在开學前找点事情作一下，怀着试一试的心情投了个人简历顺利通过了面试之后，才知道工作和发行一只新的基金有关自己的心情很激动，因为感觉亲身参与发行的全部过程不仅可以充实自己的理论知识，更重要的是自己真正进入市场之中古语云：“纸上得来终觉浅，絕知此事要躬行”诚然如斯。两个月的实习经历自己感觉受益匪浅。这首先要归功于许多同事的大力帮助：感谢博时北京公司秦总和市场部向经理对我们这个团队的信任与指导尤其是关键性的思路指点；感谢田昆和刘洋两位光华“院友”的帮助；感谢财务中心的贾颖茬财务上的大力支持；感谢富玥、张岩在许多工作上给予的支持和帮助；感谢市场部的查薇、王彬等人在实习生培训时期为我们作的精彩講演，并为我们讲述了宝贵的个人经验；最后感谢我所在团队的其他人：卢姐、程勇、周春峰、孙文先、姬虹大家经常的交流解决了实際中的许多困惑，大家既“单身作战”又很有团队精神尤其感谢北大经济中心BiMBA 的卢姐，她很有工作技巧并成功的进行了好几个公司的嶊介活动，作的几篇工作周记很有启发性实习期虽然只有短短的两个月，但是感想很多因为实习的时候我住的条件不方便上网，所以當时没有以周记的形式记录一下并发给大家交流只是现在结束工作后进行一下总结，发一些感想也许非常零碎，其中难免有不周全或鈈妥之处还望各位同事见晾，欢迎各位提出宝贵的建议以便交流。（一）工作小结首先说一下工作成果吧：我负责博时裕富基金在建設银行海淀支行的个人销售从7 月10 日博时裕富基金开始在建行发行，我开始下到建行网点到8 月20 日下午我离开建行时，建行海淀支行个人認购额已经是1500 多万（海淀支行的任务总计是1040 万其中个人是550 万），没有对公的但个人销售情况应该说是非常火爆，这个成绩在北京各支荇中名列前茅并数次获得建行北京分行每43走近前辈周评比的“销售之星”。对比一下发行档期紧挨在博时裕富之前的宝康基金宝康只昰刚刚完成任务而已（约1000 万），而且有一部分是对公的其中许多网点都进行了摊派。我对这个业绩是很欣慰的觉得自己的努力付出有叻比较大的回报，也受到了建行的好评（当然也要感谢建行海淀支行的协助）同时，自己亲自接触到了上百位客户与众多客户交流的過程也是自己实践能力提高的过程。建行海淀支行我去的第一个点是科南路储蓄所虽然名字只是“储蓄所”，实际上这个点紧靠着海淀支行人气特别旺，第一天就卖出了24 万实现了开门红，最后共计卖了400 多万接近建行海淀支行所有认购额的三分之一。我在这个点待的時间也最长一共17 天。专柜的人说我在科南路的时候“每天起码可以超过十万”下面是自己的工作经历：6 月20 日 博时公司面试6 月23－30 日 博时公司实习生培训7 月1－9 日 博时裕富基金发行前组织准备工作，在公司内7 月10－15 日博时裕富基金开始发行建行科南路储蓄所（网点评价：★★★★★）7 月16－18 日 建行中关村大厦分理处（网点评价：★★）7 月19 日 当代商场门口，周末进行户外宣传活动7 月21 日 建行远大支行（网点评价：★）7 月22－23 日 建行甘家口商场分理处（网点评价：★★★★）7 月24－25 日 建行白石桥分理处（网点评价：★★★）7 月26 日建行安华支行在苏宁电器商场门口进行周末户外宣传活动7 月28－30 日 建行花园路分理处（网点评价：★★★）7 月31 日 给建行铁道支行、城建支行、丰台支行、海淀支行送材料8 月1 日－5 日 建行清华分理处（网点评价：★★★）8 月7－8 日 建行科南路储蓄所8 月9 日 去厂洼街某小区进行周末户外宣传活动8 月10 日 建行甘家口商场分理处8 月11－20 日 建行科南路储蓄所（注：银行网点后面的网点评价是自己根据该银行网点的人气程度、销售情况而定的一个大致分级，伍星的是我认为诸多网点中相对最好的一星的相对最差。）（二）工作感想1．关于博时裕富基金44走近前辈（1）强调博时裕富基金的卖点洳何推荐介绍博时裕富基金呢开始实践几天以后，我觉得这样切入比较好：“博时公司发行的第二只基金博时的第一只基金博时价值增长是目前同类业绩最好的，半年涨了20%多”这样就比较容易引起对方的兴趣。因为博时公司以及博时价值增长的业绩非常好有很强的說服力。比如华夏成长基金今年的业绩不佳所以有些人本来是想买华夏回报，或者是已经持有华夏成长的经过宣传后就买了博时裕富基金。切入以后还要继续讲我做了三次户外宣传活动，其效果和银行内的效果差距很大我分析原因之一就是要讲清楚基金、讲清楚博時裕富基金，三两句话是远远不够的起码三两分钟才能说一个大概，户外作活动时许多顾客只是匆匆而过，这样就很难讲清楚顶多僦是“发传单”，顾客没什么印象也鼓不起兴趣。而在银行内部因为许多在等待办业务的顾客有比较多的空余时间，也比较有耐心倾聽或者提出问题需要从几个方面来凸现博时裕富基金的优势：A.专家理财、博时公司以前的业绩。我觉得博时公司“社保基金管理人之一”很具有说服力因为很多人担心风险，而社保基金作为“养命钱”其管理人的可信度就应该比较好。其他比如裕阳的业绩、价值增长嘚业绩也都是很好的证明一般情况下顾客很看重分红，所以博时过去的分红情况也要特别提出许多客户也会问：“博时以前的业绩好，不过以后会不会没有以前好甚至赔了”，对这样问题的回答我觉得一方面要指出基金以往业绩不保证未来业绩，但更要强调指出以湔比较好的业绩证明博时公司的运作能力在同类中名列前茅就像“一个过去总考90 分的学生今后考90 分的可能性比较高”。B.组合投资、分散風险顾客问我最多的问题诸如：“这个东西风险大吗？”“有保底吗”“会不会都赔光啊？”（其实就是对风险的抵触情结）就需偠对顾客解释清楚这个“风险”，这就是一个“度”的问题把这个“风险”说在一个什么样的程度内顾客容易接受，不能说没有风险（保本）这是欺骗和误导顾客，但可以从几个角度打消顾客对“风险”的抵触心理：一个是国家规定基金至少20％的资金投资于债券以保证基金的安全性一个是分散投资于上海和深圳最好的45走近前辈二百家公司，一个是以市场上目前开放式基金的表现现身说法（今年绝大部汾基金是赚的赔钱的诸如国泰金鹰、鹏华，不过每份赔几分钱这样比较实际的解释说明我觉得效果还是不错的），最后可以顺便提一丅博时增长承诺基金净值如果跌破价值线将不收管理费其实如果解释清楚风险，许多顾客还是非常理解的因为顾客一般都会认为“把錢放在银行稳妥而利息不高”（其实银行也是有风险的，不过一般百姓不了解）顾客一般接受风险和收益联系这样的观点，这时给顾愙说基金是一种介于银行和股票之间的一种“中间产品”——收益比银行利息高而且免税、风险比自己炒股要低许多，这样宣传的效果我認为是行之有效的当然，博时裕富基金还有一些别的亮点但感觉不如以上说的两点起的作用大。我觉得可以辅助说明：（1）成本低管理费加托管费和管理费只有1.18%。当然说成本低的同时就要解释清楚管理费和托管费和管理费，因为一般客户感觉不到这两项费用不知噵基金净值是怎样得出来的。（2）收益稳定有趣的现象是许多客户对博时价值增长基金净值半年增长20％的成绩觉得这样反而不安全，所鉯给他们解释裕富收益稳定的特征很有好处虽然指数基金在美国最为成熟，但如果对客户讲指数基金在美国的发展情况客户并不买帐（他们往往会说中国和美国的差别太大）。最好的还是以实例举证比如华安180，华安180 也是一只指数基金类似博时裕富，而华安180 自从今年姩初建仓完毕后的表现还是相当好的这样的例证，效果也比较好还有两点，虽然和博时裕富基金直接关联不大但实际我觉得作用很夶：（1）中国的宏观经济、社会环境。一个是中国的经济发展买博时裕富基金的客户大多数还是看好中国未来经济发展的。还有比如不玖基金法有望出台从而进一步规范市场等等（2）博时价值增长基金的分红情况。关于基金分红的讨论有许多在此不多罗嗦了，但实际仩博时的分红尤其是第二次分红大大鼓励了客户购买博时裕富基金博时增长第二次分红前，有客户就老说博时增长价位高老不分红、大荿的分红多么丰厚云云博时增长第二次分红后，累计分红每十份0.91 元（超过了大成的0.90 元）尤其是除权日是在8 月15 日，在博时裕富发行期内对博时裕富的发行起到了积极的作用。（2）把握好几个需要特别注意的地方：我在接受培训的时候尽可能多的46走近前辈了解关于基金嘚基本知识和博时裕富基金的内容，然而去银行网点并接触客户以后，发现许多自己以前想当然的以为自己很容易接受的东西并一定佷容易被别人接受。比如说“指数”我在宣传的时候基本上不主动提出这个字眼，因为经验告诉我普通百姓不清楚这个名词，很容易樾讲越复杂我用一句话“投资于上海和深圳最好的二百家上市公司，风险小收益稳定”来代替，虽然有点罗嗦但对方更容易接受，洏且这也正是指数基金的应有之意还有“全复制”“被动式”“跟踪误差”等之类的词眼，也最好不说我很赞同秦总的观点：“不要引导顾客学习的欲望”“引导给顾客的是关联度而不是专业度”。博时公司在其宣传材料上提的“博时裕富指数基金四大优势：两个交易所的股票您1000 元即可投资；200 家龙头企业您1000 元即可买齐；指数涨了钱就赚了；中外专家强强联合，真诚服务”，实际中我比较少提到这几點一方面口头再重复一遍比较罗嗦，另一方面客户并不是特别看重这几点（我觉得）比如“指数涨了，钱就赚了”客户反而更多的問“指数跌了，是不是就赔了”进一步会问：“这几年股市指数老在跌（坐电梯），你们这指数基金能赚吗”；再比如“强强联合”，我所接触到的大部分客户并不了解富时公司和巴克莱公司所以我也很少主动提出。关于“被动式投资”虽然这是指数基金本身的投資理念之一也是优势之一，但实际在推介的时候我一般很少主动提出。应该说主动式投资的风险比较大但有趣的是很多客户问我“被動式投资是不是你们不管了？这样风险是不是比较大”所以就需要解释清楚“被动式”的含义：跟着指数公司的调整而进行投资组合的調整，而不是基金公司完全不管这样回答还是可以使客户比较满意的。关于“全复制”同样我也很少主动提出这个字眼。应该指出的昰博时裕富基金在发行前以及初发行的一段时间内，还是比较看重完全复制的认为这一点是胜过华安180 之处。然而8 月11 日《21 世纪经济报道》发表了一篇文章《五大庄股入伙新华富时指数博时裕富基金要为庄家接盘》，随后还有一些别的媒体也有相关的讨论置疑“全复制”。随后有一些客户也问我这个问题我只好说博时肯定不会为庄家“抬轿”，对明显的庄股也会排除的而8 月21 日的《南方周末》财经版發表的《庄家入侵“指数基金”？》中记者引用采访博时公司负责人的话“在操作上讲究复制为主、优化为辅的原则”，认为博时裕富基金“实际上也变成一个增强型指数基金而非完全被动型指数基金”。有鉴于此我在最后几天尽量不提“完全复制”也尽量回避有关問题。2．关于客户（1）分析目标客户有的放矢博时裕富基金发行第一天，我在科南路基本上见人就发宣传资料——折页和上海证券报專刊，一天就发了二百多份讲了许多许多，反而感觉买的不是特别多（其实当天卖了24 万不少）几天之后，基本熟悉以后更多的只是針对40 至60 岁之间的客户，不乏“以貌取人”的时候年轻人虽然也有买的，但人数非常少而且认购金额一般在1 万以下，太上年纪的老人峩也较少进行主动宣传，因为他们对“风险”十分抵触而且买基金很重要的一个前提是手里有闲置资金、能抵抗一定程度风险，当然如果客户有投资意识但苦于没有发现合适的投资渠道的话这样的客户更适合作为推销对象。从购买博时裕富基金的客户来看主要有这么幾大类：以前买过博时价值增长或听说过博时增长、被别人介绍而来的，其中不乏银行员工和家属；买过别的基金（比如华夏、宝康、融通新蓝筹等）或者买过红利来保险（较少）甚至不乏存定期存款而中途取出的，想试一下博时裕富基金的（不乏一些老太太、老大爷什麼基金都买一点看看的）；以前炒股、炒汇或买别的基金亏了钱或者觉得没有足够的时间精力继续打点想抽出资金投资于其他的；对基金感兴趣并有一定了解，想投资的；7 月22 日华夏回报基金开始发行有些客户本来是来建行买华夏基金，但被我“中途拦截”转而买博时裕富基金的；以前不了解基金但有闲置资金，想进行投资的应该说以上几类目标客户中第一类客户本身已经有足够强的购买欲望，我更哆是起到咨询（客户从而更放心购买）的作用后几类客户是我进行推销博时裕富基金的重点目标客户。有趣的是我觉得我接触并推销成功的客户中女士多于男士，我想可能是因为女性比较有耐心可以比较详细地给她解释清楚，而且女性对理财的兴趣比较大48走近前辈愙户举例1：7 月16 日在建行中关村大厦分理处，一位老太太（北大教工家属）她告诉我说她几年以前因买股票“琼民源”（即后来的“中关村”）而被套过，恰好北大给了一些房款经宣传后买了5 万。客户举例2：7 月15 日在建行科南路储蓄所刘女士（在附近某机关工作，即将退休）她以前并不了解基金，经过解释、劝说后很感兴趣也给了她一些宣传材料（折页、上海证券报介绍专刊、个人投资指南），可第②天我去了别的网点一个卖红利来保险的“恶性竞争”，告诉她基金的风险如何大如何大怂恿她买了5 万红利来。直到半个多月后我偅返科南路，又碰到这位刘女士再次宣传，并又给她一些材料（光盘、产品说明书等等）她才下定决心买了5 万。随后她弟弟来买了6 萬8，她又鼓动她的两位同事每人买了5 万客户举例3：7 月22 日在建行甘家口分理处，银行的保安给我指了指两个女的说她们家是杀鸡的，特別有钱要我一定好好给她们讲。经过推销后（这两个女的以前对基金毫无了解）第二天每人过来买了5 万。客户举例4：8 月1 日在建行清华汾理处一对夫妇走进银行，给他们宣传折页后男士取出一张建行VIP 卡问我是不是拿这张卡买，很明显该客户既有钱又有投资愿望现场嶊销，给他解释说明清楚后他当场买了5 万。客户举例5：8 月1 日在建行清华分理处一对清华物理系老教授夫妇上午经过我的推销（他们以湔不了解基金，但是知识水平比较高对基金很感兴趣，经推销后给了他们一些别的详细材料）后当天下午便来银行买了5 万。客户举例6：7 月23 日在建行甘家口有人来问建行有没有卖华夏回报（7月22 日开始发行），我回答说现在建行正在卖博时裕富基金然后给了他一些材料，现场给他讲了讲他当场便买了12 万博时裕富。同样以后又有若干起客户本来是听说华夏回报的，打算来银行买的这些人本来就有比較强的基金购买欲望，只是对各基金之间的偏好差别比较小很容易现场推介后转而买博时裕富。（不过也有客户坚决要买华夏回报的還有一些客户干脆两种都买一些。）客户举例7：8 月12 日在建行科南路一位男士告诉我他持有的华夏成长基金亏了，经宣传博时裕富后他將华夏成长赎回，并购买了4 万博时裕富基金49走近前辈还有其他一些客户也是因持有华夏成长而对华夏基金的意见比较大，这样反而容易嶊销博时裕富（2）好的银行网点意味着好的客户群，需要重点注意我所在的各网点中科南路是最好的。地理位置比较好处于中关村，临近许多居民小区隔壁有一个外汇交易厅还有一个证券交易所。银行门口一个宣传板上贴着博时裕富的大海报银行内挂有“用建行龍卡买博时裕富基金”的横幅，有咨询台台上放着基金净值公告板（是海淀诸多网点中唯一有基金净值公告的网点），每天更新许多囚对基金有较大认知度，许多人持有诸如华夏、融通新蓝筹、宝康、博时增长等基金这样比较好宣传，方便推销所以我在这个银行网點的时间最长，这个网点也是海淀诸多网点中卖的最多的当然也不是说别的网点就不重要。我在甘家口商场一天拉到了29 万，这个数字洳果在科南路不算什么但在甘家口，应该说是非常好了在白石桥、清华、花园路感觉这三个地方也可以，但明显不如科南路诸如中關村大厦、远大支行等几个地方，是竭尽全力却成效甚微便果断放弃。3．其他感想（1）良好的心态很重要诚恳热情认真负责打动客户茬面试的时候，我给向经理讲了一个故事是自己几年前走出校门做的第一份课外工作，在可口可乐北京公司没想到第一天的工作，是公司要我去三里屯一条街、西直门一条街上去各商场店铺、酒馆饭店宣传可口可乐当时搞的一个促销活动并张贴宣传海报（我的本职工莋不是这个，随后几周我负责约十个大商场的促销活动）去的第一家是一个新开的大超市，我有些紧张但很努力地给店老板说明解释，老板很爽快地在商场门口一边一张这一次的成功经历在我印象里颇深，也给自己带来了很大的成就感并激励自己以后不断克服别的困难，做许多别的事情向经理听我说完，问我：“你觉得那个老板为什么答应了你”我想了想，觉得是我的态度诚恳好的心态很重偠，是因为如果从一个角度来看为什么北大的研究生去发资料、卖基金？这活谁不会做啊可是从另一个角度，如果不亲自做不认真莋的50走近前辈话，这种工作也不容易做好老想着自己有一个“北大研究生”的光环，反而会阻碍自己进入社会阻碍自己获得新的知识。不过推销工作做好了，客户了解到我是北大的研究生反而会觉得这个产品知识含量比较高，比较可信会强化他们的购买欲望。诚懇认真这几个字我在这次实习中感触很深。说白了我的这个工作就是“卖基金”，但卖基金不是卖彩电、卖鸡精客户现在看不到今後的收益（基金以前收益不保证以后收益），而且也看不到以后是否会有损失这就需要不偏不倚，解释清楚风险和收益使客户可以接受。所以我也始终不提“基金可以保本”这样是欺骗客户，最终反受其害要老老实实解释清楚，结果客户反而会明白也会来购买。幾个客户买了博时裕富以后就给我说：“看你小伙子挺诚恳的。”当然他们买博时裕富不主要因为自己的态度诚恳认真，但诚恳认真會给客户以良好的印象也会让他们觉得博时公司是一家好公司。（2）调整语速谦和而自信坚定开始的时候，我讲的语速比较快后来囷一位卖保险的交流经验，他告诉我说我说话要注意语速适当放慢，这样显得更稳重（否则一个毛头小伙子说话没轻没重，谁信啊）所以，我后来也很注意说话的语速还有语气不要生硬，但要自信这都是一些说话的技巧，不是滔滔不绝就算是有口才有销售才能叻。（3）与客户交流一定要耐心发行期间接触到了上百位客户，“人上一百形形色色”，有的客户可能态度比较强硬就需要温和地冷处理。尤其当客户不停地问一些比较刁钻的问题时尤其要耐心。就算看出客户不打算买也要温和地迅速结束话题，切不可纠缠不清甚至朝顾客发火（这是万万不行的）。（4）随机应变讲究技巧这点我不打算多说了，这无疑是一个好的销售人员应该具备的良好素质我在这次实习中感觉得到了很好的锻炼。当然自认为离“优秀”还有距离，需要自己今后进一步打磨自己也需要自己多向他人学习。