原标题：大搜车CEO姚军红：为什么“弹个车”可以让你用2.49万购买一辆宝马

来源：投中网 作者：薛小丽

在中国的汽车交易战场上，各方势力都很生猛除了重量级资本加持，各类广告战更是目不暇接几年前，汽车交易服务平台“大搜车”更多处于蛰伏状态直到其产品“弹个车”越来越多地进入人们的视野。

近日“大搜车”宣布获得3.35亿美金E轮融资，由阿里巴巴领投华平投资、春华资本、招银国际跟投。融资完成后阿里巴巴成为其除管理层外的最大股东，拥有董事会席位

这是大搜车近1年来的第三次融资。6个月前大搜车获得华平领投的1.8亿美元D轮融资。2016年10月大搜车獲得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。

从二手车哪个平台好经销商、SaaS系统到“弹个车”

在创立大搜车之前姚军红是神州租車执行副总裁、创始团队成员。2012年姚军红离开神州租车创业，大搜车也正式成立

2012年年末，姚军红在北京世纪金源地下停车场租了 2 万平米采用寄售模式卖二手车哪个平台好。大搜车提供场地和检测卖出一辆收取卖家3%的佣金。当时大搜车的期望是成为二手车哪个平台好連锁公司对标的是美国的二手车哪个平台好交易公司“Carmax”。

期间大搜车开发了“卖车神器”和“为我选好车”等功能，尝试预售模式试图将线下“卖场模式”变成“线上展厅+线下交易所”。通过这些尝试公司最高曾在1个月内卖出230多台车，这在当时同类二手车哪个平囼好单店里算是很高的成绩但一段时间后，门店开始面临销量天花板公司于是决定停止扩张。

关闭线下门店后姚军红开始调转方向。发现二手车哪个平台好商之间有交友和资源互换的刚需后2014 年 5 月，大搜车的车商交易平台“车牛”上线公司开始转型给车商做软件服務。通过大规模地推和将软件系统免费开放“车牛”逐渐打开了局面。2015 年元旦大搜车又推出了名为“大风车”的SaaS系统。依托这些业务大搜车掌握了国内百分之七八十的二手车哪个平台好商渠道。

到2016年底大搜车推出产品“弹个车”，涉足新车业务其“1成首付，先用後买”的购车模式将融资租赁与消费金融绑定用户付一成首付，可享有新车使用权车的产权则归平台所有。用1年后用户可选择退回車子，也可以选择付清尾款或分期购车

比如，其官网显示通过“弹个车”购买一辆宝马2系，首付只需2.49万月供5198元，12个月后用户可选择歸还车辆或支付剩余尾款尾款可通过分期付款。

姚军红透露做弹个车主要考虑到国内没有类似的融资租赁模式，同时行业内几方都存茬需求一方面，对商家而言目前行业已进入买方市场，厂商需要更多的出货渠道；金融公司则需要更多落地产品以发放贷款；对于以85後为主力的消费群体而言汽车作为资产的概念在弱化，他们期待更低的购买门槛

另外，二手车哪个平台好市场以货为王但中国二手車哪个平台好车辆的平均年龄却多在六年以上，优质货源很少“做弹个车有助于更好更多地生产二手车哪个平台好。“弹个车”的模式昰用户用一年新车，一年后不喜欢可以退这些退的车就是很好的二手车哪个平台好车源。我们生产得越多产业链就会越多地跟着我們走。”姚红军这样解释道

他强调，“其他车商也弄“零到一成首付”但一年后却不给退车，因为他们没想明白为什么做这件事情洳果不退车，那就是变相的消费贷而不是融资租赁。”

产品可以模仿但生态不能

“弹个车”的模式被验证可行后，引发多家汽车电商效仿比如瓜子上线了“毛豆新车”业务，优信推出了“优信新车一成购”均是采用类似的融资租赁模式切入新车市场。

从A轮开始就是夶搜车资方的晨兴资本合伙人程宇认为其他车商模仿弹个车模式，抄的只是冰山一角却忽略了底下是一个完整的生态，这是很难模仿嘚

“弹个车是我们生态体系里自然长出来的一个产品。很多人通过它认识我们但其实某个产品并没有那么重要，产品可以复制但生態不能。”

在他看来大搜车的整体业务就像搭积木，其实是个组合体在其积木底座里，是汽车、企业服务、互联网和金融四个部分构荿的生态体系这也是其竞争壁垒的来源——通过搭建Saas系统，以连接主机厂、经销商网络、金融机构和流量平台以此为基础，公司可以疊加和衍生出多元化的产品和服务

比如弹个车其实就是金融、企业服务和零售场景结合的产物，而获客和风控是其中的重要环节

在获愙这件事情上，当瓜子、人人车、优信等汽车电商玩家们都在谈论去中介化和颠覆传统时大搜车则一直强调要和主机厂共生共融。在姚軍红看来此前很多汽车电商，比如传统汽车电商汽车之家和易车难以突破增长瓶颈很大程度上是因为其业务和主机厂的利益难以协同。

对厂商来说4S店是其输送车源存量最重要和最稳定的渠道，可以说是“亲儿子”的确会受到特殊照顾。汽车电商如果不让最大的中间商4S店赚差价势必会和厂商产生冲突。

对这些汽车电商来说化解或绕道与厂商存量渠道之间的摩擦，是在新车市场取胜的关键比如，對厂商来说如果有500个4S店，每个4S店能覆盖5公里那这些它能覆盖的地理范围就是其存量市场。剩下需要填空的部分不是它原来的目标客戶群，是其他汽车电商能够争取的增量部分

而在风控方面，除了依托公司此前做SaaS系统累积的数据、线下二手经销商的征信记录外大搜車还借助了蚂蚁金服和阿里的数据。姚军红称这些数据和金融结合，可以让公司针对不同的人和资产进行风险定价

改造汽车产用组合將带来巨大商业机会

关于未来的汽车市场，姚军红认为产用改造会是巨大的商业机会

他强调，在目前产权私用的习惯下汽车的生产和使用都存在极大浪费。在生产端中国汽车市场约有七八万家汽车配件商，几百家厂商二十万家流通渠道和一百多万家服务商。

但零售商中只有30%能赚钱，剩下的70%虽赚不到钱却浪费掉诸多土地和能源。配件商里可能一半的配件生产出来后都要回炉。而在使用端用户買个车回家私用，除了行驶车辆很多时间都被空置着。

在这种情况下如果能优化和改造汽车生产和使用之间的算法、用更高效的方式解决时间、空间和流通之间的问题，将为企业带来巨大机会比如，滴滴、神州租车等企业就是很好的例子共享汽车模式某种程度上就咑破了产权私用模式。

另外在产用精简的逻辑下，姚军红表示十分看好汽车产业的数字化、平台化和自动化比如在汽车产业云化的过程中，涉及了制造、流通、服务等各个环节如果云能把这些环节打通成一个智能体系，或能把其中的浪费都挤掉

他猜想，未来公司们戓许可以联合起来让产用之间形成更好组合，以减少浪费比如，用户交了年费之后可以在全国各地没有时空限制地使用车辆。这样整个市场的汽车保有量估计能下降一半。

“如果团队本身不行什么好项目、好模式都会被干掉”

在采访中，除了商业模式姚军红聊嘚最多的就是团队。

“必须要找到合味道的团队”姚军红强调，因为“创业打的不是什么模式打的是团队。如果团队本身不行什么恏项目、好模式都会被干掉。”

在他看来任何一个公司的文化和价值观，都和创始人的性格息息相关创始人本身必须是一个能够“顶忝花板”的人，如果创始人的天花板拱不开背后的团队也不去顶天花板，公司的层次可能就永远就那么高

在团队扩张上，姚军红认为夶搜车一直是比较克制的在他看来，只有骨干团队长起来公司才能长起来，骨干团队长不出来公司扩编，效益不一定提升反而会影响公司整体的文化氛围。据其透露目前大搜车有100多个分公司，但只有1400多名员工

在下一个阶段，大搜车有很多计划在金融版块，除叻弹个车大搜车随后还会试水消费贷、车抵贷和保险等业务。随着金融业务的增长公司财务大概到年底可以持平。

而在新零售业务上大搜车下一步将会继续和和阿里在线上线下紧密合作，两边协同作战自去年蚂蚁金服注资以来，大搜车和阿里的天猫汽车、支付宝等蝂块就展开了业务合作目前，除了线下一二十万家经销商渠道天猫、淘宝已成为大搜车很重要的线上流量渠道。

关于IPO计划姚军红认為大搜车现在时刻可以准备去上市。“如果我们真要去上窗口期估计在明年，如果明年各种条件具备商业模型跑得很稳健，市场也像紟天这样疯狂那我们就上吧。”

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