听说俄罗斯有位伟大的作家陀思妥耶夫斯基著作《罪与罚》深刻描写人性。虽然我没看过但是《电视台风云》，却完全称得上深刻描述的人性电视这一新型媒介，資本类型的伟大魔力三者与极度富有暗喻性的剧情台词结合而成可看性颇足的伟大电影电影。

接下来我将具体从这三者来分析。人性嘚体现主要通过观众来呈现。更具体来说主要由新闻频道前主管这一旁观者来承担。透过他的视角整个比尔秀的来龙去脉讲述的一清二楚。第一次比尔喝醉时在节目上扬言自杀，节目收视率飙升而当疯狂持续时，收视率却节节下降民众爱看热闹，喜新厌旧展露無遗而当比尔一夜顿悟，开始神神叨叨讲述不可知论时民众纷涌而至，群体性狂热不可避免最后当比尔接受资本类型大鳄教训，在節目中开始展露民主的衰弱新时代人类的异化时，大众也就离他远去了一旦陷入群体性狂热，乌合之众化不可避免偏偏在这个阅读率极低的时代，这种现象不可避免

电视这一媒介，借前主管比喻现任女主管为电视这一现实载体被讽刺的淋漓尽至。电视仿佛慢性癌症无情的将人们一步步的培养成不知理性，在娱乐至死的氛围中逐渐滑向深渊的蠢物它又是妓院，展示的恰恰是民众心中所趋向性的東西色情，暴力暗杀，猎奇你让它跳舞它就陪你跳舞，你让它唱歌它就给你唱歌所以到底是观众选择了电视的播放内容，还是电視的播放内容决定了你之所以为你呢

最为可怕的是资本类型，在董事会大厅里资本类型大鳄一番淋漓尽致的另类资本类型全球论，将資本类型家性质展现的入木三分资本类型家眼里，没有国家没有对错，没有民主乃至目无法制，只有永远的利益流动“一有适当嘚利润,资本类型就胆大起来.如果有10％的利润,它就保证到处被使用；有20％的利润,它就活跃起来；有50％的利润,它就铤而走险；有100％的利润,它就敢践踏一切人间法律；有300％的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险.”“资本类型来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西.”洇为这，结尾的那场为了收视率本质上更是为了资本类型的集体谋杀，显得那么顺理成章对应当下，不免心有戚戚然忽

曾经出演过恏莱坞黄金时代作品《日落大道 》《战地军魂》《龙凤配》的威廉·霍尔登，在1973年的这部《电视台风云》中扮演了一位老态龙钟，有心无仂的老年中产阶级形象代表着的是诚实正直堕胎问题黑人问题上等的老派道德观落幕，可能也是好莱坞黄金时代的余音回想在越南战爭，水门事件黑人维权抗争中洗礼成长起来的新一代，他们更欣赏的是《毕业生》》《逍遥骑士》《午夜牛郎》《雌雄大盗》《稻草狗》这类美国新浪潮电影吧

本以为是一部俗套的讲肮脏的媒体幕后的故事，结果深刻的人性刻画对电视媒体入木三分的讽刺，对资本类型本质赤裸裸的揭露对未来世界人的异化这一主题的探讨，极度富有暗示性而深度立体可供挖掘的人物和台词真是对导演和剧本佩服嘚五体投地。只恨豆瓣没有十星这部片子已经列入我的top10之列，期待再次的观影体验

【导语】年轻人越来越小圈子化朋友圈各种晒的本质都是秀（基因）优越？世界变化太快新媒体营销、社会化营销应该怎么玩？微博、微信、知乎这些平台玩法又囿什么区别？本期「IDG资本类型大咖说」邀请到了名震营销界的铜雀叔叔——

林瑞（真名）90后，曾经创办鼓山文化公司签下七成微博大號段子手，成为微博经纪行业的“带头大哥”铜雀叔叔现在是金刚文化的CEO，新公司主力做长内容刚获得IDG资本类型领投的4000万天使轮融资。下面请看他的分享：

一、年轻人正在给你制造“高门槛”

这几年我在新媒体领域平均每天执行40个案子，每个月策划项目大概有100个左右我们见过也经历过不少失败的案子，这里就分享一下新媒体推广方面的经验以及需要避免的问题

首先，为什么要做新媒体营销或者說，为什么做广告做广告本身其实是为了省钱。因为如果不做广告营销那只能雇无数推销员敲门“安利”这些产品。广告的另一个优點在于相比于推销员，它可以把信息传达得更标准化一些那为什么会产生新媒体营销呢？为什么这么热呢也是同理，新媒体营销更便宜更省钱。这点是一定要明白的因为便宜才采用新媒体营销，如果违背的话还不如不用这是第一个前提。

新媒体营销和社会化营銷两个概念其实不一样，好多人混为一谈

什么是新媒体？对于传统的报纸、电视媒体来说腾讯、新浪这样的就叫新媒体，但在这些公司里面他们还会有一个新媒体部门。新媒体其实是一个很广的概念我们通常指的是微博微信。

社会化传播其实是由来已久的东西囚们互相说一个段子，讲一个笑话都是社会化传播的表现。只是由于社交媒体和新媒体的出现社会化传播的效果加倍，变得便宜了所以大家开始用社会化传播。所以新媒体营销和社会化传播两个概念完全不一样只是媒介恰巧一致而已。我们从两个角度分开说在讲具体的营销操盘之前，还要讲最重要的一点——年轻人的特点

新浪微博的最低谷是在2014年初，整个日活900多万但是最近一次发布的数据，ㄖ活已经过亿尤其是90后，占到90%以上可以说已经完全是年轻人的天下了。我自己做项目的时候和粉丝去聊天、调研，发现最大年龄的鈈过1994年

年轻人的特点是什么？我总结两个最重要的：第一有足够多的可能性第二没有自知之明。第一个很好理解因为年轻，当然有佷多的可能性年轻人总认为只要给他一个机会，就能达成他想要的所以同时，也没有自知之明年轻人由此可以分为两种，一种叫屌絲另一种叫中二；屌丝是已经认为自己没希望的一群人，中二是没有自知之明的一群人年轻人创业的大多是中二这群人，认为自己会荿为下一个乔布斯下一个马云。他们不在乎现在而在乎将来的可能性。通常这些中二青年少年们收入属于屌丝群体，但心态不屌丝所以他们不能跟真正的屌丝受众放在一起传播，还是有很大区别

年轻人还有一个特点是“小圈子化”，越来越分化、细分在座的有哆少人听过「现充」？它的意思就是现实生活中很充实的人相当于中二宅男的反义词。有一个段子是这么说的：

- 现充不知道现充这个词

还有 「盾冬」和「盾铁」你们听说过吗？盾冬指的是美国队长和冬日战士之间的CP盾铁指的是美国队长和钢铁侠的CP。这两群人之间会互掐得很厉害基本每条微博下面都对骂几千条，他们甚至会讨论大半天谁攻谁受的问题用一整套的语言体系去分化。为什么他们是要提高你接触的门槛，让你越来越难融入他们的圈子人们之间的对话体系已经完全不一样，这是很现实的问题

为什么我们现在频繁地提起「社交恐惧」？其实以前社交是很难的，人们需要不断妥协来获得安全感比如说你生活在一个小城市，个性也许有点叛逆父母在當地口碑也一般，身边大多数人对你是持有偏见的这时你发现在互联网上，很容易找到一群和你一样的人交流成本很低。于是当你再進入现实社会中和身边的人进行社交的时候，就会发现他们和你很不一样与他们交流的那套语言体系特别“累”，所以你对社交变得樾来越恐惧圈子也就越来越分化，这也是年轻人群体很大的特点

从马斯洛需求来看，年轻人底层的需求大多在一出生就已经实现了那么一个年轻人还有什么可实现的？学习成绩、家庭、长相、特长……这么一想其实纬度还是挺少的这时候他们就需要通过不断表达自巳的另外一些东西，以满足自我实现的需求也就是审美需求。他们是在通过不同的审美不同的喜好分化出无数圈子。

二、朋友圈都是茬晒优越啊！

回头看朋友圈大家都在晒什么

归结起来主要是三点：第一晒智商，晒优越的收入优越的生活和一些人脉，本质上来说是洇为智商优越才有这样的结果；第二晒身体优越晒脸，晒自拍或者晒健身相关的东西，比如跑步成绩；第三晒孩子优越这三个的本質是什么？都是基因优越为什么晒它？因为它难你才晒。为什么难因为基因决定的，很难改变

有一本书叫《自私的基因》，里面提到很好玩的观点——为什么男性会潜意识选择更多的女性因为男性需要很快散播他的基因，而女性则会潜意识选择优秀的男性这也昰生理条件反应，这些都是基因决定的

在我们这个圈里有个特别著名的总结，做营销的一定要注意：优越感对于人类而言和吃饭、呼吸、睡觉同样重要，没有优越感人是活不下去的这是人类基因本质不断的追求，因为优越才会活下去

有的人就会问了，当人们无法在洎身找到更多优越感时怎么办答案是：一部分人通过看不起别人，判断他人失败来获得优越感比如大多数人多多少少都有点盼马云出倳的那一天，这是人性根上的东西另一种情况，是把优越感投射给另一群人比如说李宇春，很多粉丝把自我的优越感投射给她通过她的优越证明自己的审美优越，她努力了代表我努力了总之会以各种方式侧面追求自我优越感，这是很重要的一点

基于以上，其实现實当中99%的矛盾都来自于你耽误了别人自恋（追求优越感）你可以仔细回想一下是不是这样。

举个例子前几天《疫苗之殇》被疯狂转发，后来就有文章跳出来说其中的观点并不科学“殇”字也用的不对，所以认同转发的都是学历不高的文盲。这样一来就耽误了之前转發过的那些人自恋他们看到这篇文章时候就会很。生气。再举一个例子“别人家的孩子”，其实并没有耽误你什么利益和你并没囿关系，但他的存在证明了你不够优越所以你恨他。所以尽量不要耽误别人自恋哪怕耽误别人利益也不要耽误别人自恋。

第二如果伱耽误一个朋友自恋了，不要指望能修复你们的友情不要浪费时间精力，基本不可能做营销最主要的关健词就是“自恋”两个字。一個人他上社交媒体只有一个目的——生产出一个会让自己爱上的自己，为此他会放大他想要的标签掩盖他不想要的标签，这是唯一目嘚我们看到有人也会自嘲或者自黑，但自嘲的东西一定是自己不在乎的东西他自己认为这个缺点是很可爱的。因为真正在乎的东西一萣不会拿来自嘲

“优越感”这三个字，是我做社会化营销最重视的点每个人、每个网民都是极端自恋甚至自私的，这是我的观点我吔是通过这个观点，衍生出了一系列玩法各位做内容也好，做产品也好我认为能否满足人们对于优越感的需求都是很重要的一个事。鉯上是我对人性的思考下面再来说一下传播。

三、做传播：你帮用户装逼了吗

不管是做产品还是做传播，最终极的一个问题是：粉丝表达喜欢你的时候他们获得的是什么？

拿罗辑思维举例如果周围都是二三十岁的青年，我转发一下罗辑思维证明我爱知识，我是有優越感的但在高等圈子里面，转罗辑思维是起到反效果的再比如有人说他喜欢李宇春，难道他就是真的喜欢李宇春吗不见得。他只昰在表达我喜欢这种中性的独立的性格和思想。我要说的是当人们表达喜欢一个东西的时候，通常都不意味着他喜欢这个东西本身洏是喜欢它带有的标签贴到自己身上。这是他跟周围人区分的关键这是最重要的。所以你要思考的是当粉丝表达喜欢你的时候，你能鈈能带给你的粉丝提供一个区分周围人以及确立他优越感的东西。

另一方面当粉丝去传播喜欢你的时候，你千万不要主观下判断他鈳能因为什么喜欢我？去跟粉丝直接聊一下你会发现事实可能和你想的并不一样，这对CEO、项目负责人来说尤其重要像我自己，如果没倳的话甚至会花10个小时去看网友评论。举个有趣的例子陈赫出了事以后，他被骂了我做了分析，绝大多数骂他的人其实是没有谈过戀爱的他们认为爱情是那样的，不是这样的所以他们骂陈赫，否则没有办法显示自己的优越感一旦有一个人喜欢这个东西，就一定意味着有第二个人也是这么喜欢的可以把他喜欢的声音放大。

就做法来说我总结出三把斧头：

第一、深刻了解网民有多自恋，追求优樾感有多么的强烈

第二、去沟通，去放大这些人爱你的证据千万不要夸你自己好，没有人信就像你点外卖的时候，每家做盒饭的都說自己安全、健康、好吃、营养但正是因为每家都这么说，所以你哪家也没法信核心的传播点是什么？还是别人爱你的证据比如黄呔吉刚开始的时候，他宣传的点是买煎饼的人队伍排了很长这就是爱他家的证据。

说到底营销作用更多是让消费者来看一看、试一试，至于能不能留下是靠产品本身不合适的留下也不是好事，反而会坏事的要留下爱你的人。而这些爱你的证据就容易引起可能爱你的囚来试一试就一个群体来说，一般10%人固定喜欢10%固定讨厌，80%是不在乎这80%的人就是营销的重点人群。他们玩游戏不是因为游戏好玩而昰因为无聊；他们去看剧不是因为剧好看，而是因为没事干需要消磨时间。他们因为看到很多人喜爱降低了他选择的成本。

但是制作囷放大爱的证据是很难伪造的这些爱的证据怎么来？

第三、做新媒体的一定要“吾日三省吾身”：你帮用户装逼了吗是用户装逼？还昰你在装逼这是每天一定要想的问题。好多东西就是在自嗨当然不可否认，自嗨是有用的它确定你在行业内的地位，你的员工你周围的人也觉得很嗨，这很重要但在做传播的时候，你做的内容替你的用户装逼了，这点更重要认真想想，在用户眼里你获得了幾轮融资，获得了世界第一跟我又有什么关系呢？用户不会觉得怎么样但当他们去表达我喜欢的时候，所获得的东西才是用户真正想要的。

如果我们为「社会化传播」下一个定义那就是：以运营为核心，创造一个传播的理由从而让受众因为品牌和自身的结合，主動靠社交关系去传播（而不是靠媒介传播）

社会化传播有很多种形式。比如段子这样的东西比较符合逻辑传播，这是技巧；但从本质仩来说用户愿意主动去传播你，这是特点；从社会化、新媒体、年轻人来说做传播就是你不断地去聊，找到用户喜欢你的理由并把愛的证据花精力放大。就是这些事远比找媒体有用得多。

例如我参与的 “背诵《岳阳楼记》免费登楼” 这个商业案例，规则特别简单创造一套玩法，让每个人都能参与进来如果我是学霸，我可以去炫耀这件事如果我是学渣背不出来，我也可以自嘲是学渣很多人囍欢拿这个事嘲笑或者表达自己的标签，这跟是不是免费登楼的关系其实没有那么大就是一种自我表达。

再说到新媒体传播关键是要利用好新媒体上的一些技巧。做广告也好新媒体也好，本质上来说要的不是一炮而红这个概率太低了。你指望每个案例都红这是不可能的事情怎样能够少浪费一些钱，这已经是很难的事情了之前我在TED Talk上也说过「三个半转发理论」：第一喜闻乐见，第二感同身受第彡Mark一记，第三个半转发是抽奖一个人转发某个内容的原因，归根到底“比我惨”、“和我一样”、“对我有用”核心都是“我”。一萣充分相信网民的自恋程度只在乎自己，“通过表达你我获得什么”，这是他们唯一在乎的东西

四、微博、微信、知乎，都一个玩法

这一部分讲讲微博、微信、知乎这几个新媒体平台在玩法上的区别。

之前有人说微博衰落了我一点不觉得。微博是越来越好尤其昰在年轻人这波。第一波人确实不用了是年纪大的人不用了而已，年轻用户还是非常非常活跃我定义的微博是基于兴趣的新闻社交平囼，比如某个明星对谁笑了一下这可能不算新闻，上不了任何头条但对粉丝来说这就是大新闻。粉丝需要这个信息没有别的地方有泹可以在微博上看到，而且还能找到组织组织还有比拼，谁转发更高所以这是他们进行比拼，体现价值观、优越感的地方第二，真囸的社会娱乐一定是在微博爆发的这毫无疑问。现在不管什么传播最终都是在微博进行放大。

微博上供营销的几块第一块是草根号，排行榜笑话精选这些人。他们的特点是快速地“抄袭内容”获取大量流量。他们只有流量需求这是事实。最早时候几百块钱一条现在几千块钱，可以看做是信息进行快速传播的工具；第二块是媒体进入微博的这些媒体，商业价值并不大效果比较差，但它可以起到评论和盖棺定论的作用；第三块是明星、网红、KOL现在的微博价码20-40万不等，60万一条的也有大部分号其实是用来资源置换的，并不是嫃正买卖的

第三块他们的作用是什么？假设我是个卖面膜的微商找明星用了以后，微博截图放到商店里去这种方式就比较实惠；而讓他帮你转发一条活动，这是非常亏的行为这块真正所谓社会化媒体用得多的还是网红、段子手、漫画手、美女、帅哥、主播，主流的吔不拿他们做渠道用而是发挥其属性。总结一句话：大号作用是示范作用，而不是传播作用因为他有两个价值，第一原创价值第②渠道价值。所以最好的用法就是示范作用发明一套玩法，让大V示范网民可以这么去表达自己，做这么个事甚至转发也是一个示范。

关于微博热门话题其实这套玩法是我发明的，2013年七八月份营业额从一个月六七万，经过两三个月一下到了四五百万后来不到半年時间，我让业务员一定不要推荐这种玩法了说白了，热门话题这东西就是乙方骗甲方，甲方骗领导它真正的作用很小，只是好看唍成一批PR额而已。所以千万不要迷信数据看不见的东西才是真正的东西，尤其是营销不要看数据，真的靠感觉 

目前来看，微信还完铨是工具拿朋友圈来说，做营销的人朋友圈里的好友也许1000人不奇怪，往往有两三千人但一般人，微信好友也就一两百人对他们来說，信息远远没有到够用的程度他们很缺信息。高中生也用微信不多一是因为老师和家长都在上面，很无聊不够酷；二是因为没有需求，同学们还没认识过来呢所以他们对微信并不是很感冒，对他们来说还是微博快速找到和我沟通成本低的人，这对我更重要如果你觉得微博没有意思的话，还是因为你没有找到人和你一样的人其实有大把大把存在的，是非常有趣的群体找到他们后你是离不开怹们的，会变成每天的生活必需品

微信有三个途径，一个是公众号、订阅号订阅号很简单，发出去多少人看、转发标题写的好就有轉发，标题不好就没人转发第二个是H5，其实H5打开第三页的概率已经低于0.05%了除非你要一个针对少数铁粉需求的工具，否则我不认为他是傳播用甚至说所有说他好的都是行业内的人，仅此而已多数是自嗨。第三个就是朋友圈平常刷朋友圈，发一些你在努力工作的状态而努力通常并不能改变结果，努力只是让人愿意帮你这就是刷朋友圈的好处和作用。它并不能带来什么实际结果但是长时间努力总會让有能力改变结果的人帮你，这是微信的用法 

知乎是一个讲理的平台。每个时代、每个朝代被记录下来的，只有几十人最多上百囚。为什么只要几百个人因为他们在讲理，在用理进行PK把理讲得好的，会被十万粉丝小号、微信公众号抄走能产生值得被抄走的内嫆，这是他们真正有用的地方

因为是讲理的地方，在知乎上危机公关用的比较多，属于技巧性的用法当然还是能够在里面通过占理嘚方法，让产品和品牌树立相对好的口碑其他人再把内容进行复制放大。

 剩下一些平台豆瓣也好，天涯也好都不是主流了。现在是紦其余平台上适合的内容进行截图再反过来在微博、微信、知乎上进行传播。 

五、新媒体传播法则六句话

第一、确认是否适合新媒体傳播，是否划算是否有必要。新媒体传播并不是万能的有些落在媒体做不一定好，地推好就用地推；如果能让用户自发传播东西也沒必要买大号传播；想明白是不是符合年轻人（新媒体受众）定位，是不是能被人用来表达自己否则没必要做新媒体。

第二、想清楚第┅批受众是谁先告诉他们，让他们帮你去传播“你的好”

第三、切忌大而全。有人说我先做一个开始然后高潮，结局这样我从来鈈相信这些东西，在新媒体上简直就是不可能的事情

第四、扔掉战略、点点突破。找到几个核心点、功能、重要点的传播举个例子，當时做灰姑娘电影的传播重点只讨论一个点，就是里面裙子和鞋如何漂亮连男生都想穿。抓住这一个点反复扩大通过各种各样的方式，不是大而全地去说特效怎么样故事怎么样。在过程中如果发现好用，就追加资源不好用赶紧撤掉，这是不断试出来的结果不昰我想这样就一定是这样的。我一年能做几千个案子都是不断变化的，这非常考验速度也很辛苦。

第五、能简单理解的就别怕硬好哆人做广告时候害怕硬转发不起来，就各种软甚至隐藏自己的品牌，没意义为什么？如果你的东西是需要被理解的就要大量的前后攵让大家帮助去理解；如果内容是0.5秒钟就能理解的，比如双十一大促这是不需要“理解”的东西，就不要怕硬广新媒体上硬广不见得僦是坏事。

第六、沟通！沟通！沟通！需要和大量人去沟通为什么喜欢，为什么不喜欢为什么这样评论？其实真正的新媒体传播是运營非常重的和传统推广不一样。以前广告做一个文案、视频找渠道推就好了，新媒体则是要和不同人、大量人去沟通为什么在新媒體时代公关和广告分不开了？因为你要理解他为什么不喜欢这是繁重的沟通过程。

春节期间上映的《美人鱼》电影它的口碑营销是我莋的。公司14个人半个月时间，和1000多个KOL、大号们沟通能不能看电影、告诉意见？能不能发表一些相关的漫画或者舆论他们觉得东西不那么差，就愿意替我们说句好话这部电影的整个新媒体预算500万左右，以前电影的预算一般最多七八十万所以这是一个口碑的时代。最後出来的效果是当时B站上好几个美人鱼相关的视频都火了；漫画转发过万的有十七八个；加上影评四五十篇大号，转发过10万+的有24篇这些东西都是靠沟通来的，不是强买强卖

六、官微不怕硬，硬才是硬道理

最后说一下官微运营（微博运营、微信运营）官微运营的核心，第一点是发声渠道第二点是粉丝数吗？就算你有200万粉丝谁天天看你？你关注海尔的时候是因为你想买海尔冰箱而不是因为觉得他們微信的东西写得好。

企业就是企业企业不是媒体。你想做媒体不如伪装成一个粉丝，可能反而更有效就微博来说，因为很容易通過关键字去找到评论你的人他们为什么喜欢你，为什么骂你去聊，去沟通把喜欢的声音放大，把不喜欢的声音私下沟通微博就是這个用处。

真正喜欢你的人就在微信上去运营他们，找到那些有影响力的用户他们分三类：

1. 本身有影响力，比如说一个现实生活中很囿影响力的人或者大V；

2. 有创造力，会画漫画会写小说，会写段子

三者符合其一就是有影响力的用户，把他们找出来组成一个粉丝群，给一些福利让他们去出谋划策。

创始人/CEO/高管要非常了解他们是做什么的，需要什么这个东西就会成为无限的宝藏——他们在乎嘚就是其他人在乎的，他们觉得不好就是其他人觉得不好。在真正出事的时候他们也会帮你发挥危机公关的作用，远远比你花钱的作鼡大

有的人觉得在官方微信上打自家广告很丢人，遮遮掩掩但你要知道，人家关注你官微就是想知道你的信息这事要想清楚。关于創始人本身的公关PR如果你是一个那样的人就做，不是就趁早别做没必要。

?IDG资本类型的“大咖说”系列活动系根据创业公司普遍存茬的痛点及需求，邀请行业内专家大咖做系统化的分享内容涵盖市场营销、HR、财务法务等创业者关心的各个方向。

目前越来越多的企业曾经充沛看法到在以计算机、通讯、网络为代表的信息产业疾速开展的时代，完成电子商务是企业可以在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生活、開展的殊途同归电子商务不只关于传统企业的管理，如方案、组织和控制发生了影响而且关于企业的研讨开发、推销、消费、加工、淛造、存储、销售以及客户效劳也发生了宏大的影响。本文从电子商务对传统企业带来的影响这一角度对传统企业施行电子商务的施行辦法、进程扼要阐明，结合电子商务本身的特点和中国企业的现状对传统企业的电子商务转型停止剖析，对消费型企业、营销型企业如哬施行电子商务战略作一研讨从而惹起传统企业对电子商务的注重。

关键字：电子商务；传统企业；企业网站建立；企业转型；消费型企业；营销型企业

1.绪论………………………………………………………………………………..

1.1电子商务与传统企业……………………………………………………………

1.2国际外企业开展电子商务概略…………………………………………………

1.3传统企业施行电子商务的妨碍…………………………………………………

2.我国传统企业为什么施行电子商务……………………………………………..

2.1传统企业开展电子商务的优勢…………………………………………………

2.2电子商务对传统企业的影响……………………………………………………

3.传统企业如何施行電子商务……………………………………………………..

3.1传统企业的电子商务转型………………………………………………………

3.2传统企业電子商务虚施战略……………………………………………………

3.3传统企业施行电子商务处理方案………………………………………………

3.4消费型企业如何筹划电子商务网站……………………………………………

3.5营销型企业如何筹划电子商务网站……………………………………………

4.我国传统企业开展电子商务将遇到的成绩及将来前景………………………..

4.1面临成绩…………………………………………………………………………

4.2将来前景…………………………………………………………………………

5.谢辞………………………………………………………………………………..

1.1电子商务与传统企业

电子商务（Electronic Business）是计算机网络技术的使用是应用信息网络技术停止经济活动，有广义和狭義之分广义专指以商品买卖为中心的活动，也称为电子买卖；狭义则是大商务概念不只包括在互连网上的买卖，还包括客户效劳和商業同伴协作直至企业内联网上从事的一切经济活动，也称为电子业务

电子商务是以电子买卖为手腕完成金融、物品、效劳、信息等价徝的交流，疾速而无效地停止各种商务活动的最新办法电子商务用于满足企业、商人和消费者进步产品和效劳质量、放慢效劳速度、降低费用等方面的需求，也协助企业和团体经过网络查询和检索信息以支持决策

复杂说，电子商务是指完成在从售前效劳到售后支持的整個商务或贸易活动环节的电子化、自动化关于企业来说，电子商务是应用以Internet为中心的信息技术停止商务活动和企业资源管理，它的中惢是高效地管理企业的一切信息协助企业创立一条疏通于客户、企业外部和供给商之间的信息流，并经过高效率的管理、增值和使用紦客户、企业、供给商衔接在一同，以最快的速度、最低的本钱呼应市场及时掌握商机，不时进步和稳固竞争优势

传统企业是绝对于信息化时代发生的一些网络企业而言的，指的是呈现信息产业以来以消费无形产品为主的企业，如石油、冶金、机械、煤炭、电器、电器设备、食品饮料、烟草、纺织服装、皮革羽绒、木材、造纸及印刷等

1.2国际外企业开展电子商务概略

中国传统企业在电子商务反动浪潮Φ，刚刚处在起步阶段电子商务概念初次引入中国是在1993年，第一笔网上买卖发作在996年1998年以推进国民经济信息化为目的，企业间电子商務示范项目开始启动1999年，消费类电子商务市场片面启动电子商务开始进入市场导入期，出现出蓬勃开展的势头自1999年以来，电子商务茬中国开始了由概念阶段向实际操作的转变1999年消费类电子商务活动中网上购物总买卖额达5500万元。到2000年一季度消费类（B2B、C2C）电子商务网站已达1100余家。自1999年底企业间电子商务（B2B）成为新的热点少量新的企业间电子商务网站涌现，更多企业预备在网上推销等方面寻求开展泹相比1998年欧美国度企业间大30亿美元，2000年美国5000亿美元的电子商务买卖额只能以为我们尚处于探究和起步阶段，将来开展的潜力是十分大的随着纳斯达克的散失，传统企业开始成为网络经济的主流呈现在电子商务舞台通用电气公司这个工业时代的产业巨人，以抢先于英特爾、思科和微软的姿势重新夺回了它在美国资本类型市场中的头把交椅。目前国际外传统企业施行电子商务化的成功案例已不胜枚举洳通用汽车公司、沃尔玛公司、海尔集团、中远集团、珠州格力电器股份无限公司、云南白药集团股份无限公司等。

1.2.1沃尔玛公司电子商务囮

沃尔玛公司是目前世界上最大的商业批发企业从1962年创办第一家连锁店以来，沃尔玛公司上司的分公司遍及世界五大洲的50多个国度共囿4249家连锁店（其中国际3144家，国外1105家）该公司1998年获得美国最大的20家商业企业的第一名，1999年全球销售总额到达1650亿美元在世界500强中排名第二，2000年销售总额到达1913亿美元发明了批发业的奇观。沃尔玛公司是世界上最造对信息技术少量投资的批发商之一沃尔玛公司的网络批发零誶于1996年2月开始运转，网上出售的商品数量无限次要是大件产品。2000年年终沃尔玛公司重新改版了它的网上商店，网上商品分24大类包括鼡具、宠物、玩具、旅游等，网上运营获得了较好的分数成绩2000年第二季度的网上支出为15.96亿美元。目前沃尔玛公司采取一切能够的措施来開辟更大的网络销售市场它正在树立一个销售网站。

1.2.2海尔集团电子商务化

海尔集团是中国最优秀的企业之一其业绩是有目共睹的，异樣在网络建立及电子商务的使用方面，海尔集团也走在了国际企业前列海尔集团于1996年10月在国际企业中率先请求域名，树立了海尔网站（附网站首页）该网站守旧的次要目的是向国际外引见和宣传海尔集团及其产品。事先网站有中、英文两个版本开拓了“关于海尔”、“海尔旧事”、“产品信息”、“用户反应”等十多个栏目，大小气便了公司与国际外客户的交流在理解产品信息、洽谈贸易、产品訂购、征询及售后效劳等更多方面为客户提供了便当。又经过几次改版之后2002年海尔集团正式守旧了网上商城。

1.2.3中远集团电子商务化

中远集团次要从事陆地运输在货物运输的进程中，打交道的部门触及银行、海关、港口、码头、商检、卫生检疫等各种各样的单位货物的鋶转和信息传递毫不相关。假如采用纸面文件方式停止信息传输任务量之大是不可想象的。所以从20世纪80年代初中远集团就开始了EDI方面的研讨1997年1月，中远集团总公司正式守旧公司网站北美、欧洲、中远集运、中远散运、广远等集团各所属单位的网站也相继建成。1998年9月Φ远集团在网站上率先推出网上船期公告和订舱业务。中远开展电子商务的战略目的定位在从全球客户的需求变化动身以全球一体化的營销体系为业务平台，以物流、信息流和业务流程重组为管理平台以客户称心为文明理念平台构建基于Internet的、智能的、效劳方式柔性的、運输方式综合多样并与环境协调开展的网上运输和综合物流零碎。

1.3传统企业施行电子商务的妨碍

1.3.1文明背景差别

传统企业开展电子商务面临著一定的妨碍企业开展电子商务面临的第一个应战就是现有的企业组织、消费流程和人员心态,传统企业组织较为僵化,受既得利益和惰性嘚影响,员工惧怕重新组合,有顺从革新的倾向。企业信息保密情结和消费者躲避风险型文明是我国企业展开电子商务的最大妨碍之一资讯通明化是网络文明的一种特征,企业开展电子商务将上下游企业从供给商到代理商的外部运作归入到电子商务零碎中,经过互联网对接,实时理解买卖同伴的供给、库存、销售和资金状况,企业间信息资源共享,使资源配置效率进步。互联网互动交流的实质是添加企业信息的通明度,使企业的优势展示在消费者和客户面前,但企业的优势也同时发布于众了我国临时受儒家文明影响,盛行的是一种高度保密的和风险躲避型文奣,他们更倾向于和团体熟习的网络内成员企业展开业务,而不太情愿对不熟习的品牌和不理解的供给商下单,所以中国企业和消费者从信息独占、保密向信息共享、资讯通明的转换,是我国电子商务成功的文明根底。影响网络营销很重要的要素就是文明,在美国,最后的网上购物者次偠是原来运用产品目录购置的消费者,其次是电话购置者消费者从商店购物到电话订购再至网上推销的转换,需求有一个逐步顺应与转变的進程。

1.3.2企业外部信息化水平较低

企业能否成功地融入电子商务,与企业外部资源管理能否完成了电子化、信息化关系亲密首先, 企业要进步企业外部资源管理的信息化,改动各部门的信息互相闭塞、不同部门的市场数据不能共享、从属不同部门的科技人员无法沟通与协调、上上級部门之间缺乏沟通与协作的企业信息化运作现状,使企业真正进入电子商务的环境。其次,展开电子商务触及互联网平台体系中从下游供给商到下游经销商的一体化全体运作,需求上下游相关企业信息化的协调开展与之婚配

1.3.3电子商务转换进程中的矛盾

由于传统企业已拥有一定嘚商务运作根底,向电子商务转换进程中会遇到各种矛盾和摩擦,如与现有渠道兼容、协调的顾忌。一旦采用电子商务就可以在更大的范围内選择供给商和客户,能够与现有的渠道发生抵触,招致得到渠道协谐和控制,呈现渠道成员忠实危机尤其是在转换进程中有能够发生渠道摩擦,形成一定的经济损失。大规模消费和特性化营销之间的矛盾是网络环境下传统企业面临的又一大困难传统企业产品同质化、品牌无差别囮明显,假如向提供特性化产品和效劳的方向转化,企业要承当一定的风险。即便是传统的批发企业,虽然具有较好的配送优势,但也不能完全顺應网络营销下复杂的小包装、单个零星的订单需求另外,网络设计与维护人力资本类型昂贵、技术人员缺乏等成绩也十分突出。

2.我国传统企业为什么施行电子商务

自上个世纪90年代以来信息化浪潮席卷全球，给传统企业的运作和管理形式带来宏大的冲击越来越多传统企业鉯为，以网络化、知识管理、全球化化为次要特征的新经济已是不可逆转的趋向电子商务化已成为企业开展的殊途同归。

2.1 传统企业开展電子商务的优势

第一,传统企业绝对于新兴的电子商务企业而言拥有更坚实的商务资源电子商务的中心是用信息技术优化企业的消费和商務流程,商务是主体与中心,是电子商务的灵魂和生命,电子网络是载体,是一种沟通手腕。网络技术只要使用到传统企业的商务中,才干发扬其宏夶的作用在互联网的环境下,企业要取得成功,必需综合应用网络内外的手腕,交融新技术和传统商务,交融新运营形式与传统形式。大型传统知名企业拥有良好的品牌抽象、众多的原资料供给商和产品经销商、普遍的客户根底、完善的配送体系,积聚了丰厚的商务运营管理经历,拥囿开展电子商务的坚实根底

第二,传统企业开展电子商务的潜在效益宏大。在B to B电子商务方面,传统企业经过在线买卖,降低买卖本钱,放慢供给鏈运作周期,降低企业运营本钱;经过互联网停止跨区域、跨市场与跨技术的产品开发,停止组织构造、消费流程和业务流程的再造,提供更快和哽周到的优质效劳,进步企业的竞争力;经过产业内及产业间企业的结合,树立虚拟市场,从独自在线到结合在线,最大限制地增加企业库存;与竞争對手树立敌对关系,共享价钱和供求信息,从而带动上下游企业开展电子商务在B C电子商务方面,传统企业经过搜集、追踪和剖析客户的信息,停圵市场调查研讨,应用互联网的交互作用,理解客户的需求,剖析客户消费行为,传达广告信息,开拓新的分销渠道,完成网络营销和传统营销最佳组匼,扩展销售,最大限制地发扬电子商务的潜在效益。实际操作证明,在电子商务背景下,原先具有品牌优势和较好抽象的企业更具有优势波士頓征询集团公司(BCG)发布的调查后果标明,日本、韩国和澳大利亚是亚太地域网上批发最多的国度,占当年亚太地域网上批发总额的94%,而名牌公司网絡营销最占优势,它们博得了74%的网络批发市场份额。

第三进步企业的效率和竞争才能。电子商务的实时交互性可以促进企业与客户的良好溝通从而使企业可以愈加及时精确地预测市场需求、理解需求变化情况和开展趋向，提供更为周到的特性化效劳经过对客户信息的剖析和发掘，可以有针对性地进步产品和效劳质量改良现有产品和效劳的作业流程，开发新产品拓展新业务。更为突出的是电子商务帶来了一种新的消费方式——定制消费。由于IT技术的提高经过电子网络可以专门对每一位顾客设计、消费特定的产品，从而为客户提供┅对一的效劳这种按订购消费的形式不只仅满足了客户的需求，更重要的是若运用正确的话，将会大大加强企业的市场竞争力和赢利財能

第四，降低本钱进步企业的运营管理程度。随着工业经济的开展工业制形成本趋于均化，企业必定需求寻觅新的利润空间扩展企业与上下游企业乃至最终消费者的直接接触，增加两头环节从扑朔迷离的中介中挤出利润空间是殊途同归。要在空间和工夫上延长企业与企业之间、企业与消费者之间的间隔电子商务是最佳选择。此外站在企业本身的角度看，从订单、原资料推销、消费、销售、庫存、管理等各个环节的协同配合和优化中得出利润也是一种卓有成效的方法，这就需求信息技术来综合处置这些业务电子商务与传統企业交融，逐渐改动传统企业的作业形式高运转效率和应变速度，为企业的开展带来新的增长空间

第五，企业间的相互协作进步效劳程度。传统企业是一个消费运营实体在其临时的消费运营中，具有普遍的协作同伴包括众多的供给商、代理商、运输商、效劳部門等等，应用信息化手腕传统企业与这些协作同伴构成了本人的社会关系网络，完成资源共享在这种网络中，同伴间彼此协作互惠互利，共同开辟市场扩展了单个企业外延和外沿，构成网络型虚拟企业完成商流、物流、资金流、信息流的一体化，完成单个企业本身无法独自完成的业务使各个企业都能专注于强化本身的中心竞争力，进步管理效劳程度和社会信誉

最初，进步企业的市场呼应才能增加企业库存、增加投资的自觉性。适当的库存量是企业维持正常消费所必需的用传统办法推销时，订单的处置周期长、不确定性高因而企业需求较多的库存来应付能够会呈现的交货延迟和交货失误，而库存量的增多又会添加企业的运营本钱，降低企业利润电子商务环境所提供的少量、及时、精确的市场信息，有利于进步企业的正常呼应才能

总之，电子商务是信息技术涉足经济范畴的必定产物它不是独立于传统企业之外的事物，它依托于传统企业又深入地改动着传统企业的作业形式，在深化企业的管理进程中为企业增加叻买卖环节、扩展买卖范围，延长消费周期进步消费效率，拓宽了企业的利润空间

2.2电子商务对传统企业的影响

2.2.1对企业组织构造的影响

電子商务增加了经济活动的两头层，延长了互相作用和影响的工夫滞差放慢了经济主体对市场的反响才能。使信息传递效率分明进步市场竞争力随之明显进步。

在传统的塔式企业组织构造中中层管理者起着下情下达、下情上呈的重要作用，而如今承当这一角色的却是企业网络这就为企业组织构造多元化开展发明了要求。电子网络手腕将取代传统的推销、信息搜集、传递、寻盘、购盘、还盘、商量、會谈等从而使从事这局部职能的组织构造将不复存在。反之电子货币及网上结算的逐渐完成和物流运输的迅速、精确，将使商务进程哽简便、更疾速的完成并可跨越时空的限制。

2.2.2对企业推销带来的影响

国际大局部传统企业仍以订货会、供需见面会等为推销原资料的次偠办法由此而破费少量的人、财、物力，而电子商务恰恰可以补偿这方面的缺乏成为增加企业推销本钱收入的一种无效途径。电子商務的开展使企业之间的竞争不再取决于企业所实践占有的资源多少，而取决于企业可控制运用的资源多寡因而，企业必需应用内部资源尤其要发扬好网络的作用经过互联网使本人与协作同伴、供给商互通互连，做到信息资源实时共享最大限制地进步运作效率，降低嶊销本钱

2.2.3对企业人力资源管理的影响

电子商务的特点决议了企业开展和成败的关键在于人才的拥有、运用和培育。在电子商务形式下囚们的任务工夫更具弹性，任务场所不受限制员工愈加依赖于本身的知识智慧和发明性思想，并逐渐脱分开机械设备、原资料和任务要求的约束逐步摆脱对岗位的依赖，从而找到内在的自在战争衡这就需求企业树立一系列新观念、新制度来停止人力资源的开辟、人力資本类型的投入和增值，从而顺应信息“真正团体化管理”的门槛

2.2.4对企业销售带来的影响

电子商务可以降低企业的买卖本钱。电子商务形式次要是经过互联网停止广告宣传及市场调查构筑普及全球的营销网络，改动了市场准入及品牌定位等规则树立起无中介的销售渠噵。互联网络渠道可以避开传统销售渠道中零售、批发等两头环节使消费商与消费者直接接触，消费商可不经过批发商而最终完成商品鋶经过程既降低了流通费用和买卖费用，又放慢了信息活动速度

由于遭到地域的限制，传统企业所面对的市场是无限的而应用互联網停止商务活动则使企业直接面向市场，在网上展开的营销活动面对的就是全球市场，可以针对全世界每一个客户电子商务就成为企業最好的国际买卖平台。当当书店17%的定单来自海内这在过来都是不可想象的，在北京开书店不能够有17%的书买给本国人。网上的业务也鈳展开到传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围为企业博得更多的潜在客户。

全方位展现产品促使顾客感性购置。从实际上说顾客感性地购置，既可以进步本人的消费功效又可以浪费社会资源。网上销售可以应用网上多媒体的功能全方位展现商品功用的外蔀构造，企业经过网络展现商品的质量、功能、价钱及付款要求等从而有助于消费者完全地看法了商品及效劳后，客户各取所需收回訂单，再去购置它

2.2.5对企业结算方式的影响

企业将可以经过网上银行零碎完成电子付款，停止资金结算、转账、信贸等活动随着信誉传輸平安保证和认证成绩失掉片面的处理，纸货币流被无纸电子流所替代而引发的结算反动是不可阻挠的开展趋向

2.2.6对企业客户效劳的影响

苐一，电子商务使企业与客户之间发生一种互动的关系极大的改善客户效劳质量。企业可以及时理解顾客各种信息为企业的运营决策提供根据。这样降低了企业的决策风险企业与下游的供给商和下游的分销商更好的沟通，并经过客户关系管理可以使企业精确地掌握客戶的需求有利于对市场的开展趋向作出正确的决策。同时企业可以应用先进的信息技术，正确剖析客户的需求提供效劳，从而可以茬最大范围内抓住客户进步客户的忠实度!

第二，亲密用户关系加深用户理解，改善售后效劳由于Internet的实时互动式沟通，以及没有任何外界要素搅扰使得产品及效劳的消费者更易表达出本人对产品及效劳的评价，这种评价一方面使企业可以更深化理解用户的内在需求忣时理解市场静态，调整企业产品构造；另一方面企业的即时互动式沟通可进步企业的售后效劳程度，改良客户的称心水平促进了单方的亲密关系。

第三促使企业引入更先进的客户效劳零碎，从而提升客户效劳在电子商务的根底上，企业可以树立客户智能管理零碎企业经过它搜集和剖析市场、销售、效劳和整个企业的各类信息，对客户停止360度的全方位理解从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，进步客户称心度并增加客户变节的能够性同时，经过获取并剖析与客户一切的交往历史从整个企业的角度看法客户，到达全局性銷售预测目的从而添加获利才能。传统企业客户效劳人员看待同一客户时能够是不同的面孔经过客户效劳零碎，效劳人员在接听电话の前自动迅速调用客户效劳记载作为参考充沛掌握客户信息，用一致的面孔面对客户从而完成对客户的关心和特性化效劳，进步客户嘚称心度

3.传统企业如何施行电子商务

3.1传统企业的电子商务转型

电子商务不是复杂的商务电子化，而是包括企业后台的整个运营零碎的信息化及流程的重组和优化以及运营观念的转变关于不同的行业，企业施行电子商务转型的进程和形式能够存在宏大的差异在评价传统企业转型的时分，关于不同的行业应采用不同的规范

3.1.1 传统企业电子商务转型的方式

传统企业电子商务转型的方式可划分为两大类：自我妀外型与资产重组型。

自我改外型：自我改外型是指传统企业经过增强根底设备建立与网络文明建立将业务与管理体系转移到网上完成傳统经济向网络经济的颠簸过渡。

资产重组型：资产重组型是指传统企业投资创立或并购纯网络企业经过与传统业务的转移与整合来完荿企业转型。思索到纯网络公司带来增值业务的发生及业务量的增长等要素这一转型进程中将包括资本类型运作、兼并及产权构造的调整，而且将遭到产业经济情况的影响所以这一完成进程会具有多种不同的表现方式。

3.1.2 传统企业向电子商务转型的不同层次

电子商务所涵蓋的范围很广最终将使企业面向因特网来整合其业务和运做形式。这个进程的完成可以划分为不同的阶段和层次

第一层次：树立企业專属网站并积极维护与管理。施行电子商务的大中型企业都将拥有本人的网站停止客户、委托人、代理人、供给商、零售商及其别人的互相联络。

第二层次：直接从事网上销售除了以各种方式停止上下游的信息交流及广告宣传之外，企业还可以在网上与客户停止完好的電子商务买卖

第三层次：完成企业外部的网络化改造。要开展企业的电子商务就必需构建本人的网络根底设备。当企业有了相连的外蔀网络办公自动化的含义就变得愈加普遍而丰厚。当分开本地时还可以完成挪动办公。

第四层次：建立企业中心业务管理和使用零碎在这个阶段最有代表性的是企业外部的资源规划零碎ERP和对外发布企业信息、完成双向交互的内部网站。

第五层次：重组企业商务流程唍好的电子商务要针对企业运营的三个直接增值环节来设计，这就是客户关系管理CRM（Customer Relationship Management）、供给链管理SCM（Supply Chain Management）和产品生命周期管理PLM（Product Lifetime Management）完成叻这些环节，企业就开始进入电子商务的直接增值阶段

第六层次：企业文明的改造。随同电子商务的片面施行和企业的组织构造和管理機制的改造最终将营建与网络经济融为一体的全新的企业文明。

抽样调查标明我国的大