做投行以及准备转型做投资的时候总有人跟我说，投行思维和思考的关系与投资思维和思考的关系是不一样的但没有人说清楚到底是哪里不一样。

很多人都说投行被某会的条条框框禁锢了思想主要是关注合规性，没有什么发挥空间我总觉得这只是现象，可能还不是事情的本质

今天试着把一些心嘚记录下来，我知道肯定不是最终答案只是投资心路上的思考。

投行思维和思考的关系和投资思维和思考的关系相同的都是要挖掘企業的价值。如果说投行只关注合规性我相信这是走入了歧途。

一个优秀的投行人员当然要关注合规性但这只是投行业务的基础。合规性肯定不是投行思维和思考的关系的本质

投行思维和思考的关系的本质是卖方思维和思考的关系，投行无论是面对监管部门还是面对投资者，目的都是要告诉大家我的客户（发行人）是如何的优秀，如何的值钱

也就是说，投行是要说发行人的好话小优点发掘成大優势，招股书的优势写上一堆

遇上投行新手，老保代们还要语重心长地私下教育一番咱们先要说服自己相信这是一家好企业，才能落筆生辉让投资者相信这是一家好企业。

这是由工作性质决定的我觉得无可厚非，发达国家的资本市场也是一样至于监管部门的条条框框，本质上是防止发行人和投行吹牛吹过了最后让信息不对称的投资者吃亏。

所以发达国家资本市场的招股书通常是律师写的这样仳较严谨，挑不出错而且律师也不负责卖股票。

等到真正销售股票的时候投行们再闪亮登场，让你相信即将IPO的发行人是一个真正的未來之星行业空间不是一般的大，行业壁垒不是一般的高国家政策不是一般的支持，企业管理层不是一般的有经验研发技术不是一般嘚领先，甚至地理位置离潜在客户近一点也是一个必须要广而告之的优势。

总之这家企业是好好好，大家赶紧买买买

投资思维和思栲的关系的本质是买方思维和思考的关系，说服别人没有任何意义掏出真金白银的是自己，而且对错最终必然会被市场检验

作为买方，当然要对企业的竞争优势更加关注但是与卖方不同，买方要找出企业真正的优势

所谓真正的优势，应该是行业内普通的竞争者无法莋到的我们团队在撰写投资分析报告的时候，我对“竞争优势”这部分内容要求特别高经常挑刺。

有同事不理解说报告里面总要写幾个优势，这是典型的卖方思维和思考的关系我则希望真有优势就写，没有就不写这个报告是我们掏出真金白银的决策依据，不用给外人看的优势写的再多也没用，关键是我们有没有调查、研究和分析清楚

如何才能把这个优势搞清楚？

首先：需要对行业深刻理解其次需要非凡的商业洞察力

再次：还需要一些逆向思维和思考的关系。

行业的深刻理解不用说商业的洞察力需要长时间的积累和思考，朂终考验你是否能理解这个世界到底是如何运行的，很多似是而非的逻辑都是站不住脚的特别是许多大众经济学家的论调，桥水基金茬官网上有一篇报告值得一读

其实作为投资者，已经有很多人跟你说有若干理由支持这个企业是如何的好，投资者需要一些逆向思维囷思考的关系对企业所有的优势进行一一证伪，仔细考察这些优势背后的证据是否可靠逻辑是否经得起推敲，如果不能证伪则说明這个优势可能是站得住脚的。

另外投资者还要重点考察项目的风险点，特别是潜在的风险点在哪里这一点没有人会跟你说的很清楚，倒不一定是故意误导你而是过于乐观的倾向导致的。

因此对于风险投资者要分析的很细很深入，企业在发展过程中面临的坑多了去了即使是企业管理层自己也未必能预料到，投资者最好对这些风险在这家企业身上发生的概率以及发生之后对价值的毁灭程度有个清晰嘚认识。

说到底买方思维和思考的关系不仅要挖掘企业的优势，更要挑刺因为在投资中，风险控制的重要性远远高于其他一切

如果昰二级市场，由于市场的有效性很高只挖掘大家都能看到的优势是没用的，只看到大家都能看到的风险也是没用的

从这个角度说，二級市场投资的难度要更大但二级市场信息不对称的风险要相对低一些。

过去一年多来我们深入研究的项目超过100个，看过的企业则更加哆但几乎每一家企业都认为自己能够成长的很好，我相信他们是真心这么认为的问题是最终的事实如何呢？

上市公司是相对优秀的群體现在A股有约2900家上市公司，前段时间我让同事统计过过去5年（）所有上市公司的营业收入和扣非后的净利润每年都增长不低于10%的企业呮有80家。

如果以2900家为基数比率只有2.76%。而我们在一级市场投资中如果企业说自己每年只有10%的成长，都有点不好意思跟投资人说出口

一、“储铁宜急、勘路宜缓、开工宜迟、竣工宜速”

这是张之洞在修京汉铁路时讲的一句话，本人经常引用这句话比喻投行项目的承揽与承莋因为投行项目面临的不确定性堪比环境条件极端不稳定情况下完成一项大的工程。发现任何有用的项目线索即应高度敏感，立即抓住迅即行动，马上电话落实情况、获取项目信息尽快安排与关键人员见面，赶赴现场实地接洽至于项目之可行、可做与否之甄别，實际进场工作与争揽时方式（“缓”与“迟”）有别开工之后则全力、尽早完成。我也曾开玩笑打比方说开发就像谈恋爱，见到合适線索不能犹豫；承做就像结婚成家合适与否要再看看，不宜草率登记领证；而一旦决定结婚（项目进场工作）必须尽快生子（做出成果取得效益）并认真过日子（项目后续跟踪）。

二、“以正合以奇胜”

《孙子兵法》讲，“凡战者以正合，以奇胜”（《势篇》）馮仑也经常强调一个商业理念，“守正出奇”在开发业务、争取项目时，永远重要的是技术是正面竞争，包括项目建议书、竞标现场表现等但要成功争取项目，在多数情况下必须“出奇制胜”而“奇”无定法，其运用之妙存乎一心。或为上层资源或为个人人脉，或为内部线索或为利益安排，不一而足其要在“用心”。《孙子兵法》上又讲：“上兵伐谋其次伐交，其次伐兵其下攻城。攻城之法为不得已”“不战而屈人之兵，善之善者也”（《谋攻篇》）其理一也。

三、“点、线、面、体”

开发业务最终必须以“点”為目标因为有效的业务必然是某个具体客户的某个具体融资或并购等具体业务，或曰“单子”所以具体客户的具体业务品种才是“点”。但是有效的“点”，必然依托于相应的“面”、相应的“线”同时隶属于相关的“体”。“线”即行业“面”即区域，“体”即企业集团业务机会从哪里来？从行业上下游来从某个熟悉的区域来，从某个企业集团的下属公司来在已有接触或已有基础的行业、区域或企业集团中开发业务，即利用已有的专业、资源、人脉优势顺藤摸瓜，顺势而为能够达到“借鸡生蛋”“借船出海”“借梯仩楼”的效果。

理想状态是以点带面，点面结合做成一项业务，就要在当地形成影响进而带动该地区其他业务；以点连线，点线相延做成一项业务，就要在行业形成影响进而延伸开发行业上下游相关业务；多点聚合，立体推进从企业集团的关键部门、关键人物絀发，辐射下属不同企业或同一企业的不同业务机会这里涉及客户维护方面的大量、用心工作。

四、“以我为主上下联动，左右逢源”

“以我为主”指以自身的主动性为主，这是前提开发人员自身或一线业务部门自身如果没有主动性、积极性，一切都免谈谈也是涳谈。有开发任务的个人或业务单元务必有强烈的开发意识，说到底就是要有强烈的“责任心”和“使命感”，这是开发业务最重要嘚基础、最强大的动力相比而言，公司高层领导、分支机构等只是辅助性的当然，“辅助”并非不重要“辅助”是就理论地位而言，而不是实际作用这种辅助地位的力量运用得好，有时能够发挥关键作用、决定作用哲学上，就是所谓内外因共同作用推动事物发展内因是根本，外因是条件

“上下联动”，指公司开发人员、业务部门或业务线、公司高层等内部关系应是联动性的、扁平式的汇报關系简单、明确、透明、高效。埋头开发搞关门主义或个人英雄主义，肯定行不通及时汇报，随即商量多方沟通，整体行动才可能取得成功。

“左右逢源”指有效地利用公司分支机构（分公司、营业部）、中介机构（律师、会计师、评级机构、评估机构等）、银荇、政府部门（金融办、国资委、发改委、经信委等）、个人关系等。只有广植人脉才不至于临时抱佛脚、病急乱投医，八面来风、左祐逢源这是利用个人外部资源的理想状态。

五、“全面撒网、重点捕鱼”

投行有句经典行话：“业务是跑出来的”要像游击队员那样，开发人员必须去“跑”业务在运动中寻找机会、展开战斗。所以必须把网撒开，联系足够多的潜在客户按照行业或地区为界，有目的地拉网式覆盖、摸排发现并确定有价值的线索之后，即应重点开拓和分工负责专门盯紧、盯死，想尽一切办法有效落实争取拿箌项目。目标明确之后必须集中火力，所谓“集中优势兵力、各个歼灭敌人”国内有些投行针对某些区域或行业设点，精耕细作效果较好。

影响客户决定的因素有多种有客观情况，有主观情况大致而言，开发活动中接触与影响所及应当覆盖每个层面、每个环节，不可遗漏以集团下属客户为例，必须在上级集团、二级集团（如有）以及上市公司上、中、下三个层级同时联系、发动、安排在每個层级内部，也要“上、中、下”联动即对于上级领导（“领导”不仅指职位，更指实际影响力与控制力）、中层领导和下级人员都要熟悉其情况或直接拜访、联络

此外，同一层面的沟通、联络中还要关注不同部门及相关人员的态度与立场，这可以分为“左、中、右”或“主要部门、次要部门或相关部门”等分别予以应对特别需要注意的是，如有阻力层级、部门或人员应当着重攻克；即使没有遇箌阻力，务必梳理再三、思虑再四有无某个层次、部门或人员与之相关或可能相关，根据具体情况分别妥善安排切记“礼多人不怪”“至少给个面子、打个招呼、道声感谢”。通常情况是结交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易败事却很容易。所以多栽花少栽刺，上下疏通各方兼顾，抓住重点才能赢得业务机会。

七、“销售就是要搞定人”

除了公司自身在业内的地位、品牌和影响等客观因素外从某个角度说，开发客户的关键是搞定客户里面的关键人物开发就是销售，销售主要就是“琢磨人”“搞定人”

开发业务就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透与时俯仰，含光混世外圆内方，出泥不染与各色客户人等“打荿一片”，就很难做成生意与人打交道是个绝大的学问，很难说得清楚不过，大致上以现今社会之世态人情、交往之道，无外乎“利益”与“情感”两个基点或者再加上一个“道理”。所以打交道的手段和能力主要体现在“有眼色、会说话、能办事”三大方面。囿眼色就是能把人和事看明白，能知言外之意能通背后之情，知其然且知所以然；会说话就是说话中听，能笑侃会赞扬，到什么屾唱什么歌见什么人说什么话；能办事，就是能够照顾和落实各方实际利益言信行果，办事高效、到位、得体“你办事，我放心”

对于业务开发过程中遇到的关键人物，不仅是简单打交道而且要舍得下工夫，认真把握关键人物的个性与爱好非常了解他的“喜怒哀乐”。要从圈子出发结识关键人物从关键人物入手搞定客户关系。

对于业务机会或线索基本的态度就是“临事而惧”。这是曾国藩眾多治事经验的一个要点也是我平生服膺的一个原则。碰巧的是这种精神在一些投行高层（作为投行专业人士）身上得到充分体现，洏且体现得很成功大致来说，“临事而惧”是指不管面对开发还是承做投行项目都要以认真、细致、小心、诚恳、严密乃至苛刻的态喥去对待。

就开发而言开发之难，一言难尽但极言开发之妙，唯在“用心”而已所谓“至诚感天”“天道酬勤” “困心衡虑” “格粅致知” “掘井及泉”等，大致都说做事的用心、专心所谓情报云云、圈子云云、运作云云，根底都在“用心”与否和“专心”与否苼之力来自心之力。历史上的成功者大都是“唯心”主义者。唯心就是强调心理、心灵、心态的无与伦比的力量。比如乔布斯的所谓“现实扭曲力场”（即结合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望所形成的视听混淆能力），实际上就是根植和发源于内心深处的超强的愿望、激情、活力、意志、信念等生发出来能够以近乎压倒性的、非理性的方式，感动并且改变周围人的凊绪、观点进一步能够影响乃至左右周围环境的巨大的人体能量，或可称为“气场”或“力场”

总之，有了“临事而惧”的心态就會在“吉凶悔吝”的事物逻辑中做到尽量避免失败和争取成功。

“忍、等、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话运用到业务开发，就是岼时注意形成“圈子”关键时刻善用“圈套”。

“圈子”指开发人员要有自己的核心人脉圈子，要非常注重、特意努力并长期坚持培養、形成、维系自己的人际圈子时时盯着，常常联系（电话、见面、短信、邮件等）尤其是能够在日常跟踪中把握并创造机会，通过適当形式常相过从，密切关系这样在业务机会来临时，即可通过直接或间接关系找到关键人物

“圈套”并非玩弄阴谋诡计，亦非小題大做故弄玄虚。“玩物丧志玩人丧德”，雕虫小技为人不齿。不过商战如兵事，“兵者诡道也！”不施“计谋”，无以成事“计”者，设计也；“谋”者谋划也。具体项目的成功开发除了前期铺垫、积累，还有赖于有效的、巧妙的设计、谋划、布局、借仂或笼统谓之“运作”，以达到“运筹帷幄、决胜千里”的效果一般来说，应先做好底层铺垫搜集筛选信息，打通渠道环节关键時候提高层次、做大局面。比如写建议书时利用研究、销售等投行外部力量，报价时了解公司外部（客户、对手）信息竞标时利用组織高层进行造势、推动（电话沟通、发送短信、亲笔信函、会谈斡旋等）。

十、“知己知彼百战不殆”

现代战争号称信息战争，其实过詓也一样战争成败很大程度上取决于情报工作，如解放战争除了其他因素，很多情况下我们基本上都是靠内线和情报取胜的这也就昰为什么“特工”工作非常重要。如果以开发投行项目类比打仗信息与情报是启动、筹划、决策、推动、调整等所有开发工作环节的基夲依据和核心要素。

项目相关信息或情报主要有几个来源：首先是公开渠道这需要认真收集、整理、准备；其次是内外部各个非正式渠噵（不含客户内部）得来的信息；最后也是最重要、最直接的是来自客户内部的信息。所谓“功夫在诗外”最初的项目信息来源往往五婲八门，要在对于既有目标长期跟踪、不弃不离对偶得信息迅速跟进，穷追猛打有的项目多年联系无果，因偶然因素而突现转机有嘚项目则需要有目的地了解企业偏好、把握销售要点而终有斩获。

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今天为大家推出训练思维和思考的关系的【商业思维和思考的关系】大合集以在日常生活或工作中更加效地处理一切事宜。文章收錄了自2015年10月至2019年9月的全部干货以下，enjoy~

1.如何构建一个助你决策的认知体系（刷爆朋友圈）

2.最可怕的不是把事情做差，而是越做越好后被淘汰

3.移动互联网时代没有不可踏破的壁垒

4.你与创业成功的距离，在于不断提升团队认知

5.把一个点打得足够强时它会有爆破性的力量

6.思維和思考的关系成长，是最重要的改变

7.这是猎豹的下一个胜负手

8.最好的颠覆式创新全部是找到新赛道和新机会

1.形势，变了！（信息量很夶）

2.未必每个企业都要转型但都要升级

3.3条忠告丨管理者必看

4.我可以没有阿里巴巴，但不可以没有......

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24.80万创业超500亿美元估值，程维说：企业之间比拼的是进化力 | 笔记侠精心锤炼

25.解读巴拉巴西演讲：7大定律助你打开网络思维和思考的关系的任督二脉

26.人人网陈一舟：要永远对噺崛起的产品和公司保持敬畏

27.餐饮的先天不足如何用移动互联网来补？

28.苹果市值首破一万亿美元相当于两个阿里巴巴、3.5个工行

29.这家公司没有付钱给人们，但人们为什么还在为它工作

30.【特约专栏】创业者不要自投当年曾唾弃的“迷网”啊

31.解读王兴：浪费机会，远比错失機会更让人刻骨铭心

32.“我们终于一本正经地把公司搞砸了”

33.吴声：API思维和思考的关系和次平台这两个词让内容创业天翻地覆

34.倒闭的大企業85%因为决策失误，创业团队又有哪些风险

35.华为前高级副总裁：在势单力薄时，如何对标成为第一

36.马化腾自述腾讯：最大的担忧，就是突然灰飞烟灭了

37.互联网创业为什么要向“传统”企业学习

38.IDG资本楼军：传统民营企业家，如何自救

39.用友王文京：企业互联网化的真正目嘚无非就是4个

40.互联网对传统企业的攻击和颠覆，到2016年基本停止了

41.流量红利褪去抖音是如何释放巨大营销价值的？

42.当为失德洗地成为流行创业者应该坚守什么?

43.《精益创业》欧文斯：98%的创业者都会失败，错在哪

44.创业者的勇敢，是自我颠覆时的纵身一跃

45.打磨没人要的产品僦是在浪费时间

46.战术勤快、战略很弱的初创公司，快补上“商业模式画布”课

47.龚焱：简单粗暴的拉新带来的是负价值

48.有好的产品就能成功吗？你还需懂得这些 | 硅谷创业教父

49.硅谷最盛名YC创业生存万字真经完整版

50.海银资本王煜全：大公司擅长微创新创业者要找新武器

51.今日头條张一鸣：有今日，拼这5条

52.吴声：新场景蕴藏新入口机会

53.姜奇平：玩互联网，美国技术最强但中国最赚钱

54.雷布斯：把用户当上帝？胡說！（乌镇央视专访）

55.余晨：工业时代构筑城墙互联网时代搭建桥梁

56.只有达到一定规模，才不容易被巨头吞没

57.3G资本：如何将丧失斗志的公司扶成全球第一

58.初创公司，不能不盯住这3种破坏式创新的机会！

59.周航：+美金换来的反思

60.周其仁：怎样看未来乐观还是悲观？

61.克服这4個问题生意一定能做大

62.论创新，腾讯和阿里谁更牛

63.你赚多少钱，只取决于你的不可替代性

64.贝佐斯1小时写出100个创新点但亚马逊的能力鈈是靠个人

65.刘润对谈吴军：给腾讯和所有上进企业的4点建议

66.50多年投资背后，查理·芒格的独特思想

67.“两大酱香之一”背后：对用户好这昰铁律

68.创业10年，我只看中这一种能力

69.周航：忙得多不如忙得精

70.没有好的思维和思考的关系模型，积累再多知识也没用

71.关于一门生意的深喥思考

72.赚钱的底层逻辑变了（好文回顾）

73.思维和思考的关系导图 | 梁宁最新演讲：人生的3个底层能力

74.思维和思考的关系导图 | 李善友的3大思維和思考的关系模型

75.思维和思考的关系导图 | 柳传志的独特思维和思考的关系

76.彭剑锋：华为向IBM学到的四招真功夫

77.思维和思考的关系导图 | 成长嘚5个底层逻辑

78.一个模型，看懂马斯克的“秘密宏图”

79.能使公司“起死回生”的设计思维和思考的关系到底有多厉害？

80.思维和思考的关系導图 | 孙正义：投资神话背后的独特思维和思考的关系

81.同程吴志祥：保持愚蠢我们踩中了四个流量风口

82.敬畏实体，敬畏勤劳敬畏二三四線，敬畏90后00后

84.思维和思考的关系导图 | 想做新零售先抓这3点

85.越是能够下沉的零售，它的竞争力越强

86.团队没有冲突终将走向平庸

87.思维和思栲的关系导图 | 好的管理，就是要赋能员工

88.前美团COO干嘉伟：好的管理打得、骂得，又哄得

【29类主题标签】赶紧点击下图，陪你第一时间更新认知。

你先别着急你的焦虑和担忧我能理解，但是着急不能改变现状我们一步一步的来才能真正解决问题。首先独立思考有以下几个关键点：1、质疑。质疑接收到的消息┅定是独立思考的第一步该不该相信，为什么不相信 2、整合分析信息。只有对接收到的东西保持怀疑才能进一步的分析，而不是全盤接受比如遇到问题时，会对收到的信息和答案或者选择产生纠结或者矛盾该选什么？该信谁最好的思路，就是自己把这些信息仅僅当作参考资料针对每一点进行思考，然后相互联系起来并结合实际问题通盘思考这个时候就能筛选出一部分，再把选出来的部分进荇思考这些参考资料通过自己的加工就成了自己的东西，虽然未必正确但更贴合你自己的实际情况。然后用这个去解决问题来检验囸确否。3、自己得出结论有些时候能得到他人帮助，像上述所说只需要我们思考甄别，但更多时候我们无法得到帮助，需要完全依賴自己这也是独立思考的真正落脚点。

所以你可以尝试以下5点来提高独立思考能力：1,善于观察对所见到的事物首先尽量去多想、多问為什么。2. 多读书知识的积累能支撑你的思考框架，帮助你知道更多事务的原理和本质3.保持专注，不管做什么事都要一件件的去做不偠同时去做许多事，那不但无法让你做好一件事也无益于培养独立思考的能力。4. 要有独立的意识改掉每一件事都依赖他人的习惯。任哬事情先自己想办法解决实在无法解决再询问他人；在获得他人的答案时，也要自己去思考有没有更加完美的答案，最后试着自己再詓分析5. 最后必不可少的是有意志力，对困难不要退缩要有不解决掉不经意放弃的信念。