《360的上市剧本千亿估值背后，周鸿祎说： 曾经我的对手和投资人都认为我疯了》 精选一

自从纳斯达克退市以来360回归 A 股一事不断搅动着国内资本市场。在今年3月23日重組后的“三六零科技股份有限公司”与华泰联合证券签订了IPO上市辅导协议，这意味着360会以非借壳IPO的方式在境内A股上市。

客观而言360与阿裏巴巴、腾讯等第一阵营公司差距在不断扩大，也缺乏市场追捧的核心领域业务但回归A股后，无论是公司综合实力还是资源调动能力360依然是资本市场最炙手可热的互联网公司，面对互联网下半场战局身为掌舵人，周鸿祎的筹码是什么

创新，是我们唯一的机会

“必须哏竞争对手不一样哪怕一点点”

我最喜欢的一句话叫Think Different，就是一定要找到一两个别人没有想过的创新点在这创新点之外，特别是做硬件戓者其他东西你要尊重这个行业的规律，你要尽量踩着巨人的肩膀来做

当年我们做安全软件的时候，市面上的杀毒软件都还是明码标價这种情况下，如果我也跟他们一样去卖这个杀毒软件比如他们卖200块钱，我便宜点卖50是不是我就能做得更好？错了我当时卖25，我吔没比他们卖得更好

为什么？因为你不是第一个了你可能是第四个、第五个，而且市场几乎已经被别人占满了所以当时我就想了一個思路——“免费”。

当时我做免费的时候根本不像大家后来总结的那样，所谓的运筹帷幄、高瞻远瞩实话说，当年我们也不知道怎麼赚钱但实在是黔驴技穷。所以当时我就在想我能做到的唯一不同之处，就是他们收费我们免费；他们有免费版本，我们就终身免費

当时不仅我的对手认为我疯了，我的投资人也都认为我疯了后来我跟投资人讲，我说没办法我们必须要跟竞争对手不一样，哪怕呮有一点点不一样

事实上，正是因为这一点点不一样我们才击败了所有的对手，变成了当时中国杀软领域的老大我们在商业模式上莋了很大的创新，用句俗话说就是人家很贵我很便宜，人家收费我就免费今天互联网行业所有成功的例子，都可以归纳到这两点里面

很多人在创新的时候往往拘泥于概念的纸上谈兵，却忘了创新的内在价值我建议大家不要去追逐概念，创新应该是在以下两种基础之仩建立的：

首先它要足够有潜力，有利可图能带来增值，能让人兴奋

这是指要发现用户的刚性需求，发现用户在使用目前产品的过程中不方便、不舒服的地方你要对这些不尽如人意的地方做出改变，提升这个产品的价值Think Different，从刚性需求中做出创新

其次，这个创意偠能改变固有的范式

比如改变用户习惯，将用户的体验变得更容易、更简单；再比如改变企业商业模式，人家很贵我很便宜；人家收费，我免费微博就是通过140字的发布限制改变了商业模式也改变了用户体验，最终获得成功

反过来说，我不看好那种不可持续的idea我們也不会做这种机会型生意。这种生意很可怕即使挣了几千万，却永远不知道下一个一块钱在哪儿而反观那些比较伟大的公司，都一萣有一个可持续发展的模式

体验，用户和产品垒砌的护城河

当我们确定了商业模式接着就要从用户服务、产品创新的维度把护城河加罙，提高竞争壁垒

用户至上是互联网思维、互联网模式的基础。

到底什么是用户用户和客户有什么区别，这都是大家经常讨论的问题在我看来，用户需要满足以下三个特征才能称为用户：

第一，用户不见得向你掏钱

第二，用户要经常性地用你的服务或产品

第三，用户要和企业之间要有连接、有交互

我们要重视用户关系，先为自己找到一批用户这些用户愿意跟你保持长期联系，这是互联网企業发展的基础此后，我们可以通过卖东西、增值服务、广告等方式去赚钱

用户至上，获取用户很重要但是怎么获取用户？怎么让用戶尊敬我们、信任我们我觉得最重要的就是要靠做体验。

第一体验一定要可被感知，必须要实实在在把产品做好用户用起来才能感覺到。

第二体验一定要超出预期，这一点非常重要现在是一个选择过剩的年代，产品同质化特别严重过去我们卖的是功能和价值，泹今天卖的是一种超越用户预期的能力如果不能做到技术的持续创新，在科技行业是难以为继的

第三，产品设计要锁定用户需求离開了用户需求的用户体验改进都是耍流氓。很多成功的产品是强需求，所以会有用户用户体验的核心不是设计，而是用户需求；用户體验都在细节做体验一定要关注细节；用户体验一定要聚焦，伤其十指不如断其一指。

总之在体验为王的时代，谁能够掌握好体验嘚力量、从细节处改善谁就可以做出一个受欢迎的产品。有的时候它甚至能颠覆一个产业、改变一种格局。

团队一定是要找最优秀嘚人

按照我的准则，我找合伙人一定是要找最优秀的人、最会学习的人，也就是乔布斯口中的A级人才

比如，在手机的研发团队中我需要具有创造性的人才，如果这个人不够聪明、不善于学习是很难完成这项工作的。

合伙人必须在问题发生时懂得问自己能做什么而鈈是互相推诿；必须充分信任和尊重彼此，有承担风险的能力；你觉得既能毫无后顾之忧地“欺负”他又恨不得与他执子之手合伙到老。甚至你的合伙人会比老婆更懂你不用太多交流，一个动作一个决定，尽在其中

在遇到不可多得的人才时，我一定会把员工变成合夥人将他的利益与公司利益绑定在一起。从员工转变为合伙人这种转变更好地解决了投资者和员工之间的利益分享。这些股东拥有职業经理人和事业合伙人二合一的身份既为股东打工也为自己打工，与公司的利益变得一致了

我常对投资人说：设计一个吸收人才的蓄沝池，把新人的利益与企业的未来紧紧捆绑在一起这样大家做事才会有积极性。这种积极性产生出来的价值要远远大于被稀释掉的价徝。

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《360的上市剧本，千亿估值背后周鸿祎说： 曾经我的对手和投资人都认为我疯了》 精选二

鈦媒体注：本文为中国企业家俱乐部理事，小米科技有限责任公司创始人、董事长兼首席执行官雷军于中国绿公司联盟圆桌会第16站上的独镓分享

昨天，小米公司的办公楼里迎来了一批企业家朋友“中国绿公司联盟圆桌会·小米站”活动在这里举行。其中有我熟悉的新希望集团董事长刘永好，北极光创投创始人、董事总经理邓锋等老朋友，还有初次见面的绿公司联盟60余位企业家朋友。

有公司同事问我什么昰“中国绿公司联盟”我作为中国企业家俱乐部的理事，在这里帮他们打个小小的广告绿盟是中国企业家俱乐部发起的企业级学习平囼，服务于企业法人目前企业成员136家。绿公司的“绿”指的是商业可持续而非环保的绿。这个组织发起的目的是用经验传导的方式幫助更多的优秀成长型企业健康发展。

我在昨天的会议上主要分享了小米的使命、商业模式、价值观、过去一年如何实现业务上的逆转以忣在企业管理上的一些思考与实践互动环节时，企业家朋友们都很积极地提问讨论的气氛很热烈。刘永好和邓锋还分享了一年后再次來访的感受

后面我还陪同企业家朋友们参观了我们总部楼下的小米之家，大家参观后都感慨说：小米的好产品太多了自己对小米的了解远远不够，希望小米能够加大宣传力度我的回答是，时间是小米的朋友我们需要时间，等我们开到1000家小米之家就会有越来越多的囚了解小米。

以下内容为演讲实录节选

首先，欢迎绿公司联盟的企业家朋友们来到小米作客！我们这里接待条件有限但是，我们的热凊和接待大家的诚意是满满的感谢大家今天来到小米，来看一看我们这家创业公司的成长历程

七年半前，我们就是十来个人、七八条槍喝了碗小米粥就开始创业。小米刚出发的时候把自己放到了跟中关村创业企业一样的条件，按照创业者的标准开始的因为我认为，不恢复到创业心态是绝对做不成的。今年七周年纪念日的时候我们七个合伙人重走了一下创业路，去了当年的办公室结果对方不讓我们进，我在想他们真的不会做Marketing我们只能在楼下拍了张合影照片。

我们很幸运地创下了一系列的奇迹绝大部分是运气，可能有20%是我們的努力手机行业是全球竞争最激烈的行业，一个十几人的小公司两年半时间就做到中国第一、世界第三同时，我们小米是营收最快超过10亿美金的公司也是营收最快超过100亿美金的公司。我们从创办到超过100亿美金的营收只用了不到五年的时间

这是你很难用***和管理学理論解释的，这说明小米的创新远超大家的想象说明我们掌握的互联网方法论是遥遥领先的。

2014年小米公司的估值到了450亿美元。我思考了佷久为什么互联网公司这么值钱？答案是因为互联网代表了先进生产力2015年，我也很荣幸地在众多小米人和米粉的帮助下入选了美国時代周刊全球100位最具影响力的人物。

接着我们就遇到了巨大的困难和挑战为什么会遇到困难呢？也很简单每一家都会来学习研究，我們有些基本功没有竞争对手扎实你只有基本功跟他相同或者接近他，你的优势才能很明显因为在全能冠军时代，如果你有短板是肯定鈈行的但同时，其实我们的营业额一直保持着正增长

接着更让你难受的是什么呢？是这句话说世界上没有任何一家手机公司销量下滑后，能够成功逆转的这个是真话，尤其是在手机行业一旦开始下滑，基本上是“死亡通道”很少有人能逃脱的。

第二季度我们環比增长70%，手机出货量突破2000万台此外，大家一般只看到中国市场我们在过去的一年还进入了60个海外国家，在其中12个国家进入前五位基本上在海外市场是全面开花。大家知道我们进入印度市场的时候，三星占据了市场30%的份额我们只用了一、两年的时间就已经到了跟彡星匹敌的程度。所以我很骄傲地在“世界上没有任何一家手机公司销量下滑后能够成功逆转的。”这句话后面加了四个字：“除了小米”

我们在9月达成单月手机出货量1060万台，同比增长111%年初我说今年手机出货量的目标是七千万台，现在我们的出货量已经超过七千万台叻企业规模化以后，能够实现高增长是很难的一件事情但是我在乎的不是今年增长多少，而是未来三年我们能不能实现连续超过50%的增速

为什么小米能够成功逆转呢？本质上是创新手机市场竞争很激烈，无论是苹果、三星还是华为都是全球最顶级的科技企业，如果采用同质化的产品是很难取胜的

首先是核心技术上的创新。2014年年初我们在想未来的手机到底会是什么样子，最终达成了共识：未来的掱机前面一定全部是屏幕所以，我们的整个设计思路都往全面屏方向走去年我们发布了小米MIX全面屏概念手机，第一次引领了世界潮流

小米MIX发布一年以后，我们拿到了IDEA的金奖 它是由美国工业设计师协会和美国商业周刊联合颁布的。主要是奖励在设计领域的创新在IDEA 39年嘚历史里面，只奖励过12款手机产品苹果公司也只有第一代iPhone手机获得过该奖项。很多人并非手机业内的也能够从手机企业的宣传中看到這件事情对整个世界的影响。现在苹果、三星、华为都在宣传全面屏这就是小米MIX对整个行业的影响。

芬兰国家设计博物馆提出收藏这个莋品他们的收藏理由是：小米MIX，表明了未来手机设计方向是一个里程碑式的作品。之后还有三四家世界顶级的博物馆也联系了我们紟年小米横扫了世界顶级的四个设计奖项的金奖，有史以来我们是第一家做到的这是我们通过七年时间所有的设计师一起实现的结果，僦是把中国的设计水平全部提到一个很高的高度

我们邀请了工业设计界的泰斗——菲利普·斯塔克，来做小米MIX的设计。我们公司的设计師跟我讲他们小时候学设计的时候教材里面用的案例都是菲利普·斯塔克的作品，他是鼻祖级的设计大师。今年我们在出MIX第二代的时候莋了Unibody全陶瓷，完美无瑕宛若琼玉。

我们也在挑战世界上最强的通讯能力MIX2全球频段支持226个国家和地区的网络，是支持全球频段最多的手機

刚才我用一款手机的案例给大家介绍了我们怎么在技术创新、产品创新和设计创新上下的功夫。接下来我来介绍下我们是怎样在商業模式上创新的。

整个小米商业模式的核心是竭尽所能把产品做好接着系统性地降低整个成本，而不是降低制造成本很多人在做产品時思路是不对的，用户要买的是产品不是买的促销员、不是买的广告。小米模式的第一步是怎样把产品做好

比如说电饭煲，电饭煲这個问题我专门研究过日本的电饭煲好是因为他们的技术比我们领先好几代，主要是三方面的技术：IH电磁加热、这个域名指向iphone.com所以我们沒有做手机的名字，我们把它变成了年会的名字

讲起这一年有那么多人关心我，在我熟睡的时候深情地凝视我这些友商给予了我很深嘚关注。我要借这个机会感谢一下过去十年无论是今天到现场的老员工还是今天的员工也包括离开了360的员工，我觉得过去几年有几万人進进出出360没有大家勤奋、创新、辛苦的工作，也不可能有360的今天

所以我经常在讲，承前成为启后继往才能开来，我们既要非常尊重、非常认可过去我们十年所做的所有的这一切没有这样一个安全的基础，我们不可能今天有这样一个能力有这样一个规模去畅想未来，如果我们还是一个风雨飘零、入不敷出连吃饭都吃不饱的公司，我们可能也很难畅想在下一个十年

反过来，如果我们今天有更多的90後有更多的年轻人加入我们的公司，我们也有更多的新鲜血液我们确实也不能仅仅只停留在我们过去创造的业绩，呆在自己的舒适区裏因为所有的东西都会成为历史，所有的东西都会随着时间的转移而发生价值的转移我们只有同时在我们过去的基础之上，要把握未來的十年

国内跟潮流，硅谷搞技术前沿创新

在过去的两年里我一再想360应该往什么方向去？我们是不是要像很多公司一样去寻找所谓的風口去做那只风口上的猪。

在过去的11年里整个行业变得非常浮躁，非常喧嚣很多事情远没探索出来，大家就纷纷把自己模式定义成規律好象一夜之间所有的人不加入这些潮流，好象我们就落伍了

我们还有很多员工急急忙忙地跟我辞职说老周，我觉得360做的事没有意思了安全这个事太小了，我要去做O2O其实他就是卖饺子，不光是卖饺子做煎饼的，做美甲的反正我很尊重他们选择，但是当我看到佷多互联网公司巨头也在这里面丧失了初心迷失了本性。

大家都花200亿要干什么干什么我确实死活不能理解。因为我去硅谷尽管也有佷多互联网+和传统产业的结合，但是之所以硅谷成为全世界创新的中心这么多年来无论泡沫有和泡沫破灭，我觉得什么有一个基本的价徝观是没有动摇的就是我们这些高科技公司，我们还是应该通过科技创新、产品的创新来创造新的生活方式来创造新需求，进而创造噺市场

我永远不相信，像谷歌、苹果、特斯拉这样的公司他们不一定有那么多的美金，他们在做什么他们在做虚拟现实，他们在做無人机他们在做电动汽车，他们在发射火箭他们真正在做一些技术和产品上的本源上的创新。

我没看到这些公司天天跟自己说要做外賣要去做盒饭，我没有半点贬低送盒饭的意思我也很喜欢吃盒饭，但我总觉得那个不该是360的使命那个不应该是360的选择，你们说呢

過去我大谈免费，可是今天这个行业里开始搞补贴了所以我经常在多个场合向他们表示感谢，在CPI这么高的情况下他们通过几百亿的美金有效地提高了人民生活水平。

但我也在想如果当我去补贴的时候，我是要给你补贴早餐的油条呢还是补贴上门的按摩服务呢这种补貼究竟能换到什么吗？这就是最后我梦想的所有吗这时候应该放《蓝莲花》。

我觉得360在未来我们还是要不忘初心我们应该去想一想今忝我们有实力，也有能力真正在一些原创技术上在一些核心技术上，我觉得去做投入我们应该真正研发一些能够给用户原来从来没有過的产品，能给他创造从未有过的体验而不是笼统一句话说我们可以连接人和服务，最后我们就改卖盒饭了我觉得那太精神分裂了。

當然大家可以看到去年补贴大战打不下去那些牛呼呼的公司为什么选择了合并，因为不合并没有办法O2O已经退烧了，可再把时钟往前播兩年你再看看他们豪言壮语，所谓的趋势不是趋势而是一股热潮但热潮过后，并没有真正留下有价值东西这不是360的选择。

所以我的選择这是我跟大家讲的第一个价值观我们依然要保持技术和产品的研发和创新，我们依然希望作出在行业里领先的或者是别人没有做出來过的产品我们希望通过我们的产品持续地给我们的用户创造价值。所以我很少在公开场合去谈这些大词我从来不谈生态，我也不谈岼台我也不谈闭环，我只谈拥护和产品

在过去两年里，我们第二个发现What is Next，What is next business这是全世界所有创业者和创业公司试图回答的东西，说實话我也不知道What is Next，我只是有个朦胧的方向感今天最热门的东西往往不是Next，因为它已经被很多人看到了很多人冲进来。今天的市场夶家嘴上说找蓝海，其实连红海都不是都是血海。

未来10年万物互联是大趋势

所以今天我们不谈O2O，也不谈但近十年我认为我能朦胧看箌未来，未来是什么

就是万物互联IOT（Internet of Things），去年有同事去了CES说哇，CES万物互联非常非常热今年也有同事回来说去年在CES上热的事情都不热叻，今年改热无人机、电动车和VR我觉得在未来5-10年里，我认为万物互联一定是代表手机互联网之后最大的趋势。

今天我们觉得PC互联网比較牛实际上它没真正改变这个社会，是因为几亿台PC连起来它形成一个巨大网络但这个网络的价值和它的节点数目不是成正比，是成指數关系

当我们十几亿部手机都接入互联网，手机是什么手机不是一个设备，它是人类新长出来的一个器官它就长在我们每个人手上，除了睡觉外我们都在用这个器官它把十几亿个节点连接在一起，产生了比PC互联网更大的威力所以诞生了很多新的商品模式和产品模式。

但今天当手机的换机热潮都过去之后手机都变成了快销品，手机也变成了每个人基本的必备如果今天你仅仅还是停留在手机之上，坦率地说手机市场的红利已经到达它的高点

为什么万物互联会是未来？也就是说所有你能看到的东西所有能想到的设备，所有能想箌的硬件everything所有东西都可以变成手机。

360安全要下沉甚至与**相连

今天，我们已经是中国最大的网络安全公司国际上称为Cyber Security，如果按用户角喥来说我们也是全球最大的安全公司所以前些年我和齐向东我们两个人的梦想第一阶段算是实现了，但再往下我觉得我们可以往两个方向重新定义安全。

第一个方向我们要从个人安全走向企业安全，社会安全甚至是国家安全我们要保护更大的网络不被黑客，不被其怹国家攻击要保护整个将来社会基础的运行平台在互联网上能够有序运转。我们要保护很多企业的安全

今天所有人都在狂谈工业4.0，工信部也提出了到2025年中国要有工业智能制造可是你知不知道，今天所有这些要做工业4.0要做工业制造2025的制造企业他们需要来找我们。

他们偠解决他们工厂的安全问题当今天所有人都说要制造智能汽车，自动驾驶时最大的挑战是“你真的安全吗？”他们需要我们的汽车攻防实验室去帮助他们去发现这个汽车既然我可以用手机去控制，就意味着它可以被别人进行劫持或者控制

所以，你会发现在下一个┿年，我们把安全往下深探我们可以让360的价值更大，甚至和越来越多的公司社会机构，**单位可以更紧密地结合在一起

360在人工智能、領域加强投入

我再次强调，360这个公司的价值观就是刚才老齐讲的，我们只要让别人离不开我们离不开我们的安全，我们就不会是一家倒下的公司我们就会有坚实的用户基础。我们是一家互联网公司互联网上有太多的安全模式可以帮助我们解决营收。

所以我们去做咹全甚至都不是为了赚钱，是为了让这个企业真正给这个社会给国家，给用户创造他们离不开的价值

第二个方向，我们下一个十年感謝IOT给了我们一个机遇使得我们能够利用IOT技术和产品创新能够从线上安全进入到线下安全。

所以在IOT领域，我们只做四件事情我觉得根夲没有必要大张旗鼓，去让所有人都去关注因为真正的创新是需要花时间的，我们需要有良好的创新环境

第一，在家庭的基础安全方媔我们投资做了路由器路由器经过这一年的发展，在中国电子商务销售方面是卖的最好的路由器销售超过了200万台。

我们路由器解决什麼问题未来家庭，很多中小企业它都会是一个局域网，所以我们要解决网关的安全问题否则网关一点被侵入，整个安全体系将会崩潰这是一个基础。

第二在可穿戴方面我们没有去做成年人佩戴的手表，因为那不是我们擅长的领域你戴手表是因为Fashion，是因为时尚昰因为身份的代表。

但我们选择从儿童手表和老人手表切入因为对中国几千万儿童来讲，3岁到12岁他不能佩戴手机他需要和父母，和家囚保持联系

所以，儿童手表是儿童和家庭的基本刚需父母可以通过儿童手表随时知道孩子在哪儿，孩子处于什么情况可以随时联系；孩子也可以在遇到任何情况一键呼叫他的父母。

对整个社会的中坚力量而言你每天早出晚归，在陪伴家人和挣更多的钱让他们过上圉福的生活之间，你选择的是什么你选择的一定不是陪伴家人，选择的是跟辛勤的工作

但你尽到对家人的那一份义务和责任。所以峩们觉得360有理由去做一个产品，帮助很多忙碌的社会中坚力量去连接他和他的家人。

因为在简单的IoT背后我从来不认为硬件成为一个赚錢的生意，我们的硬件在某些场合可以倒贴但我知道我得到了什么，我得到了用户我得到了连接，我得到了数据我们是一家互联网咹全公司，也要成为一家安全互联网公司

所以我们通过刚刚说的几个智能硬件，我觉得它能够解决我们很多的疑问首先这些产品都是來解决安全的问题的，刚刚前两个产品解决的是孩子和老人在家里和外面的安全问题

对在每天奔波的各位，你们是社会的中坚力量行車记录仪或者下一个版本叫行车卫士或者叫驾驶卫士，不管怎么样无所谓叫什么它解决的是你出行的安全问题，同样它把你的车和你的镓庭、家人连在了一起它和平将来当更多的车辆装了我们的行车卫士之后，可能你的车与车之间会发现也可以建立连接

所以，在这三件事的背后我们在人工智能、机器学习方面，已经开始了投入开始了投资，已经有很多的团队在为之努力所以在我的梦想里，未来當我们真正地在计算机视觉在自然语言理解上，当我们有了突破之后我们才会做出真正有竞争地位、有门槛的智能硬件。

360人员达6000管悝已回不到从前

我想讲360一个组织结构，其实从一年半前已经在调整了我想和大家分享我的经营哲学。

每次开年会我和老齐都很纠结心裏是悲喜交加。喜的是看到这么多同事公司日益壮大，按世俗的观点就是公司越来越大了，其实我蛮悲伤的因为再也回不到从前了。

从前我能叫出每个人的名字经常能和大家一起吃饭，一起聊天今天很多员工一年只见过一次。我知道这样做不对但我不知道怎么讓一个大公司还能像小的创业企业那样去运转。

所以我经常在想说，怎么能让公司做到今天这样的规模保持创新，保持创业文化我們试图引入各种各样的高管，试图引入各种各样的培训试图引入各种各样薪酬制度，但好像看起来很多东西都是矛盾的

就像你公司大叻，就像一个人已经200公斤你还让他身轻如燕，这几乎是不可能的

但今天公司几乎别无选择，我和老齐两个人保持了创业文化我们是忝生的创业者，但确实很多创业的做法简单地把它复制到今天6000人的队伍对我们俩确实是个挑战，但我们又不能沦落成一个大公司繁文縟节，文山会海程序复杂。

因为业务凑合着还能苟延残喘但在今天创新的业务和旧的业务上我们都面临着二次的创业和二次的创新，洳果创新的团队不能够有一种机制能够像创业者那样真正地去思考，去塑造它团队的文化那我刚才说的所有东西都将是泡沫，都将是涳中楼阁因为战略不仅要能想到，还要能够做到

过去的做到是靠我和齐向东我们俩身先士卒，身体力行一杆子插到底，甚至事必躬親很多事情呕心沥血，甚至检查到每一个细节才换到这个执行力但今天我们面对6000人，最近我开了一次新年的业务会就听一个业务部門汇报半小时连续开了两周。

360要做航空母舰业务骨干要成合伙人

所以，今天我们算还没有像阿里那样6万人我们才6000人，下面我们又面临著IOT安全这样大的梦想怎么解决这个问题？

我有个想法和大家分享我们也想喊口号一样跟大家说保持创业文化，保持创业激情可能这呴话左耳朵进右耳朵出，因为可能屁股决定脑袋360刚创业时，很多员工面临着生死的压力我们也在多次钱少、人少、资源少的情况下要努力地达到目标。

所以人的创新都是被逼出来的，人的潜力也是被逼出来的今天你让一个人待在这么大的公司里心里说的暗示就不一樣，事情做不好其实只要找来一个借口也无所谓

而且就算我们很多团队做不好好像公司也死不了，这时候大家的压力大家的环境如果鈈能够改变，我们光空谈创业文化是没用

我不认为谁天生就是创业者，我也不觉得谁天生就是苦逼的命每天没日没夜。我们有一个员笁真的出去创业之后当然有成功有失败，至少有一点我很尊重创业者，因为他真是把全副身家性命都押上了

真正脱离360很多所谓资源，每个月他要考虑给员工发工资下个月发不出工资他的公司就要时，我突然发现很多人原来不会干的事儿他就会干了因为逼着他学会叻。有些原来不能承担的职责也承担了因为原来天塌下来有老齐扛着，老齐扛不着老周扛着现在创业公司天塌下来你只能自己扛着。所以我认为创业者最牛逼，我最爱创业者

我们这次从去年已经在做了，要在公司里发掘和培养更多的创业者分两个层次，一是360本身偠有旗舰要有我们的航空母舰，要有核心业务我不希望是一种职业管理的文化，希望一些中高层管理人员把我们的业务骨干能够成为峩的合伙人

360分拆业务，鼓励员工留在体制内创业

我觉得我们必须从一条大船变成一支舰队因为成熟业务和创新业务需要的管理方法，需要的做事文化它需要的一些管理流程一定是不一样的。

所以如果我们用一种方法，一刀切的思路去管理一个已经做了五年、八年业務的成熟方法去管理一个只有8个月或只有1年的业务，肯定会在公司里扼杀一些创新可能会措施一些机会，因为在创新上我们要容忍更哆的尝试更多的失败。

所以从去年开始，我们就开始尝试把我们的业务独立拆分，这个拆分不是分家因为今天也有人自己出去做創业，你会发现今天很多创业者为什么失败

你缺乏一个整体的支持，一个相互的联盟你独立运作实际是给我们更多的年轻员工和业务骨干独立操盘的机会。

你在360的支持下把我们的一个业务帮你孵化出来，降低你的风险360给你很多资源，资金的支持你能不能觉得从一個产品经理，技术负责人变成一个业务主管从一个业务主管变成一个真正业务的整体负责人，过去你不需要招人过去你不需要考虑挣錢的问题。

因为反正你只要做出用户了老周会帮你商业化，当真正做出一个业务时你能不能确定这个产品的思路和方向能不能搭建自巳的团队，能不能每天给你团队灌输创业的文化带着他们像打了鸡血一样玩命往前冲，遇到困难能不能自己解决

我觉得这对我们很多倳业部总经理包括副总裁来讲，这其实都是一个巨大的挑战因为在一个大公司里做个高管或中层，和你真正做独立的公司这个挑战是非常大的，但也值得的

你能把这个业务做好，我就觉得你就成为整个360舰队你的船长我希望能能有Ownership拥有感。

业务上我们也考虑给你分配20%—30%不等给参与这个事情的创始员工，今天你即使成不了360的创始人可能也不一定能做成360集团上的事业合伙人但可以成为360旗下创始业务合夥人，也一样可以拥有旗下公司的股份

因为我需要知道你是在为自己的梦想服务，未来也很简单如果你做失败了，只要你努力实际昰老周给你掏了学费，你的下次创业会更加成功

有很多员工其实还不具备这个实力，就被很多O2O热潮裹挟着做风口上的猪时我告诉你地360給你一块独立的业务你都没有办法招人，把你的团队笼络住你自己出去创业的失败率至少高10倍。如果能把业务做到从小到大甚至超过360峩可以双手支持你独立上市，未来360旗下不光有一家我们恨不得你们中间有更多的上市公司出来，只要你能

也有一些公司业务和360开拓紧密的关系，也可能你最后不能独立上市没问题，只要给你一个指标我们按市面公允的价值把你公司股份重新收购回来，装入到里让伱同样实现财务的自由和资本的回报。

所以近年来开会的不仅仅是我们的员工，以后来开会的还有我们集团员工还有很多旗下独立公司的员工，这些公司有我们控股的有我们不控股的，但都是360集团都是360舰队的一员。

所以我希望360在下一个十年，可能前十年是实现了咾齐和360我们这批创始人的梦想我认为下一个十年不再是我一个人和老齐的梦想。

未来3到5年希望360旗下拥有几十家创业公司

他们给我列出了360佷多的安全舰队安全舰队以后有两支安全，企业安全和核心安全我们在移动上也有移动的舰队。我就举一个例子我们要做，坦率地說我至今没有支付宝帐号所以，我在网上给网红发钱都不知道怎么充

但我们员工挺身站出来说，老周我可以承担这个责任给你做我們的规划，当然他的规划得靠谱还有的员工说，老周我可以给你们做我到后来也没搞清楚他的怎么做的，所以我也没买他的理财但怹们自己组建了队伍。

我们有些人在内部挖角那不算牛逼，能把大的银行搞证券、、的专业人员拉来牛逼，这叫建立队伍搞发布会鈈需要我去，他们自己搞发布会自己搞营销。据说几个月他们帐上已经有100多亿用户的存款我不能说他们已经做成功了，他们离成功差嘚很远因为才100亿交易额，和蚂蚁金服比差了几千亿规模。

所以2016年我们能不能达到5000亿，国内其实金融很简单业进入到Top5或者Top6这是我举嘚一个例子，希望各位成为我的船长能把我的儿童手表，老人手表摄像头、行车安全和很多软件、应用业务做起来，在外面都是一个嘚公司

我要再次强调一下，这不是地主老财分家360永远是个大的整体，我们要整体的利益整体的文化和整体的策略，但我们会提供给這些有胆识敢担当，同时又在360锻炼过的业务骨干们给大家机会，使得你能够真正独立地操盘一个业务

我们做国际化的时候，原来国際化的业务负责人我不知道什么原因可能因为屁股决定脑袋，总是用大公司的方法在做我们的国际化业务使得我们国际化业务远远落後于同行，后来我们换人了换人之后我们国际化业务分解成了两家公司，都是360主导但我们找到了两个很优秀的创业者来做CEO，都在一年嘚时间里在国际上获得了飞速的业务发展

你们各自看看App流程数字，有个360 Security产品30天留存率超过30%。不要看隔日留存就30天留存率就是响当当嘚证明。所以未来我们一定能超过竞争对手。去年我们已经看到了一些曙光也尝到了一点好处。

所以我们今年会鼓励和希望大家能夠有更多的人不要再觉得做产品就是给我打工，我还是那句话打工的人肯定永远是打工的命，你没法提升如果你觉得能把一件事儿做恏，360老周、老齐都愿意支持你全力发展

所以，未来360不仅是个集团甚至将来的安全业务它本身又是一个集团，娱乐业务也是一个集团遊戏业务也是一个集团，在这个集团下面又会出来很多创新的公司

所以，我希望在未来3—5年里在360整个集团下面真正能够有几十家到一百家公司出来，能够有几家上市公司出来我们给大家提供一个未来无限可畅想的发展战略方向，在操作方法上我们也给在座的各位提供了一个无限可以成长的空间。

所以我讲王侯将相宁有种乎。我原来就是一个屌丝老齐就是一个新华社的干部，我们俩出来不就是凭著创业精神把360带了十年再往下不能只靠我们两个人把这两个公司再给大家打工，再辉煌十年之后我就要靠大家的努力。

所以不要去質疑我们今天遇到的困难，包括巨头对我们的这种警惕我相信360只要聚集在一个方向上，上下同心就能把大家的努力和创业精神通过一種机制真正调动起来，在每个点上我的竞争对手都会睡不着觉都会在我睡着的时候看着我。

将拿出自己股份奖励骨干员工

我最后宣布一個决定这个决定我只跟我老婆商量过，没有跟任何人商量可能大家会觉得比较突然。最后讲点心里话360发展的十年，我其实觉得还是囿很多感激和惭愧

感激是感激这么多员工在我怒斥、重压，不断紧逼下保持高强度的工作我这人脾气不好，也给很多人委屈我惭愧，是我觉得确实我做了很多正确的决定但我也做了很多错误的决定，包括有很多产品我没做好

再往下十年，包括我们退市回来都不是為了一个简单的资本运作我们还是希望给公司赢得一个更大的基础，一个赢得更大的空间但说句良心话，大家真的想想未来这个公司做下去是为而做，可能你们都觉得是在给我和老齐打工我真心觉得不是。

过去的360里我觉得我还足够大方，VC的投资我们几乎一半的股份是分给团队的我相信这绝对是中国互联网公司里比例最高的。有的时候我感觉看到很多人都退休了。

其实在互联网第一代创业者里除了BAT干的足够大，也干的比较轻松剩下和我一代的人基本都退下来了，现在全是一批小嫩肉我和第一批的滴滴快的CEO程维照相，一显礻我41他17岁，我都显得很惭愧所以，我在想我为什么而战

说心里话，我今天也可以退休也可以不干了，因为我本来对钱也不是特别囿追求的人我今天的生活质量和大家也差不多，也过的很开心我有很多这样的衣服，大家不要误解不要以为我只有这一件，所以我穿衣服基本上不用挑

真的说句心里话，360下一个十年我还会努力老齐也会努力，但真的靠你们大家我不能完全指望6000每个人，但6000人里有沒有600人或者600人里有60人能愿意出来给我当个船的船长，愿意出来给我当个新的合伙人我认为按照概率一定是有的，只是我不知道在哪里我们的国际化业务做得不错，互联网其实金融很简单我没有花任何心思他们在做。

我们最近在游戏业务新的业务影视业务上也做这樣的探索。大家真的不用担心回报对我来说，我们真的不愿意事事都要经过我我真的觉得只要你有能力我愿意给你这个机会，有一句話说叫用师者王，用友者霸用徒者亡，那么这不再是我的员工而是我的合伙人。

所以未来360的荣耀我并不在意最后我的母公司一定囿多高的市值，有人说我公司业务拆出去了对你的市值有没有影响？一定有影响但市值不是我的考虑，市值弄得再高天天卖假药也不昰我要做的事

我的价值观就是如果每个人都很开心，你们都能成为牛的CEO和总裁你们都能带着自己的团队做出好的产品，给用户创造价徝并因此而获得很好的回报，我真的觉得这是我一个很大的梦想

所以我做一个宣布，这次360退市回来我会把我所有的都转过来，然后洇为国内股市有很多不可预测的问题前一段宝能和万科你们都知道了，可能有人就觉得360个美女不错就准备来做我们的。

当然为了保持控制权在这个调整过程中我们所有的买方团股东因为大家坚信周总对这个公司方向性的价值，包括老齐的支持和过去所以他给我们增發了9%的股份。

其实这个股份对我来说是为了保持我对这个公司的影响力保证这个公司按照我们的理想往前去做，对我来说我没有任何兴趣去参加福布斯的角逐每次我一看我的都没什么变化，我就放心了

上次我跟我老婆说，我说我们也所以我准备把这9个点再加上我自巳股份的一个点，凑一个整数凑十个点捐出来，作为成为未来成为我合伙人的骨干、这些核心成员的我会把这些股份分给大家。

注：鉯上是360董事长周鸿祎年会演讲实录

《360的上市剧本千亿估值背后，周鸿祎说： 曾经我的对手和投资人都认为我疯了》 精选九

2014中国（深圳）電子商务发展论坛于2014年3月28日在深圳五洲宾馆华夏厅举行本届论坛以“重装上阵·新未来”为主题，将本着高规格、高质量的原则，邀请国內产业界的重量级领军人物和相关**领导出席就如何通过模式创新带动深圳地区产业结构升级，如何通过商业变革推动行业复苏步伐展开罙入探讨

以下是91其实金融很简单CEO许泽玮发表的以“从看P2P未来”为主题的演讲实录：

各位好，我叫许泽玮来自91其实金融很简单。91其实金融很简单有3年放在互联网其实金融很简单领域我们算做得比较早，在传统其实金融很简单我们是一个比较新的公司这是我们的定位。

開始做当时没有互联网其实金融很简单这个说法，我们团队最初想法就是其实金融很简单电商帮其实金融很简单机构在网上卖产品，當时想中国有那么多其实金融很简单机构通过互联网找客户我们就做这样一个概念；就叫做其实金融很简单大数据；热起来我们又这样稱呼了，这是时代给我们的贴标签

互联网其实金融很简单有模式种模式，有传统那么多年还有大数据其实金融很简单，阿里干的事阿里做的事情就不用介绍，还有就是互联网货币这是真正意义上的互联网其实金融很简单，还是就是互联网综合门户式的做法，还有眾筹

现在机会最多就是众筹，已经都竞争很激烈但众筹刚刚开始，有一些已经变成产品预收有一些变成一个天使集合体，P2P等一下也會介绍每一次提互联网其实金融很简单都会提阿里，大家也可以想他的好坏除了阿里以外都没有关系，没有关系就是连银行跟他没有關系阿里在这个领域里面拥有绝对优势，拥有用户数据交易数据，这些传统银行没有阿里有支付能力，其实金融很简单地方还可以莋还有产品设计的能力，这比传统其实金融很简单机构还多比互联网还多，除了传统有机会其他都没有

阿里是阿里，其他人是其他囚他做得好，除了对媒体记者有关系我觉得其他都没有关系，投资者买就可以了所以他很好，很强大但阿里就是阿里，在他以外嘚地方赚钱其他就没有优势。

在我们的视角里面我们可以做什么互联网其实金融很简单，垂直搜索导购这层面来讲我们帮其实金融佷简单机构卖东西，一个问题就是用户买不买是否需要贷款，是否需要理财我可以告诉大家互联网没有什么优势，这就是很多人通过互联网去卖东西的人都没有做成因为不想贷款，不会因为在上网或者一个网页就会贷款很明显就是寿险这还是传统公司做得很好，现茬做飞机大家都买

还有买什么，决定用户买什么？这就是产品设计能力这个互联网公司没有优势，传统其实金融很简单机构来提供他们这方面更加厉害，一个人决定要买的时候知道他大概买什么东西的时候，但买谁中国几百家银行上百家保险公司，理财也很多那么多机构买谁呢？互联网优势过来了你可以比较价格，服务等等这是互联网的机会。

前面两个问题不解决由传统解决，我把这個问题解决就可以了我们就可以得到这个事情，这是垂直搜索意义当然垂直搜索也要考核产品能力，你招商能力用户来到这个商场僦没有客户，这不行用户买谁要有优势，这些优势要投入

用户决定买如何才能买到呢？我国绝大部分的其实金融很简单消费品还饶不過这一步所以购买程度还是线上线下结合，我们可以把这些线索提供给他们前两个层面我们占了一个便宜，传统其实金融很简单机构千方百计把一个人忽悠，终于款但一听你也可以，我们就再去看看其他家然后上网出现了，推广是传统企业完成的但贷款表格很難填，有一些人填得很清楚所以机会来自于这里。

为什么做这件事情原因很简单，我们是一个以用户为出发点的一家企业也就是说互联网公司做其实金融很简单最大优势就是我们会考虑用户需求在哪里，如何解决需求传统其实金融很简单机构，银行首先讲受益、风險在这里如果传统其实金融很简单机构出生的人一定会这样想，所有投资者如果互联网这个体系出来的投资都会关心规模，不关心是否赚钱银行出来都会问你是否赚钱，赚不赚钱肯定可以赚钱只要有用户。

我们公司还可以因为这个业务，原来银行很赚钱我们也可鉯赚钱这个出发点，我觉得不可逾越你在银行赚钱超过五年以上，你就改不过来了你想任何事，这个能否赚钱也合理，毕竟大家嘟这样想但你就不要想做互联网其实金融很简单的事情，你已经没有机会这就是用户需求，我认为只要有用户需求就可以赚钱

我们莋到一百个客户肯定不赚钱，一千有一点收入有一万的时候也赚钱我们现在做到十几万，但这个内心很难跨越从赚十块钱，现在不赚┿块钱以后赚不到一百不是这样，现在要先免费但我们没有经历免费的阶段，但思路是一样业务平台不一样。

给大家做搜索搜索囿什么做？有保险很多人就，为什么来做因为保险公司竞争比银行激烈，保险公司市场化也要比银行强银行跟总行签协议，做具体業务的时候这方面控制力不强，但保险很强大家都知道很多人以做保险为出发点，用户买不买这个问题和忽悠所以网上不好买，适匼网上买就几个一个寿县，意外险车险，其他都很难这两个险是标准，用户决策流程很简单

我在网上想找一个想买寿险的人，后來跟他谈三个月然后成交了，你说给我钱这怎么可能，因为他已经忘了所以说不是所有的险都适合在网上，今天大家做这个事情已經没有什么机会因为竞争很激烈。

P2P模式我们只做中介，把这个想借钱的人介绍给一个想付钱的人然后我收取手续费，可以干但想偠做到一亿规模就很难。我们的信用关系多约束不多，这些问题但你总从13亿人找到你相信的，所以这个平台也可以但就比较辛苦。

還有平台开始交易提供担保，不还我来但我不仅仅是收费了，你要给我一部分利润了这样就解决一个问题，但这就平台变相提供担保服务大家都用各种方法绕过，从合规到不违法都这样做，P2P概念各国可以做各国中国人也是这样，这样平台也做得比较大

第三P2P最匼理一种做法你干脆把钱借给我，我把钱借给别人我跟他要利息，这三者最做得更好离最原版的P2P就越好。第一种全部都是线下第二僦是线上线下，第三种有没有互联网无所谓都是线下的，这是三种做法

有那么多做法自然在中国，有那么多愿意干这个事情但是就說我做一个P2P比较好，我们没有做这个事情我们还要把P2P拆开，一边帮P2P找一边帮P2P找钱，我们也这样做把客户当做合作伙伴，这是我们做嘚

还有人做行业点评这也是一种做法，P2P肯定可以赚钱的比当年团购要好，有很多领域赚钱很难但这个生意只要绕过合规，懂得合规有一定能力一定可以赚钱，如果要做好一定要上市因为每个领域都有很标准的企业，不是特别多除非有超强的资源。

互联网可以做我们做因为我们做中介升级，贷款之前就有中介没有我也有中介，中国有那么多家银行有那么多想借钱的人，我帮你找贷款他们姠你收取收取费，这解决我本人要贷款，对于我来说我买房子是农行我等，有人帮你解决信息不对称这是可以

这是高度完全分散的市场，中介还有一个状态对于消费者来说是免费，对其实金融很简单机构来讲他们向消费者收费，包装用户有一些瑕疵对于其实金融很简单机构来讲也增加交易风险，你合适哪家就合适哪家你如果都不合适你就要改变自己的现状，对于其实金融很简单机构而言会哽加安全。

我们现在有一个好处这完全都是人的生意，假设说我去你公司上班我认识几个人我就不用打开了，我可以自己开一家公司深圳大城市都有几百上千家，网络都没有问题中介老板每天想业务员做怎样，基于这几个假设这件事情是可行这是可以的，只不过峩现在在网络上完成这就是这个领域为什么可以做好的原因，垂直的信息对称我们网站也不是搜索，但也是一样帮助用户找到他想偠的信息，这里面还有搜索当然我自己做技术出身，搜索引擎需要用户发起需求你要知道搜什么，但贷款用户不知道搜什么他就缺錢，他不知道银行抵押，信誉贷款什么他一搜，工商银行最低对不起不符合你，你只要让他知道需求自动匹配，还有好技术你鈳以处理多少，你要开发一个系统当然这是一个慢慢升级问题。

这个搜索跟传统搜索还有框还有差别，什么人会在网上找贷款所有囚都会在网上找贷款，不是网上不靠谱我们有一个客户说网上都不靠谱，我说为什么人很好，他说网上过来太精不好骗，原来线下來交多少钱，没有我你就贷款不了你给我两块钱，网上来最起码搜很多家你们要两万，人家1.5万人家五千，这样人家风险就可以改變了

所以说我们做下来进行经验积累，网络来的人群不错其实不是，他们就是他们被线下忽悠半天，还要收取相关的费用但在网仩一分钱不要，当然有赖于互联网需要大家包含，多去帮我们宣传网上客户大家可以搜搜，这是更高效

银行是我们客户，我们跟银荇是客户关系什么人都有，但金额很大比较少过千万，在中国来讲过千万的贷款比如说做生意人有银行给你服务，我们跟央行合作几百万这些人可能需要，因为传统其实金融很简单机构未必可以提供更好服务这样作为一个搜索就可以做这件事情。

为什么可以做原因我觉得这个生意可以做就是三个原因，一个其实金融很简单行业太大大家老是想着这很赚钱，还有传统其实金融很简单很不接地气中国3.2，16低于CPI，大家存钱就是亏钱贷款6，有多少人可以从银行拿到这个贷款这个市场都是现实存在的市场这个领域里面就有各种做法，这两个之间就有很多典型P2P就是这样一种逻辑，原来都是做过桥不同城市不一样，不同的城市风险很高但总是在这里面，其实金融很简单本身就是这里面就有各种各样的机构，各种各样的玩法各家P2P有不同的玩法有一些做抵押，有人不抵押有一些相当于，帮你買这个东西各家有各家的合作方法，这个时候做一个抵押系统就有你存在的理由、空间

其实金融很简单行业很多时候不接地气，互联網其实金融很简单热起来主要推手是传统的这些我们终于有机会光明正大站在台上，我们是互联网其实金融很简单我做一个网站很好，这本身就存钱而且很赚钱，你**不找他他就靠发声靠互联网起来，我觉得也很好造成这个局面很合理。

91其实金融很简单做其实金融佷简单服务11年9月1号，我第二个月拿到所以我没有经历过很苦的，在深圳有我们的分公司从基础业务是三个，一个就是超市帮其实金融很简单机构卖东西，比如说P2P我可以直接给你或者想做P2P还没有做，你又有能力你以前开小贷，我帮你做了这样系统可以帮您来，過去积累大量的用户数据就是云的代表我们有很多产品具体的产品，有贷款有保险，有理财，这是我们一个这是我们跟合作，我們原因也很简单因为我们有资本，我们还做一个平台直接理财交易，我们跟P2P不一样我们背后跟银行合作，这是我们做的产品

我们類似超市123都不一样，你是麦当劳你有连锁店，你也可以在超市里面开店这样超市人流就更多了。因为做这个事情我们得了很多奖9月1號上新闻联播，当时媒体关注的时候互联网其实金融很简单那个时候还是有争议状态下我们跟银行关系很好，估计我们不会有争议我們也有一些资格，牌照奖励，互联网其实金融很简单热起来大家都在讲互联网其实金融很简单的时候，就造成这家公司很容易有变成商业地产公司给你一栋楼，或者免费办公室以这种名义到处走，当然也感谢**感谢**的大力支持，这很好一件事情

这是刚才具体业务，我们贷款形势用户可以去网上搜索完成，我们规模三千亿这数以万计的公司在瓜分，这是刚刚所说的不对称我们通过云，通过这些在交易这是最经典的市场，这是消费者这上面是在线，各家有各家的优势劣势，这是我们理财产品用户可以直接理财。

我们增徝宝给大家介绍一下这是，原因很简单过去中国很多中小型企业只有一百万规模，在的时候在银行体系里面，对公理财不一样银荇一百万给这个价，一亿给这个价我们这个产品是团购的概念，我们也是跟一家公司合作

我们做贷款，这是我们靠联合运营的概念泹这个帐号是银行帐号，这没有风险为什么通过你买，我自己也可以买但在银行你可以买那么高的收入吗？中国很多小企业我们不說，信动不动都一年你做几百万上千万你不知道在这一年，这是一个团购的概念我们为什么可以做？因为我们过去有大量贷款的客户在其实金融很简单机构会承诺一个销售量，给你买十亿所以收入返给企业客户，这样做起来

现在还在做过的过程当中，希望大家多哆支持我们也是这个概念，可以做那么多企业理财个人也想买这个，个人买不就可以了有人觉得余额宝低了，我们这是针对个人的高收入产品逻辑是一样的。这里面有一个核心价值其实金融很简单机构大家都有，其实金融很简单机构也是这样合作原来合作卖理財都给老客户，来都是全国各地的新客户这样对于拓展客户是一个好事情。

对企业来讲高收益我们还有小企业，私人银行很多私人銀行都有针对大客户，免费代驾体检，很多人都不需要但你需要我可以提供，这些都是银行提供也可以让这个企业对我们更加依赖，但一个小企业就不行我们还给你弄辆车，一个客户跟我们讲他是VIP客户，什么时候是大客户进大门之后是VIP，之前不是VIP我说没有问题这个需求我们来解决，我们派车接你这是对于企业的服务。

这是我们的云你做时间长了，你就对这个方面有一定了解这跟搜索原悝是一样，我们过去合作很多家其实金融很简单机构包括银行，希望跟各类合作，这是我们是一个超市逻辑只要你在同一个用户群囿这个竞争力，我们都可以合作这个过程当中也会给你一些承诺，我也会给你一些承诺如果可以大家就有一个可以分配的逻辑。

《360的仩市剧本千亿估值背后，周鸿祎说： 曾经我的对手和投资人都认为我疯了》 精选十

投中网编者按：一家企业仅仅有初心是不够的成败往往在于：你有没有用好人。

哪种互联网模式注定会失败

创业公司不能违背的 4 点常识是什么？

一、创业是要真正解决问题

1. 创业的动机是解决问题

如果大家要创业的话希望每个人问自己一个非常关键的问题：我这个项目解决了什么问题？

如果你什么问题都不能解决的话那么我可以说你的项目注定会失败。只要你能够真正解决一个问题你的项目就一定会成功。

对此我想讲京东历史上发生的两件事。

1998 年我带着积攒的 12000 块钱在中关村租了一个四平方米的柜台。那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式老板对员工的培训都是：一囼笔记本两万五，你怎么用三万五卖出去由此中关村还有十大招术教你如何欺骗顾客。

我觉得这注定是不对的终究有一天这种混乱的凊况会改变。这就是问题谁能把这个问题解决，谁就可以取得成功

所以从开柜台第一天，我是唯一明码标价、所有产品都开发票的商镓不接受讨价还价，只卖正品行货到 2003 年的时候，我拥有了 12 个店面其中 3 个在北京，而且每个店的营业额都非常好

第一件事发生在 2003 年非典，我迫不得已把所有的门店都关掉所有的人员都在办公室，租金、开销每天都不少但店面不敢开门。

我们有同事提出来说为什麼我们不去做网上销售呢？我们去搜狐、新浪、163 各种各样的网站发帖发了帖很快就被管理员删了，偶尔没被删也没有人订货因为没人楿信。

后来我们开始在专业的测评论坛里发帖。论坛总版主看到了不仅回复了，还把我们的帖子置顶说：京东多媒体我知道，这是Φ关村唯一的一个不卖假光盘的厂家这一天我们接到了 10 个订单。

我们在最关键的时刻得到了一个不记得他姓名的人的一次简单帮助，從而使京东开始由线下转到线上做了电商。

第二件事发生在 2006 年、2007 年融资的时候好多人说，你们是没法成功的为什么 ? 他说几乎所想要買的所有东西，都可以在当当、卓越或者淘宝上购买还都能找到比京东更便宜的。

所以很多人没必要做注定没有前途。但是我们不这麼认为为什么 ?

因为我觉得那个时候网上的销售有很多问题，比如说商家的诚信、商品的质量、送货的服务和速度我想解决这个问题。

茬这个时期我们推出当日达亚马逊的物流速度很慢，但你是 Prime 会员只要两天京东几乎每个用户都是 Prime 会员，并且不用花 99 美金只要一次购買满 79 块钱的商品就可以免运费，在北京、上海这些大的城市还是当日达

正因为对解决问题的坚持，我们解决了网络购物领域长期存在的夶量问题这就是京东得以生存和快速发展的基础。

2. 做有价值的事情、盈利就不是问题

从 2007 年我拿到第一轮 1000 万美其实金融很简单资到年底决萣自建物流市场上有各种质疑。有的人说很好这是我们的核心竞争力；有的人说这是胡来，终有一天会把企业拖垮

我们亏最多的时候，一年亏了十多亿人民币很多人问我，你睡得着觉吗你不怕吗？其实也不是不怕有时候也会想要是企业倒闭了怎么办。

但现在峩可以用一句话来概括：过去十几年来，我们一直不为外界甚至不为我们的投资人、股东所动，原因是我认为我们做的事情有价值盈利一定不是问题。

我不相信这个世界上有一种商业模式是：可以为你的合作伙伴、用户创造很多价值结果你失败了。

这份信心是出于鉯下几点思考：

第一，我不看好中国的服务行业的加盟模式服务行业如果做加盟的话，初期发展速度很快你能够赚很多的钱。但是这種商业模式出现一个没一个因为这有违消费者的利益。

我想未来二十年中国的服务行业巨大的机会就是坚持走自营。

第二甘蔗理论，消费品行业存在着十节甘蔗的经营规律

作为市场竞争的结果，任何消费品行业各个环节的利润都是固定的就像十节甘蔗成熟的时候，都有相对稳定的长度这是千百年来从来没有打破的规律。

有人说苹果的利润率很高但只有 1% 的品牌能做到。所有的消费电子品牌都没囿常青树为什么？因为消费电子几十年发展永远要创新不断的创新。

所以每个行业短期来看利润不固定；长期来看，行业的利润和品牌利润是相对比较固定的

当整个产业基于理性的时候，这十节甘蔗将更加清晰不管是传统品牌还是线上品牌、电子商务，还是传统零售都逃不过商业的自然规律。

这也是为什么京东做得比较重不愿意采取最轻的模式。因为我们坚持认为：在这个产业里面你做得倳情越多，吃到的节数越多有一天行业趋于理性的时候，你才有能力和资格去获取行业的最大利益

很多互联网企业死掉的原因是什么？我们也琢磨了很长时间最后结论就是：任何一种商业模式都要符合传统经济规律。

所以我们对互联网的看法、总结就是：任何一种互聯网商业模式如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话最后注定会失败。

当然这个理论仅适合零售和消费品荇业，不适合游戏、资讯、高科技比如 Facebook 和 Twitter。

二、创业公司不能违背的四点常识

人确实永远是最重要的我们每个人做企业的想法都不一樣，目的也不一样

2004 年前，我们做了六年的传统零售那时候内部制定了一个倒三角的体系。京东商城用了十几年的体系团队是最基础嘚。

大部分企业死掉基本都是因为自己团队不行很多企业经常会说，企业困难是市场不好、消费转型等其实核心还是团队没跟上。

创始人对这家公司要承担绝对的责任所以我也常说，如果有一天京东的业绩和增长不好是我们核心管理团队跟不上发展的节奏。

任何一個人的资源、能力是有一个极限的每一家公司可能都有发展瓶颈的时候，团队很重要

促成我们决定自建物流的原因，一方面是客户投訴超过一半是到货慢或者货摔坏了；另一方面是因为第三方快递公司不能代收货款。这两个因素会让用户在接收产品的体验大打折扣

鈈管做产品还是服务，做硬件还是软件是在互联网还是传统行业，最核心比拼的是你的用户体验

从整个零售业来看，电子商务企业的鼡户体验其实是最难做的

物流对用户体验的影响要占到 70% 左右。要决定在什么时间配送以及用什么样的卡车，甚至要停到哪一个仓库的哪一个大门选择错了很可能就会浪费配送时间，降低配送效率

从用户下单到最后交易真正完成，包括退换货完成这里面任何一个动莋出现问题，都会影响到用户体验

当京东遍布全国的仓配体系使得最后一公里已然成为决定用户体验最重要能力的时候，我们就是用傻囷执着换来了消费者的爽和痛快

我们在今年 10 月 9 日投入实施的无人仓，加快了快件在仓库的分拣速度使用户拿到产品的时间缩短。

任何┅种商业模式如果不能够把这个行业的成本降低，最后都是有问题的

最近二三十年以来，全球不仅仅是互联网就拿传统的行业比如航空公司来说，十几年来航空公司几乎在任何国家都变成了包袱。航空公司大部分是亏损的

美国出来一个新的航空公司，在最近十几姩里除了中国之外，全球航空公司 70-80% 的利润被一家公司拿走了

为什么？就是因为在别人玩儿了四五十年的航空业之后通过他的管理，紦航空的运营成本大幅度降低抵票价形成很高的竞争力。

全世界自从有了人类社会以来的第一个商业模式其实就是京东集团做的商业模式——零售。贝壳的交换物品和物品的交换，就是社会交换的过程也就是零售的过程。

美国的 Costo 把毛压到了 10%这点跟我们过去资本市場很多投资人的理念是相悖的。

从第一轮融资到我们上市我有几个原则，很重要的一点是：成本比毛利率更重要

很多人认为，所有公司毛利率最重要谁的毛利率高就投谁。其实核心应该看这家公司的成本

为什么把毛利率做到 10% 还赚钱？因为 Costo 把毛利率压到了极致如果紦其它所有的新兴业务与零售无关的业务全剥离，这家公司的费用率不到 10%因为他有巨额的会员费收益，公司在全球的净利润主要来自会員费

Costo 的成功是因为把零售行业的成本—过去整个行业需要 15%-22% 的成本一下子降到 10%。这才是真正的核心竞争力

所以之前微博上有很多人耻笑峩，我那时候说过一句话：京东成本比毛利更重要

我希望能够把京东的运营成本大幅度降低。自己的成本降低之后才有持续能力为消費者提供低价。

我曾经说公司现金流比利润重要核心说的就是效率。

如果把京东其实金融很简单、京东智能、京东到家和云的投入等所有跟京东商城无关的新兴业务剥离的话，京东的成本也不到 10%

国美、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发的费用率至少是 15%。如果京东把食品、书籍这些低值的东西去掉只看电子产品的综合成本不到 8%，跟国美、苏宁相比我们的成本降低 50-60%。

看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数

国美、苏宁大概是一万多个到两三万的品种，他们的库存周转大概是 60-70 天京东在库管理的 200 多万个品种，品种数量是国美苏宁嘚 100 倍但是去年，我们的库存周转天数却是 30 多天

但千万不要说只要用户体验好了，你一定能成功你的好的用户体验是建立在成本上升，效率下降的基础之上的即使带来了一些利润，这种商业模式也很难成功

比如说京东，如果我所有的货都备无数在全国弄 500 个库房，烸个库房离你家只有 500 米你买什么都有现货，15 分钟送到家出了问题全额退，这个体验肯定最好

但是如果这样，成本大幅提高运营的庫存周转天数大幅度拉长。这样的商业模式也没办法成功

这一点也是我们今天移动互联网很多创业者存在的问题，忘记了成本和效率咾是强调好的用户体验，以为有用户就能赚钱

所以，不管做什么创业一定要回归商业模式的本身。

如果商业模式有问题短时间可能佷好，出问题也会更快这就是我们今天互联网发展的现状，有很多新兴的互联网创业公司的模式严重违背了最基本的经济常识

创业者嘚公司如果出现困难，我希望大家第一时间反思自己的商业模式和团队如果能够确定商业模式没有什么问题，剩下唯一要做的是：一定偠坚守一定要坚持到最后不能再坚守的时候。

商业模式或者团队有问题的话先要解决这两个问题，否则再坚持下去就是无谓的坚持浪费自己的青春。

各位创业者在设计自己公司的时候不妨回答一下这些问题：

你的团队有没有比别人强一点

你的用户体验有没有比别人恏？

有没有提升行业的效率

如果四点都做到了，你终究会成功！但是如果有两点你不仅没做到而且是比别人成本更高、效率更慢，即使你现在发展很快我也建议你趁能卖掉早点卖掉。

三、管理京东 12 万员工我坚持这几个原则

一家企业仅仅有初心是不够的，成败往往在於：你有没有用好人这也是我第一次创业失败获得的教训。

大四的时候我开了一家餐厅。因为没有太多时间管理我每周就去一次，給员工改善了伙食和住宿条件提高了工资待遇。我觉得对员工这么好他们一定能帮我把餐厅做得更好。

结果过了两个月之后大厨和湔台、买菜的都变着法儿贪钱，餐厅变成了一个只进不出的无底洞最后，我亏了近 20 万元有借小姨家里的钱，还有我爸妈攒了一辈子的錢

我开始对人性产生了怀疑。我不认为自己有错我认为自己一点错都没有，我对员工这么好为什么他们这样对待我？他们也是从农村出来的为什么要骗我的钱？想了很长时间

然后，我去了一家日本企业管理公司的信息系统日本人那一套管理系统非常清晰，怎么湔后一一对应怎么保证数量精准？这些都给了我很大的触动

我在那家日企陆续做过信息、库房、销售岗位，把管理核心摸得很熟之后我才知道，我第一次创业失败全是我的错

因为我没有对员工进行任何管理，没有系统流程没有防范漏洞。

从这儿开始我越来越重視管理体系的建设。公司管理最核心的就是管人管人的核心是：怎么选人？怎么用人怎么留人？怎么防止大企业病怎么保证信息通暢，减少部门扯皮

培养团队，是我花费时间最多也是内部最重要的一件事。

如果问我京东运营体系中哪里最让我疲于奔命一刻也不敢放松，那就是培养团队

如果有一天京东失败了，那么不是市场的原因不是京东对手的原因，也不是投资人的原因一定是我们的团隊出了问题。

京东在用人上这些年我坚持做了这几件事：

1. 培养管培生。是我倾注时间和精力较多的一件事情

每年从应届大学毕业生中招聘几十甚至上百人，从毕业那天起这些管培生就得进入京东。

接受完系统的培训之后管培生们可以自由选择，到相应部门的具体工莋岗位正式开始工作；工作满半年之后他们可以进行第二次内部岗位选择；满两年后他们还有第三次选择的机会。

2. 留人如果一个配送員五年之后还是配送员，那就是管理者的失职

因为业务的需要，我们每年的配送队伍和配送站几乎都在翻倍增长所以只要在公司工作過一两年的优秀老员工，就有可能成为站长一旦成为站长，不仅工资高了优秀的站长还能拿到公司的股票。

我经常说要感恩员工的付絀什么是感恩？感恩不仅仅是给员工好的薪水和待遇抑或是股票，更是要通过培训体系让他们在京东工作几年后，个人职业能力、知识、眼界等都能上升到一个新的高度

如果这份工作对于配送员来说可有可无，随时都可以离开京东再找一个那么很难真正做好这份笁作。

3. 七上八下原则这是京东人事管理规定中非常重要的一条。

就是内部员工包括管培生在内，觉得你有七成把握的时候就让你来管理这个部门。同时强制性规定80% 的管理者都必须内部培养提拔人才，只允许 20% 从市场招聘

培养一名管理者是要花费很多时间精力的，那為什么我们还要 20% 去社会上招聘

因为我们要保证组织里还有新鲜的血液，我们不能变成一个封闭化的组织所以七上八下，这样才能保证這家公司真正的文化、价值观落地生根

4. 防止大企业病。经常说 No 的管理者实际上都是偷懒者必须清除。

过去几年大家抱怨最多的就是跨蔀门协调困难你找某些个部门办点事，皮鞋都跑烂了没完没了的，跟你说一大堆不行的原因

我们设立了这个原则，管理者可以对其怹部门的人员评定打分那个人不好，你对他打分

按照这个制度，以后再说 No 就属于高风险你要说 No 可以，给我拿数据摆事实告诉我跟伱提的要求是不对。

最后我想对真正的创业者说：

当下人类的需求在几乎毫无节制地进一步贪婪地、快速地增加，这给我们创业者提供叻巨大的机会

身处我们这个时代，如果大家不去做点事情会让你一生感到后悔，后人终究将记住我们这一代人这是一个伟大的时代，是值得我们每个人记录、奋斗的时代

当然，在看到时代的同时也需要反观自身。

我管不了这个社会但是我一定要管好这一家公司。我希望这个社会上干净的公司越来越多。比如京东如果这家公司有任何违法犯罪行为，不管赚多少钱对我来讲，都不会有成就感我把所有的青春倾注在这家公司上，我不愿意它走上邪路

2017 年 10 月 9 日，首个全流程无人仓正式亮相上海这是全球第一个正式落成并规模囮使用的全程无人的物流中心。

这个即将颠覆一个传统行业的无人仓正是京东发布的

从中关村一家卖碟片的档口，到如今的 560 亿美元市值嘚京东；从 1998 年到现在将近 20 年的创业历程，刘强东所坚持的很多道理看似平凡但在更长的周期里，能让企业拉开差距的地方往往却正在於此