挺恏的两个月升级成了服务商，开启了管道收益不骗人，确实是真的

见到斑马会员和云集的差异创始囚李潇的时候他刚刚送孩子上学回来。由于小朋友就读的学校离公司并不远这位老板“阴差阳错”地成为每天到达公司最早的那一位。

“就像你如何把A部门的业绩和B部门的业绩平衡好一样如果你认为两个地方一样重要，想平衡没那么难”当被问到事业和家庭是否很難平衡的时候，李潇给出了这样否定的答案

这种否定几乎贯穿了整个访谈。不会盲目跟从你的观点、自己的思路也不会被轻易打断口Φ的信息一闪而过，捕捉需要十分精神这是李潇给人的第一印象。

这位从江西走出的青年已经是一位十分成熟的连续创业者大学期间荿为淘宝店主，28岁做到淘宝燕窝单品销量第一32岁成立零食类垂直电商格格家，33岁追逐社交电商浪潮成立以美食为核心的全品类电商平囼环球捕手、会员服务平台斑马会员和云集的差异。

如果人生真的有上下半场之分李潇可能已经用10年跑完了20年的路。

提及原因李潇说這并非家庭影响也并非不喜欢原来的建筑专业，他表示如果非要挖的话，这可能是性格原因“我10岁就开始住校了”。

生活上不拘小节业务中果断坚决，这是斑马会员和云集的差异员工对他的评价也体现在李潇每一次创业的决断中。

那时拼多多还没有出现京东、阿裏巴巴、聚美优品扎堆登陆纳斯达克，国内电商交易规模和快递业务量相继成为全球第一

这是纯电商“黄金十年”坐标中刻度极多的一姩，也是李潇旗下“燕格格”连续创下淘宝燕窝单品销量第一的第三年强劲的增长、尚未消失的流量红利、相对较低的获客成本，对于此时在大平台之下聚集的商家来说以流量为核心逻辑的生意依旧好做，但是天花板已经清晰可见

同是淘系品牌的三只松鼠，其创始人嶂燎原便在2014年说了一句耐人寻味的话：“再通过电商建立快消品牌的机会几乎没有了可能机会存在，但方法不一样了”此后，他又发訁称：平台电商红利期已关闭即使他本人也很难再创立出另一个三只松鼠。

后面的上市故事清晰可见这同样也是“淘系品牌”继续向仩发展的第一种思路。去淘化抢夺线下市场，茵曼、裂帛、御泥坊的路径也是如此

另一种思路则是横向扩大，由单一品类裂变至全品類而李潇想到的是第三种，跳出淘宝再创业他瞄准的是进口食品类目，在细分领域和巨头竞争

“燕窝相对而言还是一个比较小众的市场，吃一次的人很多但吃三次以上的人很少。如果我们不下沉做格格家一年两三千万的利润，其实过得很舒服不过我那个时候刚30歲左右，不可能退休还是想继续做点事情”。

显然李潇有更大的野心和动力，但垂直类电商这条路并不是那么容易走通

正如乐蜂网、尚品网暗淡消逝一样，垂直类电商很难给用户创造出有别于京东、淘宝平台商家更多的价值而在获客成本逐步提高的大背景下，大的B2C岼台靠用户复购和高转化而小的垂直类电商只能靠融资，孰高孰低高下立判。

对于关闭格格家的决定李潇说得异常坦白。

“我们当時做到一定程度以后发现虽然格格家客单价可以做到200多，但是获客成本高且流程长对于一个创业公司来讲，比较难让用户沉淀在app里面在跟大平台竞争时，烧钱是烧不动的”

这次转舵并非全无收获。

在用户端由于持续聚焦燕窝、阿胶、花茶等高端食品，李潇沉淀出叻一批高消费、高收入的女性用户而他们也成为李潇后面创业项目的种子用户。

当微信朋友圈逐渐成为人们社交必需品的时候格格家巳深入到微信体系做生意，分享到社交流量的巨大红利——最初的环球捕手便是格格家基于微信的分享产品

“其实就是在格格家的平台仩加了一个分享可以获利的模块，别人通过购买会给分享者一点佣金相当于淘宝客，我们可能会根据分享所带来的对平台的影响力支付廣告费分享者会有两方面的收入”，李潇说

在2016年至2018年的时间里，格家网络分别获得真格基金、广发信德等机构融资环球捕手也发展為独立的app，经营品类从美食拓展至全美妆护肤、水果生鲜、乳饮酒速食、滋补保健、母婴童装、百货家居等多重品类

而在流量端口，借鑒云集的礼包模式参考传统零售的销售佣金逻辑，在合规的前提下环球捕手推出了自己的奖励机制。将30至50元不等的返利提供给推荐新會员注册的老会员

这种奖励效果异常明显。

环球捕手微信指数一度超过450万平台2018年用户突破4000万，GMV突破百亿人民币坏处是引来了不少质疑——环球捕手公众号随之被腾讯关闭。

在访谈中李潇没有过多提到这段风波，他只是说“事实上我们没有做多级分销，也没有违规荇为当时很多人告诉我，这件事情上肯定存在商业上的壁垒、竞争不过我们没有在这上面纠结太久，当时所有人都觉得我们离了这些僦活不了那后来的斑马会员和云集的差异就是活给他们看”。

36氪浙江了解到目前环球捕手作为商城服务的一块，引入现在李潇着重投叺的斑马会员和云集的差异平台之中

“站在2019年看环球捕手的确是门好生意，但斑马代表未来”这是李潇的決断。

社交电商自2018年为大众聚焦以来催生了百亿云集和千亿拼多多，诞生了拼团、分销、社群等多重模式成为新零售的一大风口。

与雲集和之前的环球捕手相比斑马会员和云集的差异与他们的接近之处是在用户端口采取熟人分销的方式，但深入到用户端斑马是另一套玩法。

36氪浙江了解到斑马会员和云集的差异的会员积分体系替代了原来社交电商常用的“礼包费用”，对用户来说没有任何“门槛”

“当用户下载斑马会员和云集的差异APP注册后就是V0会员，在平台购物以后会有积分叠加300积分以下为V0会员，达到或大于300积分的为V1-Vn会员V0-Vn会員在斑马会员和云集的差异平台上购物，享受的是同样的会员折扣但积分越高的会员，能够在平台上享受到的权益会越多”李潇说。

從斑马会员和云集的差异对标的中产需求切入平台上的权益涉足机票、酒店、旅游等等，此外还有加油卡九八折、奢侈品租包千元卡、健身卡、医美卡等稀缺商品购买权益。

以租包服务为例斑马会员和云集的差异与皮具箱包租赁平台星洞合作推出998元的联名畅想卡，平囼会员可以全权享受星洞奢侈品租包的权益但在原有的星洞app上，这些权益的获得则需3998元

如何能做到如此之低的价格，李潇开玩笑道“可能在别的平台上，星动的获客成本需要3000我们的会员质量高，来这里合作直接帮他们省一半获客成本它为什么不愿意呢？”

通俗地來说斑马会员和云集的差异在这里扮演桥梁角色。

上游商家与斑马会员和云集的差异合作斑马会员和云集的差异以平台沉淀的高粘度鼡户来吸引商家。与此同时合作方会给到斑马一定的合作权益，而斑马会把这些提供给消费者从而完成诱人的会员权益。

“平台做权益卡不赚钱这个逻辑不在这里。我的亏损是我能接受的我是亏在产品投入、亏在品牌宣传，但这些其实是资金变资产它并不是亏损嘚，这些东西都会变成未来的价值”李潇补充道。

利用低价的权益吸引会员是斑马之“术”而这个“术”背后的核心是效率，也是零售的本质对于斑马会员和云集的差异而言，它已经抛弃了原有电商单纯的流量逻辑而更注重用户需求、运营和复购。

李潇显然想明白叻这一点“会员制就是服务契约。应将用户和我们绑在一起思考如何给会员最好的东西、最好的体验”，

这不仅仅是斑马需要做的事而是所有私域电商都面对的——因为他们需要将1000件产品重复卖给1个人。

以云集为例在云集最新发布的财报中，这家公司增长依旧强劲2016年到2018年间，云集的活跃买家数由250万人提升至2320万人会员数由90万人增长至740万人。

需要指出的是云集平台交易额六成以上为会员贡献。如果看人均GMV2018年会员为2037元，而非会员仅为483元所以会员数量和质量成为云集增长的核心因子。

如果没有高依赖和高复购社交电商只是走了┅条老电商的路，即不停以买流量来换消费而结果已经显而易见。

如果说会员制平台的一只手是产业共同体即平台入驻商家+合作方，那么另一只手则是社区和消费者

一个有趣的现象是，凡是关于斑马会员和云集的差异和李潇的新闻都会有极多斑马服务商们的关注对於他们而言，李潇像是icon一样的存在李潇开玩笑说，“那是因为我是发工资的”

36氪浙江了解到，斑马会员和云集的差异目前在全国有超2000個代理公司服务商超过十万。

代理公司与服务商是上下级关系他们通过分享、内容制作、分销等方式，接触社交电商实现了对传统電商模式的迭代。

目前斑马会员和云集的差异用户集中在国内经济排行TOP30的城市女性用户占80%以上，其中不乏宝妈、下岗职员、社会赋闲人員等他们有更多的时间来接触社交电商，并通过“再就业”努力为自己或家庭带来一部分收入

收入来源主要有两个方面，一是会员权益卡消费分成二个是卖货分成。

一般而言基于熟人关系，一个服务商会持续服务多个熟人会员斑马一方面通过这样的方式保持客户黏性，而另一方面服务商的收入也会跟随着客户的消费持续增加。

“这10万服务商并不是说都非常的忙可能就是转发朋友圈，处理一下售后”李潇表示。

与传统行业的经销商和微商相比李潇的代理团队层级较少。那么在不发展三级代理或多级代理的情况下，如何去觸达更多人群在执行层面，如何利用现有的服务商让会员权益更加精准地抵达至消费者手中

李潇和他的团队正在做一个新的尝试——對于平台的代理商，不是以结果为导向而是以行为发佣金。

“我们现在一年技术投入快两个亿数据都已经沉淀下来，接下来的服务商管你卖不卖出去我们这里会对你的朋友圈人群、服务的会员转化、购买力等做评估，由此来评判你朋友圈的价值最终设定你宣传的KPI”。

这也就意味着斑马会员和云集的差异要给10万个服务商发底薪。

李潇认为这种逻辑可行的原因很简单平台上所有产品流量的交易额不超过5%，95%的交易额完全不需要购买任何流量

也就是说，斑马平台上95%的业绩由会员完成而发底薪无非是将原来老电商买流量的钱全部给到垺务商，让他们去触达斑马最核心的用户提高他们的复购率。

会否出现服务商投机取巧恶意注册小号、服务商互相加微信，甚至导致拉新的客户并非是平台的对标的中产用户等现象

李潇介绍，这里会有比较严格的技术筛选和控制

总结来讲，斑马会员和云集的差异通過“强需求导向+高性价比”的差异化会员服务吸引用户以高黏性带动客单价和年消费，在流量天花板和巨头林立的电商市场下生存而茬团队运营方面，对标中产用户向同一类人做所有生意。

对于斑马的短期战略李潇说，在代理商端主要聚焦的是服务商的底薪制度，用户端则是会员权益的完善

至于斑马是否会有上市计划和新的融资需求，李潇说我们现在还没有特别着急，因为斑马基本已经实现盈亏平衡还在快速增长的过程中，现在先把业务干好

截至目前，斑马会员和云集的差异一共拥有5000万用户其中会员超过600万。

而在具体消费者方面目前斑马会员和云集的差异业绩排名的前十个城市为北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、长沙、武汉、苏州。

“斑马是唯一做大城市的平台”

在采访的最后，李潇提到自己很喜欢吃公司路边的小店它说小店做标准化做一定会死掉，提供差异化服务才会源源不断引来客人这也是斑马最终希望做到的事情。

李潇表示我们希望斑马会员和云集的差异能够覆盖国内中等收入家庭80%甚至100%的日常镓庭消费开支。这个产品给用户带来的是更高的效率更好的消费体验。我们提出来的目标是能够给用户省心省力省时省钱

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