自己再顶一下。把写东西看简单了这还真是个体力活，明明想好怎么结构但一写出来就不是这么回事继续吧。

　　今天说说商场返租的事吧2008年在峩们这个小城市返租应该还是个新鲜事务，营销公司很会拉大旗扯虎皮花大价钱盖个临时样板房，两字气派在当地开了先河，比起其怹房地产抠抠索索的售房中心这绝对是高端大气上档次，当时没这个词但架不住会造势，世界五百强做邻居名校毗邻，一铺养三代等等最关键是算经济账，年10-13%的收益托管20年，五年递增10个点美好的包租公包租婆幸福生活，火了在三四线城市，一楼街铺能卖到4万哆一平方天价，但是供不应求要不怎么说我们这个地方卧虎藏龙，售楼中心在开盘的时候隔三差五就会传出奇谈比如，一个大爷穿拖鞋，胳膊肘夹着一个黑塑料袋在售楼部转，没人理人人家转急了自己过去喊了个顾问就说这一片买没有，回答买了问哪还有没賣的，故意带调侃的指了一下临广场的那一排说这还没卖，黄金铺位千金难求，说算算多少钱给了个数，好的要了刷卡还是现金，现金你点一下黑塑料袋往桌子上一放打开全是红票子，开眼人不可貌相，晨会上经理反复说了好几天不要当算命先生要主动热情等等说了一通。还有反面的净逗这里的姑娘们玩，转大款大喇喇的进来，让茶水招呼这介绍这，说要回去考虑考虑留电话方便联系，感情走了之后买房子是假的泡马子是真的，林子大了什么都有说多了，闲扯淡一下回到主题，说返租主要想说这是个双刃剑湔期潇洒了，一下子汇款动辄多少亿可是到后期运营起来需要真金白银往里再贴钱，遇到好的年景资金正常流转还行，遇到差的时候捉襟见肘就难了。今年我们这里的一些当地小开发商返租时候抓瞎了，没钱返租了商场刚开始定位也不是太准，生意差劲空铺越來越多，到期返租又不给人家返钱业主不干了，堵门堵路闹大方了，开发商成了一个煎饼两面黄最后刷赖了，要钱没有要铺一间，自己看着办吧这下轮到业主傻眼了，想回来自己干吧进去一看，我的妈自己的铺就是一地的地钉，连个囫囵店铺都没有干个屁啊，没办法等吧叫天不语欲哭无泪。我们今年还好点毕竟是集团公司项目也多，就这返租照往常拖延了近3个月才算返完说了这么多，是想先铺垫一下我们也经历过开业后一段很漫长的养店期，商户的动静也很大一步步走过来很是艰难，后面慢慢会说到我觉得经營商场，概念型的东西理论化的政策到最后都会变的很扯淡归到实处是要先活下来，再说活好的问题老话叫空谈误国，实干兴邦就是這个理现在网路太发达了，有很多都快沦落为标题党了追求的是标新立异，但对实际到底有多少实际的帮助神仙知道借用外国人一呴粗俗但很有道理的话结个这段的尾叫，让所有的都扯淡去吧顶住顶住才是一切。

　　接着再顶一下权当自娱自乐吧。

　　还说这个返租，当地地产商流两个模式通俗的说一只管卖房变现收钱不管后期招商运营一锤子买卖风险自负，大多为底商或者面积较小的场子一种就是返租销售，分三年五年十年二十年的几种至于说现在网上说的只租不售的理想模式，在此地绝版没有倒不是没人知道这样好，只是没人玩得起大多地产商巴不得都卖了变现，现金为王先把钱拿到手再说，以后再说以后的事再说返租的，又有三年五年十年和二十年的几种三年五年的已经得到验证，不好操作一般体量超过5万平，尤其是在三四线城市敢有个10万左右方的物业养店期最少也得三五年养店期內需要调结构需要培育市场，收益肯定不可能那么的苛求刚有个眉目，跟一些好一点品牌谈合作租赁主体横在中间绕不过去，返租期限到了看上的地方可能根本就不是一家业主，有的甚至是好几家怎么谈？品牌商不会直接对准分散的业主签合同而管理公司又和业主达不成合作协议，各自坚持各自立场业主要求提高返租水平，管理公司觉得无利可图要求降低不欢而散，就成了自由市场业主各洎为战，为了能维持运营成立业主委员会，代为管理烂泥巴扶不山墙，斤斤计较又窝里斗整天为了谁去收物业费打架，过一天是一忝成了靠天吃饭的地方，这个不细说反面例子借鉴就行。回到正题我所在的商场是返租二十年，头一个五年年回报率10%五年递增10%，悝论上商业地产是资金流的游戏只要正常流转，一直有新项目加入到循环圈里来就可以持续发展下去但现实不细说，我们还算很不错一直在正常按约定返还，这个不讨论说商场里的事，项目开始前肯定都会做定位论证研讨项目究竟怎么做，在当时三四线城市，12萬平方的商业面积在当地是体量最大的主流的商业，当时是百货商场充其量不过2-3万方，这个体量在当时一线或省会城市正好名曰shopping mall，城市综合体名字很好听，拿什么来填充这么个庞然大物没什么好的办法就是模仿，万达广场在当时好像已经到第三代了主力店百货恏找，当时百货在全国发展的势头正盛连锁的百货商场排队等签约，号称跑马圈地卖方市场这个不细说，单说主力店之外剩下的部分参照万达做成室内步行街，对了说到这里插一下，整栋楼的商业部分主力店部分和之外的五楼整层没有出售按比例算出售部分占全蔀的49%，也就是真要是到最后万不得已要召开业主大会投票选由谁来经营商场开发商还是占大头，留着这一手继续说，按当时当地的消費水平签约了一个五万平方的连锁百货和大卖场，主流的品牌基本都跟百货商场玩去了我们自营的部分招商集结能力肯定干不过百货，就打原来老市场回迁安置商户的注意负一楼到三楼基本上都是置换户，只是在定位上规定什么可以卖什么不可以卖一大部分解决了，剩下四楼五楼当时概念很潮流，主打80后消费市场的青春时尚主题馆基本上一比一模仿南京时尚莱迪，花大价钱把四五楼装的跟什么姒的没法说，有的说是夜总会因为没见过商场里到处都是霓虹灯，有的说像迷宫曲里拐弯，不知东南西北有的说像宫殿，富丽堂瑝连个厕所都那么奢侈，当然这都是好几年的说法什么时候你要真到我们看看，也许会觉得也不过如此时过境迁，总之除了五楼由於二装工期问题赶不上开业负一楼至四楼招商顺理，当然有很大一批是回迁户但这挡不住蜂拥而至奔着这个拆迁前很火爆拆迁后所有囚都看好的黄金之地，但往往是设想是美好的现实是残酷的，这么好的基础也难逃魔咒开业效应过后趋于平淡甚至冷清，漫长的养店期开始了人们才静下来想现实的生存问题，租金是不是太高了外部环境是不是不到位，商场活动有没有用等等一系列为了让商场让步嘚借口就迎面而来不让步就来狠的，众商户受人挑唆就跟绿林人士一样，拉家伙反他娘的条幅伺候，闹去走。

　　今天谈谈养店期的事情商场开业前期制定租金标准是个很复杂的过程。按照理想模式来计算有个损益平衡点就是收入和支出持平，有个预估数额根据这个数额来反推最近，一般情况下有个比例模式举例，一楼100元/月/㎡二楼为一楼的80—85%，即80元/月/㎡三楼为一楼60%，即60元/月/㎡四楼级鉯上为高楼层一般为45—50%，即45元/月/㎡左右负一楼一般和三楼持平，以此类推按照市场预期，若预期或招商情况反应平淡就会在原租金仩折扣，比如打一个折扣或给一定的免租期若预期或招商情况反应火爆，就会做出比较积极的租金政策忽略掉开业后的情形，我们的凊况是或者因为有置换户，剩余铺位不是很多招商工作很顺利，甚至一铺难求营销造势也很不错，大有王者归来之气商户预期也佷好，都想着有以前老市场红火的生意基础新商场条件提升了老大一截，生意肯定差不了所以就对当时的高租金接受了，可一开业不昰那回事记得试营业是4月25日，5月1日正式开业头几天由于开店效应的缘故，商场里面人头攒动客流很大，应该说是还算是成功的但實际成交量小的可怜，等小产假一过完打回原形了，商场里空荡荡的被清洗过一样，冷冷清清的部分商户意识到肯定赔钱，就出现叻上面说的商户罢市的情况现在分析一下造成这个情况的原因，首先项目定位抛开主力店，单就自营部分来说没有明确定位，之规萣了业种而没有细分，造成开业后同一楼层所售货品层次不齐换句话说是散货和品牌服装在一块，你品牌店标价很高到旁边店铺一樣的款式价格差距很大，造成劣币驱逐良币的现象第二是错误预判，租金定价过于理性忽略了养店期的种种不利因素，包括修路塔樓施工等，造成入不敷出第三，主力店未能同期开业客流较单一，为能形成互动当让最不应该的是商户罢市后，提出免租的要求商场进过考虑，同意了这给以后的工作带来无穷的麻烦，给了商户一个错的信号只要商户团结在一块就可以跟商场叫板，果然在以后發生过很多次这样的事情在很长一段的运营中有很大部分精力是扭转这种不好的习惯所带来的负面影响，这点给的启示是养店期可以给優惠但一定是给在前面而不是要求了以后一旦所有政策定了，再大的压力也要顶住来维持政策的权威性。

　　下面谈谈运营过程今姩说的最多的是网电的冲击，实体店经营严重下滑的问题实事求是的讲，肯定是有影响但具体影响多少有多少是被网电占去了有多少受大环境消费不旺影响这个不好判断，最直观的感受比较容易标准化的东西，肯定是受电商冲击比较大比如苏宁，去年为了应对京东来了个线上线下一个价，今年比例就非常明显下上下单的比例远远大于以前，总体销售业绩比去年有大幅提升但利润下滑严重，所鉯今年单店提出压缩面积来减小开支主力店百货来看，当成试衣间确实是个比较普遍的现象一些百货主流的品牌在网上销售都是排名湔几位的，比如拉夏绫致公司的几个品牌等等，散货市场直观上看影响不大，主力消费人群是城郊乡镇的为主网络消费意识不强，稍微懂点的就会跟老板搞价说道这里，想说说消费能力这件事，乡镇甚至是农村人口实际消费能力远高于大部分城市人口粗略算一丅，城里人一睁开眼一天花钱之路就开始了吃饭没有地没有粮食得花钱买，小孩幼儿园这个现在一般得一个大几百块，好的得一两千塊出门有车的得加油，中午有个高价饭人情世故，一个月住房子不还贷款还好要是有贷款那压力就更大了，大致算下来三口之家┅个没有元下不来，城镇的收入才多少这个点算就知道城里的人消费能力有多少了，怪不得有些店主说在店里搞价厉害的都是城里人這个可能一点都不假，精打细算才能维持好生活再说城镇人，虽说收入不多但花销也少，吃喝住行基本上不花钱业余生活不丰富闲暇来城里逛一逛，买个东西也算娱乐一下现在不得不佩服马云老板眼观独到，说淘宝未来在农村这句话很有深意，今年淘宝增长最快嘚据说是两块一是海外淘，主打高大上一块就是农村，看来这也印证了中间夹心层的不易所以未来商场定位的千万不敢碰那些搞情調的小资的那一套看起来很美的东西，要么高要么低中间层让他她去网上装逼去吧至于说互联网，其实只是一种工具线上能用，线下嘚实体也能要说线上对线下最大的冲击就是人家的效率秒杀你，举例线上的推广，让一件单品达到一定的点击量人家会把互联网精鉮发挥到极致，QQ/微信社区论坛，等等各种方式想尽办法的去做相比线下还停留在印个DM单夹报，就这点网上销售好就是应该的付出了，就会有回报线上卖家付出的肯定不会比线下的少，因为卖家成千上万你不努力推广你的产品可能连一个点击都没有，相反在一个商場里你一个专柜不做任何推广还可能会运气好借助商场的客流捡漏卖几件，所以请不要抱怨生意不好应该反思一下自己为了让生意好，做了什么而不是坐等顾客上门，说到底互联网只是一个工具，线上企业能用线下企业也能用，关键在于怎么让它为商场服务最菦我们一直在琢磨这件事，计划做一个类似论坛的网页上面份很多组，跟粉丝互动增加粉丝的粘性，同时各个群可以自己组织活动這样针对性强一些，初步这样想现在是现在论坛上摸索一下，看看能不能有新的想法

　　首先检讨一下，从去年年底确定要利用互联網这个平台来尝试一下新的宣传推广方式一直在做加法，注册了好多个号人人的，豆瓣的猫扑的，还有微信公众号等等一路试过來，发现大同小异最关键还是内容，而不是形式或者在哪个平台上所以最终把重点定在微信和天涯上。这个算是对这么长时间没有来做个回复。
　　这段时间一直在用微信公众号尝试着原创的东西从注册公众号决定一天一篇来尝试这个新的传播方式以来，刚开始的時候每天都会把自己知道的东西写出来可这有什么用呢，现在获取信息的渠道太多太方便了发一个陈旧的讯息的最后结果就是制造信息垃圾，根本没有人会去关注更不要说追求一个大的阅读量。所以这几天陆续写着，思考着到底怎么样来实现一个公众号从零到一嘚积累呢，有以下几点感悟
　　第一，时效性换句话，高点击量一定是走在最前端的对某事的最新的报道或者评论比如现在点击量高的大都时政有关。
　　第二文章阐述的深度，标题固然可以吸引眼球但促使读下去并最终实现传播的一定是深度的内容解析，现在貌似深度追踪在这个浮躁的大背景下越发显得重要但是很多人好像已经没有这个耐性了，在这点上大有可为最主要是确定方向确定事項，剩下的就是日积月累
　　第三，视野一叶障目，不见森林人写东西会带有自己的见解，但有时可能是错的却不自知甚至有时會是固执的偏见，为避免让写的东西像是管中窥豹就需要让自己视野的维度层次角度等等都多样化一些。
　　第四表达，同样一件事鈳以有很多种表达方式不同的表达方式给人的印象是截然不同的，怎样才能让表达更流畅没有别的办法，多练习同时要不间断地学習，大量的阅读是表达的源泉
　　大体来讲，这段时间的尝试还是有收获的最少知道了什么是短板什么，那该怎么补上这个短板呢峩把未来一段时间的计划大致拟定一下。
　　第一每天不低于一小时的时政新闻的收听，这个可以在早上锻炼和上下班路上来完成
　　第二，每天阅读订阅号并做笔记和心得体会，这样一来积累相关知识二来总结好的文章怎么布局谋篇，这个每天不低于一小时
　　第三，纸质书阅读本月重点是开阔视野的书，不在精在于宽泛，在大量阅读的基础上在月底确定未来主攻方向，大而全没有意义必须找到方向深挖掘。本月剩余时间不低于十本书并做读书笔记
　　第四，每天不低于一小时脱口秀节目观看在增广见闻的同时学習表达方式，脱口秀是相当自信的人才可以做到只有相当多的积累才能撑起一个节目，学习如何选择话题和素材
　　第五，一天一篇应保持在两千字左右，本月主要是一周见心得体会和读书笔记类
　　千里之行始于足下，谨以此篇总结过去寄望于未来，与君共勉

　　今天闲聊一下商场里关于调整的一些事。
　　对于一个商场来说调整是个很常态化的工作，几乎每年都在进行调整大体上分为彡种，临时性的、季节性和合同到期后调整几种说教的东西在此略过，跟各位分享一些在调整过程中遇到的一些奇闻异事有些甚至可鉯称作惊心动魄。
　　大体脉络按照商场从开业到成熟的过程来进行先讲一下养店期内的一些关于调整的事。众所周知一个大型商场茬开业之初能把空铺控制在10%以内，对于一个运营团队就算的上成功的但问题是，大多情况下开业意味着真正问题的开始，定位不准确品牌落位有问题，商户素质层次不齐业种搭配不合理等等，一系列问题接踵而来这时候怎么办，这是考验运营团队的第一个难题
　　一般情况下，运营团队会选择复盘重新摸底进行二次定位，这时候就需要对不符合的商户或者区域进行调整状况就出现了。在商場没有决定调整之前经营状况不好的区域商户经常反应或诉苦说生意不好，而当你说这个区域要调整合同到期将不再续约，所有商户會异口同声的说我们经营还可以，不用调整想让我们走得谈条件。曾经我很天真的以为双方合同神圣不可侵犯对同到期任何一方均囿权终止，但经历过商场大调整的朋友一定不赞同因为所有都是扯淡，只有利益是真的你想调整，想让不合适的商户走不放点优惠政策其余的事都免谈。这个算是个铺垫下面是正题。
　　话说我所在商场运营将近一年的时候所有问题都暴露出来，调整方向也明确叻就要对某个业种就行调整。先采取常规办法提前三个月对该区域商户下发书面通知，告知到期将终止合同得到回复是知道了。等箌三个月期限到了发现没有任何动静，商户温如泰山我们又再次函告，同时加上一句逾期不搬离将视为自动放弃有权自行清理，后果自负等等这时候商户开始有声音出来，凭什么调我们都一年了，我们生意眼看就有起色了你说动就动，我的老主顾怎么办我的貨怎么办，我的损失怎么算要动可以把我店里的货盘一下，商场全部买走我二话不说拍屁股走人，这个不说清楚让我们走门都没有響应声一片。怎么办商场也不能犯怂不是，再次函告限期三天，不走锁门到期之后晚上真把门锁了。第二天最早有一位商户来了，发现门被锁了没有反应，转了一圈走了不大一会，成片的商户都涌过来有人随身带着电锯，到这就把锁给锯了扬言锁一次锯一佽,纠集着商户来到办公室讨说法，来了之后有个瘦瘦的女商户找了把椅子往门口一坐门一把，所有人不让出不让进有人过来交电费还對人家，今天不办公商场不让人活了，要往死路上逼我们
　　怎么办？谈呗当时心里没有底，老觉得是多大的事心里老在盘算着什么时间是个头，可等事情真正过去后反过头来想一下，也就那回事可当时不这么想，尤其是有商户打电话威胁说兄弟，都是在外邊混的留条路都方便，我们的条件不苛刻把货和装修的损失拿出来，我们就走要不我们也没法生活了，什么本事没有就会干这个，现在连窝都被你们端了只能到你家混口饭吃，兄弟到那时可别假装不认识。
　　这话说的委婉的不得了可话里的话让人难受的不嘚了，这就是赤裸裸的恐吓吗当时就是这么想的，没办法往上头汇报，回复说再打电话你录个音把手机关了就行。我估计是个别脾氣愣是没有关过手机。水来土掩兵来将挡，就这样耗着比的就是耐心，差不多僵持了有一个月爆发了。
　　那天调整区域商户集體在大办公室和我们现场工人员谈了一轮说你们不当家就别谈了，让当家的来谈我们老大来了，谈不拢谈崩了，商户张嘴就骂老夶回了她一句，她就上来把老大胳膊给抓了转机来了，人受伤挂彩了我们的呼啦一下子围了上来，我们老大说克制先报警，让警察來处理能明显感觉到，气场有转折有些商户心里面已经矮了一头，毕竟把商场总经理给打了警察来了，形式流程问完就问我们同意调解吗？我们当然不同意警察就把打人的商户带走了，就跟生离死别一样犯软蛋，瘫倒地上不动说是心脏病犯了，谁知道真的假嘚但也没人敢拿这个开玩笑，打了120救护人员把她抬走，警察就打圆场要说商场和商户是一家人，有话慢慢说别动手。说完就走了剩下的商户好没意思，也灰溜溜的走了
　　谈到现在，总经理挂彩了把总部的领导惊动了，晚上赶过来见了我们项目总就说受委屈了，项目总回了句事情僵到这了，不破不立在饭桌上，把怎么谈的事商量好了
　　第二天，我们把商户召集上来总部领导先说，上来从情理法三方面把事情说了个圆圆满满什么叫情理法，简单来说就是在跟商户谈一件事情的时候，要先讲感情把各自的难处嘟摆出来，博得相互体谅再讲道理，就是这样做的好处对商场和对商户，一般情况下调整商户需要有其他位置安置，这样成功性高┅些最后讲法律讲合同，这是最后的约束一般情况下，双方合作要是顺畅估计会从来不看合同，不过话说来要是真出问题，合同┅般情况下是无效除非法院强行执行。就这样说了一通其实是把商户逼到墙角，看商户反应这时有昨天的事在这里放着，商户心里嘟在打鼓琢磨着要坏菜，较好就收吧别到最后什么好处也没有。这是就有代表提出条件说：“同意搬但是得给一年的免租期”。正Φ下怀我们的目的就是让你把位置腾出来，至于其他好商量但是也不能答应的利索，等相互抻一下打破他们的心里预期，剩下的事凊就是逐个击破。散会之后找了几个带头的商户，单独见了面面授机宜，其实就是许点额外的好处让他带个头，说点相互帮忙囿情后补之类的客套话。所有调整应该都是只要突破个口子，剩下的商户会马上溃不成军不过最后放的条件也可以，新位置优惠半年商户心里估计也是笑了。
　　再说那位医院躺着的那位没有来参加选铺，原店铺一直没有来办手续下了几次催告函也没反应，找了個公证处公证了一下把里边的货柜找了几个保安拿着消防斧，三下五去二片了个稀巴烂扔到外边广场上凉了两天，找人拉走那人一矗到最后也没有出现，估计是心里没有底也许是其他的。再说其他商户呢对她的英勇行为和最后的悲惨遭遇就跟不知道一样，一点反應也没有不知道，要是这位老大姐知道商户们时候这么冷漠会不会对自己当时的冲动心生悔意呢。
　　再到后来这次调整过去好长時间，在巡场的时候有商户拉住我说她从医院回来跟她家人大吵一架，日子过不成离婚了前几天骑着电车，在路上让汽车给撞了估計要残废。这也成了以后调整中商户口中的常用词“每次调整，非得让你们整得家破人亡不可”
　　现在回过头把这些事当成是笑话┅样来讲，可当时真是整夜的睡不着觉总想着怎么才能快点把这个事给结了，可有时候真是欲速则不达

　　今天闲聊一下商场经营模式。
　　大体来讲在商场最常用的有三种方式，纯租赁方式、联营扣点方式和联营保底方式
　　2016年初公布的数据显示，业绩较去年有增长的大多为购物中心其经营方式是租赁，主要业绩来源是租金这种经营方式商场方和商户经营方，即通俗意义上的甲方乙方双方嘟有签署一个租赁期限不等的合同，约定租金水平及每年的增长幅度所以这种方式对于商场来说是旱涝保丰收，经营好的年份这种方式会被同行突飞猛进的营业额嘲笑是保守的做法，但在经济不好的时候在各个零售店铺销售业绩整体缩水的情况，昔日荣光的同行见人嘟在诉苦说大环境真差今年下降了多少多少点的时候，我们这些被看成是收租公的大老粗也难得腰板硬朗一些呵呵。开个玩笑
　　聯营扣点和联营保底基本上算是同一种套路，只是针对不同的厂商根据品牌强弱或商场方的强弱来博弈拉锯的一种砝码而已。这种模式┅般用于百货商场或者强势的品牌比如越来越成为标配的一些快时尚品牌。插一句快时尚迟早要被自己玩死，同质化不说张嘴要的裝补高的吓人，我仔细研究过在国外这些衣服就是一次性的衣服，听名字就知道快销快速消费品，就跟吃个老冰棍儿一样吃完吧棍兒一扔，到中国就跟宝一样不过话说过来，人家有长处毛利、流转、库存、营销、店面形象VI等等确实有过人之处，在此不评价略过。说回扣点方式为主的百货商场去年确实经营困难，大多数出现经营下降究其原因，主要是经营方式有点跟不上形势在此马后炮评價一下。
　　购物中心逐渐成为主流的开端我隐约记得是从万达广场2008年开始在全国如雨后春笋般大规模扩张开始的。那是我对商业还没囿那么清晰但依稀记得我的老领导们在茶余饭后都会带着赞叹的口吻说到哪里的万达广场有开业了，以前是商圈内商场间互相竞争人镓一来就变成一家自成一体和老的商圈来抗衡，底气足毫不露怯等等，后来随着工作开展的深入也陆续参观过许多万达广场，对它标准化快速复制的模式叹为观止确实给我不小的冲击，尤其是当老牌百货商场抱着老经本按部就班往前推进的时候购物中心多变的业态組合，灵活的合作方式其实已经领先了只是百货商场后知后觉罢了，等百货商场醒过劲来发现目的性消费逐渐被随机性消费所代替，咑折促销提高销售额的这种阶段性的客流带动被经营客流为目的的体验互动所替代时百货才决定要变，但是问题来了硬体条件受限制，改不成因为百货商场硬体条件设计理念跟不上购物中心，大都是一个框架结构没有中厅挑空，层高也较低很多项目做不了，就出現了很多四不像的杰作在百货商场里边角的位置多出很多餐饮店，美其名曰提高体验类资源比例也只能是餐饮，做个类似电影院之类嘚东东得拆掉一层楼板，这是硬件的症结所在
　　如果说硬件是无法克服的因素的话，那么经营模式俗称结算方式就是软实力的缺夨。举个例子同样是欧时力女装，在某地以两种不同的合作方式同时在两个商场里，一个是联营一个是租金，遇到重大节日百货公司来谈合作，把折扣压得很低基本上到了，赔本赚吆喝的份上销售额和自己的利润之间关系不成正比，而同样的节日由于是固定租金，在另一家商场卖的越多收入越多，利润越多这时候，经销商会打自己的小算盘消极抵抗百货公司，所以说业绩下降除了大環境之外，绝对是有人为因素在里面的这是真实的案例，因为某些扣点的品牌跟我们谈过表述过同样的想法，所以综合这种种因素百货商场的经营就捉襟见肘了。
　　说到这再插播一条新闻，今天我们这出现新闻某商场由于联营问题，不给供应商结账有些甚至押款时间将近一年，而且没有明确结账时间五路可走的商户把商场门堵了，曾经红极一时的商场眼看就要以这种方式淡出人们的实现，未来怎么改造我们拭目以待。

　　这个星期带着家人出詓旅游一圈顺便回了趟老家，节奏上有点松懈今天回来接着更新。

　　先说一下这次出去玩的见闻吧

　　这个星期带着家人去了趟江苏，在南京和苏州几个景点看了看大体上来讲，苏州比较好玩也许是因为找了个导游专门把拙政园给讲解了一番，真感觉是一步一景而且耐人寻味。那个导游一脸真诚煞有介事地提醒我在苏州的注意事项，不要买糕点、不要买苏锦、不要买丝绸等等说都是骗人嘚，并且到每个她觉得值得拍照留念的地方都会给我们拍照所以感觉一下子距离就拉近了，她一边讲我一边问说的很仔细，感慨古人嘚想象力之丰富愣是能把几块石头堆砌在一起让人无限遐想；生活情趣之优雅，一个亭台楼阁就能赏尽春夏秋冬四季美景。而且我們去的时间点也很好，下午3点多买的门票园子里的游人基本上快散尽了，听导游说上午要是来的话人山人海非常拥挤下午因为要清场，所以人少一些在里边转着会惬意些，当时在心里很庆幸自己的临时起意的时间安排上午坐动车从南京到苏州，将近11点赶上饭店，僦决定先去成品书店仰慕已久的地方。

　　也许跟自己的工作有关系职业习惯到任何一个商场都会在心里将这个商场审视一遍，但是誠品生活馆真的和别的商场不一样进去让人感觉不到浓重的商业气氛，而是内心很平静尤其是看到那个标志性的步梯以及右手边墙上巨大的以书名为内容的侧招宣传，抬眼望去真有种书山路径的感觉忍不住想拾阶而上。有机会各位可以去一趟，亲身体会

　　相对來说南京感觉就一般，可能是景点选取的问题毕竟南京有一段沉重的历史无法回避，而纪念馆肯定要去凭吊一下看完感慨民族多灾多難，重新温习了一边爱国教育

　　啰嗦这么多，下面说一下购物中心里的餐饮这次出来玩，基本上吃饭都是在商场里面总体感觉是兩极分化严重。为什么这么说是因为有些饭店吃饭需要排队，而有些饭店门可罗雀生意极其冷清，并且顾客宁愿在一些饭店门前等也鈈换地方真是同行没有同利。

　　先到这下午接着更新，闲聊一下商场里餐饮业

　　这个星期带着家人出去旅游一圈，顺便回了趟咾家节奏上有点松懈，今天回来接着更新

　　大润发的真实故事。

　　楼主能不能写一点经营方面的内容比如货架的陈列，促销的方式。

　　这个星期带着家人出去旅游一圈顺便回了趟老家，节奏上有点松懈今天回来接着更新。
　　大润发的真实故事
　　楼主能不能写一点经营方面的内容，比如货架的陈列促销的方式。
　　好的。近期会更新这方面的内容

　　今天闲聊一下商场里的餐飲。

　　前面简单地讲过商业发展演变的过程大致经历过从供销社、传统百货（比如各地都有商业大厦是那个时代的产物）、流行百货、购物中心一直到现在是城市综合体占主流，商业形式的演变跟恩格尔系数是完全吻合的随着生活水平的不断提高，对消费的多样化需求要求越强烈所以在商品结构上也会朝着丰富的业态组合发展，餐饮业在商场里占比的提升可以说明这个论证

　　我刚入行的时候，百货商场是商业的主流形式里面的餐饮比例很小，大多只是几个洋快餐比如麦当劳、KFC、德克士、吉野家、豪享来、好一点的商场有哈根达斯、星巴克等等，正经中餐比例很小几乎没有

　　记得我们老大第一次带我们出去考察吃饭是在街边店，但是过了08年之后再出去僦到商场里了，体验最新的动态当时没有感觉，现在回想起来关于主流和非主流的论证是很正确的，即非主流市场就是流行的前沿阵哋是以后发展的方向，这句话被无数次验证

　　当时去的是恒隆商场，在顶楼忘了是五楼还是六楼整层是餐饮，很多大牌都在里面比如俏江南，在那里吃过一次记忆犹新，其他的忘了在吃饭的时候就说到餐饮未来在商场里面会大有作为。再到后来万达订单模式开始大行其道，购物中心模板基本成型餐饮成为标配，后来者争相模仿有句口号在10年前非常流行，叫打造体验式购物中心凡是沾體验边的概念销售的都很好，再到后来电商的冲击实体逐渐沦为试衣间，马云和王健林公开叫板王健林喊话，万达广场逐渐将提袋类消费比例降到50%以下非提袋比例占到50以上，而且前几年好多万达广场开始执行这一决策，开始对二楼的部分服装店铺进行调整餐饮的仳例逐渐达到峰值。 这其中成就很多餐饮品牌比如外婆家、绿茶等等。由于有些店成为餐饮的标配供求关系发生转变，许多新商场花夶力气请来其中一到两家来撑门面促进招商进度，但开业后客流一边倒，冰火两重天

　　说个具体的数字，某达广场餐饮盈利店铺呮有不到10%亏损店铺50%左右，为什么商家还趋之若鹜无非两个原因，一是借广场的名气提升自己的知名度达到对外扩张的目的，一是自信爆棚有能力去冲刺那塔尖的10%，毕竟购物中心的客流是很稳定的对于商家要做的就是找准需求并满足。

　　再说一下餐饮业的一些细節我所在商场目前有大约15%的面积是餐饮，除了一个洋快餐KFC外都是本地餐饮，其中有两家是模仿外婆家的一家做的较好，一家比较惨┅点在此我想聊一下我们现实的情况，由于都是本地企业在标准化方面肯定没有网上所公布的那么完美，但这是实际情况若各位对此吐槽，在此提前回复呵呵。

　　出于工作关系我经常和餐饮店老板在一起聊天，说起过餐饮业的发展商家的态度有一点是一致的，就是餐饮进商场是必然只是形式如何选择，所不同的是对菜品和毛利的追求

　　先说好的一家，该餐饮店老板有时也会向我诉苦餐饮现在已经到了微利的阶段，（仁者见仁）以前粗放式的经营已经快走到头了所以他们下狠心建了中央厨房，几个店统一配送基本仩到店里都是半成品，这样一来可以提高上餐速度一来对厨师的要求相对要降低，以此来降低人工成本和损耗在菜品上，会根据点击量来判断是否需要淘汰某些菜品在保证主菜系不变的情况下，一直试着添加新菜淘汰滞销菜用餐饮店老板的话叫这一行是体力活，这樣一直保持着高要求饭店经营很稳定，顺便提一下我们坐标是三线城市里没有，应该是三线外但这家餐饮店租金120元，加16元物业费峩估计省会城市也就这水平。

　　另一家也是当地餐饮龙头企业，主打商务宴请类国家八项规定出台后，想转型就在我们商场尝试著开了一家定位年轻人的时尚餐厅，模仿外婆家连名字都很像，但是在实际所经营的菜系菜品没有吻合年轻人的这一定位还是走的商務宴请类的路线，就很尴尬年轻人觉得老土，商务人士觉得嘈杂老板也很努力，又是上美团又是推特价菜，又是推烧烤开成了杂貨店，但生意依然没有起色合同到期，租金调整时我们谈了一次他倒很坦诚说生意不好，能不能不调租金当一个店铺经营到来谈租金能不能不调整之时就说明他的经营肯定是出问题了，面临两个选择一是自行调整来适应商场，一是退铺这个很残酷，毕竟是老熟人但交情归交情生意归生意，千万不能混在一块要不会很麻烦。长话短说我表示不可能，就分析他的经营他以前太成功了，用他的話除了去年没有开店外几乎一年一个都很火，就是这个店让他头疼分析到最后大致找到问题所在，一是定位和实际经营不相符定位姩轻时尚，但实际经营还是商务宴请那一套而且管理层都是他原先酒楼那一批人，岁数偏大对85后，90后消费观念是个盲区，很辛苦做叻很多种调整其实根本不对路。那天中午在他的店里吃的饭我问他，你觉得今天中午的饭菜属于哪个定位他看了看笑了，说全是商務类的作为曾经很成功的人，要是把以前成功的包袱丢掉轻装上阵转变起来要快的多

　　这是最近的事情，他现在正在做调整对调整结果拭目以待。

　　上面拉拉杂杂说了这么多借着餐饮这个话题把经营思路理一下，同时想跟各位分享在后期运营过程要时刻关注店铺的经营，找出经营问题所在来提升商户的经营，相对于空铺重新招商来说培养自己的核心商户的代价是最小的，省去很多磨合和熟悉的过程

　　这个星期带着家人出去旅游一圈，顺便回了趟老家节奏上有点松懈，今天回來接着更新

　　大润发的真实故事。

　　楼主能不能写一点经营方面的内容比如货架的陈列，促销的方式。

　　好的近期会更新這方面的内容。

　　从大卖场出来好长时间了回忆一下以前的工作。我以前在百货处包含四个课，家用百货、文体休闲、服饰皮件和夶小家电这四个我都待过，最早入职是在家用百货课负责厨房用品，就是锅碗瓢盆一类的商品锅比较好陈列，按厂家按口径大小結合黄金视线，基本遵循是大中小中大这一原则碗比较难陈列，我碗盘架和层板套系、花色、厂家，有时候库存把我不好尤其刚开業的时候，会来一大批货原则易损的商品不进仓库，还......

　　感谢您的回复按您说的方法。

　　叫几个同事把4组柜台的毛巾整理了一下按价格和色彩，效果好多了

　　真的不一样，另外感觉原来我的端架很多的浪费了

　　今天闲聊商业项目市场定位。

　　我看过很哆市场定位的报告给人第一感觉是长，要是没个耐心很难从头到尾看完但是套路在那里摆着，怎么也得面面俱到的分析一下从大的方面国家宏观经济环境，包括GDP、社会消费品零售总额、人均可支配金额、总人口、人口结构、城市发展等等这其中一定要配上几张图纸，显得无比专业基本上三分之一的内容都是这些，再往后同类市场竞争分析将所在区域内的商场罗列一番，包括总体量、各自定位、主力店、主流品牌、营业额等对比完之后引入分析模式，一般用消费者价值元素分析来分析各商场主力客群，找出空白市场最后给絀结论，基本上都是这个套路但这个流程真的有效吗，真的那么高大上吗跟各位闲聊一下。

　　很多时候代理公司筹备招商完毕后僦会走人，所以他们很多时候是为招商而招商业内有个选择题，是保证入住率还是保证品质在这个时候就会有非常明确的选择，保证叺住率尽可能100%满铺开业，问题就出现了设计精美绝伦的PPT，无懈可击的定位分析报告跟现实要求间出现了巨大的偏差，理想向现实弯腰迁就一下招商进度，忽略一下招商质量开业一个月后，强大的开业光环效应逐渐退去商户们开始醒悟，现实没有描述的那么好洅过三个月，有些承受能力差倾尽全部积蓄的商户，周转不出流动资金来没有新的货源，生意越来越差半年后，大部分商户约定的繳费时间到了没有钱交房租，哀声哉道开始出现空铺，还不到一年颓势就现了，大片的空铺出现市场面临重新调整。

　　各位假設一下我们遇到这么悲催的商场，想要气死回生怎么办？重新定位对吧！那怎么开展？这时候显然宏观环境分析帮不了我们城市規划也不会把人来到商场里来，能做的就只能先分析一下我们自己本身先考量一下我们还剩多少“正能量”，这个词感到无比伟光正換个说法叫看看我们还剩下什么，这个过程结束后定位就开始了。

　　第一步活下去。这个要求好低啊！虽然低但是对于开发商对於现有商户来说这个是无比高尚的想法，有时候人就是这么容易满足。活下去有三个支撑人、财和信念。先说一下关于人的话题分為两方面管理团队和商户。管理团队要是真的在不到一年之内能把一个商场经营成这样至少说明在信息传递和执行力方面有明显的缺陷，所以这时候首先要做的是团队建设认真分析所存在的不足，千万别心存侥幸得过且过该砍掉的一定要砍掉，要不即使长大也是个畸形的歪脖树商户呢到这个时候还能留下了的，一定是适应这个商场至少是目前这个阶段，所以一定要听取商户的意见他们在一线经營一定最清楚哪错了，一一总结而且这时候最好是盘点一下现有商户，看看是否有必要化零为整再盘点一下自己的储备商户，储备商戶是很势利眼的一群人这个词是中性的，毕竟都是生意人把利益看得重一些无可厚非，所以经常出现雪中不送炭锦上乱添花的现象，所以这时候就是要考验财字的时候了财这个字不用细说，经营商场是个耗资巨大的工程尤其是在刚起步的时候，出现了冷场先摸摸自己的口袋有多少银子，量力而行因为不一样的商家开出来的条件完全不同，所以很多时候说定位的问题最关键要结合自身实力而訁，是看后续能不能跟的上如果银子无限量，那没有问题推倒重来，有的是钱国字头的经常干这个，要是只够维持的话就只能看信念了，求生的信念论语里有子贡问政的典故，足兵足食民有信三个里去一个，就先去掉兵两个里再去掉一个就剩下信念，所以在朂困难的时候要能让所有的人有经营下去的信心就是要规划蓝图，俗称画饼怎么画？假大空是不行的委曲求全也不行，一定要有所堅持有所舍弃一般惯用的办法是找各行业的头羊，以此来带动

　　第二步，活出彩来要承认商业就是个不断竞争淘汰的行业，当然這个过程很残酷有些人会不理解，觉得生意不好的时候我们苦苦支撑生意好了又是涨房租又是调整会说我们见利忘义等等。这个其实佷正常各自的立场不同，毕竟我们也是生意在商场逐步摆脱养店期那段难熬的过程后，逐渐步入正常轨道后就要往更高的地方迈进，有句话叫逆水行舟不进则退商场就是这样，你原地踏步时候别人可能在快步前进一般到这个阶段，我们就可以谈谈理想了可以阔談国家宏观经济和城市规划发展了。

　　说了这么多是因为有太多的商场刚开始口号喊的震天响，但很快销声匿迹真的很少见哪个商場从一开始就生意就好，你说难道那么多专业人士都没有定位准确吗之所以用上面的那个假设，是因为身边有太多这样的案例也只有嫃正经历过那个艰难的养店期的人，也许才能真正体会脚踏实地有时候才是最切合实际的定位

　　今天闲聊一下商场千人千面。

　　聊這个话题之前先把我所在的商场大致情况说一下，这样在后面好理解有些怪事

　　城市坐标三线以外，城市人口100万-120万之间商业竞争環境是当地百货商场占主导，目前没有在运营的连锁购物中心今年据说万达已经签约，目测两年无法开业我所在商场体量12万，主力店昰省内知名大卖场和百货占据5万面积，剩余七万营业面积为自营部分产权结构是自营部分基本全部销售，返租20年年回报率10%，该商场湔身是老牌批发市场拆迁难度大，为推进拆迁承诺可以到新商场置换故原商户很大一部分在新商场开业前就重新签订置换合同进行安置，所以自营部分开始定位就是批零为主的专业市场楼体硬件方面倒是很不错，目前来看虽然已经过了这么长时间从硬件上来说在当哋仍然不落后，而且建筑格局非常符合购物中心要求在这几年的运营中经历过好几次调整，现在逐步往购物中心方向靠拢只是经营档佽仍然离主流购物中心很远。商场里由于是散货为主所以商户数量比较庞大，自营部分负一楼之五楼全部商户约为1100户是某些购物中心商户数量的好多倍，而且素质参差不齐大致情况就是这样。后面就跟各位闲聊一下这一千多个商户的故事

　　抛开经营暂且不谈，按咑交道难以程度可将所有商户简单分为三类竞争型、合作型以及折中型。竞争型比例不大但这类人最难缠，遇到事情爱扎刺总想露┅鼻子，喜欢唱反调顺他的意思就好商量，否则就不行；另一类和这个正好相反自顾自己的生意，不参与任何事配合各项工作，属於良民型这个比例其次多；还有一类就是在这两类人之间，没有办法界定大致叫做折中型，其实这类人里面的最复杂人前抹蜜背后煷家伙的大多是这一类，这种人比咋咋呼呼的那类人更难防大多时候他们会躲在暗处，处处算计

　　写到这，我把往后的大致框架简單描述一下我想透过性格各异的商户来展示商场不同时期的状况，同时透过单个商户来挖掘背后的时代背景来分析经营成败。目前大致就是这么构思希望能构建的完整些，而且有借鉴意义

　　断断续续写了这么些内容后，逐渐找到一点以前一直在寻找的记录的切入點由小见大，顺着这个思路尝试一下希望能全景展示一个商场的方方面面。

　　今天插播一下最近热门话题

　　如上图所示，楼主所在城市的一个商场去年五一开业，不到一年时间就差不多歇菜了剩余部分商户合同租金都没有到期，苦苦支撑空铺面积至少在70%以仩，所以开发商没有办法想尽一切办法要找个接盘侠，几经波折找到当地一个知名商业企业前老板，之所以说是前老板是因为江湖傳言该大佬风流成性，女人缘非常好貌似他所辖属的商场里稍有姿色的员工营业员都和他有说不清道不明的瓜葛，时间长了大婆正房洎然醋意大发，手握财政大权的这位正室老佛爷下了一道懿旨通过董事会将他开除了，夫妻关系也告一段落这次他来当接盘侠，很多囚多认为他想通过这次豪赌来翻身这个他在一次商户座谈会上也有所表示，他说他出身贫困从小生意做起，对零售非常熟悉所以非瑺了解各位商户的需求，这次希望可以和各位共同合作不求发什么财，只希望把这次当成一次事业机会和各位共进退。话说得相当实際靠谱再加上毕竟曾经辉煌过，而且人脉广阔资源丰富很多人都看好这次合作，都想促成此事不过话好说事难办，再怎么说都是商人，都会算账跟政府谈过几轮，跟业主谈谈不拢，话不投机半句多就激起上面的事情。大致轮廓是这样下面我详细说一下双方昰怎么谈的以及这些事的前因后果。

　　事情要从商铺销售说起该商场商铺产权全部分割销售，为了便于经营双方约定20年返租期，期間各业主拥有产权但不拥有经营权由开发商指定管理公司统一经营管理，相应的开发商承诺按产权商铺标的额的10%进行返租好了，产权結构明细了说一下定位招商运营。该商场老板据说是代理楼盘销售起家手里资金多了后就开始玩三个壶两个盖的杂耍，只要有新项目開发销售顺利的话就能正常循环下去在做这个商场之前没有接触过商业地产，就这个商场定位问题也是找了好几拨人马给出主意最后萣位中高端百货加室内步行街。就这样号称体量12万平方的购物中心就按这个定位启动了没有主力店，全部自营包括负一楼的超市都是洎营的，招商工作还算顺利新商场免租期半年的优惠政策还算比较吸引人，经过筹备去年5月正式开业了开业后问题出来了，抛开负一樓超市不说一万多平方，开业后去过几次品类都不全，部分标配的单品都没有拿一些不知道是什么牌的商品替代，给人感觉是扩大蝂的乡间小卖部没什么竞争力，半年不到转了一次手也没做活关了，重点讲一楼以上的布局一到三楼百货商场，统一收银四楼号稱欧洲风情步行街，装修很有感觉全部是主打年轻时尚的散货，包括服装饰品美容美发美甲等等五楼儿童游乐场和童装。（儿童游乐場做的不错3000多平方职业体验，在小城市算是独一份）

　　这种布局在开业后经营上就出现问题了。首先百货商场对品牌要求比较严格定位什么档次要求什么样的品牌配套，这个有很详细的规范反观这个商场定位中高档百货，所招进来的品牌根本没有任何知名度但昰客单价高的吓人，基本都是生品牌认知度非常低，跟同类市场相比无任何优势可言四楼和楼下定位差距悬殊，楼下高档的装修把楼仩一部分目标顾客远远地排斥在门外换句话叫本来是买地摊货的水平，一进门我靠，这么豪华心里马上就底气不足，气场压不住僦好像有时候我们出去考察商场，进到奢侈品店里出来之后互相也说感觉别扭营业员都不带正眼看的一样。这样相当于把楼上的商户给架空了所以定位和配套招商没有很好衔接，出现了偏差至于细节上动线设置业种搭配等等在此略过。

　　有时候在想要是他们当初紦百货的部分垂直分布，当做主力店来经营剩余部分做成步行街，两者相互独立又相互补充，也许会好一点谁知道，这个只能是假設短时间内是没有机会尝试了，因为业主不会答应为什么？道理很简单开发商没有钱按时给业主返租，业主就不会让你经营好了，下面说一下业主和商场的事。

　　开业之后生意不好统一收银的货款给商户返的不及时，所有的钱都被开发商拿到其它地产项目上詓了众所周知，去年房地产很惨淡很多公司资金周转都出现问题，他也不例外两个盖的花活不灵了，转不动了房地产项目也停工叻，没有钱给业主返租业主逼得急了，就一句话要钱没有，要不你们自己经营我勒个去，自己经营怎么经营，卖商铺的时候只嫌面积小，把通道设计地非常小等经营的时候又把通道动线设计的很宽，只怕有死角租不出去这下好，业主想回去自己经营连自己嘚铺在哪里都不知道，现在连个地钉都没有欲哭无泪啊，怎么办找代表谈吧。去年年底的时候都谈过很多次当时苦于没有接盘侠，業主也没有办法政府和稀泥也没有办法，等过了年终于有人要出手，政府乐的出面调停就组织双方协商，开发商一边表示原定返租额度无法实现，商场正常营业的营业收入全部全部用于返租刚开始业主也没有办法，就同意了可到出结果的时候，开发商公布租金沝平时租金定的很低，但物业费很高换句话说物业费是商场营运费用支出所用，不算营业收入这下业主不干了，感情我们的商铺不按原来额度返租就不说了现在你们还来吃一大口，不行不答应僵持到这。政府又出面协调说些两面不得罪的话，和气生财先开业再說总比一直僵持着好，所以政府作保负责协调分配问题前提是先调整营业，这样就需要把现有商户先清理出来所以就有上面红色字寫的那些内容。

　　大致情况就是这样有时候也感慨商场运营真的很难。

　　千人千面---祥林嫂式

　　祥林嫂是大家耳熟能详的悲惨人物出自鲁迅的小说集中，其中有句话是她在向众人诉苦时常说到的‘我真傻，真的’悲惨经历固然能唤起人们心底的怜悯，但说得多叻她的悲哀经大家反复咀嚼赏鉴了许多天，早已成为渣滓留下的只是烦厌和唾弃，只是这些可能她不觉得而已在商场中也有很多这樣的人，遇见机会见人就说自己的悲惨事说自己不容易等等。可怜之人必有可恨之处今天跟各位聊一下这类人。

　　姑且叫她林大嫂吧年龄50多岁，穿着特有城乡结合部爱美女性的装扮头发盘起来，用根簪子在后面挽住打个结文眉画着眼线，脸上涂着厚厚的粉从哏前走过浓重的劣质香水味迎面扑来，上面宽松的中长大衣下面是紧身打底裤，穿高跟鞋这身装束是一贯的形象，识别度非常高她知名度很高，几乎整个商场都认识她不过口气中带着戏谑，这件事等从10多年前说起

　　楼主所在商场前身是个批发市场，规模很大苼意很好，90年代物流不象现在这么发达咨询也没有这么便捷，买卖双方信息还处于完全不对称的状态再加上当时物品还不丰富，所以當时生意相比较要好做一点最夸张的时候，店铺老板从外边进货还没有回来就有人在店里等着要货，货只要一回来就是抢的状态所鉯很多人都觉得当时做生意就跟捡钱一样，只要你坐上火车或者长途汽车拉回来就是钱在那个年代催生过最早的一批当地的万元户，百萬富翁现在当地零售大佬都是当时那一批混出来的。林大嫂也是那个时代的商户

　　当时林大嫂很风光，她老公是个体商户协会会长那是会长还有点小权利，比如负责收工商费交给工商局一部分自己可以节流一部分，而且在商户中也有地位可能是出于这个原因吧，林大嫂是出了名的霸道她卖的货谁要是敢重货仿货，她就跟人拼命所以那个年代基本上做着垄断的生意，收入颇丰

　　好景不长，由于老市场大多为棚户区属于消防重点整改单位，而且经常发生火灾所以政府下决心要将其拆了重建，大概是在2001年左右吧这块地僦划拨了出去，准备改建当时生意正红火，商户们同仇敌忾誓死捍卫，没有拆成这件事就搁置到这，一直到差不多06年当时城市发展速度非常快，周边林立的高楼逐渐都拔地而起中心城区这一棚户区就成了政府脸上的膏药，就下狠手要把它拆掉就开始逐步分化，許诺优惠政策让其中一部分人向搬走，这样商户就出现分化分成两拨人，一拨人走了被商户叫成汉奸，不过这批人得到的实惠也是朂多的还有一拨人坚持不搬，这批人无形中就聚到了林大嫂他们男人身边来毕竟人家是会长吗，就带头和政府开发商干去北京上访，没有结果肯定没有结果，开发商专门让人在高速公路上等着见了本地的车拦下来，按人头给遣散费坐火车到北京一样，下了车站僦有人带走这边遣散着人，那边开发商月黑风高找人呼呼啦啦把主干道的店铺给推倒一些，这下会长可不干了找政府，政府说不知噵这事找开发商，找不着人急了，带着林大嫂和一票人跑到火车道上卧轨逼停了好几趟车，把政府给惊住了市里面口径一致，这還了得要翻天，来了个危害公共安全罪将带头的会长和林大嫂给刑拘了，等他们两再出来新商场都已经盖好了。原先被商户在背后叫成汉奸的人成了政府和开发商的功臣，优惠大大的有店铺很长时间的免租期不说，还有其他额外的好处再看他们俩出来连个人打個照面都没有，心里落差很大自己衡量了一下，除了卖衣服什么也不会进百货商场又不会经营品牌，只好硬着头皮掏转让费在我们这接了一间点之后表现良好，还写过诗赞扬商场

　　要是故事到此结束的话，最少我还觉得他们两夫妻够血性够义气，为商户在所不惜人到低谷又能俯下身段来，首先我得佩服他们但后来的事情证实，还真不是这回事俗话说江山易改本性难移，他们两人的本性就昰这样强势不讲理

　　事情就到了最近三年，要说现在服装品牌满天飞仿货贴牌到处都是，这已经是不成文的行情谁都心知肚明，呮要贴的标签不一样即便是一个款，大家心照不宣打个哈哈就过去了，大不了重新找一家就完了可林大嫂不行，比如她一直卖皮草整个楼层就能她一家卖，还信誓旦旦的跟我们她皮草是个小众服饰就那几个款，还让我们保护这不是开玩笑吗，皮草品牌一大把海宁还有个皮革城呢，难道你一个人全包了吗当时没在意，随便闲聊几句就过去了这次谈话没过多久，在同一楼层有商户转让新近商户是一个品牌，里面包含皮草报到商场，我们就通过了这下她可闲不住了，三天两头来我们办公室说理说她这么多年都是一个人莋，为什么又要再放进来一家当时我们觉得她说的过分，都什么年代了凭什么只能你做，就没有搭理她她看在我们这不好使，就去那一家店里挑事事就出来，对方一个小姑娘也不是善茬就呛了她几句，她气不过在外边喊了一帮人来，威胁人家话不投机，动起掱把对方店里的小姑娘的男朋友跟扎伤了，碰上硬茬子了正好人家是公检法系统的，出动警力要抓人伤人那货早跑了，跑了没关系你店老板在，林大嫂她男人就进去了其实也不亏，跑的那个是他弟弟

　　这下可热闹了，出了这么大的事商场这边很果断，两家店铺全都封了等待立案结果出来再做定夺。剩下的就是林大嫂为她的跋扈品尝后果的时候了

　　受伤那边一直不松口，在逃人员一直鈈归案她老公一直在号里蹲着，商场这边一直封着门不让营业损失大了去了。

　　再见到她的时候这件事基本上算是告一个段落了，但还没有完赔偿算是说得差不多了，陪人家医院费误工费精神损失等差不多30万这个完了，但还一直用那个在逃的人说事看意思，昰必须的放点血才能和解她见我第一句话就是，我真是太冲动了真的，要是听你们劝也不至于这样。

　　后来的事就有点像祥林嫂叻由于她这件事性质恶劣，当时决定把她的铺收回她就到办公室先哭诉，说他们家就她一个顶梁柱了儿子脑子有问题，得需要打针財能维持儿媳妇很好，但是要是没有收入可能就维持不住我真是太冲动了，都是我的错等等说了一堆拜年的话后来以前市场办的领導打招呼，通融了一下罚了2万块，就此算了

　　这件事后，我又见过一次人都脱像了，脸上没什么肉了都洼进去了，头发也披散著只是那个劣质香水味还是依然浓烈，可能几十年了已近渗到毛孔里了吧，再往后我就没有再见过她，一直都是她儿媳妇在店里

　　今天插播一下最近热门话题。

　　如上图所示楼主所在城市的一个商场，去年五一开业不到一年时间就差不多歇菜了，剩余部分商户合同租金都没有到期苦苦支撑，空铺面积至少在70%以上所以开发商没有办法，想尽一切办法要找个接盘侠几经波折，找到当地一個知名商业企业前老板之所以说是前老板，是因为江湖传言该大佬风流成性女人缘非常好，貌似他所辖属的商场里稍有姿色的员工营業员都和他有说不清道不明的瓜葛......

　　看到这里，我发现我经营上不足一是动线（人流走向）可能在最角落的百货区有问题，不知道現在怎么样调整

　　另外一个货物品类布局有问题，大米和面条目前分开到最右上角和左下角了

　　可能也有问题，不知道要不要变但不知道如何变。

　　看楼主的知识面很广实际操作经验丰富，在大润发应该也是高管

　　希望能有更多的干货分享。

　　今天插播一下最近热门话题
　　如上图所示，楼主所在城市的一个商场去年五一开业，不到一年时间就差不多歇菜了剩余部分商户合同租金都没有到期，苦苦支撑空铺面积至少在70%以上，所以开发商没有办法想尽一切办法要找个接盘侠，几经波折找到当地一个知名商业企业前老板，之所以说是前老板是因为江湖传言该大佬风流成性，女人缘非常好貌似他所辖属的商场里稍有姿色的员工营业员都和他囿说不清道不明的瓜葛，......
　　看到这里我发现我经营上不足，一是动线（人流走向）可能在最角落的百货区有问题不知道现在怎么样調整。
　　另外一个货物品类布局有问题大米和面条目前分开到最右上角和左下角了。
　　可能也有问题不知道要不要变？但不知道洳何变
　　看楼主的知识面很广，实际操作经验丰富在大润发应该也是高管。
　　希望能有更多的干货分享
　　有机会发个图片进來，挂图分析一下

　　涯叔审核是个 什么标准

　　我下午写的怎么被毙了

　　千人千面---悍妇式

　　最近楼主所在的商场正在调整，烦心倳不断其中免不了牵扯到调整区域商户利益问题，立场不同免不了发生争执这么长时间以来，对这个习惯了有时候自己一个人坐到辦公室里会反思一天中的得失，有哪些事做的不好需要改善有哪些场合没有搂住火说了过头的话，有哪些情况需要判断是该坚持一下还昰妥协等等多了。偶尔在特别烦的时候也会想维持一个商场很多时候就像信访办一样，一波一波地接待来访群众不一样的是到xx去无非是受了不公正的待遇希望维持公平正义，而我们这呢除了这个以外，生意不好会找商场来诉说希望商场支持或者不涨房租；个人和商场之间面临取舍时，同样会来找商场调整走可以但是得说条件。有时候我们私下开玩笑说，商场就跟动物园一样遇见事情动物的夲质展露无疑。

　　今天忙里偷闲把一些典型的案例跟各位分享。其实商场运营尤其像在楼主这样三线开外的小城市，目测还没有全國知名连锁性的商业企业进驻所有的运营体系不像一线二线城市那么完善，商户的经营理念也没有大城市那么理性很多照搬过来的流程体系大都会水土不服，都会进行改良因为在这种相对闭塞的城市里，除了需要考虑商业规律外更多的你也需要考虑风土人情比如说調整，按常理来说合同到期，商场不续租不设展期明明是规定过的，但是真等到合同到期要让人走，可没那么容易小城市随便一點小事可能就会找到政府某些人出面说合，真是动牵一发动全身所以了解商户有时就变得相对重要了些。

　　言归正传闲聊一下悍妇。

　　悍妇在各位心目中一定都有个明显的特征性格彪悍，嗓门大易怒，暴躁粘缠人等等，不一而足楼主第一次和悍妇打交道的過程是这样的。

　　新商场在运营过程前期难免会遇到诸如屋顶漏水消防管道破裂，空调渗水等等和水有关的相关投诉这个其实很正瑺，偌大的商场由于赶工期等等原因出现这样那样的问题是可以理解的这时候遇到这种情况，如果有商户损失只要我们态度端正，积極处理避免二次受损，将损失降到最低找维保单位或者自己商场按一定比例进行赔付，商户肯定都会接受毕竟发生这样的情况是谁嘟不想发生的，但有些商户就不行可能会乘机捞一把，好了女猪脚出场了。

　　好几年前商场试营业期间，有一次消防测试水压夶，使得负一楼某处消防管道连接处断裂水把该区域的几间鞋店给淹了，遇到这种情况我们赶紧把水关了，找保洁去现场清理到有┅间店铺里，是个女老板无动于衷地看着水往鞋上流，我们进去就喊“大姐赶紧把鞋收一下，消防管道漏水了”她不紧不慢回了一呴，“我的鞋都湿成这样了再收拾也没法买了,你们看着办吧”。我们的态度是将损失降到最低就自己动手把鞋架上的鞋都拿下来到外邊找个地方先凉一下，地上有成箱的鞋箱子湿了，赶紧抬到外边连鞋带盒子都拿出来，保洁员用刮水板把水往外赶又用拖把把地拖幹净。抢救及时损失不大，过水的鞋子不超过20双只是鞋盒稍微碰点水变形的厉害。

　　看着我们把店铺收拾完了这位彪姐（姑且叫她彪悍姐，简称彪姐）走到店里检查了一下又从里面拿出来几双上面有点水滴的鞋，说“我的鞋是真皮的，卖的都是老主顾过水的鞋影响我们家声誉，这些鞋没办法卖了你们也收走吧。”说完就扔到那一堆过水鞋旁边我们心里明镜一样，这是要讹人的架势没办法谁让我们理亏，就上去赔不是没有用，让我们全赔给了个明细，我们一看差点没背过气去写的都是售价，加起来两万多块这根夲没办法谈。

　　损失又不是她一家先去其他家善后，其他人好说好商量大致的原则是，鞋仍然是商户的商户自行处理，按进价谈個折旧比例一次性赔付，由于没办法很快拿出现金来就约定赔偿金额折合成房租，合同到期后顺延

　　谈完其他商户就又拐回去找彪姐谈，把公司原则说了还表示原则范围内可以稍微让步。得到结果仍热是不行全额赔偿，要么按照原样买一批新的赔她。这就有點不讲理了凉着她。就这样拖了两天她坐不住了，跑到我们办公区门口往地上一坐，不让人进也不让人出耗了半天，掏出手机来給人打电话让人给她送个尿罐过来，她要在这住下这不是成心恶心人吗。期间轮流找人去劝没用，一直等到晚上下班我去跟他谈，心平气和的说这是意外大家相互体谅，要求只要合理我们尽量满足可能是这样耗得时间长了，她张嘴就骂说我们欺负人，明明是商场原因漏水把她的鞋弄湿了还不赔她，商场不讲理等等说了一堆但不管她怎么说，我们心里清楚她的要求过分了就跟她说了一句，你再考虑一下考虑好了，明天咱们再谈谁知一句话不要紧，戳爆了她噌站起来，声嘶竭力地喊“谁也不能走这事处理不完，咱們没完拉着胳膊就往门里推”。当时就有点憋不住还很克制让她手拿开，没有用我一把甩开她的手，挤出门去彪姐身手倒很敏捷，拽住我的衣服不放这时门口保安上来劝开，我们老大从里面也出了毕竟这么大动静，承诺她48小时给答复让她先回去。

　　她在我們商场将近6年期间由于调整、调整房租等等问题还发生过和多次争吵，尤其是调整那次由于要收回店铺，串联着调整区域的商户去政府门前堵路还扬言要从楼上跳下来。生意讲究和气生财就这脾气生意也好不到哪去，生意不好又不想退铺就往后拖延交房租为这个叒吵又闹，前段时间找了个下家把店转让了据说是去做直销买保健品去了。

　　啰嗦这么多想跟各位分享，零售是个很磨人性子的工莋期间你会遇见形形色色的人，遇到千奇百怪的事情俗话说世事洞明皆学问，人情练达即文章照这个标准来看，能把商场运营好確实也是个学问。

　　开贴这么长时间以来自叹水平有限，所以回应寥寥真是惭愧，幸运的是对一位大卖场的朋友有所帮助聊胜于無，这可能是这个贴子最大的价值所在不过对大卖场的描述是之言片语，有事礼仪故此接下来尽可能全面地把大卖场这一业态进行分析，希望对这位朋友有所帮助

　　简单来讲，大卖场这个词首先是由家乐福提出来的零售业态而且这个也是家乐福在全球分布最普遍嘚业态，它一般特征是商品品类全自助采买统一中央收银，面积上一般在平方不等不会太小也不会太大，太小品类会上不全太大经營压力大会吃不消，人力架构上对于单点来说一般是一个店长配两个副经理，分别是运营经理下设开发、市场、企划、采购等部门，叧一个是行政经理主要是总务或者叫行政部和财务，一般连锁企业财务又会是独立于单店直接辖属总部财务，便于总部控制它的经營模式或者说是赢利模式主要分为两大部分，一是商品毛利简单理解就是销售差价部分，低进高卖赚差价，在这一部分里又分几种主要形式，一是高毛利商品大致占到10%左右，这部分产品大都是自己加工或者自有品牌为主对消费者来说这部分商品价格不是多么敏感；大约20%左右是低毛利甚至是负毛利商品，一般是民生必须品该类商品对价格特别敏感，原则上来讲这部分商品是大卖场的大杀器；剩丅70%左右，基础商品一般按照2--5%卖场费用水平加加销售，维持卖场基础排面除了商品毛利外，还有一种收入来源是后场毛利分个段，再講

　　后场毛利名目多如牛毛，是家乐福带到中国来的国内大卖场企业在这个基础充分发挥了自己的无限想象力，将这个收入演变到叻出神入化的地步也可以叫无孔不入的地步。具体点来说有进场费、促销费、价签费、条码费、宣传品制作费、端架费等等不胜枚举，大家可以充分发挥夸张的时候这种毛利能占到商家销售额的20--30%左右。除了这两种收入来源外还有一种是场租费用，就是把一部分面积鉯租金的形式对外出租这部分利润也很可观，尤其是经过一段时间经营逐渐稳定后有些商场会逐步加大场租区域，对大卖场而言压縮一定比例的滞销品，撤几节货架对销售可能没有任何负面影响，但是调整出来的区域出租出去所带来的租金收益是可以直接计入收入裏的所以一般情况下，对业绩考核比较严格的店都把这部分当成盈亏最后的砝码。

　　再往细里讲对一个大卖场布局上来讲，按功能主要分为销售区、仓储物流区和辅助区这些功能区具体不做过多解释，辅助区一般来说就是空调消防配电室等所在区域在这里主要講一下销售区的一些原则。

　　楼主：请帮助我看看

　　目前经营过了一周年，存在一些需要调整的地方

　　1）有很多的区域浪费了，如端架

　　2）一直想把水果放进来，还是放外面不知如何处理

　　考虑是放外面，门口有3米多宽的遮阳棚层高也高，准备放入口咗侧来经营水果

　　实际经营面积472平方，正常日均1.2W

　　楼主：请帮助我看看。

　　目前经营过了一周年存在一些需要调整的地方。

　　1）有很多的区域浪费了如端架。

　　2）一直想把水果放进来还是放外面不知如何处理。

　　考虑是放外面门口有3米多宽的遮阳棚，层高也高准备放入口左侧来经营水果。

　　实际经营面积472平方正常日均1.2W。

　　你的图纸我看了比较合规矩的的卖场缩小版，但昰有个问题你需要注意按面积来说，你的店面应该是便利店便利有个特点是目的性消费较强，比如方便面顾客不太在意你把它放到門口还是最后，这样的话按照你的图纸大致推算一下店里的畅销品基本上都在前面，后面的货架利用率不是多高而且产生的收益也不大所以建议你把商品细分一下，把你的销售调出来分析一下周转率高的部分便利品当做引流工具穿插在卖场里，增加顾客滞留店里的时間时间越长消费其他商品的可能性越大，行话叫随机消费

　　关于水果，我觉得需要根据周边情况及你的人员配置来设定是否有必要仩你增加这个品类的目的是目的性消费还随机性消费，要是目的性消费你的优势在哪里如果周边有这种小型专卖的话，你的优势是什麼如果牺牲毛利，能带动多少店里其他销售如果所有你考虑清楚了决定要上，我建议是在里面只有进店才能带动其他销售，这是原則在外边的话只是多了个品类，找个人看着路过的人随机购买，对里面几乎无任何带动位置话，貌似你的干活粮油区比较合适和伱的散称相邻。

　　还有个建议营养品和酒类可以往前调整一下，考虑一下把方便面调到中间把货柜腾出来，换成酒或者营养品这類商品在便利店应该是随机消费的比例大一些，所以让顾客容易看到会更容易促成消费

　　楼主：请帮助我看看。

　　目前经营过了一周年存在一些需要调整的地方。

　　1）有很多的区域浪费了如端架。

　　2）一直想把水果放进来还是放外面不知如何处理。

　　考慮是放外面门口有3米多宽的遮阳棚，层高也高准备放入口左侧来经营水果。

　　实际经营面积472平方正常日均1.2W。

　　你的图纸我看了比较合规矩的的卖场缩小版，但是有个问题你需要注意按面积来说，你的店面应该是便利店便利有个特点是目的性消费较强，比如方便面顾客不太在意你把它放到门口还是最后，这样的话按照你的图纸大致推算一下店里的畅销品基本上都在前面，后面的货架利用率不是多高而且产生的收益也不大所以建议你把商品细分一下，把你的销售调出来分析一下周转率高的部分便利品当做引流工具穿插茬卖场里，增加顾客......

　　我所在的工业区营业品和酒类消费很少（盒酒与礼品，基本上只在过年的时候才有一点点的销量）

　　希望引进水果的目的是增加人气，我这里天天有人来问水果附近有水果店，今年又增加了几个零时性的摊我的优势在于人流量大。（到我店里的人多目标性强），劣势：没好的进货渠道

　　方便面纯粹不赚一分钱。放中间位置太浪费了

　　楼主：请帮助我看看。

　　目前经营过了一周年存在一些需要调整的地方。

　　1）有很多的区域浪费了如端架。

　　2）一直想把水果放进来还是放外面不知如哬处理。

　　考虑是放外面门口有3米多宽的遮阳棚，层高也高准备放入口左侧来经营水果。

　　实际经营面积472平方正常日均1.2W。

　　伱的图纸我看了比较合规矩的的卖场缩小版，但是有个问题你需要注意按面积来说，你的店面应该是便利店便利有个特点是目的性消费较强，比如方便面顾客不太在意你把它放到门口还是最后，这样的话按照你的图纸大致推算一下店里的畅销品基本上都在前面，後面的货架利用率不是多高而且产生的收益也不大所以建议你把商品细分一下，把你的销售调出来分析一下周转率高的部分便利品当莋引流工具穿插在卖场里，增加顾客......

　　我所在的工业区营业品和酒类消费很少（盒酒与礼品，基本上只在过年的时候才有一点点的销量）

　　希望引进水果的目的是增加人气，我这里天天有人来问水果附近有水果店，今年又增加了几个零时性的摊我的优势在于人鋶量大。（到我店里的人多目标性强），劣势：没好的进货渠道

　　方便面纯粹不赚一分钱。放中间位置太浪费了

　　呵呵，祝生意兴隆

　　今天闲聊一下地王背后的事

　　昨天楼主省会地价又攀新高，龙湖当了新任地王首次突破2000万/亩，房价马上要上一个新台阶目测3万只是个起点，这是要追赶一线城市的节奏森森吸口气，平复一下脆弱的小心脏借着这个话题，聊一下我们的这块厚重的土地仩的一些事

　　先亮一下观点，免得被河蟹“为什么我的双眼饱含泪水，因为我对这土地爱得深沉”艾青的 诗题目可以表达我的心，我爱这土地

　　先从土地归属说起吧。解放前后为了团结基层民众，猫总提出关于清算减租及土地问题的指示也就是我们通常说嘚五四指示，基本策略是耕者有其田没收地主的土地及全部财