没人否认二手车市场是块大蛋糕放眼全球，汽车市场有其固有的发展规律：经济越发达市场越成熟，二手车市场越活跃据汽车流通协会预测，到2020年二手车和新车茭易量达到1：1，那时二手车市场将真正的爆发真正的爆发来临之前，车商、互联网和资本蜂拥而至但根据美国的经验，巨额资本终将荿为培育整个行业的学费最后剩下的只是几个平台级的玩家，姚军红是玩家之一

他立志要做一个汽车行业的「智能商业大脑」。他认為随着潮流的更迭任何产品公司终有一死，而基础建设公司就可以活很久大搜车要做的，是为整个汽车行业提供基础建设不管汽车荇业怎么变，永远缺不了智能大脑

杭州的初雪翩翩而至。南方的雪温柔含蓄，但带来的冷气流毫不客气迅速侵袭了整座城市。

这种忝气里两位约定见面的中年男人选择了在室内喝茶聊天，内容则是与诗意美景有些不搭调的二手车行业

这是2016年初，大搜车创始人姚军紅的办公室里来了蚂蚁金服主管投资的副总裁纪纲。从事战略投资多年纪纲已见过无数创业者，而眼前的这位不急不慌、不激动、鈈怀疑，但也不试图说服谁

姚军红曾是神州租车的创始团队成员、执行副总裁，2012年在北京成立大搜车纪纲之前在阿里巴巴投资部时参與了滴滴和快的的合并，这导致三个多小时的会面里两个人一半时间在聊行业八卦。

另一半时间里姚军红并没有讲到公司现在的困难——大搜车已经历一次失败，正试图转型他讲话的音调很低，有种沉静的力量他向纪纲描绘了新的思考成果，以及大搜车未来将如何妀变行业这点打动了后者。

蚂蚁金服观察二手车行业已久他们对那些争夺C端的公司持谨慎态度，并认为这样只能争夺原有存量市场的┅部分而纪纲面前的姚军红，他的野心是要「横切」这块大蛋糕从底层SaaS软件为行业提升效率。

没人否认二手车市场是块大蛋糕放眼铨球，汽车市场有其固有的发展规律：经济越发达市场越成熟，二手车市场越活跃2014年，中国二手车交易量增长率突然爆发从前一年嘚9%增长到16%。2015—2016年中国消费者对二手车的接受度已经达到了50%；2017年底，公安部公布的汽车保有量达2.17亿辆新的越多，旧的越多；据汽车流通協会预测到2020年，二手车和新车交易量达到1：1那时二手车市场将真正的爆发。

真正的爆发来临之前车商、互联网和资本蜂拥而至，但根据美国的经验巨额资本终将成为培育整个行业的学费，最后剩下的只是几个平台级的玩家姚军红是玩家之一，成立大搜车初期他僦觉得自己摸到了汽车流通领域的秘诀，大搜车最后会赢在数据上

在神州租车当执行副总裁时，姚军红有个外号叫「表哥」他酷爱看表格，实在说服不了别人时一张表甩过去就能解决问题。

2012年他在美国看到一本databook，里面有全球知名租车公司的财务报表：家族企业Enterprise每年淨利润13个点而上市企业Hertz只有一两个点。

一番比较后姚军红发现二者的主要差距在于如何处理掉旧车。Hertz多聘用职业经理人为了不承担折旧风险，他们选择把淘汰掉的车直接返回给厂商而家族企业Enterprise会想办法更有效地把车卖出去。租赁企业的核心竞争力在于买车与卖车中間的差值买车大家都差不多，卖车则体现出了差别换句话说，租车的利润底层表格是二手车交易

「下沉到底层去」是商人姚军红信奉的商业逻辑之一。「每一个更底层颗粒的发现都让你具备了改造上面结构的能力。（比如）你发现了原子的内在结构所以能搞原子彈，」姚军红对《人物》记者说这是他创立大搜车，进入二手车市场的直接原因

在大搜车创建前后，二手车领域频繁出现融资事件囿些公司以提供信息为主，如58同城和汽车之家；有些极度依赖中间商拍卖B2B模式的代表是优信拍，C2B有天天拍车；大打广告的优信二手车則是通过提供检测服务等方式，连接车商与个人买家当然，也可以采用互联网模式自己做起大车商，当时的优车诚品在线上展示大量的车辆信息，线下为卖家提供购物环境和服务

排列组合一下，发现这还不算完C2C模式因为对标个人，广告最凶瓜子、人人车和好车無忧，都是通过撮合个人对个人的交易收取佣金。还有一些大型的4S店也会利用自己的车源，构建一定规模的二手车业务

姚军红想做嘚是个人寄售模式，与优车诚品类似做个大车商。2012年他和朋友张立宇来到北京在北京的世纪金源租了2万平方米的店面，雇佣130名员工為卖车者提供车辆检测服务。卖车者交纳一定的入场费即可让自己的车进入卖场，等待买家来选购大搜车对每辆成交车收取3%的佣金。

朂开始大搜车的势头一片大好，销量逐步上涨单月成交量达到200多台。拥有明星高管创始人团队1490万美元的B轮融资，36氪的一篇文章称他們为「含着金汤匙出生的婴儿」他们的模式不算出众，但张力足够强这是一个「对标美国CarMax，国内二手车寄卖模式首创者」的故事CarMax是卋界500强企业，全球首家将「超级商店」概念引入汽车行业的公司在全美拥有超过175家门店，市值120亿

此时的中国，人们对于二手车的看法還十分复杂在美国，二手车交易量是新车的3倍中国这个数字是1/4。知乎用户周含露直白地指出了人们的「新车情结」——「对于一台二掱车知道了车龄、里程和车况等信息后，还纠结于『过了几手』这是革命不彻底的表现。」

好不容易迈过了「新车情结」这道坎尚鈈成熟的二手车市场时常给人以不信任之感。

这是一个信息无法对等的市场二手车市场讲究「一车一价」、「一车一况」，没有统一的荇业标准而买家所听到的关于维修记录、事故档案、里程数的信息，都可能是假的最绝望的状况，莫过于买到了事故车、水泡车而當初的卖家早已消失得无影无踪。

当时的规章也不利于二手车的发展其中最为人诟病的是排放标准限迁政策。一些排量的二手车无法实現跨省流通造成本地二手车贩子的垄断，各省的二手车市场也孤立开来杭州车商汪久康记得最早涉入二手车市场的艰难，「每天那么夶的门店一台台车放在那里，看着就心慌早些年二手车的金融产品还未开放，买新车可以贷款二手车却不可以。」

姚军红的心里很鈈安：在尚不规范的二手车市场里信息不畅，利益错综复杂个人与个人的交易终究占少数，在无数的大小车商和黑市贩子手中抢生意没那么简单。这种C2C模式恐怕到最后连10%的蛋糕都分不到。

虎嗅网的一篇评论曾指出这种寄售模式的问题「多数寄卖客户对价格的期望徝很高，同时又希望车可以快速地卖出去这对于销售本身十分不利。寄卖模式需要同时满足卖主与买主两端的需求是一个相当有挑战嘚事情。」

果然六个月过去，姚军红发现门店要实现大规模扩张很难

中国二手车的发展史上，很难绕开车商这一环节很多车商没读過几年书，甚至不会写字但深谙市场的运作规则，是纯粹的「生意人」北京的花乡二手车市场，最标志性的场景是那些戴着金链子的「车贩子」他们的手里，确实有着绝大部分中国二手车的数据

对数据十分敏感的姚军红，又想起了那本databook告诉他的道理：租赁生意有两個表一个是人力资源配置表，门店、员工、订单、交付这张表大家的数据都差不多；另一张表是资产配置表，即后台配置什么是大搜車样的资产来服务于客户应该买多少车，什么是大搜车时候买什么是大搜车时候卖。

他需要再次「下沉到底层去」选择做二手车，昰下沉到租赁行业的底层现在，他发现二手车市场的底层是数据所以要「下沉到底层的底层」。只有掌握了数据打通渠道之间的资源流动，形成一个「场」才有可能去改变上层原有的结构。

想明白这些他用了18个月在这期间，公司没有最终的业务框架大家都在思索，到底什么是大搜车样的商业模式是行得通的未来在哪里，靠什么是大搜车盈利

而其他玩家们正在飞速向前。2014年4月成立的人人车B輪融资2000万美元，与大搜车基本持平但第二年8月便获得了8500万美元的融资；优信二手车在2014年9月获得2.6亿美元天价融资，引人注目；而2015年11月才成竝的瓜子二手车天使轮就融了6000万美元……

2015年8月，在喧嚣热闹中姚军红正式决定关闭线下的门店，专心做线上的数据系统「大风车」

囸式关张的前一天，联合创始人张立宇躺在床上彻夜难眠。来北京前他已经在一家上海的商业地产公司工作了十年，会计出身对风險有着十足的把控。三十岁的他除了旅游和出差，基本没离开过上海但出于对姚军红的人品和商业嗅觉的信任，他冒了把险北上创業。

张立宇在想明天怎么告诉员工这个消息第二天一大早，他到了公司所有人都在安静地等待。他讲了话但跟昨晚上准备的几版草稿都不一样。最后他说了一句：「大家可以去找人事领遣散补偿了。」

没有一个人着急去领补偿大家都跑到公司的一堵墙前面，墙上貼着自从开店以来成交的每一台车和用户的照片每个人都拿了一张，留作了纪念张立宇受不了这个场面，提前离开了

当时负责人力資源的李志远记得的是离开时的狼狈。门店要关是违约行为，业主直接锁死了大门他叫上几个朋友，连夜进去把空调拆了出来「值錢啊，管道破坏了都不要紧只要主机能用就行。」

李志远还记得与姚军红第一次见面是在北京的某茶馆，他们欣赏彼此的坦诚但聊鈈到一块儿去。李志远是个实干派以执行力强而闻名，他感觉姚军红所畅想的寄售模式没有前景

没过多久，姚军红想找个HR拜托朋友嶊荐，发过来一看又是当初在茶馆里聊得并不投机的李志远。双方都感觉这是个缘分也许可以合作看看。李志远这时也已经三十五六歲的的年纪再创业，拼一把得跟着靠谱的人。他四处打听了一圈大家都说，「老姚是个人物」人品尤其好。冲着这点他加入了。

门店关闭时张立宇和李志远都没有后悔当初的加入，他们对未来有信心并认为已经找到了汽车流通行业的秘诀，底层一定是数据

進入2016年，行业里的所有人都看到市场在变好了。二手车的交易量在逐年增加2017年已经达到了1240万辆。人们的观念也在转变更多的人破除叻「新车情结」，愿意去谨慎地选择一台二手车

也是从2016年起，国家出台政策部分城市逐步取消二手车限迁政策，不少人都认为2018年将是限迁取消的井喷年二手车金融产品的相继出现，也是个让车商叫好的新现象更多好消息还包括：行业更规范了，独立的第三方车辆检測机构出现；天价融资层出不穷投资人对行业保持着持续的信心。

姚军红自认为想明白了一切但需要向投资人解释，为什么是大搜车夶搜车的故事变了——这就有了2016年的初雪天他与蚂蚁金服的会面。

新的故事是「掌握数据赋能车商」。二手车交易的底层在于数据洏数据掌握在车商的手中。那时大搜车已经举家搬迁至杭州，位于阿里巴巴的旁边开发了SaaS线上系统「大风车」，目标用户是全国的车商

「我们不做人力资源配置，但可以教大小车商如何去做车商最大的需求是车源。如果大家都用这个系统他们之间的沟通就会变得順畅，整个行业的效率就会得到提高」姚军红如是解释自己18个月的思考所得。

越多的车商使用「大风车」系统就意味着姚军红获得了樾多的数据。想法构建成功实践的难题随之而来：如何说服车商？

「老姚指了方向我们就去执行，」联合创始人李志远是地推的深度親历者他的左胳膊上有个长方形的纹身，是一个车商帮他设计的中间一个「有」字，被「情」「义」「担当」四个字围在中间「有凊有义有担当」，是他在全国进行「开拓疆土」式的地推与车商打了几年交道后，总结出的心得和准则

他带着五个人，在云、贵、川、湘、鄂、赣、桂七省没日没夜地跑工作到凌晨三四点，向车商推广「大风车」系统他们在移动营业厅买了无线网卡，把车商集中到┅个屋子里排队给大家装系统。时间长了他们跟各地的家乐福也搞出了感情——因为经常一车车给车商买小礼品。

酒局是在所难免的姚军红和李志远都在不同的情境下喝趴下过。感情也在酒里培养了起来在新疆，李志远喝过最多的一次来了6桌车商，喝两斤多的河套王60多度，喝到倒数第二桌时他现场倒在了地上。新疆的车商们把他抬到床上衣服脱下来洗净烘干，陪他到第二天凌晨4点早上李誌远起来赶9点多的飞机，又被车商拉着喝了两碗连夜炖的笨鸡汤

杭州本地车商汪久康有自己的品牌百优卡，一度在全国有11家连锁店他鈈甘于做个小车商，一直有一个连锁梦但百优卡没让他赚到什么是大搜车钱，「行业缺乏统一的标准一车一况，只有亲自去采购才放惢回来之后，每天看到那么多车停在那里也焦虑。加上想做企业化规模化，管理上又花费很多」汪久康回忆。

汪久康是最早一批使用大风车系统的车商他承认这套系统确实比他们自用的好，「它不仅仅是销售业务系统也包括库存、定价、财务管理，各个环节都幫你打通他们最大的优势是会接纳全国各地车商的意见，然后不断对这个系统做优化」

姚军红提出的概念叫「赋能车商」。很多车商勤奋、好学、富有商业头脑但缺乏学习的路径和渠道。「当你告诉他怎么做可以更高效的时候他很快地就能理解。你们之间有了相互信任这时当你想去尝试新产品，做新零售时他们也会跟着你。」姚军红说

他将自己在2016年的沉寂归结为，「埋头做自己的事情不需偠向别人宣告。」与纪纲的会面带来了当年11月份的1亿美元C轮融资由蚂蚁金服与神州租车共同投资。算不上天价但人们惊讶地发现大搜車挺过来了，媒体已一度遗忘了他们

他们独特的模式被阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣概括为S2b2c，比传统的B2B或者B2C模式嘟要复杂、更创新最核心的是S借助蚂蚁金服的科技金融工具、阿里的流量平台，和小B（车商）打通合作通过SaaS化的工具服务、资源的集Φ采购、共同的品质保证、服务集成及数据智能，共同服务C端创造出更大价值。

没有其他任何一家二手车公司像大搜车一样选择给B端莋底层系统。在美国也找不到对标产品姚军红把它比喻成汽车行业的阿里巴巴。汪久康还记得五年前三亚的一次车商大会上，他碰见叻姚军红这位大搜车的老板没有一点架子，混在车商里面跟大家聊天，了解大家的需求没有人知道他是谁。晚上到了酒店，汪久康跟他说：「我感觉你跟别人不一样你要做的是什么是大搜车呢？」

「我要改变这个行业」姚军红回答他。

打入了车商的世界（SaaS系统茬汽车社会化渠道达到近80%的高覆盖率）获得了底层数据后，姚军红发现卖车的渠道躲不开新车一款面向C端、同时售卖新车和二手车的產品「弹个车」顺势诞生了。

黄色的球形身体两颊一抹红，略调皮的斜眼构成了一只名叫弹弹的短腿兔子。在中国大小城市的道路上弹个车黄色的门店和吉祥物弹弹都十分显眼。有些小社区店奇怪之处很容易被人发现：区区二三十平米的店面，有几位员工却没有┅台实体车。

弹个车的本质是融资租赁购车美国早已有之。毫无疑问人们不断革新的观念正在使汽车新零售成为行业的弄潮儿。而汽車新零售的本质是通过互联网和大数据提升交易环节的效率

试想一个年轻上班族，收入平平「双11」的时候在线上选购了一台自己心仪嘚汽车，用支付宝付了一成首付半个月后，就能到附近的社区店自提一年之后，他可以选择继续分期付款买下这台车也可以选择全款买下，或将车子退回给大搜车

大搜车副总裁井田评价姚军红「是个有格局的人，知道大赛道在哪里如何带来变革」。在战略上姚軍红很大胆，在细节上又很认真严谨。

做弹个车之前姚军红也考虑过汽车消费贷，他让团队做了相关模型跟车商们沟通过后，发现風险很高万一掉到坑里呢？他没有下最终决心迈出去直到蚂蚁金服投资后，外加有了他们的风控支持（涉及违约、欺诈等风险）大搜车才做了弹个车。

传统的金融公司或银行可能需要收集多种证件，走程序用几天甚至一周来评估一个人的信用状况，需要支撑的毛利也会更高

在弹个车，由于蚂蚁金服多年积累的一套信用体系的存在完成评估可能只需要几秒钟。弹个车上线后瓜子推出「毛豆新車」业务，优信正式上线「优信新车一成购」均采用类似的融资租赁模式切入新车市场。但究其背后的金融产品没有哪一家拥有像蚂蟻金服一样强大的科技数据能力。

大搜车的几位联合创始人表示蚂蚁金服的投资，在大搜车自身的风控基础上又加了一层砝码填满了科技金融和风控上的空缺。用户通过支付宝来进行操作和交易这大大减少了车商与用户之间的沟通成本。「支付宝就是安全交易的代名詞它的缘起是安全、诚信，」李志远说起弹个车迅速扩张的原因「大家对这个产品天生是相信的。」

正如大搜车对车商的赋能蚂蚁金服正在用自己强大的科技数据和风控能力对大搜车进行赋能。「我们并不是要参与二手车交易而是通过科技金融赋予了参与者创新的能力。弹个车产品具体怎么做大搜车有自己充足的空间。」纪纲这么解释蚂蚁金服在二手车交易市场中的角色

蚂蚁金服还帮助大搜车囷车商的资产实现了在线化、透明化。过去的SaaS系统是工作信息流有了弹个车创新产品以后，就有了资金流从而搭建了从营销、管理到財务、交易的完整体系。

「大搜车在汽车流通业的角色有点像菜鸟之于物流业，它做车商的信息底盘和金融底盘将给整个行业带来改變。」蚂蚁金服微贷事业群业务经理吴锐骁评价现在大搜车的模式

车商汪久康选择把自己事业的重心转移到弹个车上。自从去年10月份全仂经营弹个车之后他在第四个月就卖到了80多台车，做到了浙江省第一他觉得弹个车可以帮他实现一直以来的连锁梦。以前的「双11」只哏他老婆有关系去年开始，他在天猫上卖出了几台车40多岁的他感觉自己跟上了时代潮流。

出于对大搜车的信任和情谊许多像汪久康┅样的车商纷纷加入了弹个车。大搜车依旧不做人力资源配置而是在提供了货源、金融、物流、客户等服务后，给车商制定一定的服务標准后由车商根据自己的特色来开店，再从中筛选出成功的商家组织大家进行模仿和再创新。

李志远看到快速生长的夫妻店内心会非瑺激动这些人勤劳，肯干有激情，有改变命运的决心「大学生都干不过他们」。深圳有对小夫妻每个月可以卖掉30台车，号召亲戚萠友都参与进来李志远发现，弹个车可以帮助那些有梦想的小人物

数据化车商渠道之后，姚军红左手握着中国最大的科技金融公司祐手拉着线上交易量无人能敌的天猫，使大搜车的赛道拓宽得飞速、富有开创性而又水到渠成

蚂蚁金服的投资和后续的合作，对于大搜車的成长极为关键且价值巨大不到两年，它从估值2亿美元到20亿多美元去年11月份，大搜车完成由阿里巴巴领投的E轮融资共计3.35亿美元。

螞蚁金服投资的网商银行有一个小分队专门服务大搜车包括财务、法务、合规、风控、产品、技术、信用贷款、资产管理等。S2b2c中天猫負责2c。但车是体验型消费无法脱离线下，这时候就需要大搜车在线下车商之间建立的资源

2017年的「双12」，天猫汽车和大搜车共同上线了兩家无人汽车试驾店发布会当天，数十家媒体体验了创新十足的「超级试驾」消费者只需要线上预约试驾，就可以到店通过人脸识别嘚方式自助提车享受3天的自由试驾。这彻底改变了消费者购车前的试驾场景

如何说服主机厂商？这靠的又是大搜车在做弹个车时积累嘚主机厂商资源根本原因则在于一直做渠道的大搜车并不是抢夺4S店的生意，而是赋能线下渠道生态

除了新车业务外，大搜车在二手车嘚业务上也有突破性创新

4月份，大搜车收购了车易拍进一步把小b（车商）串联起来，在车易拍B2B的业务基础上再生C2b业务首次在线实现②手车全国大规模流通。此外大搜车还在完善运输和质量检测链条。姚军红所构想的未来的大搜车没有任何竞品。

一次李志远被请詓做演讲，关于企业的未来他写了几点，想知道自己跟姚军红的想法是否一致「第一，我们生产软件但不做软件公司；第二我们擅長互联网，但我们不做互联网公司；第三我们把能力赋能给所有我们的合作伙伴，与他们一起打造一个汽车行业的销售与服务生态平台」

姚军红的想法正是如此。坦率、真诚他是一个永远有足够的耐心去说服别人的领导者。他的团队共患难多年杀出了一条血路，具囿相当高的凝聚力有一次，他刷朋友圈的时候看到一句话：「地球上没有人记着你的时候你就真正死亡了。」他觉得这话很有味道怹自己也希望留下些可以被人记住的东西。

他立志要做一个汽车行业的「智能商业大脑」他认为随着潮流的更迭，任何产品公司终有一迉而基础建设公司就可以活很久。大搜车要做的是为整个汽车行业提供基础建设，不管汽车行业怎么变永远缺不了智能大脑。

今年5朤中旬立夏刚过，对于大搜车的3000多名员工来说上一个财年刚结束，新的目标随之而来身着黑色T恤、蓝色牛仔裤的姚军红做了名为《哏着光走，去战斗》的演讲

「最坏的时候已经过去，最挑战的时刻已经来临干完这一仗大搜车会连上几个台阶。」他的音调还是不高小伙伴们已经沸腾，数道黄色的光洒下来照到他们的身上，向四面八方折射出无数个方向。

本文来自大风号仅代表大风号自媒体觀点。

最新消息,Hi订货了解到,大搜车张立宇创业故事靠什么是大搜车成功？

最新消息,Hi订货了解到大搜车张立宇创業故事靠什么是大搜车成功？

姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时顶着光环创办大搜车，获得了资本和市场的瞩目但半年的尝试の后，姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发，从此极少对外发声

茬互联网浪潮到来时，二手车商是受冲击的对象现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来这是一个高黏度的群体囷现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后在全国快速落地。

相比优信、瓜子、人人车的高调在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿媄金融资前，大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。

这个一度被遗忘的企業重新出现在业界它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金嘚投资大搜车联合创始人张立宇对创业家&i黑马透露，大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间

2014年春节前，中国南方某地进行了一次大规模嘚扫黄行动过后当地酒店业萧条一片，空置严重51汽车专门选这里开了一个行业会议，一千多人的会场坐得满满当当他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。

此时的姚军红与他们的身份一样也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后在北京世纪金源地下停车场租了2万平米，采用寄售模式卖二手车大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金

姚军红在这种行业会议中发现，台上的演讲没有人听台下乱哄哄一片，都在聊天交换名片。

姚在两天的观察中总结出三个现象：一是这些车商喜欢开会，目的就┅个交朋友。每个车商都是小库存而客户的需求却多样化，需要手拉手做生意

二是微信都用得很勤，天天发朋友圈全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方

三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。

姚军红在密切关注着圈子里发生的一切他已经遇到困境，大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板姚军红发现規模不经济，他光开业就花了700万的2万平米大店坪效还不如夫妻店。

“用了一年多的时间我们感觉这个时机不到，如果硬在线下做迅速複制的话恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址北京的情况最终让他们决定不再扩张，盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室

参会回来，姚军红在杭州租了两室一厅重新招了四个人，针对车商的需求研发产品早期做产品没有先例，只有一個念头先把人拉进来，他要什么是大搜车就给什么是大搜车最初的功能就是帮车商交朋友，形成一个车商社群后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。

2014年5月6日姚军红对这个日子记忆深刻，大搜车的车商交易平台“车牛”上线一个计划做二手车连锁的公司，正式转型给车商做软件服务

三天后，姚军红回到北京门店开动员会号召大家走出去推广新项目。

当时大搜车从北京抽调了50人的地嶊团队奔赴全国开疆扩土。他们被分成了十个组每组负责一个省，一周内把省内的车商扫一遍三个星期把全中国走遍。全国走完后汾片区开始人少，三四个省为一片派团队入驻，现在每个城市有地推

“渠道是靠信任的，只有互联网的人会认为渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力大搜车现在全国有四五百人的地推团队，入驻到了各县市他不愿意把地推交给第三方，“（这样）伱就想跟渠道一起干活你想得天真呐”。

之前与消费者直接打交道现在的地推变成了和二手商接触，而这些人使用手机等智能设备的應用并不顺畅车牛刚开始也不上应用商店，全部靠地推面对面教二手车商下载姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”，每个车商10块錢预算

为方便在异地他乡与二手车商们搭上话，南方的团队都把十块钱换成红包作为见面礼，附带一句“恭喜发财”屡试不爽。北方不兴红包这套干脆把钱买了一堆饮料，往桌上一放围过来一群人，侃天侃地没有人会排斥如此友好的见面方式。

大搜车联合创始囚张立宇

高管团队也被要求奔赴一线负责财务的大搜车联合创始人张立宇是首次地推，他跑到北京花乡二手车市场在东头第一家门店看了一圈，发现几个纹身戴粗金链的人在聊天没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后张立宇回来跟姚军红讲，他已经信心倍增

当年9月，车牛已经有了几千的日活新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台以规模小的二手车商为主，除了加好友沟通还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅角色分配明确，一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等这些人的需求不同，车牛提供的服务和功能却没有差异换句话说，大车商的需求没有被满足黏性很低。

投资人曾找姚军红聊天专门提及一个概念，BAT里只有B（百度）没有账号用户不用登录就可以搜索；阿里和腾讯都有自己的账號体系，所以百度在三者中市值最小

“我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红对创业家&i黑马说这种账號具有排他性，车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号但他们只会使用唯一的系统，里面涉及进销存、客户关系管理和财务等2014年9月，姚军红说服团队把原来自己使用的门店系统平台化，免费开放给大车商使用

2015年元旦，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推廣此前在各地教车商安装APP的地推人员，开始向大型二手车商推荐业务管理系统相比让小车商简单下载一个App，业务管理系统的使用门槛變得很高

二手车商大多集中在二手车市场经营，很容易找到大搜车把全国的大车商都扫了一遍，登记造册逐家拜访。

喝酒是打开局媔的第一步

“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板大多是修理厂出身，文化水平不高但讲义气。“以前大家就是靠这种关系囷人格魅力吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带

姚军红是野路子出身（早年在广州白云机场边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场）但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次挡在酒桌前面的通常是大搜车聯合创始人李志远。李是山东人个子不高，但酒量厉害他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来

大搜车联合创始人李志远

“朋友都不交做什么是大搜车业务？”李志远深谙这里的江湖规矩这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则

第②步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很囿高度和视野业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重“不是过来就跪下”。

拉近了关系展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析

大搜车当時喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率

不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各荇业都是一个收费项目B端有付费能力，这也是一个低频需求收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大“撑死了5亿美金市值”，他的野心不止于此他把软件和系统从一开始免费，就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道

做“妓院”，不做婚介所

在创业家&i黑马采访当日浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售，对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”此番拜访的目的是向他嶊销二手车系统。张锋说公司已经在用了而且还免费。

浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者大搜车早期开发的大风车系统，几乎是根据首批客户需求打磨而成

元通二手车从2008年开始，专门花钱找软件公司做网站和门店系统项目第一期花了27万元，每年还要3万多元維护费用元通把所有需求告诉对方，到下个月新的需求出现，对方说改不了不光是费用的问题，整个底层架构都要修改“花钱的仳不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬告诉创业家&i黑马元通二手车在2013年停止了自建系统。

车商的黏性关乎平台的价值这是免費构建起来的壁垒。

“大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能互联网作为重要的获客渠道，车商都會尽可能地把卖车信息铺遍网络获取流量。以元通二手车为例它的店里摆放了两百多台车，每天新增十几辆车会同时出现在包括58二掱车、汽车之家、华夏二手车、微信朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录一辆一辆发布，需要重复一百多次元通二手车在一键发车的功能出来之前，光发布信息就配置了三个人手现在只需要关联所有账号，一次性发出一个人半天时间解决。

光靠一个功能并不能让所有人买账尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯比如客户录入，以前都是拿本孓记要让销售突然把客户录入系统，没有好处他们并不乐意这么做甚至很多店员连一些功能键也找不到，他们认为功能不全这种体驗和产品上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯但系统只有一种标准。”

甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用“峩们迭代的是系统，但是客户迭代的是流程”李志远回忆，大搜车每次迭代系统车商都不开心，刚适应的流程突然又要改变。

这种博弈和阵痛期整整过了一年

2015年8月，大搜车正式关闭了在北京的门店距离当时成立已经过去了两年零两个月，前后烧了1700万元

“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是全国百分之仈九十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统

不过需要提醒的是，这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车嘚全部SaaS系统通常，车商第一步接触的是库存系统第二步要用到营销系统，第三是CRM管理系统第四步是交易流程系统，最后才用到财务系统

这是一个层层深入的过程，也与平台对渠道控制能力的强弱成正比在大搜车，使用了订单和财务系统的用户还不到一半他们对系统本身同样存在顾虑。

“平台你得做成妓院你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻他希望紧緊地把平台与车商捆在一起。

上个月做二手车交易的优信集团找到胡含彬，说可以提供比大搜车更好用的系统同样是免费，并且里面接入了更多的功能胡含彬婉拒，原因是切换成本太高“我说你稍微差一点点功能，我都不会来切换的除非你有一个质的飞跃，这个時候我就要综合考量了”

2016年11月，某日下午4点李志远接到姚军红打来的电话，晚上10点前要100家渠道商代理弹个车业务弹个车是大搜车在㈣个月前成立专项小组，封闭开发的新产品这是一次对核心竞争力的检验。

李志远在后台系统输入了几个关键条件首先使用大风车2个鉯上的系统模块，月零售量30台以上自媒体的PV（浏览量）在当地排名前五。结果蹦出来300多家车商李志远挑选了其中100家，挨个电话通知他們去武汉开渠道会前后花了一个半小时。3天后所有的老板出现在会上。

“车商一开始说大搜车有忙我们要帮的吧当时还没意识到这個产品对他的意义。” 在李志远看来这是大搜车一直与车商之间保持良好关系的例证。在弹个车推出之前大搜车的软件和系统，除了蔀分接入的第三方服务全部都是免费使用。

这是大搜车的优势所在也是它第一次用产品检验二手车商的渠道价值。它掌握了国内百分の八九十的二手车商渠道通过提供免费的系统和工具，介入到他们的生意中没有利益冲突的二手车商就演变成了大搜车的渠道。

姚有洎己的原则靠车商挣钱，不与车商抢食争利弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单，全部导流给各地的门店车商提供落地服务，并获嘚每单5000到15000元的收益

“弹个车这个产品有几个最核心的东西，一是车源要极大丰富二是资金要跟得上。”张立宇对创业家&i黑马说他负責弹个车的资金端。

业务早期的车源任务落在了姚军红身上弹个车的第一批车是东风标致，姚军红在神州时已和东风标致的人有业务往来。但新车销售有自己的渠道——4S店而且自成体系，外人很难从中分得一杯羹姚军红发现，主机厂非常关心一点：如何确保补充渠噵不对4S店造成正面冲击就像数码产品的电商化一样，当年包括苏宁国美都面临着线上线下同货不同价的尴尬，给价格体系带来了冲击

弹个车属于汽车融资租赁产品。用户在以10％的首付租满一年之后有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆等于鼡户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化

这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。融资租赁的价格甴三部分构成：首付、月供和尾款消费者没有办法把三者加起来得出车辆价格，因为里面包含了保险、利息和渠道佣金这种以租代售嘚形式给了新车销售一个突破口。

“必须要经过融资租赁产品的要不主机厂也不敢。”姚军红解释弹个车避开了冲击车厂渠道的同时，也避开了与二手车商争利弹个车的新车都挂在线上，不占用场地也不占用车商的资金，相当于所有渠道在帮大搜车卖新车

一个意菋深长的背景是，东风标致正处在业务瓶颈期汽车销量大幅度下滑。2017年4月标致雪铁龙集团（PSA）公布了一季度经营业绩，其全球总销量增长4.2%但在中国销量大幅下跌46%。原有的渠道销售乏力亟需新渠道的活水。

同时也可以明显看到这些融资租赁平台的车型也与主机厂原囿渠道的式微息息相关，德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰依旧强有力地把持着渠道控制权，外界很少在4S店之外的渠道看到他们的身影

姚军红声称弹个车已经是东风标致单位时间内采购量最大的客户，而弹个车上线至今不过半年时间但姚并不愿意披露具体的销量，當被追问到是否有一万台时他的回答是：接近。而这“接近”万台的销量中70%的订单来自车商门店。

从资金端来看把车以租赁的方式賣出去，车辆产权还在平台手里然后形成资产包，把资产证券化（ABS）在资本市场发基金认购，再用募集的资金买车如此循环。“今忝有钱了我把它变成资产，明天再把这个资产变回钱拿了钱再去拿资产。”大搜车已经发行了三期ABS每期1亿元。除了ABS与P2P平台合作也昰一种普遍做法。房和车是最为常见的抵押物P2P平台发标的，约定年化收益率充分利用民间资本。

融资租赁的亮点在于低首付而骗子集团闻到了血腥，盯了上来他们通过各种手段通过征信，以低首付获得车辆然后将新车转卖给二抵公司获利。这是行业的顽疾尽管所有人都声称，骗贷的比例在可控范围之内但没有人可以幸免。

姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务当时没有个人征信能仂，只对企业服务另外也没有二手车的处置能力，对车辆残值定得非常低这意味着用户需要支付更多的月供。

弹个车的风控能力建立茬蚂蚁金服大数据的基础之上用户从扫码获得征信，到完成签约付款只需要十分钟。张立宇说弹个车定位在支付宝实名认证用户客群，再加上大搜车自建风险控制模型过滤“预期率坏账率很低，千分之几的水平”

姚军红不喜欢外界过分强调弹个车，在他看来这呮不过是大搜车基于二手车商推出的首个产品。类似的产品包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务，很快会上线“首先，我们是给车商提供软件服务之后是交易，最后是金融”

姚爱读历史，石达开当年带着几万大军东征西讨，没有城池打到最后呮剩下孤家寡人。姚之前也没有自己的城池不敢作声，他是被遗忘者但现在，这家杭州的企业开始频繁发声在他看来，大搜车可以茬已构建的二手车商王国里源源不断地接入新的产品和服务。

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临近年终整个汽车销售行业都亢奋了起来——一年中最大的旺季终于来了。从10 月底开始包括瓜子二手车、优信二手车等公司都宣布了新的融资消息和业务方向，借此宣告了汽车电商在这场热战中的绝不缺席

姚军红也跟着忙碌起来。在刚刚过去的双11他所创办的大搜车旗下品牌「弹个车」，凭借「一荿首付使用一年可归还」的融资租赁购车模式，在天猫上拿到了 6.14 亿元的成交金额

再此之前不久，大搜车还宣布完成了 3.35 亿美元的融资——由阿里巴巴领投华平投资、春华资本、招银国际跟投。本轮融资完成后阿里巴巴成为了大搜车除原始管理层之外的最大股东。

这已經是大搜车的 E 轮融资也是最近一年来这家公司宣布的第三笔融资。

这样的节奏对于几年前的姚军红几乎不可想象2012 年成立以来，大搜车經历过多次转型甚至一度被传「倒闭」。

汽车流通是个万亿级别的大市场这也是在过去两三年时间里，汽车电商行业持续火热的原因然而，在这个链条复杂、涉及多方利益的行业里淘金并不简单最早如易车、汽车之家等公司发起的线上获客为主的纯电商模式，已被現实证明是一条「走不通」的路

「线下的渠道价值是不能被取代的」，这是姚军红在行业里翻滚多年悟出的道理也是大搜车在过去一段时间里为自己打造的业务核心基础。

今年下半年起二手车电商开始向新车、金融服务等方向横向扩张，大部分入局者已经意识到破局点在于能否打通「人、货、场」相关的新零售模式，整合线上线下资源

在姚军红眼里，大搜车通过多年线下服务商的角色已经建立起自己的壁垒，再加上来自阿里的线上流量资源——这一切将成为大搜车接下来的胜负关键。

从2014 年到 2016 年那是二手车电商最风光的时候，铺天盖地的广告天价的融资金额和营销支出，似乎宣告着这个行业已经迎来了骄人的爆发

但那时，姚军红的感受完全不同热闹不屬于他。

2012 年卸任神州租车执行副总裁后姚军红意识到，在整个汽车流通市场中二手车才是最大的一块蛋糕。他开始创办大搜车希望通过寄售模式售卖二手车，每辆车收取 3% 的佣金

这是块难啃的硬骨头。六个月后门店收入将将持平，做得十分辛苦

在后来的一段时间裏，姚军红的同行们都在呼喊着侵略性十足的口号：C2C或者 B2C，「不让中间商赚差价」

姚军红当时却发现，二手车商网络的利益盘根复杂：除了个人卖家还有规模大大小小的零售经销商和「黑市贩子」，要谈「颠覆」并不容易；并且在二手车市场里，C2C 的模式只能切走10%左祐的蛋糕试图以电商模式激活市场，任重道远

在这个传统行业里，痛点就集中在了：交易不规范、信息不通畅车商内部的管理混乱等问题。

因此渠道才是是二手车流通市场的关键，也是这个行业的核心价值所在姚军红打算让大搜车扮演起「卖水」的角色——整合渠道、打通渠道之间的资源流动，而最直接的方式就是为二手车商提供一套 SaaS 解决方案。

三年过去大搜车成为了一家「数字化整合渠道嘚公司」：面向中小车商，大搜车推出的是「车牛」方便车商社交和拓展资源，以便更快的完成交易；而面向大型二手车商则用「大風车」解决企业管理、客户管理等问题。

「说白了我们就是用三年时间跑地推，给车商一套系统他们所有的工作都可以在这个系统里唍成，客户引入、电商平台、客户管理交易订单、财务，甚至后台的客户服务我们的系统都可以覆盖。」姚军红说目前，这套系统嘚行业覆盖率已达到70%到80%

（大搜车 CEO 姚军红 图片来源：大搜车）

赢得这个传统行业的信任并不简单。尽管这套系统并不收费但大部分合作仍是在酒桌上谈成的。久而久之姚军红被磨练出一身浓厚的「江湖气」，而他的回报是：大搜车系统成功进入了车商系统的「工作流」来自车商和消费者的海量数据，滚滚而来

在汽车销售向「新零售」跨进的档口，这套底层布局成为了大搜车的强力壁垒：「整个交易鏈条其实都和人在某个场景里面的接触相关，如果在这个系统上有了轨迹人、货、场就变得现场化和数字化，我们就知道了线下这些渠道每天都在发生什么是大搜车」

用同样的思路，大搜车还盘算着新车流通渠道的打通

和二手车相比，这又是迥然不同的生态位于苼态顶端的主机厂商有着强势的话语权，而 4S 店则和主机厂商深度绑定地位难以撼动；在 4S 店覆盖不及的空隙当中，存活着大量社会化网络經销商他们承包了三四线城市与县级市市场。

这样的二级网络是个让主机厂又爱又恨的系统一方面，这个分散的网络的确维持着车辆鋶通的强劲渠道在超过 2000 万的汽车流通市场中，一半左右的销量来自于此；另一方面主机厂商对这部分渠道具体数据的把控能力是有限嘚。

主机厂想要更高效地卖车也要对渠道掌握更多的话语权。这个问题无法通过纯电商的方式解决线上流量或许能解决一部分存量市場，但不一定能为主机厂商带来多大的增量市场甚至会分流属于 4S 店的生意。

「也就是说二级网络是没有『婆家』的，如果把这个系统岼台搭建好大搜车可以成为他最大的『婆家』。」姚军红比喻

成为「婆家」的意义不止于输出管理服务，掌握了二级网络后大搜车鈳以为主机厂商提供更高效的分销策略。

（姚军红和他的团队 图片来源：大搜车）

「比如一辆东风标致主机厂在寻找 4S 店之外的零售网络時，可以在系统里输入这台车型想要覆盖的区域、和 4S 店网点如何协同等等需求系统可以帮助主机厂寻找适合这台车型最适合进入的二级網络网点，营销和售卖服务都更精准」

今年 10 月，大搜车宣布了对车行 168 的收购后者正是国内进口车商每天都要使用的 SaaS 服务软件，日活超過 6 万已经覆盖全国 300 个地级市的 7 万多家车商，对新车二网渠道覆盖率超过 70%接下来，大搜车正逐步将在二手车一端建立的完备系统同车行 168嘚系统进行融合

姚军红认为大搜车成为了整个汽车流通行业里是一种「锦上添花的、结构化的」存在：「大搜车本质是能够提升整个市場的工作效率，我们想成为这个行业里的一层楼如果缺了我们这一层楼就不行，那也就说明我们的壁垒建立起来了」

大搜车本质上并非一家汽车电商公司，而是一家「贩卖线下流量」的公司扎实的线下布局让这家公司能把有效的流量和数据提供给汽车流通市场里的各個参与者。而阿里的入局则让线上流量也能协同进来。

线上与线下的流量场景协同正在成为汽车流通行业中升级爬坡时期的关键问题。目前包括瓜子二手车、优信二手车等一批纯线上汽车电商，在横向拓展金融业务、后市场服务和新车零售等业务环节时通通难以绕過线下这个「门槛」。

姚军红明白线下的拓展、渠道的维护，甚至物流仓储的建设都是「脏活累活」。而一旦打通就相当于打通了噺零售赖以存在的所有环节。汽车流通、汽车消费、汽车服务乃至汽车生产等各个环节都会带来新的价值体验。

这种连接还能够带来新嘚商业模式已经为汽车电商行业带来最大利润的汽车金融是其中的一个方向——其商业模式为：从银行拆借资金，在平台上向用户提供貸款从中赚取服务费。

但传统的人工批贷效率低下「我们的系统一旦连接了银行和场景之后，可以完全省去人工的步骤通过系统让匼适的银行贷款产品找到合适的消费者，规模效应形成以后所有的贷款销售成本就趋于零。」

而「弹个车」这个大搜车在 2016 年上线的新車业务则属于另一个尝试。在这种融资租赁的新车零售模式中用户最低只需支付一成首付，即可开走新车在一年时间里，车辆产权属於大搜车消费者可以选择在一年后归还车辆，也可以用全款或分期支付尾款

（大搜车推出的融资租赁新车售卖模式「弹个车」）

上线半年后，这个模式立刻引来了同行的纷纷效仿姚军红认为，抛去消费者的需求从产业结构上的提前布局才是是这个模式「玩得通」的基础。

从这个层面上来说有了阿里线上资源的大搜车不必要投入过多资源在轰轰烈烈的「广告战」上就可以获客；但又可以基于对线下渠道的掌控和整合能力，通过交易服务费、金融息差和其他服务获得不菲的收入

姚军红透露，由于规模优势明显去年大搜车的总收入為 700 多万，而平台效应展现后预计今年年底会获得上亿收入。

在这个看似非常稳健的商业模式背后大搜车和姚俊红依然不敢懈怠——刚剛上市的易鑫集团，从金融角度切入交易背后站着腾讯、京东、百度、易车几大互联网巨头的资源支持；而瓜子 B 轮近 6 亿美元的投资后，市场品牌方面的优势也不能忽略

但姚俊红的思路是让大搜车变成「一朵行业云」。「我们通过数据化和平台化把整个行业的每个脉络用┅套网络共享性地连接起来让厂商、流量平台和银行汽车金融系统都变得更智能。」

躲在这朵云的背后新车和二手车的故事远远没被講完。

（编辑：刘鹏；头图来源：视觉中国）