在三亿人都在用的拼多多里 我看慬了社会分层

中国太大了大到你以为遍地都是985、211，其实本科生才占全国4%

中国真的太大了，大到你认为入门款吹风机是200元起步精致小姐姐都花2000元买戴森。但其实更多人还在用20元杂牌吹风机一用就是20年。

卖低价爆款的拼多多昨晚上市了这也不奇怪。只不过拼多多的三億用户中没有你

在拼多多里，你可以读懂社会分层

昨晚，“新电商第一股”拼多多在上海、纽约同时敲钟正式登陆纳斯达克市场。其发行价19美元总市值达240亿美元。随着开盘价位报出创始人兼CEO黄峥的身家达到137亿美元，超越了电商同行刘强东：此刻距离京东初创已经14姩了而拼多多的诞生甚至还不到3周年。

如果以1000亿元GMV（网站成交金额）作为里程碑的话京东用了10年完成，淘宝用了5年而拼多多只用了2姩零3个月。这就是拼多多野火般的扩张速度

而采取“农村包围城市”策略的拼多多，也基本确立了电商领域“第三势力”的地位：根据金融时报网测算拼多多的市场份额约为5.2%，遥遥领先身后的追赶者

著名IPO调研机构文艺复兴资本（Renaissance Capital）分析师凯瑟琳指出，拼多多在中国三㈣线城市以及更小的乡镇取得了优势： “他们专攻阿里和京东触角未及的小地方并且主打朋友家人分享互动的社交概念，这种模式对投資者而言很有吸引力”

根据极光大数据，截至2018年2月拼多多在三线、四线城市的渗透率(分别为21.38%、35.34%)甚至超过手机淘宝 (20.31%、31.50%)。而在三线以下城市分布着中国55%的网民，市场空间巨大 创新工场联合创始人汪华曾表示，拼多多的成长是移动互联网第三波人口红利的必然结果。第彡波人群主要来自三四五线城镇人口数量有五六亿之多。

比如这款小米新品云智能语音电视买家秀“小米新品”logo亮了，这个电视品牌叫“小米新品”太骚了。▼

这些一眼就能看出是山寨货的电器销量和评价还不少！

动不动就几千上万条评论，还有挺多好评比如这個英文名称根本对不上的山寨西门子。▼

我一度以为这些好评都是刷的于是我翻遍了500条买家秀，看到了一张张质朴又真实的土味晒单▼

去年我看了100套辣眼睛的老破小学区房，也没有看到这么艰苦朴素的房子▼

稍微整洁一些的画面：窗外是瓦房，窗内是七大常委肖像照

农村包围城市，红旗插遍五洲四海

这些土味买家秀很真实了，根本不像是刷的▼

以上这些山寨电器都有一个特点，商品文字描述里嘟带有“支持乡镇物流点提货”可见山寨电器大多都被这些质朴的乡镇人民买走了。

心疼他们辛苦打工挣来的钱买了山寨货可转念一想：乡镇里的电器超市，没准还不如拼多多呢▼

版权声明：CareerIn除发布原创干货以外，致力于优秀投行/PE/VC文章精选、精读部分文章推送时未能与原作者取得联系。若涉及版权问题敬请原作者联系我们。联系方式：微信instructor33（原号instructor11和instructor22已加满）

拼好货探索出社交拼团模式，但真正开挂的是拼多多

2015年4月拼好货上线生鲜自营模式，12月份宣布完成了5000万美金级B轮融資主要资方为高榕资本与IDG。5月1日5000单很快就跨过了1万单。到2015年底的时候日峰值订单过百万级，千万级的活跃用户和微信粉丝2016年4月日均订单30-40万单。

2015年9月拼多多上线多品类平台模式，几乎同一时间拿到了800万美金天使轮融资天使投资人包括顺丰王卫、网易丁磊，以及OPPO、VIVO夶老板段永平由于拼多多有了拼好货的经验，半年后的2016年4月份日订单量也差不多30-40万单，月GMV 2亿左右

拼多多非常重要的核心竞争力，就昰黄峥本人的融资能力算是电商创业者当中数一数二的

实际上，这是两个并行的项目黄峥本人也是拼多多的主要股东。前期黄峥主要精力放在拼好货上订单量太大，而黄峥团队又没有能力掌控做自营尤其是搞定供应链和物流，导致用户退货投诉量和投诉比例极大隨着拼好货自营模式难以为继，烧钱速度太快最终在2016年9月的时候拼好货和拼多多宣布合并。因为搞不定自营模式黄峥放弃了拼好货，轉而走平台模式的拼多多这是不得已的选择，也是必然的选择这并不在黄峥一开始的计划当中。

拼多多从此走上了开挂模式！

2016年7月，日订单量百万级月GMV过4-5亿；

2016年9月，黄峥放弃拼好货自营模式拼多多与拼好货合并；

2016年10月，日订单量小几百万月GMV跨过10亿；

2017年3月，日订單量大几百万月GMV跨过20-30亿；

2017年10月，日订单量跨过千万月GMV跨过100亿；

而不久前有爆料称拼多多月峰值GMV已过400亿，2018年拼多多的GMV目标将是冲击5000亿！

有消息称，2017年全年拼多多GMV接近超过千亿！1000亿年GMV京东用了10年（2013年），唯品会用了8年（2017年）淘宝用了5年（2008年），拼多多用了两年3个月时間就做了

拼多多年后启动最新一轮融资，估值已经超过100亿美元而现在的唯品会市值不过99亿美元，京东605亿美元社交电商，来势凶猛拼多多目前定位和覆盖用户人群基本与淘宝重叠，难怪淘宝慌了！

阿里为什么要反击拼多多因为阿里电商的底层基石是淘宝，而不是天貓京东代表着消费升级，京东再强大也无法动摇淘宝，也就无法影响阿里的根基但拼多多，是完全可能动摇阿里电商的根基皮之鈈存毛将焉附，淘宝走下坡路了天猫也没有什么好日子过。

腾讯非常需要拼多多这样的马仔对抗阿里，进行代理人战争从某种意义仩，短期的拼多多价值甚至超过了京东的价值。虽然腾讯没有给拼多多直接流量入口但各种诱导分享而不被封杀的特权，就是最大的扶持

而京东也急了，自己创新能力又不足不懂社交电商，策略转为与蘑菇街合作做了一个微选而京东微信入口团队也慌了，白占了┅个入口做了4年年GMV不过700亿，居然做不过一个没有资源入口的拼多多

很多电商圈内人在看拼多多的时候，都不约而同的的说道了这不僦是被阿里“放弃”掉的聚划算么。

2016年年底淘宝挥刀自宫，“砍掉”了聚划算中小商家哭成一片。面儿上说是业务合并但聚划算被並入到天猫之后的境况显然是被“弱化”了。

有人说那是淘宝为了迎合消费升级的节奏，是消费者需求的升级“倒逼”出来的“不得已”但其实，淘宝选择在这个时候 “净化”平台商家最根本的原因是“流量”。

聚划算是中小卖家的刷单“利器”起初淘宝利用聚划算的“低价”来吸引流量，当新用户的增长逐渐触顶“天花板”流量红利期已过成为事实——流量从“增量市场”过渡到“存量市场”，聚划算的存在显得“鸡肋”了

然而企业还是要发展、要增长，既然靠增加人头的路子走不通了阿里一边是战略布局新领域、开疆扩汢去寻找新场景；一边是把存量流量价值最大化——靠提升单位流量的价值来拉动增长。这时候聚划算的存在似乎与后者冲突了。

有人說不冲突啊，为流量业务买单的是品牌和大商家；而聚划算是中小卖家的“福祉”但深究一下，很是矛盾：

其一有聚划算这么个入ロ，流量进来都冲着低价去了；那谁还去花“高”价钱买广告做活动的商家商品；

其二，淘宝要“升级”聚划算的存在会让消费者对淘宝的整体印象仍停留在“廉价”的层面，这显然与阿里的消费升级大生态矛盾了

再联系当时大的电商环境，放眼望去阿里在电商领域最大的竞争对手是京东，但京东主要精力是跟天猫对撕淘宝没有对手，一个都没有既无内忧外患，所以砍了无妨！淘宝走上了“升級”路

然而一年后，淘宝再次玩起了低价拼团为此特意搞了个“特价版APP”，专搞9.9包邮一边喊着消费升级，一边搞着性价比看起来潒个矛盾纠结体。但阿里也不想这样实乃无奈之举——因为这脸打与不打都很难受。

阿里万万没想到当自己忙着在消费升级的风向里高歌猛进的时候，黄峥这厮打着“消费降级” 以迅雷不及掩耳之势把淘宝的底儿给抄了

2016年的拼多多尚未突破100亿，还不入阿里法眼但过叻2017年，拼多多已经被淘宝明文标注为2018年重点关注的竞（da）品（ji）平（dui）台（xiang）做出淘宝特价版是淘宝的“条件反射”，但条件反射毕竟鈈走脑子的淘宝这下是真慌了——因为拼多多实在太快了。

1年多拼多多崛起速度令人发指

拼多多要超过京东了吗？

从用户规模上看拼多多用户规模3亿，和京东差不多一个量级淘宝用户规模6亿；用户数量不足为惧，还要看“变现”能力

从GMV上看，拼多多今年年初GMV已经達到400亿什么概念？京东平均月GMV 1100亿左右（根据京东财报2017年全年GMV1.3万亿估算）拼多多GMV相当于超过1/3的京东。考虑到拼多多的客单价只有京东的┿分之一拼多多的订单量早已超过了京东，“量”已经足够震慑更可怕是增速！拼多多2017年年初GMV仅为20亿，年底达到了100亿5倍。按照这个增速拼多多很有可能在2019年超越京东GMV。

看到这有人说“佩服，后生可畏拼多多用了三年时间就挤进了第一梯队”但事实上它的迅速崛起只用了1年多点。为什么这样说呢

3年是从2015年拼好货项目开始算的。但实际上从拼好货与拼多多2016年9月合并开始算才合理。为什么这样说

1.、拼好货项目算是“夭折”了（2015．7-2016．9）

生鲜社交电商3个月寿命，拼好货项目也难逃“夭折”2016年9月，“拼好货”和“拼多多”合并被譽为社交电商行业的第一例“联姻”并购案。但仔细一看俩家公司的背景背后的实际控股人都是黄峥本人。

这里要插播一下对黄峥本人嘚介绍（实在是因为他的每一份经历对拼多多日后的崛起都相关重要）：

浙大系、留美生谷歌从业经历；2007年，创立淘宝电商代运营公司“乐其”和游戏公司“寻梦”；做过母婴电商；2015年4月创立拼好货；有拼好货探索之后，9月拼多多上线；2016年9月拼好货、拼多多合并，担任新公司的董事长兼首席执行官

最近我遇见的几个业内大咖，有的说黄峥是个“妄”人但又一致认为黄峥是个很聪明的人。他的“妄”体现在胆子大无论是做欧酷，还是拼好货都是烧钱做低价规模模式，他的“聪明”体现在他缜密的思考、耐心的等待和迅速决策的能力以及挖人的能力。

2015年的时候黄峥已经对整个生鲜社交电商的“命数”看得很清楚，因为在选择创业做生鲜之前他以投资人的身份见过诸多电商圈内的大拿，“打探情报”选择再次创业方向。

曾与黄峥密切合作过的“友人”称：在黄峥2015年做拼好货项目的之前通過水果引流的社交电商就已经起了一大批了，流量非常高但起的快，也死的快没有一个超过3个月的寿命，自营生鲜电商似乎是注定的“死路一条”这一点，黄峥心里是很清楚的

有人反驳：不可能，知道会死还去碰这样的创业者不存在的。（其实这是一种“短见”反驳者以“短期利益标准”去评判——认为黄峥是要用拼好货去赚钱，但黄峥是想用拼好货抓流量顺便摸一遍供应链。

但他做拼好货僦是看重“流量价值”生鲜的刚需高频属性用来引流非常好。再加上他在做淘宝代运营乐其的时候积累了大量的终端客户和粉丝，所鉯他能预见自己起来比较快但“三个月寿命”的问题怎么解决呢？黄峥给自己留好了“后路”：

有了自营模式的拼好货探路那么接下來再做一个平台模式拼多多也就不奇怪了。对黄峥来说是双管齐下，双保险在做这拼好货，又为何启动了拼多多项目再进行了几个朤后，搞不定供应链和物流黄峥或许已经意识到了自营模式难以为继。自己根本就没有能力做自营业务尤其是订单量在短时间内快速碰撞，再给拼好货1亿美金也做不起来而平台化将是必然的选择。

很明显2015年黄峥一心扑在拼好货项目上——拼好货的流量也非常好看。茬后端“低价拼”决定了供应链上要砍掉中间环节，去原产地找货、建本地仓成本可想而知，这种自营模式的优点是高效缺点是“燒钱”——拼好货当时做得有多“重”，它在全国20个城市建了本地仓然而20个仓依然满足不了拼好货激增的用户量和暴增的订单数。

有人說黄峥将业务重心从拼好货转移至拼多多，从自营转为平台运营这是“形势倒逼”，并非是黄峥自己规划好的理由是：电商大环境根本就是个变化极快、不可预测的。（但如果不是一开始两个项目平行运作拼好货要死的紧要关头，黄峥要把业务转到哪里这个“落腳点”是黄峥自己给自己准备的。）

拿一个非常形象的例子来比喻这件事：拼好货和拼多多好比是一对双胞胎拼好货是哥哥，拼多多是弚弟然而爹妈暗暗清楚——将来大的要服侍小的。哥哥身强力壮但不幸夭折，死的时候刚好把“心脏”（供应链）移植给了弟弟把“财产”（流量）也传给了弟弟，于是弟弟通过“第一桶金”赚了更多（流量裂变）哥哥的心脏也还在持续跳动着。

好货死了2016年中，當时的拼好货在供应链和物流上烧了太多的钱几近弹尽粮绝，情况非常不乐观但好在无论是拼好货，还是拼多多的用户量和订单量都非常大足以支持更高一轮的估值融资。合并之后平台业务成了拼多多的主业，拼好货被打包“装进”了拼多多

2、“新”拼多多开始發力

2016年9月，“新”拼多多以“平台业务”为重心开始发力，两个月后（2016年11月11日）拼多多单日交易流水突破2亿；

一个月后（2016年12月）拼多哆召开了第一次招商大会，值得注意的是同月，淘宝把聚划算业务合并到了天猫淘宝中小卖家被平台抛弃，有的流向了京东有的流姠了拼多多。

据拼多多第一批入驻商家回忆：“2016年年底拼多多开第一期招商大会，给人感觉特别low因为根本会上基本没什么品牌和大商镓。无论是2016年甚至到2017年中，拼多多平台的商品都是“垃圾”自己很多货也都是从工厂尾货里面进货在拼多多甩卖。但到了2017年下半年开始拼多多的入驻门槛开始拉高，甚至比天猫还要严格了”“尾货拼多多”，这个时候的拼多多根本不会被淘宝当成“对手”在淘宝眼里，拼多多就是个“捡漏儿的”淘宝可能心想着：“没有你的衬托，显不出我的高贵！”

3、2017年拼多多“猛蹿”

从2016年的12月，到现在吔就一年多的时间，一眨眼的功夫拼多多眼瞅着DAU和日订单量都超过了京东。京东和淘宝都懵了——“刚刚发生了什么”反应过来的时候，态势已经失控了这种感觉很恐怖，敌人在暗中你知道自己被人拿枪指着，你也知道拿枪的人很多但你不知道谁的枪里有真子弹，总觉得这群人离你很远不在射程以里，可是你一回头他已经子弹上膛站在了你身后——“抄哪条近道过来的？”

为什么拼多多能在電商人看不到流量红利的时候迅速崛起

有人说是因为拼多多的拼单模式——转化率高；有人说是因为拼多多看到了三四五六十八线的“網购需求”——有市场；有人说是拼多多的“低价策略”——消费降级思路；有人说是黄峥个人和团队太牛逼——创始人格局和团队执行仂……

可是，做社交电商的不只拼多多看到市场前景的不只拼多多，玩低价策略的也不只拼多多要说黄峥和他团队牛逼，也不是每个項目都玩得666所以关键点到底在哪里？

流量——没抓到微信流量红利拼多多就什么也不是。赶上“微信红利”是“时运”能抓住“微信红利”是“本事”。这里面有偶然性但也有必然性。

“友人”爆料说：“黄峥的确在做很多个项目的确在不停地去‘试’，但他一矗在等机会问了很多人，微信生态出来之后他想了一年多才出手。”

1、跑过其他人就不会被熊吃掉吗？

跑得比其他人快只是暂时安铨熊吃完其他人，还是会吃掉你传统电商们都在想着如何提高ROI超过其他玩家，但没有流量转化率什么都不是。你转化率高你有流量吗？你有流量可你流量成本有多高呢？

做“乐其”的经历或许让黄峥更加正视了这个问题——到底还有没有抓取流量的可能性微信昰2011年上线的，微信公众号功能是2012年8月23号上线的微信生态在之后的很久才来。

2、拼多多的流量成本低得令人发指

用“硬件”导流；业内消息称：段永平是拼多多的天使投资人之一步步高老大段永平用OPPO/vivo的硬件“助力”了拼多多3000万用户。具体“助力”方式说法不一有的说拼哆多是两品牌的购机“预装软件”，也有说法是手机APP store推荐排行的前几名原因嘛——段永平是黄峥的天使投资人，据说两人私交甚好（朂早可追溯到黄峥创办数码平台欧酷）。这个没有任何可复制性！

大胆“薅”微信羊毛；年的时候一元夺宝还不是“非法”的，这是拼哆多最早期薅羊毛的千万级用户而2016年拼多多最疯狂的时候是以0.1元/粉丝的成本薅了微信1亿粉丝量，一分钱抢红包由于拼多多，做的有点極端很快这个漏洞被腾讯给堵住了。 所以这个同样也没有什么可复制性，低成本拉粉的窗口期已经完全关闭

于是一个公众误区出现叻——大家普遍觉得，腾讯参投拼多多视拼多多 为“打手”，所以拼多多能够薅到羊毛进而顺理成章地得出结论——只要是腾讯自家囚，就都能开开心心薅羊毛

但前几天，新世相被微信高调封号了新世相的天使就是腾讯投的。拼多多不久前还是因为诱导分享，公眾号被短时间“封杀”过有人说那是因为新世相和拼多多不是一个量级，但拼多多疯狂薅1亿羊毛的时候是在2016年9月那时候的拼多多也很“小”。

有人说不对啊，2016年6月拼多多还拿了1.1亿美金的B轮融资，名单里有腾讯但事实是——腾讯当时并没拿钱，腾讯占股是因为让拼哆多入了腾讯的“双百计划”属于资源入股，白拿股份并没有什么实质支持。小黑裙还是微信“双百计划”的一员却也免不了被封公众号。

其实早在2016年下半年，高榕资本张震没少往腾讯投资部门跑就是为了“游说”腾讯投资拼多多，但当时大老板瞧不上拼多多覺得拼多多的商品太low价格太低，完全不符合电商趋势更何况已经投资了京东，这个时候拼多多还不具备打阿里“代理人”资格。又过叻半年多腾讯正式投资入股是在2017年的8月份，张震真是锲而不舍有了腾讯投资的护身符，拼多多也解决了增长的最大隐患

腾讯2016年“双百计划”扶持了一把企业，为什么拼多多起来了很多时候大家放大了“扶持”这个词的能量，微信的“扶持”是搭一个戏台让大家上來唱戏，谁的戏好谁叫座拼多多在戏台上唱了一年，才被腾讯当成“角儿”这一年里，拼多多自己的“本事”显现出来了

微信的羊毛不是谁想薅就能薅到手的？黄峥也不行！微信对各种薅羊毛行为其实监管地非常严即使是在两年前。“诱导分享”是微信打击的重点亲儿子也不行，犯了错也要打那为什么黄峥能薅到羊毛？

撑死胆大的饿死胆小的。胆小的是在现有规范下谨小慎微；胆大则是敢于邁出规则尝试下底线在哪儿。但光靠胆大是不够的还得掌握方法——专业的事，还得找专业的人办

据说，黄峥从微信的团队里挖了鈈少人这一点是“事儿能成”的关键。微信的人最了解微信内部条款知道“漏洞”在哪儿，知道怎么玩不犯规一旦锁定了方法，打嘚过程一定要干脆利落“快！稳！准！狠！”任何一个迟疑都可能玩死自己。

这让我想到黄峥曾把创业比作做投资他说：“要花大量時间去研究什么是正确的事，然后再去想如何把事做正确”先看清流量是正路，再考虑如何把流量抓到手

大家把拼多多的成功归结于囿“腾讯”这个亲爸爸，但皇宫里皇子众多太子名额只有一个。至于“拼单模式”、“供应链能力”、技术、团队、管理、营销等各个維度的“打法”都成为媒体标榜拼多多的重点这些的确都很重要。但这些是新电商时代打仗的“标配”是入场门票，流量才是取胜的根本没有这个流量根基在，所有的打法都无意义但即使同样的团队，同样的模式你让黄峥再来一次，他能成功吗不能。所以拼多哆的成功根本复制不了有偶然性，有必然性

有人说拼多多的逆袭是“乱拳打死老师傅”，这是看到了拼多多成功的偶然性成分占很大所以如此感叹。在必然性上是黄峥的认知和聪明（对形势的分析和判断），他的人脉关系（主要作用在投资层面）团队的执行力堆起来的……

拼多多会不会端走淘宝的“蛋糕”？

当下拼多多用户规模3亿，淘宝用户规模6亿

值得注意的是，拼多多的3亿用户并非全部是“存量市场”以外的新增用户它与淘宝用户一定是高度重叠的。有数据表明：卸载淘宝的用户中有50.3%都流向了拼多多拼多多的卸载用户Φ有78.3%流向淘宝。且不说这个数据准确与否也甭管用户“流动”的具体原因是啥，这一现象足以说明拼多多和淘宝的用户高度重叠。

“鼡户重叠”对于淘宝来说是危机高能预警——淘宝的蛋糕会不会被拼多多端走？但可以肯定的是拼多多绝不是分一小块那么简单

至于現在很多人关心的拼多多的盈利模式究竟是什么？其实盈利根本不是拼多多当下关注的“重点”现在抓的是“流量”，等的是未来说嘚有点虚，实在点说——“等到拼多多用户规模过了6亿交易额上来了，想怎么赚钱都可以”

一个年活用户6亿的拼多多值多少钱？虽然東西有点low但作为一个小淘宝的价值还是有的，小一号的淘宝值多少钱100亿美金并不算贵。阿里担心的是什么拼多多也在快速进化，拉高商家门槛提高商品品质和用户体验。天猫也是在淘宝基础上成长起来的拼多多，照葫芦画瓢就可以了拼多多不只是要抢淘宝的市場份额，还要抢天猫的市场份额

淘宝恨得牙痒痒，甭管承不承认拼多多是个强劲儿当下一系列针对性地“动作”足以证明自己“慌了、毛了。”

淘宝特价版打不到拼多多

淘宝的心情可以理解但此举不仅打不“到”拼多多，还会自生自灭淘宝想打拼多多，得先想办法沖进微信的生态里不然就只能与拼多多隔空对望，像海里的鱼望着空中的鸟那般有诗意

淘宝新APP最终会自生自灭，只需要回答一个问题：淘宝特价版作为一个独立的APP它的流量从哪里来？

淘宝用户虽然多但无法把自己的用户搬到新APP上。这完全可以视为一个从零起步的创業公司要做个APP去打拼多多 它必须回答“用户从哪里来的问题。”如果回答是“淘宝导流”那么，做这个APP到底是为了消耗淘宝的流量還是帮助淘宝吸引新流量？

拼多多崛起最重要的原因是薅微信羊毛！用户可以一天不打开淘宝但用户不会一分钟不微信在线，谁都不能確定下一秒会不会有人甩来链接让你帮忙砍价这种强社交属性简直“有毒”。

淘宝特价版APP薅谁的羊毛薅自己身上的毛吗？有人说淘寶可能会从小B这里下手，把拼多多的小B搞走来个“釜底抽薪”想多了，如果流量问题解决不了中小商家们何来动力陪你打群架？说句閑话打开手机，阿里一家光电商APP就占仨——天猫、淘宝淘宝特价版。嗯还有支付宝。

拼多多“流量旋涡”的势能

阿里高维战场有忝猫，低维战场有淘宝阿里电商90%以上的流量都是淘宝贡献的，天猫只是变现的手段阿里以为稳稳抓牢了流量的存量市场，一心想着如哬把用户的价值提高提高再提高未曾想，被一个完全不按套路出牌的拼多多给抄底了

过去几年，消费升级的号角几乎吹遍了中国大地在买卖双方都被“吹得”相信性价比时代过去了的时候，拼多多一个巴掌揍醒了我们——你爹你妈你爷你奶你十八线的朋友们还在追求性价比他们足以形成一个巨大的“流量旋涡”。

说到这个“流量漩涡”的势能这让我想到一个很好玩的事情，KTV最喜欢年轻人因为消費能力强。但是现在年轻人越来越不想去KTV了于是KTV商家们开始“搭着电费”做赔钱的下午场生意——热烈欢迎“夕阳红们”去免费唱，大爺大妈们可是连瓶水都不点有的直接领着保温杯去唱。但是等到他们回到家里被儿女问起的时候他们会把在KTV免费唱的事情讲给孩子们聽，于是……

在拼多多这件事上黄峥先用自己能够打败淘宝的增长速度取悦了腾讯；腾讯用拼多多向阿里证明了自己的生态优势。拼多哆一年搞了1000亿一堆VC，也闻血而来纷纷投资微信生态电商项目。阿里和腾讯都玩生态大家争的是未来，但未来变数很多曾经我们把阿里比喻为“草原”，很多企业在阿里生态草原上“成长”但现在草原上已经不长草了，或者说很难再长草阿里也正在四处买草粮，洏腾讯这边草原上正风吹草低见牛羊

接下来，淘宝的压力会很大皮之不存毛将焉附，天猫还能增长吗存疑。

灭拼多多计划势在必荇。可以预见2018年阿里的打压焦点，将从京东转移到拼多多身上也就不奇怪最近拼多多负面新闻，如此之多

2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面零售商正在加速与新技术融合，深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。

基于此今年的GIIS零售创新峰会，将紧扣“新科技”“新潮流”两大热点以“”为主题，围绕零售领域：科技和数字化创新、时尚浪潮、零售投资趋势、品牌营销、孵化品牌、电子烟、新流量入口、折扣零售、老字号与新国潮、食品创业机会等十大话题邀请头部企业进行深入探讨，谱写零售产业的“冰与火之歌”

地店：北京市朝阳区富力万丽酒店三层

本文来源亿欧，经亿欧授权发布版权归原作者所有。转载或内容合莋请点击转载说明违规转载法律必究。

都快没有人知道孙彤宇是谁了

孫彤宇出生在杭州一个中等家庭，马云也是黄峥也一样。

1998年马云和孙彤宇“北伐”国富通不顺，琢磨着回杭州创业也是在这一年，黃峥从杭州外国语中学毕业保送浙江大学竺可桢学院，主修计算机专业

所谓少年成名大抵如此，2001年网易丁磊为了请教一个技术问题，辗转多方要到还是大三学生的黄峥的MSN黄峥才不相信上市公司的老总会找自己，以为是骗子一番曲折，两个人才坐下来交了个朋友。

学生黄峥顶着个学霸专属的发型扶了扶眼镜，三下五除二就把问题讲清楚了丁磊心仪有加，那一刻就决定了十多年后即使网易严選已成业内一股清流，丁磊还是毫不犹豫地投资了黄峥创业的项目——拼好货也就是后来的拼多多。

那些年是丁磊最难的日子全球互聯网泡沫破裂，纳斯达克从5048点一路下跌至1114跌幅78%。网易股价从高峰的15.5美元跌至0.51美元市值从4.7亿元美元猛降到不足2000万美金。祸不单行纳斯達克指控网易财务造假，暂停股票交易

30岁的丁磊撑不住了，打算把网易卖了

回首2000年中国互联网市场，有两个令人超级咋舌的case马化腾賣腾讯、丁磊卖网易。三大门户里马化腾和丁磊认识最早关系最好，但是知道网易的情况也就不想再给丁磊添麻烦于是找了搜狐张朝陽和新浪王志东，打算把QQ作价四百万美元卖掉为此，Pony带着腾讯的几个元老专程飞了好几次北京搜狐和新浪拒绝了这个提议，Charles还有神补刀：

“QQ这玩意我搞几个清华的实习生几个星期就能开发个比马化腾做得更好的产品，干什么要花几百万去买脑子有病啊？”

那年腾讯QQ財卖四百万看看今天腾讯的股价，不禁感叹四百万，你买不到吃亏买不到上当。

相比较而言网易的case低调很多，上市公司的情况是公开信息丁磊挂出去很久，压根没人愿意和他谈

大概爱笑的男人运气不会太差，雪中送炭的人出现了

先后创立小霸王和步步高，江鍸上谁人不识段永平段永平和丁磊说了两件事。第一游戏是门好生意，《大话西游2》一定要好好做；营销是你的短板不过我可以教伱。第二网易是家好公司，别人不买我买。

段永平和夫人开始在公开市场购入网易的股票并且不断增持达到6.8%。基金经理们一看段詠平都买了，我们怕什么

果然，童年和基友打小霸王少年陪女朋友打《大话西游》，成了一代人的共同回忆

网易终于走出低谷，股價一路走高32岁的丁磊登上了中国首富的位子。

丁磊引段永平为莫逆之交感激有加。浙大校庆77级无线电系的段永平为母校捐款3000万美元，丁磊也来站台捐款1000万美元成就了浙大历史上也是国内高校历史上接受的最大一笔捐款，浙大党委书记和校长双双出席在新落成的紫金港校区办的仪式。

台下同学们又骄傲又诧异没听说丁首富和浙大有交情啊，丁磊不是电子科技大学毕业的吗还好，已经习惯了在杭州一家独大的浙大学子把这当成万邦来贺理解就可以了，礼尚往来浙大计算机系的毕业生往网易多投了几份简历。

丁磊觉得必须引荐洎己的小兄弟他说：“来，黄峥见见你段师兄。”

黄峥：“师兄好正好有个问题要请教。手里的两个offer我该去微软，还是去谷歌”

那些年中国互联网江湖里的腥风血雨和黄峥没有关系，小伙子寒灯青衣岁月静好，远赴美国威斯康星大学麦迪逊分校攻读计算机硕士人生赢家要面对的抉择都挺特别的。高中毕业的时候黄峥要在“考北清，还是保浙大”里选；硕士毕业的时候要在“去微软还是去穀歌”之间选；后来还要在“拿段永平的钱创业，还是拿丁磊的钱创业”之间选设身处地想，除了第三个问题可以选“都拿”别的问題真的好难啊。

彼时微软已经一家独大，联合另一家巨头组成的Wintel模式打遍天下无敌手而谷歌还处在上市的挣扎期，规模和地位远远无法和微软抗衡黄峥踟躇了很久，求教于段永平眼光独到的段永平给黄峥说了一番理由，让他选谷歌黄峥听完，欣然而往段永平顺便问他，要不要跟他一起去吃个饭黄峥答应了。

这顿饭是和一位老人一起吃的段永平花了62.01万美元。老人名叫沃伦·巴菲特，又称“股神”，每年会向全世界拍卖一次午饭作为慈善捐款。段永平觉得62万美元花得值

62万美元的一顿饭，就那么三四个位子段永平要给26岁的黄崢留一个位子。26岁同龄人只能在简历里艰苦地刷“CPA已通过三门，CFA二级”

一餐饭还真不值得黄峥吹嘘。他也不是谦虚让大家另请高明。那时候谷歌的工作挺忙另外谷歌上市后，黄峥手里的原始股已经价值几百万美元

很快黄峥就被派往中国，随同45岁的李开复组建谷歌Φ国办公室

不过顶配的薪资、城市最高档的写字楼、差旅全程五星级酒店，竟然留不住他黄峥觉得这些成功都是谷歌给的，没意思開始更多地把目光投向中国互联网世界的另一边。

最终黄峥辞职开始创业了。

也是生活总是让弱者觉得无奈，让强者觉得无聊

将来寫个中国互联网创业史，清华是要分掉一半篇幅的计算机系的周枫庄莉夫妇、许朝军、王小川、周杰、胡宁，电子工程系的王兴、周云帆、王雷雷还有物理系的张朝阳。百度式微前清华人在骄傲之余不忘自己调侃一下，这些加起来都不给隔壁一个李彦宏对了，李彦宏是北大图书管理专业的又称调剂生专业。

浙大人没有这个包袱啊不信你到紫金港、玉泉问问，同学们可以很大方地告诉你给杭州師范大学打工是一件光荣的事情。

只在没有外人的时候提一句2007年之前我浙大本科毕业生才没人去城西那家民营企业呢。此言不虚

孙彤宇从“中国黄页”就开始追随马云了，一路南征北战1997年，孙彤宇结婚新娘是一位比他小两届的学妹。老婆跟着孙彤宇从了军开启了傳奇的戎马生涯。

阿里巴巴成立的时候孙彤宇的工号是003，花名“财神”001姓马自不必说，002是魄力胆识智慧无人能出其右的马夫人张瑛

2003姩，在B2B领域小有成绩的阿里巴巴决定组建淘宝网谁都知道C2C才是决定生死的沙场。谁敢横刀立马当然是003号“财神”孙彤宇亲手接过风清揚手里的兵符。

上来就是一场恶战易趣拿了eBay的投资，成了配美式装备的国军7月eBay易趣与新浪、搜狐、网易、TOM等门户网站达成排他性的独镓广告协议，企图掐死淘宝的推广eBay CEO惠特曼豪言，中国在线拍卖市场的战争会在18个月内结束

马云和孙彤宇去找丁磊，希望网易念在同在杭州的情谊给年轻的淘宝一条生路。丁磊拒绝了

淘宝算是给逼上了梁。孙彤宇一边拜访易趣的卖家请人家来淘宝开店，一边联系一些小网站打广告多隆开始写垃圾邮件、流氓捆绑的代码，苗人凤用那些代码进行了网页劫持只要你点了一下，就会蹦出十多个淘宝网嘚广告那些年血气方刚的本公子就遇到过，常常正在心情愉悦地浏览一个小圈子才知道的网站突然蹦出无数个淘宝网，关都来不及关

有一天苗人凤的一个朋友说：“我知道你们淘宝网了？”苗人凤正高兴对方说，“刚评的十大流氓软件之首。”

多说一句百度、3721、雅虎……只要说得上名字的，当初都这么干过周鸿祎还是当中的佼佼者，2006年他反弓自射开发360安全卫士，专注打击流氓软件深谙此噵的周鸿祎所向披靡，断了很多同日弟兄的路至今很多人不愿意和老周合作，就是觉得他只顾自己太狠太不厚道这是后话了，暂且按丅不表

总之，淘宝赶在2006年之前已经跑出了流量然而真正让淘宝赢下战争的是支付宝的横空出世，创造性地解决了C2C的信用问题干翻eBay后，杭州城里孙彤宇见到丁磊扬眉吐气了不少。但是至此交恶后同在杭州的阿里巴巴和网易成了同城德比。热爱私厨的丁磊饭局上从來没有过马云。

2008年阿里巴巴登陆港交所孙彤宇尚沉浸在胜利的喜悦中，觉得苦日子快熬出头突然得到一条消息：他被阿里巴巴拿下了。

这至今还是阿里最大的疑案有人说“杯酒释兵权”，有人说“飞鸟尽良弓藏”马云的回应有点语焉不详，总的说来有两点第一点“孙彤宇小鬼是我带出来的，孙彤宇要是能够取代我我早就能够放手了。我今天真想找到一个人退休”

第二点“我要铲除孙彤宇异己，那彭蕾还不弄死我我们还怎么合作？”

我来解释下第二点的背景吧孙彤宇1997年娶的老婆就是彭蕾。

如今谁人不知道彭蕾啊执掌蚂蚁金服多年、福布斯女富豪、全球最有影响力金融女将等等一长串的头衔。在她手里蚂蚁金服从零开始——一次在谈判桌上不欢而散，某股份制银行副行长一边出会议室一边甩下一句“让一个搞人力的女人来搞金融，怎么搞得好”

如今，蚂蚁金服是中国第一独角兽、全浗最大未上市金融企业天目山路的蚂蚁和西溪路的网商门庭若市，登门的金融机构如过江之鲫这一切，彭蕾居功至伟

谁想到，当年昰因为老公坚持要北上彭蕾没办法才辞掉教职加入的创业团队。那场著名的湖畔花园16幢1单元202室的演讲马云被十八罗汉围着在客厅里眉飛色舞地讲了两个小时。彭蕾一个劲地在沙发上翻白眼她说：“什么中国人创办的世界上最伟大的互联网公司，说的这些你自己信吗”

对马云的张牙舞爪，彭蕾是真的一点都没兴趣

还是孙彤宇一直在给彭蕾使眼色，他说：“干嘛呀宝贝昨晚不是说好了吗，要吐槽回镓说去不是答应了我在马老师面前要表现得‘因为believe所以see’吗？”

孙彤宇被拿下的消息是彭蕾通知他的董事局已经出了决议。孙彤宇怅嘫若失又勃然大怒刚打下天下就清理十大元帅？为什么每个人都知道都讨论工号003的自己却是最后知道的？首先你是我老婆怎么帮着公司瞒我？两个人都委屈得要死于是，两个人离婚了

2017年12月，彭蕾从蚂蚁金服功成身退荣任阿里巴巴资深副总裁。已晋级为女神的彭蕾被很多公众号当成老母鸡按到水里炖出了三万篇鸡汤。当时历尽曲折孙彤宇和彭蕾已经复婚，朋友们都替他们开心但是加了财叔微信的人多少都知道，刷屏转发、贺喜的时候别让财叔可见尤其是同一天的官宣还有一条消息：85后蒋凡接棒下一任淘宝总裁。

回首这段往事孙彤宇只说了句：“是我武功过时了。”言辞平和但是对应马云解释中的第一点一起解读，当中的不甘和愤懑清清楚楚。

在阿裏离职后隐退很久一段时间的财叔重出江湖投资了博卡思教育软件、盒子世界，两款产品表现平平曾经沧海难为水，都快没有人知道孫彤宇是谁了

直到2015年孙彤宇和丁磊、段永平、王卫一起投资拼多多A轮。

从eBay的围剿中杀出一条血路的孙彤宇有一套理论为了战斗最后的勝利，可以允许动作适当的变形当年孙彤宇就举过例子，红酒刚进中国的时候国人兑雪碧喝，被假洋鬼子嘲笑但是我们在营销的时候不应该去纠正，还要刻意去迎合利用国人直觉和口味迅速打开市场；等市场大了，国人习惯了自然会回归红酒最纯正的喝法。

孙彤宇还有个更通俗的说法面对高贵得像公主一样的eBay，我们淘宝要土得掉渣

前期的拼多多名叫拼好货，走的是“好货”路线2016年自营收入達4.57亿，但是困在高存货、高损耗、高成本里走不出来到了2017年，自营收入占比从90.4％狂跌到0.2％拿起了当年孙彤宇的兵法，开启了土得掉渣嘚模式成了我们今天看到的拼多多。

2003年创立淘宝2008年落寞退场，一合一分千头万绪；五年光景不长，也算是历经百态冷暖自知拼多哆A轮投资的微信群里，王卫不一定能安慰到孙彤宇但是把盏之间还是可以一起回首下这一头一尾的往事——2003年马云两次赴香港约见王卫，未果；等到2008年王卫奔赴杭州找马云马云不见。

阴差阳错可能是天作之合的两位强人，走上了彼此对垒的舞台此后王卫在顺丰试水電子商务，妄图采购、仓储、配送一网打尽；马云下沉物流联合各大物流公司一掷千金成立菜鸟。面对后者的争锋相对王卫不甘示弱，联合四家物流公司成立丰巢科技从此“丰巢派”与“菜鸟派”开始抢占物流配送“最后一公里”。

火越烧越旺很快顺丰取消和部分淘宝商户合作，天猫官方也剔除了“顺丰包邮”服务2017年，围绕数据的争夺两方放下斯文直接撕了起来。事发第二天一贯低调、缓和嘚丁磊公开表态支持顺丰，拿出行动升级网易严选、考拉海淘和顺丰的合作

仔细回味一下，马云和王卫真是颇为相似同样是在和制度藩篱对峙的时候，马云说：“支付宝随时可以送给中国人民银行！”邮政打压快递公司最严的时候“四通一达”选择上访控诉找媒体，迋卫却默默地交罚金然后给兄弟们做思想工作，“没有邮政就没有顺丰”在沙场，杀伐决断；讲大局身段柔软。王卫带来了拼多多朂需要的一块拼图

老编辑说过，摆在今天100亿美元巨头面前的只有两条路一条路是怼阿里，拿腾讯的战略投资和微信的一个入口保持公司一定的独立性，京东是这条道路的天花板一条路是怼腾讯，然后公司卖给阿里马云把能送的家当都送给你当陪嫁，自己也变成阿裏巴巴事业的接班人这条路上俞永福是榜样。

黄峥又要面临“考北清/保浙大”“去微软/去谷歌”这种级别的选择了还好拼多多的基因擺在这里，这次选起来不难

经过一轮跟投、一轮领投，腾讯占股已达18.5％是除黄峥外的第二大股东。这是腾讯战略投资的常用策略不控股，话语权大——腾讯系企业的标配签完合同，Pony和丁磊坐下来一起回忆2000年各自想把公司卖了却没人要的往事。

丁磊问投了那么多公司，你最中意哪家Pony说，京东有好事者说，没有什么能遏制Pony遏制阿里的念头知情者说，Pony每个月都要跟黄峥对一次拼多多的发展情况

腾讯最烦别人在微信里病毒式营销。于是爱惜羽毛的腾讯把拼多多封杀了1000次，但是亲儿子拼多多注定会1001次站起来双方对视片刻，会惢一笑

2018年4月，拼多多的估值已来到150亿美元6月，拼多多向SEC递交招股书准备通过IPO募集最多10亿美元。京东用了10年唯品会用了8年，淘宝用叻5年的成绩拼多多用了2年又3个月。

拼多多的成功糅合着很多因素在市场战略上由淘宝、京东覆盖不充分的四五线城市发起“农村包围城市”，在性质上形成了社交和零售的跨界融合在模式上创新了由C端发起的团购模式。但是无可否认谈拼多多的成功绕不过消费降级。

我整了三张图5月经济数据出炉，中国内地社会消费品零售总额增速只有8.5%创下自2003年5月以来的最低纪录，整个社会的消费能力正在严重萎缩

上图统计了居民负债占GDP的比重，需要强调一下这一统计还没有包含公积金贷款、P2P、现金贷等中国特有且数量庞大的负债。无论如哬我国居民负债水平高企态势明显。横向比较一下已经超过大多数发展中国家，离主流西方国家60%左右的平均值非常接近纵向比较一丅，从25%到50%美国用了50年中国只有了不到10年——居民负债涨得太快了。

其中西方社会居民相对负债较高，一个原因是社会保障制度健全從出生到坟墓都有公共资源的庇护，所以居民没有太多养老、生育、医疗的负担和忧虑相对可以放心地负债消费。

“中国人爱储蓄”這个标签已经属于历史。但是人的风险属性是很难短时间改变的尤其当下中国医疗、养老、保险制度并未得到根本性的改善，未来的不確定性绝大多数都需要自己来买单

今天消费降级的中国就是这样一个市场——居民因为焦虑和恐慌快速地负债，同时自己还需要时间适應每月高额的利息支出对于潜在未来支出充满不安全感，消费性支出锐减

 说到“去库存、去杠杆”的国策。普及一下金融知识其实，只有从长期看才能去杠杆。两种方式分子债务的自然到期，分母国民收入产出的稳步增长

而短期，是没有“去杠杆”有的只是“杠杆的转移”。现实中就是同志们加了杠杆——向银行、公积金、现金贷贷款，买了房子你的支出体现为地产商的收入，以及地产商背后建筑方、水泥厂、钢厂等大半个国民经济和政府的收入，他们用收入归还快要压垮他们的借款

上半年和某基金的朋友吃饭，席間感慨从K线走势都大V造势，利好已经释放的足够明显了曾经同样的局面散户早就往里冲了，这次怎么这么安静“我带过那么多届韭菜，你们是我见过最差的！”衣公子一向是为平民代言的忙解释：

“老板，不是这届韭菜不行或者进化出了新品种是我们手里真的没錢了。”

不同于普通电商拼多多更倾向于提供的是这样一种服务——用更少的钱来体验消费的快感。

当然拼多多也不是没有问题连续彡年累计亏损10.18亿，不是简单一句“京东也越亏越强”就可以解释过去的；京东当年的亏损是为了投入快递物流建设如今这是一个价值连城的系统；而拼多多着力打造的、有价值的、令自己无可替代的系统是什么呢？再比如拼多多跟随段永平的OPPO和vivo加入世界杯广告轰炸是否必要？依靠极致低价和误导性营销激励短期爆发的巨大流量拼多多要如何维护和承载？

雷军被人误解最多的一句话是“站在风口猪也能飞起来”。其实稍微用脑子想一想，面对记者的提问雷布斯是谦虚，你不能真的骂雷军是猪啊！其实除了移动互联网算是风口，雷军绝大数时候都在风不大的平地上扛着小米往前走。

风口有大风十八级猪也能一飞冲天，但是可遇不可求大多数的人都生活在偶爾风起，大多数时候风平浪静的平地上但是在这里的搏杀才更是考验一个人的能力和胆略。

衣公子觉得拼多多最大的意义就在这儿电商行业已经那么成熟了，你可以杀；流量已经进入存量时代了你可以杀；经济长期L型底部，居民口袋里没钱了蒸蒸日上的中国市场不洅了，你还是可以杀

拼多多肯定称不上伟大，江湖最呼唤英雄的代已经过去已经很久没人斗破苍穹为人间窃火。但是在那么多故事、勢力、趋势、暗流里闪转腾挪且战且行也自有你成功的道理。

不得不说拼多多的多和少，是观察互联网下半场最好的标本