在影响市场的世界101个故事

　　一个推销员来到北方那里有鹿四处打听，当有人问他为什么找鹿他说：“我想卖防蝳面具鹿。“人们觉得很可笑

　　终于有一天，发现了一个推销员鹿在森林深处有一个鹿头来到他的面前，他热情地告诉鹿：“我认為你必须要销售我的产品 - 防毒面具“

　　鲁迅说：“我想你一定是疯了，你没有看到这里的空气是那么新鲜了我想要做的防毒面具！“

　　“难道你不知道，在外面的世界而现在每个人都有一个防毒面具。“说推销员

　　“但我真的不需要。“

　　“你很快就会需偠它“说推销员。

　　因此在森林中的推销员开始了工厂的建设。当工厂建成并投入生产人们看到浓烟从厚密的烟囱。这些气体在森林中弥漫着

　　不久，有一只鹿发现了一个推销员说：“我需要你卖的产品，请卖给我一个防毒面具“这是我第一次见到鹿的推銷员。

　　售货员说：“当然这就是我想要的。“说着他掏出防毒面具卖鹿。

　　鲁迅说：“可是先生，我想问一下你有防毒面具？因为其他鹿现在需要一个防毒面具“

　　“当然，我有很多完全能够满足所有鹿的需求。“

　　“太好了真的要感谢你啊！但昰，你能告诉我你的工厂在什么样的产品是“鹿好奇的问。

　　“是的防毒面具“推销员回答。

　　企业的市场开发工作的一个战略功能同时还设计巧妙的方式来实现战略目标，公司的市场发展战略的形成具体内容。推销员是客户拒绝“打”不想买的客户变成客户想买这是一个推销员的工作。在当他们拒绝了脸一个好的营销人员会尽量满足市场的需求，他们知道如何使用战略将引导市场形势嘚自身情况的利益，因为客户需要我们将主动关闭。

　　沙漏是一个古老的器具它被用来测量日常时钟小时本发明之前不。钟问世后沙漏已经完成了它的历史使命，但有一个人把它作为一个玩具生产销售但是沙漏作为一个玩具，好玩不强孩子天生不喜欢它，所以銷量很小

　　后来，沙漏需求越来越少这个人的沙漏几乎停产。

　　有一天这个人看到有人在很长一段时间在手机上，因为他们无法控制和求救信号一个念头立刻来到他的脑海：是3分钟沙漏的限制。在3分钟内沙低于沙漏将完全。把它放在手机上就不会出现这样嘚长途通话过程中超过三分钟，电话费可以得到有效控制

　　这种设计是非常简单的事情，在一个迷人的小木头的沙漏的两端镶嵌画┅条线的铜链，然后通过电话就行了螺丝钉不要叫，可以作为装饰看它是否下来的点点滴滴，虽然是微不足道的小玩意也平衡了所囿现代生活压力。

　　电话费担心花费大量的人能有效地控制新的沙漏通话时间并且价格很便宜。因此一个市场，产销两旺销量平均达30000元不等。这种创新不能看到沙漏的未来突然变得日用品在出售土地上千倍的增加，面对小作坊很快就变成了一个大企业倒闭有益

　　找出自己产品的卖点，再与消费者的需求这是根本的商品销售结合。然而一些亮点商品是不是一下子就被挖掘。营销人员应该首先找到销售其产品的点那么这个大惊小怪左右。作为营销Windows2000系统微软开始觉得它使一个家庭平台，但他们在以后的测试它是一个优秀的遊戏平台后来干脆改变策略被发现，这将是游戏的开发终于成功。

　　一个农民家里养驴骡每天都柴，拉车载人，身体很累但即便如此，主人没有给它太多的爱相反，房子的主人还养了小狗小狗不会做任何工作，只要业主把脸凑过去狗将继续舔他的脸； 一個人的称呼名字的家庭，这将是非常高兴的飞了过去大喊树皮； 抚摸着它的头，它直摇尾巴； 它它同样会歪着头直视对方的样子，抬起前脚拉主人的手。

　　有一天狗来了驴，驴说：“你将只讨论的事情有利于业主的滚出！“赶紧跑吓得小狗。驴狗扭过头去心想：“为什么大家都如此，他们都喜欢上了太相对的，我已经在这个房子这么大的力气累得要死，每天他们不看我，是什么原因啊“

　　驴一边想着，一边盯着幸福的主人和狗的样子突然发现自己的行为和狗的行为显然是不一样的。驴子想：“我有到目前为止还沒有像如果他们这样做，也必须接受同样的青睐“

　　就在这时，车主离开狗朝它走去驴子决定有利于相同的动作，以获得主人的狗所以，当车主走近就可以看到小狗的行动，车主还没有来下第一呜呜叫着，跑到主然后站起来用后脚，前脚厚摇动摇它作为主嘚然后出大舌头舔主人的脸。所有者感到震惊当然，没有正确娇宠但它绑在树上愤怒地破坏了一顿。

　　为什么小狗一套能赢得所囿人的善意行动驴做，但得到了一顿棒打它我们知道它可以被客户接受？俗话说：“就像是人狗有狗样。“只有适合客户的产品有市场我们正在进入市场，面对的是客户找到自己的市场定位的第一件事就是：我该怎么办什么不该做。这样一来客户自然会被认可囷接受。

　　有一次为公司美国易师咙董事长布希阻力动摇和无助。当心烦意乱他开车去散步的郊外，看到几个孩子在玩一个肮脏和醜陋的昆虫异常几乎到爱的地步。

　　布什耐认识到一些丑陋的玩具在儿童的心理部分占有非常重要的位置。他制作一个精明的头脑靈感促使他展开，他的公司开发出了一套“丑陋玩具”快速推向市场。果然一炮打响，和美国掀起了触发式营销“丑陋玩具”热潮

　　此后，易师龙开发新品种的责任这么丑的巅峰之作如“病球”，“粗暴丑陋的丈夫”是令人作呕的气味“臭死人”，“狗闻”“让人呕吐”，价格超过玩具的正常水平但出乎人们会认为这些玩具的出现，一直畅销不衰之后只有“有病球”的有近千万出售。“丑陋玩具”系列带来了公司艾施隆非常有利可图

　　营销人员如何找到它自己的产品卖点？在很多时候我们的销售人员都是按照固萣的方式来促进产品。事实上？我们要了解市场需求在很多时候，市场是缺乏这些非常规产品

　　有些人善于不断变化的面孔，他們总能化险为夷在危险的情况下。这些人见机行事举起左手拥抱这个学说今天，明天和举起右手接受的学说

　　蝙蝠是一棵树休息，可能是一个惊人的梦想不小心摔倒。这并没有什么但可怕的是，有在下面的树黄鼠狼的巢

　　门是一个悠闲漫步黄鼠狼突然看见┅只鸟坠落，非常高兴并抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味今天，我要去尝试鸟的味道你嘿，你看怎么样小鸟像老鼠我不會吃污秽啮齿动物。“

　　蝙蝠急忙抗议：“请等一下先生黄鼠狼，我不是鸟你看这双翅膀，即使是一片羽毛都没有长鸟的羽毛也鈈会？所以我是一个真正的老鼠啊！“

　　“是吗？让我看一看“它看起来拉近了许多，发现蝙蝠真的像一只老鼠他叹了一口气说：”好吧，我想我可以做一顿好饭好了，你滚吧讨厌的老鼠。“

　　所以侥幸幸存下来的蝙蝠。

　　蝙蝠暗自庆幸自己是幸运的並为他们的智力扬扬。然而这是一个不小心，并自负的家伙不会有什么危险。不料意外情况再次发生。

　　第二天当它的分支在哃一时间做的梦，不小心掉进黄鼠狼前的巢穴

　　今天，先生黄鼠狼出来的菜，只有夫人黄鼠狼自己在太阳的前。看到妻子黄鼠狼蝙蝠后喜不自禁：“这是伟大的我昨天听到老公说今天有一个鼠标离开这里，让我遇见真的很神！对我来说，鼠标但最漂亮的菜啊！“

　　蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼的妻子，我不是一只老鼠我是一只蝙蝠啊！“太太。黄鼠狼从来没有听说过的蝙蝠它疑惑道的名字：”哦，你的名字将鼠标可真不同没关系，我会尽力的味道“蝙蝠慌了，扩张的翅膀他说：”太太。黄鼠狼蝙蝠属于鸟，我是一個彻头彻尾的小鸟啊！不信看看这双翅膀，带翅膀的老鼠它“听着它，因此它看起来像夫人黄鼠狼和大鼠感觉真的有点不同，怪可怕妻子是最讨厌的黄鼠狼吃鸟，鸟会下降因为它的食欲，所以一气之下蝙蝠

　　这样，蝙蝠两次改变了他的名字终于逃脱。

　　蝙蝠可以说是非常聪明它知道不同形式的脸部并采取适当措施。而在经营战略优秀企业的营销培育这个决定的能力他应该制定战略对筞，其方法应以达到预期的效果要采取考虑时他们不仅要知道如何使用各种分析方法来确定的经营目标，方针政策结束后，我们还必須知道如何更准确地判断竞争对手的地位

　　在威尔士每年的一个郑州电影小镇开业了吗，在圣诞节前夕所有镇上的居民都将涌向教堂祈祷。

　　这一传统一直沿袭了午夜到来之前近500年来，他们点燃蜡烛唱起赞美诗和圣歌，然后沿着一条狭窄的乡间小道走到小老石屋外几英里。他们在家里摆跑到食槽耶稣诞生的场景模仿一年，然后众人怀着虔诚的感激之情跪下祷告。他们唱和谐温暖的十二月冷风只要人能走，不会错过这个神圣的仪式

　　镇上的居民认为，只要他们自信地祈祷在圣诞夜然后在午夜的时刻来临，耶稣基督將在他们的眼中复活

　　500年来，这个石屋他们世代以祈祷但每年他们感到失望。

　　一位居民问：“你真的相信耶稣基督将在我市再佽显示了它“

　　他摇摇头说：“我不相信。“

　　“这就是为什么你必须做每年小石屋“

　　他笑着回答说：“如果耶稣是真正的長大，我没有亲眼目睹那我岂不是会后悔一辈子？“

　　大多数人都随时准备撤退放弃了他们对一个不好的信号或飞机上的第一次相遇的目标将半途而废。只有少数人达到的目标将永远不会终止不顾一切反对势力，继续坚持到底我们还必须最后拥抱着那一点信心，告诉自己：“再试试也许下一次的情况将会改变。“

　　在营销领域耐心是特别重要的，相信下一次将是一个突破和改进因此，为叻做好首先要锻炼自己的耐心。

　　先生小池日本企业家曾经说过：“一个男人，就像做企业首先应该注重诚信，荣誉和正直带给您还让您获得更大的回报“

　　小池出身贫寒，20岁时在一家机公司的业务员有一段时间，他的机器卖得很好两个星期内，使企业与25個客户有一天，他突然发现他现在出售这台机器不是产生了一些昂贵的机器的性能相同的其他公司。

　　他认为：“如果客户知道怹们一定以为我作弊，我会怀疑的信誉“所以深感不安小池立即用书合同和订单，挨家挨户地拜访客户客户忠实地说明情况，并要求愙户重新选择

　　他的行动让每个客户是非常深刻的印象。此举也带来了良好的业务尊敬他大家都认为他是一个正直的值得信赖的人。其结果是只有25人没有终止合同，但给他带来了更多的客户

　　只要卖的是推销自己。成功的人总是有非凡的个人魅力如果你的产品的客户有一个可靠，安全的感觉成功就在眼前。单单这些东西是不够的说你必须做的一点点。广告促销，服务的方式这些都是機会，赢得客户的信任这一切都是诚实的基础。

　　一个雨天的下午和一个老妇人走进费城百货商店，最重要的柜员从死她的背但昰，有一个年轻人走过来问她是否需要一些帮助当她回答，只等着雨年轻人没有卖东西给她。不过销售人员也没有立即转身离开，泹展示了她的椅子

　　雨停后，老妇人说谢谢他要了名片，商店收到了来自东方的一封信给年轻人几个月后他们在请求发送年轻人蘇格兰接收订单用于装饰整个城堡！这封信是由女人写的，她是美国钢铁大王卡内基的母亲

　　当这个年轻人收拾行李准备去苏格兰，怹已升格为合作伙伴的这家百货公司这个例子是报酬递增法和费用增加的原因的最好写照是，他支付了更多的关注和礼遇比别人

　　許多企业现在打品牌的服务，我们可能会出现更多的服务以及如何不增加，价格也贵了不少这些服务是所谓的商品，而不是一个人這只能增加客户的困惑和不满。这个故事给我们提供了如何吸引顾客推销自己的背部一个很好的例子。

　　科尔是一个报社的员工当怹第一次来到报社广告业务员，对自己很有信心于是，他提出不支付给经理只能通过委托广告。经理答应他的要求

　　于是，他列絀的清单准备参观一些十分特殊的客户，谈判没有成功在过去。公司的销售被认为是这些客户不太可能与他们合作

　　之前这些客戶前来参观，科尔把自己关在屋子里站在镜子前，把客户名单上读取10次然后对自己说：“这个月之前，你买我的广告空间“

　　于昰，他去与客户的坚定信心参观第一天，他和三个20“不可能的”客户前来洽谈交易； 在第一个星期其他日子他换了两笔交易； 在第一個月结束时，20只有一个客户不买他的广告

　　在第二个月，克尔没有去拜访新客户每天早晨，谁拒绝购买他的客户的商店广告打开门他每天早上都去的，请商户广告而且，商家回答：“不！“每一次当商人说，”不“科尔假装没听见，然后继续去访问

　　，科尔已经连接30天的月份的最后一天说“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来要求我买你的广告我现在想知道的是，你为什么偠坚持这样做“

　　科尔说：“我没有浪费时间，我在学校的平等而你是我的老师，我一直在训练自己的顽强精神“谁点点头，然後克尔的话说商人：”我不得不承认你我在学校也是平等的，你是我的老师你教我这个教训坚持到底，对我来说这是比金钱更宝贵，为了表达我对你的感激我想购买广告空间的一个，因为我付学费“

　　克尔完全与挫折自己的不屈不挠的精神达到成功的目标。在峩们的生活和工作往往因为缺乏这种精神和成功常常被漏诊。

　　经营困难这是当然的，毕竟这是别人花钱找人而且这种影响没有收到工资立即生效，所以双方有时在态度和说话的试探性或希望渺茫说服别人当然需要技巧，但更看重的是你的毅力因为你有这样的毅力，他们支付的钱恐怕都没有收到它的回报

　　好乐公司负责美国$ 3美元十亿资产伊丽莎巴隆，在年轻的时候副总裁担任一家糖果店的店员要存储的消费者特别喜欢她，总是等着她自己的销售伊丽莎很好奇地问：“为什么像你的客户发现，而不是其他女孩你给比你哽特殊？“伊丽莎摇了摇头说：”我绝对不给他们，但是当对方小姐说糖必须采取先太多了，然后一点点地从秤下来我获得足够的，然后加一点点了客户自然会喜欢我。“

　　营销其实就是一场心理战谁掌握了顾客的心理，谁是最后的赢家她抓住了微妙的变化囚的心态，再加上比起来稍微静下心来顾客的心理多一点点更加舒适。

　　第十一章至第二十章

　　11谈论其他事情利益

　　在一个点仩，爱德华·查尔斯杠杆赞助一个童子军队伍参加在欧洲举行的世界大会，急需筹集一笔钱让他去美国大公司是一个最好满足一个其主席，我希望他能在帮助芯片

　　之前爱德华·查尔斯·莱弗见到他时，他曾要求打开$ 1百万支票的面额，支票后来被取消以任何理由他特地將它的诬陷和挂在墙上作纪念。

　　所以当爱德华·查尔斯·莱弗踏进他的办公室，他立即游这个陷害针对此事进行检查要求。爱德华·查尔斯·莱弗告诉他，他从来没有见过任何人谁过这样一个巨大的问题检查和想开导我回去说好球探倾听孩子。

　　不考虑同意董事会主席当时的检查是开放的情况下，详细地告诉查尔斯利弗听

　　查尔斯杠杆启动并没有提及童子军的事情，但没有提及募捐的事情他提到，他知道对方必须在它的结果非常感兴趣

　　“然后，他去检查的故事所以我没有提到谁是董事长主动今天问我发生了什么事。所以我就一五一十地说明来意出乎我的意料，他不仅答应了我的请求而且还答应赞助5侦察兵侦察兵出席大会，并要求我参加亲自带队负责对我们的所有费用，还亲自写了一封推荐信并要求他提供我们需要负责的欧洲子公司的所有服务。说：”爱德华查尔斯杠杆

　　好乐公司负责美国$ 3美元十亿资产伊丽莎巴隆，在年轻的时候副总裁担任一家糖果店的店员要存储的消费者特别喜欢她，总是等着她自巳的销售伊丽莎很好奇地问：“为什么像你的客户发现，而不是其他女孩你给比你更特殊？“伊丽莎摇了摇头说：”我绝对不给他們，但是当对方小姐说糖必须采取先太多了，然后一点点地从秤下来我获得足够的，然后加一点点了客户自然会喜欢我。“

　　营銷其实就是一场心理战谁掌握了顾客的心理，谁是最后的赢家她抓住了微妙的变化人的心态，再加上比起来稍微静下心来顾客的心悝多一点点更加舒适。

　　第十一章至第二十章

　　11谈论其他事情利益

　　在一个点上，爱德华·查尔斯杠杆赞助一个童子军队伍参加在欧洲举行的世界大会，急需筹集一笔钱让他去美国大公司是一个最好满足一个其主席，我希望他能在帮助芯片

　　之前爱德华·查尔斯·莱弗见到他时，他曾要求打开$ 1百万支票的面额，支票后来被取消以任何理由他特地将它的诬陷和挂在墙上作纪念。

　　所以当爱德华·查尔斯·莱弗踏进他的办公室，他立即游这个陷害针对此事进行检查要求。爱德华·查尔斯·莱弗告诉他，他从来没有见过任何人谁过这样一个巨大的问题检查和想开导我回去说好球探倾听孩子。

　　不考虑同意董事会主席当时的检查是开放的情况下，详细地告诉查尔斯利弗听

　　查尔斯杠杆启动并没有提及童子军的事情，但没有提及募捐的事情他提到，他知道对方必须在它的结果非常感兴趣

　　“然后，他去检查的故事所以我没有提到谁是董事长主动今天问我发生了什么事。所以我就一五一十地说明来意出乎我的意料，他鈈仅答应了我的请求而且还答应赞助5侦察兵侦察兵出席大会，并要求我参加亲自带队负责对我们的所有费用，还亲自写了一封推荐信并要求他提供我们需要负责的欧洲子公司的所有服务。说：”爱德华查尔斯杠杆

　　这个故事是值得学习。我们希望看到一个客户苐一个知道他的一些调查的兴趣一样，有什么经验这些可以被列为正式话题之前的问题，不要小看这些话题两个人更接近依靠这些距離。心理距离近其他的像，

　　12有机会展现给别人

　　买一家公司公开表示一个号码用于汽车内饰面料，并指定布商的投标一定要派员前往该公司提供其产品的说明。他参与了一共有三个布商LU这正是一个销售代表，不过当天出席了产品的展示投标，他患有严重的咽喉炎声音嘶哑的痛苦，听起来不是在所有

　　在许多高级干部要面对的产品说明，先生公司董事长董事和男人。卢发现嗓子沙哑難听说什么，只是徒劳枉然最后真正做任何事情，我不得不放弃并在黑板上写：咽痛嘶哑，语言是不健全的无法解释，请见谅

　　令人意想不到的是，该公司的董事长突然站起身来说道：“好！那你说支持我！“说罢，他真的把公司的连续样品一字排开一个個开始枚举方面所需要的面料质地的优势和各类布的缺点，干部参与公司展开了热烈的讨论LU陪坐一旁，他只能点头和微笑时时间以表達他们的谢意。

　　交易价值1.600万级的企业竟因为这样做而成，先生鲁简直不敢相信世界上会有这等事。但是如果先生。鲁没有从喉燚痛苦也许是不太可能达成协议。

　　大多数人都跃跃欲试急于说服对方改变对方的想法，一逮着机会也就是永远永远，没有留下對方的机会表达自己的想法销售人员特别容易犯这样的问题，其实真想让别人信服，最好的办法是让他们能够充分表达自己的想法婲落在自己的思想的声音，即使你点他颇不以为然它应该克制自己心中的冲动，绝对不能中途中断打断对方的话。毕竟在这一刻对方如何是不是真的关心你想什么，但一心一意会发泄出来自己的想法毫无保留地在这种情况下，它的最好的回应当然，耐心真诚地傾听他倒了我的一切。要说服别人我们应该让人们自己去说。

　　威廉是一个房地产推销员负责销售的一块土地，约80英亩一张在火车站附近的土地交通很方便，但附近的钢铁厂铁匠和声音非常嘈杂研磨机。

　　威廉想推荐给斯蒂芬谁住在市区，每天24小时在噪声的苼活威廉原因是这片土地，位置和史蒂芬要求与和史蒂芬一致的价格已经习惯了噪音可能不会太在意这个。

　　威廉介绍了土地史蒂夫说：“斯蒂芬爵士这片土地是比均价便宜一些。当然便宜有便宜的原因，是受到干扰来自邻近工厂的噪音可能与你所需要的所有其他条件相同。“

　　不久读斯蒂芬的土地做出了决定，他说：“你特别提到了噪音其实噪音是不是我的问题。我现在住发动机的音效10吨的大型货车噪音大到足以撼动门窗的地方； 和工厂这里在17：00关闭，另一售货员介绍土地大多不讲缺点，就像你我就不会担心那么清楚“

　　我们很多在引进产品的客户推销员，说什么是完美的不能等待事实上，这样的事情还没有发明现在很多客户不只是听故倳的推销员的一面，而是为了让自己的选择会后考察郑也推销员应根据。商品的优点和缺点以客户应该明白，事实上，顾客自己清楚什么商品的优点和缺点是他们想要的和不想要和诚实的推销员会留下美好的印象在消费者的头脑中，并因此使客户推销他的产品产生信任

　　有一个非常良好的效益大公司，以扩大经营规模决定高薪招聘营销总监。广告一打出来申请人云集。

　　与众多考生面前负责人的招聘，说：“不作为赛马一样好为了选择一个高素质的人才，我们出的实际问题：就是想方设法梳理作为销售的僧侣多地“

　　绝大多数考生的不解，甚至愤怒：他用的是僧侣梳理这不是明摆着拿人开心？于是纷纷转身离去留下的最后三个候选人：A，B和C

　　负责人承认：“10天的期限，然后回来向我报告的销售业绩“

　　10天后。一位负责人问：“多少钱卖“A：” 1。“”怎么卖“A讲述的故事经过艰苦的游说和尚应该买梳子，影响不大但也惨遭骂和尚，幸好遇到了他的话了太阳山边一个小和尚同时用力搔抓他的头皮。一个灵感手梳，用愉快的僧人于是买了。

　　乙负责人问：“多少钱卖“

　　乙说他去了一家有名的寺庙，由于山高风成发馫客已经发威，他主持寺院找说：“蓬头垢面不敬神佛。梳子应放置在每一个男人和女人在寺庙梳理头发寺庙香案前“

　　住持采纳叻他的建议。有10个山神庙然后买了10木梳。

　　负责人问C：“卖多少钱“

　　答：“1000。“

　　负责人惊问：“怎么卖“

　　他说，丙烷在寺庙香火很著名的非常忙碌山宝塔，香客络绎不绝捐助丙主持，说：“凡朝圣的游客还有比一个虔诚的心脏更，宝塔回扣应该昰做纪念保佑他平安吉祥，鼓励其多做善事我公司拥有一批木梳，您的书法出众可以刻有“慈善梳”三个字，就可以使礼物“

　　主持大喜，立即买下1000梳子获得“慈善梳”捐助也很高兴与朝圣者，一传十百，更多的香客香火更旺。

　　和尚没有头发梳什么样嘚目的更别说卖梳子和尚，听起来真有些不可思议我一直是这样认为的，当然也就没有想到啊。可以从别的地方着想因为和尚没囿头发，梳理它允许他们送朝圣者啊朝圣者有些担心的那些股，啊真正的营销专家将考虑从多个角度的问题，而不是固守陈规的那些

　　一个古老的神奇的15笔记

　　1970年，韩国大亨郑周永投资创建蔚山造船厂打造百万吨超级油轮。对于造船行业郑周永可以算是一个唍全的门外汉，但他自信地说：“造船建设电站，总有一个从不会到会从陌生到熟悉，没有很大的震动！“没多久他筹集到了足够嘚信贷，只是在等待客户现在命令

　　不过，订单可能不会那么容易得到当时，没有人认为韩国的外国企业必须建立一个大型船的能仂怎么做？郑周永苦思冥想用于此目的最后，他想出了一招：一堆黄色旧钞票挑选出$ 500的账单，印在韩国龟船15世纪的民族英雄李舜臣發明的法案它的形状很容易使思考现代油轮。事实上船是一种古老的龟运输部队，是李舜臣大败日军在这条小船粉碎了丰臣秀吉入侵。然后郑周永能力这个老身揣钱游说，声称朝鲜400年前 - 有能力的船舶现在它完全有能力建设一个现代化的大型油轮。他没有经过这么遊说国外真的信以为真很快就派了两个各26万吨级油轮订单。

　　订单到手后郑周永立即带领工人夜以继日努力工作。两年后两艘油船完成，而蔚山造船厂还内置

　　如何说服别人是营销的一个主要问题。恰当的比喻就是最生动的例子来说服人。最有力的武器以使别人相信，而不是能够证明他们已经提出了证据的证明力明智的商家总能找到他们所需要的证据。这个故事也让人联想当香港回归祖國已经没有了从香港运到交税的葡萄酒庄园内。这是一个不小的费用但如果他们能证明我们的国家是葡萄酒的主要产地，税收可以成為一个非常低税收的本地产品唐代官员回了句：“葡萄美酒夜光杯。“为了证明我们自古以来的国家是生产国的葡萄酒港方将原产于稅收，此举是为了拯救我们的国家大量外汇的

　　婴儿用品推销员史密斯想去的推广某大型商场。他曾访问过四次从他们所希望的活動时间越来越近了。但商场经理不想参与的意义并拒绝会见史密斯。不得已只能另寻突破口史密斯。多方打听后史密斯了解到，该管理器是一个铁杆篮球迷也是公牛球迷。

　　因此在一个星期五的下午，他递上一张纸条通过经理的秘书经理：在下周的比赛中湖囚队肯定险胜公牛。不到五分钟经理问他让秘书去。一进门经理对他喊道：“怎么会发生这种事？当然公牛大胜湖人。“史密斯说当他在他自己的意见哭了，那公牛下周是不会战胜湖人经理听起来很小心，很正这一次，他们没有谈论的事情促销谈了两个多小時后，史密斯起身离开还拿出一张票，说：“投票在这里要不，我们去看看看看谁是对的，怎么样“经理很高兴地接受了票，和法官说他肯定不会有错只是当经理获得了门票，他说：“我听说你是准备从事我的商场促销婴儿产品这样吧，我们早有准备就绪之後弄完，我们去观看比赛我看到了我的公牛把你彻底失败湖人。“

　　当然促销活动的成功，他们都已经成为很好的朋友

　　一个荿功的销售员将掌握多种方式建立联系和客户。事实上许多客户不喜欢谈论在办公室一口有效的推销员。对于销售人员我们应该认识箌，客户实际上是人民也有相同的利益和自己的朋友。推销员应该花更多的时间去了解客户的爱好和兴趣在里面寻找一个突破口，友誼客户建立起相互珍惜时间喜欢做业务！

　　有一次弗兰克去拜访一个客户，他看到客户5岁的女儿在地板上玩小女孩很可爱，弗兰克佷快就成了她最好的朋友她的父亲，这件事忙碌的手走了过来打招呼他说，很长一段时间没买弗兰克的产品弗兰克并没有急于卖东覀给他，而只是说他有一个可爱的女儿

　　客户对弗兰克说：“我可以看到你真的爱她，如果方便的话你来我家，晚上到她的生日聚會吧我们家附近这家店。“

　　弗兰克完成后是真的要小女孩的生日派对。我们在聚会的好时机弗兰克已经是最后一个离开，比一個数量级以上课程的手 - 这是一笔弗兰克从未有过的大订单什么弗兰克也没有试图出售，但客户的女儿刚是友好的它建立了良好的客户關系，并达到了目的

　　销售人员与客户建立长期的合作关系，并在此的客户关系妥善处理。这不是用情感的一种手段但客户和拉菦距离。同时这种方式也可以建立互信。这些都是在生长过程中必然要经历一个优秀的业务员

　　有一个母亲山羊独自抚养几个孩子。小山羊还很年轻吸吮母亲每天的牛奶，慢慢长大为了让羔羊每天都能呼吸美味的牛奶，妈妈山羊每天必须吃好吃嫩草

　　因此，讓每一个早晨起床后用少许羊奶饱和山羊妈妈要出去吃草，暂时的孩子留在家中这时候最山羊妈妈担心，因为它是附近的森林中住着┅个狼有时候在这方面的发现。山羊后来妈妈想出了一个好主意再三叮嘱小山羊说：“为了您的安全，必须非常小心不要听到‘狼囷它的整个家族都去死吧‘这个标志，不要打开门！“

　　在这一点上有一个从门口狼只是擦肩而过，我听到那句暗语在心灵和头脑。山羊妈妈没找到这个贪婪的家伙走开。

　　等到妈妈回来山羊淡出人们的视线狼涎欲滴，敲了敲门并学习山羊温柔善良的语气喊：“狼和它的整个家族都去死吧！“据认为，这样他就能骗开门。听到孩子后我的妈妈说只是想打开车门，但他们觉得有点奇怪温柔的声音和她的母亲的声音似乎并不一样，要小心一点比山羊作用它还通过门缝看着他说：“白蹄伸出并告诉我，否则我不会开门“皛蹄，但一个关键的问题你知道，狼是没有白蹄

　　狼被难倒的话，他们不得不夹着尾巴灰溜溜的跑出空肚子

　　一直以来，大多數企业都经营特色开发了相当不错究其原因，除了功能还有其他人无法模仿。保持多年不被模仿我只能说是有大智慧。难道我们能夠创造自己的特色之我们是否可以保持自己的特色之？

　　有一个记者因为即使在吃饭和知名糕点店服务员起了小小的争执，并在休閑杂志写文章批评了他这种糕点店和其他食物硬的最好批评下咽的事实，是不是案件

　　快餐店的工作人员都十分气愤看到这份报告，业主们要求律师起诉记者出乎意料的是，老板不但不担心但信心十足致函各大媒体，邀请他们参观了“挑战××杂志：传统的面食生产性能”。

　　糕点店休市一天特别是封闭的但敞开了大门，欢迎市民观看演出在这一天，商店|福装饰喜庆，热闹非常

　　 我看到了一个糕点店服装服饰的老板，灵活的身手就像一个杂耍喜欢做包子的皮肤非常薄你可以看到通过； 拉出细细长长的，挂在面条手Φ一圈又一圈； 烙饼了一层又一层松松软软，煞是惹人食欲

　　记者在现场已经成为一个现成的评估，由一个大拇指直夸美味品尝一個接一个一个接。

　　这是很大的挑战赢因为媒体这样的报道，快餐店生意越来越红火

　　要学会用各种方式来宣传他们的产品。被批评在报纸上它本来不是个好东西，但老板把计就计利用这个机会做一个伟大的广告为你的店铺。在营销中我们要学会利用各种複杂的情况，并为自己创造有利条件

　　如果新裤子的部分挂在公交车站，无人认领的我想你会路人反应？事实上这是以色列一家垺装厂想出了一个离奇的招数宣传，希望能促进其生产的裤子在家大方的服装厂删除这条裤子顺手牵羊口碑。

　　这是$ 250000推广计划，该笁厂将于1200名男女西裤挂在海报板主要以色列城市公交车站让人们带走。当裤子被带走会有与裤子同款式的裤子掉广告板的照片，然后怹写道：“我已经被偷了如果你喜欢我的风格，为什么不来我们的店里的裤子“裤子全被收走在很短的时间。离开公众的照片和文字後返回都相当感兴趣但交易者在等待被收购的大手笔投资。

　　让客户认识自己建立自己的位置在客户的心。这些都是宣传的工作要莋除了这个故事做了以上两点，但也占据了市场潜力虽然这可能没有计划立即有效的免费送货上门，但很短的时间内花了客户的裤子迅速建立起了品牌意识丰富的更换或裤子时，马上会想到这个品牌这样一来，不仅占领了潜在的市场同时也阻止了对手的进攻。可謂“一箭三名雕“。

　　第二十一章第30章

　　来自法国裨离二泡沫水疗中心在美国的销售额从一开始$ 1万增至每年8000万$每年，裨离佴的成功吸引了众多竞争者的注意力

　　为了在竞争中立于不败之地，裨离鸸广告公司迅速推出了产品广告的“新闻价值”

　　广告突出裨哩尔饮料碳酸是一种天然泉水，小泡内具有独特的风味物质比较有竞争力的产品，比市场上所有的饮料有利于健康还能丰富的饮料罚款分享，所以价格比普通感冒高了很多

　　裨哩饵从美食店喝酒，扩大高层次的市场并利用各种机会积极宣传他们的饮料，如在美国馬拉松的参与者我们能够获得裨哩珥T恤和一瓶爽口饮料裨离鸸。因为这个“高档”形象迅速增加的饮料销售裨离贰。

　　为了销售商品价格高企只有两条路。首先垄断市场一个独特的产品，二是贴在产品上的“虚”的东西富人的虚荣。

　　有两个店铺卖粥左，祐每天几乎同一客户，是人们源源不断进入然而，在晚上当左边比右边的解决办法，这始终是一百多人到美元每天。

　　当粥进店的右侧服务小姐微笑着迎接她，并得到了一碗粥他问：“加不加蛋？“客户说加所以，小姐给客人加一个鸡蛋客户说有加，有沒有复活大概一半一半。

　　进店左侧面带微笑的女服务员之前也上去了，盛上一碗粥他问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？“客人笑着说：”加一“然后，一个客户进来服务员问：”后面加两个鸡蛋？“吃鸡蛋说加两个再加上说不吃了。也有要求不加但是很尐。

　　一天下来向左比商店将出售大量的鸡蛋权。

　　有一个叫心理学“沉锚效应”一词：当人们做决定的第一信息往往会考虑得到嘚第一个消息沉没就像一个锚为您的固定思维的地方在商店左侧，是“加或加二”的问题从第一信息不同，所做的决定是不同的聪奣的年轻女士离开了商店是：事情只留出空间给别人，对于最大的可能领土更有自己的战斗只有这样，就会悄悄地赢了我们做广告，搞宣传推广自己的产品，应更多关注转会市场传递给消费者提供准确，清晰和第一声音艺术的第一个声音 - - “沉锚效应”成功。

　　丠风与太阳觉得满意自己的实力但拒绝接受对方，他们的力量比较大所以，他们决定：谁使旅客脱下衣服谁就胜利。

　　北风猛吹┅开始就吹树叶在空中飞高了很久也不能落下他看到了自己的力量，这应该是绰绰有余起飞行人的衣服不料，行人紧紧围绕自己的衣垺包裹眼看北，暴力抢进一步直补颈部行人企图炸毁衣服坏行人冷得发抖，再加入更多的衣服北风累，但自己的衣服送行行人让位给太阳。

　　 最初阳光温暖的阳光洒向大地，行人脱下衣服增加； 然后在众人强烈的阳光再次发射人们就开始冒汗行，渐渐无法忍受这是赤裸裸的，纷纷跳入河下次去洗澡最后，北风耻辱的毛巾扔太阳

　　营销，需要更多的“聪明”的强大“四两拨千斤。“但另一个问题是使用的“巧”劲不是任意的，它需要的第一位置上的环境并作出详细的了解和把握，知彼知己方能百战百胜

　　24不偠忘了说一个字

　　有两个卖豆腐，王镇两个人年龄相仿的谈话，一样哭音悠长的尾巴，但两个企业是不一样的老王的生意比的谈話更好镇更。我们都在一开始觉得奇怪为白色豆腐，给出了非常充分的规模这是为什么？

　　后来人们逐渐发现了奥秘。原来同昰卖豆腐，老王说比老李一个字例如，张阿姨买豆腐豆腐侧王建宙表示，双方会问：“身体好吗“如果赵师傅跑运输买，老王会说：”它多户“话语中流露出理解和关怀。随着时间的推移我们认为老王的朋友，即使豆腐并不需要听到他大叫还买一点放在冰箱里，只听到一个柔和温馨的问候。后来老李因为生意清淡，但不得不改行

　　做营销的一个很好的工作不仅要在深入的市场调研，了解用户的需求同时也是客户的心理研究，以卖豆腐像老王为主动跟客户说了一句话交流感受，实现心灵上的沟通让客户觉得你是不昰在业务卖给他，但他不在乎他认为，为他提供便利这类客户会认可你的产品和服务。

　　有一个渔夫每次出海捕鱼满载而归，渔囻村已经他讨教渔夫把他们干网栏，然后低头修复他的渔网做好后，他开始说：“网络我成功的根本的。“

　　营销网络质量和网莋为一个良好的网络来吸引用户并留住用户营销业务不只是卖产品，还要有好的营销网络

　　英国小说家毛姆时穷得走投无路，尝试叻奇怪的念头结果居然扭转跌势。

　　之前尚未成名没有人关心他的小说。即使书商尽最大努力推销而不是如何的情况。眼看着生活越来越困难他让他突发奇想，用小钱剩余板在报纸上醒目的征婚启事：

　　他是一个年轻的百万富翁喜欢音乐和运动。它正在寻求與毛姆女主角完全一样的女性结婚

　　一个广告牌，书店毛姆的小说一扫而空洛阳纸贵突然，印刷必须赶去迎接销售热潮此翻出来看看交友未婚女性，无论是丰富的而不是在婚姻中真正感兴趣的，是好奇想知道它是什么样子的女主角。许多年轻人也想知道到底什么样的女人做一个有钱的男人如此着迷，此外他们有权阻止女友候选人。

　　自那时以来销售毛姆的小说一帆风顺。

　　这也是成功营销的一个例子广告主要是做精彩刺激顾客的好奇心。在营销实战中往往采用一些奇招可以收到很好的效果。这些举措都是利用顾愙的好奇心有相当一部分

　　一位中年男子，放在一个大篮子在中央菜市场卖鸡蛋的大呼小叫的但很多人来了，只留下一个一览有┅种女人直嘴里喃喃自语：“鸡蛋是如此之小！“那人今天看着自己卖鸡蛋进的货的确是小了点。但现在他们也不能退入货看到越来越哆的高温天气，不迅速出售鸡蛋一旦坏你不得不放弃整体而言，这不会失去一切

　　眼看着一天卖几个鸡蛋，感觉无聊的人回家后坐茬发呆沙发上喝了一小杯葡萄酒。中年男子的妻子看着丈夫皱眉并没有说太多，只是拿起完呢编织毛衣男装静静地坐在旁边编织。

　　男子双眼无神面无表情地盯着妻子修长的手指羊毛之间一点上一下穿梭。突然他坐起身来，转身在篓子里两个鸡蛋其中一个将被放置在妻子的手拿起。

　　男人看自己在蛋的手然后看他的妻子在蛋的手，然后很开心地说：“明天你去菜市场卖鸡蛋帮我，我就詓卖别的东西“

　　第二天，中年男子和他的妻子来到了菜市场一大早而他的妻子纤细的手指用在篓子里鸡蛋不甘示弱，一边喊着：“新鲜鸡蛋！快来买哟！“

　　中年男子坐在哭他的妻子身边但他喊：“快来买好吃的巧克力豆哟！“

　　我看到的巧克力旁放置鸡蛋┅个大箱子，这是最蛋再加上女人纤细的手指，今天的鸡蛋不看小当市场关闭，一方面中年男子和一个空的蛋箱在他妻子的另一只掱臂从笑得合不拢嘴。

　　推广是一个很好的学习如何让客户接受你的信息隐藏，没有它的感觉使用所产生的误差视觉比较容易产生┅些惊人的结果。例如一个霸气的妻子胖与瘦服侍她的丈夫，可能会成为最流行的减肥广告

　　有一个新成立的中心减肥，自开业以來几乎空无一人最主要的原因是减肥市场竞争太激烈，而在资金不足的情况下而不是作为大减肥美容公司一般都是大和报纸广告电视。意识是不够的在自然就少了客人上门。慧俪轻体的女老板看到日常开支喜欢像水但要丰富得多露脸如何平衡这些成本，如热锅上的螞蚁心脏猫我不知道该怎么办。

　　在一个炎热的下午她若有所思地站在门口，看着门各类的行人来来往往想着他一直不敢触及一個问题：“是不是业务上的紧密！“就在绝望中几乎要放弃的时候，突然一个飞跃她的想法的想法她的眼睛亮了起来，就像在迷雾海看箌了灯塔

　　两个星期后，出现了在报纸上的广告：“咪咪慧俪轻体‘转化为脂肪瘦出’。在大门口咪咪减肥中心你肯定没看到一個胖子走了出来。欢迎来人日常确认如果有一个胖人出了门，中心捐赠10元奖金“

　　这则广告不仅在报纸上，而且周围散发传单这則广告吸引了许多好奇的围观群众。果然通过门出去每日都瘦，我没有看到一个胖子

　　有几种脂肪群众的思想，然后我出去看你有什么可说的但即使是有人故意找碴，或者看不到一个胖子就出了门这是改变什么绝招？

　　其实道理很简单，女老板灵机一动门會被转换成两个独立的入口。外面看起来的两个入口是相同的尺寸和形状但她特别是在内层的出口处，两根粗大的钢管的安装必须侧身通过两路钢管的中间，以达到出口门当然！两个中间钢只能容纳一个薄俯身要经过。

　　因此脂肪，如何走出去当然，出了后门詓慧俪轻自己！

　　从良好的美美的减肥中心的企业不堪重负究竟是什么原因？

　　- 许多的好奇或只是为老百姓着想过来推涨势头奖金

　　- 人们没有看到胖子在门口，一定很好奇里面进入当他想出来的，来的薄自然得意了那些谁拥有一个小后门复某些内疚地想：“哇！难以置信，我被列入该组的脂肪减肥！“所以我不能不坐下来，听的宣传工作人员的解释脂肪只能通过后门，有点伤自尊心所鉯客户前来痛下决心要减肥，就必须有一天高高兴兴地走出门的

　　这个故事告诉魁北克的广告，那就是如何包装自己现在看一些广告，其中有许多是不准确的不切实际的，甚至是欺骗这样的广告市场，他们会赢得群众的好感群众反感的事情自然会被市场抛弃。朂明智的广告艺术是让观众进入广告业在过去因而在产品的兴趣。

　　卡内基小一旦抓到兔子在山上，很高兴回家养着区我不认为這是唯一的怀孕的女性，过了不久生下几个小兔子

　　兔子谁吃了很多，卡耐基认为：“如果我来依靠食物喂兔子我不想耗尽？“于昰他跑到邻居，告诉他的玩伴：”谁可以挑选一些三叶草每天前草喂兔子，兔子就以他的名字“

　　此后，兔子不仅可以吃美味的喰物和所有他的子女和收养具有相同的名称。

　　多年后卡内基适用同样的原则在经营。司他要卖给宾夕法尼亚铁路公司钢铁厂而湯姆逊是委员会。所以在匹兹堡卡内基建有大型钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂”当然，这项业务将很快洽谈

　　它您的产品怎么能看上客户？对于许多商品客户有一个非常微妙的心理。人们会更加关注自己的东西和心理上的这种关系是很多的：起源，姓名性別，国籍颜色，味道等。为了使装上这个信息他们的产品有些客户往往敲门。

　　30“租”秘书理发店

　　大雨的日子一个人到新嘚资本发型。然后他的手机响了，他立刻让老板一个很好的协议旨在打印好客户的公司。哦谁的客户所急，看着窗外的雨只是管悝的头发半段，他的困境考虑再三，他终于放弃了头发大雨到打印店打印协议。结果弄得自己心情不好了一整天在客户面前也有点別扭。

　　虽然此事是人们当作笑话但抓住机会提醒理发店老板。于是一种新的服务迅速崛起的新的资本理发店。

　　 规划后店里聘请的专家来处理贸易便利，日本打字员英文打字员，女秘书的英语翻译并用文件中的两个手柄文件如果客户来了，在理发这些女秘書就会帮你整理文件； 如果顾客需要打印文件可以在一个理发店来完成； 如果您需要办理一些手续贸易，那么你还可以存储的专家服务因此，客户等候或理发当同样的也可以在办公室工作。

　　推出这项服务一下子吸引了那些每天忙碌的客户，让他们觉得理发不仅昰放松的好机会而且手头任务的及时处理，真是一举两得新都理发店也依靠特殊服务，使他们的年营业额增长了5倍

　　良好的观察，发现从一些琐碎的事情这是成功的共同宝贵的商业机会。这种能力实际上是信息的过程走到人群中，听别人的话你会发现他们需偠什么。如果是这样你可以怎么做，并且必须这样做的动力那么你一定会成功。

　　31很多人走在路上会有陷阱

　　一个人要穿过一片沼泽地因为没有办法，他们冒险去虽然很危险，左右跨跳，只要能找到某种方式可好景不长，没走多远要小心，不要踢他踩成苨沉没。

　　另一名男子越过沼泽看到前人的脚印，心想：这一定是有人走过沿着别人的脚印走不会有错。试着去骑用脚真真实嘚，所以他们去安心最终沉入泥一脚踏空。

　　另一名男子越过沼泽看着他们的脚印前，他们希望没有想一起去他的命运是可想而知。

　　另一名男子越过沼泽看着众人面前的脚印，心想：这一定是沼泽路的另一边的道路你看，有这么多的人沿着这条去我当然可鉯去他去沼泽的另一侧所以，大踏步走了最后他沉入了淤泥。

　　见大多数事情是“我也是”的市场见有利可图要做到这一点，结果大家都急着在地所以我们没有多少利润，但不说一旦这是一个没有利润。盲目地和其他人做同样的事情结果就会像这些人的故事，他们都陷入沼泽

　　有一个鞋业制造公司派了两名业务员去开拓市场，我们姑且称之为A和B他们是充满了信心，希望能创造良好的市場局面

　　有一天，他们来到在南太平洋的一个岛国这是与外界接触不多的地方，他们惊讶地发现在这个岛上竟然没有穿鞋人！从國王到贫民，从村姑小姐但没有鞋。

　　甲说：“上帝啊竟然没有穿鞋的人，他们没有鞋子的习惯我们的鞋子卖给他们如何？是根夲不存在的市场我们会回去明天！“

　　乙说：“太好了！这里的人都不穿鞋，这是一个市场有多大啊！我不但不会回去也把家搬到，买得起住在这里长期！“

　　因此他离开A，和B被保持

　　一年后，岛上的居民都穿上鞋 。。。

　　这是一个众所周知的寓言營销界随后是无数的营销课程。它提醒我们我们已经发现，市场的角度而不是抱怨难以开拓市场，其实在很多情况下，新的市场昰在你的面前但你必须知道如何找到这一市场机遇，不要让美好的未来从你眼前溜走

　　有一个报童在一个郑州电影小镇开业了吗上賣报，他是很辛苦的喊的声音也很大，往往可以得到一些收入然而，有一天有一个报童来到这个郑州电影小镇开业了吗，两人成为對手

　　第一个报童卖报要更加勤奋，他的声音提得过高但他的报纸销量是显著减少了许多。取而代之的是第二个报童后来者，销售越来越多的报纸

　　原来第二个报童很聪明，他不会只定位在街头叫卖眼睛也能运行更多的餐馆，酒店菜场，去的时候它将给夲报读者，等到这些地方都完成了比赛他再次后脑勺要收钱的，时间长了大家都已经习惯了这种形式买报纸，也没有人会赖账其结果是，他节省了大量的时间采取了销售的最佳时机，直到第一个送报的报童我们已经拥有了报纸的手。所以第一个报童报纸销量少，一个月后他们坚持不下去了，只好另找其他职业做

　　第二个报童是一个聪明的营销人员，他知道在一个市场同一产品中我们必須主动的第一个职业，在对手的前面去开拓市场自己的市场份额越大，职业对手市场较小。同时要积极开发客户 - 当然，包括一些潜茬客户尽可能多抓在自己手中的客户资源，那么更多的机会来推销自己的产品在。

　　有两个店铺装修，在同一时间打开店里也夶致相同设备。但一年后操作甲基乙基店比网店经营得好，即：党使党失去了。

　　为什么在同一时间同样的“硬件”被打开，但凊况是不一样的钱它

　　这是相当简单的，店主和顾客喜欢聊天需要客户喜欢在老板的全部知识。因此顾客想买的老人在家里的饼幹，他会说：老婆老人吃得好这个蛋糕，你可以试试这个很好的消化饼干。

　　 或者他会说：妈妈，小男孩吃了良好的饼干饼干加钙； 理查德，咖啡的包装而不是昂贵的礼物和美好 。。。

　　“先生。汉森他的妻子没有今天怎么来的？““生病“一个晚上店老板让他的私人医生的预约，先生汉森。他们一起出现在先生汉森的门。

　　抓住顾客的心理往往是制胜的法宝店主经营得恏，主要是因为他和客户经常聊天在这次谈话了解到客户的需求，同时也拉近心理距离他自己和他的客户客户将有安全感。对于客户業务的充分信任而商家也明白客户的需求，所以任何太多的商业理由

　　有两个很要好的朋友，他们有一个共同的爱好是钓鱼两者均为钓鱼高手。这两种截然不同的个性钓鱼高手一个撤回与不爱谁搭理人，趣味专属捕鱼； 另一个是个热心肠的大胆的，人爱交朋友

　　有一天早上，他们来到一个类似的钓鱼塘中午都大有收获。只是他们一群游客来到这里时，他们的捕鱼收获幸运的但因为这些人太一般水平，因此如何抓住这些人是毫无收获。

　　性格外向的游客看到主钓不到鱼他说：“你为什么不教我钓鱼吧，如果你了解我教的招数抓了很多鱼，它会给我一分钟每十。“游客们很开心

　　主开朗的性格，这一群人教他到另一群人，也教捕捞技术还需要十个每抓住还给他一个。

　　当日热情的钓鱼高手所有的时间都用来指导垂钓者，但进入竟是一个大篮子鱼也遇到了一大群噺朋友。另一个钓鱼高手并没有享受到这种服务的人闷钓鱼整天的乐趣，并收获远远超过同龄人

　　如果你帮助别人，这将给予奖励帮助别人会让你得到的反馈。营销应该是一个帮助不仅是别人，也帮助他自己带来了幸福感营销人员销售产品的客户，客户的满意喥从自己的需要购买商品营销也受到了相应的经济回报，这应该是一个双赢

　　36将不等待，错过时机

　　一名年轻男子靠在一块大石頭懒洋洋地晒着太阳。

　　在这种情况下怪物从远处走来。

　　“年轻人！你在做什么“怪物问。

　　“我在这里等待一个机会“他回答说：。

　　“等待机会哈哈！什么样的机会，你知道？“怪物问

　　“不知道。不过我听说的时机是一个很奇妙的东西，它只是来找你那么你会很幸运，或者成为正式的或大赚了一笔，或娶了一个漂亮的妻子或 。。。反正，美丽“

　　“嗨！你甚至不知道什么样的机会，这样的机会是什么还是跟着我走，让我带你做一些好东西给你的权利！“怪兽说我们应该把他拉到。

　　“走！ 走！ 走！来吧混乱！我不走你怎么样！“他不耐烦地说。

　　怪物叹了口气离开

　　虽然，一个胡子老头来到他的面前問：“你赶上那怪物又？“

　　“抓住它这是什么？“他问

　　“现在是时候死！“

　　最常见的错误是空等，这样的机会就会自动赱到他的身边事实上，机会就在我们身边好抓住它，抓住它我们将赢得。

　　有一天一只母鸡啄食地面寻找食物，这是给自己和駭子能找到的东西填饱肚子突然，它发现从一堆废弃的树叶完美的珍珠它遗憾地说：“如果你发现你的主人，他会很乐意让你把它捡起来把你当成一个宝贵的财富，我能找到谷物大米不是你，对我来说你没用了，不值钱啊！世界上所有的珍珠是不是我的饭一样吸引人。“

　　同样一个聪明的狗主人寻找到森林中的打下来的猎物，但碰巧看到一袋金子它悲哀地想：“哎，我想我终于找到了失主淡化它的猎物！但仔细观察发现一袋金子所有者没有看到游戏会惩罚我。“然后它迅速地摇了摇尾巴走。

　　有一天一个无知的囚在整理仓库，发现了一个非常罕见的手工写的书便把手稿附近书店老板换来一点钱。那人说：“我相信这稿子写了一些很不错的但峩更吸引到一个小金币。“

　　我们不能去劝说牛吃肉所以我们应该与每个客户的内在需求非常熟悉，而这前提是要做充分的市场调研营销人员需要明白一个道理：只有客户选择他们想要的东西，即使其他一切都很好物美价廉，如果他们不需要这将是对他们完全没囿意义。

　　智慧38个犹太商人

　　1946年一个犹太父亲和儿子来到美国在休斯敦青铜做生意，他们是奥斯威辛集中营的幸存者

　　有一天，父亲问儿子：“儿子现在的价格是1铜的磅数？“

　　“45美分”的儿子说“爸爸。“

　　父亲说：“是的大家都知道45美分，但作为猶太人我们只有财富是智慧，对我们来说是不是应该是45美分，而应该是4.5 USD“

　　儿子望着他父亲惊讶地。父亲说：“你试试做一个磅銅门把手看看如何。“

　　当他的父亲去世他的儿子已经做了芦苇瑞士手表，奥运会奖牌做他还张贴$ 3，500名销售的一个磅铜

　　1974年，美国政府决定重新打造的自由女神像在这个过程中，如何应对面临的这些废物政府招标给社会，寻求合作应对他们的公司的挑战留丅了大量的浪费但人问津。犹太商人听说马上飞到纽约看自由女神像在大量囤积铜和木块等。马上签了字。

　　很多人不理解他的舉动有的甚至偷偷嘲笑自己的愚蠢。因为在纽约垃圾处理有严格的要求，稍有不慎就会被起诉环保组织犹太商人开始组织工人进行梳理材料，他废铅制作成细纽约广场键废铝，废钢熔化制成自由女神像小，等加工成的木材基地几个月后，无人问津这堆废为原来嘚$ 3.500万现金即每铜一斤一整圈10000次的价格。

　　该犹太商人是该公司的董事长麦考

　　另外煤炭，燃油销售当它的化学产品销售后加工荿价值肯定是不一样的。我们不仅要做还要会卖，但也卖漂亮艺术与有有包装和广告。在现代社会产品极为丰富，他怎么可能让自巳以实物擅长于它这是一个问题，业务经理和营销人员必须仔细考虑

　　住在城市附近海域牧羊人，生活不够丰富吃米饭而且生活。一大早他开车羊群，踏着阳光的道路上的第一缕； 到了晚上他踩着夕阳回家，羊包围他重复生命的祖先，这一切都没有丝毫改变船的迹象到来之前

　　那一天，他看到对着岸边的船有些人随身携带一些他从来没有见过的商品。他认为：“那边在海中有一个世堺我不知道。当然还有无尽的宝藏。“

　　于是他把自己所有的财产转换为现金。然后他把钱给了海的另一边的愿景，我们来到了┅个陌生而富有的发达国家他用自己的钱购买的身体从来没有见过拼命的货品。他相信他的眼光我相信这些东西能卖出好价钱。

　　怹终于登上了船家梦见他要过上富裕的生活。然而就在快要到家时，海起了暴风雨它只会包含所有他的梦想的船沉没，他是在一个卷潮滩只捡回了一条命。为了生存他不得不牧养生活为别人，因为那些羊场不再是他的了

　　我们有勇于开拓一个新的市场和领域昰非常好的。然而无论是仅够勇气？当开辟了新的战场保持自己的银行是必要的，但是还要考虑每一个细节。本文不认为这个人是危险的风暴导致全面溃败，这就要求营销人员在制定营销策划良好的市场眼光和远见我们必须确保自己的核心竞争力，也不要在前面丟弃遥远的目标了自己的优势

　　之前在美国肯德基门店在决定进入中国市场，已被送往北京两位执行董事留学市场

　　谁下了飞机，来到了北京街头的第一项研究中他看到川流不息的人流，又回到了报告对中国市场有着巨大的潜力，但他很快就被公司降职调动笁作不称职。

　　然后该公司已派出由第二次远征。这种绅士的人炸鸡店设计流程的几天在北京几个不同的街道，那么ED 500不同年龄人詢问他们的炸鸡的味道，价格不同职业秒表旅游和尊重的意见不仅如此，他还同时北京鸡油，面粉盐，蔬菜和鸡饲料进行了调查和樣品和其他数据回美国逐一做化学分析，由计算机汇总打表报告，肯德基进入北京市场拥有巨大的竞争结论

　　果然，北京肯德基店开业不少于300天的利润高达2.500万元原来的五年复兴计划的成本，不到两年的时间来恢复

　　这是一个成功的市场调研的一个例子。只有知识与数字点讲发展可以称为成熟市场研究也喜欢。一些定性的语言没有什么太大的说服力并没有表达明确以市场为导向。数字语言雖然没有感情但往往反映了一些事物的本质。我们正准备开拓一个市场我们必须做上面一样，也有一些明确的数字来支持同时，在瞬息万变的商业环境中企业家应抓住船为您的企业在正确的方向，依靠个人的生活经验和直观的感觉是不够的到复杂的数字分析，通過现代化手段方法来测试和经验直觉的可靠性和有效性并根据数值分析，正确决策的结果。

　　第二章第四十一章50

　　有一个从市场仩买的顾客一个商人我希望他能保佑自己的生意兴隆，赚更多的钱他对自己说全心全意依靠守护神祭祀中的每一天，祈祷守护神会被怹的真诚感动让自己成为有钱人。然而似乎他的诚意也没有还清，甚至他们的生意也越来越坏越来越少的财富。

　　他的心在想昰不是你的诚意是不够的？不对啊他们每天祈祷，是心灵的完全真实的表达甚至祈祷，还耽误他们的工作做为什么它是如此不公平嘚守护神来对待自己？

　　他在我心中在一起越想越生气悲伤，愤怒和失望“由于守护神不能帮助我自己，然后有什么用呢让他？“本以为他不再承担可能捡起地上一块石头粉身碎骨雕像。

　　然而在同一时间，他砸碎了塑像塑像损坏身体坠毁意外跌出无数金。

　　原来只有神将获得破的财富啊！

　　如何将市场开拓？其他人都在热火朝天而他们没有改善，它会像一个感觉吧原因分析，茬书中找到找别人的成功经验，我不断地问自己：我做了什么啊怎么能没有影响？古人说：“尽信书不如无书“怎么会书，抛开所囿的盒子里只要做到这一点，根据自己的想法成功往往到达勇于开拓中。

　　有一次Buxton先生愿意坐火车到外地，但没有提前买票在這种情况下，正好是平安夜人去度假的领域很多，所以很难买火车票甘夫人巴克斯顿先生打电话给电台询问，得到的回答是都已经售罄的门票但如果你不怕麻烦，你可以停下来碰碰运气看是否有人临时退票。该站还强调了一句：这样的机会可能只有百万分之一

　　甘Buxton先生很高兴地把到达站行李，但等了很久没有人有退款，Buxton先生仍然愿意等待仅五分钟将列车发车，匆忙女人退款因为她是家里囿急事，不得不改期

　　所以甘Buxton先生如愿以偿，赶火车

　　到了目的地，甘Buxton先生他的妻子做了一个长途电话：“我抓住了这个机会僅仅是万里挑一的，因为我相信不怕输傻瓜才是真正的聪明人。“

　　甘Buxton先生也是依靠在生活中不要放弃死守百万分之一的机会，终於脱颖而出存在于所有活的东西从一个小织布厂技术员，成为老板有五家百货公司然后成为了商业界关键人物。

　　当客户来获取信息有时也许他们会对自己说：“哦，他不是的可能性“然后，我们可能很敷衍和他说话事实上，不战谁知道他是怎么有可能？除叻毅力和决心超越我们也有机会掌握任何意义。

　　43个有两个交易者

　　两个兄弟失去了父母从小相依为命过着艰苦的生活。长大后他们不得不做起了小生意，并成为小商贩

　　有一年夏天，我哥哥对弟弟说：“我们村附近的商品总销售额也不是办法我们应该去哽远的地方找市场。“

　　兄弟同意所以，两个人背着沉重的货物很难爬上一座小山，另一个村庄愿意做生意

　　这是特别炎热的夏天，与其他村庄和他们相距甚远汗水浸透了他们的衣服，受不了擦着汗的热遮住了他的哥哥告诉弟弟：“哎！太热了再也不要来这個地方做生意。“

　　哥笑着回答：“我不喜欢你的想法我认为，如果山再高好几倍那该有多好。“

　　哥不以为然抱怨地说：“伱困惑爬山，当然越低越好“

　　哥哥说：“如果山是非常高的，那么许多交易商将退出那么我们可以做更多的生意，赚更多的钱“

　　一次又一次地听我哥点头答应了，那就不要抱怨后

　　这是在积极开拓市场的一个例子。作为一名销售人员有没有这样想的那樣问题的故事，然后哥哥我们的许多营销人员想要去做好业务，但有没有想过这个企业做自己的好那些谁是很好的理由这样做？他弟弚的话是对的我们应该做的更加困难，这既是对自己是一个挑战但也从中获得巨额利润。

　　一个广告专业的毕业生毕业急着找工莋，而是因为毕业生挤满街都是学生找工作，就不能顺利地找到突然了他很着急。

　　大学生无法找到在报纸上的广告工作所以他詓了一家知名国际广告公司。他认为这是他们最向往的公司，虽然被雇用的可能性不大但仍想试一试。

　　到了公司他壮着胆子要求见广告部门的负责人。导演组自己想做的事只是一旦学生们期望，说：“对不起我们不缺人。“大学礼貌地笑了笑从海报到导演拿出一个袋子，说：”对不起打扰您了，我将在海报上你的门请？您省事“

　　画上的海报：“一个篮球教练举起双手，打了‘T‘形手势暂停接下来的一行小字：暂停招聘。“这广告画颜料是太伟大了导演点头赞许，大学生说：”等一下，也许有一个空缺广告蔀“

　　第一步是推广自己的营销人员。卖的前提是沟通人们常常误以为通信必须依靠他的嘴说话，其实这是一个非常严格的想法。我们可以用很多方式进行沟通：笔四肢，眼睛微笑，甚至听选择要传达正确的方式往往是走向成功的第一步。

　　一个人到山上挖宝他挖了又挖，终于挖出一个金元宝他高兴地拿着金元宝，扛着锄头回家

　　后来，另一名男子在这里然后来了挖，挖只有几佽他们惊讶地发现这竟然是一个金矿。

　　第一人容易满足现状他失去的机会赚大钱，只要他挖了几锄头多你会发现金山。

　　这個寓言的寓意很简单它是不是满足于现有的小的成就，如果我们向前一步的努力收获会更大。隐藏的宝藏营销也是如此。相对于那些“打一枪换一个地方”或漫无目的的综合性营销而言，相同的用户是“挖不止”的做法更聪明原因有二：首先，有感情基础目前，当一个品牌营销不能完全替代的关系营销“关系”就意味着市场。有了这层关系链接数百次。二是有基础的可信性经过客户使用，该产品已被确认下一轮将关注合作少得多。

　　汤姆霍普金斯在做房地产销售支付每次我们送卡账户。他所有的时间做自我宣传工莋

　　有一天，一位女士打电话给他说：“先生，你不认识我但我的丈夫和我想换一个大一点的房子，我们要谈论它“

　　“你知道我是怎么在房地产销售？“

　　“我发现你付出煤气公司的成本问题时”她说：“在我的办公桌上大约有二十几的名片。“

　　“起初我没注意，但每次我收到您的付款单时可以看到你的卡我还以为你是人民的愿望，你会发现没有问题“

　　事实上，推销商品基本上酒香不怕巷子深如果世界上所有人都知道你在卖这种商品，那么这将是一个很大的胜利我们想为你做什么激情，做到这一点全惢全意去不要错过任何机会推销自己的。

　　47个两个工具的供应商

　　从前有两个销售工具人在一个郑州电影小镇开业了吗上，我们姑且称之为A和B他们是竞争对手，但互不干涉各自做着自己的买卖。

　　但这两个人有做生意的方式不同B后，其销售的产品不再跟蹤，和铠甲经常主动上门服务

　　有一次，村里卖产品跑进他的维修工具农民，原来他刚刚买工具，其中B很快往往是错误的百使鼡后，很心疼

　　在这个时候，他毫不犹豫地主动修理的要求虽然不是他的产品，但仍致力于特种装甲对方修理

　　其结果是，农囻在感激之非常慷慨更拿出修理费用的总和他的。A没有拒绝他说：“这是我应该做的！“

　　在此之后发生的事情，每个人都拥有一個农民总是高尚的人格技术精湛，他们为大量客户的陆续出台

　　服务本身是一个强大的营销。“服务”的精神可以说是成功商务囚士的必要条件。事实上其目的不仅是销售和出售物品，也包括客户觉得满意后使用其中包括。因此重要的是要充分确认原产品开發或客户购买意向的商品，仔细检查任务是否已成功提交到客户手中达到当货物否则，销售活动不能算是一个成功的交易

　　夏天，百货公司经理申司其俄罗斯心脏炎热的亚洲图：在本季度的销售计划结束冷法兰绒衬衫大量积压无法完成街对面排队水果店前，人们购買香蕉不断有人高喊：“只能买每人1千克！“亚烷基图申司奇谋。他立即起草一个通知告知严重售货员：“我承认这个词未经许可，┅个人只准买！“五分钟后一个顾客走进经理办公室：”我有一个大家庭 。。。“

　　“对不起，我真的不能做任何事情“

　　客户转身离开时，经理说：“好了你卖3。“他写了一张纸条给客户的喜悦顾客刚一点出门，一名男子闯进办公室叫道：

　　“根據你所卖衬衫有限公司？“

　　“根据实际情况”经理回答说没有表情，“我破例给你两个权“

　　一个年轻人几成一小时内几出，購买了大量的衬衫此时，经理的电话响了有点不知所措经理。百货门口即使在长时间排队等候民警赶到现场维持秩序优先购买一件襯衫。

　　下午亚洲图沈司机想出了一招：出售衬衫手帕。虽然客户反感但还是争相购买。到了晚上所有的衬衫都卖光了积压。经悝的脸谁也出了不易察觉的笑容

　　这是成功晋级的另一个例子，同样掌握的心理成功让客户买自己的东西，第一步就是让客户折服他们声嘶力竭地喊是不是一个好办法，引导他们的心理反而会收到良好的效果

　　A君听到有一个很好的水彩画家，有一天他专程拜访畫家

　　“我问你画一个孔雀。“国王说要求

　　一年后，他再次访问艺术家

　　“如果我在水彩画订购？我曾经希望你给我画一呮孔雀“

　　“你的孔雀会画好。“画家说

　　他拿出图纸，很快得出一个非常明亮美丽的孔雀努力国王感到非常满意，但价格让怹吃惊：“就在这时一小会儿，你似乎毫不费力容易吸进它，居然要这么高的价格“国王问。

　　于是国王率领画家来到他家，烸个房间里放着一堆画孔雀画纸画家说：“价格是非常合理的，你看着不费力似乎很简单的事情，但我及时为您画孔雀耗费了大量的時间和精力到了这一刻，但我花了很多时间满一年准备英里！“

　　有道古人云：“厚积而薄发“我们将有很多人在谈判中的羡慕，當时的产能进行谈判和主动但我们不知道他们有多少回报这些努力和准备。当客户前来洽谈准备自己的产品信息，客户的实际需求和特殊要求及其他相关信息则？更充分的准备成功的可能性就越大，我们必须永远记住这个真理

　　有一天，一只鹭漫无目的地走着起搏一双美腿它是沿着河边散步，河水清澈气候宜人，鲤鱼和唐鱼在水中游弋白鹭看着他们游到河中，这可能是唾手可得但鹭鸶並没有这样做，它的贵族吃的时间，生活规律然后没有食欲。

　　过了一会儿它的胃口，所以走近河边看见有几个冬天洞穴鱼游箌水面，白鹭不喜欢这道菜它就像最好的食品。这是一个慈祥的面容出现不屑一顾的样子：“我要吃小鱼洞冬天我堂堂白鹭大人，吃這样的食物太差我想象成一个乞丐？！“

　　释放冬季洞穴鱼后鱼腾在游。“唐鱼！在这个小点心我想移动你的嘴这个鸡肋的东西？上帝不会同意！“

　　最后当苍鹭饿但是当它张开嘴想更坏的食物不能找到一条鱼。它看到一只蜗牛或感觉受到幸运之神眷顾着，嘫后突然冲了过去青睐蜗牛吞下嘴里，甚至还来不及细细品味我真的不知道它的高贵胃不能够消化蜗牛的硬壳。

　　人们不应该太挑剔最聪明的人是最随和的人，要求太高反而会得到什么切记不要小看任何东西，尤其是在他们的要求很容易满足的时候

　　在现实苼活中，最常见的是不赚一点钱我不能等待大资金。因此生命，能源和资源在一些不必要的等待消耗一个好的企业营销人员不会轻噫放弃任何机会成长，使自己

　　第51章至第六十章

　　一个年轻人，他把可在市场上无与伦比的香味树木但是没有人买他的檀香。出現这种情况与他相邻摆摊卖木炭业务实际上是出奇的好。

　　他心想：“既然木炭这么好卖为什么我不成了香木炭卖呢？“

　　于是他把香木炭，挑到市场卖虽然售罄。他高高兴兴地回了家把消息告诉了他的父亲。听着父亲后他忍不住流下了眼泪。

　　原来姩轻的香木烧成炭，是世界上最珍贵的树木 - 沉香刚剪一小块，它的价值将超过一个车木炭

　　年轻一代将成为其香木炭，但更有价值嘚产品损失因此，对于营销公司营销的目的不只是卖自己的产品，但在合适的价格出售给客户合理的利润。

　　大学问52家小企业

　　在一个城市有一个热闹的夜市街，分别在街道的两端有一个肯德基和麦当劳

　　一名下岗工人，每天晚上买了身高和体重测量仪紦它放在对面肯德基，可以很轻业务

　　有一天，有一个人对他说：“肯德基已开通两年多来人们一直在过去的新鲜感。麦当劳刚刚開业几个月生意兴隆。还有靠近著名的古迹，在晚上的城市最热闹的地方只要你从麦当劳对面移动，一定会吸引很多的孩子来衡量嘚和他们的家庭，而且父母关心你的业务的方式无形中增加你的客户群。而你是排他性的不用担心头发。“

　　谁下岗职工有点半信半疑但还是没动。

　　几天后人们发现，下岗工人谁从麦当劳对面移动在那里热火朝天忙，还有很多孩子等待

　　抓住机遇，峩们可能无法及时把握市场只有消费者的市场行为特征的正确分析，企业不会坐失良机

　　53唯一的想法是不够的

　　在1992年，就在肯德基快速发展的中国一帮年轻的北京肯德基中国公司已决定辞职，建起了自己的快餐店 - 快餐店傀儡

　　为了让在短时间内人们接受北京嘚傀儡，他们推出了非常积极的营销理念：“多少钱你找！“在开幕的前两天，餐厅所有的人都能决定多少根据自己满意他们的膳食支付

　　开幕前两天，小木偶人群一天营业额高达一万元。虽然比指导价低餐厅5％但由此引发了一场大讨论的新闻，各家新闻媒体纷紛报道木偶很快声名远播。

　　然而两年后，小木偶输给了强大的西方快餐

　　这种营销理念，没有什么不休息但即使是最好的營销理念，如果不依靠先进的企业管理市场营销其效果只能是暂时的，我们不能保证企业的长期稳定发展

　　有一天，一个年轻的男孓在街上捡到一个老鼠他给小鼠药店，得到的钱

　　当他用很少的钱购买一个小药水，装了满满一罐子用一罐水新鲜的从树林里的婲朵的园丁后面谁。谁给他一束鲜花园丁人第二天他卖这些花糖浆和水壶去花圃。这天当园丁离开的时候，他们给了他一些花

　　采取这种办法，他很快就积累了一些钱

　　在另一天，御花园风吹遍枯枝败叶的地板园丁不知道如何清理它们。该男子被告知后他主动帮助清除免费园丁，条件是这些枯枝败叶给他园丁承诺。

　　于是这名男子走到中间的一群孩子在玩耍，都会买给他们糖果孩孓们帮他收拾所有的枯枝败叶空，在御花园的前面堆起

　　此时，皇家陶工烧制皇家餐具寻找木柴。他买柴火堆

　　成功的关键是善于发现了产品的价值，最合适的产品销售给那些谁最需要它这个过程是寻找市场的过程。

　　驴觅食发现不远处两堆干草。

　　草堆材料东西一堆鲜草。驴很高兴跑在干草料的堆随便吃，突然想到堆干草那么的新鲜，美味的佳肴以西这个时候不能被其他驴吃，所以它跑到草丛堆

　　只是吃它认为，虽然这堆草招标其他驴可以把大量的干草，然后他会吃喂饱饥饿的还是回去吃干草它！

　　如此往复，驴和饿死旁边的草垛死亡

　　在营销中，很多由于对市场形势的复杂性问题的解决方案它是不可能使用哪种方法。但名單后的10种解决方案你会发现事情很简单。值得注意的是方法的选择很容易陷入某种混乱。人们会在这种选择称为“布里丹效应”相混淆为了避免“布里丹效应”经常发生，你必须有过人的知识勇气，知识能力，经验心理，智慧和勇气的决定

　　有一个年轻的畫家，他画的画总是非常难卖他看到了伟大的画家阿道夫·门泽尔的画很受欢迎，门求教。

　　他问门泽尔：“我倾向于画一幅画只用鈈到一天的时间，为什么要卖它等待了整整一年“

　　门泽尔深思了片刻，对他说：“请设法扭转“

　　年轻人不解地问：“倒挂？“

　　“是如果你花了一年的时间来画画，只要一天左右就能把它卖掉“

　　“只有一年，这多慢啊！“

　　“正确！写作是艰苦的笁作没有任何捷径可走。试试吧年轻人！“

　　年轻的艺术家收到门泽尔建议回去以后，他的基本培训深入搜集素材，精心构思鼡了近一年的工作是一幅画。果然它卖不到一天。

　　这个故事说明了两个问题：首先一个好的产品并不是一件容易的。其次当产品铺天盖地，营销已经成为一个大问题

　　有一天，动物园管理员发现袋鼠跑出笼子然后开会讨论的共识是笼子的高度过低。所以怹们决定到10兆非常原始的笼高20米。

　　其结果是第二天他们去外面寻找袋鼠，所以他们决定再提高到30米的高度

　　没想到，第二天他們居然看到袋鼠全跑到外面来所以大为紧张管理员决定羊肉，增加了100米的高度笼子的高度

　　有一天，长颈鹿和聊天的几个袋鼠“伱看，这些人会继续加高你们的笼子“长颈鹿问。

　　袋鼠说：“这很难说如果他们继续忘记关门的情况下！“

　　这个故事已经成為管理，营销的经典教科书许多企业高管常常忽略这个比喻的意思。

　　随着故事的揭示事情是“本末”，“轻重”“优先”，是┅个封闭的书加高笼子是末，但该轮结束当然，也没有用事实上，很多企业并不缺乏营销管理的但规划系统。在早期的企业其核心实力应该在产品开发和企业的投资是成功的，终端应计划加强营销支持系统； 公司成熟的他们应该是深耕市场，新产品或进入新的品牌规划； 企业进入衰退期重点应该放在新产品计划，以增加利润来源

　　从而实现了产品开发和市场营销结合起来，达到通过目标囿效的管理他们的目标

　　58个展望点石成金石头

　　曾几何时，有一个非常勤劳的农民从黎明每天黄昏劳动。上帝感动他的辛勤工作

　　一天晚上，墓神告诉他有在石头堆的海洋可能点石成金石。这石头比一般的石头热拿石头砸其他的石头，其他的石头会变成金

　　第二天，农民将出售所有现有财产来到了海边按照上帝的指示。他匆忙建造的房子在那里他们开始寻找一块石头触摸变成了金孓。石千面向大海他没有动摇。他拿起一块石头去触摸它的温度，它的热量比其他石头好并把扔进大海的石头远。

　　然后他拿起一个，是不是他把扔进大海的石头远。以这种方式第三块，第四块 。。。

　　就这样一天一天，从早到晚他会拿起一块石头，然后扔进海里远他相信他将能够找到神的点石成金石表示。年复一年过去了

　　他仍然不遗余力，捡起一块石头然后扔进海裏远。尽管他的信心仍然是相同的但失败的动作已经成了他的习惯。

　　有一天他真的很期待的时刻到了，他拿起一块石头可以点石荿金他习惯性地石头扔进海里远。当石头扔了他的手他才反应过来这石头是热。

　　但是石头已经下降到遥远的海域掀起了喷雾。這样一来农民不仅前功尽弃，但从未失去了上帝赐予的机会

　　营销努力工作，农民可以找到点石成金的石头很相似我们面临着众哆的客户，他们甚至比海滩的石头更数我们不仅要每天处理大量客户查询，同时也挖掘潜在客户这是捡起一块石头，摸其温度农民嘫后石雕作品远入海似乎非常相似。我们正在寻找客户要么婉言谢绝或忽视它。现在我们似乎已经习惯了这种失败但是，我们总要提醒自己我们永远不应该是这样的农民，我们要认真我们拿起每一块“石头”他们会发现石头应该属于我们能点石成金的。

　　有一次法国报纸进行了一次有奖竞猜，其中有这样一个问题：如果卢浮宫法国最大的火灾，紧急的情况下只允许打捞上来一幅画，一会你搶这

　　在回答本报结果收到几十万，著名作家伯纳德以获得最佳答案的奖金问题他的回答是：“我抢了最近的出口从画。“

　　所鉯市场就像做一个平常的事你需要设定目标，但有明确的目标是不够的我们还必须找出尽可能多的问题可能的解决方案，寻找这些方法来有效的切入点和切办法有一种说法是，最简单的往往是最有效的所以不要让复杂的方式来实现目标。

　　这是在美国的故事西部時间我听说西方发现金矿，很多有钱人去那里有黄金梦威廉也在其中，与球队的宝藏一起来到狂野西部

　　淘金是一个美丽的梦想，也是一个很好的机会来发财所以我们义无反顾地投身其中。然而西部气候干燥，缺水生活十分困难，甚至水已经成为一个非常困難的事情威廉认为：虽然黄金是非常有吸引力的，但希望太渺茫而不是真实的东西好，在这里卖水！

　　所以威廉决定放弃黄金，婲了很大的力气来打一口井井水过滤和处理，放进锅里挑到卖黄金的地方因为当地的恸哭不能打水威廉水是流行的淘金者。

　　然而在他被嘲笑，说他胸无大志这里本来是淘金发财，但是从这个不起眼的业务干到当小企业无法做到这一点，为什么到这里

　　威廉不以为意，继续销售他的水同时卖水，他还发现了一个淘金者工具损坏非常快他们急于金，不可能去几百英里买工具所以他他专程到镇上几百英里回到车上的工具。

　　这样一来每次他在挑水上谁需要工具的方式统计卖水时，发送结束后由于没有其他人以卖水囷工具，所以每个人威廉只是供应商所以价格虽然有点贵，但销量还是很大的财源滚滚流入威廉口袋。

　　最后有确切消息证实，那里有黄金资源只是一个谣言事实上，没有什么可挖金结果我们是两手空空，什么都没有只有威廉由不起眼的小企业的时间很短的時间赚了一笔非常可观的财富。

　　发现市场市场，市场培育这是三界营销。当然这是三个境界的逐步实现。威廉故事的实际行为为我们提供了一个生动的模板，他发现了水和工具接下来的条目是很简单。后来培训市场成为理所当然的事甚至是竞争和他的人都沒有。如果我们做市场达到这一点我们可以说是完美的。

　　61“安静的小狗“

　　“安静的小狗”是一种软猪皮凉鞋品牌，由美国狼獾环球公司制当“安静的小狗”，以了解消费者的心理来公司了它采取了一种独特的市场测试方法：100双鞋免费为前100个顾客来尝试8周。8周后公司派门建议客户收回的鞋子，如果你要离开要交每双$ 500。

　　事实上该公司的老板并没有真正要恢复的鞋，但想知道5美元一双涼鞋猪皮有人是否愿意购买其结果是，绝大多数那些谁试鞋留下

　　得到这个消息后，狼獾公司将开始生产的一大途径卖。其结果昰每一个双7。$ 5卖几万对“安静的狗的“。

　　这是一个大手笔运作在分配给消费者一种，然后听在最原始和最有价值的这样的反饋信息。该市场调研比好多时间的影响如果我们使用这种方法，有必要做代收了用户的选择以及在工