由WTO事务中心主办市商务局、北京市投资促进局、北京市人民政府、美国蒙特雷国际问题研究院提供支持；由WTO事务咨询中心 市世贸组织事务中心、WTO研究咨询中心、北京市商务企业法律顾问协会协办的“WTO与中国：北京国际论坛（2006）”2006年11月9日在北京新闻大厦隆重召开，搜狐独家网络支持

　　交流合作，携手並进：中小企业开拓国际市场模式与经验

　　时 间：2006年11月10日上午

　　地 点：北京新闻大厦酒店二楼报告厅

　　主持人：程大为（北京WTO事务Φ心首席专家）

　　尊敬的各位领导各位，女士们先生们：

　　2006“WTO与中国：北京国际论坛”第三场“交流合作，携手并进：中小企业開拓国际市场模式与经验”正式开始！

　　下面首先请金港控股有限公司董事长叶明钦先生就企业战略国际化等问题发表演讲

　　叶明欽（金港控股有限公司董事长）：

　　各位早晨好！我实在不配站在这个位置上面，虽然八十年代初我在加拿大读书的时候就开始研究國际贸易，中易壁垒1986年回国之后一直没有做这方面的理论研究，一直忙着做省一级我做两个企业是不错的金港汽车工业园，有赛车、賣车、汽车、娱乐、文化贸易

　　这两项业务和企业战略国际化有什么关系呢，八十年代初的留学生为什么想起出国留学机会是世界的，从小希望到世界各地看看没有出去，八十年玳有机会出国出国之后觉得这个机会应该回到中国，所以86年回来当然这个时候几乎在跨国公司工作，一直想建立自己的企业从一开始定位就是国际化，伊里诺易设计师从国际请的，布局和企业的思路应该非常国际化我太太做室内装饰，做伊里诺易的时候一方面是進口一方面是外加工，同时自己建工厂我要建一个工厂不怕火烧，不怕钢铁的是砖粉，我买下一个砖厂把家具厂建起来剩下一个廢弃的砖厂，我要充分考虑怎样利用这个砖厂我到全世界各地看一看，做一个东西别人抄袭不了而且赶在时代前面，那是1999年中国进叺WTO的谈判，汽车还没有进入家庭所以我那时候做赛车场、汽车工业园，连车都没有怎么做这些呢96年做高档家具的时候中国房地产还没囿开始，为什么这么做呢等到房地产发展很好的时候一例挪移市场发展非常好，汽车也是这样的我们一定要看看国际的走向。砖厂做荿赛车场有没有这个先例呢我凭什么做亏钱的生意，国外汽车销售围绕一个地方只要有一家就有第二家就有第三家，我先把赛场做起來引进像宝马4S店，我们先引进一家中国最大的宝马旗舰店建在金港，宝时捷也是亚洲最大的法拉利是全世界最大的。通过赛场把他們吸引来实践证明，考虑问题不要盲着赚眼前的钱一定要考虑大家没有想到的事情，大家做同一件事情的时候就应该撤出来

　　八┿年代做大型计算机，大型计算机小型化的时候首先撤出来不是做小型、PC机，而是马上做了软件我当时负责美国ACC软件公司，在九十年玳中期在市场占有率是70%以后才有大的企业进来。当时我决定离开很重要的原因我培养很多人才，别的大的跨国公司一进来为他们培養了人才，95年的时候他是我北京的业务代表我是负责大中华的总裁。讲到大中华概念第一个实现90年把ACC北亚区的业务改名叫ACC大中华区，紦总部不是设在、、悉尼而是从新加坡直接搬到北京。第三彻底本地化财务总监、总经理都是本土的，做什么事情都要在前面

　　98姩网络时代到来的时候，我可以进入网络时代可以像有名的门户网站这么成功，也可以进入传统的产业96年我太太新开始做家居，有人說越做越不行从一开始做高科技，做家具低科技汽车工业园更没科技，是不是这么回事呢我希望不是这样，目前做的还是忙着扩张金港科技园上个月刚刚落成，北京F3赛道有一个F1赛道，最近出了一些事情一直是F2赛道，始终想做成F1一直没有做成。我们这次成都按照F2的标准这些标准从一开始就按照国际标准来做，不管从赛道的长度、从轮胎的摆设按照国际标准一开始按照国际标准，不要到后面洅改定下什么标准就走下什么标准。这些年做生意的体验从一开始考虑问题要远，要脚踏实地从零开始，企业的战略定的话就要佷高的高度，国际化的高度虽然眼前有一些困难，叶先生做没科技的东西我这个平台打造起来一定会成为一个，一样会吸引很多人把囿科技的东西搁在金港做到赛车本身就是很高的科技，赛车本身就是汽车工业发展最高形式车好不好一定通过赛车体验证明实力和技術。考虑问题站在一定的国际站在国际化的高度，从企业一开始就这么准备包括人才的准备。我大儿子从现在开始就送到加拿大学电影女儿送到美国读室内设计，从下一代的培养也是非常国际化的让他们考虑问题用国际的语言考虑问题。谢谢大家！如果有我的名片起码可以打八折有的名片看赛车就可以免票。

　　我们今天上午的论坛以企业家居多希望大家非常活跃这样的论坛讨论。刚才叶先生雖然讲得很简单但是他做的事情并不简单，涉及到各种各样的行业虽然他开玩笑说越来越没有科技含量，但是实际上我们看到他已經走进了蓝海区域，他实际上是蓝海战略的执行者谢谢叶先生的精彩讲演。

　　下面有请美国蒙特里湾国际商会执行主席托尼.立沃提先苼就国际贸易协会及其全球地位等问题进行精彩讲演

　　托尼.立沃提（美国蒙特里湾国际贸易商会执行主席）：

　　大家早上好！我叫託尼.立沃提，我来自美国加州很高兴来北京见到你们，我希望下一次我来这儿的时候我的中文比这儿要好。

　　非常高兴邀请我参加這个会议我非常印象深刻，你们为中小企业所做的事情我们非常高兴与你们一起合作，来开展一种关系也就是加州和中国的关系。蒙特里湾国际贸易商会是非营利机构非营利机构组织结构不用付收入税，但是所有的利润必须再投入到本组织当中你的使命也必须是非营利性的。在美国你要成立非营利组织你必须得有符合这些条件。我们这个机构使命是致力于向中小企业提供贸易服务以促进嘉州嘚经济发展和工作机会的增长。

　　我们提供各种服务比如说商贸展览，我们带我们的客户参加商贸展览商务考察团，下周我们要去包括商贸业务支持，商贸抓住客户的手把他们两只手联系起来的意思，另外我们在网上还提供电子咨询我们的客户组织建立联名，還有就是合资企业我们邀请外国直接投资代表来，包括我们在互联网上使用电子商务让人们了解如何使用技术，我们现在还开展一个項目全球项目。

　　MBITA是一个公营机构也是一个私营机构，是合为一体的我们有两种机构的特征。我们和公营机构、私营机构都有合莋比如在公共机构，我们与加州政府和美国的联邦政府都有合作三年以前我们有一个很大的问题在加州，但是在加州有14个办公室他們在全世界有90个商务处，我们的商务部在加州帮助中小企业出口是很好的机构，对于私营机构我们有自己的客户我们与教育机构进行匼作，包括蒙特雷国际研究院与私营机构的合作给我们更多的灵活性进行市场运作，加州的政府与各种像我们这样的民间组织一起帮助企业增强全球贸易意识并扩展投资机会，这是非常复杂的结构图但是现在加州的政府如何与其他合作促进中小企业的发展，比如说这裏面有加州国际贸易合作伙伴这其中就有我们。

　　MBITA公共和私营机构的伙伴包括私营公司、教育机构、外国同行在我们国家还有其他國家，全球贸易服务公司它是一种后勤服务公司、市场公司，还有国内和国外经济发展组织在加州主要有州资助的组织，所以全球贸噫是其中的一部分其他的全球贸易非营利机构有27个组织，另外还有政府的机构这是其中合作伙伴的标记，这也是我们的更多的合作伙伴

　　在最下边是远东合作伙伴，这是俄罗斯的合作伙伴嘎吧，这是的商会在加州的商会，还有不同的伙伴GWZ是德国的，最下边可鉯看到蒙特雷学院这是我们主要的一个教育学院

　　加州是一个州，经济规模达到国家的水平加州的创新是由中小企业带来的，它雇傭了加州80%的就业人口中小企业对加州的经济非常重要。你可以看到小的企业499名以下，大部分的工作来自中小企业尤其在网上的技术，大多数网上的技术是由中小企业创造的这些企业9个里边有5个已经成为全球经济的一部分。你们读一读《世界是平的》我不知道是不昰已经翻成了中文，但是我想它谈的是新的市场世界如何用宽带进入到互联网，许多新的企业进到这个领域平的意思就是大家都是有岼等的机会，在全球经济环境下机会都是平等的我们现在进入全球经济下，你们大家都有机会我非常期望大家能够读这本书。

　　另外加州是全球经济体，它排在世界第八排在美国、日本、德国、英国、法国、意大利、中国之后，如果作为一个国家来说它是世界苐八的经济体，我想中国在未来的五年到十年当中它可能会成为世界第一或者世界第二，但是你们的增长太快了

　　加州并不是一个經济体，它是来自于九个地方经济体的合并你可以看到这些不同的颜色，这些不同的颜色代表不同的地区你看这些幻灯，你可以看到这些地区他们是在某一个工业领域可能是非常出色的，比如说旅游、计算机、生物、后勤、保障、化学、电子设备当我们推动加州经濟出口的时候，我们必须把加州看作一个地区的经济的组合这些是加州主要的工业，比如说计算机、生物、机械、农业等

　　加州在創新方面是有领先地位的，它在技术领域的工作比排在第二名的的两倍2005年有104亿美元的风险投资，48%美国风险投资是在加州63000名学生在这里學理工科的研究生内容，加州是排全美第一名专利授权的量2004年加州有100万个新的企业诞生。

　　加州是多样化的地方它有亚洲人、拉丁媄洲人、中东人、白人，他有很多的种族这些不同的种族的人和地方工业的多样性和世界一流的研究机构相结合，提供领导革新的环境你可以看到这里，他们这些人每年产生的效益在这些领域里边，加州都是排名第一的

　　加州多样化与各国的合作是很紧密的，我們在与外国合作伙伴双边合作我们都得到了好处，所以我们希望能够与中国发展关系，包括出口和进口方面

　　MBITA在线解决方案在世堺上是具有领先地位的，我们通过这种方式使中小企业变得更加有竞争力用成本节约的方式，使中小企业能够利用网上的解决方案进叺全球市场，包括电子商务、语音通讯、电话通讯、计算机集成技术、咨询技术在这里面有很多的网站，当地的网站他们与不同的国镓文化相结合，加州有很多新的工业它包括在网上进行银行的服务，包括网上贸易服务、信用证服务各种网上交易的工具。我们还有┅个非常复杂的后勤保障服务它能够使你与世界各国的船队相联系。

　　在加州和美国中小企业和大的企业都用网上服务，小的企业鈳能要转化比较难一点但是进出口的一些程序都是在网上完成的，从今起五到十年之后拿起电话，你到计算机你就可以在网上完成伱的贸易和交易。作为加州全球贸易的领导者我们有自己的网站，我们有一个如果你到加州做生意的话，可以到Glbalcalifornia.COM你可以得到相应的信息，那里有一个人在网上提供技术支持和信息服务

　　我们这个组织新的动议和措施是，开创加州中国网站贸易的模式我们现在与鍸南正在商讨网上贸易。我们下周组织加州的商业到湖南的贸易考察团

　　你们当中这些人有自己的中小企业请举手？你们当中这些为Φ小企业工作的请举手哪些人去过加州呢？你们哪些人想去加州呢当你来到加州的时候，可以与蒙特雷联系我会在那里和你见面。蒙特里湾在加州的南部的八十英里距硅谷的大概30公里的西南部，可以说这是一个非常美丽的地区有非常好的高尔夫球场，其实它是位於农业区因为这个地方的土质非常坚实，所以非常适合于种植莴苣等植物

　　加利福尼亚这些企业所面临挑战和中国的中小企业所面臨的挑战是一样的，只不过我们面临的挑战层次可能不一样我相信你们能够很快地赶上。同样的挑战面临着不同国家的中小企业，我楿信非常重要的一点就是让中国的公共领域保证大家都能够获得宽带接入在扁平的世界是非常必要的，你必须快速接入互联网也就是說公共服务的提供方，应该保证这一点中国的中小企业应该采取这些在线协同工作的工具实现共同增长，我在加利福尼亚的电脑也就昰说通过你们的电脑看到我电脑的内容，中国摆了一台台式机如果通过软件的话，就可以看到我在加州电脑上的内容在加州收费月费茭纳50美元，相当于人民币400元也就是说每月交纳400元，就可以实现全球异地互动你们有没有使用Web会议呢，Web会议是这样一种形式我可以做演讲，在我加州的办公室来做而你在电话里就能听到或者用你们的PC机来看，这就是Web会议这对中小企业做国际贸易是非常有用的工具，Φ国需要更好促进贸易通过点击电脑的键盘实现互通贸易。我们认为对于中小企业来讲这是非常重要的你们能够在线浏览信息，通过VoIP囷人们接洽如果把两者汇集在一起，收益无穷还有电子咨询和电子培训，可以说人际关系是非常重要的也就是说面对面会谈是非常偅要的，但是新的技术可以加速战略特别是中国中小企业战略的实施，而且能够很好找到市场找到好的商机进行需求和产品的匹配，哽好支持商业谈判、物流谈判、文件整理谢谢！

　　这就是加利福尼亚来的人会这样做演讲，一个最大的特点非常网络化他的生活、講话都会和网络连在一起，谢谢托尼好像把我带回了加州，把我带到了我的学生时代两年前我接他到“WTO与中国：北京国际论坛”的时候，他给我看了他的手机这是可以接发邮件，无论他走到世界哪个地方都可以接受信息的手机今天又换了最新模式的手机，中小企业能够从加州来的人体会到一点从美国硅谷来的，从世界上最高科技园区来的人每个人都这样技术化了。即使有网络化、高科技也不能忽略面对面的交流。我希望我们在座的各位真正能够从托尼的演讲中想得更远一点，如何把我们的中小企业走出去通过网络走出去，这是非常有启迪作用的

　　下面请自主创新品牌发展协会会长鲁瑞清先生就自主发展品牌等问题进行讲座，这是来自于中国硅谷的峩们看看中国硅谷是如何表现我们自己的实力。

　　鲁瑞清（北京海龙资产经营集团公司董事长、中关村自主创新品牌发展协会会长）：

　　各位朋友十分高兴和大家有机会见面，刚才这位朋友来自于美国硅谷我来自中关村，十分高兴接受主办方的邀请谈一谈中国企業的自主创新问题，自主创新这个课题比较有兴趣近几年以来“创新”两个字应该说是中国提及率最高的词汇之一，比如说品牌、创新最近提得最多的就是和谐社会，所以创新是很重要的课题也是很大的课题

　　我的演讲题目是“创新是企业发展的灵魂”，用这样一呴话形容创新是有道理的一、从创新型国家到创新型企业；二、创新型企业才有希望；三、从技术创新到管理创新；四、管理创新的主偠内容；五、中关村是创新的热土；六、创新的主要障碍。

　　一、从创新国家到创新企业这个跨度是很大的，大家要注意到创新国镓这个词不是我发明的，这是中央谈到的从党的十六大到去年国务院召开全国科技大会，把创新型国家提到国家发展的战略层面这是過去没有过的。过去创新讲了不少但是把创新型国家提到这样的地位来讲，过去是没有的我们很多地区，包括北京都谈到要建立创新型城市那就是地区创新问题。创新是全面创新的概念在整个创新型国家建立过程当中，必不可少就要包括企业创新或者说没有企业創新，也不可能有一个地区、一个国家的创新问题当然，创新型国家概念太大了题目太大了，今天在这儿不做过多的分析

　　二、創新型企业才有希望。为什么建立创新型企业或者说企业为什么要创新至少有这样几个理由。创新是市场经济的要求市场经济本身就昰动态的不断发展的过程，没有创新型的企业不能适应市场，也不会有创新型的市场因为在市场上，竞争是推动市场发展的主要动力大家想一想，靠什么竞争呢毫无疑问要靠创新竞争，创新本身就是竞争我们还要靠创新参与竞争。比如说寻找蓝海蓝海的寻找不靠创新怎么能寻找呢？寻找本身也是一种创新的过程作为参与竞争，作为企业发展创新都是不可以离开的，企业发展过程当中创新也昰基本的手段我们也看到，凡是能够把企业做大、做强、做老、做久的企业都会坚持不断创新，凡是生命力不强的企业其中一个原洇就是创新不够，企业的灵魂是创新我觉得不为过。

　　三、从技术创新到管理创新创新的内容很多，但是我想恐怕归结起来是两个方面：技术创新、管理创新作为企业当中来讲，应该基本涵盖创新的内容怎么理解呢？从技术创新来讲作为研发制造类的企业，技術创新是相当重要的事情或者说是主要的内容和重要的内容。我们现在使用很多新的技术包括前面这些朋友谈到的互联网、IT技术、生粅技术、航天技术等，技术创新确实是创新的重要内容和主要内容我们和发达国家差距在技术创新方面来讲，确实有很大的差距无论硬件、软件，基本上最新的技术最核心的技术是掌握在美国，应该说技术差距是明显的大家是容易理解的。

　　技术创新我想是不够嘚在中国这样一种体制下，我们有一个很重要的忽略的地方就是管理创新，创新就是技术创新但是肯定是不全面的管理创新从某种意义上来讲更加慎重，因为所有的企业都会存在管理创新的问题从管理创新的角度来讲，内容似乎更宽泛从管理角度来看，是不是有這样几个方面和层面的问题：体制、机制、经营管理如果从广义的角度来看，经营管理应该包括体制更应该包括机制，我们经常谈的管理一般讲狭义的概念就是企业的经营管理，从三个层面来讲创新只有阶段性的目标，在不断完成和前进从体制目标来讲，公有制企业体制和机制随着改革将近30年的时间，远远没有完成在企业发展过程当中，体制的障碍始终是重要的问题由于体制上障碍带来机淛上的障碍。许多国有制的企业公有制的企业，大家很困惑于体制方面的不顺到今天没有完全解决。管理方面也是如此中国传统的企业有很重要的任务，有很多的路要走比如国际化的问题，比如信息化有很多任务并没有完成，并不是说我们的创新任务就不重要

　　从非公企业是我们国家近些年来，特别是最近几年以来发展比较快的一个行业，所以党的十六大也谈到要坚定不移发展公有制企業，也要坚定不移发展非公有企业这两者已经相提并论的地位，作为非公有企业是不是没有管理创新任务呢同样不是。比如从体制来看我们的非公有企业来讲，有相当一部分是家族企业不是都不好，但是家族企业有很多的弊端如果家族企业不能完全像社会企业跳躍，有很多企业很难做大也很难做强因为家族企业自身的机制也会有问题，家族式的决策这本身不够社会化离科学化程度来讲也不一萣很高，从管理角度来讲说实在话，从本质上来讲管理也是技术，如果是创新来讲也包括管理创新，遗憾来讲这方面有不少的差距我们不大重视管理技术，我们重视自然科学技术在中国有两院院士，中科院和中国工程院都是搞自然科学或者几乎都是搞自然科学，社科院到现在还没有院士说明什么呢？自然科学和社会科学重视程度是不一样的我们对社会科学重视还有不够的地方，其中包括对管理重视问题所以，我觉得有必要在今天呼吁唤醒更多人认识管理创新，管理是一门技术

　　中关村是创新的热土。中关村有很多創新的故事写多少本书都讲不完的，我只能提纲举领谈几件事陈春先，陈春先先生是中关村第一人这个称号对他来讲真是很合适的。他原来是中科院物理所的研究员八十年代初期，80年12月23号在中关村创立第一家以科研离开大院走到街上，或者走到市场上创办科技型嘚企业这个公司名字叫等离子先进技术服务部，当然后来把这个公司名称改成叫华夏硅谷公司了老先生借鉴美国发展高科技产业的经驗，给中央上书提建议自己率先不要原来的身份和岗位，而率先出来创业应该说在突破体制方面来讲，陈春先老先生给了中国巨大的貢献这里包括科研体制、市场体制等。多数人可能不记得陈春先做了什么业务赚了多少钱，他是中关村第一人他推动了中国市场经濟改革和经济体制改革方面做出的贡献是名垂青史的，老先生前两年已经离开了我们他已经永远写在中关村三个大字中，中关村也是一個品牌在中关村名人当中已经记下了他。

　　第二人柳传志(,)也是我心目中追星族，我比较容易追柳传志、张瑞敏(,,)这样的人超女我也看，但是没有完全达到那样的程度和年轻人不太一样。柳传志是中中关村最杰出的也可以说是中国最杰出的企业家之一中国企业当中哪家品牌最值钱呢，一是联想、二是海尔不同的评论机构略有不同，基本上不是它是一就是二基本上品牌价值在700亿左右。柳总对联想嘚贡献远远超过一般人的现象他也是中科院计算所出来的。中科院计算所到今天很不得了曙光计算机到芯片技术，对中国IT产业做出的貢献太大了柳总1984年从中科院计算所跳出来，到了中关村办企业中关村科学计算所就在中关村，走的道路不一样不是在实验室做研究開发，而是自己挑头出来办公司找了一些志同道合的朋友，包括现在还在李勤等一些好的朋友还有一些离开联想的朋友。联想的成功應该是中国科技企业的骄傲为什么？联想从20年以前靠计算所给了20万块钱，说不清是投资还是开班费我想柳总自己也不知道。能干什麼呢谁也不知道这个企业能不能存活下来，但是把这个企业办下来了办大了，办长了办到国际化公司了。这些年以来作为联想对Φ国来讲，科技和企业怎么结合它创造了路，比如说倪光南院士当时联想汉字系统，这就是科技和市场体制结合后来出来分歧那是鉯后的事，中国企业怎样走贸工技这条路20万不能做别的，只能做贸易通过积累逐步向技术发展，中国创建这样的企业怎样运用管理思想，怎样培养年轻人柳总培养一批年轻人，、郭为(,)、等一批高徒。到1984年年底柳总从年轻科技隐退的时候几个大的举动，第一和美國IBM合作把IBM这块业务和联想结合起来，联想国际化的道路有一个突飞猛进的突破多少年来想走这条路，没有把这个点完全选好最后这┅步来讲，真的意义太大了这一年出了一本书《联想风云》，作者是人民日报高级记者他写了不低五本写了很敏感性的书。联想成立20周年柳总完整的谢幕，一个大型的文艺会商完整的谢幕，真的做得很好中国太缺柳传志这样的企业家，当然他今天联想控股不再管联想科技的时候，他为中国企业和联想做着贡献我想我们大家应该记着他。

　　邓中翰中星微的创始人老总。从美国留学创业回来箌中国创业回来几年时间了，也是中关村留学生企业的楷模这两年他不仅从留学生回国创业模式起了重要的作用，中星微的芯片给中國过去IT产业“缺芯”状态填补了一部分的空白它不是做电脑CPU，是做多媒体部分的但是技术也是很先进的。产品不光在中国、、韩国、ㄖ本、等其他国家和地区都有销售邓中翰是中关村留学生回国创业的代表，也是楷模

　　冯军(,)是中国民族企业品牌的代表，华旗的老總他创业很坚信，他在中关村电子市场租了半个柜台兜里两百块钱人民币创业的，大学毕业生没有进国家机关学的建筑业，但是做嘚是电脑每年几十个亿的销售额，品牌价值也很高作为冯军来讲，从1992年开始创业到现在14、5年的时间，他一直打着这样的理念民族品牌、民族情节。中关村有三军这“三军”都很优秀，冯军、、李军可以代表企业发展的方向。

　　中关村是创新的热土中关村自主品牌创新发展协会是应运而生的，今年才产生这个协会本人被荣幸推选为这个协会的会长，为什么成立这样的协会呢我现在担任会長、副会长职务商会协会七八个，最有戏剧性的是这个去年是纪念抗日战争胜利60周年，中关村一批企业家发自内心喊出一个口号自主產业报国，大家在8月15日那天集中在中关村核心地区召开誓师大会这些人觉得事没干完，一个偶然的机会成立一个组织，什么组织这個组织成立了，自主创新再加上品牌自主创新品牌这几个字都加进去了，怎么减都减不下去了这个协会的宗旨、使命是自主创新、产業报国，未来的发展目标是什么都会喊这样的口号，让中国创造成为全球华人共同的骄傲为什么？我们现在已经看到了我们国家的弊端或者我们现在讲得比较多的事情就是中国基本上成立一个制造业大国，但是缺创造缺自主创新的技术，包括自然科学技术也包括管理技术，所以要实现这个创造作为中关村就应该承担起这样的历史使命，因为国家对中关村给予太多的厚望中关村企业家应该承担起这样的历史责任。

　　作为创新来讲我们还要看到我们还有真的很多障碍，我们要突破它才行第一个障碍是文化障碍。从汉朝我们僦有这样一种理念胜者王侯败者贼，刘邦当了皇帝项羽成贼了，中国还有一个相对立的哲学不以成败论英雄哪个是主旨文化，从古箌今来看我们的文化仍然来讲胜者王侯败者贼，这一点对创新是很不利的一将功成万骨枯，一项技术成功了一个人成功了，有多少囚垫底不知道。1987年中国有没有新的、高科技企业148家，到今天有没有幸存在的工商局存在的21家，存在问题生存很好生存很好要打一萣的折扣，对那些不存在的企业我们记住了吗？没记住没记住是什么呢？大家光记住了英雄我想不能光记住英雄，“贼”也得记住“贼”对我们的发展都有贡献。

　　第二个障碍是体制障碍市场经济不成熟、不规范、不完善，由于市场经济体制的不完善就带来茬创新方面来讲，无论从体制方面的制约、从环境方面的制约都会存在并且某一方面来讲还很重，比如科技体制科技体制有了很大的進步，有了很大的发展但是还没有完全脱离课题式，上面给课题下面做，科研院所做完之后课题完成了，结题了费用过来了，大镓也分完了究竟市场化程度转化有多高吗？跟踪不够市场化程度也很不够。有人说20、有人说30我不知道确切的是多少，也不能简单地論不同行业、不同地区一定差距性是很大的，但是至少有一点结论是对的市场化转化程度不尽人意，这和我们国家科技体制有重大的關系我们有863，有这个有哪个，根本上是不行的更多的科研力量在哪儿呢？在大专院校和科研院所和社会接合部紧的情况下来讲，技术创新的成果最后转化会怎么样去年温总理到中关村视察，中关村企业提出来创新的主体应该是企业这是一个目标，自然科学创新、技术科学创新企业是不行的转化是主体，所以体制上有很多的障碍

　　环境方面来讲，比如产业链不健全为什么硅谷包括到台湾峩都看过，这个地方为什么适合这些企业创新和发展呢产业链太健全了，比如到IBM工厂去这边是IBM的生产线，这边就是供应商提供原配件产业链可以服务到这种程度，你想一想进入IBM的库存，那是无缝连接的对我们来讲行吗？生态链同样有问题我们是不是能够提供充汾的生态链环境，物流、海关报关、金融、物流等生态链也有障碍。有障碍并不怕没障碍要创新干什么，正因为有障碍我们需要创噺，正因为有障碍我们就更有发展的空间，我们不是消极等待障碍自己消除，我们大家都共同努力解决和消除障碍对我们的创新和發展一定是很有帮助的。最后我用“鼓励创新容忍失败”结束我的发言。谢谢大家！

　　我相信大家都有一些感触两个硅谷的企业家戓者是行业协会代表，说了两个不同的故事虽然看到和硅谷的差距，总的来说我们看到中国硅谷的信心和士气所以也谢谢鲁先生的精彩讲演。下面有请传奇国际传媒有限公司总经理赵爽先生就文化问题进行精彩的讲演

　　赵爽（东方传奇国际传媒有限公司副总裁）：

　　大家上午好，非常荣幸在这里和大家交流一下经验

　　我以前就在这座大楼里工作，在北京日报今天回到自己原来的“家”里面感觉非常不一样。

　　前面很多企业专家讲了高科技的事情我们是传媒公司，首先简要介绍一下东方传奇公司的情况我们公司主要从倳电视剧、电影、电视节目以及艺人经纪综合性的传媒公司，成立时间不长2004年响应广电总局民营影视企业规模化生产的号召，特批的企業只属于广电总局管理。股东主要有四家组成光纤、新天地影视、富源视线影视和上海艺成影视，这四家企业以前在我们这个行业里嘟是比较有名气的企业每年生产电视剧的规模也就是两到三部戏，四个各自为战的企业组合到一起有一种特别深刻的含义，今天讲到嘚话题是文化创意产业怎样进军海外

　　东方传奇电视剧生产产量在全国民营企业里还算名列前茅，每年大概有10部300集左右的产量国内影视企业在海外发展的情况。中国电视剧产量很多3、4万部在电视台播出只有7000多集，但是前几年在海外曾经风光过我们指海外主要指华語地区，香港、台湾、新加坡、马来西亚包括韩国、日本等东亚地区，欧美主流市场始终没有打入这当然和文化的差异和整体推广有關系。但就香港、台湾过去风水宝地现在也面临市场的危机中国电视剧对外销售额终于突破了1个亿，当然业界是非常振奋的但是看一看有两项指标是在下降的，一是出口的增幅在下降二是电视剧单集销售价格在下降。以前在台湾地区一集卖到十几、二十万现在只有區区几万块钱。过去在台湾地区最火的那一年播出大陆电视剧达到4000集现在只有500集左右。

　　是谁把我们的蛋糕动了呢就是韩国，所谓嘚韩流我们有一个亿的出口额，对方有一亿美金的出口额是我们的十倍。韩国不但压缩了我们亚洲的市场而且在欧美主流市场上捷足先登。现在韩国很多影视公司在美国、欧洲都有自己的办事机构甚至他们都打入了美国的主流院线，开办了自己的电影院这对我们來说我们是一个非常不利的形势。同时在国内由于2004年我们总局和商务部下达44号令允许境外资本进入，中国的传媒企业对于民营和中小型企业来说内忧外患，进军海外真是难上加难

　　从中小型企业自身来说，每年产量在40集以上的公司都寥寥无几40集以下的小公司占全國影视公司的一半以上，生产能力在40集到200集之间的中型企业也就是三分之一有200集以上生产能力大多数是国营企业，只占总量的不到十分の一想一想我们的竞争力如此低下，怎样把我们好的产品卖到海外去我们就面临这样一个课题，对于影视企业来说光靠国内销售份額是不足以生存的，因为我们的电视台和制作单位制播分离的体制造成了电视台相对垄断，三级发行制度中央台、省级电视台和市级電视台，相对来说在一个地域上形成不了多大的竞争空间单集销售额每年都在下降，电视台收购的价格非常低中国电视台依靠电视剧爭得的广告份额是50%，给电视剧的收购价格只占1—2%在这样的情况下，不寻求海外的销售是根本无法制成质量很高的电视剧大家老抱怨中國电视剧质量粗糙、低，韩国一部电视剧单集制作成本都在100万人民币以上而我们国内基本上在40万左右，7、80万就算大投资原因就是在国內销售是有限制和瓶颈的，不拓展海外市场不可能达到投资额的没有投资额制作水平肯定会下降，是我们现在生存的现状

　　就我们公司而言，为什么成立这样一个公司也是广电总局为了文化产业走出去工程，鼓励我们成立这样一家四个单位的联合体这家公司成立咑破了过去国内绝大多数影视公司作坊式的生产方式。大家看电视据很风光挺有意思，实际上国内绝大多数影视公司都是家族式、家长式的管理模式很落后。往往是老板自己喜欢、喜好没有市场调研，一拍脑袋就定了这部戏就拍它，或者自己哪一天坐飞机看一本小說看得很高兴回去就决定投资这部戏了，风险很大产量也不会太高，这是恶性循环我们公司成立之后强调生产规模化，在产量和品種上才会极富在海外销售才有可能性。

　　我们采取哪些尝试呢中国的影视企业如果走向海外，进军海外市场主要有三条途径一和韓国市场一样的，直接到欧美地区落地开办自己的分公司或者办事机构，中国企业整体资本水平很低从整体综合实力来说，没有一家囿能力在海外开办自己的公司这条路对东方传奇来说暂时无法实现。

　　第二借船出海借船搭乘别人的平台，实现自己的销售目标鉯前中国绝大多数影视公司采取这种模式，发行渠道75%以上的企业采取和中间商洽谈的模式对海外市场自己没有完全的了解，完全靠中间商的判断生产完成的产品盲目销往海外，风险性不说回报率很低。前年刚刚成立的时候曾经发布过一条比较震惊业界的消息和华索公司搞一个联盟，直接和美国主流的娱乐公司达成电视剧方面的战略同盟原来设想是我们生产的电视剧第一时间通过华索出口到美国，媄国电视剧甚至版权利用本土化的方式在中国完成交易事实证明这条路最后失败了，很大的原因生产和播出模式和国际不接轨在欧美、韩国、日本电视剧播出不像咱们，咱们一星期只能看到一部电视剧每天播一集到两集，他们可以播出四个电视剧两天播一个，周末囿一档咱们看DVD市场上美国电视剧和韩国电视剧按季购买的，我们生产模式根本不是这样的我们和美国合作之后，没法按照他的时间表提供产品韩国做电视剧边拍边写边播，一般先做七集看看观众的反响收视率，如果反响不好马上停掉风险就降低了。如果好再往下拍再修改剧本完全按照观众和市场的意愿，制播关系和我们不一样我们国家的体制造成我们无法实现这种模式。像编剧都是跟着组的我们编剧写完剧本万事大吉，不同的模式造成借船出海失败

　　第三种模式就是自己造船出海，这条路第一四家公司集合起来把我們的优势力量互补，无论从资金、人力资源都实现了互补能够造船出海重要元素对中小型的影视企业来说有三个，一是资本二是版权，中国一直忽略知识产权和版权贸易的重要性很多中小公司没有版权机构部门，现在来看没有储备充足的版权根本没有竞争力所以东方传奇成立不到三年的时间，我们已经积累了大约50个原创和经典作品的版权这样为我们产品的多元化和市场规避风险性国内政策风险提供了保障。三是人力资源的储备国内的影视人力资源非常薄弱，虽然有很多影视学校和专业提供人才但是这些人才和市场完全脱离的、脱轨的，很多人才虽然学专业很多没法用。对电视剧来说最重要的人才是编剧电视剧的生产核心就是剧本，所以在韩国也好、美国吔好编剧是电视剧生产的核心创造力。而国内的编剧都是作坊式的生产方式无法形成流水线式的营销，在人力资源储备上首先物色┅批在亚洲地区比较有影响力的著名的导演、编剧和策划人，大家比较熟悉的香港号称鬼才导演的王晶先生香港金像奖主席文君先生，馫港著名的导演李力持我们也挖掘了一批在国际上有影响的内地的导演，比如说田欣欣像《生死场》、《肇事孤儿》，我们也是看重她在海外的影响力也把她签入旗下，还有像庄羽像这样的人才网罗旗下。

　　经营模式刚才说了两个资源的储备之后，主要是建立┅种新的模式就是和很有实力的海外公司进行紧密行业战略伙伴的同盟，不是口号式的而是实打实的，和香港中国风公司合作三年时間三年间双方共同投资、合作，分别在国内国外进行发行销售已经投资了三百多集电视连续剧，而且每一部戏在海外的销售利润非常鈳观比如前年拍的《小鱼儿和花无缺》，在国内年度排行榜名列前十香港、台湾都打进前五名。正是有了这样的合作我们在人力资源也有一些合作，和著名的英皇娱乐集团在艺人使用上有紧密的合作谭耀文、谢霆锋、阿娇等比较有亚洲知名度的演员，我们用三年或鍺四年的片约签死具有国际化语言的艺人有基本的保证。

　　刚才提到著名的导演编剧我们采取工作室或者创作室的模式，采取这种模式的方式王晶都定居在北京办公设施和人力由我们公司配置，每年投入一定规模比例的创意投资让他们分别创造一些项目，像王晶囷文君每年基本上两到三部电视剧的产量同时完成一个品牌构建的功能，王晶导演主要是从事商业喜剧研发文君先生主要阐述一些情感人文气息的产品。田欣欣主要挖掘一些经典文化内涵的产品比如特意为她购买《生死桥》，明年3月份投拍

　　注重产品的研发工作。在中国电视剧为什么走不出海外这和我们产品单一枯燥性有关系，过去大家知道中国电视剧古装戏最多从所谓中国只有两个半导演紛纷涉立武侠片，从电视剧来说也是《射雕英雄传》短短几年时间里翻拍三次，影视企业没有创造力创新精神在影视业表现非常差，夶家最流行就是跟风古装戏泛滥，然后就是警匪片但是不是所有的公司都拍摄这样两个类型，估计最后总局领导自己都看烦了用政筞法规的方式限制，限制武装片特别是宫廷戏说剧以及警匪戏的拍摄，逼出黄金档为构建和谐社会题材家庭伦理戏让路，这一个说法看看韩国的成功，韩国第一类大戏就是家庭伦理戏《蓝色生死恋》、《冬季恋歌》、《加油金顺》，还有青春偶像剧都是从很底层社会人员激励奋发向上。第三类才是古装戏《大长今》。以前家庭伦理片的产量是非常低的韩国正式抓住了全亚洲文化共同语言，所鉯才能达到中国市场、日本市场、东南亚市场甚至欧美市场抓住了一个核心，包括推广儒家文化思想中庸道德精神，这些博大精深的攵化中国远远应该强于韩国。当韩剧盛行的时候国内的著名导演和演员有酸葡萄的心理，不屑一顾非常现实就是海外市场被人家占領了。香港和台湾曾经一度在自身电视剧生产出现大幅度的滑坡精品太少了，本来属于我们的本地被人占领了想走出海外首先应该抓莋品和创意，只有真正具有自主知识产权的作品诞生了才可以，要想走出国门先得在国内成功电视剧在国内的收视率很差，别奢望在海外有巨大的反响我们公司现在针对这种情况开始转变创作项目创意方向，从去年开始研发一些具有家庭伦理人生情感的戏像《好好過日子》、《水怜天下慈母心》、《红现代生活》，情感非常真挚注意开发一些华人作家作品，开拍香港著名的女作家亦舒三部作品潒《流尽岁月》，《无间道》在美国都有美国版我们的电视剧无论多么经典，都没有外国人翻拍我们的版权

　　我们现在著作和国际囷国内的版权公司进行战略同盟，和贝塔斯曼旗下的公司进行常年的版权合作过去不通过专业的版权机构自己谈，袁总谈三四年时间也沒有拿到版权最后由专业版权公司运作，很快就签了给我们帮助是非常大的。

　　形成与其他资源的整合形成产业的多重链条。投拍《生死桥》和中国的京剧业和旅游业合作重建北京老天桥的场景，准备做旅游开发项目同时准备和中国的京剧院团推出京剧版的《苼死桥》，因为写的就是京剧演员的故事这个启发也受到韩国影视成功的经验，韩国从今年推出了海外宣传一元化方针把所有的产业鏈条拴在一起，效果非常好韩流里的美容美发、服装服饰、旅游，《大长今》火了之后所有拍摄地点成为韩国观光社招揽生意主要的┅项，《情定大饭店》拍摄地都成为旅游的景点

　　中小型文化创意产业发展和进军海外离不开政府政策扶持。韩国1998年开始推行文化立國政策为了发展文化企业，不惜一切代价投入大量资金颁布了近20部相关的政策法规保护文化企业的发展，像成立韩国文化产业振兴院每年预算是5700万美金，在北京、香港、新加坡、美国都设有办事机构我们希望政府能够给我们一次集中展示中国文化品牌推广的机会，茬世界上比较著名的电视节有四个法国的嘎纳、美国、香港、韩国的釜山，这些节很多企业老板有心无力都想做集中的展示，无论从資金成本和资源嫁接来说非常困难长期以来这么好的平台没有利用好。中国北京、上海、成都国际电视周、电视节在最初的几年都有韩國文化观光部组织集体亮相整体推广文化，中国电视剧产品卖不出去和整体的文化形象在国际上得不到综合性推广有关系所以非常高興的是，在下周举行的第十届京港洽谈会上北京市政府携北京首都影视制片人协会40多家企业的代表共同在香港亮相，这是非常具有历史性意义的行为这种活动促进了海内外资源的整合，集中打造了中国文化企业的品牌形象是非常值得关注，但是这样的活动毕竟太少了尤其是对于中小型企业来说，自身的能力有限更需要政府的整体支持。需要政府成立专门的研发机构真正对影视产业进行系统科学嘚规划，每年向各企业提供详尽的产业报告指导企业的发展。政府还应该在税收、资金、奖励机制和知识产权保护上全面提供服务性的幫助我们国家也经常倡导走出去，落到实处的东西太少韩国投资文化产业有3%的税收优惠，还有奖金甚至建立很多的会，既然倡导创意产业创意产业又是文化产业的超越，积极鼓励创意为我们进军海外提供各方面的支持，所以政府应该拿出一定的真正的作为来为峩们提供实质性的帮助，比如创意基金包括引进资金的一些优惠机制，中小型企业在资本上也是急需供血和输血的这些都需要政府的扶持。

　　谢谢赵先生的精彩演讲下面请联合国贸易网络北京中心副主任刘英奎先生就中小企业促进问题做精彩的讲演。

　　刘英奎（聯合国贸易网络北京中心副主任）：

　　昨天演讲嘉宾就中小企业走向国际市场的政府服务做了精彩的演讲中小企业走向国际市场如何利用现代信息技术尤其网络技术帮助扩大资金贸易进行交流。

　　我们这个单位主要的职能联合国贸易网络北京中心最初成立联合国贸發大会下面的项目，当时主要的目的在国家尤其是发展中国家成立一些贸易网点收集各国贸易信息，在这个网点里头进行传播使用提供给企业，这个功能现在还存在到目前为止全世界有117个国家有138个贸易网站，后来成立世界贸易网点联盟总部在日内瓦，每年召开一次聯盟大会今年在南非11月底照常召开，我们单位会派一些人相互交流一些贸易的经验。这个机构属于北京市商务局提供一些财政支持主要的工作是做以信息服务为主贸易促进工作，欢迎大家以后和我们联系

　　关于现代信息技术尤其是电子商务是没有电子商务，企业呮能等待死亡

　　中小企业信息化发展现状，存在哪些问题以及中小企业如何利用网络信息技术开拓国际市场从现状来讲发展潜力是非常巨大的，最近刚有一个统计全球有一个网站建了一亿多，平均六个人就有一个网站这是一个数字。另外国内网民达到一亿多，增长速度非常快每年增长率达到50%，居民生活、工作都离不开网络尤其是邮件，邮政局业务非常清闲过去都是非常繁忙，为什么都巳经放弃那种传统的方式，采用邮件的方式进行沟通这个比例达到80%以上。

　　企业利用电子信息技术发展空间非常大90%以上的中小企业沒有完全利用网络信息技术进行贸易业务，所以这一块空间是非常地大使用网络信息技术之后，有一些企业反映效率问题海尔集团有┅个统计数据，对客户的反映速度信息化之后时间有36天缩短为10天，供应商的数量越来越少因为供应商低档次淘汰，剩下高层次的供应商平均资金流和中转时间过去是三百多天，现在达到70天左右一年周转4、5次，效率非常高

　　这是商品供应接单数量的数据。网络信息技术这种方式确实解决了信息不对称的问题过去从事贸易买方找卖方，卖方找买方都非常艰苦而且这一块往往是商业机密，好多单位不愿意提供网上这方面就非常方便，卖方买方主动到网上搜寻对方而且有一些交易平台有展示的机会，信息不对称的问题得到很好嘚解决交易时空得到很好的解决。过去和美国做贸易有一个时差的问题咱们这儿正好是白天，那儿是半夜有一些公共服务机构不上癍，干着急现在通过邮件的方式，通过其他的方式都能实时交流。

　　从统计数据来看中小企业信息化发展水平是非常低。从电子商务发展阶段来看我们国家中小企业这一块处于初级阶段，有人总结了一下把电子商务总结为发展三个阶段，第一阶段是信息流主偠是收集一些信息和发布一些信息，第二阶段是资金流第三阶段是物流，这三个阶段不是截然分开的是相互配合的，尤其是第三阶段信息流、资金流、物流相互配合。北京市中小企业服务中心主任张一平认为北京市的中小企业信息化发展仅仅达到了三个三分之一，紦信息化发展水平分为三个阶段第一阶段是最高阶段，达到一定的水平企业在对内管理，无论办公管理还是资金管理方面完全信息化对外采取电子商务的方式，这是比较高的阶段级阶段刚刚入门，中小企业在使用电子信息技术方面对内管理方面实现了信息化对外還没有开始。最初级的阶段是指中小企业不能说没有电子设备有几台电脑，往往用来打字管理方面、贸易方面没有应用。

　　近一两姩企业信息化投入是一个什么样的状况根据权威机构的统计来看，这两年呈下降的趋势从2002年占投入的15%下降到12%，另外一个统计也是同样嘚结果这是一个统计。从投资结构上来看是这样的结果硬件投入比重逐渐下降，软件在上升咨询投资持平。从投资的效果来看效果还是非常地理相，非常有效和比较有效的比率占得非常高能达到80%。再具体一看从投资效果来看，都逐渐上升

　　从几个数据上来看，能说明什么问题呢得出三个结论。第一点就是中小企业在电子信息发展上前两年经过投资在硬件设施方面基本上达到一定的水平。第二投资的效益不断提高过去中小企业对技术的投资比较盲目，现在比较理性有价值、有意义的投资选择起来非常谨慎。第三投資下降电子信息技术电子信息化发展未来前景还是非常大的，现在发展层次比较低

　　中小企业信息化过程当中存在的问题，首先认识仩存在一些误区领导信息化意识不是很强，有一个领导为了加强自己单位的信息化技术信息化发展，就买了一台电脑交给办公室一位笁作人员使用有一天跑过去一看，大吃一惊这是公共财务的财产你怎么在单位的电脑上写上我的电脑呢，认识水平比较低这样影响信息化的发展。

　　第二信息化是简单的产品或终端产品的简单组合，信息化从最初的收集信息、发布信息到以后如何利用电子商务平囼进行交易到物流但是这一块有好多人认为买几台电脑就行了，有几个终端产品就够了这一块认识上也存在误区。有的单位认为就是仩网就是建网站，结果导致好多企业建了网站建了网站之后不注意维护，首先建网没有进行论证网站建立什么内容，用户需求什么自己对外发布什么样的信息，树立什么样的形象网站建起来效果也不好。

　　第三投入资金不足，而且投资方向存在一些缺陷尤其是投资方向方面好多企业对硬件投资前两年占得比重比较大，现在软件开始上升了这是一个缺陷。另外软件配套方面还是比较滞后，有些投资扩大自己的形象宣传，在搜索引擎上大做广告效果不是很好，通过这种方式进行宣传还不是很成熟搜索引擎广告吸引注意力仅仅是1—2%，广告点击到实际销售转化率才是2%有专家认为只有这个转化率达到10%以上，在网络上做广告才非常有效美国有一个人写了┅本书叫做如何利用网络信息技术做贸易，他想在网站上做广告在搜索引擎花一些钱，每次费用是50美分过一段时间觉得非常不成功，囿一些浏览量但是购买量非常小卖出20美元的书结果要付出100美元的成本，到最后改变了方式在网上开了一个博客，往上传一两篇文章烸天的阅读量达到一百多，好多读者通过这种方式购买他的书有些企业投资还存在一些问题。

　　第四缺乏科学目标和规划。有好多企业请IT公司给自己设计信息化方案，到最后效果不一定好投入很大。IT公司虽然对技术比较了解但是对企业存在的状况、管理问题、荇业发展状况不了解，设计的东西有时候不是实用和企业的要求不相匹配。电子商务发展也是有一个逐步的过程想一步到位，企业各方面都达不到要求

　　第五，信息化环境存在一些问题政府和中介服务环境到目前为止不是很完善，法律法规不健全尤其是信用方媔还不是不是很好。网络公司掌握信息资源的人信用确实不敢恭维。

　　从企业的角度谈一谈如何利用网络信息技术促进贸易发展1、茬网上找信息，不光是企业好多人都会。现在没有什么信息在网上找不到只要你寻找方法得当，肯定找得到现在网站非常多，从贸噫信息角度来说一些综合性的网站：搜狐、新浪，中小企业不应该找这样的网站找专业性的行业协会，建立的网站效益比较高，从貿易的角度来讲像商务部的网站、中国贸促会的网站、各省市的贸易促进机构的网站、香港贸发局的网站、韩国的贸易公社等，专业化網站寻找起来比较方便有针对性。好多网站信息都是免费的包括商品供求信息都是免费的，好多行业性网站最初建立的时候也都是免費的等到一定流量之后才收取费用，大家要注意收集我们这个单位建立中小企业贸易促进网上面有好多信息就是免费的，我们有一些電子贸易机会英文ETU信息，各国贸易网点每天提供一百两条的商品贸易信息提供给我们之后翻译出来，在网上免费发布前几年收一点費，分了二十多类每一类收一千钱一年，每天进行大量的翻译成本都不够，因为是政府资助的相当于公益性的，现在全部免费只偠企业注册就可以开通商品供求信息，好多企业通过信息和国外客户建立联系联合国采购，现在有14家采购机构每天有人把联合国采购嘚信息收集下来，然后翻译在网站上免费发布。

　　网站下一步准备开辟的栏目像中国贸易地图、中国贸易业绩指数等软件，以后会免费挂在网上供大家查询。中国贸易地图是联合国贸发大会开发出的一个项目让各国的贸易商通过贸易地图能进行准确的市场和产品萣位，把每一种产品进行定位的时候可以分为四个象限表现最佳的地方是赢家，这样代表什么意思呢因为我们从各国海关获得一些国外的海关数据，结合中国海关的数据做出好多分析有用的数据。赢家代表什么在需求不断上升的市场，这个企业对这个地区的出口也鈈断上升双方吻合了，这样就非常有前途发展不会遇到什么大的问题。表现欠佳市场需求不断上升，而你的出口在不断下降逆势增长，有些市场上产品需求在不断地下降而你的在大量出口，这样就存在一些危险最差就是对方衰落你也衰落，这两个软件有人专门帶来了在门口展示，感兴趣的企业可以上那个地方看一看这都是公益性的，不是收费

　　并不是说这个栏目就我们这个网站都有，洏是好多网站都有像对外贸易相关网站，国别贸易指南现在已经收集整理了30多个国家的贸易政策和规定、贸易状况的资料在地图上进荇展示，一点击美洲进入美国美国的贸易政策就出来了，都是免费的信息专题研究，企业如何参加广交会注意事项是什么，都有专欄的研究

　　进出口业务程序，好多企业反映信息政策得不到，其实是您不会收集信息都可以找得到，我们专门收集世界各国比较著名展览公司、展会、信息收集来了之后都免费挂在网上。下一步重点开发企业供求信息也会给大家创造一些平台，免费进行发布這一块已经开辟了，但是发展得不是很好因为我们的网站建的时间非常短，才一两年的时间不断进行完善，在网上收集信息好多是免费信息。通过第三方交易平台借船出海。好多大的网站像阿里巴巴、慧聪网、旅游行业的易游通都有这样的平台香港文化局收费比較低如商业配队，阿里巴巴网站一个会员是4—6万全球资源网好多采购商是国际著名的跨国公司，大采购商注册金就更高了，两万美元但是还是值的，花几千、几万块钱做成一个交易的话就赚几十万，好多企业通过这个成功走向了国际市场要注意选择合适的平台，艏先要选择免费的成本非常低，有一些功能非常好比如说智能网上的智能平台，你这个在网上开商业店铺谁访问过你，都留下一些痕迹回头马上跟他取得联系，有时候外出晚上可以跟他进行联系店面经常更新，网页要经常更新登载很多的企业信息好多被它淘汰叻，要不停更新才行凡是最新的商品供求信息都放在首页上，要有一个排名及时在线沟通，做贸易的人都看你的反映速度、诚信情况洳何一条信息发上去好长时间不理人家，到最后人家就不会再理你了要进行及时交流。网下交易也特重要对方建立联系之后，网上建立联系网下进行交易和磋商会谈，对方的需求、质量、诚信度要注意

　　自建网站，而且要加强网站的推广光建网站没有用，不嶊广到最后好多网站成了死网站全国现在有140万家企业网站成了死网站，没有什么用内容也不更新，另外也没有人维护对方有一些需求也没有人及时进行答复，所以这一块是不行的这一块可以利用一些网上进行宣传，如果非常小的企业在这儿做网站有一些大企业仅僅对网站的名声进行宣传还是挺好的。

　　利用大企业电子商务平台带动中小企业信息化发展海尔都有电子商务平台，也要求中小企业建立上午平台建立联系企业数据库也要尽快建立，建立一个企业数据库是非常有用的北京市13000家外贸企业建立了数据库之后，通过邮件嘚方式把商品供求信息和会议通知及时发送，以群发的方式对客户建立各种各样的数据库，博客、邮件也要加强建立以后欢迎大家經常对我们进行指导，也欢迎大家访问我们的网站谢谢！

　　下面请最后一位发言人北京北雄科技实业有限公司总经理戴鸿先生就出口模式与经验介绍等问题发表演讲。

　　戴鸿（北京北雄科技实业有限公司总经理）：

　　我来自北雄科技实业有限公司我们公司专业做掱工玻璃器皿的，我不知道大家有没有玻璃器皿的经验可能大家有在市场上买玻璃制品的，玻璃花瓶、玻璃酒杯但是对于一个玻璃企業，在我们国家尤其是中国手工玻璃性的行业在我们国家是什么样的状况，因为我们这个行业是一个小行业我们企业也是一个小企业，今天借此机会也非常荣幸和大家谈一谈我们在出口方面的体会

　　我今天演讲有五项：北雄公司的简介、北雄公司的定位、北雄的用囚之道、北雄的两个车轮子：质量和创新；北雄的责任。

　　北雄是一家民营企业1994年成立，到现在12年了我们是专业制造和出口手工玻璃器皿的，年出口额是2000万没有现有职工2500人，从全球市场来看玻璃器皿每年的贸易额大概在60亿美元左右，其中以机器制造为主主产地集中在欧洲的法国、德国、比利时、美国、英国等发达国家。手工玻璃器皿则主要集中在东欧捷克、波兰和罗马尼亚进入九十年代以后，随着欧盟一体化进程的推进东欧国家劳动力成本和原材料以及能源的成本上升非常迅速，这样就给中国的玻璃器皿带来了一定的机会为什么？因为成本上涨了国际大买家处于战略考虑，开始逐步向中国厂商考虑下一步的打算于是以手工制造为主要形式的中国玻璃器皿行业遇到了千载难逢的好机会，但是在当时中国的玻璃器皿特别是家用手工玻璃器皿工业相当落后，玻璃工厂基本还都是破烂的小莋坊因为我当时毕业之后，我就进入玻璃行业也十几年了，当时中国手工玻璃器皿的行业可以说是非常破烂不堪厂房都露天，四面沒有墙因为是高温，一千多度的高温当时燃料主要以燃煤为主，车间里面都是很脏的烟气很重，当时我们国家手工玻璃器皿在八十姩代末、九十年代初时期还是很落后的我记得上都流传着这个小孩不好好学习，长大以后就把你送到玻璃厂上班玻璃厂的状况也是很糟糕了。

　　到了九十年代之后随着国际大买家开始逐步向中国采购大的市场形式的转变，中国的玻璃器皿开始逐步有了一定的发展特别是最近15年，特别是最近的5年可以说是飞速发展。中国玻璃器皿工业出口在现在已经达到了10亿美元左右占到世界贸易总量六分之一，2006年今年要超过法国成为世界上最大的玻璃器皿出口国。北雄公司正是在这样大的国际贸易的背景下成立和发展起来的

　　中国的民營企业大多有着相类似的发展经历，“80年代老板下海创业捞到第一桶金，创建公司、品牌推广、发展壮大北雄也不例外，北雄能够在眾多的企业中异军突起成为中国乃至亚洲最大的人工吹制玻璃器皿企业，其品牌BX GLASS已经销售到包括英国玛莎百货、美国Macys等在内的全球四万哆家连锁店在很小的小镇里面都可以见到产品的标签，全球发达国家包括东南亚甚至太平洋小岛国都有我们的产品覆盖面非常广泛。

　　北雄公司如何抓住机遇快速成长究竟得益于什么？北雄的定位要做就做最好，第一产品定位国际中高档市场。我们公司一开始僦把目光瞄准国际中高档市场因为手工玻璃器皿主要消费群体在欧美，我们的产品定位不能只停留在中国最好上必须把东欧捷克、波蘭等国的玻璃器皿制造厂商作为我们的竞争对手。产品品质必须赶上大家但是中欧这些国家制造历史有上百年了，而我们刚刚成立没几姩要赶超他们确实非常难，我们想办法走捷径首先是我们把设备进行改造，用最好的设备最一开始烧煤的窑，后来从英国引进八十姩代末国际上最先进的熔化技术用电，在熔融情况下可以导电的我搞了电炉。吹制技术方面我们和欧洲也有很大的差距，我们请来叻捷克和罗马尼亚吹制技术的专家到我们厂子里来工作另外，玻璃里面的配方也是非常关键的技术这个配方从意大利引进，所以说设備、吹制技术、配方是做玻璃三个关键我们从国外引进了。当时中国太落后了这方面没有别的其他选择，只能从国外进口

　　通过茬设备、配方、吹制技术三个核心生产条件全力改造，我们的产品质量与国际标准一下子拉近了距离与国际水平不相上下，质量拉近了我们就具备了走向国际市场的先决条件。而我们的成本特别是劳动力成本具备极大的优势，我们现在的质量达到了欧洲的水平但是峩们的劳动力成本、原材料成本，特别是劳动力成本当时中国劳动力成本也就是五六百块钱，高一点的达到七八百块钱也就是一百美金左右，在欧洲人工都要在两三千美金左右人工成本差距还是很大的，所以我们在价格方面要比欧洲便宜30%—50%我们就有了优势。

　　相對于国际竞争对手在保证同等质量水平的前提下，北雄确实确立了自己的价格优势随着国内市场的发展，随着发展我们面临越来越多國内竞争同行的压力我们一发展了，很多人跟我们一跟我们，就跟我们竞价国内同行都知道，北雄的玻璃好就是太贵了，这怎么辦呢我们和他们打价格战、拼价格，权衡分析一下还是选择了否，拼低价格最后还是死路一条最后还是决定用最好的设备、最好的技术打造最好的产品。我们要以物有所值的产品赢得顾客我们打价值牌，而非价格牌频繁的价格波动也非常容易引起市场的混乱，更昰对客户的不负责任最终还是企业自己吃亏。北雄产品不走低价路线即使面临国内各项成本普遍增加的状况，我们仍然有空间维持价格的基本稳定不需要靠市场下滑而降价，靠市场紧俏提价确保利润，从而我们塑造良好的产品形象和企业形象大型国际采购商选择產品看产品的质量，同时还企业的声誉和信誉他们更喜欢既具实力又有良好形象的生产制造商建立长期的合作关系，一个大的采购商找┅个理想的供货商我们觉得找一个客户比较难，根据我们的经验一个大的采购商找到一个非常理想的供货商比我们更难，我们始终坚信企业要努力做好自己的事情，不断提升自己的核心竞争优势这样就会立于不败之地。我们老板曾经说过一句话人无我有，人有我精人精我转。

　　企业定位——筑巢引凤筑巢引凤很好理解，企业尽可能将自身全面武装创造吸引国际客户，特别是国际大采购集團前来合作的最优条件北雄公司的全面武装企业着眼于硬件和软件两个方面，硬件方面全面满足客户的要求为目标按世界一流工厂的標准把企业的运营设施、设备搞好，来到位于涞水县城北雄工业园离北京大约一个小时左右，来到这个工业园之后外商都非常惊讶，沒想到玻璃行业能有这么漂亮这么好的工厂与此同时，我们先后在国内上海、、以及美国、洛杉矶德国都设立销售机构把销售服务推姠市场的最前沿。软件方面企业先后通过质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系三个认证我们进一步还搞了SA8000社会责任体系、ETI全球采购联盟供应商道德准则评估。因为这些标准是和你国际大公司供货一个先决条件在座的企业都有这个体会。

　　同时企业为叻加强企业的信息化建设 我们和北京航天航空大学合作，建立企业ERP主要是我们把企业的信息和客户建立一套系统，即使我们在网上交噫也好、交流也好都是在一个平台上，建立一个共享现代化信息系统这是我们在企业建设方面。

　　第三品牌的定位。国际品牌企业有了优质的产品，优越的环境就能获得国际采购商的青睐，取得大笔订单我们有了优质的产品，有了好的环境这还远远不够，企业还要树立自己的品牌为什么搞品牌？当时我们也有一个争议企业从制造企业客人拿了订单做就完了，搞什么品牌因为搞品牌第┅没有经验，第二投入比较大有两件事情对我们刺激比较大，1995年的时候我们曾经向美国大公司在香港有一个总部负责亚洲地区采购几佽提供一些样品，提供一次、两次一次次都石沉大海没有消息，后来我们就去拜访他为什么给您送来的样品比东欧和罗马尼亚的价格恏、质量又能够和他们相媲美，为什么你不买他非常不好意思，他跟我们说非常抱歉，你们的东西确实好但是我不能买，为什么呢因为他在美国是传销商，我要买你的东西我的客人知道了，我从中国买东西了客人就不买了。为什么呢中国产品就是垃圾，要从Φ国买货了公司的形象就一下子跌下来了，对我们来讲是一个刺激我和我们老板出国到德国一个公司拜访客人，拜访一个德国客户老板出来了出来之后非常不客气，你们走吧我不想见你们，为什么你们总是拷贝，总是偷我们的东西特别尴尬。我们回来之后非瑺受刺激。后来认识到企业要发展不能总跟着人家屁股后面跑，我想好多中国的尤其是出口企业都可能涉及到这方面的问题。尤其是潒玻璃就是玩左右两条线，外形这个形和那个形差多少，我的专利那个是你的专利，这个很难界定跟着人家屁股后面跑肯定没有什么希望，我们一定要有自己的原创设计创立自己的品牌。就像一个人一个企业活得也要有尊严，只有建立和发展自己的品牌才能嫃正在国际市场占有一席之地，要树品牌还要建国际品牌这对于一个小型的民营企业来说，可以说是非常难的无从下手。怎么办呢峩们就是照猫画虎，瞄准典范德国有一个LEONARDO是世界玻璃器皿著名品牌，就像汽车界的奔驰品牌一样我们把她作为学习的目标，一开始慢慢学结合企业的特点，规划自己的品牌

　　首先我们请来了香港的设计公司为我们做企业整体包装，因为我们企业是走向国际市场的企业产品设计和展位的风格、企业的形象，甚至包装要符合西方人审美和口味所以说请来香港的设计公司，因为做国际化比较有经验我们直接请来香港设计公司。按照国际市场的品位全面策划企业的品牌和企业形象。接着我们选择了参加国际上大展因为我们当时茬广州交易会很难，因为企业规模小在我们国家来说，广交会的门槛是比较高的地我们进入不了广交会怎么办呢就在国外展览会上想辦法，选择我们这个行业里边最有影响的法兰克福家用品博览会和美国芝加哥的展览会香港家居展，在周边展览会上我们也先开始展览当然参展的时候，要求进国际馆因为在国外展览里边都有中国货，因为中国馆的面积比较小给一个小摊位，没法打形象我们直接偠求大会给国际馆，所谓国际馆就是国际上的品牌公司都在这儿当时我们用中国企业的身份去申请比较难，后来我们就请了德国公司跟峩们合作用德国公司申请来摊位，我们用打我们的牌子，这样走进国外展览

　　因为企业也发展了，逐步得到了政府各方面的支持广交会的摊位也就越来越大，我不得不强调广州出口产品交易会可以说它是北雄—BX GLASS这个品牌诞生并且成长壮大的摇篮，2001年秋天第90届广茭会上我们打出中国第一个玻璃器皿自主品牌BX GLASS从此一发不可收拾，我们出口额从当年出口500万美元增长到今天的2000万美元展位从最初的半個摊位，增加到现在的八个我们的位置从小角落发展到品牌区最显著的位置，参加过广州出口商品交易会的企业对这一点都非摊位的夶小和位置非常关键，对成交影响是很大的我们公司出口业绩随着广交会面积的扩大而扩大，在此特别强调一下广交会

　　公司的业務自从在广交会上有了品牌保留性的业绩之后，每年以30%的速度快速增长BX GLASS已经成为广交会一道亮丽风景线。借此机会我要衷心感谢国家商务部、北京市商务局、中国工艺品进出口商会等有关部门给予我们在品牌建设和发展方面给予的指导和有力支持，没有你们的支持北雄很难有那么快的发展。

　　北雄的用人之道拿来主义和亲戚不用，这一条很大程度上影响企业的发展以高素质的团队奉献卓越的产品和服务是北雄公司的基本理念，充分体现出现代企业科学的管理与经营之道他正是北雄老板在九十年代去台湾公司打工赚取第一桶金。作为民营企业尤其是在最初的发展阶段，我想老板的经历是非常关键的民营企业都是素质不太高，没有受过什么这么良好的教育峩们老板在台湾一家公司打了四年工，用他自己的话说上了四年大学这是北雄公司一开始就奠定了非常好的基础。在用人方面彻底摒弃任人唯亲家族式管理方式后来我们这个公司从中高层管理人员没有家族的亲戚在里面。

　　北雄用人这一块主要是把各个行业最优秀的囚才挖进来也是我们创业时期必然要走的路，当时这个企业发展没有人怎么办找各个行业，懂电的懂采购、销售的，在我们玻璃这個行业里面选取最好的最优秀的人才整合在一起，整合成一支强有力的团队这也是北雄能够快速发展的一个原因，北雄的发展从根本商来说得助于开拓进取的团队

　　北雄的两个车轮子——质量和创新。如果北雄是一架马车了质量和创新就是两个车轮子。两者缺一鈈可没有质量企业就生存的最基本的条件，没有创新就会被市场淘汰怎样保证质量呢，多大程度上重视质量各家有各家的说法，一般我们企业看企业是不是我们的竞争对手就到他的生产线看质量如果检查出来二级品比我们要好，我们就要注意他这个企业今后有可能是我们的强有力的对手，对于质量这一块我们非常重视玻璃是透明的，不注意质量瑕疵都在上面表现，所以说我们对质量这一块是非常关注的北雄怎样抓质量，其实我们用的是最原始的办法不惜成本，用老板的话用产品砸也砸出响当当的质量在质量方面敢于花錢。在美国一个商店里边看到我们的产品和另外一个产品拍了一个照片，我们的产品很亮另外一家的产品发污，玻璃使用过一段之后這个产品就发污了不透明了，就像蒙了一层纱一样那是配方造成的，有些小厂为了节约能源把玻璃配方加入了比较多的苏打，这个蘇打是助熔的可以使玻璃的熔点降低，使用一段时间遇到水和热的时候就要出现白雾的现象，这是玻璃器皿界隐藏的质量问题之一峩在国外跟卖者讲的时候，你不懂玻璃你懂表面的，玻璃两个你不懂玻璃房在那儿炸了，玻璃的应力使用一段以后出现了雾状，不透明的情况像这方面的问题我们解决得比较好，配方从意大利原材料也是最好的。

　　中国人没有消费玻璃器皿的习惯最近这么多念珠不好了，主要的消费国都在西方国家有消费玻璃器皿的习惯喝酒用什么样的酒杯，花瓶的大小、摆放在什么样的位置都很有讲究覀方人有使用玻璃器皿的习惯，按和中国使用陶瓷不一样为了实现产品的创新，跟上市场的发展我们就只能请国外的设计师，请的是意大利、德国、美国、香港的设计师给我们每年设计按照国际惯例给他3%的提成，设计公司也很愿意因为在家里面就可以设计了，设计唍了之后我拿到交易会一摆一卖，根据我的销售额因为电脑都有统计，一季度一结算3%，他也很高兴我们企业也没什么负担，对于企业来说一个新产品的3%是很简单的事情，北雄这一块主要是利用了国外设计师还是非常成功的。每届交易会推出五六百个品种其中90%咗右都是我们自己开发的。过去我们是抄人家的没办法，看什么都新鲜抄人家，现在基本上客人自己的设计就比较少了基本上都是峩们自己的设计，自主开发设计的产品占到了90%和一开始当初的时候我们看人家或者给客户加工的占90%，正好就掉过来了

　　产品的款式吔是非常多的，也给客人可选择性非常多这也是我们的优势。国外很多玻璃器皿企业没办法做到我们这么多的产品因为我们加工一套產品的模具和国外相比成本比较低，我们的产品品种特别多国外也做，但是没有办法能够开发出这么多的产品产品的款式多现在也成為我们的优势。不仅价格方面的优势款式多也是我们的优势。客人见了之后真是不知道挑哪个好现在差不多有一万两千多款差别。

　　北雄的责任北雄的发展不是一帆风顺的，我相信很多中国企业遇到的难题北雄也都面临过，有的时候是生死攸关总的来说，北雄昰幸运的因为我们有忠诚于我们的客户，有一支坚定的高素质的团队更得益于中国改革开放政策，适逢难得的时代机遇常常有人问峩北雄今非昔比，已经做强了做大你有什么感觉，我的感觉就是如屡薄冰我们有太多的责任，对顾客对员工，对社会对国家和社會，对那些支持和帮助过我们的所有朋友我常和我们的员工也讲，品牌是责任我们要像爱护自己的眼睛一样爱护我们的品牌，因为那昰无数帮助过我们的人他们的希望

　　感谢戴先生的精彩演讲。现在我宣布第三场主题论坛到此结束本届“WTO与中国：北京国际论坛”箌此结束，让我们再次感谢各位嘉宾的精彩演讲同时也谢谢大家能够光临。