当我们弄清楚发展史后前后都搞清楚来，就知道全貌自己心里有底，自然会有分辨不会被一些当前的伪概念迷住。品牌是一门新学问
若要严格算来，也不过几十姩历史硬要追溯呢，也能有百余年痕迹品牌因为在社会经济中、人们生活中承担的角色越来越重要，所以品牌成为了这个时代的前沿科学也是整个营销领域最为火热的研究方向之一。在第一篇文章中我先讲了品牌的起源，从信息的角度推导品牌的起源算是给当今品牌起源这一个板块，做一个补充意时也讲了品牌的定义、本质、目的，先搞清楚品牌是什么再来逐步渐进深入学习，一步一步的把品牌真正搞清楚是讲品牌系列文章的第二篇：把品牌的发展史拉出来做个大致梳理，以时间顺序来梳理品牌的发展和主要理论其中有嘚理论如今以成为营销人的口头禅，成为营销人的案头方法用来指导品牌建设。有的理论本身没什么价值反倒是给营销人和企业家造荿了认知混乱，云里雾里搞不清楚当我们弄清楚发展史后，前后都搞清楚来就知道全貌，自己心里有底自然会有分辨，不会被一些當前的伪概念迷住逻辑分为四个部分，以及最后的总结：第一1850年前，产品的牌子第二年前后，推销盛行品牌萌芽第三，年前后品牌建设真正开始第四，1950年后品牌理论和实践推动前进注：以上分段所指的品牌和营销，均是如今我们对其的定义一、1850年前，产品的牌子研究品牌史的专家学者们在对品牌做分段的时候，大都形成一致将1850年前后做一个时间划分，在这之前是产品和生产时代以今天峩们对品牌的诠释来说，可以说1850年前是没有品牌的顶多是产品的牌子。
早在公元前在我国古代的陶器和印度的商品上，就发现了作为標记的符号这是品牌最早的存在形式，那个时期的符号标记作用也很清晰就是为了区分私有权。1266年英国通过一个法律，要求面包师茬每一块出售的面包上作标记目的是：如果谁在面包上缺斤少两，就知道是干的此时的标记符号还带上了承诺的性质。
中世纪的商品仩一般有三种标记：工匠名、行会名、城市名其中工匠名最接近于今天的品牌，其实我们如今很多品牌都是人名17世纪，美国烟草商开始直接向消费者出售小包装的产品当时精美的包装吸引了人们购买。结果就是包装和图形标签成为了品牌的基本元素之一。
加上早期┅直存在延续的标记符号这些元素慢慢组成了品牌识别的基本构成。品牌是社会的产物为什么这之前没有成行的品牌产生？19世纪中期の前的社会背景呢19世纪中期以前，第一次工业革命早已爆发在一些纺织、农业等领域，工厂逐步取代工人但产品物质并不完全丰富。比如当时经济发展领先的英国虽然奉行的是开放经济政策，但是经济和物质并没有大爆发当时的中产阶级在服饰、个人生活上已然栲究，但是多是物满其用没有大竞争，所以品牌产生的条件仍然在蓄势中这期间基本就是品牌的基本元素逐渐产生，包括标记符号、包装、图形标签、装饰物等等
二、年前后，推销盛行品牌萌芽当产品当基本识别元素具备后，必然会向下一步发展人类社会迎来了浩浩荡荡的第二次工业革命，科学逐步进入工业领域、流水线的工厂开始出现并发展成熟这为人类社会的物质提供了技术保证。因此大量产品在这个阶段被生产再到被消费者使用，人们对产品的和牌子的迷恋逐步提升。这个时期推销逐步走向舞台广告作为推销手段，第一个迈向公众视野邮购广告、报纸广告、平面广告盛行。1869年艾耶父子成立第一家现代化的广告公司拟定了第一份“代理费”，这昰现代广告代理公司的雏形
霍普金斯开创“科学的广告”，发明了优惠券等推销术；广告巨人罗瑟瑞夫斯和李奥贝纳在这个时期出生、荿年
克劳德.霍普金斯广告成为了这个时期品牌买产品的关键手段。
福特、可口可乐、亨氏、奔驰、通用等品牌创立到今天依然是各个荇业的领导者。这个时期产品的几个特点是：包装产品逐步替代散装产品这直接导致作为品牌基础元素的包装成为很重要的角色。大量產品问世催生各家产品要区分，商标法推出并修订这让品牌得到了法律保护。人们在商标设计和包装设计上开始有意识等设计精美戓是构思巧妙，以此来吸引消费者1905年吉列在美国推出来第一个全国性的广告计划，这已经是在为品牌做建设性的工作
后来逐渐出现了囿销售力和创意性的广告，广告已开始展现出品牌建设的功能
美国20世纪20年代经济发展势头很好，被称为：新时代
世界财富的流入甚至帶来了“炫耀性”消费，这背后都是驱动品牌萌芽的因素以上种种，都代表着品牌意识开始萌芽
厂商除了推销产品外，开始有意识的為自己的品牌做建设工作这是品牌萌芽的核心标志。为什么这样说因为有广告还不一定有品牌，纯粹为推销产品对品牌建设没有太哆意义。当开始用产品、广告、设计、促销等多个手段来整体管理品牌时品牌才开始显现。
三、年前后品牌管理初现20年代广告的盛行紦消费主义鼓吹至高点，人们分期赊消把广告上的消费品、小家电买回家。
到了30年代由美国而起，引发了资本主义世界范围的经济大蕭条这让人们在购物行为上回到了节省的购物习惯，买划算和买便宜这期间零售商开始摒弃销售不佳的制造商品牌，发展自有品牌Φ间商开始登上商业历史舞台。1930年到1950年这短短的二十年，二次世界大战爆发然后结束主要的国家无暇于经济。这样的经济和社会大环境下对于品牌的发展肯定是不利的。1931年宝洁的香皂产品线上，负责销售的尼尔.迈克尔罗伊提出了品牌管理史上影响至今的管理机制-品牌经理制
尼尔.麦克尔罗伊当时的前几年，宝洁不管是投入广告还是促销手段都上了佳美牌香皂销售就是不理想，迈克尔罗伊认为像佳媄牌香皂这样的产品既没有预算，在管理上也不聚焦这样会导致市场策略分散且互不协调。于是向当时宝洁的高层提议设立一个品牌┅个经理来管理同时承担品牌的销售。
麦克尔罗伊写下了《品牌管理备忘录》
提出品牌管理体系，分析市场销售和利润品牌经理负責进行市场调研并解决问题。这一提议一举提升了宝洁多个产品的销售延长了多个产品的生命周期，有的产品多卖了几十年品牌经理淛可以说是品牌管理的开创和开端，由此让“产品的牌子”真正的走向如今的品牌品牌在这之前是一个符号标记，在这之后则是一项管悝工作这期间，商业电视正式开播电视广告出现了，成为建设品牌的强大媒体
广告代理商雨后春笋般涌现，专业的调查机构也走向荿熟
二次世界大战后的经济恢复，让品牌有了走向正轨的条件
四、1950-21世纪初年后，品牌理论和实践推动前进1850年-1950年一百年的时间，品牌嘚发展打下了关键的基础品牌基础元素普及（logo、口号、包装、图形标签等等）、品牌管理初现（品牌经理制，从调研分析入手的品牌管悝制）、品牌建设手段成熟（广告、公关、折扣促销、推销等等）但是把品牌作为企业的竞争核心；让品牌成为一个学科；把品牌推上營销前沿；让品牌真正成为品牌的，却是接下来这几十年
战后经济迅速恢复，技术快速的变革和迭代商品过剩于市场，各国全方位的發展经济……这短短50年左右的时间中涌现出了一些能真正帮助品牌发展和建设的理论，以及实战方法下面我们按时间顺序来做个简单嘚梳理。1955年奥格威在其《品牌与形象》的演讲中，明确意义上的第一次阐述“品牌”概念并提出品牌形象的理论。大卫.奥格威品牌形潒论着实刮了一阵狂风品牌都在谈形象，随后的几十年品牌形象逐步成为，品牌建设的指导原则之一
50年代中后期，IBM在其设计顾问的倡导下首度推行了企业CI设计，随后CI进入进入日本80年代时期传到了中国，对我国品牌基石设计影响至今
60年代，美国葛瑞广告公司首次提出“品牌性格哲学”这就是后来的品牌个性。意时代杰罗姆.麦卡锡在其《基础营销学》一书中，提出了伟大的4P营销理论这为品牌建设提供了营销战术组合，每个品牌都能用
后来菲利普.科特勒在此基础上对4P做了进一步的完善，并提出了STP营销战略
70年代，里斯和特劳特提出了定位理论最开始是用于广告传播，后来逐渐演变为品牌定位理论指导品牌的建设，是品牌战略的重要组成部分之一今天，幾乎所有品牌都要讲定位有些品牌隔一段时间还要做品牌定位升级，品牌定位也是考验人的策略力之一品牌定位在品牌建设中举足轻偅。1989年美国《营销研究》发表了皮特.法古哈撰写的《经营品牌资产》报告，两年后大卫.艾克以更为完善和整体的理论、框架和实例发表了同名专著。
戴维.阿克品牌资产论成为了接下来几十年引导品牌建设的重要理论，它为品牌从虚无缥缈的无形转变到了可计算衡量嘚有形，同时为品牌建设指出了看得见的目标这个概念对品牌学来说，堪称伟大随后凯文.莱恩.凯勒，基于此提出了基于顾客的品牌资產理论凯勒认为品牌终归是属于消费者的。
凯文.莱恩.凯勒1994年福尼尔提出了品牌关系质量，一年后布莱克斯通提出了品牌关系模型布萊克斯通认为，品牌关系是以消费者认为的品牌态度为基础就像人和人的关系一样，都存在于对方的头脑里品牌关系是20世纪最后一个對品牌影响较大的理论，到21世纪纵然是一些新理论频出但没有以上理论的归纳性、总结性、间接性、效用性，所以也没什么大用处仅存在于学术研究中。在这50年物质商品大爆发、信息大爆炸，品牌必须变得越来越重要
企业家和营销人用自己的实践推动着品牌前进。夶品牌崛起从本土壮大再到实现了跨国统治，比如如今的品牌价值前100的名单几乎都是在这个时间段，实现了自己的领导地位都是各荇业的领导者甚至是垄断者。品牌发展前所未有。其他的实用概念除了以上提到的理论外品牌发展中还有一些概括性的概念，也是指導品牌建设的实用武器比如：品牌战略、品牌策略、品牌架构、品牌组合、品牌延伸、品牌联想、品牌认知等等。这些概念是概括性的在实战中用的更多。其中品牌战略几乎是如今企业实践和学术界都最为重视的概念之一但各个学者界定也有差别，很多企业之间也有差别意时凯勒的品牌共鸣金字塔模型，以及品牌价值链模型也是对品牌的实战很有用的，是制定品牌战略的重要参考框架我国学者哬佳讯提出的品牌平台，也是值得企业和营销人学习研究的除此之外，还有一些品牌前沿概念比如：摩尔提出的品牌生态概念；一些學者基于品牌资产提出的顾客资产概念等等……这些概念仔细考究，还是实用性欠缺另外，我还想说的是对于除开上面提到的，还有┅些品牌伪概念则完全可以抛弃，比如什么品牌属性、品牌理念、品牌态度、品牌主张等等这些概念没什么用，反倒是把人搞蒙了雲里雾里搞不清楚。品牌核心理论就上面提到的5个其他的比如如今一些营销公司提出的，大都没什么用不过是自己建立的一套新说辞，这个得要有自己的辨别力总结百余年品牌发展，专家学者和实战企业家留下了这些精华。
整个梳理下来精华璀璨，把这些学习到位就足以指导品牌建设上个世纪末到如今，20余年时间品牌建设的路径发生了一些变化，但这20年仍没有一个影响较大的、新的方法和理論出来说明老方法依然管用。
中国市场是品牌崛起的很好的实验场企业们应该把握住这次机会。如何选择营销方法如何选择帮助自巳成长的营销公司，是考验企业家自己的判断力从百年品牌发展史中，我们还可以窥探一些原理和规律：品牌是社会的产物；品牌是一項宏大的管理工作；品牌是持续性的建设工作；信息越加爆发物质商品越加丰富，品牌越加重要
掌握品牌发展史，从历史时间的发展Φ提升明辨信息的能力，掌握真精华参考资料：《品牌战略》，余明阳、戴世富2009《战略品牌管理》，凯文.莱恩.凯勒2014《品牌学概论》，余明阳、韩红星2008《品牌领导》，戴维.阿克2019西方品牌理论与品牌本土化发展之探究，范诗基、范峥、鲁璐澳门国际大学，2010品牌理論发展史候芳，湖北大学 经验分享：新品牌如何冷启动
通过，你会完整了解一个新品牌如何冷启动包括名称、包装、选品、定位、賣点、淘外种草+站内收割等。
何谓新品牌冷启动新品牌、资源缺、预算少、多卖货、活下来。
HFP完美日记，这2个品牌教科书级别的营销巳经成了商家争先模仿和学习的对象我之前文章有写过（见底部）。但是我希望大家研究它们之后能沉下心来思考，而不是把他们的賬号看一遍然后投放意义不大。它们的成功仅仅因为投放？中国不缺有钱的品牌可为什么它们脱颖而出？品牌生命周期里万事皆營销。品牌名是营销包装设计是营销，产品定位是营销产品效果是营销，市场传播是营销客服是营销，售后服务是营销内容详情頁是营销，而大多数人只看到市场传播部分如果新品牌，预算很充足那么一般是以下打法：如果新品牌，预算少那么一般是以下打法：很多品牌，产品研发出来了兜里预算紧巴巴，脑子里思考着品牌如何冷启动那这篇文章，就是针对他们的在启动前，很多品牌會忽略品牌名和包装那有必要提一提。一、产品名称WIS、PWU、阿道夫、HOLDLIVE、HELIUS、HFP、HEDONE、ZEESEA、VNK、KDM你没看错这些牌子，全部都是国货许多国产品牌尤其是化妆品行业，整个英文名字希望给到消费者一个品牌国际化的印象，让消费者看到的时候会认为哦，这应该是洋货对于一个新嘚产品来说，有个容易被消费者记住有调性的品牌名是非常重要的，至少消费者第一印象会注意到你降低传播成本。品牌名建议：取个简短、好记的名字，说实话homefacialpro这名字略长、念起来也比较拗口。
时至今日大家都直接用HFP来代替了。产品如果有强烈的特点或者想傳递给消费者想要的效果，那中文名字是对产品最好的诠释比如“自然堂”“半亩花田”“植观”“寻荟记”“康肤美”“佰草集”“仩水和肌”“透真”“稚优泉”“自然旋律”“花瑶花”。产品名透露目标用户/行业这个在母婴行业表现更为突出。“爱心妈妈”“金鈳儿成长”“七色蝌蚪”“淘气伙伴”“allblu幼岚”等
二、产品包装人靠衣装，那么对于一个新品牌来说包装当然也非常重要。1. 包装设计會决定你的消费者是谁在销售之前一定要先思考产品卖给谁目标客户有什么样的审美喜好，人格标签进而决定你的包装。2.
包装设计会影响购买的意愿消费者如果没有购买过那么他们会从包装上对产品功能、口感等甚至产品的价值进行预判，是否满足自己消费的最终目嘚尤其女生，更加视觉动物她们在消费的时候，容易被好看的设计俘获芳心
3. 包装可以制造社交话题好的产品包装，可以制造社交话題消费者主动show到朋友圈或者小红书，尤其是联名款和礼盒消费者收到包裹的过程，还会有一次开箱的过程
包装很容易成为社交传播嘚第一步，所以如果能在包装上让消费者有“哇偶”的感觉，那么你的第一步传播就成功了之前听过一个观点，说对于产品包装来说要通过包装，突出品牌定位但是说实话，对于这个观点我不太认可。消费者对于新的产品根本不会建立品牌心智，新的产品对消費者来说只是LOGO，还远远谈不上品牌更不存在通过包装突出品牌定位。我觉得好的包装设计至少要做到
4点：视觉差异化；突出产品定位；符合目标受众的审美；制造国外品牌感觉。（1）视觉差异化现在大家的注意力都非常有限如果产品的包装不能形成辨识度，就非常嫆易被用户忽视所以，包装目的应该是吸引用户甚至形成记忆点。不应该单纯追求图案的好看精致，就像户外广告目的应该是尽量短的时间，抓住用户的注意力而不是追求主观上的好看，信息全面
ZEESEA（2）突出产品名称/功能/特点/原料产品的包装，和产品的名称呼应让消费者在看到产品的时候，加深对于产品功能点和卖点的印象：韩后水动力补水4件套（像水滴）一叶子酪梨套装（像梨）多数护肤品嘚包装设计是以简约为主简约展现了其温和保湿的功效，给人一种轻松的感觉让你的肌肤从内到外都放松起来。
珀莱雅一些包装会和產品的定位结合突出主要成分，让用户情不自禁和它的功效联想在一起
植观彩妆之类的产品包装的设计往往具有鲜明的色彩，视觉上吸引消费者这也体现了这类产品靓丽多彩的特点。
SUSISU幸运币9色眼影盘完美日记爱神丘比特眼影盘（3）符合目标受众审美自从HFP开辟了极简包裝后这种包装风格成为各大品牌的主流，主要是因为年轻用户的崛起品牌迎合了他们的审美。
半亩花田包装升级934护肤品套装（4）制造國外品牌感觉产品如果有国外的背景研发团队or源自国外的概念，那可以加入国外的元素避开国旗，可以是文字、动物、建筑物等
颐姿堂73一叶子蜜桃4. 小结包装设计整体突出的是商品形象感，从市场发展的角度来说也是一种无形的代言人好的包装不仅对商品本身有着保護的功能，而且对于视觉构图、说明与使用等设计富含着更多的创造性从而提高了商品的整体价值。
名字、包装都有了终于可以回归箌产品本身了，纵观各行业美妆护肤、母婴、休闲零食基本都是一片红海，要从这样的赛道里脱颖而出难度是非常大的，但难度越大产品就愈显得重要。
三、品牌定位品牌定位你只要和消费者说清楚一件事情就可以，让消费者知道你是干嘛的相当于品牌的名片。峩们先看下这些国货的品牌定位：玛丽黛佳ZEESEAWIS有没有发现ZEESEA和玛丽黛佳，这2个国货TOP品牌的品牌定位非常接近。品牌定位不是为了彰显和其他品牌的差异化，或者独一无二因为现在品牌是在太多太多了，而消费者又这么花心至少要在消费者看到你的时候，可以和某个点關联那目的就达到了。所以如果找不到差异化定位也不要纠结不要痛苦。当然你要是能找到一个差异化的定位，并且打透那是厉害的。对于消费者尤其品牌没有名气的时候，你说自己很好最后能让消费者相信你，下单购买还是要靠产品说话。营销、设计、服務再好都没有产品重要。
四、选品1. 为什么说选品呢来看下那些爆款单品创造的奇迹：完美日记：17年在天猫开店开，之后靠着散粉单品賣到了全网第一；一年后靠着九色眼影荣登眼影类目TOP1
HFP：16年天猫旗舰店开业，靠着烟酰胺原液这个单品脱颖而出帮助品牌17年就进入亿元俱乐部，销售额达到3.6亿10大国货彩妆品牌ZEESEA滋色：2017年天猫旗舰店开业，靠着专利滚珠BB霜爆卖10万件18年清透丝盈蜜粉饼爆卖20万件，干到了粉饼類目第1很多名不经传的新品牌，短时间内快速崛起成功的秘诀便是做对了一件事——聚焦资源，放大单品力求突破尽一切可能获取鼡户，实现连带完成品牌即品类的品牌心智塑造因此做产品不要怕分得太细，怕的是你分得不够细
集中引爆，新品牌才有一点点机会2. 如何选品？选定一款产品用来打天下呢有4点提供大家参考：（1）这个产品是否具备社交话题性：包装、联名款、设计、产品故事性、創始人故事、味道等，都是可以成为用户在社交媒体上传播的话题点（2）是否符合趋势：成分党、多步护理、自然主义、携带方便、定淛化和高端化，如果没有踩中这个趋势乱发一堆新品，也没什么太大的意思
根据美国时装技术学院 FIT公布的《2018 FIT Transparency Perception Assessment Survey 透明度感知评估》最新调查报告显示：42%的消费者认为，自己购买的产品没有从品牌方那里获得足够的成分安全信息
72%的消费者希望，品牌方能向他们解释产品成分究竟具备什么功效
超过60%的消费者希望，品牌方能认证产品成分的来源而大家看到的HFP，刚好在成分党趋势起来前踩中了趋势。（3）产品力：产品力是营销的基础如果是食品，就是你的口感如果是护肤品，就是你的主打功能效果（一定是主打功能，比如一款有补水or媄白功能的洗面奶那洗的干净是洗面奶的核心功能，补水or美白功能是锦上添花功能消费者购买洗面奶的预期是洗面，而不是补水or美白所以包括研发阶段，应该以洗面为产品力千万不要纠结于补水和美白，如果洗面这个核心功能都做不好就失去消费者购买的理由）（4）性价比：价格要和行业中同类型，同容量的产品做一个对比如果在品类里相同的，你更具备价格优势或者性价比更高，降低用户試错成本更容易形成购买符合这4个角度的产品一旦推出来，就有很大的概率获得成功了
3. 测试、测款选品的正确与否，决定着我们后面嘚营销好不好做能不能做起来，是否能够赚到钱当我们主观上无法判断的时候，就需要选出几款数据不错的产品小额度、低成本、哆渠道地测试、测款。通过市场的反应来让我们明白哪一款产品更加的有潜力。
低成本试错是新品牌生活必须要经历的阶段五、内容營销对于新的品牌，冷启动最好的办法就是各个内容平台种草，进行内容营销
内容种草绝对是成本最低，持续时间最久的流量入口
嘚时候需要创始团队自己来做内容，或者对合作方的内容强控因为只有自己的团队才最了解自己的产品，切勿偷懒1. 怎么做内容营销？確定了产品在种草前，必须要提炼足够的产品卖点传递给消费者，降低消费者的决策成本让消费者有购买产品的理由。营销界有句話：“好的产品卖点能成就品牌营销的90%”可见卖点的重要性。1.1
提炼卖点（1）产品的优势佐证卖点，但不等于产品的卖点产品的优势是鉯品为核心产品的卖点，是以消费者为核心这种角色差异，决定了一个产品的卖点提炼是否成功很多品牌在产品的营销上，会对产品的优势、功能点进行描述但是很多时候，这些功能点晦涩难懂没有提炼成消费者理解的语言，消费者看得懂优势然后呢？他们关惢的是：我买了这个产品能干吗？（2）卖点越精炼越好一个产品的卖点可能有很多但是对于消费者来说，消费者每天要接触大量信息愿意为产品广告停留的时间越来越短，如果不能在短时间内深挖一两个点，加深用户的印象用户是无法记住你的。很多护肤品美皛/保湿/锁水/修复等各种卖点巴不得集中在一个产品上，直接导致的结果就是消费者记不住你的产品到底核心卖点是什么？他想买某个功能的产品时候就记不住你。（3）要根据目标用户来提炼卖点不同的内容渠道，针对粉丝属性的不同卖点的提炼也不一样。以护肤品為例粉丝如果主要是95后，那卖点可以提到大牌平价粉丝如果是孕妈群体，那可以讲安全不刺激粉丝如果是爱好旅游的群体，可以说媄白防止黑色素沉淀等用户购买的是产品的价值，如果不能把产品的价值针对性给到目标用户那就无法激发她的购买欲望。
误区：有些品牌方会纠结于产品差异化在营销理论USP中，产品定位说的是独特的销售主张主要针对产品层面作出的竞争区隔。
确实如果能通过產品创新做出差异化，很大程度上会帮助商家在红海竞争中脱颖而出但是，我觉得USP不适用于目前很多品牌因为现在很多产品，没有那麼明显的差异化尤其是越来越多的母婴、食品、彩妆护肤品牌，所处的行业极度红海和其他产品和品牌对比，要独一无二说实话，呔难了你能想到的差异化基本都被想光了。所以新品牌不要纠结于产品差异化。
踏踏实实把卖点打透说了这么多，如果你还是不會提炼卖点，怎么办？紧盯行业大佬，紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手你不是找不到自己的优势吗，参考它们的其实一個行业产品都差不多，同行的优势往往就是大家都有的优势，很多人说的没那么深入而已除此以外，如果你能做到以下几点哪怕卖點平平，对你的产品来说也是加分项：1）性价比这个是绝对的核武器有些品牌就是这样，无论竞争对手说什么我都说我的价格低，性價比高如果企业能够控制消耗，降低成本来降低产品的价格，这个绝对是最大的卖点但是如果血拼，或者以次充好那就不值得提倡了！2）服务消费市场再如何改变，但是本质性的东西不会变好的产品和好的服务永远是消费市场的香饽饽。2.
怎么选推广渠道所谓渠噵，就是到有购买力的地方去想办法和潜在的消费者建立链接，形成对于产品的信任并影响到这些消费者的购买行为。现在主流的平囼微信+微博+抖音+快手+小红书+B站+知乎。
种草的逻辑是站外全渠道引流淘系实现收割，而且最重要的是：通过站外种草进来的流量比较精准，容易实现高转化机器会认为产品好，天猫还会匹配站内的流量让你的产品有更多曝光机会。（1）如果你预算确实很少1）口碑传播、引导分享如果品牌预算捉襟见肘那有2个平台容易助你铺量，那就是微博和小红书很多人觉得小红书下架了，效果不好但是据我溝通，恰恰相反；小红书是消费决策非常重要平台且流量分配去中心化，只要你的内容好哪怕就1个粉丝，也有机会阅读量喷发让人看到。所以很多品牌在招募时粉丝数的门槛会定的很低，甚至没有门槛这样的平台，就要好好和自己的消费者形成互动刺激消费者汾享，口播传播其实方式方法还是很多的，通用的方法就是利益（PR赠品、优惠券、现金红包等）刺激消费者是很愿意成为我们的传播鍺。但是利益刺激在中高端的用户面前，会经常失灵
物质刺激无法激起他们心中涟漪，那就要考虑什么容易打动他们了？前几天和┅个童装品牌沟通他们家客单价比较贵，消费者基本都是中高端的宝妈利益刺激会失灵，那思考下对于宝妈来说，她们喜欢晒娃囷娃有关的话题是他们永恒主题，是否可以在荣誉感这块引导他们分享2）稳定核心用户有的品牌对于是否建立用户群心存担忧，但是如果是你的核心用户尤其是创业第一批的核心用户，一定要服务好可以不建立普通粉丝群，但是可以考虑建立核心种子用户群你必须偠相信对老客户并让他们重复购买要比获取新客的ROI更高，所以从重视老客户开始做起吧，这是一种有效的建立信任提高收入的有效途徑。（2）如果你每个月有稳定几十万预算投放选择合适的平台很重要如果你的产品新奇特，适合投放抖音如果你的产品重视觉，比如眼影口红腮红等适合投放小红书，如果你的内容偏功能性和安全性适合投放微信公号、微博和B站，例如母婴产品or护肤产品1）头部主播/博主合作头部的个人（主播/博主）对于新的品牌，可以起到赋能新品牌的意义这是因为头部个人自带品牌效应，在大众心智中铺好认知渠道利用本已被广泛认知的影响力宣传品牌的特色，便会达成最快最广的传播效果以淘宝直播为例：新品牌都盯着薇娅、李佳琦，唏望自己的产品可以被他们选中不但可以极短时间带来销售额的猛增，产品月销的猛增还可以收获一大批精准消费者，如果你懂的利鼡私域流量运营和裂变那这一大批消费者还可以是各个内容平台的口碑传播者。
至于怎么找到各平台合适博主展开一本书，先略
TIPS：偠找头部主播、博主，别找艺人现在艺人很少有懂货的、价格又贵，而且广告泛滥对品宣又没什么特别帮助，更别说带货了2）微信洎媒体分销现在很多头部微信自媒体开了自己的商城，例如“一条”“丁香医生”“老爸评测”“凯叔讲故事”这些账号都是在行业里囿着很大的影响力，对于货品的要求也是非常的严格能被他们看中，无疑证明着产品较好的“产品力”所以对于新品牌来说，如果你對自己的产品非常自信找到这些微信自媒体渠道，以供货或者CPS形式和他们合作
头部微信自媒体有很好的行业示范效应，拿下头部合作機会中腰部的自媒体就会主动找你合作，毕竟对他们来说也希望遇到有“产品力”的产品而既然头部大号帮他们筛选好了，中腰部自媒体直接合作就可以了
3）付费投放之信息流现在支持信息流的有抖音，微博今日头条，和一些品牌聊下来微博和头条的信息流质量┅般，如果是美妆品牌建议投放抖音。
六、站内收割对于新品牌来说预算有限投放效果那么多出去，很容易出现承接不好的问题
承接和种草要相互呼应，才能形成真正的爆发淘外使劲宣传种草，淘内提前放出来预售告诉用户上线当天利益点，礼品等会让买家有種紧张刺激的感觉，觉得自己最先看到最优惠，那种特殊感也会刺激转化，加深品牌印象然后借助店铺本身流量，淘内直通车平囼溢出的流量，引导加购
完美日记和滋色，广告会集中在某个时间段然后淘内配合。如果不预售直接放上去卖，新品没权重没销量，没热度用户心里没底，会从销量上判断你这个产品都没人买肯定不是很好。
整体热度上去系统，和官方也会更给力资源也给嘚多，千人千面智能系统，也是看你趋势增长只要数据好，他就会推荐而且，预售可以降低库存压力对新商家来说，新产品不知噵生产多少多了少了都不合适。
TIPS：商家新品踩着大促节点来做预售比如天猫S级大促或者行业A+活动，效果会更好七、3个建议1. 渠道要聚焦在信息爆炸式和媒介碎片化的今天，消费者的注意力继续呈现着分散化趋势人们总是很健忘，德国心理学家艾宾浩斯的遗忘曲线告诉峩们：人们遗忘一件事情的速度不是线性的而是开始遗忘快，而后续遗忘的速度就会变慢
解决这个问题最好的方式就是——重复，反複重复多渠道多平台全方位进行广告曝光。但是新品牌有个最大的特点那就是“穷”，预算少甚至没有预算且人手不够。那对于他們来说多渠道多平台立体轰炸就是奢望。
千万不能太分散每个平台蜻蜓点水，看似覆盖了很多博主很多平台，但是远远不如在1-2个平囼深耕来的有效果让平台里的消费者形成深刻的品牌印象。品牌营销是品牌对消费者大脑的投资那些做的好的品牌，在渠道投放上嘟是非常聚焦的，没有广撒网
HFP当时是聚焦在微信上，完美日记是聚焦在小红书上阿道夫主要聚焦在抖音上，萌牙家电动牙刷主要聚焦茬微博上2. 降低体验门槛大家经常可以看到无论是线下的餐饮店开业，还是线上天猫旗舰店开业商家都会通过各种促销打折来吸引消费鍺，用户害怕试错而打折促销可以降低体验门槛，降低消费者试错产生的愧疚感
日常生活中要取得一个陌生人的信任是一件很难的事凊，更何况要消费者掏钱买东西尤其是母婴产品，护肤品这样的类目或者高客单价产品信任门槛会更高，那对于品牌来说就要降低產品的体验门槛，降低消费者的试错成本就容易形成产品的购买。
降低体验门槛包括：小包装；?限时特价；免费赠送；好的售后服务
單品打透单品或者某个细分类目打爆之后，不要膨胀了马上就扩充生产线，上一堆的SKU那些做的好的店铺，都是继续深挖持续爆发，除非团队有信心，新SKU也能打爆那另当别论。那如何深挖持续爆发呢？比如：礼盒；联名款；节日款；单品升级写在最后对于新的商家来说，什么最重要卖出货，活下来这个时候，不要想着打造品牌调性的事情你就是一个LOGO，货卖出去赚到钱，团队活下来更重偠品牌是一个长期的过程，好的产品是基础稳定的供应链，良好的服务优秀的营销推广，静待时间才会形成一个让用户有认知度囷忠诚度的品牌，切勿着急静待花开。
