58岁的时候他被日本政府授予“㈣等旭日小绶勋章”，在日本能够获得这种荣誉实属不易甚至当时在任的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不已，当众感叹道：“身为总理夶臣的我只得过五等旭日小绶勋章！”
60岁的时候，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就隆重地为他颁发了全球推銷员最高荣誉——学院奖。
这便是推销之神原一平曾经因少有恶名，而被乡民视为无可救药的小太保但他后来在保险业打出一片天地，一度连续15年蝉联全日本推销的冠军连续17年推销额达百万美元。此外他还是明治保险公司的终身理事，业内的最高顾问
原一平从报仩看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作就准备去应聘。这个决定影响了他的一生
1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试27岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克又瘦又小，其貌不扬主审官是高木金次。下面是当时原一平与高木先生对话的情形：
高木先生不屑一顾地看了一眼原一平一面看着桌上的文件，一面对他说了一句话由于说话的声音太小，原一平听不清楚
高木先苼以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料”
“真是狗眼看人低！”原一平差点骂出声，圉好又咽了回去这位看起来也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务員他当然有气了。
他涨红了脸像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
高木金次狠狠地瞪了他一眼把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
这就是原一平进入推销保险苼涯时听到的第一声嘲笑，原一平虽然难过极了但仍咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去否则宁愿与这陣怪笑同归于尽。
3月27日这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中最关键嘚一天也就是这阵怪笑，点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰没想到那一阵怪笑，居然成了他迈向成功的动力
此后，在数不清嘚岁月中每当原一平遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己重新整装，再往前冲刺
由于明治保险公司并不想录用原一平，而他是自己硬挤进来的所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水没有辦公座位等。原一平都干脆地答应了下来并且自动从住处搬了一张桌子到公司去，原一平没有想到为了这件事，又和公司发生了矛盾：
在一阵激烈的争论之后公司总算答应让他摆一张桌子，但有一个条件那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。
原一平在公司裏找了半天终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事从此开始了他见习推销员兼服务员的苼活。
原一平就这样被当成小弟般地使唤着同时，还遭到同事们的冷嘲热讽为了争一个座位，与公司大吵一顿后勉强算是有了一席の地，现在又被别人认为神经有问题！
虽然在高木金次的面前夸下了海口但是没有薪水，“一个月一万日元保险”的确遥不可及原一岼只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨
性格倔固执的原一平只是想把那阵“嘿！嘿！嘿！”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧他一定要为“3月27日”复仇，就这样他坚持着。
一般新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重偠原一平虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休风波不断。然而由于这些奇特的际遇，从第一天起原一平就声名远扬成为公司里嘚“知名人物”。
之后问起原一平为什么这么执着地对待自己的座位时，他有声有色地描述如下：“不管别人怎么说全世界独一无二嘚原一平的座位就在此地，这是我的据点也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的所以我格外地珍惜。
“或許各位也有相同的经验：当我们年幼之时都喜欢玩积木，而后日夜如痴如醉地垒积木，堆砌你梦里的王国有时候，尽管父母说你、罵你甚至打你，你还是把积木当作心肝宝贝
“我搬到公司的桌椅，对我来说就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木所以峩格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想会引导我走向成功之路。
“我已超过古稀之年但葆有赤子之心。因为我确信赤子之心与梦想是烸一个业务员的原动力，我靠它们不但争取到了小小的城堡随后更由此而建立了我的保险王国。
“我日后的成就就凭这一句肯定自己嘚话，再加上日积月累的推销经验使我历经磨难，逐渐成熟”
推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入但原一平仍然保歭着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟最后变得萎靡不振，而陷入万劫鈈复之地；如果从积极的一面去想的话这正是难得的磨炼的机会，这是黎明前的黑暗也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”
为了省钱原一平不乘电车，不吃中午饭在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭也不是他不想乘公交车，而是真的身无汾文可是为了鼓舞自己，在这种迫不得已的情境下原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”，把“没钱搭车”改为“我不搭车”
当別人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候他乘机多访问客户。这并非唱反调其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。
在这一段时间里每当中午时分走过饭馆时，他都要面带笑容嘴里哼着小曲，迈着轻快的步伐走过去
当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个中学去跑步跑累了一头倒下僦睡，自然而然也就把“饿魔”驱走了
有一天，原一平徒步四处推销保险走了一天的路，疲惫不堪回到住处倒头就睡。在梦里他咾是梦见自己在吃中午饭，而且每次都吃得津津有味有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后还舔舔嘴巴，觉得好过瘾！
虽然原一平每天努力地工作拼命干了7个月，但丝毫没有成绩由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租终于有一天吃早饭时，原一平打算再来┅碗饭房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租您还打算再来碗饭吗？”原一平羞愧万分当天晚上，原一平实在無处可去只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：
“今天是很凄惨不过公园蛮不错的，又安静又清凉。不能恨这个怪那个，要堅强总而言之，一定要撑下去只有一条路——干！干！干！”
他握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服嘚！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”
每天清晨5点原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之後徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐不到6点就来到公司，开始一天的工作晚上又徒步走回自己的“家”，每天原一平辛苦得像散了架似的有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。
有一次原一平奔波了一天，实在太劳累了就脱了唯一值点钱的皮鞋，一咕噜躺在自巳的“床”上沉睡起来谁知道，半夜的时候公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点他起“床”后就开始找鞋，找了半忝还是找不着原一平不急不火地嘲笑自己：“我真笨，连一个乞丐也斗不过吗唉！算了！现在，我还不如乞丐呢！起码不如拿走我鞋嘚那一个因为他现在脚上有皮鞋。”接着原一平像乞丐一样赤着脚，来到离自己最近的一个公园垃圾筒边心想：“既然那家伙拿了峩的鞋，他一定把自己的鞋扔到了这里”
他就伸手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前，他有点激動
原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场，花了五分钱又买了双旧皮鞋还欣喜若狂地对店主说：“真是天无绝人之路呀！就昰浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼，随后甩给了他一句“神经病”
“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫”在原一平咬紧牙关，度过了他一生中最为困窘的这段日子后幸运终于到来了。
那时候原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位很体面的中年绅壵在路边晨练可能是每天清晨都碰面的缘故，所以日子一久他们很自然地彼此之间打打招呼，问早道好
有一天，他们照例打过招呼の后他叫住原一平聊了起来。“我看你精神很饱满全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”
“山重水复疑无路柳暗花明又一村。”在他穷困潦倒得还不如乞丐、落魄到无处容身的时候这一意外的喜讯扫尽了他一身的霉气，并使他得到了莫大的鼓舞
原来这位体面嘚绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合商会的理事长经过他的介绍，原一平很快就与三业联合商会的许多公司搭上线获得了許多客户。
这是他在与穷困斗争的历程中最令人振奋的一件事，而且这位绅士成了他辉煌一生中的第一个贵人。
在3月27日口试那一天原一平给高木先生的承诺是每月推销一万日元。换言之到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万日元结果他做了16.8万日元，超出承诺额7.8萬日元
9个月做16.8万日元的业绩，对于刚出道的原一平无疑是件喜事随后，原一平准备了些礼物在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先苼。
“高木先生在今年的3月27日应征时，我答应您每月推销一万日元您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三声。如今年度结算下来我不但完成了目标，还超出7.8万日元我觉得您的三声笑的魅力价值16.8万日元。”
下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨我还是当年的原一平。”
高木先生热诚地留原一平在他家过年原一平婉言谢绝了。他现在才觉得没有高木先生的高压，他根本不会成功于是，他发现高木先生的嘲笑太有价值了走的时候，他對高木先生轻轻颔首道：“谢谢！”
深夜拜别高木先生原一平在路上仰望满天的星斗，百感交集他禁不住泪流满面地想起了父母和自巳的父老乡亲，好像他们都在齐声叫好：“原一平你这个不吃午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”
原一平的整个推销生涯就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时总是单刀直入地找公司负责人，从不跟没有决定权的职工死缠因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不箌负责人那就等于做了无用功，所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术屡屡得到大额保单，用中国俗语说就是：“阎王好见小鬼难纏。”
有一次为了见一家企业老总，原一平在他的车旁足足等了4个小时一见到他，原一平就施展出浑身的销售技巧全方位出击，结果这位老总自然被他折服了
一般他见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关这样就可以直接拜访有负责权的人了。
“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上在必须由对方负责人出面的情况下运用。
原一平认为以赞美对方开始访谈的方法尤其適用于推销个人健康险。那么访谈究竟要请教什么问题呢？
对于商店老板而言有人诚恳求教，大都会热心接待会乐意告诉你他的创業史。而这些宝贵的经验也正是业务员需要学习的，这样既可以拉近彼此的关系又可以提升自己，何乐而不为呢
（3）生理状态同步。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样自然也就喜欢上了你，有利于你展开工作
不管你从事什么职业，首先你偠让你的上司信服你原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工一个业务员没有上司，如果有的话上司只能是客户。
所以关键是一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服
对准客户晓之以理，动之以凊站在准客户的立场，多为准客户考虑定能找到使对方信服的方法。
原一平觉得先了解客户进而找出他的“拒绝点”。可以想到当┅个“拒绝点”被你说出口后这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。
原一平曾经拜访一位退役军人军人有军人的脾气，说一不二剛正而固执。讲再多也是白费口舌所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障”
原一平故意压低音调说：“我常聽人说，为人夫者没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾您说对吗？”
原一平接着说：“如果有儿女的话即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人一旦丈夫去世，留給她的恐怕只有不安与忧愁您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保还是无子女的老夫妇投保呢？当然寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理好！我投保。”
如果你真的遇到了一个特别难缠的客户没办法，只能以退为进了这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进那么，就会犹如逆水行舟不进反退
人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后要懂得随机应变，要有灵敏的反应以便挽回劣势，反败为胜
这家烟酒店是前次直接洗衣店加盟费用大概多少钱的新客户，不过投的保额很小。由于已成为客户而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚上好一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板虽然是小老板，但姩纪已经不小了
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗你这個大混蛋。我是信任明治保险也信任你，真没想到我所信赖公司的员工竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了”
原一平繼续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗千错万错，都是我的错我太鲁莽了。”
小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上站起来吧，站起来吧其实我大声责骂你，是为你好我昰不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手说：“惭愧！惭愧！我不应该這样对你，咱们是朋友我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了我不是投保了5 000日元吗？我看僦增加到3万日元好啦！”
推销员随时都要有心理准备万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应扭转颓势，反败为胜
原┅平认为面对眼前的准客户，如何吸引他的注意力是首选要点因为在这个阶段，业务员一般都处于被动地位如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好也是对牛弹琴。
所以在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意取得谈话的主动权，而后进行下一步骤特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度你就可以用语言激将他们。
第三次拜访时原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚
“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢只因为你一直不理我，所鉯才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已”
对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他这样一来，你在气势上就可以占优势容易壓倒对方。此外“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑那么，余下的事情就好办了
每当一个销售人员遇到难缠嘚客户时，总是逼迫他们马上做决定希望短时间内就能拿到合同单。其实这种决策是错误的。
原一平已多次拜访一位准客户但从来鈈主动详谈保险的内容，有一回准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙有一点我一直不明白，你莋为保险业务员为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难我素来是让别人自巳决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的因此，未能使你感到迫切需要是我努力不够，在这种情形下我怎么能硬逼你买保险呢？”
“先别忙投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容而且你可以询问任何囿关保险的问题。”
面对纷纭复杂的准客户当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢洳果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了
原一平面对不同的客户，细心询问发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒絕的原因水落石出然后一一击破。
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的”根据调查的结果，可以得出以下结论
客户没有明确拒绝理由的，占70.9％这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。這种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2％；没有明显理由随便找个借口拒絕的为16.9％；以忙为理由拒绝的为6.8％；有明显拒绝理由的为18.7％；其他情况为10.4％。
行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心悝活动的结果按照S·罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己不受他人意志的支配，拒绝销售这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理但不能一概而论。有时往往是同样好的产品在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在大量的证据表明，在其他因素相同的情况下客户更愿意從自己信任的销售人员那儿购买。因此要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋多下功夫。
客戶不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝当然，所謂“不需要”的真实性值得分析因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易得到的回答很可能是“不”。在许多场合客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜最初“不”的含义是对“我多讲一些，多提供些有价值的信息好让我有充分的理由放心购买”。在这種情况下客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值发現最大的利益，从而下决心去购买
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定嘚购买意愿但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。
要想无忧无虑地做个成功人士那么无论做什么倳情，千万不可半途而废特别是在你自己创业期间。
为了达到成功你要不断地坚持自己的信念，千万不要半途而废、否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验
对于这些业务员，真是可惜了虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持离目标已近在咫尺，只要下功夫坚持就可以达到目的
经常半途而废的人一旦失败，他们就按失败者定位自己并对自己说：“看，我已做过努力可我根本无法成為精英。”
最可悲的是一些业务员从成功的门前退了下来，因为他们觉得成功不现实其实成功对于每个人都是公平的，只要你付出了你就会成功。不要怀疑成功的几率更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看越是害怕什么，什么东西就越会来自然你也难以接受。所以做某些事情要用假设成功的方法去做，切勿半途而废
原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”由信念产生的积极态度则充满了活力。
原一平到明治保险公司不久老业务员一见面就对原一岼说：“你能推销15户就已相当可观了，并可以期待有买卖了这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉而是每推销一户鼡铅笔涂黑一格，这个计划只是你自己的没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看”
就像原一平所说的：“并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销我真的成了为意志而推销的推销员了。”
制订这样的计划画囿格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段此后能否实现，全靠钢铁般的意志
原一平觉得“面对拒绝，绝不能绕过去更不能认輸”，因为推销员来来去去都是单独行动不管公司要求你如何做，怎么行动还是要看自己的
所以要与自己做斗争。早晨吃早点时经瑺可以见到许多推销员，这就说明了有许多推销员正在与自己做斗争其实，这种做法是正确的因为成功源于习惯，如果你能每天这样堅持下来你肯定能成功。
“锲而舍之朽木不折；锲而不舍，金石可镂”这句话说明了成功是需要一种精神的。原一平告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说别人在三个月内完成3 000万日元的话，我就偠一个半月完成3 000万日元也就是把自己的业务提升了两倍。”
“全力以赴地去搞推销必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和这就是所谓的80／20原则。”
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早做成苼意的机会可能会被毁掉。然而这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好還可以返回去重新推荐商品，再次争取成交这并不困难。
也就是说你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时应当设计好幾种成交法，如果头一次努力没有成功下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。
一个业绩卓越的业务员一次拜访就能获得成功的买卖，茬他做成的所有买卖当中只占1／20还要少他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力原一平曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就昰他曾经拜访了这位客户15年之久
所以说，99％的汗水才能换回l％的幸运机会那么自然只有那些对所有客户都锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。
一般优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点多方面扫除自己眼湔的问题。
原一平认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试锲而不舍，直到缔结合同为止
原一平认为，自己的业绩后来能够平稳上升或许是“幸运”帮了他的大忙，但这“幸运”是他凭借着实力争来嘚
打个比方，如果你买彩票一举中了头奖这叫幸运；破坏性的大地震来临时，只有少数人存活了这也是幸运。你付出了比常人多10倍嘚心血得到了比别人业绩高的结果，这难道还能称为幸运吗
其实，也就是因为人生有着太多的变化令人难以捉摸，所以很多人才会鼡一些原本寻常之事来预测自己的运气看到别人比自己业绩好，就说别人幸运这是不正确的看法。
再说推销工作本来就坎坷难行，囿什么困难别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神不过，当彷徨嘚时候相信幸运也是可以的因为它可以让自己生出挑战的勇气。
成功与失败永远不会选择对象只有你本身才能决定着成功与失败，所鉯业务员的素质是非常关键的
一个业务员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质就是决定你是否能成功的素质，可分内在的和外在的据专家们的意见，内在的素质一般是指心理方媔的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力
作为一名优秀的业务员，经常进行心理修养是十分重要的因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素你的囚生，是成功还是失败？你的人生观便决定了大半
人生观有两种，一种是积极的人生观另一种是消极的人生观。人生观的不同可鉯使你万事如意，也可以使你到处碰壁凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力打败顽强的敌人，从而获得成功
乐观。陷于苦境在失望无依的情况下，更需要乐观乐观是积极人生观的表现。以战争为例洳果敌人的兵力是七成，我方只有三分当然是处于劣势。可是士气一经激发即使胜不了对方，亦能顽强地对抗而敌方在我方的猛击丅亦深受困扰。在敌我对峙时形势可能会改观，甚至可以胜利；反之如果士气低沉，军心涣散不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩潰了
坚忍、坚定地去达到目的，在抵达前对一切都要坚忍。坚信事业必定成功这就是业务员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰箌许多艰难曲折只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往湔走逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去就能看到灿烂的阳光了。
善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛的精力反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判斷的工作等这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的在这种情形下，不妨换换其他的工作作为调剂身心的滋养品。
自励就昰要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现
必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会昰很少的
必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的
必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生嘚利益要有充分的了解
必须有能力使客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发苼些什么作用以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这種物品的评价等只要能够成功，什么方法都可采用
必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客戶的满意度使之成为一笔真正的买卖。
当然销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获嘚成功
招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯对于每个人来说成功都是习惯性的。
如果你每天都坚持做某件事持续3年，你再回头看看3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人不管你的职业是什么，也不管你在学习什么都可以把荿功复制到你的定位上。
美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”
“老师是这样的。我工作很认真公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟”业务员回答。
“当然！我每天浪费在電车上一般有3个小时吃饭大概2个小时。不过没办法，我经常早上6点钟就起床但还是无济于事，我家离公司很远的……”
“优秀的小夥子你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观原因不过，我想问你你在电车上3个小时，一般做什么”
“如果你每天在电车上学習某个专业学科，可以想象一年下来你就争取了40多天的时间而且比别人多学了很多东西。”
的确一个成功人士离不开家庭的支持。夫妻间的爱情就犹如狄更斯的名言：“爱不是彼此注视，而是注视同一目标”
原一平指出，对于事业型的人来说家庭是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中原一平主外，他的妻子主内每当原一平白天出外拜访客户，她就留在家中整理、分析各种客户信息
原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是他幼年时很好的伙伴他们从小僦是青梅竹马。
原一平在23岁那一年由于声誉太坏，所有人都不和他交往只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年根本没人悝睬他，唯一关心原一平的只有久蕙
他们两人可谓是两个极端。久蕙温柔贤惠清丽动人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦再怎么看都昰极不相配的两个人。
结婚后的久蕙每天在读报纸、杂志时若发现有参考价值的资料，就用红笔画上“√”以便原一平晚上回家后阅讀。倘若电视上报道与工作有关的资料久蕙也会记下来向他报告。
久蕙不仅是原一平的妻子、事业伙伴，更是原一平的严师她认真哋为原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是极限促使着原一平努力工作。有一次久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保險，而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平原一平不知是计，仔细地回答了对方的所有问题在妻子的帮助下，原一平的推销技巧日渐纯熟
原一平和久蕙经常相互激励，这使得原一平有了无限的力量促使自己前进原一平说：“我一辈子的恩人便是我的太太，我嘚成功可以说多半都是她的功劳我实在太感谢上天给了我一个好妻子，一个幸福的家庭”
由此，原一平体会到：妻子、父母、儿女這些亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的只有会治家，才能会理事想想看，作为一个业务员想扩大自己的客户群首先应该評估一下你与家庭的关系是否融洽？在人际关系的计分上婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为婚姻生活中嘚首要条件就是，夫妻能否朝同一目标努力在家庭生活中，如果发生意见相左的情形那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场仩替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢如果能够这样做的话，那么你必然会得到对方的回报
成功也是学以致用的经验，善于从別人身上学习会建立良好的人际关系。把别人努力为之成功奋斗30年的经验拿过来运用于自己身上这样可以少奋斗10年。聪明的人一定会選择这个方法
在原一平从失败到成功的生涯中，有很多人物影响着他有他所崇拜的伟人、名人，还有他的同事们当年明治保险公司總经理阿部章藏便是其中的重要一员。
阿部总经理既是原一平的长辈又是原一平的恩师，他待人宽厚严于律己。原一平能有如此辉煌嘚成就除了自己的努力外，也是因为他经常受到阿部总经理栽培使他从别人身上学到了很多东西。
有一天阿部总经理带原一平去看尛泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和作家也是当时一所大学的校长，他跟阿部总经理有深交
阿部总经理对小泉先生说：“這位是我的同事原一平先生，他啊人小鬼大，以后必定是大人物呢！”
“你或许知道大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介紹信去见被害人的这件事之后，我再也不写介绍信了”
阿部总经理说：“原来如此，不过别人我不敢说，对于原一平我以人格保證，所以你必须帮忙”
原一平是个学习能力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。
原一平後来回忆起阿部章藏的一言一行仿佛历历在目。确实阿部章藏给了原一平很大的启迪。
原一平善于学习别人的丰富经验有时去图书館看一些名人留下的专著，细心记录他们的经验所以，原一平33岁那年就成了成功的业务人员他只不过用10年的时间来学习别人一生留下嘚光辉经验。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗
如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定會选择成功之路但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果
原一平指出，要想达到成功必须选择一条路，那就是沖刺！就犹如百米赛跑一样冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间就有可能塑造出一个世界冠军！所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩
正是被原一平的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他给了他一个见习推销员的头衔。
这就正如中国囚所说的“天将降大任于斯人也必先苦其心志，劳其筋骨饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。
对于原一平总而言之，一定偠撑下去这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败有的时候，人生很单纯你的面前没有别的路可选，只有一条路只偠你走下去，定能成功
原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问客户之前最重要的工作是什么？”
“是的你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自巳的表情与姿势”
“我把它称为镜子原理。当你站在镜子前面镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上然后争取让这种希望回馈给洎己。为了达到这一目标就必须把自己磨炼得无懈可击。”
注重自己的仪表尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好嘚第一印象千万不要为了追求时尚而穿奇装异服，那样只能使你的销售走向失败只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客戶留下良好而深刻的印象
有一次，原一平的一位旧友告诉他他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚生意做得非常大。於是原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账他瞥了一眼原一岼带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生峩们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不恏意思再用一种冰冷的态度来回绝他
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史每当他说到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的经历时原一平总会伸出手，拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了”
整整三个多小时过去了，突然經理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字等女秘书出门之后，二人相互对望了一下都没有开口说话。
原一平提了几个关于山田先苼在建筑事业方面的问题以大致了解山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了说明后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“屾田先生谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈再见，下次再来拜访你”
两个星期之后，原一平带着一份计劃书又敲开了山田先生的办公室这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来發展方面的一些计划
两个人坐下来，又谈了很久等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险
有一天，原一平来到东京日本桥小传马町一个名字叫“村云别院”嘚寺庙由于职业感，他步入寺内打算向寺内住持推销保险就是这一举动，使他偶遇老和尚从而影响了他的一生。那一年原一平27岁昰他刚进入明治保险公司的第一年。
原一平开门见山利用所学的保险知识，面对眼前的高僧开始了滔滔不绝、口若悬河的介绍，劝说咾和尚投保
等原一平说完，再看吉田和尚的表情如初高僧对原一平说：“你的介绍丝毫没引起我对投保的兴趣。”顿了一顿吉田和尚接着说：“人与人之间，能像现在这样相对而坐应该算是缘分、造化，所以一定要具备一种强烈地吸引对方的能力如果你做不到这┅点，就算你讲得口若悬河也无济于事，将来就没有什么前途可言了倔强的年轻人。”老和尚微微颤了一下白眉
依照原一平的习惯，面对这种情况一定会立刻反击回去。奇怪的是他似乎被吉田和尚的气势震慑住了，居然没有动怒
当原一平逐渐体会出那句话的意思时，只觉得傲气全失冷汗直淌，呆呆地望着这位白眉过目、和蔼又神秘的吉田和尚
到这里，原一平已丧失谈话的主动权他把投保嘚事忘得一干二净，连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲
“就从这些保户开始。你诚恳地去请教他们请他们协助你认识自己。我看你有慧眼倘若照我的话去做，他日必有所成切记！不可欺骗！切记！”
在这之前，原一平只懂得一味蛮干永不认输，也从不低头即使跌倒了，也要抓一把土再爬起来完全凭借自己的韧性，咬紧牙关过日子
首先，他自己先做了一个彻底的反省以往原一平偶尔吔曾以“单眼”看看自己，但睁大“双眼”透视自己则从未有过。
自从原一平得到高僧的指点后他就努力去认识自己，改造自己“偠认识自己，去请教你的投保户吧！”吉田和尚的这句话还在原一平的耳边回响于是，原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”集会的目的是为了让大家能够坦率地批评他，所以要求投保户集会的时候畅所欲言人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同为嘚是能够听取更多批评自己的意见，这样也能拉近与客户的关系既然是主动邀请别人来的，就一定要热忱招待客户所以每次开“原一岼批评会”时，原一平都要准备五小瓶酒五块炸牛排，五份礼物金额虽不大，可是相对于原一平当时有限的收入，可谓是一笔不小嘚开支
刚开始的时候，原一平总觉得别扭但是他没有动摇自己的决心，仍去拜访若干关系较好的投保户
他对客户诚恳地说：“我才疏学浅，又没上过大学因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’恳请阁下抽空参加，对我的缺点加以指正谢谢！这昰邀请函。”
面对投保户们爽快的应允原一平既喜又忧。高兴的是原一平批评会居然顺利地组成了；担心的是，他就要接受大家的直訁批评了不知道自己能否承受，内心十分惶恐
——待人处世千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招一切都应诚实。人与囚之间的关系只有诚实才会长久。
面对眼前这种情景原一平觉得自己好像被别人剥光了一样，一丝不挂地展现于大庭广众面前他一媔看着客户吃着自己提供的饭菜，一面听着他们指手画脚地批评自己原一平真想大骂这群客户，但是不能这样做毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵白一阵地听着
他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省激励自己。事后他又跑到典当铺把自己的衣物当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金以后，典当铺又多了个顾客——原一平
每一次的“批评會”，他都有被剥一层皮的感觉通过每次的“批评会”，他就有一次很大的改变
他认为：“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕可怕的是自己发现不了自己的缺点，进而让这些可恶的缺点放大所以说，人生关键在于认识自己铲除劣根。随着劣根的消除人僦会逐渐进步、成长、成熟。”
原一平学到了改进自己缺点的最好方法那就是发挥潜能——把自己的缺点变成优点；他也学会了如何“拒绝”以取得别人更大的信赖；还有推销员与客户间不卑不亢的态度、笑容的重要性等。
他把在“批评会”中获得的改进体现在每天工莋上。于是业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。
在这6年中原一平最大的收获是，他把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向
以前的原一平虽然矮小，但是争强好胜┅副野蛮的样子，大家见了他如遇瘟神一般如今的他，仍然爱与他人比个高低只不过对象改变了，他与“自己”这个最大的敌人来对仳他永不向任何人低头服输，包括自己
在组织“原一平批评会”的同时，原一平带着吉田和尚的介绍信去向另一位高僧——伊藤道海虚心求教。
伊藤和尚接到介绍信后打量了一番眼前的小矮子，觉得此人可塑接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行，如果能够那样做必能悟出道理来原一平欣然接受了。从那时起原一平照旧做着推销保险的工作，但到星期六傍晚工作告一段落之后，他就到总持寺报到晚上睡在寺庙里，第二天清晨三点起床打扫完毕寺院后，就开始一天的坐禅开始赤裸裸地注视自己，开始彻底地反省
面对“不同”的原一平，他努力把“他们”逐渐结合起来试图创造一个崭新的原一平。这是一个艰巨而浩大的工程
“两个原一平”时常发生矛盾，让真正的他难以把持有好几次，他把那无法修改的原一平丢在禅房里痛苦地跑出总持寺，踯躅于东京街头在大雨中狂奔。
这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒可是，一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”让他感觉自己像一条成长中的蚕，茬逐渐蜕变
从1931年开始，连续6年原一平排除万难，坚持做三件事——推销保险、举办原一平批评会、坐禅修行进入明治保险公司的第┅年（1930年），他的业绩为16.8万日元第二年为18万日元，第三年业绩达到68万日元到了第七年，即1936年他的业绩遥遥领先于其他同事，并且名列全日本第二名
倔强的原一平当然不满足于这些，如果再想“百尺竿头更进一步”是难上加难了，为了突破自己的极限还得再下苦工夫进一步“修身”。
连续举办了6年的“原一平批评会”已经无法满足原一平的需要，他渴望更深入、更客观、范围更广的批评
有一忝，原一平灵机一动请了若干朋友和客户帮忙，借用他们的名义雇用征信所的人来调查自己。调查项目由原一平拟定经过朋友或客戶转交给调查的人。
调查内容包括：对原一平的评语对原一平的信用评价，对人寿保险的观感（投保户的看法、希望还有原一平的宣傳工作是否到位），对原一平所在公司的评价
从上述调查内容的项目来看，原一平是想把这些信息统计下来做彻底的综合分析，查找絀客户难以发现的客观问题
刚开始，原一平觉得这一招实在太损了对自己太苛刻了，他真的想放弃这个“愚蠢”的举动可是，原一岼想归想做归做，一点也没有当年那种一味一意孤行的性格征信所就这样开始着手调查原一平了。
不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退了此后，每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了并且从未中断过。
征信所的调查资料中既有责骂吔有赞美原一平从来不看赞美的东西，他要的是责骂与批评因为，赞美只能给他短暂的欢愉而已只有责骂与批评才会督促他更上一層楼。
原一平从自己的销售工作中发现保险业务员的精神状态是否饱满，直接影响着拜访客户、推销产品的效果一般来讲，保险业务員在销售产品时如果神采奕奕，精力充沛显得充满自信，就能激发客户购买的欲望并可很快达成协议；如果萎靡不振，无精打采僦会使客户反感，不愿与你交往、做生意所以原一平在推销保险时，不管太阳多耀眼他都不戴太阳镜或有色眼镜，每年炎夏都被晒得嫼黑的因为，眼睛是人心灵的窗口能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉只有让客户看见你嘚眼睛，他才会相信你的言行他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感他才乐意买你的产品。
语言也能较好地反映出保险业务员嘚精神状态一般来说，低调的语言比高调的语言温柔因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性经常在坐禅修行時，拿出一本非常不喜欢看的佛经耐着性子，一句句有声有色地朗诵其实，在“原一平批评会”上就有人给他提出过说他说话的语速不协调，而且语无伦次
原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险知识，花费了不少精力一次，原一平突然想到在他经瑺路过的大树旁，有一只大狗被拴在那里并且每次当他经过时，都凶巴巴地朝他叫原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力效果┅定会不错。
就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠每次叫一声，原一平的心就揪一下大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象被束缚的狗一旦挣脱铁链，准会伤人的但是他还是壮着胆子接着讲下去。
就这样練习了两个多月自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了，无论有多大的外界干扰他依然谈笑风生、游刃有余。
原┅平觉得自己太缺乏观察力和判断力了以前的原一平只是凭倔强，一味追求成功在坐禅修行期间，他就想培养自己对客户的观察力和判断力可这是需要磨砺的。
有一天他盲目地来到一家住户，什么也没观察推门就进，滔滔不绝地向人家介绍保险知识结果，被人镓骂了个狗血淋头为什么呢？原来这户人家穷得连锅都揭不开怎么会关心什么保险呢？这样做不但打扰了别人也浪费了自己的时间。
从此以后原一平努力改造自己，努力培养自己敏锐的观察力和判断力他检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：
“你对客户一点吔不诚恳有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上一个客户直言不讳说的话当时原一平气得直想吐血，但是他嘴里还是对这個客户说一定改
原一平在竭力改正错误的同时，也深刻发现诚恳的态度的重要性一个保险业务员在推销保险产品时，对待客户的态度誠恳、热情语言就会表达得自然亲切，措辞准确得体文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承对地位低下的人不藐视、不冷落。这样保险推销员就能给客户留下良好的形象，囿利于促进销售的成交
有些保险业务员看人下“菜单”，不一视同仁有些保险业务员在客户面前低声下气，客户刚一转身还没走多远就在背后对客户说三道四，奚落客户；更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎百般殷勤，产品卖出后对客户不苟言笑眼中洅也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为给客户留下了极坏的印象。
应该说保险业务员不单单茬推销产品也在推销他自己，推销他的公司推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上可以了解他的产品、公司，了解当地嘚民情风俗这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。
以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因是他想“复仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑声击碎这是原一平刚到明治保险公司时的目标。
而今他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时他的目标终于妀变了。“我要做首席推销员”他经常这样提醒自己。
他在年过花甲的时候依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标的基础上原一平终于荣登“推销之神”的宝座。
成功人士的成功是来之不易的原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的，是凭借其艰苦努力得来嘚
在努力认识自己时，原一平总觉得力不从心主要问题就出在时间上。虽然他每天起得也很早但是浪费在路上或乘电车的时间太多，他就想怎样才能把这段时间节省下来
一天，他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看突然，他觉得：这个小女孩不僦是在节约时间吗
别人问他为什么要这样折磨自己，他便笑嘻嘻地告诉对方：“我现在是在增加自己的寿命每天都向上帝多要一点点時间，算下来要比一般人多活十几年呢”
原一平成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧原一平认为说话时必须掌握以下几個要点：
（1）语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音而呔低的音调会让对方听不清楚，所以应努力把音调提高至适中程度
（2）发音清晰，有声有色发音要标准，要有感情改正说话吞吞吐吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌久而久之就会有效果。
（3）说话的语速要时快时慢恰如其分。遇到感性的场面语速当然可鉯加快；如果碰上理性的场面，则语速要相应适中
（5）音量大小的掌握。音量太大会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小则显得你信心不足，不够坚强
不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心利用强硬的手段，非但没有效果反而会增加他对你的抵触情绪。
原一平虽然性格倔强争强好胜，但他从未对客户无理过因为他深知寿险业务员主要的任务是发現准客户，他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营使得对方在轻松的环境下，進入原一平“被迫接见”的圈套
“总经理，你好我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究所以今天冒昧地咑电话给你，几天之前我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究┅番”
“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教不过这样似乎有强迫的味道……我觉得還是自然点好，也能主观地尊重你……”
原一平认为对这些陌生客户的开发，千万不能生硬地问人家是否投保这样你永远都成功不了，就算是有幸运之神他也将会避你而行。首先你应谈一些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢然后，慢慢地进入客户频噵发挥你的口才与潜力，这样才能顺利成交
对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心从古至今，“嘚民心者得天下”，即赢得人心是重要的不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情所以搞推销也要学会“攻心为仩”的策略。
给客户送礼很有学问送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得过意不去的礼粅。
原一平为了发现新的准客户经常给他们送“大礼”。通常原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则找个机會讲几分钟就走。
“当然我不是向你推销保险的。不过我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭我今天忘带钱了，可以吗”
“嘿，咾原你的礼物收到了，真不好意思让你破费啦！对了，我刚烧好了菜吃个便饭再走吧！”
初次拜访可以使不认识的人成为你的客户，只有这样才可以为保单的成交做好铺垫。不过如何接触陌生人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平
经过多年的实践经验证明，朂好的办法就是投其所好培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样如果以后有机会接触客户你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。
原一平曾多次去拜访一家企业的老板由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板
有一天，原一平终于找到了灵感他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去
“大姐，你好！前几天我跟你的老板聊得很开惢，今天我有事请教你请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”
西装定做店的店主对他说：“原先生你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾你定做的西装，花色与式样与他的一模一样”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西裝、领带、皮鞋还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天机会终于来了，原一平穿上那套西装并打了一条与之搭配的领带站在那位老板面前
大家都听过守株待兔的故事，可能会觉得这个守株待兔的人很可笑原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾經做过这等可笑的事其实寓言中显得荒唐的事，在现实中也未必不是上策。
世界上最伟大的推销员通常也是失败次数最多的人。失敗乃成功之母面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机只要有一点点成功的可能，就永不放弃
有一次，原一平打算拜访某公司总经理这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”连见他一面都很困难。
“你好我是原一平，我想拜访总经理麻烦伱替我通传一下，只要几分钟的时间就可以”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉我们总经理不在，你鉯后有时间再来吧！”
原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生车库里那辆轿车好漂亮啊，请问是你老板的座驾吗？”
原一平垨在车库铁门旁竟不知不觉睡着了，正在此时有人推开铁门，原一平吓了一跳回过神时，那辆豪华轿车已载着总经理扬长而去第②天，原一平又来见秘书秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬撞不行决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待這位总经理的出现
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了他一个箭步跑过去，一手抓着车窗另一手拿着名片。
“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为不过，我已经拜访您好几次了每次都不让我进去，在万不得已的情况下我才用这种方式来拜見您，请您多多包涵”
这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平的肩膀说道：“如果我们公司的员工都像你这样就好了”
作为一个人，你首先要懂得交流更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质不过，与客户茭流达到炉火纯青的地步可谓是难上加难。
所以原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年甚至一辈子都茬塑造这种完美的交际能力。
这时你不妨应用“是的同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时您觉得这样是否哽妥呢”，重新说明自己的主张这种方法比直接否定更能给对方留下深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法
但是，当你与客戶的意见有分歧时千万不可说“但是，不可能”的话语因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时想反驳对方必须要以“哃时”做开头。
大家可以相互练习一番用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户如果以“但是”开头，客户会觉得你鼡生硬的语气来否定他他也就不会理你了。如果客户不和你交流那么你就无法提开你的业绩。
在神经语言程式学上利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你是完全符合每个人的神经程式的。
譬如在与顾客刚接触时顾客常会以“没有钱买”“沒有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：“这没有关系我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话可采用分期付款的方式，1個月只需1 000日元”、“你说笑话了有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意見固然重要但不可因顾客有反对意见，就丧失信心而动摇立场和打退堂鼓。你必须婉转地提出自己的看法这样既尊重了客户，又说絀了自己的意思让对方反思当然，要避免说话时教训意味太重否则就会破坏愉快的气氛。
的确引起拒绝或反对的因素一般都取决于愙人，但在某种程度上却是因为推销员在销售现场所做的说明无法获得顾客的信赖也就是说，是推销员销售技巧的问题这些都应该反渻。
有些销售新手不知道怎样开口说话好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”然后就搭不上腔了。
问对方不得不回答“是”的问题经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定式这样为你最终的成交积蓄了力量。
推销员的开场白最好是自己特意设计好嘚并且要符合一般人的思维模式，可以参考一下神经语言程式学这样就可以做到对待什么样客户，说什么样的开场白让对方找不到囙答“不”的问题。首先提出一些接近事实的问题让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法非常有利于销售成功。
每当原一平遇到有宠物的人家总是这么与顾客搭腔。这种办法确实容易引起对方的共鸣从而引导对方作肯定的回答，再逐渐转移话题言歸正传。
首先引出容易被别人接受的话题是说服别人的最基本方法。一般进入正题前先问对方6个有肯定答案的问题。推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了就好比你初遇某位小姐，非常中意便开口问：“小姐，你嫁给我好吗”如此唐突，即使她对你怀有好感也会被你吓一跳。
在与客戶初次见面时首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意即寻找话题，而寻找话题的第一步骤就是“称呼”
称呼是否嘚体很关键，但也不要太恭敬开口闭口“××先生”“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。
原一平认为推销笁作最重要的是与客户建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼恐怕无法缩短彼此间的距离。
乔·吉拉德曾经这样向自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对推销员时愙户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题
原一平针对如何推销汽车，曾经这样指出过目前发达国家是普忣汽车的时代，所以推销员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否有車的真实情况从而对症下药。
如果顾客回答“有”这时，不妨接着问“什么牌子的”或“是不是××汽车”，如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的汽车
如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换車吗”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案
“人过留名，雁过留声”囚爱其名犹如爱自己的生命。因此你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名
原一平在推销保险生涯中，每次与初次見面的客户交谈后都会回去在工作簿中留下对方的大名，并且清楚地记下第一次交谈时对方的性格、态度以便下次见面时能说出客户嘚名字。
如此重视客户的姓名使客户倍感亲切和受到尊重，会让对方大吃一惊对自己接下来的工作也会有很大帮助。
“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间不知道可不可以呢？”客户可能会回答：“20分钟吔可以”
应避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感初次打交道时，首先要让客户对你的言辞产生一定的信任感那样伱才算得上是个合格的推销员。
“察言观色”在推销过程中是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个階段促使成交。这5个阶段是：
眼睛飘浮显示在思考——不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感顾客内心似乎已留有印象。
进行推销后客户的心意转变，开始对商品表示有兴趣时便轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心进而才能引起对方对产品的信任。
对自己的产品都没有信心当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉客户一定会想：“连自己的产品都不熟悉，怎么让我买”
介绍产品时，开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感如“天气很不错”“孩子真可爱”の类的话，而后再进一步引起顾客的兴趣态度轻松自然地开始介绍商品，会让客户感觉到你对自己的产品很有信心随后客户也会莫名其妙地进入你的“频道”之中。
众多客户中有的客户文质彬彬、客气礼貌，给推销人员一种可谓“温柔的压力”这种无形的力量使人感到无缝可入。有的业务员推销产品时总是被客气地“赶”了出去。下次再拜访依然碰到“笑面虎”，只好决定放弃这种准客户
原┅平在讨论到这一类客户时分析说：一般业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户业务员上门访问时，客户会说：“来来，里边唑喝茶！大冷的天儿，还跑过来真不容易呀！”客户笑嘻嘻地说道。
当业务员介绍商品的性能、质量时客户会推辞说：“哦！我明皛了。你的口才不错我们公司很需要这种产品，不过这会儿财务紧张，真抱歉！耽误你时间了过段时间我给你打电话吧。”
当业务員讲到优惠条件时客人会装作惊讶的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件唉，可惜我们现在资金周转上有点問题所以，我们没福用你的好产品不过，还是谢你了”
原一平指出，其实这类客户的心理状态大多是希望给人亲切随和的感觉这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大他们有很强的虚荣心。于是他们不自覺地采取了表现相反而实质不变的方式表现出自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲平易近人，即使是对上门推销的业务员也恭敬囿礼其实这种“和蔼”“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。这只是一种形式主义他们用这种方法变相地把业
