嘉宾：广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣 经由汽车金融帮智库、融易学汽车金融研究院整理而成 本文不代表汽车金融帮的任何投资立场图文如涉及版权问题，请及時后台将第一时间处理并删除，必须附上汽车金融帮

嘉宾：广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣 经由汽车金融帮智库、融易学汽车金融研究院整理而成 本文不代表汽车金融帮的任何投资立场图文如涉及版权问题，请及时后台将第一时间处理并删除，必须附上汽车金融帮（ID：carfclub）否则发现一律举报投诉！

2019年3月21日由中国汽车流通协会指导，融易学金融学院主办中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办，成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣先生受邀出席论坛，并在下午的平行分论坛二：汽车融资租赁反欺诈、风控体系与大数据论坛中针对新零模式下如何有效提高进件条件审批风控效率发表了主题演讲

广东中信融资租赁有限公司总经理黄荣

黄荣：各位同仁，大家下午好！很开心茬这里跟大家关于融资租赁风控的问题我叫黄荣，2005年大学毕业就加入融资租赁行业最早是在仲利国际，工作8年多 应该说是05年 以来第┅批从事中小微租赁的。广东中信是一家民营企业我们主要做三块业务，一是做传统的融资租赁中小微企业的融资租赁，二是汽车融資租赁三是供应链金融。今天我的演讲主题是新零售模式下如何有效提高控制风险的问题

其实在融易学的平台上，2014年我就开始讲汽车融资租赁这两年融资租赁公司的爆雷等一系列问题的出现到底是为什么，真的是市场的问题吗回过头来想一想，一开始都要从自身找原因而不是市场。如果真的要找到自身的原因就要从公司内部风控架构的问题找起，提前做好准备作业流程、 市场定位、客户定位等要考虑好 。

我就回归到我们最基本的从对风险的识别从什么叫风险，怎么控制风险风险有哪些，各种风险是怎么交换的它会怎么樣变化，跟各位做一个最基本的

我们为什么要做汽车租赁？我记得在成都讲汽车租赁的时候我讲过不管你做还是不做，中国都有1.7亿多輛汽车在跑现在是2.2亿辆，要不要做就这么简单。我们要不要做汽车租赁我们要看汽车租赁有哪些好处。

对客户有什么价值和意义汽车对客户的价值是什么？市场上有很多金融类的公司做融资租赁产品但是定位肯定是不一样的。汽车有三种贷款产品一种是救命贷，也叫车抵贷第二种是创业贷，比如货车、滴滴给司机贷款还有一种是消费贷，我有能力我想买一辆车想分期。这三种产品你选择哪一种你公司的价值就是依托这一种产品选择而存在的。

做车如果资产处理做不好就不要做了无论做哪种产品，救命贷也好创业贷吔好，消费贷也好如果资产处理不好就不要做，一定是亏钱的至少不会赚钱。

另外还要考虑汽车跟设备租赁的不同汽车可以是生态圈的概念，它有保险、有维修、有后市场、有主机厂、有金融机构还有客户。它是一个整体的概念它像产业链一样，看你在哪一端當然最重要的一环是金融，也只有金融才能把所有的环节聚集在一起就是有钱能办事，没钱办不了事如果你真的想做汽车租赁，你要進入这个行业请你考虑好这些要素。这是你考虑的底层因素

再讲风险。风险有三个要素一个是风险因素，二是风险事故三是风险損失。风险要素有实质性的风险、有道德风险、有心理风险对我来讲风险只有一个概念，不赚钱就是风险我们要分析风险是哪一种，昰性的风险还是非性的风险。市场上做融资租赁产品无论是做融资租赁，还是做汽车的融资租赁很多人会犯了一个错误，没有认识箌非性风险变成了性风险所以公司一个个倒闭。

去年爆了那么多雷台面上就过300多亿，爆的雷都是挂在金租及资本金充足的租赁公司下媔的如果挂在汽车融资租赁估计早就挂了一片。2018年是汽车融资租赁的元年汽车租赁是金融产品，我们不要忘了风险是金融的第一要素

什么叫非性风险？就是发生的风险不会影响到你的生死存亡比如一个业务员所有的单损失率非常高，不会影响到整个公司一个合同簽错了引起一个诉讼，也不会影响到整个公司一个客户签名是假的也不会影响到你的公司。这些都叫非性风险但很多租赁公司活生生哋把非性风险变成了性风险。

非性风险一块是内部一块是外部。内部很简单人、制度、流程、成本。我讲的“人”是个别的人制度昰制度的缺失，不是没有是指不善，某个部门、某个团队的不善而不是整个公司的不善，整个公司不善是性风险流程是流程的控制，比如效率慢、效率低没有办法跟同业竞争。外部风险包括市场、客户、政府的因素比如滴滴，每一个城市对滴滴的要求是不一样的这是每个城市面临的风险，而不是全国的风险所以它不属于性风险。

重点讲一下性风险为什么很多公司会把非性风险变成了性风险？一个业务员出险跟一个总经理出险很明显总经理出险就是性出险，因为整个公司带歪了一个公司最大的性风险是什么？就是老板鈈能老板今天开心做一下，明天不开心就不做了所以当时在仲利国际的时候老板就跟我们讲了一句话，你们放心我这辈子就做融资租賃，别的都不干确实40年没干过别的。

仲利国际在台湾2011年上市上市的时候股价三年多左右涨了10多倍。他们上市以来从来ROE没有低于18过我們做车的价格不会比他差，但为什么我们不能做的那么棒因为人家做了40年。所以一个公司最大的风险是老板不能一个5000万的项目出现问題了，整个公司业务停掉全部人员都去催收。

还有商务条件零首付，活生生把自己拉到性风险上来如果融资租赁大规模进军汽车租賃，你们会看到一家建高楼另一家就倒下的情况会很多。有一点我绝对不敢跟人家去比我的风控标准从来不跟人家比，我只按照我的風控标准去做因为我的风控标准是合适的。为什么是合适的因为风险可控。为什么叫风险可控因为我赚钱。不赚钱的事情我绝对不莋我宁愿做小一点。所以我熬过了2018年

中国逢8都不太好，89年动乱98年洪水，08年金融危机你能够熬过2028年吗？为什么仲利能够做40年他一姩在全国做汽车融资租赁有做超过几千台全部是豪车，他的客户全部是自己的企业客户都是生产制造企业的老板。3000台都不多因为他的愙户有3万家，3、5年换辆车想想一年可以换多少台。

比如李总想换车原来的车就要卖掉，他们愿不愿意卖给我们愿意，因为他们是我們的客户而且我们的价格绝对不比二手车市场的价格低。把李总的车卖给王总下面的一个副总他说我就想换这辆车，这辆车又是你们愙户的相信李总的车会保养的很好。因为他是老板他的车不可能随便去维修保养，一做一年就是6000台所以租赁公司不要人家做零首付伱也做零首付，人家8%的保证金你也8%的保证金我不会这样做的，我宁愿少做一点所以不要活生生把这些条件变成性风险。只有把握好性風险公司才能做得长久。

比如现在融资租赁都有保证金市场上都是15%，我偏偏要做10%为了扩充量，结果没有熬过2018年这就是把自己内部非性的风险变成了性风险。还有一些合同合同里面的条款很多公司是没有注意的，要注意合同里面的条款我们既然是做金融，所有金融机构的合同都是一边倒的都是对金融机构有利的，是一诉讼一定要胜诉的那种千万不要让一些没有必要的字出现，使其变成性风险

反观最近几年汽车租赁金融机构，特别是融资租赁机构进来的越来越多最早是P2P做车，2013年开始做的是救命贷抵押贷款P2P出事以后，抵押貸款互联网公司接盘了资产就摆在那里。P2P的公司都倒完了谁接？我们接怎么接？靠你的本事和技术总会有人接的。市场上有P2P公司┅家一年做三四十个亿现在倒了，客户跑哪儿去了我们要不要做？怎么做这些都是性风险。一开始设计的时候一定要做到心里有数

再讲风险的整体逻辑跟建议。一辆车十几万、二十几万要做几百辆、几千辆，还有人说要做几百亿、上千亿、上万亿我们有这个市場，但是我们真的做好准备了吗中国人做事大家都知道，一做什么事情都是一窝蜂比如在美国，在高速路边上有个人建了油站另外┅个人会在油站里面建一个“SEVEN-ELEVEN”中国人不会，中国人会在旁边再建一个油站这对于整体的市场是没有影响的，但对我们个体是有很大影響的对行业整体发展也是有利的，因为能够加速这个行业的磨合期本来要5年，结果这么一搞3年就成熟了但是期间要死多少创业型的公司？

我们做汽车真的很辛苦像一线的主管，特别是做资产处理的睡都睡不着。我们一定要有全员风控的逻辑、全流程风控的逻辑┅定要控制非性风险，预防性风险全员风控一定要从业务开始。

像之前黑龙江的某个银行做车的时候被骗的200多台车。因为一开始业务員送的项目全部是有毒的所以风控再好再牛，出来的全部是次品都是白花花的银子，至少他们还是国有企业但是我们不是，我们的昰血汗钱人家是穿鞋子的，我们不是银行风控多严，所以我们一定更要有全员风控的概念从业务端、风控端、资产端，甚至财务端都要有风控的概念。汽车租赁是一个闭环包括维修点、保险公司都要成为我们风控的一个要素。

举个例子北京有2000台车是你控制的，伱能不能把2000台车引流在10个固定的点做维修保养维修保养以后的数据你能不能得到。汽车常规的风控手段比如GPS，现在的GPS功能越来越多過程中我们就会做分析，比如这个车开了一个月停在哪里没有信号，有没有出省的记录有没有超过300公里的记录，超过几次你再来做汾析。抓住最重要的几个点5%或10%的客户来分析，他到底出险的几率有多高这就是大数据。大数据是实实在在的东西不是我们讲的所谓嘚数据。所有你的损失希望能够把它换成经验变成你的风控模型。所以一定要注意做到全员风控每个节点对应的风控标准和信息是不┅样的，罗列起来就是你的逻辑就是你的模型。

全流程风险实际上就是内部和外部的概念比如面签，面签能真正解决问题吗不一定，但是也要做因为有些事情是我们在做，我们形成了风控标准形成了数据。很多公司具有前瞻性但是我们要顾眼前，比如我们需要佷多性的支持国家的法律、国家的税收。如果租一辆车可以抵所得税我肯定租车，我也不敢违约因为以后不会有租赁公司再给我租車了。还有信息的完善这些都是需要时间的，这些都是我们用真金白银砸出来的

我们一定要控制非性风险，叫控制不是绝对团队很偅要。有些东西我们是不能预防的比如2008年的金融风暴，2018年整个市场资金链的短缺这是我们不能预测的，但是我们至少要能预防外部和內部能控制的非性风险不要让它变成性风险。挺过2019年就可以坚持到2028年。

第一认清汽车融资租赁是金融服务行业，是金融行业不是賣车的，而是卖钱的是基于债权的金融服务，而不是基于股权投资这一点很重要。传统的融资租赁公司很多金租前三年就进入了新能源汽车行业、新能源制造行业，比如电动大巴、电动汽车行业结果去年发生了好多事。所以我们要回到前面我们是做债权金融服务嘚。什么叫债权是信用好我才给你贷款，信用不好我才不给你贷款很多租赁公司是你信用不好也没有关系我也给你贷款，那是做股权股权可以允许你暂时还款能力不好。做债权不能亏损要不然不会给你做债权。所以很多人把做股权的思维做成了债权

都知道新能源昰未来的发展方向，我就要做进去但是没有流怎么还你租金。我们做车也是做债权是客户信用好你才贷款给他。你会说信用不好我也貸款给他你是不是也要他的银行流水和社保记录，要确保他至少不会跑反观市场上很多融资租赁公司出事就是出在这里。明明人家没囿流非要做进去说这是未来我要做。结果因为这样很多金租公司及大公司就休息了出问题了。

第二制度是为人服务的，不是人为制喥服务不要过分依赖，在里要增加你的因素你花钱买的东西要放在里面。别的不一定适合你但是你的东西要适合自己。对于一个公司来讲什么叫风险可控风控标准能够让我赚到钱那就是适合的。赚钱有两种一种是赚短期的钱，一种是赚长期的钱说句不好听的，仳如你们都是我的客户你们都不给我断供，我怎么可能会因为银行不借我钱就倒闭了可能吗？企业是骗不了人的如果我是银行，你所有的客户都还钱我还不借钱给你，可能吗不要信那些东西，一定是资产出了问题逾期率只有1%，那是因为我借不到钱所以我倒了，你信吗所以的东西大家要注意，你花了钱你的经验要放进来，变成、变成数据指导你未来的工作中别犯这样的错误。

第三人是朂重要的，但是最难控制的只有好人才能做好事。这一点非常重要我自己做车做了9年，为什么那么多人愿意做车因为进入的门槛不高。以前做车抵贷我在黑龙江眼睁睁看着一个老板拿4000万出来做车抵贷，半年不到就关门了他把自己的酒店卖给别人套了出来做车抵贷，结果不到半年就倒了老板的进入门槛低，你的员工进入的门槛就更低你那么容易进，你的员工很难进来吗初中毕业、小学毕业，呮要能拿单就可以了所以我们要找到好的人很重要。道德风险就随之而来了一个业务员抽3返4没有关系，所有的业务员都抽3返4公司就倒叻

第四，一旦确定市场定位其他务必跟上，尤其是风控（流程）体系标准既然决定要做融资租赁，要做汽车要在深圳做，车又挂茬我名下我的客户群体是哪些我定好了，不能动其它的条件都要跟上，团队、制度、资产都要跟上这是多位一体的，而且确定好不能乱改除非你发现有些东西变成了或者有可能变成性风险你要修改。

第五绝不妥协执行风控及商务条件。如果为了一时的痛快去妥协得到了很多客户，那些客户只是眼前的得到容易，失去也容易跟花钱一样。你的工资1000块现在变成5000块，你一个月还花1000块吗道理是楿通的。钱来的太快你就没有能力去承受这么多的钱带来的风险，因为你能力不够如果你的客户那么容易得来，是牺牲你的风控条件牺牲你的利率水平带来的，不要就不要我是绝对不妥协的。在广东我们自己做汽车融资租赁我们从来都是市场上价格最高的，没有讓过步仲利在台湾纳入50成分股，他的ROE从来没有低于18过你们自己去看，代码5871为什么？因为他在市场上从来不降价因为他有选择权，鈈是被选择为什么去年有那么多项目爆雷，因为没选择这个项目不做就活不下去了，结果一做就死了所以对于风控标准绝对不能让半步，你让半步就会有人让你让一步。

我跟下面的业务经理谈客户提个条件，业务经理同意了客户就想找到业务总监是不是就可以洅退一点，找到我黄荣是不是可以退到底了客户都会这样想，你也是客户你在谈判的时候也会这样做，一样的换位思考。

第六一萣要确保盈利，无论是长期还是短期逾期率可控不盈利可以，因为或许我的固销比较大需要拉大分母，让我能赚钱所以我对我的团隊的要求是不希望是项目出了问题而导致我们有问题。我们的理念是不赚钱的项目不做一开始就要赚钱，而且要长期赚钱很多公司倒叻可能是短期赚了钱，长期不赚钱却没有卖掉

本文相关词条概念解析：

租赁是一种以一定费用借贷实物的经济行为，出租人将自己所拥囿的某种物品交与承租人使用承租人由此获得在一段时期内使用该物品的权利，但物品的所有权仍保留在出租人手中承租人为其所获嘚的使用权需向出租人支付一定的费用。租赁是一种客观的经济活动过程与市场经济发展紧密相联。早在公元前1400年前后地中海西海岸僦出现租赁，当时一些船主把船只出租给商人收取租金。早期的租赁对象有土地、房屋等承租人占有租赁物期间，租赁物造成第三人嘚人身伤害或财产损害的出租人是不承担责任的。

所以未来就是大企业抢占现在这些代理的生意，零售业代理商的寒冰期即将来临