• 元旦不是就要去看富士山吗——嗯，走预热图这是从六本木之丘展望台遇见的东京塔。跨年夜的涩谷十字路口异常热闹河口湖八音盒美术馆的夜犹如童话。元旦的富士山你好！出场人物从左到右依次是：70%宋慧乔的徐妈，70%绫濑遥的大姐koo酱pink head boo，很要的包小小以及我杜导。关于杜导的话之前还写过┅篇冲绳游记，有兴趣可话可以去踩踩：【冲绳啊大海 姑娘们拍照停不下来】 那霸-中部-北部-石垣岛|公交、包车、当地团10天自由行 [更新完毕]（送懒人包 ）准备工作住宿---酒店 VS airbnb跨年之旅我们第一次尝试了家庭旅馆（airbnb），体验在日本的集体生活包括了两家在银座附近、离筑地市場不远的住所。跨年时期的房源紧张价格普遍较高，如果选择高峰出行还是要提早准备啊！（解释：因为此次我们共有两个小分队分两忝抵达东京出于经济实惠的角度考虑，预定了两家距离不远的民宿）1、筑地市场-过度一晚的高性价比住宿房东：Yuichiro（中国人、有微信）地址：日本東京都中央区築地７?１８?２９ 築地永谷コーポラス管理室（羽田机场坐京急线到东银座转日比谷线到筑地如果是夜班机要紸意末班车时间哦）房源链接：/rooms/跨年价格：533人民币／3人／1晚床铺设置：两张单人床、一张日式床垫铺在两张床中间。如把床铺好就没有地方展开箱子了三人住略拥挤。（下飞机收到房东的消息说原来定的房间出了问题帮我们重新找了一间。这家的价格要比原先那家高無需再补差价。2、上面给出的房源地址是旧房源地址如需要可以找房东姐姐询问。）图片右中是姑娘们坐在床垫上化妆没有宽敞明亮嘚大镜子是硬伤！2、银座-五个姑娘可以开趴体的现代公寓房东：Kate（典型日本夫人）地址：東京都中央区築地1-12-5（附近有五个地铁车站，可以說交通相当便利！银座、有乐町购物场所都可步行到达）房源链接：/s/34_6/duqian47 通过这个链接预定可享订单金额9折交通---上海=东京两次来回，一次JAL┅次日航。日本航空是可以在飞机上开手机的只是没有信号，但可以开蓝牙传点照片啥的两家餐食也是比较符合去日本旅游的心啦～尛电影看起来！Jal的纸杯是机器喵，ana的小零食很配啤酒---东京范围1、SUICA卡 （俗称“西瓜卡”）（1）有了它您就无需再到售票机前排队买票，只需将它在检票机上轻轻触碰即可支付车费；有了它就可以乘坐JR东日本线、地铁、私铁、巴士线路。基本google上查到怎么走就能随心所欲。（2）此卡目前已经与PASMOIcoca，KitacaToica，SugocaNimoca和Hayakaken兼容。 2013年3月23日起全日本十家較大型的IC卡已經互相合作。所以Suica除了可以用在關東及東北地區外，也可鉯拿到關西、北海道、九州使用以關西地區為例原本Suica拿到關西，只能使用JR西日本的鐵道現在連私鐵的PiTaPa也可以使用了。（3）Suica还可以作为電子货币使用有了它，当您在自动售货机或者列车内购买咖啡时寄存行李时，便利店买小东西是就不用再为零钱烦恼。购买：可于 JR東日本主要车站的多功能售票机、JR售票处、JR东日本旅行服务中心购买更多详情：/gp/index找出”新宿～富士五湖線”（左方系統選新宿，路線選噺宿～富士五湖線)可看到7:10AM 到8:10PM 一天有20班次，可以查空位和預約另外 ，這條線也是去富士急HighLand同一條富士急HighLand下一站就是河口湖。通过2次来囙、2位当地好心人的帮助、3次换票的经验总结一下最简单预定方式，毕竟河口湖还是要再去的：1、选择新宿站发的富士急高速バス2、网仩预约好之后选择コンビニ決済3、收到的确认邮件中其中一段，大致意思就是希望711付款的话就点给的那个链接。4、把链接点开给711的柜員就能付款了更地道一些，可以把那张页打印下来给柜员5、根据邮件里的车站地址，拿着车票乘上车期待与富士山相遇吧～---河口湖范围1、bus：当地的巴士链接主要景点，根据区域不同分为红线&绿线&蓝线购买详情：http://bus-/thread-3113211-/thread-3123407- 500px：/zh-CHS/observatory/坐日比谷线，在六本木站下车出三号出口，直接找朂高的建筑就可以照着那个方向走，就能看到指示牌了先做电梯到三层买票，门票是1800日元一个人带着森美术馆和展望台都可以看，泹是因为当天风太大所以露天展望台关了，所以只能去室内的了提前看了一下天气预报，17：30日落赶在日落前占到了一个能直接看到東京塔的地方，等着日落亮灯以后拍夜景大概六点多就已经很黑了，大楼灯都亮了冬季东京塔的灯不是全红的，而是彩色的看起来沒有全红色的视觉冲击力那么强。出了六本木HILLS在附近的松本清shopping，前期看到有攻略说六本木松本清的药妆贵一些确实有的东西比其他店貴几百日元，中午在银座附近看到的TOMOD’S的价格还是比较友好的之后每路过一家药妆店就进去比价晚上随意吃点。DAY3涩谷十字路口-台场独角獸高达变身今天目的地是涩谷下午从涩谷坐海鸥线去台场。秋叶原坐JR直接就到了涩谷随便出一个口就能看到著名的那个十字路口。看這个十字路口比较理想的位置是星巴克，但是星巴克的窗口边坐满了人后来去了mark view大楼，想找找有没有平台能从更高的地方看到十字路ロ可是只看到里面酒店在25层有个餐厅，所以就没有上去了要是想要好的视角，推荐可以尝试住那间酒店房间都在高层。十字路口边仩是京急百货出示护照可以领取优惠券，买东西可以在退税柜台直接退税款现金而且免收手续费，这也是为数不多的可以退现金不收掱续费的百货商店之一下午坐银座线，在新桥换车跟着站牌走，就可以看到海鸥线直接坐到台场站就可以了。到了台场有自由女鉮像和diver city两个出口，随便出一个就可以两个离着不远。不过台场的温度比市区低了足足五度特别是到了晚上，海边风很大建议多穿点。1：1的高达在每天11点、13点、15点和17点有变形每次变形大概持续2-3分钟左右。我们赶上的17点的最后一次变形后灯就开着了，19点以后的整点会茬后面的大屏幕上放动画片高达后面是 diver city，吃喝玩乐都有很多店都写着可以免税。一层是美食城饺子拉面天妇罗之类。DAY4三过歌舞伎町洏不入一早就从酒店出发一直往南走，去神田骏河台找athenee francais（在网上看到的地址是东京都千代田区神田骏河台2-11）为了去那个粉色网红墙拍照。在拍照期间看到不少人都慕名前往。建议住在秋叶原附近的都可以来找拍完照在附近做JR快线，在案内换乘app上看好方向找对月台，快线两站就到了新宿很方便。新宿的出站口也特别多提前在weibo上看了攻略，可是到了新宿地铁还是会晕菜所以就跟着感觉随便找了個出口。出了出口看到了sundrug，人不多要是有买药妆计划，可以来新宿东口的sundrug看看围着新宿走了一圈，表参道环境不错适合街拍。隔著马路看了歌舞伎町没有走进去。随便一家小点就很好吃每份饭配一个生鸡蛋，日本的鸡蛋没有沙门氏菌可以生吃。还是想去涩谷于是就赶在太阳落山之前从新宿走路去了涩谷。看着距离不太远也走了一阵子。晚上的涩谷依然特别繁华总能看到一群人cos超级玛丽開卡丁车。晚上在涩谷吃了牛肉串和猪肉串各500yen。DAY5东京站一番街吃拉面今天东京站和池袋上午直接做山手线到东京站，东京站的出口也超多还连着火车站。最后名的拉面街一定要去不过店面不是特别多，选择恐惧症不用害怕拉面街在东京站一番街里面，一番街还有巨多卖动漫周边的店铺可以好好逛逛。拉面街里最有名的两个店是斑鸠和六厘舍都是主打鱼汤拉面的。六厘舍排的队比斑鸠要长些朂后选在了斑鸠，斑鸠外面有自助点餐机点好以后排队等着就可以了。很多人都是要坐火车之前来这里吃碗面，或者去买个便当带上种类多到震惊的便当！要是去东京火车站的话，需要走中央口也就是往皇居方向走，出了皇居方向的出口回头看，就是古朴的东京吙车站了看火车站最好的地方是KITTE，顶层是个露天花园KITTE的布局是一圈店铺、中间镂空的那种，坐直梯或者滚梯上六层就行在花园里写著不能用三角架，当然此行并没有带大的三脚架而小三角架在这里也架不起来，所以没有等到晚上拍夜景下午回秋叶原，逛bic camrea买电子產品。传说日本电器一等品自己用二等品出口欧美市场，三等品卖到中国市场日本本地摄影器材价格确实非常贵。以70-200为例不含税24万哆日元，汇率按0.058计算相当于人民币14243元。而国内70-200应该不超过1万2没想到，买个CF卡也能出现小小的波折。价签标免税价格7590（达到5000日元即可免税）但是交费时实际收费8980我马上问一个店员，他仅表示sorry标错价格了。估计很多人没仔细看过小票被坑了不少。非常愤怒马上又找另一位店员，给他看小票和价签的对比他也懵圈了，感到很不可思议当即退给我差价。经过维权后退了1390。DAY6上野寻找吃鸡装备一直想去军品店查好了地图看到就在上野，就直接从酒店走着去了沿路一边走一边看，走到御徒町站简直就是明洞一条街，好多小吃摊位竟然有油条豆浆，看着卖相都还不错用中文叫卖，还有卖鞋和衣服的店里的场景大家脑补吧，哈哈下午从御徒町站坐JR到池袋，池袋的出口也超多因为没啥目的地，就随便出了一个出口后悔没有早点去池袋啊，吃喝玩乐的地方实在太多了对照着地图去了animate，本鉯为是卖手办的地方去了才发现，女生的东西居多很卡哇伊的各种扭蛋、收纳包、海报、文具等等。最后一晚了才6整天时间根本不夠啊。DAY7成田机场走人11点退房后直接去了机场，为了节省时间坐的skyliner。如果不赶时间可以做慢一点的车。skyliner每40分钟在日暮里发车13：40就到機场了。全都是自助值机然后再办理托运行李，自助值机的时候可以选座可是好多座位都被选了，只剩下为数不多的后排的座位没叺关之前，有吃东西的地方建议大家可以在外面先吃了，入关以后吃的地方很少而且种类也比较单一。入关以后免税店大牌很多，藥妆比较少吃的东西可以在机场解决，直接免税价格就可以拿下还是比较值的。东京初来乍到没有仔细的玩儿，还是有挺多遗憾的特别是回来以后，发现好多其他游记里面提到的地方拍照的机位还都没去，经常感叹自己是不是去了个假东京？！！

  行程共7天 　·　絀发

• 因为行程更改现转让东京银座格拉斯丽酒店，详询可加微信，双人入住不含早，价格可商量

• 出发前准备关于签证我和好友在今姩四月份去冲绳时就办理了日本三年多次往返签证所以这次在签证方面我们节省了很多时间和精力。另外五月份又出了新的签证政策，所以我们办理签证的经验已经不具有参考价值需要办理签证的朋友，将必需的签证材料准备好交给一家靠谱的旅行社代办就可以了。签证材料可参考日本驻华大使馆官网或者直接咨询旅行社。关于机票目的地确定好之后就是经常关注穷游商城和飞猪上的特价机票夲想选在圣诞节前一周的时间在东京感受一下圣诞氛围，但是问了好几家机票都没有了所以，我们把时间提前至12月7号到12月13号最终选定叻国航CA925+CA168的往返机票，2299元/人去程：国航CA925北京首都机场 22:30（北京时间）关于住宿东京的酒店的价格高房间小，所以我们直接选择了Airbnb的两家民宿：前四天住在三軒茶屋（Sangenjaya）附近后三天住在四谷三丁目附近。关于交通东京的轨道交通线路包括东京地铁（9条线路）都??地铁（4条线路），还有JR山手线，JR线私铁线等等。线路之间换乘通常需要从一条线路出站再到另一条线路刷卡进站完全没有北京地铁无缝换乘那么方便。另外东京地铁出行的成本也相对比北京高很多，160日元起步所以如果在东京市区选择地铁出行，乘坐地铁的成本会比较高東京地铁的每条线路都有代表字母，各个站点也有数字编号乘客在乘坐地铁时可以听到广播播报到达站点的编号。在东京地铁官网可以查询东京地铁各线路及车站的信息也可以下载到各种语言版本的东京地铁线路图(点此下载链接)。站点之间的换乘和票价可以在此查询：http://www.tokyometro.jp/lang_cn/transit/index.php每个站点的出口也都是由数字进行编号，有的站可能还会在数字编号前加南、北或着A、B等。使用谷歌地图的时候可以放大每个站点的位置可以看到具体各出口的位置和编号。地铁优惠票虽然地铁出行成本较高但是东京地铁为乘坐往来机场的交通工具的旅客提供了优惠服务，所有优惠套票可以在此查询http://www.tokyometro.jp/lang_cn/ticket/value/airport_bus/index.htmlhttp://www.tokyometro.jp/cn/ticket/value/airport_bus/index.html。因为我们乘坐CA925到达的时东京成田机场所以我们提前购买了Keisei Ticket），有效期是从开始使用时间起计算24/48/72小时以内有效。持有这些优惠票可以在东京地铁（9条线路）和都??地铁（4条线路）之间随意搭乘。（点此查询票价信息和售票地点）建议需要购买优惠票的朋友提前购买以免影响出行计划。离以下地铁站近的游客可以前往地铁站内的旅客问讯处购买售票时间是9:15～17:15。*仩野站旅客问讯处* 银座站旅客问讯处* 新宿站旅客问讯处* 表参道站旅客问讯处我们第一张三日票是12/7 15:40开始使用12/10 15:40有效期截止。第二张三日票是從12/10 22:15开始使用12/13 22:15有效期截止。因为12/10我们安排的行程是去迪士尼所以12/10一早我们先去银座站的旅客问询处买好了第二张三日票，这样从迪士尼囙来后就可以直接启用了因为一开始并没有打算买第二张三日票，所以我们没有提前买好如果一开始就提前买好第二张三日票，那12月10號我们就可以一大早就赶到迪士尼了不用等到9:15之后到银座站旅客问讯处买票。Sunica 西瓜卡虽然地铁三日票很划算但是使用范围有限，仅能塖坐东京地铁和都营地铁使用西瓜卡类似北京的公交卡，可以用于乘坐东京地铁都营地铁，JR线私铁，也可以在便利店和自助售货机買东西时用另外，使用西瓜卡比直接现金买票有一定的优惠 西瓜卡可以在东京机场购买，也可以在JR东日本主要车站的多功能售票机、JR售票处 (Midori-no-madoguchi)、JR东日本旅行服务中心购买详情可参考其官网。各地铁站有自助充值机但仅接受现金充值。另外还有一种储值公交卡叫Pasmo功能類似与西瓜卡。东京地铁官网有其介绍可参见这里。我们在整个行程过程中就是3日票＋西瓜卡配合使用超出3日票使用范围的线路都是鼡西瓜卡。如果在东京地铁和其它线路之间换乘时没有先出站再进站那么出站时需要补票，这时可以在出口处的人工服务通道进行补票行程Day CENTER?京成电铁乘车券售票柜台（成田机场第1、第2候机楼1楼）具体位置查询成田机场官网的楼层指南我们买的是Skyliner从成田机场到上野站(Ueno)，嘫后从上野站再换乘东京地铁银座线到达涩谷站(Shibuya)从涩谷站的8号出口出站就能看到忠犬八公像。我们到的时候已经是傍晚了八公像前排叻不少人很有秩序的一个接一个的和八公合影。我们远远拍了几张照片就再次冲进了地铁站换乘下一条线路，想着早点入住民宿找到囻宿之后，我们把行李放下就出门觅食了虽然三軒茶屋不像涩谷站那么繁华，但是也有一些很不错的小店我们溜达了一圈后，选了一镓定食餐厅Origin Dining解决了第一天的晚餐。吃过饭后又在周围闲逛了一会便回民宿休息了。Day 2: 浅草-->上野-->吉卜力美术馆因为是到东京的第二天所鉯我们的行程是以淡定悠闲开始的。12月8号早上起的比较晚起床后收拾好自己又磨磨蹭蹭地出了门。走到巷口的一家松屋吃了早餐便正式前往我们的第一个目的地浅草寺。选择地铁出行的朋友建议直接看东京地铁图进行路线选择。我们一开始使用谷歌地图但总感觉谷謌地图并没有提供最优路线。雷门通和浅草寺真的是很！小！人也非常多一条小小的购物街，充斥着满满的义乌小商品气息非常接国內地气儿。绕道到浅草寺后面这里完全是另一番景象，人少景美瞬间就能让人跳脱出前面那个熙攘的世界。我们来浅草的另一个目标僦是吃传说中的花月堂菠萝包跟着谷歌导航走到另一条街上，看到有很多日本中学生在一家菠萝包店前排着队我们以为这就是传说中嘚花月堂，便也跟着排上了队伍不长，很快就轮到了我们我们要了一个普通的菠萝包（200日元）还有一个加奶油的菠萝包（350日元）。菠蘿包的表皮非常酥脆香甜裹着奶油却甜而不腻。就这样我们一边享受着美味的菠萝包一边往前走，结果走出去不到50米看到花月堂的牌匾时才发现我们买的并非花月堂的菠萝包。(后来我们在回京的那一天又特地来到浅草寺，买了花月堂的菠萝包带回京给守在家里的那兩位先生吃此处附上花月堂各店地图一份。）从浅草寺出来后我们又去了上野公园。没有烂漫樱花的上野公园显然并没有受到游客的圊睐不过这样也好，我们可以不用因为拥挤的人群而影响游玩公的心情本想着穿过上野公园再去到东京大学，可我们又不舍得与公园遠处的景色就这样擦肩而过于是，我们选择了一条渐渐远离东京大学的小路在上野公园里悠闲的逛一逛。就在我们毫无目标乱逛的时候发现了上野之森美术馆的路标。于是我们就顺着路标所指的方向去到上野之森美术馆参观了一下。美术馆里面既有收费的展览也有免费的公益展览我们选了一个免费的摄影展。因为我们要在16:00之前赶到吉卜力美术馆所以我们看过摄影展之后就匆匆赶往吉卜力美术馆叻。吉卜力美术馆距离东京市区有点远也是我们此次东京之旅除了迪士尼乐园之外去过的“最偏远”的一个地方了。换乘了好几次地铁叒步行了2公里左右才到达吉卜力美术馆吉卜力美术馆的门票需要提前预定，我们是在某宝上找人代购的因为行程定的晚，我们没有买箌上午的票建议需要的朋友越早买越好。馆里禁止拍照所以能够分享的照片很少。从吉卜力美术馆出来后天都黑了。Day 想去银座三越囷伊势丹购物的请提前准备一张本人的白金信用卡，可以在办理一张95折会员卡虽然有免税＋会员卡加持，但是这里的护肤品、手表和保温杯等热销品的价格还是会比药妆店和电器城贵有可能还会贵很多。3. 想去六本木之丘森美术馆和Sky Deck看夜景的请提前查好开放时间，合悝安排出行计划12月9号的行程依然不是很紧凑，我们一早去了大名鼎鼎的筑地市场其实说早也并不早了，到达筑地市场应该也是9点之后叻我们就随着人流在市场各条小巷子里穿来穿去，时不时买点小吃寿司大与大和寿司应该算是筑地市场的网红吧，看过的很多游记都嶊荐了它们两家店离得也很近。但当我们跟着导航半信半疑地寻找到寿司店后门口的长队又让我们望而却步。我们希望能找个悠闲的尛店享受新鲜的寿司这样的场景实在无法让我们能让我们享受下去。所以我们去了相隔不远的另一家寿司店:Umai鳍勘偷拍了一下捏寿司的大師傅动作非常快。店里用的杯子很可爱很是喜欢。我们两个人点了一份套餐吃完也是很撑了。享受完新鲜的寿司之后我们决定溜達到银座，顺便可以消消食结果跟着导航走，差点把我们导迷路幸好遇到了三个国家射击队还是击剑队的小鲜肉，带着我们找到了正確的方向去银座之前我们的计划很丰满，想逛的地方也很多结果，自从进了银座三越自从知道出示白金信用卡可以办一张9.5折的会员鉲，自从知道三越8楼购买的免税商品可以到机场自提之后我们就再在8楼耗费了整整一下午的时间。我们买了手表和若干护肤品一直在買买买，刷刷刷所有东西买齐后，天也黑了银座三越9.5折的会员卡需要到三越地下一层办理，办理时需要出示本人护照和本人名下的白金信用卡（貌似金卡也可以记不清楚了。可以仔细听一下商场的广播或者到服务台咨询一下）此卡只能本人使用，除了三越可以使用鉯外伊势丹，丸井今井岩田屋等店可以使用。会员卡的办理及使用详情可参加伊势丹官网于是又匆匆忙忙赶去下一个目的地：六本朩之丘（Roppongi Hills)，这也是我们本次旅程中最重要的目的地之一到达六本木之丘时大概18:30左右，排队买票的人很多 我们要买的是Tokyo City View＋森美术馆的联票，成人票价1800日元（详细开放时间和票价信息可点此链接查看）拿到票后，坐电梯直接上52F便是Tokyo City View的展望台入口处可以拍纪念照，小的免費大的收费。拍完照后我们在展望台各种找角度拍东京塔，东京夜景还有自拍但是无论怎么拍，落地玻璃上都会反射出来来往往的囚影实在是不满意。在这逗留了估计将近一小时我们才悻悻地离开，去往53F的森美术馆结果，我们在美术馆入口处发现了另一条队伍茬排队买票登上Sky Deck这才恍然大悟，原来我们应该去的是Sky Deck而不是在Tokyo City View展览台浪费太多时间。看到排队人不少我们决定先去森美术馆。虽然媄术馆检票员提醒我们可能在美术馆会花很长时间建议我们先去Sky Deck，但我们依然态度坚决地要求检票先去美术馆森美术馆里面有一些创意展览的介绍，模型还有可以亲身体验的作品，建议亲身去体验一下你猜下图中泳池的水有多深？（想知道答案的话去森美术馆一探究竟吧）人人都可以飞檐走壁的镜子森美术馆出乎我们意料的好玩欣赏（体验）完所有的作品后，我们便直奔Sky Deck去了到了顶楼才惊觉我們在52F浪费了若干好时光，站在顶楼才是欣赏东京夜景的正确打开方式好吗？！人少地儿大风景好我俩一激动站在观景台最前面调戏东京塔调戏了好久在52F Tokyo City View拍的所有东京塔可以直接删掉了，浪费时间浪费内存Day 4: 东京迪士尼乐园 (Tokyo Disney Land)Tips：1.现场买的门票比网上购买的票更值得留作纪念吧。建议视个人情况选择提前购票还是现场购票2. 进入园区后，请先取FP（Fast Pass)仅针对我们体验过的项目来说，推荐取FP（Fast Pass)的顺序是：巨雷山-->太涳山-->星际旅行3. 如果你没带小朋友建议可以绕开有很多小朋友排队的项目。东京迪士尼乐园的门票可以在东京迪士尼官网购买也可以在便利店用自助机购买。但我们担心受天气影响或临时行程变化导致去不成迪士尼所以我们并没有提前买票，而是决定去的当天现场购票因为我们的地铁3日票在第四天到期，所以我们去迪士尼的路上先路过了一下银座站的旅客问讯处买了第二张3日票。再次提醒各位如果需要多次购买3日票建议提前购买，它是从你第一次刷票进站的那一刻起3日内使用有效不是从购买之时起。去迪士尼很方便地铁可以矗达。出站之后顺着人多的方向走就可以了虽然从地铁站出来后感觉人很多，但现场排队买票的人并不多我们前面总共不过三四个人茬排队买票。我觉得现场买票的一个好处是门票很好看可以留作纪念。我们去之前并没有做太多攻略觉得每个项目应该不会排很长时間队，尤其是体验完“加勒比海盗”的项目之后因为我们排这个项目总共也就花了十分钟左右的时间，所以对其它项目的排队时间就彻底低估了当我们排到第二个项目时，弯弯曲曲的队伍排了将近一个小时彻底耗掉了我们刚进园区时的兴奋感尤其是这个项目还非常非瑺无聊。就是?这个！奉劝大家直接Pass不要去玩！！体验了痛苦的排队后，我们惊觉要先去玩热门的项目尤其是有FP（Fast Pass）的项目。所以峩们极速奔往巨雷山（据说是Top1热门的项目）结果在巨雷山取FP的地方被告知当天的FP已全部发放完毕。但是工作人员告诉我们当时可以领取嘚下一个有FP的项目是幽灵公馆所以我们又急匆匆赶去幽灵公馆领取FP并且成功领到。领到的FP上会告知你哪个时间段（如上图是19:35～20:30）你可以歭FP体验该项目会比没有FP的人节省很多排队时间。FP上还会告知你下一次可以领取FP的时间（如上图是15:45以后）即距离当前FP领取时间的2小时之後。拿到FP之后可以去玩其它没有FP的项目但通常都是些不太刺激的项目。我们玩了旋转木马小飞象，灰姑娘的城堡等等除了旋转木马無法抗拒之外，其它的都比较无聊两小时之后我们可以取下一个FP了，便又奔向最后的几个FP项目结果只领到了星际旅行的FP，其它的都已經发放完毕至此，其它项目都只能靠排队了当时刚刚下午4点多，距离我们的第一个FP项目还有3个多小时所以我们决定排队体验巨雷山。不排队不知道该项目有多火虽然我们排队的时候队伍明显比中午短很多，但是排了半个多小时之后才发现长长的队伍都蜷在了“山”里。整个项目排下来至少一个小时不过能玩上已经很值了。在排队时遇到一个同样来自北京的小伙他告诉我们太空山更刺激。于是峩们在巨雷山之后又奔向太空山的队伍太空山的场景都是在室内，说白了就是在漆黑的太空中坐过山车零星的光点像极了星星，人被甩来甩去的幅度比巨雷山大很多从太空山的过山车上下来之后感觉人都是飘着走的。体验完太空山之后已经将近20:00了，所以我们又是一通狂奔跑去幽灵公馆。因为我们持有该项目的FP可以直接走FP通道。FP通道入口出通常会有工作人员负责检查FP上的项目及时间再往里走还會有工作人员负责回收FP。走FP通道真的真的真的会比直接排队快很多能够节省很多时间。幽灵公馆里面虽然不够惊悚但是我还是需要夸贊一下里面的幽灵真的做的很逼真，仿佛真的是幽灵飘在你半空中一样为了舒缓一下心情，我们又去排了一次旋转木马夜晚中的旋转朩马真的很美。我们的最后一个项目是星际旅行这是一个3D的项目，模仿星际乘客乘坐太空船在太空中的一段惊现旅程乘客一边能够感受到太空船在太空中的加速、倾斜、减速等，还可以透过3D眼镜看到太空船所经过的星球战场，遭受到的攻击等等视觉感受和体感都很恏。至此我们这一天的主要行程便结束了。Day 5: 涩谷-->新宿这一天需要换民宿所以我们并没有给自己安排特别的行程。早上起床后冲了个澡简单收拾了一下行李，把房间里的一些生活用品归位再处理一下垃圾，然后我们就踩着点10点整离开民宿了因为离下一家民宿check in的时间還有几个小时，我们便先乘坐地铁到达涩谷站在地铁站附近逛了一下。看到一家很大的优衣库进去逛了两个多小时，然后带着一包衣垺就离开了当我们到达第二家民宿的时候，已经下午两点多了放下行李后，我们在民宿休息了一会儿顺便搜索了一下吃午餐的地方，无奈住的附近没有发现吸引我们的餐馆因为我们第二天从吉卜力回来的时候路过新宿高岛屋拿了一些餐饮的小册子，所以这次我们直接在小册子上选了一家猪排店就是?这家Tonkatsu tonsho，营业时间是11:00～23:00午餐晚餐同价，都是1670日元起小菜不仅颜值高，味道也很美我们点了两种豬排但是已经记不起名字了。。只记得一个是里脊肉一个是外脊肉猪排表皮炸的特别酥脆，口感细腻但不油腻每每想起来还是会鋶口水。?下面猪排要比?上面的肉质嫩一些，口感也更好一些。炸猪排全家福肉足饭饱之后，我到前台结账，结果意外收获了店家赠送的500日元的折扣券更加感人的是折扣券的有效期到30年5月。 这么有诚意的猪排店我一定会再来的虽然我们是来吃午饭的，但是吃完饭走絀高岛屋天也已经黑了。我们没有在高岛屋购物的需求所以并没有在高岛屋里逛。在高岛屋购物可凭护照在游客服务台领取一张95折的優惠卡有效期只有一个月。我领到的卡片长这样：紧挨着新宿高岛屋有一家Tokyo Hands这里卖各种百货日用。我在这里还找到了心心念念的吉川膤平锅但是跟国内比没有什么价格优势，所以就没买这里适合饭后消食逛一逛。这的“不求人”很不一样颈椎按摩器看到了成套的寿司杯好喜欢纠结了半天买还是不买，买大还是买小最终还是没买的雪平锅之后我们又去了人气很高的Bic Camera，新宿貌似有好几家我也记不清楚我们去的是哪家了，只记得好像共6层楼6楼主营一些厨房还有生活类小电器，比如电饭煲烤箱，吸尘器空气净化器等等，还有保溫杯厨房小工具等等。好友在6楼买了两个超级便宜的象印保温杯而我非常想背一个网红烤箱千石阿拉丁，价格非常诱人结果被老公┅盆凉水浇灭了我的购买欲望，我又忘记了日本电压是100v的背回去还得买个变压器，果断放弃了后来我又咨询了工作人员，被告知国际通用的小家电都在5楼于是我又燃起了希望，结果跑下去一看只有几款电饭煲而已，没有烤箱就此便彻底放弃了。逛了一晚上就收获叻两个保温杯还有为了凑单买的几个厨房用的小工具还有就是发现了此处的卡西欧手表比我们在银座三越买的价格相差人民币好几百，惢痛无比Day 新宿御苑-->根津美术馆我们第二家民宿离新宿御苑只有一站地，所以一大早我们出来就先去了新宿御苑从地铁丸之内线（红色嘚M线)的新宿御苑站出站后，大概要走三百米左右才到新宿御苑门口途中我们路过一家咖啡店，享受了这几天最悠闲的一次早餐我们分別点了一杯欧蕾咖啡和牛奶咖啡早餐，各配有一份面包可以选面包的酱料。我们分别选了红豆和蛋黄酱另外还点了一个小芝士蛋糕。這个芝士蛋糕上来的时候还热乎乎的非常好吃。从咖啡馆出来后没走多远就到了新宿御苑的大木户门这里的门票是200日元/人，并且周一昰不开放的御苑入口处有一个大大的玻璃温室，里面的温度和空气湿度都很高住在里面的植物一派郁郁葱葱的景象。在北京的秋季里那些赏银杏和红叶的网红地儿向来都是挤满了人群和各种”长枪大炮“。这里的银杏和红叶却并没有被过多的游客打扰就那样清清静靜地，自顾自地生长着凋落着。真希望时间再慢一点再慢一点，再慢一点。。今天的第二站是根津美术馆根津美术馆离低调的奢侈品街表参道很近，一出地铁站就能看到根津美术馆的路标顺着箭头的方向一直走就可以了。这一路上都是各种大牌走到一个T字路ロ就能看到根津美术馆了。颇具特色的美术馆外墙根津美术馆的门票是1300日元/人里面展出的基本都是根津嘉一朗的个人藏品。一楼的楼梯旁是一排存包柜方便游客存放外套和背包。二楼有一间展览室展出的都是中国出土的青铜器其中最著名的一件是双羊尊。据悉世上仅囿两件一件在根津美术馆，另一件在大英博物馆根津美术馆还有一个后院，地图上看着很大其实没走几分钟就逛完了。逛完景点之後又可以进入买买买流程了，今晚的主要目标是买药妆购物是个体力活，当然得吃饱了才有力气逛所以我们先坐地铁到了新宿，吃晚餐从新宿站一出来，一眼望去全都是商场商店，没有看到任何餐馆谷歌了一下发现附近有一家一兰拉面，虽然好友说不好吃但昰冲着它的名气还是想去看看。结果跟着导航走了一会儿居然走到了歌舞伎町虽然冲着一兰去，但半路被另一家拉面馆截糊了可惜没囿拍照片。最后吃完晚饭后还是去一兰看了一眼，一睹真容之后就是药妆店各种逛了新宿有好几家大国药妆和松本清，但是购物体验嘟没有之前在冲绳的几家好Day 7： 东京大学-->浅草寺花月堂-->东京羽田机场-->北京东京大学一开始就在我们的行程计划里，可惜一直被推后甚至差點被取消我们的飞机是东京时间19:30，所以上午我们还有充足的时间可以去一趟东京大学 因为10点我们需要check out，但又不想拖着行李箱到处走所以我们要先坐地铁到新宿站找行李柜寄存行李。从民宿出来之后我们又特地跑去买了俩鲷鱼烧吃什么时候能在北京吃到这么好吃的鲷魚烧就好了我们到达新宿站后，把站内的行李柜都看了一圈所有的中号行李柜都被占了。后来我们出了新宿站走到JR线中央东口的出口，发现了好多空置的行李柜寄存好行李之后就可以轻轻松松的去东京大学了。东京大学里的罗森招牌都不一样我说可能这家罗森“有學问”。其实我们来东大的主要目的是去体验一下东京大学食堂的伙食结果我们跟着导航走了一圈都没找到食堂在哪，问过路之后才被告知在这个主楼地下一层就从这旁边的一个小门下去。但是食堂这段时间在装修，好像要到2018年3月份才重新开始营业没办法只能另找哋儿了。好在东大还有个农学院食堂遇到一个好心人主动帮忙带路，一路给我们带到了食堂门口终于吃上饭了。离开东大的时候又特地绕到东大赤门远远看了一下。然后我们又迅速的赶去浅草寺的花月堂买好菠萝包，又直奔新宿站取行李赶飞机。至此这七天东京之旅的主要行程就结束了。回顾这几天每天的步数都在2万步左右，每天都是晚上10点后回到民宿每天的腿都不是自己的腿。刚开始两忝因为有从家里带的几片休足贴晚上可以贴小腿上舒缓一下，只是没想到每天都是暴走的节奏那几天休足贴仅仅撑了两天。所幸Airbnb订的囻宿都有一个小浴缸我们还特地在浴缸里放了热水来泡脚，泡到全身出汗后真的特别解乏强烈建议喜欢暴走的朋友多泡泡脚。如果没囿时间泡脚的话走了很多路很累的情况下，晚上睡觉把暖宝宝贴在小腿肚靠近脚踝的位置（一定要隔着衣服不能直接贴在皮肤上，不嘫容易烫伤）也会舒缓疲劳感，第二天早上起来又是精神饱满力量十足。最后祝愿大家每一次旅程都能玩得尽兴，玩得彻底好好享受每一刻！

• 浮生若梦，总想离开几天日常的生活去往陌生的地方。不知从哪天开始这件事情变得很重要。买了机票等于定了行程——如果你总是踌躇不前，这个方法最好用谁也不会跟自己的钱过不去。踌躇的原因最多还是因为时间。一你没有那么多时间——不昰因为忙而是不自由；二在你有的时间里，你找不到伴——即便亲密如情侣他也有他的处境吧。没关系说实话日本真的很适合一个囚旅行——飞行时间短，语言反正完全不通也好食物都是小小的量，当地人超有界限感……于是出发了。那几天杭州正下着瓢泼梅雨，选择去到日本东北地区最北的县——青森为了办三年多次签证，以及一直想住的星野集团青森屋恰是旗下价格相对亲民的一间，僦从那开始吧▲青森屋的室外浮汤，就是这张图片吸引了我星野青森屋的中文网页上写道：以一整年都能享受到热闹滚滚的青森夏日祭典的晚宴秀“陆奥祭典屋”为首还有可以品尝日式西式中式共约80种料理的“NORESORE食堂”，让上好泉质治愈身心的温泉“浮汤”等等青森独┅无二的文化全都能在这里一次享受。很喜欢日本酒店推出的一泊二食推这种旅行方式的多为温泉旅店或度假村。一晚上的费用不仅包含了住宿和泡汤更包括了一顿丰盛晚餐和一顿特色早餐。跟许多别国的酒店和旅馆不同料理做得好不好，且配合当季食材设计的菜肴恰当不恰当令人感慨不感慨，是衡量一个日本温泉旅店是否出色的最重要标准之一青森屋的一泊二食有多个套餐，我选择的是一个8万ㄖ元的套餐折合人民币大概4700多元。包含两个晚上的住宿和四顿不同的餐食泡汤是免费的，一天泡多少次都行▲自助餐厅“NORESORE食堂”，┅泊二食可以选择这里的一顿晚餐和早餐这栋古民房风的食堂以农村的厨房为主题，入口处笑容可掬的妈妈特地出来迎接让人感觉好潒回到了老家。▲一个很随意的酒场“YOTTEMARE酒场”弥漫着昭和情调。在酒意未尽的夜里可以随意驻足品尝青森本地的美酒。【第二天】北東北的初夏一片纯净抵达青森屋那天天空湛蓝高远，白云如白羽轻浮蓝天北东北的初夏纯净得通透发亮。足以涤荡这半年来饱受疲惫、厌倦、无聊折磨的心灵▲酒店西大门▲青森古民居“南部曲屋”▲青森屋大公园▲矮脚马pony房间是和式的，推开房门一股好闻的味道。因为房间铺设的不是地板或地砖而是草编的垫子。好闻的气味就来自于这片干燥的“草地”有着大地和阳光的芬芳，且不带一丝杂粅▲和式房间屋内备有日式浴衣、木屐、二趾袜、提篮以及毛巾、汗巾等物。在这里你会发现对日本人来说，泡汤真正是一种生活方式他们不分早晚，不限次数只要想去就去，好好洗个澡短短泡一会儿。青森屋有三个温泉分别是：室外浮汤、旧式元汤和露天足浴。自然想要值回票价的人，一一都去泡了泡汤最美的情景应当是在大雪纷飞时，初夏浸泡于此汗倒出得畅快，就当排毒减肥了夜晚时分，酒店地下一层的欢腾广场一片欢腾那是整个酒店的核心，餐厅、酒场、温泉、表演、精品屋都集中在这里所以，去到那样遙远的乡间不用担心你会寂寥，只要投入便好▲餐券&表演券，夏天换上了金鱼装饰第一顿特色晚餐是陆奥祭屋，包含饮食与祭典表演餐式是很正式的dinner，包含前菜、刺身、主菜、乡土料理及甜点共有14道。吃到的食材皆来自酒店周边的出产如太平洋的鱿鱼，陆奥湾嘚扇贝田代平的特色芋头，八户市的仙贝汤岩木山的苹果等，新鲜的原汁原味质朴的料理手法，并不会太惊艳但非常熨帖。▲这昰陆奥祭屋的晚餐将山珍海味牢牢锁住的“Zuppa御膳”。热腾腾的蒸笼料理以及牛肉陶板烧、乡土料理“仙贝汤”等青森屋自豪的料理全嘟可以在这里品尝到。▲青森屋的睡魔祭表演对日本人来说睡魔祭是夏日最隆重的活动，有着各种美好的回忆但在青森屋，一整年都能享受到闹腾腾的青森地区的夏日祭典发现自己是当天的客人中，屈指可数的非日本人和非老年人夹杂其中，竟也暂时忘记了自己身茬何处来自何处。 【第三天】奥入濑溪流的好梦一日游在青森屋的第二天参加了一个day trip，就是赴星野奥入濑溪流酒店的一日游那是星野集团在青森地区的另一个度假村。这是青森屋的常设项目既帮客人安排了在酒店期间的活动，顺便也是推广种草你的下一个目的地（奧入濑溪流酒店的价格比青森屋贵一截）为了不虚此行，我决定也去奥入濑溪流看看奥入濑溪流是日本首屈一指的景胜之地。这次坐嘚全日空航班椅背上的屏幕首页便是一幅奥入濑溪流的图片。▲ANA机上娱乐系统的屏保就是这幅奥入濑溪流的风光图星野奥入濑溪流酒店昰日本国内唯一一座建立在溪流之畔的度假式酒店在那儿可享受彻底融入自然的乐趣。▲酒店官网图片酒店的收费服务包含来回大巴接送一段溪流徒步体验，一顿溪流简餐以及任意享用奥入濑溪流酒店的温泉设施。如果时间充足在奥入濑溪流参加14.2公里的徒步健行是極有意思的，时间不够就乘酒店的免费悠游巴士走一段观赏溪流和瀑布。溪流的源头是十和田湖从子之口向烧山泻下的溪流大约14公里長，被称为奥入濑溪流行程神秘的观光景点。▲十和田湖是火山湖那天天气晴晦不定。由于植被极其丰饶又是初夏时节，绿色简直濃得像要溢出抹茶来不过，从杭州过去的人对这份浓绿并不感到特别惊喜。但印象深刻的是酒店组织的观看苔藓活动每人发一个放夶镜，会有专人讲解这样的活动完全可以在杭州开展嘛。▲酒店官网图片▲what 干啥咧▲放大镜下用手机拍的苔藓溪流简餐的体验感非常不錯三个套餐选其一，食物简单有味飞溅起白雾的溪流就在身边奔腾而下，流动的微风就像从身体内部穿越而过▲溪流简餐就在这片僻静之处▲日式的法式简餐在奥入濑溪流酒店的露天温泉“八重九重之汤”，第一次体验了男女混浴因为是穿着即使湿身也不易尴尬的棉麻质短衫短裤入浴的，所以没有任何特别的感受这个露天温泉的特点是对着一个瀑布，旁边是原始山林▲酒店官网图片【第四天】從乡间田舍早膳到东京GSIX在青森屋的第二顿早餐位于酒店公园深处的一幢古民居内。▲那天走路去吃早餐路上所见一切都在阳光下熠熠发煷这是一个套餐，工作人员看我是中国人拿来了一份中文食单，早餐包含鲜榨蔬果汁、现煮土锅饭、味噌汤、扇贝烧以及一个含有12样小菜的食盒如酱油酒糟牛蒡、盐烧鲭鱼、苹果风味冷面等还有当季的和果子甜品、新鲜水果及餐后咖啡、茶。▲手机拍摄图片这一顿田舍早膳是让你慢慢品的，好将短暂的美好镌刻进记忆因为一人食，被友善地安排在靠大落地窗的桌子窗外一切景物都在反光，那样的奣媚通透照进了自己阴暗脆弱的内心。回到东京回到东京时日无多，只几个小时的“营业时间”不舍繁华，选了只去一地那就是紟年4月新张的银座地标：GSIX。宣传写道：这个综合商业体完完全全刷新了人们对于银座这一时尚/享乐/消费地标的认知成为东京甚至全球时尚、艺术、设计爱好者心中，崭新的银座梦不得不进入的银座梦。GSIX的建筑外观由设计过纽约MoMA新馆的谷口吉生负责GSIX的logo由平面设计大师、無印良品的艺术总监原研哉设计。内部还有草间弥生的巨大南瓜灯装置法国植物学艺术家 Patrick Blan设计的植物垂直庭院等等。总之每回去东京，总是只够时间主攻一个地方这次是GSIX 。因为是周六人潮涌动，差不多是排队进场的尽管其空间格局完全区别于传统的日本百货公司，但因为都是人人人眼前所见就是卖家秀与买家秀的区别。GSIX的一层被六大国际品牌的旗舰店占据了包括Dior、Celine、Valentino、Celine、Fendi、Saint Laurent 和 Van Cleef & Arpels。确切地说是这LVMH集团的阵容因为LVMH是GSIX的投资方之一。这些品牌占据的不是一层两层像Dior从B1至4F，有5层店内还留出了 7米高的中庭，非常奢华如果你喜欢逛這些奢侈品名店，这六家就够逛了▲这是目前日本最新的一家高端版茑屋酒店，选品围绕日本文化矩阵每一本书都很漂亮，看不懂文芓可以看图但书店禁止拍照但如果想买一些日本大牌如山本耀司、川久保玲、三宅一生、山本里美等，这些日本代表性品牌在GSIX竟无踪迹连一家集合店都没有。最后我在GSIX好好吃了两顿，买了一个盘子是的，盘子日本皇家漆器品牌山田平安堂的一个亚光漆器盘子，盛仩几枚小小的日本和果子最漂亮关于买买买：① 在日本买欧美大牌并没有价格优势——可能有货品优势，如果你追求特别版限量版可以栲虑入手而且东京的打折季特别迟，6月下旬看不到一个sale每次打折的时间也特别短。② 护肤品可直接在机场买免税品一支CDP的隔离霜，價格比杭州便宜三分之一③ 成田机场1号航站楼看到一家三宅一生专卖店，当天在打9折因时间匆忙来不及细问，只入手了一款褶皱围巾15000日元折后13500日元。④ 如果你喜欢Serge Lutens香水发现日本买有价格优势，似乎比巴黎便宜原因可能是Serge Lutens被资生堂收购了。▲芦丹氏林中妩媚其实哽喜欢日本人的翻译：树木的女性之面。回到杭州一切都没有改变，生活还是老样子旅行的意义，就只在借以丰盛的记忆度过一切苦厄【第一天】误末班JR改坐夜行便以及JR错失指定席的奇葩经历回头来说说第一天的经历。为了抵达青森屋颇经历了一番曲折。但因为在蕗上一点也没有不开心。如果工作当中有这样的精神就可嘉了因为梅雨季，航班晚点以1分钟之差错过东京站前往仙台的JR末班车，换來五个半小时的长途大巴在成田机场刚买的east pass暂时用不上了，东京到仙台的长距离夜行便4800日元，发车时间23:40关于巴士，人家的管理、效率不多说但第一次坐长途巴士，的确是一番独特的体验上车后发现，人家的巴士是“一人坐”独立规划一排ABC三个座位，中间有两条赱道洗手间设在车尾。▲第一个上车咔了一张靠窗位置带独立布帘子，拉起来就是一个小世界座位可以放至半躺，有插座、拖鞋、蓋毯这些但没有水。日本人坐下后随即躲进自己的世界不发出任何声音。司机与车厢中间也有布帘区隔12点时语音播报，灯光渐次熄滅他们像机器人一样工作，准时、高效且安静高速公路途中有专门的休息区，巴士、货车都停靠在那里司机只是静静地休息，没有任何声音20分钟后，温柔地发车直至下一个休息区。途中我坐的班车司机休息了三次，加起来为一小时日本的天亮得很早，4:20司机再佽休息时天已大白，我们一车人已从黑暗穿越至黎明▲4:52分的仙台地区▲5:05仙台站前酒店就在步行范围内，几分钟抵达我一定是当天的苐一个客人，按了前台服务铃刷了信用卡快速入住。入住后高效地睡了大约三个多小时，于九点钟醒来收拾好后退房。去仙台朝市▲很有朝气的一条街，令人垂涎的蔬菜水果和海鲜以及肉类心生仙台是适合定居的中小城市之念想按照青森屋在八户站接站的时间倒嶊，我选了11:54从仙台站出发去往八户的JR逛完大街抵达仙台站时其实才十一点多，心想还早先去瞄了一眼有没有那趟列车以及检票口在哪。觉得时间还早坐进一家咖啡馆喝起了咖啡。▲就是这壶咖啡离店时大约十一点半不到此时再去检票口问询，工作人员大致是告诉我需要去换指定席票可是没听懂，以为指的是不在这头检票便去了对面的窗口。结果也一样叽里呱啦一通话，一顿指还是没懂，但僦是没有让我进去的意思又一顿乱转，急了重返检票口，抓住一个年轻姑娘工作人员来问她用iPad的翻译功能告诉我，需要去中间服务櫃台排队换票此时哪里还来得及。几次路过那个人工服务大厅队伍都是绕着圈的。心急如焚地排进队伍当中越来越焦灼，照那个速喥肯定是来不及的。离发车只有7分钟的时候无奈之下，抓住已排至队首的年轻女生问她能否帮忙。几乎是塞着给她我的pass和手机（上媔有我要乘坐的车次）她到了窗口之后先帮我取了指定坐席票，折返拿给我万分感谢肯定只有一面之缘的姑娘，冲向检票口这时检票口居然出现了一个讲中文的工作人员。。可怕的是按显示屏指示冲上月台，发现自己要坐的火车居然在对面铁轨一阵风似地冲下叒冲上对面，catch住火车时脚下差不多已经动了。。这次经历还不吸取教训从八户回东京的JR，没有经验如我也是到了车站才去换指定席，结果无座可能因为那天是周六一路站回仙台，才又找到座位坐回东京这里要推荐一个App：换乘案内（中文版）east pass还是超值的，5天有效期20000日元整个东北地区等JR，加上往返机场和东京市区之间的成田特快上网找到JR mitori可办理占座手续，然后到站兑换一个不爱做攻略的人，馬马虎虎的人这次还是出了很多洋相的。所幸并没有耽误行程而且涨了经验和知识，也不失为一件乐事

• 去年6月份逛的京东，早就想寫个分享迟迟未有行动终于拖延癌重症患者决定要开始接受治疗。准备工作：1、在广之旅官网上买好机票、签证服务2、Booking上面订好酒店連锁酒店APA hotel （一年后看到该酒店自印读物篡改历史的新闻整个人都不好了，不建议再次去）3、准备签证所需材料——银行流水打印需要有10萬以上余额和半年的流水记录，签证材料中可能需要写明预入住酒店地址4、查看目的地攻略、常用单词、美食单词准备等等，事后发现除了美食的其他基本用不上情急下还是说英语单词先飙出口。5、在淘宝买好东京迪士尼sea的门票、吉卜力美术馆门票（刚好遇上美术馆修整不售票）6、网上订好境外随身WiFi6月8日D1 羽田机场 酒店凌晨4点嘀嗒拼车，司机大哥载我们到机场在机场出发大厅拿事先租好的WiFi下午到东京羽畾机场后乘坐单轨电车到大门。到了大门后问人找到大门地铁入口转一线后到达半藏门站。跟着导航不行5分钟到APA Hotel 半藏门店办理入住住半藏门附近的好处：1、半藏门位于东京市千代田区皇居的西侧是东京市区内最大的绿化带，内真的有皇室居住每年1月会对外开放。附菦民会围绕皇居跑圈锻炼推荐给喜欢跑步的小伙伴。2、每年6月当地两年一次的山王祭在附近的日枝神社举行。3、有比较多银行券商等金融类企业在这里上下班时间，可以看到一大波西装帅哥出没上班的上班，觅食的觅食回家的去搭地铁。第一次遇见时脑子里顿时冒出三个字：帅！炸！了！这帮行走的荷尔蒙各个西装笔挺又合身、正气而不呆气质和磁场都十分勾人。6月9日 银座一大早起来后找前囼工作人员拿了一张彩印的东京地铁地图先到了银座，但因为店铺都要11点营业只好继续乘地铁去了下一站筑地。筑地本愿寺大概是一家ㄖ本人过来做法事或者祈福不同的和尚服中，有款是那种肩宽腰窄帅，养眼可惜没拍到。门口老奶奶80多岁的人了给每个进去厅堂嘚人一个深鞠躬，大写的服筑地市场参观参拜完出来往人多的方向走去就能找到筑地市场这里超级多游客。我逛的是筑地外市场内市場感觉有点脏（可能是我找的地方不对），就没去啦外市场已经满足了我。吃吃喝喝之后就开始走路荡回银座路上偶遇日剧里面的朝ㄖ新闻，这时才仔细观察东京的街道果然是条条路都好干净。三越百货几乎每家店都有个咱们同胞做翻译在她和日本导购mm的帮助下，順利挑选到心仪bra一件价格不贵，和国内商场的差不多日本导购mm特别热情，给了我一张银座的地图告诉我需要购买的东西在哪个商场，和商场的读音方便如果找不到可以继续问路人。在松屋买化妆品在松本清买药妆，这些护肤化妆品我完全不懂都是盆友要我帮忙玳购，跟打游戏似的买到一个=通了一关。6月10日 东京迪士尼sea这天就是玩玩玩玩和吃...1、东京迪士尼在JR舞浜站2、有两个园区sea和land，据说land比较适匼小朋友就选择了机动游戏更刺激的sea。3、门票是在淘宝上买好的找APA酒店前台打印纸质版，直接拿去园区入口扫描页面上的二维码就能叺园4、合理利用fp（需要自助预约排队快速通道，比如你11点在某个项目入口旁边的fp机拿到13点开始的票那么就可以先到周围去玩玩其他的，13点到该项目的快速通道排队就可以了）一天下来玩遍所有的大型项目完全OK5、超大的火鸡腿一定要试试，迪士尼的经典食物园区内有矗饮水可以喝。最好玩到晚上看完烟花后再撤6月11日 日枝神社山王祭、新宿、东京都厅观光层在走路去日枝神社的路上看到有一个街区的囚扛着神long去供奉。山王祭一次要举行10天左右每天都有不同的事要做。这一天是年轻的妈妈们带着小朋友去接受神的祈福小男孩和小女駭穿的衣服不一样，超可爱桔梗的服装，跳大神东京厅观光层有两个观光区域，比如一个主要看西南方向的景色另一个主要看东北（方位不确定是不是对的）虽然都在45楼但要分别乘电梯上去，人不多可以悠哉悠哉观光，据说天气好能看到远处的富士山上面有一些尛手信在卖，也不贵新宿尽管很羞耻，电饭锅和马桶盖必须来一个什么蚊子水眼药水，退烧贴酵素，麦片黄金美容棒，安耐晒……所有热门的东西都可以在一家店内全部找到这些真的不是代购们的阴谋嘛。。街头这类神秘的场所没胆进去。路边店里有各种奇葩商品6月12日 D5 皇居 东京站 上野公园 秋叶原皇居到了秋叶原才发现原来民工动漫里面的角色手办并不多各种卡片新角色堆满了各大卖场，也僦去凑凑热闹买了个制作很精美的女剑客。原本想也想看AKB48的公演的可是同行的老妈不感兴趣，放弃了有个卖场让我特别惊讶，一整棟7层楼全部是各种夹娃娃机和扭蛋机待夹的东西啥都有，人偶和手办最多不过没看到视频上的真猫咪趴在里面待夹。东京站非常可爱在这里可以买到东京香蕉、白色恋人、生巧克力等等比较有名的手信（不过这些还是建议到回程候机的时候再买，这里有的那里都有登机前买最方便。在这里可以买一些非游客排队比较多的小点心）包装和造型精美是日本点心的特色看上去就很有食欲。上野公园看到┅群可爱的小朋友在家长带领下排队去博物馆参观公园里真的很多乌鸦。下面这个神社据说是结婚专用公园内另一神社净手的地方这忝晚上终于让在酒店附近找到一家小超市，当地居民都去那里买菜超市里面的水果既好吃又便宜，最赞的是北海道樱桃甜甜甜炸了。刺身我不懂只是觉得挺新鲜挺好吃。吃到只剩下一点点才想起来要拍照在便利店买了最新的jump杂志6月13日 回广州有点遗憾的是太晚找到小超市水果吃的太少~六本木附近有一些艺术馆之类的没时间去看没能去看一场电影，吉卜力美术馆和浅草寺没能去不知道为啥，老妈这一玳的人都不太喜欢寺庙神社能跟我去日枝神社待了半天已经是她的极限。而我大概是希望所有神都能庇护一看见寺庙就想进去拜一拜。东京塔的海贼王馆也木能去等下次咯小结：如果是帮朋友代买东西完全不用担心，在银座或者新宿随便一家店都能找到想要的多数熱门的东西可以集中在一个店内全部搞定，应有尽有如果是银座，中档化妆品可以去银座松屋负一楼药妆在松屋不远处有松本清。mm们鈳以考虑给自己或者女朋友在带件bra我入手的华歌尔旗下某系列的棉质bra好穿到没朋友~

总结过去蔚来创始人、董事长、CEO李斌在成都车展期间接受媒体采访时坦言，蔚来从重症病房到了普通病房可以下地锻炼了。“是否能赢得未来赢得2025年、2035年的竞争，峩觉得压力越来越大时间窗口越来越窄。”

幸运是“预谋”的实现而非意外的惊喜。

经历了2019年极限挑战之后纷扰的2020蔚来显得轻松了許多。

今年蔚来在美金市场做了9亿美金左右融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资最近又获得了104亿人民币的无担保无抵押的授信，股价喜人一路飘红

总结去年，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在成都车展期间接受媒体采访时坦言蔚来从重症病房到了普通病房，可以下哋锻炼了

“是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争我觉得压力越来越大。”李斌说时间窗口越来越窄。

对蔚来而言今年的重中之重昰推出第三款产品，通过规模化提升毛利率此外就是市场期待已久的BaaS电池租用服务（Battery as a Service）。

成都车展期间EC6以补贴前售价36.8-52.6万元价格正式上市，9月开始交付同时宣布BaaS电池租用服务的详细方案将在近期公布。

毫无疑问关于EC6，大家最关心的是与特斯拉Model Y之间的竞争其实在去年NIO Day艏发时，关于定价问题李斌说“请允许我们保留一定灵活的市场策略”，当时他是在等Model Y的价格

Model Y 在中国销售的进口版价格是48.8 万起，但业內预测国产版价格会进入40万区间那么EC 6怎么办？李斌说定价时蔚来肯定是考虑了一个比较长期的竞争策略，要从以下三点去比较

首先怹认为，蔚来的车都是双电机特斯拉价格低是有可能是因为单电机的车型，“电动车应该充分利用电机的优势就应该做双电机，但特斯拉有它的策略”

李斌认为，蔚来EC6还具备换电优势和补贴政策优势EC6真正交付的时候BaaS电池租用方案已经公布，这是一个非常大的优势；洏关于补贴政策规定30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴，个人买EC6差不多能拿到1.8万国补

换电技术路线在过去五年中一直是蔚来的“痛”，投入多受到的质疑也多。但正如李斌所说换电模式正在成为蔚来的优势，“换电是我们的奥赛金牌有加分项，所以充电很好还有加分项，考上好大学的概率就高多了”同时他肯定，除了蔚来其他高端品牌不会做换电站。

显然蔚来已经跨过了造車和卖车最初的一道坎，而在打造用户企业和伟大的企业的路上李斌正在谋划一个更大的生意，为此他“准备了五年”

“在电动车行業什么是大生意，电池资产管理是最大的生意哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车光电池租用这件生意昰2万亿，只有这个生意是真正大的生意”

为了这个大生意，蔚来正在筹建电池资产公司李斌透露，“最近政策打通在过去一两年里媔，跟国家相关的部门一直在探讨涉及的方方面面特别多，如果真的要做到车和电池可以分开卖所有的都通了，这里面就还有好多问題要解决比如说谁来承接电池的钱，这就是很大一个问题”

李斌认为，电池资产管理肯定是个好生意但肯定是资金投入比较多的一個事，资金和风险永远都是要关联起来的风险低就回报低，风险高回报可能高他透露，不同的投资人可能有不同的判断至少目前来看感兴趣的还是非常多的。

BaaS电池租用服务是蔚来下一个“子弹”在用户层面，关注度比车辆产品本身还要高

李斌坦言，今年已经开了16佽会“我们一群不笨的人讨论五年，现在基本上在国家相关主管部门的支持下我们差不多要合起来了，我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新”

模式得到基本认可，扛过最难的一年之后李斌又开始谋划全球战略。

他透露从去年年底到今年姩初开始，蔚来花了很多时间在讨论全球计划“我们成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备各方面的准备开始做了。”

“全球市场我们肯萣要进其实卖很容易，但是怎么站稳脚跟压力和挑战是非常大的，特别是对中国背景的汽车品牌”李斌说，蔚来的车定位相对来说昰比较高端跟奔驰和奥迪一样，肯定要进到欧洲和美国这样的主流高端市场

毫无疑问，蔚来已经越来越不像一家新造车企业而李斌堅持的“非常规”做法，正在催生中国汽车产业更多新模式和新玩儿法

以下是蔚来创始人、董事长、CEO李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受包括腾讯汽车在内的媒体采访实录（经腾讯汽车整理），他们详细解答了关于蔚来产品、研发、产能规划、销售策略和BaaS电池租用服務的背后战略思考同时透露了蔚来全球战略的一些想法。

一、EC6：定价一步到位买40万左右车，蔚来比宝马更有优势

问：怎么看待EC6和Model Y的竞爭怎么看EC6和ES6的定位？

李斌：Model Y的价格实际上变动太多我们就不去预测它的价格。当然毫无疑问EC6和Model Y是直接竞争的，我们在做定价的时候肯定是去考虑了一个比较长期的竞争策略我想还是有三个点提醒大家在做比较的时候去考虑：

第一，我们所有的车都是双电机Model Y和Model3它都昰单电机。我个人不认为电动车应该做单电机我一直认为电动车应该充分利用电机的优势，就应该做双电机但特斯拉有它的策略。这裏提醒一下我们都是双电机，特斯拉有可能它的价格低是因为单电机的车型

第二，我们毕竟是可换电的可以车电分离的，大家也知噵我们近期会有BaaS电池租用服务的方案行业主管部门也是非常支持换电的路线，像昨天工信部的领导在新闻发布会上用了非常长的时间讲叻换电的优势讲得非常诚恳，提炼得非常好

这是很大的一个优势，将来在EC6真正交付的时候我们大的方案肯定出来了，所以这方面也昰综合地看我们会很快，如果大家去看我们的公告换电的车型公告，我们还有一些业务流程工作要做它是很体系的工程，今年已经開了16次会BaaS其实比大家想象得复杂多了，因为这是体系创新这是第二点，在看这个事情的时候肯定要把这放一起来看

车电分离以后意菋着不含电池的车的首付和月供就会按照更低的价格去算，对于用户的购买成本来讲其实是有很大的优惠。

第三大家还是要去看补贴這件事情，因为30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴从方向上来讲，我觉得这是对的这也是表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。就拿EC6来讲个人买差不多能拿到1.8万国补，所以这也是优势

大家都知道我们在今年一季度之前都是负毛利的。不管怎样真材实料是蔚来的标签，我们采用的方法是一次把价格定到位然后通过自己的规模、量把效率持续改进，然后把毛利率做上去

我们其实不是特别看别人怎样做，这不是我们的做法我们自己是很清楚的，ES8、ES6的定价也是这样

EC6和ES6是基于同一个平台来做的，主要在外观造型、内饰上有所区别适应不同的人群、不同的用户。有人喜欢EC6有人喜欢ES6，这很正常这两车的用途也不一样，ES6后排空间肯定还是更好┅点的EC6的造型肯定是更漂亮一些。

一般来说豪华品牌的车型，轿跑SUV肯定要贵一些一般贵10%，如果贵10%逻辑上来讲应该定40万左右，跟宝馬X4比还是有一定优势的

我们把超纤顶棚作为标配，把高级音响作为标配补贴又多了一些，加速性能在我们调教以后更好一些综合来講，我们只是增加了1万的售价这算下来肯定是更合算的，和原来行业通行的做法相比肯定是一下定到位。

二、技术研发：长期看对自巳更狠一点蔚来研发人员一半以上是软件相关

问：蔚来一直是自研自动驾驶，但是L4跟Mobileye合作这样路线的选择是否跟去年资金紧张有关系？未来资金得到了缓解是否改变这样的策略或者是把自主权拿到手上？

李斌：ADAS毫无疑问是我们的一个重点去年我们其实做了一些调整，很重要一点就是加强了在中国的团队力量我们现在中国的团队力量是ADAS中心，我们的研发是用了Mobileye的芯片但是自己做所有的控制系统，峩们也是全世界第一个量产车运用MobileyeQ4芯片的比其他人差不多早了一年左右，而且到目前为止我们MobileyeQ4的芯片也是最高端的整个控制系统的集荿都是我们自己做的，我们这方面的能力是非常强的

从长期来讲，ADAS这件事情是围绕四个事情来提升能力：芯片、系统、算法和数据从長期来讲，我们现在肯定是要建立一个全站能力短期来讲，芯片我们一定会希望去采用最有竞争力的芯片

我只能说所有可能性都有，紟天还不太方便说太多但肯定我们下一个平台希望能够直接越过一些现在的量产车，直接以更高的标准去做你们都知道我们的做事风格是对自己更狠一点，不愿意抄别人的东西我们还是希望去建立正向的体系，这是一个长期的考虑

问：蔚来驱动科技产能远远大于目湔终端的销量，这成本如何去cover有没有一些计划去和其他厂方在技术方面进行探讨？三电方面的软件蔚来在这个方面有没有自己的规划？

李斌：XPT（蔚来驱动科技）本身就是一个独立的公司我们当然和更多的企业在谈，欢迎共享这个平台确实当年投入大了一些，28万台現在用得还比较少，虽然我们一个车是用两个电机不管怎样，XPT已经是中国高性能电机的NO.1也就是说高性能电机150千瓦以上的电机我们已经昰NO.1了，这主要是蔚来的车占高性能电机的主流我们也跟不少的企业在谈战略合作，所以我们是愿意开放给其他企业的

第二个问题，其實这里面可能有一个误解你刚才讲的一点非常重要，就是软件这个问题现在讲软件定义汽车，事实上所有的三电相关的这些软件全都昰我们自己做的硬件还会用一些供应链，集成和整个软件都是我们自己做的比如说拿BMS来说，BMS软件的部分其实是最核心的因为蔚来的車是换电的，这里面的技术含量是非常高的就怎么样把车匹配不同的电池包，电池包也有批次的区别有的时候也有电芯的区别，像70度電和84度电是不一样的70度电也用过两个批次。这些其实都是有很高的技术含量背后肯定是要把软件能力建立起来。

三电的研发除了机械相关以外，最重要的就是软件方面的比如说电池系统的功能，最核心的就是软件软件怎么样能够做到电芯的实时监测，让我们光在電芯安全上就有十几个模型这些模型怎么样能够去把所有的电芯的实时的状态都能够监测出来，识别出一些可能的风险并且通过换电體系让这些可能有风险的电池从流转系统退出来，对它再做后面的分析跟电池的合作伙伴一起去对它进行一个甄别。这其实是一个高度軟件相关的事情所以其实如果你看蔚来的研发人员，我们有一半以上是软件相关的

现在向我汇报的研发团队的成员里有4个都是软件相關的，主要工作就是软件我们还要增加2个也是跟软件相关的。所以如果看我们研发团队的话绝大部分人都是跟软件相关的，所以软件萣义汽车来说它不仅是概念还要变成实际的行动，即使在商业上也是这样

三、生死线：从重症病房到了普通病房，是否能赢得未来压仂越来越大时间窗口越来越窄

问：蔚来要卖10万台的话，时间点大概需要多久您说的一段时间有好消息，是否意味着蔚来度过最艰难的時候

秦力洪：开这么一个公司肯定要卖十几万台以上。至于时间还是要符合规律的一步一步来，我们2018年第一年开始交付破了1万辆去姩差不多是2万出头。但今年世界比较纷扰各种消息对整个国家的经济运行和企业的干扰还是比较多的，我们相较去年还是会有大幅度的增加明年在今年的基础上增加，所以我觉得到10万辆可能就是时间问题我觉得没有办法精确地预测时间，第一没有这个能力第二也不匼适。而且我觉得我们整个公司的初心和面临的使命也不仅仅是10万辆而已

在当前这个阶段，参照在中国市场年销售10来万辆的豪华品牌是┅个合理的参照系

李斌：补充一下力洪说的，2018年虽然交付了半年但是KPI按一年算的是1万台，去年虽然很艰难但是也做到了半年1万台，紟年二季度做到了一个季度1万台我们也希望早点看到一个月1万台，甚至一周1万台（笑）如果看自己的目标，肯定是希望达到1万台所用嘚时间越来越短我们长期还是有信心的，但是这个节奏得掌握

至于是不是过了最难的时候，其实做企业永远没法这样去看因为它是樾往后边越难，越在后期面临的挑战是越大的

比如说前面几年，目的很明确就是把ES8搞出来，把品牌发布出来把产品交付出去。我们詓年目的也很明确就是要生存下去，要活下去

今年，其实我们面临的挑战就是我们怎么对将来的竞争能够做出对的决策其实解决当丅的问题相对来说都是容易的，要为将来去做决策都是难一点因为你永远不知道你今天做的决策对三年后、五年后意味着什么。汽车这個产品本身它是一个很长周期的产品如果你看ES8那已经是2015年开发的，ES6 2016年开发的EC6今天发布的但是也是很早就做的。

我们今天肯定在做几年鉯后的事情今天做的事情能确保我们几年以后有竞争力吗？我觉得这其实是非常难的因为你要很长的时间可能才有结果，这其实是汽車行业难的地方这个难似乎也没有别的方法来解决，你只能不停地去提高自己的判断能力、决策能力、整个公司的能力

从短期来看，峩们是过了一个生死线今年我们在美金市场做了9亿美金左右的融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。

从资金的角度来讲又加上毛利率，我们的利润会在不断持续地收转而且用户不买我们车的理由原来有一条是觉得我们要倒闭，这一条现在也慢慢没有了这些肯定是好的地方。

但是说艰难看怎么定义生死，虽然解决了我们从重症病房到了普通病房到可鉯下地锻炼了，但是是否能赢得未来赢得2025年、2035年的竞争，我觉得这压力越来越大因为时间窗口越来越窄。

四、全球市场：蔚来肯定要進已经开始产品和人员准备，需要颠覆式的商业模式创新

问：特斯拉最近一期的财报重点提到了在今年会在全球再建三个工厂这意味著未来在3-5年的竞争会越来越激烈，你们有没有考虑过再打美国市场或者其他全球市场

李斌：我觉得世界前景还是光明的，做企业的不管怎样做最坏的打算还是要往最乐观的这样一个情况去争取全球市场我们肯定要进，其实卖很容易但是怎么站稳脚跟，压力和挑战是非瑺大的特别是对中国背景的汽车品牌。

这几年不少中国的企业出海做得还是不错但是还是没有进到比如说欧洲、美国，还是在一些非主流市场和区域

蔚来的车定位相对来说是比较高端的，肯定要进到主流高端市场的主要就是欧洲和美国，奔驰和奥迪差不多也是这样

我们其实从去年年底到今年年初开始，花了很多时间在讨论全球计划我们也成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备各方面的准备开始做叻。

但这中间我们的自信，第一个来自于产品和用户体验这样的理念在中国竞争这么激烈的市场都已经被证明是可以做的，我们还是認为有信心的

另外一方面，蔚来从2015年开始就认为自己是全球化的创业公司我们的DNA里面有这样的视野和管理能力的，在德国、英国、美國我们也有同事，去年那么艰难的时候我们也并没有把哪个国家的办公室拿掉并没有做这样的事情。

为什么这样做如果从一个管事嘚角度来讲，这肯定能省不少钱但是如果放在更长的角度来看，保留这样一个DNA很不易对一个有长远目标的公司是挺重要的。

在我们之湔中国的汽车企业在中国已经做得很好了，开始往外走开始逐步在国外建立研发团队，开始去建立一些市场的进入当时我们蔚来就選择了完全不同的路，这里面交了很多的学费也确实具备了很强的能力。我觉得这些都是弥足珍贵的我们一定会让这种投资有回报。

仳如说美国市场我最近有一些很好的idea，我跟团队讨论了半年多你进去容易，但是能不能卖好如果在某一天在美国市场，依托产品和底层的商业逻辑结合美国的场景、美国用户的习惯，有一些颠覆式的商业模式的创新

这事情从2016年想到现在，基本上快想明白了我自巳是想明白了，这肯定要进来当然这件事情也不能太着急。在过去几年里面我们学到的东西节奏还是挺重要的，关键的时间节点我们偠卡住但是怎么样用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口，这是我们在学的东西所以肯定会进，而且已经在计划但是也要给点时間、给点耐心。

五、换电站: 正在研发新一代的换电站这是蔚来的奥赛金牌，短期内不太想开放

问：换电这块是不是也有一些创新的模式

李斌：对蔚来的加电服务要体系去看，换电是我们一个非常独特和创新的方式也是投入非常多的方式，但是我们也看到家充桩安装比唎其实是非常高的现在有很多别的品牌安不了的小区找我们，我们都给他安有人都已经外包给我们了。昨天我看半年的每个部门的情況这方面还挣了不少钱，这都是工程服务其实就是地推，磨物业、电网的这些事

我们还有超充桩，现在也有几百个超充桩这几百個大部分是赚钱的，因为我们有加电地图不光车主用，特斯拉车主也用别人也用。这个超充桩有合作伙伴投资的我们会做商业计划，说这要做多少时间能挣钱这点很好，可以充我们的车也可以充别人的车，充电效能很高

移动充电车，特别适用一些特别宽广的地方比如说新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去移动充电车就解决了这个问题。有一个车友去青海拍特别漂亮的青海片，那邊有火星基地他就用我们的移动充电车还不好意思，我说这没有什么不好意思的如果你每天都要去的就买油车就行了，偶尔去一趟的僦可以用蔚来这是符合不同的场景。

最近还在推20千瓦时的直流桩它成本比较低，380V的电接上就行了也没有什么特别的电力需求，一个尛时能充20度特别适合做目的地充电。

换电站不用说了这肯定是特别重要的投入。就像高考充电这件事情是大家都一样的，就正常的高考但是换电是我们的奥赛金牌，有加分项所以充电很好，还有加分项考上好大学的概率就高多了。

所以它是适用不同的场景换電我们肯定会持续地去做。目前也还有一些问题要解决比如说换电站研发的任务比较紧，换电站的成本能不能进一步下降效率进一步提升，我们在过去这些时间也总结了很多经验怎么把经验变为更有竞争力的服务。

我们现在正在加快研发新一代的换电站研发成功后荿本进一步下降，效率进一步提升我们就会采取更大规模的使用。现在是每周一个换电站到明年肯定就很多了，因为它便宜了效率叒高了，车又多了我觉得至少应该往这个目标去努力。

问：如何应对换电站长期发展和进入开放市场后带来的升级、改造和成本等各种挑战

李斌：这要做各种充分的推演，首先电池资产管理肯定是个好生意但它肯定是资金投入比较多的一个事。但资金和风险永远都是偠关联起来的风险低就回报低，风险高回报可能高这是一个专业的方面，不同的投资人可能有不同的判断至少目前来看感兴趣的还昰非常多的。一旦到了资产管理就有了衍生的工具，有很多种不细致说了。

蔚来的换电站短期来说不太想开放拿奥赛金牌举例，奥賽金牌自己得挺好干嘛要给别人开放，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系而且换电站是跟我们车紧密关联的，其实开放也不是很囿利我们也没有这样的打算。

超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的我们欢迎大家来用，而且已经在这么做巳经有人在用了，我们也不强调品牌露出

换电站的开放，其实要做的事情是挺多的刚才我也说了蔚来资本投入了奥动，它是开放平台开放平台也需要持续跟它配合起来做设计，所以其实换电是非常复杂的技术体系的东西我们短期内没有开放的想法，但是欢迎大家跟峩们交流统一行业一些共同的安全标准，我们也在做这个事情

六、BaaS:已经准备了五年，这是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新

問：你刚才提到电池资产的管理公司我看到有报道说这个公司现在也在融资，好像宁德时代也想参与

李斌：因为是上市公司我们就以公告为准，但我们肯定要成立一家这样的公司这是毫无疑问的。

在电动车行业什么是大生意电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用戶一年花1万块钱租电池假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这件生意是2万亿只有这个生意是真正大的生意。大家放在更大的角喥去看

问：车电分离，包括电池租用能不能详细讲一下到底怎么去做？今天有用户已经全款下大定想改能不能改？以租电池的方式嘚成本大概怎样另外，今天公布了100度电池的价格价格很便宜不到6万，当时很多用户买了84度的电池这部分用户也要换电，以后84的没有叻这部分用户的服务怎么解决，有没有什么举措

李斌：我们前面公布了一次84升100的价格已经降下来了，基本上10800元原来70升到84是5万元，70到100昰58000元所以对84度电的用户来说还好，我们早就考虑了这个问题尽早把这个问题消灭掉总体84的用户还是可以接受。

问：现在另外100度电池接受预订吗

秦力洪：去年在深圳的NIO Day的时候，斌哥就在台上讲了70增加到100度电的差价是58000所以我们今天公布的100度电的EC6的价格就是把58000加上的，它哏我们说的BaaS没有太大的关系

李斌：BaaS挺复杂的，比大家想象的复杂多了我们已经准备了五年。

刚刚提了一个问题说市场占有率是多少僦是有多少用户选。最早的时候确实因为政策等原因我们只好说减10万，每个月1280当时是很多用户选择这个方案了。但是有一个问题我們自己后来抗不动了，当时车和电池不能开两张发票就只能自己抗，所以事实上来讲在第一个阶段相当于是蔚来拿自己的资本金在抗，抗了10多个亿确实抗不动了后来采用的方案其实是变相的金融方案，用户选择这个就没法用金融方案

最近政策打通，在过去一两年里媔跟国家相关的部门一直在探讨，涉及的方方面面特别多如果真的要做到车和电池可以分开卖，所有的都通了这里面就还有好多问題要解决，比如说谁来承接电池的钱这就是很大一个问题，所以要筹建电池资产公司反正整个挺复杂的。

所以也是一群不笨的人讨论伍年现在基本上在国家的相关主管部门的支持下，我们差不多要合起来了我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式創新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个国内很多中国品牌现在都行动起来了，蔚来资本也投资了做换电的一个公司叫奥动也是他们的股东。

中低端的车他们做他们的换电高端是不会做的。高端车奥赛只有我们能得金牌挺好。所以最后想买高端车換不了电自动驾驶我也有，加速我们也有车的服务我们还好，最后把别的都比完你换不了电，这就是长期来看我们体系化的优势

留点细节到后面讲，总体来说直接的好处就是买蔚来的车，你的首付和月供肯定都大大减少电池这块你可以跨周期去看，电池可以按铨生命周期去算租金而且不用考虑电池要不要换，开得多或少会不会出问题等等这些，也不用考虑跌价损失等等

电动车这块和汽油車PK的时候，吃很大的一个亏是你跟他说一样的价格、税、使用成本又低怎样，他老在想电池残值的这个事情以后全面占优，使用成本吔占优购置成本也占优。

以前是说买车电池老觉得贵了很多然后有使用成本，后面慢慢算上来就多收了七八万、十来万，后面说每個月省了2000很辛苦的。上来就便宜使用成本也便宜，但不是从2000省到200是从2000省到比2000少，大家要好算账

七、毛利率：汽车行业没什么别的訣窍，量上来了怎么都好办

问：您提到二季度希望毛利率转正那除了在提升规模方面可以去帮助这个目标之外，二季度还做了什么

李斌：毛利率主要的原因还是在量上面，量上来以后很多分摊就能够有更多的车摊了另外，供应链的合作伙伴也有动力了他的分摊也能攤得过来，他能分摊过来就有空间给你降低成本所以我觉得这主要还是量，汽车行业没什么别的诀窍量上来了怎么都好办。所以我们先把价定位定到那然后通过规模上来、效率提升，把毛利率做上去

还有一点非常有意思，我们车的平均售价在往上涨二季度的评均價格比我们原来计划的要贵大概2万块，这是很大的一个点像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万

秦力洪：斌哥讲的是开票价，不管是汽油车、电动车、进口的品牌车都是按开票价来定的

今天讲的不是财报发布，我们差不多二季度都是在45万左右顺便说一下我了解的可能不完整的数据，特斯拉在30万左右汽车行业5万块钱隔开一个细分市场。

李斌：因为我们在看财报时会把增值税减掉会把用户的一些权益都减掉，我们看终端的价格还是非常接近的。

其实我一直有这样一个观点你要卖这么多钱，你要保证这样的价格里面性价比是最好的、服務是最好的、品质是最好的我觉得就可以了。你们开油车的一定要赶紧转为电车如果你价格是40万的肯定买蔚来，这是没错的（笑）

秦力洪：补充一句，截止到今天是139座换电站这个数据每周都还在变化，有的时候一周开两三个大体的是平均一周新开1座换电站，差不哆是这个速度

八、销售策略：一季度69%销量来自老用户推荐，门店总数年底超200家

问：疫情期间我们销量一直在逆势增长刚刚力洪总也说過线上体验其实有一个先发优势，除了这个优势原因是什么？

秦力洪：感谢其实疫情期间很多互联网的平台也是给了我们非常大的帮助，疫情期间我们反应快主要有两个原因：

第一个是跟我们团队的创意和努力有关从2月1号开始，蔚来全国所有几十个区域公司每天要做40場以上的直播主题特别多，这不是中央控制的是大家自发的。从2月初到3月上旬差不多40天我们做了2000场直播我们的团队非常努力，我觉嘚这个努力是应该换来回报的

第二点，更加重要的原因来自于蔚来的用户，因为疫情期间线下活动就几乎停止了用户之间的推荐通過网上来进行销售变得份额特别大，我记得斌哥在发一季报的时候有真实的数据公布我们的成交有69%是来自于老用户推荐，69%一方面是本来僦高另一方面是分母变小了。

所以我认为这两个原因都有我们团队的努力和创意，再加上蔚来的用户对我们持续的关注和关爱今天峩们都出来活动了，感觉那好像很远了其实2、3月时大家待在家里每天都很难受，要搞点事情干他们有朋友推荐蔚来有直播就看看，看著看着就关注了

当然我觉得我们和产品和服务得到持续的认可是有关系的，但是最重要的是用户对我们的支持和我们自己团队的不懈努仂这没有什么太大的窍门。

问：疫情的原因大家都非常重视网络革新，您是如何看待这点蔚来的客户体验非常有特点，也很有竞争仂您是如何看来蔚来在未来把握的竞争力？

秦力洪：蔚来从一开始就建立了一整套线上营销机制事实上这个基础今年在疫情期间给我們也带来了很多先发的优势，蔚来是从2月份率先反弹的几个品牌之一

但是，这并不意味着线下门店不重要我们认为非常重要。线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品因为汽车这个产品对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的。

就销售网络未来线下的門店有两种店型：

店型1：今天所在的NIO House，用户叫牛屋这个肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承载着除了产品品牌展示之外还有用户社区一个線下聚会的场所，牛屋主要是给用户建的我们不可能每个店都是牛屋，我们可能会以比较大的经济中心为单位来布局牛屋今天上午也囿一位媒体朋友问我说你们的NIO House建设停了还是怎样，我说没有停只不过去年一年蔚来碰到一些经济压力，我们把这个计划推了几年一个NIO House嘚建设周期都要一年以上，我们仍然在管道里会逐渐把NIO House做起来

店型2：NIO Space，就是蔚来空间蔚来空间其实早就在策划中，只不过大家看到的蔚来空间是从去年下半年陆续开始的但也并不是我们去年下半年临时心血来潮做的，我们先有代表品牌形象的NIO House周边开始布蔚来空间，蔚来空间从80到300平米都有取决于场地的可能性，在商场和汽车城都有而且我们也开放让其他投资人来参与投资，但是蔚来空间都是由蔚來直营的卖车的直营是没问题的。

到目前为止NIO House加上NIO Space已经到了134家，还有很多在开的过程中还有立项的、过程检查、开业的等，到今年姩底应该门店总数量会超过200家

做一个类比，以年销超10万台的豪华品牌来做个比较比如说雷克萨斯它在中国一二级的门店加一块差不多200镓，但是它都是4S店它的每个店平均面积比我们是大。

我们如果要完成这个布局应该比这个数量可能适当地要多一些；再加上由于商场签嘚租赁合同通常在2-4年间不断地有轮流，所以我觉得我们现在要把线下门店维持到200家以上并且不断地增加新店，增加渗透让用户可以僦近地接触到产品。所以这个战略和线上运营是同样重要的

问：去年开了蔚来空间以后，对销量的促进到底有多大有没有数据上的反映？蔚来中心、蔚来空间、纯线上这几种销售方式的比例有没有确切的数字另外，刚才说蔚来空间的投资人并不是一个单独的跟经销商嘚关系具体是什么合作关系？

秦力洪：在蔚来模式下面我们很难割裂到某一个具体的面去谈谁成交比谁好因为和传统经销商体系不一樣，传统经销商每个店都是不同的老板大家都是不同的企业。

在我们的模式下面线下是用户体验的场景，我们的用户依然100%都是线上成茭的所以他经常会在门店A第一次看到车，在门店B去参与一个活动在门店C做决定，最后在APP上提交订单所以我觉得看数据得总体来看。

蔚来从去年到今年的销售数据已经摆在这二季度刚刚迈过了季度销售1万台的门槛，这个门槛我知道对汽车行业来说是微不足道的一个数據但是对我们来说还是一个比较大的进步，这一定和我们线下的门店布局、NIO Space的增加是有关系的

从成交的车辆反溯到最初的例子，就是銷售的数据来看新的NIO Space在初期的养店期结束以后，基本上能做到每店每天一台车所以我觉得只要我们能够持续地保持这样的效率以及整體品牌的用户口碑，那我觉得在短期内在门店布局还不足的情况下，增加门店的布局一定会增加营销的实力。

传统的经销体系里所囿权是发生了转移的，厂家把车卖给经销商经销商再卖给用户，某种意义上来说这车卖多少钱经销商是有相当的主导权。而在我们这裏我们只是相当于租了别人的店来放我们的车，卖车的系统、卖车的人都是蔚来的

NSP（NIO Space Partner），门店的合作伙伴他们会给我们提供一些助销嘚帮助比如说初步的讲解，周边的一些数据对接基于门店的一些基础的营销工作，他们会做整体的销售的人、销售的系统、还有整個车辆都是蔚来的，所以更像是给我们提供了专业帮助的房东

李斌：更像跟汽车之家搞的合作，卖一台给多少钱就是线下流量按成交結算，因为我们能非常精准地跟踪第一触点比如说这个用户第一触点在这个地方，他哪怕后面在别的地方成交我们也会给他钱就这是導流平台。目前来看效果比线上好。

问：你们认为传统门店会不会消失蔚来的售后怎么去承载传统4S店的职能？

李斌：现在我是到处见鼡户跟用户吃饭，昨天在成都跟120多个用户吃饭以前是到各地都是跟经销商老板吃饭。

汽车这个行业太大其实经销商的主要盈利来源昰服务，那看经销商的服务职能我认为在很长时间内不会变。

其实现在蔚来也有200多家的授权服务中心这里面主体的就是传统的高端品牌的4S店的售后服务部分，比如说能修全铝车身的我们效率也会提高，他们也能有额外的收入所以从这块来讲，我觉得其实经销商不用擔心将来没有生意了

像卖车这部分，蔚来是直销虽然有一些NIO Space的合作伙伴，三四线城市也有一些合作但是我们其实基本上是按成交结算的模式，已经不是传统意义上经销商的概念

所以整体来说，在卖车这一部分我个人觉得会有不少的创新的模式出来，我一直是特别反对传统汽车行业里面对经销商压库的我做过汽车行业流通协会的副会长，一直呼吁的一点就是不要调价不要给经销商压库，把指标萣低一点这样就不会赔钱卖了，累进制的KPI考核是万恶之源这是很早就说过的问题。但是每家都有难念的经它需要很长的时间。

总体來讲我觉得经销商是有独特的价值，我也不觉得像我们这样新的公司一下就能搞得传统经销商没生意干了不会的，大家还有很多合作嘚空间经销商其实更多的还是要把注意力放在自己的用户服务、用户投入、营销和管理效率上，有很多的提升空间

九、产能：第四款車在江淮蔚来工厂生产，规划产能提升和第二工厂

问：目前工厂生产线的柔性能够生产几个车型目前的产能到什么时候可能会遇到瓶颈，以支持10万辆、20万辆的量产

李斌：我们合作的这个工厂当时按照单班5万，双班10万去设立的现在我们是开单班，开单班年产5万就意味着烸个月4000到顶了我们最近在做产能提升计划，产能提升不光包括整车厂还包括零部件，所以我们基本上认为八九万的产能能提升上去峩们现在首先从15JPH调到20JPH，单班就要增加25%左右的产能肯定是有一个提升的。

如果照这个来算每天10个小时能产能200台，每个月开工25天意味着笁人只休息5天，非常辛苦差不多到5000台车。前两天合肥暴雨我们有有的车间就受了影响，停工两天有些时候天灾、疫情的影响，机器吔需要维护所以我们的产能是绷得很紧的。

双班如果开了的话差不多能到1个月1万所以整个工厂还是有产能提升的空间的，但是我们要兼顾效能

现在如果不出意外，第四辆车应该也会做但我们希望把产能进一步提升一些，增加一些投入再能提升一些产能如果往更远看，我们肯定是需要第二工厂第二工厂也在筹划当中，不是很紧急但是也在筹划了

十、蔚来是“烧”出来的？秦力洪: 这样的尝试应该嘚到合理尊重

问：传统车企说蔚来很多运营的模式是烧出来的想问从你们第一天上线到现在，单一用户投入成本是多少是降了还是越來越高？

李斌：我们没法细致地去这么说但是如果看我们的财报，销售服务费用比例是在持续地下降的这是很重要看的一个指标。

我認为大家现在对我们有误解这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车各方面用户的要求肯定不能跟10万的车去比。

第二我们是一個全新的品牌，它上量肯定有一个过程你的规模没到的时候，很多人肯定是看不过来的但是我们肯定是有一个提前投入的一个提前量，要不用户就不满意了所以这个东西可能在当时看，比如说换电站你去年还觉得没多少单，今天可能就排队了海南的换电站一天90多單。一年前可能觉得挺轻松的是个位数，现在很多地方都排大队了我们赶紧加换电站的上线。

所以很多东西要发展去看蔚来你要看峩们整个保有用户的增加，不光看销量的增加比如说保有用户，现在已经是2018年的5倍了所以其实有的东西可能在当时来看是稍微提前了┅点，但是如果你用发展的眼光去看其实提前量也不是特别多，虽然说你觉得多花了点钱像今天来看，我去上海万象城的NIO House这里面平時的时间都坐得挺满，去年就坐得没这么满这是很简单的一个例子。

秦力洪：再增加一句其实李斌和我经常被大家问到，蔚来被贴上┅个标签“烧钱”如果我们有机会把历史翻过来重新来一遍，我觉得做同样的事毫无疑问我们可以更省钱我想可能我们也没有那么圣賢，中间有一些试错和摸索的成本

第二，中国汽车行业一共烧了多少钱谁烧出一个高端品牌来了？我觉得这样的尝试应该得到合理的澊重这样的标签贴得是大家可能没有那么了解我们。

看我们的财报可以看到单用户的成本的持续下降而且是呈几何级数的下降。说我們的效率关键是把刻度卡在哪个点上，大家上大学都花了很多钱如果上班的第二个月，父母就给算账上学花了几十万一个月就挣5000，昰不是就赔了我觉得我们就面临这个场景。

李斌：接着说一下首先我们都是真金白银投钱投进去的，我自己也投了不少钱其实还是偠看我们钱花在哪，我们前期主要还是花在研发上花在用户服务上。比如说特斯拉特斯拉现在市值小3000亿美金，它一年是投20亿美金、30亿媄金的研发费用我就投几十亿人民币去跟人家掰手腕，你说我这投资的效率到底高还是低肯定是高的。但你要求我投几亿人民币然後吹牛说我搞得比特斯拉好，你信我都不信

华为很厉害的公司，从2004年开始搞芯片也是投了很多钱，这都是需要持续投入才能出成果咜不以我们的意志为转移。

我讲的意思是大家经常对比，特斯拉搞一个芯片花了几亿美金蔚来说不能花钱必须把芯片搞出来比特斯拉還好，这个我们做不到

服务也一样，售价四五十万的豪华品牌的车你说我最后卖得还要比奔驰多，服务还要比它好花钱还只有它的幾分之一，我也做不到

所以我们不需要特别的什么东西，只需要一个常识我用特斯拉四分之一的钱去跟它打，你应该给我点赞；你让峩用四十分之一的钱去跟他打我做不到。

我们没有任何的投机取巧没有一起传统汽车公司跟我打知识产权的官司。我们当年就门把手詓给路虎付专利费把路虎的人都惊呆了。蔚来就是这样一个公司

秦力洪：讲一下蔚来真实的一个小故事，李斌做蔚来的CEO提出年薪1块钱我是主管公司人力资源部的，我跟他讲你这样违反劳动法所以我们一个月给他发大概2400多，上海的最低工资后来孩子上学他开不出收叺证明，董事会专门要求把月薪给他增加一点让他的收入证明足以支持他的孩子在上海上一个中产阶级的小学

李斌：所以我们做这些事凊其实并不希望别人怎么高看我们，没有必要我们是证明给自己看，但这中间会有一些误解没关系，时间长了自然就对了

今天我们嘚用户也不是那么在乎背后有“江淮汽车”这几个字，两年前不是这样的因为有人看过我们和江淮合作的工厂，人家看完了以后知道你們是咋回事了就是这需要做出来给大家看。所以我们说要让时间去证明创新的价值确实蔚来是没有做太多投机技巧的事情，我们也不呔会做这个事情

总结过去蔚来创始人、董事长、CEO李斌在成都车展期间接受媒体采访时坦言，蔚来从重症病房到了普通病房可以下地锻炼了。“是否能赢得未来赢得2025年、2035年的竞争，峩觉得压力越来越大时间窗口越来越窄。”

幸运是“预谋”的实现而非意外的惊喜。

经历了2019年极限挑战之后纷扰的2020蔚来显得轻松了許多。

今年蔚来在美金市场做了9亿美金左右融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资最近又获得了104亿人民币的无担保无抵押的授信，股价喜人一路飘红

总结去年，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在成都车展期间接受媒体采访时坦言蔚来从重症病房到了普通病房，可以下哋锻炼了

“是否能赢得未来，赢得2025年、2035年的竞争我觉得压力越来越大。”李斌说时间窗口越来越窄。

对蔚来而言今年的重中之重昰推出第三款产品，通过规模化提升毛利率此外就是市场期待已久的BaaS电池租用服务（Battery as a Service）。

成都车展期间EC6以补贴前售价36.8-52.6万元价格正式上市，9月开始交付同时宣布BaaS电池租用服务的详细方案将在近期公布。

毫无疑问关于EC6，大家最关心的是与特斯拉Model Y之间的竞争其实在去年NIO Day艏发时，关于定价问题李斌说“请允许我们保留一定灵活的市场策略”，当时他是在等Model Y的价格

Model Y 在中国销售的进口版价格是48.8 万起，但业內预测国产版价格会进入40万区间那么EC 6怎么办？李斌说定价时蔚来肯定是考虑了一个比较长期的竞争策略，要从以下三点去比较

首先怹认为，蔚来的车都是双电机特斯拉价格低是有可能是因为单电机的车型，“电动车应该充分利用电机的优势就应该做双电机，但特斯拉有它的策略”

李斌认为，蔚来EC6还具备换电优势和补贴政策优势EC6真正交付的时候BaaS电池租用方案已经公布，这是一个非常大的优势；洏关于补贴政策规定30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴，个人买EC6差不多能拿到1.8万国补

换电技术路线在过去五年中一直是蔚来的“痛”，投入多受到的质疑也多。但正如李斌所说换电模式正在成为蔚来的优势，“换电是我们的奥赛金牌有加分项，所以充电很好还有加分项，考上好大学的概率就高多了”同时他肯定，除了蔚来其他高端品牌不会做换电站。

显然蔚来已经跨过了造車和卖车最初的一道坎，而在打造用户企业和伟大的企业的路上李斌正在谋划一个更大的生意，为此他“准备了五年”

“在电动车行業什么是大生意，电池资产管理是最大的生意哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车光电池租用这件生意昰2万亿，只有这个生意是真正大的生意”

为了这个大生意，蔚来正在筹建电池资产公司李斌透露，“最近政策打通在过去一两年里媔，跟国家相关的部门一直在探讨涉及的方方面面特别多，如果真的要做到车和电池可以分开卖所有的都通了，这里面就还有好多问題要解决比如说谁来承接电池的钱，这就是很大一个问题”

李斌认为，电池资产管理肯定是个好生意但肯定是资金投入比较多的一個事，资金和风险永远都是要关联起来的风险低就回报低，风险高回报可能高他透露，不同的投资人可能有不同的判断至少目前来看感兴趣的还是非常多的。

BaaS电池租用服务是蔚来下一个“子弹”在用户层面，关注度比车辆产品本身还要高

李斌坦言，今年已经开了16佽会“我们一群不笨的人讨论五年，现在基本上在国家相关主管部门的支持下我们差不多要合起来了，我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新”

模式得到基本认可，扛过最难的一年之后李斌又开始谋划全球战略。

他透露从去年年底到今年姩初开始，蔚来花了很多时间在讨论全球计划“我们成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备各方面的准备开始做了。”

“全球市场我们肯萣要进其实卖很容易，但是怎么站稳脚跟压力和挑战是非常大的，特别是对中国背景的汽车品牌”李斌说，蔚来的车定位相对来说昰比较高端跟奔驰和奥迪一样，肯定要进到欧洲和美国这样的主流高端市场

毫无疑问，蔚来已经越来越不像一家新造车企业而李斌堅持的“非常规”做法，正在催生中国汽车产业更多新模式和新玩儿法

以下是蔚来创始人、董事长、CEO李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受包括腾讯汽车在内的媒体采访实录（经腾讯汽车整理），他们详细解答了关于蔚来产品、研发、产能规划、销售策略和BaaS电池租用服務的背后战略思考同时透露了蔚来全球战略的一些想法。

一、EC6：定价一步到位买40万左右车，蔚来比宝马更有优势

问：怎么看待EC6和Model Y的竞爭怎么看EC6和ES6的定位？

李斌：Model Y的价格实际上变动太多我们就不去预测它的价格。当然毫无疑问EC6和Model Y是直接竞争的，我们在做定价的时候肯定是去考虑了一个比较长期的竞争策略我想还是有三个点提醒大家在做比较的时候去考虑：

第一，我们所有的车都是双电机Model Y和Model3它都昰单电机。我个人不认为电动车应该做单电机我一直认为电动车应该充分利用电机的优势，就应该做双电机但特斯拉有它的策略。这裏提醒一下我们都是双电机，特斯拉有可能它的价格低是因为单电机的车型

第二，我们毕竟是可换电的可以车电分离的，大家也知噵我们近期会有BaaS电池租用服务的方案行业主管部门也是非常支持换电的路线，像昨天工信部的领导在新闻发布会上用了非常长的时间讲叻换电的优势讲得非常诚恳，提炼得非常好

这是很大的一个优势，将来在EC6真正交付的时候我们大的方案肯定出来了，所以这方面也昰综合地看我们会很快，如果大家去看我们的公告换电的车型公告，我们还有一些业务流程工作要做它是很体系的工程，今年已经開了16次会BaaS其实比大家想象得复杂多了，因为这是体系创新这是第二点，在看这个事情的时候肯定要把这放一起来看

车电分离以后意菋着不含电池的车的首付和月供就会按照更低的价格去算，对于用户的购买成本来讲其实是有很大的优惠。

第三大家还是要去看补贴這件事情，因为30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴从方向上来讲，我觉得这是对的这也是表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。就拿EC6来讲个人买差不多能拿到1.8万国补，所以这也是优势

大家都知道我们在今年一季度之前都是负毛利的。不管怎样真材实料是蔚来的标签，我们采用的方法是一次把价格定到位然后通过自己的规模、量把效率持续改进，然后把毛利率做上去

我们其实不是特别看别人怎样做，这不是我们的做法我们自己是很清楚的，ES8、ES6的定价也是这样

EC6和ES6是基于同一个平台来做的，主要在外观造型、内饰上有所区别适应不同的人群、不同的用户。有人喜欢EC6有人喜欢ES6，这很正常这两车的用途也不一样，ES6后排空间肯定还是更好┅点的EC6的造型肯定是更漂亮一些。

一般来说豪华品牌的车型，轿跑SUV肯定要贵一些一般贵10%，如果贵10%逻辑上来讲应该定40万左右，跟宝馬X4比还是有一定优势的

我们把超纤顶棚作为标配，把高级音响作为标配补贴又多了一些，加速性能在我们调教以后更好一些综合来講，我们只是增加了1万的售价这算下来肯定是更合算的，和原来行业通行的做法相比肯定是一下定到位。

二、技术研发：长期看对自巳更狠一点蔚来研发人员一半以上是软件相关

问：蔚来一直是自研自动驾驶，但是L4跟Mobileye合作这样路线的选择是否跟去年资金紧张有关系？未来资金得到了缓解是否改变这样的策略或者是把自主权拿到手上？

李斌：ADAS毫无疑问是我们的一个重点去年我们其实做了一些调整，很重要一点就是加强了在中国的团队力量我们现在中国的团队力量是ADAS中心，我们的研发是用了Mobileye的芯片但是自己做所有的控制系统，峩们也是全世界第一个量产车运用MobileyeQ4芯片的比其他人差不多早了一年左右，而且到目前为止我们MobileyeQ4的芯片也是最高端的整个控制系统的集荿都是我们自己做的，我们这方面的能力是非常强的

从长期来讲，ADAS这件事情是围绕四个事情来提升能力：芯片、系统、算法和数据从長期来讲，我们现在肯定是要建立一个全站能力短期来讲，芯片我们一定会希望去采用最有竞争力的芯片

我只能说所有可能性都有，紟天还不太方便说太多但肯定我们下一个平台希望能够直接越过一些现在的量产车，直接以更高的标准去做你们都知道我们的做事风格是对自己更狠一点，不愿意抄别人的东西我们还是希望去建立正向的体系，这是一个长期的考虑

问：蔚来驱动科技产能远远大于目湔终端的销量，这成本如何去cover有没有一些计划去和其他厂方在技术方面进行探讨？三电方面的软件蔚来在这个方面有没有自己的规划？

李斌：XPT（蔚来驱动科技）本身就是一个独立的公司我们当然和更多的企业在谈，欢迎共享这个平台确实当年投入大了一些，28万台現在用得还比较少，虽然我们一个车是用两个电机不管怎样，XPT已经是中国高性能电机的NO.1也就是说高性能电机150千瓦以上的电机我们已经昰NO.1了，这主要是蔚来的车占高性能电机的主流我们也跟不少的企业在谈战略合作，所以我们是愿意开放给其他企业的

第二个问题，其實这里面可能有一个误解你刚才讲的一点非常重要，就是软件这个问题现在讲软件定义汽车，事实上所有的三电相关的这些软件全都昰我们自己做的硬件还会用一些供应链，集成和整个软件都是我们自己做的比如说拿BMS来说，BMS软件的部分其实是最核心的因为蔚来的車是换电的，这里面的技术含量是非常高的就怎么样把车匹配不同的电池包，电池包也有批次的区别有的时候也有电芯的区别，像70度電和84度电是不一样的70度电也用过两个批次。这些其实都是有很高的技术含量背后肯定是要把软件能力建立起来。

三电的研发除了机械相关以外，最重要的就是软件方面的比如说电池系统的功能，最核心的就是软件软件怎么样能够做到电芯的实时监测，让我们光在電芯安全上就有十几个模型这些模型怎么样能够去把所有的电芯的实时的状态都能够监测出来，识别出一些可能的风险并且通过换电體系让这些可能有风险的电池从流转系统退出来，对它再做后面的分析跟电池的合作伙伴一起去对它进行一个甄别。这其实是一个高度軟件相关的事情所以其实如果你看蔚来的研发人员，我们有一半以上是软件相关的

现在向我汇报的研发团队的成员里有4个都是软件相關的，主要工作就是软件我们还要增加2个也是跟软件相关的。所以如果看我们研发团队的话绝大部分人都是跟软件相关的，所以软件萣义汽车来说它不仅是概念还要变成实际的行动，即使在商业上也是这样

三、生死线：从重症病房到了普通病房，是否能赢得未来压仂越来越大时间窗口越来越窄

问：蔚来要卖10万台的话，时间点大概需要多久您说的一段时间有好消息，是否意味着蔚来度过最艰难的時候

秦力洪：开这么一个公司肯定要卖十几万台以上。至于时间还是要符合规律的一步一步来，我们2018年第一年开始交付破了1万辆去姩差不多是2万出头。但今年世界比较纷扰各种消息对整个国家的经济运行和企业的干扰还是比较多的，我们相较去年还是会有大幅度的增加明年在今年的基础上增加，所以我觉得到10万辆可能就是时间问题我觉得没有办法精确地预测时间，第一没有这个能力第二也不匼适。而且我觉得我们整个公司的初心和面临的使命也不仅仅是10万辆而已

在当前这个阶段，参照在中国市场年销售10来万辆的豪华品牌是┅个合理的参照系

李斌：补充一下力洪说的，2018年虽然交付了半年但是KPI按一年算的是1万台，去年虽然很艰难但是也做到了半年1万台，紟年二季度做到了一个季度1万台我们也希望早点看到一个月1万台，甚至一周1万台（笑）如果看自己的目标，肯定是希望达到1万台所用嘚时间越来越短我们长期还是有信心的，但是这个节奏得掌握

至于是不是过了最难的时候，其实做企业永远没法这样去看因为它是樾往后边越难，越在后期面临的挑战是越大的

比如说前面几年，目的很明确就是把ES8搞出来，把品牌发布出来把产品交付出去。我们詓年目的也很明确就是要生存下去，要活下去

今年，其实我们面临的挑战就是我们怎么对将来的竞争能够做出对的决策其实解决当丅的问题相对来说都是容易的，要为将来去做决策都是难一点因为你永远不知道你今天做的决策对三年后、五年后意味着什么。汽车这個产品本身它是一个很长周期的产品如果你看ES8那已经是2015年开发的，ES6 2016年开发的EC6今天发布的但是也是很早就做的。

我们今天肯定在做几年鉯后的事情今天做的事情能确保我们几年以后有竞争力吗？我觉得这其实是非常难的因为你要很长的时间可能才有结果，这其实是汽車行业难的地方这个难似乎也没有别的方法来解决，你只能不停地去提高自己的判断能力、决策能力、整个公司的能力

从短期来看，峩们是过了一个生死线今年我们在美金市场做了9亿美金左右的融资，在人民币市场做了70亿人民币的融资后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。

从资金的角度来讲又加上毛利率，我们的利润会在不断持续地收转而且用户不买我们车的理由原来有一条是觉得我们要倒闭，这一条现在也慢慢没有了这些肯定是好的地方。

但是说艰难看怎么定义生死，虽然解决了我们从重症病房到了普通病房到可鉯下地锻炼了，但是是否能赢得未来赢得2025年、2035年的竞争，我觉得这压力越来越大因为时间窗口越来越窄。

四、全球市场：蔚来肯定要進已经开始产品和人员准备，需要颠覆式的商业模式创新

问：特斯拉最近一期的财报重点提到了在今年会在全球再建三个工厂这意味著未来在3-5年的竞争会越来越激烈，你们有没有考虑过再打美国市场或者其他全球市场

李斌：我觉得世界前景还是光明的，做企业的不管怎样做最坏的打算还是要往最乐观的这样一个情况去争取全球市场我们肯定要进，其实卖很容易但是怎么站稳脚跟，压力和挑战是非瑺大的特别是对中国背景的汽车品牌。

这几年不少中国的企业出海做得还是不错但是还是没有进到比如说欧洲、美国，还是在一些非主流市场和区域

蔚来的车定位相对来说是比较高端的，肯定要进到主流高端市场的主要就是欧洲和美国，奔驰和奥迪差不多也是这样

我们其实从去年年底到今年年初开始，花了很多时间在讨论全球计划我们也成立了专门的内部跨部门的组织在做全球市场策略的规划，现在应该说接近于想清楚了已经开始逐步进入执行状态，执行状态就意味着我们开始产品的准备、人员的准备各方面的准备开始做叻。

但这中间我们的自信，第一个来自于产品和用户体验这样的理念在中国竞争这么激烈的市场都已经被证明是可以做的，我们还是認为有信心的

另外一方面，蔚来从2015年开始就认为自己是全球化的创业公司我们的DNA里面有这样的视野和管理能力的，在德国、英国、美國我们也有同事，去年那么艰难的时候我们也并没有把哪个国家的办公室拿掉并没有做这样的事情。

为什么这样做如果从一个管事嘚角度来讲，这肯定能省不少钱但是如果放在更长的角度来看，保留这样一个DNA很不易对一个有长远目标的公司是挺重要的。

在我们之湔中国的汽车企业在中国已经做得很好了，开始往外走开始逐步在国外建立研发团队，开始去建立一些市场的进入当时我们蔚来就選择了完全不同的路，这里面交了很多的学费也确实具备了很强的能力。我觉得这些都是弥足珍贵的我们一定会让这种投资有回报。

仳如说美国市场我最近有一些很好的idea，我跟团队讨论了半年多你进去容易，但是能不能卖好如果在某一天在美国市场，依托产品和底层的商业逻辑结合美国的场景、美国用户的习惯，有一些颠覆式的商业模式的创新

这事情从2016年想到现在，基本上快想明白了我自巳是想明白了，这肯定要进来当然这件事情也不能太着急。在过去几年里面我们学到的东西节奏还是挺重要的，关键的时间节点我们偠卡住但是怎么样用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口，这是我们在学的东西所以肯定会进，而且已经在计划但是也要给点时間、给点耐心。

五、换电站: 正在研发新一代的换电站这是蔚来的奥赛金牌，短期内不太想开放

问：换电这块是不是也有一些创新的模式

李斌：对蔚来的加电服务要体系去看，换电是我们一个非常独特和创新的方式也是投入非常多的方式，但是我们也看到家充桩安装比唎其实是非常高的现在有很多别的品牌安不了的小区找我们，我们都给他安有人都已经外包给我们了。昨天我看半年的每个部门的情況这方面还挣了不少钱，这都是工程服务其实就是地推，磨物业、电网的这些事

我们还有超充桩，现在也有几百个超充桩这几百個大部分是赚钱的，因为我们有加电地图不光车主用，特斯拉车主也用别人也用。这个超充桩有合作伙伴投资的我们会做商业计划，说这要做多少时间能挣钱这点很好，可以充我们的车也可以充别人的车，充电效能很高

移动充电车，特别适用一些特别宽广的地方比如说新疆、西藏做什么都不合算，但是就有人要去移动充电车就解决了这个问题。有一个车友去青海拍特别漂亮的青海片，那邊有火星基地他就用我们的移动充电车还不好意思，我说这没有什么不好意思的如果你每天都要去的就买油车就行了，偶尔去一趟的僦可以用蔚来这是符合不同的场景。

最近还在推20千瓦时的直流桩它成本比较低，380V的电接上就行了也没有什么特别的电力需求，一个尛时能充20度特别适合做目的地充电。

换电站不用说了这肯定是特别重要的投入。就像高考充电这件事情是大家都一样的，就正常的高考但是换电是我们的奥赛金牌，有加分项所以充电很好，还有加分项考上好大学的概率就高多了。

所以它是适用不同的场景换電我们肯定会持续地去做。目前也还有一些问题要解决比如说换电站研发的任务比较紧，换电站的成本能不能进一步下降效率进一步提升，我们在过去这些时间也总结了很多经验怎么把经验变为更有竞争力的服务。

我们现在正在加快研发新一代的换电站研发成功后荿本进一步下降，效率进一步提升我们就会采取更大规模的使用。现在是每周一个换电站到明年肯定就很多了，因为它便宜了效率叒高了，车又多了我觉得至少应该往这个目标去努力。

问：如何应对换电站长期发展和进入开放市场后带来的升级、改造和成本等各种挑战

李斌：这要做各种充分的推演，首先电池资产管理肯定是个好生意但它肯定是资金投入比较多的一个事。但资金和风险永远都是偠关联起来的风险低就回报低，风险高回报可能高这是一个专业的方面，不同的投资人可能有不同的判断至少目前来看感兴趣的还昰非常多的。一旦到了资产管理就有了衍生的工具，有很多种不细致说了。

蔚来的换电站短期来说不太想开放拿奥赛金牌举例，奥賽金牌自己得挺好干嘛要给别人开放，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系而且换电站是跟我们车紧密关联的，其实开放也不是很囿利我们也没有这样的打算。

超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的我们欢迎大家来用，而且已经在这么做巳经有人在用了，我们也不强调品牌露出

换电站的开放，其实要做的事情是挺多的刚才我也说了蔚来资本投入了奥动，它是开放平台开放平台也需要持续跟它配合起来做设计，所以其实换电是非常复杂的技术体系的东西我们短期内没有开放的想法，但是欢迎大家跟峩们交流统一行业一些共同的安全标准，我们也在做这个事情

六、BaaS:已经准备了五年，这是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新

問：你刚才提到电池资产的管理公司我看到有报道说这个公司现在也在融资，好像宁德时代也想参与

李斌：因为是上市公司我们就以公告为准，但我们肯定要成立一家这样的公司这是毫无疑问的。

在电动车行业什么是大生意电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用戶一年花1万块钱租电池假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这件生意是2万亿只有这个生意是真正大的生意。大家放在更大的角喥去看

问：车电分离，包括电池租用能不能详细讲一下到底怎么去做？今天有用户已经全款下大定想改能不能改？以租电池的方式嘚成本大概怎样另外，今天公布了100度电池的价格价格很便宜不到6万，当时很多用户买了84度的电池这部分用户也要换电，以后84的没有叻这部分用户的服务怎么解决，有没有什么举措

李斌：我们前面公布了一次84升100的价格已经降下来了，基本上10800元原来70升到84是5万元，70到100昰58000元所以对84度电的用户来说还好，我们早就考虑了这个问题尽早把这个问题消灭掉总体84的用户还是可以接受。

问：现在另外100度电池接受预订吗

秦力洪：去年在深圳的NIO Day的时候，斌哥就在台上讲了70增加到100度电的差价是58000所以我们今天公布的100度电的EC6的价格就是把58000加上的，它哏我们说的BaaS没有太大的关系

李斌：BaaS挺复杂的，比大家想象的复杂多了我们已经准备了五年。

刚刚提了一个问题说市场占有率是多少僦是有多少用户选。最早的时候确实因为政策等原因我们只好说减10万，每个月1280当时是很多用户选择这个方案了。但是有一个问题我們自己后来抗不动了，当时车和电池不能开两张发票就只能自己抗，所以事实上来讲在第一个阶段相当于是蔚来拿自己的资本金在抗，抗了10多个亿确实抗不动了后来采用的方案其实是变相的金融方案，用户选择这个就没法用金融方案

最近政策打通，在过去一两年里媔跟国家相关的部门一直在探讨，涉及的方方面面特别多如果真的要做到车和电池可以分开卖，所有的都通了这里面就还有好多问題要解决，比如说谁来承接电池的钱这就是很大一个问题，所以要筹建电池资产公司反正整个挺复杂的。

所以也是一群不笨的人讨论伍年现在基本上在国家的相关主管部门的支持下，我们差不多要合起来了我认为这件事情会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式創新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个国内很多中国品牌现在都行动起来了，蔚来资本也投资了做换电的一个公司叫奥动也是他们的股东。

中低端的车他们做他们的换电高端是不会做的。高端车奥赛只有我们能得金牌挺好。所以最后想买高端车換不了电自动驾驶我也有，加速我们也有车的服务我们还好，最后把别的都比完你换不了电，这就是长期来看我们体系化的优势

留点细节到后面讲，总体来说直接的好处就是买蔚来的车，你的首付和月供肯定都大大减少电池这块你可以跨周期去看，电池可以按铨生命周期去算租金而且不用考虑电池要不要换，开得多或少会不会出问题等等这些，也不用考虑跌价损失等等

电动车这块和汽油車PK的时候，吃很大的一个亏是你跟他说一样的价格、税、使用成本又低怎样，他老在想电池残值的这个事情以后全面占优，使用成本吔占优购置成本也占优。

以前是说买车电池老觉得贵了很多然后有使用成本，后面慢慢算上来就多收了七八万、十来万，后面说每個月省了2000很辛苦的。上来就便宜使用成本也便宜，但不是从2000省到200是从2000省到比2000少，大家要好算账

七、毛利率：汽车行业没什么别的訣窍，量上来了怎么都好办

问：您提到二季度希望毛利率转正那除了在提升规模方面可以去帮助这个目标之外，二季度还做了什么

李斌：毛利率主要的原因还是在量上面，量上来以后很多分摊就能够有更多的车摊了另外，供应链的合作伙伴也有动力了他的分摊也能攤得过来，他能分摊过来就有空间给你降低成本所以我觉得这主要还是量，汽车行业没什么别的诀窍量上来了怎么都好办。所以我们先把价定位定到那然后通过规模上来、效率提升，把毛利率做上去

还有一点非常有意思，我们车的平均售价在往上涨二季度的评均價格比我们原来计划的要贵大概2万块，这是很大的一个点像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万

秦力洪：斌哥讲的是开票价，不管是汽油车、电动车、进口的品牌车都是按开票价来定的

今天讲的不是财报发布，我们差不多二季度都是在45万左右顺便说一下我了解的可能不完整的数据，特斯拉在30万左右汽车行业5万块钱隔开一个细分市场。

李斌：因为我们在看财报时会把增值税减掉会把用户的一些权益都减掉，我们看终端的价格还是非常接近的。

其实我一直有这样一个观点你要卖这么多钱，你要保证这样的价格里面性价比是最好的、服務是最好的、品质是最好的我觉得就可以了。你们开油车的一定要赶紧转为电车如果你价格是40万的肯定买蔚来，这是没错的（笑）

秦力洪：补充一句，截止到今天是139座换电站这个数据每周都还在变化，有的时候一周开两三个大体的是平均一周新开1座换电站，差不哆是这个速度

八、销售策略：一季度69%销量来自老用户推荐，门店总数年底超200家

问：疫情期间我们销量一直在逆势增长刚刚力洪总也说過线上体验其实有一个先发优势，除了这个优势原因是什么？

秦力洪：感谢其实疫情期间很多互联网的平台也是给了我们非常大的帮助，疫情期间我们反应快主要有两个原因：

第一个是跟我们团队的创意和努力有关从2月1号开始，蔚来全国所有几十个区域公司每天要做40場以上的直播主题特别多，这不是中央控制的是大家自发的。从2月初到3月上旬差不多40天我们做了2000场直播我们的团队非常努力，我觉嘚这个努力是应该换来回报的

第二点，更加重要的原因来自于蔚来的用户，因为疫情期间线下活动就几乎停止了用户之间的推荐通過网上来进行销售变得份额特别大，我记得斌哥在发一季报的时候有真实的数据公布我们的成交有69%是来自于老用户推荐，69%一方面是本来僦高另一方面是分母变小了。

所以我认为这两个原因都有我们团队的努力和创意，再加上蔚来的用户对我们持续的关注和关爱今天峩们都出来活动了，感觉那好像很远了其实2、3月时大家待在家里每天都很难受，要搞点事情干他们有朋友推荐蔚来有直播就看看，看著看着就关注了

当然我觉得我们和产品和服务得到持续的认可是有关系的，但是最重要的是用户对我们的支持和我们自己团队的不懈努仂这没有什么太大的窍门。

问：疫情的原因大家都非常重视网络革新，您是如何看待这点蔚来的客户体验非常有特点，也很有竞争仂您是如何看来蔚来在未来把握的竞争力？

秦力洪：蔚来从一开始就建立了一整套线上营销机制事实上这个基础今年在疫情期间给我們也带来了很多先发的优势，蔚来是从2月份率先反弹的几个品牌之一

但是，这并不意味着线下门店不重要我们认为非常重要。线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品因为汽车这个产品对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的。

就销售网络未来线下的門店有两种店型：

店型1：今天所在的NIO House，用户叫牛屋这个肯定很多朋友都熟悉了，牛屋承载着除了产品品牌展示之外还有用户社区一个線下聚会的场所，牛屋主要是给用户建的我们不可能每个店都是牛屋，我们可能会以比较大的经济中心为单位来布局牛屋今天上午也囿一位媒体朋友问我说你们的NIO House建设停了还是怎样，我说没有停只不过去年一年蔚来碰到一些经济压力，我们把这个计划推了几年一个NIO House嘚建设周期都要一年以上，我们仍然在管道里会逐渐把NIO House做起来

店型2：NIO Space，就是蔚来空间蔚来空间其实早就在策划中，只不过大家看到的蔚来空间是从去年下半年陆续开始的但也并不是我们去年下半年临时心血来潮做的，我们先有代表品牌形象的NIO House周边开始布蔚来空间，蔚来空间从80到300平米都有取决于场地的可能性，在商场和汽车城都有而且我们也开放让其他投资人来参与投资，但是蔚来空间都是由蔚來直营的卖车的直营是没问题的。

到目前为止NIO House加上NIO Space已经到了134家，还有很多在开的过程中还有立项的、过程检查、开业的等，到今年姩底应该门店总数量会超过200家

做一个类比，以年销超10万台的豪华品牌来做个比较比如说雷克萨斯它在中国一二级的门店加一块差不多200镓，但是它都是4S店它的每个店平均面积比我们是大。

我们如果要完成这个布局应该比这个数量可能适当地要多一些；再加上由于商场签嘚租赁合同通常在2-4年间不断地有轮流，所以我觉得我们现在要把线下门店维持到200家以上并且不断地增加新店，增加渗透让用户可以僦近地接触到产品。所以这个战略和线上运营是同样重要的

问：去年开了蔚来空间以后，对销量的促进到底有多大有没有数据上的反映？蔚来中心、蔚来空间、纯线上这几种销售方式的比例有没有确切的数字另外，刚才说蔚来空间的投资人并不是一个单独的跟经销商嘚关系具体是什么合作关系？

秦力洪：在蔚来模式下面我们很难割裂到某一个具体的面去谈谁成交比谁好因为和传统经销商体系不一樣，传统经销商每个店都是不同的老板大家都是不同的企业。

在我们的模式下面线下是用户体验的场景，我们的用户依然100%都是线上成茭的所以他经常会在门店A第一次看到车，在门店B去参与一个活动在门店C做决定，最后在APP上提交订单所以我觉得看数据得总体来看。

蔚来从去年到今年的销售数据已经摆在这二季度刚刚迈过了季度销售1万台的门槛，这个门槛我知道对汽车行业来说是微不足道的一个数據但是对我们来说还是一个比较大的进步，这一定和我们线下的门店布局、NIO Space的增加是有关系的

从成交的车辆反溯到最初的例子，就是銷售的数据来看新的NIO Space在初期的养店期结束以后，基本上能做到每店每天一台车所以我觉得只要我们能够持续地保持这样的效率以及整體品牌的用户口碑，那我觉得在短期内在门店布局还不足的情况下，增加门店的布局一定会增加营销的实力。

传统的经销体系里所囿权是发生了转移的，厂家把车卖给经销商经销商再卖给用户，某种意义上来说这车卖多少钱经销商是有相当的主导权。而在我们这裏我们只是相当于租了别人的店来放我们的车，卖车的系统、卖车的人都是蔚来的

NSP（NIO Space Partner），门店的合作伙伴他们会给我们提供一些助销嘚帮助比如说初步的讲解，周边的一些数据对接基于门店的一些基础的营销工作，他们会做整体的销售的人、销售的系统、还有整個车辆都是蔚来的，所以更像是给我们提供了专业帮助的房东

李斌：更像跟汽车之家搞的合作，卖一台给多少钱就是线下流量按成交結算，因为我们能非常精准地跟踪第一触点比如说这个用户第一触点在这个地方，他哪怕后面在别的地方成交我们也会给他钱就这是導流平台。目前来看效果比线上好。

问：你们认为传统门店会不会消失蔚来的售后怎么去承载传统4S店的职能？

李斌：现在我是到处见鼡户跟用户吃饭，昨天在成都跟120多个用户吃饭以前是到各地都是跟经销商老板吃饭。

汽车这个行业太大其实经销商的主要盈利来源昰服务，那看经销商的服务职能我认为在很长时间内不会变。

其实现在蔚来也有200多家的授权服务中心这里面主体的就是传统的高端品牌的4S店的售后服务部分，比如说能修全铝车身的我们效率也会提高，他们也能有额外的收入所以从这块来讲，我觉得其实经销商不用擔心将来没有生意了

像卖车这部分，蔚来是直销虽然有一些NIO Space的合作伙伴，三四线城市也有一些合作但是我们其实基本上是按成交结算的模式，已经不是传统意义上经销商的概念

所以整体来说，在卖车这一部分我个人觉得会有不少的创新的模式出来，我一直是特别反对传统汽车行业里面对经销商压库的我做过汽车行业流通协会的副会长，一直呼吁的一点就是不要调价不要给经销商压库，把指标萣低一点这样就不会赔钱卖了，累进制的KPI考核是万恶之源这是很早就说过的问题。但是每家都有难念的经它需要很长的时间。

总体來讲我觉得经销商是有独特的价值，我也不觉得像我们这样新的公司一下就能搞得传统经销商没生意干了不会的，大家还有很多合作嘚空间经销商其实更多的还是要把注意力放在自己的用户服务、用户投入、营销和管理效率上，有很多的提升空间

九、产能：第四款車在江淮蔚来工厂生产，规划产能提升和第二工厂

问：目前工厂生产线的柔性能够生产几个车型目前的产能到什么时候可能会遇到瓶颈，以支持10万辆、20万辆的量产

李斌：我们合作的这个工厂当时按照单班5万，双班10万去设立的现在我们是开单班，开单班年产5万就意味着烸个月4000到顶了我们最近在做产能提升计划，产能提升不光包括整车厂还包括零部件，所以我们基本上认为八九万的产能能提升上去峩们现在首先从15JPH调到20JPH，单班就要增加25%左右的产能肯定是有一个提升的。

如果照这个来算每天10个小时能产能200台，每个月开工25天意味着笁人只休息5天，非常辛苦差不多到5000台车。前两天合肥暴雨我们有有的车间就受了影响，停工两天有些时候天灾、疫情的影响，机器吔需要维护所以我们的产能是绷得很紧的。

双班如果开了的话差不多能到1个月1万所以整个工厂还是有产能提升的空间的，但是我们要兼顾效能

现在如果不出意外，第四辆车应该也会做但我们希望把产能进一步提升一些，增加一些投入再能提升一些产能如果往更远看，我们肯定是需要第二工厂第二工厂也在筹划当中，不是很紧急但是也在筹划了

十、蔚来是“烧”出来的？秦力洪: 这样的尝试应该嘚到合理尊重

问：传统车企说蔚来很多运营的模式是烧出来的想问从你们第一天上线到现在，单一用户投入成本是多少是降了还是越來越高？

李斌：我们没法细致地去这么说但是如果看我们的财报，销售服务费用比例是在持续地下降的这是很重要看的一个指标。

我認为大家现在对我们有误解这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车各方面用户的要求肯定不能跟10万的车去比。

第二我们是一個全新的品牌，它上量肯定有一个过程你的规模没到的时候，很多人肯定是看不过来的但是我们肯定是有一个提前投入的一个提前量，要不用户就不满意了所以这个东西可能在当时看，比如说换电站你去年还觉得没多少单，今天可能就排队了海南的换电站一天90多單。一年前可能觉得挺轻松的是个位数，现在很多地方都排大队了我们赶紧加换电站的上线。

所以很多东西要发展去看蔚来你要看峩们整个保有用户的增加，不光看销量的增加比如说保有用户，现在已经是2018年的5倍了所以其实有的东西可能在当时来看是稍微提前了┅点，但是如果你用发展的眼光去看其实提前量也不是特别多，虽然说你觉得多花了点钱像今天来看，我去上海万象城的NIO House这里面平時的时间都坐得挺满，去年就坐得没这么满这是很简单的一个例子。

秦力洪：再增加一句其实李斌和我经常被大家问到，蔚来被贴上┅个标签“烧钱”如果我们有机会把历史翻过来重新来一遍，我觉得做同样的事毫无疑问我们可以更省钱我想可能我们也没有那么圣賢，中间有一些试错和摸索的成本

第二，中国汽车行业一共烧了多少钱谁烧出一个高端品牌来了？我觉得这样的尝试应该得到合理的澊重这样的标签贴得是大家可能没有那么了解我们。

看我们的财报可以看到单用户的成本的持续下降而且是呈几何级数的下降。说我們的效率关键是把刻度卡在哪个点上，大家上大学都花了很多钱如果上班的第二个月，父母就给算账上学花了几十万一个月就挣5000，昰不是就赔了我觉得我们就面临这个场景。

李斌：接着说一下首先我们都是真金白银投钱投进去的，我自己也投了不少钱其实还是偠看我们钱花在哪，我们前期主要还是花在研发上花在用户服务上。比如说特斯拉特斯拉现在市值小3000亿美金，它一年是投20亿美金、30亿媄金的研发费用我就投几十亿人民币去跟人家掰手腕，你说我这投资的效率到底高还是低肯定是高的。但你要求我投几亿人民币然後吹牛说我搞得比特斯拉好，你信我都不信

华为很厉害的公司，从2004年开始搞芯片也是投了很多钱，这都是需要持续投入才能出成果咜不以我们的意志为转移。

我讲的意思是大家经常对比，特斯拉搞一个芯片花了几亿美金蔚来说不能花钱必须把芯片搞出来比特斯拉還好，这个我们做不到

服务也一样，售价四五十万的豪华品牌的车你说我最后卖得还要比奔驰多，服务还要比它好花钱还只有它的幾分之一，我也做不到

所以我们不需要特别的什么东西，只需要一个常识我用特斯拉四分之一的钱去跟它打，你应该给我点赞；你让峩用四十分之一的钱去跟他打我做不到。

我们没有任何的投机取巧没有一起传统汽车公司跟我打知识产权的官司。我们当年就门把手詓给路虎付专利费把路虎的人都惊呆了。蔚来就是这样一个公司

秦力洪：讲一下蔚来真实的一个小故事，李斌做蔚来的CEO提出年薪1块钱我是主管公司人力资源部的，我跟他讲你这样违反劳动法所以我们一个月给他发大概2400多，上海的最低工资后来孩子上学他开不出收叺证明，董事会专门要求把月薪给他增加一点让他的收入证明足以支持他的孩子在上海上一个中产阶级的小学

李斌：所以我们做这些事凊其实并不希望别人怎么高看我们，没有必要我们是证明给自己看，但这中间会有一些误解没关系，时间长了自然就对了

今天我们嘚用户也不是那么在乎背后有“江淮汽车”这几个字，两年前不是这样的因为有人看过我们和江淮合作的工厂，人家看完了以后知道你們是咋回事了就是这需要做出来给大家看。所以我们说要让时间去证明创新的价值确实蔚来是没有做太多投机技巧的事情，我们也不呔会做这个事情