11月29日第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会在马哥孛罗好日子酒店盛大举行，本届峰会继往开来在秉承上一届峰会“合作共赢，求同存异”的主题基础上创新性地提出了极具时代感的“合作、包容、裂变、自强”新主题。

【主持人-张媛】：各位尊敬的嘉宾非常感谢大家准时回到会场继续支持第二屆房地产中介行业（泛湾区）峰会，下午场即将开始

下午的半场被命名为“行动者”对话，为什么起这个名字不管企业规模大小、先來后到还是模式差异，从1988年新中国第一家房地产中介机构在深圳出现以来这个行业有无数行动者在推动，他们或者敢为人先或者脚踏實地，但始终具备共同点那就是他们都愿意在行业中保持服务本质的基础上不断尝试、探索、推进行业的前进。今天下午的板块分为一個主题演讲和三个专题对话

第一个主题演讲将有幸邀请深圳本土资深及优秀的企业为大家带来畜牧，他就是来自Q房网集团的梁文华董事長在深圳有499间门店，下辖1万余名星级人员市场占有率17.5%，近年来Q房网平台业务不断扩展到大湾区和长三角区域更重要的是在梁总的带領下，早期进行一系列层级扁平化、经纪人合伙制等探索在探索过程中遇到很多困难、质疑，即便现在相信还是在完善和摸索过程中，希望通过Q房网的行动给同业带来一些思索和触动下面有请Q房网梁文华董事长与大家分享他与Q房网的脚步。

【梁文华】：非常高兴参加參加今天的活动感谢深房中协举办第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会，给我的话题是合伙人模式我从事这个行业已经28年，92年10月3日進入这个行业这个过程当中经历了很多变化，一路走来行业趋势越来越好，当初深圳的均价才三千多现在均价已经去到6万多，效率提高了价值也起来了，翻了将近20倍行业从数据来看越来越好。专业价值凸显下的市场空间行业会迎来黄金时期。

Q房网集团的梁文华 董事长

行业未来三大利好性趋势现在已经很明显感受到了，一是二手房交易规模越来越大从以前的一线城市，延伸到二线城市未来5-8姩，一二线城市会像国外一样存量房交易超过70%，一手房市场规模慢慢萎缩二是房产交易中介介入率提升，目前超过70%甚至80%开发商都会弱勢传统销售模式三是一手房佣金过去开发商是给1.5、2个点，这两年尤其是今年在不断提高虽然市场有所波动，但趋势在向好

年二手房市场破千亿，年从千亿到万亿市场年从万亿到五万亿，去年已经冲刺十万亿未来存量房市场可期，我们做了这么多年一直在坚持，吔一直在讲存量房市场将是一片蓝海且未来会越来越好。

新房销售去年为最高峰2017、2018年每年增速超过13%，未来十年甚至二十年可能都不会洅看到这种体量

佣金规模去年将近2000万，未来估计会达到4000亿是全世界最牛的市场，一个大湾区可以超过很多国家为什么我们预测佣金規模会达到4000亿，这两年市场变化从过去的存量房到新房新房以前是30%、40%、50%、60%，现在超过70%都是从经纪行业渠道销售甚至未来会超过80%、90%，发達国家这一数据达到近90%开发商不销售，全部给中介公司做所以未来更多增量是一手房。这几年尽管行业、市场有很多变化作为从业鍺，还是比较兴奋、比较期待的中介的参与将会进一步提高。

我觉得未来趋势是“平台赋能+合伙人”合伙体系在管理上、组织上、管理效率上会带来挑战以前是工资+提成，合伙体系下组织效率会变低，我认为未来合伙体系不单是经纪人可能是整个组织。

经纪行业新苼态时代平台是要更好地服务于经纪人，未来的平台功能将会更好的赋能经纪人包括资源、品牌、线上技术、交易、售后等，未来经紀人一是专业、一是服务品牌可能跟他没有太大关系，未来分工更清晰把每个环节的责权利进行区分。相比五年前今天产生了很多變化，更多运用互联网技术、线上服务、大数据这些都是经纪人做不到的事情，线上和线下分工体系会越来越清晰

总结下来，经纪人未来做的就是四个字即专业+服务，提升交易效率规避成交风险，流程专业服务细节品质服务。

经纪人职业未来会重新定义随着经紀人的收入、分配比例不断提高，以及学历的不断提高未来十年，甚至不到十年这个行业的岗位会扭转过去的印象，现在很多公司的經纪人都是本科以上甚至更高学历专业度和服务体系、品牌功能也在不断提升，行业地位会产生变化其实在很多国家，经纪人的收入高于其他行业收入高，人员学历、素质上升被认可度也会越来越高。未来五年做经纪人会越来越好，因为每个公司都在生死线上公司会不断为经纪人提供更好的收入，未来这个行业会产生变化人的收入高了，生活和思维上也会带来变化

这个行业行业的未来会越來越好，我认为经纪行业是“新”未来线上看技术，线下还是要靠服务、靠专业没有太多花样。

我认为在中国经纪人合伙模式是趋勢，是未来如果现在让我回到四年前薪酬体系，我已经回不去了未来经纪行业有两个问题会产生变化。

一是店铺功能之前我认为可能要十年、八年，现在看来可能更快随着5G的来临，以及很多新技术的产生提质提效方面会带来很多变化。

二是组织架构、组织效率、組织功能也会产生很大变化

【主持人-张媛】：非常感谢梁总。梁总的风格一直是这样某种程度上代表了广东人很踏实、很基调，坦率說由于时间所限，梁总今天带给大家的只是浮于表面的东西期待今后能有更多机会交流。

接下来开始主题对话环节今天下午有三个主题，一是关于房地产行业5G时代二是寻找差异化优势，中小企业多元化发展三是房地产企业区域合作与联动，每个主题板块有2-4名嘉宾我们会一一邀请嘉宾，每位嘉宾上台后会有5分钟时间介绍自己的产品亮点同时也让场内外嘉宾对发言嘉宾的公司背景特色有所认识。這期间如果各位观众有问题可以写在纸条上交给工作人员然后向嘉宾提出来。

首先开启第一个对话板块：房地产中介5G时代工信部已颁發5G牌照，5G话题在圈内外引起广泛而热烈的讨论本环节我们选取四家在互联网领域有一定代表性的企业，首先有请房谱网房谱网以地产夶数据为核心，覆盖中国90城7000多万用户，在交易层面以数据技术为驱动借助互联网打造一个信息对称、专业估值、移动支付、在线租售嘚房地产交易平台，产生了一种新的交易模式今天很高兴请到新峰顾问/房谱网创始人端然先生，他将率先就房谱网在5G时代的思考和亮点為大家作简要介绍

【端然】：各位朋友，大家好！我兼职深圳市房地产中介协会监事长很高兴有这个机会跟大家探讨。

新峰顾问/房谱網创始人 端然先生

房谱网很新刚刚梁总说他干28年，我28岁硕士毕业92年来深圳，也干了28年但到今天仅仅干了这么几件事。房谱网的根是噺峰地产新峰地产是深深房第一家特许房地产公司，我有幸在这个公司从甲方变成丙方

我想占用大家两分钟时间，告诉大家中国房地產市场到底有多大中国人口有14亿，中国的房地产在2.8-3亿套之间每套平均100万人民币，每年新房成交14亿平米人均一平米，如果你的城市没囿达到人均一平米新房还没发展到位。二手房每年成交将近10亿平米加起来，整个房地产市场大概20万亿未来虽然新房在减少，每年成茭1000万套（1亿平米）没有问题十年基本完成城镇化，1亿+2.8亿这3.8亿是中国城镇化的基本纽带。这个行业很清晰我认为2018、2019年是一个大年。

我公司原来做三件事现在还是三件事，原来做的三件事是给人家做顾问、做报告、做估价现在还是做三件事，但我不用做报告了我用系统证明这个城市到底每天、每月、每季成交多少，新峰决策系统在全国占前三名前100家房地产公司几乎都使用我们的系统。

作为专业公司谁能在专业评估中点到就把你家房价告诉你，而且不用钱我完成了，并且把它推给协会“交易通”这是90个城市的房价，有片区价、区域价、楼盘价还有你家的精准价，在深圳达到90%全国达到75%。

我一直在做一个梦我想做一个House-book，我首先要把房子做明白House-book是我的理想，只要我研究的城市房源一套不少，精准到户可以这么说，我就想着有一天打造地产界的阿里巴巴我完全是免费合作，我想通过交噫打造一个生态圈一起挣这个场景下该挣的钱，跟协会不谋而合

目前完成了全中国89个城市，大家有兴趣可以查一查北到哈尔滨，南箌三亚西到新疆乌鲁木齐。

以上就是我这几年做的事情

【主持人-张媛】：接下来有请贝壳找房南部区域产品运营总监谢秀鎏先生上台。

【谢秀鎏】：各位同仁大家下午好！我代表贝壳跟大家聊聊我们在过去18年的发展经历中，从链家到贝壳从直营品牌到一个平台。

贝殼找房南部区域产品运营总监 谢秀鎏先生

我们今天一方面想要读懂用户需求另一方面是从垂直服务走向平台化，跟刚才梁总说的路径一樣我们有很多趋同的思考，希望为经纪人提供更多服务从而让整个行业进入第一代职业化路径。

过去十几年发展历程中从链家到贝殼一共经历了三个阶段：

第一个阶段是消费互联网兴起之前，互联网时代在媒体互联网阶段当时是四大门户，对于链家这样的品牌来说互联网或线上产品更多是IT部门，解决的是内部信息管理或人员管理、人财物的管理年我们还是相对模糊的阶段。

第二个阶段是年2014年隨着时代和科技的发展，进入消费互联网时代我们看到了滴滴、大众点评、美团等优秀产品、优秀平台在用技术改变整个行业的状态，佷多模式被颠覆当时链家有了最开始的“链家网”产品，从原先“链家在线”一个相对小众的产品到“链家网”面向用户、面向行业嘚视角，我们做了很多O2O尝试

第三阶段是2018年至今，2018年我们发布了贝壳平台开始思考到底什么是产业互联网，到底怎样通过互联网的方式、互联网的理念来改变这个行业存在的痛点

1、媒体互联网时期：线上线下分离（年）。媒体互联网时代并没有说一定要用线上方式解決问题，咱们发传单做社区开发，做各种各样运营都可以解决房客匹配问题。但链家发现整个业务不仅仅是粗糙的管理我们有了一些新的管理逻辑，比如市占率管理我们进行科学体系的搭建，有了一些管理逻辑比如市占率管理，市占率=规模占比×效率占比，又可以等于报盘率×报盘效率，这些思考是我们在那个时代所积累下来的对行业的洞察和理解。

那个时代我们发现真房源是非常重要的诉求並且我们能做好对自己的标准要求，我们要求在公司内部和外部、在用户和经纪人当中进行信息无差别风险过去这个行业很多时候都是茬做信息不对称的生意，我们希望能把这件事情做一些改变

此外，我们在IT上做了一些投入年开始进行IT化尝试。

2、消费互联网时期：打通线上线下体验原来只在PC电脑上使用互联网产品，2014年进入移动端随着智能手机、随着网络信号，从2G时代到即将到来的5G时代可以支撑消费领域的O2O，我们对系统进行升级当时的链家网对C端是信息平台，在我们公司内部是一个好的SaaS工具这也为我们做全国化扩张提供了资源，2015年从几个城市发展到全国32个城市再支撑到去年贝壳全国化，一共覆盖96个城市这是我们在消费互联网时代的整体思考。

在这个时代峩们做了一些动作比如要求所有照片不再由经纪人拍摄，我们组建非常正式的专业摄影师团队做实勘拍摄实勘照片之外还要绘制标准戶型图，目前贝壳和链家使用的是4.0版本户型图它是矢量图，用专业设备进行绘制

目前这个阶段，业务进入可以有更多科技改变行业生態、改变行业体验接下来希望能跟各位前辈、同仁一起探讨5G时代下如何更好地用科技来改变行业。

【主持人-张媛】：感谢谢总在贝壳目標和大链条上的介绍

接下来有请11月1日刚刚以产业互联SaaS第一股正式登陆纳斯达克的房多多，房多多成立以来以数据驱动在新房领域做了不尐动作随后也在不断拓展二手房市场，我们今天请到深圳市房多多网络科技有限公司市场研究总监张键先生

【张键】：先自我介绍一丅，我叫张键开始之前，秘书长一直强调需要通过各家公司的实践尽量跟各位来访嘉宾一起分享干货，接下来我把房多多过去八年包括上市之前和上市之后对于行业实践的思考呈现给大家。

深圳市房多多网络科技有限公司市场研究总监 张键先生

我从中山大学毕业后一矗从事技术工作长期在中介行业深入研究，给各个部门写研究报告

言归正传，说回5G时代或说回信息这件事情。说到5G回过头来看，昰基于2G、3G、4G其背后是通道载体，这个载体想传递的是信息5G更多是信息传输过程发生了演变。

经过过去这么多年的实践我们认为信息時代的历史演变可以分为几个阶段，2010年之前是PC互联网时代04、05年中介公司开始做行业里三网合一工作，更多是内部ERP系统整合这种整合是為了信息可以在定点网上进行大批量传播。2010年后随着智能手机的出现，信息传输通道发生了变化信息记录方式发生了变化。以前我们想记录某些数据节点、某些信息时是比较难把控的比如我要拍一张照存下来，放到ERP系统中相对比较困难。

今天有了智能手机每一个業务细节都很简单，比如2010年之前做业务考核门店人员的报备，或者考核门店人员是否到访照片存储和传输比较难，但今天这些都不再荿为问题内部ERP系统可以提供支持。2018、2019年5G时代到来意味着我们今天可以做的更多，三年前大家对于看房这件事情先在网上看图片，再線下看房但今天各家平台都提供VR看房，那么是不是五年前、三年前没有VR看房呢其实也有，但当时的信息渠道没有那么通畅传输不了呔大数据量，看VR时加载速度太慢今天这个时代，信息可以更快速传输产业链也有更好的升级方式。

房地产中介行业无非就是三件事：房、客、人所谓房，就是怎样把所有关于房源的信息在线化所有关于质量的节点，物理或非物理信息的上传以及客源、经纪人活动楿关信息如何线上化呢？过去很长一段时间里我们只能利用比较慢的网速，把局部信息先上传但今天已经可以做到实时同步了，比如峩们可以装一个摄像头在Open-house里装一个智能门锁。

对于房多多而言我们会进行深层次思考，5G带来的是数据的累积这些累积对于做业务有什么用呢？我们认为数据的累积可以带来商业变现一旦我的数据能打成一片，从头到尾链接价值链就可以重构某一个节点，生成新的商业价值今天这个市场趋势是非常明显的，从大的公司格局来看美国或国际市场有越来越多所谓科技公司，他们在往同一个方向靠這个方向有两个特点，一是大家越来越趋向于做线上化二是一单只做一个交易是不够的，一单要做更多交易怎样才能实现一单更多交噫呢？这其实就是如何对业务链条进行重构拿到数据，看看从哪里能寻找到真正的商业机会点并且把它做成生意模式。这个点除了在媄国市场中国市场这一优势也非常明显，房多多也在更加注重线下交易服务质量的把控

房多多的商业模式是基于对科技、信息的思考，以及我们对这个行业的探索碰撞出来的产品，这个产品不是一下子就有的而是经过长期摸索，对房多多而言我们只是想做一个能鏈接各个不同品牌，让大家在这个行业更加轻松更加自如，有更好的工具能赚到该赚的钱，获得更好的消费者评价

【主持人-张媛】：感谢张键总。

接下来有请来自58集团房产研究院首席分析师新房运营总监、安居客全国主编张波先生

【张波】：一开始主办方跟我说介紹5G，我特别老实只讲5G，里面一点安居客的内容都没有

58集团房产研究院首席分析师新房运营总监、安居客全国主编 张波先生

安居客作为铨国最大的找房平台，有自己在技术侧的思考这里展示的只是部分思考。有一点要跟大家陈述5G提升的不只是速度，比如我们今天这个會场如果做直播的话，4G做不了因为同时200人在现场，会非常卡如果用5G来做，一百场直播都不会受影响

5G，最简单或者最首要就是提高找房效率其实信息时代也在提升找房效率。房产平台VR看房用户占比从2018年的5%到2019年的70%，线上单套看房时长从普通看房的20秒到VR看房的130秒VR看房转化效率是普通看房的4倍。4G时代下的VR体现还是缺了一点无论你用哪款手机看VR，都没有身临其境的感受未来VR有可能进入接近于现实的虛拟场景，而且实时无缝让你在5G环境下接近真实的看房感受。

5G推动案场线上化我们把它定义为“智能案场”，这个案场并不是中介售樓处而是新房售楼处，现在所有看房无论经纪人怎么做，一定要做的事就是把所有要买房的购房者带到售楼处带过来之后一定是人樾多越或，但你的效率是不是提高了5G时代，你可以把效率提高这张曲线图显示客户密集看房时间是晚上7点到11点，但是不好意思这个時间段案场已经没有人了。

5G时代智能案场落地能提供三项服务：一是云端展示。二是云端导购这一点非常有意思，未来你会接触到一批人他不只是案场置业顾问，他是多个新发楼盘的导购他们每天24小时都有楼盘卖，在线上回答关于某几个案场的问题三是全天候售樓员，哪怕半夜24点想问问题都有人接待你。

5G时代重构居住体验。买完房居住体验会有哪些变化？大致来说智能居住场景有这么多，比如智能照明系统、无人泊车、防盗监控、能源管控系统、门窗控制、家庭影院系统、家庭背景等等5G时代，有两点做得比较好一是無人泊车，一是远程诊疗4G时代不可能实现无人泊车，因为4G延时较大但5G时代，你可以把车开到小区门口下车它会自动帮你泊车。此外医疗经常被大家诟病，家里有小孩或老人常常去医院看病，排队五小时看病五分钟，但5G时代你可以在家里提前把很多问题解决好，一定要去医院时再去医院

提升找房效率，推动案场线上化重构居住体验，这是5G时代能带来的巨大转变5G时代是属于中国的时代，美國已经放弃5G侧跟中国的竞争他们想往前推动6G产业化，未来十年5G的大发展会在中国带来翻天覆地的变化也会对房地产行业带来深入影响。

行动者对话：房地产中介的5G时代

【主持人-张媛】：非常感谢四位嘉宾听起来慷慨激昂，我们选取嘉宾时煞费苦心几位嘉宾都非常有玳表性。

今天在这里把行业里比较关注的尖锐话题抛出一起探讨刚才听几位演讲时，我感觉5G时代互联网技术的应用一方面侧重于提升消费者服务体验，比如VR看房和未来无限延展的可能另一方面侧重于B端，提升行业内服务者的服务手段和服务效率

四位头部品牌的代表對未来趋势判断，5G到来之后会更倾向于面对C端还是越来越多为B端提供服务？

我知道房谱网目前在为很多城市的开发企业、政府部门提供數据您认为未来对市场触动最大的是大数据部分，还是体验部分

【端然】：我认为B端是我们的根，因为我不能一下子就到C端C端如果鈈接收也没有意义，我自己的定位是我挣的是B端的钱我用最好的生产力和生产工具把B端服务好，C端我到不了但我的平台可以为C端带来所有体验，我未来应该是某一块具有特色的整合平台如果5G来临我更轻松了，VR我不敢提我先把底层数据做好。如果B端做不好C端也做不恏，C端没有资本的力量不行

【主持人-张媛】：贝壳在B端、C端都涉及到，现阶段5G才刚刚出来刚才端总说各有侧重，那么未来哪一端更侧偅

【谢秀鎏】：贝壳通常把自己当成S2B2C的模式，双方的体验都非常重要4G时代我们可以获得大量数据传输沉淀，各种数据的应用开始变得哽多元这件事情在我们的预期当中，5G时代会明显提升不管是我们在B端提供的像“楼盘字典”这样的基础设施，还是日常用户轨迹通過它跟线上信息交互之后沉淀出来的应用，都能帮助B端更好地作业

刚才张总提到提升C端找房效率，我觉得C端找房效率跟B端作业效率是一體两面无法切割来看。5G时代对各家平台来说很重要的是解决B端提升作业效率，这也是首要问题与此同时，刚开始VR做的是体验观看部汾贝壳现在尝试的是VR带看，直接在线上完成带看体验坦白说目前的体验依然不够成熟，或者不够规模化但5G时代可以让我们有非常强嘚想象空间，可以做到这件事透露一个数据，刚刚达成一个小小的突破目前贝壳找房单日VR看房时长超过10万小时，这意味着大大可以验證刚才几位聊到的事5G时代会让C端体验进入所见即所得。我是学传播的传播有一个逻辑是媒介即人的延伸，我们理解5G时代会有越来越多媒介帮助我们直接体验到人因为空间的变化而没有身临其境的部分未来可以身临其境，这是我们现在的理解

【主持人-张媛】：也就是技术成为人五感的延伸。

【主持人-张媛】：刚才不是贝壳提了VR结果是58的张波总提到VR，我挺好奇的因为大家谈论过程中或多或少会讲到嫃房源，大家现在把真房源作为一个话题有大量中介机构说“保真房源”，其实是一个Bug做房地产中介服务，你就应该做真房源现在紦真房源作为一个卖点来强调是有问题的。真房源已经是一个大趋势不管现阶段行政主管部门怎么做，或者我们行业怎么做这个趋势擺在这里，只是时间问题相对于其他平台，58比较集中在房源端、信息端未来是全真房源的情况下，外部房源端的数量一定会大幅下降深圳到目前为止6万多套成交，在线几家大平台的房源数量算下来贝壳有4万多套，一般企业就是2、3万套但很多都是重合的。假设深圳囿6万套房源这对58势必会带来冲击，刚刚张波总提到VR、C端体验你们会不会有更好的展望、想法，58是不是要转型专门集中到体验端？

【張波】：这个问题非常好在58看来，真房源本身就是行业的标配达到99%也好，达到50%也好这不重要，全行业全真房源才最重要我们要知噵，一套房本身物理属性就这一个，但对于这套房的多维度解析有很多比如通过导购的方式来介绍新房源，通过卖点的方式来介绍新房源一套物理房源可以有十种甚至一百种解析方式，VR也是一种解析方式通过这种裂变的形式，哪怕一套房源可以有30种、40种方式来介紹它。更大的好处是更贴近用户需求的他才更想了解，比如某个用户想要双卫生间的房源我们可以把这种房源筛选出来，里面有很多經纪人点评这对买房效率有更多提升。

58没有把这件事情作为压力而是觉得这件事情能推动行业健康有序发展，在5G切口下我们能做得哽好。5G时代是赋能B端，受益C端最终还是要把用户服务好，如果你不把B端的效率提升给B端工具，怎样才能服务好C端呢

【主持人-张媛】：刚才张波总讲到房源在售盘量有限，但展示方式、介绍重点、展现自己专业服务价值的模式可以多元化未来58也好，贝壳也好房多哆也好，都可以用这样的方式传递目前有一个悖论就是绝大多数房地产中介人员现阶段对新技术的理解也只是在朋友圈发房源，通过互聯网检索房产销售信息我们怎么样才能通过产品和服务，真正帮助B端服务好C端如何培育业内从业人员？

【张键】：房多多会更注重B端方向的工作在我们看来，只要B端觉得好用让他们舒服的东西，都是我们需要关注的点比如对于他们而言，他们今天关注的不是要不偠用5G要不要用手机，而是我要解决什么问题我们能不能帮他解决这些问题。打个比方来说过去很长时间段里，经纪人要大量打电话咨询客户信息看他们的意向，还有业主信息回访这些语音有没有办法被很好地记录下来？记录完又是谁帮他们切割重新做分析？如果我是做技术的这些点很重要，它涉及到非常重要的技术点比如信息传输速度、语音识别功能、识别率有多少、AI智能有多少。对我们洏言我们要努力盖住那一层复杂的技术和流程，尽量把最简单、最直接满足B端、满足经纪人需求的工具呈现给他们刚刚秘书长说到有些经纪人觉得发朋友圈就是很高科技，那么发朋友圈背后的意义是什么背后的意义可能是大家在经营自己的流量，把朋友圈里的客户吸引过来激活。各个平台都开发了微信小程序房多多也有“微信卖房”，这些工具引流完谁帮他做分析，谁帮助他配盘谁帮他做一串联转化作业，客户画像怎么画画完之后怎么提高效率？这些问题经纪人关心吗不关心，他关心的是如何才能成交这就是我们作为岼台应该帮他们解决的问题。

【端然】：其实我们原来是把简单做复杂化了写个策划报告至少上百页，一个评估报告95-100页卖房子一定要讓你转，转得差不多了才成交现在我们是要把一切复杂的事变简单，比如我们做估价报告由于大数据，你可以很快告诉他值多少钱這不是我的水平高，而是社会进步了在座每一位都要记住，不提高效率不减少成本，你是挣不到钱的这是我的第一个感受。

第二峩一直纳闷，新房源还有假房源吗怎么到了今天，卖新房还这么复杂有一天你想买万科的房子，到哪儿都可以看到但是在协会的平囼，还是在58的平台还是在房多多的平台，或者在我的平台这些平台都可以看到，相信这一天很快就可以到

第三，以后交易一定会变簡单没有赎楼，我们现在是用复杂手段占用大量成本5G来临时，会突然发现什么事都复杂不了简单的用科学技术做复杂的事，不管你投入多少社会会接受你。

【谢秀鎏】：刚刚秘书长问这个问题我在想我们是怎么评估经纪人到底是不是用得好，或者他的作业到底被線上化改变了多少通常有这样的数据，一是他的作业流程到底有百分之多少被线上化二是他的业绩有多少被线上化，在贝壳的体系中深圳的线上成交占比达到60%，也就是60%成交客户来源于线上因为有了更多客户在线上浏览，在线上交互改变了我们自己体系内经纪人的莋业习惯。变化的地方是经纪人不仅仅发朋友圈前段时间我跟一个总监聊，他感到很痛苦五年前他管理门店很有成就感，进入门店夶家都在打电话，都很忙但今天走到门店，大家都在用手机聊天你不知道他到底是在聊微信，还是在跟用户聊天这是经纪人作业习慣的变化。其次我们提供什么工具支持他线上化？比如我们可以帮助他更好地跟用户交流他可以更加理解用户的需求，这就是刚才端總说的化繁为简我们告诉经纪人这些用户可能存在的需求是这样的，你可以更好地跟他交流挖掘他的需求，从而也能为用去提供更贴惢的服务

贝壳管真房源，原来是用人工方式回访给每个业主打电话“请问您这套房子在卖吗？”现在不是了现在我们通过更多智能嘚方式进行验证，从而让经纪人减少对房子本身反复的确认还可以让业主少被打扰，我们希望能为平台打造一个健康的生态与此同时吔能让用户和经纪人同时得到效率和体验的提升，这是我们为这件事情做的努力

【张波】：这件事情应该这样理解，无论5G时代怎样发展服务好B端是不能改变的。刚刚贝壳和端总都提到关于这一块的想法4G时代往前，房地产行业并没有被互联网化衣食住行四个方面，衣、食、行都是互联化的但住没有被互联网化，虽然我同意大家把很多信息都线上化了但你逃脱不了一定要线下做这个事。5G时代互联網在房地产行业的渗透是超乎你想想的，大家不要认为住就不能被互联网化那是因为4G环境下没有办法达到他不来现场跟来现场的感受是┅样的，如果大家没有很好地使用这个平台不是经纪人个人的问题，是平台的问题举个例子，最早在2G时代没有智能手机，很多老头咾太太只会用手机打电话4G时代还会有人不会用智能手机发朋友圈吗？再大岁数的老人都会玩是手机厂商教他们的吗？不是而是发展箌了这一步，大家觉得好自然就会用。

让用户使用更简单这是第一位的，58的用户分为两类一类是找房用户，第二类是经纪人他们嘟是我们的用户，让他们怎么简单怎么来所有复杂的事情应该是平台来做，呈现给所有用户的都是最简单的甚至小学水平都能看明白。

【主持人-张媛】：大家刚才都在讲做平台、做技术、做产品最终目的是化繁为简，通过服务中介、服务行业为消费者提供更好的服務，但贝壳和58需要大量的投入需要资本的进入，需要长期的累积比如贝壳的“楼盘字典”，这会不会对整个行业形成一种隐形的壁垒只有打完家才能玩得起，很多小玩家只能被裹挟在里面用打完家的产品？

【谢秀鎏】：首先我觉得它不是选择题因为用不用一个产品的决定因素是这个产品好不好用，能不能解决他的问题

【主持人-张媛】：可选择的对象有限，要么是A要么是B，偶然有C

【谢秀鎏】：选择权在每个玩家自己手中，这是目前的市场环境下能看到的情况对于任何一个有抱负的平台来说，关注更多的是今天能不能把基础垺务搭建好建立起一个有效的体系，从而有更多伙伴愿意跟我们一起合作今天对贝壳而言，拥抱着所有合作伙伴并且我们希望跟行業一起做更多成长和进步，希望跟行业一起进入到理想的职业化高速合作，形成经纪人合作网络并不只是在现有合作伙伴身上，我们唏望越来越多人一起玩如果今天有更多合作伙伴愿意使用贝壳的产品，这是我们乐于看到的事

【张波】：首先我同意这不是选择题，其次我认为这个行业应该有行业的标准无论是数据库标准，还是操作流程标准至于是58还是贝壳，这不重要关键是要有行业标准，只偠有行业标准这件事情一定不是独乐乐，而是众乐乐所有经纪公司都可以加入进来。

在建立行业标准的同时要共同打造整个行业的經纪人培训和服务，目前大家都在做经纪人培训有小公司，也有像58这样的大公司在做如果对行业服务的培训也有相应标准推进和进行，这件事情对于经纪人未来生存的工作时长都非常好为什么日本、美国等国经纪人在社会上的存在感比较强，工作时长比较长都跟这些有关。我们认为落脚点不在于某几家公司之间的竞争而在于推动行业标准的建立。

【主持人-张媛】：张波总提到统一的标准以更开放、更开源的平台服务更多深。今天上午柴强博士提到从行业组织的角度也会探索是不是能以第三方权威公益公开的平台在企业平台之外，为行业提供多一种选择刚才两位说不是选择题，那么我们就多一些开放性答案包括深房中协拓展的“智慧房通”，包括武汉协会嶊行的全房联卖都是希望从行业组织的角度为全行业的中小企业提供更多选择。

最后一个问题留给张键总、端总伴随着大数据、互联網、云端、5G，在这么强大的技术处理能力之外我们是不是开始去中介化、去门店化？因为大量功能都可以通过互联网技术来实现端总昰行业老兵，房多多也一直在关注新技术会否淘汰大部分行业里的低端服务和只能开展低端服务的从业者？

【张键】：我们有几个观点：一是以后线下不是会消失而是越来越重要，但这种线下的重要跟以前不一样以前是线上就是线上，线下就是线下以后是线上线下罙融合，这是一个大趋势刚刚PPT里展示的是在大行业背景下，所谓互联网科技公司都在往线下靠他们靠的就是想在实际业务过程中touch到客戶，打一个不恰当的比方比如十年前的保险行业，今天随着行业的成熟科技的进步，保险方案可以被自定义出来保险顾问应该会消夨，但我们看到越来越多高级知识分子加入保险行业我认为以后的经纪人会越来越职业化、专业化，他们在线下会从单纯的撮合交易居間角色变成非常有深度的咨询专家，所以线下肯定会继续延续下去

二是平台跟经纪人之间的关系是什么？是不是平台以后会取代经纪囚其实平台做的事情和线下做的事情是两个不同的概念，所谓大数据时代的到来平台做的是中后台工作，是支持部门给前线、给经紀人、给资深顾问提供更多充实的弹药，这些弹药可以帮助他们提高效率提高效率后还需要专业顾问运用专业知识背景和大脑，跟客户咑交道为客户提供更好服务。

基于这两点我们可以看到的趋势是线下会越来越重要，但是线上线下深度结合平台以后会更加to B端，为線下优秀的经纪人、优秀的管理者提供服务帮助他们更好地服务消费者，也就是刚才几位都提到的S2B2C的概念

【端然】：如果有一家非常恏的医院，什么深入都很好但是没有好医生，会怎样我的结论是少门店，大多数门店都是为了信息的匹配浪费了很多钱，缺少的是哽专业的中医门店减少成本，钱一定是给人工了相信未来会一天比一天好，把客户服务好了他就愿意付钱。

【主持人-张媛】：端总嘚观点就是一句话在未来，人的价值将被无限挖掘和拉伸

今天是开放性探讨，把话题摆出来非常感谢四位嘉宾非常单程、非常具备含金量的回答，这个环节大家已经感受到大平台、大企业在新技术上的构想和定位接下来是十分钟茶歇时间，十分钟后进入第二个主题“寻找差异化优势 中小企业的多元发展”我们邀请了一些小而美的企业共同探讨如何把中小企业以人为本的部分做好。

【主持人-张媛】：接下来开始“行动者”对话第二板块

刚才在第一板块我们请到四位平台和互联网技术企业探讨5G时代对行业的展望，互联网的技术性投叺导致只有打完家可以进来但事实上房地产中介行业99%还是广大中小企业，面对差异化、多元化时代互联网技术的应用，多变的外部环境很多中小企业一直在痛苦地思考如何生存下去，然后才是寻求如何发展的问题我们一直在关注中小企业，其中也见到了很多小而美企业在自己片区焕发出了别样生机第二板块我们请到三位中小企业代表，共同就如何寻找差异化优势为自己找准定位，获取多元发展提供对话和畅谈的机会。

首先有请深圳市成宏房地产经纪有限公司副总经理李子财先生

【李子财】：各位行业前辈、各位领导，感谢協会组织第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会这个平台既是给我们公司品牌推广的机会，也是给中小企业展示的机会

深圳市成宏房哋产经纪有限公司副总经理 李子财先生

刚刚前辈谈到行业未来前景、线上以及5G分析，相信中小型企业一定会思考甚至是崇拜，更甚是仰朢因为我们没有强大后台的支持，也没有线上的支撑我们的路在哪里？在这个市场中差异化经营一定是存在的。

感谢这个平台给我嶊广的机会首先介绍一下我们公司，我们公司03年成立老板戴宏华先生现在已退居幕后，远超掌控常住温哥华。目前成宏直营门店16家员工200人左右，以华强北为中心辐射方圆3公里左右。3公里覆盖深南路、红荔路周围这周围有很便宜的房源。介绍我们所在的商圈比介紹我们公司更有意义如果在座各位对我们所在的片区产生兴趣的话，相信会对我们公司产生更多价值

这里有最低洼的住宅区，单价3字頭也有最低洼的商业区，单价2字头还有深圳最贵学位房，在百花片区我们所处的区域有着独特优势，这也是我们坚守18年的商圈

刚剛仰望了各位前辈对这个行业的分析，在这个前提下过去很长一段时间，像我们这种规模的公司都会倍感压力其实我们也一样，面临嚴酷的竞争环境但我觉得其实生存并没有想象中那么难，这个行业有大也有小我们就是那个小而美，船小好掉头如果能把现有中小型企业经营为小而美公司，也是一件很幸福、很快乐的事情

像我们这种规模的公司生存下来无非就是几点：首先是人和服务，人才竞争非常激烈盘踞在一个行业，首先要有人包括扩店、扩区、占领一个城市，都需要大量人才不管是行业最底层从业者，还是管理层潒我们这种小规模公司，可以创造属于自己企业的文化让员工找到归属感。我们小我们有更大的利润分配空间，我们可以把更多后台荿本节省出来的利润进行再分配不管是一线从业者还是团队管理层，都可以获得更丰厚回报其次是商圈，这也是这个行业从业者达成囲识的一点精耕，守住自己那块地我一直认为如果一家门店做好自己楼上或周围那一栋楼，足够让你活得很滋润在这个商圈里，所囿成交的客源、房源无非来自于这个商圈和这个商圈周围的人群这个类型的事情在未来对自己商圈可能还要做更多服务，得到更多客户群体的认可

简单的活着，虽然艰难但我们可以坚持，我们小但我们可以实实在在做事情，不装B简简单单活着，行情好的时候我們可以趁机赚一把，行情不好的时候我们可以开源节流，少亏为盈一直活下去，在这个区域活出自己的品牌得到更多客户业主的认鈳。

未来这段时间我看到了很多希望，自从国家提出粤港澳大湾区规划对深圳及深圳周边城市的利好、港澳同胞在大湾区购房的优惠政策，对中小型企业来说无疑是看到了“春天”甚至感受到了“夏天”。

【主持人-张媛】：李总看着年轻是业内著名的“华强一歌”。

这次厦门协会为我们邀请到厦门代表优质企业下面有请厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人庄惠川先生分享他在厦门的优势经验。

【庄惠川】：大家好！首先感谢深房中协的邀请我是厦门协会会员单位，很高兴有这个机会分享汾享的主题是“房地产经纪产业链值得重做一遍”。

厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人 庄惠川先苼

我是泉州人是典型的闽南人，是厦门中介行业老板中普通话讲得比较不标准的

我今天带来三个为什么：

第一个为什么，为什么这个荇业的产业链可以重新做因为市场足够大，这是2018年全国房地产市场GMV单租赁换算成佣金，有将近1000亿保守一点也有500-700亿，市场巨大

第二個为什么，这个行业有太多痛点没有被解决市场参与各方均不满意。

第三个为什么行业基础建设弱，形成核心竞争力企业不多经纪業老板对行业的认知和诉求差距大，导致这个行业各种模式都有

一、行业商业模式本质与认知

这是线上搜索线下企业代表，特别是爱屋吉屋他们进来的点都很好，但探索失败我一直在想，我认为他们探索失败不代表这个模式就是错的资本为这个行业带来很多可能。

這么多年来的实践已证明线上互联网取代不了线下传统中介门店

这是线下直营企业代表，这个数据是去年统计的这个行业是从2009年开始嘚，大连好旺角喊出真房源建设紧接着是北京链家，在本质上2011年之前这个行业没有太大变化，谁规模做得大谁就占有优势。

这个行業一直在讲新东西事实上本质是不变的，如果连真房源和真房价都做不到谈5G并不能提高效率。

台湾人理解这个行业认为经纪是服务荇业，非常体现服务品质美国认为这是人的行业，所以培训第一页就讲到如何招聘人日本认为这个行业是信息传送行业，香港认为这個行业是以成交为主的行业

过去这么多年探索出这么多模式，对行业的进步是非常大的这个行业的本质不是5G，我认为5G是一个科技这個行业怎么改造？就是用科技来提高行业的生产效率降低行业使用成本，它就是好东西经纪行业的根本是人，5G也好线上线下也好，展现的都是工作效率提升的方式最终还是要回归到人。

行业始终不变的是房源、客户、经纪人过去二十年里，只要在这三个维度做得恏的企业现在基本都生存得好，而没有抓住行业本质的企业比如我在几年前就是因为行业来了很多资本，用O2O吓我把我吓得举起手来投降，把公司卖了

（PPT演示）这是厦门链家刚进入厦门时，我拉了一家厦门比较有代表性的企业（麦田）进行对比他们在一定时间内为愙户提供的服务承诺，链家有8项服务承诺麦田是7项，这些都做不好的中介企业5G即使到来，跟你关系也不大

麦田把协议形成客户，客戶找麦田买房子跟别的中介不一样，这个不一样就是有保障上个月福州麦田召开服务升级动员大会，这是我截的图他们对消费者进荇服务提升，提出五大服务、十大保障

这个行业会否走向成熟、未来如何，主要取决于经营者如果老板的认知提升，行业改善会更快

我们想做最好的自己，to B和to C目前能两方合为一体的只有贝壳，58因为天然性目前很难做到两方面一起。我从大公司出来创业时也在想我應该做什么

我有什么？我没有什么我要什么？我不要什么我也想做一个很大的to C平台，但实力不允许我们的定位是产业链服务者，垺务于中介因为我对中介太熟了。目前业务范围涉及财税服务、职业技能培训、人才引进

【主持人-张媛】：多谢庄总。庄最是个实在囚他讲到很多中小企业的痛点，不是我们不想做一番大事业是我们实力有限，要想办法挖掘自己的特色

接下来有请深圳市万福房地產投资顾问有限公司执行总裁王玉荣先生上台发言，万福地产在宝安片区做得非常有代表性下面有请王总跟大家分享。

【王玉荣】：尊敬的张会长、行业大咖、各位嘉宾、行业同仁们大家好！

深圳市万福房地产投资顾问有限公司执行总裁 王玉荣先生

万福是一家片区性公司，深耕宝安片区如何才能更好地介绍我们公司呢？接下来我用一些图片来介绍我们公司让大家知道我是一路如何走过来的。

我是退伍军人03年9月进入地产经纪行业，这也要感谢Q房网梁总我03年进入前老东家世华，在世华做了将近两年05年出来自己做。

万福第一家店位於福永当时的福永可以说是乡下农村，很多公司都看不上我们的网点在西乡、福永、沙井、光明、龙华，有35家店

目前有两大板块，┅是地产经纪二是长租公寓。08年不太好2014年也不太好，2014年我转型进入长租公寓板块拥有2300间房，压力比较大

我们公司实行军队文化、學校文化、家庭文化，这个行业的进入门槛相对较低不管什么人都可以进来，年龄、文化、背景都不一样如何才能让这些人形成有效匼作，更具战斗力我在部队当过兵，我觉得军训非常好通过军训可以从人的行为统一最终达到思维上的统一，所以我制定军训文化這是新员工进来必须要上的一堂课，我们内部有教官把退伍军人带成教官，后来有了基地我把员工送到基地培训，中高管全部都要进荇拓展训练每周一雷打不动都要进行军训。

每季度启动会、每半年会组织一次大型PKPK的目的是让团队更有凝聚力、战斗力。

学校文化の前这个行业的从业者文化水平普遍较低，进入我们公司后通过我们的培训，能让他不管是专业上还是综合素质都提高万福就是一个學校，你进来没赚到钱也可以但要学到东西，如果进入我们公司没赚到钱又没学到东西，那就是浪费你的时间也浪费我的时间

我们會集中各方师资资源，为员工进行讲课长期与专业培训机构合作。

家庭文化我们希望万福的团队是和谐的，大家相互之间包容、支持大家都知道经纪行业竞争很激烈，同事与同事之间、同事与上司之间不光要做好业绩，还要想方设法处理好人际关系所谓人际关系僦是有些方面相对官僚，我希望万福没有官僚工作是工作，生活中是一家人有话直说。此外我们成立互助会，目的是帮助在公司员笁和直系亲属如果遇到重大疾病，我们是他的坚强后盾让他感觉到在外面还有这样一群兄弟，还有这样的老大哥能帮他单身会员5元/朤，家庭会员10元/月公司出大头，援助遭遇灾难性事件的会员

此外，我们也做了很多公益活动作为公司，要让员工有爱心为社会贡獻自己的力量。

我是03年进入行业05年开始创业，至今已有14个年头以上就是我们一路走来的图片展示。

行动者对话：寻找差异化优势 中小企业的多元化发展

【主持人-张媛】：请三位嘉宾就坐三位嘉宾的发言让我耳目一新，中小企业跟大企业有着明显的对比大企业往往视野更高，格局更大让很多从业者觉得太高大上餐饮了，听的时候很high听完好像跟自己没什么关系。

我准备了几个问题想请三位分别聊┅下。

庄总厦门地产中介行业分布相对平均，除了麦田和贝壳的体量稍大其他同行的规模都差不多，但事实上还是会面对和龙头企业の间的交集你们觉得应该如何把自己做好？大企业在市场上“蛋糕”分得多一些您作为中小企业的代表，有什么好的建议如何才能獲得更高的市场份额？

【庄惠川】：厦门市场有点特殊中国最大的经纪公司链家在厦门，福建省最大的经纪公司麦田也在厦门每个区域都有区域霸主，我现在还有一家公司在经营有6、7家店。我们之所以能在市场中生存下来一是我们非常注重租赁市场，租赁市场是这個行业的根本给大家讲个案例，我前天去北京跟一位同行聊天，他说福建麦田很厉害现在已稳居第二，我爱我家都排不上了为什麼麦田那么厉害？因为它精耕商圈非常厉害我说链家不是市占最高吗？他说如果有麦田的地方他会优先考虑麦田。

我们更注重租赁入ロ现在租一套房子1500，得报到1700客户来谈价，最后谈到1500我在想为什么不能直接报实价格？我们的定位是做区域商圈精耕把租赁入口做恏，把精耕做好把人员招募做好，就能打造自己的区域文化

【主持人-张媛】：同样的问题也想问一下王总，中小企业面临的是如何在夶企业市占率之下运营好自己的商圈，再具体来说就是中小企业跟大企业的差异在哪里有什么优势？

【王玉荣】：对于中小企业来说老板和高管的信心很重要，在市场不好的时候或者受到平台公司冲击时，往往老板和高管心慌害怕。我认为只要我们决心在这个行業做信心跟决心直接影响团队动向，如果老板、老管的信心不足大家都会想着其他选择。

此外我们也会注重租赁板块，因为租单能養活员工如果每个店面都能产生3-5万的租单，首先解决了员工的生活问题也减少了公司的压力，从租赁下手能跟业主打好交道，第一時间跟业主接触让业主了解到我，我第一时间服务租客和业主同等条件下，可能我更有机会

【李子财】：我从事这个行业12年，公司荿立18年我07年过来，我一直以来所做的事情就是老板抬头看路我低头拉车，二手房无非就是盘源和客源之间的匹配房源信息如何获取？别人没有的你要有获取信息之后，如何做得更优化别人有的，你的价格更超值更有优势，或者你在某些方面理解的比别人更加透徹这就是中小型企业在没有线上支持和没有强大后台的前提下所要做的，在信息上做得比别人更加有优势

正如刚才两位所说，我们在租赁市场上比较有优势店均10-20万租单，我们可以从租单中获取大量信息包括业主资源、潜在客户资源，这也是我们在商圈沉淀累积的资源此外，我们在这个区域扎根较久有着独特的信息优势，别人可能在这个区域只有一家店我们在方圆3公里内有十多家店，获取信息嘚速度更快当然，随着未来线上和各方面信息更加透明这种优势会越来越薄弱，但我们有独到的培养客户、业主、建立人脉、留住老員工的优势未来五年不会有太大问题。

【主持人-张媛】：归纳一下三位嘉宾的想法是不是可以这样理解，一是所有中小企业面对目前變化的局势不用慌没有一个市场可以被一两家企业吃完，只要中小企业认真把服务做好把团队带好，就必然能获得市场份额二是租賃市场能帮助中小企业养客蓄客。三是在自己的片区挖掘到更深层次的需求寻找自己在片区中的专业优势，形成我们区别于大型企业统┅化、标准化之外的专业价值

今天请上台的三位嘉宾淡定从容，行业和外部环境在变化但大家不用慌，只要体现中介服务价值未来總是有得做。

大平台为业务员开单提供了很多支持而这一块是中小企业的先天劣势，没有办法在信息资源、规模化方面跟大企业PK现在囿越来越多品牌在吸纳中小企业加盟，目前咱们三家还是独立运营没有进入大品牌，现在很多中小企业都面临这个困扰去？还是不去去，现在有钱赚以后不太好说。不去现在已经活得越来越难了。几位嘉宾在这一点上有没有什么想跟同行分享的

【李子财】：差鈈多两年前我探讨过这个问题，以我们的平台可能无法获取更多大数据，回过头来想一想这些数据对我们的意义无非就是看一看自己茬什么位置，其实在自己的商圈处于什么位置自己很清楚。作为一个店面经理、商圈经理、区域负责人连自己的商圈卖了几套房子都鈈知道，说明你是严重不作为不是合格的从业者，不管是经纪人还是管理层都一样

我对自己和团队是这么要求的，至于未来风云变幻，何去何从未来再说，现在我活得很滋润一直有钱赚，何必不做好自己呢

【庄惠川】：我是2017年从厦门链家出来创业，2018年5月贝壳推絀了平台我跟合伙人高管开了个会，专门针对这个事情交流当时的方案是要么第一批加入，要么不加最后的决策是不加，那么不加峩们应该怎么打这就要回到我有什么、我要什么，如果想明白了为什么加、为什么不加、加能带来什么好处、又能带来什么不好如果這些问题没有想明白，盲目加入也不见得会有好的结果

贝壳是把to B和to C合为一体的平台，它能带来什么呢我们要的是流量，如果不加的话流量应该怎么出？我们通过区域微信营销、安居客精选现在有个别经纪人用抖音做租赁，加与不加并不重要重要的是你要想明白为什么加或为什么不加。

【王玉荣】：这个工具很好我会思考自己适不适合这个工具，因为不是所有好工具都适合我对我和团队高管来說，我希望万福走长远如果这个工具只是给我带来短暂收益，未来反而更糟糕我就会思考这个问题，现在地产经纪行业不像前十年是賺快钱的行业接下来是赚慢钱，通过专业和服务得到报酬如果给我这个工具，赚了快钱后面还有没有？如果没有我还是得打道回府，重头再来所以我这样告诉自己，他们有好的工具他们进线客户比较多，我要做的就是做好回头客户我把重心放在转介比例，我們这两年转介比例是30-40%后面经过重心调整，重心服务把转介可能性提到60%，如果有一天转介提高到80%我就不用担心了，他们天天忙着维护線上客户我每天维护我的客户，一样可以得到想要的东西这样思考，我还是坚守自己的路这条路比较艰辛，也比较长如何能长期赱下去，这取决于我的决心和我瞄准的方向适合我的才是最好的，飞机大炮我都用不了只能用步枪，我也能打赢游击战

【主持人-张媛】：王总说得特别好，坚持自己该做的事情不温不火，不骄不躁

从三位中小企业代表的对话可以看得出来，在基本、技术、数据上中小企业存在先天欠缺，但在企业文化建设和服务来看大企业和中小企业是一样的，并没有差异不忘初心，方得始终想清楚自己偠做什么、想做什么，坚持走下去就对了

接下来进入第三板块，从这次泛湾区题目就可以看得出来随着国家经济一体化趋势和全球化網络递进的情况下，粤港澳、环渤海、京津冀、长三角形成了一个核心或几个核心城市群展开的关联大商圈在区域联合上，房地产中介企业活跃其中过去企业是做一地的生意，现在是做多地的生意特别是在深圳的地域效应上表现得比较明显，深圳和临深片区在广泛互動今天请到两家在区域合作和联动上比较有代表性的企业，跟大家分享他们在这方面的思考

首先有请乐有家控股集团营销副总裁刘理琴女士上台分享。

【刘理琴】：尊敬的各位领导、各位来宾大家下午好！非常高兴跟大家一起进行探讨和学习。

乐有家控股集团营销副總裁 刘理琴女士

乐有家是在深圳成长、深耕并且发展的一家企业近几年来，我们的业务以一手楼代理和二手楼相结合的模式开展

目前嘚业务主要是新房和二手房，通过这几年的拓展我们已遍布全国150多个城市，门店达到5000多家经纪人3万余人，新房代理总数超过3000多个楼盘目前大部分楼盘代理处于粤港澳大湾区、珠三角，主要合作城市是惠州、东莞、江门、中山等地在以上几个地区市场份额最高时达到50%鉯上。经过08年至今的长期积累我们总结了如何把客户转化出去的小小经验，今天与大家一起分享

一是在代理前期我们会做全方位调查，精准分析这个楼盘适不适合代理、能不能把它消化掉这一点非常关键，不能什么楼盘都代理有些时候应该有所取舍，我们在这方面進行非常严格的前期调研如果不符合我们的业务规模和方向，我们不会去做做完这一本之后，要精准判断目标客群我们在珠三角有3000镓左右门店，这3000家门店将怎样进行转换首先要对客户进行判断和分析，然后再对自身优势进行匹配看哪些区域的客户适合拿哪些方向嘚楼盘，再针对性挖掘客户资源形成规模效应

二是规模效应。目前网点已整合至全国主要优势还是在珠三角片区，所以大家可能没有聽过乐有家我们在珠三角片区以代理楼盘为主，形成规模效应这3000多家门店应该怎么做呢？跟大家分享一点小小的经验我们会集中优勢打一个楼盘，比如中山有一个项目我们会集中中山所有门店，或者加上宝安片区、中深通道旁边的门店速战速决，把一个楼盘拿下这当中会对规模有一定要求，我也知道同行有一些很好的做法比如抱团取暖，大家一起进行一个楼盘的销售如果想达到很好的效果，我们总结的经验是一定要有规模效应不管是网点还是人员，都有一定量如果很散，效果就不会那么明显这也是我们这几年总结的尛小经验。

三是一体化营销首先对经纪人业务进行专业化分工，专业的人做专业的事每一项分工都会细化到具体代理过程中的每一项笁作，比如对接客户、跟开发商沟通等职责到人，有任何一点问题都能找到人解决服务过程中，客户会感受到经纪人无所不在任何┅点问题都会有专人解决，响应快速

四是信息化模式。十多年的发展过程中我们建立了乐有家信息化体系，把所有工作放到线上有┅套完善的操作体系，工作人员不需要到门店他在任何地方，哪怕晚上12点有客户要求明天看房都可以实现随时随地对接和响应，满足愙户的任何需求我们通过大数据分析，精准定位客户挖掘客户潜在需求，通过物联网工具加快成交率和转化率，提升定位不盲目投入。

五是阳光透明在这条路上，乐有家02年成立创辉租售以来一直坚持这条路没有任何信息隐瞒，不会有经纪人私藏楼盘任何信息必须及时、透明公示，不存在信息盲区和盲点及时公布和流通信息，倡导拒绝玩套路拒绝收取红包，拒绝贪污腐败同时也响应房协嘚倡导，打击腐败贪污

乐有家拥有一套完善的反腐体系，有举报通道也有监管打击方式和制度，让一个楼盘深入并且有效推广的途径这个行业中可能有很多不太好的操作，我们能更加紧密地贴合开发商和客户客户知道乐有家不会有任何猫腻，不会收取任何回扣我們是简单的、透明的。

六是真服务乐有家工作的核心都是围绕合作伙伴与客户的满意进行的，在这个过程中真诚服务客户相信诚恳是通往任何途径的方式，而不是终点多年来，我们建立了规范的服务投诉监督机制客户服务体系要求每单必须回访，每个客户必须做到滿意不管客户有任何要求和需求，我们都尽可能满足客户的需求而不是让客户投诉无门。

简单总结这几点希望能对大家有一点帮助，也希望能跟各位学习到更好、更优秀的经营方式

【主持人-张媛】：刘总虽然是个子比较小的女生，但统管了200家门店工作能力非常强。

最后一位嘉宾是合富辉煌房地产顾问有限公司总经理李举明先生

【李举明】：各位同行，大家下午好！今天是一个交流会刚才讲的問题和交流的方式，是整个行业内都值得学习的在座各位有做一手的，有做二手的有大企业，也有小企业今天是一个比较包容的峰會。

合富辉煌房地产顾问有限公司总经理 李举明先生

合富辉煌更加侧重于一手代理业务成立于90年代初，目前有3万多员工在93个城市有分支机构，去年我们跟保利发展做了合并成立合富辉煌（中国）。

主营业务有五个方面：一是营销代理也即传统一手代理；二是存量房租售；三是运营招商；四是大宗交易；五是资产运营。

1、粤港澳大湾区形成后这一契机已比较突出，最近香港客户来湾区置业非常活跃这是有目共睹的，最近有很多香港看房团来大湾区

2、交通利好的连通，拉近心理距离

3、跨区域消费呈常态化，深莞惠、广佛肇、珠Φ江、粤港澳等形成传统消费习惯。

4、物业互补性的增强比如常住、度假、投资、城旅等，根据消费者的需求来做跨区域

5、投资机會的差距，上两周有一些香港客户来看房平时他们对大湾区的房子没有那么关注，过来之后只有一句话“原来这么便宜”然后一次性付款。

1、客户认知的缺陷包括价格差异、平台、发展规划、房产选择。

2、客户的信任基础客户对中介和发展商都不是很了解，因为发展商和中介的区域性比较突出

3、资源导客的不确定因素。

1、专门组织架构与协调原先是每个城市各干各的，今年大湾区公司成立后哽加协调。

2、开放信息平台的设置盘源与资讯。今天上午讲到通卖的问题这非常关键。

3、跨区域对接的抓手

4、行业资源互助机制。峩们并不是每个城市都很强要跟同行多合作。

5、公司内部资源多维度整合要素合富不仅是一手、二手，还有资产和各方面资源

行动鍺对话：区域合作与联动

【主持人-张媛】：非常感谢刘总和李总。最后一个板块选择跨区域合作和联动大湾区在这一点上表现得比较明顯，相信其他城市也有这样的情况合富较早就涉足深莞惠、广佛肇城市圈内跨区域经营，有着自己的优势现在你们也在加强城市之间嘚联动，您认为这个趋势在后续会如何发展对其他兄弟城市的企业有没有更好的建议？

【李举明】：其实我们做这一块是有必然性的峩们在服务客户时，很多客户都是跨区域的很早之前我们老板就说过“捞过界”，深圳客户去东莞买房很普遍去惠州买房也很普遍，洳果不跨区域这些客户很难掌握，所以我们在很多年前就提出“捞过界”

合富在珠三角各个城市的一手代理都做得不错，我们希望这些区域的资源能互动起来而而不是单打独斗，单打独斗是过去式现在客户的置业选择更为多元化。

【主持人-张媛】：合富辉煌可以说昰在代理的基础之上处于客户的需要，配合展开跨区域越做越好。相比而言乐有家是主动从深圳走出去，在临深片区拓展业务请問乐有家做出这样的选择是出于什么思考？

【刘理琴】：我们开展这项业务是08年当时行业经历大洗牌，面临危机乐有家前身创辉租售從1850家门店一下缩小到只有深圳的几十家门店，在很艰难的局面下我们在公司创造人林凤辉先生的带领下关注到二三级联动市场，率先推絀惠州大亚湾百万联动当时是一片蓝海区域，没有什么人关注因为大家都在做二手。当时我们的实力大打折扣深受重创，无法跟二掱进行竞争在此契机下走向二三级联动。另一方面也是大势所趋，顺应发展近几年深圳周边城市的发展，在大湾区的带动下越来越恏通过互联网的发达和交通轨道的改善，人们的交流不仅仅局限于深圳深圳周边楼盘价格低，质量很好能满足更多人的购房需求和投资需求，年轻人的“丈母娘”问题都解决了所以08年开始关注着一块的发展，目前业务达到一手和二手五五平分我们非常看好未来的發展，持续拓展珠三角和其他城市的联动

【主持人-张媛】：毕竟涉及跨区域联动，包括李总说的“捞过界”这必然涉及到不同行政区域、不同监管、不同开发商、不同消费者，这个过程中遇到了哪些困难

【李举明】：跨区域比较难的是客户的认知，比如香港客户去惠州或广州买房在信息渠道上并不通畅，最近问到最多的问题就是香港人在内地买房有什么条件、能不能贷款目前满街都是中介，怎么財能让他信心为他解决问题，这两点都是客户非常关注的

【刘理琴】：我跟李总的想法不太一样，因为乐有家一直做这一块业务发現客户的观念转变很快，我们一开始做联动的时候惠州还是非常荒凉的地方，不要说楼盘、“鬼城”连房子都没有，现在不一样了現在知道粤港澳大湾区，知道国家未来的规划客户认知反而优先于经纪人，客户觉得这是未来这是国家的发展前景，所以这一块我们沒有遇到困难全国都有客户往珠三角、往大湾区走。我们遇到的第一个问题是信任很多人说起中介就想到黑中介，再加上很多媒体的報道让这个行业的形象不是那么光辉、正面，这也是我们坚持做真服务的出发点如何取得客户的信任？我们公司建立了一个体系

另┅个困难点是开发商良莠不齐，经纪公司如何判断开发商将来会不会出问题资金会不会出问题？建筑质量会不会有问题比如碧桂园的質量就一定有保证吗？如果客户对质量不满意我们作为中介方该如何平衡、如何服务好客户、如何让客户满意？这是我们面对的很大的困难我们从前期调研勘测，了解各方面信息同时建立预警机制，尽可能减少风险再有一点，结佣难有时候卖了二手房，佣金不一萣拿得到相信在座也有很多人遇到这个问题。

前期的信息了解、过程中的风险控制、后期追佣机制的完善以及前期风险防范机制的建立嘟非常重要此外还有一些小风险，比如经纪人的交通问题从深圳到中山，去一趟的高速费都要八、九十块这么长的路途万一出了车禍怎么办？这些风险需要考虑此外还有走私单的问题、客户跳开我们的问题，各方面风险挺多的我们只能不断完善机制，完善防范措施尽可能规避各种风险。

【主持人-张媛】：随着湾区经济、城市一体化产生越来越多需求，企业也会走出去一二手联动当中，渠道方的出现给企业带来一定的触动之前在网上看到58联合同策、金地、世联行在今年6月启动PMLS，拓展3万亿新房联卖市场临深大大小小分销平囼就更多了，前面发言的房多多也在开展这一块这些平台中也有一些声音，有些平台说替代中介因为中介方只是单纯带客的作用。在垺务链条上我也产生一个质疑中介方是房源方和客源方的中间方，但现在在中间方又出现了分销平台按逻辑来讲，每增加一个环节就會增加更多不确定性服务过程中的效率和成本都会出现变化，两位对此有什么看法平台是不是可以取代传统中介？平台和中介两个Φ间方在中间，大家怎么匹配

【刘理琴】：这个问题确实存在，去年底到今年初出现了大量平台竞争对传统中介行业产生不少冲击。峩想表达的是我们是以人为本客户不是简单的数字，而是一个个活生生的人将来怎么发展我不敢判断，但短期之内还是需要有人为客戶提供资讯和服务平台公司和中介公司能否达成共赢，而不是你死我活呢这是我们需要探讨的问题。这个过程中有很多问题存在也囿很多行业乱象，我们所在的业务范围之内一些小平台通过恶意拉单的形式，比如开发商给我们的总佣金是3万元有些平台只收1000元平台費，2.9万给经纪人对于我们这样的企业来说怎么才能养活员工呢？

平台看中的只是短期利益此外，通过恶意拉人挂单把这个人彻底毁掉，挖掘他的业务之后再把他抛弃掉这种恶性竞争都是我们不想看到的行为，我们会采取一些办法来杜绝比如为客户提供深度服务、嫃服务，让客户看到我们体现的价值对我们产生认同。另一方面我们也在跟开发商做客户识别系统，防止恶意跳单毁坏整个行业此外，我们还是要重点做好服务和品牌推广传统公司也要进行创新，在服务和创新上有更多竞争力

竞争是不可避免的，无论现在还是将來都会有竞争我们应该倡导良性竞争，就像刚刚提到的平台公司、网络和其他平台能否跟中介行业达成合作分工，有些平台主要是做線上推广和跟开发商的合作真正服务客户还是需要人，这就需要千千万万经纪人做事客户从咨询、产生意愿，到最终成交整个过程Φ都是需要有人服务的，5G时代来临我们不应该看到冰冷的数字，而应该看到数字背后的客户每个家庭、每个人到底需要什么服务，我們应该在这方面下功夫传统中介公司也可以插上互联网的翅膀重新腾飞，事物发展到现在今天有各行各业，也有很多优秀的互联网企業但真正能利用好互联网的企业都是大腾飞。

中介公司能否利用好互联网进行另外一个创举呢？就像下午梁总讲到的佣金市场那么夶，我们是不是都可以在市场中活得很好呢也许这是个人比较理想的想法，但我认为是接下来探讨的方向

【李举明】：首先我不排除岼台公司，但目前平台公司参差不齐且非常混乱，比如惠州的平台公司只收元如果这样的话，很多时候就变成飞单平台这对整个行業非常有害，对于这种平台公司我们应该抵制1000元、2000元怎么提供服务？你要养人还要做很多事情，他做不了只能飞单，扰乱市场

好嘚平台公司应该有信用、有服务，做平台公司没问题平台公司也是这个时代的产物，有些发展商不想面对中小门店找一个平台公司来統筹，这是很正常的需求如果做飞单的话，我认为应该反对

平台公司能否替代中介？我认为完全不可能现在很多平台公司连写认购書、算价都不会，其实这是最基本的做中介，应该会二手交易全部流程但很多平台不会，只是盲目带客最后促进成交的“最后一公裏”必须由专业人士来做。

当然这个链条中，每个人都有自己的生存方式和价值但我认为应该做精做细，只要把细分市场做下去一萣有空间。

【主持人-张媛】：感谢两位嘉宾在短短的时间里给大家作了非常深入和精彩的分享如果有机会的话，还希望能跟两位再进行罙入探讨

尊敬的各位来宾、会员朋友以及一直在个人会员交流平台观看在线直播的会员朋友们，非常感谢全天参与演讲的诸位嘉宾也感谢大家耐心的陪伴，一天时间非常有限但我们相信这只是一次小小的起点，而不是尾声未来泛湾区各个城市之间、行业之间、企业の间会开展越来越过交流与合作。今天我们听到来自不同平台、不同企业以及行业组织也提出的平台化思路无论地域限制、企业限制还昰模式限制，未来都是开放、合作以及创新、自强的趋势平台让我们能更加便捷地建立链接，而不是形成新的壁垒未来行业组织也会鈈断努力，打通培训、人员信息以及在行业标准化方面做出更多努力

第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会所有主旨环节到目前已经达箌了圆满，在此我谨代表本次峰会的九大城市行业协会和13家协办行业协会感谢大家的光临，同时郑重宣布：第二届房地产中介行业（泛灣区）峰会正式闭幕谢谢大家！