涉及面太广，关键还是城市路段和管理，有赚钱的也有亏损的。

人鱼线、狗公腰、蝴蝶谷......这些看起来奇葩的名词我们还没完全搞明白，一波波新的名词又向我们袭来，A4腰、iPad腰、反手摸肚脐、锁骨放硬币，各种各样的奇葩玩法简直是层出不穷。这背后的原因，是消费升级背景下，人们越来越注重自己形体的美。男男女女都渴望着让同性眼红异性眼馋的身材。在这样的前提下，健身App的崛起也是大势所趋了。

如今市面上健身App不少，今天我们谈的不是Keep，而是另一个人气App——FitTime即刻运动。在与FitTime的创始人凌云沟通后，我就想，这似是而非的差异或许是因为两者从一开始就带有了截然不同的DNA。

创业原点：从管理咨询顾问到原创健身视频第一人

FitTime即刻运动的创始人中文名凌云，不过更知名的是其作为“健身自媒体网红”使用的名字Mike。面对一身运动休闲装扮，有着一身黝黑肌肉的Mike，你很难想象他曾是名医生，又曾一身西装革履在美国德勤工作，以管理咨询顾问的身份处理着各种复杂项目。3年前的一天，为了舒缓工作压力，Mike请了长假。闲极无聊的Mike开始健身，并且在微博上晒健身过程，想来心态和现在大家在朋友圈晒照片也差不了太多。

Mike很快发现网上所有的高质量健身视频几乎都来自国外，很少有说中文的健身视频。所以Mike决定开始在自家的地下室录制视频，并发布到微博上。其中他的“4分钟家庭健身”的视频获得众多粉丝认可。2年后，深谙管理及专业医学知识的他，通过粉丝运营及专业内容输出，让他一跃成为微博粉丝最多的健身网红，同时也是中文原创健身视频第一作者。

FitTime诞生时只是一个计时器。Mike在他最初的健身视频中用到了一个国外的计时器软件，并推荐给了粉丝，但很多粉丝希望有一个适合健身的中文计时器。本着服务粉丝的心态，中文计时器FitTime由此诞生。随着FitTime的用户和Mike的粉丝越来越多，在众多粉丝的要求下，Mike对FitTime进行了升级，把计时器和视频融合起来，以一款完整的产品呈现给大家。

至此，FitTime与其他健身App看似十分接近，但在深度研究后，以Keep为例，我发现其产品形态与业务逻辑还是存在巨大的区别。

产品形态：组合视频片段 vs 拍摄真人视频

Keep的训练视频是将演示者的动作拍摄下来，经过精准的剪辑形成一段段灵活的短视频片段。然后，通过程序对这些片段进行排列组合，形成一个完整的健身过程。再配上人声、计时器和动作解说页面，由此形成一个完整的课程。所以Keep的视频里，教练永远是初始的HP满格状态，这样可以为用户呈现标准的动作。模版化的动作组合，也能大大节省生产成本。FitTime的目标是在线上尽可能呈现接近私教的健身体验。

对于视频，一直自己拍摄视频的Mike有自己的看法。Mike认为健身最重要的是过程，单纯的动作解析很难让用户有足够的参与感，需要有感情和交流来带动健身的过程。FitTime对完整的真人健身教学课程很执着，因为这样的视频能让教练与用户产生更多的互动，比如可以进行同步的要点讲解、教练可以与用户共同运动、鼓励用户坚持下去，这样的视频有更强的参与感。除了参与感之外，Mike坚持完整视频拍摄的原因还有一点。像运动舞蹈、瑜伽等整体性的运动，用完整拍摄的方式才能传达这些运动的乐趣。

产品形态的差异，归根结底是因为Mike和王宁在创立App时的不同出发点，所以他们对于健身App的功能需求实现有差异。王宁作为健身小白想要帮助自己和其他健身小白学会健身，Mike作为健身教练想要帮助他的粉丝达到健身效果。如果说“方法”和“过程”是确保健身效果的两大要素，那Keep相对重视方法的正确性，而FitTime则重视过程的代入性。

Keep和FitTime在视频制作方式上的差异，形成了双方差异化的业务逻辑。可以说Keep的视频主要是辅助App增强体验，但App对FitTime来说只是一个为视频用户提供增值服务的通道。两者在定位上有不小的差异。

Keep的App定位是健身工具。在涉足电商前的核心资产就是这个App，视频是App的重要组成部分，但视频内容本身并不会Keep关注的重点。在与邹市明合作之前，Keep从没有对其视频内的教练进行渲染。因为对Keep来说，用户不需要知道教练是谁，这只是一个呈现动作的道具。用户的关注点聚焦到Keep这个产品本身才是更符合Keep整体利益的。FitTime不是从App起步，而是从视频起步，所以FitTime的关注点更多的是视频内容。把FitTime的视频打造成IP，才是他们吸引用户的套路。

为此，FitTime对与他独家合作的十多位健身教练进行了大力的挑选、包装和呈现。有亚洲小姐、比基尼冠军、知名运动品牌的代言人、也有颇有国际影响力的健身教练。FitTime之所以会不遗余力的突出他们的背景，是为了让这些隔着一个屏幕的形象看起来更生动、更有专业性，这样FitTime才更容易受到用户认可。而这些背景各不相同的的教练，也有助于提升用户的代入感。

FitTime对视频内容的重视让他们的内容具备很强大分发能力，在内容创业的大潮中，高专业度的健身视频正是各类内容平台的需求。在App之外，FitTime是视频网站的签约自媒体；也是互联网数字娱乐平台、电视机品牌和机顶盒的大屏内容供应商；此外，FitTime与其他内容平台，如今日头条、淘宝等也有深度的合作。全渠道的分发能力，可以让FitTime独立于App形成跨多屏的IP，视频的合计的播放量超过3亿次。

逻辑的差异使得Keep和FitTime走向完全不同的商业模式。

Keep选择的商业模式是基于App的电商。通过消费品的路径，把工具影响力转化为品牌影响力，以此来解决工具变现难和可替代性高的问题。Keep这种做法非常坚决，或许可以成就一个中国的线上迪卡侬，不过Keep的挑战也不小。互联网产品运营和消费品牌运营的区别不小，前者是爆发式的，后者需要沉淀。

FitTime的商业模式则是基于内容开发的运作思路，通过IP塑造来打通健身与健康的产业链，形成多元化营收。对于健身比较关注的人群可能都听过郑多燕这个名字，这个韩国女星因健身而出名，并由此衍生出一整套基于其个人IP的商业链条，其中包括视频节目、健康代餐、实体健身房等。而Mike认为国内知名健身教练匮乏，这正是在未来“打造100个郑多燕”的机会。

从FitTime的视角来看，“FitTime”和FitTime独家签约的教练都具备在未来成为内容IP的条件。而这样的健身IP矩阵不仅能进一步扩张渠道的分发能力，还能以不同的展现形式灵活挖掘商业价值，具备很大的弹性。比如在视频自媒体之外，FitTime的教练也可以与直播平台的合作。甚至，FitTime还独家运营了淘宝热门市集的健身塑型频道。而FitTime的多元化营收，正是基于多渠道分发和多形式展现的两个优势。

根据Mike的描述，FitTime目前基本达到了主营业务的盈亏平衡。FitTime的主要营收是App内购的付费课程和长期会员，但视频网站签约的广告分成、大屏平台的版权采购、直播平台合作收入、淘宝运营带来的电商收入都是其营收组成部分。除此之外，健身教练作为自媒体IP形成的影响力还能够放大到线下获得收入。

对赌本质没有好坏，只是一种商业策略，对于商家而言计算的是各种情况的概率，而后选择概率大的模式，在样本达到一定数量时，赢得概率趋近恒定；

对于消费者而言，要么购买时明确自己的需求，购买东西“按需购买”，要么，就别想太多了，买的开心是王道。

一个朋友告诉我，健身房实际上就是个“对赌协议”，赌的就是你不去。

一个健身房往往不是根据容客率售卖年卡，如果可以容纳500人，那就卖2000张年卡，一方面顾客不会全部在同一个时间段来，另一方面，赌的就是可能将近1000人坚持不了太久，最后会不来。健身房年卡到过期时间，还是很多人没去过多少次，这些没去多少次的年卡，就是健身房赌赢的结果。

我反思了下，生活中除了健身房，其实身边的对赌模式比比皆是。

比如使用邮箱时，a邮箱告诉你免费送你32G容量，b邮箱告诉你送你100G，然后你就选择了b邮箱，c看到了说，容量全部免费。

这时候，你是不是觉得好划得来，全部免费也，使用的时候就不会有心理门槛了，c邮箱最好。但是，其实平均下来，一个人使用的邮箱容量可能就是1G（举例），其他的都是多余，正是看到了这点，才可以无限量的送用户容量，反正也用不到嘛，就算偶尔有用的超过1G的，平摊一下人均也是低于1G的。

除了邮箱以外，还有买100M宽带实际上你根本用不到100M，买服务器送你多少多少容量，上传照片赠送多少G存储空间，美容院的疗程卡，相册容量等等,送的都是你用不到的容量。

为什么我们总是容易中对赌陷阱？

我们往往会选择“容量全部免费的邮箱”而不会选择“32G免费容量的邮箱，即使其实自己只能用到1G容量。

普通消费者对32G，100G是没有概念的，也不知道自己平时要用多少，也不知道一封邮件一个照片占用多少容量。而全部免费意思就是不用管自己用了多少，尽管用就是了。这种免费是清除消费者使用顾虑和心理门槛。

比如去健身房60次的次卡1500元，年卡2000元，很多人会选择购买年卡，但其实算一下60次的次卡相当于你一年每周去1-2次，但事实上很多人一年平均下来做不到每周1-2次的频率。

之所以买更贵但用不到的东西，是因为心理惰性，不想去计算来了多少次，而喜欢享受有无限次可以来健身的权限。

喜欢拥有可选择的感觉，而非需要多少。

多的总是更好，没贵多少却得到多好多的感觉。

其实越理性的人，越明白自己需求，越容易选择自己需要的，而不是自己感觉自己要的。

思考自己需要什么，比如健身，计算每周去一次也就50次，可以先买个次卡，用完了可以再买呀。

其实，我们往往比自己想的更坚持不下去。

有多少人决定学英语，买好了单词本，然后就没翻过；决定要健身，买好了漂亮的健身服，然后去了一次就再没去过了；答应自己要坚持每天看书，坚持不到三天，就因为各种事情荒废了；老田刚开始做创业培训的时候每天二三点睡，后来决定每天要12点前睡，坚持不到一周，就开始继续熬夜。在这里推荐下自己的公众号，老田大咖，每天分享创业项目及更多干货，帮助你提高互联网营销能力

在事情开始时的坚持态度并不能代表什么，先坚持一个月再制定计划，往往比一头热瞬间制定长久计划的转化率来的高。

当然，作为消费者而言，有一条法则高于一切商业原则，就是“我买的爽”。不需要计算性价比，不需要计算怎么购买，不需要理解思考，开心就好了。当然，这也是商家最喜欢的消费者了。

作为企业，如何运用好对赌法则？

衡量平均一个用户需要使用的数量，初期给一个远高于用户需要的赠送数量，试行一段时间后，如果用户平均量没有明显上涨，说明用户需要量基本是恒定的。

这个时候可以开始全部免费，因为即使全部免费，实际使用量依然能维持恒定，但全部免费打破了用户的心理顾虑，购买转化率反而会上涨。

第一次听到对赌是在朋友的创业公司和投资人之间签的对赌协议，举例就是风投投资这家公司500万，如果你一年内用户量做到100万，那他的500万就占股份的10%，但如果一年内你的用户量做不到100万，那他的500万就占股份的80%。

我一直比较反感对赌协议，因为对赌协议是一种短期的，把投资人和创业者放在对立面的一种合作方式，虽然也会有投资者说我这是希望给他压力，我也希望他能达到对赌条件，我更愿意占少的股份，只要这个项目有发展。

但这是以胁迫人，“不得不”的方式让人做事，而并非“我想要”，这会让创业者慢慢失去初心，并非因为热爱某件事而创造价值，而是因为避免股份被稀释而不得不前行。对比国外的风投和创业者的投资模式，对赌的短期效应更加明显和不合理。

除却风投上的对赌，其实生活中才是最多对赌的地方。

之前一个朋友去韩国和我分享了一个有趣的商业模式，和大家分享下：

韩国有的店面出租并非像我们按照交每个月租金的方式来出租，而是一次性交20年的租金。

一次性交了20年租金所付的金额可以打6折，并且，20年以后租金将全部返还给你，相当于白让你租了20年的店铺。

对于租店面的店主而言会更把这个店面当作自己的所有物来用心经营。

而房东拿了这个20年的租金拿去做投资理财，只需要确保每年的收益回报率超过20年不变的租金即可，比如这笔钱投资一个项目每年有20%的回报率，几年后利滚利很快就纯赚，比租金本身的收益还高很多。

当时我听到这个例子的时候就在想，如果黄钻、绿钻推出一个一次性购买20年黄钻，20年后可以全部退回，或者退回99%（避免一些法务问题），会不会大幅提升销售量呢？比如原本只有10%的人购买，变成了20%的人购买？

这笔费用再拿给战略部用于投资，按目前可见的投资回报率肯定远远大于增值部分带来的收益，而且不用占用已有资金。还能放一部分做一些保障性对冲型的投资，摊平风险。总体看来20年收益会比用户购买增值服务带来的利润更高。

大家管这种说法叫做金融。当然在不同国家应该会遇到不同的法律问题，在此不考虑此因素。

这些方式本质都算对赌，赌的是自己投资理财的收益回报率大于20年售卖该产品所获得的收益。

所有对赌，计算的都是概率。

对赌本质没有好坏，只是一种商业策略，对于商家而言计算的是各种情况的概率，而后选择概率大的模式，在样本达到一定数量时，赢得概率趋近恒定；

对于消费者而言，要么购买时明确自己的需求，购买东西“按需购买”，要么，就别想太多了，买的开心是王道。