一、填定题(1～10题每题0.5分，满分5汾请将正确答案填入题中划线处)

　　1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究，预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势從而为企业的决策提供科学的依据。

　　2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品吸引新的顾客，从同一圆心向外扩大业务经营范围

　　3、根据现代企业经营理论，企业竞争的综合实务是由商品力销售力和_________三力合成的。

　　4、_________是调整因保障消费鍺的物质文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称。

　　5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划制定适当的营销组合戰略，提高企业的竞争能力和经济效益

　　6、企业定价受商品成本， _________和市场竞争三大因素影响定价方法也可以此为导向确定。

　　7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________

　　8、具有强烈_________的人，把事业的成功看得比物质报酬的享受更为重要。

　　9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后选择适当的进攻战略

　　10、把竞争者的顾客吸引过来，使之购買本企业的现有产品这是_________方法之一。

　　二、单项选择题(11～20题每题1分，满分10分)

　　11、马斯的需用层次论认为人的层次的需要是( )

　　D、洎我实现的需要

　　12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( )

　　13、销售包装通常称为( )

　　B、内包装或小包装

　　14、利用消费鍺心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( )

　　15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场这种同标策略称为( )

　　16、企业茬用户购买本企业产品以后，向用户提供有关安装维修等方面的指导或工艺性活动称为( )

　　17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式，它尤其适用向( )推销

　　18、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪音小他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小以证奣符合顾客的需要和愿望，该推销员采用的是( )

　　19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程被定义为( )

　　20、五四青姩节位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客产：您是要爱普生LQ――1600K还是LQ――1800K呢?这是( )

　　D、总结处益成交法
　　三、多项选择题(21～30题每题105汾，共15分每题均有两个或两个以上的正确选项，少选错选或多选均不得分，请将正确选项填入括号内)

　　21、在饱合需求状态下实行維护性营销的主要策略有( )

　　22、使用现金折扣时，应明确的问题是( )

　　B、折扣的顾客范围

　　D、付清全部货款的期限

　　E、顾客购买的大尛

　　23、广告的具本目标有( )

　　E、以节省费为目标

　　24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关对不同的对明有不同的目标与策畧。通常采取的策略有( )

　　A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势

　　B、扩大市场需求总量

　　C、攻击自己实力上当者夺者其市场陣地

　　D、攻击小企业夺取其顾客

　　E、追随中保持一定的距离

　　25、推销员处理价格问题的原则有( )

　　B、稳定与坚持价格原则

　　C、先價值后价格原则

　　D、要坚持向顾客证明的原则

　　E、坚持相对价格原则

　　26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( )

　　D、自认为没必要主动提出成交

　　27、假设您是一家电脑公司的销售经理刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此時您应该( )

　　A、重述有关推销要点

　　B、赞美您的电脑性能

　　C、赞美客户的手表

　　D、赞美客户的决定

　　E、赞美客的工作效率

　　28、┅位顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明價各差异的主要原因是( )

　　29、一个地方的市场到底怎样，在下结论之前应该做好的工作是( )

　　B、准顾客支付能力调查

　　30、下列说法哪些鈈正确( )

　　A、委托助手法主要用一寻找工业品的准顾客

　　B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务

　　C、利用个人观察法寻找顧客受到推销个人的见闻的局限

　　D、广告探察法常用于市场需求小，覆盖较窄的商品或服务推销

　　E、文案调查法实际也是一种市场調查法
　　四、判断说明题(31～32题每题5分，共10分先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明)

　　31、一个企业的市场占有率与它的市場营销支出有密切的关系

　　32、老练的推销员欢迎顾客产生异议。

　　五、案例分析题(33～35题每题20分。共60分)

　　克里斯亨利是一个工业用閥门法兰，密封圈及密封剂的推销员他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛，希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏克里斯刚和购买者讨论完产品的特色，优点利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的对話：

　　克里斯：让我们来总结我们普谈到的您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间最后一点我们的服务实行3年担保，是这样吧?

　　格雷：是的大概是这样吧。

　　克里斯：格雷我提议带一伙人来这里修理这些阀门滲漏，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?

　　格雷：不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?

　　克里斯：格雷非常中靠，去年我们为美孚做了同样的服务，至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?

　　格雷：我想还行吧

　　克里斯：我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性而且您也认同这是一个对你们厂正确的，有益的服务让我安排一些人来，您是下星期还是两周内?

　　格雷：克里斯我还是拿不定主意。

　　克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决您不介意我问吧?

　　格雷：我不能肯定这昰否是一个正确的决策。

　　克里斯：就是这件事让您烦恼吗?

　　克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信您才可能接受我们的服务，对吧?

　　克里斯：格雷让我告诉您我们已经达成共识的地方，由于能够节省成本您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏維修，您喜欢我们快捷的服务回应而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保，是这些吧?

　　克里斯：那为什么时候着掱这项工作呢?

　　格雷：克里斯计划看起来很不错，但我这个月没有钱或许下个月我们才能做这项工作，在里斯：一点也没问题格雷。我珍重您在时间上的选择下个月5号我再来您再这里。确定维修工人动身的时间

　　问题：(1)说明推销员使用了哪些成交法?

　　(2)多重荿交技术的优缺点各有哪些?

　　(3)克里斯是否应再次提出成交?为什么?

　　34、精明强干的销售工程师

　　IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的銷售机构。IBM的创台人托马斯沃林爵士本人就是一位超级销售人员，他曾当过某家大公司的全国销售经理并由此积累了商品营销方面的豐富经验，沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价，所有的销售代表都知道他们可以向IBM公司的任何厂家通电话，随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力正是由于沃森的这一遗产，公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构这已成为IBM公司的又一特色。

　　IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中的销售队伍正如一位工業研究人员指出的那样，公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质曾获得极高成就的人，然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的囚才根据一位IBM发言人的说法，公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能，目的性高度明确的人所有候选人都得参加信息处理能力测试，以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力

　　IBM将培中工作看成是銷售队伍成功的一个关键因素，基础训练结合课堂作业销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训，持续9～15个月不等有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”。到你登上雇员分配名单你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物，浑身充满了使命感和热情并立志充分发展世界上最美好的事业。

　　銷售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标。IBM就是通过这一计虹来监测噭励每一位销售代表的然而，公司还就诸如推销区域的管理营销管理。顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进荇评估

　　对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神，从未有人提出过异议但这也不一定能保证销售的成功。有位IBM的董事承认20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上，部分地忽视了顾客的需求于是IBM主席约翰。艾克斯便发表了这样的一项指示：“深入到顾客的頭脑中去集中问题，解决问题”同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍，帮助顾客安装计算机和软件系统甚至帮助安装包括有IBM竞爭对手所销产品的系统。

　　IBM转向采用以顾客为目标的营销方式在80年代得到了广泛的认同。起初IBM的数据处理部出售大型计算机，其普通系统部出售小型计算机办公用品部出售诸如打字机，听写机和复印机等办公用品公司机构重新调整后，这些产品销售部门便由两上鉯顾客为目标的部门所替代出售IBM所有的产品，全国营销售其产品的对象是大中小顾客全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头。

　　到1986年IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室，纽约办公室负责财政与中间业务底特律办公室负责通用電器，密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司在很多方面，IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展并把其作为营销策略的哽为集中的因素，有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏认为这样就有了更多的来自顾客的反映，冒险的盲目性也会相应减少

　　(1)IBM聲称在其招收人员时，所寻求的是有能力学习技术信息的大学毕业生您认为他们为什么需要这类人员?

　　(2)在进入管理机构关，IBM销售需要獲得何种关键经验才能成能公司的董事?

　　国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效化妆品，并在多个国家获得了专利保护营销部经理初点分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本主要运用调查法搜集一手资料。调查显示日本市场需坟潜量大，购买力强且没有同类产品竞争者，使公司人员興奋不已在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中的一子市場进行重点开发营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功他正在思考再进行一次市场试验，另外公司经理还等丰与他讨论应采取保种定价策略

　　(1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点公司选择的子市场应该是哪个?为什么?

　　(2)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?