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陈文辉：投资服务保险主业 严管守住风险底线
资料图：陈文辉
　　【财新网】据新华网消息，近期个别保险机构投资激进引发关注。面对新情况，监管部门如何引导投资服务保险主业？个别保险机构经营行为激进的根源在哪？监管措施如何对症下药？记者近日就此采访了中国保监会副主席。
　　投资要服务和服从于保障
　　陈文辉说，随着市场对的关注度越来越高，准确把握保险的本质和功能就变得十分重要。
　　“保险从提供风险保障起家，逐步产生金融属性。”陈文辉说，现代保险源于海上贸易的兴起，最早出现的是为货物等提供风险保障的财产保险。这类保险以财产为标的，保额固定，保障期限较短。后来，出现了以人作为标的的保险，保险的表现形式逐渐复杂起来。
版面编辑：卢玲艳
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中国太保:保险主业发展稳健,资本偿付能力无忧
结论与建议公司专注于保险主业,寿险坚持聚焦营销、聚焦期缴战略,个人产能不断提高;产险保费增速好于行业平均,综合成本率保持行业领先;产寿险结构合理,盈利增长稳定。预计2011、2012年太保可实现净利润114亿、138亿元;同比增长33%、22%;EPS分别为1.32元和1.61元。目前A股股价相对2011年动态PE为14倍,P/EV为1.26倍,隐含一年新业务乘数为4.67倍,估值具有较大吸引力;考虑到未来投资收益率提升将显著改善公司经营情况,且预计寿险承保将由于基期的原因初现改善,维持买入的投资建议。
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中国太保：继续专注保险主业
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　　和讯网：关注财经，关注和讯，欢迎回到华东演播室，为了进一步加强投资者保护，和讯网2013年正式联手上海证监局以及上海上市公司协会共同举办了上海辖区上市网络路演活动，今天作客我们节目的是太保董秘方林先生，方总您好。　　方林：您好，尊敬的各位投资者，大家下午好。　　和讯网：我们知道太保的三季报现在是火热出炉了，首先我们的投资者简单介绍一下在三季报当中公布的一些财务数据和财务事项？　　方林：好的，非常高兴这次我们能通过和讯网和各位投资者就公司三季报的情况做一个交流和沟通，首先我介绍一下公司今年前三季度的经营业绩情况，今年前三季度公司实现保险业务收入1384亿元，同比增长9%，其中人寿保险业务收入768.6亿元，同比增长2.6%，产险保险业务收入615.29亿元，同比增长18.2%，实现净利润80.81亿元，同比增长157.8%，加权平均净资产收益率8.2%，同比上升4.2个百分点，净资产达到1008.37亿元，较上年末增长4.8%，今年为了更好的和投资者做好交流和沟通，让投资者能更好的来了解和分析公司的价值，我们在三季报增加了一些信息披露的内容，具体体现在寿险业务我们增加了分渠道的保费收入，产险业务我们增加了分险种的保费收入，资产管理我们增加了大类资产的配置的结构，其中具体的数据来看，在寿险方面我们继续深化“聚焦营销渠道，聚焦期交业务”的发展策略，今年前三季度营销渠道保持较快的增长，实现保险业务收入456.35亿元，同比增长14.5%，营销渠道新保业务收入同比增长9.4%，实现105.38亿元，在财险业务方面我们坚持有盈利的增长策略，加强渠道专业化管理，优化资源配置，实现了有承保盈利的较快发展，前三季度实现车险业务468.36亿元，同比增长18.1%，非车险业务收入146.93亿元，同比增长18.6%，在资产管理业务方面截止到13年9月30号，集团管理资产达到7584亿元，较上年末增长10.4%。在集团投资的资产当中，固定收益类资产达到5739.8亿元，较上年末增长7.6%，权益投资类资产达到813.14亿元，较上年末增长29.7%。　　和讯网：非常感谢方总对主要财务数据的介绍，我们知道在三季报当中显示，像您刚才说的，咱们的寿险业务有两个主要的渠道来源，首先是营销渠道和银行渠道的保费增速差异是比较大的，营销渠道我们看到增速达到14.5%，新保增速达到了9.4%，而银行渠道的增速可能是有一个下滑为负的7.7，能为我们介绍一下这两个渠道变化的原因是什么吗？　　方林：好的，太保寿险经营策略我们把它叫做两个聚焦，就是聚焦营销渠道，聚焦期缴业务，因为这两个聚焦体现的都是对公司实现可持续价值增长最重要的渠道和业务，今年三季度在营销渠道我们坚持人力健康发展和产能有效提升的双轮驱动的策略，实现了营销渠道较快的增长，具体的措施包括根据客户的类别不同，营销渠道队伍分成传统营销模式，服务营销模式和顾问营销模式，基于客户和市场细分来协调发展差异化的营销方式，培育新的业务增长点，第二是继续推进人力的健康发展，一方面优化营销员报酬和绩效考核制度，通过这些制度的完善不断改善和提升营销员队伍的质量，另一方面，持续推进差异化的营销员增员的策略，更加的注重营销员增员的有效性和针对性。第三是我们在营销渠道的经营当中，注重营销渠道在不同阶段的发展节奏，通过产品的推动，绩优队伍的推动和客户经营等方式促进产能的持续提升。第四是我们持续的坚持聚焦营销员队伍的基础管理工作，重点在四个方面，一方面是差勤管理，其次是早会管理，第三是活动量管理，第四是培训管理，以营销员队伍中的主管的牵引作用为核心抓手，带动整个营销员队伍基础管理水平的整体提升，通过这些管理的举措我们实现了今年前三季度的营销员渠道的人力健康发展和产能持续提升。您提到的另外一个重要的渠道，就是银行保险渠道，我们都知道，近年来中国保险市场银保渠道进入调整期，在这个调整期我们重新定位了银保渠道的经营策略，定位为获取客户和价值创造，按照这个新的定位，我们持续地推进银保渠道的销售模式和产品结构的转型发展，在销售模式方面我们从过去的驻点销售逐步转变到离点销售，在产品结构方面我们从过去的以趸缴为主的产品结构转变到以趸缴和期缴业务的协调发展，尤其是注重有比较高的边际利润率的新型期缴业务的发展，通过这一系列策略调整，我们可以看到今年三季度以来，尽管整个银保渠道还在经历总保费的负增长，但是银保渠道的新业务价值已经实现了启稳回升，在接下来的第四季度的经营当中我们将会继续坚持既定的聚焦营销渠道和聚焦期缴业务的发展策略，落实既定的一系列的重点工作和经营举措，我们有信心的在延续前三季度的稳健增长的基础之上实现全年新业务价值的平稳发展。谢谢。　　和讯网：银行渠道主要是以获取客户为主吗？　　方林：我刚才讲了，客户获取和价值创造两个方面同时注重。　　和讯网：这个价值创造能为我们投资者详细介绍一下吗？因为我们听上去可能有一点抽象，它的具体是指什么呢？　　方林：比如讲，因为银行渠道的客户来源是比较广泛的，同时在每一个具体的银行网点当中有高柜也有低柜，接触的客户种类是不一样的，所以我们针对高柜和低柜不同的客户所提供的产品也是根据客户的需求是有差异化的，比如讲像高柜的客户我们销售的是比较简单的趸缴类型的产品，这些产品当然也是满足客户短期理财需求的，但是它的边际利润率可能不是很高，那么这类产品我们定位主要是获取客户，通过高柜购买我们的趸缴产品，他已经能够成为我们的客户，以后我们会继续保持跟这些客户沟通，再销售第二张保单，能更好满足客户的风险保障和长期理财的需求，而这些产品在能够满足客户需求的基础之上，同时又有比较高的利润率，所以我们把它叫做创造价值。　　和讯网：好的，感谢您，我们看到三季报当中还有一块是关于产险保费的增加，产险保费这次的增加率基本达到了18%左右，看到三季报当中这一块的增长主要原因是因为三季度以来自然灾害频发的影响，公司也提到说，预计全年的综合成本率会较上半年有所上升，那么我们知道，公司在上半年的综合成本率已经比较高了，达到97.7%，那么在这样的情况下公司对全年的综合成本率有一个什么样子的预期，公司会采取什么样的技术手段包括一些方法控制成本综合率？　　方林：在产险业务的经营当中我们首先要追求承保盈利，否则就不能说具备产险业务的核心竞争优势，因此太保产险的经营策略就是在保费增速上面实现和行业相协调的发展速度，在承保盈利方面我们要追求实现优于行业的综合成本率水平。今年上半年以来公司的产险业务增速比较快，同时受产险行业市场竞争因素和理赔成本上升的影响，整个产险行业的综合成本率都有所上升，这对太保产险今年上半年的综合成本率也带来了一定的影响。今年上半年太保产险综合成本率97.7%。由于三季度自然灾害频发，预计全年的综合成本率会在此基础之上有所上升，当然我们相信如果没有重大的突发性的自然灾害，预计全年我们产险业务仍将实现承保盈利。对于产险综合成本率的变化趋势，我们也采取了积极的管控的措施，一方面我们持续推进产险业务的产品结构优化，重点发展盈利能力比较强的非车险业务；另一方面，我们加强车险业务的精细化管理。具体举措方面，在加强非车险业务发展方面，我们强化非车险重要渠道的基础能力建设，加强重大客户市场的开发；积极推进总、分公司非车险专业化队伍的建设，提升销售服务的专业能力；同时我们重视挖掘非车险新产品和新领域的发展潜力，努力培育非车险发展新的增长点，稳步推进农险业务健康持续快速发展，积极推进环保、食品安全等行业的责任险和信用保险；第四方面是我们高度重视中小微企业市场的拓展，以推进中小企业客户战略转型项目试点推广为契机，通过设计行业性和渠道性的综合性非车险保险产品，积极探索面向中小微企业客户的业务模式。在车险的精细化管理方面我们所采取的举措包括进一步加强承保管理，优化风险选择，稳定业务品质；加强理赔成本的管控，加强零配件价格和人伤案件的管控，加强大案要案的集中审核；同时加强车险渠道的精细化管理，优化投入产出比。　　和讯网：非常感谢您对各种险种的介绍，其实我们知道保监会是正式实施了普通型寿险产品定价利率改革这个措施，一些中小型的企业根据改革措施纷纷的推出了一些高利率的产品，包括平安也推出了预定利率达到4%的这样一个产品，我们想问一下，太保在这个方面有什么计划和发展方面的趋势吗？　　方林：好的，普通型人身保险费率改革政策已经在今年的8月5号正式实施，保监会按照“放开前端、管住后端”的改革思路，出台了传统型人身险的费率改革政策，所谓放开先端就是放开传统险的定价的限制，将传统险的定价权交给保险公司，同时明确法定责任准备金的评估利率标准，普通型寿险产品评估利率不得超过3.5%，这就是管住后端，以强化准备金和偿付能力的约束，防范经营风险。我们也关注到8月5号以后一些公司陆续推出了一些高预定利率的产品，这些产品有的是预定利率3.5%，也有4%。太保在定价方面不会采取激进的策略，但会积极关注这些变化，适时调整产品和定价策略。影响传统险产品的利润因素是比较多的，除了利差以外还有死差和费差。在未来的寿险产品策略方面，太保将会继续坚持价值可持续增长的经营理念，按照产品策略的三个原则，第一个原则就是我们所设计和推广的产品要能满足客户的真实需求，第二个原则是要能够有利于发挥公司的核心竞争力，第三个原则是要有合理的利润，按照这三个原则我们将会持续优化我们的产品系列，当前我们的重点还是继续做好风险保障型和长期储蓄型产品的开发和销售。　　和讯网：谢谢您。其实在2012年的四季度公司通过H股定向增发募集了差不多104亿的港币，在去年业绩发布会上我们有管理层表示说公司在2013年是没有再一次的融资计划，现在已经接近2013年末了，我们想了解一下公司在2014年有没有这样的融资计划？　　方林：太保集团目前偿付能力充足，今年六月底我们的偿付能力是282%，足以维持公司未来两到三年的业务的正常的发展。　　和讯网：我们知道作为一家在保险行业甚至在整个大金融行业都举足轻重的一家公司来说，太保在金融方面的参与也是受到了广大投资者的关注，我们关注到近期在保险行业中，包括平安也做出了涉足银行方面这些业务的工作，我想知道太保在混合金融方面有没有一些自己发展趋势上的把控和一些计划呢？　　方林：中国太保的发展战略是清晰的和明确的，就是我们专注保险主业，推动和实现可持续的价值增长，目前我们没有打算收购银行，也没有打算谋求获取金融的全牌照，对于我们目前专注保险主业的战略定位我们是这么考虑的，首先从成熟的国际市场来看，金融混业成功的案例并不是很多，比如讲金融市场比较发达的欧美市场，像美国的花旗银行和旅行者保险集团，像欧洲的荷兰国际集团，这些公司都曾经是金融混业经营的公司，但是最后他们都走上了各自专业化发展的道路。另一方面从金融风险的特性来看，银行和保险虽然同处金融业，但风险特性是完全不同的，加深对金融风险的认识并不断的提高金融风险的管控能力始终是我们一项重要的工作，而混业经营对防范金融风险的挑战更大。第三是从满足客户的需求来看，客户对金融产品的需求是广泛和多元的，一个金融混业经营的公司要建立在所有种类的金融产品上都能够提供满足客户需求的且超出一个专业经营某一种类的专业金融公司所提供产品的竞争优势，从长期来看我们认为也是比较困难的。第四是从资本要求来看，银行和保险都是对资本金有比较高的要求，中国银行监管部门也已经设置了可以覆盖巴塞尔协议三的严格的资本监管要求，中国保监会也已经制定并积极推进第二代偿付能力的监管制度体系的建设，混业经营将会面临资本金的两线作战，难免会顾此失彼。第五方面是从一个上市金融企业的估值来看，长期的大型的机构投资者，对于专注主业的金融公司往往会给予更高的市场的估值。当然最后一点，我们觉得还是要从中国保险市场的发展的空间来看，如果说今天的中国保险市场发展已经非常的饱和和成熟，从事保险业务空间不大了，可能会有另外的考虑。但是我们认为今天的中国保险市场，无论是从保险的密度和深度，都有很大的发展空间。因此未来中国太保将会持续的专注保险主业的发展，在集中精力做好现有的产险业务，寿险业务和资产管理业务的基础之上，我们还将会抓住中国养老和健康险产业的发展机遇，大力发展好健康保险和养老保险。　　和讯网：好的，谢谢您，说到满足客户需求以及行业的发展空间上面，我们了解到其实最近有一块内容是为我们金融行业甚至是保险行业开辟了一个新的空间，互联网金融板块，想了解一下，太保在互联网金融板块有什么自己的发展策略和计划吗？　　方林：随着科技的发展，科技对金融包括保险业务的影响越来越全面和深入，比如像移动互联的发展，像大数据，像云计算这些技术的发展都会全面影响到现有保险业务经营的格局，我们对竞争对手的定义或者说对满足客户需求的核心竞争优势的定义，对我们现有的经营流程都需要换一个角度来思考，所以说互联网金融对整个金融业态的影响是全面深入的。太保也正在积极思考和应对互联网金融的发展的大的趋势，我们成立了在线公司，也制定了未来清晰的发展战略，一方面就是我们在现有的保险经营的流程当中，积极地和运用和吸收现代科技技术，提高经营效率。比如讲我们在寿险的营销员渠道，积极开发和推广运用“神行太保”移动展业系统，我们从过去营销员用传统的纸面的展业工具提升为用移动的IPAD系统跟客户进行全面产品的演示，并且可以通过移动的方式完成核保、出单和收费的全部流程；在车险的理赔方面，我们也积极的推进GPS移动理赔查勘系统，既方便提升客户的体验，同时也能够提高我们的运营效率，节省成本。第二方面，在销售模式方面，我们可以通过移动互联网广泛的获取客户，并且将这些客户和我们线下的销售渠道和线下经营流程结合起来，更好促进保险产品的销售和客户服务的提升。第三方面，我们也会设计和推广在互联网上面销售的新产品，这些新的产品从产品本身的形态到产品成交以及售后服务都是在互联网上进行。所以我们觉得互联网金融随着它的发展一定会对现有的金融保险业的发展带来全面和深入的影响，关键的挑战在于一家公司能不能更好的利用这些技术，将这些先进的技术和过去传统的保险业的产品和经营流程结合起来，不断地提升经营效率。谢谢。　　和讯网：非常感谢您，作为新型的未来太保甚至整个金融行业的投资者，我们也热切希望能够看到更多的互联网金融的产品。感谢方总今天对太保公司三季报以及公司各项财务指标的介绍，我们下期节目再见。
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排行榜本周本月人的保险意识是从哪里来的？人的保险意识是从哪里来的？财经茶馆百家号保险是刚需吗？木人以为除了有车一族必须购买交强险之外，大多数的国人并不认为保险是刚需，尽管大多数人都承认保险是很有用的。何为刚需？木人认为如果一件商品能够被称为刚需的话，那么通常至少应满足以下两项要求：① 人们有强烈的主动购买欲望，甚至是必须买② 买得起，也就是有能力消费前者很好理解，而后者则说明了刚需必须是一种有效需求。比如，木人也希望拥有大别墅、私人飞机，可惜的是没有钱买不起。故，木人的这种欲望也就只能是“欲望”或者被称之为“做梦”。那么今天的国人是没有钱买保险吗？改革开放40年以来，中国经济取得了无比辉煌之巨大成就，GDP已经稳居世界第二，超越美国也是指日可待的事情。与此同时，国民的个人财富也有了翻天覆地的变化。居民储蓄额多年来稳居世界第一，中产阶级数量也已经超过2亿人（2015年CHFS调查数据）。而瑞信于2015年发布的全球财富报告更指出“中国家庭财富总值达22.8万亿美元，超过日本跃居世界第二富裕国家，仅次于美国”。如此富裕和庞大的中产阶级群体，理所应当地可以撑起一个世界保险大国之地位。但事实却是我们的保险密度（国民人均保费）和保险深度（保费与GDP之比）与世界保险强国相比还有较大的差距。但正是这样巨大的差距才使得中国的保险业拥有巨大的增长潜力及投资机会，以致它成为国际和国内各路资本争相觊觎的一块蛋糕。美好的前景与骨感的现实之对比总是如此强烈，人均保单仅仅0.13张、寿险保单持有人也仅占总人口8%的比例等数据与拥有家庭财富总值超过日本、居民储蓄世界第一、中产阶级数量超过美国等数据相比显得是多么的不协调。后面一组数据显示出中国已经成为“厉害了，我的国”，我们中国人不差钱了。既然不差钱，那么为什么保险并没有成为人们“刚需”的产品呢？是宣传教育不够以致多数民众不了解保险的重要性或价值？亦或说只要我们持续加以宣传教育就可以提高民众的保险意识从而推动保险成为“刚需”？木人以为，寿险在中国已经发展了超过25个年头，先后从事过保险营销员的数量据可靠资料表明也已经超过5000万之巨，经历如此庞大人群夜以继日的各种推销与宣传以及各种社会宣传与教育使得大多数人都对保险有了一定认识，如今再企图通过宣传教育来提升民众保险意识的边际效应几乎已经趋近于零了。很显然，民众没有把保险作为自己生活中的“刚需”产品一定另有原因。这导致木人去思考一个问题：“人的保险意识究竟是从哪里来的？”（也可以换成一句更通俗的说法：“消费者为什么会购买保险？”），促使消费者购买保险的真正动力是什么（产品、价格、服务、品牌、文化、教育、社会环境、法律等）？木人以为，要想成为一家有核心竞争力、有精准市场定位与细分市场之可持续发展的一家保险公司，那么研究上述问题就应该是我们经营者必须做的一门功课。兵法云“知己知彼百战不殆”，虽然我们与客户的关系并不是战场上那种敌对关系，但其道理还是相通的。不但保险公司的经营者需要研究客户为什么买保险，我们的政府监管部门也应该研究同样的问题。否则，我们怎么让保险行业真正回归“保险姓保”，让保险公司回归保障主业？因此，木人认为讨论“客户为什么会买保险”是非常必要的。人的保险意识究竟是从何而来？木人认为消费者是最聪明的，他们总是会努力让自己的利益最大化。如果保险对他们是“很有必要且亟需的”或“很有价值的”商品，他们一定会主动购买，就像他们热衷于“买房子”一样。那么，保险产品为什么在消费者看来并不是那种“很有必要且亟需的”或“很有价值的”商品呢？1寿险，是一种财务安排，需要保本保值增值寿险保障的是什么？大多数人立刻想到的就是死亡和伤残保障，保险知识更多一些的人会加上养老或财产传承（给子女留下遗产）。但木人以为，这样的理解也许并不全面或不准确。寿险本质上属于个人理财或财务规划之范畴，筹集养老金和财产传承的方式就是一种理财。对于大多数人来讲，死亡或伤残毕竟是小概率事件，更大概率是出现“活得太久”的风险（标准用词就是养老需求）。木人以为人生最大的风险就是活着，尤其是一不小心活的时间长了点。为什么活着就是风险呢？因为只要我们活着就得花钱，没钱就是最大的风险。为了保障我们“活得太久”之风险，就必须为养老筹集足够的财富。消费者这种需求必然要求保险具备理财之功能，这就是我们为什么说长期寿险天生自带理财功能之缘故。事实上，几乎所有发达国家都习惯于把个人之寿险安排纳入个人理财或财务规划之中。因此，木人认为长期寿险的保障功能必须包含四个方面：保险（死亡或伤残风险）、保本（保证本金，理财最低标准）、保值（保证资产实际购买力不贬值，理财中等标准）、增值（理财更高标准）。如果做不到让所缴纳保费的保本保值增值，那么养老保障或财产传承的愿望就会落空。否则今天交的保费到了几十年后若没有可以预期的增值的话，那将是一桩非常不划算的买卖。寿险原本是解决“活着”之风险的最佳模式，发达国家莫不如此。但今日的中国，寿险并没有成为人们意识中的最佳解决方案，木人认为这一切都是房子惹的祸。就在过去的十多年里，北上广深及诸多城市的房价上涨了数倍乃至十倍以上。如此彪悍凶猛上涨的房价直接带给了我们高通胀预期。假如有人在新世纪初期用可以在北上广深买一套房子的钱买一份长期寿险，估计如今保单的现金价值连在北上广深买一套相同房子的首付都不够，若再过几十年其现金价值也许只能吃一顿早餐了。如此现实，怎么可能让民众把寿险作为满足“个人资产保本保值增值”的首选理财模式？他们只能把希望寄托于投资房产，甚至冒着上当受骗的风险去投资P2P等。其原因很简单，他们只有一个想法：让自己的资产跑赢通胀、跑赢房价！只有跑赢通胀跑赢房价才有可能让自己的“个人资产保本保值增值”。过去数年间，少数“土豪、妖精与害人精”们正是深刻透析了民众这种对“个人资产之保本保值增值”之强烈愿望，所以他们才发明创造出了“三高（高费用高回报高现金价值）”之魔术般的经营术，从而创造了魔术般的公司高速发展奇迹。从某种程度讲，这些“土豪、妖精与害人精”们只是利用或满足了民众强烈的“理财”需求而已。在此，木人并没有为这些“土豪、妖精与害人精”辩护的意思，只是想告诉大家一个事实：寿险就是一种理财，“保本保值增值”之民众需求也需要得到足够保障。我们不能从一个极端走向另一个极端，当我们要求回归“保险姓保”的时候就对“理财”的字眼噤若寒蝉。过去那种激进的寿险公司经营模式毫无疑问是错误的应当坚决杜绝，但我们同时也应该理直气壮地承认让百姓的个人资产“保本保值增值”也是一种必须提供的保障！总书记指出的当前中国社会的主要矛盾就是“人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展之间的矛盾”，其实这也是我们今天中国保险业所面临的主要矛盾。因此，保险业如何发展才能满足“人民日益增长的美好生活需要”方是让“保险”成为“刚需”的关键。其实我们有一个很好的例子来说明这个问题：木人于2012年时就大陆消费者购买所谓香港“地下保单”做过一次市场调研。有数据显示每年仅珠三角地区就有高达数百亿的资金购买香港的“地下保单”。人们为什么会冒着违法的风险，在政府不断打击下，依然络绎不绝的选择购买香港“地下保单”呢？调查结论显示人们选择香港“地下保单”主要有三个原因：回报高、服务好、转移资金出境，但最重要的因素还是回报高（转移资金并不一定必须通过买保险）。当时木人在走访一家香港寿险公司的时候，发现他们的投连险在过去20多年时间里居然做到了平均复合年利率12%以上，即使在亚洲金融风暴中依然表现突出。这个例子再次说明了民众是非常聪明的，他们通常都精于“计算”。所以单纯的依靠“堵”是难以杜绝“地下保单”的。归根结底是我们保险公司的经营水平要赶超香港的保险公司。重要补充：过去几年部分寿险公司之激进经营模式肯定是必须批判的，因为他们把原本的预期收益变成了高收益或固定高利率承诺，并以此招徕客户。如此行为必将导致保险公司自身经营风险加大。亚洲金融风暴中坚持固定高利率产品的日本明治生命保险公司破产与以售卖投连险等产品为主的香港及东南亚等地区保险公司安然无恙的事实就是对两种经营模式最好的比照。因此，让民众的个人资产“保本保值增值”并不是简单的让保险产品变成固定高利率承诺，如同过去几年里少数公司之所作所为那样。2发达国家之经验：投连万能发达，税延政策助推现在让我们来看看发达国家是如何让保险成为民众“刚需”的。纵观全球主要的发达国家几乎所有的白领与中产阶级都拥有寿险保单，很显然保险是他们的“刚需”。他们为什么喜欢“买保险”呢？首先他们充分认识到民众对于个人资产“保本保值增值”是寿险需求不可分割之一部分，因此自上世纪70年代以来，他们在传统寿险的基础上陆续创造出了投资连结保险与万能险这样兼具“基本保障（死亡与伤残）”与“理财需求”之产品，并在很短的时间里就得到了消费者的肯定，使得这两项产品几乎占据了长期寿险之绝大部分市场（在英国，投连险在整个寿险市场的占比已超过50%；在美国，投连险与万能险各自市场份额都超过了30%，合计起来几乎达到七成以上占比）。尤其是“投资连结保险”几乎成为高净值人群不二之选，其他的诸如终身寿险等产品的市场份额都在个位数以下。其次是他们的政府认识到要让人们过“有体面的生活”是不能仅仅依靠社会保险的。社会保险本质上是一种“均贫富”的手段，它只能保障民众的基本生活需求。但不可能保障民众过上“美好生活”或满足不同人群之个性化需求。因此，他们就从立法上助推商业保险发展，用法律手段促使保险产品成为“刚需”产品。几乎所有的发达国家都有立法对购买寿险给予“递延纳税”的优惠政策，再加上其他税收优惠（利得税、遗产税等等），从而使得保险真正成为了民众的“刚需”消费品，尤其是那些高收益人群。这里的原因很简单，不买保险的基本就是傻瓜，因为不买保险就得多缴税。消费者是最聪明的，他们知道怎么做才能让自己的利益最大化。千万不要低估人民群众的智商。结论：法律才是人们保险意识最重要的来源！尽管人们都有对个人资产“保本保值增值”的需求，但满足这种需求的理财方式很多，为什么在发达国家里，保险就成了民众最重要的手段？通过上述分析，木人以为法律才是最终促使寿险成为“刚需”的最重要之因素。正是因为这种税法上的优惠，才导致了人人都拥有“寿险保单”这样的结果。在这样的法律支持下，消费者的问题就从要不要买保险变成了买哪家公司之保险。从此，保险公司不再需要教育客户为什么要买保险了，保险公司要做的事情就只剩下如何让自己的产品能够更好的满足客户之需求了。教育很辛苦也是很艰难的一件事，如果一个行业需要不停的教育客户才能发展，那么注定这样的行业是艰辛的。重要补充：投连险已经成为主要发达国家和地区寿险市场之主流产品。这个结果是保险市场在保险公司经营风险与客户希望获得更高投资收益之间达成的一个“纳什均衡”。固定高利率将使得保险公司自身经营风险加大，一旦出现金融风波，保险公司可能会陷入万劫不复之境地。引入外部基金，在可能带给客户高收益的同时规避保险公司自身经营风险就是市场发展出的一种“均衡”。需要特别指出的是，国内的投连险之基金池里基本都是内部基金（保险公司内部人管理的基金），这与国外保险公司投连险基金池中绝大部分是外部基金的产品形态是完全不同的。木人以为未来政府监管部门可以制订外部基金进入投连险之标准，并强制规定保险公司投连险基金池中内部基金占比不得超过10%等监管细则，以此防范保险公司出现系统性金融风险。3法律才是让保险成为“刚需”最重要的因素限于篇幅原因，上面的讨论主要集中于人们为什么会购买寿险这个领域。事实上，木人以为其他保险领域也大都与法律有着不可分割之关系。车险市场就是一个很好的例子。车险很可能是目前我国保险市场上面向大众消费者唯一可以称之为刚需的保险产品。其根本原因就在于法律规定。2004年颁布的《道路交通安全法》中明确规定所有机动车辆都必须购买“机动车交通责任事故强制保险”（俗称“交强险”），没有购买交强险就不得上路并可能会被处以罚款。正是这样的立法，使得有车一族都具备了必须买保险的强烈意识。我们还可以再简单分析一下中国的责任保险市场。今日中国非寿险市场领域里，责任险的占比仅为个位数，与发达国家责任险占据非寿险市场四成左右份额的数据相比就显得十分的微不足道了。木人以为未来中国责任险市场规模应该在万亿级（目前仅区区数百亿），而发展责任险市场发展之根本驱动因素也是法律。未来民法典的颁布与司法环境的改善预计将为责任险市场带来巨大的推动力。归根结底，责任保险保障的就是民法中关于我们任何团体或个人因自己的不当行为或疏忽等产生的侵权责任所导致的民事赔偿责任。只要法律明确、执法严格、责任重大，那么责任保险必将成为众多工商企业和个人之“刚需”。比如，可以在《消防法》中将火灾公众责任保险列为法定保险。（个人也会有责任险需求，比如常见的监护人责任、物主责任、雇请保姆导致的雇主责任。一般来说，个人可以通过购买家庭财险套餐或个人伞形责任保单来解决以上风险）。总而言之，木人认为如果要在众多有可能导致保险成为“刚需”因素之中挑选一个最重要的因素的话，那一定非法律莫属。法律才是让保险成为“刚需”最重要的因素。如何通过法律方式来促使保险产品成为“刚需”的产品？木人认为这正是政府应该做的一件事情。通过法律促进保险业的发展，将是解决“人民日益增长的美好生活需要与不平衡不充分的发展”这个当前中国社会主要矛盾的重要措施，相信新的监管部门一定会在涉及保险的相关立法工作方面有所作为。保险真正成为民众日常生活“刚需”之日，也就是中国保险业黄金时代到来之日。----关于我们----版权合作请联系：▼点击阅读原文 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