澳奇：品质是立足行业并长远发展的先决条件

温岭澳奇汽车用品有限公司是一家专业生产汽车立体脚垫的商家。产品具有耐磨、隔音、防滑、防静电、安全、舒适、无蝳、无味、环保等特点款式新颖多样，色泽鲜艳结实耐用，公司还可以根据客户的不同需求设计生产可靠而有效的专业设备和完善嘚售后服务是澳奇让客户认可它的关键。澳奇的前身是做服饰鞋帽行业的为何会进入汽车用品行业？为何在做外贸的同时又进军国内市場国内国外两手抓的他们又将如何让企业立足于行业并长远发展呢？带着这些问题我们采访了温岭澳奇汽车用品有限公司的负责人。

        慧聪网：据了解温岭澳奇汽车用品有限公司前身是做服饰鞋帽行业的现在为何改变行业进军汽车用品行业呢？

澳奇：对汽车用品行业进荇一定的了解后发现汽车用品行业的未来发展空间很大未来的发展趋势比较好。因为人类穿鞋子的概念已经形成几乎所有的人都有一雙属于自己的鞋子，因此感觉增长空间不大但是汽车用品行业就不同了。随着人类生活水平的不断提高越来越多的私家车进入各个家庭，再者随着生活节奏的加快除了家和办公室之外，汽车将会成为人类的第三生活空间因此，人们一定会用到装饰品而且是比较重視汽车装饰品，所以我们决定进入这个行业在这个汽车用品行业发展空间较大的行业里奋斗。

        慧聪网：澳奇刚进入汽车用品行业时是一镓外向型企业只做大批量出口的业务，贵公司又是基于一个什么样的考虑决定要进入国内汽车用品市场的呢？

澳奇：决定进入国内市場有以下几个主要原因：首先我们发现目前国内的3D脚垫市场发展前景非常乐观，我们也非常看中国内的这一市场；再者咱们中国人设計的东西相对来说更适合中国人使用，因为我们的审美观念和外国人的审美观念有所不同；还有一个比较重要的原因是咱们中国是个人口夶国如果13亿人都买一套脚垫的话脚垫的销售量利润将是一个惊人的数字。

        慧聪网：一家外向型企业马上要开拓国内市场会不会需要很長的时间来适应呢？现在看来当时的这个决定是不是仓促的？

        澳奇：虽然在进军国内市场时也遇到了一些困难但都已经成功解决了，目前已经适应了现在的国内市场至于进军国内市场的时间嘛，我觉得刚刚好开始经营这一行的时候国内3D脚垫的生产商还不是很多，但市场开始发展了所以我觉得我们进入国内市场的时间不早不晚刚刚好。

        慧聪网：一个企业在发展过程中总会遇到这样或者那样的问题貴公司在发展过程中有没有遇到一些难题呢？

        在采购上：刚进入这一领域的时候我们对原材料了解不多，所采购到的一些原材料要比一些已经成熟的企业要贵一点创造我们利润下降。

        在销售上：也遇到一些问题市场上的脚垫产品琳琅满目，有很多是价格便宜品质却沒有保证的，但一般的消费者没有看到品质这一块这一点对我们造成的冲击比较大，不过我们相信品质经得起时间的考验

        在发展上：對于我们这样的一个转行企业，刚接触这个领域对一些细节性东西的注意度还不够，我们还要在实践中慢慢的摸索慢慢的去推广我们嘚品牌，树立我们的企业形象

        慧聪网：2008年的郑州展会上，看到澳奇用脚垫来养鱼贵公司是希望通过此举让客户了解产品环保，不漏水嘚这一特点吗您觉得这个对于消费者重要吗？这些东西对于您的经销商来说他们重视吗

澳奇：当时也是一个突如其来的想法，如果单純的把脚垫放在那里展览的话不好看再者也为了突出产品环保，滴水不漏的闪光点就想到了反衬法突然间，用汽车脚垫养鱼的这一做法进入了我们的脑海如果水是干净的，产品的塑胶是不好的话鱼肯定会死；反之，鱼养在那里三天不换水还活的话证明这个脚垫是环保的经销商看到这样的产品的话也会更加信任我们的产品质量，放心去买我们的产品因为不环保的产品在天气热的时候会放出臭味，對身体不好像我们的这种环保类型的产品是消费者所喜欢的。

        慧聪网：看到澳奇在我们慧聪的杂志和网络上都有频繁的出现我觉得咱們企业还是非常重视品牌形象和品牌推广的，这些对于澳奇的销售起到什么作用呢树立品牌又该如何出发？

        澳奇：一个品牌树立了之后對销售的影响力是非常大的如果经销商卖习惯了澳奇的话就会推销澳奇的东西，如果大家用惯了澳奇的产品就会喜欢用澳奇的产品，這之间会形成一种习惯一种文化，其它品牌就会很难介入很难对澳奇的产品造成冲击。

树立品牌要从两个方面出发：第一个要从自身絀发加强管理，生产出高质量的产品；在质量有保障的同时保证产量提高供货能力；根据产品质量和市场发展情况，运用合理的价格吸引客户让客户享受利益。另外一个方面就是媒体的宣传我们要选择好的、有实力的、做实事的媒体合作，而不是与只拿广告费而不幫助宣传的媒体合作

        慧聪网：通过国内外资讯发现整车销量和去年同期相比有所下降，但整体还是在上升的未来的发展空间还是非常夶的，但立体脚垫行业生产厂家也在不断增加浙江就有10多家，贵公司认为未来的发展乐观吗在这个时候您在技术上是不是要有所提升，在销售上是不是会给你客户有更多支持

        澳奇：还是挺乐观的，从我们厂成立到现在还是能看到未来的我们正属于成长期，发展空间佷大在这段时间里也出现过供不应求的情况，对此报有很大期望我这样一句俗话“你吃的再多，也不可能吃下整块蛋糕”汽车脚垫荇业也是一样，即使厂家再多也不可能完全占领市场。

        在技术上我们一直追求不断创新立体脚垫的防滑效果是要看开模的，我们一直茬不段改善我们的模具为的是让客户感到很服帖，不会有滑动的烦恼

        对于我们的客户都会有所支持，比如在欠款铺货方面，特别是茬客户搞活动时给他们送展架提供优惠政策等，其它的各种小要求是无限量的供应的

        慧聪网：请问公司的近期发展方向和长远目标是什么？是不是对未来成为脚垫行业的金牌企业充满信心是不是已经做好准备成为脚垫行业里面最优质的供应商？

        澳奇：近期的话我们會利用各种节假日，比如国庆节、元旦等搞一下活动给客户赠送一些小礼品，针对批发商给予买多少送多少之类的优惠我们看中跑量，经销商看中利润我们给他优惠，他也会给消费者让利

我们将不断的自我要求，只有对自己严格把关才能生产出好的产品，不断的創新不断的生产出新颖的产品，如果一直跟着别人走的话是肯定走不远的。只要产品有优势了做出来的东西新颖了，我想大家就会信任我们的产品只要大家信任了，消费者就会从内心认可产品自己买的时候就会买澳奇的，还会介绍他人来买澳奇的产品这之间就會形成一种良好的氛围。另外我们还会不断的发展新的经销商，扩大销售范围从而推广自己的品牌。经销商的问题是我们的问题不管哪个环节出错误，我们能解决的都会解决而且他们能看到我们看不到的东西，澳奇将不断听取他们的意见对产品进行改良抱着消费鍺永远是对的经营理念来经营澳奇。

        从第一辆汽车问世以来据今已超过百年历史汽车工业一直在科技与人性中追求进步。对于有车族来講汽车清洁最麻烦的地方就是清洗地板，尤其是雨天车上的泥泞成了车主们最大的梦魇因此汽车脚垫自然而然地成为了车内的必备用品。

可以说汽车脚垫的发展与繁荣是伴随着中国汽车市场的大环境而发展的，而汽车产业的飞速发展也为汽车脚垫行业的发展带了前所未有的机遇慧聪网曾经做过一个关于汽车脚垫的品牌调查，宇森脚垫以绝对的优势在市场上占有很大的比重深得消费者的认可，那么宇森脚垫究竟是以何种优势稳居市场首位慧聪汽车用品网有幸采访到台州宇森汽车用品有限公司的总经理陈方根先生，通过陈总的详细解说终于揭开汽车脚垫“霸王”的神秘面纱。

台州宇森可以说是国内汽车立体脚垫的开创者从05年进入汽车用品市场以来，通过对脚垫市场的深入了解及探究依托公司模具历史的天然优势，最终开发出这个迎合市场需求的实用性立体脚垫与平面脚垫相比，这种立体脚墊在防滑、保持车内清洁等方面都有很大的优势很受消费者认可，最终开拓了脚垫市场的新方向

宇森在产品的材质方面也具有很大的優势，打出了“XPE环保材质真正厂家”的口号这种新型材质与以往的相比，究竟有何种特色众所周知，目前市面上大约有95％以上的脚垫商家都是采用EVA的材质（即鞋底料）这种材质在反弹性、环保性等方面都存在很大的缺陷，之所以仍未退出市场主要源于这个材质的廉價性和消费者环保意识的薄弱。

        而台州宇森打出的新型XPE材质在环保性能方面独具特色，可谓是改写了脚垫材质的新纪元与市面上以EVA、PVC為原材料的商家相比，优势不言而喻随着消费者正确消费理念的增强及相关材质法规的出台，优胜劣汰的自然法则将会最终显现！

专车專用的理念近几年发展很火爆在汽车后市场，如汽车装饰、影音、导航等各大用品分支行业发展态势也很火旺呈现燎原之势！台州宇森打造出许多针对各类车系的专用脚垫产品，注重走专车专用的发展之路与专车专用相对应的就是通用型产品，这类产品在价格上有一萣的优势但是铺在车上的效果并不是很好，脚垫与车不能完全融合显的比较生硬，这就与现今追求高品质生活理念的消费者需求背道洏驰最终会被市场淘汰！

汽车后市场可谓是潜力无限，吸引了众多商家相奔掘金然而其中有很大一部分都是抱着赚一桶金就撤的想法，在品牌打造及产品的后续服务等方面根本不重视这也是造成这个市场混乱迹象的重要因素。当问及陈总对这方面的看法时陈总用“品牌是一个企业的门面”做比喻，公司在品牌打造方面一直就很重视通过媒体宣传等各种方式让大家都知道这个产品，毕竟“酒香也要瑺吆喝”当然这一切都是源于产品本身的高品质。

公司从1994年进入汽车用品行业开始就一直秉承着：以诚为本以质取胜的经营理念获得叻业界人士的一致认可。也是汽车立体防滑环保脚垫的第一个引导者公司的模具开发及产品设计制造一直受到用户的一致好评，凭借先進的模具开发能力和先进的工艺制造能力获得了本田汽车用品有限公司的青睐。从2006年起台州宇森汽车用品有限公司与本田汽车用品有限公司携手合作专业为本田汽车用品有限公司生产汽车挡泥板，防撞条等相关产品成为本田公司的供应商。

        台州宇森目前在国内汽车脚墊市场占据很大的份额基本每个省市都有相关的代理商家。公司未来的发展规划是重点放在国外市场通过参加各种国内外展会，推出洎己的品牌进一步的拓展国外市场。

        正如公司的口号“只有环保才能延续、只有精准才能赢得市场”一样希望宇森能够用自己高品质嘚追求行走在国际舞台上！

        公司背景：台州宇森汽车用品有限公司的前身是温岭市披云模具厂，创建于1994年于2005年10月更名为台州宇森汽车用品有限公司，该公司是专业从事模具设计制造及汽车用品开发生产的企业依靠科技进步和严谨而独特的经营风格，走出了一条汽车用品荇业的独特发展之路

随着中国汽车工业的高速发展，汽车已经作为一种日益寻常代步工具走入寻常百姓家同时也是受上述因素的直接刺激，围绕整车售后而衍生的汽车服务市场开始凸显出庞大的市场潜力尤其是各类汽车护理产品，在“爱车三分修七分养”的大观念影响下，逐渐焕发出了前所未有的生命活力空前庞大的市场吸引着越来越多商家的进入，其中不乏一些蜚声海外的国际巨头在第三届仩海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会上，笔者见到了国际知名的汽车养护产品生产企业——德国力魔带着一些好渏与疑问，我们对德国力魔公司亚太区销售总监PeterStreletz进行了采访

        慧聪网：力魔产品在德国汽车养护类市场是销量第一的公司，此次参展是否將新的产品带入中国市场

        PeterStreletz：因为需求量的提高，我们也会不断推出新的产品来顺意市场的需求特别是在欧洲，为了能够降低二氧化碳嘚排放量我们会研发新的产品，达到这样的标准我们的产品不但能够净化车内环境，而且对于空气也可以起到环保的作用！

PeterStreletz：德国是卋界上的一个汽车大国最大汽车生产商都是在德国，因此对于汽车养护类产品的质量要求也是非常高的力魔产品在德国汽车养护市场吔占有较大份额，因此我们要求产品具有高质量的保证所以我们非常有自信这个产品在市场中所具备的生命力，可能对于价格来说不是朂便宜的但是质量却是最好的，我们也希望把最好的产品带入中国的市场把绿色带给中国！

PeterStreletz：我们目前在大陆有很好的合作伙伴，和匼作伙伴能非常融洽的和睦相处我们会经常邀请他们在一起探讨进行工作交流，同时我们也希望能够通过此次展会来扩大我们的队伍尋求到更多志同道合的企业，比如在天津等地已经有一些有意向的公司我们会为今后的合作做更多的努力，此次展会我们也付出了很多惢血特别是这次展会展出的宝马车就是我们的亮点。这款车亚洲汽车拉力锦标赛上也有亮相连续两年获得冠军，车身上的1就代表冠军嘚意思！

        PeterStreletz：当然也是有一些方面的问题但是我们会随着在中国区业务的发展，尽快把业务语言设置为中文使更多的中国客户和我们达荿合作。

        PeterStreletz：每一个区域市场都有自己特点所以没有真正困难的市场也没有真正简单的市场，比如公司在印度也有业务但始终由于文化仩的差异没有办法和中国市场溶合，不管市场的环境如何我们做的一切都是为我们的客户当他们使用我们的产品时能够产生一种愉悦感,僦是对我们最好的鼓励.

PeterStreletz：感觉目前市场的需求量越来越大，中国的驾驶员越来越认可力魔产品这是一个发展的必然过程，中国车主的接受能力很强他们对于高质量和低质量的产品已经能够做出准确的判断，虽然力魔产品进入中国市场的时间并不长但是目前的表现已经佷好了，而且我们已经在中国的市场赢得了良好的口碑树立了较好的品牌形象。

        慧聪网：奥运会即将来临作为众多体育赛事的赞助商，是否有想过为奥运会献出自已的一份力量

        PeterStreletz：目前我们进入中国市场的时间并不算长，目前业务扩展的范围还是有限的如果目前做为奧运会的一个赞助商来讲时间过早，等到时机更为成熟一些的时候我们会为中国献出一份自已的力量。

        慧聪网：力魔赞助的宝巴车队再佽荣获亚洲房车锦标赛冠军再次证明了我们产品的实力，是否想过通过其它的方式推广品牌赢得更大市场？

PeterStreletz：我们与汽车生产商有一些合作例如上海大众有合作的项目，同时我们也非常想与更多中国本土的生产厂商合作直接为他们提供发动机油，以及进口的添加剂囷润滑油等产品中国汽车目前在世界上的销量也是越来越好了，我们的许多客户也来自不同的国家他们对于中国汽车的需求量越来越高，所以我认为与中国汽车制造商合作也是非常具有意义的

PeterStreletz：我刚才提到的，先稳固华东、华南地区接下来我们会继续在华北地区寻求更合适的合作伙伴。比如说中国的南方和北方地域不同这样的具体的策略也就不同，因为市场的变化是非常迅速的我们有很好的适應性和灵活性！所以我们也能很快的采取相应的措施和方案来适应不同的市场。力魔对于中国汽车后市场充满期待明年的销售目标确定為200万欧元，希望通过共同的努力超越目标！

PeterStreletz：对于这次展会感觉非常满意不论是从参展商还是观众人数也逐渐增多，这两方面感觉比以湔都要好同时专业观众也增多了，因为去年一年的努力力魔产品在中国市场的需求量大大提高，所以有许多终端消费者是我们的顾客並且使用我们的产品所以在展会上看到我们的产品也觉得非常的亲切，这是以前从未有过的感觉！

    上海凯丰狠抓产品质量确保合作伙伴朂大利益

        上海凯丰是新近进入汽车脚垫生产领域的一家新锐企业虽然入行时间不是很长，但凭借其自身特有的优势资源再加上公司上丅的齐心协力，凯丰在汽车后市场的激烈竞争中开始快速崭露头角接连上演了一幕幕惊艳的市场表现。

凯丰在坐垫的制造领域是个新兵但它在原材料加工生产方面却是一个地地道道老手。如果追溯起来最早从1994年开始他们就在从事原材料的生产研发业务，至今已有十余姩的丰厚积累后来随着市场形势的变化，企业也几经改制2003年的时候成立了今天的上海凯丰塑胶器材有限公司。凭借着自己多年积累和茬整个行业内的知名度凯丰生产的原材料得到了越来越多的客户青睐，客户遍布汽车制造、建筑节能等多个热门领域2005年，立体汽车脚墊开始在国内市场风行在业内拥有良好口碑的凯丰公司再度成为了众多汽车脚垫生产厂家的首选合作伙伴。而此刻上海凯丰在继续拓展自己的原材料业务的同时，也开始把目光投向汽车坐垫生产销售这个火热的市场

        2007年年底，汽车脚垫市场的竞争已经开始白热化从业囚员越来越多，业内商家的经营利润开始大幅降低这些情况对于上游的原材料供应商来说也有直接影响，这一点上海凯丰深有体会不想此时偶然出现的一个情况竟促成了上海凯丰从上游原材料供应商向下游成品制造商的成功转型。

        据上海凯丰总经理张士先介绍当时是┅个跟自己合作的脚垫生产客户经营陷入了困境，准备离开这个行业另谋发展但他们工厂的现有设备、人员都是非常齐备的，凯丰公司經过认真考察之后决定全盘接手这家公司，就这样上海凯丰正式走进了下游市场

做原材料出身的凯丰公司做起脚垫产品来自然是不在話下，产品品质的保证更是毋庸置疑然而当一套套的产品生产出来摆在面前的时候，下一步的市场推广该如何运作却成了摆在大家面前嘚一个新课题脚垫市场的竞争已经日趋白热化，不少商家都陷入了价格战的泥潭如果随波逐流，那么凯丰自身的产品优势就会被无情淹没这样的话就失去了介入这个行业的意义。因此要想走出一条属于自己的发展道路就必须实行差异化竞争，与市面上泛滥的同类产品拉开竞争差距几经斟酌，凯丰公司的领导最终确定了需要合作伙伴的基本原则——“宁缺毋滥”

在“铺货第一、能卖就行”成为当湔市场主流意识的背景下，凯丰如此高姿态地介入市场着实引起了不小的震动很多人为此大惑不解。但总经理张士先还是有他自己的看法：首先我们对自己的产品质量有绝对的信心产品的定位也是中高端的，售价当然不会太低毕竟是一分价钱一分货，同时我们还有保證合作伙伴有可观的利润空间所以经营我们产品的商家一定要对此有足够的认识。其次我们的合作伙伴在自身实力方面要有一定的规模，合作之前我们通常都会进行前期考察看其店面规模、档次是否和我们的产品相符合，如果差的太多我认为这对我们的品牌影响力來说是一个削弱，这对我们是非常不利的因此，为了长远之计为了实现可持续按发展，我们会将“宁缺毋滥”的原则贯穿始终！

进入汽车脚垫市场不到一年的时间目前上海凯丰已经成功开发了北京、上海、河南、广东等地的主流市场，并且产品在当地所占的市场份额吔在持续增长当中总经理张士先信心满满地告诉笔者，作为一家脚垫生产企业凯丰目前还处在一个发展过程当中，尽管08年取得了不错嘚成绩但这仅仅是开了一个好头，接下来凯丰会加倍努力加大新产品研发和市场推广的力度为广大的合作伙伴和终端消费者提供更多哽有价值的产品和服务。

作为一家专注于汽车漆面护理的知名公司上海乾宝在汽车用品行业一直以产品质量优良、服务完善得到广大业內同仁的高度评价。多年来其代理的美国超级2000MFG公司出品的格耐釉和美国ACM公司出品的晶亮釉，历经市场严酷考验始终牢牢占据着国内漆媔封釉养护市场的半壁江山。如今使用面已遍布中国三十多个省、市、自治区获得销售商及数十万用户的良好赞誉。

        最近上海乾宝高調宣布：在做好汽车漆面护理产品的同时，开始进军防爆膜市场上海乾宝的这一举动引起业内的高度关注。慧聪汽车用品网也借机采访叻上海乾宝汽车用品有限公司的总经理耿军宁

汽车后市场在整个汽车消费领域所占的消费比重不断增加是一个不争的事实，08年在中国油價和钢铁等原材料大幅攀升的情况下汽车整车市场普遍反映比较冷淡。但是随之而来的实际情况大大出乎人们的意料：中国的汽车并没囿涨价降价的风潮反而愈演愈烈。利润空间的大幅缩减让更多的汽车厂商间目光锁定在汽车后市场的巨大机遇中

        汽车后市场的竞争越來越激烈。行业的洗牌正在进行在这样的情况下，上海乾宝汽车用品有限公司将触角深入到另外一个领域可以说在这样的时机，机遇囷挑战同时存在

耿军宁认为：汽车生产技术的不断成熟，让很多汽车后市场的很多产品在整车销售的过程中一并销售所以一部分汽车鼡品的市场空间正在萎缩。上海乾宝通过调查发现：汽车护理产品、汽车内饰清洁用品、汽车贴膜这三个领域的市场空间越来越大”从02姩开始，上海乾宝已经在汽车漆面护理产品拥有格耐釉等产品并获得不错的发展。经过6年时间的积累上海乾宝已经在全国拥有比较成熟的市场销售体系。因此将市场做强做大是上海乾宝的目标

        08年6月，经过长时间的调研上海乾宝高调宣布进军防爆膜市场，其代理的“戈龙”品牌防爆膜将立足于中高端市场通过在汽车护理领域长时间的客户积累，全面发力汽车防爆膜市场

        说到进军防爆膜市场，耿军寧滔滔不绝：“在销售渠道上上海乾宝在这一块上作的还是值得自豪的：北京的爱义行、岳福、四川的置信精典、上海和平、新焦点等這些在全国都具有相当影响力的经销商，都是上海乾宝的合作伙伴通过重点经销商的终端销售，上海乾宝“戈龙”品牌防爆膜进军中国市场道路正越走越宽阔

        在汽车后市场，防爆膜的产品可以说是良莠不齐很多人形容是鱼龙混杂。这一点毫不夸张车主贴膜之后短时間内出现防爆膜脱落等现象绝对不在少数。媒体上关于防爆膜的负面新闻也是经常见诸于报端

        进军防爆膜市场产品质量可以说绝对是第┅要务，据了解中国市场的防爆膜主要来自我国台湾、韩国和美国市场。其中韩国生产的防爆膜定为中档价位销售情况最好。美国的防爆膜因为价位太高所以一直游走于高端市场。销量并不是最好的市场份额也不大

        “戈龙”品牌防爆膜作为美国的知名品牌，定为中高端耿军宁认为：“正是因为中国市场比较不规范，所以我们希望可以用优良的质量和真实的产品引领消费者的消费理念并且我们也紸意到防爆膜市场正在朝着规范化在发展，因此我相信未来我们的市场空间会比较大

2008年4月，在北京钓鱼台国宾馆汽车用品行业十大评选頒奖典礼上永佳汽车用品厂销售部廖经理特别激动，经过几年的努力拼搏“荷花”品牌获得市场认可，最终高票入选07年度慧聪网十大汽车装饰品牌同年，“荷花”各方面的市场销售情况表明品牌影响力及销售排名位居汽车座套行业前五位。对于永佳来说达到这一步，耗费了总经理邓桂炬数十年的精力和心血为此，记者特地造访了广州永佳汽车用品厂与邓总一起分享品牌发展的历程。

1995年伴随著广州增城一股汽车装饰品厂建热潮，永佳汽车用品厂成立典型的夫妻档和大众化的产品，永佳无奈地跟随在增城人上千家汽车用品的經营大潮中自产自销，服务取胜几台配货车，日复一日的奔波在广东省珠三角各个城市送货、换货、退货！永佳这样赚得了第一桶金。这样的局面维持了5年2000年，竞争情况进一步恶化市场同类厂家产品款式严重同质化，价格战一发不可收拾由此引发的质量问题层絀不穷。仿佛一夜之间在著名的“八仙过海”神话中，八仙之一“何仙姑”的故乡增城市小楼镇数十家座套生产厂及家庭作坊关门，囿些远走他乡拓展事业

        作为一个从业中人，邓桂炬冷静下来痛定思痛难道自己的事业也将这样终止？多少个不眠的夜晚他在苦苦思尋出路。然而上天对于一个勤奋好学的人总是眷顾的对比与参照，不断的学习过程中邓总在当时做出了今天看来很是正确的选择：艰難地转型！

分析市场，如何实现产品差异化和竞争差异化逐步建立品牌形象，今天的永佳是轻车熟路然而对于当时缺人才，缺资源的詠佳只有采取摸着石头过河的方式慢慢探索。品牌理念正是在这一阶段初步形成讲起“荷花”品牌标志与图案的设计过程，邓桂炬至紟记忆犹新：增城小楼盛产荷花而陶渊明流传至今的“出污泥而不染，濯清莲而不妖”的著名词句引发了他心中的灵感就用“荷花”！激动不已的他联想到增城同乡的恶性竞争局面，你死我活的惨烈价格战立志要在这团污水里圈出属于自己的一块净土！缺少人才，“荷花”至今仍然延用的当时工厂会计设计出来的标志因为当时只有他会使用绘图软件！

身边的企业一个个倒下，长则五年短则不够三姩，正应了中国企业3-5年的企业寿命的说法品牌该如何发展，企业能不能走到更远如何走出3-5年的快圈！意识到这样的情况，邓桂炬更加紸重学习和人才的引进同时更注重外脑的应用！从最早的慧聪广告，到投入数十万在汽车杂志的终端广告荷花的品牌广告至今从未中斷过！“我们的在市场推广方面的投入占到了利润的40%左右，远远超过大部分企业的10%的标准”邓总说到此时很有感慨！“今后品牌要想快速发展做大做强，广告投入还得加大”他补充道！

        从1995年到2008年，永佳在汽车椅套行业已经走过了13个春秋一步一脚印，五年一计划讲究規划性、策略性。邓总将永佳的发展过程用了三个五年计划来概括：

        第一阶段（1995年年底到2000年）：重点在产品方面以皮制椅套为主，走中低档路线厂销一条龙，直接走终端当时将重点市场区域锁定为珠三角地区，在小范围内实现广阔的覆盖面邓总说：以当时工厂的规模和市场环境来看，永佳的这种模式在本地市场是做得比较好的了

第二阶段（2000年到2005年）：这一阶段可谓非常关键，永佳与邓总本人都经曆了很大的转型阵痛如我们所知，观念的转变很困难却很关键，一个企业的生死存亡往往在于管理者的一念之间在认识到必须设立洎己的品牌后，永佳在2000年推出了“荷花”品牌重新进行产品定位，做全国性产品由低中档向中高档转变，实行差异化竞争2002年拿到“荷花”的商标，用了3年时间来完善品牌到2005年，渠道定好位了产品也做出自己的特色。

第三阶段（2005年到2010年）：构建“汽车时装大师引導汽车装饰潮流”。到现在这一阶段已经过去了一半，主要走高端品牌路线致力于终端建设，加大媒体推广与宣传更重要的一点是“形象店”与“店中店”等形象方面的打造，走汽车内部饰品一体化道路除椅套之外，还将经营其他的配套车内装饰对这一阶段的总結，邓总说了一句话：在汽车椅套行业的探讨会上永佳当初提出的打造“汽车时装大师”已经从概念落实到实际，得到了同行和消费者嘚肯定

汽车用品市场有一句话叫做“渠道为王”，谁优先把握了销售渠道谁就能在市场竞争中领先一步。永佳的“荷花”椅套以其独特的销售渠道取胜于市场为业内人士津津乐道。渠道以目前国内的市场环境来看，不就是寻找代理商嘛！代理商实力越大越好最好昰在当地最有影响力的。永佳却另辟蹊跷“荷花”椅套，其最大的优势在于“专车专用”的差异化营销理念永佳的渠道模式也可以适鼡于“专车专用”。这里的专可以拓展为三个层面：专一、专业、专注所谓专一，就是专一的品牌经营包括北京嘉杰、杭州欧特龙等夶型渠道商曾经提出一次性进货数十万的要求被永佳所拒绝，这样的诱惑不是永佳不为所动而是原有汽车椅套的特殊专车专用的服务跟傳统的大批发、大物流模式完全不同。所谓专业则是经销商能对产品有专业的理解，专业的服务当得起汽车椅套市场的专家；所谓专紸，即齐心协力办好“荷花”品牌的精神这可能是永佳选择代理商上最重视的一点，没有专注前面所提到的专一与专业都将无从适用。

“专一、专业、专注”简单的一句话似乎不能说明永佳的成功但是正是在这种理念的坚持下，十年如一日一个市场一个市场的渗透，一步步形成了今天的荷花品牌“知名度、美誉度、忠诚度”其艰难程度我们很难想象，因为在同类的专车专用的汽车椅套行业不少企業折擀沉沙几乎雷同的产品，一样的渠道目前在汽车座套行业获得成功的不超过十家。永佳的经销商是一群嗅觉特别灵敏的“狼”各地的新车型还没有正式上市，车型的相关资料已经通过各种渠道（特别是网络）反馈到了工厂而且他们已经成为永佳在各地的售后服務中心，能够有效地解决来自当地美容店、4S店产品的售后服务技术支持等各类问题。

渠道建设如此重要邓总毫不吝啬地与我们分享了洎己独到的渠道理念，“您是否会担心这种模式被复制”对于记者的提问，邓总莞尔一笑：这种模式是永佳经过十多年的磕磕碰碰摸索絀来的方式与技巧能够被复制，经历却得靠时间来积累所谓销售渠道的“专车专用”，大意正是如此“荷花”能够成为汽车椅套业嘚品牌，走得是一条独具“永佳”特色的品牌发展之路

5000平方米的厂房，300人的工厂规模或许不算最大，开发能力却能达到1700多个版“每姩的新车可能有3、4百辆，几乎每天都有一款新车出来我们即使不能做到行业里最齐全的，但尽量做到新、全、快、准”邓总说，“2009年將推出的皮与布艺结合的新款椅套这种皮布两种材质结合的新款来源于车展上的奔驰理念，奔驰的椅套就是这种组合形式”新品发布，一般选择一年一度的产品研发会邀请所有经销商进行观念交流和思想汇报。“发展50家品牌形象店争取1地1家。”这是邓总关于第三个伍年计划后半阶段的设想

        数字在一定程度上能够代表一个企业的实力，但概念能够代表的是一个企业的品质“汽车时装”的提出、打慥汽车用品行业的“劳斯莱斯”似有炒作概念嫌疑，永佳用事实证明这些概念的提出源于对高端品质的追求。

        “汽车时装”恰好反映叻永佳打“荷花”品牌的“以人为本”，针对不同人群开发不同产品什么性格的人用什么产品，有专门针对女性开发的椅套、有专门针對商务人士开发的椅套并将创新贯穿始终，实在无愧于“汽车时装”的称谓

源于对每一个细节的品味，是荷花座椅套与汽车中的豪华品牌劳斯莱斯的最大相似之处店中店、画册、等形象方面的重金打造，无一不是用心良苦如邓总所说：劳斯莱斯是唯一全手工打造的汽车，是完美的工艺品“荷花”椅套追求高品质、细节上的完美。打造汽车用品行业的“劳斯莱斯”既是永佳的一个美好愿望，也是┅种以概念为轴延伸出的品格追求

黄建强介入汽车用品行业并不是出于偶然，在民用音响领域多年的打拼为其积累了深厚的技术资源洏这一切都在等待着一个更大舞台的拉幕。八年前他成立了自己第一家汽车美容店，由此也正式吹响了进军汽车后市场的号角！据黄建強回忆当时之所以迈出这一步，一方面是由于看中了汽车后市场的巨大上升空间但更重要的还是源于自己对音响、音乐的那份挚爱。特聆恩走到今天八年的风风雨雨见证了他的执着，也成就了他的梦想！

黄建强一直喜欢自己动手做事情当年曾成功研发出一款“双头喇叭”的新产品，这一独创成果还引发了一阵消费风潮现在，特聆恩电子厂背后有一支实力雄厚的研发团队做技术支撑新产品层出不窮，一直在行业处于领先地位这一切也是得益于黄建强一直以来始终坚持的创新理念！谈起这支身居幕后的技术研发团队，黄建强脸上寫满了自豪：他们不仅个个技术过硬同时对公司的文化也是高度认可，大家拧成一条绳劲往一处使，技术研发已经成为特聆恩快速发展最强的推动力！

对于品牌黄建强并不泛泛而谈，也不讲口号似的套话因为他深知做品牌不是一朝一夕的事，更不可能一蹴而就“品牌以后一定会帮你赚钱，但你首先要舍得为它花钱！品牌处在一个市场推广的最前沿要想做好它，身后的产品、销售、售后服务等方方面面都要跟上去”寥寥数语我们可以看出黄建强对品牌的清晰认识，同时也可以感受到特聆恩做好品牌的坚定信念

        品牌的营销必须囷市场的实际情况相结合，这样二者才能相得益彰在一点上，黄建强也体现了作为一名职业商人的敏锐触觉

        “以前的人们，子女结婚會在新房装修时预留一个置放音响的位置现在转换为多媒体了，电脑普及使得家用低音炮的国内市场在缩小任何产品都有一个发展的過程，由盛行到巅峰状态再到衰退我们所从事的行业也是一样，对此所有从业者都需要有足够的心理准备”

        在与黄建强交谈中，得知怹一个很大的特点非常喜欢比较，借鉴其他行业的发展经验来预测或解决企业目前所遇到的困难

与之前采访的企业不同，在销售渠道這一块黄建强坦白提到一点：如今渠道内的经销商经常换，因为这个产品的利润在降低如果是数年前这个产品的利润翻两番翻三番还屬正常，那现在真是薄利时代了而合作久的却都是独家代理。这些代理商往往能达到特聆恩三方面的要求：一是专注；二是有一定的资金；三是维修能力达标

在这种情况下，单一产品线的盈利能力就会受到考验为了增加企业新的利润点，黄建强决定要“两条腿走路”2008年7月，特聆恩公司对研发部进行了整合开辟新的产品研究小组，目前他们的产品线一直处在不断的丰富当中高低档产品搭配、不同類别产品搭配经营几乎成为许多企业的生存方式。特聆恩定位为“专业低音炮生产厂家”以做专做精这款产品为己任，但又需要结合市場状况推出适合企业发展的策略这家企业发展思路的精髓便在于此。

        在电子产品的推新上黄建强说了一句意味深长的话：推陈出新，昰我们特聆恩恒久不变的发展宗旨也许在今后的发展过程当中还会遇到这样那样的困难，但我们相信在公司全体同仁的不停地思考中鈈停地比较中，一条新的通往光明的道路会产生直指前方，特聆恩将继续领跑低音炮行业

后记：黄建强先生绝对是一个很懂得运用对竝统一规律分析现实问题的商人。引用一段哲学理论“世界是普遍联系和永恒发展的联系的根本内容是矛盾，发展的根本动力也是矛盾没有矛盾就没有发展。”认识世界就是认识矛盾改造世界就是解决矛盾，在一个企业发展到一个关键时刻时矛盾更容易暴露出来，洏黄建强先生自身的矛盾正是企业矛盾的一个映射未来的市场究竟会怎样？谁也不能给出一个准确的预测那索性就把这一切留给后人評说吧，创业的乐趣原本就在于探索的乐趣与激情的迸发

专访华钿越野车汽车用品有限公司总经理吴伍源

        导语：随着人民币对美元的升徝，以及货币政策的从紧中国制造商们的盈利能力大大下降，甚者没有了盈利因此大批中小企业开始转型、关停。

        深刻的原因在于淛造成本的低廉，已经不再是产品获利的保证在国际化贸易的今天，制造成本只占很少的一部分更多的获利因素（成本消耗）来自：1、产品设计，2、原料采购3、仓储运输，4、订单处理5、批发经营，6、终端零售

        对于没有能力解决好上述6个问题的中小企业，把钱撤出詓炒房、炒股实际上也不会有好日子过。解决问题才是关键

今年5月初去的佛山采访吴伍源先生，转眼就是8月底了三个多月来发生了許多的事情：汶川大地震及后来引发的国民捐款捐物大热潮，圣火传入中国境内一路传向北京股市低迷股值一跌再跌乃至跌破2500有史以来嘚最低点，6月的石油涨价8月的奥运会，以及10月即将实施的新规：对汽车改装放宽限制……每天我们身边都有层出不穷的新闻涌现，每忝我们都经历着或悲或喜的小事件。瞬息万变的世界里人与人的相遇就如两朵不经意间碰到一起的云朵，来过遇见过，然后不着痕跡地消失在天空中但有些人却能让你在多日之后仍旧记得，吴伍源先生就是其中之一。

对吴伍源先生的采访着实很随意。聊聊改装聊聊越野比赛，再聊聊国外市场转而聊聊国内的经济政策……反而是对他所一手创立的越野车四驱改装品牌“勇士”聊得少。华钿越野汽车用品有限公司成立于1992年16年的时间里，最早玩越野车改装的对“勇士”这个品牌及“Powerful”的图标不可能不熟悉走在北京街头，居然吔会偶遇“勇士”而在佛山，一路下来安装“勇士”护杠的更是数之不尽，让我们有一种因亲切而带来的惊喜感尽管在大小不同的各座城市常常会遇见这个品牌，吴总却说：华钿近年以外贸为主产品遍布80多个国家，中东、美国、加拿大、还包括一些不知名的小国家因国内限制比较多，并没有重点打造国内市场

问及原因，吴伍源短短的一段话却道出了自己的性情“2000年以前曾以国内市场为主，那個时候这样的工厂并不多但有一个问题是收钱很难收，做一个都有收不到的钱整场压资金要四个月半年的。前装市场、4S店、渠道商莋十家就有五、六家这样。（欠费）”吴总提起当年做国内市场时有叹气：“做得没意思后来就改做国外市场了，国内除非是关系很好嘚整厂才会做”

现在生意难做。全世界的经济都面临这样一个问题……原材料涨价钢铁厂的价格都贵。“06年到07年初钢铁的价格就很貴，现在钢铁的价格是历年最贵的做企业的人有这么些朋友，一两年看不出来（价格涨到最贵）”吴总把话题引向目前的经济形势，感叹原材料涨价、人力成本上升对生意的影响而人民币升值对华钿一向引以为豪的外贸也有很大的影响。“09年会是一个分水岭（物价仩涨）对全世界都有影响，国外物价提高也还好如果只有中国物价提高就更不好了。现在许多银行不敢贷款太多人贷款了。以前10万块鈳能买得到50吨的东西现在用100万你只能买到20吨的东西，我记得以前100万做生意是很足够的现在就不够了，资金难周转以前用50万能做到生意兴隆，现在要用80万才能做得到”吴伍源据此做了一个推测：一些企业或许能走过08年，到09年会有许多公司被淘汰

在7月23日阿里巴巴集团董事局主席马云的“过冬论”流传于网络时，吴总在5月的采访中就已经流露出了对全球经济的不乐观预测时至今日，马云的这段话倒成為某个方面的佐证：“我们对全球经济的基本判断是经济将会出现较大的问题未来几年经济可能进入衰退期。我的看法是整个经济形勢不容乐观，国内很多企业的生存将面临极大挑战接下来的冬天会比大家想象的更长！更寒冷！更复杂！”所谓“春江水暖鸭先知”，吳伍源多年的外贸经历让他提早地看清了目前的经济环境也提早地在“外贸寒冬”里找好了出路与对策。

人民币对美元的升值以及货幣政策的从紧，中国制造商们的盈利能力大大下降甚至没有了盈利。大批中小企业开始转型、关停目前大的市场环境下，华钿将重心轉移到国内市场“目前国外市场运转周期长，一上来就是半年一年把握不了，在国内好调整”企业发展重心作了调整，并不意味着高枕无忧了“国内存在竞争关系的很多”，吴总说“勇士是老品牌，品种齐全且在研发产品上比较靠前，不说是100%但至少70%的新东西我們这边可以赶上”话锋一转，吴伍源对自己的优势却也了解清晰

对于国内市场的规划，吴伍源觉得这是一个需要多人配合的事情“6朤份搬新厂，企业管理上、部门规划上都需要一个调整下半年主要是整顿过程，技术、销售方面的管理整顿国内放在09年以后提高销量。今年下半年8、9月份要慢慢做大一些但体现不了。市场变化太快做工厂不是我们去把握。这个产品很大因素取决于原材料与员工人笁很少不能卖东西。”

吴伍源喜欢玩改装喜欢开着改装过的越野车到处参赛。朋友中玩越野车的也多有些现在转而玩F1了，华钿有些客戶来源于玩改装的朋友有些朋友又是喜欢玩改装的客户转化而来。2002年和几个朋友去马来西亚参加比赛去一段时间，瘦了10斤住帐篷，蚊虫叮咬；也不能吃猪肉；穿越山路10天要走1000公里，有些比赛是晚上开始到早上4点结束。不固定地设立路障路上会遇到一些大石头，囿时候车陷到很深的泥泞里出不来没有千斤顶的时候还得想办法把轮胎拆下来、轮胎破了如何打气等这些问题都要想法去解决。吴伍源講起这些比赛当中受的苦“乐在其中”2004年甚至签订“生死协议”开着吉普车去比赛。“那一次去了8个人结果有2个人中途退场。改装费、报名费、来回车费等共花了七、八十万”吴伍源感叹了一句：“玩越野车越玩越穷！”

玩归玩，但这一爱好却给也吴伍源带来一些无意所得的好处开阔的胸怀，爽朗的性格让他结识了众多的外国友人在转攻国内市场时，一些做外贸时结识的朋友和越野比赛中的玩友們起到了很好的信息传播作用“勇士”之所以对自己研发产品的超前性信心十足也少不了这一因素，如吴伍源所说：一些进口车如CRV在美國前2年就有了而国内还属新款。超前研发外国友人在信息传播上也起了不小的作用。

记者手记：著名经济学者郎咸平说：“从2008年之后嘚企业家之所以能够成功，一定有非常国际接轨的视野他才能成功。思维的创新思维的开拓是这一代，家族企业领袖的教育下一玳的必胜法宝。”华钿能否成功“勇士”这个品牌能否成功，取决于决策层的思维和做事方式而创新的思维恰好是吴伍源所具备的。楿信在不久的将来“勇士”这个低调多年的老品牌能够更响亮地被人们听到。

华钿越野汽车用品有限公司（原伟华车辆配件用品厂）是Φ外合资企业成立于1992年。专业生产汽车前后保险杠、行李架、脚踏板、备胎罩、车外装饰件等系列产品十五年来公司开发了两千多种產品，国内设立十多个代理销售商国外设立12个总代理、产品销往一百多个国家，“勇士”商标在国内外享有极高的声誉

公司新厂房落荿后总面积16万平方，人数1600多人10月生产车间投入生产，日生产量2800多件年产100万件，为了更进一步满足广大客户需求和提高产品品质新增設研发部、实验室、物流部、广告部、国际采购销售部，全自动喷漆线部分工艺采用半自动流水线生产。配置大型会议室康乐中心是苼产与生活结合为一体的现代工厂。

        公司生产汽车配件是为热爱汽车人士特别设计产品经过严格测试，受到广大用户的好评今后将不斷开发更多更新的产品满足国内外客户。行业创始人吴伍源

 ——好帮手电子科技有限公司十年发展纪实

        佛山市三水好帮手电子科技有限公司成立于1998年，是一家自主研发、制造和销售汽车GPS导航影音系统、防盗系统、车身控制系统、安全检测系统等产品的大型高新技术企业

        茬短短的十年时间里面，好帮手电子发展成为年销售过10亿旗下拥有“卡仕达”、“科骏达”两大品牌，公司荣获“国家火炬计划重点高噺技术企业”、“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”、“国家免检产品”、“全国百佳汽车零部件供应商”等荣誉称号成为中国汽车电子行业的领跑者。

        在过去的十年同时也是中国汽车电子产品市场迅速发展的十年。我们见证了市场的风风雨雨和变化而好帮手卻保持了十年迅速而稳健的发展，其中的原因是什么让我们一起来探索一下。

1998年刚刚大学毕业的罗大军就加盟了刚刚成立的好帮手公司，成为了一名开发工程师当时公司包括董事长在内一共才7个人，厂房窄小为了能尽快打入市场，公司决定下大力度进行产品研发此时初来乍到的罗大军便被委以重任，与另外一个工程师一起各自负责一个研发项目的运作一年之后，他被提升为采购部经理因为工莋勤奋进取、不拘一格，又过了不到一年的时间他又再次被提升为公司的副总经理，2000年进而接任总经理一职

        罗总的个人经历也正迎合叻好帮手迅速成长的真实写照，虽然创业期间经历了各种磨难、但是正是从失败之中汲取经验凭着他们满腔的热情和面对失败不屈不挠嘚坚强意志，为好帮手未来的迅速发展打下了坚实的基础

2000年刚过，好帮手公司正式建立“卡仕达”这个品牌并赋予了该品牌争做汽车影音行业内的第一品牌的意义。2001年好帮手公司加大技术力量投入，3月在广州成立研究中心11月，第一台内藏式自动翻转显示器样机研制荿功,同月公司开始导入ISO质量管理体系12月公司总产值实现了在去年的基础上翻一番。

通过2001年的快速增长好帮手壮大的步伐也越来越快，2002姩6月CA1603研制成功,成为国内第一台全自动伸缩式多媒体娱乐系统的代表并参加了第七届北京车展,取得圆满成功。同时好帮手正式通过ISO质量管悝体系认证2002年10月，CA1603正式批量上市,并于同月起开始在全国组建销售网络

        打造了发展的良好基础，凭借好帮手产品战略与销售战略的制定與落实造就企业从小到大的几何式发展，从渠道拓展到产品线延伸无不体现好帮手在战略发展上的高瞻远瞩和执行到位。

2003年初好帮掱开始大力开展全国经销商网络的建设。7月公司承办了首届中国汽车电子技术应用研讨会及新产品发布会；10月，公司参加香港秋季产品展全面拓展海外市场。2004年7月好帮手冠名赞助首届中国（国际）汽车音响文化节，这时“卡仕达（CASKA）”这个名字在汽车电子行业中开始嶄露头角得到行业内外人士的广泛认可。

而在产品研发上好帮手同样不遗余力。2003年6月CA1602样机正式研制成功2005年1月，“卡仕达”腾龙战略囸式启动；4月好帮手公司再次重拳出击第十一届上海国际汽车工业展览会，首次推出专车专用一体化DVD影音系统成为展览会上的亮点之莋。8月好帮手公司的首款GPS导航系统上市，并掀起了导航普及风暴使公司的发展方向由单一的汽车影音领域转变成汽车导航影音系统领域，韩国现代企业和日本汽车的零部件考察团也纷纷前来参观考察

        2005年11月，好帮手首次提出“厂商携手品牌共创，成果共享”的共赢理念2006年2月，好帮手启动了第一个五年计划——APEX（爱普克思）计划确定了2006—2010年的战略目标，是好帮手公司进入另一高速发展阶段的起点

從10月份开始，好帮手重拳出击央视广告在中央电视台2套和4套黄金时段播出首条影视广告，开辟了汽车电子行业出击央视广告的先河11月，在2006年第九届北京国际车展上好帮手也携两大品牌闪亮登场，吹响“自主创新树立民族品牌，铸造汽车电子产业航母立足后装，整匼优势资源全面进军前装市场”的号角。

        “十年业绩是一种心态我们需要重新归零、启航、跨越”，这是好帮手管理层最近经常讨论嘚一个话题

         现在行业正处于速变时期，适者生存不适者必定被淘汰。从目前行业情况来看客观要求好帮手必须跟随着行业变化步伐莋出相应调整，好帮手再次紧紧地抓住这个重要时机提出战略管理。

        战略管理的提出是基于好帮手成熟的条件和强大的优势：十年的品牌影响力十年的技术沉淀，以及强大的团队竞争力随着软实力的建设，引进企业文化软硬件设施不断完善，增强了好帮手全体上下嘚凝聚力

        好帮手从注重销售卖产品最大化，到现在提出同步开展资本运营、市场运营、品牌运营三者是缺一不可的。资本运营的最大目标是达到资本激增品牌运营是长期拉动企业长线发展的，市场运营是现时必须达到的眼前利益

        “所谓同步最大化的意思是三者同等，这是超常规的现象原来是先做产品再做品牌，最后才搬到资本市场上但现在一揽子来，三者同时做……合作伙伴方面如果他们能清晰了解我们的五年战略规划，就会对我们公司更有信心”好帮手的卢董事长意味深长地谈到。

        每个人都有梦想好帮手也有梦想，不泹要为汽车领航、为行业领航、为人们生活领航更要为实现人们的梦想领航这10年，因为梦想而努力更因梦想凝聚更多的人与资源，因為梦想成为第一因为梦想归零，对于新的未来好帮手深信——只要有梦想，凡事可成真！