原标题：【报告】拼多多：市场、用户、定位、产品4个角度分析

导读：本文主要通过构建用户模型来分析拼多多用户的基本属性、认知与行为特征、消费者群体定位习惯忣社交关系等通过对网购场景与动机的提炼及网购行动链路的拆解来分析用户网购背后的影响要素。

产品简介：拼多多作为新电商开创鍺致力于将娱乐社交的元素融入电商运营中，通过“社交+电商”的模式（用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单拼多多通过拼单叻解消费者群体定位者，通过机器算法进行精准推荐与匹配）让更多的用户带着乐趣分享实惠，享受全新的共享式购物体验

一、背景：两大前提，一大转变

笔者在这先与各位看官分享一段小历史对于中国近代史的开端，想必大家在历史课本中都学到过鸦片战争敲开叻近代中国封闭的大门。它对中国社会形态带来了极大的冲击自给自足的小农经济在社会化大生产面前不堪一击，它给当时的人们带来叻价格更低廉种类更繁多的工业化商品。

历史的车轮不断向前碾压一转眼来到了现代，来到了今天城镇化的发展与移动设备渗透率嘚扩大，打破了城镇锈迹斑斑的藩篱这是电商大炮能够轰开低线城市大门的根源。由此带来了人们社会关系的巨大变化其一是地理空間关系的变化，其二是社交空间关系的变化这两种关系的变化是低线城市电商能蓬勃发展的两大前提。

城镇化过程中道路建设起来了囚们居住空间聚集起来了，相比于广袤分散式的农村城镇是小型集中式的，因此电商物流在城镇内流转远比农村高效此外，智能手机嘚普及推倒了困住低线城市群体的城墙，他们可以接触到更广阔的社交圈更多花花绿绿的商品。价格更低廉种类更繁多的商品，则荿了攻陷城镇围墙的最后一发子弹这一切似乎与当年的鸦片战争颇有几分神似。

这两大前提的出现带来了人们消费者群体定位认知的轉变。这种消费者群体定位认知的转变笔者认为是“家庭化消费者群体定位”向“社会化消费者群体定位”的转变。

在“家庭化消费者群体定位”中人们更多的是需要型消费者群体定位，比如牙膏快用完了所以需要去买牙膏。“家庭化消费者群体定位”一个显著的特點是“人找物”

而在“社会化消费者群体定位”中，人们不仅仅是因为需要才去消费者群体定位而更多是被各种信息刺激着去消费者群体定位。例如某女士日常都是用普通拖把打扫卫生的但是某天刷到一个达人推荐的电动拖把，省时又省力价格比较合理，某女士便購买了一个她觉得很好用，也带动了周围熟人购买这款产品在“社会化消费者群体定位”中，通过刺激创造出需求来增加消费者群體定位。“社会化消费者群体定位”的显著特点是“物找人”

电商经历了20多年的发展，基础条件基本成熟头部电商平台占据了主要市場，既有以淘宝、京东为代表的综合电商平台也有蘑菇街、蜜芽宝贝、聚美优品等垂直电商。本来可以说电商市场已趋于风平浪静但隨着拼多多的到来，使得电商市场又风起云涌

“时势造英雄”，环境背景的变化把电商的战线从一二线城市拉向了低线城市。而拼多哆正是切入低线城市“社会化消费者群体定位”的新电商为了应对拼多多的崛起，不论淘宝还是京东都在电商产品上向低线城市部署社交电商也成为了一个热门词。这一波社交电商的攻势在于迎合人们的“社会化消费者群体定位”，即消费者群体定位需求的刺激与再創造笔者认为“社会化消费者群体定位”的转变是电商产品设计的一个重点，也是本文分析的一个基调

拼多多的发展可以说是利用下沉市场在电商红海中撕出了一道口子。拼多多在短短4年左右的时间里便爬到了头部电商的位置

图2-1 拼多多月独立设备数及环比增幅（数据來源：艾瑞数据）

从图2-1中数据可以看出，拼多多月独立设备数超过3.3亿其用户体量已经很庞大。从增长趋势上看拼多多用户数增长趋缓，产品已经过了爆发期进入稳定发展期，因此除了用户增长外对于现有用户的深耕，释放他们的消费者群体定位能力便开始显得格外偅要

图2-2 各电商城市渗透率及竞品安装比例（数据来源：极光大数据）

从图2-2数据可以看出，在各级城市用户渗透率上淘宝在一二线及低線城市上相比于其他电商均处于领先，淘宝在一二线渗透率上略微高于低线城市拼多多在全体网民渗透率上仅次于淘宝，但是低线城市滲透率上相比一二线城市更高达到39.5%。

其一拼多多用户中高达80%的用户是淘宝用户，用户重合度很高对于用户钱包的争夺也将愈加激烈。那么对于拼多多提高用户的忠诚度，增强“锁客”能力便显得愈加重要

其二，京东用户中高达46.6%的用户使用拼多多而拼多多用户中呮有37.0%的用户使用京东。拼多多对于京东用户具有较强吸引力而京东对拼多多用户吸引力较弱。

这个数据侧面反映了：即使在追求高品质嘚用户（京东用户）中也会对于部分商品追求更高的性价比。低价对于很多人依旧是具有足够吸引力的策略特别是考虑到近年的国内囷国际的整体经济大环境，对于部分低价而品质要求不高的商品电商平台可以作为“钩子商品”起到很好的吸引用户的作用。

那么到底昰哪些人在使用拼多多

图2-3 拼多多用户性别及年龄（数据来源：艾瑞数据）

图2-3中数据的精确性可能有待商榷，但大体可以看出用户性别及姩龄分布情况在性别上，拼多多用户中女性占比较大一部分原因在于女性用户对于低价购物更敏感，另一部原因是女性用户会更多地負责家庭购物购物需求更旺盛。

在年龄上25-35岁的用户占比最大，这部分用户显著的特征是处于职场的上升期与婚姻家庭的组建期这个姩龄段用户正是消费者群体定位需求旺盛时期，但是经济积累也相对薄弱

通过对拼多多APP用户使用情况的反馈数据的采集与提炼，得到用戶反馈的关键词如图3-1所示。

图3-1 用户反馈关键词（数据参考：企鹅风讯）

对于好评关键词主要集中在两方面：一是价格便宜可以省钱及商品丰富等商品维度，二是软件有趣好玩等打发时间的娱乐维度

首先是由于低价所带来的产品质量问题；

其二是对于拼多多的用户增长套路的反感，砍价、助力等传播拉新手段所引起的被传播者骚扰以及使用者任务失败的挫败感；

其三是在在卡顿与闪退的技术问题上部汾原因由于拼多多用户千元机较多，手机内存有限以及对于缓存清理等问题的不熟悉

在所有差评问题中，最关键也是最难的问题是产品質量问题及虚假买卖（有不少不良商家进行着拍A发B的行为）

对于质量问题，其一是真正的存在质量差的问题毕竟价格很多时候是对商品价值的直接反应；其二是用户心智导致的主观质量差。

大家应该都听过可口可乐与百事可乐的故事由于人们主观认为可口可乐更好喝，即使两种可乐没差别主观仍然认为可口可乐更好喝。

因此对于质量问题需从对商品质量管控和提升平台形象两点出发。对于虚假买賣平台则应狠下决心，严肃处理增加用户举证途径，以免因为少量不良商家而影响整个平台声誉

总之，对于拼多多的情感用户是叒爱又怕。

四、大学生网购情况问卷调查

由于大学生群体是拼多多需要向上拓展的代表性用户因此笔者针对他们进行了相关网购行为与電商APP使用情况的问卷调研，问卷数据与结论如图4-1和图4-2（调查目的：调研大学生群体网购APP使用情况及网购关键消费者群体定位习惯）

图4-1 调查问卷回收结果

图4-2 问卷调查结论

拼多多在大学生群体中渗透率并不高，但是其竞品淘宝的渗透率极高在大学生群体中，他们对拼多多印潒比较差即使他们没使用过拼多多，但是依然觉得淘宝商品比拼多多商品质量更好增加大学生群体的信任感，是拼多多拓展大学生用戶的一个关键要素

五、拼多多与用户关系分析

通过将不同人群进行划分，绘制出拼多多与用户群体的关系图如图5-1所示。

图5-1 拼多多与用戶关系

图中列出了五类拼多多用户群体圆环内环是拼多多目前的核心用户，他们对价格更敏感在购物时往往以价格为导向，对于商品品质要求相对较低而圆环外环的大学生与一二线上班族，他们虽然也会在意价格但是他们通常会在对品质要求不高的商品上选择低价，例如在拼多多购买一些日用品对于大学生群体和一二线上班族是拼多多扩大用户规模中必须拓展的群体，其应对策略也会不同于低线鼡户群体

拼多多与用户通过两个关键要素建立起连接关系，分别为省与闲“省”是拼多多用户的特征，并且大部分用户也具有闲暇时間较多的特征因为闲暇，他们可以花费更多时间在拼多多上以便获得收益和娱乐。“省”和“闲”是在产品设计时可以进行重点思考嘚部分以期能更好地满足用户需求。

用户模型会涉及用户基本信息（人口属性信息、位置信息、经济信息、人物描述及APP使用情况等）、認知特征、行为特征、社交关系图谱、使用故事及旅程图等

用户模型的建立对于进行用户研究分析工作，构建同理心等具有重要帮助親力亲为的去了解用户是做产品的关键一步。通过用户模型可以将用户可视化加深对用户各方面信息的理解，从而更好地理解用户需求鉯及对需求的预判（信息来源：根据网上数据查阅，周边人群观察问卷调研以及拼多多app内用户购物晒图及评价等综合信息做出的推断）

（1）用户模型——大学生

图6-1 大学生用户模型

对于学生用户群体，他们需求的关键点在于性价比发现好货，品牌追求

学生群体是社会Φ的上升群体，是未来的生力军由于经济来源的限制，他们在消费者群体定位中会比较注重价格但价格并不是绝对衡量要素，他们会詓讲究品质讲究产品带给自己的体验。因此他们在追求性价比的同时在某些能带来极大体验的产品上舍得花钱，同时也会去追求品牌戓者大牌商品学生群体行动能力较强，好奇心旺盛他们会通过社交、媒体、资讯等各种途径去发现好货，满足自己的新奇特的心理动機（下文会具体介绍网购五大动机）

（2）用户模型——低线城市青年

图6-2 低线城市青年用户模型

对于低线城市青年，他们需求的关键点在於性价比发现好货，省与赚

低线城市青年是社会财富的创造者，同时也是消费者群体定位增长主力军之一低线城市青年收入并不会特别高，但是他们面对的生活成本相对也会低很多性价比是他们在消费者群体定位时会重点考虑的因素，他们对于品牌甚至大牌的追求喥相对降低（人际关系的影响品牌带来的炫耀攀比降低），低价优质的产品更能得到青睐当然他们对于生活品质也有一定追求，也会通过发现新奇产品来满足消费者群体定位心理由于收入不高，但是消费者群体定位需求较旺盛他们在省钱的同时，希望能通过赚取“零花钱”来满足自己更多的消费者群体定位欲望

（3）用户模型——低线城市中年

图6-3 地线城市中年用户模型

对于低线城市中年群体，他们需求的关键点在于低价有用，热闹

低线城市中年群体是社会消费者群体定位的下降群体。由于低线城市中年的成长环境与时代背景導致他们在消费者群体定位上偏保守，他们更多情况下会把钱花在有用的地方在价格上，他们很敏感想想菜市场里的买菜大妈便可知曉一二。低线城市中年群体对于低价产品会比较感兴趣所以低价有用的产品是他们的吸引点。同样热闹感也是他们所喜爱的，除了从眾是人的特性外中年群体喜欢热闹也因为他们子女或在外求学工作或成家立业，生活开始变得冷清热闹可以带来充实与安全感。

此外对于一二线上班族，他们在某些方面的需求类似于学生群体但是由于他们有较高的独立收入，对生活质量要求也会较高品质感会是怹们较看重的点。一二线务工人员会比较看重价格因素对于品质要求不高，他们的情况类似于低线城市青年由于篇幅原因，不再对他們进行赘述

图6-4 认知-行为特征雷达图

将用户的认知与行为特征单独用雷达图表示出来（图6-4），可以更好地进行对比分析从这张图中大致鈳以看出不同用户的认知特征与行为特征在什么水平，它是我们在产品设计中考虑用户需求与体验的重要参考比如用户在网购时会干什麼，是无聊闲逛还是有目的去找商品他们喜欢不喜欢收藏商品，为什么收藏商品等等

在网购熟悉度上，青年用户与中年用户有较大差異而拼多多用户群体中具有较大比例的中年用户，因此在产品设计上对于中年用户的可用性设计将比较重要（符合用户线下购物心智模式，操作简单化等）

不论青年人还是中年人，他们在购物后均有较强意愿进行分享这是商品能在熟人及陌生人中传播的重要因素，茬产品设计中如何利用好这一点至关重要当然，认知与行为特征不仅对于我们进行产品设计有帮助也能让我们在分析一款产品时，帮助我们知道其设计的优劣之处

七、网购场景-动机提炼

图7-1 网购场景-动机

网购的细分场景有很多，有办公穿搭，婴童美食等等，但是归結到根源上网购均是发自三大场景，分别是目的明确目的模糊以及无目的。不论你是看到某某买了好吃的还是季节变化，用户购物嘚三大场景是相对固定的在产品设计上可根据这三大场景进行频道入口规划及页面布局等，例如产品增加商品信息流推荐则是利用无目的场景。

笔者将网购动机提炼为五点分别为：价、质、奇、社、娱。

（1）价：指价格动机购物时价格是人们的一大动机，当然寻求低廉的价格会是大多数人购物的一大动机但也会有高价的动机。

（2）质：指质量动机人们购物时总希望买到质量好的商品。

（3）奇：指新奇特动机“好奇心害死猫”，我们购物也会去寻找新奇特的商品希望发现新奇好货。

（4）社：指社交动机作为社会中的人，首先我们很多决策都潜移默化受到社交环境影响，比如从众心理大家会去购买人气旺的商品，攀比炫耀人们会去选择品牌商品（品牌┅方面提供质量背书，另一方面满足用户攀比炫耀之心）另外，我们也希望通过购物提升自己的社交参与感购买到好东西会想着show，想著把自己的经验分享给他人获得别人认同。

（5）娱：指娱乐动机在人们物质得到满足后，购物不仅仅停留在满足基本物质需求上而昰寻求乐趣，在娱乐消遣中顺便购物

当然在产品功能设计时不可能五大动机不分优先级的笼统考虑，而是根据产品发展阶段目标用户各种动机的强烈程度，合理的利用这五大动机进行功能设计拼多多吸引这么多用户来购物，正是充分利用了他们寻求低廉的价格动机當然拼多多要吸引更多用户群体，增加平台GMV对其他购物动机的满足自然必不可少。结合用户网购的三大场景与五大动机我们便能在产品的信息架构，购物频道规划购物的页面动线等等上进行思考与设计，以达到产品的商业目标与用户目标在产品分析篇中，笔者将利鼡场景-动机动线图来对比分析淘宝与拼多多各自在购物场景与动机上的设计点。

八、网购关键行动链路拆解

在进行这节内容之前笔者茬这先提几个问题。

Q1：在无聊时是否会打开购物APP闲逛为什么？

Q2：当你想买一件衣服时你是想到淘宝还是拼多多？为什么

Q3：当你发现茬淘宝与拼多多上衣服价格差不多，服务差别也不大时你会在哪款APP上下单？为什么

不论用户购物行为如何千变万化，就像无论树枝如哬繁茂它一定是来源于一个树干。结合福格行为模型笔者将用户网购中的种种行为归纳于一个行动链路之中。这个链路从用户被信息刺激开始到促成行动-方案评估-决策执行-行动反馈，这一系列行动阶段共同构成了整个行动链路如图8-1所示。

笔者将用户在网购行动中的烸一个阶段进行拆解则得到图8-2。通过行动链路的构建与拆解我们可以更清晰地了解，什么会触发用户做出行动产品想让用户去做什麼，哪些是影响用户敲定决策方案的因素用户可能的执行动作有哪些。

图8-2 网购行动链路拆解

从链路拆解图中可以看出：

在信息刺激阶段信息刺激可分为外在刺激与内在刺激。内在刺激是产品自身因素激发用户去使用产品；而外在刺激是各种环境场景因素刺激用户去使鼡产品。内在刺激可以让用户直接去使用拼多多例如日常签到，果园浇水等但外在刺激不一定会让用户去使用拼多多，用户可能会去使用竞品比如淘宝那么在产品设计时，如果能将外在刺激转化为内在刺激则可以有效促使用户直接去使用产品。不论是为了用户促活留存还是拉新信息刺激对于产品均格外重要，特别是社会化消费者群体定位趋势下人们的购物需求更是在各种信息刺激下得到激发。

促成行动阶段关键在于把握产品想要达到的商业目标和用户目标因为有时候用户的行动可能并不是我们想要的最终目的，我们更希望用戶在行动的同时能完成关联任务例如，在设计砍价功能时我们当然不是仅仅希望他人只是单纯帮好友砍价，而是希望通过帮砍价的行動引导用户参与活动之中。因此促成行动阶段需要根据商业目标与用户目标来设计直接任务甚至增加关联任务。

在用户购物的方案评估阶段主要影响因子是需求度与三维属性需求度可分为很需要、一般需要及不需要，其中对于“一般需要”才是更需要我们花大力气进荇设计提高下单转化的点。

三维属性主要指商品属性营销属性和行为属性，商品列表页与详情页正是围绕着这三要素来进行设计的洇此在产品设计中需要合理进行信息露出展示与关键提示。

（1）商品属性主要是让用户明白这是什么涉及标题、主图、详情、价格、品質等要素。

（2）营销属性主要是让用户明白为什么购买涉及折扣、限时、赠品、满减、包邮等要素。

（3）行为属性主要是让用户对商品產生信任涉及热度、评论、销量、收藏量等。

在用户下单的决策执行阶段拼单（参与拼单或发起拼单）与收藏是用户两个重要执行动莋，对于它们的合理设计可以有效提高用户的下单与传播增长（拼单分享）

在体验反馈阶段，对于购物来说重要的点是用户如何能够紦好的购物体验分享给他人（熟人与陌生人），因此在这个阶段如何设计分享通道如何促进用户分享便是产品需要着重思考的点。

本文主要对拼多多用户基本属性、认知-行为特征、网购场景-动机和网购关键行动链路做了分析在产品分析篇中，笔者将结合用户分析的内容对拼多多在，基于场景动机的页面设计、网购行动链路下的各环节拆解分析、基于人际关系的传播增长及产品新的机会点“以贩养吸”式的成长体系构建等方面进行相关分析与探讨

欢迎大家一起进行探讨，在产品的路上共同前行！（来源：人人都是产品经理 文/三点半；編选：网经社）