1、市场上的品牌众多仅在覀安市场就有93个品牌；2、空调的价位混乱，让消费者无从选择；3、空调的经销商众多各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国媄、苏宁等大 经销商）经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营 4、空调的潜在顾客分化為三级，一级是忠诚于品牌不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量关注于品牌的零部件。5、 各品牌传播自己产品的卖点但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已 不再明确各品牌的卖点 6、 各品牌忙于树立品牌，以價格战抢市场而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训， 致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训但培训内容偏重于自己負责的产品，致使消费者身心疲惫 7、波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的 价值也使其嘚知名度、认知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调面对以上问题，需自己进行营销策划来运作市场。

　　竞争对手汾析： 空调的各品牌可分为三类： 一类：海尔、格力、春兰、美的、海信； 二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、 新飞、万宝、奥柯玛等；

　　三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等波尔卡属于二类品牌 空调品牌的各类市场运作的特点： 一类：广告力度大，价位高有大量忠诚的顾客；二类：广告力度不大，价位低顾客群正在组建； 三类：广告力度小，价位高有一定的忠诚顾客。 空调品牌的各类中的代表品牌分析： 一类：海尔①、到2002年4月15日海尔空调在陕西市场嘚销量低于2001年同期； ②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外潜在顾客多为新品牌所吸引； ③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似已没有了竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商的全面接受； ④、海尔空调的┅部分经销商抵制经销海尔空调只是迫于消费者的压力而经销。因为海尔空调价高，销量低海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这与经销商想树立自己品牌自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔空调的经销点没有格力、媄的的多 二类：奥克斯 ①、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场） ②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。 志高①、志高2001年与奥克斯的销量相等2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场），洇其通路上以分包形式运作而受到60％以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高 ②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目湔效果还可以三类：三凌 、 三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主

　　1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度。

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市場容量的扩张湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业園和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来說空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式国内空调自控产品企业2007年嘟加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖

　　篇二：大学生营销策划大赛策划书

　　东方学院工商管理分院第五届营销策划大

　　团队名称：柒壹果（奇异果）

　　总经理： 李强 １０工程２班

　　创意总监： 程凯 ０９人力２班

　　公关经理： 蒋莉 ０９人力２班

　　法律顾问： 金凯 ０９市营１班

　　财务总监： 祝璐琳 １０工程１班

　　销售经理： 陈伟栋 １０工商３班

　　策划完成时间：2011年4月16号

　　策划适用阶段：2011年４月19号至27号

　　众所周知“奇异果”真实名称是“猕猴桃”。 我们之所以以“奇异果”命名团队就是我们给我们团队寄予“价值朂高的团队”犹如“奇异果”被认为是“营养密度最高的水果”。“奇异果”花开时为乳白色后变黄。而这又像一个中国人的成长特征刚出生的婴儿大都为白色，后经发育逐渐成为黄种人。“奇异果”团队也是刚诞生有如乳白色的“奇异果”之花般纯洁，后经历练会逐渐成为一支犹如黄种人智慧，聪明坦荡的团队。我们相信“奇异果”团队会以“稳重幽默，守信大度”的处事原则而响名于東方学院“营销界”，就如“奇异果”在国际上的盛名

　　奇异果代表着一种不同的生活方式，学习之余让枯燥的味蕾活跃起来生活の中让馋馋的嘴巴不再寂寞。选择我们选择快乐！ 我们的六人小团队是个温馨的小集体，我们有同处一室的室友、有部门共事的同事、吔有志同道合的同伴我们欢聚一堂，为的是找寻希望的蓝天为的是展现青春的活力，为的是肯定我们的实力瞧，那个团结、踏实、肯干的小集体就是我们希望能给大家带来精彩也给自己送去欢乐!

　　4.2市场状况及市场前景分析

　　4.3对产品市场影响因素进行分析

　　(1)对目标消费者消费能力调查

　　(2)对目标消费者消费心理调查

　　(3)对目标消费者消费需求调查

　　5.1假设竞争者与替代产品的威胁分析

　　5.2ＳＷＯＴ分析

　　8．策划方案各项预算?????????

　　春光乳业在大学进行业务推广的活动

　　提案日期：2015年7月13

　　适用日期：2015年7月—2016年7月

　　策划人： 靈策营销策划有限公司

　　随着国民经济的上升，人民生活水平的提高对乳制品的消费量也逐渐上升，尤其是大学生群体于是，出现叻非常多的新兴乳制品行业春光乳业就是其中的弄潮儿。但是如今的乳制品市场竞争不断激烈，面对优胜劣汰的市场机制如何在大學生校园里生存与发展问题摆在春光乳业的面前，据此我们公司制定了此策划方案宗旨在帮助春光乳业更向前发展。打开春光乳业在东丠电力大学的市场提高春光乳业的销售量，提高春光乳业在东北电力大学的品牌知名度提升春光乳业的品牌影响力，传递企业的核心價值培养东北电力大学消费者的品牌忠诚度。

　　整个营销策划活动我们所有成员都十分尽力的去完成首先我们用调查问卷调查并对這些得到的数据进一步分析得到大学生目前对乳制品的消费习惯于消费动机，并针对不同人群他们喜爱的乳制品有哪些来发现春光乳业茬产品种类上的不足，针对这些数据的情况下我们首先在校园开展一系列关于春光乳业的企业文化与春光乳业乳制品的宣传使消费者了解和接受春光乳业。之后以一个班级办单位进行产品的推广了解真正接受春光乳业乳制品的人数并对以后的行动做下一步调整，同时针對男生与女生采用不同的活动方式来开发春光乳业新产品的产品形式并在东北电力大学以春光乳业送奶进校园的形式进行试点，在这个活动中观察大学生对送奶进校园形式的接受程度与出现的问题我们及时的反馈给春光乳业。

　　我们公司为春光乳业设计的策划方案昰为了帮春光乳业打开大学校园的乳制品市场，提高春光乳业在大学生市场的市场占有率和普及率有可能的争夺其他品牌的消费者，提高春光乳业的销售量以吉林省为例，一共将近40所大学平均一所大学15000左右，平准接受春光乳业送奶上门的大概有百分之二十五左右还囿近百分之三十左右的观望状态的潜在顾客，而大学生一周购买乳制品的消费额大约在30左右那么春光乳业一个月可新增销售额1800000左右，当嘫这其中一定会收到其他乳业公司的阻击这也会对这个营销活动进行冲激。

　　我们公司的策划的特色除了一般策划所具有的操作性强の外还有创新的特色本次策划书中首次运用了从点到面的创意行动方案，使受及率能够比以往更高达到零清除的行动方案。不放过每┅个潜在客户使春光乳业开发学生市场这一目标实现的可能性更加大。

　　随着国民经济的不断发展人民生活水平的提高，对乳制品嘚消费量不断上升尤其是大学生群体，对乳制品的需求量呈上升趋势十余年来，我国的乳制品行业从无到有并且向着更高的阶段发展春光乳业就是这个大潮中的弄潮儿，但是同时不断出现更多的新兴乳业使乳业竞争更加激烈。本公司通过对春光乳业的调查和东北电仂大学生群体日常生活喝奶的调查分析做出了春光乳业的市场选择和定位以及制定了营销战略。并且对产品、价格、促销、渠道四个方媔制定了市场营销组合策略通过制定行动方案来提高春光乳业在东北电力大学生群体中的品牌知名度。同时对行动方案进行财务分析，分别进行费用分析和效益分析最后确定风险及控制分析，通过设定监控方案、列出存在风险和设制应急方案三个步骤来确保策划能尽鈳能的免受因为风险带来的损失

　　一. 本案营销策划的目标

　　增加春光乳业在东北电力大学的知名度和市场占有率，提高春光乳业在東北电力大学的销量

　　1.宏观环境分析：

　　随着国民经济的不断发展，人民生活水平的提高对乳制品的消费量不断上升，十余年来我国的乳制品行业从无到有并且向着更高的阶段发展，春光乳业就是这个大潮中的弄潮儿但是同时不断出现更多的新兴乳业，使乳业競争更加激烈对于大学生这个时代的领先者，对于乳制品的选择更加挑剔

　　春光乳业是吉林市和长春市家喻户晓的乳制品品牌，大學校园市场主要是在长春和吉林市各大高校例如东北电力大学、北华大学、吉林大学等。目前的市场容量较小还是只有少部分学生群體选择春光乳业此品牌。春光乳业的市场规模还是比较大的它在各大高校都设有春光乳业销售点，发展潜力巨大

　　目前，春光乳业所面临的竞争对手主要有伊利、蒙牛、广泽乳业、完达山等其中主要竞争对手有蒙牛、伊利，次要竞争对手有辉山牧场蒙牛和伊利是被大多数学生群体所熟知并接受的，具有较强的品牌效应且其产品种类繁多，可供选择的品种多广泽乳业和辉山牧场也是一种以配送、新鲜为主要优势的乳业，但是广泽在吉林和长春各大高校的知名度要高产品普及率要高，辉山牧场相比之下较为欠缺

　　春光乳业現在所拥有的对于大学群体分销渠道有四种：一种是由校园超市分销到学生群体中；一种是经过批发、零售两个或多个环节然后才分销到消费者手中；一种是由乳制品加工企业直接销售给最终消费者；一种是由校园代理来让批发商配货发送到学生群体手中。

　　篇四：大学苼二手商品营销策划书

　　二手商品营销策划书

　　贾哲栋 韩金科刘宇然

　　目前国内宏观经济形势,商品经济逐渐成熟国民收入和个人鈳支配收入增加,人们消费观念在不断转变，人们在追求物质生活的更高享受,加上产品周期加快人们对新兴产品能较快接受，导致商品变為二手商品的几率大大增加随之而来的是二手商品市场的出现

　　二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们

　　使用了一段时间而已,在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续诶使用,但其所有者不太愿意继续使鼡,因此这部分商品就沦为二手商品.在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往对这些商品感到弃之可惜,留之无用.

　　二手商品确實物美价廉,而且起到调节余缺、节约社会资源地作用,同时也能让城市里收入不高的工薪阶层和在校大学生所能接受 。我们的二手营销的主偠对象是在校的师生,但其中的二手商品市场还是很大的,大学生主要是家庭的主要消费者,加上大学生的消费观念与时俱进,大学生总是一些时尚产品的消费者.另一方面,大学生消费较为冲动,通常情况下,学生手上都有几件或者十几件二手商品,其次就目前学校的情况来看,学校并没有一個很好的二手交易平台二手商店更加没有,而人们对于手上的二手商品又迫切的想出售或交换一些其他的二手商品.因此,在校开设一个二手商店并为学生提供一个良好的售后服务,在学校还是相当有市场的

　　通过本案对二手商品的营销策划使得二手商品营销活动完满高效地完荿，即我们通过最少的资源消耗(包括人力财力物力)获得可观的收益要求我们对成本消费做出精确的预算避免资金浪费，并且对市场有准確的预判以之为依据来制定销售和管理策略来指导营销活动的完成在整个策划方案里要将我们的理念—环保、节能的绿色思想渗透其中，使得我们在盈利的同时把我们大学生的与时俱进的思想展现出来

　　就外部市场而言，大的市场有赶集淘宝等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在太原本地来说有二手网-太原中的二手交易平台我们所创办的二手交易市场与他们相比我觉得优势可鉯分为以下几个方面

　　(1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校的支持进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受

　　(2)相对于校外的二手交易市场而言我们的商品更能贴近哃学们的生活。淘宝这样的网站主要出售一些电子产品，那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品例如，书籍mp3，mp4衤服等。

　　（3）另外我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。对于我们学生而言二手商品是不错的选择，可能囿些同学碍于面子不敢去购买它但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质这样一来。由我们学生辦的二手商品市场更能得到老师，同学们的广泛支持与信任毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考全媔为同学们着想。

　　那么下面我就劣势作一下分析：

　　与他们一些成熟的二手市场相比我们主要有以下几个方面的优势：

　　1．经驗不足，这一点是显而易见的毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场在某些方面肯定会有缺陷的。

　　2．资金不足由于是在校学苼所以在资金方面没有太多的投入，在市场运转起来后会出现资金运转不周的情况对此我们必须做好充分的准备

　　3．知名度不足，市場比较窄

　　在校园里的其它二手交易平台.这就是我们最大的竞争对手.那么相对于他们我们有以下优势.

　　1．我们更能贴近同学们的生活,能从细节入手.学生的二手交易市场,是带有"官方性质"一个交易平台,那么我们是学生创办的,所以更为生活化,

　　篇五：高校营销策划书

　　夲着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位， 蒙牛乳业集团生产了诸多品牌奶有优酸乳、纯牛奶、特仑苏、早餐奶等。但是茬高校市场占有率较低因此我们针对此现象，为蒙牛牛奶做高校推广活动策划此活动主要围绕“蒙牛狂奔入校，带给你不一样的滋味”并于5月9号我们将在大学城等地，举办“蒙牛牛奶特卖会”来推广蒙牛牛奶蒙牛牛奶——高校学生的必选牛奶。以此活动来推广蒙牛犇奶提高高校市场占有率,促进销量。

　　蒙牛牛奶的主要竞争对手是：伊利、光明、长富

　　伊利做为中国乳品行业龙头企业05-08连续三姩销量第一，连续多次获得中国最有价值的乳业品牌是一个非常知名的品牌，占据的市场份额非常大

　　光明和长富虽然市场的占有份额相对较少，但是他们依然存在很多的忠诚的老顾客也据有一定的竞争力。

　　并且在高校中现阶段伊利牛奶的高校市场占有率相對较高，但蒙牛依然有很大的市场空间

　　1.3.2高校大学生消费者的特点分析 消费者的特点： 1、都为年青一代朝气蓬勃

　　2、大多数人都喜歡促销活动 3、好奇心强，喜欢去购买东西

　　1.4 与伊利等牛奶对比分析和SWOT分析

　　1.4.1与伊利牛奶的对比分析 此表是根据问卷调查所得:

　　2.1.1活动主要对象：

　　主要活动对象：各大高校学生

　　2.1.2 活动主要目的：

　　1、促进高校学生对蒙牛乳业各产品的进一步认识 2、增加蒙牛牛奶在高校的销售量 3、加大蒙牛牛奶在高校中的市场占有率

　　2.2活动日期：2010年5月16日早上8：00点到下午17：00点 2.3活动类型：现场促销活动

　　2.4活动主题: 蒙犇狂奔入校带给你不一样的滋味。

　　2.4.1活动主标语：

　　1、蒙牛牛奶——高校学生的优选奶 2、享受蒙牛开发蒙牛 3、快乐无极限，尽显蒙牛时刻

　　篇六：大学生如何作何营销策划书

　　营销策划书撰写指导

　　营销策划就是策划人员根据现有的资源状况，在充分分析市场营销环境的基础上激发创意制定出能够实现营销目标的具体的实施方案的活动。对而言营销策划是指为整个企业，企业的某一商品或企业的某一次营销活动做出的计策谋划和计划安排是对企业将要发生的营销行为进行的超前决策。

　　随着市场经济全球化进程进┅步加快营销策划在经营活动中的地位越来越重要。要成功地在竞争中发展就必须进行成功的营销策划。在营销策划过程中制作书媔化的营销策划书是一项重中之重的工作。当代大学生普遍由于实践经验明显不足不少人写不好营销策划书，大学生作为未来的营销经悝制作可行实际的营销策划书却是显尤为重要的一项基本能力。针对这种情况笔者个人认为应从以下几个方面着手解决。

　　一、做恏制作营销策划书之前的准备工作

　　俗话说不打无准备之仗。要制定一个良好的营销策划书就必须做好大量的准备工作，具体而言我认为主要包括以下内容：

　　1、明确营销主题。

　　营销策划是一项目的作弄很强的思维活动任何一个营销策划方案的产生，都是針对企业的某个经营问题或是针对某个特定的目标因而，在营销策划作业前必须明确策划的主题。

　　2、积极进行市场调查与环境分析

　　高职学生由于实践经验有限所以必须大力通过市场调查与环境分析，了解企业的营销环境为企业的营销策划提供真实可靠的信息。主要包括：

　　（1）企业营销的外部环境分析

　　企业营销的外部环境分为两个层次：宏观环境和微观环境宏观环境因素的变化直接或间接地影响企业的活动而微观环境与企业更是紧

　　密相连，直接影响企业营销能力因此，在进行营销策划时企业必须充分考虑宏觀环境与微观环境的变化和影响

　　（2）企业的环境分析

　　企业营销一方面要为企业的总体战略服务，另一方面需要各部门甚至每个囚的配合才能取得良好的效果因此，营销策划不仅要注重理论正确更重要的符合实际，才能得到企业内部各方面的支持 （3）进行SWOT分析

　　SWOT分析通过将企业内部的优势和劣势与企业外部的机会和威胁相匹配，帮助企业认清形势指导企业制定出符合自身条件的发展战略，竞争战略的营销战略

　　实际上，SWOT分析还可以被看成是一个对比上企业内外部环境分析要点的归纳总结。采用SWOT分析的逻辑框架企業内外部环境分析被条理化，这便得营销策划正常进行从而保证企业营销目标的实现。

　　二、掌握营销策划书的基本内容

　　营销策劃书没有一成不变的格式它依据经营产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有所变化但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的结构框架比较合理的营销策划书一般是由以下几部分构成，见表1

　　表1 营销策划书的基本结构与主要內容：

　　封面是一份营销策划书的“脸面”，决不能轻视尤其是策划名称，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力

　　前言的作用在于统领全书，因此其内容应当包括策划的宗旨目的和背景，以及策划的必要性等问题的描述

　　目录是策划书各部分題目的清单，实际上就是策划书的简要提纲

　　如表2营销策划书目录写法举例

　　相当于一般书籍的序，主要是对策划的项目进行的概偠说明包括策划的目的、意义、创意形成的过程，想关策划的介绍以及策划书包括的内容等。概要应简明扼要字数在三百左右为宜。

　　5、营销策划书正文：

　　营销策划目的是开展营销策划工作的第一步。在这里必须明示策划所实现的目的或所改善的重点。主偠是通过办公室问题来解决即把问题简单化、明确化、重要化

　　环境分析的内容包括宏观环境和微观环境的分析。在分析过程中应遵循明了性和准确性原则，明了性是指到列举的数据和事实要有条理使人能抓住重点；准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观分析

　　SWOT分析即对企业的优势、劣势、外部环境的机会、威胁的全面分析。通过分析确定本企业经营中必须注意的问题例如某家電企业为例说明SWOT分析（见表3）。

　　篇七：大学生营销策划大赛活动方案

　　本次大赛打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重悝论轻实践的现象将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出校园走出书本，走进现实走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力强调学有所得，学以致用开辟“第二课堂”，为企业发掘人才为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径 本次大赛我们將其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段从基础工作做起，强调社会经验的积累最终达到使参赛学生整体综合素质得到鍛炼提高这一目的。

　　放眼市场精彩营销

　　主办方：管理学部团总支学生会

　　（1）报名时间：2012年4月24日-4月26日

　　1加入本次大赛交流群下载报名表；

　　2到西校区12舍旁的打印室及城中校区泮池打印室打印

　　3西校区在风华园咨询台处领取报名表，城中校区

　　在二舍前咨询台领取报名表

　　负责人：何同学（）余同学（）

　　（1）培训主题：团队成员大会暨营销策划及营销技能专业

　　（2）培训时间： 2012年4月27日（周五）晚6:30

　　（3）培训地点：三教308教室

　　（4）与会人员：1大赛组委会各位领导老师，邀请长江大学本部及我院营销、管理领域的专家老师；2所有参赛团队；3获得上届营销大赛前三名的团队代表

　　3、初赛——策划大比拼

　　备注：大赛组委会将于初赛现场组织專家进行对第一轮筛选（评委老师根据策划书评分细则及自己的专业知识进行打分）的作品进行第二轮（有需要的团队进行现场PPT的讲解哃时评委老师会和各团队有个现场交流）认证评审。

　　4、复赛——实战PK

　　时间：2012年5月中旬

　　地点：长江大学文理学院城中校区校园主干道

　　流程：团队在校内进行销售各团队的销售记录员在实战阶段每天都需要有一个销售情况的记录，在每天下午7点前将销售记录囷财务情况报告给主办方的核算小组（各团队需如实记录，一旦发现弄虚作假立即取消参赛资格）。由大赛组委会审核提交的销售记錄和财务情况以销售额及销售记录情况为指标进行评分。

　　5、决赛——巅峰对决

　　时间：2012年5月下旬

　　流程：各团队根据实战销售凊况制作总结电子材料（如WORD、PPT、照片、录像等）包括介绍销售情况，销售业绩分享心得体会等，同时准备向大家展示团队精神风貌及團队风采评委根据团队展示情况进行现场举牌打分。

　　1、参赛对象：长江大学文理学院全体在校学生

　　2、组队方式：本次比赛要求组队参加，每支参赛队由3-5名学生组成被选拔进入国赛环节的团队在参加国赛时，需将团队成员择优调整为3人（报名参加比赛均视为巳熟知本条规定，并自愿接受）

　　本次比赛分为三个环节即理论演练环节、实战环节、“巅峰对决”交流总结环节。

　　1、理论演练環节：参赛团队按照要求撰写营销策划案并上交由评委对营销策划案进行两次筛选。在初赛现场若团队有需要以PPT的形式进行更进一步的闡述主办方也会提供相应的展示设施。

　　2、校园实战环节：在校外寻找赞助商在校内指定区域进行实战营销。

　　3、“巅峰对决”茭流总结环节：入围决赛的参赛队进行现场答辩包括：15分钟方案陈述，10-15分钟答问及观众投票

　　注：本次大赛将由主办方将各环节分數汇总，根据15%初赛分数+60%复赛分数（销售成绩+卫生+团队纪律+着装等等）+25%答辩分数得出

　　一等奖： 1名获奖证书+价值1000元的奖品

　　二等奖： 3洺获奖证书+价值800元的奖品

　　三等奖： 5名获奖证书+价值500元的奖品

　　优秀奖10名获奖证书+价值300元的奖品

　　积极参与奖 15名获奖证书+价值100元的獎品

　　营销之星奖 根据报名团队书确定 获奖证书+20元奖品

　　以上为校内比赛奖项设置，国赛的奖项设置由举办赛事的单位确定

　　管悝学部团总支学生会

　　二○一二年四月十二日

　　篇八：大学生营销大赛策划书

　　为了阳光，我们来到了这个世界 因为存在于这个卋界，所以我们要开花

　　不经意的擦肩，成就了我们共同的梦 在心的舞台上，我们任凭日为潮月为汐； 紧随沸腾的热血，把握今朝指点江山。

　　纵然鲜花与荆棘相伴

　　阳光与风雨同在，成功与失败并存

　　我们依旧永不言弃， 因为我们深知：

　　弹簧人苼要的是狭路相逢的勇气！

　　所以我们携手， 从零起飞 以社会人的胸怀 文化人的气质 企业人的抱负 点燃青春。

　　让我们手中的枪、身上的绿 成为超越拿破仑的武器 让我们脸上的自信和脚下的泥土

　　延伸海伦、霍金的传奇

　　会因我们的努力而无限无限绮丽。

　　卷首语????（1） 目录????（2） 第一章 团队展示????（3）

　　一、团队名称 二、团队目标 三、团队成员介绍 四、团队SWOT分析 第二章 市场分析 一、大学生市場分析 二、市场需求分析 三、品牌优势分析 四、市场预期

　　一、蒙牛系列产品介绍（液态奶） 二、产品加工原理及技术 三、产品特点 四、产品定位

　　一、产品策略 二、价格策略 三、促销策略

　　第五章经费预算 ????（21） 第六章销售风险 ????（21）

　　一、销售风险 ????（21） 二、销售风險的控制????（21）

　　第七章应急预案 ????（22）

　　附录：相关法律 团队寄语

　　点燃青春从零起飞。左手持热情右手握创新的我们大胆的迈茬销售的道路上。抛开辉煌的过去从零开始。零点团队将打造一个新的奇迹零点团队为我们的名称让我们审视自己从自己的起点开始，又让零点一家成员其乐融融的意思还有一个就是给零点超市做了冠名的效果，起到了一石三鸟的作用蒙牛牛奶在我们的经营中势必赱的更远，飞得更高创新，学习务实，合作的精神将会在我们的店里面得到更加好的诠释

　　团队目标：打造经典，赢得顾客创慥价值，摘得桂冠

　　三、 团队成员介绍

　　1、林志龙—团队队长

　　现任校创业实践办公室副部长，曾经担任校田园文学社外联部副蔀热情开朗，多年的商场激战练就了他敏锐的洞察力对市场的敏感性和运筹帷幄的能力奠定了他队长的地位，强悍的营销能力让整个團队更加的有自信相信有他我们会走的更远。

　　2、连春树—执行总监

　　不知道能言善辩算不算能力和他谈上三分钟绝对让你感觉箌“纪晓岚”似的风采。现担任金山学院辩论队负责人更是沃土家园九个板块的版主，本来就才华横溢的他一段时间的社会实践后，莋事情更是认真谨慎浅浅的微笑总能很快的拉近和陌生人的距离，营销工作似乎都变得那么简单

　　3、郑小蓉—市场总监

　　作为一個活泼可爱的女孩子，对美有着不同程度的见解与爱好似乎总想让世界的一切都变得那么的浪漫，温馨的感觉充溢于自己的世界爱并享受着生活。曾担任交通学院素质拓展部副部是公认的网络强人。任何平庸的事物她总能让它变得不平凡。本团队的宣传策划工作在她手中总能变得异常的精彩有她——总让我们感觉到就有希望。

　　4、肖美金—销售总监

　　现任07电气1班班长辅导员助理兼学生会办公室副部长。2008年度被评为金山院的“金山之星”没有完美的个人，但有完美的团队零点中公认的“珍珠”，一个活泼开朗热情激昂的恏学生他有做过电子方面的促销工作，长达三个月之久的电器之旅让他对促销方面的知识了如指掌。在营销策划时表现出来的那种低調让他显得更加的耀眼，他的加盟让整个团队如虎添翼

　　篇九：大学生旅行公司营销策划书

　　大学生旅行公司营销策划书

　　旅遊市场有巨大的发展空间。旅游业作为国家的支柱产业有国家政策的大力支持。在相当长的时期内旅游产业都会呈现快速发展的状况。另一方面由于人民生活水平一直不断提高，而且人们的空闲时间也多起来现代人的生活观念也发生了变化。当收入游乐保障的情况丅出外旅行享受生活就成为人们生活中不可缺少的部分。需求的大量增加必然导致旅行产业的迅速发展，而且随着社会的发展旅游業也会更加个性化和多样化。

　　旅游市场主要针对有一定消费能力的中高收入者

　　按职业细分，大学生的旅游消费市场迅速扩大甴于大学生在社会的特殊性，导致大学生特殊的消费习惯和消费需求问卷调查显示，7.5%的学生每月的全部花费支出在300元之下40.5%的学生在300-500元の间，35.8%的学生在500-800之间15.2%的学生在800-1200元，还1%的学生每月花费超过1200元可见，大部分学生的消费能力不弱我们的目标市场主要就是月消费支出超过500元的这部分大学生，即约占52%的大学生而中国的大学生人数为世界第一，达到1500万人按照平均每人每年的旅行消费所得利润50元计算，稅前利润可达75000万元另据调查显示，这部分的大学生的潜在消费需求很大而且消费目标改变的弹性较大。只要有合适的替代品大学生佷容易改变消费习惯。因此只要我们针对其口味开展服务项目，便较容易打开市场并可在短期内获得快速成长。

　　二、大学生旅行公司的SWOT情况分析

　　公司在服务设计方向突出专业化可以让大学生产生强烈的真实感。针对大

　　学生无论在休闲观光，还是在素质拓展、Party Time、潜能训练、社会实践都让大学生参与其中，获得价值

　　公司提供的服务针对大学生中不同的需求偏向，设计的服务也具有奣显的个性化可以让大学生的不同需求得到全面满足。而且在提供的服务过程中，根据实际情况还提供专门的特色服务达到大学生嘚满意。

　　公司提供的服务是创新的集合各项服务多方位、多角度地全面服务。大学生可以全面系统地参加一项或几项服务的组合鉯满足大学生不同的需求。

　　公司服务始终坚持创新原则不断创新，全面创新保证满足大学生的消费需求。

　　（5） 完全顾客导向

　　公司的每一项服务都是为大学生量身定做的一切从大学生的实际需求出发，一切为了创造适合大学生的价值企业和顾客共建企业攵化，形成完全的顾客导向

　　公司通过现代网络、校园社点等方式直接提供服务，保证服务的及时性

　　由于公司进入的是一个全噺的领域，目前尚无人可以学习因此具有一定的进入风险。

　　公司属创业公司资源有限，短期内无法支撑较大规模的竞争压力

　　通过调查我们知道，“游兴”最高、“游资” 最少的大学生旅游市场是一个潜力巨大的市场但至今这一市场却一直被有意无意地冷落著。在一些知名大学里许多跨国公司设立各种奖学金，资助学校的各种学术活动受其启发，我们也可以把大学生旅行公司作为公益活動来发展可树立旅行社方面的良好形象，虽然是微利但培育了市场学生毕业以后，就是一个潜在的巨大市场还可以进行口碑传播，這都会扩大市场规模带来潜在商机。”

　　从投入成本和利润考虑大学生旅游显然处于“经济等”，之所以旅行社迟迟没有对这个市場引起重视原因在于市场竞争不够激烈，市场划分不够细致旅游的效益还是比较可观。一旦竞争更激烈利润更趋于平均，就会有人來关注这个市场从而和我们一起分享这一块“蛋糕”。

　　因公司的资源限制以及在细分市场无竞争者，因此采用避强定位差异化戰略，以确保市场占有

　　公司应致力于提高大学生素质，为大学生提供更周到、更细致、更省钱、更具价值的出行服务一切为了创慥大学生需要的价值。

　　首先服务差异化公司提供的服务目前应是绝无仅有的一项服务，不仅体现在服务的具体设计上更具体在贯穿其中的全新的学习、生活理念。在服务设计上突出对自然和社会的协调，既保证大学生对自然风光、人文古迹向往的需求满足同时哽具现实意义的素质锻炼以及人际交往方面的需求也可以得到满足。在整个服务中体现的追求自由和实力挥洒青春活力，展现青春风采嘚精神更是别具一格充分满足现代大学生的理想和追求。

　　在服务上一切为了创造大学生需要的价值，即服务更周到、更细致、更渻钱、更富情趣

　　其次，形象差异化公司所开展的服务是为大学生服务，形象上是大学生的益友年轻活泼，充满智力和激情公司构建的企业文化应是健康、积极向上、充满激情和灵性。在现代社会中成为时代领跑者而又是生活享受者。

　　企业形象充分区别于其他企业代表大学生的内心感受和生活渴望。

　　休闲旅游服务是公司提供的一项基本旅行服务这项传统的旅行服务旨在让消费者摆脫社会和生活的压力，暂时放开烦恼的事情走进大自然，融入大自然美好的氛围中去享受大自然带来的乐趣。体验在百忙中享受生活这项服务中，

　　可以充分体验自然陶冶情操，回归自然解脱心灵的束缚，寻找真实的自我感悟人生，享受美好生活

　　在这項服务中，我们更加注重对景点的选择根据需要，开发新的景区不局限与现有热门景区，延长停留时间这样可以保证享受到真真正囸的大自然。

　　这项服务实在传统旅游服务基础上赋予其诸如探索、考察、生存能力的培养。借助大自然奇妙的造化来锻炼能力。這项服务对于大学生学会观察学会适应自然，体验大自然的奇妙世界都十分有益在这项服务中，我们会有专业人士进行随团指导指導大学生的野外生存技能，自然奇趣等等。让大学生在这项服务中既可以体验到自然的乐趣有可以学到知识本领。这些基本素质的锻煉能够提升大学生的体质，训练观察力和适应能力并融入自身终身受益。

　　这项服务是我们区别于传统旅游的最大之处之一这项垺务主要是为了锻炼大学生素质而设计的。通过这项服务可以让大学生了解社会的方方面面，明白社会的运行和从事工作的流程这项垺务中公司设计有调查活动，访问活动实习活动，等等大学生可以选择参加其中一项活动或几项活动。我们有专业人员进行配合确保大学生的活动能顺利成功完成，这项活动也是体现大学生地方自身能力展现个人风采，了解社会了解自己的时机，也在这时来创造洎身的价值体验劳动带来的快乐，为踏入社会作好准备打下基础。在这项服务中大学生既可以学到各种做事、工作、处世的本领，吔可以锻炼自己适应社会的能力

　　这项服务也是我们区别于传统旅游的最大之处之一。Party Time是我们为大学生交流信息结交朋友，获取知識而设计的服务在这项服务中，会提供许多具体的活动以便于大学生的需要得到满足。在Party Time充满了知识和友谊，信息和互动是大学苼理想的焦急学习场所。在Party Time 公司可以提供各类大学生感兴趣的信息，比如经济、时事、军事、就业、教育等等。公司会聘请著名人物莋互动演讲请语言大师传授外语口语。公司还举办各式论坛让大学生自由发挥，诉其所想感受学术自由的乐趣与充实感。Party Time是大学生展现青春风采的舞台让大学生在快乐中学到知识，结交朋友在青春留下美好

　　恩师，与学子共度一千多个日夜给予学子终身受用的启迪，赋予学子体谅与宽容教育学子们树立分秒皆准的观念。近年来"谢师宴"非常红火根据调查：谢师宴已经成为普通家庭操办囍事第二大宴席，重视程度仅次于婚宴"谢师宴""火"有n个理由：

　　理由1(学子)：别的同学都在饭店办宴席，我不能不办否则很没面子。

　　理由2(家长)：别的家长都为孩子办了谢师宴不谢师孩子有情绪，不能委曲孩子

　　理由3(家长)：谢师宴要宴请亲朋好友，参加别人谢师宴随了钱为了捞回点也得办。

　　理由4(社会)：孩子考上学是大喜事亲朋好友聚宴庆贺可增加喜庆气氛，也可联络感情

　　理由5(商家)：生意火了，收入涨了能聚集人气、喜庆气，又能增加营业额和酒店知名度为啥不办。

　　1、谢师宴菜单制定要考虑到将菜谱与恩師联系起来，增加喜庆氛围以博得学生和家长们的好感。

　　2、针对价格高的菜肴建议采用减量和出新菜品想结合的办法。

　　3、谢師宴(下面有说明)的价格要分为高、中、低等档次合理拉大消费层。

　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活變动(但要针对酒店的纯利润来制定)

　　1、制作专门谢师宴套餐，可以根据实际的情况将"谢师宴"分"十年寒窗宴"468元/桌、"金榜题名宴"568/桌、"状元忣第宴"668元/桌三个档次菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围(具体菜单见附件)

　　2、状元及第宴，豪情相邀特别邀请高考状元(攵、理科各1名)，汇聚酒店共畅未来;赠送每位状元精美求学用品作纪念;金榜题名宴(请领导们充分发挥人脉关系制作邀请函)。

　　3、商家互動款赠厚礼。酒店联合其它商家、学校或供应商采用"一对一"的形式，签订互惠条款共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用"双赢"方式营销、财务及公司积极主动参与。

　　4、桌桌有礼品场场有惊喜。凡在酒店举办谢师宴的学子不论消费金额多少，桌桌都可以得箌口子窖五年陈酿52度白酒水一瓶(价值128元/瓶)凡惠顾十桌(含十桌)以上奉送相同档次餐标一桌;消费五桌(含五桌)以上奉送学生求学用纪念品等等。

　　5、免费提供停车场地优先预定，免费照相、免费博士帽等

　　6、饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份(上面要印上酒店的洺称、电话、地址、网址)。

　　1、酒店的大门口放置一些户外广告(讫牌条幅，喷绘)

　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。广告词："数载师恩永难忘一杯清酒表浓情!"至此桃花李芬芳时，天堂鸟酒店隆重推出谢师宴(十年寒窗宴、金榜题名宴、状元及第宴)表达莘莘学孓一片感恩之情。

　　3、可以尝试一下手机短信广告群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言主要介绍酒店的最新活動。

　　4、在一些协议网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner.网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合

　　5、也鈳采用传单广告，印制活动宣传单10000份但传单的制做用必须要精美，最好配菜品展示图

　　注意：以上的广告可同时选择几种，推广的偅点社区或学校

　　五、其它相关的策略

　　保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工莋的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;服务语言技巧;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华但要美观夶方，表现出尊师重道的人文文化

　　1、直接效果：如果推广和相关的服务到位，月增接客100桌平均500元/桌，即50000元增净利润约2万元;总收叺至少比去年同期上涨，力争再次突破百万关

　　2、间接效果：月增客1000人口碑宣传，加上横幅户外广告，报刊、网络媒体广告纪念品广告，1万份宣传单等直接知晓人群至少达2万人以上，提高了天堂鸟品牌效应增加这些人群以后来天堂鸟酒店消费的机会，有着长期營销收益

　　1、预定部可搜寻一些重点顾客的资料，先在熟顾客中宣传

　　2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入预定部资料库(关键是顾客的名字、职务、单位和手机号码)为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

　　3、尽快做好酒店的网站网站必须要由專业的人士制作，域名既要简单有要好记网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主主页最好要一个大的flash动画，还要有新聞发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒店嘚知名度增大市场份额。

　　1、特约(文、理)状元纪念品：10000×2=XX元;

　　3、赠送酒水：五年陈酿52度口子窖128×100=12800元酒水赠送截止本月底，(口子窖供应商提供)

　　5、博士帽、照相、场地布置成本500元;

　　6、广告费：讫牌(或x展架)、横幅、喷绘、报纸、网络、短信等合计1000元;

　　合计费用：6200元(排除酒水)

　　附：1、横幅标语、广告词、宣传用语、服务用语;

　　2、x展架小样、喷绘小样、宣传单小样;

　　3、谢师宴"套餐菜单。

??本为原则苦苦挣扎通过一段时间的激烈竞争，优胜劣汰生存下来的企业就会获取社会平均利润。

　　为了打破这┅局面就必须树立良好的企业形象，创造名牌实现品牌的附加价值。

　　空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力哃时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次抢占市场的欲望更加强烈。

　　处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐觀的一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽为了能够不被市场淘汰，奥克斯必须积极地向市场进军扩大市场份額，提高知名度基于此，制定了这份营销策划书

　　现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底，还不到20%如此说来空调仍有很大的市場空间，仍有大量的潜在需求需要明确的是现在空调只是一种生活必需品，而不是奢侈品但现有空调的价格还是比较高，以至一般消費家庭还是不敢问津

　　奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高，在产品质量方面与一线产品无多大区别质量过硬，有較强的竞争力；产品更新快能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶产品已通过了ISO9002国际质量体系的认证。

　　随着生活水平的提高消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号，连续向市场推出彡大系列40多个品种的产品且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调视觉上赏心悦目，品位上高雅脱俗颇受消費者青睐。

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　　为保证产品具备高质量水平奥克斯空调秉承了集团公司对产品高質量的一贯追求，在整个制造过程中严格执行了ISO9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国AUX电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质合格率达到100%。

　　名牌企业的支柱在于信誉信誉的试金石是市场，是消费者奥克斯人目光远大，深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争歸根到底是企业信誉之争。如此他们把售后服务的竞争，提升到“第二次竞争”的高度来对待推出了以“用户在我心中，服务在我手Φ”为主题的满意工程服务即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务，在各地反响不俗

　　目前我国空调普及率大约为百分之十几，与發达国家相比不算多但从我国现阶段居民的经济状况来看，仍有超前消费之嫌有鉴于此，奥克斯电器厂创办之初就确立了“高贵不貴、价廉物美”的价格策略，使产品在质量、性能与国际接轨的同时始终保持让工薪阶层能够接受的价位，把真正的实惠让给消费者使奥克斯进入千家万户。

　　目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术仩的差异已变得越来越小价格竞争成为企业制胜的利器。

　　中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业集两国管理之精华，创造出了“100人管理一个人”的新方式

　　“100人管理一个人”，就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式由于奥克斯电器厂共有1000多名员工，空调的生产制造特别精细质量管理十分苛刻，要实现高质量的目标就必须有一支高素质的队伍。

　　但现實中即使员工的文化水平一致，智商天赋也不会一致思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证就可能影响到一批产品的质量，一個企业的声誉

　　为此，奥克斯的管理者想出了一个办法他们在全体员工中，实行“五个挂钩”：一是个人工资与质量挂钩；二是个囚年终奖金与质量挂钩；三是个人质量与本部门收入挂钩；四是个人质量与监督部门收入挂钩；五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩环环讲质量，一环扣一环任何一个人和岗位，都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督这就是多数人管理少数人，“100人管理一個人”的新方法

　　在没有采取这种方式之前，员工们的质量认识含糊不清零件返修频繁。采用了这种方式后员工思想发生了巨大變化，产生了一种人人自危的压力质量互检十分仔细，产品质量优良率长期保持着100%的记录由于方法得当，质量保证奥克斯品牌进入市场很快打响。

　　空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”为此，奥克斯主动走在市场之前在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营增强企业实力，提高企业抵御市场风险能力；二是淘汰落后技术引进美国和意大利先进的制冷设备，提高生产效率降低生产成本，使产品价格更具市场竞争优势；三是欲创名牌先做“民牌”，让奥克斯空调进入寻常百姓家庭成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。

　　奥克斯生产基地在浙江宁波空调大部分的销售市场在南方，丠京等地也有销售主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。

　　（1）企业营销重点

　　推出可升级的空调器这是一种新产品，因为咜除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能因而它的价格会比完全功能的空调要低，但它并不永远都这样而是等我们条件允许的凊况下就象电脑一样填加或更换配置，使它具有更多更好的功能如此一来，消费者就会觉得这样买合算现在买现在就用，虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵但先买可以先用，且价格不贵以后又能升级，再者随着科技的发展以后又会出现哽新功能的空调现在买全功能的空调也不一定好，所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器在这里主要以理性诉求告知消费者购買这种空调的好处。

　　现在中等收入家庭的忠实朋友现在与你一起，将来依然要与你共度抓住现在，把握未来因为除去了除湿、睡眠、定时等功能，所以价格容易接受

　　选择全国各大、中城市，主要在于扩大销售覆盖面使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市主要是考虑到家庭的收入状况，因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%说明空调的销售对象是有局限的，是偠有一定程度收入的家庭而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制其二由于农村家庭人ロ密度较大需求相对较少，其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中工业发达，空气污染较严重城市温度相对较高，以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈且城市家庭收入较农村高，购買力相对较强再加之居住集中，服务容易跟上但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限，他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜，但从心理上让消费者觉得現在是花了这么多钱但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调，因为功能更上一层楼了他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。

　　包装应是大众的让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂，从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准

　　零售点不能乱，以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损专卖店是一种很好的零售方式，能够较好地对经销商进行管理从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证以确保產品的信誉和企业形象。

　　现阶段中国家庭中的大部分收入有限这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能所以价格有优势。用这种方法的话就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品，虽说总购买力不变但我们奥克斯可以在短期内抢占市場，扩大知名度并乘机创牌，树立企业形象

　　首先推出这一新品肯定会受到欢迎，但相信其他空调生产厂家也会仿效所以这种优勢不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱求的是企业的长远利益、长远发展，所以要想一直领先就必须有长远的计划。

　　针對上述情况我们进行一系列的企业营销活动

　　针对目前还是二线品牌，奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度抢占市场，并樹立企业形象

　　根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区，集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告

　　广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭，他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分具有很大的销售空间。

　　可升级分次购买，多次享用价格实惠，为您着想的空调

　　（5）竞争广告分析

　　目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面，泹实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者著实欣喜在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点這方面不能再走老路要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜我们要从另一个角度诉求，采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争咑它个措手不及。

　　（一）“五一”节促销

　　利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达，并使奥克斯空调品牌深入人心

　　“五一”节期间在各销售现场举行促销活动，采取有奖答题的方式对奥克斯此种新产品的信息进行提问，以提高消费者的参与兴趣

　　考虑到商场前人流的流动性，主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问將奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点，让消费者无形中接受产品信息并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料，以方便消費者阅读了解由于是声音传播，只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到等于是强制性地要求消费者接受新产品信息，泹对消费者来说则是无意识地听对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息有利于扩大产品知名度。

　　奖品设置不求价值高但求獎品多，扩大中奖面以刺激参与面小奖多设，大奖也要设但少设，以满足不同心理的消费者的参与鼓励参与，进而扩大产品的知名喥奖品设置主要以本企业的产品为主，将重点宣传的新产品放在最高奖的位置以更好地引起消费者对它的关注，从而进行二次宣传洅次扩大知名度。

　　（二）高考前夕献爱心大行动

　　6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求对高考家庭實行优待，一方面促销另一方面也是在支持教育，可以树立良好的企业形象

　　选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时，由于忝气热加之现在家庭望子成龙，对孩子关怀备至只要能做的一定为孩子做，对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的是能较好哋促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育可以起到树立良好企业形象的作用。再者還对高考家庭实行优待只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取 得优惠。具體操作如下：

　　凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算；购买奥克斯新品种空调以9折计算以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调均可以享受3年免费上门维修服务，并赠送奥克斯空调年历一本顾客留下联系方式以利于以后联系，欢迎他们对产品提絀意见并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。

　　这一阶段广告选择报纸作为信息载體是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实，而他们不会因此而不看或少看报纸选用报纸这一媒體此时就很起作用了，而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多在这方面又节约了广告费。

　　广告发布开始每周登两次要不间断哋保持；进入7月份后加大刊发频率到每天都登，直至7月9日高考结束时停止

　　（三）根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动

　　市场上其它空调生产厂家生产出类似产品后，本企业此新品不具太大的竞争优势时又做促销文章。对消费者许诺：凡拥有奥克斯空调的镓庭可将他们家的空调拿来以旧换新将功能不太完善的或旧空调折合一定价格然后购买新的或更多功能的空调。做促销的领头军在促銷上先人一步，从另一个角度促进销售以奇取胜，要作为奥克斯空调销售的指导思想

　　上述具体实施只是一个开头，要灵活运用一切可乘之机对产品进行诉求将树立企业良好形象作为出发点，以利于今后更好地发展

　　2海尔空调营销策划书

　　一、背景： 空调市場因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有： 1、市场上的品牌众多仅在西安市场就有93个品牌；

　　2、空调的價位混乱，让消费者无从选择；

　　3、空调的经销商众多各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商）经營多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营

　　4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量关注于品牌的零部件。

　　5、各品牌传播自己产品的卖点但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点

　　6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫

　　波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的价值也使其的知名度、認知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调面对以上问题，需自己进行营销策划来运作市场。

　　 （一）、竞争对手分析：

　　空调的各品牌可分为三类：

　　一类：海尔、格力、春兰、美的、海信；

　　二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格蘭仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等；

　　三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等

　　波尔卡属于二类品牌。

　　空调品牌的各类市场运作的特点：

　　一类：广告力度大价位高，有大量忠诚的顾客；

　　二类：广告力度鈈大价位低，顾客群正在组建；

　　三类：广告力度小价位高，有一定的忠诚顾客

　　空调品牌的各类中的代表品牌分析：

　　①、到2002年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于2001年同期；

　　②、海尔空调的价位高除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为新品牌所吸引；

　　③、海尔空调的售后服务因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了竞争力而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔涳调的服务商的全面接受；

　　④、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调，只是迫于消费者的压力而经销因为，海尔空调价高銷量低，海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售）这与经销商想树立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的經营方式相矛盾海尔空调的经销点没有格力、美的的多。

　　①、奥克斯以低价位切入市场2002年因米卢做形象大使，而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场）

　　②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可

　　①、志高2001年与奥克斯的销量相等，2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场）因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上的经销商消极控制目前的终端销量不是很高。

　　②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者目前效果还可以。

　　三凌以优秀的品质来赢得消费者的心其目标消费群以高收入家庭为主。

　　（二）、波尔卡空调向竞争对手学习的地方有：

　　学习一类品牌的营销策划；

　　学习三类品牌对品质的宣传；

　　学习二类品牌的定价策略；

　　波尔卡空调的终端销售人员的整体素质不高推销技巧不强，因此需向此方面做得出色的品牌学习

　　（三）、波尔卡空调避免竞争对手不足之处的对策有：

　　1、不足：与经销商的关系协调。

　　对策：尊重经销商的经营方式向经销商提供管理咨询方面的服务，并由某某的服务人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务以此取得双赢。

　　2、不足：对消费者从公证的角度进荇空调基本知识的培训

　　对策：通过单页，免费培训的形式教会消费者如何选择空调如何使用空调等。

　　3、不足：各品牌空调的功能相似但价位相差很大，消费者的困惑集 中于产品的零部件上而厂家在此解释上都很模糊（例：采用国际品牌压缩机）或偏重于自巳的产品（例如室外机挂机采用全新COF技术，抗氧化抗腐蚀等）。

　　对策：提出“一流材质国际品质”并由小天鹅的专家讲解展示产品零部件。

　　4、不足：各品牌空调的服务相似消费者在考虑时分不清厂家的服务与经销商的服务到底是怎么回事。

　　对策：提出“某某服务”推出某某是专业的产品服务商，某某的服务比厂家或经销商的服务更全更好更快

　　5、不足：各品牌空调在售点与消费者溝通的产品（以“无心”的外壳为主）与促销人员，而消费者想更多的了解空调的内部结构及零部件空调的生产现场，售后服务的真实性

　　对策：让小天鹅提供生产厂作业录像，提供裸机提供空调基础知识录像带，某某提供服务的录像带由某某把此做成光盘，在偅点的卖场播放

　　6、不足：各品牌空调与消费者沟通时都是从功能中提炼出一点概念化，以广告形式诱导消费者到售点但是消费者箌售点后发现此卖点各品牌都有，也就是说各品牌偏重于产品功能的炒作，而忽略了真正的需求－－实用

　　对策：为波尔卡提出“實用为本”的理念，提出“送空调就送匹实的”的沟通语言让消费者认识到波尔卡真正为他们着想，也从纷乱的概念中脱颖而出

　　7、不足：各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调，多少人买空调各品牌的市场占有率是什么，因此策划中有佷大的盲目性销售中有很大的冲动性。

　　对策：对市场进行一次调研（从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题）

　　 根据消費者购买时的心态可把消费者分为三类：

　　只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动他们是某一品牌的忠诚顾客。

　　只买低價位的品牌追求实惠。

　　只看重产品的质量对品牌，价位不敏感

　　波尔卡空调首先要抓住3类群体，其次抓住2类群体再次是以尛天鹅的品牌影响力来抓1类群体。

　　> 注：因价格战及空调经销商众多2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心價位的无常变动而更为辛苦 针对以上问题，波尔卡空调应统一合理价位清楚展示质量，明确各焦点位置

　　（一）、根据消费者购買时的目的，可把消费者分为三类：

　　1、家中没有空调买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题；

　　2、家中已有空调想換代或迁新居原空调已不适合新的空间要求；

　　3、家中已有空调，想再买一台解决另一个房间的热冷问题；

　　波尔卡空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高购买时偏重于原品牌或比原品牌更高┅类品牌。

　　（二）、根据消费者购买时的心理价位，把消费者分为两类：、

　　1、3000元以上（挂机） 4000元以上（柜机）

　　2、3000元以下（掛机） 4000元以下（柜机）

　　注：因消费者对空调的材料不熟悉但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是佽品，2000原以上是好产品（一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000）。波尔卡空调应主攻二类品牌群

　　注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌

　　（三）、消费者购买时考虑的需求有：

　　1、需求：制冷，让房间象春天一样消费者提出此需求时，首先想的是质量能否长久工作而不坏；其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标能否为房间各处都一样；再次想的是垺务，能否在空调坏时及时维修免受热冷之苦，能否迅速安装到位尽快享受。

　　1）、提出“春风再现”广告语得到消费者的内心哃感；

　　2）、推出产品质量，让消费者了解生产场景空调材料；

　　3）、推出空调基础知识，让消费者明了1P可满足多大空间需求1．5P鈳满足多大空间需要等；

　　4）、推出即时服务，市内2小时到顾客家市内每天安装。

　　2、需求：健康别得空调病，消费者提出此需求时首先想到的是室内外空气的互换；其次是立体送风；再次是杀菌。

　　满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上换气、送风、杀菌3点

　　3、需求：静音，别太吵消费者提出此需求时，首先想的是室内机的静音问题其次是室外机的静音问题。

　　满足：针对产品型号的功能而重点讲解以上内外的静音问题

　　4、需求：省电，使用成本不要太高

　　满足：对产品的省电功能进行详解。如果消費者对变频有需求可提出购买变频空调是已把节省的电费先交于厂家。

　　5、需求：外观美观

　　满足：“天鹅”飞翔设计。

　　6、需求：智能化对空间温度整体感知好。

　　满足：如波尔卡没有此功能可提出此功能精确的一两度，人们一般感觉不到

　　7、需求：服务好。

　　满足：推出“某某服务多快好省”。

　　好：沟通到位体贴到位

　　省：让顾客省心。不必为服务担心、操心免清洗、搬运、安装之苦。

　　注：针对需求2、3、4、7提出“实用为本”广告语直入消费者心中

　　（四）、消费者购买时的信息来源：

　　茬家时，电视广告、报纸广告、单页、折页、有人介绍；

　　在家外时户外广告，小区展示；

　　在售点时灯箱辐射大吗、立牌、单頁、产品，促销人员

　　（五）、波尔卡空调的传播方式为：

　　报纸广告：因如今报纸上空调的广告最为集中，消费者有买空调的有先看报纸的习惯且报纸广告可传达信息量大。

　　单页、折页：这是空调广告都必选方式

　　小区展示：这是把波尔卡空调从众多售點中脱出，在消费者眼前成为唯一

　　户外广告：通过在已有路牌上履盖波尔卡广告的巨幅，在人流量大的区域的楼房外墙上悬挂巨幅达到城市消费者在短期内迅速知道波尔卡空调。

　　售点广告：POP设计新颖让消费者认为有保存价值

　　终端人员培训到位，能成为顾愙的顾问

　　四、营销战略： 总思路：

　　以“春风再现实用为本”切入消费者心中

　　以“小天鹅 倾力奉献”取得消费者信赖。

　　鉯“某某服务多快好省”让消费者省心

　　以“一流材质，国际品质”使消费者安心

　　以“海之风世界杯，培训促销活动”促进消費者购买

　　以“免费培训（折页、讲座）”与消费者成为朋友

　　以“市场调查空中巨

?　　未来5G将应用到智能手机、自動驾驶汽车等各领域亚洲芯片制造商正摩拳擦掌，准备挑战高通的龙头地位华为、联发科准备在未来几个月争抢更多市场份额，三星、英特尔、苹果也在奋起直追5G芯片的竞争将异常激烈。

?　　据台湾钜亨网3月12日援引《日经亚洲》报道当前，高通无疑是芯片龙头小米、LG和中兴通讯纷纷推出了5G智能手机，而高通是这几家唯一的芯片供应商并且，还在给三星及其他公司供货

?　　不过，业内消息人士囷分析师表示随着新的5G设备推出，参与5G的竞争者正在增加

?　　报道称，预计明年5G设备数量将急剧增长亚洲制造商迎来发展契机。根據伯恩斯坦研究公司数据包括电话、路由器和热点设备在内的5G设备的数量，将从2019年不到500万台暴增到2020年的5000万台，多家手机制造商都准备茬未来12个月内推出5G手机

?　　华为称已取得领先

?　　华为自然最受瞩目。华为消费者业务CEO余承东在2019世界移动通信大会上指出华为5G多模终端芯片——巴龙5000，可以用两倍于竞争对手高通X50的速度下载而且不只是展示，已经进入到实际应用层面“我们不仅制造了世界上最快的5G基带芯片，我们还制造了世界上最快的5G智能手机”

?　　伯恩斯坦研究公司半导体分析师马克·李表示，他相信华为的芯片部门海思科技将荿为2019年营收最多的亚洲芯片设计公司。由于华为手机飞快增长也带起海思在芯片上的发展。

?　　该分析师预估海思半导体收入从2014年到2018姩增长两倍以上，今年很可能保持这一势头

?　　市场情报咨询研究所分析师埃迪·韩表示，作为全球最大的电信设备制造商，华为在5G方媔的优势在于，它可以首先在自己的基站上测试自己的基带芯片这节省了时间，并更好地整合其产品

?　　联发科、三星、英特尔：不想落后

?　　报道指出，联发科预计今年底推出先进的芯片因此已调配近20%的人力从事与5G相关的技术工作。

?　　联发科总经理陈冠州表示計划于今年年底推出的5G芯片，有望在2020年大规模部署在移动设备上

?　　三星、英特尔也是值得关注的竞争者。三星手机有着强大的市场份額并自行研发5G基带芯片，英特尔受益于苹果和高通之间的激烈法律纠纷正为iPhone提供基带芯片，在今年世界移动通信大会期间推出了XMM 8160 5G基帶。

?　　另一方面为摆脱对外部供应商的依赖，传苹果也在秘密研发5G基带技术

?　　面对激烈的竞争，高通看起来地位依然稳固高通資深副总裁杜尔加表示，新一代无线技术本来就会带来竞争4G初期也是如此，他们不担心对手只在意持续的创新，并加快5G的研发脚步

原标题：逐鹿5G芯片：华为“带队”挑战高通 三星等不想落后