设计价值5个亿，十问邱德光三不知_新浪家居
设计价值5个亿，十问邱德光三不知
分享至朋友圈
邱德光设计机构对外宣布“联姻”东易日盛后的第7日，在邱德光常常拒绝别人来参观的台北办公室见到了邱德光本人。设计价值五个亿，广被行业热议，究其原因，我打算当面问问他。小，确切说真的非常小，装修简朴，这个位于台北市区一栋普通写字楼里8层的办公室还真着实地令人意外。你很难把这个地方和全球华人设计圈里声名远扬的邱德光设计机构联系起来。20年前邱德光把公司搬来后就没有离开，尽管后来因为扩张又把同一层对面的另外一间办公室租了下来，但即使这样，比起所见过的很多知名的设计公司标配的大办公区豪华装修也是差别巨大。我笑问邱爷：是公司太小又不够豪华，才拒绝被人上门拜访吗？▼ “你看玻璃门上贴着的“欣邑设计装饰公司”的名牌，这是我30年前注册的，名中有一个『欣』字。你说这世界上的事情是不是早有安排。”谁能想到2005年邱德光遇到袁欣并12年间成为设计圈黄金cp，将邱德光设计机构推上了发展的高速轨道。 邱德光说自己喜欢被人管，在公司被合伙人袁欣管，回家被太太管。吃什么穿什么衣服，甚至打球买什么杆都是太太一手包办。公司挣了多少钱，什么最挣钱，他不知道。 我问他面对资本是否有恐惧？融资对赌协议里哪些让他有压力？是不是该退休了？设计公司有必要并购吗？3个亿你打算怎么花？十个问题下来，他居然回了我很多个“不知道”。在会议室采访结束，他起身带我参观少有人能来参观的办公室。我走出了采访的会议室大门，他并没出来，而是随手把会议室的一道道玻璃门亲自推开了，我问他为什么？他说，这样走过这个通道的人会感觉更舒服，空间更加有通畅感。
他的办公室是这个小小办公空间里的一个独立的小房间，里面只有一张办公桌和两把椅子，一个电话一台电脑，令人意外的是整齐的码在座上的不只是室内设计手稿，还有家具手稿。这就是我看到的邱德光办公室，真办公的地方。以下为访谈实录： 戴蓓：面对资本，邱爷有过恐惧感吗？走这一步是被迫的？▌邱德光：我从来没有过这样的经验，但我一直关注世界的变化。现在变化最快的IT产业，像苹果电脑一起来很多产业就挂了，下游产业是什么不知道，我庆幸自己不在这个行业里。设计行业也跟着这个变化慢半拍在走，到这个节骨点有人要找我们异业结合，而且和我们是互补，我是乐享其成，至于以后变成什么样子我不知道。但是我们必须要这么走，这是历史的必然选择。我十几年前进大陆做设计时就意识到，有一天不止是做高端设计师，我希望邱德光的设计是要走向千家万户的。&&&戴蓓：合作协议特别把“共好”加入条款，让冷冰冰的并购案充满了温度，这里的“共好”终极理想是什么？有什么意义？▌邱德光：我们与合作对象是异业结合，我们占40%股份，合作方占60%，这并不表述说我们被吃掉了，我们是共赢。我们“结婚”的目的在哪里？创造美好的未来，这个美好的未来在哪里？就是我们缺一不可，他没有我不行，我没有他不行。我有了他变成他，他有了我变成我，所以我们创造一个美好的未来，创造共赢，所以我们用了这个词。我觉得这个事情迟早都会发生，因为整个世界都在质变，很多产业都在合并，合并的目的在哪？就是创造更多的机会，更多的可能性，更多的互补性，然后你才可以成就一件事情。就像我一样，我十几年前进入大陆，一个人是没有办法成就今天的。我的理念是分工合作，给每一个人最大的空间。我只是一个品牌创立者，只是一个设计畅想者而已，剩下很多后面的细节，包括推广，包括如何接案子、如何和业主谈判，甚至收钱，这都不是我的强项，我根本不想管，我也不愿意管。客户到底签了多少钱我也不知道，我只要认真做设计就好。戴蓓：您刚才说公司有多少钱都不知道，但此次融资了三个亿，你打算这一大笔钱要怎么花？▌邱德光：我没想！在没有这三亿进项之前我都不知道公司到底有多少钱，我也不知道我要花多少钱，我从来不愁花钱，我想怎么花就怎么花。我公司的员工也一样，公司的采购都是授权到底，只要把事情完成就好了，至于利润、在哪赚多少钱，会计比较清楚。我不想管这个事情，碰到数字比较头痛。人家说你怎么放心给年轻人来操控一切，包括收钱、业务所有的一切。因为我也不懂，我也不喜欢跟人家谈判，我也不喜欢跟人家谈钱的事情。所以我很少有烦恼。我都让最懂的人来张罗我所有的事务，我只专心想一件事情，就是把设计做好，怎么样让设计不要一成不变。你知道设计师最怕就是你的设计就一招半式闯江湖，就是做一个样子，然后就十年前跟十年后都一个样，所以你仔细关注我的话，会发现我的变化是很大的，这是我的责任，我重点是放在这个方面，其他我都不想管，这是我的个性。 &戴蓓：公司里是这样，回家也是这样吗？▌邱德光：回家更菜。说出来就是很丢脸的事情，我穿的衣服，我吃的东西，回家以后家人的活动，甚至我喜欢打球的球具，买几号球杆，都是我老婆去买，因为她比我更厉害。&&&戴蓓：据我了解，这次邱德光设计机构和东易日盛的“联姻”是有对赌条款的，条款中的哪些內容是对邱爷比较有压力的？▌邱德光：条款中最大的压力是在于增长，合作方期待三年利润年增长15%，其实压力不在我身上，是在袁欣身上。我的压力在哪里？我的压力是必须要让公司的设计创意一直往前走，但不是我一个人能够决定这个事情，我会激励员工怎样往这个方向创意。要去观察整个世界的脉动，客人未来会变成什么样的美学标准，我一直都在关注这个事情，虽然我年纪那么大了，不过我的兴趣在这个地方。因为你如果没有往前走的话，你可能会被淘汰掉，那就太残酷了。戴蓓：你经常会有这种被淘汰的紧张感吗？▌邱德光：有。你知道我跟年轻人之间事实上有很多代沟，但是我能走入他们的原因是我给他们更多空间发挥，然后他们提出他们的一些想法，可能会不切实际，会不太行，但是我会一起帮他们想办法。举个例子来讲我们的创意家具有一把叫罗汉拳功夫家具，那不是我的创意，是公司一位年轻人的想法，而且她不是学设计的，只是公司的买手。我鼓励发掘他们的特长，我和大家说现在要做一个创意的家具，每个人至少想一个创意出来，那个女生想了一个她从古书里面看到的罗汉打拳，我说你好有创意，我就用她的创意改了一下就变成我们的家具。我鼓励年轻人不必考虑可能性，把你的创意提出来，我来帮你落地，所以创意不是我一个人，是我们的团队。戴蓓：今年在上海的家具展上看到，德光居已经从单品向系列演化，刚刚看你案头更多的是家具设计手稿，未来在家具设计板块是有什么规划？▌邱德光：做“德光居”背后的原因是因为我在2009年做了上海星河湾，那时候是爆款。很多人都问样板间的家具去哪买。甚至后来很多厂商就复制我的家具卖，只要说这是“邱德光款”就很好卖，后来有人找到我说你们不如自己卖家具，就被“骗”了去开始做家具。其实卖家具跟做室内设计完全不一样，它是一个产业。然后不止是设计，还要采购、制造、行销、通路，但我除了设计之外其他几样我都不会。但我希望尝试做大，我们最大的弱项是没有通路，没有销售的渠道。戴蓓：制造是我们自己做的吗？▌邱德光：制造是我们自己做，工厂不一定是中国的工厂，意大利工厂我们也在谈。我们已经做了三年，但量一直冲不起来，一个家具顶多做几十件，所以制作成本一直下不来，这次合作我期待东易日盛能够帮我们普及到中国市场。&&&戴蓓：我们看到这几年设计并购案很多在中国发生，设计并购案为什么只发生在中国？过去是风格学欧美，未来是模式看中国？&邱德光：这十年，中国的变化太不可思议了，全世界最大市场在中国，大家都希望在中国占有市场，近十年我们的设计公司在进入内地之后，十多年时间能成为一个知名品牌，这是全世界其他地方是不可能发生的。我们很幸运刚好在这个时候踏上这条船，这次“联姻”也是，再早十年不可能，晚了十年可能优势不能被凸显出来。现在设计师想在中国内地变成一个品牌其实越来越困难。如何成为一个品牌，必须要有独到的设计力，独到的区隔性，你才可能被关注，如果你的设计风格跟很多人都很像的话机会是没有的。我们刚好是填补了这个空缺，所以被关注到，但我们还一直往前走。归根到底就是中国崛起了。&&&戴蓓：邱德光设计公司是怎么成为品牌的？▌邱德光：在55岁之前，我在台湾做设计，那时候我已经做了20几年设计了。我走的路完全是照学校教我的方式，完全是那种体、制出来。我做的风格跟很多人都很像，基本上是你看不出是谁设计的。我踏进内地做第一个案子的时候，如果还是用台湾做事情的方式，我恐怕也没有机会今天坐在这边跟你谈事情。第一个是要去占有市场，让自己被看到你才有机会做自己。在七八年前我们成立邱德光设计品牌之后，我们做了不少奢华品牌的案子，然后慢慢做自己，我做自己的方向是还是可以做奢华的，我可以做艺术性一点，可以做时尚一点，可以做前沿一点，但是整个DNA还是一脉相承的我自己。 &&戴蓓：我理解这次“联姻”行为，不仅仅是融资，背后更是两个企业在某种业务模式上的互补。但作为设计公司，模式对发展有那么重要吗？设计公司的核心竞争力不是设计本身吗？▌邱德光：市场不止只有喜欢中式和简约的业主，什么样的业主都有，你能够把什么样的业主都能够变成你的客户的话，你的本事就更大，我是这么想的。戴蓓：所以其实你很想把设计公司规模做大？▌邱德光：我希望我的品牌能够让普遍的消费者喜欢，我不想被定义为我只能做豪宅，我不想限定只能做少数风格的设计。我风格是多变的，多变是被逼出来的。当年在大陆接星河湾的案子，老板说要做六个样板间，在做星河湾之前我完全没有办法理解为什么要做六个样板间？在台湾只要做一个样板间就够了，但现在要做六个，我不能六个都做一个风格，我必须要让所有来看我的样板间的人都会喜欢，我不只是让喜欢阿玛尼的消费者喜欢，而是让喜欢香奈儿芬迪等等所有的也喜欢，帮业主赚钱，他才会再找你，我是这样去考量事情的，所以我做了很大的转变，做带有艺术性的，带简约的风格，甚至中式的风格。2006年，从星河湾的六个样板间开始做了大转变，2009年我们做的上海星河湾更受欢迎，我们在内地市场就是这样把品牌建立起来的，后来甚至很多设计师抄我的案子在过活。全发酵的大概有将近五六年的时间，2005年到2010年这段时间。我们接了星河湾之后就已经让整个中国大陆豪宅市场疯掉，怎么有这种风格出来，又不是传统的美式，又不是传统的巴洛克，而且看起来很甜蜜又很时尚。那几年也是所有内地的家居产业最蓬勃发展的时期，铺天盖地都在卖新装饰主义的家具。戴蓓：就是后来被定义的“新装饰主义”？▌邱德光：这个风格的叫法不是我取的，不是特别准确的叫法。是媒体采访我，问什么风格？我说这是ARTDECO，其实在欧美风起云涌，后来文章里翻译出来写的新装饰主义。事实上我们已经不是ARTDECO风，我们加简约时尚进去。戴蓓：邱爷是40年的设计老兵，55岁时才“红”，“红得晚”这件事你的真实心路历程是什么？▌邱德光：设计师是需要经验积累的职业，燥进不来，所以成名多数晚。台湾是不易浮夸的社会，而我进入大陆恰好是一个“镀金时代”，所以那时土豪多，台湾土豪少，所以在台湾红不起来。我在55岁之前在台湾做的是简约风格，那时候我还没有做豪宅。和很多年轻设计师一样，我们能够活下来就好了。台湾本地的有钱人比较有自己的想法，所以很多案子做出来并不是我们想要的，想象的东西，一个案子做完赚了钱就结束了，要把自己的设计立意完全表达是很困难的。但当我去了北京，我发现不能这么做。进北京之后我不想做私宅，因为私宅的客户要花很长时间画图，你就没办法做工程。要想生存不能靠设计费活着，要包工程赚工程的费用。但当一个设计师包工程他已经不是设计师了，他变成了承包商，想的是怎样让案子赚到钱，而设计师会考虑怎样省钱。我不会施工，我也不知道怎么讲价，也不知道怎么和公关打交道。我到了内地就打定了主意只做设计。开始定的设计费就是一平米1200，当时台湾才一平米800，人家觉得不可思议。那时候我有点想退休，因为做了台北最有名的一个案子，后来我做了很多私宅也赚了很多钱，想退休。我做信义之星那时候名气还蛮大的，做完之后就很多人来找我，包括大陆的开发商，我在台湾就根本不知道他们好坏，然后遇到了袁欣，他说你不要着急说不做，我来帮你，我来当你的经纪人。我说好，你接，但你要保证能赚到钱。他说你要知道我们内地开发商良莠不齐，你要知道应该和哪些人打交道。从那时候开始到现在，他从我的经纪人变成合伙人。历程就是这个样子。&戴蓓：有句话说“谈钱伤感情，谈感情伤钱。“邱袁”合伙12年，据说名下无共同持有公司，你们靠什么维系“感情”？&▌邱德光：曾经我太太和很多朋友问袁欣是谁，你怎么那么相信他？他是台湾人吗？我说他不是，他是我第一个大陆业主，他现在变成我的合伙人了。那你为什么相信他？我说不相信他能相信谁？我在大陆一个人都不认识。这个行业大陆还没有开放，台湾公司接大陆的案子是有问题的，所以袁欣在北京成立了一家公司，是他独资，钱都打到这家公司的账户里。然后他该拿的拿，不该拿就给我，我不会去看明细在哪里，我现在也是这个原则。我的责任是建立一个平台，这个平台让所有跟我做事的人有最大的发挥空间，而且不必什么都做。这句话说起来很冒险，但是我觉得是这样的，当我这个平台建立起来的时候，这个平台相对也是一个品牌。让别人来找我，而不是我去拜托他的时候，我谈的条件就很好，会有更多的空间做设计创意，有更多的资金让我的伙伴在创意上面不必考虑东考虑西。采购上我从来不干涉他们买便宜了还是买贵了，只要在一个合理的范围内，让公司能够有盈利你就尽量去做，做到最好。我用这样的方法来管理公司，公司很多员工都跟我很久了，几乎没有离职的，因为他们做得很愉快，环顾整个中国市场的设计公司，像我们这样环境现在很少。&&&戴蓓：从你的经验来讲，如何选择合伙人，选合伙人的标准是什么？▌邱德光：一定要互补，这是最重要的。就跟结婚一样，两个个性很不像的人可能会不长久，两人个性能够互相容忍的话，可以过一辈子。我觉得合伙人也一样，各司其职。拿我跟袁欣来讲，有一阵子因为我要成立德光居，外面就觉得邱德光不做室内了要做家具，是不要把袁欣甩掉，甚至有人问你们是不是已经分手了，要不要我来当你经纪人？我和袁欣从来没有不在一起，只是因为袁欣在很多场合出现做很多事情我是不管的，他做事情我都支持他。戴蓓：你们俩会有什么样的框架或是一种协定吗？你不可能什么事情都不管吧？▌邱德光：约定就是说男主内女主外。我不管收钱，但是我也要给他一个设计费标准，比标准低的我不接，他就按照这个标准去做，给了他很大的弹性。戴蓓：能详细透露一下你们的接活的标准吗，什么样的活是邱爷是肯定不接的？▌邱德光：我们基本上十个有九个是不接的，房子的卖价低于五万是不接的，因为他没办法支撑我们的设计费，我们设计费目前从元每平米不等。我们基本上在内地的设计费应该是最高之一。我们公司员工不多，主要创业在台湾，台湾这个公司不到30个人。北京跟上海的公司是后来陆陆续续才建构起来的，台湾才30个员工，我们只能以价质量，然后取得最高的利润比。城市范围是北上广沿海发达城市这类，三四线城市不接。我们主要战线放在开发商的样板房和会所，一些设计酒店，其他我们不接，这是我们的策略。戴蓓：邱爷是不该退休了？什么时候退休？▌邱德光：有人开玩笑说邱德光你是不应该退休了，站在这个位置上不让人讨厌吗？我觉得我只要健康许可的话，我会一直做下去，因为对我来讲我现在公司占用我的时间，用我的创意，其实不多。因为很多事情都不是我在做，接业务我不做，谈判我也不做，收钱我也不做，我只画几个草图，丢给设计师他画完给我看，看完说OK，就往前走，这样很轻松的。大概十几二十年前这样是不可能的，我们画图画要好几天，然后背着去北京找业主。现在不用，传一个邮件给他就够了。我们公司的团队里跟我最长的30年，还有20年、10年都有，我们公司的设计师很稳定，他们都知道我要什么。应该说90%都是我看过，虽然有些设计我不看他们也是这么做的，我们是一个品牌，业主相信我们能够帮他们做好。像星河湾的老板，他交给我就全部不管，我做了他很多案子。他说，你不会做重复的东西，你会一直往前走，他从来不管我的设计，不管我自己才更紧张。融资之后，我还是我，只专注做设计。所以如果我只做设计，只做创意，只做公司的创意的走向，你说有必要退休吗？我早就处于半退休状态了，早就这个样子了。戴蓓：这是大概什么时候开始这种状态？▌邱德光：应该有三五年有了吧。戴蓓：那其实是不是可以这样评价，合伙人制度的引进，对公司是一个非常好的一种推进作用。▌邱德光：没错，设计师如果还是靠你一个人独撑大梁的话走不远的，不能成一个品牌。设计师要是没时间做创意，他的事业寿命就不会长，所以你可以看得出来很多设计师以前存在现在不见了。&&&戴蓓：您平常生活是什么状态？▌邱德光：我的生活状态是，到大陆归袁欣管，回到家里归太太管。戴蓓：那您希望自己被管吗？好像人是不太希望被管的。▌邱德光：我喜欢被管。因为我很懒。因为我不想想很多事情。有些事情太罗嗦了就放弃了，同样的事情做很多，我就不做。有人说你不做钱收不到怎么办？收不到就收不到，又不会饿死，我再做新的案子就好了。我太太说你怎么会这么大的事情发生之后你还睡得着觉？照样睡觉。戴蓓：一直都是这样子吗？▌邱德光：我一直都是这样子。我觉得只要不饿死，什么事情都可以解决，不必纠结在那个情境里。文：新浪家居戴蓓
请输入1000以内的建筑面积
请输入您的姓名
输入您正确的手机号码
获取动态密码
请输入验证码
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您
热门资讯排行
12345678910
电话：400 605 6969 转 47419电话：400 605 6969 转 22321
Copyright @ 1996 - 2018 LEJU Corporation, All Rights Reserved
乐居房产家居产品用户服务、产品咨询购买、技术服务热线：400-606-6969
广告业务洽谈：010-0-中国直销业制度课
接下来就说明一下传销与的区别，。前者是指传播精神文明，销售优质产品。它是单层次计酬的形式。而营销则是以多层次计酬的形式出现。以前亏就亏在这个“单”字，现在我们挣就挣在这个“多”字!传销与营销都属于直销业，都是以几何倍增加人际口碑再加简单的直达售货方式构成。现在，社会公众对直销业大多有偏见，偏见来源于无知，搞不清直销与传销的区别，除非想从事直销业，一般人也懒得去搞清楚，所以就一直带着这种偏见。
前面也说过，营销是在90年代邓-小-平以一个政策性的文件引进来的。当时开着带红花的卡车在厦门宣传。92年安利公司与中国政府签定30年的合约。93年安利公司在广州正式投资1.5亿美金建厂。95年安利公司的产品上市
直销业在我们中国的起步期(3至5年)，也就是93年到98年，这时是个混乱期，大家凭着一股勇气参加，当时的成功率只有2%，失败率高达98%。
直销本来基因良好，在它的发源地美国和其它国家发展时虽然也有过曲折的经历，一移植到中国，就水土不服，迅速基因突变，产生了传销这一败坏的畸胎。因受传销的恶名所累，直销在中国仿佛天生带着原罪，无论是在社会公众、媒体公众还是政府公众眼里，都是一个需要被严加监管、小心应付的对象。对于中国直销企业而言，一个开放的，健康的，有序的直销生态环境并没有到来。我国直销目前的处境，就像一个刚娶进门的小媳妇，漂亮能干，但是名声不太好，好长一段时间，公婆不让进厅堂，只能呆在里屋的角落里，现在倒是能进去了，但是公婆立的规矩很大，而且一家人都在小心翼翼地监视着，看着她的行为是否端正顺服。
直销业的初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。自从97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。
首先给大家介绍一下非法公司。1、皮包公司。也就是所谓的“三无公司”：无公司、无产品、无制度。表面上看起来是一个华丽的皮包，里面却空空如也。当时广东的广州、湖北的武汉和河南的郑州表现比较突出。因为当时你想加入一家营销公司得排个几小时，半天，甚至一天两天的队，人太多了!这时有些人就动起了歪脑筋，就想了：你们这些南方人，有钱没地方交还排那么长的队伍。于是他们托亲戚托朋友，到当地工商局办了张营业执照。在旁边租了间房子，再请上几个漂亮的礼仪小姐，鞭炮一放，某某营销公司正式开业。当人们看到又一家新的营销公司开业的时候，马上跑了过去，因为当时要加入一家营销公司很难。当你把钱交进去的时候，老板就会说，某某恭喜你成为百万富翁，你可以回家了，等一两个月后，你就可以来拿工资了。你也很高兴，两个月过后，你来领工资时，发现公司已经变成一个小卖部。其实当他们积到十万几十万的时候，逃之舀舀。所以这“皮包公司”给人留下一个“骗人”的阴影，你这行业是骗人的!2、***的介入。也同样在当时，***的也想到：你们这些南方人，有钱没地方交。于是他们也托亲戚托朋友，到当地工商局办了张营业执照。在旁边租了间房子，也请上几个漂亮的俄罗斯礼仪小姐，鞭炮一放，某某营销公司正式开业。你在那边排队排得辛辛苦苦，看见又一家营销公司开张了，你很快就跑了过去。当你加入的时候，他们就对你说，你已经是个有钱人了，你住的应该是宾馆。你也信以为真，跟着他们到了一个偏避的宾馆住了下来，看看还有彩电、沙发、空调……。你往沙发上一躺，开始作起了美梦：我有钱了，我要卖一部小轿车，再包几个***……。到凌晨一两点的时候，门被揣开，一进门就对你一阵毒打，打得你鲜血直留，你就纳闷了说，大哥我不是已经加入你们公司了吗，为什么还打我?他们开口了：打的就是你，你已经加入***了。把你身上的东西全收，总共值100RMB，只够他们付今晚的房租，于是他们又叫你打电话回家寄个万儿八千的过来，这时你脑袋一闷，晕了过去。他们用冷水把你浇醒，然后又对你一阵拳打脚踢，你也知道家里的钱也是辛苦挣了的，不能给他们。当他们看你不愿意的时候，又对你一阵毒打，拿起你的电话往你家里打，你喊了一句妈还没来得及喊一声爸的时候，电话就被抢了过去。天下哪有不心痛自己的儿女。于是左借右借，终于凑到了，往他们账号上一打。当你刚要走出宾馆大门的时候，***老大又拍了一下你的肩膀说，兄弟，你还不能走，你还得给我叫一个人来。你两眼望生地，不认识一个人，于是你只好又拿起电话打给你的!你同学一听，高兴得连夜赶来。因为他早听说这个行业很挣钱了，就是没有人给他带信息。当他加入的时候，你确实被放了出去，由于你良心上过不去，马上报警。当你带着警-察到你以前住的那宾馆时，他们早已经不在了。他们不是笨蛋，他们也知道打一枪换一个地方!于是***的介入给人留下了另一个阴影，这行业是“犯法”的!3、单物传递，物超所值。当时这最为体现的也就是：“福田”公司生产的“爽安康摇摆机”，把它的功效说得如何如何神奇。你胖，每天只要站在上面摇几分钟，半个月后你就会瘦下来;你怀孕了，每天只要站在上面摇几分钟，包你生个儿子。可结果你不紧没瘦下去，倒胖了几斤。怀孕的，也生了个女孩。也就因为这样使一台在超市的价格为380RMB的传到后面价格高达4500RMB。这时你还能把它卖出去吗?于是这又给人们留下一个“赔钱”的阴影，你这行业是赔钱的!于是这行业被认为是骗人的、犯法的、赔钱的!这阴影在人们的中根生地固!只要人们说到，就躲之不及，谈“销”色变，一朝被蛇咬，十年怕井绳!中国人就是这么现实!
接下来就给大家介绍一下合法公司。1、天津天狮。它是我国最大的直销公司。它的制度是“三三制”，也就是一个人一个月必须为公司卖出三套产品。你一听很简单，一套卖给我表弟，一套卖给我姐夫，一套卖给我同学。这时你也就完成了你的任务，等着当总经理。可下个月到30号的晚上11点59分的时候，你同学只卖出了两套产品。一个人的加入有早晚，你的同学不是没有能力，只是加入得晚。你为了拿到公司的差额奖，你就花钱补上了1套。下个月就算前面都发展很正常，你补的那套是空的，没人替你发展，你为了拿到公司的差额奖和育成奖，你自己又只好掏腰包补了3套!这样三倍的往上翻，就算你前面都很正常的往下发展，第三个月补9套，第四个月补27套。当你花了十万左右补了27套，差额奖和育成奖拿了十几万时还是挣了几万。当你第五个月要补81套的时候，算了一下，要花三十几万，可差额奖和育成奖只能拿二十几万。这时你还会补吗?不补了，这时公司出一份业绩通知单，你没完成公司规定的“三三制”，不好意思，业绩归公司所有!你想再从事的话，你得从零做起。2、秋林公司。它的制度是“双轨制”，还规定：必须“趋于平行，不超五代”。你一听很简单，随便就卖出去了。用大A和大B来表示。当AB朋友发展了一段时间后，突然A朋友的老妈死了，你必须回家安葬。你和B朋友说，你先不要发展，等A回来的时候再一起，可能吗?不可能，你B朋友还是在发展，当他超过A朋友5代的时候，公司出一张业绩通知单，由于你的大B朋友超过大A朋友5代，你没完成公司规定“趋于平行，不超五代”的制度，业绩归公司所有。反之大A朋友超过大B朋友5代也如此。我公司与秋林公司的制度有点像，也是只要为公司卖出两套产品，你就可以走向成功，你就可以当总经理。这两套产品就是叫两个人来从事。不是随便叫两个就行，他必须符合：贫穷、至亲至爱、有事业心、需要改变、想钱。因为有钱的，他不需要来挣这里的钱，这个行业是穷人翻身的行业。没有事业心的人来这边也没用，吃不了苦。不想钱的人，我没话说。我公司的制度是以“无限累积奖金制完善到出局制”，不限制你何年何月为公司卖出一套产品。不管你的大A朋友超出你大B朋友几代，5代，50代还是500代，反过来也一样，业绩点始终是你的，我公司只有“+”号，没有“-”号!3、安利公司。它是世界上最大的直销垮国公司，相信大家都有听说过。它的制度是“滑点制，业绩归零制”，一种金字塔的形式。也是规定你在一个时间段得做上安利公司的一个级别。比如你现在已经是安利公司的“钻石”级别，安利公司要求你在三个月做到“翡翠”级别，可当你三个月到了的时候，还差一点的话，你下个月必须再滑到“钻石”级别开始做!下面的人始终为上面服务。为什么这么难的制度，现在还有如此多的人在从事呢?因为安利公司的奖项高!俗话说：重赏之下必有勇夫!我们中国也有很多影视明星在从事安利。大家都知道年年春节晚会都出演的笑星，他就是我们的赵本山大哥。他现在已经做上安利公司的“翡翠”级别，他花了六年的时间!安利公司每月奖励给他的是50万美金。也就是为什么他年年可以出席春节晚会，为什么能自导自演《马大帅》，还当任辽宁足协的董事长，老婆也离，娶过个年轻漂亮的。一切都因为他有钱，有钱就能使鬼推磨。安利公司的“翡翠”级别也就相当于我公司的小经理级别，但是我公司的奖励只有2至5万。如果你能力大，适合做安利的话，劝你去做安利，因为它的奖项高!安利公司的制度这么难，那到底有没人做上去最高级别“***大使”呢?有!据2005年统计：上上任美国总统克林顿的夫人希拉里，她是一名律师，律师的交际圈肯定很大，她用了10年的时间做上了最高级别“***大使”，安利公司奖励给她的是全球一个月的销售额的7%(1亿美金)，是每个月。我是没见过1亿美金，电视上也没看到过。我只听说1亿美金可以买两架波音77的飞机，剩下的钱还够加油!还有就是***一对商业夫妇，他们的商业遍布全球，他们花了12年的时间做上了安利公司的最高级别“***大使”。另外还有日本的一位政治家，他的政治影响很大，他花了16年的时间做上了安利公司的最高级别“***大使”。安利公司还有一个很诱人的制度就是“世袭制”，就像我们中国古代的皇帝一样，，你死了，你儿子来继承，你儿子死了，你孙子来继承……，直到你家族灭绝!只要你的家族没绝种，就可以享受安利公司一个月1亿美金的奖励!我公司与安利公司不同点在于，把金字塔的顶尖砍了，一种梯形的运作方式。因为我公司有“出局制”。意思就是说，当你挣完这中间的60%的中间环节费以后，你就给我走人，公司一次性该付多少费用就付给你多少，出局后你与公司再无任何刮割!也就好比，一个房间，有两扇门。前门进，当这个房间容纳不下的时候，你后门就得出去一个!也就为什么说我公司是100%成功的。我公司是互相合作的，人帮人的，就似你上面有人拉，下面有人推，旁边还有人扶，你不成功都难!
由于合法公司的制度难做上一个级别，导致起步期的成功率才2%，失败率98%。这些失败的人，也就亏了一点的人回去就当喇叭，这个说我去搞这直销业亏了2万块，那个说我去搞这直销业亏了3万块……。明明你才带五六千块出去怎么就亏了2万块3万块?因为他们爱面子，证明他们亏得起。那些成功的人，也就挣了一点的人呢，回去也只能当哑巴说，我啊，运气比较好点，亏得比较少点，才亏两三千块。这两种人都不说实话!就好比“****”一样，四个人，一个人输了50块，一个人输了30块，一个人输了80块，另一个赢了160块。那些输的会说，我们输了90块、70块、150块，以显示他们有钱，输得起。赢就会说，我才赢了90块。****场上的账输赢的数目从来就对不清!中国人就是死爱面子，活受罪!就好比，我是个厨师，在一个酒店掌橱，有天中午，我炒肉的时候，我用手拿起一块肉往嘴里塞，一咬，发现还不熟，然后又往锅里一放。我往后面一看，啊，不好，老板娘在后面。她走过来对我说，小廖，没想到你还有这种习惯啊!今天还好，是被我看见，要是被顾客看见，那你不是砸了我的金字招牌?我这人呢，菜是不会怎么炒，不过会炒一盘菜那就是炒鱿鱼，今天下午你就去财务科把账结一下，卷布盖走人!我晚上回到家说，妈，今天中午我“偷嘴”被老板娘看到了，被他辞了。我会这么说吗?肯定不会的，我只会对你妈妈说，妈，那个老板娘，向疯狗一样，整天在我身边乱叫，烦死了，今天我炒她鱿鱼了。因为我要面子!再比如说，我家已经没米下锅了，妈叫我去外婆家借米去，我呢，要面子，怕被别人看到，于是凌晨五点就起来，扶起家里的那部烂自行车往外婆家骑，在半路上突然坏了，我蹲在那里修啊修，搞得两手都是黑黑的机油，由于蚊子多，我不停地往脸上擦，搞得脸黑乎乎的。突然两道强光射向我，原来是一辆宝马车停了下来，门一开，走下一个人，我一看，完了，是我的同学，这时，我真想找个洞钻进去，永远不再出来，太丢人了。由于他刚刚从夜总会玩回来，看到有人，想下来帮助，他好半天才认出我说，哎呀，原来是小廖啊，在这干吗?边说边从口袋里掏出“大中华”递给我。我说，我啊，家里没米下锅了，妈妈叫我去外婆家借米，没想到这破自行车骑到这里坏了，正修着呢。我会这样说吗?不可能!我只会说，我啊，我的一个朋友昨两天在我家喝酒喝多了，自行车留我这，明天他要用，我赶着去送给他呢，可没想到这破家伙骑到这就坏了，正修着呢。因为我要面子!再比如，我现在是个穷光蛋，一天早上，在天-安-门看升国旗，不小心一阵风把我的面子吹到五星红旗上，可五星红旗下几千人连瞧都不瞧一眼，没人认识我，《》()。因为我没钱!我现在是个亿万富翁，有一天去上厕所，一低头，不小心把面子掉到厕所板上，忘记捡起来了。下一个上厕所的一看到是我廖某人的面子，赶紧捡起来洗得干干净净的然后还给我。因为我有钱!在这个社会，有钱就有面子，没钱什么都没有!
直销业在我们中国的爆发期(10至20年)。到那时候，由家族性的爆发带动局部性的爆发，由局部性的爆发推动家族性的爆发。
就举些我们公司的例子。也就是制度课上天天讲的刘金华。他今年29岁，黑龙江鹤岗市人。据2005年统计，由于他的介入，导致他直系亲属41人的介入，间接亲属70至80人的介入。公司每个月发给这41人直系亲属的工资是200到300万RMB，初步预算，当这41人都出局，要拿走公司1.7个亿的RMB!有的朋友就会问了，他哪来这么多直系亲属?他爸爸在他还小的时候在煤矿，在一次塌坊中不幸遇害，他还年轻，按耐不住寂寞改了两嫁!所以才有这么多的亲属。我们也可以想想，要不是这个行业，他们何得何能一个月能拿这么多工资?就拿出局后的1.7亿来讲，就是抢银行，银行里面也要有1.7亿来给他们抢!还有一个叫尹相军，他也是黑龙江鹤岗市人，今年23岁。他在传统行业中是个偷鸡摸狗的人，要是你家鸡没了，快点跑到他家，准还剩个鸡屁股。要是你家的狗没了，你跑快点，你准还能肯个狗腿!他这人还无奈到连女人的内衣内-裤都偷!村里都说他长大了准是个挨枪子的命。他就是这样的一种下三烂、二流子。但是他来到我们这行业，他这种坏习惯全改了，他第一个邀约的是他表妹，他舅舅的女儿。当他舅舅知道后，跑到他考察的地方说，你这流氓，还骗你表妹，她跟你在一起有什么好下场，说完便拿着棍子，追了他几条街。但是他不因为他表妹的回去而没成功，在短短的几个月内做上经理级别，他很争气，一定要做上总经理再回去!当他升总的时候，开了一部小轿车回去，一个农村里面突然来了辆小轿车，肯定很新鲜，大家都围了过来，但是他家与马路有一小段距离，开不上去。于是他说，大伙帮它抬上去，每人两百。果真见者有份!他妈妈看见自己的儿子回来了，故意对乡亲们说，我的儿啊，是不是又在糊我，弄了个纸车来骗我，大伙把手指沾点口水搓一下看看是不是真车。还真有人这么做了，然后高兴地回答说，尹大娘是真的。尹大娘又说了，再看看他是不是真我的军儿，或许还带了面具呢。也有人上去在尹相军的脸上捏了捏，然后告诉尹大娘说，尹大娘，还真是你的军儿。还有人也开口了说，尹大娘，我就知道你的军儿长大后准有出息，能挣大钱，这不回来了吗?……。中国人就这么现实，小时候不是说人家长大后是挨枪子的命吗?真是见人说人话，见鬼说鬼话!由于尹相军一人的介入，导致他直系亲属47人的介入，间接亲属80多人的介入。公司每个月发给这直系亲属47人的工资是400多万RMB，预算这47人出局可以拿走公司7000多万RMB。有的朋友就会问了，刘金华的直系亲属41人出局要拿走公司1.7个亿的RMB，而尹相军的直系亲属47人出局只拿走公司7000多万RMB?在这我不跟大家多解释，你好好去悟那堂制度课，直销业是没规定你挣多少钱，只要你的野心大，有能力，你想挣多少钱就挣多少钱，中国政府不会怕你挣钱太多!
当这个地方爆发了，那个地方也爆发了，国家为了达到宏观调控，必须用负面来限制。负面包括两方面：一、新闻媒体。电视、电脑、报纸、杂志都属于新闻媒体。中国传媒的属性决定了传媒的功能：一方面，传媒是共-产-党的喉舌，这种对政府的依赖关系，决定了它在实施监督时基本成为政府权利的延伸，传递的是与官方一致的精英主流意见;另一方面，其“事业单位，企业管理”的特点决定了媒体也社会利益主体之一，需要生存，更需要赢利。就媒体而言，不管你喜欢不喜欢，其对丑闻的兴趣超过以往任何时候，“扒粪者”(Muckrakers)日益成为媒体的缩影。媒体爱“扒粪”，简单的说，有三种原因：1、为商业目的的扒粪，以市场化自诩，以报道权勒索交易;2、为争夺眼球而扒粪，把曝料视作争夺眼球的核心竞争力;3、基于道德判断揭黑，有时用道德上的怀疑取代调查采访。其中，作为媒体的网络靠转载、编辑生存，BBS可以成为丑闻传播的温床。此外，《新闻法》的缺位、商媒的勾结和共谋、记者队伍的良莠不齐共同构成了直销企业的脆弱的生态环境。所以电视、电脑、报纸、杂志上报道有关于直销业的不良以及危害性都是假的，国家只是为了达到宏观调控，限制一些胆小的人来从事!对于直销业，还是那句话，撑死胆大的，饿死胆小的。二、产品。产品分为不成熟性和半成熟性两种。所谓的不成熟性产品是指市面上还没有的。所谓的半成熟性产品就是市面上有了，大家认可了。比如安利公司、雅芳公司、完美公司、玫琳凯公司等外资公司的产品。我们公司的产品属于不成熟性产品。我们交的2900RMB不是叫你买产品，而是为你办一个营业执照，来创番事业。可以为公司卖每期更新换代的产品，一次性投资，终身受益!在办了一张营业执照后同时还送你一套物真价实的产品，而且回报给你的还有60%的中间环节费，不是一个，是千千万万个，他们一相乘就是290万RMB。朋友们你说值还是不值?就是让我投资2.9万RMB我都愿意!
在这我给大家试着比较一下几种你的人生。俗话说：没有比较就没有鉴别。首先把你看成是大学生，现在培养一个大学生出来至少要四五万块钱。算你毕业后出来工作，平均3000元每个月，是除了一切开销外平均每个月还有3000RMB存到卡上，我想算差不多了。因为现在大学生满街都是，找不到工作的也有，几百块一个月的也有，一千多一个月的也有，五六千一个月的也有，上万的也有。一年下来，就是3.6万，三年就10.8万。再比如你是个打工的，就算你出来打工，平均1500元每个月，也算除了一切开销外平均每个月还有1500RMB存到卡上，也应该差不多。一年下来，就是1.8万，三年就5.4万。又比如你是一个经商的，投资10万后，算你没有一点风险，平均5000元每个月，还是算除了一切开销外平均每个月还有5000RMB存到卡上，我想也差不多吧。一年下来，就是6万，三年就18万。今天呢，你用2900RMB来加入我们这个行业，一年给你做上个主任级别，肯定没问题的，在这我们把眼光放很长了。主任工资是千元打底，我想肯定花得完，就算这一年不剩一分。两年做上一个经理级别，这也肯定没问题的。经理的工资是万元打底，据我亲身看到的现实是，我家乡的陈建平陈经理，他是福建省三明市宁化县安乐乡洋坑村人，小的时候他家很穷，他家里房子是他和他哥哥一砖一瓦自己盖的。他哥哥陈建风现在是个大主任，陈建平陈经理也是被他哥哥陈建风一个善良的一个谎言骗到这个行业中，经过他短短的7个月的努力就做上了我公司的经理级别，第一个月拿了2.8万RMB，接下去越来月多。他在传统行业中是个理发师，顶多也就3千块一个月。朋友，你说他哥哥骗得他好不好呢?还有一个是我姐夫隔壁的，他就是郑万老郑经理，他是福建省三明市宁化县安乐乡三大村人，他是陈建平陈经理的舅舅，他同样是被陈建平陈经理以一个谎言骗到这个行业中，同样的经过短短的7个月的努力他就做上了我公司的经理级别，第一个月拿了2.6万RMB，接下去也越来月多。郑万老郑经理在传统行业中是个地地道道的农民，在家里就是个庄稼汉，最远的地方就到过三明市的沙县，只是去那作客。他一年的收入可能没有他现在一个月的工资高。朋友，你说他至儿骗得他好不好呢?我来的时候，他们两还是主任级别，和我一起睡过地铺。就短短的几个月就改变了他一生，以至于他三代人的命运，朋友难道不值吗?话说回来，就算你经理时的万元打底工资也全部花完，第二年也没省一分钱。用三年做上总经理级别，大家还记得总经理的月工资是多少吧?23.8万RMB每个月!听起来好象有点吓人，我们给它打点折，就算15万RMB一个月，一年下来就是180万RMB!大家在结合大学生10.8万RMB(三年)，打工仔5.4万RMB(三年)，经商者18万RMB(三年)。哪种比较挣钱呢?我们活在世上不就是为了挣钱吗?哪里好挣钱往哪走，只要不犯法!朋友，难道你不觉得吗?接下来我们来计划怎么花这180万RMB。首先肯定是卖套房子：50万RMB;然后是卖车：20万RMB;接下来就是孝敬父母：10万RMB;俗话说：流通的钱才是活钱，只有钱才会生钱。其余的钱当然是继续投资经商!记得李嘉诚的第一桶金也是一百万!到那时候，运用在这行业中学到的知识，相信大家肯定能把100万RMB继续升值10倍、20倍、50倍或100倍!
直销业在我们中国的成熟期(20年后)，到那时候，大家的经济水平提高了，开始注重美容养颜，对于这类产品开始重复性的消费。各大网络开始互相渗透，网络当中永远没有最后一个!
所谓的成熟期就是这个行业运行成熟了，大家都认可了这行业，也就该立法了，据笔者认为直销业在我们中国至少得在2016年后才能运行成熟，因为在中国，直销的发展，是一个曲折的过程。在中国，直销的认同实在是太低了。在中国做销售，尽管销售是一个挣钱比较多的行业，但是它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，那直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，很多人都怕讲了。所以社会的认同，将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的激励，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。
那什么叫重复性的消费呢。给大家做个比较，现在(2006年)工资平均每个月1500RMB左右，我们先往前推20年，那时的平均工资大约在70RMB每个月，就拿100RMB的皮鞋来说，你在前20年70RMB一个月的时候，你不舍得买吧?说难听一点就是买不起。那么现在1500RMB每个月的时候呢?买一双，一个月后坏了，没事，我再买过一双，我买得起，我消费得起，这叫做重复性消费!我们再往后推20年(2026年)，据经济学家预算，那时平均工资在3至4万RMB每个月。现在1500RMB每个月的时候，你舍得买2900RMB的化妆品吗?肯定不舍得，也就是买不起。到20年后，平均工资在3至4万RMB每个月时，大家都注重美容养颜了，买了一套，一个月后用完了，下个月再买一套，已经消费得起。这就叫做重复性消费。
为什么说各大网络开始互相渗透呢?***在会见李金元(其人执掌着国内最大直销企业――天津天狮)时，李金元对***说我们中国接下去只存在三大网络：1、电脑城;2、连锁店;3、人际网络。在前个十几年，我想大家应该还没听说过“连锁店”、“电脑城”吧?现在到处都是。这人际网络也一样，现在大家都觉得很新鲜，在过十年八载的就不新鲜了。你想制造一个电脑城就必须具备50至100万RMB的固定资产，因为你必须用这些钱去垄断一家公司的产品，比如电视一类的。你想***一家连锁店，你必须具备300至500万RMB的固定资产，也是垄断形式，比如药材吧。如果你没有这300至500万RMB的固定资产，也没有50至100万RMB的固定资产，那趁现在还早投资2900RMB加入我们的人际网络，我们照样是垄断某公司的产品，替公司卖货，比如西服吧。到那时候，如果连锁店和人际网络的人要买电视，就必须到电脑城去买，同时也为电脑城里面的员工累积业绩点。人际网络和电脑城的人生病了，要拿药，就必须到连锁店去买，同时也为连锁店里的员工累积业绩点。连锁店和电脑城的人要买西服，就必须到人际网络去买，同时也为人际网络里的经销商们累积业绩点。这就所谓的各大网络开始互相渗透。
有的朋友还会问立法以后那些刚加入的亲戚朋友怎么办?不用担心，立法对我们只有好处，没坏处。立法以后，这个行业不是随随便便的人就可以从事，有一个标准来限制，比如：文化，身高，长相等。现在营销大学开始慢慢兴起了，北京、重庆等地已有几所。刚加入的朋友呢，也用不着再“骗”了，拿着你们的营业执照坐在家里开店就可以了，不过你们必须要把这行业中的知识学好，以来招收营销大学里的学生来为你累积业绩点。由大学生开头，也由大学生结尾。这些大学生呢，就靠重复性消费来为他们累积业绩点。立法前，我们是当作一种事业来做，卖的是不成熟性产品，挣的是60%的中间环节费。而到立法以后，这些大学生卖的是成熟性产品，他们是当作一种职业来做，挣的钱只有25%到30%。正所谓的“先知先觉，机会者!后知后觉，行业者!不知不觉，消费者”!接下去我们中国将以“三合一”的形式出现，企业+销售团队+白白的消费者!如果你不趁现在挣上一笔钱，到那时候，你到处被人抠，抠得你全身都是窟窿，就连你死后，你儿子买骨灰盒也在为别人累积业绩点!
中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会?政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。
八十年代初，摆个地摊就能发财，可很多人不敢。
九十年代初，买支股票就能挣钱，可很多人不信。
二十一世纪，开个网站就能赚钱，可很多人不试。
勇者创造机会，智者把握机会，愚者才放弃机会!!!
今天，股票、期货、房地产、保险、广告不会再成为一夜暴富的神话!因为它们都立法了!你没在它们中挣到钱，别泄气，还有一种――营销，就看你能不能抓住最后这一次翻身的机
中国直销业制度课相关范文
　　国旗下讲话是学校德育工作的重要载体,有着不可替代的育人价值。下面是小编为你整理的初中国旗下演讲稿范文内容，希望对你有帮助。
　　初中国旗下演讲稿范文篇一……　　　　
　　长城的脚下，是五千年文明的土壤;长城的天界，是一个名叫未来的地方。下一个百年，我的梦，中国梦，花开何方?学习啦小编为你分享了我的中国梦演讲稿2017，希望……　　　　
　　全民掀起学习中国梦的热潮，很多学校都纷纷举行以&中国梦&为主题的演讲比赛，下面是学习啦小编为大家整理了我的中国梦三分钟演讲稿，欢迎……　　　　
　　习主席在&十八大&会议上，向全国人民提出了&中国梦&的主题。每个人都有中国梦。下面是学习啦小编为大家整理了……　　　　
　　梦想，周而复始，梦想，锲而不舍。中华民族五千年历史传承着一个长长梦，几经辗转，几经沉浮。时至今日，汇聚成了一个梦，中国梦。学习啦小编为你整理了2017年我……　　　　
　　随着我们中国经济的飞速发展，综合国力日益增强，国际地位显著提高，我们现在完全有资本，有能力畅谈&我的中国梦&。下面是学习啦小编为大……　　　　
　　习主席曾说：&每个人都有权力拥有自己的中国梦!&下面是学习啦小编为大家整理了以中国梦为题的优秀演讲稿，欢迎大家阅读。
　　以中国……
?&?&?&?&?&?&?&?&?&?&