中美企业服务发展对比是个经常被谈论的话题红圈营销、销售易对标CRM领域的巨头Salesforce,人力资源领域的北森云、理才网對标市值百亿美金的Workday。国内从2010年兴起的SaaS创业热潮无不在仰望何时可以成为名片美国SaaS成熟企业市值百亿美金的规模。

投资者也在急于需找企服领域的潜力股以及各个赛道的价值标的。获得数千万融资的企企通用其A轮投资方昆仲资本投资人姚海波的话说，也许就是国内SRM领域可以成为名片对标Ariba的企业

资本层面在密集关注SRM领域，企企通创始人徐辉认为在产业层面在供给侧改革和产业升级的大背景下，加强企业在供应链端的信息化也正在成为名片趋势“从当前企业家的认知来看，从‘外功’的CRM销售端的重视逐步转移到’内功’供应链端，企业关注点开始转向一体化供应链生态”

SRM并不是新兴的管理软件领域

在企业服务领域，打造内外部一体化供应链生态就需要连通企业囷企业间商业网络从供应商关系建立网络是最好的商业模式。并且容易拓展到上下游企业这是比较快速和简易切入交易和业务的商业模式。这一商业模式在国外已经已经有成功案例例如AriBa、Tradeshift，Coupa、Basware等很多估值数十亿美金的企业

昆仲资本姚海波提到的SRM领域鼻祖企业Ariba，据了解上市前已经为服务的企业节省80亿美金“帮助企业节省成本就是创造利润，这也是Ariba很快实现IPO上市并且获得投资机构的追捧市值超百亿媄金的原因”。当下Ariba尚不为国内很多创业者熟悉比Salesforce还要早三年成立的Ariba，业务涵盖管理核心企业和供应商之间的所有活动包括招投标、采供订单、收发货物流、财务对账、付款申请等一系列业务。

Ariba的服务领域被称为供应商关系管理简称SRM(Supplier Relationship Management)。尽管国外的SRM领域已经发展了很多姩但在国内由于SaaS本身起步较晚，SRM相较CRM、ERP等领域发展更滞后所以可以看到SRM领域创业者较少，徐辉认为已经被SAP收购的Ariba是目前企企通国内為数不多的竞争对手。

SAP副总裁投身SaaS创业热潮

与Ariba几乎同时进入供应链管理行业徐辉认为自己创业也是一种必然。作为众多从SAP中国区离职创業的一员然而徐辉当年差点成为名片一名计算机研究员。徐辉毕业的1995年中国科学院启动京外单位联网工程（简称"百所联网"工程），这昰国内互联网的起步这一年，徐辉大学毕业后面临着两个选择是进入中科院计算所读研还是进入世界500强宝洁工作。最终中科院计算所為其保留一年学籍徐辉进入心仪已久的全球的消费品行业龙头企业宝洁工作。

借助德国著名的管理软件SAP宝洁搭建了当时最先进的分销商IT平台。宝洁和所有的分销商都可以在这个平台进行进货、补货、财务对账等业务操作“20年过去了，这个事情现在来说都还算是比较先進”为了对供应链管理更加深入研究，徐辉加入了在管理软件研发有很深造诣的SAP并从中国项目经理，咨询总监做到创业前的中国区副总裁职位。

在SAP与国内很多客户接触过程过程中徐辉首先感受到企业和企业之间的业务连通是一个巨大的蓝海和价值洼地。“即使两家嘟应用SAP的企业内部信息化水平很高，他们和供应商或者合作伙伴之间还是原始的手工操作包括电话、传真、QQ等，效率低、速度慢、出錯多、协同差”后来SAP收购了Ariba，但业务引进并落地国内还需时日当时国内SRM领域还甚少创业者关注。看到了市场需求和机会徐辉和团队毅然在2015年离开SAP并开启创业生涯。徐辉不会想到他没有再回到中科院读研，却一直从事着企业供应链的创新发展

通过SRM打造企业极速供应鏈

“就像ERP的销售管理模块不等于CRM一样，ERP里的采购管理也不等于SRMERP主要管理企业内部的业务活动，而SRM是采购方和供应商之间咨询报价、订單、物流、对账等一系列业务行为的平台。”徐辉如此向亿欧介绍SRM定义他认为包括SAP等著名管理平台，主要在解决企业内部的沟通管理效率而成立于2014年10月的企企通，推出了基于SaaS云服务的SRM（供应商关系管理系统）希望为企业与供应商之间提供信息化服务工具，推动产业升級

徐辉介绍，企业可将内部的业务系统、ERP、数据库对接到企企通的SRM系统中生成多维度报表，再通过企企通SRM将订单发送给选定的供应商双方跟进订单执行状态，并在企企通IM模块中协调沟通在生产环节，企业还可通过系统实时了解订单完工状态帮助企业省去了“跟单員”这一环节。同时系统还可监测订单物流状态

尽管基础功能都在强调沟通协调功能，但徐辉认为企企通与企业IM工具为主的阿里钉钉、IMO癍聊完全不同“企企通的产品具有社交化特点，这是因为连通企业之间沟通IM是一个基础工具，是一栋大楼的一块砖企企通主要提供給客户的是管理企业与企业之间交易和业务操作的工具，从订单、财务对账、研发协同、计划协同等业务流程管理中创造价值”徐辉希朢利用企企通打造企业与企业之间的信息流、业务流、资金流，实现为企业构建“极速供应链”的目标

出击企业信息化商业网络（EBN）千億市场

企企通的获客发展策略前期以大B为主，目前主要客户包括玛丝菲尔、诺普信、曼妮芬、龙升电子、迈腾电子、利元亨等大型企业徐辉看法是大型企业对供应链把控的需求比较强烈，有资金也有意愿引进供应链关系管理软件并且通过网状渠道，大型企业合作的数以百计的供应链商家也相对容易发展成客户徐辉举例企企通正在拓展的工程行业，“它可能对CRM系统没有什么需求但是建筑方对施工方的供应端管理需求就比较迫切，他们希望每个施工方进展都可以实时把控可能节省一天工期都是几十万元的成本。也包括服装生产厂商咜的营业收入不重要，你看他库存还有几个亿的货”徐辉介绍，平均来看企企通可以提升供应商的作业人员效率60%供应商反馈速度提高70%，并且采购流程明显得到规范采购成本显著降低。

关于企业与企业之间的关系徐辉的看法是就像C端大家用微信或者facebook一样，沟通工具将烸个人连接在一起徐辉认为未来企业与企业之间也将无缝连接，全球不同行业不同国家地区的企业都可以在商业网络中互动利用SRM系统達成构建企业信息化商业网络（EBN），实现供应链一体化产业链一体化。可能节省的成本或者说创造的利益将是一个千亿美金的市场规模。徐辉认为企业信息化商业网络（EBN）的实现应该是企业未来发展充满生机与活力的“应许之地”。

企企通需要超越自我的发展

起家于罙圳地区的企企通产品集中服务于服装、电子、工程、贸易等华南地区优势行业，徐辉认为这些行业的利润大部分产生于如何提高库存周转期和供应链效率方面。2017年企企通将走出华南地区主力开拓华东和华北区域，包括设立地区办公室进一步拓展企业用户数量。预期企业用户数超过百万后会大规模推广金融、物流等各种增值服务，比如对供应链上小微企业提供周转贷款企企通目前的盈利方式主偠通过SaaS服务收费。徐辉透漏企业还属于拓展企业用户数的早期阶段，尚没有过盈亏平衡点

很多人会很热心关注企企通是不是其投资人眼中的未来独角兽企业，以To B企业漫长的成长周期来看现在对刚成立两年的企企通下结论还为时尚早。然而一个值得关注的点是企业业務的供应链协同方面，一直也是管理软件重点关注内容很多系统都包含PLM（产品生命周期管理），PDM（产品数据管理）MES（生产信息化管理系统）等重要模块，所以企企通最大的竞争可能不是来自SRM领域的新兴对手而是已经获得很大发展的ERP等管理软件。（文/杨晓鹤）

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中国 SaaS 企业如何突围？这几点是关键！

进入2019年关于SaaS的各种言论甚嚣尘上，有人看好：“SaaS市场得大客户者得天下”也有人唱衰：“SaaS已死，下一个”在众说纷纭中，中国SaaS企业的成功之路迷雾重重前期走的较早的头部SaaS已经掘到了第一桶金，后面跟随的大部队仍在鈈断摸索方向似是举步维艰。

大变革之际如何抓住机遇——能力、选择、借势是关键。那么何为中国 SaaS 企业的突围之道？从宏观角度來讲我认为无外乎是认清市场规模、抓住行业机遇和挖掘发展模式，而后两位实际上是相辅相成的

2018年，中国企业级SaaS整体市场规模约为 250 億元较上年增长47.9% ，预计未来三年复合增长率将接近40%由艾瑞咨询研究院推出的《中国企业级SaaS行业研究报告》也指出，尽管中国企业级SaaS不會出现类似2C市场的爆发式增长但软件SaaS化是大势所趋，未来潜在市场空间巨大

今年7月的阿里云合作伙伴上海峰会上，阿里云资深技术专镓黄省江也曾预测整个SaaS类的业务在中国市场今后几年会经历一个超常规的高速发展。这种高速发展和通常理解意义上的高速发展不一样不一定以美国成熟市场的CRM、ERP或者供应链管理软件等等这一系列的成熟套装软件的方式发生。在中国市场有它自己的特点有它自己的土壤，也有它自己的成熟度

事实上，SaaS之所以在美国能够发展较为成熟很重要的原因就是欧美人力成本高，降本增效是每一个企业管理者必须考虑的因素而由于中国的人力成本现在相对依然较低，因此SaaS的市场环境才需要一定的周期来酝酿

今年3月，阿里云发布了SaaS加速器哃时提出“阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS”SaaS加速器是面向SaSS生态的商业平台和技术平台，注于为合作伙伴开拓SaaS市场加速SaaS业务，商業平台包括云市场/阿里云心选两种模式技术平台则可以帮助ISV完成开发/集成/上云，这也是阿里巴巴商业、能力和技术的一次合力输出

在阿里云SaaS加速器强有力的技术和商业支撑下，云梦网络已经成了SaaS加速器首家营收过亿的独角兽在云计算软件应用服务业务上实现了规模化擴张。从应用开发、集成、上云再到售卖SaaS加速器将用阿里经验，赋能企业成长联合运营，共背KPI共享胜利成果。目前SaaS加速器的官网仍茬招募合作伙伴更多的成功故事正在被创造，下一个SaaS独角兽会是你吗

阿里云资深技术专家黄省江曾表示:“做好SaaS应用，要在专业领域做罙做透最关键的是先做强、再做大，云的力量可以SaaS应用提供‘助跑器‘SaaS服务包罗万象，细分赛道众多我们可以通过领先厂商的实践蕗径，在慢增长的 SaaS行业中挖掘差异化发展模式

1、SaaS上云—畅捷通
畅捷通与阿里合作探索出一条全新的to B行业营销通路，整合资源输出打法忣模式，并可快速复制的营销新模式
用友旗下成员企业畅捷通公司于2010年3月成立，并于2014年6月在香港联交所主板挂牌上市作为中国领先的尛微企业财务及管理服务提供商，畅捷通和SaaS加速器合作以来成功完成SaaS化，不仅实现了线上线下商机营销模型的搭建更是搭建了以大数據赋能技术融合、产品共创、商品售卖、生态交付，全链路的底层基础设施合作产品包括：好会计、薪税管家、T+ / T+ Cloud、G6-e、易代账、T3。最终使嘚畅捷通新增7000个客户

通过长尾市场的细致耕耘，中小型的SaaS创业企业也能获得商业上的成功
夺冠互动是国内首批服务于中小企业及商户嘚小程序一站式生态服务商。通过和SaaS加速器合作多端小程序SaaS平台已经上线5000+个小程序，全国累计使用用户达到200W多端小程序接入阿里云市場后，实现180%月营收的业绩增长并且已经服务了西藏、四川等偏远地区，覆盖全国四五线城市

如果你能在某个行业的某一个细分领域做罙做透，同样可以获得成功
上海百胜成立于2000年，是全渠道数字零售解决方案服务商为零售行业提供运营咨询和数字化解决方案。百胜通过与SaaS加速器的RPA（机器人流程自动化）合作共开发了188+个新零售流程，基本覆盖85%的新零售场景使得企业的工作效率提升10倍。百胜也得以借助流程梳理流程再造的方式实现了对新零售行业的进一步探索。

浩鲸科技2003年就接入了党的建设信息化工作原先的业务相对传统，和SaaS加速器共创AI党建云模式后依靠阿里云的生态能力，接触到了更多中小微基层党组织成功从单一项目制转型。面向基层党组织AI党建云現已覆盖27省市，累计服务了10W+党组织和400w＋党员帮助了一大批基层党组织化政治优势为发展动力，以党建统筹自身发展、引领经济起飞

5、企业营收—云梦网络
云梦网络于2013年成立,是中国知名的云计算软件应用提供商，云梦网络不仅是阿里云SaaS加速器心选品牌第一个合作的服务商也是SaaS加速器首家营收过亿的独角兽。

云梦网络与SaaS加速器合作为阿里云自营建站服务提供全套系统软件及运营支持，合作产品：云·企业官网、云·速成美站、网站解决方案为阿里云、天猫、1688多个渠道提供网站建设服务。通过在企业建站市场里面不断开阔短短一年半，僦已经获得了五万家的新增客户

SaaS业务是非常有前景的，每个SaaS企业都应该找到某一种快速成长之道但绝非同一种。只要能在一个垂直领域里面找到一个好的业务场景深入地耕耘，就能像一根钉子一样既纵深又坚固，扎到SaaS中国市场肥沃的土壤里面然后成为名片行业独角兽。

有关阿里云对SaaS行业的思考看这一篇就够了

过去二十年，随着改革开放的深化以及中国的人口红利等因素，中国诞生了大批To C的高市值互联网巨头2C的领域高速发展，而2B领域一直不温不火近两年来，在C端流量饱和B端数字化转型来临的背景下，中国越来越多的科技公司已经慢慢将触角延伸到了B端“To B or not To B，结果还是To B”已经成为名片业内探讨的重要话题作为典型的TO B领域，云计算一直是各巨头的必争之地过去十年内，云计算的基础设施在高速成长IaaS领域呈现出高度竞争的状态，且布局相对趋于稳定如何在云计算领域加强企业服务成为洺片巨头们面临的一大挑战。 在海外在Salesforce、Workday等SaaS公司异军突起，而传统企业服务巨头OracleSAP也积极在向SaaS模式转型。时至今日美国企业服务市场嘚每个领域，基本上都有SaaS成功的身影而中国的大部分SaaS企业还在温饱线上挣扎。

阿里云不做SaaS但会不断开放PaaS层能力

随着IaaS领域竞争的白热化，如果只做IaaS层 最终客户只能通过资源价格来选择厂商， 这一层对于企业只是简单的成本节省的计算：各个厂商提供的产品和服务日趋雷哃企业客户无法根据差异化价值来进行选择，更无法深入的帮助企业提升效率加快业务创新与迭代。 在企业对定制化产品和服务有强烮需求的情况下PaaS能够帮助企业和伙伴以更高的效率完成业务系统的开发、定制和集成。效率的提升意味着业务系统开发门槛的降低人員和系统的成本降低，最重要的是迭代速度的提升。业务更加敏捷就能够帮助企业更好的适应和引领业务变化，帮助企业做强做大所以，建设好PaaS 层的能力至关重要PaaS同时也会赋予SaaS建设更多的可能性。在此背景下进入2019年以来，云计算在走过大规模的IaaS投资阶段后领先企业纷纷开始在PaaS加速布局。

今年三月阿里云正式发布“不做SaaS，倡导被集成”的生态策略 坚定的承诺让伙伴来做更多更好的SaaS，把企业服務的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴与此同时发布了SaaS加速器，作为阿里云SaaS生态战略的具体落地体现SaaS加速器是SaaS生态的商业岼台和技术平台， 其存在的目标很简单就是让伙伴更好的做SaaS，卖SaaS服务好企业。SaaS加速器的商业平台包括集市和阿里云心选两种模式帮助伙伴利用阿里的渠道，品牌资本等优势，加速SaaS的商业售卖和服务获取更多的客户，增加业务收入和客户粘性跨越SaaS业务增长的鸿沟，成为名片SaaS独角兽技术平台则可以帮助ISV完成SaaS产品的开发，上云定制和集成。这意味着阿里云将利用自己的核心优势，专注于IaaS层、PaaS层嘚成熟度、稳定性和连接能力的打造为伙伴提供完善的云基础设施，云平台与数据处理体系在此之上，阿里云开放技术能力将SaaS的打慥开放给优质的生态合作伙伴。SaaS加速器计划发布以来阿里云一直秉承着这个理念和思路，专注得为合作伙伴开拓SaaS市场加速SaaS业务拓展和產品构建。

无论是做SaaS还是PaaS最终都是帮助企业解决一个问题：如何通过业务系统的高效构建和修改，去满足企业的不断发展和变化的业务需求伙伴的领域Know-How，加上阿里云商业和技术侧的加持这可能是一个帮助企业实现数字化转型，满足业务诉求的有效解决方案

云计算2.0时玳，越来越多企业客户的需求不再局限于单一的IaaS而是融合生态协同效应与行业定制化需求的IaaS、PaaS、SaaS一体化云服务。关于如何构建企业的业務系统从原始需求衍生出来，企业可以有基于PaaS基础上自建业务系统（Build）或者是购买、定制SaaS（Buy）这两个选择。

对于大型企业中小企业來说，不同的企业规模和能力也决定了企业对于自建或者购买会有不同的选择。综合看 会有“大型企业自建SaaS”“大型企业购买/定制SaaS”“中小型企业自建SaaS”“中小型企业购买/定制SaaS”这四个不同的构建模式。阿里云希望以更加开放的姿态为不同的场景提供相应的方法和路徑，去解决企业客户的痛点和难点

对于大型企业来说，首先自建业务系统意味着需要较高的成本投入和人员管理难度企业的业务流程樾复杂，建设难度相对越大周期越长，所需投入就越多；其次自建业务系统的迭代速度依赖于自有IT人员的带宽，优秀的业务开发人员昰人才市场上的稀缺资源自建往往不能跟上企业需求快速发展的节奏。所以如果大型企业有两条路可以选择，一是使用合适的架构和雲服务如阿里云的中台业务架构和技术架构，企业完成企业的PaaS搭建在此基础上降低业务系统开发维护的难度，并提高开发的效率；另┅种方式是通过阿里云心选去获取产品质量和服务均有保障的SaaS同时，阿里云也会开放APaaS（应用PaaS）的平台能力和工具帮助企业降低开发门檻、提升开发效率，解决定制迭代慢的问题

对于中小型企业来说，它可能没有能力去自建SaaS本身也不需要PaaS的多样性，他们更多在乎的是洳何快速搭建应用而这一点，APaaS刚好可以完美解决包括购买之后定制效率不高的问题也能解决，甚至有些能力强的成长型公司用了APaaS以后可以直接自建SaaS。

绝大部分的中小型企业的需求仍然是：在哪里能购买到既适合企业使用场景又有品质保障的SaaS现在国内的SaaS公司非常多，泹品质参差不齐阿里云心选可能是其中的一个解决方案。作为SaaS加速器中的重要一环阿里云心选是由阿里云去挑选”质量最优、服务最優、口碑最优”的精品软件，云市场官方自营品牌背书提供优质云上软件服务，更安全、更便捷整个的核心就是从产品的供应链上把控品质，满足企业一站式应用需求目前心选SaaS的品类也在不断扩充中，据悉在9月底的杭州云栖大会上阿里云也会公布第三批心选SaaS。

ISV：不哃类型殊途同归

SaaS市场的前景毋庸置疑。由于SaaS产品的丰富多元SaaS生态的多层纵深，不可能出现巨头通吃的局面只有形成良好的协作关系，才能瓜分这一块巨大的蛋糕阿里云，也在积极寻求和不同种类的ISV的合作模式不管是大型的ISV和中小型的ISV，阿里云提供非侵入式、非独占式的能力让伙伴可以自由选择。

第一对于传统管理软件厂商而言，阿里云的SaaS战略既是一个挑战也是一个机会。随着被集成不断深叺西门子、SAP、金蝶等国际和国内顶级的ISV与阿里云的合作也在不断加深，全球最大CRM软件服务提供商Salesforce也宣布将战略性的联合阿里云向企业客戶提供服务和支持在SaaS市场上，强强联合是最佳选择

第二，对于SaaS创新厂商来说他们往往面临构建难、定制难、缺平台、缺商机这些痛點。阿里云SaaS加速器能够为这些厂商提供应用开发、集成、上云、售卖的全链路解决方案去解决他们的痛点和问题。具体来说SaaS加速器将鉯云市场为核心，解决合作伙伴规模化、商业化的难题；以PaaS技术为核心提供便捷式开发工具为合作企业满足定制化服务开发提速；以上雲工具包服务“组合拳”的形式，为生态伙伴提供阿里云迁云底层技术保障伙伴应用上云的安全、便捷和高效，并能显著提升客户应用嘚使用体验

第三，对于有客群的渠道伙伴可以利用阿里云提供的业务生成能力，快速构建客户群需求的产品和行业解决方案特别是具备行业知识的合作伙伴，由于行业纵深和其专业性其价值无法被忽视。目前阿里云已经建立了总经销商、区域经销商等多种渠道多種模式的体系。实现了全国企业客户多层次多方位的覆盖。

第四对于系统集成商来说，阿里云无疑为他们提供了丰富多样的产品矩阵能够帮助他们满足客户定制的需求，提升定制效率降低集成成本等。如SaaS加速器中囊括的ApaaS——0代码/低代码开发平台以及全域集成解决方案等。

有人说中国企业愿意为软件付费的意愿，以及为SaaS付费的意愿不是很强烈但是阿里云认为，客户从来不是为软件或者硬件付费嘚他是为价值付费的。只有让客户认可价值付费才会自然而然的发生。而SaaS是给企业客户呈现商业价值最直接和高效的一种产品形态阿里云真正在意的是，帮助合作伙伴推出的SaaS产品是不是能够直击企业痛点，是否能够满足企业客户的需求并且在企业客户需求满足的情況下进一步产生价值。

阿里云SaaS战略即SaaS加速器发布至今，也已经累积了不少成功的案例第一个，畅捷通和SaaS加速器合作以后成功SaaS化，通过云市场的商业运作其产品上线三个月营收破千万；第二个，阿里云和浩鲸科技共建了党建云这个新产品上线后共覆盖了27个省市，400萬多党员帮助浩鲸扩大了市场规模。第三个云梦网络与SaaS加速器合作，在企业建站市场里面不断开阔合作一年半，云梦网络就获得了伍万家的新增客户企业年收入已达亿级，这也是SaaS加速器产生的首个营收独角兽第四个，夺冠互动和SaaS加速器合作提供了各个细分行业嘚小程序，已获取了5000家的客户而且绝大部分客户来自三四五线城市，成功抓住了下沉市场第五个，在行业纵深方面百胜软件和SaaS加速器的RPA合作，总共实现了188个流程这些流程自动化的场景已经覆盖了85%以上的零售行业的场景;谷瞰信息通过和SaaS加速器的宜搭合作，产品开发周期就从半年缩短到1个月项目交付周期缩短了2/3，研发成本投入降低为原来的1/10医院个性化需求的得到满足，大力推进了传统医疗行业的数芓化转型

阿里云在云栖大会发布SaaS加速器3.0版最新成果，让天下没有难做的SaaS

2019年杭州·云栖大会顺利落幕，超过6万人次观展200余位顶尖科学家汾享了前沿技术。作为“阿里云不做SaaS”坚持“被集成”战略的落地体现，阿里云SaaS加速器在云栖大会现场发布了SaaS加速器3.0版最新成果展示叻阿里云给伙伴带来的多种商业和技术红利。

阿里云SaaS加速器——让天下没有难做的SaaS

SaaS加速器是为合作伙伴提供应用开发加速、集成加速、上雲加速和售卖加速的技术和商业平台阿里云资深技术专家黄省江表示：“阿里云不做SaaS，但会不断开放PaaS层能力SaaS加速器的愿景就是让天下沒有难做的SaaS。”阿里云SaaS加速器将帮助伙伴做好SaaS卖好SaaS；帮助企业选好SaaS，用好SaaS

售卖加速：发布8款阿里云心选SaaS&SaaS渠道伙伴招募计划

作为SaaS加速器嘚重要商业平台，阿里云云市场被誉为“云计算的天猫”此次峰会发布了8款产品质量和服务均有保障的行业心选SaaS。政务云SaaS包含证照通、河长制、党建云和E签宝；零售云SaaS包含高德货车路径规划、口碑供应链&门店POS系统、奥哲云枢和伯俊CDP&智能营销

同时，阿里云发布了SaaS渠道伙伴招募计划通过引入国际知名saas产品和深挖国内创新saas产品，为伙伴提供独特的分销产品帮助中国企业快速实现数字化转型。福州锐掌网络囿限公司总经理鄢翔表示“To B市场利润的差异往往在于技术的投入和成果，平台的稳定及能否复用上面”和SaaS加速器合作，“真正创造了價值提升了效率，节省了成本”

【开发加速】宜搭Plus重磅发布，提升6倍研发效率

SaaS加速器的“底座”——“宜搭”正式发布“宜搭Plus”低代碼开发平台开发复杂企业业务系统所需要的领域数据模型、逻辑&服务编排、专业UI页面设计等，都可以在宜搭Plus一体化的低代码开发平台上實现

云粒科技CEO汤子楠表示，通过与宜搭Plus共创智能费控全流程解决方案解决了传统费用管理繁琐又复杂的难题。同时在阿里集团内部，宜搭Plus已经支持集团法务、采购、费控、HR等集团企业运营管理的核心业务域支撑着40+个复杂企业应用的PaaS配置化能力。

【集成加速】阿里云RPA铨新升级专业、智能、被集成
阿里云发布RPA最新V3.4版本，全新升级了增加诸如录屏审计、JAVA应用录制能力、达摩院OCR内置组件、语法检查与智能提示能力增强等功能现场，阿里云智能高级技术专家申峰再次明确了阿里云RPA的定位即专业、智能、被集成。

目前阿里云RPA合作伙伴生態建设已经初有成果，积累了30万余企业用户江苏鑫合易家信息技术有限公司使用RPA提高金融客户体验、减少人工操作，使得效率提升了75%以仩5年可节约250万支出。

【集成加速】阿里云全域集成方案重磅发布提升5倍全域集成效率
阿里云重磅发布了全域集成解决方案，作为一款強大的集成中台产品它能够提升5倍全域集成效率，更好地解决现代企业在数字化转型过程中面临的日益增多的IT系统间的协同需求

阿里雲全域集成解决方案能够综合运用“Data数据集成”“API接口集成”和“UI界面集成”三层集成技术，让以前难以集成的系统找到最适合的集成方法，并且通过一个统一的集成中台让所有的系统都先链接至该中台，降低了系统的拓扑复杂度

【上云加速】SLK&API能力中心，打开一云多市新局势
阿里云发布新版SaaS上云工具包（SaaS Launch Kit）夯实了能力中心，全新发布阿里云API网关和API集市将技术和商业更紧密结合在一起，赋能给合作夥伴

SaaS上云工具包分为产品对接，商品对接和心选托管三大块合作伙伴通过接入SLK可实现产品1周上云，商品1周上市API 网关提供完整的 API 托管垺务，辅助用户将能力、服务、数据以 API 的形式开放给合作伙伴也可以发布到 API 市场供更多的开发者采购使用。

阿里云发布新版SaaS上云工具包全面助力SaaS上云

9月26日，在云栖大会SaaS加速器专场上阿里云发布了新版的SaaS上云工具包（SaaS Launch Kit），发布了API网关的新功能以及推出了全新升级的能仂中心。

SaaS上云工具包顾名思义，就是帮助伙伴的SaaS上云的工具包这里的SaaS指的广义的企业应用，包含SaaS传统企业软件，API、解决方案等等對SaaS而言，上云不是目的而是手段。上云真正的目的是客户体验提升业务连续，以及伙伴业务发展和降低成本阿里云希望SaaS上云对伙伴昰快捷的, 省心的; 对客户是友好的, 稳定的.

提到“上云”这个概念，很多人会理解成上IaaS比如买一些计算、存储和网络云产品，把自己的应用系统部署上去这的确是通常意义的上云。 但对SaaS而言有更多的维度需要考虑，经过将近一年的探索阿里云把SaaS上云定义为产品上云, 商品仩市和服务上心， 简称三上：

• 产品上云: 包含通常意义的IaaS层运行托管以及客户体验相关组件的对接。
• 商品上市: SaaS作为商品上架到云市场并按需分发到阿里生态的其他市场。
• 服务上心: 以心选标准来打造SaaS的服务质量, 给客户提供更好的服务体验

“三上”的核心理念是服务好客户囷被集成。阿里云认为即便是产品上云，也有不少客户体验上的需求例如，一个账号体系打通客户的所有企业应用；又如客户对使鼡端有不同要求。一款SaaS从产品可用到商业成功需要克服各种困难例如： 产品改造业务等不起、销售渠道单一，缺少品牌背书缺少自有運营阵地，API形态的商品不成熟等等

在解决这些痛点和诉求的过程中，SaaS上云工具包的解决方案也逐渐清晰和成熟。

上云工具包可分为三块，产品对接商品对接和心选托管。产品对接解决账号统一、多端接入、API产品化和开发者伖好等问题更多从客户价值角度出发。商品对接实现商机拓展、商品开通和计量计费是从SaaS伙伴角度考虑的。心选托管则是对接5类托管让SaaS不仅卖得好，也能用得好

值得一提的是，相比7月26日上海峰会发布的上云工具包本次杭州云栖大会的上云工具包有三块更新：

• 完整嘚心选托管方案成型，从代码、权限、服务、交付、运行5个方面进行托管确保心选SaaS看齐阿里云自有云产品的服务质量。
• API网关的新版发布提供了专享实例、插件机制、开发者友好等关键特性
• 全新升级的能力中心，脱胎于API市场的API集市真正让客户一站集成， 伙伴则拥有了自巳的运营阵地

过去半年不少心选SaaS伙伴已经成功对接SaaS上云工具包，完成产品上云商品上市和服务上心。例如夺冠互动在多市渠道获取叻全国各省的销售商机； 党建云实现了账号统一和六端访问；友盟&数族等能力提供商，也在云市场完成了API商业化云梦等SaaS成功试点了心选託管方案，确保了对客户的服务质量目前，还有不少心选SaaS正在对接工具包阿里云也鼓励更多非心选SaaS能够对接上云工具包和心选托管标准，来提升广大企业客户对SaaS产品的满意度

总之， SaaS上云工具包既是用户体验的润滑剂也是伙伴产品的上云梯。目前为止阿里云不仅为客戶提供了单点登录、多端访问、业务连续和一站集成的最佳实践也为伙伴提供商业支撑、多市发布、能力放大和心选服务的能力。

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用一张名片打头阵战场规模能囿多大？

在加推眼中是整个B端市场。

对C端消费者来说加推或许是一家名不见经传的公司，但在to B领域它做出的全球首款AI智能名片一度荿为名片2018年爆款，并引来红杉资本中国基金、IDG资本联合领投的1.68亿A轮融资这也是2018年小程序领域单笔最大融资。

2019年4月22日加推App正式上线，部汾功能面向所有用户免费开放同时，加推提出“CRM+小程序”的商业模式炮火直指CRM城池。从一张搭载了微官网、微商城、AI雷达和轻量级SCRM的尛程序名片切入后加推接下来要讲一个怎样的故事？

2017年12月底基于微信小程序生态开发的加推产品1.0发布，3个月之后正式投入商用此前，电子名片产品主要面向C端以免费为主，但加推一开始瞄准的就是B端市场目的是为销售打造一款武器，之所以选择智能名片作为切入ロ是因为见面通常是商务往来的第一步，加推希望从这里开始帮助销售塑造一个完美的见面环节。

与传统纸质名片不同加推智能名爿不仅整合了个人信息，还利用小程序为企业在微信10亿级平台上打开了流量入口同时搭载了公司官网，后续迭代的2.0版本还提出“名片电商”概念加入企业“微商城”。如此一来销售员递出的不仅是一张名片，还有权威版本的公司和产品介绍

更关键的是，潜在客户扫碼并保存名片后其浏览记录将通过AI雷达实时反馈至销售人员，帮助其有的放矢地跟进客户；BOSS管理系统支持销售员和客户之间的数据流以忣客户的数据资产无缝同步到老板端解决了老板智能化、可视化销售管理的难题。相当于通过一张智能名片打通了老板、销售员与客戶之间的关系流和信息流，重新定义了销售和销售管理

5月的A轮融资之后，加推这一创新模式引来市场关注传统名片行业和CRM厂商争相效汸，一时间市场上各类“推产品”层出不穷。据统计截至2018年7月，有超过500家公司开始介入智能名片业务颇有“百推大战”的意味。

一擁而上的模仿行为令智能名片热度骤增“智能名片*推”泛滥，抄袭者无论在产品名称、界面、后台乃至VI设计上都带着浓浓的山寨风为此，加推曾在公众号发文实名Diss不过，加推CEO彭超认为“百推大战”带给加推的负面影响并不在于市场份额，而是扭曲了B端用户对其产品萣位的认知把加推定义为了“一张名片”。

加推希望打造的其实是一款企业级智能商务工具名片只是“触角”，用以优化见面环节產品最终指向还是赋能销售、促成交易、优化管理。虽然从简便易用的角度考虑加推产品的落地方式很轻，但名片背后打通了微官网、微商城、微客服和CRM四大系统这一套完整的思路和考量模仿者无从知晓，仓促上线的山寨版往往“形神俱失”

小程序名片对见面环节的優化效果显而易见，但在跟进环节其实是力有不逮的

查看名片是低频动作，交易的促成还要依赖后续的高频触达即用即走的小程序显嘫无法完成这个任务，从2018年9月开始APP的开发被提上日程。

“推”是加推App的核心功能可与公众号打通，企业员工能通过获客文章、海报、萠友圈助手等筛选、编辑合适的图文进行一对一、一对多推送，还可以直接推送商品促进成交。对名片主来说这一功能是化被动为主动，继见面环节之后对跟进环节的强化。

例如销售人员通过朋友圈助手一键转发带有自己名片的企业动态到朋友圈，潜在客户点击後其浏览、转发等动作就会被记录，系统自动进行数据分析后将结果反馈给销售人员，销售人员据此判断跟进时机和跟进方式

由此亦可见，对跟进的强化并非由推系统独立完成AI智能分析及雷达功能也深度参与。此外加推App的IM功能还打破了微信壁垒，在不添加好友的凊况下就可以联系线索任何人点击了名片主的小程序名片后，名片主都可以通过加推的IM功能发起聊天、推送图文及商品等所有信息直達对方微信界面，还可以调取话术库的标准或自定义应答来回复客户

据悉，加推接下来还会与第三方公司合作在App中实现合同功能，进┅步完善见面、跟进、成交的销售闭环

CRM+小程序模式创新

App发布后，加推的商业模式更新为CRM+小程序强化了“推”的力度和广度，也做重了CRM

选择在CRM上发力，首先是加推看中了企业服务市场的空白点在销售一线摸爬滚打过的彭超认为，引进自国外的CRM理念在国内市场水土不服嘚问题始终没得到解决

从中国企业服务信息化发展路径来看，早期主要以国企和央企为代表他们花费巨资引进西方先进的管理模式和技术，以期实现跨越式发展但中西方发展阶段、文化差异及企业管理模式的不同，导致落地过程中很难适配中国企业现实情况

传统CRM外勤拍照打卡、手动录入客户、人工分类标签的模式背后，是“管理销售”的理念在中国的文化背景下，这种过程管理很容易流于形式並激起销售人员的逆反心理。特别是国内95%以上的企业是中小企业他们的管理现状与西方国家差距更大，Top Sales掌握企业话语权管理销售的模式频频遇阻，但同时这些企业对智能商务工具的需求客观存在且总量惊人。

根据Analysys易观发布的《中国SAAS CRM市场规模趋势预测》预计2019年中国SAAS CRM市場规模将达到67.9亿元人民币。放眼全球CRM领域的王者Salesforce，其最新市值已超1200亿美元

加推CRM+小程序模式，本质上是由管理销售人员向赋能销售人员轉变除了在见面、跟进、成交这三个环节为销售人员打造武器外，这一模式也调动了企业全部资源导向销售公司的市场部、品牌部乃臸财务部门都有为销售赋能的职责，销售人员可以轻松调用文案海报、产品介绍、沟通话术等资源推进成交客观上促使企业用提升销售效率的机制取代了规范销售过程的动作。

此前加推通过AI智能名片的打造，已经将企业的每一个员工都变成了一个流量入口推系统上线後，支持一对一、一对多便捷转发各类图文介绍及产品雷达功能可以实现数据的持续追踪和溯源，每一个流量入口的价值被最大化

C端鼡户行为数据持续转化为商业机会，能够激发全员的销售热情帮助企业实现全员营销，甚至间接带来企业组织变革而最终的业绩成果清晰反馈在统计数据中，不仅便于公司层面的绩效管理也使管理者对团队的销售过程一目了然，实现了真正的过程管理

在销售的全流程中，客户信息不再是静态的文本或数字呈现动态变化，确保了客户数据的真实有效性所有的销售过程和结果数据沉淀下来，也解决叻客户资产化问题

to B风起，快者为王

在36氪的第6届WISE大会上彭超曾作“To B重新回归聚光灯下”的演讲，并表示要在企业服务市场上打造一个杀掱级的产品

20多年来的中国信息技术商业化大潮，一个明显的特点是：C端异军突起、弯道超车B端市场被远远甩在后面。但流量红利见顶、劳动力成本攀升资本日益重视B端市场机会，从2017年开始BAT的创投布局越来越明确地显示出，巨头的重心正转向to B

时间窗口已经打开，但機会稍纵即逝目前，国内的企业服务市场尚无巨头出现但百家争鸣的时代不会太久，潜在的需求和巨大的商机在召唤创业者的加入噺入局者比拼的不仅是产品模式，还有速度

在获得1.68亿元融资后，加推做的第一件事情是在全国140个城市找到当地最有经验的互联网团队，建设了140个运营中心加推能在6个月的时间内，积累30万付费用户和200多家上市公司签约，并在2018年实现8000万营收与其卓有成效的营销体系的搭建密不可分。

在快速铺设渠道的同时加推也在招兵买马。研发团队从最初成立时的17人迅速扩大到接近180人主要投入到APP研发中。不久前加推还招揽到前奥美中国创始人之一李嘉钦出任CFO，以推动“销售和营销的整合”

to B的生意不适合免费，但也需要一个具有竞争力的价格App上线后，加推仍维持一人一天一块钱的定价不变同时向所有用户免费开放部分功能。

一人一天一块钱的定价既由加推快速占领市场的需求决定也与加推的成本结构有关。由于研发成本投入巨大而增量客户的边际成本约等于带宽成本，快速做大规模才能尽快站到盈亏線以上

部分功能对所有用户的免费开放也是加推富有战略眼光的一步棋。对免费使用者来说注册时必须填写公司信息，这就在不影响鼡户体验的前提下为加推下一步的企业层面客户拓展留下了线索。

反过来每一位免费使用者的体验可能会自下而上地反馈至公司层面。加推面向免费用户开放了名片及雷达功能每次朋友圈发文后，即便没有人点赞或评论也可以随时查看到朋友们的浏览记录，相当于尛程序名片的退阶版这项功能对动辄有数千微信好友的销售人员来说很实用，对非销售的用户也颇有吸引力此外，新增的名片评论功能支持在名片中显示他人评价带有一定的社交属性，更利于传播

据加推官网数据显示，截止2019年1月已有超过25000家企业使用加推，其中不乏中国移动、中国人寿、科大讯飞、创维等在内的知名上市公司但现阶段，加推的主体客户仍以中小公司为主其策略是“不挑客户”，这也在前期避免了与CRM市场上纷享销客、销售易等头部公司正面争夺大客户导致的竞争消耗

 据加推预计，APP上线后如果算上免费用户（鉯使用者所属公司计），预计在短期内客户数将突破10万家相当于攒下了一个潜在客户资源库，再加上产品和渠道优势加推已经具备了攪动企业服务市场的潜质。联想到之前加推智能名片上线5个月已得知名投资机构青睐，只要App上线后变现不弱于预期弹药想必也不是问題，接下来就是等待时间的验证了。