百度推广销售常见问题解决
话术专题 ：效果
客户担心做了百度推广后客户每天消费很高，但是没有接到咨询电话，该如何消除客户的疑虑？
您的担心是对的，只是您知道现在对于企业而言每项投资都是有风险的，百度是按效果付费的，给您带来的都是潜在客户，而且如果效果没有达到您满意的程度，我们有专业的维护人员帮助您更改关键词，提交建议等一系列服务，所以对于这点您是不必担心的。
像您同行业都在做，肯定是有效果的，对不对？只是您知道任何的广告都有周期性，到了一定的时期肯定有效果的，到时候恐怕您的电话就要源源不断了!
2．客户表示：能不能先试用一段时间看看效果，该如何引导客户？
1）百度推广您还需要试吗？在您之前已经有您同行业千千万万家客户帮助您试过了，他们现在一直在百度上推广，而且续费率达到95%以上，没有效果他们也不会续费的，对不对？
2）而且广告都需要一定的效应期，不是立竿见影的，您试一个周也看不出效果，对吗？而且您想想，像中央电视台的广告能让试吗？百度针对全国所有的客户都是一样的，其他的客户同样也是5600合作的。
3．客户表示：我有其他行业的朋友做过百度竞价，效果不好，现在已经不做了，所以我也不考虑百度了，该如何引导客户？
1）您大概什么时候？您朋友是做哪个行业的呀？现在我们的后台升级了，功能比以前更加完善，效果会比以前更好。
2）而且各行各业的推广效果都是不一样的，之前您朋友是不是从来就没有管理过后台呢？产品关键词对于后期的推广是非常有帮助的，这次我们维护会帮您提供更有效的关键词。
4．我有同行以前做过百度竞价排名，但是效果不好，该如何引导客户？
1）您看王府井同样都是开店的，还有好的又不好的，最主要的得有效地操作后台，而且还有接电话的人员是不是专业，后期都是有关系的。
2）我们公司有专业的维护人员帮您做最专业的方案，帮助您合理的提交关键词，您的同行也可能知识的个案，不能以偏概全，而且您同行业现在还有没有在做呢？
5．我们行业在百度做推广的太多了，竞争太激烈，再做就没有意义了，该如何引导客户？
1）为什么这么多企业在做呢？正式因为百度推广的效果好，才会有那么多客户在做，对不对？这个您不能否认吧，您若是还不做，不是连这一点市场份额都没有了吗？不是更找不到您公司了吗？
2）而且百度是按效果付费的，虽然客户做的多，但不一定都选择一个地域推广的啊，百度可以针对地域和淡旺季去做推广的，所有不会有冲突的，也没有您想象的竞争那么激烈的。
6．我们以前做过百度竞价，但效果不好，所以现在不考虑百度了，决定看看其他平台，该如何引导客户？
1）首先问他，什么时候做的，效果怎么不好？告诉客户前几年互联网没有现在成熟，效果没有现在明显，但是现在不一样了，是电子商务的时代了，大家都相信互联网了。
2）可以告诉他，带来直接效益，还跟他自身的网站，以及产品是否吸引人和服务是否完善等细节有关系。目前我们百度的服务升级，同时多了一个增值服务，客服会帮助您定期做营销策划，帮助您筛选效果好的产品关键词，帮您优化排名，不断去调整关键词，现在介入百度正是好的时机。然后再举例说明他的同行某某公司一直和百度合作，后期的服务和客户的配合才能让推广偶一个良好的效果。
7．百度能给我带来什么样的效果？怎么能保证会一定有效果？
1）百度能够帮助您企业带来新客户，让潜在客户，让对你企业产品感兴趣的客户主动找到您的网站。我们本身就是按效果付费的，花钱了，就代表有客户找你了。
2）您推广的每一分钱都花在了潜在客户的身上，效果就很好啊。要想得到更好的效果是多方面的配合的，我们这边有专业的维护人员帮您优化关键词等，为了保证后期的效果。
8．如果我做了竞价排名，效果不好，百度公司能不能给我推款呢，该如何引导客户?
1)你既然做百度了，为什么还想退费呢？你还担心什么啊？其实这么的企业都做百度了，而且续费率达95%以上就足够证明百度效果好了。
2）你可以完全放心的，而且百度这么大的公司，我们是想做久做大·，你能做到好的效果，长期合作使我们最大的心愿。合作是双赢的吗。
如果你的公司真的出现不可抗力因素(合同中提到的)不得不停止推广，跟百度公司提供相关信息也是可以退的。
9．如何向客户说明。企业提交的关键词并非排名越靠前越好？
1）排名情况你可以自主选择的，可以根据公司规模和实力来定，但是不一定排在前面效果就越好，因为我们是专业研究网民搜索习惯的，搜索率最高的是中间位置，范围也比较大，网民再找自己需求的产品的时还有个货比三家呢，不可能直接看到一家就直接合作了。
2）只要你的标题描述，网站设计，产品不错的情况下客户选择和你合作的机会是很大的。这些都有我们的客服他们会给你最专业的意见。
话术专题： 推广时机
公司目前没有推广计划，该如何引导客户？
您了解百度的推广模式吗？我先给你讲解一下，等您都明白了你再看看是否有计划，您看如何？
不管公司制定什么计划，都是人根据市场的发展情况去定的，如果目前的发展适合您公司去做，我相信您肯定不会拒绝对吗？
我们的行业特殊，不适合在网上推广，很少通过网上成交订单？该如何引导客户？
百度这么长时间以来的成功案例表明，越是专业的产品越适合做百度推广，又因为他的针对性强，如果有客户搜索时一般都是非常准的准客户了。
现在是网络信息时代，很多大企业都是通过网络的平台来推广他们的产品，如果您把您的产品也拿出来推广，这样您可以先抢占商机，占有更多的市场，更大程度的去推广您产品的知名度和品牌知名度，您说对吗？
公司没有预算，该如何引导客户？
所有的预算也都是决策人制定的，特殊情况下也都是由决策人来改变的，现在的市场正好，错过就不在了。
现在我查到这段时间您的行业产品在百度上的搜索量很大，您的很多同行都在与我们合作，所以才特意通知您提前改变预算，希望您不要错过好机会。
公司刚成立，产品还不完善，暂时不打算做推广，如何引导客户？
推广的效果不是立竿见影的，等您产品完善后在推广就已经晚了，您可以在完善产品的过程中也逐步完善推广经验，这两个过程是完全可以同时进行的。
您只要有网站，就可以与我们合作，百度的后台是由您来操作的，推广时间也完全由您来掌控，现在合作是最好的时机。
现在是淡季，不打算做广告，等旺季再说？
正因为淡季才该去做推广，如果现在市场中仅有的份额都被同行抢完了，那您的公司还怎么生存，怎么熬到旺季。
淡季不代表没有生意，只是生意减少。而这个时候的客户意向性更加强烈。
现在是旺季，生意忙不过来，不需要做推广，如何引导客户？
旺季做推广可以打您的公司的品牌效应，让您在众多的对手中取胜。
旺季才应该去推广，您的公司就应该趁现在是忘记的时候去积累客户和资金，等到了淡季，在大家都没有生意的时候，由于你公司各方面积累的实力雄厚，才可以保持在行业中常胜。
现在网站还没有做好，等网站做好了再考虑，该如何引导客户？
现在开户又不扣我们的费用，我们还可以利用百度的后台了解更多咱们的行业信息，来熟悉后台，等网站修改好了你对后台的功能也比较熟悉了，然后就可以更有效的推广了。
我们在您开户后会给你配一个维护人员，他会根据您的行业和同行情况，在您网站建设的过程当中，提出合理的意见和建设，以及其他相关的网络推广意见。
8.我们现在业务都是老客户介绍的，不需要推广，如何引导客户？
1）老客户是公司发展的基石，新客户是公司发展的动力。
2）.现在竞争这么激烈，如果您只靠老客户的话，那么有可能有一天老客户会变成您的同行的新客户，那时候对您的公司是十分不利的。
9.客户表示：我们公司做渠道，自己不宣传。改如何引导客户？
1）。公司不论是渠道还是代理，做得都是品牌的知名度及市场的认可度，这正是百度可以带给你的，通过百度让您的代理商认可您的产品，这样代理您的公司的商家也会源源不断地找上咱们公司!
2）。渠道也是要有宣传意识的，酒香也怕巷子深，您看您同行*****一直和百度在合作，很多您的代理商也是通过网络找到他们的，这样多做宣传才可以多多增加市场份额！
10．客户表示：我们的产品很专业，在全国就几家在做，不用做推广。如何引导客户？
1）。这样咱们的产品那么专业，推广也是更有针对性的，一般的人群不会去搜索您的产品，而通过互联网找到咱们公司的客户就更是咱们公司真正的潜在客户，把您的产品投放到您的一样客户面前才是最有效地广告模式！
2）。现在已经没有什么特殊的行业了，互联网是各行各业通吃的宣传形式，没有什么是没有人不会搜索的，所以有针对性的投放更精准！
11．客户表示：已经了解竞价排名了，先考虑一下再说。如何引导客户？
1）询问客户考虑的原因是什么？
你既然已经了解了竞价排名，肯定已经知道我们的产品能给您带来的利益，不知道您现在还在顾虑那个方面？不妨说出来，我可以给你您最专业和客观的解答。
2）如果客户说没有什么顾虑，只是拖延，可以使用优惠政策促单。
你既然已经了解竞价排名，而且已经没有任何顾虑，那正好，我们这月有酬宾活动，我现在给您申请一个最好的公司优惠名额，让您用最实惠的方式合作，您觉得怎么样？
12客户公司为几个人合伙开的，销售人员联系了其中一个负责人，该负责人标示，需索由合伙人共同讨论后决定，该如何跟进？
将几个合伙人约到一起派电子商务直接面谈：
找到最有决策权的股东，直接跟进；而且推广的目的是给整个公司带来效果，对不对？您觉得百度推广有效果，相信您的合伙人也会认为百度也是有效果的。
13.客户表示：现在受金融危机的影响，整个行业都不景气，不想把资金用在宣传推广上。该如何引导客户？
1)。您的顾虑我非常的理解，没错，在这样的经济大环境，每一个企业都不愿意把资金花在看不到效果的地方。这正是你需要做百度的最大因素。我们百度最大的优势就是按照效果来付费。
您的顾虑我非常的理解，没错，在这样的经济大环境，每个行业的市场都在不停地萎缩，也正是这个原因，每个企业都在想方设法的开发新的客户，而且是在寻找能够更加节省成本的方式开发新的客户，这正是你需要做百度的最大因素。搜索引擎的最大优势就是可以让您使用最小的成本吸引我们的潜在客户直接上门。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。(1/3)生态野猪销售渠道。想请有识之士帮忙解决一下这个问题！谢谢 现在我有100余头生态猪到了出栏的时..._百度知道
(1/3)生态野猪销售渠道。想请有识之士帮忙解决一下这个问题！谢谢 现在我有100余头生态猪到了出栏的时...
(1/3)生态野猪销售渠道。想请有识之士帮忙解决一下这个问题！谢谢 现在我有100余头生态猪到了出栏的时候，都是放养在2000米海拔的山林里。但
我有更好的答案
只要够生态，到酒店联系呀，真正的野味肯定有市场，不过野生动物养殖好象要有相关证明。
采纳率：48%
来自团队：
生态野猪销售渠道。想请有识之士帮忙解决一下这个问题！谢谢 现在我有100余头生态猪到了出栏的时候，都是放养在2000米海拔的山林里。
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我有更好的答案
　　渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。　　终端销售即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。渠道销售的技巧：　　1、强调市场需求　　2、善于利用销售道具　　3、善于利用竞争对手做比较　　4、善于利用调查数据　　5、善于抓住机会表达利益点终端销售的主要类型：　　1、多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；　　2、消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；　　3、零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；　　4、起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。
数学爱好者
渠通销即通过特定渠道营销，例如老客户，关系户等，纹终端销即直接售给消费者，如超市、商店、便利店等
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手机渠道即指手机类产品及配件的。无论是经销商还是现在的从事的网店店主，只要从事的是手机类产品销售，都愿意并需要选择手机渠道进行批发进货，这样价格上可以更加优惠一些。
手机渠道基本介绍
手机渠道，即指手机类产品及配件的进货渠道！无论是实体店经销商还是现在的从事网络销售的网店店主，只要从事的是手机类产品销售，都愿意并需要选择手机渠道进行批发进货，这样价格上可以更加优惠一些。手机渠道主要进货途径为各类品牌厂家代理合作和深圳批发进货。
手机渠道常见进货途径
货源一级代理
做的代理，供应商必须是一手货源，这样才能有效控制中间价格加幅，赚取更大利润。但此类代理对合作门槛要求颇高，主要面向大型知名的实体经销商（如、）和知名电子等。
品牌批发合作
找手机品牌批发商合作，这样货源价钱方面也能降下来，但是你的进货量必须要大，能消化掉批发商给你的量。这就要求你不仅要有较为充足的进货资金和实体仓库，还要有稳定的货源销售渠道。对中小经销商而言，经营风险无疑被扩大很多倍。
阿里巴巴小额批发进货
稍微做了了解的人都知道，那里基本都是一些小的公司甚至个人在推销，必须要火眼晶晶，会筛选，找认证通过的供应商批发进货。中小经销者有一定进货资金，就可以尝试在那上面找找手机货源。
当地批发市场进货
去当地电子科技市场之类的综合批发点进货，可以实地看货，而且一般对进货数量的要求没有大型批发合作那么高，但也需要看你是否是长期合作，以及砍价的本事。
关注季节与各大卖场/网上商城的促销信息（如秒杀），这样你可以通过一种错位的营销方式以低价的成本拿到高质量的品牌货。但是此种方式受季节性和时效性限制，而且诸如秒杀之类的促销活动，诚然成本超低，但是数量有限，想通过此渠道进货的实际意义不大。
分销平台进货
从一些知名进货，一般分销平台都是一件起批一件代发货的，完全没有任何库存压力，也不用积压有限的运营资金，是中小经销商的最佳选择。就手机类货源而言，最好的选择就是深圳当地的分销平台了。众所周知，深圳的华强北是“第一街”，不仅吸引了深圳本地及周边省市的经销商前往进货，对深处内地的手机经销商更是绝佳选择。国内比较专注做手机货源的分销平台如深圳平台，直接与深圳华强北同步价格，注册分销商就可以享受各项分销进货权益。
手机渠道进货常见类别
手机渠道大陆行货
即和正规商场里面出售的手机完全无区别的机器，能够享受全国联保。的官方网站上可以查询到该款手机的号以及入网许可证号。
手机渠道香港行货
是指在我国香港地区合法销售的手机，在香港享受三包的正规服务。由于香港地区基本上没有关税，世界各地的手机厂商纷纷登陆，竞争激烈，使得的手机价格较内地便宜。很多手机经销商利用两地的价格差，将香港行货手机销往大陆。所以香港行货相对内地行货来说也是水货的一种，但是这种水货的质量相对来说也很好。配件也和内地的基本上一样。特别是近几年来随着两岸、三地来往密切，有些厂商为了方便这些地区的人购买了他们的产品后也享有应有的服务，扩大销售市场占有率，对在香港行货在内地同样享受联保的待遇，例如诺基亚手机就是如此。
香港行货手机和内地手机的最大区别是，具有英文、简体中文、繁体中文三种编码，一般手机都可以在语言选择里方便的切换三种语言，而内地手机一般只用英文和简体中文。因此在使用中软件上不存在问题。从价格上说，的价格一般比欧版贵，比内地行货价格要便宜。
手机渠道全新水货
一般来说，分港行(B行)，欧水(水改)、马来行、北美版等。因为港行现在也可享受全国联保服务，所以一般把单独列出来讲。
水货一般被认为是走私进来没有缴纳关税的产品，实际上还应该包括本不应该某国家或地区销售，却在该国家或地区销售的，或者是没有经过授权正规经销商而直接销售的产品。与生产地无关，只与销售地有关。（如，，只提供销售地区为欧洲，却在大陆地区销售的情况。）
在国外是能够享受保修的，但是走私进来的手机也是不能在国外保修的。正如我们这里大陆的行货拿到国外销售的话，同样是要被称作水货。
所以水货和行货的功能基本没有什么区别，最主要的是是否支持wifi上网，一般行货内置支持wifi功能的手机还很少，所以选购的时候主要是关注一下有没有wifi功能。
还有就是由于的界面原先是英文的，拿到国内卖先要改成简体中文的，通过将其英文为中文软件（加中文字库），使其成为支持中文的手机销售。但由于中文字库占用了一部分用做其他作用的内存，所以，手机可能会“牺牲”一部分原本具有的功能。遇到刚在国外上市的新机型，而在国内行货还没有上市（例如三星S508/E708/D418/E808等都是水货早于行货上市），这些手机的软件刚开始时也许会有一点的小的bug，比如死机、不能上GPRS、不能中文输入等。初期的汉化软件可能有些bug，但随着软件版本的升级，这些问题都可以一一得到解决。
水货由于产自国外，因此从硬件质量上不低于行货。经过改进后，与行货的功能完全一样。只要是全新原装的水货机是相当值得购买的，价格最便宜，且质量也有保证的。
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商管课程及管理畅销书将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。
渠道销售渠道管理
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；
也可以是大区、、———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等
销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的。
渠道销售五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
渠道销售远景掌控
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
渠道销售品牌掌控
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
渠道销售服务掌控
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低、提高。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商当前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据的需求开展不同的，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
渠道销售终端掌控
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
渠道销售利益掌控
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的在短期是减少不了多少的，房租等还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。
厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。
变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1/M-1)*T1/T2+1]
从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，的纯利率M=1/3，那么X/Y=33%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量33%。
以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销售代表努力的方向。
如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
渠道销售技巧
渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知彼，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户：对于这个新品，我还不想马上进货。
销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的。
客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
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