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这销售话术写得太好了
这销售话术真的是太好了。
销售情景 1 ： 能不能便宜点？
错误应对：
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断 :
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板：
销售人员：先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……
销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1 、& &今天不买，过两天就没了。
2 、& &反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
销售策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1 、 转哪家不都一样吗？
2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
销售策略：
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
语言模板：
销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、 那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）
问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
销售策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板：
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板：
销售人员：先生 ，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生 ，您到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生 一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。
销售情景7：销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳
1. 喜欢的话,可以试一下。
2.这是我们的新款,你可以试一下。
3.销售人员讲完,原地不动.
喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。
问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。
问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。
首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。
销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来)
(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)
销售情景8：销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看
1. 没关系,你随便看。
2.好的,看中了喊我一声。
上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。
客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!
销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的......
(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?
(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?
(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......
销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转
1. 我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!
2.东西是你用,你觉得好就行。来自: Android客户端
2.东西是你用,你觉得好就行。
以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。
陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。
第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!
在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;
适当征询关联人的看法和建议;
通过客户赞美关联人;
通过关联人赞美客户。
这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。
第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。
第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。
销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?
销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。
销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决
1. 您放心吧,质量都是一样的。
2.都是同一批货,不会有问题。
3.都是一个牌子,不会有问题。
以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。
给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!
销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...(拿出来让客户试用!''''''来自: Android客户端
说的很到位
{:soso_e179:}{:soso_e179:}
{:soso_e179:}
确实不错值得收藏
说的很好，可以借鉴模仿，谢谢。
我来了啦！！！！！
认真翻帖，努力学习。
关注ing……
Powered by&blockquote&&b&做销售，改变你的营销思维是关键。&/b&“记得某全球500强乳业品牌的销售经理有一次公开场合分享自己的销售经验：为了谈成一个大的销售订单，他曾经每天去客户家楼下蹲点，陪客户跑步，吃饭……甚至差点跪下了。”
这是大多传统思路下销售人员的现状。&b&很多传统行业老板就灌输销售人员要吃苦，耐劳才能成就大事业的思想。&/b&很多经验丰富的销售人员从来没有静下来思考，销售思路太过于传统僵化，其实有更好的模式可以选用，他们却从没想过。&/blockquote&&br&&br&&p&&b&既然消费者对销售二字向来反感，为什么不给自己重新定义一个角色，以新的身份切入到客户的生活中，从而高效地将我们的产品和服务销售给目标客户？&/b&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-23b04ad1c3c6df043032c_b.jpg& data-rawwidth=&330& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&330&&&/figure&&br&&br&&p&&b&能转变上述营销困境的技术首先要介绍多维度思维。单维和多维度思维去分析问题效果差距很大。&/b&&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-be35d993fe5a98f530cbc_b.jpg& data-rawwidth=&499& data-rawheight=&269& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&499& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-be35d993fe5a98f530cbc_r.jpg&&&/figure&&blockquote&举个很简单的例子，A要认识B，传统的做法是A冒着被质疑被拒绝的风险主动上去搭讪B，成功率为50%，这是单维度思维的做法。
而多维度思维的做法是A设法找到与自己存在利害关系的C，然后C刚好也认识B，这个时候A主动邀请C介绍B被自己认知，经测试，成功率几乎达到85%以上。由50%上升到85%，这就是多维度思维的威力显现的一个最简单的例子（也就是所谓的熟人介绍）&b&。其中融合使用了一个心理学工具，叫信任转嫁。&/b&&/blockquote&&p&人与人的关系是多维度层次。&b&销售人员与客户接触的时候，倘若客户对销售人员存在反感，那就要角色切换：以恩人、评委、某杂志专栏作家、广场大妈领舞者、好朋友……新角色融入到客户生活当中。&/b&销售成交是在一种愉悦的氛围下自然而然达成，而非强迫式销售。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-f4a4e4b914f79062d3fd_b.jpg& data-rawwidth=&511& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&511& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-f4a4e4b914f79062d3fd_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&1.销售人员=恩人&/u&&/b&&/p&&p&&b&销售人员可以在销售过程中扮演恩人的角色，让客户自发成为你的产品价值传播者。我们对待恩人是滴水之恩，当涌泉相报。&/b&&/p&&p&&b&在心理学研究表明，别人对你的无私付出，而你若不给予回报的话自然而然会产生愧疚感。你为了摆脱这种愧疚感会主动报恩给与你价值的人。&/b& &/p&&blockquote&某医疗行业跨国500强XX公司的市场部经理曾经遇到一个难题（这也是传统医药行业普遍遇到困境），他们的产品是人造假肢，这类产品要成功销售给缺肢病人必须经过医生介绍，但传统的做法是销售给医生，然后给医生多少收益点。但竞争对手也是如此做法，不免沦为价格战当中。&b&如何破困局，快速提升自家品牌的名声？&/b&&br&XX公司的做法是找准了医疗领域最权威的教授，资助他的科研经费、进修学习费用；举办业界极具影响力的医疗讲座，让这个教授做主讲嘉宾。教授内心非常感激XX公司，每次公开讲座一旦涉及到人造假肢的医学问题时候，总情不自禁以XX公司的人造假肢为案例，为其质量代言。&br&逐渐地，凭借教授在业界的权威形象，将XX公司人造假肢推向了整个医药界，XX公司人造假肢知名度和美誉度都提升了，年销售额每年也因此翻好几番。&br&这个案例，销售人员是相当于教授的恩人，教授免费给XX公司做活人广告，比传统的报纸广告更加有说服力。&/blockquote&&p&&b&教授的权威感顺带增强了XX公司的产品在医生心目中的信任度。这个做法的好处是解决了传统单对单的销售模式，而是利用权威教授的形象去影响别的普通医生的决策，从而当医生推荐人造假肢给病人第一反应想起XX企业的产品。销售人员谈判就处于优势地位。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-0e54b65da257df17f53e7_b.jpg& data-rawwidth=&506& data-rawheight=&354& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&506& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-0e54b65da257df17f53e7_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&2.销售人员=评委&/u&&/b&&/p&&p&&b&销售人员可以在销售过程中扮演评委的角色，令客户心中对你产生权威感，情感的转嫁会驱使客户对你销售的产品的品质更加信赖。&/b&&/p&&blockquote&某周老板代理XX教育品牌，需要将教辅卖给当地的学生，教辅涵盖小学、初中、高中。而学校的教辅的使用决定权在每一科的年级备课组长。这位老板兼任销售人员，一间一间学校洽谈、一个一个各科年级备课组长沟通联系，虽然谈到不少订单，但工作效率都太低了。&b&如何提高自己的谈判地位及快速找到机会接触各个年级备课组长？&/b&&br&这位周老板切换了思维，通过与当地教科所合作，以教科所主办，XX教育品牌承办的方式举办各科优秀老师评选活动，当地所有老师均可以提交自己的申请名单，每个学期各科都有两个优秀老师名额可以保送到中国权威的师范大学（例如北京师范大学）进修，涵盖吃住的所有费用。&br&通过这种方式，既收集到了老师的联系方式，同时也让优秀老师的光环转移到XX教育品牌身上。因为周老板也担任荣誉评委，也因此认识到很多备课组长，一下子谈了大量订单。&br&后来周老板发觉这种思路相当高校，开始瞄准学生，每个学期定两个优秀学生名额，举办优秀学生评选活动，给予奖学金，又让学生认为这些获奖学生是因为买了XX教育品牌而获得成功。因此也影响到很多教师开始为学生订购XX教育品牌教辅。
&/blockquote&&p&&b&这个案例，销售人员是相当于评委，巧妙利用评委机会接触到来自各个学校的优秀老师（很多都是备课组长），并且很容易让销售成交达成，一举两得。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-553afc26e029db02b46f9d8_b.jpg& data-rawwidth=&498& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&498& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-553afc26e029db02b46f9d8_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&3.销售人员=某杂志专栏作家&/u&&/b& &/p&&p&&b&销售人员可以在销售过程中扮演某杂志专栏作家的角色，客户向来对媒体抱有敬畏感，你头顶着光环，客户膜拜你，成交更加容易。&/b&&/p&&blockquote&某地区负责承接工程类项目的李老板，面临一个较为艰难的困境，虽然说他承接的项目都是百万千万级的，一年接1—2两个项目就足以稳定公司业绩，但当地竞标的同行很多，有的依靠与当地招商局的关系，总能最先接触到投资当地建厂房的老板，而李老板却没有此类资源，因此中标难度是相当大。&b&李老板的传统做法是一接到有投资商的信息，立即以工程商的身份与投资商接触，成交难度很大，因为缺乏信任，同时频频碰壁，因为谈判完全处于下风。&/b&&br&后来，李老板切换了角色，与当地杂志联合，出一档报道当地城市建筑板块的五年发展预测栏目，同时自己担任该栏目的首席专家与采访人。于是他借此机会以媒体人的身份去采访到当地建厂的投资方（潜在客户），隐藏自己是工程商的身份，采访的稿件经过杂志审核后发表。&br&就这看似很简单的角色转变，客户对李老板的非常尊敬，因为我们对媒体有着天然的敬畏感。等投资方接受采访后，李老板私底下借机会与投资方更加深入的交流，慢慢开始工程项目的承接话题。&/blockquote&&p&&b&李老板通过这个方法让项目成交率比以前是大幅度上升。起初李老板是在当地的小杂志发表，后来逐渐瞄准当地影响力最大的杂志，通通一举攻破，不断提升自己在建筑领域的专家地位，紧握谈判话语权，因为在投资上面前，李老板是建筑专家。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-287b331cb3fcbb_b.jpg& data-rawwidth=&487& data-rawheight=&350& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&487& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-287b331cb3fcbb_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&4. 销售人员=广场大妈领舞者&/u&&/b& &/p&&p&&b&销售人员可以在销售过程中扮演广场大妈领舞者的角色，在客户心中成了意见领袖（KOL），让客户变成了你的粉丝，意见领袖销售产品，粉丝内心是难以拒绝的。&/b&&/p&&blockquote&长安长清颐养茶作为保健品，专门防治高血压人群，而这类人群是偏年纪稍大的。一开始推广的时候主要以社区为主打（很多保健类产品都是运用类似的推广手法）。&b&通过免费讲座、体检等方式打入，推广效率相对较慢，并且很难形成口碑传播。&/b&&br&后来负责该项目推广的销售经理瞄准了教广场舞的领舞者作为意见领袖的号召力，而这类大妈正是长安长清颐养茶的目标人群，并且这些退休阿姨的口碑传播力威力巨大。销售经理改变传统思路，和领舞者合作，创作一套长安长清养生操，带领着大妈们一起每天跳。&br&后来等这个操推广成熟后，正式推出长安长清颐养茶，以领舞者的身份去推销。阿姨们因为受到领舞者权威光环的照耀下很容易就接受了该产品。
&br&&b&这个案例，销售人员是相当于广场大妈领舞者，巧妙利用意见领袖的力量去接触到潜在顾客，意见领袖的口碑一下子帮助产品在阿姨们心中构建起信任，销售快速达成，同时阿姨们的口碑传播一下子将长安长清颐养茶品牌推出来。&/b&&/blockquote&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-72ac3a76d0cc13fd365c_b.jpg& data-rawwidth=&502& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&502& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-72ac3a76d0cc13fd365c_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&5. 销售人员=好朋友&/u&&/b& &/p&&p&&b&销售人员可以在销售过程中扮演好朋友，好朋友重在嘘寒问暖，你对客户（朋友）的付出，客户会以仗义感回报你，这也是愧疚感的表现。&/b&&/p&&blockquote&在一线城市担任XX品牌水果销售的林先生，主打的是办公室的新鲜水果提供，他接触的客户都是企业的人力资源。谈合作的时候总是以销售人员的身份去切入，碰壁无数。&br&后来，有一次他了解到某企业的人力资源的孩子马上需要选择高中，但因为是外地来的，对本地区的学校选择不太清楚。林先生主动花时间把当地所有高中的学校都列出来，并且把部分家长的评价也截图，最后发给那个人力资源。那个人力资源很感动，当即与林先生成交了。&br&事后，林先生问该人力资源为什么如此快就接受他的销售请求，她说了一句，“因为你的做法是朋友的做法，我见过太多销售人员，一开口都是推销产品，只把钱放在第一位，这种人的产品质量就很受人质疑。而你的真诚感动了我！”&/blockquote&&p&&b&这个案例，销售人员是相当于客户的朋友，朋友之间，销售难度系数相对降低，因为有了彼此的信任。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-f624304cbfee981b4ec731e_b.jpg& data-rawwidth=&494& data-rawheight=&343& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&494& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-f624304cbfee981b4ec731e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&&u&结语&/u&&/b&&/p&&p&下次当你作为销售人员推销产品的时候，客户对你反感，不妨用多维度思维去角色切换，成为客户生命中的“圆梦人”。这看似简单的一招，使用起来却足以让你在谈判中处于优势地位，快速提高成交率。&/p&&p&角色切换，多维攻克客户抗拒的内心，不再仅仅是销售与客户的关系。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-f4a4e4b914f79062d3fd_b.jpg& data-rawwidth=&511& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&511& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-f4a4e4b914f79062d3fd_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&更多营销技法和案例剖析请关注微信公众号“营销界的007”（beastmkt），&/b&&/p&&p&&b&打破传统营销观，开拓营销新视野，在这里，人人都可成为优秀营销人！&/b&&/p&
做销售，改变你的营销思维是关键。“记得某全球500强乳业品牌的销售经理有一次公开场合分享自己的销售经验：为了谈成一个大的销售订单，他曾经每天去客户家楼下蹲点，陪客户跑步，吃饭……甚至差点跪下了。”
这是大多传统思路下销售人员的现状。很多传统…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/bd2ea3ab58bc76c_b.jpg& data-rawwidth=&573& data-rawheight=&362& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&573& data-original=&https://pic3.zhimg.com/bd2ea3ab58bc76c_r.jpg&&&/figure&&p&作者：倪建伟（销售就是要搞定人作者）&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/fb361ad81d043e_b.png& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&312& class=&content_image& width=&300&&&/figure&&p&尽管我们sales在从事产品营销时会运用到各种心理学、社会学和行为经济学的某些原理，甚至我们sales对这些原理的体会比那些领域里的学者和专家都更为深刻，但是我们sales却很少能把这些体会和理解形成行业理论来指导我们sales系统的开展销售工作。&/p&&br&&p&在差不多20年的大客户销售中，色哥认为有五种营销技巧是我们在销售工作中每个销售员都在有意或者无意践行的，差距只不过有的人运用的好，有的人运用的不好；有的意识到，有的人没意识到。&/p&&br&&strong&1、 口袋离心最近，想掏客户口袋，必先攻心&/strong&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/4fcb9fa8ff57a94f4548_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&294& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&strong&销售成功的关键在于得到客户的信任，&/strong&客户信任了，才有成交的可能，如果客户不信任你，那一切都是空谈，而让客户信任，我们首先要探索理解和掌握客户的心理。我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。&/p&&br&&p&不了解客户的内心需求，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人们所厌烦，比如那些强行推销的保险销售员，商铺销售员，往往在电话里只开口说第一句，就被听者挂掉电话。&strong&一个好的销售员应该不是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂悄悄走进客户的内心。&/strong&&/p&&br&&p&走进一个人的内心，可借用的方法太多，比如熟人转介绍法、专家推荐法、展会展览法、行业协会技术交流法、样板模范影响法、比如小米手机搞的“用户参与体验法”等等，如此种种不一而足.&/p&&br&&strong&这些方法的共性是：&/strong&&p&1：不硬性推销产品，而是首先引起你的兴趣，让你参与；&/p&&br&&p&2：商家小恩小惠的付出，吸引客户来进行交流；&/p&&br&&p&3：开展咨询，对你内心的欲望进行激发；&/p&&br&&p&4：进行例证来显示其能满足你的欲望，使你心甘情愿进行消费。&/p&&br&&p&&strong&世界上最难的2件事，一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋里；二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。&/strong&钱是稀缺之物，每个人都放在自己的口袋里不想随便掏出，所以想掏客户的口袋的钱，就必须先搞定客户的内心。客户有欲望了，有追求了，那么他就要把自己口袋里的钱心甘情愿的给你，来让你帮他实现他的欲望，他的追求。&/p&&br&&strong&2、我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情&/strong&&p&&strong&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/eb3c1e8d30c_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&673& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic1.zhimg.com/eb3c1e8d30c_r.jpg&&&/figure&&br&人都喜欢听自己喜欢听的话，我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们可能有风险，或者让我们难以选择，或痛苦的事情。&/strong&&/p&&br&&p&“确定购买”对购买者来说有一定的决策风险，比如说花了钱却买来了伪劣产品，势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑，对自己的仕途产生不良的影响。所以，即使是一个组织，在购买的时候，在做购买确定的时候，也都如人一样具有拖延症，拖延一下，再货比三家，再看一看领导们的态度和行为。&/p&&br&&p&我们sales清晰了客户“倾向于优先做自己感到愉快的事情”，清晰了客户在做购买决策时会有点“拖延症”，&strong&我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多的压力。&/strong&因为依据拖延症的特性来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。&/p&&br&&p&融英会里一个做IT的销售总监，他给客户送了回扣，第三天就安排他的业务员去找客户谈项目向中标的事情，结果客户直接把这个销售总监送的钱交给了业务员，让业务员带回去还给销售总监。这个案例就是典型的给客户压力，让客户感到为难，以至于不收钱，不做承诺，让自己飘然事外。这样做客户显然是利益最大化自己。万一你中标，你答应的好处是不会不给我的，万一你不中标，反正我也没拿你的好处，招标公平公正我对你也有交代。&/p&&br&&p&送服务费的最佳处理方法是：&strong&把费用送出去之后，自己就要忘记送费用的事情。&/strong&&/p&&br&&p&我们忘记了，客户也忘记了，于是我们日子照常过习惯的日子，大家都很和谐，但是我们都没真正忘记，所以当招投标开始的时候，客户因为收了你的东西，他一定会为你为事情结果呼喊的。&/p&&br&&p&我的一个朋友，他就善于忘记付出，他也传授给我这个商业秘诀，是啊，送出的，付出的，支出的，就如同一个种子，我们不能期待今天种下一粒种子明天就要它收获一堆粮食。&/p&&br&&p&&strong&当我们送出了，就想自己已经种下了种子，那么我们就要给它时间去发育，&/strong&去成长，去结果。给它时间经历春夏秋冬。欲速则不达，一口吃不了胖子，销售工作是一点点的做起来的，别那么急，别那么浮躁，相信你自己丢下的种子，相信你的好客户总是知道的，你撒的种子总是会发芽的。&/p&&br&&strong&3、人，都是贪图利益的&/strong&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/831d91eeefb_b.jpg& data-rawwidth=&690& data-rawheight=&295& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&690& data-original=&https://pic3.zhimg.com/831d91eeefb_r.jpg&&&/figure&&br&我们环视一下现在社会的商业巨头，比如QQ、微信、微博、360，淘宝网，网易，知乎，百度，墨迹天气，我们追溯他们的创业起点，我们就可以发现一个规律：&strong&这些巨头都是靠免费起家或者正在免费中。&/strong&&br&&/p&&br&&p&为什么这些行业的佼佼者，商业巨头，他们的产品免费给人使用却能够创造巨大的回报？&/p&&br&&p&原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费的产品，通过免费提供价值，让客户贪图免费的小便宜，形成粘性，黏住了客户，把客户留下来，然后再慢慢进行营销！&/p&&br&&p&为你sales在某个项目的最初信息收集阶段，在信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的客户，那么我们在拜访之前就要布局，就要设计我们的营销流程，在这个流程里&strong&，一定要“先舍后得”，先给客户小恩小惠或者知识的宣传&/strong&，先让客户首先体验到我们sales的价值，而后再要求客户对我们承诺，完成订单。&/p&&br&&p&穿鞋的怕光脚的，穿鞋的人总是顾虑一着不慎把鞋弄脏了，所以他们小心翼翼，如履薄冰，客户的越高层越是注重安全，越是注重投资回报比，所以我们sales对客户的中高层，我们一定要坚持先提供价值，将所有的风险规避，这样客户的高层才敢于出手。&/p&&br&&p&如果我们太过于强调自身回报，坚持先获得回报，再提供价值，我们sales也会如当年的美国ebay网进中国，虽然是中国第一个购物网站，但是因为收费，所以被后来者淘宝网硬生生用“免费”这招给狙击出局。&/p&&br&&p&&strong&如果我们先提供价值，再获取回报，&/strong&我们不但能够赢得失去的客户，我们也会赚的更多。正所谓“赠人玫瑰手有余香”。&/p&&br&&strong&4、你说什么客户都不一定信，征服客户的还是你的实力&/strong&&p&&strong&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/3faff30c2ec_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic1.zhimg.com/3faff30c2ec_r.jpg&&&/figure&&br&一个人的实力有2种，一种是硬实力，&/strong&可以用物质来标注的实力，如你有多少金钱；&strong&一种是软实力，&/strong&无法用物质来表明，但却是你的不可或缺的属性，比如你的自信，你的斗志，甚至你和什么人在一起，都是你竞争力的一部分。&/p&&br&&p&这个世界是优胜劣汰的自然法则占主导的，商业也不例外，销售是一个说服别人的职业，而要想让别人相信你的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的营销人员总是在客户交谈交流的时候明示或者暗示这一点。以期证明自己实力的证据。&/p&&br&&strong&有这样一个故事：&/strong&&p&1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。&/p&&br&&p&但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?&/p&&br&&p&郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：&strong&从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，&/strong&其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。&/p&&br&&p&郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。&/p&&br&&p&在工业品的销售中，由于客户购买的产品是用来满足生产，经营所需的，客户比普通的购买者购买一双皮鞋一件衣服显然要慎重的多的多，&strong&如果sales不能给出让客户足够相信、信任的证据，客户根本不会也不敢采购你的产品，&/strong&因为对客户来说，选择一个伪劣的产品带来的损失不仅仅是个人的声誉、职业前途，更影响企业的正常生产和经营，严重的甚至发生事故和灾难，导致自己违法犯罪。&/p&&br&&p&&strong&而证明自己的实力，最好的方式是宣传自己公司的产品样板工程，&/strong&样板工程是自己产品在行业内领先的一个有利证据证明，客户在调查和了解sales公司的产品的样板工程后，如果证实“使用效果”确实帮助使用者提高了工作效率，节约了金钱，那么它足够使客户信任。&/p&&br&&strong&5、 我不是最好的，但我是最适合你的&/strong&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/f36da11bec4d750f94ab_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&400& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/f36da11bec4d750f94ab_r.jpg&&&/figure&&br&在设备的招投标采购中，专业的销售员都很了解一个事实，&strong&那就是评标委员会一般在做中标厂家的评分中，一般都会去掉一个最高价，同时也去掉一个最低价，&/strong&然后再选择一个性价比最高的投标方案中标。我们在日常买东西的时候，我们也经常发现，我们一般都不会买最贵的，当然也不会买最便宜的，一些调查数据显示，许多餐馆第二贵的瓶装红酒非常受欢迎，还有第二便宜的瓶装红酒也是这样。购买前者的顾客觉得自己得到某种能显示自己价值的东西，但又不至于买最贵的，这样往往有被宰风险。购买后者的顾客觉得自己买到了便宜货，但又不显得小气。&/p&&br&&p&在实际的采购中，客户的采购行为受到很多非理性因素的影响。比如客户会优先采购自己或多人决策认为最具性价比的产品。&/p&&br&&p&&strong&事实上最具性价比这个说法虽然是有具体指标可以衡量的，但是这个概念却是掺杂太多情感因素在内的。&/strong&一般而言，最贵的可能是质量最好的，最便宜的可能是质量最差的，那么去掉最贵和最便宜的，那么实际上客户的确定采购范围就变成一个区域，在这个区域里可能会有很多供应厂家，而这很多供应厂家都是能满足客户采购条件的，既然大家都能满足客户的采购条件，那么客户采购任何一家产品都无生产、经营上的危险，那么客户在这样的基础上，势必选择和自己关系最到位的那个销售员所代表的公司产品。&/p&&br&&p&在实际的大客户销售实践中，我们也往往发现，质量技术品牌最好的产品往往价格是最贵的，也是客户首先给踢出局的，同样，最便宜的产品，客户也往往会认为其质量技术和诚信都缺乏信任度，也是万万不能选择采购的。所以，我们sales在实际的工作中，我们并不需要自己公司，产品，样样完美，我们不需要做最好的，&strong&我们做最适合客户的，就足以让客户采购了。&/strong&&/p&&br&&p&事实上，无论我们sales多么努力，我们始终无法成为客户心目中最好的供应商，我们质量好那么价格相比就要高，我们价格拉下来那么品质也一定会下降，这是守恒定律，我们无法做到客户想要的“质量是最好的，价格是最便宜的”。既然无法做到最好，我们就不要勉强自己，我们只要证明我们是最适合客户的就够了。&/p&&br&&p&几年前，我曾经和我的老板聊天，他是中国科技大学少年班毕业，拥有一个国内上市公司，后来卖掉股份，有自己创建一家新能源科技股份公司，专业做新能源汽车的配套产品。&/p&&br&&p&他有次闲聊说：“倪总，不要事事追求完美，你知道吗？漂亮的女人一般生育能力都不强，而那些相貌普通的，一般一生就是几个，生育能力很强，这是大自然的竞争法则。&strong&上帝给你开一扇门，也一定会在其它方面给你关上一扇窗”。&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/fa21176bbf966d006f16_b.jpg& data-rawwidth=&512& data-rawheight=&348& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&512& data-original=&https://pic3.zhimg.com/fa21176bbf966d006f16_r.jpg&&&/figure&&p&我想了想，也对，我认识的几个生意上的朋友，都是亿万富翁了，应该说是一般人心目中的成功人士，完美人生了，但是私下里一聊天会得知，各个都有自己的难言之隐：有的身体早在最初的生意场奋斗的时候弄垮了，有的多年外出无暇照顾自己的亲人，自己的小孩都很叛逆和无能。总之，收获越多，付出也越多，所以很多成名的演员会发出感叹：“如果有选择，他宁愿做个普通人”。&/p&&br&&p&&strong&人生之中，最好的不一定是最适合自己的。&/strong&&/p&&br&&p&探索了解客户的内心并不困难，想成为客户的“最适合它的最佳供应商”也不是太大问题，只要看清自己，看清客户想要什么，而我们能做什么，我们不一定要做最好，做到最适合客户足矣！&/p&&br&&p&最适合客户，是一种资源的最佳匹配利用，是避免失败和少走弯路的一种选择，人生之中，有无数选择，我们不一定选择那个看起来最具诱惑力的，我们要选择适合自己的，这样才是最好的选择。&/p&&br&&p&人生如此，销售亦如此！&/p&&br&&p&▼&/p&&br&&p&完&/p&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b0db12c12e85dff22ab72ba_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic3.zhimg.com/b0db12c12e85dff22ab72ba_r.jpg&&&/figure&当当网、亚马逊管理类书籍top10：《销售就是要搞定人》作者：倪建伟（色哥）&br&&/p&&p&我是《销售就是要搞定人》作者倪建伟，欢迎大家关注我的微信公众号：销售没冬天倪建伟（nifeng316），公众号回复“搞定人”，获得我的《销售就是要搞定人》电子版图书。&/p&
作者：倪建伟（销售就是要搞定人作者） 尽管我们sales在从事产品营销时会运用到各种心理学、社会学和行为经济学的某些原理，甚至我们sales对这些原理的体会比那些领域里的学者和专家都更为深刻，但是我们sales却很少能把这些体会和理解形成行业理论来指导我…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-9df6beeb8ff5_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-9df6beeb8ff5_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-9df6beeb8ff5_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-9df6beeb8ff5_r.jpg&&&/figure&&br&&p&销售高手不一定是撩妹高手。我销售干了那么多年，有些销售高手的撩妹水平也就那样，不见得比非销售人士高到哪里去，什么死缠烂打被女生拉黑，说话没分寸叫女生觉得没魅力，这样的人我见多了。&/p&&p&撩妹高手干销售的活也不会比专业销售强。销售打交道对象一般都是老男人，讲究的是人情世故，说话办事分寸眼色。有些撩妹高手只懂漂亮女人的心理，真叫他们干有竞争力的正事照样怂包一个，跟吃软饭的差不多。&/p&&p&不过，话说回来，销售和撩妹在策略和手段上确实有很多形同之处。&/p&&p&世间再找不出其他的人类的活动能像销售和撩妹这两件事上有着这么多的共同点。&/p&&p&销售的流程，1 寻找和发现项目信息 2 筛选客户 3跟进客户 4 寻找项目的突破口 5 升级客户关系 6给竞争对手设置障碍 7 中标&/p&&p&撩妹的流程，1 认识大量的妹子 2 筛选出最有可能聊到妹子 3 做出吸引 4 升级和妹子的关系 5 亲密阶段 6临门一脚 7 和平分手&/p&&p&一眼看过去，感觉相似之处蛮多。&/p&&p&下面我从销售的视野去阐述撩妹套路，归纳出两者的相同与不同之处：&/p&&p&1 漏斗原理&/p&&p&我在联想当大客户经理的时候，学习到的一课就是。若你要完成任务，那么你在必须在市场上找到超过自己任务三倍的项目信息出来。&/p&&p&举例子，我在联想的任务是5000万人民币一年，那么我要找到1.5亿的项目信息才有可能完成任务，拿到奖金。&/p&&p&原因是我不可能100%的中所有标，公司对我们的要求也是投3个标中一个就可以了。&/p&&p&投3个标中一个标，这种战绩已经是高手的水平了。&/p&&p&所以我的销售工作应该是花大量精力收集各种项目信息，然后才是去跟进这些项目。&/p&&p&收集项目信息的方式有；&/p&&p&线上：总部电话销售部门通过打电话call出来的项目信息，总部行业经理根据行业会议发现出的项目信息，公司通过seo,sem获取来的项目信息，客户主动打电话过来的项目信息&/p&&p&线下：亲自上门拜访获得的项目信息，代理商提供的项目信息，自己组织行业会议获得项目信息，参加别人的行业会议获得项目信息，老客户介绍过来的信息，圈子同行告诉你的信息&/p&&p&项目信息储备越多，完成任务的可能性越高。&/p&&p&这个用销售专业术语来解释，就是漏斗原理。&/p&&p&漏斗，很形象。&/p&&p&撩妹也需要漏斗。&/p&&p&屌丝眼里撩妹高手不缺妞，这并不是说撩妹高手真的是那么厉害百发百中。&/p&&p&真正的撩妹高手都懂漏斗原理。&/p&&p&撩妹高手是人，不是神，肯定有撩不到的妹子，失手的次数不比普通人少。&/p&&p&不是所有妹子都喜欢王思聪和吴亦凡。&/p&&p&何况撩妹高手还不是他们。&/p&&p&在老司机眼里，撩妹高手和普通屌丝的最大区别并不是在说话沟通上：&/p&&p&而是认识妹子的多少上的区别。&/p&&p&撩妹高手善于通过各种渠道认识大量的妹子。&/p&&p&普通屌丝要么不知道有这么多可以认识妹子的渠道，要么就是不懂不会利用好现有的渠道去认识妹子。&/p&&p&认识妹子的渠道归纳：&/p&&p&网络渠道：世纪佳缘，探探，陌陌，豆瓣，知乎，微博，微信，多的数不清&/p&&p&线下渠道：搭讪，活动聚会，朋友介绍，相亲，工作场合……&/p&&p&在联想每周的例会，老板review我们这些sales，老板就盯着我们的商机看，对商机储备足够多的销售，老板一般没啥说的，对完成任务他比较放心。&/p&&p&如果你的商机储备低于你任务量的2倍甚至更少，你就等着挨老板的骂吧。&/p&&p&单身狗们，请问你们微信上妹子的微信有多少？&/p&&p&2 跟进客户篇&/p&&p&有了足够的多的项目信息，销售人员开始拜访客户。&/p&&p&收集了足够多妹子的微信，撩妹高手开始进行套路。&/p&&p&在跟进行动前，销售高手都会做一些准备，跟进中销售高手也不是所有客户都去谈。以上两步用撩妹技巧来说，姑且称之为吸引和筛选。&/p&&p&那么，我把跟进客户这篇里分为&b&吸引&/b&和&b&筛选&/b&两个子章节。&/p&&p&吸引：&/p&&p&一个成熟的销售高手也一定是一个在穿着上有品味的男人。&/p&&p&联想的有些总监发现你的皮鞋，衬衣，西裤穿的不够档次窝囊的话，他不会叫你去跑客户的。怕你在客户那里丢脸。&/p&&p&大的外企，投行对销售人员的着装都有及其严格的要求。&/p&&p&这里简单的阐述一下：&/p&&p&一套量身定做的西装那就最好不过了，剪裁合身的西装可以放大你身材的优点，掩饰你身材上的缺点。&/p&&p&500元的皮鞋的质感真心不如1000元以上的皮鞋。与其买一堆500元的皮鞋，不如一次购买双1000元以上的皮鞋，舒服并且看着上档次。&/p&&p&高支棉的衬衣，黑，白，蓝，灰颜色配齐，平时熨平准备好。&/p&&p&手表是一定要有的，喜欢大表盘款式的人也可以选择戴时装表。&/p&&p&不要系那种带大logo那种特高调的大皮带扣皮带，特别土。&/p&&p&佛手串不建议带，特别low。&/p&&p&见客户有车开车，没车打车，不要挤地铁，不要坐公交。&/p&&p&以前我在美的洗衣机时候当湖南省的市场经理，甲方身份。刚上任第一天，有两家广告公司的人来拜访我，一个人开着车穿着举止大方，一个人背着包穿着随意也没车，我选择了跟前者的合作，他没费啥力气拿下了美的湖南省全省的广告制作项目，老子拱手给的。换了你，你选谁合作？&/p&&p&初次见面，客户一般都是从销售人员的穿着，细节上开始判断这个销售人员靠谱不靠谱，这个公司有没有实力。&/p&&p&商业合作肯定选择有实力的，人之常情。&/p&&p&在撩妹学里，以上叫展示高价值。&/p&&p&销售工作里，你展示高价值仅仅获得了客户愿意了解你，了解你们的产品，你们公司的机会。接下来你还是要沟通，交流，介绍产品方案，升级你和客户的关系，还有很长的一段路要走……&/p&&p&而撩妹学里展示高价值获得不仅仅是妹子了解你的机会，高价值展示做好了，直接可以把妹子拿下，一击必杀，这种故事我真是见多了。&/p&&p&撩妹学里展示高价值的内涵更丰富立体，你的社会地位，你的经济收入，你的家庭出身，你的教育状况，你的长相，你的车，你的房产，能拿的出手的方面统统展示出来，高手们这方面从来不谦虚。&/p&&p&我一个滑雪的雪友，父母是体制内的官员，他在城投公司工作，家里有几套房子。他本人是一个小胖子，胖子是没有颜值的，可他经常换女朋友。他的套路就是炫房，认识个姑娘就开车带姑娘去他名下的几个房子去看，说这间房子我们装修成你喜欢的风格，那里我们装修成吧台，吧啦吧啦……，看了他房子的妹子没逃脱掉的。&/p&&p&他就这一招鲜，吃遍天。&/p&&p&反面教材，我有一个哥们，父母是国企高管，家庭条件优越。但是这个哥们追女孩总是失败，在追女孩子这个事上基本上把他的自信心摧垮了。&/p&&p&他有一个特别直男癌的观念：“你不能接受我最差的一面，就不配拥有我最好的一面。”每次出去约会，蓬头垢面，开一辆又脏又破的车，有时候还不开车。我问他为啥不开家他那辆大切诺基，他美其名曰要试探对方。&/p&&p&他不失败谁失败。&/p&&p&活该他单身，活该他屌丝。&/p&&p&在这里我送给条件还不错的直男癌们一句话：“你不能叫女孩子看到你最好的一面，别人凭什么包容你糟糕的一面。”&/p&&p&说句心里话，在中国当个撩妹高手真心不难。&/p&&p&大部分中国男人不太爱收拾自己，也不太会收拾自己，有一部分愿意收拾自己的也把自己打扮的跟个娘炮一样，性取向也不清楚。&/p&&p&你周围的竞争对手真不多。&/p&&p&如果你健身，保持好身材，穿的干净利索成熟大方，工作体面，收入中上，有点户外运动的爱好，一个24k纯金撩妹高手就是你了。&/p&&p&销售高手和撩妹高手都是善用展示高价值这一招。&/p&&p&展示高价值已经深入他们的骨髓和血液里了……&/p&&br&&p& （下一篇将为你揭露《金牌销售和撩妹之王不会告诉你的秘密》）&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&本文首发于微信公众号“纽约老李校长”，现在关注，后台回复阿拉伯数字“&/b&&b&100&/b&&b&”，可以获得老李的&/b&&b&100&/b&&b&条江湖秘籍&/b&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-43b002bc3fcdad894de2267b_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&450& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-43b002bc3fcdad894de2267b_r.jpg&&&/figure&
销售高手不一定是撩妹高手。我销售干了那么多年，有些销售高手的撩妹水平也就那样，不见得比非销售人士高到哪里去，什么死缠烂打被女生拉黑，说话没分寸叫女生觉得没魅力，这样的人我见多了。撩妹高手干销售的活也不会比专业销售强。销售打交道对象一般都是…
&p&不同行业，提成率自然不同，提成高的并不意味着销售难度就高，提成低的也不意味着销售难度就低。&/p&&br&&p&那么不同行业的提成率又是多少的呢？谈几个常规行业，不谈冷门&/p&&br&&p&常见的提成类型/计算方式：&/p&&p&b. 按销售额算&/p&&p&c. 按毛利算&/p&&p&d. 按纯利算&/p&&p&e. 按超标额算&/p&&p&f. .........&/p&&br&&p&*有些行业/公司，试用期与转正的提成率不同&/p&&p&*有些行业/公司，是设有提成上限的&/p&&br&&p&先说提成率低的行业&/p&&br&&p&1. 非工业品莫属，特别是渠道销售的，简而言之就是靠订单规模，基本上提成率是按千分之几算的，比如千分之3-5。&/p&&br&&p&2.其次是代工型的订单，比如我认识的一家日用品生产工厂，就是专做贴牌订单，业务员提成是千分之3-6，试用期是3，转正是6。&/p&&br&&p&3. 再次是一些普通行业的贸易批发企业，特别是一站式整合货源，又是B2B销售性质的，利润也是极低的，比如XX耗材配件产品，本身行业竞争激烈、进入门槛低，甚至有些公司销售本身不赚钱，就是靠赚工厂下浮，但性质不同于持出口资质的外贸公司，有些行业的外贸公司，仅仅赚退税也是大把。&/p&&br&&p&4.当然，提成低的大多是传统行业，但也不一定，比如低端网站建设，本身一个建站订单才是千把元，销售员提成就很低，除非直接给客户网上一大把的源码模板。至于汽车销售的提成，可以讲，中低端车，真没有大家想象的美好，也就是一辆车几百元的提成而已了，只不过车行的最大利润不是来自卖车，而是售后。&/p&&br&&p&5.大品牌大公司做销售，提成也是很低的，比如王老吉、可口可乐....等，差不多是这个意思“公司越大牌子越好提成越低，公司越小牌子越差提成越高”&/p&&br&&p&再谈提成高的行业&/p&&br&&p&1.也许是金融投资行业了，我了解过这个行业，大多数开的条件是：&/p&&p&试用期：底薪2000多，然后是30-48%的业绩提成+奖金&/p&&p&转正后：底薪2500多，然后是30-48%的业绩提成+奖金&/p&&p&还有优秀员工的待遇，底薪高达3500元&/p&&p&初期，P2P行业也是很高提成的&/p&&br&&p&2.轻盈的行业/公司，服务类如科技公司，提成也是比较高的，尤其是具有独特竞争力的，比如软件系统。&/p&&br&&p&3.说提成高的自然绕不开培训业，说句实话，10年前的培训业是最火爆的，同时也是最赚钱的，如今，当然也挺赚钱，但已经不是大家想象的疯狂。一般常规性课程班（元）提成也就顶多13-18个点，如果有OPP的，一般现场签单的都是12-13个点。只不过，高端课程就不一样了，尤其是所谓总裁班的，按最低5万元算，15个点的提成，那就是七八千元了。&/p&&br&&p&4.房产，最有争议的，这个不讨论了。&/p&&br&&p&5.保险行业，提成名副其实的高，首签至少30%以上（且金额越大提成率越高），但续保的会低些。&/p&&br&&p&6.说说互联网的吧，毋庸置疑，开户、开通会员这类型的，提成都高，我一个朋友在某行业网站做销售，主要是销售付费服务（不是阿里巴巴），会员费3800元一年，而他就可以拿到接近1500元的提成，续费的也差不多。&/p&&br&&p&关注我公众号看更多原创文章“ lizejing168 ”，又或者加我个人微信交流：&/p&
不同行业，提成率自然不同，提成高的并不意味着销售难度就高，提成低的也不意味着销售难度就低。 那么不同行业的提成率又是多少的呢？谈几个常规行业，不谈冷门 常见的提成类型/计算方式：b. 按销售额算c. 按毛利算d. 按纯利算e. 按超标额算f. ......... *…
销售简单分为这几类吧：&br&&strong&项目销售（含地产、工业品）、门店零售（含上门推销、直销）
电话销售、快消销售
电商销售&/strong&&br&其中：&br&&p&销售高手做项目和快消品销售能发财&/p&&p&菜鸟做门店和快消品销售能快速进步&/p&&p&因时间关系，我在这里只说一个结论：&/p&&p&项目销售有三年不开单，开单吃三年之说，但请菜鸟不要挑战；&/p&&p&门店销售是一对一散户销售模式，如果在公司有快速升迁志向，起步虽低，但凭优秀业绩可以升任渠道招商、大客户管理等高薪岗位。&/p&&p&电话销售的辛苦与回报不成正比，有硬伤，建议放弃；&/p&&p&快消品销售适合菜鸟入门，也是顶级销售高手最活跃的阵地。&/p&&p&电商销售是未来商业发展大势，适合所有立志成为冠军销售的朋友。&/p&&br&&p&&strong&我建议销售小白去做快消品，可以锻炼自己的销售能力。&/strong&&/p&&br&&p&1、日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装都算快消行业，进快消品行业好处很多，销售门槛低，客户群多，练手机会多，利于个人快速修炼销售能力，今后以此行业为跳板，可以挑战更多更好的行业；&/p&&br&&p&2、尽量加盟大品牌集团，平台大，影响力广，经销商相对而言会待见大牌厂家的销售，利于个人成长；&/p&&br&&p&3、加盟大集团是做人第一，做事第二，锻炼待人接物的本事。工作中会发生很多故事，比如，经销商送货不及时，领导不批费用，把经销商当成重要客户，先把人情做透，后面再请经销商配合工作，水到渠成；&/p&&p&4、快消，或扫街拓客，或招商，都是最棒的练手机会，既锻炼吃苦精神，又能积累销售经验，一举双得；&/p&&br&&p&5、尽量不要加盟经销商团队，渠道招商已然结束，工作无非是送货和后期维护，见不到客户，如何快速成长？&/p&&br&&p&6、做快销，不是为了一辈子扫街，而是为了锻炼销售本事，一年谈100多个客户，数量级够了。项目销售、地产销售有一个弊端，客户都金贵，没机会拿来练手，只有通过快消练好手，再转行才靠谱。&/p&&br&&p&&strong&至于赚钱的就看五大黄金行业了：&/strong&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.jianshu.com/p/72ce68c0a421& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&五大黄金行业&/a&&/p&&br&&p&今天就回复这么多吧，有收获的欢迎点赞。。。&/p&
销售简单分为这几类吧： 项目销售（含地产、工业品）、门店零售（含上门推销、直销）
电话销售、快消销售
电商销售 其中： 销售高手做项目和快消品销售能发财菜鸟做门店和快消品销售能快速进步因时间关系，我在这里只说一个结论：项目销售有三年不开…
哥们好。&br&做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：&br&&br&　一、坚持在同一行业做下去&br&&br&　　虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。&br&&br&　　很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。&br&&br&　二、坚持在同一家公司做下去&br&&br&　　很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。&br&&br&　首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。&br&&br&　其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。&br&&br&第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。&br&&br&第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。&br&&br&三、坚持客户跟踪与维护&br&&br&　　很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。&br&&br&　其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。&br&&br&　销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。&br&&br&　四、坚持学习&br&&br&　　竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。&br&&br&　（1）工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。&br&&br&　（2）经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息（报纸可以阅读但不要花太多时间），阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。&br&&br&（3）买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。&br&&br&（4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。&br&销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功！&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/97c5c82bed69e40d82f32fdff6e1d4a7_b.png& data-rawwidth=&584& data-rawheight=&123& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&584& data-original=&https://pic4.zhimg.com/97c5c82bed69e40d82f32fdff6e1d4a7_r.jpg&&&/figure&
哥们好。 做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持…
三年销售，2年topsales，最后一年功高震主，被排挤，第二名。&br&&br&先说段位：兵、将、帅。我过了兵的阶段，算个小将，离帅还很远。&br&&br&说几个基本能力与素质：1勤奋。说点小案例：跑客户不破个1-2双皮鞋算个屁，没吃过闭门羹算个jb。曾经连续1一个月不止夜里10点以后回家，一个月就一个星期天上午睡到9：30，超过10天是加班方案过12点。&br&&br&为什么要加班，大爷的，错过了节点，错过了时间，所有的努力都市白费。&br&&br&2.情报。任何工作都需要勤奋，但是仅仅做到了勤奋是不够的。出去做业务就是打仗，竞争激烈，同行、自己的客户都需要分析。不做到知己知彼如何作战，所以必须做好情报发展内线。包括自己公司内部、同行内部、客户内部。我曾经在客户内部布线最多一个客户，从前台到客户的供应商部下5个内线，包括最终定方案的决策人之一，我介绍里面去的，此客户当年贡献我年度目标的30%。&br&&br&3.诚信。诚信不仅仅是对产品的理解，不是了解。不要对客户做过度的答复与承诺，要做能做到的事情，就算能做到很好，也不要答应的非常好。留下余地，超越客户预期。&br&&br&对产品要有绝对的信息，对客户要能承诺，但不过过度承诺。承诺了不兑现，就是诚信问题，答应了3点来，3：10分还没到就是问题。细节太多，不展开了。&br&&br&&br&4.做人。至于如何做人，如何做事，这事太泛，靠的个人理解与领悟。能做有趣的人挺好，做专业的形象也行，再不济你诚实、朴素一点。&br&&br&许多做业务的容易急功近利，甚至很势利，这些都市大忌。任何人都有很好的作用，只是你是否发现并维护好了。好好做人，好好关心你身边的人，在你力所能及的情况下。&br&&br&5.修为。这个不是一日之功，这决定了后面将帅之路。一个人的眼光、眼界、层次，最终会决定你最后是否能与高层次的人打交道，能否说的上话，能否思考在一个层面上。任何销售最后销售的就是你自己，而不是你的产品，客户为什么买你的产品。好可能是一部分，但是信任才最重要，一个人个人修为很厉害的人，最终才能为许多厉害的人接受，最终在产品的服务、价格、合同条款上才不会跟你过度计较，因为他相信你、信任你。此事靠修为～&br&&br&销售有各种类型，有的人很能说，有的人非常擅长公关，有的人非常擅长分析客户与收集情报。男人做销售与女人做销售也有许多的不同，你是否能深入到客户的8小时工作之外，你是否有客户与你讲他的难处，你是否去过客户家里做客。你认识客户的老婆甚至小三吗？&br&&br&有些人把公关，请客户吃饭喝酒洗桑拿当着是销售的主要工作，以为给点回扣就了事，实在是图样图森破。&br&&br&&br&能做到123，你可以做到一个成熟的好销售，一个兵，能做到这些销售你入门了。差不多的公司一年收入10-30万都有可能，20万以下轻松做到。&br&&br&4做好可以从兵往将做去，做人学问太大，不好讲，个人也在努力。&br&&br&做人做好了，做不做销售无所谓，一年20-50万很轻松。&br&&br&5纯粹靠自己，能不能成为一个高级将才甚至帅才，靠的就是这个。这12345并不完全独立，而是需要兼修，成为将帅好好努力。&br&&br&这个层面，帅的层面差距巨大，如果你在顶尖的公司，一年100-200万都给少了，50-100万大有人在。&br&&br&&br&将帅之人，讨论钱都是太狭隘的事情，社会资源是最大的收获，创业的大有人在。&br&&br&-----------------------&br&&br&销售最高境界无非做人到位，修为极深，文化、政治、经济、历史、社会的理解都仅仅是表象，阅历、眼界是积累。一个好的老板，一个好的总经理，一个好的成功人士必须要做到这些并不仅仅限于这些。&br&&br&愿所有销售同学过关斩将，早登人生巅峰。&br&&br&最后推荐一本书：《输赢》，付遥。&br&&br&------------10.17更新&br&许多人认为最后的推荐是败笔，那就败笔吧，我从这书里面获得的益处，我自己知道。&br&&br&有心从事销售、或者在做销售的初阶同学可以去看看。&br&&br&-&br&销售也分几个种类（自我分类）：&br&&br&店堂销售：守着等客户的类型，房地产的销售员、各种店里面的销售；这种我基本没做过，也就实习的时候在一个叫宏图三包的地方做过。----这种销售相对简单，来的总归是有一定需求的，或者能问出来情况的。&br&&br&跑销售：需要陌生拜访、需要走出去、需要取得客户信任的销售，需要建立长期联系、多次成交、累次服务。我之前做的就是这种类型|～&br&&br&-------&br&&br&以上讲的部分很多是术，就是方法，未说道。&br&&br&有人跟我谈过销售到最后要以道御术。&br&&br&&br&-------&a href=&//www.zhihu.com/people/127fbc5dbd577e13a213e84579b52bcd& data-hash=&127fbc5dbd577e13a213e84579b52bcd& class=&member_mention& data-hovercard=&p$b$127fbc5dbd577e13a213e84579b52bcd&&@刘建伟&/a& ----12.19更新———&br&&br&&br&看到上面刘兄的答案，觉得自己写的相当的浅薄，高度确实不够高。&br&&br&我写的层面偏向术，也就是方法，以道御术很重要的。&br&&br&一直停留在术的层面就是死的很惨，永远是低级销售，永远是兵。&br&&br&没有眼界、层次永远不能成为将帅之材，销售是一份工作，但也是修养，需要好好修炼。&br&&br&我说的这些并不是我的原创，借鉴了很多做单中讲的方法，个人跑了半年多销售才看的那本书，觉得大有用处，欢迎有志于从事这份职业的人，尤其新手，一边跑一边学。实践与理论并重。
三年销售，2年topsales，最后一年功高震主，被排挤，第二名。 先说段位：兵、将、帅。我过了兵的阶段，算个小将，离帅还很远。 说几个基本能力与素质：1勤奋。说点小案例：跑客户不破个1-2双皮鞋算个屁，没吃过闭门羹算个jb。曾经连续1一个月不止夜里10点以…
目前第一名的答案，销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。&br&&br&快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。&br&&br&产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。&br&&br&对自用的产品（客户自住），&strong&我们销售的不是产品，是梦想。&/strong&带领客户去看房子，普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大，多合算。高境界就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，&strong&不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。&/strong&&br&&br&对经营性的产品（客户投资或者租写字楼之类的），&strong&我们销售的不是产品，是计划和解决方案。&/strong&前面拿了住宅做例子，这个就说写字楼吧。客户租你这边，一般的销售/招商会和你说电梯几部，层高多少，使用率怎么样之类的，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展，你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。&strong&我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。&/strong&&br&&br&这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等更重要。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。&br&比如说苹果手机，咱见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西，说服你在诺基亚和他们之间做出选择么？实际上你是被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。&br&&br&其实，我自己目前在做一个项目，就在布这个局，非常的过瘾。（请不要问我细节，布局的时候不方便说）。不敢说自己是高境界选手，也在不断的摸索学习。&br&&br&总结一下，&b&低段位的销售，卖的是现实&/b&（产品，性能，价格，服务等），不是说着不重要，这是基础。&b&而高段位的销售，卖的是未来&/b&（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。&br&&br&没有最高，只有更高。与君共勉。&br&&br&12月11日更新的分割线~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&评论说销售是忽悠是洗脑的，我不敢苟同。我们人生其实就是充满了销售。&br&&br&小时候你和爸爸说我会很乖的，你要不先买个冰淇淋给我吃吧，算不算？&br&读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的QQ号告诉你，算不算？&br&工作了你和房东说我这么本分爱清洁有固定工作，你房租减一点吧，算不算？&br&恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首付加贷款，但是相信我，您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福，算不算？&br&猎头找你跳槽，你去新公司和对方CEO侃侃而谈，老纸写得一手无bug好程序，算不算？&br&等你做了爹，教育调皮儿子好好学习，将来会出任CEO，迎娶白富美，变形金刚想买多少就买多少，算不算？&br&&br&你看，你不也在销售着梦想和未来么？你觉得这是洗脑还是忽悠？
目前第一名的答案，销售的最高境界是快速得到客户的信任。我有不同的想法。 快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。 产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的…
&p&很好的问题。&br&&br&&/p&&p&销售职业选择就像打游戏选服务器。在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。&br&&br&&/p&&p&选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。 遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。&br&&br&&/p&&p&那么到底如何判断销售工作的前景呢？如下是我觉得至关重要的5个标准：&br&&br&&/p&&ol&&li&问题重要性&/li&&li&决策复杂性&/li&&li&市场成长性&/li&&li&生产力先进性&/li&&li&反馈高效性&/li&&/ol&&br&&p&好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择？到底有哪些类型的销售工作可以选择？&br&&br&&/p&&p&&strong&销售工作的行业分类&/strong&&br&&br&&/p&&p&下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/2b44df04b59e2ac2396f11_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&604& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&https://pic2.zhimg.com/2b44df04b59e2ac2396f11_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。&br&&br&&/p&&p&&strong&努力不等于回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。&br&&br&&/p&&p&但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。&br&&br&&/p&&p&我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。&br&&br&&/p&&p&而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。&br&&br&&/p&&p&市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。&br&&br&&/p&&p&有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。” &br&&br&&/p&&p&如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。&br&&br&&/p&&p&这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。&br&&br&&/p&&p&&strong&解决大问题才能获得大回报&/strong&&br&&br&&/p&&p&通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。&br&&br&&/p&&p&那么如何判断客户对问题的重视程度呢？&br&&br&&/p&&p&最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。&br&&br&&/p&&p&在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。例大多数公司的招聘广告都写着&重视员工职业发展&，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。&br&&br&&/p&&p&如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：&br&&br&&/p&&p&什么是他们花重金在解决的问题？ 什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题？ 什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题？ 什么是可以立即激发起他们兴趣的话题？ 什么是让他们持续关注、渴望解决的问题？&br&&br&&/p&&p&用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。例如：&br&&br&&/p&&p&1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”&上个好大学&也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。&br&&br&&/p&&p&家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。&br&&br&&/p&&p&他们甚至会连觉都睡不好。&br&&br&&/p&&p&从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。&br&&br&&/p&&p&2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。&br&&br&&/p&&p&最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。&br&&br&&/p&&p&关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。&br&&br&&/p&&p&销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。&br&&br&&/p&&p&从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。&br&&br&&/p&&p&&strong&屌丝市场 vs 高帅富市场&/strong&&br&&br&&/p&&p&除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。&br&&br&&/p&&p&在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。&br&&br&&/p&&p&从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。&br&&br&&/p&&p&在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：&br&&br&&/p&&p&秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”&br&&br&&/p&&p&在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。&br&&br&&/p&&p&换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。&br&&br&&/p&&p&在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。反过来高帅富群体的天花板就要高很多。&br&&br&&/p&&p&前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。&br&&br&&/p&&p&然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗？上海吃碗面也超过20块啊。”。&br&&br&&/p&&p&像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。这样算20x10=200。这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。&br&&br&&/p&&p&然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。&br&&br&&/p