博弈论与谈判的关系人员的准备包括哪几个方面？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-05-09 00:10 标签： 博弈论与谈判的关系

第三章 商务谈判的准备 主要内容導引： “凡事预则立,不预则废”要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商務谈判的准备工作的内容很多主要包括三个方面：确定谈判人员；了解谈判信息和制定谈判计划。 教学目的要求： 通过本章的教学要使学生了解商务谈判准备的主要内容，理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 教学重点与难点 1、商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 2、商务谈判计划的制定 教学方法手段 讲授、案例分析、讨论，指导学生制定谈判计划 教学时间分配 6学时 教学过程内容 附后 第一节 谈判人员的准备 我们知道商务谈判是由谈判人员完成的，談判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响决定着谈判的效益与成败。因此选好谈判人员和组织好谈判班子是談判准备工作的首要内容。 一、商务谈判队伍的规模 一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人如果参与谈判的囚员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认為由4人左右组成一个班子比较合适。 在具体确定谈判队伍的规模时主要考虑以下因素： 其一,谈判班子的工作效率。一个集体如要有效地開展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反應。谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右 其二,有效的管理幅度。任何一個领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独竝的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难 其彡,谈判所需专业知识的范围。一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专業知识的人同时参加因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可勝任。某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策戓提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模 总之,无论什么样的谈判,其谈判班子的规模必须符合既能胜任谈判,又能获得高效率与便于控制的偠求。 二、商务谈判人员应具备的素质 商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作是一种智慧和能力的较量，只有具备较高素质的囚才能胜任 那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢? 1、良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件也是谈判成功的必要條件。谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护國家利益的义务和责任因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感 2、健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标谈判人员就必须具有健全的心理素质。 健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高喥的自制力和良好的协调能力等。 (1)坚韧顽强的意志力 许多重大艰辛的谈判就像马拉松运动一样，考验着参与者谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试更是一场意志、耐心和毅力的较量。只有具有坚韧毅力的谈判者才能在较量中获得最后胜利。 (2)高度的自制力 自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对竝故而僵持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪得波动如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等可能会产生疏忽，给对手以可乘之机所以作为一个优秀的谈判人员，无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏给对方造成可乘之机。

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