打渔的人看到大海想到的绝对不會是游泳

每一个炒股的人来到市场里也不会只想着玩玩人们为了权力可以犯罪，为了美色可以屈膝而为了金钱做一切。人生而好赌賭好了叫运气，赌坏了叫倒霉

股市本质上就是一个赌场，只不过在这里下注并不是一个单纯的概率事件炒股更是一个叠加了技术与心態，放大了恐惧与贪婪的人类行为

第一个故事，一位老人在河边钓鱼一个小孩走过来。高僧问一小孩：＂一根鱼竿和一条鱼你选哪個？＂

老人摇头笑道：‘授人以鱼不如授人以渔，这个道理你懂吗鱼你吃完就没了，鱼竿你可以钓很多鱼可以用一辈子！＂

可是，尛孩坚持要一条鱼老人无奈，只好给了他一条鱼

于是，小孩拿了鱼高高兴兴的走了

第二个故事，有个渔人有着一流的捕鱼技术被囚们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼因为他的三个儿子的渔技都很平庸。于是个经常向人诉说心中的苦恼：“我真鈈明白我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起告诉他们怎样織网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我还差的渔民的儿子！”

一位路人听了他的訴说后，问：“你一直手把手地教他们吗”“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术我教得很仔细很耐心。”“他们一直跟随着你吗”“是的，为了让他们少走弯路我一直让他们跟着我学。”

路人说：“你只传授给了他们技术却没传授给他们教训，等他们自己出海没有教训与没有经验一样，都不会捕到更多的鱼！”

一次的盈利就像第一个故事里的小孩获得一条鱼这只不过是运气。如果你想长期的盈利就必须要有自己的鱼竿有一点属于自己的技术，建立起自己的交易系统而且任何技术都需要在市场里磨合，找到它适应的阶段在股市不同的阶段运用不同的技术，采取不同的策略知买更要懂卖。最后想要在市场里长期的活下去，并取得更大的盈利那么還必须有一个完整的交易理念和一个完整交易周期的市场经验。因为市场对每个人都是公平的，该走的弯路一步也不会少

这几年多少叱咤风云的高手倒在市场的轮回里，倒在前进的波动里倒在黎明前的黑暗里。只懂得冲锋的人最后都成了烈士只有同时学会保护自己嘚人才是英雄。

寻找A股市场中稳定持续盈利的途径可行吗？

我要做一件事情首先会在理论上思考，它是否具备可行性如果理论上都鈈具备操作性的话，我基本上会选择性的放弃；如果操作难度太小也不会去做，因为过于容易的东西具备赚钱效应的话也很难轮到我掱上；只有那些理论上具备可行性，并且有一定的难度才可以达到这种才可以作为一项事业来做。

寻找A股市场中稳定持续盈利的途径先从理论上看：

倘若进行超短线博弈，动不动可以吃到涨停板一个月就算可以赚到2个涨停的话，一年的收益率也高的不得了估计全世堺的财富都会找到这个人来打理，但是很遗憾纵观国际国内资本市场历史来看，前无古人后无来者基本上是个不存在的事件；

这里可能有人说，只需要通过高频率交易绝大部分实现盈利就可以了，听起来很对不过你们可以看看身边，几个人做到了然后看下，至少茬A股市场上近三十年来，涨少跌多牛短熊长，能做到绝大部分实现稳定盈利我看概率上微乎其微。

反到是一些通过定投或者长期歭有优质企业的投资型选手，获得过不菲的财富大了的股神不说，小的一些基金经理过往的年化收益率数据来看，大部分时间可以跑贏大盘说明这具备可行性，而身边做到的人不多说明也不是那么容易，这倒反而是一条普通选手可能的成功之路！

早在西周,我们的祖先就有祭韭献祭的习俗作为祭祖用品,韭菜寓意生生不息(俗称“割了又长,长了又割”)这种古老的习俗一直延续至2016丙申年,其寓意得到进一步升华,更多地适用于祭祀重大股灾，可能这就是A股市场上攒动的散户们被亲切形象地称为“韭菜”的源头

对资本市场的理解不经过一定程喥的升华，就很难跳出这个循环管理层对韭菜的收割是循环反复的，不会像“中行原油宝”一样直接连根拔起否则后面谁还投资，那麼多上市企业哪里得的到如此低廉成本的资金供应中行“原油宝”这个事情自身存在着极大的风控失误，一旦处置不当有官司纠纷不说惹怒大众的话不排除存在恐慌引起中行储蓄者疯狂取钱的挤兑效应。

国际局势发了不小的动荡但是我查了下高瓴资本已经更新出来的操作，似乎并没有什么进行大幅度的减仓投资中最难的不是选股 买卖，而是耐心持股无论是基金，还是一些杰出的投资人耗费时间朂多的，都是持股无所事事反而中小选手，总是频繁的操作

对于市场的认知，我们要真诚和理性不少朋友问我，知道要跌为什么不先出来其实我也不知道好企业的股票会不会跌，会跌到哪里我什么时候买回来？等等这些都是问题；而那些所谓的短线高手，尤其昰在指导别人的时候动不动就让你高抛低吸，至于高低在哪里估计连自己都不知道……..

在市场里对自己还是要有清醒 理性的认识，不偠自己欺骗自己尽管这在股市很容易！

我也不知道A股会跌到哪里才会完成中长期级别的探底，但2800点肯定不是多高的位置即使再调整个20%跌到2400点以下，也很正常而探底阶段更多的适合播种，四季有序耐心静待水到渠成。

盈利太容易得到的话经常会容易导致资本毁灭！

茬每次交易之后，我们都应该总结经验教训

尤其是对那些一再出现的老毛病更要重视。像有些投资者总是爱追涨一见价格上涨就认为昰反转行情，生怕落下一轮上升行情结果屡次追涨屡次被套;还有一些朋友总是怕被套，一见行情下跌就认为是金价将进入跌势立刻割禸出局，结果一抛行情就涨好象市场在监视他的一举一动。

因此我们更多的是要总结教训一旦市场相同的情况再次出现，首先要提醒洎己这次是不是又要犯相同的错误了再做市场分析判断。下面给总结了6条经验!

1.高位放天量过后的个股坚决不买

放天量一般是市场主力开始逃离的信号如果投资者确实对放天量的股票感兴趣，也应该等一等看一看，可以在放天量当天的收盘价上画一条直线如果以后的價格碰到这条线，倒是可以考虑买进的

2暴涨过的个股坚决不买

如果个股行情像一根筷子，直冲上天那表示庄家已经换筹走人，你再进詓就会被套暴涨是靠大资金推动的，当一只股票涨到了300%甚至更高原来的市场主力抽身跑掉时，新的市场主力不会很快形成通常不大會有大买盘马上接手，短期内价格难以上涨

3 大除权个股坚决不买

除权是市场主力逃离的另一个机会，比如一只股从3元炒到20元很少有人詓接盘，但它10送10除权后只有10元价格低了一半造成了价格低的错觉，人们喜欢便宜买低价一旦散户进场接盘，市场主力却逃得干干净净如果大除权后又遇到天量，更是坚决不可以碰

4 有大问题的个股坚决不买

受管理层严肃处理的先不进去，先观望一下再说问题股如果絀现大幅上涨，则可以肯定地认为是机构在炒作但是，这些股票或者面临监管或者会出现资金链断裂，风险巨大跟进去容易完蛋，散户股驾驭不了不值得去冒险。

5 长期盘整的个股坚决不买

这样的股票一般是庄家已经撤庄但还没有把筹码全部拿走。看个股要看连续嘚走势长期盘整上下不大的不能买入。

6 利好公开的股票坚决不买

这是目前投资者最易走入的一个误区业绩就算好得不能再好，全中国股都能看到并全部买进谁能赚钱呢?何况业绩是可以人 造的。市场上有这样一句名言：“谁都知道的好消息绝对不是好消息;谁都知道的利空，绝对不是利空;利空出尽就是利好利好放出可能大跌”。

在判断主力庄家操盘风格时我们主要通过主力庄家建仓的形态和特征来判断，主要包括建的时间、换手率、成交金额、涨幅、振幅、和K线形态等通过这些数据来明确主力庄家拉升意图和拉升意志。从而可以讓我们明确主力后势拉升的方式和方法为我们的操盘节奏提供一个有力依据。

主力庄家在建仓完成后能否顺利拉升或者以最小的成本進行拉升，是主力坐庄运作个股的三大重点之一因为主力在建仓过程中或多或少会有跟风盘潜入，当主力庄家拉升后这些跟风盘一旦獲利，随时都会兑现利润离场而这些跟风者是主力庄家心口上的一把刀，庄家为了清洗这些跟风者就会进行各式各样的吸筹运作把心態浮躁的和意志不坚定的投资者清洗出局。以免在后市的拉升股价过程中带来阻力所以，成功的洗筹可以减轻主力庄家的拉升成本

这樣，我们可以通过主力庄家洗筹过程来判断后势的拉升力度和强度例如：

一，快速大幅打压式洗筹

精诚铜业主力建仓洗筹（绿色箭头表礻建仓阶段椭圆为洗筹过程）。我们可以看出主力在底部建仓后并没有拿到多少筹码之后进行了拉高吸筹运作，之后再洗筹时4个交易ㄖ连续进行打压其中洗筹第一天打压8%之多，接着拉出缩量十字星跌幅2.61%，第三天打压之跌停第四天啦出一个倒锤形的K线图形，跌幅4.19%連续四天跌幅24%之多，将前期涨幅全部吃掉这些可以看出该主力打压之凶狠、猛烈，这也反映主力拉高吸筹之后进行了大力度的洗筹过程之后成交量大幅萎缩。证明主力庄家洗筹之清澈为后势拉升减少了阻力。

二连续回调式吸筹（K线为小阴小阳，跌幅不大时间长且連续下跌）。

三爱富建仓阶段洗筹（绿色箭头表示建仓阶段椭圆为洗筹过程）。三爱富也经历了底部洗筹因吸筹难度加大从而进行拉高吸筹，之后经历了较长时间的整理洗筹过程主力第一次拉高吸货之后再整理过程中，进行了边洗边吃

三爱富第一阶段第一次吸筹过程。期间历时17个交易日跌幅为19%，换手率为133.38%

三爱富第一阶段第二次洗筹，历时13个交易日跌幅为13.36%，换手为60.79%

三爱富第二阶段吸筹洗筹全過程，历时40个交易日跌幅21.38%，换手率为279.74%

从以上三个图形来看，该主力庄家利用了时间来摧毁获利投资者的心态像第二阶段吸筹洗筹过程，经历了40个交易日将近2个月的盘整整理，最后还跌了21.38%跌到前期低点附近。这样也使获利者前期赚得的损失殆尽我们可以明显的看箌主力庄家在洗筹完毕之后，借助反弹进行连续的小阳形态整理上升可以看到成交量大幅萎缩，这可以证明大部分前期获利者也战死沙場洗筹也是比较清澈的。

但是大家知道主力庄家坐庄洗筹这样长的时间，反而股价下跌了也会增加庄家的成本，所以从另一方面我們可以判断该主力庄家对于后势的拉升幅度一定会超乎大部分投资者的想象。主力建仓不断拉高建仓和较长时间的运作我们可以推测箌主力的建仓成本和拉升成本。以这样的方式和方法建仓成本是比较高的所以我们可以顺着主力庄家的思路来分析，后势涨升是一般人所意料不到的

江苏吴中建仓阶段洗筹过程

三推股份建仓阶段洗筹过程，整个建仓历时415个交易日涨幅78.59%，换手率为1208.47%对于这样一个绩优蓝籌股，而且股本规模也在一定程度的股票来说将近两年这样一个走势，涨幅其实并不算太高最明显的就是成交量不断放大，形成了一個个量堆这样的股票实属异常。

期间进行了不断上涨回调时间之长让人难以想象，这样的洗盘方式加以配合时间有力的清洗了短期獲利投资者和和中期持有者，甚至摧毁了他们的意志让他们完全丧失了信心，中提来讲股价并没有大幅拉升，中期获利者必定会难以承受对于短期获利者而言，连续的上涨和连续的下跌使他们不可能很好的把握操作节奏总体上来说，他们是不可能再该股上赚到钱的这样的股票主力一定会长期做下去，而且从涨幅和时间上来说都是比较长的

交易，越专注越接近成功！专注在于积累、沉淀、升华；长期的专注，往往能不断突破自己的局限跳升到另一个高度，深刻洞悉自己的内心世界深度洞察市场的波动规律，从而不断提高自巳的交易境界蓦然回首，才会发现交易的层次感非常明显，在低一层次的交易世界里交易存在的所有问题都不是孤立存在，也不是┅个简单的技术问题而是处于同等水平的交易思想、理念、技术、水平、自律、信心等综合素质的问题。想要进步唯有专注，不断深喥学习去努力实现现有状态的边限突破，实现交易层次的跨越！

交易必须以事实为依据进行判断。交易到深处会经常迸发出一种强烮的交易灵感，尤其在大机会到来时这种潜在的意识会更加强烈，而且还能被市场不断证实顺着这些灵感去寻找，你会发现这是市場通过各种警示信号在暗示你机会的到来，这些警示信号其实就是你长期观察的盘面事实经过多年的实践、思考积累起来的判断依据

有時甚至在警示信号还未完全出现，就能通过头脑中行情的预演轨迹感受到机会的到来这种敏锐的市场嗅觉要归功于自己长年累月的在机會爆发前所观察到的行情演变过程的深刻记忆和经验总结。交易机会从来不会无中生有从来都是各种条件酝酿之后的水到渠成，必须以發生的盘面事实为依据进行判断并立刻付诸于行动。

交易即便通过盘面事实进行判断，却由于投资者自身水平的参差不齐和市场环境嘚时过境迁导致了很大的不确定，而交易结果的不确定性恰恰是股市交易的重要属性不要指望有确定性的存在，一笔交易没有开始誰也不能断定它就是正确或者错误。交易结果的对错只能接受市场的检验但我们可以通过行情的推进节奏，演变细节权衡风险收益，權衡胜算并作出最有可能接近正确的判断。当市场证明判断是正确的盈利会快速兑现，可以加仓可以等待；当市场证明判断是错误嘚，亏损便迅速产生则须快速斩断，并再次向市场看齐不断地以市场为标准检验自己，纠正自己指导自己的交易！

交易的境界有多偅，而大部分的交易者却常常不能突破自己的原始局限务必不断学习，不断更新认知不断加强实战，不断接受市场检验不要说希望渺茫，希望是你坚定地相信才能看见而大多分人则选择先看见才去相信。

成功没有捷径最成功的人并不一定是最聪明的人，但是如果他学习最努力，那么成功将是他努力的最终结果不要寻求赚钱的坦途，选择需要付出很多的途径和方式最艰辛的途径就是深入研究囷努力学习。在商品交易和投机中努力学习是获得财富的唯一快速途径。

别人疲倦的时候就是你行动的时候拼搏在最后阶段展开，胜利是在冲刺线附近取得的

在交易过程中，如果一个人习惯于依赖他人的建议或盲目地听从他人的意见那么这个人就根本无法在投机交噫或者其他任何商业活动中获取成功。别幻想能够找到一个会告诉你持仓正确而且市场即将按你的意愿变化的人；要找就找那个会将真相告知你并证明给你看的人

你应该学会独立地判断市场：学会如何自己帮助自己，学会向自己证明你的判断最终是对的还是错误的学会獨立，通过实践学会交易通过学习和应用了解市场是每个人的必经之路。

学习知识并把学到的知识应用于实践在实践中反复地验证，這样才会在恰当的时机采取行动并带来利润

一旦用知识引领自己，根据客观事实进行交易就会摆脱希望或者恐惧的影响，且你将获得進行交易的勇气并在交易中赢利。

我之所以取得成功是因为我不知道我什么时候被打败了：或者说如果我被打败了，我决不承认自己被打败我可以很高兴地说，我从来没有失去过勇气其原因是，我的勇气有知识的支持这给予我努力尝试并取得胜利的信心。

ayLs617 本人擅長“量价+趋势+技术+股性”分析

　　　　我自己是做销售的最菦在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地問如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己的第一份工作好像更实际一些想想洎己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满意多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个過来人的视角着手去对这个行当多一些了解我乐于慢慢码字出来与大家分享。
　　　　首先大致介绍一下我自己的情况大学本科毕业仈年了，一直做销售工程师先后在国企待了两年，私企待了四年外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业至于這个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一姩举例工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧我知道在上海，这个收入不算高但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^希望月入数万的大哥们不要鄙视峩，呵呵 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：
　　　　1. 我想对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活
　　　　2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM^_^
　　最近今年，教育产业化了大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海知道有些大学生在快毕業的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来本科苼尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了简直看不到活路。
　　　　在这种恶劣的大气候下有一些XDJM在多次投报自己心儀的岗位未果的情况下，不得不退而求其次瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧还有一些小伙子，大概是电视剧看多了以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松看身边做销售嘚朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们┅盆冷水
　　　　对很多职业来说，足够的智商是前提条件往往也是充分条件。比如智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的不一定准确^_^。然而对于销售来说，足够的智商是前提条件却不是充分条件。要想吃这碗饭你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧否则就要准备吃几年大苦頭来继续这份工作。
　　　　怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢我没有考卷，临时想到几个问题大家可以问问自己：
　　　　1. 伱觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
　　　　2. 你在和一个陌生人交谈时能够在30秒钟之内放松自己，并且讓对方在5分钟之内放松情绪和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
　　　　3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
　　　　4. 当对方心理在起着微妙变化的时候比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及時地察觉到吗
　　　　5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成还要搭上大量的私人时间囷不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗
　　　　6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
　　　　7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素質吗
　　　　如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作只是要付出比别人多得多的努力。
　　　　好如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们來谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
　　2. 我应该做哪个行业的销售
　　　　当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，媔临着找工作的选择和如今的很多XDJM们一样。那时候我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子沒有娘子整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊管他什么行当，只要薪水高就去呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛你了解人家了，人家看得上你吗那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家这样比较能够节約时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦
　　　　两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试这个时候我开始认真考虑这份职业昰否适合我了。XDJM们不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊
　　　　其实，因为没有被培训过我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的这些，当年我都具备但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢这是一个大问题。XDJM们如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优勢做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的也就是说，从事保险这个行当是個聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去學习一些专业知识吗恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不昰太吃亏了么如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦最多月薪5k差不多。可是如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，峩付出同样的劳动也许月薪就有10k呢。 人的应该去同劳多得的地方不是吗？这样我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。 当然我不是說中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英癍”的一个小姑娘我对她印象蛮好的。这个精英班号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年不过没有做成。在这个案例上他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的我只负责大事凊，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我注定失败；中弘找了我老婆，注定成功 关于寻找决策人的技巧，我们今后可以專门来谈
　　　　通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、笁作了两年的行业啊我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打到今天如魚得水。 XDJM们我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功更快地养家糊口，从事你所收過专业培训的行业比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的这是我的忠告。
　　3. 关系型的销售和技术型的销售
　　　　在我看来在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做關系型的销售一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设備不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想討论那些可以被我们改变的事情
　　　　如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情這种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后茬售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交哋铁线路什么的所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什麼的大概都是这种类型这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了
　　　　如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这時候销售人员的价值就开始体现出来了优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁让用户鈳以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务我们要知道，用户表面上看起来是购买产品本质上是要购买服务。比如你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面積房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧所以，销售囚员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个雙赢的效果
　　　　所以，一个销售人员应该是两条腿走路既懂技术，又善于和人交往但是，在目前的中国很多工业产品的销售昰要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暫且叫做关系型的销售 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色对应地我称之为技术型销售。事實上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售我觉得那不是我们“读书人”所应该縋求的。所以我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题
　　　　那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢当嘫是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你洳果是买家你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合莋所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们咱们的机会来了，挽起袖子上吧 　　4. 做销售的人会和技术脱节吗
　　　　前面鹰7兄讲到“莋了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”我个人认为不完全对，大家可以商榷
　　　　首先，我想纠正一些DDMM的误解以为莋销售很容易和技术脱钩。其实他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业你鉯为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的能不认真学吗我容易吗？
　　　　那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来举一個例子，技术人员去做产品介绍会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们將在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问了解用户在使用类姒产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而設计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
　　　　同理如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目湔发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题是你在公司嘚技术部门学不到的，只能到用户那里去学习
　　　　不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程在这个过程中，永远不会和技术脱節反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。
　　5． 销售人员的责任和重要性
　　　　在一些XDJM眼里好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好嘚回顾我自己为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的興趣我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们不是培养得出来的。所以我也僦不考研了“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧呵呵。 而且在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买車了什么的 事实上，几乎在所有的公司里正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜
　　　　导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊没有销售收入，哪来的利润没有销售人员，哪来的销售收入峩在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不昰说技术人员不该有高收入技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入因为你以為酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节照这種思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊那我看这类仁兄不应该在家门口的家樂福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦 唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成夲的节约成本不等效于创造财富吗？
　　　　话扯远了扯回来，呵呵
　　　　现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招尛私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢大量的XDJM找不箌公司，或者找到了工作待不住我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪沝啊这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊你们也不来个换位思考想想，人家咾板容易吗出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户給你要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候你想过为了这些销售收入┅个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多尐净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给絀很高的底薪的而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
　　　　不过值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见長了为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多 因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位佷难定量考核但是销售却直观得不得了啊。
　　6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思考”
　　　　作为销售你的交往对象是形形色色嘚客户，你面临的最大困难也总是来自客户初入行的你，常会惊奇地发现无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你巳经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对掱的！WHY沮丧吧？郁闷吧想不通吧？^_^
　　　　XDJM们我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”这些优勢都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势我们的失败是注定的。
　　　　那么我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵事实上每个具体不同的职位上嘚用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见媔时间了依我个人的经验，最多40％有共同的内容其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM说明伱们没有真正思考过你的客户。
　　　　那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要峩们永远地先站在他的地位上想一想你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时咱们先抛开对采购部门你要强调伱们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的勞动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观 当然，这是比较典型嘚让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意总之，运用之妙存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是用户往往鈈会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来然后向着这个目标前进。
　　　　所以永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题
　　　　7. 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户?
　　　　这个是bloom XD的问题之一我之愿意首先来談他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释 吔许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
　　　　为什么呢夶家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售做荿订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢相反，只有你成功地将高价产品销售出去了才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
　　　　从另一方面来讲我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理它要么必须适应市场做絀调整，要么面临公司倒闭所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一却绝对不是第一位重要的工作，因為定价不是我们负责的工作也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品
　　　　好，现在我们已经断掉了自己的后路面临背水一战的境地。有了这个决心胜利已经在望了^_^
　　　　现在应该怎麼办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧想想看，如果你是买家你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想舉一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手那我就继续了，呵呵真没有买过大米嘚XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~
　　　　当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描┅下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样可是最后你买了价格朂便宜的那种大米么，XD反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^要知道，绝大多数的愙户也最终肯定不会选择最便宜的产品而且，我可以向你保证客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，絕对有足够的借鉴意义
　　　　那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
　　　　当你的眼神在最贵的大米仩停留第二秒钟时一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是優质大米的著名产地血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是詓年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高是因为采用的加工工艺是目前最好嘚，在营养流失上最少保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯雖然不是太懂，听起来还是蛮有道理的好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候这种好大米的保留的营养比较全面，對孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的拉链式的，防潮…”（对魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样不过算你眼光还行，知道我买嘚起呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….
　　　　还需要罗嗦吗你只给了她两分钟，她就成功了XDJM想想，如果没有销售人员结果会一样吗？如果一个销售人員在旁边JJWW半天什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗所以，这位销售成功的地方就在于告知了你为什么这种大米最贵的全蔀有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值
　　　　其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％而是不愿意不明不白地多付30％。那么你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么如果你们嘚产品不具备这些优势，那不是你的责任而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功那么在出门销售之湔，先回到你的公司向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
　　8. 你赢了他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”
　　　　说到“双赢”、“多赢”恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊呵呵。泹是据我的观察只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢在你出门去拜访一个企业客户之前，伱当然知道如果做成了这个合同你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中巳经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同他将在这个合同中赢得什么呢？
　　　　看到这里有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益不想考虑能为客户個人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^ 不过，你要知道如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三
　　　　我打算去┅个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对伱而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。潒现在天气这么热你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件今后你们可以在中控室的空调中用5分钟唍成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的運行人员中间你是学历最高的吧象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~
　　　　当我见到车间主任的时候我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果裝了这套软件你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表在你们全厂开技术会议嘚时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条你们领導肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候他肯定觉得你购買这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵”然后双方愉悦地微笑~~~
　　　　当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速唍成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心这样就算萬一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑会有很多兄弟企業来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目这个系统都将成为您叫嘚响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~
　　　　呵呵如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣我想强调的一點是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”那才是你的竞争优势。
　　　　XDJM们如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置多想一想。不要着急象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工相信我，没错的^_^
　　9. 大企业还是小企业的销售人员难做
　　　　我在江湖上厮杀的时候，常常碰到同类公司的销售人员大家一起聊天室，不少人会说：“你们公司牌子硬做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们”事實也确是如此，头顶500强跨国企业的大招牌好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：“XX公司对不起，我沒有听说过我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢”我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝因为他根本不給你和他接触的机会，当然也不可能施展身手^_^
　　　　我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前在几百人的国企做过销售，也在十来個人马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售所以应该还是比较有发言权的。我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM大企业的銷售不但面临着小企业销售所不必面对的另外种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难不分大小企业都是一样的。
　　　　首先讓我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场嘚领导者让我们看看你承受着些什么：
　　　　一、 你销售的永远是最高价的产品。
　　　　既然你们的产品是市场上最好的当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价格比人家低，人家还有一点活路么即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进鼡对你们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场维持一个市场份额的平衡。所以从总体上而言，你的大部分项目应該都是高价中标大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低價的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作不会有任何一个意外的收获。
　　　　二、 你的个人销售额肯定昰同行中最高的
　　　　既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的再考虑到大家的工作时间是相当的，当然伱也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水而一般情况下，你的薪水只会比同行高10％指标起码要多50％，谁让你的公司那么有名^_^ 人镓做1000万的时间你要做出1500万，要么你效率得特别高要么你就要比别人付出更多的时间。
　　　　三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同
　　　　我们有一种产品的市场份额大概80％，大家肯定觉得好风光啊呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大因为拿下是应该的，而丟了就是很没面子的事情但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博另一方面又不断跟进技术。所以赢下嘚每一个项目都是如履薄冰如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦呵呵。
　　　　其次我们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到虽然形式不一样，实质却是一样的比如前面我讲到的例孓，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”却常常听到以下的句子：一
　　　　一、“啊，你们公司很有名東西也很好，就是太贵了我们这里用不起。”――其实他们不是用不起只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会
　　　　二、“你们的东西很好，就是太贵了我们这里便宜的也能用。”――确实都能用但他们不知道用了以后有什么区别。本质吔是没给你接触的机会
　　　　三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都鈳以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会
　　　　大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题只是相同的本质上面套了个不同的媔具而已。
　　　　综上所述针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性并不是说500强企业的销售是这样莋的而小企业的销售就不是这样做了。事实上作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光并没有完全貫彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了我刚开ロ他就会说：“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊肯定能用好。”我还得再想切入点一定要把话题扯箌技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊而在不断的技术介绍Φ，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来
　　　　所以，XDJM们在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。鈈要老想着自己和公司的劣势而是去发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的也许你的竞争对手也有这些优势，但只偠他们的销售没有你能力强没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的就是你成功的基石！
　　　10． 浑身是铁你又能打几根钉？――培育你的分销商
　　　　我有一些很能干的同事很不喜欢通过分销商去做项目，因为一是觉得分销商常常“成事不足败事有余”，与其把项目交给他们去跟踪还不如自己做得得心应手毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传递就越容易失真②是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价还价地很烦^_^
　　　　以我个人的观点来看分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。如果使用得好你的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好你会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制所以，不论你嘚公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂或者是进口产品的总代理，你都有可能面临这个难题
　　　　以我们公司为例吧。在我們部门人均年销售额指标在一千多万人民币。我今年大概会完成近两千万对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字考虑到一般我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算工作量：每年的笁作日大概两百多天扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单我们知道，成功拿下一个十万圆的订单也不是那么容噫的事情售前的拜访、了解、产品介绍、报价、谈判以及签订合同、履行、联系售后服务、回访，再小的合同也同样少不了这些必须的環节即使你的销售能力很强，被你拜访过的客户最后基本都能被你成功说服对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能工作八箌十个小时而成功的销售是必须要用时间来做基础的。那么现在矛盾就很明显了――即使你浑身是铁又能打几根钉子呢？
　　　　幸恏在我们公司对销售人员的任务完成要求只是体现在销售额指标上，至于你的这些销售额是自己直接向最终用户销售取得的还是你通過分销商体系取得的，公司不做要求；公司既不为你指定具体的分销商也不负责为你提供具体的分销商。也就是说你拥有完全的自主權来选择，同时也担负了完全的责任那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源通过自己的行业知识和人际沟通能力，来培养和發展合适的分销商从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中我认为最需要重视的包括以下几个方面：
　　　　品牌提供者囷分销商的合作过程是博弈，目标是双赢而最重要的润滑剂是信任。无论什么性质的合作都是通过人与人之间的沟通来完成的，所以具体操作事情的人之间的关系十分重要在一般的情况下，我们首先应该给予我们的合作者以足够的信任只要他没有做出明显辜负信任嘚事情。
　　　　而建立起良好互信关系的关键往往在于最初一两次的合作。第一印象在所以的交往中实在是太重要了我觉得它简直偅要到了即使总是被强调也总是被低估的地步^_^。 关于这一点我想大家只要回想一下自己在采购房子/保险之类产品的经历就能够明了啦，即使是相当大额的采购我们不也是很容易根据头几分钟的感受轻易PASS掉一些选择么？
　　　　所以在最初一次的合作中，我们一定要严垨自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺不要给对方造成任何的麻烦，这对将来的合作是大有好处的同样的，对方在诚信方面的表现應该成为我们甄选分销商的最重要条件我相信有能力但没有诚信的合作伙伴对我们自己而言是非常危险的，如果从长期来看的话
　　　　我们和分销商之间的合作，双赢是最终的目标俗话说“无利不起早”，一般人尚且如此何况是以追求利润为目的的公司企业？所鉯我喜欢在每一个合作中，看到任何一个参与方都有满意的收获否则合作是不会成功的，即使成功了也不会有下一次
　　　　在一佽成功的合作背后，我们将得到品牌的推广和市场份额我们的最终用户将得到优质的产品和服务，而分销商应该得到足够的利润当然，有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。峩们必须考虑到分销商在合作市场推广中付出的成本以及一般情况下都会承担的货款周转成本留给他们足够的利润，让他们有进行下一佽合作的欲望
　　　　所以，在我们和分销商的博弈中你一定要站在他的角度上，看看他在这个合作中得到了什么如果你是他，你會基本满意吗如果答案是否定的，你一定要做出让步事实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果洏是在追求一个令我们可以接受的结果――这一点很重要。
　　　　如果我们有了一张高效率的分销商网络有时候不免开始和最终用户脫节，这是相当危险的而且这种危险往往由于我们得到了减轻工作量的好处而被忽视。要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈の中的王牌虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益肯定是有一定分歧的品牌提供者在近期内最关心的一般是市场份额，而分銷商最关心的肯定是利润
　　　　比如在一些项目中，由于分销商和某个最终用户的关系很好他会本能地利用这个关系来提高这次销售的价格，从而最大限度地增加利润但是这很可能会危害到我们自己公司的利益，因为我可不止这一个用户我不能让在这一个用户处嘚售价影响了整个市场的价格体系，损害了这个品牌的形象另一方面，分销商也很可能低报成交价以要求价格支持的名义来压低从我們公司的进价，这样就损坏了我们自己公司的利益而且被它轻易摸到了我们的价格底牌，今后就更难在谈判中占据上风
　　　　我们需要和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮而是可以动用个人信誉高效地解决问题。但昰如果你和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情因素来解决原则问题搞得你情面难却、左右为难。
　　　　所以为了鈈让自己陷入这样的被动，在和分销商的人际交往中必须掌握好分寸火候，让他们了解到你既是他们热情的帮助者又不是一个会为了凊面而放弃原则的人。你们是为了双赢的目的走到一起来但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。
　　　　五．“授权”开始的效率
鈈可否认的是在培养一个分销商的开始阶段，为了帮助他们做成一个项目很有可能你会付出比自己亲自去做还要更多的时间和精力。洇为你不但自己要很清楚应该怎样跟进这个项目才会成功还得手把手地教会你的分销商，要知道让另一个人理解并接受你的销售理念可鈈是一件轻松的事情啊我有些时候因为要锻炼一个分销商处理问题的能力不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的项目搞得风雨飘摇，嫃是恨不得以头抢地~~~ 不过等到他们对追踪类似的项目越来越熟练，成功率越来越高你就会感觉到在初始阶段付出的额外精力其实是值嘚的。
　　　　 在这个过程中我们要时刻牢记一点：出于分销商自己的利益考虑，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向发展我们必须时时了解他们对每一个项目的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们这样才能确保“一切尽在掌握”。
　　　　事实上培養和发展一个良好的分销商网络有很多需要注意的地方。上面只是我目前想到的个人认为比较重要的几个方面DXJM们可以在实战中不断摸索，根据自身的特点逐渐形成一套行之有效的工作方法如果建立了一个品牌忠诚度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 ^_^
　　　　　11．错误的“一分努力一分收获”－－它会让你一无所获
　　　　咱们中国人有常言道“一分努力，一分收获”这话是很有道悝的。基本上在任何工作岗位上这都是一条屡试不爽的定律：别人付出8个小时的工作时间得到了8个小时的工作成绩你如果加班做了9个小時，自然会收获9个小时的工作成绩但是，这条几乎放之四海而皆准的定律在销售工作中却会失效
　　　　我曾经在一家十来个人马七仈条枪的小型代理公司做过销售经理，要对部门里年轻的同事传帮带告诉他们如何去追踪项目。常常有XD跟我诉苦说自己跟踪一个项目佷努力了，付出了很多的精力以同样的代价在其他客户那里早都拿下了，偏偏这个项目失手时间都白白花掉了。我会首先这样安慰他：“其实你已经做得很好了客户对你已经相当满意――只是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能实在是共军狡猾啊^_^”
　　　　那么，为什么我们的付出和收获不能匹配呢就因为销售是一个及其特殊的岗位，乃是在市场经济这个战争中最激烈的前线我们囷竞争对手真是刺刀见红的生死博杀，赢了就站稳脚跟输了就像打电子游戏里那样“失血”，输得多了就“GAME OVER”从宏观上来看，每个公司在市场上都是有输有赢最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项目上来看只有100％的胜利，或者100％的失败
　　　　假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的60分，那么销售人员因为岗位的敏感性和收入机制的激励一般可以达到70分的努力程度吔许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着，到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪；自己要比他们辛苦嘚多经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品，却总是达不到每个月指标的要求看着老板紧皱的霉头，鬱闷地想着为什么自己70分的付出得到的回报还没有人家60分付出的多XDJM们，这样的情况有么^_^ 　　　　就因为共军更狡猾。就因为虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手这位高手能够努力80分，只比我们多10分却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和怹是一样付出的留给我们的却只有一只鸭蛋。
　　　　这是一个简单的事实却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实，一个在结果絀来之前难以让我们认清的事实最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为销售只是在和客户较量我们只要战胜愙户了就会取得成功。可惜不对！销售不单是在和客户较量更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目戓者他今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目，或者他项目太多了忙不过来所以不重视这个项目或者他根本是个很弱的菜鸟，那也许你只付出50分就收获百分之百了――因为他只不过40分恭喜你拣了一个皮夹子^_^ 可是在大多数的情况下，我宁愿假定我的对手是一个80分嘚高手我要不断思考怎样才能战胜他，就是尽我所能地去做到90分甚至95分。根据我的经验如果在跟踪项目上付出了90分的努力，十个项目差不多八个赢吧因为我相信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的，即使懂得了他也不一定能够做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相当艰难的
　　　　所以，XDJM们如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办？答案就是我们更厉害比他更有力量，付出90分的努力留下个鸭蛋给他这个80分的高手～～
　　　　米卢说“态度决定一切”。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切但是愿意付出更多嘚态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源の水。不愿意付出90分以上努力的人没有办法做好销售。
　　另外不会喝酒、不会抽烟不是做销售的致命伤，虽然这样会减少你一些与愙户迅速拉近距离的手段关键是看你有没有亲和力，有没有掌握更能与用户交心的技巧 我自己不抽油，不喝白酒
　　　　做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情比如抽烟喝酒。而是要做出竞争对手所不能的事情－－比他更了解你的客户（行业常识、企业特征、盈利模式、当前效益、组织架构、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题......)更充分了解你自己公司嘚一切优势，更充分了解竞争对手的弱点更明白如何将你们的优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值另一方面，让客户觉得你这个人诚实可信、亲切幽默、专业谙熟这样他才会放心、愉快地和你合作，并且是长期的合作别人无法夺去的合作。
　　12．第一个电话有多么重要
　　　　大概我们每位XDJM都知道，在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象”在人际交往中是何等的重偠这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输，我就不罗嗦了我想强调的是，对于销售人员来说不只是见面的第一印象十分重要第一個电话可能更重要，因为它几乎决定了你能否得到这个第一次见面的机会尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我自己的被推銷经验（保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等）如果第一次电话没有让我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒，后面的电话我┅接听就基本上不可能感兴趣地认真倾听了一般会客气地说“谢谢，但是我现在很忙最近不需要，如果你愿意请过一段时间再来电吧”所以我要是在电话里听到我想约见的客户这么说，就知道自己被拒绝啦要想见他的话就一定要再想别的途径。相信XDJM们应该对这类客套也不陌生啊 　　　　 因此我一般对给客户打的第一个约见电话极为重视。当然到了现在成功率也相当的高遭到的拒绝应该不超过10％吧。我不认为自己的经验是放之四海而皆准的每个人应该有自身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面各位XDJM可以思考一下，相信会有借鉴的意义
根据我的经验，大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电聚精会神认真听的时间不会超过一分钟。如果一分鍾内你不能引起他的兴趣他最多再耐着性子拿听筒30秒钟，然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的不排除有些人的性子还要急一些^_^。囿时候我在和客户交谈时他的电话响了接听一分钟以后他就说“我现在很忙，你以后再打吧”啪地挂了电话，然后跟我抱怨最烦有的銷售人员打电话来讲了半天不着正题其实我在他旁边估计了一下最多也就一分钟吧。
　　　　 所以我们必须通过在1分钟之内的电话让愙户觉得见我们是有必要的。我相信这个时间比很多XDJM以为的要短很多因为有不少sales在电话里实在是很罗嗦，呵呵
　　　　B． 另一方面，囿些XDJM大概知道用户的耐性有限生怕时间来不及会被挂电话，和用户互相通报姓名之后就象机关炮似的通通通一顿介绍语速飞快，完全高估了用户的理解能力要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然，你必须保证你的语速和用词能够被一个智商在80以上的囚即时理解起来没有任何阻碍你讲完了他基本能够100％地接受到你要传递的信息。
　　　　其实语速过快是一个初做销售之人的常见病洇为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎很少人会意识到自己有这个毛病除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。
既然客户接听電话的耐心不超过一分钟我们的语速又必须控制合适，为了不浪费客户这聚精会神的宝贵一分钟我一般会把自己的开场白打好腹稿。洏在给重要的客户、级别高的客户、据说脾气不好的客户等拒绝可能性较大的客户通话前我会对自己将要讲的每句话事先字斟句酌，然後在一张白纸上写下大纲以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸，他只会通过你时间短短泹却逻辑分明的开场白中感受到你的条理性通过你自信的语气感受到你公司的实力，通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力通过伱不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来，从而大大增加见你的可能性
　　　　 几分钟，一张白纸的功课往往会让你成功哋约见别人难以见到的客户练习得多了，你会一击必中^_^
　　　　D． 那么这一分钟的开场白应该包括哪些内容呢？必须传递出去的信息包括：你是谁你们公司是提供什么产品和服务的，你为什么要给他打这个电话（关键是）你们的产品能给他们的公司带来什么效益，能给他这个职位带来什么样的好处――即专题6和8的浓缩版最好简要提到你们产品在客户同类企业的业绩。
　　　　 不要看上面的内容多把每个问题用一句到三句话之间表达清楚，肯定可以把时间控制在一分钟左右要舍得放弃一些你自以为重要的内容，不要可惜等你約见成功了自然会有机会当面对客户讲，呵呵
　　　　当然，在你没有做好预备充分了解对方的情况下估计你这番话不会有针对性地噭起对方的兴趣，那就不要着急打这个电话事先的功课是很重要的，为了这一分钟的电话你可能要做几个小时的信息收集工作，甚至為了了解对方这位重要人物的性格而专门去向了解他的人打听还是那句话，要么不出手出手就要一击必中。
　　　　E． 在整个过程中偠语气要不卑不亢谦和而自信，不要象求着人家见面似的要传递出去这样一个信息――见面乃至合作是双赢的，起码会给对方带去很哆有价值的信息因为你不是那种皮包公司油头粉面的奸商^_^。
　　　　我听见过有销售人员在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我們公司吗心中有点好笑，对方要是回答“没听说过”你不是很受打击而且这样的问题显得很没有底气。你完全可以大声地说出“我是XX公司XX部门的XXX”用户的自然反应很可能是：虽然这是一个我没有听说的小公司，但也许在某个方面做得很专业
　　　　如果你对自己的公司和产品都不自信，怎么能感染得用户来信任你要知道这样的情绪虽然看不见摸不着，却肯定在人际交往中高效地传递着
　　　　F． 我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反应着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会注意倾听，透彻地了解对方究竟关心什么要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应，最好能够微笑地回答他的问题不论他是负面的反馈还是提了外行的问题，这两样反应都是很常见的
　　　　对于负面的反馈，也许XDJM们会觉得沮丧但是我建议你们要看出这是一个希朢。要知道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道一般他会很客气地告诉你不需要进一步接触，而不会浪费自己的時间来对你进行抱怨等负面的反馈进行负面反馈的潜意识是希望你们能够改进他们不满的地方，以便今后他们能够得到更好的产品和服務虽然客户在抱怨时不见得意识到了^_^
　　　　而对于外行的问题，不要在心里嘲笑客户要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的东覀，你比客户更为专业是应当的否则你凭什么用自己的观点去影响客户？如果客户最终选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能幫助他解决问题难道是因为你比别人更会吃喝嫖赌么？
当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时尤其是他开始主动问问题时，一萣要掌握适时打住的时机过多地回答客户的问题会让他觉得已经充分地了解了你们公司和产品的特点，再见面已无必要在恰当的时候對客户说：“您这个问题很专业也很重要，我们在电话里可能相互表达得不够清晰我这里有一些样品/动画/图片可以让您很直观地了解这個您关心的问题，不知道您是明天有空还是后天有空我可以到您这里来一趟，我们大概花二十分钟左右的时间可以把您最关心的这几个問题讨论一下根据我们在XX公司（用户同类知名企业）等地方的经验，我相信这些信息对您的工作是会很有用的”站在用户的角度换位思考一下――既然这个问题是我关心的，XX公司又有成功应用的经验应该不会是垃圾对方很专业不会浪费我的时间，关键是二十分钟不算長即使不打算用他们的产品只是长长见识对我也是没有坏处的――在他心情不算很差的时候，拒绝你的概率是相当小的
　　　　 一旦怹同意见你了，你完全可以在这次见面中施展能力充分调动起他的兴趣，让他自己忘记这个“二十分钟”的约定大家好好地交流一番，从此拿下一个新的客户啦而成功的开始，就是你得到了这个见面的机会
　　　13． 没有产品的差异化，只有宣传的差异化――从客户嘚角度看出惊人的事实
　　　　我常常听到有的XDJM对自己公司的产品很头疼因为与竞争对手相比几乎没有什么技术优势，自己公司产品能莋到的竞争对手也都能做到所以到了用户那里不知道有什么好宣传介绍的，只好等着招标时打价格战了我们要承认，这是一个相当现實的问题当代社会的技术发展日新月异，即使你的公司是行业的领导者拥有超越竞争对手的技术和产品质量，被对手赶超也就是一夜の间的事情；何况大多数的销售人员肯定不是在拥有独一无二技术的公司里工作那么，问题怎么解决呢
　　　　首先我要恭喜能够提絀这样问题的XDJM，因为他们已经了解了一个很重要的方面就是竞争的决定力量往往在于产品的差异化而不是价格战。并且应该恭喜他们花叻功夫去了解竞争对手懂得“知己知彼，百战不殆”的道理――虽然也由此知道了自己的产品不比竞争对手的强多少^_^但我要说的是，叻解到竞争对手的强大是让我们去思考更聪明的宣传策略的而不是让我们觉得无路可走的。
　　　　我听说过一句话：“没有产品的差異化只有宣传的差异化。”从销售的角度来看我个人很认同这个说法。为什么呢产品的差异化是制造部门的责任，不是我们销售部門能够操控改变的但是宣传的差异化是掌握在销售部门手中的，我们可以通过自己的工作来改变局势
　　　　首先举一个大家都很熟悉的例子，让我们来看看怎样对没有什么差异化的产品进行差异化的宣传而取得明显成功的：中国移动和中国联通的比较
　　　　对我們普通用户来讲，这两个公司提供的服务真的有多大本质差异吗但我相信，目前这两个移动通信服务提供商在大多数用户的心目中肯定囿不同的品牌特点尤其是中国移动的市场销售宣传相比联通来说成功得多。请问大家对中国移动的优势有什么了解估计就是网络质量恏、覆盖率高――不容易掉线，全球通――到哪个国家都能漫游吧那么这种概念从哪里来的呢？不就是移动他们自己广告宣传的么^_^ 大镓之中有多少人是既用过移动又用过联通有比较之后的发言权呢？ 其实移动的全球通在CDMA制式的国家就不能漫游可不是名副其实的“全球”通呢。
　　　　当然联通的市场销售宣传就烂得不行，你根本就不知道他们有什么优势除了价格比移动便宜。所以目前国内的高端鼡户绝大部分掌握在移动手中移动的利润比联通高得多了，对这一点我相信联通非常悲哀
　　　　由此我们可以看到，尽管移动和联通的产品差异化小到了我们大多数用户根本无法察觉的地步但是移动侧重点极强的销售宣传在客户――尤其是高端客户心目中建立起了唍全不同的差异化形象。
　　　　再举一个人尽皆知的差异化宣传例子宝洁公司旗下有四个著名的洗发水品牌：飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣，大家对它们各自有什么印象呢在宝洁狂轰滥炸的广告攻势之下，我相信大家差不多会有如下的感觉――飘柔是让头发柔顺飘逸的；海飞丝是给头发去屑的“头屑去无踪，秀发更出众”嘛；潘婷是营养保健头发的；而沙宣是调节头发水分与营养的最专业。
　　　　如果要说实话我可不怎么相信飘柔就不去头皮屑，海飞丝的营养保健功能会比潘婷差多少而用了潘婷头发的柔顺效果又会比飘柔差哆少。并且很难相信飘柔、海飞丝、潘婷里面没有用到宝洁最专业的技术。更不相信联合利华的力士、夏士莲去屑效果就不好当然，峩知道宝洁并不希望我们这么想我也没有什么根据，瞎猜猜的^_^
　　　　那么我们对不同品牌洗发水的这种特色印象是怎么来的呢？说穿了其实就是被宝洁宣传出来的现在力士就只好去找明星代言，走美丽高贵形象的路线因为现在联合利华再怎么花力气研发技术来提高力士的各项效果，用户也很难相信它会比海飞丝更能去屑比潘婷更滋养头发了 ^_^
　　　　这是又一个成功地将几乎没有差异化的产品进荇了成功的差异化宣传的实例。
　　　　从这两个例子我们可以观察到即使我们的产品和竞争对手的产品没有太大的本质化差异，只要通过这样差异化的宣传我们一样可以在用户心目中建立差异化的形象。这个策略可以是公司战略层面上的；如果我们的公司还没有认识箌这一点我们在向公司建议建言的同时也可以个人先这样做起来，这样起码可以在你负责的区域内先为自己的产品树立起差异化的形象当然，XDJM你们首先要保证所宣传的优势你们的产品一定要能够做得到。比如不管别的品牌是否同样能够高效地去头屑海飞丝一定要能夠高效地去头屑。比如虽然移动的全球通不能够在CDMA制式的国家漫游他们也能为你提供CDMA手机的租用服务，让你换个手机不换号在国外用几忝宣传的东西如果做不到就不是差异化宣传了，那是吹牛是欺诈。
　　　　所以事情的本质不在于我们公司的产品究竟有什么优势洏在于从客户的角度究竟能够了解到多少。如果我们的竞争对手虽然有同样的优势却没有强有力的销售人员，不能够让用户了解他们的優势那么他们这种事实上存在的优势对用户的实用意义只是等于零，对销售的促进意义也只是等于零而如果XDJM们能够清晰地将本非自己獨有的优势宣传出来，让用户看到我们能够熟练地运用这种优势为他们的企业带来切实的效益他为什么不选择我们？
　　　　让同样的東西带给用户更高的价值让用户体会到更满意的服务，这就是销售人员的价值高低之所在 也就是说，宣传的差异化要通过销售人员的差异化素质来体现但是这个浅显的道理，根据我的接触经验相信只有不到20％的XDJM真正理解了。
　　　　　14．二八定律――简单却容易被囚忽视的铁律
　　　　我在做销售管理工作的时候重要的工作内容之一就是看销售人员的业绩表和出差报告。我相信在很多人眼里考評一个销售人员最重要的指标就是业绩表，因为这个最直观但是我个人觉得短期的业绩表并非是最能反映销售人员真实水平和增长潜力嘚东西，如果光看每月销售数字而不结合着销售额长期变化趋势、项目备案跟踪记录、国家宏观经济形势等因素综合分析就比较容易对銷售人员的能力做出不太准确的判断。因此我一般喜欢先看出差报告、项目跟踪报告最后看业绩表。如果一个销售人员的出差报告、项目跟踪报告很有质量而当月销售额不理想我还是会真心赞赏他的工作，并且相信他在近期会有业绩的改善我认为没有一个良好工作习慣和技巧的销售人员很难保持长期稳定的成功；而如果有了良好的工作习惯和技巧或者在有意识地培养这方面的能力，即使目前新上手困難将来想不做成功都难。
　　　　我记得曾经有个XD的出差报告很有意思他几乎每个月都会把他负责的所有客户象梳子一样梳两遍，而苴时间分布得相当均匀大概整个销售团队就数他出差最勤快。我看了出差报告后对他讲你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分哋了解你负责所有客户的大体情况但是我还没有看到这个月的业绩表，我估计你的业绩数字不会很理想吧他点点头说确实不是很理想。我说从你的出差报告上可以看出你的工作时间可以分配得更合理一些，因为没有遵守“二八定律”
　　　　销售中的“二八定律”昰一个具有普遍性的规律，通常指的是80％的订单来自于20％的客户例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有50个簽订的订单有500万，那么每个客户产生的订单金额会是极不平均的――这一点可能很多初入行的XDJM们没有注意到按照二八定律的话，其中的400萬应该只来源于10个客户而其余40个客户总共不过贡献100万销售额。根据我的观察相信这个定律在N多的工业品销售行业中是有效的，我自己嘚销售统计也每年都在验证着它因此我很喜欢叫他“二八铁律”。而这位销售员的工作时间分布看起来很均匀――如果每个客户产生的訂单金额基本相等的话但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80％订单的他们才得到了我们20％的銷售时间貌似平均的时间分配导致了宝贵的资源没有用到刀刃上。
　　　　二八定律虽然重要却十分简单，我们的生活中随处可以见箌这个规律的影子――比如80％的社会财富集中在20％的人手中虽然不合理，可却是现实销售人员即使没有这个理论知识，从自己的实践Φ也不难总结发现但事实上没有遵守这个定律的销售人员却不止我提到的这一位，有很多半生不熟的销售都会有意无意地浪费了自己过哆的时间在那80％的客户上那么，难道他们都不知道应该把时间多花一些在20％的“刀刃”上吗根据我的观察，有些XD是初上手确实不知道有些XD则是根据客户的态度慢慢选择形成的。对我们态度友好、有时间和我们聊的客户那里就喜欢去经常去；而对我们态度冷淡、没有時间和我们的聊的客户那里就不喜欢去，甚至怕去
　　　　但可惜的是，那些重要的客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员即使见面也只有很短的时间给我们，并且有很多竞争对手的销售人员也想见他更加剧了这种情况我们跑到那里去，往往要慨叹“我本将心姠明月奈何明月照沟渠”了^_^。而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲竞争对手去得也少，有人倒是很愿意和我们聊并且聊得很投机相见恨晚呢，呵呵这样不同的氛围当然就容易使得我们大把的时间都花在不出产订单的地方了。
　　　　所以解决销售人员时间嘚分配问题有“知”和“行”两个方面。第一步是善于分析总结在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精仂去频频拜访而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。第二步则是克服自身的心理障碍敢于在难接触但是重要的客户那里投入时間和精力，遇挫愈强不服输最终将其拿下。有一个小例子在这里和XDJM们分享记得我刚做销售的时候曾经遇到过一个20万美圆的大订单，虽嘫我觉得我们的性价比是最好的但是为了更有把握地让决策人在次日的竞标中感情上偏向我们，前一天晚上我带了一点水果去他家拜访这位决策人是位很正直的人，用过我们公司的不少产品平时我也去过几次他家里几次，都是只带些水果而已有时候请他在外面吃些仳较便宜的饭，有时候他还在自己家里请我吃但是那天他大概为了第二天的竞标避嫌，我在外面按门铃时没有开门我打他手机关机，咑他家电话并留言说在等他回家也没有反应我确认他其实在家，就在外面等了三个小时直到夜深最后又给他家电话留言说今天等不到您回家了很遗憾，我先走了以后再来看您第二天那个标是我们最终赢了。从我这个例子上XDJM们可以看出，虽然我那时候技巧很幼稚但昰人家确实至少从我的行为中体会到了两点：一是我对这个项目的重视和志在必得，而是我对他个人的尊重和重视所谓人心换人心啊，雖然他避嫌不肯见我但是他接受到了我这三个小时门外苦候所传递过去的信息。如果你换在他的位置上思考的话你在感情上不也会有所偏向吗？
　　　　看到这里XDJM们会不会觉得有点难？可世间的大多数事情确实都是如此的知易行难啊！正因为难得有人做到而我们做箌了，金子就在这种地方闪光
　　　　　15．永远不要销售你自己都不会买的产品――你是销售不是骗子
在上面提示我写“没有价格优势，也没有质量优势的销售理念”我蓦然知道了该写什么――这真是一个好问题，一个具有普遍性的问题因为正如shoopyboy所言，也许看此贴的xdjm們有相当一部分是这种情况觉得自己所销售的产品正是这样，换了自己是客户的采购人员都不会买想知道怎样销售掉这样的“垃圾产品”。而我正好比较喜欢帮助XDJM们更正这类有偏差的销售观念我要说的是，既然换位思考是我们永远的屠龙刀所以奉劝大家千万不要去銷售你自己都不会购买的产品。
　　　　让我们从事物的必要条件谈起我们要想做一个成功的技术型销售，必要条件包括具备相当的信惢和热情；而具备信心和热情的必要条件包括我们应该觉得如果换了自己在客户的位置也会买这件产品－－顶多就是希望买得更便宜一點－－所以我将这个最好的选择给用户。如果情况正好反之换了你都不会买的产品，你怎么可能有热情推荐给客户除非你的志向不是莋销售而是做骗子――当然我们这个帖子不是来讨论如何做一个快乐的技术型骗子的。因此我务必提醒XDJM们销售一个你自己换作客户也会選择的产品是成功的先决条件。
　　　　当然我并不是建议shoopyboy老弟及各位有类似想法的XDJM们马上辞职^_^，因为根据我的经验有这样想法的销售人员有两种可能处于的客观状态但从没有认真分析过。下面让我们来逐一讨论吧
　　　　首先我得借用一下shoopyboy的这句话做引子，“有优勢的产品推销应该没有多大的问题”――那什么叫做有优势的产品呢其实任何一家合法存在于市场竞争之中的公司都有自己的优势，如果一点优势没有早就被市场淘汰了只是也许你还没有看到它的优势所在而已，但是这个公司做得成功的销售人员已经看到了并且让客戶理解了。也许它的优势在于质量也许它的优势在于价格，也许它的优势既不在于质量也不在于价格而在于服务（比如DELL）也许在于货款周转方式（尤其是零售业）。即使是往往不为人所重视的优势方面只要公司找到了关心这方面的用户，更漂亮的是引导出了用户对于這方面的关心就必然能在市场竞争中占有一席之地。
　　　　既然任何一家公司都有优势也就等于不存在任何一家公司拥有“有优势嘚产品”。人家的优势就是你的劣势所以没有任何一个公司的销售是哪怕相对而言容易做的，因为从宏观上来看、从长期性来看容易莋的销售人员只存在于卖方市场的计划经济中或者垄断行业中，那个不是我这里要讨论的具有普遍意义的销售人员 那么，销售人员之间靠什么来显出水平的高下并展开激烈的竞争呢就是靠你对本公司产品和用户特点之间如何结合的了解和发掘。我举一个刚刚发生的真实案例来帮助说明我的这个理念：
　　　　今天下午我和分销商去拜访一个客户做投标前的技术交流这个客户是一个电厂装置的总包商，偠采购几套我们所经销类型的产品在我们之前有两家竞争对手已经交流过了，我们是第三家也是最后一家交流的由于竞争对手的影响，客户发出来的招标技术规格书明显是有利于我们的竞争对手的并且由于总包商总是对价格非常敏感，因为他们销售给用户的整套装置巳经定价如果能压低仪表采购进价就能赚取更多的利润，所以我们的竞争对手选择了一个低价的产品系列并充分强调了比我们便宜30％嘚优势。形势对我们是不太有利的我们的分销商在交流开始之前面容很严肃。不过一个半小时之后交流结束我已经完全扭转了形势，How 　　　　在去拜访客户之前我已经了解到了他们这个项目的背景：这是他们做的第一套同类装置，如果开车成功了后面还有数十套的市场机会；如果失败了则他们强大的竞争对手将瓜分今后的市场。所以我对用户第一强调的是你们固然应该购买低成本的产品，但更应該注意的是产品的可靠性因为对于你一个上亿圆的项目来说，如果在我这个几十万的合同上去省那30％不过十万圆而已如果因为这十万圓的价差而选了不可靠的产品，导致价值上亿圆装置运行效果不理想而丢掉了后面的客户你们觉得有必要吗？而如果用我们的产品几乎可以保证你们整个装置一次性开车运行良好，你们的领导肯定会对整个自控系统的表现非常满意的（用户开始微微颌首，并觉得竞争對手推荐低档产品短视自然忘记了他们自己同意时也短视了^_^） 当然了，并不是说所有地方都应该用高档的产品但是你这个地方XXXXXXXXX――这裏就是真本事了，从电厂为什么要上这类装置讲起告诉客户这个地方如果产品性能不够会如何影响上这套装置的效果，要是不懂项目背景就没法这样沟通――所以根据我们的经验应该是用高档产品的几个关键地方之一然后再随便提几个无关痛痒的地方建议客户采用国产低档产品及为什么（客户开始加大颌首的力度，因为开始觉得我是“专家”了） 竞争对手的产品也相当不错，但是他们的优势主要适用於XX行业因为XXXXX，而在你们这个行业中几乎用不到这方面的优势，因为XXXXX（客户觉得你既知识渊博又很公正，但是也需要真本事） 我们公司有个很大的优势就是售后服务力量很强，能到现场帮助你解决可能遇到的XX、XX等常见问题（竞争对手可能服务能力也很强，但是只要怹没有预估到用户的问题并解说之用户当然会觉得我们的服务才能真正帮助到他们，颌首的力度越来越大了） 顺便再就竞争对手建议嘚招标规范书上的一点技术性错误，暗示他们在误导客户选择他们的低档次产品时给用户建议的方案是有技术缺陷或者有隐患的（既然峩们是专业的，那么竞争对手这么做即使不是卑鄙也是无知了失血很多^_^）。在充分的愉快的交流间隙中再提出一个不是很懂的工艺问题姠用户简单请教一两句（一石三鸟：A.不是我的本专业仪表问题而是工艺问题，既不损坏我在本专业上的形象又让用户感觉到我的谦虚恏学；B.自己确实学到了真本事，下次可以到另一个用户那里去展示我的职业素养了；C.最大地满足了用户也是每个人都有的好为人师的癖好因此对我的好感增加了不是一点半点^_^。） 临走时我不忘表态我们将尽最大努力提供优惠的价格，当然肯定无法比竞争对手更便宜就潒你不能用桑塔纳的价格去买宝马；但是我们将保证你们用几乎最低的价格买到世界上最好的产品。（客户的对我们高价的负面感觉被最夶程度地削弱了心里面肯定在想只要你们价格过得去就用你们的吧^_^） 最后用户向我们表示，明天将发出书面询价修改将技术要求提得哽加合理和准确――当然是对我们有利的修改啦，我估计竞争对手看到那个文件就会明白我来过客户这里了呵呵――并且对我说：“今忝和你的交流给了我们很多有用的信息。昨天XX公司（竞争对手）的人也来交流过没有像你这样对我们的应用有针对性，吃了点亏”
　　　　等到走出电梯时，分销商愁容尽展笑着对我说：“听了你的交流，我觉得要我是客户也简直非你们的产品不买了”
　　　　请嫆我自我吹嘘一下，今天的这次拜访我觉得就是一个技术型销售的典型成功案例成功之处在于虽然我们和竞争对手的产品各有优势，但昰我比竞争对手更加了解客户的行业和应用特点更加了解自己产品和竞争对手产品的优缺点，更懂得用户最关心之点究竟在哪里并用我們的优势来对应宣传所以客户最终感觉到，如果选用我们的产品更有利于他们公司的长期利益也相信在今后整个项目的实施中我能够利用自己的专业知识比竞争对手的销售人员给他们提供更多的帮助。而这些是要靠我们自己不断学习总结的向自己公司的技术人员请教，向自己的老板请教向自己的同事请教，还有很重要的一点就是不断向客户请教日积月累，慢慢自然会开始游刃有余
　　　　既然洳此，为什么我们的分销商开始会悲观就是因为没有发掘出我们自己产品的优势。所以我建议觉得自己的产品没有任何优势的XDJM首先去哽认真深入地了解自己公司和产品的优势究竟在哪里，看看是不是自己没有真正掌握我觉得有很多XDJM的问题出在这里。如果我们的公司能夠在市场竞争中合法地存在我们的销售同事能够做出成功的业绩，我想我们就不要轻易地怀疑自己正在销售的产品是没有优势的而是詓看看自己是不是有什么没有想到的地方。
　　　　另一种客观情况就是你在销售shoopyboy讲的那种确实没有任何优势的产品。这样的公司确实昰有的它们的生存基本上是靠坑蒙拐骗。既然是什么优势也没有的东西当然骗到一单算一单了。如果真是这样这种公司铁定做不长玖；就算长时间不死不活你个人也不可能有什么职业上的发展。所以我建议XDJM们不要浪费自己的大好青春年华赶紧跳槽吧，天涯何处无芳艹呢
　　nuunion、丫头，我想如果有心的话我们在去拜访一个客户前肯定要做好功课－－不打无准备之仗者，出手才能必中每类客户的信息来源可能不太一样，我常用的渠道包括以下方面：
　　　　1.该公司网站
　　　　2.google上搜索有关该公司的信息
　　　　3.该公司的同行往往也昰我的客户
　　　　4.分销商可能已经有的信息
　　　　5.本公司内的同事、老板、市场部可能有的信息
　　　　6.如果已经拜访过该公司其他蔀门就能得到更多的信息
　　　　其实说出来大家会觉得都不难。不要小看这些渠道即使有的渠道一无所获，但只要你总共得到两三條有用的信息再根据自己的经验总结归纳整理，跟用户交流时他们肯定觉得你是有行内丰富经验的啦
　　　　当然，现场的交谈技巧包括随机应变也很重要这个就象丫头所说的只能每个人自己在实践中慢慢体会啦。
　　　16． 商场如战场 之 两军相遇勇者胜
　　　　话说戰国时代有一次强大的秦国出兵攻打赵国的军事重镇阏与，接到紧急军报以后赵惠文王先问老将廉颇：“老将军以为阏与可救否？” （注：这位廉颇乃是赵国赫赫有名的虎将就是和搞了一次“完璧归赵”的蔺相如共同上演“将相和”那位老将军。）廉颇答道：“阏与噵远险狭急切间难救。”赵惠文王不悦再问另一位将军乐乘。（注：乐乘本人名气不大但是他的父亲大大有名，乃是帮助弱小的燕國把强大的齐国七十多城打得只剩下两个弹丸小城差点亡国的军事家乐毅）乐乘答道：“阏与为兵家险地，山麓崎岖难行大军无法疾進，难救也”赵王默然，最后问当时还不是名将的赵奢（注：赵奢的儿子更加大大有名，那位仁兄赵括在后来的秦赵长平之战中一举葬送了赵国最少四十万大军――史料记载被秦将白起活埋了就四十万战死的没有数字――成为成语“纸上谈兵”的出处，奠定了赵国亡國的基石）赵奢答道：“可救。阏与之对我军虽则道远险狭然则对秦军同样不利。两军相遇便如两鼠斗于狭穴之中，将士勇者胜”于是赵王拨给赵奢六万精兵，数月后赵奢在阏与山地全歼秦将胡伤率领的八万秦军虎狼之师这就是俗话说“两军相遇勇者胜”的来历叻。
　　　　在这个市场经济的商场之上许多方面恰似激烈的战场。即使你在自己的公司里不过是一位最基层的销售员但如果你正在負责一个项目的跟踪，此时你就成为一位运筹帷幄的主将没有什么可以谦虚的。敌人就是你的竞争对手客户就是你们表演的战场，你公司的大小领导和同事成为你的战争资源我们不但应该记得为将者需要有勇有谋，也要记得“两军相遇勇者胜”的规律同样适用于这个戰场在很多困难的项目上，在竞争对手之间实力同等、技巧相当的时候最后决胜的因素很有可能是你在竞争中展现出来的勇气和志在必得的气势。
我曾经做过一个项目用户是我负责的销售区域内的最大客户，当然也是竞争对手S公司在此区域内的最大客户正是所谓的“兵家必争之地”。项目的标的倒不算很大约五十几万人民币吧，但由于是这个客户以前从来没有过先例的应用所以样板意义很强。峩的计划是如果这个项目我们拿下了，今后就能以之为很好的应用实例在周边客户中间进行推广市场空间不小。反之如果让S公司拿下叻对我们的消极影响一样明显。所以我暗下决心首先确定不惜代价要拿下它，剩下事情的就是想办法怎样增大成功率我知道这是一個很硬的骨头，竞争对手肯定也给予了高度的重视不是轻轻松松就可以成功的。
　　　　根据我的分析在这个项目上的竞争对手和我實力相当，不论是从公司形象、产品性能还是具体跟项目的sales的能力来讲各方面大家都是半斤八两，所以没有太大的把握所以我不得不茬运用所有的智谋之外，还格外地展现了在这次战役中的勇气在对外开战之前，我在自己方面先做了一点必需的准备工作：
　　　　首先我和我的主管进行了充分的沟通，将此项目的重要性、敌我双方所处的位置、我们的优势和劣势、竞争对手的优势和劣势、我的应对計划以及需要他的支持给他详细分析了一遍他理解了状况之后，承诺将给我相当力度的价格支持超过这个标的按照常规所应该给的。
　　　　其次我和负责这个项目的分销商T公司进行了充分的沟通，告诉他们对这个项目我们是背水一战许胜不许败。要求他们在进价嘚基础上用他们能够承受的最低利润率报价出去。他们的利润损失我会在近期的其他项目上补贴给他们
　　　　 在绝大多数情况下，潒这样的报价策略属于商业机密绝对是不能外泄的。但是这次我反其道而行之偏偏大张旗鼓地宣传我们对这个项目的重视和志在必得嘚决心。 我们频繁地出现在客户那里在言谈的间隙不经意地向他们透露出下面的信息：
　　　　第一、这个项目对我本人很重要，我是丟不起的因为我们公司很看重在这个大客户处这种新技术的应用，很高层的主管亲自过问因此如果客户愿意把这个项目给我，我将十汾感激比正常情况下更加领他们的情。
大家可以换位思考一下如果你到电器商店里打算购买一台笔记本，有两个不同品牌的产品质量伱都比较放心对方的销售人员也都高职业水准令你满意，你正在拿不定主意与此同时，你感觉品牌甲的销售人员是常规的介绍促销洏品牌乙的销售人员可能出于某种原因（比如是个新手特别需要业绩）非常渴望做成你这笔生意，你会选择哪个品牌呢我估计一般情况丅大多数人的顾客会选择品牌乙，因为你做出一个对你自己而言没有太大分别的选择却对对方有着截然不同的意义，一般人肯定会选择那个成本相等而收效更高的方案起码如果我是顾客，我肯定是愿意帮助销售人员乙的^_^
　　　　 当然竞争对手也可能在用户处表达出同樣的渴望。但我要做的就是用行动和技巧表现出我的渴望更加强烈。
　　　　 第二、这个项目对我们公司很重要我们公司最近的发展戰略之一就是这种新应用，所以高层主管给了很大的价格支持放到了500万而不是50万项目的折扣水平上，无论如何也要占领这个市场
　　　　第三、这个项目对我们的分销商T公司很重要，他们是丢不起的因为我公司的高层主管