《创业36条军规》阅读笔记 - 简书
《创业36条军规》阅读笔记
《创业36条军规》是由拉卡拉创始人孙陶然写的一本书，看过之后受益匪浅，对公司的创建及经营有了新的认识，本书结构清晰明确，以下是阅读过程中整理的要点内容。
第一部分 创业是怎么回事
军规1 不是每个人都适合创业
人们总是看到成功者光鲜的一面，而忽略了创业过程的艰辛。创业对一个人的综合素质要求是全方位的，创业之前，一定要认识自己的优缺点，准备充足，如果靠一腔热血一时冲动去创业，往往碰到困难就退却。而人生的道路有千百条，创业只是其中一条，每个人只有找到自己的定位，才能找到属于自己的成功之路。
军规2 梦想是唯一的创业理由
创业是一个不断试错的过程。一切都充满未知，比的是耐力、智慧和运气，这也正是创业的魅力所在。
创业只是一种生活方式。从开始创业的第一天起，就要学会享受创业过程。创业路上充满未知，不论是顺利还是波折，都是一种体验，要学习享受这些体验，等到退休的时候回味这些体验。千万不要有等创业成功后享受生活的想法，一旦你开始创业，你永远不可能有满足的那一天，除非你退休，否则你总是这山望着那山高，永远停不下来。在创业的过程中，创业者应该遵循自己最初的梦想。如在起点没有想清楚，那根本无法掌握终点的方向。
第二部分 创业的三大天条
军规3 学先进，傍大款，走正道
企业必须有道德底线，而且必须要坚守,要按照商业的逻辑和规律经营。对手不正当竞争，不等于你也可以不正当竞争。如果成为老大，就要担负起老大的责任和义务。
学先进最差的地方是有选择的学习，号称只是学习人家好的一面。试问，人家是先进你是后进，你如何可以知道人家的东西哪些是好的哪些是坏的呢？如果以此思维方式，你学到的注定都是和你一样的东西，那些你没有的、你现在不理解的先进的东西你一点都学不到。所以，学先进必须要先僵化，再固化，再优化。冯仑先生所谓的傍大款，是说要和最强者合作发展。
要去傍好大款，如果傍上了不走正道的大款，会把自己也带入歧途。
军规4 创新是最好的武器
伟大不是模仿来的，只有差异化才有市场。
创新不仅仅是产品创新，价格、渠道、推广方式、企业的组织结构甚至股东结构方方面面皆可创新，皆需创新。作为后来者，我们凭什么超越别人？只有创新、突破常规才有机会。
创新环境需要领导者有意识地去构建。
广开言路需要一个宽松的氛围，这个氛围需要一把手亲自去营造，不仅不能打压建言者，还要非常认真倾听每一个建议，及时肯定和鼓励每一个可取建议。
军规5 放下身段死缠烂打
伟大是熬出来的，所谓进取就是不断将今天的高点设成明天的低点的境界。
第三部分 创业人七大须知
军规6 凡事只能靠自己
创业者需牢记的是无论你授权于下、求告于上，还是借助于左右，所有结果都是由你自己负责。
创业初期最难的三件事——找方向、找人和找钱。凡是想靠别人的人死都不知道怎么死的。只靠自己不是说不需要合伙人、团队、合作企业和投资者。创业者需牢记的是无论你授权于下、求告于上，还是借助于左右，所有结果都是由你自己负全责。所谓一切尽在掌握，不是一句好听的空话，你心中一定要反复预演：你能否做好，能否做到？然后作出100%的判断和应对考虑。
军规7 领导要有预见性
要做到具有预见性，需满足以下三点：
1.“吃着碗里瞧着锅里的瞄着地里的”——“碗里的”是指一个完全成熟的业务；“锅里的”是指当下市场已经显露出不断增长的需求的业务；“地里的”是指布局未来的业务。
2.领军人物必须经常退出画面看画。
3.领导人要走出去开阔眼界。
任何时候都不要孤注一掷，必须考虑后手，留有余力。
军规8 心力强大者胜
所有的比拼最后都是精神的比拼，心力强大就是活得明白，也就是
1.清楚自己想要什么；
2.清楚自己怎么得到想要的；
3.有办法得到自己想要的；
4.在得到和得不到之间摆正自己的心情和状态。
军规9 要敢于冒险
世界上根本没有四平八稳的成功，不敢打破常规，一味按牌理出牌，作为后来者你来机会都没有。因为一件事情的确定性越大，就意味着可能性越小。
所谓常规，是此前的成功者确定的游戏规则，如果按照这些常规玩儿，根本没有成功机会。
军规10 相信直觉
别人的建议要慎听，永远不要用别人的脑子代替自己作判断，永远不要用集体意见代替自己的决策。
军规11 创业要靠团队
创业是一个系统工程，需要一个团队共同努力。管理的根本是通过人来做事。要做新事首先找人，果断调整不胜任的人，不断培训人培养人，通过用对人和培养人来把事情做对。
军规12 干部要靠自己培养
创始人要亲自制定企业的用人标准，优秀中层干部标准示例：
1.理解上意：假设上级比你正确，贯彻上级意图。
2.忘记己见：必须有自己的意见和见解，但一旦作了决策，必须马上执行决议，不要带着异议进入工作。
3.要瞒着打：先确认目标、策略、里程碑再行动。
4.及时汇报：让上级知晓你的进度。
创业不要用职业经理人，注重短期目标、缺乏成熟的职业经理人、打工心态、商业道德水平都不允许这么做。
慎用空降兵：影响团队士气、文化、薪酬体系。
第四部分 如何组建公司？
军规13 选对股东
1.各股东优劣
国资股东：利于进入“民企禁入”的领地，但会给公司决策带来不确定性以及资产转让流程的复杂性。
外资股东：上市审批流程及资本退出流程繁琐。
2.处理好三个圈子的关系：股东圈、员工圈、朋友圈。
3.如何选择股东？
志同道合大家对公司发展方向以及核心价值观一致；
认同合体规则股东之间必须按照游戏规则还合作，不诚信的股东是公司发展的“定时炸弹”；
出资不要给干股（干股是指未出资而获得的股份）。
创业公司应该优先选择能够带给公司资源或者经营经验的人做股东，慎重接纳单纯的财务投资人。
4.四个误区
创业期用股份来激励员工：导致股权分散，后患无穷。
让短期能帮上忙的朋友成为股东：没必要且有隐患。
让亲朋好友当股东：杯水车薪，亲友一般不能把投资人角色与好友角色完全分开。
吸收不好的“战略投资者”：有将战略投资作为竞争手段的倾向。
军规14 搭好治理结构
公司的治理结构即股东会、董事会及管理层的结构及其之间的关系。股东层应有大股东、董事会要精明强干、管理层要有主人翁意识。
公司治理结构的核心是两个问题：
1）公司的股东构成及其相互比例关系。
2）董事会和管理层之间的权力分配。
企业必须有主人，创业股东三到五人最佳，大股东持股不应超过40%，二股东应低于30%，股东不应该都在经营层，预留10%的期权。
军规15 事先要签股东协议
搞股份制资本主义，一定要明明白白，否则长不大做不长。
股东协议要约定哪些事？
约定股东义务，定义清楚每个股东必须为公司做的事情，包括如果做不到应该怎么办。
约定退出机制。
约定决策机制。
约定公司方向:股东之间达成共识。
第五部分 如何选择创业方向？
军规16 做最肥的市场
如果可能，创业要选择最肥的市场。不要会啥做啥，要抓住用户的强需求来创业，在个人爱好、个人特长及市场需求之间找到一个平衡点。求事业的倒着选，求生活的顺着选。
盯住用户的真需求，需求就是用户愿意支付代价的需要。产品推广不畅时，不如分析一下自己的产品：
1）用户是谁？
2）他们用这个产品来解决什么问题？
3）这个问题对他们而言有多重要？
4）我们的方法十分足够简单方便?
5)他们要付出的代价与所得是否匹配？
你不可能为所有人服务，也不能可能满足所有人的需求。
区分真假需求：需求和购买是两回事，要找Needs而不是Wants。
选择创业方向的三个原则：
市场应该够大因为市场规模决定了你最终能够达到的高度，事情本身是有意义的，事情应该是有所创新的。
军规17 做减法
减法的本质是专注。
资源永远是稀缺的。
创业期做到四个最小：
1）只确定最关键的战略，集中力量突破一点；
2）只设最低限度指标，指标多重点必然分散；
3）只用最必须的人；
4）只管到最低程度，给下属留出发挥空间。
第六部分 管理的九个问题
军规18 好的商业模式是成功的一半
商业模式的核心是你赚钱的方式——你的用户是谁？你为他们解决什么问题？你用什么产品解决他们的问题？如何收费？
好的商业模式：应该是简单的（产品、前提约束条件都要简单）、只需要一次创意的、可以低成本扩张的、有门槛的。
尽早验证你的商业模式。
军规19 集中兵力突破重点
创业期公司必须解决找方向、验证商业模式以及找有效的业务推广方法这三大问题，其它都是枝节问题。
军规20 先赚到钱再考虑发展
衡量一家公司的价值，只看3点：产生销售的能力（销售额），产生利润的能力（毛利），究竟产生了多少利润（净利）。对于早期创业公司，还要加上“速度”。
“能赚钱”与“赚到钱”是有本质区别的。
伟大的战略是站稳脚跟、衣食无忧后才开始规划的，最初只是知道方向在哪里，至于具体走到哪里、怎么走，一定是在走的过程中逐渐清晰起来的。
军规21 为公司找一个好的总经理
如果没有合适的人选，不要随便凑合做总经理。总经理必须是股东，如果他不是，让他是。
总经理需要具备的素质：
有事业心、有战略水平、有胸怀、心理素质好、学习能力强。
总经理的职责是什么？
对行业的认知、打造企业文化、设计管理工具、建班子定战略带队伍。
军规22 企业文化必须一开始就建立
企业文化即企业的核心价值观、方法论以及战术原则。核心价值观指导我们的愿景以及最高行事准则；方法论是我们思考问题和解决问题的方法；战术原则是我们在实际经营过程中总结出来的做什么和不做什么。
拉卡拉方法论是：先问目的，再作推演，亲自打样，及时复盘。
1.先问目的：做任何事情之前都要先问目的，以此来确定是否该做此事。如果“先问目的”，我们会发现正在进行的事情至少有50%是不应该做的。“先问目的”有两个步骤：此事我们想要什么结果？如果达成该结果，对我们的主战场胜负有影响吗？如果无关主战场胜负，按照做减法的原则就应该不做。2.再作推演：确定目标之前要再作推演，以确定该目标是否可行。凡是沙盘上推演不出来的目标实战中一定不可能达成，要防止上级拍脑门，防止下级放卫星。“再作推演”有五个步骤：
1）效果图：上下级一起确认要达到什么结果，要明确而具体。
2）横分解：分几个部分？每个部分情况如何？
3）纵分布：分几个阶段建设？
4）里程碑：何时取得何种阶段性成果？
5）配资源：检查规划所需资源是否可以到位。
3.亲手打样：推广之前必须打样，以确保方案的可行性以及可复制性。所有推广都应该是复制样板的过程，试点不成功的方案投入推广时巨大的灾难。
4.及时复盘：复盘的目的是总结经验教训，总结规律，以便提高我们的水平。分4个步骤：
1）目标结果：对比目标达成情况。
2）情景再现：回顾过程，将过程划分为几个阶段以加深对过程的理解。
3）得失分析：分析每个阶段的得失，对事也对人。
4）规律总结：总结出规律性的东西或者同类项目的操作手册，进入我们的战术原则体系或知识体系，以提升团队的战术水平。
企业文化要提出来、天天讲、身体力行，奖惩分明。
军规23 管理是一门专业
建班子、定战略、带队伍。
创业初期关键是抓业务。小公司的6个管理原则：
1）由点及面式定战略，执行战略不撞南墙不回头。
2）跟我冲而不是给我上。
3）只做最低限度的规范化管理。
4）精兵简政，主业只做对于本年度目标有贡献的事。
5）老事定指标精细化管理，新事设目标鼓励试错。
6）先打样在推广，打样不怕慢，推广必须快。
大公司管理核心是通过管人来管事。
军规24 建班子是管理的首要问题
建班子是一个长期的过程，从选人、形成核心、塑造对企业文化的认同感到建立班子的工作机制，这是一个循环往复的过程。
班子领导有两个含义：一是集体参与决策（绝不是投票表决），二是分权。当然，条件不成熟或公司规模很小时，不要盲目实施班子领导。
班子分工三原则：
1）同类事务由一个人分管，每个人分管的事情有横线有纵线，既专又全。
2）每个人的管理幅度不超过8人。
3）一把手不要兼垂直线，以免一把手亲自管的部门喧宾夺主、掠夺资源。
建班子四部曲：选对人（用价值观去选人、宁缺毋滥）、定核心、塑文化、建机制。
军规25 坚持战略和定战略同样重要
联想的战略七步法：
设定愿景，设定战略目标，制定战略路线，确定领军人物，战术分解，确定组织结构和预算，考核激励和调整。
军规26 打造一支铁军
让员工“入模”，形成统一的思想和行为规范，形成基本的战斗力。
1）建立有效的组织结构；
2）建立管理模式确保令行禁止；
3）宣贯文化塑造战斗力；
4）建立培训体系提升战斗力。
第七部分 业务的五个问题
军规27 物质激励是第一位的
激励最重要的是相对公平，这要靠对实现目标过程中的激励制度实现。
红包式激励不可取，激励必须是可预见的，可计算的。
激励必须和严格的目标考核配套。
激励：物质与精神相结合、当期和远期相结合、现金和期权相结合、单场奖和连胜奖相结合。
军规28 不要搞大跃进
做企业是跑长跑，要有过程感，度过产品关、市场关和管理关。
军规29 先试点再推广
营销的核心是找到有效的可复制的推广方法，这是一个漫长的过程，要先试点成功再复制。好的推广方法：能够产生规模销量，简单且可复制，投入产出比合适。
推广之前必须打样，打样应亲手抓、可复制、抠细节、写手册。
军规30 坚持是必须的，维持是没有意义的
在选择时，想清楚两点：
1）根本目标——你想过什么样的生活？
2）最高准则——你想成为一个什么样的人？
坚持住两点：
1）上进心——立志让自己成为同学中的出色者之一；
2）执著劲儿——坚持自己的追求，遇到任何苦难都不放弃。
军规31 成功后不折腾
多元化是陷阱，盲目扩张是祸端，迷恋自我是歧途。
战略是一门实践科学，管理要改良而不能革命。
第八部分 资本的五个问题
军规32 借助资本的力量创业
现代社会，资本与创业高度结合，企业间的市场竞争已经从产品、制造、营销等的竞争延展到资本领域。
天使投资人：个人，成功企业家拿出一部分财富投资，回报社会。
风险投资也称创业投资，投资对象多为高新技术企业，投资期限至少3~5年，投资方式一般为股权投资，通常占30%左右的股权，不要求控股权，也不需要任何担保或抵押，风险投资人以增值回报为目的。
如何能获得风险投资？
人和事都获得投资人认可。
雷军在《评估创业项目的十大标准》中给出了评估团队的6条标准：
1）能洞察用户需求，对市场极其敏感。
2）志存高远并脚踏实地。
3）最好是两三个优势互补的人一起创业。
4）一定要有技术过硬并能带队伍的技术带头人（互联网项目）。
5）具备低成本情况下的快速扩张能力。
6）履历漂亮的人优先，比如有创业成功经验。
如何判断项目是否值得投资？
1）做最肥的市场，选择自己能做的最大的市场。
2）选择正确的时间点。
3）专注、专注再专注。
4）业务在小规模下被验证，有机会在某个垂直市场做到数一数二的位置。
军规33 融资时要敢于吃亏
不要相信那些融资神话，只有很小比例的创业者能够融到资金。创业初期应该专注于业务，与其把时间浪费在见投资人身上，不如竭尽全力推动业务走的尽可能远些。融资不是卖公司，拿到钱是目的，价格低点规模小点都无关大局。
如何去融资？
想清楚缺钱干什么再去融资。
竭尽全力之后再去融资。
尽可能多的验证你的想法。
融资小窍门：融资价格要低点、融资规模要小点、融资时间要早点。
军规34 风险投资只是你的一段情
风险投资进入企业的唯一目的是获利退出，不要指望投资人能帮你钱以外的事情。
克服融资时的“弱势心理”，不要被“战略投资”控制，不要被Term Sheet（投资条款清单，是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定）忽悠，不要“卖”了公司。
军规35 任何时候都不要让投资人替你决策
融资会让企业发生很多变化，从目标到治理结构，创业者必须清楚，你和投资人的利益是既统一又对立的。
融资条款中除了投资人的股份是优先股这条以外，其它都是可以谈的。
“行业惯例条款”有三类：
1）投资人要求的决策权→要策略地设计结构；
2）公司经营状况不好时对投资人的保护→尽可以让步；
3）公司经营状况好的情况下的约定→必须力争。
对于小概率事件，如回购，优先清算等不妨大方一些，而对于大概率事件如董事会权利、独立投资权限、追加投资权限等，要据理力争，寸土不让。
军规36 不要为了上市而上市
上市是企业发展到一定阶段的里程碑，而不应是终点。
写点文字，权作记录，若于你有益，甚好!
[微博](http://weibo.com/thinkbond)
创业什么，的创业是：（1）对某某方向有痴迷的梦想。（2）在个人兴趣、个人特长及市场需求之间找到一个“产品点”。（3）组建一个团队。（4）调动团队内外的全部资源围绕这个“点”死磕。 伟大的创业都源于伟大的梦想， 创业就是一个逐梦的过程 军规1：不是每个人都适合创业 创业是个很...
《创业 36 条军规》作者：孙陶然http://book.douban.com/subject/.不是每个人都适合创业 创业是件艰难的事，不是所有人都适合创业。创业者需要一些特质，事业心、境界、心理素质以及学习能力等，这些特质很大程度上是天生的。创业是一...
孙陶然先生是中国最成功的连续创业者之一，本书出版之后加印多次，被奉为创业者的圣经。我读这本书的目的并不是为了鼓励自己创业，而是以此来认清自己的条件。因为自己刚刚毕业，也在求职过程中处处碰壁，可不能因为只是一时困境就去盲目为自己的人生做上草率的决策，我是知道有机会成本...
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信息学院师生参加《创业三十六条军规》公开课
&&&&&& 4月25日，信息学院组织部分教师和学生参加在扬州京杭之心会议中心举办的“北京大学创业训练营之《创业三十六条军规》”公开课。&&&&&& 北京大学创业训练营由扬州市政府、北大校友会、省经信委、广陵区政府四方主办，通过北大开放的教育资源和校友资源分享，联合打造“共享、共赢”的优秀创新创业人才培养平台。本次公开课由拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然先生主讲，孙先生20年6次创办和联合创办的企业横跨媒体、广告、公关、消费电子、农业及金融服务业，每一次创业都是独辟蹊径守正出奇，每一家企业都在细分行业名列前茅。讲座中孙先生从“业之前，想清楚再出发；业者的六大天条；人的六大修养；公司的四个问题；司经营的四个理念；于产品；于管理；于资本运作”等8个部分解读了《创业三十六条军规》，并且特别强调“创业不是一场秀”。&&&&&& 《创业三十六条军规》是孙先生在创业过程中的心得总结，孙先生的详细讲授给每位心怀创业理想的大学生或正在创业路上的应届毕业生“从创业目的到股东选择，从经营到管理，从找方向到项目细节”等方面很大的启迪，使即将正式初涉职场的应届毕业生受益匪浅，增强了有创业梦想大学生的创业信心；增加了大学生的职业意识、职业规划意识和创业意识；同时对学院就业指导如何有针对性开展就业教育、创业教育提供了很多可借鉴的思路和方法。孙陶然_百度百科
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声明：百科词条人人可编辑，词条创建和修改均免费，绝不存在官方及代理商付费代编，请勿上当受骗。
孙陶然，1969年出生，吉林省长春市人。1991年毕业于。创办了包括拉卡拉、、考拉基金等在内的多家知名企业。现任集团董事长。
担任北京市政协委员
、北京市工商联副主席
、民革中央经济委员会委员
、北京大学企业家俱乐部秘书长
、中关村上市公司协会副会长
、中关村民营企业家协会常务副会长
等职。著有《》，加印超50次
，销量超过百余万册，被誉为中国的创业圣经。
新作《》于2018年3月出版，是孙陶然的又一力作，柳传志，俞敏洪作序推荐。
孙陶然人物经历
年，就读于长春市。
1987年，以吉林省文科第四名成绩
考入经济管理系专业（现北大），在校期间，历任系、院、校学生会及团委干部。1991年毕业，获学位。
1991年－1998年，在下属四达集团工作，历任广告部副经理，四达广告公司总经理，四达集团副总裁等职。
1995年，与《》联合创办《北京青年报·电脑时代周刊》获得巨大成功。
1996年，联合投资创办公关顾问机构，如今蓝色光标已经发展成为亚太地区第一大公司。
1997年，创办生活速递直效营销公司，创办《生活速递》高尚社区直投杂志，这是中国最早的杂志之一。
1998年，联合创办，任董事、常务副总裁，主持公司日常工作，策划了恒基伟业最著名的产品“商务通”的营销，年间，一度市场占有率超过70%。该案例被北大光华、等商学院作为营销案例，纳入教材。
2005年，孙陶然创办。拉卡拉是新型金融服务集团，秉承普惠、科技、创新、综合的理念，打造了底层统一，用户导向的共生系统，为个人和企业用户提供支付、征信、融资、社区金融等服务。
孙陶然被认为是电子产品及快速消费品的营销专家，被北京大学光华管理学院聘任为学生校外特聘导师，并担当多家企业的营销及管理顾问。
孙陶然先生亦担任执行理事、创始人俱乐部主席（第一届）、创业板董事长俱乐部主席（第三届）、民革中央经济委员会委员，长春青联副主席、理事长等职务。
孙陶然在微信公众号也经常谈一些他在创业路上的心得、管理经验、人生感悟、读书笔记。
2017年9月，北京市工商联第十四届执行委员会第一次全体会议选举孙陶然为市工商联副主席。
2018年1月，当选中国人民政治协商会议北京市第十三届委员会委员。
孙陶然在个人成就与奖项方面：
2015年3月，孙陶然向中国青少年发展基金会“中国间隔年公益基金”捐赠10万元人民币，帮助年轻人通过间隔年计划积累生活阅历，磨练意志，提高能力，在探索过程中增进自我了解。
2015年10月，参加习总书记访英商务代表团，作为中国代表团企业签下第一单。
2015年12月，出席了第二届世界互联网大会开幕式担任嘉宾。
2016年11月，2016年度最具影响力创业者三十强
2016年11月，2016年度非凡企业家
2016年12月，中国十大“2016年度华人经济人物”。
2017年1月，2017胡润中国新金融年度风云人物
2017年11月，2017最具价值商业领袖奖
2017年12月，2017年度中国创客十大人物
2017年12月，2017中国产业创新领袖奖
2018年1月，2017年年度公益人物奖
2017年6月，孙陶然及拉卡拉向北京大学捐资5000万，用于助力青年们的素质提升和思想创新，以及支持光华管理学院的发展建设。
孙陶然主要作品
企业及产品：、、
著作：《》
．网易新闻．[引用日期]
．首都网[引用日期]
．人民政协网[引用日期]
．中国国民党革命委员会中央委员会[引用日期]
．北京大学校友网．[引用日期]
．凤凰[引用日期]
．天极网[引用日期]
．豆瓣读书．[引用日期]
．网易[引用日期]
．豆瓣[引用日期]
．网易[引用日期]
．网易新闻[引用日期]
．凤凰网[引用日期]
．北京日报[引用日期]
．中国青年网．[引用日期]
．搜狐新闻．[引用日期]
．新浪网．[引用日期]
．拉卡拉官网[引用日期]
．光明网．[引用日期]
．新浪网．[引用日期]
．凤凰网[引用日期]
．新华网[引用日期]
．界面新闻． [引用日期]
．郑州晚报[引用日期]
．亿欧[引用日期]
．广济慈善基金会[引用日期]
．人民网．[引用日期]
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折扣：如无特殊说明，折扣指销售商在原价、或划线价（如品牌专柜标价、商品吊牌价、厂商指导价、厂商建议零售价）等某一价格基础上计算出的优惠比例或优惠金额；如有疑问，您可在购买前联系销售商进行咨询。
异常问题：商品促销信息以商品详情页“促销”栏中的信息为准；商品的具体售价以订单结算页价格为准；如您发现活动商品售价或促销信息有异常，建议购买前先联系销售商咨询。
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