JAC外贸实战：增量市场到存量市场的转变--相关文章
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实话实说，现在外贸的大部分行业都已经不再是发展迅速风风火火的增量市场，而是表面稳定暗流涌动的存量市场。外贸初期，中国的外贸企业少，客户大把的在，大家都有客户拿，都有钱赚，慢慢地，大家都开始做外贸了，客户却已经被瓜分完了，只能是挖别人的墙角。新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
所以，客户可以没有思路，没有意向，没有考察新供应商的需求，因为大部分客户有现成的供应商，但是我们有，我们要开发新客户，就要主动营销 ，主动营销了，客户有反馈了，甚至可能见面了，我们就要有思路进行谈判，把订单深入，直到搞定。这个很重要，介绍的时候一定去客户同类项问题，例如，我们表达包装，就问客户的包装是怎么样的，是否出过问题；《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
做好外贸，或者说做好销售要解决三个问题：原来的业务模式是盯客户，找到客户信息，客户当下可能并没有立即的需求，但是为了可以跟客户说上话，引起他们的注意，还是要分析客户是什么身份，什么角色，才能见人说人话，见鬼说鬼话；要分析客户为什么会买，才能真正的抓住客户的需求；新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
博客中有一篇单独的文章已经提及了这个思路，虽然不是从跟踪客户的角度，但是道理相通，文章链接（JAC外贸实战：一种快速打消客户顾虑，获取客户信任的方法）。我一直在强调一种非常重要的谈判思路，就是按照解决问题的思路谈判 ，备忘录是这个思路里面的重要组成部分，当我们不断的跟客户确认问题是否已经解决的时候，就要给客户发去已经解决掉的问题的备忘录，请客户确认，一直到所有的问题都已经确认解决。
外贸报价技巧JAC在深圳的交流会，交流会的主题是跟踪客户，虽然这不是一个新的话题，但是也是困扰了千千万万外贸人的大问题，都感觉非常受用。JAC的做法是定期给客户报价，用价格来吸引客户回复。他曾今有一个客户每个月的3号就会询价，他掌握了客户的这个规律，每次到了月底就主动把价格发给客户，海运费什么的都包括进去，客户想要的信息他都给了，虽然JAC报的价格比同行高，但是客户后来还是把一部分的订单给了他。
2.客户为什么来参加展会。如果约到了客户，需要准备客户的重要信息提取表，礼物，有针对性的为客户准备资料；很多人说，约不到客户怎么办，约客户是需要技巧或者诱惑的，你来展位谈有什么好处，要想清楚？沟通一会之后，要根据备忘录去跟客户确认谈到的信息是否准确，这样可以提醒客户我们谈到了哪些问题，暗示客户哪些问题没有谈到，引导客户提出更多的疑问，当我们把客户的所有疑问都解决之后，谈判就会进入一个新的阶段。
不论是贸易公司还是soho，就是两个工作，搞定工厂，然后搞定客户，搞不定工厂，找不到客户，做什么贸易呢？其实维护工厂关系方面的文章，我写过很多，但是似乎大部分人根本不重视，因为可能在绝大多数人心目中，工厂应该供着外贸公司的，而不是外贸公司花心思维护工厂的，可是事实证明，平时不沟通，不维护，临时佛脚都抱不上。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
客户会通过对一个业务员的分析，结合网上的一些营销细节，来判断这家公司是否专业，服务是否可靠，所以，太多的事实证明，一个专业，职业，商业，对客户有服务精神的业务员会让一个小企业获取到大量的客户和订单，慢慢做大；对客户的需求不了解，对客户的市场不了解，心中太多疑问，给客户制造了很多麻烦，客户沟通过几次之后果断放弃继续接触，你遇到了多少这种状况呢？《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
| jac外贸实战，Jac外贸工具书。JAC外贸实战：你知道到底是哪些客户在重复购买你的产品吗？所以，跟踪客户，要学会有针对性的去做，哪些值得投入更多，你要清楚，就像是我们说的，重复购买刚需的客户，按照我们的客户分类方法五星级的客户，付出一些代价还是有必要的，毕竟是存量市场阶段，挖墙脚是必备技能。新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
| jac外贸实战，Jac外贸工具书。JAC外贸实战：这样要样品的客户是不是不靠谱？客户跟我联系之后，找我要样品，也付费了，经过检验，我们的样品是合格的，这个时候客户突然砍价，我当时报价的时候他没有说任何的问题，只是要了样品，不应该先谈好价格再要样品吗？还要提醒一句，很多客户跟你讨价还价之后要走了样品，样品合格，也并不意味着你们一定会合作。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
JAC外贸实战：为什么你的新品就是推销不出去？所以,开发新品,推广新品,是大部分供应商应来抢佔市场的一种非常有效的方法,在业务员抱怨的同时,实际上研发人员和世界人员也在抱怨,我们呕心沥血开发出来的新产品，你们这样随随便便给客户推荐了一下，结果客户不买我们觉得还怨呢！因为,新品之所以推销不出去最大的责任是老板!1、客户收到了我们的推新品的通知，如果啥都没有，他们会告诉业务员或者市场部或者营销部，推下看看；
说实话，样品方面的问题真的说了太多次了，我的态度已经表达的非常充分：我的样品大部分不收钱，甚至运费都不收。如果客户主动找我询价，我肯定是拿优惠的报价作为诱饵，看客户的反馈是要谈试订单呢还是要样品呢，如果试订单最好，如果是样品，我也绝对不会跟客户讨论什么样品费，因为客户估计不是跟我自己谈的，如果任何一家接受免费样品，我还在纠缠样品费，我就掉进坑里了。
| jac外贸实战，Jac外贸工具书。JAC外贸实战：为什么订单会越来越小？而经济下行的压力让很多大的渠道商不敢一次性保留很多库存，他们宁愿少量多次，或者会要求供应商备齐货，但是分批发，由供应商来承担库存的资金占用以及滞销风险。新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
JAC外贸授课YY笔记整理实录。这些内容很多都在JAC博客里有，感觉回到了上高中的时候，JAC博客就是课本，JAC就是老师，每次和客人的博弈就是一次考试，然后JAC的讲课就是复习，所以我们要把JAC博客里的东西都啃透，完全可以拿高分（业绩）。一、春节之前客户的跟踪1.跟踪客户的目的：把我们作成客户的备选供应商，使客户在采购时会考虑与我们合作、愿意与我们合作 1》客户对供应商的分层：客户会对供应商分析。
在很久以前,我写过一篇文章,客户的老供应商到底比我们强到哪里,得出的结论是,客户可以直观的感受到供应商的产品,客户更相信老供应商的付款方式和售后服务，还有两个很重要的要素就是私人关系和非常低的沟通成本，两家公司合作了那么久，没有一定的私人感情在里面那是扯淡，同时合作了那么久，双方知根知底，性格脾气，表达方式都彼此了解，你在乎什么我知道，我在意什么你清楚，有什么还不好沟通吗？
几天后，他回来重新砍价，我也在权衡，犹豫，因为，我很多时候判断客户是来试探的，于是拒绝降价或者拒绝降价到客户的目标价，结果，客户就跑了！价格到底怎么报，没有定式，新老客户参加方法不一样，不同的量会出现差异，不同的付款方式也会影响价格，但是必须按照行业竞争状况报价，市场是检验你的交易条件是否合理的试金石，不要盲目，更不能没有策略底线。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
SNS培训，这段时间是真的足够火热，很多高手也似乎是把这个玩意玩到了极致。不是让大家把SNS当作查资料了解客户的阵地那么简单，而是把SNS当作一个社交的场所，彼此了解，深入沟通！说了这么多，社交思维下的SNS如何操作呢？传播思维下的SNS的信息是用来搞排名的，而社交模式下的SNS信息是拿来给自己背书的。交流是社交思维的核心点。社交思维下的SNS，打法是这样的：《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
是客户有没有下订单？接待客户，可能有订单拿，给客户买礼品，可能会有机会更贴近客户，这些钱，大家可能已经不怎么心疼，但是，似乎稍微花点钱来维护供应商，大部分人都不愿意做了，大家要想明白，请客户吃饭是销售行为，而请供应商吃饭时营销行为，营销是为了让销售变的更简单。新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
那就要去看客户画像了，如果你有若干个此国家的客户，可以通过分析这个国家的所有客户寻找其共性，据我们的实际经验分析，能找得到大量的共性。还记得曾经在朋友圈流行一时那篇六年外贸被客户骗的文章吗，很明显她对客户就没有清晰的画像，如果有分析，很容易得出客户忠诚度不高，客户付款经常拖拉的结论，以这种结论为指导，当客户提出不断提出更改付款方式要求的时候就要权衡其风险，分析其利弊，否则就是盲目。
JAC外贸实战：你不能忽略的印度市场。印度市场让人又爱又恨，当然对于很多人来说，只有恨！很多公司完全不做印度市场，因为价格低，付款方式差，其实美国不也是这样，终极原因总觉得美国人提这种条件还可信其有，印度人一提这种条件立刻就归为骗子罢了。统一后，大部分障碍解除，对印度国内经济是极大的促进，邦与邦之间经济来往的增多，也会让资源配置更加合理，这样的印度经济发展或许会进入快车道。
JAC外贸实战：外贸人必须要学会的谈判思路。哪些问题客户感兴趣我们却没有回答明确甚至回答错误，虽然客户没有再提及，这也可能是问题所在？解决方案只是解决问题的中心思想，要把他们变成一条条的信息表达给客户，同时从客户那里收集我们所需要的信息，才能让方案真正的落在实处！这篇文章所要表达的思路其实已经有一个很完整的案例，就是之前写的那一篇JAC外贸实战：一个订单的得到和失去——里面很多错误肯定也是你常犯的。
JAC外贸实战：打牢产品基础二步骤（JAC产品学习二步法）今天的JAC产品学习二步法可以解决这些尴尬：1.收集可以收集的所有产品信息。可以按照生产流程来梳理整个知识体系，这样，很符合我们给客户介绍我们产品的思维方式，这个例子不太好举，但是你身在其中一定会非常清楚你的产品被生产出来是一个什么样的流程；还可以按照普遍性原则，例如产品本身的性质，产品的用途，产品的生产商，同行情况，代表客户等等；
| jac外贸实战，Jac外贸工具书。JAC外贸实战：已经跟客户合作的同行到底比你强在哪？有一个观点我已经说过很多遍了，把客户当白痴，一条条的把你的产品介绍给客户。ok，了解产品第一步，然后是表达，刚刚说过了，客户可以直接感受到同行的产品，而我们只能靠描述，很多人习惯了文字文字文字，其实我们还有图片，还有视频，还有视频聊天直播。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
| jac外贸实战，Jac外贸工具书。JAC外贸实战：客户凭什么回答你的问题？包括前两天的那个关于卖点和买点的文章，对于大部分的屌丝外贸从业者或者外贸企业来说，你想获取到客户的确切买点，首先要有卖点，首先要做的事情是把自己的卖点和价值清清楚楚的全面的深入的告知客户，否则只能等着客户心情极其好，又极其闲的时候跟你沟通了。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
但是，还是有很多人觉得，看了很多外贸文章，收藏了很多销售秘籍，花了很多银子，但还是不知道怎么样成为外贸高手。做外贸最重要的关键词是什么？从开发客户开始，JAC研究“谁在买？”（寻找目标客户，研究目标客户），“为什么会买？”（研究客户需求，寻找客户的买点）。新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
JAC外贸实战：案例分析，你会做吗？那，我再问一句，你们做了那么多案例分析，真正拿下了几个客户呢？因为很多时候我们面对的案例都是“死”了的案例，例如：上一篇文章里我也写到了案例分析（JAC外贸实战：想一下，你手头是不是有这两类客户），那是案例分析的另外一个作用，行业分析。把案例分析分为两种，一种叫做常规性案例分析，一种叫做临时性案例分析。第五步，复盘，每名同事都要学会分析自己的案例，甚至是别人的案例；
JAC外贸实战：为什么很多人都认为展会没有效果了？JAC外贸实战：展会前的准备是怎么样的？打电话给客户如果客户很忙，他会反感，你还会打吗？对的，我们叫卖，拉客，率这个问题，根本就是伪概念，你谈了一个客户成了100%的成交率，我拉了50个客户成了3个，成交率远远低于你，那又如何呢？新书上架通知：《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东，当当，亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印，已铺货！
约新客户，应该是重点约潜在客户，也就是那些曾经有过很多沟通，但是因为某些问题没有最终拿下的客户，所以，第一步就是把这些客户梳理出来，给他们发邀请；还有一些客户，被称为见光死的客户或者僵尸客户，这些客户是仅仅来了一个询盘，我们回复之后就再也没有消息了，然后怎么跟踪都毫无动静，这类客户，也要稍微进行分析，有些客户是有实力的客户，还是要进行清晰的背景调查。热门搜索词
JAC外贸实战：客户告诉我什么叫做partner
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从文中得益了。谢谢楼主，加油！
不是很明白，难道给底价？
请问具体会怎么操作呢？给客户底价吗？不好意思，我可能没有看明白。
MARK,谢谢。
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JAC外贸实战：老客户维护与开发标准化文件01有个理论说，一个老客户的开发代价只需要开发一个新客户的20%。我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的，但是道理是非常正确的，老客户，彼此熟悉，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作最大的障碍已经扫除。只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了，所以，我们要做那个装的比较多的篮子；或者客户可能会提升自己的市场占有率，增加采购量，订单会不会给我们呢？意图有了，怎么做呢？一直在说，现在的市场是存量市场，挖墙脚是最主要的竞争模式，我们天天扛着锄头在别人的一亩三分地面前晃来晃去，其实，我们的领地前面也是一堆锄头啊。只靠老客户活着很恐怖，更恐怖的是去挖别人的墙角没成功，自己的地上长了草！老客户的维护和开发的起点在哪里？估计很多人想不通这个问题，今天给大家一个必须做的时间点，就是客户的订单确定的那一刻开始。这一刻可能是收到预付款，可能是收到信用证，如果是后付款，那就是拿到确定好的合同或者PI！从这一刻开始，按照事件为节点，向客户不间断的通报进度。这句话怎么理解呢？02举个例子：我们是做家具，要求至少30%的定金，剩余的70%是产品生产完成后，来工厂验货（客户或者第三方），满意后，付款，出厂。所以，收到30%是起始点，有哪些事件可以作为节点呢？1.收到30%的预付款，通知客户已经收到，马上开始购进符合订单需求的原材料；2.总计5种原材料都是哪天到达工厂且检验合格；3.哪些材料入库后就可以进行一些生产步骤，图片，录像，发给客户；4.按照产能计算，需要生产15天，每5天向客户汇报一次进度，包括检验结果，处理方式；5.如果CIF，什么时候订好舱；如果是FOB，什么时候通知客户订舱；6.提前一个星期估计出哪天能够来厂进行检验；7.检验合格，哪天开始装箱；当然，以上只是举例，能做到什么程度，取决于你的用心程度和工厂的配合程度。如果很顺利，万事大吉，如果中间任何一个环节出现问题，客户也能第一时间知道，当然，出现了问题，不是让客户知道就好了，要给出解决方案，例如环保来检查了，要停产若干天，我会第一时间告诉客户，并且明确的告诉他，不光是我们，几乎所有的工厂都这样了，实在是抱歉，但是我们真的无能为力了。等恢复生产后，我们会尽全力生产您的货物，最大程度减少损失。
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