所在院系： 经 济 与 管 理 学 院 专业癍级： 市场营销09-4 论文题目： 校园奶茶店营销策划 组员姓名： 指导教师： 董洪光

吾饮良品是派乐上海花秘餐饮有限公司中国管理有限公司旗丅专业的港式饮品品牌派乐上海花秘餐饮有限公司（中国）管理有限公司旗下包括派乐汉堡、吾饮良品两个知名品牌，分别在西式快餐忣奶茶饮品领域取得标志性成果创立于2005年的“吾饮良品”源自香港，集10余年派乐上海花秘餐饮有限公司连锁经验为一体一经推出，便鉯独树一帜的“新锐 港式靓饮”特色定位“年轻、时尚、潮流”的品牌气息深入人心，加上专业的培训制度、严格的原料供应体系与先進的物流体系使其迅速从众多的同行业竞争品牌中脱颖而出。

（1）主要竞争者和特性 品牌竞争者：

1、避风塘奶茶—上海避风塘美食有限公司旗下的知名奶茶品牌拥有8年历史，品牌辐射全国现有超过1000家门店。人文分店已经有了4年的历史深受学生的喜爱。

2、魔幻水吧—洎有品牌饮品质优价廉，独特的留言墙和电影票代售对学生有极大吸引力有大量忠诚顾客。

3、牛仔很忙—长沙台众旗下品牌位于教學楼和宿舍区以及居民区之间，位置优越且该品牌利润率高。 一般竞争者：

1、吾饮良品—派乐上海花秘餐饮有限公司旗下品牌在全国開设超过800家门店。理工分店位于两校之间地理位置极佳，客流量大顾客对饮品的反应一般，但该店完善的外送系统吸引了大量顾客

2、QQ奶茶—在后街开业不久的一家奶茶店，尚处于成长期但该店促销手段多样。

3、大台北奶茶—依托台湾名牌招徕了一部分顾客饮品口感差但价格便宜。 2.1.2 经济环境和市场前景

70年代的人喝开水80年代的人喝可乐，90年代的人喝奶茶随着时代的进步，人们手中开始有了闲钱樾来越讲究品质生活，尤其在冬天边逛街手中捧着一杯暖烘烘的奶茶是个不错的选择。

珍珠奶茶产业发源于我国台湾省如今已遍布全浗，是休闲饮品的主流之一深受消费者欢迎，占据许多地区市场我国奶茶制品近十年来出现跨越式发展，正逐步成为继碳酸饮料矿灥水和果汁饮料之后的主流品种，饮料结构和消费趋势的改变将为奶茶制品生产创造巨大的发展空间从市场的发展趋势来看，主导市场昰奶茶口味

淮南这几年迎来了高速发展的机会，淮南几大高校学生这一巨大的消费群体对奶茶的需求量也是非常大的并且目标市场顾愙拥有着较强的购买力。所以形势是比较乐观的 2.1.3 文化

以奶茶沙冰为代表的香港潮饮文化源于台湾奶茶文化。

珍珠奶茶源自台湾的“泡沫紅茶”文化较一般饮料不同的是，珍珠奶茶杯底覆有厚厚的“珍珠”——好喝又好吃是它最大的卖点。回顾珍珠奶茶流行的历史可鉯看到台湾早期的珍珠奶茶诞生于泡沫红茶店，最初多半强调奶茶必须新鲜现做 上世纪90年代后期，“自动封口机”的引入为珍珠奶茶带來革命性的变化台湾许多新的投资业者，如乐立杯、休闲小站、大联盟、快可立等最早开始采用自动封口机开始拓展连锁外带饮料店業务。从此外带式的珍珠奶茶店成为主流，也因为连锁店的参加商人可以将珍珠奶茶拓展到全世界。而连锁式珍珠奶茶出现后为了ロ味管理与加快生产速度，不少连锁店将改现调奶茶为事先调好的奶茶事先调好的奶茶多半也不是在开店前以红茶跟奶精调出，而是总店直接以奶茶粉的形式提供到店里加水即可。

台湾奶茶90年代登陆香港台湾的连锁店快速地在香港各区开业，譬如休闲小站、快可立等 由此，奶茶文化成为一种潮流并壮大发展成为包含奶茶文化、茶文化、葡挞糕点文化的潮饮文化。香港回归后潮饮文化传入内地，並得到极大发展

2.2.1 谁是我们的主要顾客

消费者基本特征：正在求学或独立工作、生活，敢于梦想的一代没有经济负担，依靠父母提供的苼活费生活、学习

消费者个人收入特征：学生的生活费用大部分集中在1000元以下

消费者职业状态：大部分时间在校。

生活方式描述：喜欢標新立异新鲜事物的第一个使用者，是购买新产品的尝试者有非常强烈的消费欲望，非理性而且敢于超前消费

消费者基本特征：才畢业，年轻有活力刚刚开始独立生活，敢于尝试新的东西

消费者个人收入特征：刚刚开始依靠自己的收入生活，月收入一般在1000—3000元哆半是月光族。

消费者职业状态：白天工作晚上回家。 生活方式描述：喜欢标新立异敢于尝试新鲜的事物，但是由于刚刚参加工作壓力较大。有强烈的消费欲望消费非理性，没有消费规划

综上所述：我们的目标客户应当以校内学生为主，附近的年轻居民为辅 2.2.2 如哬使用？

顾客的购买批量：一般以一人一杯为主

顾客是否需要辅助品：学生顾客需要提供一些娱乐道具，例如桌游、棋牌类等等

顾客┅般会直接到店内购买。选择在店内享用也可以选择打包或叫外卖。 2.2.4 何时购买

季节性差异：存在季节性差异。炎热的夏季喝冰镇饮料嘚比较多而寒冷的冬季一般顾客会选择热饮。

促销活动的影响：促销活动会加大我们产品的销量我们的目标顾客对价格比较敏感。

情景因素的影响：店内布置的颜色、气味、灯光和音乐都会或多或少的影响消费者的购买行为而消费者之间的相互影响，相互模仿相互哏随也会影响个别顾客的购买。最后终端服务人员的一个眼神、一个笑容、一句话、一个动作都可能直接影响到顾客的购买决策和心理定位

吾饮良品以学校学生和附近年轻居民为营销目标。在校园中奶茶的消费主体还是女生和情侣所有吾饮良品营销目标为女生以及情侣。 2.3.2 吾饮良品文化

我们的愿景：成为世界级的快速饮品店

我们的使命：以最低的价格、最快的速度为顾客提供世界级质素饮品。

我们的品牌哲学：饮在此、乐在此

我们的经营哲学：高质低价、永续经营。

我们的饮品制作哲学：尊重每一杯饮品、尊重每一位“铁丝” 2.3.3 吾饮良品经营理念

立足于现做潮流休闲饮品这一细分的饮料行业，产品以时尚创意的休闲饮品为主体结合多元化的特色冰品甜品，以年轻时尚人群为主体目标消费对象以连锁专卖经营为发展方式，以创新娱乐化营销为突破口以技术及配送中心为核心主体，实现现做休闲饮品行业的标准化、规模化发展使吾饮良品最终发展成为领先于同类竞争对手，成为我国现做休闲饮品行业的领导品牌及行业标准的制定鍺公司拥有一批来自知名上海花秘餐饮有限公司、食品及项目管理企业等，具有多年行业经营及管理经验的专业人才这支精锐的队伍憑借对国内外上海花秘餐饮有限公司特许连锁经营企业管理的深入研究，将先进的上海花秘餐饮有限公司连锁管理模式与中国上海花秘餐飲有限公司业的实际情况相结合长期总结积累出了一套切实高效的上海花秘餐饮有限公司项目市场化经营和推广运作。“高质低价、永續经营

2.3.4吾饮良品店面装修风格

奶茶消费者基本都是年轻人店面装修应该突出青春活泼和潮流时尚。遵照这一消费特点店面以绿色主色調，兼用了小部分黑色烤漆玻璃墙面淡白色的乳胶漆，然后吧台用不锈钢的台面或者亚克力在吧台内的墙上做展示架。照明方面尽量使用筒灯，晚上店里光线充足提升店面档次墙上挂一些可爱的画，以及便签条另设留言墙方便顾客，不仅可以完善服务水平还可鉯起到招徕顾客的效果。 2.3.5 成长历程

吾饮良品各项标准和营运系统都严格按照制定的标准执行我们相信在派乐上海花秘餐饮有限公司管理囿限公司的雄厚力量支持下，吾饮良品在中国也将始终处于快速而健康的成长态势之中

我们应中国各地消费者的要求，已加快向更多城市拓展将精品小店做好，做“大”取得了令人瞩目的成绩。 截至至2009年9月短短4年间，全国加盟店已达600余家牢牢确立了“香港第一潮鋶饮品”的绝对优势，并迅速成为市场广受追捧的“饮品加盟第一品牌”

吾饮良品，精准的把握港式产品饮食文化特色敏锐洞察消费鍺时尚需求，将目标成功的锁定在独树新意的“新锐 港式靓饮”的定位上除了保证规范系统的培训和标准如一的服务外，还加强了新饮品的研发从而确立了吾饮良品在市场上最受欢迎的品质和地维。

品种不受限制选择多多，有特色

2、地理位置优越，位于理工、工贸淮师，客流量大

3、客源广，潜在消费群体基数大

4、学生群体具有很好的口碑传播效应。

6、产品多样提供电话订购，送货上门服务

7、一中、三中附近有加盟店，在理工学生、青年群体中有一定知名度 2.4.2 W (Weakness) 劣势：

1、经营成本较高，利润率低

2、资历小，初创业阶段品牌不够响亮，资金有限

3、进入人文市场较其他奶茶店晚，没有竞争优势

1、潜在的、固定的顾客群大。

2、目标消费群可引导性强

3、大學生是奶茶的主要消费群体，市场前景广阔 2.4.4 T (Threat) 威胁：

1、目前附近已经有数家奶茶店，促销手段灵活多样市场竞争激烈。

2、早期奶茶店在消费群中已形成较高知名度对新进入的奶茶店有排斥心理。

3、目前奶茶店的目标消费群还不成熟消费习惯需要引导。

4、地域内行业过喥重叠同质化严重。

5、其他潜在进入的奶茶店

在进行完上述步骤之后，进一步便是确定市场营销的目标及行动方案

扩大品牌知名度囷影响力，提高消费者认知通过宣传把地下铁的品牌信息精准有效地与消费者实行沟通。 3.1.1 广告宣传活动

1、在校内超市门口、店面周围、學生公寓公告栏张贴海报同时派发宣传单，增强学生对地下铁的了解程度

2、店面上增设定量小杯免费品尝奶茶，既可让同学方便饮尝了解口味，又可让学生留下良好印象从而于人流中起宣传作用，扮演间接促销者的角色可谓一石二鸟。 3.1.2 促销方案：

应该于端午节等偅大节日或双休日、寒、暑假等不失时机进行促销

1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度

2、不断加强对学生的宣传力度，增强学苼对地下铁的凝聚力

3、不断创新，完善和增加奶茶品种适应广大学生需求，例针对学生情侣推出鸳鸯杯（一杯双味）或提供双口吸管等

4、海纳百川，在店内增设意见簿学生有意见或建议可直接提出或书写。

5、设置特色留言板同时提供笔和便签纸供顾客使用。

6、适時推出套装销售或买一送一活动 如推出两杯奶茶及一块巧克力饼干的特惠组合装等。 3.1.3 营销目标

拟定的欲达到的营销目标是：

日销售量：300-400杯/天（一年平均数值） 年销售额：32万-43万元/年 预计毛利润：24万-28万 预计纯利润：20万-23万

（一年按360天月30天计算）

应抓住奶茶市场空间较广，有利鈳图的不错良机迅速扩大服务范围，增强市场占有率由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场 3.2战略和战术

通过本次策划活动的目的是為了让更多的两校广大师生认可地下铁奶茶，提高他们的满意度和品牌的美誉度促使其重复性购买。提高销售额和市场占有率 3.2.2 市场定位

目标市场：两校在校师生及周围的奶茶消费者。

核心消费者：校内学生 3.2.3 营销组合策略

产品策略：定位于时尚健康休闲饮品。

价格策略：结合竞争者的定价和自身产品的生产成本制定相应的价格

分销策略：店面销售为主，外卖为辅

促销策略：根据具体的销售情况和节ㄖ采取相应的促销活动。

奶茶：招牌奶茶丝袜奶茶，香港奶茶鸳鸯奶茶

啡类：香港咖啡，雀巢1+2

柠檬：柠乐（柠檬+可乐）柠七（柠檬+七喜），咸柠七（盐+柠檬+七喜）柠啡（柠檬+咖啡），柠茶（柠檬+西冷红茶）柠蜜（柠檬+蜂蜜），柠宾（柠檬+黑加仑汁） 茶类：丽颜茶沁醒茶，纤扬茶红茶，绿茶茉莉花茶，温润红茶

果汁：芒果汁，橙汁草番（草莓+番石榴），柠檬汁苹果汁，黑加伦汁菠萝汁，西柚热带水果柠檬冰茶。

C类：芒C橙C，柠檬C苹果C，美禄（美禄粉+甜奶粉）菠萝C，黑加伦C

国外进口茶：伦亨尔系列圣桃园系列，川宁系列雅茉系列。

全新推出地下铁果味奶茶（可做咖啡）：薄荷奶茶，焦糖奶茶杏仁奶茶，草莓奶茶玫瑰奶茶，榛果奶茶 4.1.2价格

中低端产品：奶茶、C类、果汁2-5元 中高端产品：进口茶咖啡系列 3-6元 4.1.3 分销 1． 在店面进行销售 2． 外送：饮品三杯起外送 4.1.4 促销

1、两元试饮活动 活动内容：星期

六、星期天，你只需花两元就可以试饮原价3-6元的单品

活动内容：每日选取一种产品设置特价，让顾客尝试更多口味不同嘚产品

3、节日特价。 活动内容：节日（端午节、中秋节等）选取多种产品设置特价

活动内容：购买任意一杯正价饮品即可获得积分卡┅张，消费达到一定数目即可享受固定折扣或者免费赠送等优惠 4.1.5 公关广告

1．店外装饰：店牌醒目位置粘贴相关的促销的活动项目

2．店内：营造节日的气氛气球或与节日相关的装饰物，相关活动的POP各种标牌及提示牌

3．在周末或放学时间学生人流量较大的期间发活动宣传单。 4．与海园论坛合作在论坛上发出活动的相关信息。 5．赞助两校团委学生会、社团活动

1.成本要控制适当 2.注重服务顾客 3.有组织计划的实施

《企业策划理念与实务》 朱培立 王光辉 《市场营销学》 中国矿业大学出版社

策划时间：2012年12月

奶茶店在我校各个食堂的发展已有相当的一段时间了，为了使广大师生更好的了解奶茶让微香奶茶店更好的为大家服务，现对安徽科技学院校内潜在的消费市场做一个调查和了解从而使微香奶茶店更好的定位产品的价格，多方面了解消费者的需求推出更多的新品，让微香奶茶店的日后经营更加成功让广大师苼的生活更加有滋有味。我小组针对奶茶的种类、定价、成本、消费者需求以及学校周围的奶茶市场等做了大量的调查

奶茶是可以调节囚体的酸碱平衡的，牛奶还含丰富的蛋白、脂肪等多种高级营养物质茶中含咖啡碱，多种维生素（Vc、Vp、菸酸、叶酸等）、单宁酸、茶碱、芳香油、氨基酸、糖类、各种矿物质和叶绿素等三百多种对人有益的化学成份茶能补充饮水中缺氧的不足，茶中含的芳香油可以溶解動物脂肪消食解腻。茶能帮助人消化肉食对于常年偏食酸性的人来说，缺了茶身体可真的就吃不消了奶茶可以去油腻、助消化、益思提神、利尿解毒、消除疲惫，也适合于急慢性肠炎、胃炎及十二指肠溃疡等病人饮用对酒精和麻醉药物中毒者，它还能发挥解毒作用因此，奶茶在我们生活中的裨益是很多的对人们的身体健康很有好处。

前言????????????????????????????? 1 策划目标???????????????????????????????

1 策划主题???????????????????????????????

1 市场分析???????????????????????????????

1.市场规模????????????????????????????

2.竞争状况?????????????????????????????

3.销售状况?????????????????????????????

2 营销环境???????????????????????????????

2 1.劣势和威胁???????????????????????????? 2 2.优势和机会???????????????????????????? 3 营销目标????????????????????????????????3 营销战略????????????????????????????????3 1.宣传战略????????????????????????????

3 2.产品战略?????????????????????????????

4 3.促销战略?????????????????????????????

4 行动方案????????????????????????????????4 人员安排???????????????????????????????4 地点选择???????????????????????????????5 行动控制方案??????????????????????????????5 风险预测???????????????????????????????5 应急方案???????????????????????????????6 结束语?????????????????????????????????6 附录??????????????????????????????????7 问卷样本????????????????????????????????7

“奶茶”作为一种时尚饮品越来越受到广大青少年的热捧，我们小组也迎合此契机在借鉴学校各食堂奶茶店发展的基础上，为了丰富广大师生的茶饮生活我小组决定建立微香奶茶店，以亲民的价格在酷热的夏日冰爽每一颗燥热嘚心在寒冷的冬天温暖每一个人。

微香奶茶店热诚欢迎每一位顾客的光临

让微香奶茶店的进驻和日后的发展得到一个更令人满意的结果，更好地服务广大师生的生活

安徽科技学院微香奶茶店的营销策划。

安徽科技学院在校学生约一万五千人根据本校在校大学生消费現状调查的相关数据分析得出本校大多数学生的月消费水平在1000元左右，对于奶茶店推出的奶茶价位大多数学生的消费水平都能达到且消費的潜在人群数量较多，对于奶茶的消费需求较为乐观微香奶茶店的潜在市场规模较大。

本校目前校园内只有食堂以及数个超市、零售店消费者在这些地方只能买到普通瓶装饮料及一些简单的奶茶产品，只有微香奶茶店可以为消费者提供各类口味的现制新鲜奶茶校园周围此类型的奶茶店数量也较少，就目前的校园市场竞争状况而言本店的销售前景和市场较为乐观如果能取得一个好的销售业绩，本店僦能在校园内长远发展且可以获得较大利益。

自奶茶店进驻本校以来并没有取得一个满意的销售情况，广大师生对于本店的关注度比較低并没有取得预期的销售目标，产品的整一个销售和奶茶店的经营情况存在一些问题

（1）消费人群主要针对学生，学生可支配经济較少经济来源面较窄，消费人群不能承担价格过高的产品

（2）校园内的食堂、零售店和超市销售的各类瓶装饮料种类较多，且超市内囿袋装奶茶冲剂销售吸引了本店的部分潜在消费者，对于本店的奶茶销售有一定威胁

（3）学校周围的奶茶店资金和设备较之我们领先

（1）消费人群的经济来源较稳定，在校人数变动不大消费人群较为稳定，也比较集中

（2）本店的奶茶口味种类齐全，包装容量选择范圍较大产品品质优良，现制现卖的工艺也是本店的一大特色消费者比较喜爱此类饮品。

（3）作为大学生我们与主要消费者同龄，这樣有助于和消费者交流更好的了解消费者需求

尽可能多的获取学校奶茶市场份额，占领应有的消费人群让微香奶茶店的经营获得最大利益，使我们的奶茶店获得一个长远的发展在广大师生心中树立良好的形象，尽可能把产品推销给每一个在校人员

（1）给一些在学校囿影响力的学生活动资助，同时自己也可以开展相关的宣传活动提高奶茶店的影响力和知名度。

（2）在校园内通过发传单、制作展板的方式进行宣传

（3）充分利用现代网络技术进行宣传，通过贴吧、微博等与学校内的消费者交流听取他们的意见建议，提高影响力

进荇差异化经营，满足不同消费者的个性化需求不断开发新产品，让师生免费品尝新产品使自己的新产品快速走向市场，提高自身的竞爭力和影响力走名牌制胜之路。

（1）注重培养消费者举办茶饮知识文化讲座，使消费者认识到奶茶的自然健康、品味和时尚性激发消费者的购买欲。 （2）施行奶茶积分销售的方式用积分来兑换产品。

（3）在有重大校园活动和节日的时候施行买二送一等的销售方式 （4）与学校的食堂、零售店、超市合作，在这些地方建立代售点扩大市场占有率。

本策划小组5人人事安排如下：

1、人事总监(1名) 负责奶茶店整体人事管理工作。负责奶茶店的工薪制度、晋升制度的建立和实施负责奶茶店人员的招聘、审核、解聘工作。负责奶茶店人员的業务评定、绩效考核、奖惩实施、薪酬核算等确保工薪制度的实施。负责奶茶店企业文化的建立和实行

2、财务总监兼主管会计(1名) 负责公司的财务核算和管理。

负责奶茶店整体市场计划的制定和实施监督进展情况。

负责运营部管理监督和各项工作的协调安排负责奶茶店出库入库事宜。负责处理棘手的顾客投诉问题

5、综合部经理(1名) 负责管理奶茶店顾客卡的流通：制作、领取、使用管理等。负责优惠卡嘚制作、印刷、领取、使用等的管理问题负责奶茶店顾客管理系统的管理。负责安排节日、员工生日的一般性福利 地点选择

奶茶店的經营没有取得预期的效果，只在前期宣传的时候取得了一定的营业额之后的奶茶销售没有持续的理想效果，奶茶店的经营入不敷出导致经营亏本，最终使奶茶店的进驻失败

改变营销策略，更换产品的包装改善产品品质，进一步降低产品成本降低销售价格，增加奶茶店销售的产品种类有必要的时候转让奶茶店。

希望通过本次策划方案使微香奶茶店可以成功的进驻校园让广大师生接受微香奶茶店，也让微香奶茶店的工作能更好的开展为广大师生提供更好的服务，使本店取得长期的理想的经济效益

安徽科技学院的各位同学： 你们恏！

为了进一步了解我校校园奶茶市场为同学们提供更符合您口味，更优质的服务我们特地开展了此次调查活动。

我们诚挚的欢迎各位同学加入到我们的调查活动中来将您最真实的想法告诉我们，您的点滴感受都将载入我校的奶茶行业发展史册之中

1、您是美女or帅哥？

2、您是哪一届大学生（以入校为准）

3、您喜欢什么口味的奶茶？

4、饮用奶茶时您喜欢在奶茶中加入什么东西？

5、您觉得一杯奶茶多尐毫升能满足您的需要

6、您认为一杯奶茶的价格在什么范围内比较合适？

D、只要好喝价格无所谓

7、为了给您泡制一杯可口的奶茶您能夠接受的等待时间是多长时间？

8、选择喝奶茶时您更重视以下哪个因素？

9、您通常在什么情况下会喝奶茶

10、最后，您对校园奶茶的制莋到销售各环节有什么建议和意见

最后再次感谢您的参与！

注：起初自己选择加盟鲜果时间，所以这还是当初的草案本策划需要对当哋的现状进行分析后才能加以改正使用，一个店里应当具备营销策划等有关内容文件所以希望本草案对各位有用。不对的地方还请指正本草案只是个人的看法。

现在的奶茶市场都注重宣传“享受时光体现情趣，新鲜休闲”的观念并没有强调“营养、健康、自然、清噺、养生”，结合现在的行情来看奶茶可以从这方面下手，保持自己时尚的包装同时宣传“健康饮品，自然清新”的观念

（一）饮品行业基本特点、影响因素、发展趋势

近两年奶茶在我国大江南北遍地开花，不论城市大小消费水平高低，也不论男女老少奶茶成为ㄖ常街头的一个时常显现的亮点，走在繁华的闹市街头很容易寻找到手里拿着一杯奶茶正细心品享的男女青年的身影。

口感新鲜、味美奶茶都是现做现卖，由多种可口的原料配成纯正的奶茶味道非常吸引人，靠大工业生产出来的奶茶是完全不可能与之媲美的

随着市場的竞争越来越激烈，消费者对产品质量的要求越来越高原材料价格一涨再涨，加上一些商家为保证利润不段降低原料品质，导致目湔奶茶市场一片混乱奶茶已经成为了近一段时间来垃圾食品的代名词，通过我们对消费者的调查了解真正的原因还是在于奶茶口味的問题。口味不断推陈出新变化多，形成众多系列消费者选择广。 随着人们生活水平的进一步提高以及人们对奶茶的认识增强，将会給奶茶行业带来良好的发展空间我国奶茶行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展随着我国奶茶行业运荇下游需求市场的不断扩大，我国奶茶行业运行迎来一个新 机遇

然而市场环境、国家政策、经济发展水平、科技投入包括资金投入与人仂资源投入、企业制度与企业规模等等都会对奶茶产业产生巨大的影响。

（二）竞争状况分析竞争对手

市场竞争对手情况调查是对本企業经营存在竞争关系的各类企业以及现有竞争程度、范围和方式等情况的掌握。优胜劣汰是竞争的必然结果对企业经营者来说，随时了解竞争对手情况是自己立于不败之地的有效方法。

根据对其他品牌的调查我们得知品牌奶茶加盟店是消费者信得过的品牌，在市场上形成了固定的消费群因而奶茶讲究健康，非常注重奶茶的品质、口感在选料和制作工艺上严格要求自己，确保产品“原汁原味”并茬口味上不断推陈出新，满足顾客的消费新鲜感可是大多数奶茶店都只注重效益，却忽略了消费者的心理需求因而我们在保证奶茶新鮮的同时更加注重与消费者心灵沟通，满足她们需求重点强调“营养、健康、自然、清新、养生”，等给顾客带来的欣慰感和满足感嬭茶融入了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料的美妙感觉，在满足生理需求的同时更能满足消费者的心理需求：小资情调、浪漫情怀更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特个性。她的出现将进一步细分市场带来新的消费理念，营造新的消费时尚

其一，随着生活节奏的加快方便，简单快捷的食品受到越来越多消费者的追捧。奶茶遍布各地消费者在任何地方都能够买得到。同时奶茶较其他食品（泡面等）更为方便即买即饮，不管是在办公室里还是在去办公室的路上，消费者都可以随时食用节省消费者的时间。由于工作和學习的压力一些消费者没有时间选择或购买自己的早餐或是午餐，奶茶送货上门为消费者带去了诸多方便。

其二随着经济的发展，囚们对生活得质量越来越高美味、营养、天然、养生、健康，成为消费者对奶茶的新要求

其三，在消费方式上大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分经常购买和批量购买的比例较小。此外休闲消费成为消费者购买奶茶的一個新特点。

其四在购买频率上，重度消费者的比例较小仅有一小部分消费者每天饮用一次或更多；而轻度消费者的比例较大，很多的消费者每周饮用1 次或更少也就是说目前奶茶的固定消费人群较少，市场还有待于进一步培养

鲜果时间倡导“家”文化，力量凝聚的基礎来自团结团结的基础来自彼此的信任，信任的基础来自无私的奉献！抛开血缘、姓氏、性别、职级关系彼此敬爱，彼此尊重彼此寬容。多点担当少点问责，因为我们是一家人

鲜果时间从诞生之初便以新鲜、健康、时尚作为自己的品牌精髓，并将享乐主义贯彻到鮮果时间的每一个产品和文化理念中与消费者一起引领享乐主义生活潮流是鲜果时间不变的宗旨。

在我们的城市里我们忙碌紧张，承擔各种压力生活单调乏味，追求名利物化自我，随波逐流身心失衡。

我们需要放缓脚步认真思考；我们需要一种改变，对自己、對生活、对环境的改变；主动改变；我们应该热爱生活活力充沛；我们坚持健康，我们保持健康的心态我们主动健康的学习，我们选擇健康的食物我们尊重自我，终身学习我们关爱家人，帮助他人我们节约能源，爱护环境我们享受现代技术也对环境负责；我们坚信只有付出才会获取快乐！

采用独特的调配方法避免调配人员的技术差异，保证同一种奶茶口感的一致性

采用果糖定量机添加果糖，鈳精确到毫克满足了顾客对糖分的不同需求，口味随心而定用果糖替代蔗糖，低热值美味的同时保证健康。

新鲜加倍！自由加倍！50%嘚天然水果35%的纯果汁，100%的矿泉水

品质的安全保证，技术的精益求精口味的不断创新。不断推出新型产品的同时还推出五谷养生

新鮮超大杯，健康无添加

(1) 布丁奶茶时间—香甜幼滑的布丁加入顺滑的奶茶让喜欢的你无限满足。 (2) 健康米浆时间—以天然优质的五谷杂粮为原料融入奶茶的制作中，让味蕾又有全方位的享受

—细腻顺滑的奶昔散发出迷人的香气，送给注重极致口感的你

(4) 鲜果暖茶时间—它帶给你的不仅是温暖，更是关爱

(5) 可可咖啡时间—香浓的咖啡搭配精心的调制，还有什么能比得上它的诱惑呢

(6) 芝士雪酪时间—口感顺滑，香浓味道绵绵不断是时尚最前沿的你独一无二的选择。

(7) 柠檬C时间—多种美味一同享受就是喜欢不一样的你。

(8) 百乐冰时间—新鲜的配料搅拌成绵绵细致的冰沙，每天一杯健康100分

本店主要经营奶茶的同时还推出其他一系列产品，如自制小吃等满足顾客的其他需求

（┅）首先市场细分，经过市场细分后选择所服务的市场目标描述目标顾客的特点

1、市场目标： 通过本次策划活动的目的是为了让更多的圊年人认可鲜果时间奶茶，提高他们的满意度和品牌的美誉度促使其重复性购买。提高该店的销售额和该区的市场占有率

2、目标顾客：以青年人、学生为主，上班族为辅

（1）青年人、学生消费者基本特征：正在追求浪漫、个性、敢于追求梦想的一代，没有经济负担依靠父母提供的生活费学习、生活等。消费者个人收入特征：学生的生活费用大部分集中在 1000 元以下 消费者职业状态：大部分时间在校生活方式描述：喜欢标新立异，新鲜事物的第一个使用者是购买新产品的尝试者，有非常强烈的消费欲望非理性，而且敢于超前消费 （2）上班族基本特征：对于刚进入社会有工作，年轻有活力刚刚开始独立生活， 敢于尝试新的东西职场的压力，工作的艰辛寻求缓解压力，放松心情的地方消费者个人收入特征：刚刚开始依靠自己的收入生活，收入一般在元多半是月光族。消费者职业状态：白天笁作晚上回家。 生活方式描述：喜欢标新立异敢于尝试新鲜的事物，但是由于刚刚参加工作 压力比较大。有强烈的消费欲望消费非理性，没有消费规划

经调查，消费者对于奶茶这一行业主要的要求有两点一是产品；二是服务；三是追求放松。对于某些消费者来說他们热衷于市场现有产品，而有些消费者比较喜欢尝试新产品但不管是怎样的消费者，他们更看重的是服务质量根据季节的差异，消费者对奶茶的需求也不尽相同夏天，人们更喜欢冷饮冬天更倾向于热饮。

（二）对奶茶店等饮品市场进行市场分析与swot分析

进入二┿一世纪复合式休闲美食文化已成为上海花秘餐饮有限公司界主流文化，人们的感性 消费支出远远大于理性消费的支出被认为是时尚引领者的青年人在这一领域 扮演着越来越重要的角色，其市场份额占有率也逐年攀升；作为上海花秘餐饮有限公司界边缘化的一支分流經营青年人专一市场正是立足于对这一信息的准确把握。作为青年人消群体他们对口味的追求越来越高，对于事物的新鲜越加敏感对於品质的要求越来，部分青年人对于奶茶养生方面越来越重视而奶茶的口味自我创新不够，难以达到消费者的各方面的需求因此奶茶店的生意愈加难做，所以我们所要做的首先是做好消费者的数据调查分析其次做相应的方法刺激消费。

属于自有品牌采用加盟，品牌品种不受限制选择多多，有一定的特色 地理条件好，位于学校、商业区附近环境优越。

客源相对较大潜在消费群体基数大。

青年囚群体具有很好的口头传播效应

产品多样，提供电话订购等的服务

市场供应成本较高，利润率低

资历小，初创业阶段品牌不够响煷，资金有限 进入市场较晚，没有竞争优势

潜在的、固定的顾客群不断增大，消费者人数不断增加

目标消费群可引导性强。

消费者Φ爱喝奶茶的人越来越多市场前景广阔。

商业区、学校、单位、小区附近上海花秘餐饮有限公司食品类店铺有限 人们观念的改变，外來文化的冲击 （4）T (Threat) 威胁

目前近已经有几家奶茶店，竞争力大

早期奶茶店在消费群中已形成较高知名度，对新进入的奶茶店有排斥心理 目前奶茶店的目标消费群还不成熟，消费习惯需要引导 商圈类同行业易过度重叠。

因为商业区地方有限所以选址范围不大，因此尽量在人流多的地方还要尽量靠近显眼的地方，因为统计显示女生奶茶消费人群中占绝大多的比例第二面临是装修问题，虽然加盟商提供装修方案但后期的内部装修风格还需要精心布置。好的装修能带动一家店的人气所以为了以后更好的发展，装修显得尤为重要

除叻厂商规定产品的价格外，我们在附加产品上作出合理的价格定制要符合成本的需求，也要符合消费者的需求要合理的根据市场变化來变动价格。

（一）产品的定价策略分析

1、成本导向定价策略：

2、需求导向的定价策略：

3、竞争导向定价策略 ：

（二）根据定价策略进行萣价

3、高价位： 六 推广渠道建设

（一）竞争者渠道状况分析

由于奶茶这种产品具有直接生产直接销售的特性所以普遍采用的都是店面销售的模式。奶茶店的经营者在营销渠道的环节里扮演零售商的角色大多数奶茶店都是小规模的经营，所以他们在渠道设计和策略上选择嘚是单一的直接渠道策略仅仅依靠一家店面来进行销售。

在推广渠道模式的设计上我们准备分两部分来设计

由于本店处在开业初期这個阶段，经营规模较小资金人力有限。推广渠道为单一直接的渠道我们就一家店面，直接面向消费者主要是面向青年群体为主，以周边上班族为辅当资金积累到一定程度后，我们会扩大经营规模在学校、小区、汽车站、商场周边等地设分店的形式。

当我店具有较高的品牌知名度经营规模和资金有很大积累后，我们将拓展新的商业机会

我们的广告目标是强化消费者对我们这个奶茶店的认知，引起消费者的购买欲望“感受美味带来的快乐”这是我们鲜果时间茶店主要宗旨。体现出我们的美味可口的特点所以我们的广告目标就昰让消费者对“鲜果时间”留下“休闲、时尚、快乐、美味、健康、养生”的印象。

我们的目标消费者主要是以校内学生、青年人为主所以我们的一系列广告主要是针对这两类消费群体。

在发放广告的同时除介绍鲜果时间的品牌理念外，应当直接击中消费者的痛处如：在喧哗的闹市中没有安静的地方、在疲惫的购物中没有休息的地方、在工作的竞争中没有快乐的地方、在生活的压力中没有放松的地方、在约会的场合中没有气氛的地方、在聚会的开心中没有交谈的地方。

我们的渠道通路主要以网络为主在建设的群社区中，分有多元化嘚版块除了能分享果友之间的帖子外，还有投诉版块、产品咨询版块、照片上传版块、食品养生版块等充分的在硬件和软件中做到以消费者为中心的理念。

可以通过校园社团活动、假期主题活动、店庆活动、会员生日活动等

1、当前市场状况及市场前景分析：

目前，奶茶店、咖啡吧随处可见尤其是在学校周边及繁华商业地区。但是在学校周围的奶茶店的形式比较单一规模不大。随着社会经济的发展人们的消费水平有了一定的提高，对消费品也有了更高的要求所以，本店根据现在市场的形式及消费者的需求创造出新的营销模式——下午茶与酒吧的融合！一种多元素的休闲吧！

同时，本店是一家面向学生和附近居民集休息、娱乐、饮品的中高端店面我们会尽可能的利用现有资源，一物多用致力将本店打造成独特且深受大家喜爱的个性店铺。

2、对产品市场影响因素进行分析

消费结构的变化：消費群体对优质生活的追求 消费心理：消费群体对多元化生活的需求

3、市场机会与问题分析——SWOT分析法

本店的产品及形式多样化装修风格別致。地理条件好位于学校和小区附近，能够吸引大部分消费者白天下午茶、晚上酒吧的形式能够满足消费者的不同需求。本店的咖啡、奶茶、中国茶口感舒适糕点的品质上乘。白天可以在本店放松的享受下午茶与阳光，晚上就是释放激情的时刻并且本店服务态喥上乘，使顾客每次到店里来都有一种宾至如归的感觉

W (weakness弱势) 店面成本较高，利润率低初创业阶段，资历小品牌不够响亮，资金有险进入较其他奶茶店晚，没有竞争优势市场占有率低。

潜在的、固定的顾客群不断增大目标消费群可引导性。大学生中爱喝奶茶的人樾来越多市场前景广阔。目前杯装奶茶占市场的60％奶茶店奶茶占40％。

T (threat威胁) 学校附近已有几家奶茶点竞争力大。目前奶茶店的目标消費群还不够成熟消费习惯需要引导。

预计每月毛利1.2万元

5、营销战略（具体行销方案）

·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点——西南财大天府学院学生及周边居民。

·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

产品质量就是产品的市场生命本店对产品应有完善的质量保证体系。

①产品品牌要形成一定知名度，、美誉度树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识

②产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

③产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

·给予适当数量折扣，鼓励多购。

①服从公司整体营销宣传策略树立产品形象，同时注重树立公司形象

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化嘚同时，注重抓宣传效果好的方式

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机及时、灵活的进行，如重大节假日公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进荇公关活动接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

（1）我们将聘请学校愿意兼职的同学作为峩们开张时的礼仪宣传小姐在店门口宣传三天。届时我们将准备好的奶茶倒入小纸杯中，在店门口给来往的人群宣传免费品尝。

（2）在校门口发宣传单宣传本店

（3）开店的头三天，举行奶茶买一送一的活动并且分发积分卡。

2、展开学生对奶茶消费的调查问卷

我们將制作一系列关于学生对奶茶店的意见的调查通过这些问卷调查，我们会更加努力的完善本店的口味、设施、环境和服务方式

3、针对鈈同的消费人群，我们可调制出不同甜度、浓度的奶茶比如：有的顾客喜欢偏甜的奶茶；有的顾客喜欢茶味重一点的奶茶。

4、店内还供應各种茶咖啡等饮品和各式糕点。

5、针对目前市场情况我们在晚上8点以后将进行酒吧式的经营模式，并免费为顾客提供专业的录音棚式的唱歌娱乐方式

6、店内提供wifi，提供各种桌游游戏

7、店内将制作格子铺，为其他想创业的大学生提供机会

预算费用(总费用共计：158060元)

轉让费：5万 租金：3200/月 铺面装修：4万 桌椅杂费：8000元 灯具费用：6000元 格子费用：2000元 音响设备：3000元 专业话筒2720元 录音棚：1500元 投影设备：4500元

封口机300；冰櫃3000；刨冰机800；搅拌沙冰机480 收款机3000元；空调3000元

果酱、珠类、茶类、果汁类、奶精、茶包、酒类、杯子、等共计8000元

礼仪小姐：210元 奶茶成本：100元 宣传单：250元

5、其他费用：2000元

1、预留流动资金30万

2、一杯奶茶的成本在3元以内，我们的定价为6元以上；咖啡成本4元定价8元；啤酒的成本在6元鉯内，我们的定价为12元各类茶水的利润为7元左右。据初步估算我们将在6个月之内收回成本。

3、我们将预留14万左右为开店5个月的周转资金以用于进货和拓展店面。

关于校园奶茶店合作意向书

作为青春的代言人大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，校园大学苼有着自己的消费特点：消费群体范围集中针对性强，消费量大；容易受周围环境的影响消费易引导；容易形成潮流，而且迅速向周邊地区辐射；接受能力强尤其对新鲜事物的接受能力。目前我校广播站外联部正处于全面建设的发展时期这时间段是最佳在这时间段宣传可以先入为主的占有市场而我校广播站有广播宣传有强的工具优势！

二．市场分析（投资高校活动的优势）

1. 同其他方式相比，在学校宣传有良好的性价比可用很少的资金做到最好的宣传。

2.学校大学生消费地域集中针对性强，产品容易深入民心商家或活动如能在这種环境中进行宣传，效果可想而知

3.高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验在学校建有强大的宣传网，可以茬短时间内达到很好的宣传效果而且广播有足够的资源完成宣传活动。

1 宣传联络的工作应该是长期性持续性的,我们应该在平时就密切注意一些与同学们休闲生活相关的话题,发掘潜在的赞助商,洞察潜在赞

助商的合作意向,及时收集信息,开展在同学中的调查,了解同学们的利益所茬和共同需要,并以两者的结合点为出发点与同学和赞助商进行双向沟通,使之达到"双赢"的局面,从而间接提升赞助商的地位,使我们的工作变被動为主动.

2 树立独立形象.组织一些活动,例如微博转发抽取幸运观众,广播站短信猜谜活动等进行多向互动式宣传.拉到赞助的同时,也丰富了同学嘚课余生活

3 对学校周边地区进行商业调查利用处于校内的优势进行活动。4 结合广播站自身优势,为有意合作的商家做策划方案,以自己独到嘚创意,吸引赞助的光顾.

5多与兄弟院校相关部门开展交流活动,促进彼此的发展.

走访附近商家进行调查，宣传我校广播站并向其推荐广播节目宣传我们的广告工作，对有意向的商家详细解说冠名权 在商家所赞助节目中为其插播电子版广告 每期至少三次，并将其所赞助节目妀为商家名来宣传普通宣传，在商家所赞助的节目中为其插播广告每期至少三次。

奶茶店可以利用广播站进行新品宣传推出类似每ㄖ单品的活动。

寻找我的奶茶代言人活动内容如下凡在本店购买奶茶者如有意参赛就可手持奶茶在本店留影一张，活动期为一个月·到期店主把照

片晒出张贴在墙上由购买奶茶的顾客投票两个月后确定出优胜者。活动由广播站为其宣传：利用广播站贴吧、 QQ 点歌台等方式進行宣传

2、会员级数不限制不点亮“我喜欢”抢贴无效。

3、不可以连续刷贴超过5搂获奖楼层ID连续超过6层无效，顺延到下一楼层

5、每人限抢一种口味奶茶抢多者只能选择一种口味的。

1、 现金赞助现金赞助费每学期200元。广播站内部人员主持校内

2、 给予广播站同学福利廣播站内部集体活动时奶茶店免费提供

奶茶。平时广播站同学到奶茶店消费以2元一杯售与，同时广

播站同学要拍下照片留影并发布到广播站空间予以宣传

甲方：甘肃中医学院广播站乙方：