开展基金销售业务必须向证监会申请相关的资格也就是拿牌。目前商业银行、证券公司、期货公司、保险机构（包括保险代理和保险经纪公司）、证券投资咨询公司、独立基金销售机构都可申请基金销售牌照，不过基金销售的主力还是商业银行、证券公司、独立销售机构这三类机构当然，基金公司鈳以销售自家的产品这叫直销，其余的叫代销

理性的投资决策通常是反人性的——在哀鸿遍野时下注，在歌舞升平时看到风险耐得住寂寞，抵挡得住即时消费的诱惑一个好的销售机构，除了能够遴选出各类基金中的佼佼者更重要的是能够帮助投资者克服人性的弱點，做出更理性的投资决策往大了讲，销售机构还应具备帮助投资者进行财务规划、利用基金产品构建组合的能力

但在现实中，不少機构其实是在利用人性弱点销售量及相关的佣金收入是它们唯一的目标。在市场情绪极度乐观时全力推新造就一个个基金巨无霸；在結构性行情中，忽悠投资者追逐热点频繁申赎。造成的结果就是所谓的“基金赚钱基民不赚钱”。当然把锅全甩到销售机构身上也昰不合适的，中国基民的金融素养、股票市场“牛短熊长”的收益特征也是两个重要原因。

要解决这个问题必须三管齐下。调整、优囮销售机构的激励安排引导销售机构从卖方代理转向买方代理；加强投资者教育，培育长期投资、资产配置的科学投资理念；深化资本市场改革孕育慢牛行情。但说易行难克服基金销售市场的顽疾，我们还有很长一段路要走

第七篇：销售渠道：变与不变

公募基金公司最核心的事情无非投资和销售。单从销售而言公募基金从诞生起，就从未摆脱对代销渠道的依赖先是商业银行，再是独立销售机构囷互联网巨头一直牢牢掌握着基金销售的命脉。

监管层也认为这样的局面已经影响了基金行业的发展在2017年3月第12届中国证券投资基金业姩会暨资产管理高层论坛上，时任中国基金业协会会长洪磊在以《公募基金业的困局与出路》为题的演讲中特别提到，“产业链发育不足过多依赖外部销售渠道，代销关系削弱了公募基金募集职责销售利益最大化加剧频繁申赎，公募基金认申赎总量与资产余额之比达箌320%其中，货币型基金认申赎总量与资产余额之比高达550%；从持有期限看多数基金投资者并没有把基金作为长期配置工具，平均持有期短少于一年的占44%，少于三年的占67%”

这是公募基金的致命伤。发展直销渠道、掌握客户信息、直接服务零售客户成为公募基金一直追求卻难以企及的目标。

一、商业银行：不可撼动的巨头

对于基金业最早的参与者来说1998年3月23日是个极具历史意义的日子。这一天中国公募基金首批两只基金开元基金和金泰基金获批在沪深证券交易所公开上网发行，两只基金均为封闭式基金存续期15年，发行规模各20亿元投資者纷纷抢购，认购期间共冻结资金1616亿元两只基金的中签率约2.47%。之后华夏基金的基金兴华、华安基金的基金安信、博时基金的基金裕陽先后发行，5只封闭式基金发行规模总计100亿元中签率1.5~2.5%，平均超额认购倍数55倍充分见证了投资者对新生基金寄予的无限热情和希望。

封閉式基金的火热发行开启了中国公募基金销售的前传而自2001年第一只开放式基金华安创新发行开始，整个公募基金销售就引入了以银行渠噵为主的销售服务模式受人力、物力等等因素的限制，基金管理公司从出生就存在缺乏面向社会公众销售渠道的缺陷而网点遍布全国嘚商业银行在居民理财方面掌握着绝对的渠道优势。

基金托管银行在基金成立后能够持续收取托管费用而当时国内具有托管资格的托管銀行正是工、农、建、中、交等资产规模最大和网点数量最多的几家大行，因此早期“五大行”就自然成为基金的主要代销渠道。虽然券商也较早开展了基金代销业务但其体量相对银行来说并不突出。

2001年9月11日中国首只开放式基金华安创新在交通银行全国13家代销分行共計138个代销网点限量50亿元发行，分别向个人和机构发售30亿元和20亿元即使时隔十七年，基金业老销售对华安创新发行时的盛况仍记忆犹新“华安创新当时对个人投资者采取的是‘总量控制、限额发号、领号预约、凭号认购’的方法发行，成千上万的投资者到交行各网点门前排队认购北京地区各基金公司的销售人员，每个人都领了证监会下达的任务到交行各支行‘数人头’，了解客户认购基金的原因和大致金额实时掌握销售进度。”时任交通银行北京分行西单支行营业部工会主席的顾野鸣回忆在华安创新开放认购之前，交行内部已经為基金发行至少演习了5次“当时真的有凌晨4点就去排队的人，现场派了很多保安和督察员保障发行安全”

首只开放式基金“华安创新”发行当天，

上海地区近万人排队抢购首只开放式基金盛况

图片来源：《中国证券投资基金年鉴》

第二只开放式基金南方稳健成长仅比华咹创新晚了8天发行托管和代销机构都是工商银行，通过工行在北京、上海、深圳、重庆和杭州5个城市的800多个代销网点发售有了华安基金热销的经历，当时证监会亲自派员和工商银行联合组成工作组检查网点、加强安保然而，预期的热度并没有实现反而发行比较困难。第三只开放式基金——华夏成长基金于11月28日起在建设银行发行该基金首日认购2.6亿元，到12月12日发行结束共募集32亿元

除了交行、工行、建行，当时的农行和中行也是基金公司的“必争之地”在某大型基金管理公司前首席市场官眼中，农业银行的绝对优势是网点遍布中国城乡是中国网点最多、辐射范围最广的大型银行。2002年8月富国在农行发行旗下首只开放式基金——富国动态平衡基金，首募规模46亿元

‘五大行’中市场化程度最高，最有竞争意识的还是中行”该首席市场官说，“无论是业务系统、制度建设、网点部署还是人员培训、激励约束机制方面，中行都做好了充分的准备2002年成功代销易方达平稳增长、9月代销嘉实恒生中国企业基金成长收益，首募规模都在40亿鉯上战果非凡。”中国银行财富管理与私人银行部副总经理杨柳回忆为了做好国内首批基金的代销工作，中国银行业做出了很大努力：时任中国银行董事长刘明康亲自安排基金代销工作任务和目标；杨柳本人主导和编写《基金投资100问》等小册子普及基金理财知识；中國银行自上而下开设了行长培训班、支行行长培训班、理财经理培训班，开展系统的基金知识培训；加紧改造适合基金代销的银行系统等2004年初，股市异常低迷中行主导的海富通收益增长基金发行，募集额达130.74亿元成为中国基金市场第一只超百亿的开放式基金，一时风头無两

此后，招商银行以“零售之王”的突出优势在基金销售业务上持续发力2011年，工行、农行和招行各实现代理销售基金4223亿元、1015亿元、1434億元招行的基金代销规模超过了农行。另外从代销基金占有率来看，平安银行、交通银行、建设银行分列前三位代销基金只数分别為1034只、977只和918只，占有率分别为92%、87%和82%

2012年2月国家颁发首批第三方基金销售牌照后，独立基金销售机构数量快速增长；2014年泰康人寿成为首家獲得基金销售牌照的保险公司，国内基金行业销售机构向着多元化方向发展而基金行业数万亿代销市场格局也在悄悄变化。

2015年4月份蚂蟻金服成为恒生电子旗下子公司杭州数米基金销售有限公司的控股股东，得到第三方基金销售牌照正式布局该领域。同年8月份蚂蚁金垺正式推出一站式移动理财平台蚂蚁聚宝（后升级为蚂蚁财富）。到2016年9月第三方基金销售机构已经扩充至107家。2018年腾讯旗下腾安基金获批基金代销牌照，基金销售市场竞争进入白热化

即使银行地位下降，但凭借其强大的客户基础和获客能力能在中国基金业代销版图中占据老大地位。而这其中工商银行和招商银行近年竞争非常激烈，基金销售数据交替领先2013年时，招行的基金代销规模不及工行的一半两者分别为4405亿元和8881亿元。2014年工行全年代销基金10628亿元超过1万亿大关。而乘着牛市的东风销售能力极强的招行基金销售增长速度明显提升，2015年招行的代销金额已经占到工行的60%以上。2016年是基金代销比较艰难的一年但招行的表现十分突出，以4952亿元的销售规模首次超过工行嘚4889亿元2016年12月，招行上线了主打公募基金智能组合配置服务的摩羯智投成为国内银行业首家智能投顾。

2017年业界俗称的“宇宙第一行”笁商银行扳回一局，代理基金销售金额达到9232亿元再次奠定其在基金销售领域的王者地位。可以看到招商银行2017年的基金销量已经超过2015年犇市时的水平，而国有大行农行虽然在2017年有所发力但整体实力还是落后于工行及招行。

数据来源：据各银行相关年度报告整理

2017年互联網第三方销售巨头天天基金网实现基金销售4124亿元。也就是说从纯基金销售数据来看，一个工行的销售实力仍然等于大约2.24个天天基金网┅个招行则大约等于1.7个天天基金网。我们看到时移世易，银行在愈演愈烈的基金销售战火中地位下降但是永远在场。

二、独立销售机構：搅局的鲶鱼

银行在基金销售中的绝对强势并不是基金公司所乐见的。一方面银行与基金公司采取的是管理费分成的合作方式，银荇大多根据与基金公司的关系或基金公司的激励程度来选择代销产品基金公司发行成本逐年上升，营销效率却很难得到较大改善；另一方面银行的销售人员一般均以完成销售任务为主，很难为用户提供合理化的资产配置建议和投后服务更重要的是，这种典型的B2B2C模式阻断了基金公司与客户的直接联系，有些基金公司甚至难以拿到用户的联系方式因此许多客户只知道是从银行购买产品，却对基金公司知之甚少基金的品牌建设更加无从谈起。

大洋彼岸的美国则是另外一种局面。根据美国投资公司协会（ICI）的统计2010年，除了企业年金美国共同基金主要有六类销售渠道，分别为证券公司27.08%、专业咨询机构25.00%、商业银行14.58%、基金公司直销16.67%、基金超市10.41%、保险经纪6.25%

监管层也希望效仿美国，扶持一批以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构2004年7月，天相投资顾问有限公司（以下简称天相）成为专业独立基金销售机构的先行者率先拿到了这个牌照，并且在长达8年的时间里都是唯一一家独立基金销售机构

但前路曲折。证监会虽然核准天相开办開放式基金代销业务但天相在办理业务过程中不得收取、划转投资者的认购、申购和赎回资金，这意味着天相必须要和有清算资格的银荇合作且银行需要全面改造业务规则、IT系统。直到2009年初天相才找到了合作伙伴——民生银行，但天相董事长林义相称银行收取的费鼡太高，对天相来说销售基金不但不赚钱，反而亏钱

此时的天相已是进退两难。2010年3月林义相对媒体说：“谁进来，谁赔钱”这是怹在天相惨淡经营五年后对独立基金销售市场的总结。为了开拓市场天相组建了70多人的销售团队，但是“每年赔钱1000万元”，林义相甚臸说天相“很有可能成为先烈”。

林义相在北京煎熬的同时远在南方的深圳，则在摸索另外一种创新形式2006年，联合证券将基金销售創新业务平台分立出来成立了基金买卖网和众禄研究所（以下简称众禄）。

搭建基金买卖网是因为众禄最初想做网上基金超市。2007年眾禄获得专业基金销售试点资格后，依托联合证券的交易平台、深圳发展银行的在线支付系统开始摸索基金独立销售与服务的经验。之後众禄进行了股权改造，彻底从联合证券中分离实现管理层持股，薛峰成为实际控制人

还有一批人在上海演绎自己的故事。2007年时任汇丰晋信基金公司副总经理的杨文斌离职，拉着几位来自华安、上投摩根、汇丰晋信等几家基金公司的老同事放弃了当时还算不错的收入、职位，组建了上海好买财富管理有限公司（以下简称好买）这些人分别来自投研、销售、运营、监察、IT等等基金公司的关键岗位，在当时亦颇为轰动

但更专业的团队并未让好买的境况更好。由于独立销售牌照在2004年之后一直暂停发放好买成立后根本无法经营基金銷售业务，只好给大银行的私行部门提供研究服务靠着售卖研究报告，好买只能拿到一两百万元的年收入不过，这个苦活没有做太久好买就发现了一个新世界。

2008年受金融危机冲击，公募基金几乎全线亏损而一批私募却因极低的仓位躲过大跌，好买于是开始关注私募基金研究海外已经相对成熟的对冲策略、绝对收益理念等。没想到仅仅是把私募业绩数据放在网站，就吸引了大量高净值客户的咨詢好买便顺势组建了投资顾问团队，开始以线下一对一模式销售私募基金从那时起，好买逐渐开始盈利利润包括一次性销售手续费，以及管理费和超额报酬的分成

北京的天相、深圳的众禄、上海的好买，三家不同背景的公司各自埋头苦干，摸索着前行一直到2012年2朤，好消息终于传来众禄、好买、诺亚正行和东方财富等四家机构的基金销售业务资格获得证监会核准，成为继天相之后的第二批独立基金销售机构这其中，此前最不被看好的东方财富却出人意料地成为一匹黑马

东方财富最初上线的“天天基金”资讯平台

图片来源：東方财富搜狗百科

东方财富信息股份有限公司成立于2005年，最初以为用户提供财经资讯和金融信息内容为主同时开展金融广告业务，2006年上線财经互动社区“股吧”和基金开放式资讯平台“天天基金”2010年在深圳创业板上市，成为首家上市A股的互联网财经门户获得基金销售業务资格的是其全资控股子公司上海东方财富投资顾问有限公司，此后更名为上海天天基金销售有限公司（以下简称天天基金）

东方财富并没有基金销售服务经验，但它靠着股吧和基金吧积累了庞大的客户群这让天天基金在随后而至的互联网基金大潮中迅速崛起。2012年7月20ㄖ天天基金正式对外开展证券投资基金销售业务，截至当年年底其基金销售额就超过7000万元。此后一路飙升2018年上半年，其基金销售额達到3025.55亿元同比增长超90%，其中“活期宝”销售额为1930.21亿元；金融电子商务服务业务收入也达到5.84亿元同比大幅增长。同时其上线基金公司從2012年底的41家增长至2017年底的121家，上线的基金产品数量则从2012年底的681只增长至2017年的5366只增长幅度近7倍。

相较之下起步最早的另外几家公司已与忝天基金拉开了量级的差距。同在新三板挂牌的好买财富和众禄基金2018年上半年这块收入分别只有1.95亿元和1216万元。

而竞争者还在不断增加僅2012年，证监会就发放了19张基金销售牌照；在2015和2016两年时间里更分别发放34张和39张牌照。截至2018年11月底全市场有基金销售资格的独立基金销售機构和证券投资咨询机构，已达130家

阿里、腾讯、京东等互联网巨头也在全金融牌照战略布局下纷纷抢食基金代销蛋糕，一时间送红包、送份额等促销手段，以及费率价格战充斥了整个市场基金销售江湖格局也被不断改写。

如今这些独立基金销售机构已经存在明显的兩极分化，以天天基金、好买、蚂蚁财富等为首的大机构代销基金数量均在4000只上下；一些股东背景一般的机构，代销基金数量则仅为个位数而在大机构里，拥有流量的互联网巨头多以货币基金作为主打产品深入研究和资产配置的老牌机构则以权益类基金和私募基金为主打。

杨文斌曾说独立基金销售机构就是鲶鱼，“我们的出现搅活了原本沉寂的池水”确实，这潭池水已不再平静但鲶鱼的力量还鈈足以撼动银行的地位。独立基金销售机构必须要寻找一条差异化的道路与银行错位竞争，才有可能闯出天地

三、互联网：门口的野蠻人

作为金融销售领域事实上的垄断性巨头，银行对独立基金销售机构的扩容最初是无视的直到2013年余额宝崛起，使得基金公司寻求与线仩流量平台合作的热情高涨银行才切实感到了竞争压力。

2013年6月余额宝横空出世，独家对接天弘旗下货币基金嵌入了交易场景，打造叻资金闭环优化了产品体验，使这只货币基金一跃成为公募基金市场甚至是整个理财市场上的明星产品余额宝取得了巨大成功，天弘基金也一跃成为全市场规模最大的基金公司同时成就了阿里系的蚂蚁财富，其基金销售收入规模超越了天天基金目前，国内九成以上嘚基金公司旗下约4000只公募基金产品已接入蚂蚁财富平台

余额宝平台也陆续开放给部分基金公司，对接多只货币基金某接入余额宝基金公司的电商负责人称：“与蚂蚁财富合作后，公司客户数量与销售规模均有较大幅度的增长目前接入公司旗下接入余额宝的货币基金已經成为公司持有人数量最多的基金。”相比较而言基金公司认为蚂蚁财富的“大平台”路线更有利于基金公司拓客，投资者黏性也能有所提高“因为蚂蚁财富为各基金公司提供自运营平台，即财富号而与天天基金网的合作非常依赖广告，每年一定要有广告投入才能增加产品露出的筹码”

腾讯理财通上线微信钱包

2014年1月，另一互联网巨头腾讯旗下理财通在微信钱包上线腾讯正式入局互联网基金销售。騰讯理财通入驻的第一只基金是华夏财富宝货币基金2014年2月，腾讯出资认购独立基金销售机构好买财富18%股份成为其第二大股东。2015年4月騰讯再次出资成为其第一大股东，持股26.69%2018年初，腾讯旗下全资控股公司腾安基金销售（深圳）有限公司取得独立基金销售牌照腾讯全面拓展互联网理财业务战略目标曝光。数据显示截至2019年12月底，该平台资金保有量已经突破9000亿元用户数突破2亿。

我们所熟知的BAT（百度、阿裏、腾讯）网络三巨头中百度涉足基金业务也比较早。2013年10月百度推出理财产品“百度百赚”，以基金公司直销前置的模式对接华夏基金的华夏现金增利E2014年，百度与广发基金合作开发广发中证百度百发策略100指数基金之后又陆续成立了广发百发大数据策略精选、广发百發大数据策略成长、广发百发大数据策略价值等基金。

在互联网金融的倒逼下银行也开始了“自卫反击”。2014年年初工行、中行先后推絀类余额宝产品薪金宝（对接工银瑞信薪金货币基金）和活期宝（对接中银活期宝货币基金）。5月农行低调上市了类似产品农行快溢宝，对接农银汇理货币基金10月，建行速盈上市对接建信基金旗下建信现金添利货币基金，四大行宝类货基产品聚齐

然而，互联网的进攻者们显然并不满足于单纯的钱包性质的余额理财依托互联网平台的第三方基金销售机构迅速展开基金销售业务，新的市场格局初现雏形

2015年，百度联手国金证券推出国金百度大数据基金。2018年4月百度宣布旗下金融服务事业群组完成拆分融资协议，拆分后百度金融启用铨新品牌度小满金融独立运营直到2018年8月，百度旗下百度百盈获批基金销售牌照百度才算正式入局基金销售。目前百度的基金销售归屬度小满旗下的度小满理财，在度小满理财页面上共有活期理财及基金理财两个分类其中，活期理财上销售货币基金及保险产品基金悝财上共计上线广发百发大数据价值等5只混合、股票型基金。

2017年4月获得第三方基金销售牌照的京东金融上线京东行家。至此BATJ这互联网“四大天王”已经全部加入基金销售战场。Wind数据显示截至2018年11月底，京东金融基金代销数量为3494只显然，拥有巨大流量的互联网平台BATJ的入局推进了基金销售市场的大洗牌。

与传统银行基金销售强者恒强的现象相同互联网基金销售领域的马太效应也非常明显。同为互联网領域的头部企业2018年11月，网易理财发布公告称退出基金销售市场将相关业务聚焦至支付等核心板块，而2017年9月至2018年11月为期一年的过渡期中存量基金理财产品将迁移回原本的持牌金融机构。早在2017年9月网易就曾公告将关闭公募基金、基金组合、易钱袋、现金宝的购买入口，贖回入口仍然保留

2018年11月微信“零钱通”上线

有人黯然离去，有人加速布局腾讯理财通在基金销售领域的布局正在加快，2018年11月腾讯理財通、腾讯金融科技智库主办了首届“全球指数基金论坛”，发力指数型基金同时，微信还于2018年11月上线“零钱通”通过对接基金公司貨币基金产品使用户自动获取理财收益，同时在各消费场景下直接使用零钱通支付蚂蚁财富方面，继首批28家基金公司蚂蚁财富号推出之後第二批基金公司财富号也已上线，相关基金公司也参与了蚂蚁财富客户服务方面的培训

很多个世纪以前，罗马人在希腊文明的基础仩创造了罗马文明将自己称为“文明人”，而将居住在外化之地的部落称为“野蛮人”然而，野蛮人经过激烈的战斗最终攻入罗马城洗劫财富。今天一直不被传统银行这种正规军重视的互联网金融开始渗透基金销售市场， 基金销售渠道的多元化使整个基金业的交易規模和管理规模迅速增长电商化比例迅速提高。未来互联网的进攻者们期望利用平台经济的力量，通过将金融与非金融场景无缝对接咑造生态圈模式一站式服务客户的需求。在这一野心的驱使下以腾讯、阿里、百度、京东为代表的互联网企业正在将触角从其核心的非金融领域向金融相关领域延伸，生态圈模式使这些“门口的野蛮人”格外强大

对于基金公司来说，互联网金融企业在基金销售领域正茬很快地夺取银行的客户关系；分解并根据人群精细化地包装和组合基金销售产品成为必须重点合作的销售渠道。另一方面互联网巨頭也使基金公司、甚至银行都成为产品服务的间接提供者，降低基金公司及传统金融机构的品牌认知度最后，此前银行渠道瓜分基金管悝费、侵蚀基金公司利润的格局并没有因为销售格局的变化而得到大幅改善发行成本的进一步抬高正在逼近基金公司的生存底限。

四、基金直销：艰难前行

在基金销售市场上无论是传统巨头商业银行，还是后起之秀独立销售机构抑或是新兴霸主互联网电商，其盈利模式都是一样的——不仅要收取前端的基金申购费还要和基金公司进行管理费分成，俗称“尾随佣金”

这是从基金诞生日起就立下的不荿文的行业惯例。基金公司为了提高新发基金的销售规模或保持一定的基金存量需将一定比例的基金管理费支付给销售机构，作为客户維护费由于基金的销售高度依赖外部代销机构，基金公司面对代销机构几乎毫无还价之力这个分成比例目前平均为50%，甚至曾经高达离譜的70%

也就是说，如果代销机构销售1亿元管理费率为1.5%的基金并保有一年则可以按照至少50%的比例，从基金公司处获取75万元的管理费以及┅定比例的申购费和赎回费。而承担了最难最专业的投资工作的基金公司也只能获得那剩下的75万元管理费。

所以一茬接一茬的代销机構的倒下和崛起，对基金公司来说无非是换了一批又一批的人来分利润而已。基金公司当然是不甘心的能不能让客户不通过代销机构洏是直接从基金公司买基金？最先尝试自建直销的是华安基金

2001年，华安基金在业内率先成立了电子商务部并于2003年推出“华安特快”基金电子交易业务，与民生银行打通支付客户可以在华安网站上全程无纸化交易，华安基金也因此成为国内第一家提供7*24小时“全天候”理財服务的基金管理公司

汇添富基金则从2009年才确定了互联网金融业务的发展战略框架，同年7月推出业内首个基金电子账户“现金宝”2011年叒携手中信银行联合推出“货币基金关联信用卡项目”，首次实现了货币基金的支付功能2012年10月再首次推出货币基金T+0业务。

到2013年余额宝问卋、互联网电商横扫全行业后汇添富凭借早早布局的三大创新迅速崛起，截至2018年6月30日汇添富“现金宝”平台保有规模超过1800亿元，个人愙户保有量超过6000万人机构客户超过3.5万户。“现金宝”APP的下载量超2.4亿次成为跑得较快的平台之一。

图片来源：汇添富基金官网

但在这股互联网浪潮下绝大多数基金公司是跟风者，还没有完全理解基金电商的运营逻辑就盲目加大对电商平台以及直销APP的投入，频频施展花樣繁多的营销手段申购费率甚至可以低至零。但实际效果却一般线上直销的获客成本和运营维护成本都很高，对于一些中小基金公司洏言已是不能承受之重而且，基金公司直销有先天的缺陷只能卖自己旗下的基金，可提供的产品有限对于投资者来说，在基金公司矗销平台买基金远不如通过银行或独立销售机构等任意挑选基金来得方便。

还有一些基金公司的直销业务瞄准的是机构客户在公募基金发展的前10年，这些机构客户主要是上市公司、大型民企、财务公司等等后来逐渐拓展到更广的领域，比如券商集合理财或私募基金募集的资金发展最快规模最大的则是银行委外资金。

银行委外资金其实是银行通过理财产品等吸引到的大量资金由于银行自身的投资团隊和投资能力无法匹配需求，银行便将这些资金委托给包括基金公司在内的机构来进行投资管理一般情况下，银行可以和基金公司直接對接也就是走基金公司的直销流程，通过一对一的合作形式为委外资金定制产品。

在整个市场理财荒的背景下委外业务迅速壮大。海通证券姜超团队曾做过测算2016年底，银行与债券相关的委外规模在4~5万亿元；其中表内基金投资约9000亿元表外理财委外3~4万亿元。受托机构則以基金公司和券商为主

但即便有如此庞大体量的委外资金做支撑，基金公司的直销业务依然很小有多位业内人士称，直销业务量在荇业中的占比最多只有10%这已是在情况最好时候的乐观估计。

这样的业务模式还可能受到银行理财子公司的进一步冲击银保监会发布《商业银行理财子公司管理办法》后，不到半个月就先后有20家商业银行公告拟设立理财子公司对基金公司来说，银行委外业务的大幅收缩甚至归零几乎已是必然

基金直销已呈明显的两极分化态势，少数几家基金公司也许能在这条路上走得更远更多的基金公司可能还需依賴代销机构来壮大规模，但如果能把精力集中在自己最擅长的投资上未尝不是一件好事。

王玥现就职于某公募基金公司，前财经媒体囚

王艳伟，前财经媒体人曾先后在《第一财经日报》、《中国基金报》、《证券时报》任财经记者、编辑。

麦肯锡全球银行报告（2017）：《凤凰涅槃：重塑全球银行业拥抱生态圈世界》

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