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外贸工厂转型跨境电商，B2B还是B2C？
作者&&Jack
2013年以来，跨境电商突然成了当红炸子鸡。不仅外贸、电商圈子内的人在谈，办工厂、做物流、甚至是政界学界的人也在谈，大有不谈跨境电商不好意思跟人打招呼之势。
08年以来，传统外贸形势渐趋艰难，很多外贸工厂老板都在想出路。有些转行炒地皮炒房子，借着救市大行情，赚了不少钱；也有一些转做内贸，抓住了机会。现在，大家似乎都把目光盯在跨境电商这个原先的外贸“边角料”上。
跨境电商的确有其诱人之处——跨过中间商，直接面向终端消费者，价格高利润好。但它单量小品类多流程繁杂的特点，让许多习惯了做大单的外贸工厂望而却步或是不屑一顾。现在跨境电商这么热，似乎不搀和一把就要被淘汰了。那么问题就变成，传统外贸人应该怎么做跨境电商？
普遍的做法是外贸工厂搭起一个“跨境电商部”，招几个会外语的大学生，开eBay、亚马逊账号就开干。但据笔者所知，这种模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，没出几单，几个月效果不佳就偃旗息鼓。
这其实是外贸企业不了解跨境电商行业特点，听人忽悠这行好做就一头扎进去，典型的病急乱投医。实际上，传统外贸和跨境电商各有各的商业逻辑，贸然跨界往往是舍本逐末。我们不如好好分析一下两者的特点和优劣势，这样才能做到知己知彼。
外贸工厂接单，就是B2B。工厂的优势在于规模化、大批量生产。虽然说中国的用工成本在快速上升，但除了一些对产业链配套要求较低的产业逐渐转移到东南亚、非洲等地，中国作为”世界工厂“的地位，以其体量之大，配套之完备，在可预见的一段时间内仍然无可撼动。在这一背景下，外贸工厂也应坚持自己大规模制造的定位。从这一方面看，外贸工厂与跨境电商单量小品类多的走货特点是有所冲突的。
第二方面是订单渠道。这是外贸工厂迫切求解的关键点。很多厂家选择跨境电商，就是试图寻求这一渠道以代替传统的外贸接单渠道。
诚然，过去通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台获得询盘，从而接单的黄金时代已经过去。但比如像环球资源这样有着40多年悠久历史的大平台，积累的声誉和全球优质客户数量，都是不可小觑的。很多时候，是我们的不重视，导致了这些渠道被冷落。比如我们和旺的一款蓝牙音响，在海外仓几个月都没有在跨境电商平台卖出去。反倒是环球资源的一个客户询盘，就走了2万台的量，而且价格很好。
所以说，传统B2B平台的价值仍在，关键要更用心去经营。一些企业由于前两年业绩下滑，走了一些经验老道的业务员，新员工业务不熟，不熟悉平台特点，业绩更加恶化，导致恶性循环。
除了B2B平台，外贸展会同样是重要渠道。一些外贸企业觉得展会贵，在业绩下滑的时候首先把这个预算砍掉。但实际上，展会是B2B渠道中非常直接有效的形式。与很多国外客户的信任都是在面对面的交流中建立起来的。
对外贸工厂来说，B2B渠道是生存之本，衣食父母。在外贸大环境不好的时候，更要用心耕耘，而非舍本逐末，因为只有B2B走大货的渠道畅通，才能支撑你工厂的规模化生产运营，否则你作为工厂的价值也就不存在了。这是非常关键的。
当然，B2B渠道非抱残守缺，我们也要创新。比如Google关键词营销、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒体营销等。这些新兴渠道都可能为我们找到潜在的大客户。
那坚守B2B的同时，怎么跟跨境电商联系起来？笔者认为最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境电商卖家（小批发商、小B）为你的目标客户，而非终端消费者。除了少部分的超级大卖家，大部分的跨境电商卖家都是”小批发商“，这些卖家就应该是你通向跨境电商的媒介。因为他们更懂运营、客服，他们有更多的品类、更小的库存，更适合跨境电商的特点。与这些卖家建立联系，把你的产品广泛地分销给这些卖家们，让他们在各大平台广泛铺货，这才是一个外贸工厂应该走的跨境电商之路。
具体怎么走，则需要一个分销的平台（或者说渠道）。这个平台（或者说分销渠道）既可以自己搭建，也可以委托给专业的平台商。一些公司已经开始在搭建这一平台，但仍然处于初级阶段。而我们和旺则在大力推动将海外仓纳入到这一分销平台，实现”工厂-海外仓-跨境电商买家“的无缝对接。这一分销平台具体的模式和运作，我们会在接下来的文章中继续阐述。
总之，对外贸工厂来说，B2B是根本，任何的转型都要以此为出发点，在此基础上做微创新。跨境电商确实是蓝海一片，但盲目跳进去仍然会淹死。真正有效的方法，是以跨境电商卖家这个”小B“为桥梁，仍然发挥自身规模效应，间接但有效地介入这一市场。
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B2B2C 找“小B”
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请输入内容B2B和B2C，哪个适合我？
问题一：B2B和B2C，哪个适合我？
深圳市爱都科技股份有限公司营销总监李小勇问：今天的外贸业务越来越难做，身边有不少朋友建议我们去海外电子商务平台做B2C业务，请问现在想进入海外电商平台的外贸企业应该怎么做呢？是不是真的能从低价竞争的B2B外贸业务中脱身呢？
曾任华为菲律宾公司CEO，现壹零客科技有限公司CEO代志华：大数据时代下的精准营销包括倾听、互动和参与三个方面，通过海外电商B2C平台销售自己品牌的产品，最大的优势是能与客户互动。当产品获得了用户反馈后，企业可以借助大数据分析，尝试创新产品的研发和迭代|开发。要把客户|数据分为基本属性和动态数据两类，基本属性包括客户年龄、收入、职业、性别等，动态数据则包括交易过程、交易记录、交易行为等，通过分类，尽可能为客户提供个性化的服务，找到效率最高的营销方式。这项新业务不仅帮助你们了解当地消费者，同时也获得一些新买家的订单。当然，前提是要在当地市场把物流、仓储、售后服务甚至是无条件退货等方面都做到位。习惯做B2B业务的外贸企业会发现，每一个消费者对产品会有不同的看法和需求，一旦出现问题，客户服务的能力变得非常重要。
中山市品能电池有限公司总经理张玉石：我们是先做B2C，然后才做B2B的。2012年、2013年我们曾经是天猫数码行业单品的销量冠军，最高峰时电商客服人员多达40人，在全国五大城市都设有分仓。但是从去年年底开始整个电商行业刷单成风，刷一单要十几块钱成本，一天卖两千个产品基本上有一千个是刷的，赔本赚吆喝。
　　从2014年开始我们在外贸B2B平台加大投入，目前B2B业务已经占全部销售额的80%。但我们还保留在京东平台的销售，只要不亏损就行，当作品牌形象宣传。
深圳市鑫威特尔科技有限公司总经理姚胜：做B2B对我们来说可能会比较轻松，来环球资源网站和展会的买家，很多是做B2B的，每个国家找2～3家代|理就可以，大家都可以做的很轻松，不用想着我把全世界的生意都做了。
　　B2C是做到终端，所面对的问题会更复杂。业务越复杂给自己带来的风险就多，压力也更大。我们公司只有10%的收入来自B2C跨境电商，我觉得B2C是给我们公司带来消费者的真实信息，督促我们去开发更贴近消费者产品，这样逼着B2B的买家们也会更了解并喜欢我们的产品，把他的客户需求综合进来，促进B2B的业务。
问题二：如何与海外B2C电商平台合作？
深圳市宏聚电子销售经理苏旻问：除了亚马逊之外，还有哪些海外电商平台值得信赖呢？
　　代志华：其实全球市场不同国家、不同地区的电商平台发展水平相差很大，长期以来，中国制造出海的种种不易，不仅仅是因为缺乏知名度，很难打入海外渠道，最大的障碍还在于海外落地不好做，投入大、成本高、风险高、效率低，拓展时间漫长。我们研究后发现，东南亚电商发展机会不错，每年以70%～80%的速度增长，并且因处在发展初期，竞争并不激烈。中国制造的自有品牌手机、充电宝等产品现有不少已经通过当地渠道商成功渗透，深受当地消费者喜爱。
　　张玉石：我们做马来西亚市场是跟当地一家很大的经销商合作，卖我们的自有品牌产品。他们不但有线下的店铺，还有网上的电商平台，同时解决了两方面的问题。其实海外电商平台要把本地化做好，尤其是发生退货或者差评时，处理起来比较麻烦。此外，B2C电商平台的定价一定要参考同类产品的价格，不能一下子按B2B的习惯报价，不然会死得很惨。
　　姚胜：我们是通过亚马逊在做跨境电商，在这个过程中我们发现，不同地区的买家有不同的偏好，了解当地消费者的消费习惯，能让我们在买家询盘地有针对性地给他提供相关建议，体现我们的专业性，现在各种产品的同质化非常严重，如果你在产品上没有突出卖点的话，就要在专业性方面就要有独特的优势。
　　当然，做B2C有时也很麻烦，最近我们的扭扭车就被亚马逊下架了，有些已经卖出的产品还要退款退货，非常痛苦。目前我们的团队正在跟亚马逊沟通解决方案，相信问题总会得到解决。
　　本文所有提问及部分回答来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”
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跨境电商经济不是B2C一定是B2B？
国内外电商“大佬”论战 为金华跨境电商支招
提示： “杀掉进口商（中间商），实现企业与企业的直接对接，B2B模式才是跨境电商的未来。”“中间商不可能消除，因为中间商拥有广大的消费者，而且只有中间商才能真正了解消费者需求，现阶段B2C还是主流。”
&杀掉进口商（中间商），实现企业与企业的直接对接，B2B模式才是跨境电商的未来。&&中间商不可能消除，因为中间商拥有广大的消费者，而且只有中间商才能真正了解消费者需求，现阶段B2C还是主流。&
11月22日，第四届中国（金华&东阳）国际商贸发展大会在东阳举行，开幕式上的主旨论坛，&火药味&十足，APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员王健，美国金宝贝CEO朱为众，中国制造网高级副总裁黄良发，四海商舟创始人周宁等国内外电商&大佬&围绕&发展跨境电商，开拓全球市场&的主题，展开论战。
中间商将从跨境电商中被抹掉？
&杀掉中间商，缩减流通成本。&周宁在他的《传统外贸企业开展跨境电商的陷阱和正确之道》演讲中提出，跨境电商经济不是B2C，一定是B2B。
跨境电商的本质是中国出口企业在传统价值链的利益重新分配，夺回国际市场的定价权。而解决品牌和销售渠道问题是当下企业发展跨境电商面临最重要的问题。
周宁提出，跨境电商是跨境贸易（B2B）加上本地化电商（B2C或者B2b ），一个完整的跨境电商物流包括中国工厂、出口商（外贸公司）、进口商（大B）、本地化经销商（小b）、消费者（C）等几个环节。
&按照商家追求利益最大的本性，就必须杀掉中间商，实现企业与企业（或商家）的对接。&周宁说，目前国内出口企业只有20%是零售直销，80%都是分销。
朱为众的观点恰好与周宁争锋相对。&中国的商品卖到国外，不可能绕过中间商。&朱为众说，中国的商品，一没有品牌，二是不了解消费者。与此同时，中间商掌握了巨大的消费资源，抛弃中间商，意味着抛弃消费资源。
&我在美国从事零售行业近30年，非常了解美国人民需要的是什么样的中国商品。&朱为众说，他们可以用各种方式去宣传中国商品，甚至可以聘请美国人为中国商品创造美国人民喜欢的品牌。
如何看跨境电商模式创新？
&B2C和B2B是目前跨境电商发展的两种主要模式，跨境电商模式是否会创新，是否会出现第三条通道？&王健在他的《中国跨境电商的发展现状及趋势》演讲中抛出了跨境电商模式创新的论点。
B2C中文简称为&商对客&，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），他们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。
&无论是B2C还是B2B，集约和整合仍然是跨境电商创新的主要方向。&王健说，B2C模式转向B2B模式将是趋势，但未必不会出现第三条通道。
&跨境电商创新，不能因为创新而创新。&黄良发说，要考虑到创新成本。而周宁则表示创新源于高科技，人人可创新。&目前跨境电商的创新都是微创新，无论是B2C转向B2B，还是转向B2B2C，都是在原有的基础上进行微创新。&周宁说。
相对于前几位的&保守&，朱为众的观点相当直白明确：自主创新&错错错&，拿来主义&对对对&。创新不是发明，创新是把别人的东西拿过来的综合。以苹果公司为例，它把所有的高科技和零件都组装在了一起，就创造出了独一无二的苹果电脑和手机，这些技术和零件未必都是苹果公司自己发明或创造的。
专家为金华发展跨境电商支招
金华电子商务起步较早，且具备良好的跨境贸易电子商务发展基础，目前已集聚了阿里巴巴速卖通、敦煌网、ebay等一大批国内外知名的第三方跨境电子商务平台。
据ebay中国区提供数据，截至2013年底，金华有ebay卖家4000余家，是全国的20%，其中ebay在中国有2万左右卖家，30%在浙江，而浙江的卖家60%~70%在金华；义乌速卖通活跃卖家有1.7万家。
同时，据邮政提供的数据，月份金华跨境电子商务出货量8200万票，预估全年可出货达1亿票；今年4月，阿里研究院公布了全国外贸网商密集度排名，金华市居深圳之后列全国第二。
针对金华跨境电商发展的现状，电商&大佬&纷纷支招。&金华跨境电商基础好，体量大，应该集合蚂蚁雄兵的力量，打造高质量创新服务中心。&朱为众说。
黄良发建议金华跨境电商要多学习成功的经验模式，把好的经验拿出来分享。金华依靠雄厚的电商基础，跨境电商要争取走在全国前列。
&金华电子商务企业虽然数量众多，但是缺少典型示范企业。&周宁建议金华在各个电商集聚区培育一到两家龙头企业，起到带头示范作用。&国际跨境贸易的主力一定是企业，不是个人，金华要集中优势资源打造典型示范企业。&
●延伸阅读：
本届国际商贸发展大会
东阳签约3个重大投资项目
昨天，为期3天的第四届中国（金华&东阳）国际商贸发展大会落下帷幕，作为此次大会的承办执行单位，东阳收获颇丰。
在22日下午举行的重大投资项目暨经济合作协议签约仪式上，金华市共签约31个重大投资项目和2个框架协议，其中内资项目22个，总投资95.46亿元；外资项目9个，总投资1.55亿美元。
东阳市共有3个签约项目，其中内资项目2个，分别是总投资3.2亿元、年产值5亿元的高档针织产品生产项目和总投资15亿元的世贸广场商业综合体-银泰城项目；外资项目1个，即总投资2287万美元、年产值4.5亿元的医疗呼吸塑胶软管及延伸产品生产项目。
同时，记者在22日下午举行的建筑业&走出去&发展高峰论坛上获悉，作为建筑之乡，东阳市共有特级建筑企业5家、一级建筑企业68家，其中有10家建筑企业获得了外经权，4家龙头建筑企业&走出国门&，累计完成境外工程营业额6亿美元。建筑业总产值已连续五年位列全国县级市第一位。
此外，在本届国际商贸发展大会期间，东阳还举行了中国家具行业发展交流会暨共建中国木雕文化博览城专业市场授牌仪式，与会专家以及来自全国家具生产基地的代表们分别就家具产业发展作了专题发言，分析当前国内外经济社会发展形势。
来源： 作者：叶永永 责任编辑：2017年会 -->
目前，中国对外贸易受市场需求丶资源丶劳动力成本等多方面因素影响，中国对外贸易的综合成本不断攀升，而互联网的跨地域和低成本让应需而生。以敦煌网丶阿里巴巴为代表的跨境电商迅速崛起，帮助中国对外贸易进入新时代，为保持对外贸易稳定持续增长起到了重要作用。
与传统外贸相比，跨境电商可以有效地节约资源和降低对外贸易的综合成本。电商平台拥有商品智能检索丶商品信息公开丶消费者反馈公开丶传播速度快丶支付便捷等多方面优势，为中小型企业进入国际市场开辟了捷径，也为本土知名品牌提供了提升国际知名度的良机。
现阶段，中国跨境电商处于发展初期，且在中国进出口交易总额中占比正在稳步增长。随着跨境电商系统的完善和国家扶持政策的出台，跨境电商将会迎来高速发展期，未来跨境电商整体市场发展潜力巨大。
截止目前，中国跨境电商主要交易模式以跨境B2B市场为主，在销售产品方面以服装类产品丶3C类产品为主。通过政府披露数据，以及第三方数据了解，
目前我国跨境电商以出口交易为主。但随着我国跨境电商市场的快速发展，用户跨境消费习惯的逐渐养成以及跨境电商企业在产品品类丶质量和服务等多方面的提升
和完善，我国跨境电商市场的自身竞争力会大幅度提升，进出口交易比例也会逐渐趋于平衡。
1.1关于跨境电商
（1）跨境电子商务
跨境电子商务：简称跨境电商，是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成信息或是商品交易的国际商业活动。目前根据跨境电商模式的不同，平台提供支付结算，跨境物流送达丶金融贷款的服务内容均有不同。
在跨境电商市场按照商业模式划分，跨境电商平台分为B2B丶B2C以及C2C三种类型。按平台服务类型划分，跨境电商平台分为信息服务平台和在线交易平台。
但在跨境电商市场中，跨境B2B模式在整体跨境电商行业中尤为重要，扮演着支柱型产业的角色。且跨境B2B平台的交易规模始终占据着整体跨境电商市
场交易规模的90%以上。跨境电商分为出口和进口两类，后者目前在国内主要为海淘服务。本报告中所涉及跨境电商分析均为对外销出交易，而不包括对内引销服
（2）跨境B2B电子商务
B2B电子商务是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品丶服务及信息的交换。
关于跨境B2B。本报告中，跨境B2B是指分属不同关境的企业对企业，通过电商平台达成交易丶进行支付结算，并通过跨境物流送达商品丶完成交易的一种国际商业活动。
（3）跨境B2C电子商务
B2C电子商务指的是企业针对个人开展的电子商务活动的总称，如企业为个人提供在线医疗咨询丶在线商品购买等。
关于跨境B2C。本报告中，跨境B2C是指分属不同关境的企业直接面向消费个人开展在线销售产品和服务，通过电商平台达成交易丶进行支付结算，并通过跨境物流送达商品丶完成交易的一种国际商业活动。
（4）跨境C2C电子商务
C2C电子商务是个人与个人之间的电子商务。C2C即Customer(Consumer)to
Customer(Consumer)。主要通过第三方交易平台实现个人对个人的电子交易活
动关于跨境C2C。本报告中，跨境C2C是指分属不同关境的个人卖方对个人买方开展在线销售产品和服务，由个人卖家通过第三方电商平台发布产品和服务售卖
产品信息丶价格等内容，个人买方进行筛选，最终通过电商平台达成交易丶进行支付结算，并通过跨境物流送达商品丶完成交易的一种国际商业活动。
1.2跨境电商分类
1.2.1以产业终端用户类型分类
（1）B2B平台
B2B跨境电商平台所面对的最终客户为企业或集团客户，提供企业丶产品丶服务等相关信息。目前，中国跨境电商市场交易规模中B2B跨境电商市场交易规模占总交易规模中90%以上。在跨境电商市场中，企业级市场始终处于主导地位。
代表企业：敦煌网丶中国制造丶阿里巴巴国际站丶环球资源网
（2）B2C平台
B2C类跨境电商企业所面对的最终客户为个人消费者，针对最终客户以网上零售的方式，将产品售卖给个人消费者。
C类跨境电商平台同时在不同垂直类目商品销售上也有所不同，如FocalPrice主营3C数码电子产品，兰亭集势则在婚纱销售上占有绝对优势。C
类跨境电商市场正在逐渐发展，且在中国整体跨境电商市场交易规模中的占比不断升高。在未来，C类跨境电商市场将会迎来大规模增长。
代表企业：速卖通丶DX丶兰亭集势丶米兰网丶大龙网
1.2.2以服务类型分类
（1）信息服务平台
信息服务平台主要是为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等商家的商品或服务信息，促成双方完成交易。
代表企业：阿里巴巴国际站丶环球资源网丶中国制造网
（2）在线交易平台
在线交易平台不仅提供企业丶产品丶服务等多方面信息展示，并且可以通过平台线上完成搜索丶咨询丶对比丶下单丶支付丶物流丶评价等全购物链环节。在线交易平台模式正在逐渐成为跨境电商中的主流模式。
代表企业：敦煌网丶速卖通丶DX丶炽昂科技(FocalPrice)丶米兰网丶大龙网
1.2.3以平台运营方分类
（1）第三方开放平台
平台型电商通过线上搭建商城，并整合物流丶支付丶运营等服务资源，吸引商家入驻，为其提供跨境电商交易服务。同时，平台以收取商家佣金以及增值服务佣金作为主要盈利模式。
代表企业：速卖通丶敦煌网丶环球资源丶阿里巴巴国际站
（2）自营型平台
自营型电商通过在线上搭建平台，平台方整合供应商资源通过较低的进价采购商品，然后以较高的售价出售商品，自营型平台主要以商品差价作为盈利模式。
代表企业：兰亭集势丶米兰网丶大龙网丶炽昂科技丶FocalPrice
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