如何做好一个旅行社的销售人员
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如何做好一个旅行社的销售人员
&旅游销售和任何的销售书中写的一样，采用的方式有很多种，报纸、广播、网站、小广告、信函、走街串巷、 推介会、发传单、发手机短息、甚至当街吆喝，总之别人用的招我都先用，而且我也用过，但到底是哪个更有效呢？
一个推车卖烤白薯的农民，绝对不会卖到工商局的大门口。
一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子，不会跑到扭秧歌的老人群里.......
一个卖猪耳朵的商贩，绝对不会跑到回民区去推销........
一个儿童玩具的厂家不会把产品推销到敬老院的办公室........
可能有人说我是在发话........是的，我是在废话，但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作
所以找到受众人群是非常重要的：
什么是受众人群？就像我们上面举出的列子，意思是说：什么样的产品要针对什么样的人群。
如果你在销售“真人CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人CS” 也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打.....
如果你在销售出国项目的旅游产品，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群，
如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去，
有些朋友在问，我销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目，那么你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西，这时候你应该知道像你这样销售同样产品的人太多了，同行就在你的身边，此时，哪怕是简单的销售教科书你都可以找到如何销售的答案，如果我再说，就是废话！
我们今天探讨的是旅游销售！
了解自己的产品，知道自己在卖什么
了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品，它是旅行社为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于旅行社的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样，旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫.........
我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝.......但我们不能忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性..... 我们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。
有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到：我们到西藏吃的是汉餐吗？销售人顿时张目结舌，因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一样？有没有餐食忌讳？ 尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起码这个旅行社不是专业的；客户继续问，我们住的宾馆提供氧气吗？销售人员照样表示不知道情况.....就这样好容易找到的30多人的客户就在言语之间丢失了......
这个小小的列子告诉我们，销售人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么？ 我们应该了解产品的什么呢？
A. 特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点，比如新疆线路， 一提到新疆旅游我们（人们）就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干燥的气候、维族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、维族舞蹈..... 从历史上想到中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”。其他任何一个产品也肯定有它的特点，如果没有特点就没有卖点了。
B. 餐饮，到达旅游目的地时，我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的，那么餐食的具体内容是什么？最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就餐地点和环境？中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大的遗憾....
D. 车辆，没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车？ 有空调吗？ 车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子4岁能不能占座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？司机在车上吸烟吗？车上允许游客吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？ 要开车多久？安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答.
E. 住房，这永远永远是个重要问题，问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的， 什么是二、三、四、五星级酒店？我们如何区别酒店的档次和级别？ 当然，中国现行的普通旅游团以入住二星级酒店为主，那么，客人关心的是什么？卫生环境几乎是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能忽略的，房间的大小？如果加床如何处理？ 如果某人自己想住一间房如何加价？出现自然单间如何收费？房间是否可以上网？酒店提供什么相关的服务(比如，洗衣、接发传真、商务服务）？客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决？客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经常发生的，如何处理？
G.景点，参观异地（他国）的景点景区是一个旅行团（或导游）挣到钱的要素，所以了解景点特点是必须的，景点的特性、特征、特点，游客可以从中获取什么？景点门票的价格？儿童和老人、军人、残疾人的优惠方法？ 我们的行程中为什么总是体现出“首道门票”？这些景点应该注意什么？
F. 附加事宜，1，客人之间有时会因为小的利益问题发生矛盾，这牵扯到伦理、道德、法律范畴 这种情况谁来解决？销售人员是无法解决旅游途中的现场问题的，但他应该知道解决问题的人是谁和解决问题的基本程序。2. 进店，现在的旅行社都逃避不了“进店”问题，而我们的游客越来越明白旅行社带团“进店”的道理，游客对这种情况深恶痛绝，我们如何向游客解释？销售的时候怎样才能让客人接受？3. 小费，越来越多的中国人出国旅游，我们不能回避的西方文化随时摆在销售人员面前，关于小费的解释就必须是轻松的合理的。4.签证，每位出国游客都有签证和邀请函问题， 那么，这类问题我们就必须涉及回答和运作，我们的专业性回答会给客人添加随你出行的信心。5. 天气，天有不测风云，任何一个旅行社也无法准确的保证客人旅游途中的天气将是“万里无云”的，也就是说：旅行途中遇到自然界的风云变化是正常的，但我们的游客确不知道如果因为天气造成旅游损失将如何处理？6. 事故，旅行是享受异地的奇特感受异地与家乡的区别，途中的环境会出现不适应和与环境不协调的事情，事故就是难免的，交通事故、飞机火车的延误、导游或旅行社的失职、游客之间的冲突、不可抗力因素等造成的旅游损失，这类知识销售人员必须了解，7，特殊要求，很多情况下游客外出会出现与其他游客分开去办自己的事情的情况，还有时游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答应吗？
H.导游， 全陪 地陪 领队 段陪（省陪） 景区导游，是现下中国导游讲解的基本情况（我同意别人的不同看法）， 导游功能的定义在不同的时代有不同的看法和理念。导游除讲解之外还附加了很多的工作任务，负责餐、车的调动 旅行时间的掌握，客人旅游情绪的调整，导游与领队、与全陪、旅行社的关系处理（导游如何拉客人“进店”就变得非常重要，是导游的技术之一，我们会在另一题目中探讨）。领队是指：作为外国旅行社的代表到异国负责客人服务质量保证的中间人。全陪是指：旅行社的团队在国内旅游派出的控制旅行线路正常并保证服务质量的旅行社的代表，但很多种情况导游和全陪是要连起手来控制收入的....... 所以导游的形象在中国的旅游市场上又有了“比较黑”的形象，如何回答客人的类似问题？
I. 安全，游客对旅行的安全往往是出发后才考虑到的， 而旅行社确应该在游客出发之前做好一切准备，为客人上保险是必须的，中国的旅游险种是根据旅游线路和特点制定的。具体是需要了解和学习的。为了保证游客的安全，在团队出发之前我们要为客人想到有可能发生的问题和如何避免事故和危险的发生。与游客签订协议显得尤为重要，那么协议的内容是什么？条款都有什么？如何解释？
J.交通，对火车飞机的了解，销售人员不但要知道其价格，同时也要知晓乘车和乘机的过程和基本规矩，为什么要提前60分钟抵达机场？ 什么是团队票价？ 火车票是否可以买往返票，为什么？行程中飞机的飞行时间是多长等细节.....
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喜欢该文的人也喜欢如何做好旅行社门店？
因为旅行社的加盟店，不用进货、压货，门面不需要很大，人手一般有两个人就够了，操作简单，时间也比较宽裕，所以，开个旅行社的加盟店是一部分人创业的选择。确实，由于这些便利条件，可以很简单的把店开起来，但是想运作好，赚到钱并不是那么容易。由于门槛低，所以很多人都可以开，竞争很是激烈，那么如何把旅行社的加盟店做好呢？
下面列一些旅行社门店的短板及解决办法。
一，地域限制，门店所处的位置很重要，就算你在繁华路段，除非你广开分店，否则你很难接到门店以外其他区域的业务，除非你用来旅行APP，他独有的分销功能可以让你有可能赚到本地区全域游客的钱。
二，客源问题，因为现在全国旅行社的加盟店特别多，竞争很激烈，很多游客问了这家问那家，最终成交了，门店的利润也是寥寥无几了，再加上俱乐部、各种群的蚕食，客源越来越少是不争的事实。来旅行APP创新的提出了一种解决方案就是让你的客户成为你的会员，让他再去发展会员，这种关系的建立等于是为门店组建了一个会员体系，效果非常明显，就算你的门店进店人数不多，也可以保证你的业务和利润额。
三，产品问题，很多游客很急，进门就要看行程，但是由于传统旅行社的操作模式，很难保证全产品，如果客人有很明确的目的性，在门店找产品的过程中就会有所流失。来旅行app 采用后台直采整合，轻易的解决了这个问题，加之APP 的分享功能，随时给客人发送行程。
四，合法性问题，有些门店为了便捷，也有的游客不在意，往往在客人旅游的时候不签旅游合同，其实，这把自己（可能构成非法经营）、游客（权益得不到保障）、所属旅行社（可能被处罚）都放在了一个巨大的风险上，我们常说给客人上保险，通常指的旅游人身意外保险，保额比较少，那么旅行社是特许经营行业，其旅行社责任保险必须以与游客签订旅游合同才确立保险关系的，没有合同万一意外发生，会非常麻烦，来旅行APP下单前合同展示，下单后合同自动发送到下单者的手机，合法、合规有效，如有意外或服务问题，提供服务的旅行社会积极解决。
五：时间问题，有时因为刮风下雨，家中有事，门店不能开门，会导致客户流失，来旅行APP可以做到，只要事先客人成为你的会员，客人躺到床上下单，门店也照样赚钱！
六，专业问题，有时客人提的一些问题，经验不丰富的门市老板会回答不上来，来旅行APP，每条线路都描述得清清楚楚，游客满意即可下单。
七，自驾游游客难以服务，当下自驾游越来越多，跟团游越来越少，传统旅行社很难在这部分人身上赚钱，来旅行APP门票、酒店、线路全都有，可以最大限度的在出游人群中赚钱。
七，来旅行APP，没有门面的旅行社门店，在当今网络发达，的情况下，各种便捷的生活方式不断涌现和被接受，来旅行APP，让游客在家里就能享受本地实力旅行社的优质服务，让旅游从业者轻轻松松就赚到钱
来旅行APP 等你
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怎么把旅行社生意做好是一门技术
喜欢旅游的朋友多了，带来了相关产业的发展，旅行社是一个比较好做的生意，现在很多人开始注意了，那么，怎么把旅行社生意做好，经营者要了解市场的需求，更要学习一些经营的方法，而今天下文是值得想开店的朋友去仔细了解，看完之后，就知道怎么把旅行社生意做好。
　　喜欢旅游的朋友多了，带来了相关产业的发展，是一个比较好做的生意，现在很多人开始注意了，那么，怎么把旅行社生意做好，经营者要了解市场的需求，更要学习一些经营的方法，而今天下文是值得想开店的朋友去仔细了解，看完之后，就知道怎么把旅行社生意做好。　　无论你的旅行社店中产品花样如何多变，都必须抓紧消费者才行，而我们认为看得见的是有形广告，看不见的是顾客的口碑效应，而这两种广告能带来巨大的利益，尤其是后者，因此要善于推销自己，不断突出自己的优势，强化自己的优势，让顾客感受这一差异化服务。
顾客的差异性很大，要求也有所不同。符合顾客个性的服务，也是满足顾客要求一门技术，但这门技术是与服务的服务紧密联系在一起的。　　宣传上，旅行社店的经营者要学会利用店员派发传单、宣传单片，在开业初期要搞一些促销活动，聘请促销小姐进行现场促销，或者设立客户咨询台进行优惠活动解释、办理等。并且礼品的赠送也具有针对性，不可无条件奉送，礼品赠送不仅要建立品牌的知名度，同时也要考虑提升品牌的美誉度，与自身的品牌形象紧紧联系起来。　　想给顾客留下良好的形象，不单单局限于旅行社店的服务方面，还可以不定期地举力一些活动，加强与顾客的思想、感情交流。经营者任何的时候都不能忘了“顾客就是上帝”，经营者在日常的经营中需要时刻的坚持这样的理念了。　　作为经营者要学会管理员工，员工的表现直接影响顾客以后的消费欲，一个无心的话可能流失一个顾客，一句暖心的话可以带来一个长期稳定忠实的顾客。　　看完我们介绍的这些经营要点，旅行社店的发展过程从而不是一帆风顺的，每一个消费者的需求不同，大家都知道要从日常经营的细节做起，用好的产品，好的服务去引起消费者的重要，这样才能保证旅行社店的未来更精彩。更多招商加盟信息关注。
（责任编辑：小不点）
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旅行社怎样经营的会更好
旅行社怎样经营的会更好
09-12-16 &匿名提问 发布
旅行社经营风险防范一、旅行社风险管理的研究现状中国的旅行社业发展到至今还很少在内部设立风险管理结构，究其原因，要不对风险了解不多，要不对风险了解但苦于没有良策。目前，尽管旅行社由原来的旅游意外保险改为投保责任保险，但旅游案例常常见于新闻媒体，从98年发生《飞来石砸出150万》宁毅清旅游意外伤害赔偿案、2000年发生《层层转包的旅游合同》成都青旅交通事故案以违约之诉一审判赔188万元到二审以侵权之诉不承担责任案、2001年发生《一起特殊的交通事故》刘志斌等以违约诉旅行社法院判赔355万元案、到2002年发生《山西运城9．7特大旅游交通事故》由于保险理赔程序问题致使旅行社垫付近百万资金而不能理赔案等等，这说明旅行社风险之大、责任之重，急需对经营风险进行管理。试想：如果一个注册资本只有30万元的旅行社如何承担这巨额损害赔偿？目前，旅行社除投保责任保险外，关于风险管理还没有真正予以重视。近几年，中国旅游业飞速发展，这个朝阳产业越来越显示出勃勃生机，但行业的经营风险与发展的矛盾越来越尖锐，对行业风险管理的研究显的更为重要，为了改变这个现状，许多业内人士相继发表意见，但旅行社的风险管理的研究不仅需要热衷于这个行业，而且需要法律、旅游、保险等理论知识和实践知识，所以对旅行社风险管理的研究目前还没有一个全面的系统的研究成果。全面系统的对旅行社风险管理进行研究并应用于旅游实践，事在必行。二、旅行社风险管理的研究方法通过调查旅行社的主要风险类型，找出旅行社风险产生的原因和机制，并据以提出旅行社规避风险、管理风险的策略方针和方法措施。针对旅行社以上风险，根据现行的法律法规，结合旅行社业、保险业的特点，以典型案例为依托，采用归纳推理之方法，找出旅行社风险管理的办法，最大限度解决旅行社经营中风险转移问题。三、旅行社风险管理研究的主要内容（一）旅行社风险产生的主要原因旅行社经营风险到底是什么？旅行社经营风险是指旅行社经营过程中某种事件发生的不确定性，它包括积极成果的不确定性（盈利），损失发生的不确定性，本文主要研究的是旅行社经营过程中损失发生的不确定性。1、 旅行社实物资产风险，如房产、汽车、办公用品、财务帐册等。2、 旅行社金融资产风险。如利率、汇率、信贷、定价等。3、 旅行社人力资本风险，如职工可能面临自身或其家属的死亡、受伤、生病、年老、或其他原因的失业等。4、 旅行社法律责任风险，责任风险管理是风险管理的一项重要内容，法律不仅保护旅行社的发展，是旅行社抵御风险的屏障，同时还是旅行社风险的来源。旅行社因为侵权行为、违约行为而不得不承担的法律责任将使其受到严重的损失。事实上旅行社责任保险仅仅承保的是侵权责任的损害赔偿。以上可知，目前旅行社的风险，只有旅行社责任保险转移了旅行社应该承担的非财产性质的民事责任中的侵权责任的损害赔偿，而大量的违约责任、旅行社自身的实物资产、金融资产、人力资本的风险并没有有效转移。（二）旅行社风险管理的基本策略旅行社风险管理是研究旅行社风险发生规律和风险控制技术的一门管理科学，它通过风险识别，风险估测，风险评价等方式，并在此基础上优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效的控制和妥善处理风险所致损失的后果，期望达到以最小的成本获得最大安全保障目标的管理过程。当前，旅行社经营风险最大的环节在承担的法律责任上。如何有效转移该风险，就要对其进行深入研究。旅行社承担法律责任风险按其责任分为民事责任、刑事责任、行政责任，而刑事责任、行政责任，只有依法经营，按规则行事即可不承担相应责任。对于民事责任中非财产性质的责任，则可根据保险有关规定通过投保保险来转移，比如财产性质的侵权责任损害赔偿可投保旅行社责任保险，违约责任损害赔偿可投保合同保证保险来转移风险。旅行社承担的非财产性质的民事责任的风险，实物资产风险，金融资产风险，人力资本风险则需要风险管理结构，根据相关法律法规、管理制度的执行来转移风险。一、旅行社风险管理结构可通过以下风险控制技术和风险融资技术尽可能转移风险：⑴、 风险避免技术；⑵、 损失控制技术；⑶、 风险隔离技术；⑷、 控制型风险转移技术；⑸、 风险自留技术；⑹、 非保险风险融资转移技术；⑺、 保险风险融资转移技术。二、有效采用以上技术，可达到以下目的：⑴、通过对风险避免技术控制，旅行社可以采取主动放弃或改变某项经营活动。如一日游团队，若报价太低，天气又太差，则可取消行程。⑵ 通过对损失控制技术控制，对那些不愿意放弃的也不愿意转移的经营风险，可通过降低其损失发生概率，减少损失严重程度来达到控制目的。⑶ 、通过对风险隔离技术应用，采用分割方法，分散经营风险，即“不要把所有鸡蛋 都放在一个篮子里”，复制方法指把现有的资产进行复制，从而降低风险。如将职工的财务记录、应收帐户、交易文件和其他重要财务资料复制，避免这些资料的丢失给旅行社带来严重后果。⑷ 、通过对控制型风险转移技术应用，可通过协议方式转移风险。如旅行社租赁交通部门车辆，当发生风险事故时由交通部门承担其风险。⑸ 、通过风险自留技术应用。对旅行社的财产、金融、责任、人力资本风险加以识别，并采取相应措施。如将损失摊入成本，建立意外损失基金，建立与金融部门和相关企业借款应急协议，旅行社协会互保实现再保险。⑹ 、通过非保险风险融资转移技术应用，可通过免责约定将风险转移给另一方，通过保证合同，可要求职工签定劳动合同时担保人担保等。（三）保险是旅行社风险管理的一种策略选择旅行社保险简述1、旅行社责任保险⑴、旅行社责任保险保什么？根据保险合同：在本保险合同期限内，因被保险人的疏忽或过失造成被保险人接待的境内外旅游者遭受下列经济损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿：A、因人身伤亡发生的经济损失、费用；B、因人身伤亡发生的其他相关费用。分析整个合同，责任保险保的是民事责任中的具有财产性质的侵权责任 的损害赔偿责任。合同违约责任的损害赔偿不在责任范围。⑵、责任保险的法律效力《旅行社管理条例》明确旅行社责任保险为法定保险，国家旅游局发布的行政规章也是按法定保险要求的，但是，目前使用的旅行社责任保险条款并未经保监会审批，而是采用备案方法。根据《保险法》第一百零七条规定及《保险公司管理规定》第六十七条、第六十九条第一款规定，法定保险的保险条款及费率必须经保监会审批，一个未经保监会审批的保险条款，一旦旅行社与保险公司形成纠纷，在适用法律时对旅行社大为不利。⑶、关于重大事故赔偿保险金数额不能确定时的赔付当重大事故发生且在保险责任范围，保险赔偿金额不能确定时，保险公司往往采用种种理由不给及时理赔，运城旅游交通事故案就是一典型案例。为保护旅行社的合法权益，必须依法规定赔付时间及金额。2、旅行社合同保证保险⑴、旅行社合同保证保险，又称为旅行社契约保证保险（台湾地区称旅行业履约保证保险）。它是指因被保证人（旅行社）不履行合同义务而造成权利人经济损失时，由保险人代被保证人进行赔偿的一种保证保险。⑵、开设旅行社合同保证保险的必要性，目前，由于旅行社违约责任引起的损害赔偿远远多于侵权责任的损害赔偿，究其原因，一是大部分交通工具为旅行社租赁，发生人身伤害时，游客为了获取最大利益，往往以违约之诉诉旅行社，在司法实践中，几乎涉案旅行社都是败诉的，二是发生在旅游景区的人身伤害案，同样游客以违约之诉诉旅行社，可想而知，败诉是必然的。三是旅行社与其它企业的违约之诉，也存在着败诉之可能。所以，如果不设立此险种，旅行社将承担巨大风险。⑶、台湾地区旅行业将履约保证保险作为法定保险来要求，有其一定道理。3、旅行社实际承担的赔偿责任与保险赔偿金最高限额对于一个赔偿案例，如果旅行社实际赔偿金额远远超过保险赔偿限额时，超过的赔偿金额将由旅行社自己承担。保险不是万能的，这就要求旅行社设立风险管理机构，采取必要的措施，度过难关。（四）旅行社行政责任风险管理与规避旅行社经营过程中必须遵守法律、法规、规章之约束，特别是法律、法规没有禁止甚至予以鼓励的条款，规章却明确禁止，在旅行社实务中，如果正确应用条款将为旅行社带来狠大效益，如规章明确禁止的非法承包与挂靠等。旅行社通过对政策的研究分析，从中找出既合法有利于旅行社经营的方式即合法承包与挂靠，从而使旅行社业健康快速发展。四、旅行社风险管理的研究意义旅行社经营风险的管理滞后与旅行社业快速发展极不适应，它不仅容易引发风险发生，特别是巨大风险面临时人们往往束手无策，听天由命。所以，研究旅行社风险与管理并使用其成果服务于旅行社经营管理，才能够使中国旅行社业快速健康发展，才能够使旅行社的管理水平尽可能与外国旅行社相一致，才能够使旅行社遇上风险时临危不惧，才能够使旅游者的合法权益充分得到保障。BR&二、有效采用以上技术，可达到以下目的：⑴、通过对风险避免技术控制，旅行社可以采取主动放弃或改变某项经
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