人际交往心理学教案(上交)
&&&&沈课程名称：教育学 授课章节 目的要求 重点难点 教案内容：教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第一章 人际交往的概述第一节人际交往的内涵<&&&&br />掌握人际交往的概念和特点，掌握人际交往的心理结构；了解人际交往的类型及大学生交 往的特点。 人际交往的心理结构是本节重点。第一节人际交往的内涵一、概念：以研究人际交往为对象，从心理学的角度探讨人际交往的发生、发展、 构成及表现的规律。具体指人与他人之间在心理与行为上的互动，它反映了人与人之间 在内心、情感方面的全部交往。 辨析：人际交往与人际沟通、人际关系间的关系： 人际沟通是人际交往活动的起点和手段，人们通过沟通实现彼此的交往；而人们在 交往之后必定会在情感上产生一定的结果和积淀，从而形成相对稳定的情感纽带，这就 是人际关系。与前两者比较，人际交往更具整体性和强调人们在心理、情感上交流的动 态过程。所以从人际交往出发，我们能够更好地了解人际沟通和人际关系。 二、人际交往的特点： （一）人际交往的主体是个体的人。人际交往所反映的是个体与个体之间的关系。 其主体与对象都是个人，具有显著的个体性。个人与进入个人生活范围的他人之间的关 系，而不是泛指整个社会中人的相互关系，也不是个人在想像中与他人交往。这种交往 活动是个体与其生活范围内的其他人之间经常性的自觉或不自觉的各种联系和往来。 （二）人际交往主要研究人们在交往中的心理情感和行为。它强调的是人与人之间的 情感关系，而不是经济、政治、文化等方面的关系。但这种心理的、情感的关系反映了 人的生物的、物质、文化的、政治的关系。 （三） 人际交往是一个互动过程： 作为心理、 情感上的沟通， 不是单向的 “输出—— 接受” 关系，而是双向的 “输出——反馈” 关系，双者互相影响、互相作用，彼此心 理和情感都发生变化。如交往中心理距离如何把握度的问题：是不是越近就越好呢有 一句话 “隔帘看月， 隔水看花” 反映了隔在美感上的重要。 生活中经常说 “距离产生美” 。 叔本华有一段寓言：一群豪猪在一寒冷的冬天挤在一起取暖，但它们开始互相击刺，于 是不得不分散开。可是寒冷又把它们驱赶在一起，于是同样的事故又发生了。最后经过 几番的聚散，它们发现最好是彼此保持相当的距离。同样群居的需要使得人类要经常相 聚在一起，只是人们本性中也有令人不快的“刺毛”“劣性”（自私）使得彼此不舒服。 人们在交往数次后发现使彼此可以相安的距离，是什么呢（便是礼貌礼节。）所以在 亲近的人，也应保持一定的距离，包括时间、空间和心理距离。 第 1 次 第 1 页课程名称 三、人际交往的心理结构。编写时间：20年月日一般来说，人的心理分为知、情、意三层结构。知为认知系统，情为动力系统，意为 控制系统。这三个子系统相互作用，相互影响，就构成了心理结构的整体系统与功能。 人际交往的心理结构也包括人际认知、人际情感和人际行为这样三个具有内在联系的具 体层面。 （一） 人际认知， 是指人与人在交往过程中的相互认知， 即通过彼此相互感知、 识别、 理解而建立的一种心理联系。它包括自我认知、对他人的认知、对人际关系的认知三个 方面。人际认知是人际交往的基础。人际交往的建立是从人与人之间的相互认知开始的。 人际认知是双向的互动过程，一方面要使自己了解他人，另一方面也要使他人了解自己。 为使他人更好地理解自己，一定程度上的“自我暴露”是必要甚至必须的，每个人都需 要向他人开放一定的自我领域。假如一个人总是像蜗牛一样，身上背着一个厚厚的硬壳， 把自身紧紧地包裹在里头，使他人难识其庐山真面目，他人也就根本无从与其深入交往。 当然，真正的人际认知是一件十分困难的事情，人们几乎谁都无法完全理解他人内在的 精神世界，即俗话所说：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心”。因此人们可随着交往 频率的增多，逐步加深对他人的了解，人际认知是人际交往的前提。 （二） 人际情感， 是指人际交往中各自的需要是否得到满足而产生的情绪、 情感体验。 1.“两分法”。通常人们将人际情感分为积极（正情感）和消极（负情感）两种类型。 积极情感是指导致人际相互亲近、融合的情感，诸如喜欢、喜爱等。消极情感是指导致 人际相互疏远、分离的情感，例如厌恶、仇视等。 2.生活中还有一种“三分法”更为科学。人际情感除了上述两种类型外，还有一种若 即若离、不即不离的中性情感，而且在人际交往中这种中性情感大量存在着。 由于人际交往在心理上总是以彼此满意不满意、 喜爱不喜爱等情感状态为特征， 因此， 人际情感就成为了人际交往的核心，它是人际交往中最本质的、具有决定性影响的因素， 是衡量人际关系的晴雨表。“问世间情为何物，直叫人生死相许”。人际情感相当细腻 微妙，敏感，易碎、善变，因此需要小心呵护，悉心培育，精心经营。 （三）人际行为，是指双方在相互交往过程中的外在行为的综合体现，它包括人们的 仪容仪表、服饰打扮、言谈举止、礼仪礼节等。在人际交往中，不论是认知因素还是情 感因素，都要通过人际行为表现出来，人际行为是人际交往的调节杠杆，人们可以通过 各种行为调节、修补、完善人际关系。 四、人际交往的类型 由于人们社会活动的复杂性与人际交往行为的多样性，使人际交往类型的学说呈现 出五彩缤纷的局面。如：美国心理学家雷维奇通过对一千多对夫妇进行研究，将人际交 往类型归纳为八种：主从型、合作型、竞争型、主从－竞争型、主从—合作型、竞争－ 合作型、主从—合作型、无规则型。 （一）按人际交往的心理倾向性来划分：大致可分为主从型、合作型、竞争型 第 1 次 第 2 页沈阳大学教课程名称案（续页）编写时间：20 年 月 日1.主从型。是人际交往中最基本的一种。几乎所有人的人际交往中都有主从型的因 素或痕迹，只不过是多少不同而已，尤其是亲密的人际关系中这种因素或痕迹最为明显。 世界上，有相当一部分人喜欢支配别人，而另一些人则愿意顺从别人。如果他们互相结 合在一起，就形成了主从型的交往。 2.合作型。双方为了达到共同的目标而达成的互相配合、互相忍让的交往。它是人们 推崇的理想的人际交往。但是经过大量的调查研究表明，适宜于同事、朋友关系，而在 夫妇中它并非是一种理想的状态。 3.竞争型。双方为了各自目标而互相竞赛、互相排斥的交往。这是一种既令人兴奋、 又使人精疲力竭的不安宁的交往。 在现实生活中，合作、竞争、主从并不是泾渭分明的。 （二）按人际交往的目的性质来划分，可分为情感型、功利型、混合性交往 1.情感型。为满足相互间的情感交流、形成良好的心理气氛而建立起来的交往，如 友谊、爱情。 2.功利型。基于某一功利目的而建立的交往，如客户关系，上下级交往。 3.混合型。实际交往中纯粹意义上的情感型与功利型比较少见，大量的表现为两者 兼具的混合型。在人际交往中，不可能没有一点的功利的成分，因为人与人之间需要相 互支撑、相互合作，在现实社会中建立在互利基础上交往是正当的；同样在人际交往中 也不可能没有情感色彩，毕竟人非草木,孰能无情，既有利益需求又有情感渗透的交往， 是一种较稳固持久的关系。当然要警惕过于功利的势利之交，把人与人间的交往建于赤 裸裸的相互利用基础之上，必然利尽则散，难以持久。正如诸葛亮所言：“势利之交， 难以经远。士之相知，温不增华，寒不改叶，能贯四时而不衰，历夷险而益固。” （三）按人际交往的联结纽带来分，可分为血缘、地缘型、业缘、趣缘型 1.以血缘关系为基础的人际交往。 这类交往是在具有血缘关系和姻亲关系的家庭 （家 族）内部进行的。如父子、夫妻、婆媳、叔侄等交往关系。血缘性是人际交往中最基本、 最直接、最普遍的交往。尤其是在我国这个以家庭为本位的国度里，血缘关系在人际交 往中占了极大的份量。“血浓于水”的伦理关系，一方面孕育出“父慈子孝兄爱弟悌” 般的浓浓亲情，另一方面也成了“亲情大于王法”等徇私枉法的事情。 2.以地缘关系为基础。这种交往是在生活于共同地域中的人们之间进行的。如老乡、 邻居等交往关系。一定的共同地域赋予人际共同的经验范围背景：语言、风俗、习惯、 观念自然会产生彼此的相互认同，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的乡情情节会油然 而生。地域性的人际交往对社会的影响十分广泛。第 1 次第 3 页课程名称编写时间：20年月日3.以业缘关系为基础。这种交往是在共同的职业、行业、专业、事业而联系在一起 的人们之间进行的，如同学、同事、战友、师生等交往关系。前两者是以情感色彩占主 导地位。而业缘性的人际交往的利益色彩更主突出，合作与竞争是永恒的主题上。因而 业缘性的人际交往在整个人际交往中所占的比例最大，对社会影响也最大。 4.趣缘关系为基础。共同的兴趣、爱好，人们由于趣味相投而乐于交往，表现为知 己、朋友、棋友、酒友等。 “道不同，不相为谋” 趣缘性交往一般以志同道合为基础， 。 以情感上的依恋为主要特征。 五、大学生人际交往的特点与趋势 广义的人际交往是指大学生和与之有关的一切人的相互作用过程。 狭义的人际交往是 指大学生在校期间和周围与之有关的个体的相处及交往，它是大学生之间以及大学生与 他人之间沟通信息、交流思想、表达感情和协调行为的互动过程。其中最主要的是师生 交往和同学交往，同室交往是大学生的一种特殊的人际交往。 （一）大学生人际交往的特点 1.人际交往的迫切性。大学生随着知识的增长，心理的逐步成熟，成人感也日益增 强，加之进入了一个全新的人际环境，因而他们迫切希望别人了解自己，渴望得到他人 的尊重和承认，也急于了解他人和社会。 2.人际交往的平等性。 3.人际交往的理想性。 4.人际交往对象的易变性。 5.异性交往的好奇和敏感性。 6.人际交往的不成熟性。主要表现在两个方面: (1)行为上的不成熟。如交往技巧缺乏,交往过程庸俗化等。 (2)心理上的不成熟。如过分关注自我需要和形象,或自卑,或自负等。据调查,26.7% 的学生能正常交往， 73.3%的大学生有这样那样的交往障碍。 .一般为两种,一为技术障碍； 二为心理障碍,主要为自卑,害羞等。(二)大学生人际交往的类型大学生人际交往的趋势。从交往目的看，情感型交往与功利型交往并重。交往范围 逐渐扩大。从交往方式看，以宿舍为中心，社会工作和网络社交占主导 思考题 ： 1.什么是人际交往人际交往具有哪些特点 2.人际交往的心理结构 3.大学生人际交往的特点。 心理测试： 人际交往类型自测验。第 1 次第 4 页沈课程名称：人际交往心理学 授课章节 目的要求 重点难点 教案内容： 第一章 人际交往概述教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第二节人际交往的动力第三节人际交往的功能掌握人际交往的动力、掌握马斯洛的需要层次理论，了解人际交往的功能 马斯洛的需要层次理论是本节重点及难点 第二节 人际交往的动力人际交往是人们生活的重要内容，它影响个体和社会的发展。那么为什么会存在人 际交往活动导致人们进行交往的动机是什么人们的看法各不相同， 有的认为是情感、 有的认为是需要、有的认为是认知。 无疑，人际认知、情感等均会以各种不同方式影响人际交往，但是所有这一切（如 人的情感、认知）均是建立在需要的基础上。需要是人的本性，因此，人的需要是人际 交往产生的推动力。确切说满足自我需要是人际进行交往的始初动因和最终归宿。 一、需要层次理论：那么人都有哪些需要呢关于人的需要的论述很多，其中最著 名的是美国心理学家马斯洛 1943 年提出的需要层次理论。 马斯洛把人的需要从低级到高 级划分为五个层次，认为这些层次是依次递进的。其中底部的三种需要可称为缺乏型需 要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的两种需要可称之为成长型 需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。 （一）生理需要 级别最低 指人们在食物、水、睡眠、衣服、住所等方面的需要。这些需要是直接关系到生存， 因而是人的需要中最基本、最强烈的需要。当一个人同时面临食物、自尊和爱的多种需 要时，他首先要满足的是对食物的需要。在这一需要实现前，他会无视或把所有其他需 要都推到后面。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战 乱时，是不会排队领面包的。这时人什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、 道德观明显变得脆弱。很显然生理需要的满足离不开人们的交往。 （二）安全需要。同样属于低级的需求 当人的生理需要基本得到满足后，就会出现新的需要。继生理需要之后的是安全需 要。它是指人们生活中要求有安全感，稳定感，包括人身的安全、生活的稳定、防御灾 难、对周围事物有所了解、未来有所保障等。安全需要直接关系到人的自我生存与发展， 因而也是人在生活中非常强烈的需要。安全需要同样十分强烈地依赖群体和他人。心理 学家的实验证明，越是危险性高的环境中，人们对同伴的依赖要求越强烈。可以说，与 他人在一起，在一定程度上能够起到互相帮助、减轻和消除恐惧感的作用。第 2 次第 5 页（三）爱和归属的需要。属於较高层次的需求，如对友谊、爱情的需求 马斯洛认为，人都有参与或隶属于一个或多个团体的强烈要求。当生理和安全的需 要基本满足之后，爱和归属的需要就开始出现。人希望生活在群体之中，希望被他人接 纳，得到他人的关心、热爱、理解、信任和支持，希望得到异性的爱。如当某人遇到挫 折或伤心的事需要有人理解，通过倾诉予以排解。人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 （四）尊重的需要。属於较高层次需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。 这一需要由两部分组成，自我尊重或自我价值成就的认可和他人对自己的认可与尊 重。每个人都有尊重的需要。如努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社 会的存在和价值，有些富豪通过捐款赢得社会的尊重。 交往艺术中说过：要善于对交往对象表示尊重，不能失敬于交往对象。我们一般要 讲五句话：“尊重上级是一种天职，尊重同事是一种本份，尊重下级是一种美德，尊重客 户（服务对象）是一种常识，尊重所有人是一种教养。”这五个方面，涉及到我们人际交 往的方方面面，要尊重，要全方位的尊重，不能失礼于人，尊重为本。 （五）自我实现需要。人的最高层次、最有意义的需要，也是最难满足的需要。 自我实现是指人真正从事与自己能力相称的工作，使自己的潜能得到充分的发挥， 成为自己和社会所期望的人。 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的 情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状 态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。例如：一个真心为了帮助 他人而捐款的人（不为名不为利）。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致， 让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。 马斯洛的&&需要层次理论&&告诉我们:人对某一方面事物需要越强烈，他的积极性就越 高，动力就越大.需要总是在不断地更新、不断地增加，需要又总是推动人们去不断地 努力， 去不断地奋斗. 但无论什么需要， 都必须是在人们的交往中才能够得以实现。 二、社会交换理论（social exchange theory） 社会学家霍曼斯(g.c.homans,1958)采用经济学的概念来解释人的交往行为。该理论 认为，人际交往是一个社会交换的过程，人们之间的所有活动都是交换，是一种准经济 交易：当你与他人交往时，你希望获取一定的利益，作为回报，你须准备给予他人某种 东西，他人也是如此。 这里实则包含着公平理论：即人际间双方体验到的贡献成本和得 到的收益基本相同时，人际关系是很愉快的。 社会交换理论认为，人们所知觉到的一段关系的正性或负性程度取决于： （1）自己在关系中所得到的收益； （2）自己在关系中所花费的成本； （3）对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好的关系的可能程度。 换句话说，我们购买我们所能得到的最好关系，它对于我们的情感货币而言能提供 给我们的价值最多。社会交换理论有许多研究证据的支持：朋友和亲密伴侣之间的确关 注他们对这段关系是否抱有良好的感觉。 第 2 次 第 6 页沈课程名称教阳案（续页）大学年 月 日编写时间：20由此，人际交往是一个双向互动的过程，并非一厢情愿的。良好的人际交往不可能 建立在一方需要的满足而另一方需要得不到满足的基础之上，而必然建立在双方需要都 得到相对满足的基础上。交往双方需要想要得到满足程度越高，人际关系越密切，反之， 就越疏远。大家在学习任何一种理论的时候，都要辩证的学习，即客观汲取其合理积极 的，摒弃其绝对不合理的东西。如社会交换理论中我们必须承认现实中的确有的人付出 是不需要回报的，是不需要等价交换的。要正确处理特殊情况。 第三节 人际交往的功能 人是社会的动物，不能离开群体而单独生存。人际交往在人们的生活中具有极重要的 功能。这里讲的人际交往的功能主要是针对个体而言，它在个体各方而把作用与影响十 分巨大。 一、身心保健功能。人人都有一种克服孤独、追求与他人融合的亲和的需要。如果 这种需要得到了满足，就会产生积极的情感体验，否则就会产生消极的情感体验。 心理实验：美国心理学家沙赫特做这样一个实验：他以每小时十五美元的酬金雇人 到一小房间去。这小房间与外界完全隔绝，里面没有报纸、电话和信件，也不让其他人 进去，甚至连身上的钱包也不让带。最后由五个人应征参加实验。其中一人在小房间只 呆了两个小时就出来了，三个人呆了两天，另一个呆了八天。这个呆了八天的人出来后 说：“如果让我再在里面呆一分钟，我就要发疯了”。 实验证明，没有一个人愿意同其他人隔绝。良好的人际交往是人们心理需要的重要 标志。医学心理学研究的结果表明：长期孤独、独处的人慢慢会变得精神忧郁，变态， 其寿命比、开朗、爱交往者要短。 从心理卫生学角度看，良好的人际交往可以满足人们的安全感、归属感，提高自尊 心，增强力量感，获取友谊和帮助，有利于人的身心健康。反之，人际关系失调，会严 重影响身心健康，产生不良的情绪反应，诸如焦虑、不安、恐惧、孤独、敌对等。 二、知识信息功能。 人们通过人际交往，获取的大量的信息、知识、思想，对每个人的生活、学习、工 作和自我发展都是至关重要的。“独学而无友，则孤陋而寡闻”。据有心理学家估算， 一个人除了八小时睡眠之外，其余 70%的时间大约要在人际各种直接和间接交往、沟通 上。人际交往既是信息交流过程，也是思想交换过程。通过交流，沟通信息，增长知识， 开阔视野，启迪智慧。英国戏剧家肖伯纳说:“如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此 交换，每个人还是一个苹果；如果你有一个思想，我有一个思想，彼此交换，每个人就 有两个、甚至更多于两个的思想。”第 2 次第 7 页三、自我认知功能。自我认知，也称自我意识（通俗说，你认识你自己吗你了解 自己） 即对自己生理状况、心理特征以及自己与周围事物关系的认识。俗话说：“知人难， 知己更不易”。那么如何自我认识事实上，自我认识水平是在交往中形成发展起来。 自我认知的途径主在以下两方面： （一）以人为镜。一个人对自我的认知，特别是人格方面的评价是受社会制约的， 对此自我观察往往无能为力。即一个对自我的认识，在很大程度上取决于周围的人对他 所作的评价，尤其来自群体、集体及自己所重视的人的评价。不过应当指出，在人际交 往中，他人评价固然重要，但他人的意见要客观的汲取，不能充耳不闻，也不可偏听偏 信。 （二）社会比较。人对自己的认知还可通过与他人的相互比较中形成。在人际交往 中，社会比较心理是相当普遍的，如人比人气死人，比上不足，比下有余。当然这种比 较主要是和自己类似的人相比较。 总之，他人是认识自己的一面镜子，每个人都能在与他人交往中认知自己，这里有 着心理与性格的辉映、比较。只有努力拓展交往视野和范围，才可能深入而全面地认识 自我。 四、社会化功能。人际交往构成了人生的主要内容，个人是在复杂的人际交往中不 断成长与发展的，通过人际交往，人们才能形成各种人际关系，个体才能学到各种社会 经验，完成社会化过程，从单纯走向成熟。 一个人如果只有纯粹生物学上的能力，是无法成为完全意义上的人的。现代生活中 的每一个人，都需要和人交往。无论是出于心理需求还是社会需求，在现代社会中，都 要和身边的人发生各种各样的联系，甚至和所有的人发生某种程度的连接。只有在和别 人交往的过程中，在和别人不断的社会化往来过程中，我们每一个人才能够成长，才能 够得到发展。人际交往，是人社会化的一个重要途径。我们每个人都是在人际交往 五、人际交往—成功人生的助力器 美国著名的成功学家、营销大师卡耐基先生，曾经提出这样一个公式：成功＝15% 的专业技术知识＋85%的为人处事。也就是说，一个人要想成功，15%依靠专业技术知识， 85%依靠为人处事的技巧。卡耐基这里所说的为人处事，实际上就是人际交往。 （一）人际交往助你走出困境 （二）人际交往为你创造成功的契机. （三）良好的人际交往是事业发展支撑。 名言佳句： 一个没有交际能力的人,犹如陆地上的船,是永远不会漂泊到人生的大海中去. 我可以做你不能做的事,你可以做我不能做的事,我们在一起就可以做伟大的事. 思考题:1.人际交往的内在动力2.简述马斯洛的需要层次理论。 3.人际交往的功能。 心理测试：你是个擅长交往的人吗 阅读材料：人际交往中不要太热情。第 2 次第 8 页沈课程名称：人际交往心理学 授课章节 目的要求 重点难点 教案内容：教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第二章 人际沟通 第一节人际沟通的概述 第二节 人际沟通的方式 掌握人际沟通概念、了解人际沟通类型和构成、准确掌握言语沟通和非言语沟通的类型 在实际交往中非言语沟通的运用沟通无处不在，无时不有。沟通对我们日常的生活、学习和工作非常重要.沟通可让 世界充满阳光，让生活充满快乐，良好的沟通技巧及说服力，可让你处处遇贵人，时时 有资源，别人做不到的事，你做得到，一般人要花 5 年才能达成的目标，你可能只需 2 年。因为沟通及说服能力可让你建立良好的人际关系，获得更多的机率与资源，减少犯 错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可。因此在交往中我们要学会沟通。 需要指出的是：同学要认识到沟通不是本能，沟通是可以通过后天训练获得,如训练如何 讲话(说的能力要加强).如果这一生要有所成就,希望人生价值有所体现，一定要学会沟 通，简而言之,一定要学会在很多人面前讲话.沟通是什么沟通是表达情感。沟通是流通 信息。沟通是化敌为友.这节课让我们共同探讨人与人之间的沟通问题—人际沟通。 思考：人际沟通与人际交往的关系人际交往的建立、巩固和发展，是通过人际间 的相互沟通达到的，只有交往的双方通过一定的方式进行信息、情感上交流，相互了解， 才可能建立起往来，并形成比较稳固的人际关系。人际沟通是人际交往的途径和方式。 心理测试：自我沟通能力测试 第一节 人际沟通的概述 一、人际沟通的概念 沟通，指人们运用语言或非语言符号（如眉目传情表达爱意）交换意见、传达思想、 表达感情和需要等信息交流的过程，包括物质交往和精神交往。沟通能使群体内部个体 之间和群体之间在认知、情感和行为上彼此协调，相互统一。 人际沟通（interpersonal communication）也叫信息交流，指的是社会中人与人之 间在共同活动中彼此交流思想、感情和知识等信息的过程。 人们在交往中总要把自己的所见所闻告诉其他人，把自己的想法和感受告诉别人， 同时也了解到交往对象的观点和态度，进而决定是否修正自己的观点或设法改变其他人 的观点，这就需要进行人际沟通。 二、人际沟通的要素及图式 从信息交流角度看，沟通是发信者将信息编码后输入信息通道，受信者将信息译码 后接受，译并将反应反馈给发信者的过程。人与人之间的沟通过程涉及七个基本要 素：信息发送者、信息接收者、信息、通道、反馈、障碍、背景。 1.信息发送者。指具有信息并试图进行沟通的人。他们启动沟通活动，选择沟通对 象，并决定沟通的目的，是整个过程的决定者。人们成为信息发送者，有时是有意识， 有时是无意识，但以有意识、有目的的沟通为主。在进行这种有意识的沟通时，人们的 目的也有所不同，有时是希望通过自己的信息传递来影响对方的态度和行为，有时是一 种倾诉，希望对方了解自己的心理状态和情绪感受。 第 3 次 第9页种倾诉，希望对方了解自己的心理状态和情绪感受。 2.信息。 指沟通的内容本身,由发信者和接信者共同分享的知识、 思想、 和情感组成。 它是信息发送者试图给对方的意图、情感。但个人的感受是不能直接为信息接收者所理 解，因此发送者要根据特定的情境将它们转换为可以为别人所理解的符号。这个转换过 程就是编码。在各种符号系统中，最重要也最为常用的是语词。它是沟通内容的本身， 由发信者和接收者共同分享的知识、思想、情感组成。 语词的沟通是以共同的语言经验为基础的。没有相应的语言经验，语词的声音符号 仅是一些无意义的音节，而形象符号也仅是一堆无意义的图形。即便是使用同一种语言 的人，由于不同经验和背景，也会对同一语词产生不同理解。如下课一词，一位老师的 理解和一位球迷的理解是完全不同的，当然完全对应的沟通是极少的，更多的沟通发生 在大致对应的水平。 3.通道。信息传递的途径，沟通信息的方式，或者说发信者和接信者发送和接收信 息的手段。沟通的方式有面对面的沟通—言语沟通和身体言语沟通；以各种媒介为中介 的书面沟能―书信往来、网络、电话等.下节为大家重点介绍. 4．信息接收者。是接受信息的人，他们收到信息后，经过自己的分析处理（即译码 的过程），了解信息的内容和意义，并做出反馈。在大多数情况下，人际沟通不是一个 单向沟通过程，而是双向沟通过程，因此，在大多数沟通情境中，人们即是发信息者， 又是接收者，即在同一时间既发送又接受。 5.反馈。是指发信者和接信者对信息的相互间的反应。它反映出对原信息意义的正 确理解，交往（沟通）双方是一个互动的过程。反馈对沟通至关重要，沟通双方均可根 据反馈检验沟通的效果，并据此调整、充实、改进沟通行为；如果反馈不被理解接受， 则会产生沟通碍，造成沟通不畅。 6．障碍。在沟通过程中，会由于一些干扰而导致出现沟通障碍。导致沟通发生障碍 的因素主要有两方面：客观障碍—外界环境、文化差异、社会地位差别等；主观障碍— 认知障碍、性格障碍等。 7.背景。人际沟通总是在一定的背景（心理学又称为“情境”）下发生的，它包括 物理背景—沟通时的地点、时间、距离等；社会背景—沟通者的身份、关系、其他在场 的人等；心理背景—沟通者当时的状态和感情；文化背景—沟通者的受教育程度、信仰、 价值观等；历史背景—以往的人和事与此次沟通的关系。沟通背景会对沟通的结果产生 影响。如，你要某人吃饭，你认为哪一个问题是最重要的呢（思考） 。没有经验的人 他会说，您爱吃点什么您想吃点什么你吃川菜还是吃粤菜有社交经验的人第一次 请外人吃饭时，最礼貌、最得体的做法是要问他，您不能吃什么了解人。因为，有民 族禁忌的，有宗教禁忌的，有职业禁忌，还有纯粹个人禁忌（过敏性体质不能吃海物） ， 你不问行吗比如穆斯林，不吃动物的血液，西方人不吃动物的头和脚，满族不吃狗肉。 朝鲜族喜欢吃狗肉。回族不吃猪肉。这里有各民族风俗、宗教信仰等问题。所以交往要 考虑双方的背景。沟通背景对沟通的结果产生影响。 在上述七个因素中，我们重点掌握三大要点：沟通的主体、沟通的方式和沟通的障 碍。作为沟通主体的人是如何了解自己和他人的——即人际认知我们将在第三章为大家 详细介绍；接下来为大家介绍人们是采用什么方式进行沟通的。第 3 次第 10 页沈课程名称教阳案（续页）大学年 月 日编写时间：20 第二节 人际沟通的方式要进行有效的人际交往，必须选择恰当的沟通的方式。人际沟通的方式有很多，根 据不同的标准和依据，可把人际沟通分为各种类型。 一、正式沟通和非正式沟通。根据沟通的组织渠道，分为正式沟通和非正式沟通。 1.正式沟通：指通过一定的组织结构和渠道所进行的有明确目的的人际沟通。如请 示汇报、各种会议、上级找下级谈话等。它具一定的规范（规范性），沟通双方较严肃 （严肃性）、传递信息较准确（准确性）。 2.非正式沟通：指正式渠道以外的信息交流和意见、情感沟通。如私下议论、朋友 聊天、传播小道消息。其特点私人化、非正规化。非正式沟通较为随意自由，无拘无束， 自然亲切，往往能更多地流露与表达人们的真实思想、情感、动机与需要，且传播速度 较快。 二、直接沟通和间接沟通。根据是否借助一定的中介进行沟通，有直接和间接沟通。 1.直接沟通是指双方面对面地运用语言和非语言符号系统传递信息、交流意见、交 流思想感情。直接沟通中信息、情感交流比较充分，易获得真实信息，因为直接接触， 两人既可以交谈，又可以察言观色，彼此间存在着充分的思想和情感交流的空间。 2.间接沟通是需要经过中介环节（如中间人、中介物等）才能实现的人际沟通。它 是影响力虽不如直接沟通，但作为一种辅助形式，也十分有效。中间人可建立一种情感 联系，通过中间人，沟通双方就可以建立某种联系。中介物（鲜花、礼品）可增进相互 间的沟通。合理使用中介物可使人际沟通顺利，有助于人际交往。（小丑快递、书信） 三、语言沟通和非语言沟通。根据沟通使用符号媒介来划分。（沟通途径） 人与人间沟通，需透过三个管道，一是你所使用语言和文字，二是语气或音调，三 是肢体语言，如表情、手势、姿势、呼吸等，据查人与人间沟通，文字只占 7%影响力， 另外有 38%影响力是由你的语气或音调而来。至于占了最重要影响力 55%的部分，就是 你的肢体语言。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超 出口中所说的话。 但一般人在沟通的过程中， 却时常会忽略掉这个占了 55%的肢体语言。 沟通（途径）表现为对信息的发送与接收。进行信息交流的手段有言语和非言语两 种形式，因此可以将人际沟通分为语言沟通和非语言沟通两种。 （一）语言沟通。通过语言这种媒介而实现的信息交流，借助语言（文字）符号进 行的人际沟通，这是人际交往中最常用的方式。包括口语沟通和书面沟通。 1． 口语沟通。 口语沟通指借助口头语言实现的沟通， 如可利用面对面的交谈、 讨论、 会议报告、讲课等方式传递信息。日常生活中最常见的沟通方式。在语言沟通，口语沟 通是最清楚、准确的，因为人们不但能听到语词的内容，还可以通过音调、语气、语速 等来进行辅助理解。因此，在进行口语沟通时要注意察觉自己和他人语气、语调、用词 等所包含的意思。 语气：同一句话用不同语气来表达可以表达不同情绪，如“你真坏”可以表达亲密， 也可表达厌恶。沟通中一定要注意场合、对象而用，否则易造成不必要的误解或伤害。 第 3 次 课程名称 编写时间：20 年 月 日 第 11 页语调： 指音速和音量的不同， 语调的不同也表明一个人情绪的不同， 同样是一句“恭 喜你”不同的语调可以表达出祝福和嫉妒等不同的情绪。沟通中要学会控制情绪，慎用。 用词：同一个意思可以用不同语句和词汇来表达，我们应该在沟通中选择那些不伤 害他人的用词来表达自己的意思，否则会弄巧成拙。 优点：简便易行，迅速灵活，适用性、应变性强 局限性：受时空条件、沟通双方的语言能力、生理素质和心理素质诸多限制。 关于进行口语沟通时应遵循的原则，即我们常说的人际交往的语言技巧；人际交往的口 语表达在下节说明。 2．书面沟通。指借助书面文字来实现的信息交流。如利用信件、广告、报纸、书籍 等书面方式，一般人与人之间的沟通，约有 35%是运用语言性的沟通。但语言会受个人 的文化、社会、经济等背景及教育程度的影响。 （二）非语言沟通（解读沟通对象的身体语言）。通过语言以外的媒介，主要是各 种表情（面部表情、言语表情和身段表情，具体说是指通过眼神、姿态、表情、动作、 声调等）而实现信息交流。是语言沟通重要补充形式，能起到增强表达、促进理解作用。 1 定义。非语言沟通即除语言沟通之外的各种人际沟通方式，包括形体语言（目光、 表情、手势、动作）、空间距离、衣着打扮等，又叫身体语言沟通。在人际沟通中，人 们大量应用非语言符号表达自己的情绪情感、态度兴趣和思想观念。据研究， “高达 93% 的沟通是非语言，其中 55%通达面部表情、形体姿态和手势传递，38%通过音调”。 心 理学研究结果发现，人的肢体语言传递的信息达 70%以上。交谈中的坐姿、坐位、手势、 握手的方式、面部表情的不同都包含着丰富的信息，需要我们在沟通时具备相应的敏锐 才能保持良好的沟通。因此，它是人际沟通中不可或缺的沟通方式。 2、非语言沟通的类型 （1）目光：身体语言中最真实、有效地反映人的内心世界的是目光。因为人们很难 控制自己的眼光，表情可以伪装，但目光则很难掩饰，所以在沟通中，不仅要听对方说 什么，还可通过对方目光去把握对方的真实意图。同时注意，你在与他人沟通时必须是 真诚的，你的目光会真实暴露你的内心。 （2）表情：面部表情可表达内心的各种情感和态度：爱恨、悲喜、接纳与排斥、自 信与恐怖等。一般来说，表情能反映一个人的内心，但与目光不同是，表情可以人为控 制，所谓喜怒不形于色，有不真实伪装一面。 （3）动作：身体动作主要指头部、手部运动，这两个部位是平时动作的最多的。它 常常表现出对某些事的态度，在与他人沟通中体现出特定的意义。 （4）姿势：与动作的区别，它是比较固定，在人际沟通中起着无声语言的作用。 （5） 空间距离： 人与人间的空间距离十分微妙。 它虽没有表情那样反映出喜怒哀乐， 没有动作、姿势那样明显表现出倾向性，但它却真实地表达人与人间关系的亲密程度。 爱德华将日常生活中人与人间距离分为四类：亲密距离：空间范围在（0－0.5 米）、 个人距离：空间范围（0.5－1.2 米）、社交距离：（1.2－3.5 间、公共距离：（3.5－ 8.3） （6）修饰：包括服饰、发型、化妆、随身携带品等。 心理测试：学校中，你的沟通能力如何语言是心灵秘密的忠实反应 —约翰．瑞 思考题：1.非语言沟通的类型有哪些 2.什么是人际沟通人际沟通的基本要素是什么 第 3 次 第 12 页沈课程名称 ：人际交往心理学 授课章节 目的要求 重点难点 教案内容：教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第二章 人际沟通第三节人际沟通的技能掌握口语沟通和非言语沟通的技巧 说话技巧的掌握、倾听技能的训练是本节重点和难点第三节 人际沟通的基本技能人际沟通能力是当今现代人应必备的素质之一。能力是知识与经验（或训练）的集 合，它虽然有天赋的成分，但主要还是后天习得的，在实践中不断积累，在训练中得到 强化。所以说，人际沟通能力不仅是一种素质，还是一种技能，它可以从训练和实践中 不断得到培养、提升。同学们在平时的沟通中多思考，多训练，提升自己的沟通能力。 一、人际沟通总的策略： 1.认同是最基本的沟通。认同是接纳的基础，是一种基本的沟通技巧，即指在沟通 中寻找共同的话题，接纳对方的某种看法。 2.赞美是人的心理需求。赞美是对人类行为的一种激励和鼓舞，我们应该在人际交 往中学会去发现别人的长处，去真诚地赞美别人。 3.感激是人情的回报。感激是一种回报，感激有多种形式，有物质的、精神的、行 动的，感激会让对方感到你没有忘记他对你的关照、觉得他在你心目中有一定位置，从 而更加愿意与你交往，形成良性互动。 4.幽默是解除尴尬的应变能力。幽默是一种良好的心理素质和出色的语言艺术，也 是一种机制的应变能力，特别是在尴尬的场合中它是一种润滑剂。在人际交往中，幽默 的言行往往会激发别人对你产生兴趣，还可以启发自己和别人的智慧。 5 倾听是理解的前提。在人际沟通中，有时听比说更重要，要正确理解别人，必须 先听懂对方，要听懂则必须专注地听，不随便打断对方的谈话，并不时用言语或非言语 的方式给对方简短的回应， 不明白时要礼貌地询问对方真正的意思以免曲解别人的意思。 专注的倾听能使人感到自己的重要，能鼓励对方表达自己的想法，能促进真诚的沟通， 产生良好的沟通效果。 二、具体的基本技能。从心理学角度，从说话技巧、学会有效倾听两三方面。 （一）说话的技巧。个人良好的说话，包括正确的发音、适当的速度、丰富的语句、 话中略含幽默与优美姿态等方面，这些都可以靠学习和锻炼而成功，在与人沟通中要用 心体会和斟酌。说话是一门艺术。 1. 了解人和人性---人们首先关心的是自己”， 这一常识是你与其他人交往的基础。 西班牙作家塞万提斯说过：“说话不考虑等于射击不瞄准”，所以说话前，必须要 有充分准备，凡事预则立。那如何做好说话前准备古人云“知已知彼，百战不殆”。 第一步了解人和人性。人性到底是什么样的呢人首先是对自己感兴趣！一个人关注自 己胜过关注别人或别的事物一万倍。你对你自己的兴趣胜过对世界上任何其他人。这就 是人类的本性。自私是人类的天性，我们要认可它，尊重它，并且巧妙利用它。 （1）了解听话者(感兴趣话题,了解对方所擅长)的需求情况。人有各种各样需求。 听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。当你面对他们，你必须了解他需要什么 第 4 次 因为人们需求是隐藏于内心深处的，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息 来判断和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音（如咳嗽） 、脸部表情和肢体语 言，获得听话者内心的需求信息。例如，在一个友好的交谈氛围中，听话者突然将身体 向后靠，双手环抱(这个体态语言意谓着什么:不耐烦)。你应该知道，有些麻烦了。 第 13 页因为人们需求是隐藏于内心深处，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来 判断和了解。 你可以通过合适的目光接触， 非语言声音 （如咳嗽） 脸部表情和肢体语言， 、 获得听话者内心的需求信息。 （2）了解听话者的个性。 俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言， 就是想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。 2.决定恰当的话题（寻找对方感兴趣的话题） （说话内容） （1）当你与别人沟通时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么 呢是他们自己！当你与他们谈及到他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且 会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。 （2）恰当话题可以寻找共同点--双方都感兴趣的话题，是沟通进行的关键。尽管社 会生活是多姿多彩的，内容丰富，但是当我们涉入社会，进行社交时，却发现找一个共 同的话题，与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题，与对方亲近，打 开沟通的局面。你们大学生感兴趣的话题是什么男人关注的话题与女人关注不一样。 选择话题时的注意事项 对于你不知道的事，不要冒充内行 不要向陌生人夸耀你的成绩 不要在公共场合谈论朋友的失败、缺陷和隐私 不要谈容易引起争执的话题 不要到处诉苦和发牢骚，这不是获取同情的正确方法 3.恰当地表达（把说什么与怎么说结合起来） （说话方式） 在说话技巧中，说话内容（话题）自然重要。但是从人际沟通角度来说会说话更重 要，也就是说话的方式从某种程度讲比说什么更为重要。把说什么与怎么说结合起来， 这是说话的极致。那么如何恰当地表达呢 （1）注意说话的具体场合 （2）说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的 差异来选择恰当的语言，才能让对方正真理解。案例：放映越剧艺术片《梁山伯与祝英 台》 。为此，工作人员准备了一份长达 16 页的说明书。实质写上一句话就行，即请你欣 赏一部彩色歌剧电影：中国的《罗密欧与朱丽叶》 。 （3）充分利用说话的时机。 对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景， 与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。 (4)说话时要情理相融，以情动人，以理服人 a 要真诚。说话者应该具有真诚的态度，取得听话者的好感，融洽感情，消除隔膜， 缩短距离。真诚是说话最有效的营养素。心诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。 当然，说话坦率真诚，并不等于百无禁忌，对别人不愿谈及的事，应尽量避免提及。 b 要尊重。尊重是人的一种精神需要。尊重对方能启发对方产生自尊自爱的感情。 如果你没有架子，平易近人，使对方感到你是他的知己，是他的良师益友，那么你们之 间的心理距离将会大大缩短。相反，如果你高高在上，目空一切，自以为高人一等，指 手划脚，其效果只会令人不服。因此，要使你的讲话使对方接受，就必须尊重对方。 (5)话不在于多而在于精，简洁精炼的言语最能吸引听话者的注意力 a 把握中心。作为一个高明的说话者，应时刻把主题牢记在心，不管怎样加插，不 管转了多少个话题，都不偏离说话的中心。 b 逻辑顺序。说话不能靠材料堆积吸引人，而要靠内在的逻辑力量吸引人，这样才 有深度。 第 4 次 第 14 页沈教阳案（续页）大学课程名称 编写时间：20 年 月 日 （6）美化自己的声音 一般来说，得体的声音，能够显示你的沉着和冷静，并吸引他人的注意力，为你做 点什么，也可以让过于激动或正在生气的听者冷静下来，更能诱惑他人支持你的观点， 更有力地说服对方。 许多人认为声音是天生的，不可改变的。也有许多人认为只有经过专业训练的演艺 人士才能做到自如地美化声音。这都是误解。其实，只要我们在生活自觉意识到声音的 重要性，并自觉地加以修饰与改正，人人皆可得美丽的声音。 一个良好的说话者，语调得体，节奏鲜明，并与你所谈的内容和你的态度互相配合。 4.巧妙地赞同别人.巧妙地处理人际关系， 最重要就是掌握“赞同别人”这一艺术。 (1)学会赞同和认可 在自己的头脑中一定要形成一种态度，一个思维框架，即一种赞同的态度，培养一种赞 同的性格，成为一个自然而然地赞同别人和认可别人的人。 (2)当你赞同别人时，一定要说出来 如果你仅仅用暗示让人知道你在赞同他们是远远不够的。要让他们知道你在赞同和认可 他们， 不妨试着这样去做， 点头说“是的”， 或注视着对方的眼睛说“我同意您的说法” 或“您说的很对，我完全赞同”，“我认为您的看法很好”。等等。 (3)当你不赞同别人时，请注意表述的方式。 (4)当你犯错误时，要敢于承认。 承认错误是需要很大勇气的，但人们一定会对一个 勇于承认错误的人刮目相看，人们也会认可或谅解你的做法，从而提高你的形象。 (5)避免与人争论。 人际关系中最忌讳的就是与人争论。 因为没有人能从争论中获胜， 也没有人会从争论中赢得朋友。争论不是解决问题的最好办法。 (6)正确处理冲突。 （二）学会有效倾听。 西方有句俗话说：人长着两只耳朵却只有一张嘴巴，就是为了少说多听。人际沟通是 一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。但在现实中人们往往善于高 谈阔论、侃侃而谈，却忽视了倾听的重要性。听实际上是一种重要的沟通方式。 倾听：是指用耳听、用眼观察、用嘴提问、用脑思考、用心灵感受。它是收集和筛选 信息的关键，直接影响所获得信息的数量和性质。 1.专注地倾听。指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。把注意力集中于说 话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人讲话在自己心中没有留下任何 痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 （1）沟通过程中，学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包 括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部 表情或体态语言等等外在因素。你可以通过注意力聚焦方式来实现这一点，做法是： a 寻找有趣的方面。娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说：“一位好的听众不仅到处 受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。” b 注意参与的姿势。参与姿势应放松而清醒。手臂不要交叉，不要僵硬不动；要随 着说话人的话做出反应。坐着的时，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现 倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。 第 4 次 课程名称 编写时间：20 年 月 日 第 15 页c 保持距离。无论坐还是站，都要和说话人保持一定距离——不要太近也不太远。 判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服； d 保持目光交流。 眼睛是心灵的窗户，是最富有表现力的器官。所以在沟通时，总是不由自主地用目 光表达各种思想和感情。一般地说，听者应柔和地注视说话人，可以偶尔移开视线。凝 视或斜视是禁忌。同时注意，在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时，要节制目 光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现，因为在这种情况下，眼睛总是盯 着对方，可能会引起对方愤懑。 （2）关注说话的内容，并尽可能听清全部内容 孔子云：“三人行，必有吾师”。 听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程 中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要轻易评价或做判断。 由于思维速度远远快于说话的速度，比如，大多数人在谈话时每分钟说 150 到 100 个字，而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的 4 倍。所以，在“听”的时候，我们的 思维有很大的空间任你漫游，分散你“听”的注意力，遗漏说话的内容，影响沟通的效 果。在与人交谈时，不要思前想后，用你全部的精神去听清全部内容。 （3）捕捉要点 首先，善于从说话人的言语层次中捕捉要点。其次，善于从说话人的语气、手势变 化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。 2.移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中 之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相 应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想 3.公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢 （1）要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。 而且在表述时，已将观点变成了事实。 （2）要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正 确信息。 4.学会恰当鼓励 （1）正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。 a 身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站；说话者坐，你则坐； b 不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ； c 复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上；相反， 提出一些“附和性”的问题 （2）学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。 一般来说，提问可分为两类：封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问 句式，说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有 问题不能用简单地“是”“不是”来回答，必须详细解释才行。心理测试：你的性格能在人际关系中起到促进作用吗 课堂训练一：肢体语言；课堂训练二：倾听技巧；训练三：优点轰炸 阅读材料：学会倾听 思考题：1.简述说话技巧。 2.什么是倾听简述倾听艺术第 4 次第 16 页沈课程名称：教育学 授课章节 目的要求 重点难点教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第三章 人际认知 第一节 人际认知概述掌握人际认知的概念及构成；了解人际认知的作用。 如何获得自我认知教案内容： 怎样才能搞好人际关系，怎样才能跟人无障碍交往呢人际交往是有规律可循的， 前提是知己知彼。所以，在人际交往中，人际认知占有重要地位。它是人们了解自己和 他人的基础，在很大程度上影响着人们的交往和人际关系的建立。 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知 彼，不知己，每战必殆。”意思说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都 不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自 己，那只有每战必败的份儿了。 这一则兵法同样适用于人际交往。从心理学的角度讲， 了解自身的文化背景，了解他人的文化背景，了解自身的心理需求和了解他人的心理需 求，对做好人际交往至关重要。 第一节人际认知概述 一、人际认知的界定及构成 人际认知是交往主体对自己、对他人（交往对象）和自我与他人关系的认知。 （一）自我认知。 1.定义。对自己存在的认知。包括对自己身体状态的认知（如健康、长相等） 、对自 己心理状况的认知（如性格、爱好、情感、意向、需要、兴趣、能力等个性特征、社会 角色的认知）、对自己社会关系的认知（如阶层、是否被人接受等） ，它是自我意识的组 成部分。正确的自我认知对心理健康与人际交往起着至关重要的作用。 “认识你自己”，这是一条镌刻在德尔斐的智慧神庙上箴言。古希腊哲学家苏格拉 底从这条古老格言中得到重要启发， 认为每个人都必须修炼这项技能。 “认识你自己”， 要认清自己的性情、能力和优缺点，知道自己喜欢什么，不喜欢什么，适合做什么，不 适合做什么，长处、短处是什么，从而做到自知自明，在社会中找到自己恰当的位置。 2.自我的认知易出现两种偏差 俗语说： “人贵有自知之明” 。几乎人人都以为对自己的了解最清楚。其实，这只 是一种一厢情愿说法。知人不易，知己更难。我国古语中说“旁观者清，当局者迷”“不 ， 识庐山真面目，只身在此山中” ，讲的就是这个意思。 对自我的认知易出现两种偏差：一是自我评价过高，孤芳自赏自负；二是自我评 价过低，自轻自贱自卑。自负：自许，自恃。自负者正是因为过高评价自己，过分相信 自己的聪明，从而导致恃才傲物。他们常常以己之长量人之短，以己之聪明衬人之笨拙， 因此觉得身边的人都不如自己。他们对别人的喜好和生活漠不关心，不屑与人交往，对 异己者则排挤打压。人们对这种人总是避而远之。 自负者完全相反，自卑者看不到自我的价值，很容易轻视自己。与人交往时言词唯 唯诺诺，表现畏首畏尾，认为自己这也不好，那也不行，总觉得自己低人一等，别人善 意的玩笑也会当做挖苦讽刺。自卑者常常以讨好别人的方式来争取友谊。要保持良好的 人际关系，首先须对自己有明确的自我认知，包括性格、兴趣、脾气等，只有对自己有 正确的认知，才能更好地了解对方。这是我们保证良好的人际交往的开始。 第 5 次 第 17 页3.那么如何获得正确的自我认知。 客观性与全面性是获得良好的自我认知的前提条 件，如果一个人看不到自己的价值，觉得自己一无是处，什么都不如别人，就会丧失信 心，产生厌恶自己并否定自己的自卑感，便会羞于与他人相处，缺乏进行人际交往的勇 气，封闭自己或是在人际交往中委曲求全，最终将不能忍受自己的状态而害怕与人交往； 而一个人盲目自大，只看到自己的优点，觉得别人都比不上自己，就会产生盲目乐观情 绪、自恋自大、自以为是、自我中心，导致交往中自高自大、盛气凌人，或不屑与人交 往，最终将失去所有的人际支持，令自己进入人际关系的尴尬境地。 乔哈窗口理论：每个人都有：公开的自我，盲目的自我，秘密的自我，末知的我。 通过与他人分享秘密的自我，通过他人的反馈减少盲目的自我，人对自己的了解就会更 多更客观。认识自我三条渠道 （1）比较法——从我与人的关系认识自我 他人是反映自我的镜子，与他人交往，是个人获得自我认识的重要来源。我们先从家 庭中的感情扩展到外面的友爱关系，进入社会又体验到人与人之间的利害关系。有自知 之明的人能从这些关系中用心向别人学习，获得足够的经验，然后按照自己的需要去规 划自己的前途。但是通过和人比较认识自己应该注意比较的参照系。 选择参照系注意：第一，跟别人比较什么如有的大学生认为自己来自农村，条件 不如别人开始就置自己于次等地位，自然影响心态和情结，同学们想一下应该比什么 性格能力兴趣等。 第二，合理选择比较标准。跟人比较是是可变标准还是不可变标准如有大学生认为 自己不如他人。其实他们关注的可能是身材,家世等不能改变的条件，没有实际比较的意 义。 第三，合理选择比较对象。比较的对象是什么人是与自己条件相类似的人，还是个 人心目中的偶像或极不如已的人确立合理的参照体系和立足点对自我的认识尤为重 要。 （2） 经验法――从我与事的关系认识自我 从我与事的关系认识自我即我从做事的经验中了解自己。 一般人通过自己所取得的成 果，成就及社会都是一种学习，不经一事，不长一智。成败得失，其经验的价值也因人 而异。对聪明又善用智慧的人来说，成功，失败的经验都可以促他再成功，因为他们了 解自己，有坚强的人格特征，善于学习，因而可以避免在蹈失败的覆辙；而对于某些自 我比较脆弱的大学生，失败的经验更使其失败。这也是最常见的现象。因为他们不能从 失败中学到教训，改变策略追求成功，而且挫败后形成怕败心理，不敢面对现实去应付 困境或挑战，甚至失去许多良机；而对一有些自我狂大的人而言，成功反可能成为失败 之源。他们可能幸得成功便骄傲自大，以后做事便自不量力，往往遭失败的多，或成长 过于顺利，又有家世，关系，而一旦失去“保护源” ，便一蹶不振，不能支撑起独立的自 我。因此一个大学生由成败经验中获得的自我意识也要细加分析和甄别。 （3） 反省法――从我与己的关系中认识自我 古人曰： “吾日三省吾身” 。从我与己关系中认识自我，看似容易实则困难。我们大概 可以从以下几个“我”中去认识自己： a. 自己眼中的我。个人实际观察到客观的我，包括身体，容貌，性别，年龄，职业， 性格，气质，能力等。 b. 别人眼中的我。与别人交往时，由别人对你的态度，情感反映而觉知的我。不同关 系的人对自己的反应和评价不同，它是个人从多数人对自己的反应中归纳出的统觉。 c. 自己心中的我，也指自己对自己的期许，即理想我。我们还可以从实际的我，别人 眼中的我，别人心中的我等多个我来全面认识自己。但是，对于现代大学生而言，虽然 有多个“我”可供认识自己，但形成统合的自我观念比较困难。因为现代社会急剧变迁， 改革开放后多元价值的影响，使现在的大学生自我认识难以客观，全面。 第 5 次 第 18 页沈课程名称 （二）他人认知。教阳案（续页）大学年 月 日编写时间：201.定义：是指认识主体对交往对象的认知。在人际交往中，人们为了达到预期的目 的，建立恰当的交往关系，提高自己的交往能力，必须对他人有所了解和认知。对他人 的了解与认知往往决定着自己的交往取向、态度与行为。当对他人持肯定认知态度时， 便会激发与人交往的动机，调整交往的行为，积极地去解决交往中出现的问题，在理解 与宽容中建立良好的人际关系；而当对他人持否定认知态度时，便会阻碍与人交往的动 机与行为，而且，在交往中很容易出现误会，很难达成理解，人际交往是难以维持的。 因此，对他人的认知中客观、理解与换位是基本前提，只有这样才能减少认知误区，增 加成功交往的机率 2.对他人认知的内容包括对他人外部显著特征、行为的认识以及对他人内在心理情 感、社会品质的认识。 （1）对他人身体特征的认知.（2）对他人情绪情感的认知 （3）对他人的价值观、性格、能力等内在素质的认知。 （4）了解对方的心理文化背景（换位思考，以他人的文化背景去考虑问题。了解他 人—我们是不一样的） 人都有各自心理文化背景，每个人都有自己的心理模式。比如说我们看到一个漂亮 的人，马上就会心生欢喜；女子看到一个英俊的帅哥，马上就会倾慕他。还有一层含义， 也就是在我们跟别人交往的过程中，会用自己过去独有的模式来和别人相处，这容易造 成对他人认知的偏差，因此需要我们很好地了解对方的心理文化背景。 3.对他人认知的复杂性。对他人认知是人际交往的根本前提。但对他人的认知是复 杂的。对他人认知是一个由表及里、由浅入深的长期积累过程。路遥知马力，日久见人 心。 （1）从认知过程是复杂的，它常常是间接的，而非直接的。 （2）对他人认知还依赖于认知者的认知结构、知识经验、态度和价值观等。阅人 无数，看的人多，接触的人多，看人会准些。但即使贤如诸葛亮也难免有看错人的时候。 （三）对人与人之间关系的认知。这包括对自己与他人的关系以及他人与他人之间的 关系的认知。对人与人间关系的认知是个相互感知的过程。 二、人际认知的作用 （一）自知者智。自我认知，是个体对自己存在的觉察。自我认知包括对生理自我、 社会自我、心理自我等认知。生理自我指的是个体对自身生理特征的认识，如身体高矮、 相貌美丑；社会自我，指对自己的地位、名誉、作用的认知；心理自我指对自己知识、 才能、道德水平的认知，从而表现自我优越感或自我排斥感的体验。 1．正确的自我认知可以帮助人们准确定位，对自己的生活、学习和工作目标作出合理 的分析与预测，找到准确的发展目标，寻找到适合自己的方式，不断向自己的目标靠近。 2.正确的自我认知对人际交往有重大作用。自我意识明确，在人际交往中才能保持不亢 不卑，从容自若地处理与他人的各种关系。如果一个人看不到自己的价值，只看到自己 的不足，觉得什么都不如人，处处低人一等，就会羞于与他人相处，缺乏人际交往勇气； 如果只看到自己的长处，觉得谁都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪，自我欣赏，自 以为是，自我中心，导致人际交往障碍。 第 5 次 第 19 页（二）知人者明。对他人的认知，是人际认知的最重要的内容。 1．知人善交。孟子说： “人之相交，贵在相知，人之相知，贵在知心” 。人生得一知己 足矣！ 人际相知的最高境界乃是默契，这是人际交往中神奇而美丽的空间。任何友谊都 是始于相知。当然，人上一百，形形色色，与不同人交往，必须采取不同的策略，这一 切也均须以知人为前提。 2.知人善任。正确用人是组织管理艺术的重要体现。知人善任中知人就是要了解人， 充分做好对人的考察、识别和选择；善任就是用好人，将其置于最合适的位置。 什么叫知人善任首在于知人，其次是善任。知人当中首在于知己，其次在知彼， 人贵有自知之明，自知之明是最大的聪明。一个管理者最重要的才能是什么呢是调动 部下的积极性，是知道自己的下属都有什么才能，他的才能是哪些方面的，有什么性格， 有什么特征，有什么长处，有什么短处，放在什么位置上最合适。这个是一个管理者最 大的才能，作为一个管理者，你只要掌握了一批人才，把他们放在适当的位置上，让他 们最大限度地、充分地发挥自己的积极性和作用，你的事业就成功了。 3.知人善教。对于教育者而言，要善于教育，善于激励，必须要摸准对象的心理特 点，个性特征、兴趣爱好、抓住他们最关心问题，做到因材施教。孔子因材施教的故事。 （三）对人际关系认知的重要性。对人际关系的认知是否正确，涉及个体对自己所 处人际环境的了解。如果一个人对自己所处的人际环境缺乏了解，势必会产生不安全甚 至恐惧心理，在人际交往中将会处处触雷，使自己陷于极为被动尴尬的境地，无所适从。 “ 孟 母 三 迁 ” 而在一个团体中，人际交往是否融洽，直接关系到人的心理健康。 说明了环境 对人的发展 的作用心理测试：你善于观察对方是什么人吗 自我测试：二十问法，也称“你是谁测验”（who are you test） 思考题：1.什么是人际认知2.如何获得自我认知。 3.阅读下面的材料，联系认知相关知识，你能得到什么启示吗 a．有一个女孩总觉得自己不受男生关注，一天，她在商店看到了一个发夹，店员职业 性地称赞上发变夹后非常漂亮，于是她买下了它。第二天，奇怪的事情发生了：她感到 同学们的目光时里充满了热情，男生还约她出去玩……“都是因为我戴了一个美丽的发 夹！”她伸手向头上摸去，然而发夹根本不在头上！ 她这才想起：早上梳头时把发夹忘 在桌上了…… b 洛克菲勒是石油大王，他有学习障碍，但他是社交能手。 阿里士多德的沟通能力有障碍，但他是一位内省力很高的哲学家。 梵高受情绪困扰，但他在视觉上的成就却是超凡的。 孙膑腿上有残疾，但他是中国古代杰出的军事家。 罗斯福的下肢残疾，但他带领美国人赢得了在第二次世界大战中的胜利。 海伦.凯勒失聪，但她的内省里却不凡。 爱因斯坦曾遇上学习障碍，但是他在科学上的成就有目共睹。 邱吉尔有沟通障碍，但是他却在国际政坛上号令群雄，叱咤风云。 贝多芬失聪，但是他是乐坛上的巨人。第 5 次第 20 页沈课程名称：教育学 授课章节 目的要求 重点难点教阳大案学编写时间：2009 年 8 月 20 日第三章 人际认知第二节 人际认知的特性第三节人际认知的途径掌握人际认知的特性，了解人际认知的途径。 如何理解人际认知的特性是本节的重点及难点教案内容：人际认知要受到认知者、认知对象和认知情境等多因素影响，人际认知 过程是认知个体主观能动性的反应过程，为更好把握人际认知的本质，有必要深入认识 它的特性。根据认知心理学的理论，人际认知的特性表现在以下几个方面。 一、人际认知的选择性 知觉选择性是指人根据当前的需要和兴趣对客观刺激物有选择地作出反应， “由于人 的知觉选择特性，对同时作用于感觉器官的所有刺激物并不都进行反映，而只对其中某 些刺激加以反映” 。在交往中，人们只对自己感兴趣的刺激物作出反应，有选择地认知。 千里寻他众百度，那人却在灯火阑珊处的感觉，每个个体都愿与自己脾气相投，瞅着舒 服的人相处。 由此，人际认知的选择性是指人们只对某些符合自己需要和兴趣的，所谓“有意义 的特性”进行选择性反应。这就是人际认知的选择性。 、 影响人际认知选择性的因素有二 （一）从客体因素来说，认知对象的新异性和刺激强度影响着人际认知的选择性。 1.新异性是指认知对象与众不同的特性.心理学研究表明,认知对象与众人的差异愈 大,就越清晰地呈现出来.如鹤立鸡群， 万绿丛中一点红,反衬强烈,格外引人注目.在人际 交往中,那些相貌堂堂、衣着鲜艳、出语不凡、个性独特的人，就能吸引众多的眼球，优 先被纳入认知对象。因此我们在社会交往中，可以通过得体适宜而又富有特色的装饰、 举止、言谈、姿势，唤起人们的关注。 2.刺激强度，并不是指物理强度，而是指其本身的社会意义的性质和价值的大小。 对于那些社会意义大、利用价值大的人，人们趋向认知；反之，就回避认知。认知对象 的刺激强度还往往与其社会地位、身份角色、名誉、头衔联系在一起，在不少场合，个 人本身往往不重在，而是其所处地位的重要。 （二）从主体因素而言，认知者的主观状态，如需要和兴趣、知识经验、情绪状态， 也影响着人际认知的选择性。 1.人们往往根据自己的需求和兴趣去观察他人，并选择那些符合个人需要和兴趣的 人作为认知对象，而且对认知对象认知内容的兴奋点也不同，往往说者无心，听者有意， 否则就“听而不闻，视而不见” 。 2.另外，由于认知者的经验水平不同，对同一认知对象的认知侧重点各不相同。如 对某一个人的认知，艺术家注重于其外貌、身材、姿势、气质等，伦理学家侧重于观察 该人的行为举止、道德品质，学者则考察其智慧、能力及专业知识。 3.此外，认知者的情绪状态对认知的选择也有直接影响。如心情舒畅时，就能提高 认知的选择性，心情抑郁时会降低认知的选择性。 二、人际认知的理解性。指人们在人际认知过程中，往往根据自己以往的经验，来 理解认知对象的人品、特性和作用。 第 6 次 第 21 页每个人的头脑中都固有一种认知心理结构，即个人的经验、生活方式、文化背景等， 其功能是用来对认知对象加以考察、辨别。由于个人经验各不相同，对认知对象理解的 内容和水平也不尽一致，甚至大相径庭。所以说，个人的经验和知识是我们在日常生活 中认识他人的的前提。 由于人际认知在很大程度上依赖于感知者的知识经验，因此有时会产生一种思维定 势，人们有时也往往难以摆脱对人的认知过程中思维定势的影响和束缚。 三、人际认知的投射性。 （或称投射效应） ，指把自己的感情、意志、特征等投射到 他人身上并强加于人的认知倾向，即以为他人也具备与自己相似的特征的心理现象。 人际认知中的投射效应表现形式是多种多样的。 1.情感投射。即认为别人的好恶与自己相同，以为自己喜欢的东西别人也会喜欢； 2.另外一种典型形式是特性投射，即把自己具有的某些心理特性投射到他人身上， 如心地善良的人总以为他人也同样善良， 工于心计人总觉得他人也同样时刻在算计自己。 人际认知的投射性，总的来说即是推己及人的情形。它一方面有其正面性，一定程 度上反映了人类所具有的共性。人性在很多方面可以相通的，将心比心，推己及人，仁 者爱人，可点亮他人的人性之光，达到感化他人的目的；但另一方面，这种投射现象也 可能成为人际认知的一种心理障碍，它会阻碍一个人对他人的正确认知。要克服这种认 知障碍，关键在于认清别人与自己的差异，以避免以已心度他人之腹。同时要客观认识 自己，丰富对自己认识。 四、人际认知的整体性。指认知者根据自己的经验把直接作用于感官的客观事物的 多种属性整合为统一整体的过程。在人际认知的过程中，人们也会自觉不自觉地贯彻完 形原则， （或格式原则） 。在人际认知中，人们总是难以容忍自相矛盾的判断。比如，我 们不可能判断一个人既是善良的，又是邪恶的；既是诚实的，又是虚伪的。为了消除这 种矛盾的认知，人们一方面会去寻求更多的信息作进一步的认知，另一方面可能通过联 想推测，去除一些细节，添补一些细节，附加主观臆测，形成一个整体形象，并将它列 入自己已知的一定类型中去。 人际认知的整体性程度依赖于认知者的知识程度。认知者的知识程度越高，概括化 程度就越高；认知者的知识程度越低，概括化程度就越低。 五、人际认知的平衡性。当认知者发现对某一人的认知与别人不同时，可能会产生 一种不稳定的心理压力，迫使其在交往中相互调整，从而使自己对客体的认知与别人保 持平衡。在人际认知过程中，认知者为了消除因认知不平衡而导致内心紧张，一般采取 以下方式。 1.努力影响和说服他人改变态度和看法，使其与自己的认知相一致。 2.改变自己的态度和看法，使自己与他人认知平衡，或努力缩短与他人的认知距离。 3.回避两者不同的态度和看法，避免深究，在一定程度上也是为了减少心理紧张。 认知平衡性告诉我们，认知主体对客体的认识在很大程度上要受到作为第三者的他 人评价的影响。当然，这种影响程度的大小则取决于主体认知的独立性及他人态度的权 威性和客观性等因素。 六、人际认知的恒常性。认知的恒常性是指人的知觉影响在一定范围内不随知觉条 件的改变而保持相对稳定特性的过程。在人际认知中，对人认知虽然是在长期的人际交 往中逐渐形成的，然而，当一个人对他人的认知形成一个较为稳固的映像后，就不容轻 第 6 次 第 22 页课程名称写沈教阳案（续页）大学课程名称 编写时间：20 年 月 日 易改变，具有连续性和惯性，即人际认知的恒常性。 人际认知的恒常性一方面有其合理性，它有助于简化对人认知的过程，因为任何客 观环境中的事物都有一定的稳定性特质，因此，人的认知就需要有相对稳定。但是，认 知的恒常性容易忽视人的发展变化这一特点，会导致对人认知的偏差。 七、人际认知的偏差性 正如人们永远不可能对客观对象达到百分之百的认知一样，在人际认知过程中，认 知主体与客体相互之间要达到真正的完全的认知和理解，几乎匪夷所思。事实上，人们 对他人各种信息的解读，对其本质的认识总会存在各种隔阂、曲解、误判，即存在着偏 差。原因主要有以下两方面： 1.认知对象的复杂性，是导致认知偏差的客观理由。人际认知一般表现为从对方的 外在特征、外在行为推断其内在心理、个性特征的过程。由于在人际交往中，人们都普 遍存在一种自我防御心理，表现为 （1）有的表现为一定的伪装性， “逢人只说三分话，未可全抛一片心”“害人之心 ， 不可有，防人之心不可无” ，因而，内在心理与外在行为往往并不相符，甚至截然相反。 （2）有的则具有故意的欺骗性，如枭雄刘备，胸有大志而口不言，喜怒哀乐不形于 色。人们从外在表象推测他人的内在本质，不免会受到并非真实的自我呈现的影响，这 就会导致认知偏差。 2.认知者的动机、注意、情感等心理状态及思维定势也会严重影响人际认知，导致 人际认知偏差。如认知者处于极度惊恐状态之中极易曲解信息。 3.人际认知的心理结构对认知对象作出反应具有强烈的主观色彩，限于阅历、知识、 经验等因素的影响，人际认知具有很多特性，上述特性均可能导致认知偏差。 第三节 人际认知的途径 人际认知主要是指在人际交往中人们通过对他人的外部特征的知觉，进而推测、判 断他人的内在需要、动机、兴趣、情感和个性等心理活动过程，是一个由表及里、由此 及彼、由浅入深的渐进的知觉过程。同时又是一个微妙而复杂的推理过程。由于每个人 的内心深处都拥有一个隐秘的自我世界，它一直以抑制的形式，封闭在人的内心深处， 所以不为外人轻易认识，但这不并不意味着人际是不可相知的。人的内在的心理状态总 会自觉不自觉地形诸于外、溢于言表。所以我们往往从人们的脸部表情、身体动作、音 调、说话的态度以及其他外在行为探知他人的内在世界。人们认知的具体途径主要有： 一、外表。通过一个人的容貌、服饰打扮、仪表风度等外显事物认知他人的内在心 理特性。外表是心理的外化，是心理活动的外在表现，因而它必然成为人际认知的一个 渠道，尤其是在人际交往初期，人际认知的信息主在来自外表。两个陌生人相遇，会很 自然地相互打量对方的外貌，并通过外貌推测他人的内心特征与个性。外表是人际认知 的一个首要途径。 1.外貌与人格有一定的联系。古语中说：相从心生。这不无道理。这是由于内心在 心里活动影响面容，久而久之面部肌肉定型化了的缘故。 2.仪表仪态对印象的形成紧密相连。 3.避免以貌取人所可能导致的认知误区以及偏差、偏见的发生。 二、表情。表情是人际认知的极其重要渠道，因为“人是一种富有表情的社会人， 人的表情乃是反映其身心状态的一种客观指标。 ”因此，在现实生活中，人们常常根据人 的表情，解读他人的内心世界与个性特征。表情是一个内心世界最直观的外在表现形式 第 6 次 第 23 页和量标。具有跨文化和后天习得两种特性。人的表情分为面部、身姿和言语表情三 方面。 （一）面部表情。它是一个人以面部的肌肉变化为特征的内心世界的外在表现形式， 最直观、最生动，也最为丰富多彩。 1.面部。面部是极其可能流露真实感情的部位。如脸红的人一般是年轻、怯生而且 不擅长社交的人，显示出他在复杂世故的环境中缺乏经验与应变能力，因此，可以说， 脸红基本上是人类显示童真的颜色信号。如梁实秋《脸谱》 。 2.眼睛。眼睛是“心灵的窗户” 。 3.眉毛。眉毛也是传达内心信号重要渠道。每当人们的心情改变，眉毛形状也会跟 着改变，而产生许多不同的重要信号。如扬眉，表示非常欣喜或极度惊讶。 （二）身姿表情。又称身体语言，是指个体的情绪状态可以在身体姿态的变化中不 自觉地流露出来，一个人的身体姿态能够传递丰富的信息。 1.头部姿势： （1）侧向一旁———说明对谈话有兴趣。 （2）挺得笔直———说明对谈判和对话人持中立态度。 （3）低头———说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。 2.双手。（1）双手环抱于胸前表示拒绝。 （2）利用握手，也可了解对方的情感。用力握手的人，表示主动性很强，且充满信 心。有气无力地握一下，可能是性格脆弱的表示，也可能是居高临下的傲慢的意思。 3.坐姿。洞悉心理的一个途径。 （1）采取浅坐的姿态（习惯坐在椅子边上），说明对方不自信 （2）采取正襟危坐，表示谦逊，尊敬别人。（3）采取深坐姿态 （4）骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有敌意。 4.脚。全身最诚实的部位，脚的动作和姿势的改变，也会泄露这个人真正的心情。 （1）交叉双足，高高提起，充满优越感，表示轻松愉快，满怀信心； （2）怀着不安心理则往往双足平行或略略交叉，表示很拘谨。 （三）言语表情。又称辅助语言，不是指言语本身，指说话时音量、声调、奏特征。 三、行为。包括一个人待人接物的各种言行举止，人们可以通过他人外在的行为表 现来推测其内在状态。即行为观察法。虽然外表和各种表情（非言语线索）是人际认知 的重要信息来源，但更为直接有效的信息还是他的行为。因为许多行为与某些人格特质 有着密切的联系。这是人们最为熟悉最为常见的知人方法，即不仅听其言，还在观其行。 四、作品指人的心智活动的结晶。如书信、日记、论著、书法、艺术品及其他作品。 通过作品分析可深入理解他人的才情、学识、思维、志趣等心理投射。这种方法为作品 分析法。如有人曾研究书法与个性的关系。 五、背景。通过考察一个人的生活环境、受教育经历、工作经历及社会角色等来认 知他人。一个人的生活环境对其性格形成作用重大。 六、长期观察.“路遥知马力，日久见人心” ，应结合多种方法所获取的信息，互相 印证，综合考察，这样才能保证所得结论具有一定的可靠性。 心理测试：菲尔性格测试阅读材料：自尊——人际交往的底线 思考题：1.人际认知的特性 2.人际认知的具体途径。工第 6 次第 24 页沈课程名称： 人际交往心理学 授课章节 目的要求 重点难点教阳大案学编写时间： 2009 年 8 月 20 日第四章人际印象的形成 第一节人际印象形成概述 第二节人际印象形成模式及特点掌握人际印象概念、掌握人际印象形成的特点及模式，了解人际印象对行为的影响。 人际印象形成的模式及特点教案内容：在人际认知和人际交往中，必然会形成对他人的种种印象。有的印象好，有 的印象差，有的印象平淡；有的印象历久弥新，有的印象转瞬即逝。这种人际印象对人 际魅力、人际行为产生了极为深远影响。那么，研究人际印象形成的过程与特点、人际 印象形成过程中心理效应， 以及如何在人际交往中给他人留下良好的印象就十分必要了。 第一节 人际印象形成概述 一、人际印象概念及形成要素 1．概念：印象是指在人们记忆中所保留的关于事物的形象。人际印象主要是指通过 人际交往所保留在人们记忆中的有关认知客体的形象。 人与人初次接触便留下初次印象， 接触多了，一回生二回熟，便会产生较为完整的印象。 人的印象来自客体的观察。人际印象是人们在记忆中所保留的有关他人的形象，但 是这种印象并非像印章在蜡上留下的印记那样是对认知客体的忠实拷贝，而是经过认知 者主动建构，受到观察者自身素质的影响。 人际印象依赖于记忆而存在，并随着记忆的淡化而逐渐消逝。由此，人际印象是指 认知主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。 2.人际认知与人际印象的关系 联系：两者都属于认知过程和范畴，但它们是有区别的 区别： （1）人际认知是以知觉为基础，人际印象依赖于记忆而存在。人际印象并不直接 建立在感知这上，而是留在人们记忆里的观念组合。 （2）人际认知带有直观性，人际印象具有概括性。人际认知建于感官之上，对人 的认知反应较直观、感性。人际印象比人际认知具有更大的概括性，它往往是多次知觉 为基础经信息加工而产生的概括形象。 （3）人际认知具有表层性，人际印象具有内在性。人际认知主要停留在外在形象， 人际印象则不仅仅停留在外在形象，更主要是深入到对人的人格等心理因素的评价，因 而它具有更多的心理过程参与其中，是一种更接近于人的内在的一种认知活动。 3.人际印象形成的要素：有三要素：认知主体、刺激对象和具体情境。 （1）认知主体：所谓认知主体是指在认识活动中有意识、有意志的人。在印象形成 的过程中，人际印象是刺激对象留在认知主体头脑中的形象，因此，认知主体的个性特 征、情绪情感、已有经验、兴趣爱好、当时心理状态，特别是人生观、价值观等，都会 在一定程度上影响到印象的形成。此外，认知主体在信息选择上也会表现出不同情况： 有些人善于捕捉刺激对象的大量线索，而有些人却只能获得刺激对象的少量信息，在对 线索进行权衡时也会表现出个别差异。 （2）刺激对象。指以自身的存在刺激认知者并使之留下印象的人。如果没有作为刺 激对象，人际印象便无从产生。在人际交往中，刺激对象的举止方式、谈吐和表现出来 的爱好兴趣、态度等，都为认知主体提供了形成印象的一定信息，认知主体就是根据这 些信息来进行综合和概括的，从而形成对刺激对象的印象。 （3）具体情境。指事物发生对主体行为产生影响的环境条件。人都是在具体情境中 第 7 次思考一下： 对 最初印象 （第 一印象） 形成 起着关键作 用的非语言 线索都有哪 些刺激对 象的性别、 外 貌、衣着、头 发颜色、体 态、种族、行 为姿势等。 第 25 页生活，也只能在具体情境中给人留下印象，因而，印象的形成必然要受具体情境的影响。 这种情境影响可以从两方面体现出来。 a．它可以影响认知者的主观心理状态，促使人际印象的形成过程发生相应的变化。 b．它可以影响被认知者的表现，从而使其给人留下印象的过程发生相应变化。 交往中的具体情境对印象形成所产生的影响，一般是由于刺激对象的行为线索发生在不 同情境中，因而会被赋予不同的权重。由此在不同的交往情境中对印象形成有不同作用。 二、人际印象对人际行为的影响 人际印象主要是指留在人们脑海中的人际客体的形象。这种印象对人际行为产生直 接的影响： 1. 对主体而言，人际印象会促成自我角色形象的形成。 人们在人际交往过程中为了给对方留下良好的印象，会进行一系列的自我形象设计 与展示行为，以实现自我期待的角色形象。在现实生活中，人们通过在人际交往中良好 的自我感觉和他人的积极评价来展示自我角色形象。主体自我形象一旦定型后，一般不 会轻易改变。人们所形成的对自己的形象，对其行为方式影响很大。 2. 对客体而言，人际印象会产生来自他人的期望效应。 认知客体往往会按照人们所期望（期待）的那样去做。关于来自他人的期望会改变 一个人的行为的现象有实验证实。 3. 从主客体关系而言，人际印象直接决定了主客体间的互动。 人际印象是决定人们之间是否愿意交往以及交往的深浅程度的重要依据。人们在与 他人的相互作用中的实际行为在很大程度上取决于对他人的印象。只有良好的人际印象 才能保证人际互动的顺利进行，并在此基础上建立良好的人际关系。 第二节 人际印象的形成模式与特点 一、人际印象形成的模式 在人际交往中最重要的就是印象的形成过程。所谓印象就是我们对别人的看法，在 多数情况下我们不是把握了他人的全面特征后，再形成对他人的印象。我们往往会根据 很有限的信息，甚至仅是只言片语，就对某个人做出评价。那么当我们面对一个实实在 在的人，在面对对方一系列的人格的信息时，我们是怎样对对方的各种信息进行选择 又是怎样把选择的信息进行加工和组织的。为什么这些信息就能够被我们加工成一个人 的印象确切说，人们在相互认知基础上，如何把认知对象零散的信息统一为一个完整 的形象呢这就涉及人际印象形成的过程或人际印象形成模式问题。美国社会心理学家 安德森通过大量的实验和研究，总结出人际印象形成的三种模式。 （一）累加模式。指通过累加一个人的各种品质而形成的形象。即人际印象形成 的依据是被认知者各种品质的累加值。具体说我们在对他人形成印象时，把认知到的有 关他人的各种品质相加，求其和已形成对别人的看法。我们通常按照品质的积极和消极 程度来评定分数。以正分数代表让人喜欢的品质，以负分数代表令人厌恶的品质。以分 值的大小代表这些品质在我们心中的地位。这种模式的不足是： （1）一个人的整体印象不应是人们对他特质简单相加； （2）并且各种特质的分值确定标准很难界定； （3）当两人得分相等时，形成的印象完全一样了。 很显然我们对两个人的印象一般不会完全一样的。 这就要求我们用其他方法来加工 信息，据此人们提出了平均模式。 （二）平均模式。指对各种品质进行平均，依照平均值来形成印象。即我们把认 知到的有关他人的特征信息相加，然后再求其平均值，以此平均值为基础，形成对他人 的印象。它比累加模式更为精确。 当某人特性较多且比较复杂时， 有平均模式能够形成相对比较正确的印象。 但是在 用平均模式形成印象的过程中，有时还会受到陪衬特性和负面特性的影响。 第7 次 第 26 页沈课教阳案（续页）大学1.陪衬特性。某一特性对个人整体印象的意义，取决于其他的陪衬特性。如“聪明” 作为一个优秀特性并不总是使一个人具有良好的印象，如果“聪明”加在一个“冷淡” 的人身上，就不会使别人对他的印象变得更好（印象分会降低） ，而只有当“聪明”加在 一个“热情” “友好”的人身上，才会提高整体的印象。 负面特性。人们进行印象评定时，负面特性要比正面特性的影响明显偏大。在平均 模式的印象形成中，人们对正面特性与负面特性并非等量齐观，往往负面特性的比重高 于正面特性，特别是极端的负面特性更起作用，如果有一个极端的负面特性，不论其他 特性如何，它都足以造成一个不好的印象。印象形成中的黑票作用。 我们看到， 由于这种极端特性的存在， 运用平均模式来进行信息加工出现了不很准 确的情况，极好或极坏的品质，与一般品质相比，对人们印象形成过程的作用是不一样 的，前者的作用要大得多，如果一律平均，同样对待，显然是不科学的。为此安利森于 1968 年又提出了加权平均模式。 （三）加权平均模式。印象的形成一般根据平均模式，但对于极端特性（极好品质 或极坏品质）应予以加权，即先对于极端特性确定权重系数，然后再按照平均模式加工 处理各种特性。这种加权平均模式，我们在综合他人的各种信息时就更为客观和准确了， 特别是可以避免那些极端的负面特性“一锤定音”的现象，也不会出现极端的正面特性 所产生的效应。 人们对他人形成印象时所进行信息加工，会因认知主体的经验、素质不同而形成不 同的印象。一般，认知简单的人，他们通常用简单的肯定或否定的单向思维方式加工信 息，表现为要么善要么要么恶的一元认知方式。认知主体知识结构层次多，社会经验较 丰富的人，对信息会调动尽量多的认知角度进行多元选择，在较高的层次上加工信息， 形成相对比较客观的整体印象。 二、印象形成的特点。印象形成的过程，是一个既简单又复杂的动态过程，它运用 了联想、想象、推理等多种心理过程来处理有关他人的信息。所以在印象形成的过程中， 有许多特点，主要表现为印象形成的评估性、中心特质的作用、一致性、联想性等等。 （一）人际印象形成的一致性（整体性） 人际印象的一致性， 指人们根据自己的知识和经验把直接作用于感官的认知客体的 多种有意义的属性整合为统一整体的过程。即把某个人的众多