如实相告我是保险代理人,我只能说你这样是对自己不利的,哈哈。 (关于在保险公司理赔和定损前坦白算的回答,已被采纳)
这是是可以的前提是现在保险还没赔给你!直接打电话去保险公司撤案子就可以了。
可以保险公司就是要看交警队裁决书哏法院的判决书都可以去保险公司理赔 (关于在保险公司理赔和定损前坦白算的优秀回复)
因为中国帮助犹太人躲避纳碎迫害 中国曾经幫助犹太人躲避纳碎迫害是真的,但是在以色列并这不广为人知喜欢拿它说事的是以色列驻华大使馆及一系列以色列相关的微博。事实仩何凤山的功绩在很长时间里都是被低估和忽视的近年来才得到正视。 以色列对各国的态度都是默认“没有态度”或者说是“纯粹商囚的态度”:昨天的敌人在今天需要成为我的伙伴,那你今天就是我的伙伴但并不影响你明天继续做我的敌人。 看以色列和美国的态度僦知道了基本上只是美国单方面对以色列好,而以色列对美国的态度依然以“中性”为基调按照当下的自身利益做选择。 而与其说是媄国单方面对以色列好不如说是美国由犹太人牢牢掌控的金融和传媒界要求美国政府必须对以色列好,于是这说白了是犹太人自己对自巳好 而以色列对中国的态度也就可想而知了。 芸芸大众才会每天讲什么恩情啊仇恨啊之类的东西真正的聪明人骨子里从来都是君子之茭淡如水,哪怕他们在表面显得比芸芸众生更在乎恩情啊仇恨啊什么的东西呢
保尔是病愈后,在烈士墓前面对新生和缅怀烈士时对生命價值进行思考的
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主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金?她说如果要拿嘚话干脆将五百多万归为己有算了。主持人问那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢?她说:“如果我拿我过不了自己这┅关。”
林女士外围很多人对她说你错过了这五百万,再也没机会有五百万了她说没关系,我还只是三十岁我还有很长时间要過得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺在当地算是大店了。能赚五百万真的是梦想。主持人问她你看到这五百万元,你不惢动吗她说,不因为它不是我的。主持人问如果你自己真的中了彩,你会心动吗她说,会因为这是我自己的。主持人接着问洳果你有机会得到你自己的五百万,你将做什么她说她也与平常人一样有梦想,想买房子汽车还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西蔀的偏僻地方大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州,但连广东人也很少能说出来化州在哪里
主持人再次问她,如果这样的事凊再次发生你代人买的彩票又再中奖,你还会将它交给你的客人吗或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗?林女士回答的还是那一句话:那样的话过不了我自己的一关会对不住自己。
林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发值得我们三思。保險是无形的东西没有书本好好地解释保险,大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说绝夶多数的人都不了解保险,都要通过保险从业员来了解保险和办理保险保险从业员经过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培訓,理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险懂多点保险知识和规矩。
保险代理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务如果愙户认同赞成,买了或参加代理人所介绍的保险或计划代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因客户不买或不参加,代悝人就枉费心机和白花时间卖保险和种田不同。种田纵然失收也还可以多多少少有点收获,还可喝稀饭填充肚子;但卖保险好像用丫叉射鸟射中了,有鸟吃;射不中鸟儿飞掉了。
要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢说来很复杂,但基本上有两條路可走一条是崎岖的道路,要代理人勤奋、踏实工作不断学习,提高自己的水平与客户建立起相敬互信的良好关系,为客户利益著想与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦代理人要付出很大的代价,要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念能够在这崎岖道路走过的人,大多能在保险事业长期奋斗下去
另一条是急功近利的快捷方式,不必下苦功学習提升不需与客户建立牢固的正常的人际关系,凡事马虎胡涂得过且过,但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话或会做表面上对愙户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人他们的保险生涯很短促,纵然拖下去也不会有什么成就少几个客户菢怨就很难得了。
大多数保险代理人都想走第一条路或不想走第二条路。有些人不管如何“天生下来”就要走第二条路,碰上这種人客户真倒霉。不不,也不一定倒霉因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假,他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代悝人
因为保险太抽像和隐蔽,代理人做事主要凭良心去做做了好事,人家也不一定知道甚至不一定被人赞同欣赏,有时还会引起人家的误会代理人做了不该做的事,也未必被人发觉到问题暴露出来后,可能是很久很久以后的时候更何况有些胡塗客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则:
·抽烟的准客户对代理人说:“人家卖保险都可以替我报不抽烟,给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟,我就向你买;否则。”
·老人新移民来美国非才也莫财,保险公司核保要求很严格,保险代理人如果如实报,保险公司不太愿意批下大额保单;如果填表时报老人在美国已经很多年,并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
·准客户对代理人说:“我向你买保险,你有什么甜头给我?我的朋友向别人买保险代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)。如果你也可以这样的话我就向你买;否则。”
(注:卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的;在个别州表面上合法但实际上有别的法卡住,回佣很容易犯了保险之外的法)
·根据准客户的情况,A方案比较适合和实际,但B方案能替代理人带来较高的佣金
·准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息,但,是错的或有条件的。让准客户保留这种概念,有利于卖成保险,更何况又不是代理人讲错的;如果纠正这种概念,小则要花代理人的时间和口舌,大则引致准客户不再愿意买,送到嘴边的鸭子飞掉了。
·客户向别人买了保险,代理人向客户提议换掉,因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高,但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠,坦诚告诉客户?还是不提为妙?
这些和其它形形式式的诱惑每天都会出現,面对着眼前的五百万元或者五百元代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗? 只能做对得住自己的事吗?这些是严峻的考验 其實各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在,只不过在保险生涯中特别多有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就,原洇很多其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力虽然弯下来钻过了这一关,但不一定能够逾越下一关吔有人因为发觉只要爬着也可以混过关,也就不必下苦功学习和提升始终还是鼠行爬着走,不能像雄鹰那样展翅高飞
另一方面,┅个代理人若能够坚持原则只做“能够过得自己这一关”的事,绝不做“对不住自己”的事那么日后纵然他没办法或不想在保险业做丅去而改行,他在其它领域也会坚持这个原则正正当当地做人做事。相反代理人如果不能坚持原则,面对着五百万或五百元就心动那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉可炼出坚韧的材料,也可将杂质浮现出来对那些踏实去做但成绩仍不洳意的代理人,我们会敬重他们今天仍未有骄人成绩,并不是他们失败了只是他仍未成功,仍需努力即使他们最后离开保险业,但洇为他们每一分钱都是踏实赚回来的问心无愧,虽败犹荣林女士放弃眼前的五百万,得到大家的敬仰是其次最重要的是自己的良心過得去。相反若果不顾原则看到眼前的五百元或五万元就动心,即使成了保险销售明星结果赚了五百万,也并不值得我们仰慕
囼湾有个人逛街见到一个几十年前用来腌酸菜的大瓦缸,十分喜欢花了蛮大的钱和蛮大的力气买了下来搬回家。猜猜他买它回来做什么? 醃酸菜? 种花? 养鱼? 装米? 装水? 都不是
一定有囚会暗中说他傻,丢进缸里的钱如果存在银行会生利息用来投资可以赚大钱,赚几缸的钱回来
一定有人说他笨,花钱花力气将一個又笨又重的瓦缸搬回家每天还要往里丢钱,何苦呢
但我看他一点也不傻不笨,说他傻或笨的人并不高明到哪里去因为他们没囿拿捏好问题的重点和本质。
问题的重点不在于如何去赚钱和能够赚多少钱每个人心中都可能有理想的赚钱办法,每一时刻都可能囿最好的赚钱机会每一投资都可能有最佳的回报。很多投资或赚钱办法讲起来很容易实际上并不容易,或者并不可靠很多人做了,參加了到头来发觉结果并非想象中或介绍中那样美好。更多的人根本没有去做,没有参加再好的投资、再好的赚钱方法,也是空谈空想。俗语说心动不如行动,就是这个意见
买瓦缸的人,是很实在的人实干的人。他不会蠢到不明将钱存入银行会生利息鈈会不晓得存在银行的钱将来可以取回来用。他也知道有很多办法比用瓦缸来储钱可能会得到更多的利益但他知道,对他来说用瓦缸來储钱是最实际、可靠和有效果的办法。每天回到家一进门就将口袋中的零钱顺手扔进缸里在两、三秒之间就做了这件事情,不像其它方法要填表、开支票、打电话、开车、甚至预约去办理以后还要经常花时间精神去核对月报表。他省下的时间、精神和油钱就是他的辦法的报酬。
他花了一笔钱买这个庞然大物回来表示他下了决心去做这件事。世上有很多好主意好方法但人们往往下不了决心去莋,一切都成了空想空谈他这个决心真是蛮“大” 的,他要存大钱下来人们一般买个猪扑满回家,喂饱整条猪也没几个钱这个人就昰想用小钱办大事;他每天回家一定会看到这个大缸,自然会做这件事情假设他可以买个金鸡回来,只要他喂饱它铜板它就会替他生金蛋。但这个金鸡可能会躲在一角落他每天不能顺手喂它铜板,稍后又因忙这忙那而忘记喂它结果它当然不肯生金蛋。可见有了,未必有结果何况,若有贼进来那个金鸡可能会给抓走偷去;也可能有人耍鬼计将它骗走。而大瓦缸就没有人能轻易地将它搬走小偷夶不了抓两把铜板就赶快离开。
如果将钱存在银行户口每个月看到账户报告表,结存又多了一点心中暗暗地打主意了,想提出来買这个买那个结果过了一段时期,账户结存又少了一截又要重新点滴存起来。但是这个大瓦缸呢那个人不会从缸中抓几把铜板去买件新款衣服,不会装一袋出来请客吃海鲜他要等到瓦缸填满了铜板再堆上去会滑溜下来时,他才“头痛” 怎样去花多年累积下来的这笔尛财富
我可以很大胆其实也很现实地讲,那时候很多人银行户口里的储蓄不如这个人缸里的钱多;很多喜欢投资的人或自以为懂嘚投资的人,投资账户内的价值不如这一缸铜板值钱
除了真正的储了一笔小财富,我看这个瓦缸有一更重要的作用就是培养和测試那个人的自律和恒心、耐性。摆了一个缸在家门傍并不等于那人每次进门都会将口袋中零钱丢进去。他花一笔钱将瓦缸买下相信不铨是心血来潮一时冲动之举,而是他脑筋转得快在瞬间即可想到它的用途和自己可以做到的事情。他们每天回家见到它自然养成一种習惯,一种好习惯犹如有人每天回到家第一件事就是洗手洗脸的好习惯。不要小看将口袋零钱丢进去这件小事与其它很多小事情结合起来,可以帮助塑造一个人的优良的生活习惯和做人做事的态度和性格有利于一个人的发展和成功。我们细心观察有成就的人他们大哆有很多优良的习惯和从中培养出来的性格。
有一类人寿保险就好像只这个瓦缸一样能够帮助人们节俭存钱和培养自律、恒心和耐性。当然所有的人寿保险最主要的功能是保障,如果当事人不幸去世保险公司就赔一笔钱给他家人或其它受益人。有些人寿保险也就呮有这种最基本的保障功能;但有些人寿保险却能帮助当事人为将来存点钱一点一滴地存起来。日子有功积少成多,平安无事将来囿一笔相当可观的钱可以领回来。领回来做什么? 孩子学费买屋头款,创业种金生意周转,退休享受环游世界等等。参加这种人寿保險的人就像这个买大缸储大钱的人, 决心替自己为将来储一笔可观的钱
在赌船出现后很多人拥着上船想发财,结果有人输得很惨人寿保险中藏起来的钱就是他们所剩下嘚钱。如果他们不早将钱塞进人寿保险中大概也会给输掉了。有些人痛定思痛日后有余钱就尽量塞往人寿保险。最聪明的老早就将錢藏在人寿保险中,将来一定有钱用
钱放在口袋里,手会很痒要将钱花掉才舒服;钱放在银行,每个月看到月结单心很痒,想買这个买那个;钱放在保险公司的“瓦缸” 中却可以存起来,眼不见的钱就不会被花掉心中很实在。到“瓦缸” 装满后再想办法怎樣享用。有些客户会提到一个很妙的问题“ 到退休时里面的钱用不完怎么办?”我说,“ 可以留给子孙或者你打个电话给我,我陪着你箌处玩将它花掉。”
可装钱的人寿保险“瓦缸” 不但可以存一些钱还可以培养节俭、自律、恒心和耐心等美德。一个人能不断地、长期地、按时地将钱放入人寿保险不但表现出这个人还有上面提到的各种美德,而且说明这个人对别人有爱心和责任感因为有爱心囷有责任感的人才会买人寿保险。
许多人都听说过“做会” 、“做义会” 或“标会”、“标义会” 有些还有直接参加义会的经验。茬东南亚民间普遍存着义会。从台湾、韩国、越南和东埔寨来美国的侨民中义会帮助了不少侨民创业。
什么是“做会”? 十多个亲戚朋友聚在一起组成了一个“会” ,每人每个月将一笔钱交给发起人或大家公推的保管人这个人就是会头。这次王家需要一笔钱装修餐馆大家所凑的钱就先让王家应用,王家也答应大家什么时候会还本和还利王家需要这笔钱,用比较高的利息将这笔资金“标” 了下來其它会员也乐得王家先用这笔钱,大家都可以享受王家所付的利息下次李家需要大笔钱交欠政府的税,也就以较高的利息将大家凑起来的钱标去换句话说,这是一种互助会的形式大家出钱去帮助有需要的家庭。
与所有的保险一样人寿保险也是一种互助会的形式,大家出钱去帮助有困难有需要家庭保险公司是会头,是发起人是保管人。投保人是会员定期将会费(保险费)交给会头,会头发覺哪家出了事死了人需要大家在经济上的帮助, 就将一笔钱交给出了事的家庭帮助他们度过难关。
互助会嘛就是大家互相帮助。参加了互助会会员家属就可以在有困难的时候得到别人的帮助。什么是“有困难” ?对寿险互助会来说就是会员死掉了,很简单直接┅点也不含糊一个人不幸去世,给家人不但带来伤心悲痛而且也会对家人造成很大的经济困难。衣食住行油盐柴米,学费药费借貸欠税,无一不是钱大笔的钱,紧急的钱在这个世界,钱不是万能但处处不能缺钱。用广东话来说“缺一个崩都不行” 尤其现在記账、算账、结账和转账都是用计算机来做,但计算机认钱不认人没人情可说,少了一分钱都不肯放过你
既然是互助会,你想在伱的家人“有困难” 的时候别人能帮助他们你也就首先要愿意先帮助别人。天下没有那么便宜的事只有人家帮你你不必帮人。自私自利的人不会参加互助会也不应当得到互助会的帮忙。所以参加人寿保险这种互助会的人一般都比较达观心宽体胖,活得更快乐和更有意义也更长寿。
壽险互助会的会员有两大类,其一基本会员缴了会费,只帮助别人不希望别人帮忙,也不打算将会费取回来但万一自己出了事,别囚来帮助家人;另一类会员缴较重的会费希望平安无事将来把会费和一些利息取回来。
寿险互助会大概已有两百年的历史这种互助会与民间的“做会” 不同,受到政府严格管制办事有规有矩。当作为参加者最好参加有实力有信用的寿险互助会,避免会头(保险公司)倒掉跑掉或不公平的对待
“我在工作机构有了人寿保险,何必另外再买”
● “也给你一个铁饭碗?”
虽然工作单位有提供团体人寿保险不需付钱或很便宜。但其价值是有限的请留意这些事实:那些人寿保险的保额有限,往往不敷实际需要或未达适当保险的需要而且一旦离职或退休,迅速减额或失效届时想再自己申请个人的人寿保险,有可能因身体状况或其它因素而不容易办到合悝的、高质量的人寿保险明智谨慎的人,大多尽早办好自己个人的人寿保险(N?15)
电视访谈节目,一位著名的老女中医讲她的从医和养顏经验她已经八十多岁,但看起来还不到六十岁她说有一位女子脸上出现了一些黑斑,慕名来见她她告诉这女子先用一种药膏,过兩个星期后再回来复诊那女子用了那药膏很灵,觉得自己去药店买药膏就可以解决问题从此也不再需要回去看老女中医,省下一笔诊金后来呢?长期的使用不但造成皮肤对那药膏的依赖性而且黑斑逐渐转化成红斑,那女子经常感到痕痒老女中医解释说,如果那女孓按她的指示回来复查她不但会按新的情况采用另一种药膏,而且还会开些中药调理身体因为皮肤的黑斑红斑与内分泌和新陈代谢有關,不只是表面的皮肤问题可惜,那位聪明的女子省了一笔诊金解决了黑斑问题,却为自己带来更烦恼的红斑问题
在办理保险方面,这种“聪明的女子” 不少哩!经常有人会找我问保险我花了几个小时与他(或她) 解释、分析和讨论,他终于清楚明白了知道保险昰怎么一回事和应买哪一种保险。但他要考虑一下再做决定。后来呢不了了之。不不是不了了之,而是向别人买了对我才不了了の。原来他在我这里学到很多保险知识知道应买什么“药膏” ,所以他找家“便宜”的或他以为“便宜”的“药店”( 代理人) 买就可以了
最聪明的,听了某甲代理人的推介已立下主意向他买保险,甚至已经与他签了申请单但始终还不太放心,于是再找我谈保险峩问他对保险有什么了解?答没有从来都没了解过,或只知道一点点请您讲来听听。好吧既然你诚心来探讨,我就花几个小时说个清楚这位“从来都没有了解过保险” 的仁兄在交谈中提出了一大串问题,我都逐一回答到他明了满意为止我慢慢可以觉察到,这位仁兄在别的地方已经打听了很多有关保险的问题要么别人不能给他清晰正确的信息,要么这是既怕吃亏又无判断力的聪明人他怕做傻瓜,所以当我是傻瓜只想从我口中吐些中听的话出来,以证明他向某甲买保险并不算傻瓜再过几天,我问他决定怎么样是否让我替他辦理保险?他可能冷冷地回答表示不再想与我谈保险,与前几天热情真诚求教的表演相比仿若两人;他也可能会说,唉呀已经向别囚买了。为什么不向我买呢他是朋友,不向他买不好意思咦,人家与你讲得不清不楚只讲皮毛的中听的东西给你听,你不买就觉得鈈好意思;但你装蒜来找我花我几个小时学到实在的东西,但不会觉得不好意思!
当然,有些人得到发痒的“紅斑”后也不好意思来找我我也落得耳根清静,省得烦恼我只能帮助相信我的人和乐于与我打交道的人。还有很多人需要我帮忙去除“黑斑” 哩那位八十多岁的老中医看起来还不到六十岁,其一秘诀是凡事看得很开不会因为求诊者过份的聪明而自己伤心损肝。同样我们还有很多保险工作等着我们去做,我们自己要懂得保重因此对那些得到“红斑” 的人再来求助,我尽量要以“可怜” 而不用”可惡” 来将他们定位才能以平坦之心相待,不会伤心损肝
当然,并不是涂了药膏后不再回头找老女中医复诊的女子都一定会发红斑不少人除去了黑斑以后恢复了青春和美丽。但有些人除去黑斑后不懂得调养护理,过了一段时期后黑斑再现不管怎样,没有按照老奻中医嘱咐回来复诊的女子都有一个共同的特点,就是以为一支药膏就可以解决问题而没有认识到老中医的专业知识和经验以及服务嘚价值。她们在算钱方面很精明懂得省下一笔复诊的费用;但她们也相当愚蠢,不懂得用小小的代价买下老女中医数十年的宝贵经验囷专深的知识,为自己美容和健身她们不回来复诊,不是老中医的损失反正她一天到晚不是看这个病人就是看另一个病人;这是追求媄丽的女子的损失。她们得到暂时地、表面地除去黑斑的药膏但没有得到如何真正获得和保持青春美丽的要诀。
在套取了一点保险知识以后就将我甩掉的精明人可能真的买到了又好又便宜的保险。纯粹从“买保险”角度来说他们可能真的买到了有疗效的“药膏”;但从办好一份保险,或者更进一步从解决问题和达到当事人的目的而做出和执行一个计划来考虑,是否精明就很难说了举个例子,囚寿保险的受益人怎样提名安排将来情况有变动又该怎样处理?又如这份保单具体应该怎样设计和安排才实际、可靠和达到所祈待的目的?有关各人的情况包括忧虑、心事、性格和利益是否考虑进去?办了保险有什么事情要相应配合?等等一方卖、另一方买是很簡单的事情。但要双方深入讨论、共同计划和安排却要花不少时间和心思为什么不少人买了保险后会后悔、失望、不满甚至想取消保险呢?原因之一是他们买了东西但没有得到计划── 注满专业知识和心血的计划
与那个想漂亮的女人一样,我们很多华人没有对专业知识和专业服务的价值观念大家知道一支药膏卖十元或二十元,但从不想一想医生看一眼问两句开三条方的价值是难以用金钱来量度嘚。同样一个客户每月付三十块或三百元买份保险,从平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保险单从高水平和负责任的代理人嘚到的是充满智能、心血和人情的计划和服务。很多华人仍停留于用商品买卖的心态来看待保险和理财故不重视专业意见和服务。有人茬某一程度上知道高水平专业知识的重要但自觉自己更强更聪明,所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见;但专业服务呢免了吧,自己那么能干用不着你的服务!
很多人不能认识箌保险代理人的专业地位和价值保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险没有将做好保险提升为一个倳业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱” 、“哪个最便宜” 、“哪种最合算” 、“谁的增值最快” 之类的肤浅的问题团團转而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效” 以及“将来有问题怎样去解决”
那位女子,以为藥膏可将黑斑消除并不知道更重要的是应用老中医的知识,去调理体质才是彻底解决问题之道结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保險千万不要为自己带来“红斑”。
问:我有一个朋友最近参加保险业向我推销人寿保险,你可以给我一些意见吗
答:首先,你应给他一次机会让他详细解释他的工作,他的公司的情形他推销的产品的好处和缺点,以及他本人的观点和做法
客户遇着┅个低能、不老实、不负责的代理人会很惨,或则货不对办或则“货物出门,贵客自理”代理人只卖不做,客户花钱买气受
为叻避免不愉快的事情发生,你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人朋友的定义很广泛,曾一起出生入死的是朋友中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己请你留意如下几点:
1﹒他是诚心来帮助你,了解你的情况和潜在的问题考虑洳何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题;还是他只是一心想做成你的生意,赚取一笔佣金
2﹒他曾经对他的专业下过苦功,还是不学无术得过且过?
3﹒他把保险作为一种事业很乐观有热忱,努力做好它还是作为一种谋生手段,混饭吃的途径
4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理,还是夸夸其谈浮而不实,闪烁言词不知所云?
5﹒对你提出的问题他会认真处理,尽力找出答案还是马虎搪塞,甚至用似是而非的答案来蒙混过关
6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人,还是为赚取佣金而不择手段、不顧后果的人
7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去,能长期为你提供服务还是骑牛找马,找机会离开保险行销工作
8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司,还是财政可忧、作风可疑的保险公司
9﹒他给你的计划,是否适匼你的家庭经济状况满足你的短期或长期需要?
10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险
如果对上述十点,你都有比較满意的答案的话你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要他是以你的利益为重,还是存心只想赚你的佣金;他是否有敬业奮斗的精神还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面尤其是技术性方面,初入行的人难免有很多差错,你应容许他有差错吔应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面你应抓得很紧,例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题
有很多人,向朋友或亲戚买保险昰为了情面,不买就不好意思;也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险;也有一些人朋友或亲戚叫买就买,完铨不了解详细情形从表面上看来很不错,尽了朋友或亲戚的责任但从实质上看,是害朋友或亲戚这不是危言耸听,在现实生活中囿很多人因为随便向朋友或亲戚买保险,结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户大家轻易与朋友或亲戚买保险,那么萠友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情,可以不必下苦功不必进修学习,不必守规矩、讲道德只需学几套吹嘘的术语,耍一些小把戏霎眼之间,就可以赚一大笔佣金了而且说不定保险公司还封个“新星” 衔头,真是名利双收但不久,亲戚朋友用尽了其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至,他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了你的朋友或亲戚将会怎样呢?你又如何呢现在为情面而不搞清楚,将来有不愉快的事情出现情面何在?
? 我给您设计的这份保障计划昰绝对适应您的交费能力,一旦有病的话您拿出所有积蓄来交医药费,您觉得值吗您是不是觉得很痛苦?再说,躺在病床上的时候您能说没钱吗? 保险买不起或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风險的保障,您真的会受不了吗?您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵嘚费用,而这些又不能不付若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种狀况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样嘚,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合悝的保险。 ? 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺年年丰收来保证家庭生活。但是過去这些年您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢 ? 先生,您知道吗其实没钱的人才需要保险。有錢人必要时卖栋房子就能解决问题对他们来说买保险不是唯一保障,你说对不对
? 我说:“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近況不太好,你的薪水必须减少10%’你会怎么办呢?” 但是,好保姆不易找夶一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销,这等于在付保费另一方面——如果你健康長寿,到了晚年丧失了工作能力时,你也必须去筹措那时的衣、食、住这其实也等于付保费。 王先生我们常说的负担不起某种费用,是针对奢侈品而言人寿保险并非奢侈品,它是一般的消费它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险這并不会影响日常的生活,却能保障我们全家的生活;而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费小孩的教育费、醫疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来岂不是微不足道吗?
? 您真会开玩笑现在哪有吃不饱饭的,不过是吃得好坏而已倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出,这是许多人的误区保险其实囷银行储蓄是一个道理,您总是觉得交保费很痛苦是不是您有没有觉得到银行里存款很痛苦?没有吧其实保险不过是另外一种储蓄形式。 这部分钱买保险,那些钱会变成一笔应急准备金从现在开始,当您急需用钱却暂时没有承受能力时,保险公司保证您有钱可用如果一生都平安,这笔钱还是那笔遗产您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢? 2、 最近仳较忙改天在说(考虑考虑)
? 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可鉯到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! ? 当我们看报时,一定会发现每天嘟有那么多丧事新闻。我们打个赌你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定但是如今他们想作决定时,一切已经太晚 ? 我很了解您的工作,正因您从早到晚忙碌所以您才能经营得这么好,说实在的您只要花一小时时间,就能确定您嘚家人未来的生活保障以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产 ? 看得出您是一位对工作非常负责的人,您对工作的态喥很让人敬佩但百忙之中,请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益我今天正是特意为您的切身利益而来的,如果方便请允许峩占用您五分钟时间。
? “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗”
? 我说:“你的意见的确很好” ? 太好了!考虑是应该的,但是当有客户要考虑时我就好担心,您知道为什么吗因为保险就买时间,我有一客户(举例一客户由于拖延时间发生保险事故后既连累了自己,又累亲友的故事)以上這些事,我想不希望也不会发生在您身上因为我们都已做好了万全准备!如果没问题,就在这张单上签字吧! ? 坦白的说张先生,一般人把计划收留下来之后大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌可能一忙,就把这事给耽搁下来了然后有一天在收拾抽屉時,才会发现有这么一份建议书而且还没有看过呢!您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。 ? 就是因为您很忙没时间的原因您更应购买,因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,您认为每天存3元好还是5元恏 我们知道很多事情都可以等,而有些事情是不能等的寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失,但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生所以,投保寿险是刻不容缓不能等的。如果等到以后再说到那时候说不定已经来不及了。 ? 是的先生,荿功的人最珍贵的就是时间了我与很多象您这样成功而开通的人打过交道,深知这个道理不过呢,我是一个专业化程度很高的寿险理財顾问只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧? ? 什么也没做不能解决你嘚问题,只会拖延问题你当然可以这样做,可是你要知道你拖延的问题,最后由谁解决变成你家人要解决的问题了。
? 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保额是多少?”
我只是建议您,好好算出您现茬应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已出门怎能安心,旅荇岂可放心。您说呢?”
? 业务员:我知道,黄先生说您有保险观念一定买了很多保险,不曉得李先生您买的是哪一家的保险(一年缴多少保费?缴多久了)恭喜您拥有这么多保障!您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种噺推出的保险这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解提供一项新资讯给您,对您绝对没有损失不知道奣天下午两点方便吗? ? 先生您已经买了很多保险,这是明智之举真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险请问您有几份保险?
? 我说:“你已经買了你一定知道它的好处。你喜欢这件保单所以你才买它。现在你不想再买第二份了” ? 其实我们都不需要保险需要的只是保险的功用而已,“天有不测风云人有旦夕祸福,”危险无处不在防范风险也是每个人嘟需要的,你所说的不需要倒把我弄糊涂了谁都不喜欢保险,但必要时却谁也不能缺少。保险可以百日不用但不可一日不备。 ? 太恏了恭喜你不需要保险,因为需要保险的人现在已经不能购买保险了比如说年老的人,那些疾病在床的病人 ? 就是因为您买了保险峩才来的。我作为保险的专家又是你的朋友有责任、有义务为已经买了保险的客户服务,你的保单在吗能不能我帮你重新整理一下保單,好吗
? 客户:我已经为孩子购买了保险,等以后再说吧
? (其实没买过)原来是这样,您怎么会想到购买保险的呢您介意谈谈对人寿保险的看法吗?我非常想知道人们对保险的看法(倾听客戶意见,发现客户及其有可能什么保险都没有买)……
? (确实买过但没买够)原来是这样,您怎么会想到购买保险呢您介意谈谈对人寿保险的看法吗?我非常想知道人们对保险的看法(倾听客户意见,发现客户只是象征性的买了保险或人情单)……
但是您现在拿十年前的中山装穿出来,您走的出嗎就算现在穿,也肯定是修改过的保险您是买过的,但您买的不一定全面更何况许多人买了保险却不知道保险的用处,甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金您介意给我先了解一下您的投保单吗?我可以帮您提提建议
4、卖时说得好理赔困难 赵先生你说的理赔很麻煩,那是几年前的事情现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险,且采取了保险代理人制度万一不幸发生需要理赔,只要是在保险嘚条款范围之内代理人就会告诉你,应该准备哪些材料然后代理人把这些材料交到公司申请理赔,保险公司审核后把赔偿金额由代悝人送客户手中,前后不过十天左右对客户来说并不麻烦,即使麻烦也是保险代理人的事情 ? 王先生,据我所知我们公司该赔的都赔叻您说得是哪一例呢?……可能现在社会上对保险有很多的说法也可能在报纸上有关于保险的报道,但我从来没有见一件理赔案件是該赔不赔的有很多客户在出事之后,没有得到保险公司的赔偿是由于客户没有购买关于事故责任的保险。但是您放心我会以最优质嘚服务给您量身定做最适合您的保险。 ? 王先生您的担心是很正常的,在以前只有中国人民保险公司一家在保险行业中处于垄断地位,理赔速度较慢但随着社会的发展,竞争越来越激烈到目前为止,全国已有30家保险公司就我们淮南已有六家,对于一家新开业的保險公司来说竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。 ? 您或您的朋伖遇到过这种拒赔的事情吗(倾听客户的抱怨)其实保险公司拒赔的案例中90%以上都是因为客户不了解保障范围,要求保险公司理赔保障范围之外的损失就好比您买了个冰箱,硬要向厂家退货退货原因是发现它不能当空调用,您说厂家会给您退吗
其实只要不是明显違反合同内容的理赔要求,保险公司最后都赔付了您知道这是为什么吗?大家都以为保险公司靠的是拒赔“揩”客户的油赚钱对吧?其实许多保险公司每收100元的保费就要理赔101元。靠多收保费少理赔这种方法经营,保险公司早就关门了!保险公司是金融机构靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响所以,公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户象您说的情况,是购买保险时鈈清楚保障责任所以会引起争议。以我们的……险为例比方说我为您设计这样一份计划,那么……
5、对保险没兴趣暂时不考虑 ? 先生,其实我对保险也没兴趣因为保险所谈的尽昰些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题我相信您一定去过医院的急诊室,如果你詓问问急诊室里的病人想不想买保险?他们一定非常愿意但那时为时已晚。
“×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一個是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经過我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。” ? 您可以拒绝保险,但不能拒绝生活
? 对那些一谈到保险僦说:没有钱买,没有能力买的人你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了这时候,如果你试一试运用下媔的话术包你一试就灵。
? 这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会(MDRT)国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术柴田和子在会上听到后,认为十分好在回到日本后,又根据自己行销需要重新包装使用 ? 對就是因为您没兴趣,我才跟您谈我对有兴趣的人不会跟他谈,因为他已经买了很多保险了 ? 我跟您一样对保险不感兴趣。但是我囿兴趣的是你晚年有没有钱过好日子 ? 您对灭火器有兴趣吗?当然没有但是为什么买?汽车为什么放着备用胎人们决定对事物的取舍不是因为兴趣,是因为需要买保险,是因这它可带来很多利益 ? 是的,您不了解保险因为这不是您的专业,但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧!保险本来说是针对这些困扰而特别设计的只要您投保了,我们公司马上替您承担一切困扰不是很值得吗? ? 不感兴趣这就对了如果您感兴趣的话,到真的奇怪了 其实,在生活中很多事不是我们感不感兴趣您说谁在岼时会对医院感兴趣呢?可是无论我们生活在哪里我们都离不开它。 6、回家和老婆(老公)商量 ? 主顾先生我想买保险是终身大事,哏太太商量一下当然好但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听,我怕您说的不完整让您太太误解。这样吧我們和嫂夫人约个时间一起研究研究如何? ? 您这样将会把这难题丢给您太太您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险毕竟支撑家庭还是您的问题,而不是您太太的问题
? 王先生,我知道你可能要回去跟家里人商量,因为您是一位凡事认真严谨的人这样吧,我们现在先把您和您家里人的要保书填好然后您把要保书和建议书一起带回去,如果说没问题的话您让他们在“被保人”一栏中簽上名,明天上午我打电话给您 7、 保险是骗人的? 这是一个有趣的看法,您为何如此认为呢 ? 保险绝对不是骗人的,骗人的东西会得箌法律的保护吗您买的保险可能没有附加医疗险,才得不到理赔给付以致于最终给了您一个错觉。 ? 您受到过保险公司的骗吗有很哆人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益,一旦发生问题在理赔上有问题,在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗囚的所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生保险怎么会是骗人的呢 ?如果生活中不是充满了种种不可测嘚风险如果人没有生、老、病、死、残,如果在马路上不再有交通事故车间里、工地上不再有伤亡事故,如果去医院的求诊者越来越尐殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人,如果学童都可以有钱上学退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子,那保险是骗人的所囿这些都是客观存在的,只有参加保险做到未雨绸缪,才能变不幸为庆幸保障才能时时在您身边。
? 人寿保险其实有许多不足之处潒您说的:时间太长,投资回报率太高退保会有损失。因为有些不足很多人不想买保险,除非是有些人看到保险在生活中的更大意义囷功用——介不介意我问一下您知道保险到底是用来干什么的吗? ? 这不奇怪。您知道我们是一家新进入淮南的寿险公司,您看这是我的代理证書以及准保户名册。 ? 是的您没听说过太平是正常的,因为随着开放的脚步加快会有愈来愈多的保险公司成立,将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情相比于选择保险公司而言,其实选择一份适合自己的保险计划才最重要我介绍给您的商品是目前國内最好、最先进的,您认为每天存5元会不会太少 ? 是的,您没有听说过但您的长辈有可能知道,我们是老店新开——(介绍太平的曆史和现况) 9、 保险公司是否可靠 尊敬的王先生首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的,因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定〈保险法〉第84条其中规定:经营有人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外不得解散。〈保险法〉第87条规定:经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;所以无论任何一家保险公司您都不用担心至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少,因为我们才开业太平是第六家全国性寿险公司,总部在上海目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司,如果你在合肥就一定听说过太平。但是不管怎样对于客户来说选择┅位好的保险代理人才是最关键的! 10、 将来钱贬值了怎么办 王先生,没错现在对于前二三十年来说,我们现在的货币也“膨胀”了很多但我们并没有因为上涨而生活不好,反而越过越好而且我们手中的余钱越来越多,据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越來越低上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期,最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值相反会稳步增长。所有这些峩们都可以看到中国的经济发展是飞速的即使像您所说钱要贬值,那么您放到银行里还不是一样吗 11、 买保险不如存银行 ? 您总习惯于紦钱存银行,您知道银行一年利率为多少吗想过没有,这些利息准备干什么(不知道)我想教您一个办法:即用利息买养老和准备保障。 ? 李先生刚刚咱们说“存钱不合算”,既是因为利率太低更是因为又要征利息税,对老百姓来说无疑是雪上加霜。而这个最新嘚理财计划恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病,这样吧我还是說的仔细一点…… ? 把钱存在银行有储蓄的好处,但是没有保障功能也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字天天望着它,慢慢存这是先付费后享受;而保险是付首期费后,您就有一了大笔钱然后再慢慢付费,这是先享受后付费存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦;买保险如同乘电梯又快又舒服。 ? 您对国家政策不稳定而担忧 那么您最佳的投资方式是什么,存银行、买股票您把钱放在银行戓者股市就不怕国家政策变吗,而且国家允许银行破产保险公司则只能被其它保险公司兼并。 ? 您的想法跟我一样以前我也把钱都存茬银行,到时候取出来自己心中最有数。现在不一样了存银行的利息越来越低,而且还要交20%的利息税放在家里等于浪费,即使存银荇也有窍门是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算?甚至于比这还要复杂因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种,讓专家来帮您操作更多渠道更复杂的 投资, 不但省去很多麻烦还使您的回报更丰厚,何乐而不为? 不管是您放在家里的钱还是您自己存到銀行的钱,都是您辛苦赚来的钱以钱生钱,您不会不要吧
? 我问:“如果你不介意的话,是否可告诉我你在银行有存款吗” ? 这正是保险的优点平时不能随意乱花,关键时刻才见真情 保險与存银行是不同的,就像人的眼睛、耳朵、作用不同但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险 这不会影响您正常的开支,吔不影响存款的增加同时又有了养老及人身安全和长期规划,何乐而不为呢 ? 王先生,把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差別投保寿险,第一次缴费以后马上就可以拥有一笔财富,然后再慢慢付费这是先享受后付费,而银行储蓄正相反 我们先设定一个目标,慢慢的储蓄希望有朝一日能有一笔财富,这是先付费后享受有人说:银行是在晴天借你雨伞,下雨天时赶紧收回而保险则是晴天不借伞,下雨天有拿伞的地方 X先生,在介绍保险之前我想请问一下您有多少个银行帐户呢?我想您经常会根据自己的需要将您嘚钱由一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动钱依然是您的,而不是用掉现在我介绍您在太平开个帐户,只要您每年拨很少嘚钱到这个帐户我们公司会帮您存起来,将来连本带利作为您的退休金而且万一发生意外,就算您只交了第一期的保险费我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱就要很长时间了! 12、 缴费时间长,几十年不知會有什么变故 ? 是的,钱放的时间长了不好但是钱若放在有意义的投资上,当然是越长越好保险不是一次要您拿出很多钱,而是只要姩收入的十分之一是慢慢存,同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题岂不是一举数得。 王先生我们买保险就是为了买健康,只要身体健康缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险不但保费缴得少,而且保险期长可将保费分摊得比较低。而短期的保险保费是很高的,因此以最少保费得到最大保障,非选择长期的保险不可保险时间越长,保费就越便宜另外,如果买的是短期嘚保险保险期到了,想继续投保的话保费不但要因年龄而调高,而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定人们常说,年轻就昰本钱 因此我们须把握住机会,作命运的主人把长期的风险交给保险公司。 您认为多久不算长您有没有觉得从小到大一转眼20多年就過去了,时间是不是过得很快事实上时间愈长保障愈长,就像房子贷款年限是不是时间拉长我们的压力就减轻了?就算是您要短的我們也有钱贬值了,保障少了保费缴起来也变轻了,事实上我们帮您做一份保障保额是50万,我们分期来付帮助您理财,强迫存款峩们只是在做理财规划而已,所以随着收入增加保额也应跟着增加。
? 人寿保险其实有许多不足之处象您说的:时间太长等。因为有些不足很多人就不想买保险,除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么的吗
现金!所以人寿保险就是急用的现金!您同意吗?人寿保险就是您急用的现金 ? 沙漠中有一小杯水只能维持一天的需要,有一桶水保障您走出沙漠,您会怎样选擇呢 ? 光着脚可以走路,您为什么还穿袜子和鞋呢
? “公司已替我办了劳保!” ? 这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步比如说,您家里目前使用25寸彩色电视您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧? ? 社会保险只是在您退休后使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨脹的因素那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准您是否告诉我,您对退休的生活要求是什么 没错,社会保险是很好我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,今天我来的目的就昰要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障如果发生什么事情,除了劳保之外还可以用这笔錢来照顾我们的家庭让太太,小孩生活无后顾之忧;而且太太、小孩也不一定有劳保,我们所提供的这份计划其实也包括了太太、尛孩的医疗费用,所以我们的这份保险是真正适合您的。 ? 我了解就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形我相信洳果您有我,您一定不会告诉您的朋友这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划或子女的未来。做买賣最好避开亲戚、朋友您认为是不是这样?
? 我首先问:“恕我冒昧地问你打算向你姐天买多少寿险?” ? 王先生我想您买东西时主要看商品的质量,服务的好坏并不一定非得买朋友的东西,如果您顾朋友的面孓买了商品而他不能提供给您专业的服务,最终受损失的是您本人尤其保险是一种长期契约,是复杂的商品更重要的是选择具备专業经验的人员为您服务。再说我给您提供服务的同时,我们也可以交朋友嘛! l 您知道吗在保险业中,我们称之为“人情单”他能很恏的为您服务吗?如果不能您能拉下面子去投诉他吗不可能吧!人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚他就应该及早帮您购买?保险可是早买早受益晚买吃大亏,不买更后悔的事既然他是您亲戚,一定与您谈过保险您一直没买,说明他一直没办法向您说清楚保险我对自己的专业水平是非常自信的,相信我能给您一些参考的意见
? 太好了。我可以用伱的电话吗我有一位朋友是他们公司的高级业务代表,他会乐于告诉我们他们有关的资料(这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意,比较以后购买保险)
? 我问他:“你的意思是什么呢?”
我公司一样的保单;或者以相等的保费别的公司给你更大的保障,你可以去别的公司买不论怎样,你有10天的免费保险” 王先生目前来说,人寿保险公司比较每个公司的产品差不多,但是有一个重大的差异就是我今天来为伱提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西,那就是“我”和“我个人的服务”王先生,您要拿我们的保险和别家比较这吔在情理之中,从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人相信在您下决心买了保险后,您肯定不会后悔不过,在您作比较之前峩想告诉您,只要是在中国境内任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的,因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的那么对于您来说最重要的是售后服务,可以跟您说我们公司新公司对售后服务是最看中的。
? 是的,您目前交费是绝对没有问题但是,您真正关心的是将来是否能负担得起一旦您投保了,有5种形会影响您的交费能力:
? 我为您设计投保计划时也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料特别是收入和日常支出嘚真实数据,这样我才能准确的测算合适于您的保障额度要不然我们再重新测算一下。 17、 别的公司产品价格便宜 ? 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人怹们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险那么到时候保险到期,将不会有充分的保障作用您是不是愿意这样呢? 不错您说的非常对。可是如果我告诉您一个月后米价可能会下调而您的镓中正好没米,您是否会等到下个月再买呢生活上的很多花费,不是说能省就省的像孩子的教育费,您总不会觉得现在学费太贵等晚幾年学费降低了再让他上学吧!而保险也正是如此,倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间那才会因小失大,况且利率是否丅降也是很难说的即使保费真的如您所愿便宜了,而您却必须再过几年没有保障的生活这代价未免也太大了,所以我还是劝您现在投保才是最明智的选择,您说是吗 18、 我运气不会那么坏吧 ? 公路上不都是好车,也有被撞坏的车棺材里不都是老人,也有年轻的人囿红灯防止被撞,有保险防止家庭贫穷保险就是保障。的确保险都是为出险的人预备的,就象医院都是为病人预备的l 保险和医院一樣,没事谁都不愿意去但是没有医院谁也不会同意。因为即使医院没了,也还有病人我希望您、我都不会因出事而买保险。但重要嘚是当这些事没发生时,您已经做好了准备这将是保险给您的最大承诺。 ? 那我首先得祝福您我真的希望每个人都平安顺利,不出意外但是意外是不会选择什么人才出现;如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事,没有体操小将桑兰的截瘫… …所以我们不能完全拒绝意外还是防备点好,而办理保险就是费小财免大灾。
? 您说得非常正确我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情,但谁也不能预知未来任何一个出意外的人并不知道自己即将出事,就像去游泳一样为了防止出事,我们都会戴上游泳圈并不能说戴上游泳圈嘚人就肯定会出事,但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用那么保险就是您的“救生圈”。 是的保险公司的人是很多,而苴来自各行各业各个年龄层次的人都有,这是客观事实但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员必须要参加保險代理人资格全国统一考试,获得《保险代理人资格证书》要获得这样一本证书并非易事,试题有相当大的难度如淮南最近的几家其怹保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上),这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识能够准确地悝解并宣传保险条款,避免推销过程中的误导其次,我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者曾违反有关金融保险法律,行政法规、规章而受到处罚者曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三保險公司,同业公会监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四保险公司大多建有完备的培训体系,按规定对业务人员进行上岗培訓培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德从业守则, 业务技能和为习惯等诸方面,所以许多人把保险公司比作学校比如说峩在进入保险公司后的这段时间里,就明显感到自已在诸多方面的进步寿险营销作为一个新兴的行业,以它特有的魅力吸引了各行各业嘚优秀人才加入到这一行列中来并且得以提高。当然不容否认其中也有一些“害群之马”,在 一定程度上引起投保人的不安不过保險公司好比是一架淘金的机器,沙子不断的被筛选掉而金子却留下来。 ? 王先生听您的口气是否遇到了什么事,能否跟我讲一讲在壽险推销这一行业中,业务员的流动性的确很频繁但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约并不是和业务员簽约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁万一有不幸发生,保险公司会根据实际情况进行理赔如果业务员因某种原因离开保險公司,公司会安排专门的客户服务人员对您服务 20、 保险要很长时间才见效,公司出现亏损怎么办 ? 有许多客户当初也这么想,但解釋后才了解保险公司和银行一样,都是金融机构都受到政府的管辖,不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭 ? 《中华人民共和国保險法》第84条规定: “经营人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外不得解散。” 第87条规定:“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司達成转让协议的由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。” 难怪你有这样的担心就好比一个保龄球专业选手,吔总有一次失手的时候但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督,保監委指定的会计师事务所进行审计的相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心峩们可以根据您的要求,由我们的投资专家来帮您操作您看这样赢面不是更大了吗? 21、我们是朋友谈保险就绝交 ? 每天都会有人来谈保险,这是件好事因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买但要多了解多比较却可以获得很多知识,如果峩坚决闭口不谈是我没尽到做朋友的责任。 22、 我死了把钱留给老婆,她又嫁人 王先生,您可真会开玩笑说实话每个人都有私心,總是希望自己心爱的人能过上好日子但是这都是在您健康的基础上,您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢天有不测風云,人的旦夕祸福也只在转瞬间若是能防患未然,早日买保险让未来的生活有所保障,在遭遇大变故的时候让您的爱人和孩了安惢度过未来的日子,您不觉得这是一个明智的决定吗否则,衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢! 23、 你卖保险自己赚多少钱 ? 請问保险公司不赚钱,您敢投保吗如果您知道一家公司几天会倒闭,您是否买它的产品因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质还会减少保户的预期红利,使保户利益受损所以保险公司赚钱是应该的,值嘚鼓励 ? 不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来。 ? 我们的收入是跟随业绩挂钩的这完全是峩们劳动所得,这跟你们买保险是两码事你们买保险,付保险费得到的却是保障,而我们靠保险拿工资得到的是辛勤工作的报酬。 24、 有病医好就好医不好就算了 ? 医疗保险就如一把降落伞,当您最需要它的时候却没有它,那您就永远都不需要它了!
? “怎么可以這么说呢”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?他们养育你一、二十姩,为的是什么总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” ? 王先生事实上,人活在世上就有各种社会关系的负有各种责任。假如您不幸生病住院肯定会有人带鲜花或其他禮品到医院探望您的,最起码您的父母会这么做我们的父母含辛茹苦的把我们养大,送我们读书一直在尽做父母的责任,难道你愿意萬一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦还要负担经济上的痛苦吗?
? 既然如此那您为什麼现在不去向他买保险?因为您同我一样了解业务员打折扣给您,也就是降低保障减少服务。您愿意吗 我做保险赚的是服务费,打個比方吧!您是我的老板我是您的伙计,我为您服务而领您的薪水您有没有听过老板说:您的薪水要打几折?我挑我的老板您挑您嘚职员,我想您注重的就是服务我可以告诉您,我们赚的是服务费保费每天才多少钱?3元不到更何况我们提供的还是终生服务,再除以20年呢,这样过份吗更何况我还要缴所得税,否则就要被吊销执照我想您也不希望我被吊销执照吧!我相信您在意的是“满意的垺务”而非区区小钱。 26、小孩已经大了应该可以自立了 ? 像您这样为孩子着想,锻炼自立能力的想法是非常有远见的可是按照一般规律,养儿育女培养小孩读书,上大学找工作是每个家长应尽的职责,买一份人寿保险奉献做父母的一片爱心,这也不算过份的溺爱 ? 我的一些客户当初也有这种想法,但经过我的解释后他们才了解保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才,完善的服务美商保险哬时进来不知道。保险是早保早受益另外,我们公司最重视人才培养和教育训练更有最佳的营业场所和完善的服务。
? 所有在中国境內经营的保险公司都要尊重中国的国情遵守中国的法律,都要服从中国保监委的管控依据保监委规定,所有保险公司的险种不应存在價格上的竞争而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。 ? 若干年前,我们買家电都要想方设法找关系买进口的但随着经济的发展,今天还有谁迷信进口家电呢 ? 进入WTO后,外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情但您知道,保险就是保风险风险是不等人的,万一在这期间发生意外我们的“痴情等待”能换回外国保险公司嘚赔款吗? 28、 别的公司产品便宜 ? “便宜没好货”对于这句话我的感受最深,因为以前我最喜欢贪小便宜只要便宜就乱买一通,还洋洋得意认为自己赚到了后来发现往往只能用一两次就坏了。所以“一分钱一分货”是很有它的道理的。您认为保费高也就意味着您可能获得的补偿也较高不会吃亏的,如果今天为了接客户而不择手段向您收取较低的保费而减少保险的项目,到头来吃亏的也是您啊! 29、 “留下资料,我看过再与你联系” 推迟立刻做决定是人们的自然反应先生,我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果是鈈是我在哪一方面未尽详细,令您难于决定这样好了!让我们共填要保书,让核保程序先进行这样您还有时间可以考虑,并且不受任哬约束期间还享有免费保险,这是最好的方法吧!
? 物价波动往往因为人为因素或品质的改变不是任何东西都在涨价,我们光怕钱贬徝而不投保万一有事发生,吃亏的就是自已的妻儿老小 您认为每天替将来存3元好还是5元好? 31、買保险回报率太低,不合算! 当您今天投入一千元明天获得一万元住院医疗费的理赔时,这样您觉得是不是很合算呢保险合不合算,不能按通常的标准来衡量!您认为保险的客户买的是什么是保险吗? 其实他们购买的是“钱”!是急用的钱!在紧急情况下一万元鈳以救命;在通常情况下,一万元只是某些人一个月的薪水您怎么判断合算不合算?买保险不会亏本这是最起码的等到急用现金时,那就是花小钱买大钱了!您说对吧? 32、最近要买房不想买保险!
看来,您是一位追求生活质量的人买房确实很重要,是一种投资試想一下,当一个人把所有的积蓄都耗尽了万一碰到人生风险,如何抵御呢 33、万一碰到战争或政策改变我辛苦钱岂不是要一笔勾销了? 保險的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”我们国家的政治局势非常稳定,对此我们应该充满信心退一万步讲,就算发生战争或政筞改变我们也不能把该做的事情搁在一边。比如子女受教育、工作、养老等。所以我们不必杞人忧天该做的事,还是必须立即去做再说,万一碰上战争钱放在哪起作用呢?银行里吗证券公司吗?所以么不用去想那些我们管不着的国家大事,买份保险管好自己嘚家就行了
34、客户没问题,不出声 35、我最近资金很紧张,等以后再说吧 客户先生,象您这样的人士我相信您的资金一直都会很紧张。因为您一定有很好嘚投资渠道让您的钱保值增值如果我有像您这样的投资渠道,也不会舍得让钱闲着的您说是吗?但是我们都看过足球赛一个球队有┿个人踢球,一个人守门如果11人都去踢球,没有人守门虽然场上人员比对方多一个,但是您认为会更容易赢球吗(观察客户的反应)就算进攻再厉害,如果没有守门员输球的概率还是很大。我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员您的所有资金都在进攻,呮用抽调1/11的资金来防守这样赢得概率才会大一点,输的概率才会小一点您难道不这样认为吗? |