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中西方文化差异对国际商务谈判的影响
毕业论文_论文化差异与国际商务谈判
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从商务谈判风格的角度分析东西方文化的差异
&&随着中国改革开放的不断深入和成功加入 WTO,我国与世界各国的联系也越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁,然而文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。本文将从谈判风格的角度入手,阐述文化差异在商务活动中的体现,并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
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中西方文化差异对国际商务谈判的影响
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毕 业 论 文
论文题目 中西方文化差异对国际商务谈判的影响
20 6300316
二 O一 四 年 五 月 二 十 日
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
摘要 ：随着经济全球化的发展，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行的。在
国际商务谈判中，要想在谈判中取得胜利，仅仅只懂得外语是远远不够的，还必须
要了解不同文化之间的差异，了解来自不同文化背景的谈判者的不同的价值观和思
维方式。所以在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是
非常重要的。
[关键词]：文化差异 商务谈判 影响
不同国家的谈判代表有着社会、文化、经济、治等各方面的不同，因此我们只
有了解双方在思维方式、谈判方式与风格、价值观念、风俗习惯、时间观念等方面
的差异，才能扬长避短制定出合理的谈判策略，推动商务谈判工作的顺利进行。本
文从了解文化差异、文化差异对商务谈判的影响及如何应对国际商务谈判之间的差
异进行了简单的论述。
一、中西方文化差异概述
（一）文化和文化差异的定义
迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，不同的人对 “文化”有着不同
的定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综
合现象，是历史文明遗留下来的精神产物。文化具有一定的约束力，它影响着具有
同样文化背景的人的行为，不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等，这就形
成了一定的文化差异，由于不同国家中存在着各种各样的文化模式，各文化之间又
存在着各种各样的差异，而且这些差异不仅表现在人们创造的文化的物质成果上，
更重要的是表现在人们的习俗、观念、道德原则和规范以及活动方式上。所以各文
化间存在的差异有时使人们不能达到相互的理解。这个时候文化差异就可能使谈判
不能顺利进行。
（二）中西方文化差异对商务谈判的重要性
随着我国加入世贸组织，对外商务活动日益频繁，对外商务谈判也迅速增加，
谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合
作，而且还是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家﹑不同民族之间进行的国际
商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种
因素的影响而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中,
的文化碰撞甚至冲突相当一部分谈判因此而失败直接影响了国际商务活动的顺利,
进行。而在谈判实践中，很多谈判者没有领悟、重视或注意到文化差异对谈判的重
要性。对于外国谈判放的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些不同的
或者费解的谈判方式的具体表现，但却认为不重要，没有重视。有些人更盲目的认
为涉外谈判用事实和数据说话，但是事实和数据确实通用的。因此，要顺利的开展
商务活动，必须要重视文化差异的重要性，了解对方国家的文化背景和他所接受的
信仰，双方在进行谈判时，不要对对方的文化和宗教进行批判和表示不屑，因为西
方人很重视宗教和信用，这样很容易引起对方的反感和愤怒，如果你在谈判前没有
了解对方的文化，谈判期间触犯了对方的信仰和文化，那么这个谈判基本就以失败
告终了。所以我们一定要明白文化差异的重要性并重视它。
（三）中西方文化差异产生的原因
文化是一个国家和民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活工作中
的行为。世界各民族由于特定的历史和地域二逐渐形成了自己独有的文化传统和文
化模式，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成这些文化差异
的原因有很多，主要有以下几个方面：
1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境，经济发展水平和传统习
惯等的差异，人们往往有着不同的语言，生活看好。而这些会影响到他们的行为习
惯。列如，西方和美洲的一些人们把圣诞节看的很重要，而常年没有下雪的地区如
赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念，原因是圣诞节最好的装
饰是雪，而常年没有下雪的地区对圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。而中国的谷
谚语中也有：“十里不同音，百里不同俗”的说法。说明地理上的差异对文化差异
产生的巨大影响。
2.民族差异。民族差异是指
正在加载中，请稍后...第1页（共5页）；管理学作业答题纸；国际商务谈判02次作业（第5-8单元）答题纸；学籍号：；学习中心：___________________；分数：姓名：__________________；本次作业满分为100分；题目1[50分]；（1）中西方文化差异在哪些方面影响着商务谈判活动；和外国人交往是一种跨越文化的交往和沟通；传承下来的礼仪习俗和文化具有不同的特
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管理学作业答题纸
国际商务谈判 02次作业（第5-8单元）答题纸
学习中心：____________________
姓名： ____________________ 班级： ____________________ 批改老师：
本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
（1） 中西方文化差异在哪些方面影响着商务谈判活动的进行？（出自第七单元）
和外国人交往是一种跨越文化的交往和沟通。不同国家、不同地区、不同民族，
传承下来的礼仪习俗和文化具有不同的特点，并且还会长期存在。文化的差异和
不同的礼仪习俗没有高低优劣之分。趋同性正在成为一种趋势，东西方的文化正
在相互融合。我们一定要彼此尊重，否则就难以和谐相处，更不要说合作了。
商务谈判中，首先要了解并遵守通常的，比如，东南亚国家见面一般不握手，而
是双手合十为礼；碰到有宗教信仰的外国人，比如穆斯林信徒每天要做祷告，商
务谈判就尽量不要在周六进行，同时尽量安排到他们的住处，他们就会很高兴；
如果懂得说一些对方打招呼的语言，会收到很好的效果；比如和美国商界交往，
需要注意先做生意后交朋友、避免谈论政治问题等、不要拘于小节、不用太谦虚
总之，不同的国家有不同的文化礼仪习俗，商务往来需要充分了解学习。
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（2） 礼仪的本质是什么？交往中的一般礼仪有哪些方面值得注意？（出自第八单元）
? 礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传
统等形式固定下来的行为规范和准则
- 礼貌：相互表示敬重和友好的行为
- 礼节：交际场合，迎来送往、相互问候、致意、祝愿、慰问等方面管用的
- 仪表：外表，包括容貌、姿态、服饰、个人卫生
- 仪式：在比较大的场合举行的，具有专门规定的程序化行为规范的活动
1. ? 最基本的礼貌
? 不要过早、也不要过晚
? 登门拜访，需要提前约好，不要贸然拜访
? 特殊情况不能赴约，要设法提前通知对方
? 天主教：13，星期五
? 印度、印尼、马里、阿拉伯：左手
? 东方：用筷子十忌
? 保加利亚、尼泊尔：摇头与点头
? 站相、坐相
? 听演讲、看演出
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? 宾客入座
第 5 页 （共 5 页）
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