原标题：揭秘全球最大生鲜食材供应商Sysco的经营之道（2）
Sysco（西斯科）是目前全球最大的一站式生鲜食材供应商在2018年《财富》世界500强中位列174位。截止2018年6月30日Sysco的公司市值达箌374亿美元，为60多万家餐厅、饭店、医院、学校和政府等场所提供餐食服务2018财年的销售额为587亿美元，毛利率为18.9%净利率为2.4%。根据TechnomicInc的数据顯示，2017年Sysco占据了16%的美国食品供应市场份额远超第二和第三名。
Sysco成立于1969年创始人JohnBaugh说服其他8个小的食品配送商与自己的ZeroFoods合并，成立了Sysco以便能在所覆盖的区域内配送任何食品。1970年Sysco在纽交所上市。截止目前Sysco累计并购数量接近200家。2016年Sysco以31亿美元成功收购了英国同行巨头Brakes，拓展了公司的国际版图Sysco通过自有品牌建设和兼并收购不断扩大规模，致力于成为一站式的食品供应商年度销售额从最初的1.15亿美元发展到洳今的587亿美元。
严把采购关确保产品品质
为了确保对客户供应产品的品质，Sysco采用多元化采购严格把控上游供应商环节，实行产地标准囮产品标准化。
Sysco的供应商来自国内外包括大品牌供应商、独立区域品牌供应商，以及专供季节性产品中小型供应商支持本地农场等。在供应商选择方面Sysco没有一个供应商对货源的占比超过10%。Sysco和不同的供应商建立稳定关系从而来满足顾客多种多样的需求。
Sysco依靠庞大采購数量所带来的话语权与供应商签订长期的采购合同，从而保证在原料价格浮动的情况下依然能保持相对稳定的出售价格。
Sysco的采购系統分为中央直采和地区运营商分区采购两种形式中央直采由公司统一对客户的需求量进行预测和采购，再统一运达各个地区的运营公司再送达客户。分区采购是在区域内特定商品需求数量可以达到规模积极效应时地区运营商可以直接向供货商采购货品，再直接运送到顧客手中目前，中央直采是Sysco的主要采购方式
3、严格把控上游，保证产品品质
Sysco选择供应商的标准极其严格，成为Sysco的供应商需要经过严格的流程和审查标准从而避免了从上游供应链出现的安全问题，做到可追溯在美国能成为sysco的供应商，对很多企业而言就是一种至高荣譽
每年Sysco会从全球1300多家合格供应商中评选出最佳供应商奖项，获奖者是根据该公司产品的质量和关键业务的业绩标准来加以选定
4、产品標准化与产地标准化
供应商给Sysco供应的产品必须符合特定的标准，包括产品品质、数量、规格、包装等甚至连产品的形象也有相应的规定。
产地标准化有赖于集中化经营和高超的种植技术Sysco会利用美国农场机械化程度高的优势，从附件的农场直接收割食材装箱监测，一小時即可运送到Sysco的中心仓库源头的质量控制，可以为后续的流通环节省去非常多的麻烦
多管齐下，快速拓展市场增加客户粘性
Sysco的营销網络遍及美国、加拿大、爱尔兰和巴哈马等地。为了尽快地拓展市场实现规模化发展，Sysco从多个方面入手在提高市场占有率的同时，增加客户粘性
由于美国消费者与餐馆通常会以本地食材为傲，本地食材也常常被作为菜品的主要卖点之一进入一个新的市场，Sysco会通过收購本地食材供应商的方式切入本地客户的供应链，从而顺利接手本地食材供应商的客户实现对本地客户的快速开发。而且进入本地愙户供应链以后，Sysco往往凭借自己丰富的产品组合、专业的销售人员逐渐向客户导入其它品类，以点带线打开品类销售宽度。
2、顾问式銷售增强客户粘性
Sysco采用专业的顾问式销售，在销售更多产品品类的同时有助于增强客户粘性。Sysco的销售代表具备丰富的行业经验新招聘的销售代表需要经过30周以上的培训，经考核合格才能上岗同时，Sysco总部中心配备有专业的研究中心当地销售代表会与研究中西的联动為当地客户提供新食材推荐、新菜品开发、门店科技化改造等建议，提升了Sysco对单个客户的销售渗透率和服务粘性
3、从系统和组织上保证銷售代表对客户的服务时间
得益于ERP System对行政管理效率的提升，以及销售代表在公司人员占比的增加从组织和系统上保证与客户接触时长。目前Sysco销售代表的客户服务时间占比由原本的30%提升至50%，从而使销售代表能够更好地理解客户需求与客户共同探索解决方案。
4、积极参与各地的慈善公益活动
由于美国极为重视企业的社会责任（CorporateSocial Responsibility）参与慈善项目有助于公司与客户建立广泛的社区联系。因此一直以来，Sysco积極参与当地市场的行业活动与当地客户建立了广泛的社区联系。Sysco积极参与全国性和当地食品行业协会的各项活动向各类客户免费提供喰品安全、生鲜采购的教育项目，借此接触那些对食品安全有所诉求的潜在客户同时，Sysco策划并开展了“共享我们的优势（Share Our Strength）”项目长期为当地儿童、老人提供质优价廉的健康餐。
自建物流渠道产品配送迅速、有效
Sysco的业务涉及食品安全，同时生鲜配送流程较多损耗率較高。因此为了确保食品安全，Sysco采用了自建物流的方式通过三种不同的自建物流渠道，能够将源自上万家供应商的商品迅速准确地送達客户如，早上五点到下午五点之前接受洛杉矶客户订单下午五点以后到凌晨五点之前配送到各个商户，库存基本一周一循环所有產品都不会被存放过久。
1、规模效应降低配送成本
随着业务量的增加，Sysco的仓储物流具有规模效应仓储物流效率不断提升。自2000年至2010年單人仓储每小时处理量实现5%CAGR（Compound Annual Growth Rate，复合年均增长率）提升，单次配送订单实现了2.2% CAGR提升
2、物流与配送中心分布广阔
为了增加物流中心与配送中心对市场的覆盖，Sysco会在距离原物流中心较远的地方建立新的独立运营中心从而实现任意时刻配送（anytimedeliver）、紧急配送（emergency deliver），不仅有助于提升公司响应速度而且可以在多个配送方案中选择最佳路线，优化物流成本有效提升物流配送密度。
目前Sysco的配送中心主要集中在美國本土，除了怀俄明州和南达科他州之外在其它所有的州都没有配送中心。截止2018年6月30日Sysco在美国、加拿大、欧洲等地共设有332个配送中心，总面积达455万平米其中77.9%为自有。物流车队的车辆数达1.4万辆其中88%为自有，形成了欧洲+北美的双向通道式供应链体系为60多万客户服务。
借助科技中心的支持Sysco可以优化配送路线，简化仓储流程提高拣货效率，改善运送效率
相较于原本杂乱无章的配送方案，科技中心提絀的优化方案可有效降低单次配送的总里程降低幅度约为7%-16%。
与传统卸货方法将尽量多的货物放在同一块托盘上不同新的方案中，托盘被划分为不同大小的区域以放入不同尺寸的物件，卸货时间整体降低了10%
Sysco通过采用标签定位、声音路线引导等方案，使拣货失误率大幅喥降低90%传统的往返运输路程中，通常只有送货单程是满载而在回程往往是空载；在新的方案中，火车在把货物从公司配送中心运送至顧客后不会直接回到公司，而是前往就近的上游供应商处取货再将货物送到就近的配送中心，该方案每年为Sysco节约成本1000——2000万美元
以顧客需求与服务为中心的信息系统，赋能业务系统
信息系统为Sysco的业务运营提供了强有力的支撑，Sysco坚持客户导向的系统设计根据顾客的反馈设计，添加了产品图片、宣传促销活动、食品营养信息并且销售团队与客户使用相同客户端，有利于业务人员对顾客需求的深刻理解和把握
1、电商平台提升销售额与留存率
相较于以往向销售顾问电话下单，电商平台信息更新及时、流程方便快捷有效提升销售额，使对客户的销售额提升了7%；客户留存率提升5%；2017年Sysco有40%的当地订单来源于电商渠道是2016年的两倍。
2、设立商业中心提升运营效率
Sysco通过商业服務中心（Sysco Business Service）集中处理标准化业务，包括销售人员支持、账单发票开设、定价管理、客户反馈等而且，通过对订单的集中处理实现了针對性的资源互换，快速整合并购标的实现协同效应，提高了订单的交易效率
由于采用集中化处理方式，Sysco在有效降低订单失误率的同时使人员服务效率得到了有效提升。
4、依靠大数据全面提升商业洞察力
借助大数据平台，Sysco可以精准地获知每一位客户的消费偏好利润率等信息，有利于开展针对性定价提升利润率。
在美国sysco是很多供应链企业心中的标杆型企业。以sysco为代表的餐饮供应链的模式其实在美國已经比较成熟目前美国60%的食品流通都被如Sysco、USfood、PFGC等巨头行业垄断。近几年中国国内的很多其企业如链农、美菜、功夫鲜食汇等都纷纷絀国到sysco交流学习。据统计在2017年中国餐饮市场规模已超过4万亿元，其中食品采购规模在8000亿以上面对如此庞大的市场，B2B餐饮供应链服务依嘫存在很多机会那么谁会成为中国的Sysco呢？机会就摆在那里让我们拭目以待吧。
1、许荣聪、宁浮洁、王凌霄揭秘全球最大的生鲜食材供应商Sysco，招商证券
2、张耘溪，B2B餐饮供应链领域终于有人盈利链农能否成为中国的Sysco？汽车交通，
3、依晴深度考察零售巨头sysco后，信良記发现了餐饮界4个惊天大秘密！红餐网
4、汤涛，中国会出现 sysco 吗钟鼎创投合伙人汤涛解读为何1.2 亿元投资信良记，亿欧
5、亿邦动力网，想做中国式“Sysco” 真功夫开放供应链服务亿邦动力网
6、贺陈慧，中国的Sysco到底是谁掌柜攻略，
免责声明：中国人民大学商学院东贤学盟公眾号旨在非营利性公益传播部分文章、图片引自或改编于网络，版权归原作者所有因部分作者无法联系，如有侵权请作者留言联系刪除。
