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于莉老师：015年房地产“强销模式”解析与“签单王”打造
2015年房地产“强销模式”解析与“签单王”打造
☆ 2015年7月22-24日&& &&☆ 杭州?
讲师介绍：
中国房产强销模式与签单王打造创造者
房产“强销模式”第一人：中国房产“强销模式”首创者
房产“签单王”打造创造者：曾任阳光100置业集团营销总经理
中国房地产“强销模式”创造第一人 &
《房产“签单王”是这样炼成的》作者
曾任职多家大型房产集团营销总经理&&
【课程背景】
一种全新的营销新浪潮正在席卷而来，房地产市场究竟发生了什么变化？
如何实现快速去化，使得现金流充沛？
如何实现客户络绎不绝，业绩翻倍，利润倍增？
如何打造战无不胜的销售团队，批量打造“签单王”？
? 今年两会后，房地产市场向着令人振奋的形势迈进，当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。然而，一度层出不穷的调控政策、激烈的市场竞争、同质化的产品、不断翻倍的成本迫使中小型房地产企业进入寒冬期。出路在何方？
? 营销思路的调整和销售模式的转变，可以让你冲出重围，异军突起，这就是强销模式的魅力所在。“坐等买房人”的时代过去了，你需要重装一套“多快好省”的营销系统！
【课程收益】&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
? 了解强销模式的基本特征与优势
? 理解强销模式的运作规律
? 能够运用强销模式运作的基本思路开展营销工作
? 更多被实战检验的话术，可以让销售人员直接复制，拿来就用
? 能够运用最新营销模式批量打造售楼“签单王”
【课程对象】&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
? 房地产行业董事长、总裁、总经理、营销总监、营销经理、案场经理、营销策划、及一线优秀营销人员等。
【课程大纲】&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
第一部分：房地产创新营销之“强销模式”&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
一、强销模式概述
n& 强销模式的背景分析
& 1.房地产迎来白银三十年
& 2.房地产微观市场的新局面
n& 强销模式介绍
& 1.强销模式的表现形式
2.强销模式定义
& 3.房地产营销模式比对
n& 强销模式绝对优势
1.精准定位，传播到位
2.快速去化，稳定现金流
3.树立企业形象，维护企业品牌
n& 强销案例展示
1.碧桂园――国庆158亿的“传说”
2.香汐――名不见经传，3000人“疯抢”售楼处
3.阳光100――稳定强销队伍，令人称道业绩表现
二、强销模式如何实现成功
n& 强销模式成功的基础
&& 1.顽强的团队作战
&& 2.诱惑的物质刺激
&& 3.强大的精神引领
&& 4.完备的竞争机制
n& 强销模式的组织架构
&& 1.组织架构介绍
&& 2.组织架构分析
3.强有力的核心管理团队
n& 强销模式的基础
1.合理定位，调整产品线
2.以“销”为中心布局推广
3.以“客户感知”为中心包装现场
n& 强销模式费用分析
从营销费用中要利润
三、强销模式的操作要点
n& 主战场与分战场遥相呼应
&& 1.外展点介绍
&& 2.地毯式拓客方法
&& 3.多渠道齐头并进
n& 现场氛围的营造与逼定
&& 1.全员营销，通力配合
&2.活动贯穿，精准布局
&3.团队作战，层层布局
n& 销售团队的打造与培育
&1.全力激发销售员个体潜能
2.强力复制核心销售团队
四、强销模式启动全流程
n& 市场调研与楼盘分析
&&& 1.城市基础数据研究
&&& 2.区域市场精准分析
&&& 3.楼盘定位与产品深挖掘
&&& 4.360度竞品分析
n& 营销方案的制定
&&& 1.以“强销”为基础的营销思路制定
&2.内部提报营销方案
n& 销售团队进场
&1.骨干队伍
&2.招聘与激励培训
&3.卖点挖掘与核心价值提炼
&4.售楼处包装与动线规划
n& 常规销售工作开展
&&& 1.目标制定与考核
2.激励制度及时兑现
第二部分： “签单王”打造&
一、置业顾问角色认知与心态修炼
n& 置业顾问的价值所在
n& 成功地产销售人素描
1.第一印象的重要性& 2.对待客户的姿态
3.真诚与付出&&&&&&& 4.外修气场，内修心力
n& “签单王”是怎样炼成的
1.心态：使命必达&&& 自我激励&& 坚韧踏实
& 2.工作能力：沟通能力 &销售能力& 销售技巧
3.基本知识：公司文化& 产品知识& 营销知识
&&&&&&&&&&& 市场知识
n& “签单王”的客户观
n& “签单王”的四种必备态度
&& 1.寻找动力的源泉 &2.自我肯定的态度
&& 3.拥有成功的渴望 &4.坚持不懈的精神
二、“签单王”的沟通术
n& 地产销售沟通概述
案例：你是怎样与客户鸡同鸭讲的
n& 如何置换客户观念
n& 讲解产品卖点
n& 如何引导客户的购房思路
三、“签单王”情景销售实战训练
n& 客户接待实战训练
n& 把握客户需求实战训练
n& 样板间讲解实战训练
n& 异议处理实战训练
n& 客户逼定实战训练
【培训时间】2015年 7月22-24日& （ 报名截止日：7月18日前）
【培训地点】杭州? (精品班课)
【培训费用】3600元/人（包含资料、中餐、茶点、现场咨询费等）
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北京拓世宏业科技发展有限公司 Beijing Tuo Shi Hong Ye Science&Technology Development Co.,Ltd 版权所有销售高手签单的10步流程，你都用对了吗？
销售高手签单的10步流程，你都用对了吗？
工业清洗剂
每天都在上演这样的一幕：顾客在店里随随便便地逛，导购员就在后面随随便便地跟着，直把顾客跟出门，然后送出一句“欢迎下次光临“，就这样，顾客随随便便地走掉了。如何能够有效避免这种问题的发生?优秀销售的签单流程是怎样的呢?1、正确的迎客技巧能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来!2、主动出击估测购买范围为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用，挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！3、帮助顾客选择产品帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的产品面前。许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!4、说出产品独特的卖点点出产品与众不同的方面，例如：把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。为点出某款产品优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。5、抓住顾客普遍最关心的问题把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差异处，优势处!6、让顾客感受产品，提出异议让顾客能注意质量上细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。7、某些时候要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。8、不一味介绍产品，要注意顾客表现如果把产品卖点都讲了，顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。9、不转移目标顾客假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位女顾客非常专注认真的听着产品知识，这时不要转移目标，否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下，然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。10、诱导顾客下定购买的决心及时询问顾客感觉这款产品如何，如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。powerd by 中国工业清洗剂领先品牌
本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。
工业清洗剂
百家号 最近更新：
简介: 江西瑞思博化工-中国专业化工清洗剂厂家！
作者最新文章在自家餐厅吃饭，你是签单还是买单？
我的图书馆
在自家餐厅吃饭，你是签单还是买单？
“&看老板是签单，还是买单，就可以知道这家企业管理规范与否。如果签单，那么老板就成了一个“破坏者”，继而会铺垫出一种相应的企业文化。1吃货们习惯评产品，专业人看运营管理▼我走访过很多餐饮企业，在跟餐饮老板们聊天之后，免不了要品尝一下他们的菜品。经常有朋友问我：“道哥，他们家菜品如何？”我一般都拒绝回答。这是有原因的。吃货们喜欢主动探究各种美食，我是被动因为工作需要。换句话说，吃货们吃的是味道，喜欢点评产品。我吃的是公司，看重公司的管理，运营效率，体验感。当我用一个非吃货的体验去为吃货们探路，他们往往失望。我对美食到底有多美，基本上是判断不准的。相反，我往往通过一些细节表象，可以对一个企业管理运营水平做出相对恰当的判断。2买单和签单，意义大不同▼在我跟老板们聊天时，他们也经常问我：****企业老板的段位如何？说的多了，我就发现，在店面上的一些“小动作”，直接反映了餐饮企业管理的大问题。比如，在管理规范的企业，老板在自家店就餐也是需要买单的，而不是签单。相反，那些管理不够规范的企业，老板往往签单。这是一个有趣的现象。我也向一些企业求证过，老板“签单”会不会破坏财务管理的规范？答案是必然的。大意是，最初老板签单，然后是秘书签单。有时，秘书不在，就让其它高管签单，再到最后，老板、高管，也就记不清楚哪次、请谁吃饭签了单。还有时候，高管也会接待自己的朋友，签单……我的那位朋友说，“签单”就像刷信用卡。刷时很痛快，一到月底，自己都不清楚怎么花销那么多。3“买单”的老板都是好老板▼在自家店吃饭，是签单还是买单，原本是一件小事儿，却直接暴露了管理到底规范与否。但是，有老板仍然“死要面子”。其实，自己买单，只不过再加一张发票。之后，财务工作也更高效了：只认报销，而不认签字。如此，则老板约束了自己，也约束了高管。企业的跑冒滴漏，都得到有效控制。有趣的是，很多老板会算计“缴税”的帐，不会算计管理规范的帐；很多老板好面子上的“好看”，却不在意企业运行的好看。事实上，这是一个很危险的事情。犯罪心理学上有一个“破窗理论”。此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。比如，一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一条人行道有些许纸屑，不久后就会有更多垃圾，最终人们会理所当然地将垃圾顺手丢弃在地上。这个现象，就是犯罪心理学中的破窗效应！在企业运营中，老板文化就是企业文化。一个老板不受管理制度约束，就会成为一个“破坏者”。而由他引发的每一个事件，不管是好的，还是坏的，都会“铺垫”出一个共识——这就是企业文化。一群人，一条心，一辈子，一件事！这一辈，只做餐饮！
TA的最新馆藏
喜欢该文的人也喜欢学会销售成交八招，让你天天签单
我们在谈销售的流程前，先思考一个问题：顾客为什么愿意付更多的钱来购买你的产品，而不去买别人的？其实，顾客愿意掏钱的原因无外于两种：
1、在顾客那里，只有他们心中认知的世界，而没有真实的世界，顾客购买的永远是他们认为的事实！他们认为你的产品是最好的、最适合他的；2、顾客心里明白“便宜无好货”，他们认为在你这里是占到了便宜，而不是真的便宜。销售是是设计出来的，没有设计的销售，成功只是一种偶然，很可能没有开始就失败了。设计销售流程就要满足顾客的上面两点心理需求，谁做好了，消费者就用人民币给谁投票叫好！
很多销售人员对顾客不做任何了解，就迫不及待地上门拜访、介绍产品、仓促报价，恨不得马上成交，结果成功率很低。试想你走在大街上，看见一美女，阿娜多姿，风情万种，你扑上去就要求与人恋爱，人家根本就不搭理你。如果相互了解清楚了，建立了信赖，产生了爱意，她白天陪你逛步行街，晚上跟你钻野树林，哪里都敢去。恋爱如此，销售亦然。很多商家搞促销，廉价卖商品，我们为什么不要，原因很简单，就是不信赖。如果信赖了一个人，给他假货也可能会买。如果足够信赖，卖给他毒药，他有可能就会喝。所以，没有信赖，不谈成交！
1、信赖你的企业
你的企业形象，在消费者心中是否认同。你的企业是为解决消费者需求的，是为了提高消费者生活品质，是为了帮助员工实现梦想、帮助顾客解除困扰、帮助国家经济发展而创办的。很多企业当有经济能力后，都会去支援贫困山区建设，投身社会慈善事业，都是为了在消费者心中树立高尚的企业文化形象。
2、信赖你的产品A、官方证明，这个又叫傍大款，就是给自己贴金。“八大权威认证，九大专家推荐”，优秀的业务人员总是善于收集、利用这些武器。
B、消费者口碑，优秀的业务人员总是利用认同自己的客户的见证，一个使用过优良产品和服务的客户，总是把喜悦分享给身边的人，所以，成交只是销售的起点，而不是结束，真正的结束是转介绍。
3、信赖你的为人
一个正直的人，大家都愿意和他接触，他坦诚、热情、表里如一、坚守承诺。所以，一个优秀的销售人员，一定要让顾客认为你是一个待人热情、信守承诺的人，从而达到情绪同步，同步才能交流，交流才能交易。
4、销售人员如何迅速与顾客建立信赖呢A、从感官上给人信赖，销售人员最好穿上公司制服、戴上胸牌和工作牌，形象端庄，举止文明，这样能很快获得好感。B、销售人员不要过早介绍产品，因为产品是你的专长和领域，消费者会产生防备心理，你说得越多，他的防备心就越强，越不容易建立信赖。
C、销售人员要从顾客熟知的事情入手，比如股票、化妆等，多鼓励赞美，从而引起共呜，共呜点越多，信赖感越容易达成。
每个人都有潜在的需求，他是不会轻易告诉别人的，有时甚至连他自已也不知道，所以，就要努力探寻、挖掘出顾客的需求。有需求就有痛苦，有痛苦就有需求，有需求才能成交。比如一个缺乏安全感的女孩，有“女怕嫁错郎”的痛苦，就有“选对郎”的需求；一个浪漫型的女孩，有生活枯躁乏味的痛苦，就有“夏天松、冬天雪”浪漫情怀的需求。。。。只有满足他的需求，才会产生共鸣，这就需要我们去观察、去体验、去认同，去找到他的兴奋点，当触及到兴奋点时，总是滔滔不绝的去表达。
一个优秀的销售人员总是陈述的少，问的多，问需求，问感受，问发展。那么，作为销售人员，你真的发自内心的是关注客户的需求吗？是主动的帮他做事情呢？还是一味的介绍自己的产品优势呢？你象恋人一样关注过客户的感受吗？你关爱他的身体和家庭吗？如果你真的想和他成为合作伙伴，必须学会关爱他，并告诉他：你可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱。
1、没有价值
不要钱都没有人要，一个人不会对自己没有价值的东西感兴趣，销售人员要学会塑造价值，塑造价值包括企业的价值、产品的价值、技术的价值、老板的价值、社会的价值、领导的价值，当然也包括你自身的价值。
2、塑造价值是产品
服务价值本身的真实体现，是在向客户讲故事，而不是讲道理，任何一个人都烦听讲道理的人，但喜欢讲故事的人。
3、只会做不会说的是傻把式只会说不会做的是假把式，做得好又说得好的才是真把式。由此可见，一个优秀的销售人员一定善于塑造价值。曾见过一些销售人员口才似乎很好，忽悠起小姑娘来一套一套的，遇到顾客则哑口无言。优秀的销售人员都会事先编造一些小故事，用讲故事的形式来塑造价值，客户容易接受，目的迅速达到。
销售人员一定要记住：在没有塑造价值前，永远不要谈价格！
设计不可抗拒的成交理由
1、如果客户没有成交一定有三个方面的问题：
不清楚、不值得、不需要。就要问自己我表达清楚了吗？客户真的明白吗？我塑造的价值是他需要的吗？和他的身份匹配吗？客户购买产品有三种情况：A、需要，我们就成为强者，因为世界上根本没有谈判只有强者向弱者的通知；B、被爱，我们就成为爱的传播者，我们和客户之间就是亲人，亲人才能相伴成长。C、迫不得已，就是我们在消费者需要时有不可代替性，没有别的选择。
2、成交时考虑四种状态
A、舒服愉悦；B、从众购买；C、安全体面；D、不可抗力；
我们成交设计的时候要有成交的理由，问自己：客户为什么买？为什么买我的产品，而不是别人的？为什么一定要现在买？
3、设计不可抗拒的成交理由
就是在塑造了价值的基础上，再额外增加的超值和增值，让顾客感觉过了这个村，便没有这个店，不成交会是自己巨大的损失，这一步是一个让你先激动，后感动，再冲动，继而产生行动的过程。
1、没有抗拒就没有销售
销售是从拒绝开始的。顾客对你提供的产品、服务没有需求，没有了解，意见都提不出来，就难以谈成交了。每一个客户都有掏钱的恐惧症，你我都一样，所以被拒绝是家常便饭。解除抗拒就是解除顾客对产品和服务的疑虑，让顾客看到真正的价值。
2、&解除抗拒不是和客户博弈、争论对错
而是让客户听起来舒服，得到别人对自己观点的认同，所以，当客户有抗拒时，我们先认同。常见的认同语言有：是、是的、对、有道理、我赞同、我理解等。
3、要求成交才知道真正的抗拒
很多客户在你促成时，总有这样那样的问题，这些问题我们可以视为烟雾弹，不是真抗拒，真正的抗拒是要求成交他，让他掏钱时才说出的抗拒理由。
4、敢于要求
很多时候客户在做决定的时总是犹豫，优秀的业务人员这个时候会给他信心，就像我们一次看上几件衣服，但只能买一件，我们会问：服务员，你给我参考一下哪一件合适，她说哪一件我们就把这件买回去了。你内心在恐惧客户的拒绝；但你不知另外一方面，客户多么需要你给他坚定的信心，告诉他这个产品值了。
设计量身定制的销售方案
一个优秀的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。当了解到顾客的需求后，你就可以给顾客推荐哪一类产品了，这时一定要设计一套有针对性的销售方案，让顾客认为这是为他量身定制的，最适合他的，他会和你一起讨论评价方案的可行性，而放弃对你的防备。
1、站在客户的立场
让客户风险最小化。一个对自己产品、服务有信心的人，总是敢于承诺、敢于转移客户的风险，以客户利益为中心。
2、谁能给客户安全感谁就可以赢得客户的心，谁能解决客户的问题，谁就是最后的赢家。
3、钱在谁手上谁没有风险
一方面我们转移客户的风险，但我们还要清楚，拿到钱才能帮到客户，才能对他服务。
如何做好风险逆转这一步，大多采用“七天内包退包换”、“不满意原价退款”、“质量问题包退包赔”。。。。。让顾客觉得虽然掏了钱，不满意还是可以将钱拿回来，自己没有风险。
立即成交1、
很多销售人员，前面都做得很好，就是不敢要求成交。不敢成交的两大心里障碍：A、恐惧，害怕被拒绝自己没有面子；害怕要客户掏钱被拒绝而失去客户；害怕被拒绝被同事看不起；害怕成交不了影响自己薪资或提成；B、担心，就是担心自己及自己提供的产品或服务不能帮助到客户。
所以，一个销售人员应该具备的素质：态度（心态与激情）、相信、技巧。良好的心态，是成交的基础；你对你的产品相信有多深入，你的客户才会相信有多深。
2、很多人一谈到销售，就简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，其实，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，是让顾客一步一步说“YES”的过程。
3、 & 不要热剩饭，将会麻烦十倍。成交时机随时间的推移温度会下降，一次成交最佳时机是当即决定，立即签单。然后是6小时内，这个时候温度已降一般，然后是24小时，如果24小时没有成交，你只有慢慢的跟，同时还要记住：只要不死就跟着。
&成交这一步，销售人员一定要用催促性、限制性、封闭式的提问，踢好临门一脚。比如：“您是来交现款，还是刷卡呢
？”催促性的封闭式提问让顾客作选择，这时是顾客最痛苦的时侯，因为要往外掏钱了。提完问题后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，无声等待。。。。。
以上的成交八步流程，只是销售中的一个方法而已，在现实生活中真正能让我们万事亨通的，还是以人情世故为基础的人格魅力，永远都是“德为上，方法次之”，所以，销售的关键是成交，成交的关键是要求，要求的关键是心中有爱。一切的销售都是为了爱！
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