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> >把电销当事业做
导读：在电销这条路上，胡楠获得了很多人认为不可思议的成功。在从业短短一年多的时间里，胡楠便成为农银人寿电销渠道唯一一名获得该公司第二届营销精英荣誉的营销员，并作为业务骨干，带动公司整个电销中心的业绩发展。
　　在电销这条路上，胡楠获得了很多人认为不可思议的成功。在从业短短一年多的时间里，胡楠便成为人寿电销渠道唯一一名获得该公司第二届营销精英荣誉的营销员，并作为业务骨干，带动公司整个电销中心的业绩发展。　　树立成功的目标　　2013年，一个偶然的机会，胡楠踏入电销行业。用他自己的话讲，当时就是为了“糊口”。入行前三个月，胡楠每天上班、下班，打电话、接受上百次拒绝，仍然一单没出。当时胡楠开始怀疑自己是不是不适合这个行业，考虑不做了。但是公司领导跟他说，之前既然有做销售的经验，为什么不坚持一下。　　在领导的建议下，胡楠决定坚持一下，再尝试两个月。没想到，仅仅过了不到一个月就出单了，现在回想起来，胡楠说，“其实出单不出单之间就是一层窗户纸，看你能不能捅破。”　　从事电话销售需要有强大的内心，每天打200—300个电话，被拒绝是常有的事。 因为不是面对面，需要从声音上揣摩客户心理，说服客户愿意花钱买。对此，胡楠说，要将电销行业作为一个事业，树立目标很重要，下定决心朝着目标去努力，一定会成功。　　追求成功的愿望　　从业的第四个月出单后，胡楠承保的单子渐渐地多了起来。胡楠认为，这一切其实都是水到渠成的事情。　　胡楠说，领导告诉我，一段时间后，单子就出来了，单子出来之后，再过一段时间的平稳期，你就会学会一些经营技巧，这些经营技巧能教会你学会一些“加保”的能力，加上一个客户能分裂成两个甚至三个客户，以致达到七万的平台，“这是一个积累与爆发的过程”。　　“这种平稳的成长其实是每一位营销人员需要经历的过程。唯一不同的是，胡楠可能比别人更加用心、更加勤奋、更加上进。”河北电销中心胡楠小组负责人泽这样评价胡楠。　　“我的办法是听录音。”胡楠介绍着自己学习的方法。入行以来，胡楠每天把那些成功的电话录音自己拷下来，带回家听，听的时候，会把其中的一些话记下来，慢慢领会其中的意思和技巧，“今天从这里学了这样一句话，明天从那里学了那样一句话， 然后慢慢磨合成自己的语言”。此外，每次公司组织培训，一直围在培训老师身边的那个人，就是胡楠。　　正是这样用心地学习，胡楠逐渐成长了起来。　　2013年，胡楠以“白板”新人的角色入职，刻苦努力，坚持不懈，销售业绩基本保持在月均2万元；2014年是胡楠转型的一年，此时销售技能逐渐成熟，业绩稳步增长，尤其是从下半年开始，开始突飞猛进。从7月到12月，连续六个月的销售业绩稳居中心第一。当年全年累计销售业绩达到120多万元，月均10万余元。　　胡楠说，他更愿意把自己目前的成功看做“一种短暂的成绩”。而这一成绩的获得，他归结为自己一步一个脚印的积累。　　对保险有了更深刻认识　　在冲刺业绩的同时，胡楠对保险也有了更为深刻的认识。　　2014年9月，胡楠承保的一位客户遭遇意外，导致昏迷，在医院重症监护室进行抢救。得知此事后，胡楠第一时间与客户家人取得了联系，在电话中安慰家属，然后迅速联系理赔部门同事，协助客户家人进行报案。遗憾的是，客户在发生事故后第四天因抢救无效死亡。胡楠随即安排好自己的工作，亲自前往客户家里进行探望。客户的家人当时非常激动，客户的妻子一直紧紧握着胡楠的手不放，一直止不住地哭。胡楠心里非常难受，但同时也感到些许欣慰：至少还有保险为客户的家人送去了保障。　　正是这一次经历，让胡楠更加深刻地认识到了保险工作的价值。　　胡楠说，入行之前，家里人都买过保险，对保险只能说不排斥。但是真正干了这一行之后才深刻体会到保险对生活的影响及价值。有的客户拒绝保险，是因为真的不了解，不懂保险，而普及保险知识，使大家真正认识到保险的价值与内涵，正是保险营销员的使命。　　做全保险为客户　　经过长期与客户接触，胡楠总结道：做保险，尽量让客户做全，这是一种营销方式，更是为客户着想。　　曾经有一位沧州肃宁的客户，让胡楠印象深刻：第一次给客户打电话时，客户承诺可以买；第二次打电话时，客户说需要跟妻子商量一下；第三次是周五，电话没打通。次周周一，胡楠再次给客户打电话，电话是客户妻子接的，客户妻子直接问，保险还能不能买？一边说一边哭。经过仔细询问，原来是客户出了车祸，其中一条腿损伤严重。　　后来在谈到这件事的时候，胡楠表示，最初给客户推荐的是，如果当时能买，次日凌晨就能生效，此次意外，客户肯定能获得赔付。　　还有一次，一位石家庄的客户于2013年4月购买了公司意外险。不幸的是，2013年10月底客户出险，得的是胃癌晚期。胡楠得知后，第一时间带着同事去医院看望这位客户。“当时客户的爱人和小舅子一听是的，就要理赔”。但是胡楠跟他们解释，客户买的是意外险，不是大病险，不能理赔。对方起身就要动手，说保险公司“骗人”。　　在开车回家的路上，胡楠就开始反思，反思自己，反思保险。　　这件事之后，胡楠开展业务时，尤其是针对那些高端客户，都尽量让客户“买全”，大病、意外、医疗包括都给客户配齐。　　按照这个思路，胡楠的工作更加细致，获得的客户也越来越多，不少客户甚至成了胡楠的朋友，包括那位因出车祸没买保险而后悔不已的客户家属。　　“保险其实真的是一个好东西，每个人都应该至少有一份保险。”胡楠说，“我相信，我卖的东西的价值所在，因此，我不怕拒绝。”
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> >对电销保险多长个心眼
导读：不少读者反映最近常接到推销保险的电话，担心自己的个人信息会不会泄露，还反映有些电话销售内容与实际保障有出入。在接到这种电话的时候，消费者应多留心，盯紧自己的核心保障需求，避免买错保险。
&　　不少读者反映最近常接到推销的电话，担心自己的个人信息会不会泄露，还反映有些电话销售内容与实际保障有出入。在接到这种电话的时候，消费者应多留心，盯紧自己的核心保障需求，避免买错保险。　　案例　　经常遭遇保险电销的李小姐告诉记者，有一次一家打电话给她，称正举办一个回馈活动，免费向她赠送一份。李小姐接受了这份意外险后，该公司就以周年酬宾，回馈老客户等由头多次打电话给她，向她推荐，干扰了其正常工作生活。　　记者近期接到多位读者反映，称经常接到保险公司的电销电话，且这些电话常常是在工作或午休时间打入，让人不堪其扰。　　与代理人和银保渠道相比，电销成本较低，因此，近年来保险电销业务发展日益蓬勃，但引发的消费投诉也随之日益增多，未经授权先行扣款、电话销售内容与实际保障有出入等是险企遭受诟病最集中的问题。　　记者近日走访了多家保险公司，发现各公司都有一套完整的电销流程，一般来说，销售保险流程违规的情况较为少见。但业内人士对记者表示，不排除个别营销员为提高业绩，在电销话术上动脑筋，如故意夸大收益或者不交代可能的损失等，这些通常会为今后的纠纷埋下伏笔。不少市民还担心自己的信息会泄露。　　在接到电销电话的时候，市民应该紧盯自己的核心保障需求，仔细核实产品的实际保障，再决定是否。　　注意一 未决定购买不要用含糊词语表态　　有些市民在接到电销电话时的模糊表态很可能会被保险公司视为同意投保。　　通常来说，保险公司在通过电话渠道确认消费者有购买意向后，还必须向其寄出书面保单，消费者在保单上签字并寄回保险公司后，保险公司才有权扣除保费。　　但记者在调查中了解到，目前确实有保险公司采取先扣款，再寄保险合同的方式。　　广东金融学院副院长郭颂平教授表示，险企未经许可直接扣款的情况目前较为少见，更多的是市民本身就很犹豫，加上营销人员的诱导，如告知优惠仅限这两天，以后就没有了，这种情况下，很多市民会出现动摇，将个人信息提供给电销人员。郭颂平提醒市民，当尚未决定购买保险时，不要在电话中随便表态，特别不要使用“嗯”，“好”，“不错”等模糊的词语，也不要透露银行账号等个人信息，可以记下工作人员联系方式以后再详细电话咨询。　　注意二 当心话术陷阱 多打电话核实求证　　记者在调查中发现，消费者对电销反映最多的是实际诉求和电话介绍的内容不一致。如一款返还型保险，销售人员的介绍重点可能会放在返还功能上，可能会告知客户这类产品到期返还本金，没有任何损失，跟银行存款差不多。但实际上，银行存款可随存随取，而保险如果提前退保就要承担损失，而且保障期内出险后也不再返还本金。　　有些营销人员为说服消费者投保，可能故意隐瞒免责信息，或者对客户的权益和公司的责任交代比较模糊，不交代犹豫期和退保损失等内容。郭颂平表示，营销员通常会先讲对消费者有利的部分，从而引导其购买。这时市民一定要稳住阵脚，明确自己的核心投保诉求，不要被销售人员提供的其他优惠所迷惑。　　她表示，市民不用急于在一次电话沟通中完成投保，可以多次电话联系，详细询问，明确产品保障后再决定是否投保。　　注意三 有意购买时重点留意销售确认环节　　中美人寿的电话销售部经理李亚明认为，市民在处理保险电销时，最后的销售确认环节非常重要。　　在这一环节，销售人员一定会用非常明确的语言告诉你产品的保障范围，保险公司的责任，投保人的利益，免责部分。李亚明表示，市民如有投保意愿，在这个环节就要打起精神，因为这涉及最实际最核心的问题。“这个过程都是标准化流程，而且工作人员不能对条款加以阐述和发挥。”　　重要提示　　李亚明告诉记者，如果市民投保后感觉不满意也不用慌张，从签订保单那天起，投保人有10天的犹豫期，这期间可直接拨打公司电话退保，保险公司会通过银行将保费返还，消费者的资金不会受到损失，而且全过程都由保险公司完成，不会耽误消费者的时间。&
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保险代理人　　作业一个参与天安人寿筹备工作的知情人士，透露天安人寿山东分公司在筹备中的各种做法，剖析当前保险行业种种不尽人意的地方，甚至是严重扰乱保险市场的各种违规做法，促进保险行业正常发展。　　作业一个参与天安人寿筹备工作的知情人士，透露天安人寿山东分公司在筹备中的各种做法，剖析当前保险行业种种不尽人意的地方，甚至是严重扰乱保险市场的各种违规做法，促进保险行业正常发展。　　作业一个参与天安人寿筹备工作的知情人士，透露天安人寿山东分公司在筹备中的各种做法，剖析当前保险行业种种不尽人意的地方，甚至是严重扰乱保险市场的各种违规做法，促进保险行业正常发展。　　作业一个参与天安人寿筹备工作的知情人士，透露天安人寿山东分公司在筹备中的各种做法，剖析当前保险行业种种不尽人意的地方，甚至是严重扰乱保险市场的各种违规做法，促进保险行业正常发展。
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　　有论点，没有论据。说什么都可以了。
　　天安的做法非常的极致，也值得其他的保险公司效仿　　1、安插卧底，了解情况　　天安人寿山东分公司要是看上了哪一个公司的哪个团队，首先会安排自己的内勤、亲信等，装扮成来应聘的业务员去应聘新员工，去那个公司的每个营业部、营业课当试用员工，有人会说怎么联系呢，这个容易，在网上、报纸上有大量的招牌信息，一打电话或者一说自己买保险，那边的招聘人员就来了，非常容易，因为现在都不好招人。　　然后每天参加他们的早会，随身携带录音笔（手机每天随便照），把每天的早会、各种启动会都录下来，每天晚上回天安去汇报，老总们分析每个营业部经理怎么样、主管怎么样，这里就不用说他们的架构图是怎么样的，都不在话下。哪个部经理哪个主任什么特长，风格是什么样子，之间有什么矛盾，用什么方式经营，怎么搞产说会，怎么搞创说会，有哪些绩优人员，保费情况，增员情况，都一清二楚，晚上的场景非常像电影上演的警察局人员办案子分析证据一样，用投影仪还有手里一大堆资料在桌子上，当时感觉非常的酷。这个工作一般要持续2个星期以上，不需要持续时间太长，因为长了以后新人要求开单什么的，不好演戏了。（给所有的保险公司提醒，你都不知道你们招聘来的人是不是另外一家保险公司的卧底，今天仔细看看吧）　　当了解清楚以后，下面就开始要拉动了，反正联系方式非常清楚了，你想对一个你非常了解的人，怎么谈话全部的掌控权不都在你的掌控下吗，这一招太狠了，让所有的保险公司都暴露在对手的眼皮底下。　　还有，这个卧底最后是不能出现的，也就是不能揭秘的到底是谁透露了你的消息，因为要是谈不成，你回去以后肯定要肃清，要是谈成了，这个人和过来的领导关系也不好处，挺尴尬的，谁愿意让一个监视过自己的人当自己的下属。同时这个人还要到另外的公司继续卧底，就不能暴露了。　　待续。。。
　　2、紧盯战术，不可拒绝　　虽然了解了相应的信息，但是要把一个在另外一家公司服务多年，对原公司有感情的员工邀约出来还是不容易的，首先都是习惯性的拒绝。　　他们是几种做法，首先分析哪个最高职级的负责人最可能动，比如说影响力比较大的，人际关系不错的，长期被压制发展的，发展遇到瓶颈的，和公司内勤领导不和的等等，找到目标人群以后就开始动作了。　　先是分公司最高领导人直接打电话邀约，或者直接带着礼物去家里见面，穿便装在公司门口等着你下班，然后邀请吃饭等等方式，花样百出，确实也动了不少心思。　　要是不出来怎么办呢，反正接触了一段时间以后对你的邀约也熟悉了，就像一个被烦了很长时间的人，对于再烦一次也无所谓了，那就要到了施加压力这个环节了。　　首先是不断的打电话，你总至于把电话关机了吧，而且直接打你的办公室电话，因为害怕公司其他的人不小心接了电话，要是听了是天安人寿来的电话，自己的部属对自己产生怀疑，怎么样也得答应见面一次。　　另外一个就是每天从早上到晚上24小时到你家里去，以看望父母、家属的名义去，这个也不好回绝，而且为了不影响自己的家人，这种方式高不多几次就可以见面了，这种方式成为粘粘胶方式，只要粘上你，你就跑不了。　　还有一个就是让以前已经到公司的这家公司的人员，利用老关系情面进行邀约，这种邀约力度稍微小点，而且不能总用，要是回绝了，下次就不好开口了。　　通过以上几个步骤，基本上对于关键人员可以约到见面了。下面就看引诱环节了。　　待续。。。。
　　3、找突破点，利益引诱　　天安人寿继续保留着市场中生命人寿的忽悠模式（好多来天安人寿的人是从新华人寿、生命人寿过来的），给来的人全方面的轰炸，令你无法招架。　　首先是老总亲自来谈所有的人。　　对于来的人首先消除顾虑，见面聊天实际上很有学问的，要让你自己说出来你当前的困惑、需求等，然后各个给你击破　　同业公司来的人大多说，这个工作在哪里干都一样，都是增员做业务，换了地方还得从头再来等等，干不好就得走人，你们倒是旱涝保收，没有风险。天安人寿忽悠第一招，安排当内勤，你不是害怕不稳定吗，我就给你现承诺让你当内勤，给你安排一个位置，反正外勤也不懂内勤是怎么回事，给是给你安排一个小内勤的位置（保险公司内勤都有编制，不是什么岗位都有空缺，但是较低的位置有空缺，可以利用），名义上叫你是什么老总，反正是个虚名而已，这一招挺厉害，好多外勤对每天的工作感觉压力挺大的，要是能够转成了内勤，都是一大奢望，没想到在天安人寿给实现了，着第一个感觉就挺好。还有一种是给你安排你的家属来做内勤，让你的家庭没有风险，你没有后顾之忧了，你不就乖乖的过来了吗。　　第二个就是给你高额的工资许诺，把你的工资翻一倍，或者给握手费，握手费10万起，先把你镇住，至于怎么给方式再说，反正公司不傻，不可能一下子都给你，先把你的胃口吊起来再说，条件后面再谈。　　经过这么一诱惑，你只要动了心，他们就开始用各种方式给你算账了，比如你还能干多少年啊，挣多少钱啊，公司给过你什么支持啊，你们公司考核多严啊，你的员工有走的比你发展都好了等等，反正你的情况我一清二楚，怎么谈都在我的掌控中。　　当你看到我们对于你这么了解，你会在内心中对我们公司刮目相看，突破口就来了。　　待续。。。。
　　4、先声夺人，猛砸重金　　要是你同意过来筹备了，担心天安不给钱怎么办，没有关系，天安采用的是砸大头的做法，打前段，　　只要你说要来筹备，先拉去去培训，培训完毕马上就发钱，现在的政策是每个月承诺给12000，给3个月，一共给36000.这些都是那些过来的部经理半年的工资，而且没有条件，只要说过来马上就拿，而且不用签协议；　　其中6000元说是给他们的生活费，这一招挺厉害，打的是亲情牌，让你把钱交到家里，彻底让你后院不起火。然后每个阶段再给3000，给6次，有条件的，完成了才给。　　然后就是包装他们的运作实力，说的是你只要过来，开业的时候做多少保费，就给多少钱的奖品　　为了让你相信到时候能够实现，现在搞一个财富论坛产说会，让你带客户过来或者增员新人过来，只有过来听一天的洗脑课，就给来听课的人100元，走的时候再发一桶花生油，奖励客户，这个人要是听了一天课，不是准备买保险了，就是要干业务了，让你一看，市场多好啊，增员和招人在天安一点也不难，让你筹备大大放心。　　公司把这些费用充分包装，说在每个地市市场要投入几百万挖人，而且这都是在筹备期的投入，还不算在开业以后的投入，这么巨大的利益，自然在当地吸引了好多保险公司的人后面主动过来了解。　　毕竟公司的钱是有数的，这么巨大的费用政策肯定是亏损的，要是亏了怎么办？　　公司是这么做的，前期猛拉人头，人越多越好，然后用激励费砸开业，我过来的人还是有不少可以短期出一些保费的，短期可以从总公司获得一些激励费用，业务大的话，可以补充上，不至于亏损。要是没有干好的话，领导肯定要下课，这些亏损就留给下一任了，谁爱接谁接，反正我不管了，拍屁股走人，也没有什么事。　　砸重金的好处是让市场上所有的保险公司的内勤外勤都能够引起震动，不管我公司大小，先竖个大牌子，给市场一个印象，就是我有的是钱，敢砸钱，谁都没法和我比，排挤到其他公司，抢占先机，当前来看这个政策还是非常有效的。　　当然这种重金拉人的做法也引起了一些麻烦，一个三级机构就出现了人命案子，因为拉动太厉害，对方公司也不是吃素的，直接动了刀子砍人，导致那个公司的负责人进了监狱，也给公司带来了一些负面影响。　　待续。。。。
　　继续写内幕
　　@旁观天安人 6楼
20:27:43　　继续写内幕　　-----------------------------　　LZ没你这继续怎么就断了嫩？我最近也接受到天安（山东枣庄）的通知，已经面试过了还要我去济南在面试体检什么的，我推到下周五了，真不知道自己进去会有什么发展，岗位是内勤：综合柜台。待遇在我们那边中等的3K包括五险一金。没有节假日没有双休。还要每月都加班木有加班费，当然，我知道你说的是高层，但我也不想就这样进去白白浪费个两三年的。我还有其他的选择，去别的公司LZ给点意见吧
　　我听朋友说天安正在筹备，待遇很好，前几个月进公司的一份单子都没卖就当上了主管，现在光辛苦费每月就领好几千块，还发了8000元的什么奖？我听不大明白；等开了业第一个月能收入好几万，我听他说了这个事，整夜都没睡好觉，真的想马上就去他们公司；我现在的工作每个月平均也就是3000多元，还得看老板的脸色；听说他们公司的领导也平易近人，对待下属就像亲人一样；这是真的吗？是我一个很要好的朋友给我说的，我现在心里很乱，我能辞掉我的工作去哪里吗？大家给我出个主意！
　　待续，楼主不上线了吗
　　如果真的干内勤，进去捞点也罢。可是只招内勤么?你懂得。内勤只是打工的，哪里有钱多哪里去。卖给我保险的业务员跳槽了，我骂死他，原来卖给我的保险都是骗我的!说好了给我做最好的服务的!
　　天安人寿靠谱吗？貌似不是什么大公司，去年给爸妈在天安买的保障养老类的，不知道靠不靠谱，有点后悔了
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