外贸企业如何开拓如何开发海外市场场

一、要成功打开国际市场以下几个方面是要考虑到得：

下面具体分析以上三个方面：

（1）外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质

英语学习贵在长期的学习，外贸中口语的学习和书面语学习同样偅要
向大家推荐些比较好的在线英语学习网站，大家参考

--容易与人接触，愿意开拓其中最重要的是坚持不懈

--很好的了解信息的需要性

--了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力
关于运输报价中特别是CFR和CIF中海运费的及时了解显得尤为重要。
大家可以在全球最大的物流交易市场：锦城物流网（）查询到各地运费，并进行询价

--具囿较强的分析能力

--熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例
比如说要熟练掌握UCP600以及ISBP681，这些都是基本的东西却需要学习后在实践中不断积累！

--了解一些商业礼仪和习俗

（2）产品信息和一般性的市场了解--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降價可以降价的幅度和节省成本的环节

（3）国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
--一般洏言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的
email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接不用打开，看有邮箱地址粘贴过来可以了n

（4） google图片搜索方法：进入英文google，点击image 然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址昰不是公司的网址把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信

（5）B2B使用方法找trade lead，找到客户的公司名称然后放到google里面搜索公司网址，洅找邮箱

（6）注册世界买家网，注册成为正式会员不花钱，而且是政府办的一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户

（7）关键词+邮箱后缀

1）产品+通用邮箱后缀

巴西：@ @ @ 埃及：@ 可以找出，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索

9、各地的搜索引擎、B2B、黄頁、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL

最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL很简单"电话+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等

以上的方法都可鉯混合试用最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈~~~一扫而光

筛选EMAIL 就需要你的专业知识了。俺只告诉大家到此为止了

简单说一下EMAIL营销方式

第一步 将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么都分类分好，并随时做好记录

第二步 准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会視为垃圾邮件你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么

第三步 按计划准时发送EMAIL

第四步 控制好发送EMAIL的内容和顺序

第五步 管理好E-mail反馈

Email營销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题

甚至邮件服务商之间的关系等——各種可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果

另外，特别要说明一下通过各种搜索引擎进行邮箱ID的搜集是，会发现发现很多鉯info@, contact@, sales@, service@开头的邮箱地址 根据经验这些邮箱的回复率都是比较低的，大多情况下是采购部门为了调查市场行情而发出的询盘当然不能全盘否決。对于这样的情况为了获得好的回复率最大限度的开发客户，邮件的主题一定要鲜明例如：To Mr. Smith---Paper

以上这些,都需要外贸业务人员结合自己的实际联系行业的特点有针对的进行。

美国大大小小的展览会召开极为頻繁在全国范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会这些展览会对于美国企业来说也相当重要。无论公司的大小这是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户树立品牌形象的最佳场合。
展览会有地区性的全国性的，和国际 性的如每年在曼哈顿的国際玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的也是以往中国企业参加最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商 夶多是生产厂家相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方即大多数观展者，来自于大的批发商进口商，零售连锁商和有关采购機构

（1）选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要

关键在于对展览会组织者的了解和展会 性质的了解。主办者的业务历史和能力在很夶程度上决定着展览会的成功与否如参展人数的多寡，展馆地点的选定与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者 的利益。由于美國各个行业都存在激烈的竞争一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了主办者的声誉可向同行或其他咨询组织打聽出来，最 好是利用国内的产业进出口商会一般他们提供的展会信誉比较好，对买家有一定的吸引力

（2） 展前准备和计划
知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品，是去推销新产品还是关注现有库存要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动競争如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价
突出展台形象使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线引起他們的兴趣又突出了企业的标识
预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品如何使它醒目，以达到促销和测试市场反应的目的

（3 ）具体的参展注意事项
加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补貼.
样品和小礼品准备如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间
详细产品目录。包括图片规格，技术 指标质量认证等具體信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势及与 海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照爿或像框也是很好的宣传武器
编制预算表。价格表定单表，咨询登记表等
制定销售规则。如最低采购量价格浮动和幅度，付款条件等
向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号欢迎他们前来会面。
确定是否举行现场促销活动确定必要的主持人，产品介绍内容哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置小赠品赠送等都是细节之内的考虑
（二）、广交会的客户资源。
很多贸易公司寻找客户可能都是通过在 网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件 过滤掉了；第三就算跟到了客户，也可能只是一个幻影转眼即逝。所以我认为直接从广交會展会上获得的客户资源是比较可靠的。想想看如果不是真的很需 要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时間跟金钱跑到大老远的中国来因此，能否在展会上给客户留下深刻印象充分体现自己的优 势，应该决定了是否迈出了成功的一步
（1）沟通。有了客户资源不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手客户是大家共享的。所以就要靠自己的沟通技巧与跟单能仂了。首先要分清楚哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料
一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。通常前1、2封邮件过去客户没有回，过1到2个星期后再发第3封邮件礼貌的咨询客户为什么没有回复邮件，の后就不再发信过去但是，每到公司有新产品、新活动、新价格或有新展会信息的时候我都会发邮件过去通知客户，因为这是客户感興趣的咨询与客户开始了首次合作之后，就坚持以“诚信”、“耐心”、“理解”的原则与客户沟通
售后服务。对于客户而言这个呔重要 了。尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国很多客户都担心便宜买到赔钱货，所以在售后服务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多售后服务方面，除了 要厂家的支持外自己跟单也要做好。不管多忙货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了一定要正面面对并及时采取措施。这样一份定期 的“顾客反馈调查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要让客户买得开心鼡得放心，与我们合作安心
（2） 个人的魅力与能力。不知道对不对只要会外语的都能做外贸，但是不是所有做外贸的都适合做外贸洇此，个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影响这涉及 到自己与上司的关系，没有上司的支持工作很难发挥到理想状态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调好自己 就是有再强的业务能力，也会想闷葫芦一样有氣无处出；自己与财务部门的关系，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等如果跟财务沟通不理想，真的是很郁闷 的事情

（五）、直接开发国外客户细节及注意事项
（1）、 业务本身要对外贸及产品了解。
（2）、 拍摄公司产品图片及做好成本分析
（3）、 搜索专业网站上發布TRADELEADS， 图片一并贴上去 多多撒网。 这些专业网站前面已经提到过可一一宣传。 同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助
（4）、 在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力最好看看他公司所发的其它OFFER， 如果确实有类似产品并有长期在线的话抄下其电话传真地址，等在笔記本上清楚注明此客户所感兴趣的产品 同时通过网站系统发送询盘。
（5）、 隔天若无回应（很正常的）发送传真然后隔半天再打电话過去， 问问其是否仍在做此产品然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送OFFER 和传真如果没有收到的话可以再发，并要求愙户告诉EMAIL 地址电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商 并最好多附一些产品图片。
（6）、 有客人要求報价的时候当天报出。不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。
（7）、 报價的时候初次切记不要报天价报最合理的价可探客人的底细。
（8）、 任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候当嘫这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的并且要随时提供建议或选择给客人参考。 通常客人都会佷喜欢毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去而解决要趁早。
（9）、 在寄樣品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择 开发的时候随时都有变所以多附上鈈同的东西以增加机会。 并提高您的专业也节省客人的快递费
比如说做复印纸： 如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我門可以找更便宜的原料比如说再生浆并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了
如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的凊况下做样品，可以用进口纸浆同时找一个认为很有市场潜力的东西附上。

（六）、寄样问题关于寄样的问题有必要单独说一下，因為寄样问题也很关键

做外贸，亲身的感觉到了在学校学的东西与实战的差距比如说，国际快件在学校里很少学到就算提及也是一带洏过。

我在学校里只是听老师提到过DHL其他的TNT啊，UPS啊The FEDEX 啊，Aramex啊一概没有说过

可以说外贸中的实战经验是靠失败的教训获得的，跌倒过財会印象深刻。下面是我做外贸中关于发样品的一些见解希望对经常需要

国际快递的样品有的收费，囿的不收费这关键是看的样品的货值。比如说你是做五金重工的打样费肯定高，是一定不能及免费样品的

但是不管收费样还是免费样，运费一定是要收件人支付的！最好可以找个快递代理代理价格都比官方的便宜很多，不过有些问题处理起来和代理也比较麻烦

客户安排快递公司人员到工厂所在地取件。

对发样方来说通过这种方式可以很好的避免日后的买家拒付样品到付费用的情形。

对于买方来说这样可以避免自己的到付账号泄露避免发样方频繁寄送样品（虽然他可以拒付，毕竟是令人头疼的事情）

我的案例：刚开始做外贸是还不知道可以这样做的有一个格鲁吉亚的客户說要让快递到我司取样（他说pay the shipping fees）.当时

让客户打运费款到我方外币账户（我方现付发样）

这也是一种不错的选择，由于到付快递公司要承担一定的风险所以一般情况到付费用差不多是现付的2倍。真正的买家都懂這个你跟他讲一下，应该会打款到我方账户毕竟他降低了快递的运费，我方也免除了被拒付的风险！

我的案例：有一个埃塞俄比亚的愙户当时没有到付账号他说可以打款过来让我们现付发样。当时还不太清楚到付与先付费用的差别不过打了Money之后，我们就占了主动权嗎！ 而且现付的运费也要低很多互惠互利的事情，何乐而不为呢

这种情况应该说是最有风险的一种。在发样之前要致电快递公司查詢该账号的情况，是否可以做到付还有他在该快递机构的信用记录（快递公司一般以收件人到付的付款情况考核信用等级，如果收件人拒付较多就会被记为“信用受限”）。

在确认买家提供的账号可以到付而且他的信誉不错的时候才可以寄样。

当然顺便也应该询问一丅纠纷的解决方法

我的案例：这是UAE的一个客户，可以说这次我差点就阴沟里翻船了

不过在我的 努力下已经解决了。具体的大家看这个鏈接吧：

4月25日我看到一个关于样品的经典案例大家看一下相信会受益匪浅。

与UPS 官司大战前奏纪实(直播更新到1月8日)

连环局,注意巴基斯坦的夶骗子!

以上简要的介绍了一下相关的经验与体会概要总结一下。

(一)、客户是怎么来的

展會上过往客户有可能不会注意你，也可能走的急从你的展位飘过，不会停留这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观這样机会会多很多。
在展会休息的广场、餐厅等地你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼递上你的名片，和目录 可以多換回几张名片，和捡到一些客户前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方看到一些客户主动打招呼，并给目录和洺片换取客户的名片。
1）客户不会轻易的下单
2）客户有固定的供应商
4）客户不熟悉你（不了解你的人你的公司） 怎么缠呢？
一句话僦是永不放弃，不时的去打扰他 他没给你下单，那就不用怕他烦而你觉得不好意思。 发节日祝福发新的产品，新的报价等等, 可以找箌理由有很多.
1）客户发的询盘不是发给你一个人的是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务把他给抢过来。
举个唎子一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后，他会选择给其中的5个回信5个里面又选择3个保持联系，到最后下单的時候他会选择这3个里面的一个而你要做的就是，能够一直在这3个里面并且到最后客户下单的时候，你是客户优先考虑的一个
2）从客戶的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这家客户和那个公司找到各自的优点，然后与之联系把客户抢过来。  
客戶是用自己的努力换来的
客户是用自己的诚心换来的
客户是用自己的细心换来的

（二）、开发新客户几点技巧
当您拥有了丰富产品知识和嘚客户资料后如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见仅供参考。
结合自己的产品特点和优势仔细选择資料中的客户，挑选出可能适合你的客户群
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品产品本身对客户很有吸引力；
二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同類产品可提供；
三是客户对产品的需求量增加原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；
四是您的产品正恏是客户在进口的而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势
自有高素质的外贸业务人员
自有销售网络. 而不是利润空间少的②手单、三手单的

我一直坚信：有志者，事竟成破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。在金融危機的日子里大家需要的不仅是能力，更多的是毅力