郭涛：财富管理需求已到不得不去面对的时候
郭涛：财富管理需求已到不得不去面对的时候
时间： 17:22:46 来源：七禾网
由财视中国主办，泷湾协办的对冲基金中国年会于年月日在上海成功举办。本次活动得到了来自上海交大高级金融学院、、、海际会、对冲基金人才协会等行业知名协会机构的大力支持。并汇聚了来自对冲基金、资产管理、投资机构、银行、保险等行业的国内外专家学者、企业高管约余人到会。大会现场，七禾网联合其他到会媒体采访了对冲基金人才协会常务理事——郭涛，以下是部分录音整理：精彩语录：人才是相对行业来说的，行业如果发展很快，人才基本上都是紧缺的。对冲基金是指私募基金里面，使用风险管理工具，规避了市场风险以后，赚投资组合超过回报的钱，才可以叫自己是对冲基金。你赚的是超额收益的钱，是选股能力的钱，量化分析的钱，但实际上，在整个市场下跌的过程中，就会发现对冲基金该赚多少钱还是转多少钱。这一次市场的下跌给国内的投资者做了一次非常深刻的风险教育，对冲基金真真正正登上了历史舞台作为一个很强的风险管理工具。作为一个专业投资者，你只能做到规避市场风险，大盘涨的时候不会涨那么多，大盘不疯狂的时候，我还是可以继续赚钱。国内的私募基金发展还是停留在散户机构化的时代，真正的专业投资者还没有办法把自己的理念落实到未来发展中。政府现在很聪明，已经在严格控制杠杆了，像上半年这种七倍八倍地加杠杆已经不用再想了，但是市场会慢慢的往上走，一定要有信心。中国市场的钱是非常多的，大资管时代这个行业是需求倒逼型的。不是我们要发展这个行业让你们来投资，而是这个市场迫切需要这个行业。我们协会存在的目的就是帮助这个行业健康的发展，行业自律，政府监管，健康发展。这个行业为什么要发展。中国庞大的中产阶级的崛起，财富管理的需求已经到了你不得不去面对的时候。这个行业不能让他无序地发展，包括海外基金利使用一些灰色的通道逃避监管，它要通过正规的渠道拿基金业协会发的资产牌照接受国内的监管，才可以在国内从事这样业务。&& & 郭涛，对冲基金人才协会常务理事，曾任海外多空对冲基金投资组合经理，全球宏观基金投研总监等职位，在海外对冲基金高级管理岗位超过10年工作经验。Q1：国内对冲基金人才现状，很多对冲基金人才来自海外，请问是否会适应国内现状？&郭涛：人才是相对行业来说的，行业如果发展很快，人才基本上都是紧缺的。中国现在处在一个大资管的时代，民间的资本相当多，中国的中产阶级正在迅速崛起。在这个背景之下，近几年这种私募基金、对冲基金发展非常快，管理这种基金的人才基本都是精英，这是一个精英行业。一般来讲，不管是公募基金也好私募基金也好，这些基金经理都需要具备一个比较高的学历，很多都是博士，需要你在这个行业有比较长的从业经历，大概五六年的时间才能做基金经理，这样算下来，读完博士再有这样的经验，可能就四十来岁了。这些人对这个市场会有一些非常完备的了解，也有很强的人脉资源，对金融也有很强的理解，这样的人才是非常少的，几乎是站在金字塔的顶尖的。所以我们人才分两部分，一部分是行业顶尖的基金管理人，另一部分是行业的从业人员。从业人员在对冲基金人才协会里面的普通会员大概有三四千人，包括资管管理行业整个产业链的前台、交易员、风控员、中台、后台。人数需求是非常大的，国内私募基金大概有一万来家吧，每一家需要的功能性的职位就要七八个人，这样就要七八万。而且这是在私募基金的行业内，还没算整个金融行业，所以人才需求非常大。所以现在国内包括上海、浙江、北京正在大力吸引海外人才回国，提供很好的落户政策、优待等等，以此吸引海外人才，发展本土行业。&Q2：数据显示，股市大跌的拖累下，月份，中国私募基金已经损失了，如何评价对冲基金在本轮股市中的表现？&郭涛：这个数据是私募基金的，非常惨，大概在年初的时候，很多公募基金的明星跳去做私募。随随便便就获得几十个亿，这些私募基金只能叫私募基金，不能叫对冲基金，他们不做对冲，不用任何衍生品，也不用风险管理工具，就是纯粹的买入持有，然后进行一些比较平衡的交易。这些基金我们统计下来，今年上半年成立了多只产品，现在清盘了大概只，这是很大的清盘率，亏损非常大。对冲基金是指私募基金里面，使用风险管理工具，规避了市场风险以后，赚投资组合超过回报的钱，才可以叫自己是对冲基金。对冲基金就我知道的而言，包括协会里面的会员，市场中线的也好、阿尔法的也好、的也好，基本没有亏钱的，月份基本也还是赚钱的。因为他赚的是投资组合超额收益钱，对股票多投了，就去做空股指期货，回避市场风险。所以在牛市很少有人会去投资对冲基金，增量全都跑去私募多投里面去了。因为对冲基金对冲掉了市场风险，同时收益也会减少，每年赚的钱大概会在十几二十个点。但你赚的是超额收益的钱，是选股能力的钱，量化分析的钱，但实际上，在整个市场下跌的过程中，就会发现对冲基金该赚多少钱还是转多少钱。这一次市场的下跌给国内的投资者做了一次非常深刻的风险教育，对冲基金真真正正登上了历史舞台作为一个很强的风险管理工具。当然我们说的还是股指期货没有被大幅限制之前，但即使大幅限制了，对冲基金的类别还有很多。包括商品，债券，还是可以做对冲，包括股指期货的套保也还是可以做。所以对冲基金还是有很大的前景的。&Q3：国内的对冲基金已经到什么样的阶段了？&郭涛：中国的机构投资者包括公募基金、私募基金传统两大类，但私募基金，公募基金都有一个很大的趋势，就是散户化。因为国内私募基金是万起的，在美国是万美金起的。区别在哪里？美国是一个没有储蓄率的国家，所以在美国有万美金就都是超级富豪了，万美金就不得了了。在中国，万人民币就是老百姓，所以中国的私募基金其实是没有什么门槛可言的。对冲基金有一个好处就是，他本身就是一个精英行业。他的分成比例不像公募基金给你工资再加上一些简单的奖金提成。一个公募基金经理一年拿一两百万算不错了，在私募基金，研究院就能做到。所以私募基金吸引了很多明星公募基金的经理。但你的投资者还是这些散户，散户追求的是大盘如果有两个涨停板，那我希望你给我抓三个涨停板；大盘涨的时候你要涨，大盘跌的时候你不能跌。这个是做不到的，作为一个专业投资者，你只能做到规避市场风险，大盘涨的时候不会涨那么多，大盘不疯狂的时候，我还是可以继续赚钱。年初的时候你看对冲基金一年赚十几二十个点，可能其他私募两个涨停板就能赚到，但你今天再看，十几二十个点，多么美好的数字啊，过去三年每年都是这样的数字，你想想今天的财富经理都到什么程度了。所以国内的私募基金发展还是停留在散户机构化的时代，真正的专业投资者还没有办法把自己的理念落实到未来发展中。很多人说，为什么中国没有巴菲特？因为巴菲特是长期持有，买了不卖，直到股票涨了多少倍，符合预期之后才卖。在中国有一个问题，就是你即使看好这个股票，市场周期性的牛熊转换是在熊市中，熊市还没有结束，中国股市牛短熊长，在无法判断熊市是否结束的情况下，怎么买这只股票？在牛市的时候，市场比较看好，你看好这个公司基本面的时候，你毫不犹豫马上买了，就不用等。熊市的时候，你觉得公司不错，但市场不行，你就要等，你一等可能就是一年两年，然后你才能进场。但是你如果运用了风险管理工具，规避了市场风险。你看好一只股票，但你觉得市场还会下跌，那你就做空这个市场的信用金风险，卖空股指期货，买多这只股票，慢慢实现财富收益。所以说对冲基金实际上是这个行业的巴菲特。他能让你这只股票的持有期限变长。&Q4：未来市场有没有投资机会？&郭涛：投资机会来自于好几个部分：一是我们现在的政府正在做一件事情，就是中国整个的产业升级，我们所有的产业都在往上走，落后的产业要被淘汰，新兴的产业要被扶植，实现这个过程需要钱，所以上面喊着国家需要一个牛市，国家确实需要一个牛市，只是这一波牛市被杠杠资金打的太快了。现在市场仓位已经很低很低了，基本都没什么仓位了。只要这个市场可以企稳，这个市场就会慢慢地上涨。但实际上再加杠杆，市场涨的要快，要大家很快地把钱往里投，市场得要有一个加杠杆机制，但政府现在很聪明，已经在严格控制杠杆了，像上半年这种七倍八倍地加杠杆已经不用再想了，但是市场会慢慢的往上走，一定要有信心。&Q5：海外市场波动剧烈怎么看？&郭涛：从年开始，美国就有一个现象，就是要结束了，或者说美国这次要加息，都是一个紧缩的标志，这是一个流动性的转折点，每次遇到这种转折点，市场都是要跌一波的。如果美联储觉得现在的经济情况撑不住这种回撤流动性，他会继续做。现在九月份还不一定会加息，什么时候加息要看市场什么时候企稳。如果加息，市场会很快企稳，美国从来都是这样的。这个不确定因素释放了之后肯定要跌一波，然后企稳。&Q6：市场被限制之后，资金流向？&郭涛：股指期货不开放，很多资金会流出市场，这些资金也不一定会还给投资者。之前有个数据显示浙江地区，每个人就有一个千万富翁，中国市场的钱是非常多的，大资管时代这个行业是需求倒逼型的。不是我们要发展这个行业让你们来投资，而是这个市场迫切需要这个行业。所以资金就两个出路，一个是出海，现在被炒得非常火，很多海外留存的美元也不想回来了。但海外收益率是非常低的，一般来讲每年做个十来个点很好了。因为海外是零利率的，风险资产回报非常低。但即使这样也要出海，因为国内没有机会了。第二个出路是投国内的其他品种，像商品的，包括债券基金，都可以投。但是这个容量是小的，股市每年的成交量可能是两万亿，商品期货出了螺纹钢之类比较大的品种，容量都不大的。对于中国这么大财富市场来讲，完全容纳不了。传统的私募的资金会慢慢回来，这么多产品清盘，投资者对他们的怀疑已经比较深了，包括公募基金，公募基金根本没有风控能力的，市场跌多少他就跌多少。所以如果这个市场被限制，行业的发展会变得缓慢一些，资金流出去的比例会多一些，但这肯定不是一个常态。市场稳定之后股指期货会不会回来，这个我们还是有信心的。&Q7：人才协会对行业做了什么积极举措？&郭涛：为什么要发展这个行业？我们协会就是行业的平台，很多行业的大佬都是我们协会的会员。我们协会存在的目的就是帮助这个行业健康的发展，行业自律，政府监管，健康发展。这个行业为什么要发展，我之前说了，是因为有这个需求，中国庞大的中产阶级的崛起，财富管理的需求已经到了你不得不去面对的时候。当本土没有这样一个精英的阶层，精英的行业去管理这些钱的话，这些钱会出海，钱一旦出海，政府就更监管不了了。最好的方式就是让海外那些精英管理人回到国内，培养本土的基金管理人，把钱留在国内，投资国内市场，帮助国内的企业转型，反倒是一个利好。这是中国一个大的战略，这就是浙江政府这边为什么允许我们成立这样一个协会。就是为了监管这个行业，帮助这个行业发展，这个行业不能让他无序地发展，包括海外基金利使用一些灰色的通道逃避监管，它要通过正规的渠道拿基金业协会发的资产牌照接受国内的监管，才可以在国内从事这样业务。这就是我们协会要帮他们做的，帮他们走一个阳光化，正规化的通道来进入国内市场。所以我们协会的存在意义就是帮助行业自律，监管。 研究员：黄荣益
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未来十年不仅是中国经济结构大转型的时代，也是私人财富格局急剧变动的时代。2015年中国的家庭财富总值将达35万亿美元，成为全球第二高的国家，而通货膨胀、养老、社会保障体系、理财服务、经济周期等词语也将越来越频繁地进入普通人的生活，“财富管理”这一在欧美福利国家似乎专属于高净资产人群的名词，将可能成为未来十年中国人日常生活中的主题词。　　通过对多家中资银行及其理财师的调研，我们认为，中国巨大的私人理财市场中，中端群体将是本土金融机构未来的制高点和利润发动机。在私人银行领域，外资银行由于金融危机中暴露的问题陷入客户信任危机，中资银行因经验欠缺稍显稚嫩，从而导致这一领域服务端与需求端脱节，在未来几年内或将处于滞涨阶段，高端财富管理领域成为难以企及的金矿。相比之下，未来十年中等收入群体对金融机构提供的全方位理财服务需求将空前旺盛，进而形成一个庞大的中端理财市场。中资银行如何依托自身的客户优势，利用外资在私人银行领域的暂时停滞以及在中端市场的缺位之机，奠定自己在理财服务市场中的地位显得尤为紧迫与重要。　　值得关注的是，欧美传统私人银行始终将目标瞄准高净资产人群，核心在于“二八”原则下这些客户为其带来的丰厚回报。而私人银行高达35%的年均利润率，是建基于较高频度的“一对一”专业服务基础上的。很显然，如果中资银行沿用这种模式服务于数量庞大的中端客户群，则服务收益可能都难以覆盖人力成本的投入，更遑论盈利了。因此，如何创新服务模式，分羹中端财富管理市场，是摆在中资银行面前的一个重要课题。　　2015年，中国的家庭财富总值将由现有水平增长111%至35万亿美元，超越日本成为全球第二高的国家。　　这是瑞信私人银行日前发表的首份《全球财富报告》中的预测。在这份报告中，瑞信以2010年年中的数据为基础，认为中国已是全球第三大财富来源地，家庭财富总值达16.5万亿美元，仅次于美国的54.6万亿美元及日本的21万亿美元，较欧洲最富裕的国家法国（12.1万亿美元）高出35%，几乎等于印度的5倍。　　这对中外资财富管理部门来说无疑是福音。同样值得关注的是，日，“十二五”规划中明确提出，要努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，低收入者收入明显增加，中等收入群体持续扩大，贫困人口显著减少，人民生活质量和水平不断提高等目标。　　随着中国家庭财富的不断膨胀以及中等收入群体的持续扩大，未来十年中国财富管理市场的价值点在中端市场。
　　中端:　　未来制高点与利润发动机　　2011年，中国的私人财富将接近60万亿元，较2007年的36.1万亿元增长66.2%，年化增长率超过13%，高于同期GDP增幅。未来十年，作为中国社会的中坚，中等收入群体面临通货膨胀及养老等一系列压力，对金融机构提供的全方位理财服务需求空前旺盛。因此，与欧美等国银行理财业务利润来源主要集中于私人银行业务不同，国内理财业务的利润爆发点将集中在中端客户。
　　中端理财将成主流　　贝恩公司（Bain & Company）研究报告显示，2009年中国个人总体持有的可投资资产规模已超过50万亿元，而到2011年将接近60万亿元，较2007年的36.1万亿元增长66.2%，年化增长率超过13%，高于同期中国的GDP增幅（图1）。
　　即使是在席卷全球的次贷危机中，全球私人财富急剧缩水的大环境，也未能阻止中国私人财富的增长步伐。美林全球财富管理（Merrill Lynch Global Wealth Management）与凯捷顾问公司（Capgemini）联合发布的《2010年全球财富报告》显示，全球超富裕人士（持有金融资产逾3000万美元，其中不包括主要居所、收藏品、消费性产品与耐用品）的财富在2008年遭遇24%的巨额损失，而中国个人可投资资产总体规模同比2007年末增加约5%，达38万亿元。其中，资本市场产品市值萎缩了50%左右；投资性房地产市场销量增速放缓，但总体市场容量仍在不断扩大，加之房地产价格变化幅度不大，总体净值仍增加了13%左右；现金和存款是增长最快的资产种类，同比2007年增加了25%。　　2009年中国经济的率先复苏更加剧了中国私人财富的急剧膨胀。自2009年起，随着全球经济的逐步复苏，富裕人士的人数逐渐重返升轨，财富总值也不断回升。《2010年全球财富报告》显示，受益于“4万亿”经济刺激计划，中国经济率先复苏，随着经济稳步发展与股市稳步上扬，中国的私人财富在2009年的增长中一马当先，以31%的富裕人士增长率位居全球前列（图2、图3）。
　　与欧美国家传统的理财市场相比，在私人财富的急剧膨胀中，中国出现了一个日益庞大的中端理财群体，这一群体的构成主体是中产阶层。麦肯锡发布的报告称，预计到2015年中国年收入25万元以上的富裕家庭，将由现在的160万户增长至400多万户，成为仅次于美国、日本和英国的全球富裕家庭数量第四的国家。欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020年，中国这一人群将达到7亿人。而根据国家人口发展战略研究，2020年中国人口约达14.5亿。也就是说，十年后中国中产阶层人数将占到总人口的48%以上。而在发达国家所谓的“后工业社会”，中产阶层占了总人口的80%。但不同的是，正如伦敦经济学院社会学教授理查德·塞尼特所言，为了拉动消费，欧美中等收入家庭一直在堆积债务，其理财需求更大层面在税务及保险等规划，以及利用国家的各项优惠政策进行养老规划。而中国的中产阶层则需应付养老、医疗、子女教育、保险等全方位的财富管理问题，从而形成一个潜力巨大、独特的中端理财市场。
　　人民币升值、通胀以及养老金缺口刺激需求　　自2009年以来，随着中国经济的率先复苏，人民币升值的预期与压力日益增强。尤其自2010年6月中国二次汇改启动以来，人民币升值通道再开。日，美元对人民币中间价升至1：6.6497，首次踏入6.65关口，再次刷新2005年汇改以来新纪录。公开数据显示，自日中国宣布重启人民币汇率形成机制改革以来，特别是自日以来，人民币升值速度加快，每个月超过1%。从长期来看，人民币升值已无太大悬念。随着人民币的升值，中国私人财富将出现一定分化：对于那些出口导向型企业的私营企业主来说，或将面临财富缩水的挑战；而对于大多数私人财富来说，由于其资产配置90%在国内，以人民币计价，无疑增加了其财富总量。值得注意的是，随着人民币升值预期的加强，外资不断流入中国，推高国内资产价格，从而间接增加私人财富总额。同时，这一过程也是财富再分配的过程，其结果是导致那些仍面临置业压力的中等收入人士财富相对缩水。　　与此同时，通货膨胀如影随形，使得私人财富保值升值压力加大。数据显示，2010年9月中国CPI同比上涨3.6%，创23个月以来的新高。CPI指数的不断走高，使得偏好配置现金和存款等流动性资产的中国私人财富直接缩水。　　抵抗资产价格上升带来的现金财富相对缩水以及跑赢CPI指数，成为中国财富管理市场繁荣强有力的催化剂。　　从长远来看，中国正处于转型时期，原因在于工作、家庭、社会等方面的压力。《2010年北京社会建设分析报告》显示，在中产阶层内部，只有170万人，即30%左右处于中上层，还有近70%处于中下层，面对着工作和生活的双重压力，用并不高的收入水平面对房产、汽车等大宗消费，成为“房奴”、“车奴”。另一方面，中国的社会保障制度尚待进一步完善。数据显示，目前，全国养老保险金平均替代率为41.4%，并呈逐年下降趋势，而2008年广州地区的养老保险金平均替代仅有37%。对于收入较高的中产阶层，未来社保替代率可能会低于30%。这意味着要想达到退休后替代率不低于60-70%的目标，约40%的养老金都需靠自身投资等渠道来积累。在目前社会养老保障体系还不健全的环境下，为了过上舒适、幸福的退休生活，给自己增加更多的经济保障，中产阶层将滋生强烈的投资理财需求。
　　规模与服务倒挂　　事实上，商业银行正越来越多地将理财服务的重心移向中端市场。一方面，相比高端市场，本土商业银行在中端市场更具优势，可以避开外资银行的竞争。另一方面，在理财意识不断增强，以及兼具安全和抗通胀银行理财产品大受青睐的背景下，中国中端市场的巨大潜能正不断释放。年，中国商业银行理财产品发行规模由2000亿元增长至5万亿元。　　与此同时，在理财产品方面，为了满足客户需求，各大金融机构也积极进行创新尝试，使得理财产品品种日益丰富。　　为满足中端市场的需求，商业银行围绕币种（人民币、美元、港币、澳元、加元、新西兰币、欧元、英镑）、预期收益（5%以上、10%以上、15%以上、20%以上）和产品类型（债券类、票据类、信贷类、打新股、类基金、QDII、结构型、混合型）开发了大量理财产品。统计显示，截至日，中国境内商业银行累计发行12580款理财产品，其中中资银行占据绝对主流（表1）。已发的产品中，管理周期集中在6-24个月，委托起始金额则在5万元或1万美元。
　　并且商业银行开始在产品创新上做一些尝试。一方面，借助信托平台进入股票、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。另一方面，与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。　　然而，与业务和产品规模迅速扩张形成鲜明对比的是，各银行的财富管理服务水平亟待提升。尽管目前各大银行纷纷建立了贵宾理财工作室，推出了各自的理财产品与理财服务，但其所提供的理财服务大同小异，大多局限于专人服务、专属场所、优先服务、亲情服务等，提供的产品种类也较为有限，无法真正满足贵宾客户的私密性、个性化的服务要求。　　造成中端服务规模与服务品质倒挂的根源，首先在于人才匮乏。与国内迅速提升的中端理财服务需求与规模相比，中国理财规划师数量明显不足。欧美等成熟的理财市场，基本上每三个家庭拥有一名专业理财师，依此计算，中国理财规划师尚存巨大缺口。此外，初步估计，在中国，只有不到10%的个人得到了专业的财富管理服务，远低于美国58%的比例。抛开理财规划师的缺口不说，即便是目前已经从业的理财规划师，由于专业素质或经验不足，职业素养也良莠不齐，给客户的感觉更大程度上是理财产品营销人员，而非专业理财服务人员。　　其次，近年来，随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行财富管理业务的范围虽逐步拓宽，除向贵宾客户提供传统的理财业务外，还通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，进行了服务模式和产品的多元化摸索与创新。但由于分业经营体制障碍以及服务对象广泛，目前各大商业银行提供的理财产品仍显得捉襟见肘，难以满足中端理财客户日益增长的需求，也制约了服务质量的提升。　　而且，客户与理财师之间的信息不对称也降低了财富管理服务的质量。规范的财富管理流程是先充分了解客户，在此基础进行资产配置，筛选合适的金融产品，跟踪资产配置方案并需根据市场变化适时调整，从而实现客户财富保值增值的目的。中国银行北京分行营业部个人金融团队副主管、CFP持证人宋丽称，理财师很难获取客户全面的信息资料，并根据这些资料帮助客户进行综合理财规划。比如，由于对理财师存在一定程度的戒备心理，客户不愿将自己的信息点全部提供给理财师，导致理财师不能切实根据客户的实际需求提供理财规划服务；其次，中国的理财服务尚处于起步阶段，各金融机构对中端客户群体的理财信息和需求资料等未形成系统、顺畅的传导机制与途径，从而指导理财师的作业。
　　创新服务模式突破传统“二八”原则　　面对潜力巨大的中端理财市场需求，外资银行显得心有余而力不足。首先，与私人银行的高利润率相比，中端理财市场对其吸引力明显不够。其次，目前几乎所有的国内中端理财客户都是由中资银行先前的大众理财客户成长起来的，国内银行通过储蓄、信贷等业务早已将他们揽入怀中。因此，与先入为主的中资银行相比，外资银行在中端理财市场上的客户资源极度匮乏。另一方面，与私人银行这一高端理财业务相比，中端理财业务的技术含量相对较低，中资银行在短期内可通过学习、借鉴迅速开展业务，通过本土化与创新迅速实现超越。　　外资银行缺席的中端理财市场成为国内银行同台竞技的大舞台。为了提高市场占有率，国内银行在中端理财业务模式上不断推陈出新，如中信银行在理财产品研发方面的创新—在理财产品研发上以流程为中心，首先确定对产品变化具有较强适应能力的流程，在这一流程基础上成系列地、灵活快速地开发大量新产品，以适应“新产品＝新市场”的变化趋势。　　然而值得关注的是，高净资产人群一直是欧美传统私人银行的目标，核心在于“二八”原则下这些客户为其带来的丰厚回报。一般来说，私人银行的年均利润率可达35%，远高于其他金融服务。私人银行业务的高利润是基于较高频度的“一对一”专业服务基础上的。很显然，如果中资银行仍然基于这种模式服务于数量庞大的中端客户群，则服务收益可能都难以覆盖人力成本的投入，更遑论盈利。　　因此，如何分羹中端财富管理市场，摆在中资银行面前的一个重要课题，是如何创新服务模式。一些先行者进行了积极的创新：首先，利用大股东的综合金融平台优势，进行产品的设计与交叉营销，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。如光大银行、中信银行等便利用大股东旗下的银行、证券、信托、基金、保险等业务平台，与这些非银行金融机构合作，不仅建立起综合的金融理财产品体系，而且建立起交叉营销平台。其次，加强渠道建设，实现由单一网点向立体化服务网络转变—加大对自助设备、电话银行、网络渠道整合的力度，为客户提供安全、快捷、方便的网络服务体系，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，提高服务质量，向个人客户提供3A（Anytime、Anywhere、Anyway）水准的服务；另一方面，加强系统整合，如中信银行就基于交易系统，搭建起基于流程管理的贵宾理财管理服务系统，该系统有效整合业务资源，不仅成为关系管理系统与一线营销人员的数据与技术支持平台，也是总行、分行、支行对理财业务进行综合管理的平台。最后，由产品服务向过程服务转型。许多理财机构意识到理财服务不是单纯销售某一个理财产品，而是让客户在长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系，积极将理财服务向过程服务转型—贯穿于客户的整个服务过程与财务周期，为客户的家庭以致为整个家族提供个性化、持续的理财服务。　　可以预计，国内银行的白热化竞争，将推动中端理财市场不断朝个性化、综合化、品牌化与国际化方向发展。　　随着中端理财市场竞争的加剧以及理财规划师群体的成熟与成长，理财机构将根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，对不同等级的客户提供不同的服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户，对中端客户实行真正意义上的个性化服务—客户经理通过帮助客户制定理财规划、出售相关的金融产品，帮助客户实现理财目标。这种顾问式的财富管理服务将逐步成为国内中端理财服务个性化的发展方向。　　在提供个性化服务的同时，未来中国的财富管理将逐步朝综合性服务方向迈进。目前，由于中国金融业仍是分业经营，而各类第三方理财机构尚未能支撑起市场的一角，在渠道、资本实力上也远远不能与国有金融机构相提并论，这使得目前中国的财富管理市场在提供综合性服务方面与国外还有很大的差距。然而，在分业监管的框架下，平安集团、中信集团等拥有多种金融牌照的金融机构一直在探索内部的混业经营，并积极针对个人金融需求的多样化，为客户提供包括银行、保险、证券、信托等在内的理财服务与理财产品，逐步向多元化综合性理财服务方向发展。中信银行总行零售银行部依托集团的综合金融平台，不断进行产品创新，将中信银行理财产品线打造成种类齐全的“理财产品超市”，协同相关部门推出了包括本/外币固定和类固定收益产品、基金专户产品、券商集合理财、信托产品、结构性产品等多元化投资品种。而四大银行也充分依托遍布城乡的网点渠道优势与日趋成熟的理财师队伍，积极探索、深化与其他金融机构的合作，整合服务资源，搭建完整、统一的理财综合业务平台。　　个性化与综合性理财服务的不断升级，必将推动中端理财服务品牌化，具体表现为理财产品与理财团队的品牌化。随着个性化与综合性服务的不断推进，国内金融机构为了突出自己的业务和服务特色，已陆续打造个人理财产品系列和服务品牌。这些个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，必将使得客户对银行其他业务的认知程度大大提高，成为吸引客户注意力的重要手段，从而大大提高机构品牌的附加值和商誉，对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。因此，随着理财经理的专业化知识、能力与经验的成熟与完善，产品和服务的差异性不断增强，品牌因素在个人理财服务的市场竞争中将越来越重要，理财服务将从同质化服务向品牌化服务转变（表1）。　　提供国际化理财服务也将是未来中端理财市场的必然趋势。由于受到外汇管制以及文化差异的影响，再加之次贷危机给外资银行带来的信任危机，国内私人财富离岸投资比例较少，只占到10%左右，远低于欧美发达国家—美国约为20%，欧洲则高达30%。而且，目前这部分离岸资金多是出于移民、子女留学的目的，并非用于投资。然而，随着资本项目的日趋开放，国内对外投资的渠道将不断增加，届时，中端理财　客户的境外资产配置将逐步上升，理财服务的国际化将成必然趋势。　　值得关注的是，未来几年私人银行业务在中国的滞涨，也为中资银行做大中端财富管理的蛋糕提供了前所未有的机遇。
　　私人银行:　　蛋糕还在烤箱里　　作为私人银行的目标客户，中国高净资产客户群已基本成型，但现阶段呈现自我理财、风险偏好保守、资产配置相对简单等特征。另一方面，由于在经济危机中爆出过度创新等问题，在中国辛苦耕耘数年的外资私人银行陷入客户信任危机，而中资银行在私人银行业务上仍显稚嫩。这些因素导致了私人银行业务中服务端与需求端的脱节。可以预见，未来几年内中国的私人银行业务将处于滞涨阶段，高端财富管理领域成为难以企及的金矿。
　　需求端:客户培育仍需时日　　目前，中国的高净资产人士中仅约5%是中外资私人银行的客户，他们中的大多数仍然习惯自行打理投资，风险偏好保守，资产配置也相对简单。这一方面昭示了私人银行业务的巨大发展空间，同时也意味着市场培育任重道远。　　私人银行是指以财富管理为核心，面向高净资产客户所提供的顶级专业化的一揽子金融服务。目前已在中国展业的外资银行一般均拥有私人银行部，且其中一些仅开展私人银行业务。　　中国高净资产群体大多是在改革开放下成长起来的第一代富人，主要集中于私人企业主，地域特征显著。“70%左右是私营企业主；其次是专业投资人，他们中的大多数通过资本市场实现了私人财富的大幅增长，但占比较少；排名第三的则是最近二三十年成长起来的职业经理人、企业高管和专业人士。另有少数的高净值人群则是全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星等。”据贝恩公司大中华区金融业务主席庄瑞豪介绍，总体来讲，中国的富裕人士以可投资资产在5000万元以下的个人为主，可投资资产在1亿元以上的个人仍属凤毛麟角，企业主占了这部分超高净值人群的大多数（图5）。
　　与欧美等发达国家依托专业机构理财方式不同，这些第一代富人更倾向于亲自操作，或在信任的人管理下将个人财富投向国内的股市、房地产、基金等自己比较熟悉的领域。《2009中国私人财富报告》显示，自2007年起，一些中资和外资银行就已经开始在国内开展私人银行业务的尝试，但该业务在富裕人士中的渗透率仍然很低。中国高净值人群中约60%选择由自己或家人管理自身的投资资产；他们选择的第二大理财渠道则是商业银行的普通理财服务（约20%）；私人银行在近两年快速发展，但其客户相对来说仍只占到很小的比例（约5%），尚未超越普通理财服务（图6）。
　　在风险偏好方面，由于受制于自身认识、资本市场欠完善等诸多因素的限制，国内财富所有者对风险的偏好程度明显弱于欧美等发达国家的富人群体。欧美发达国家财富拥有者对股票等高风险金融工具钟爱有加。《2010年全球财富报告》显示，随着经济的复苏，欧洲富裕人士的持股比重由2008年的21%升至2009年的26%；随着股市上涨，偏爱股票的北美富裕人士持股比重也由2008年的34%升至2009年的36%，远远超越29%的全球平均持股水平。贝恩的调查结果则显示，中国高净值人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多（约80%）。次贷危机之后，他们对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，45-55%左右的中低风险投资者会更趋于保守，从而纷纷转投低风险性、高流动性的投资，甚至撤资变现（图7）。庄瑞豪称，由于受制于中国金融业的发展水平、相关法规管制、习惯等因素，中国私人财富目前的金融资产配置较为简单，大部分是以现金形式存在，不能积极生财。
　　此外，由于股票良好的流动性，中国富人对股票也开始表示出一定程度的青睐；房地产也是他们的主要投资工具。中国的富人在商品、艺术品等领域的投资所占比重较少，首先因为这类投资等专业性较强，对于大多亲自“操刀”的富人们来说，进入门槛较高。在欧美等成熟市场，高净资产人士的另类投资比例平均达10-20%，中国由于市场环境不同，只有具备相关金融知识和背景、有投资渠道的人才会参与另类投资，因此另类投资在其可投资资产中所占比重很小。其次，由于受到金融业发展水平的限制，中国目前的投资工具相对较少且欠完善，客观上限制了投资者可选择的对象。最后，保险、债券等投资品种在中国相对其他金融工具收益不高，也难以激起富人群体的投资欲望，所占比重一直不高。　　同时，由于中国对资本项下的外汇进行严格管制，使得富裕人士几乎难以投资境外资产。庄瑞豪称，中国富裕人士目前90%的投资都在国内，这与欧美发达国家形成鲜明的对比。“除拉丁美洲外，2009年全球富裕人士的区外配置比例整体上升。欧洲富裕人士在欧洲以外的投资配置比例较2008年升6%，达到41%；北美地区富人区内配置比例降低5%至76%；在快速发展的亚太地区，富裕人士亦将目光投向区外，区内投资所占比重下降4%至54%。”
　　服务端:拿什么贡献给客户　　如果说中国在理财服务中端市场是规模与品质倒挂的话，那么在高端市场，与拥有数百年历史的外资私人银行相比，用“稚嫩”来形容中资金融机构的地位似乎并不过分。欧美传统的私人银行专门面向富有阶层提供“从摇篮到坟墓”的服务，从其子女继承遗产开始到接受教育、打理继承财产，协助接管企业、运营企业，一直服务到他们又老又病，辞世前安排自己的遗产。在这一过程中，私人银行最主要的功能是为客户提供资产管理、规划投资等服务，并可根据客户需要提供特殊服务，如通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。　　私人银行财富管理业务在欧美已有几百年历史。迄今，全球私人银行形成两大阵营：一则以瑞士为代表的老牌传统私人银行;一是以美国为代表的新型私人银行。　　瑞士的私人银行遍地开花，以欧洲客户为主，充分尊重隐私，承担无限责任，提倡持续性增长，是典型的古典私人银行。成立于1796年的百达银行（Pictet Cie）是其中的佼佼者，其客户名单中欧洲上流社会最知名、最富有的家族比比皆是，所管理的资产额超过2000亿瑞士法郎，成为专注于顶尖服务的私人银行代表。瑞银集团所管理的资产规模居全球银行之冠，达1万亿美元。　　与瑞士的私人银行相比，美国的私人银行大多属于综合性大银行，更为注重全球化。根据伦敦财富管理研究机构Scorpio公司的排名，2004年前十名私人银行中，美国占了四席。美林集团以“家族理财室”方式服务的客户群体已经非常庞大；花旗的公开资料显示，其私人银行部门在纽约、伦敦、日内瓦、新加坡、香港、洛杉矶等地设立了投资中心，将全球超过2.5万个最成功的家族揽入怀中。　　面对潜力巨大、利润丰厚的中国财富管理高端市场，外资私人银行毫不掩饰其觊觎之心。渣打银行全球尊尚个人银行集团总监胡美霞称，“亚洲是我们的重中之重”。渣打银行计划在未来12-18月内增招850位客户经理，其中一半服务于大中华区。而且，渣打银行将在中国内地、香港、中国台湾、新加坡、马来西亚、韩国、印度和阿联酋全面升级“优先理财”业务。　　然而，正当这些外资私人银行准备在中国大干一场之际，次贷危机使得他们跌入谷底，甚至面临国内私人银行客户的信任危机。相关调查显示，中国70%左右的高净值人群对外资私人银行的态度变得更加谨慎。为了资金安全，部分人士从外资银行撤资或正考虑撤资回中资银行，另一些表示在近两年的局势下，不会再考虑使用外资银行的私人银行业务。这对于中资银行来说，无疑是一个难得的市场机遇。　　庄瑞豪认为，这样的机遇可能并不会持续太久，对外资银行持完全否认态度的客户毕竟是少数，近半数仍然会抱着更谨慎的态度继续关注，他们中的许多表示在大势不好的情况下会持续观望，而长期来看仍然考虑选择外资银行。“当金融风暴的影响逐渐消退之后，外资银行存在改变当前局面，继续扩大客户群的机会。”庄瑞豪认为，这前后的时间差约为两年—目前略倾斜于中资银行的竞争天平在两年左右很可能会重回平衡状态。因此，对于中资银行来说，如何把握时机，利用这个时间窗口奠定自己在行业中的地位显得尤为紧迫与重要（图8）。
　　然而，与这些成熟、咄咄逼人的外资私人银行相比，国内商业银行的私人银行业务显得十分稚嫩。日，中国农业银行私人银行部在上海环球金融中心宣布正式成立，至此，国有四大行全部进入私人银行业务领域。另一方面，由于缺乏相关管理经验，且受制于监管政策，中国私人银行业务品种仅限于收藏、理财等单一品种，与国际高端私人银行能提供的服务相距甚远。2010年9月，工商银行私人银行部推出的期酒业务，因银监会的相关规定而紧急叫停。更为重要的是，国内目前极度缺乏私人银行服务人才。如巴克莱银行认可的私人银行业务人选是“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客户信任。　　中外私人银行的几近缺失，使得国内私人银行业务在短期内步入发展的真空期，将远远落后与中端市场的增长。私人银行业务的“蛋糕”在未来一段时期内只能是“闻其香而不得食”。■
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