《水晶销售技巧》_优秀范文十篇
范文一：水晶灯全面知识,水晶灯销售技巧水灯全晶面识知，晶水销售灯技巧一维、护维护在灯方饰来面可讲以说成维解、清修、保养这一点也是洁顾在决客定买之前购考会的一个环节虑尤其是，高作空或业护工维作较比恶的环劣境，有更会多这面的方注关有，些时往候往会为维护问因得题不到想理解答的和方，尽管法它条件都其熟了，生成也意告吹会客对户讲，来解决了后的日维护工。作就也解了决后之忧顾，我每想位消一费都者有愿不购意买一大麻堆烦家回，所以很多业企把都些日一后的护维作纳入了工售服后务之，以中决解客的顾虑顾，促销售，进每行业都个会应市顺场的化变作出不同调整，的灯在饰行中业一，的般服都只务停留在送配和装安上面我们公（司已经针大对的水灯晶一些的日的后维工作做了护些调一整）而期的后维护作工也全部就给客户留自行理处，了所以客户有方面这担忧的可以是对以的上维护作请工读熟我的消费们指。南在消指费里已经包南含了一分部日后的维工护的细节作在，售销的过中常见的维护程问题以下有 ：、 水1灯晶较清难洁 ？答：晶水相灯来对是说比要它灯在其洁清的时麻候一点，就正如任烦何一件档高产的品须都得到特要别的理护一，像样档高装要干洗、名贵汽车服要需期定保，养档高俱高得定期打还蜡一样的理道，但购买对质优水晶的一般跟的晶水灯是有分别的，我们品的表面产理都是镀24K金，处后用然最新电泳的技进行术闭处封理，所有的小配件小、扣都是优针的纯质铜的做所。在以氧抗化经和多过的清次都理然依历久常新会，尤其水是晶部都分是有采原用装进口的及（或埃地利）水晶澳这些，晶除了比水产国晶的材质水好纯、、净割切精以外细，更重要是都的经过静电防处理。于由表的面抛光滑光加再做上防了静电理处在，气中空的浮粒子、悬尘灰油污不容和易留停在晶的水面表再加上，现在我们的后服售务已完善，经在符（合条的件提下前，运清洗送）面外家居洁的市清也越来越多场越来，成熟越客，是户足出不户打，一电话就有个人上服门务了，花不了还餐茶一或一打麻雀的钱把所以，这在方不面有用顾所的。虑、更换光源：2主是针对高要空作和业以维修的难业环境，作因为这些算就能修维要花也大的施很成本，工以所一定要建议客户要选，用质的优源和电器光不因要为省点点一小钱日后而的维成本护整灯比还高。 要、3用利好维护工这作方面为销作推动售 1、对于维护方面可以重就避，主轻要过解通说到客户觉得令是购买以后了维护的作工是件一轻很松单的简情，事他让没后有顾之忧放心买购。2在、销推罩朝灯的下可灯以说不容，易接和装蚊虫灰，易清理。于 3在了、客户比较喜解全欢吊灯或铜石头灯时的候，但想又和晶水灯进行较比也可以说这些灯比起水灯容易打晶，加理可上使用以能节，在节能和灯更光换上源面都有势优，强加户的客心信速销售。加 4、客户欢灯喜罩上朝灯又怕的灰、藏接等，蚊可说以朝的灯上刺眼，不光灯柔和很很舒服，，实上也际容易很清理因，为在现的设计灯已都考经虑到维护简捷的方面的因素。 了5在推、贵销光价时源就直接，分以析后维的护本，有成高多，了这用优些光源质时的候，以可下多省时少间、金可以钱减多少麻少烦。二关于、装安问对题客来讲顾安的问装一般不题关心太，一要唯决由谁解来安就装以可，了于其它至术、施工环境、安装技难等度常通是概不理，的更关他的是：款心、质式量价、格、务等服，非除在买购的过供程提方出议异主动或讨探关相的问题，否则客是很顾考虑少方这的，正因为少面及提加再上销售员的人忽，没疏能客户进行良与好有的沟通效能完不了全施工情况解以往往所导致把灯购买回去了会，发却无法觉安装，例：如适合装吊式的却只了买顶灯吸要不就，是功率大，过线无路负法荷更，有些没虑到灯的考量和重定固地方的受承力另，则是没考外虑高到、矮小大格，规种种因原导致贷退和争议情的屡见况不，鲜我清们知楚道无客户在论什么况下情买购的，如果产品合不适他总办有法产品把名正，顺，理言气壮的退直来给你，回所以与户客在方这面发争论，生本是根毫无意义和徒劳功的，无而反会来带面的效负，唯果做的就一是强专业知加和识加强客户沟与通。1、固定 方的地造 型A、 如果是顶斜的只能安：吊灯装或简洁因便轻的吸顶型 灯B 拱、的形花天能装吊只灯C、 平顶花则吸顶天灯、灯都可吊以、D弧形 身则墙考要虑座较底的小特或的别 2、 固定方地材质的 A水、泥混凝土的承重力较比 大B、 板木根的据材的木薄厚所不有同般一不宜太重C、 膏板石只的能考虑轻量，如的果要重承一必些须因定龙在骨或在水泥许上顶出钢、筋链条D、钢 结顶，构则只能固在定杆主上 面E 玻璃、石材、陶瓷面，要、虑到考孔时钻对这些方造成地的坏，一破般由业专人把员钻孔好固再定。、 线路负3 载通家居常的布有：线．5平1方铜心能负载线
5 00—10W00W25平．铜方心线负载 能
1000 —2W50W0平4方铜线能负载心
300W—平方铜心能负线 载
040W0—0050 W通对以上过一的常些的识认，知可以在售的销程中过达两种效到果。1、
给客户觉感很专业你，觉得是你在站的他度角去想的，强客户加对的您赖感依。、 在推销2过程中与客，讨户论装安题问会客户造给成一错觉种为已以跟经你成了交他，海中脑涌现出我们会的售后员正在人为他施一工的样面画。、3 于在对销售程过中讨，安装论问题以可令和顾你的客距和离维思拉更得近。 4、打开话题， 会冷场不 。三关、售后服务于结小 概地说零括售务主服要包括售前、售中和：后售务服三方面个主的要容内售后。服即是销务售的最后过程是也再销售次开始，的是一这循个的环过，零程售务服一定要树立这员一样个观，一念产个售品出后以，果如所承诺服务没的完有，成那可以说这次么售销有没成完一，旦后售服务好的很成，也就完意味下着次一销的开售始，所谓正良好的开等于成端一功半。 随市着经济场发的和市场展竞日趋争烈，商激越来越意家到识后服售务重的要，总性的来说，后售服务于零售企业对来说有具下几以方积极的意义面1、 维护公司誉 信管我们尽在质控量制上都面求完力，但美观地说客，何任个一商家不能都100的保%证有所产品都合质符量准和顾客标的要求，对顾客来哪说只怕0.1%的商有不品格合可能意，着1味00%不的格合而热，、情便、周方到售的服务后可以消顾客的除顾之后，树立顾忧客的安全感和任信感巩固已争取的顾到，促客他使再们次买以及转介购销绍售 。2、 广效告应售服务是后为公司赢信得的誉键关环，节业企的信誉累积是很程度大上来源售于后服务对，企于来业最说的广好形告莫过式于朋的口头宣传，在友息爆炸的年信，大量的代告客户广几乎无动都衷于但对于朋，对某个品友或牌企的赞誉却十分上心业，赢得顾客而种赞誉最这力有的段就手做是好服务其是尤售服务。后3、让产 品增值我经们常听说这家品产尽管贵些一但服务错不那家，便但服宜务没保障可以，体服务现价的，事实值在竞上激争烈的代，很多年业企品产本根不是钱的赚，企业利靠盈的服务是，微连软公都宣司，称有两只的成利润自来品产销，售其的它来都之售后于务，可想而知服售后服务产品的对响力有多影。大4 弥补、产的缺陷品我们都 道没有完美的知品产，所有都在力求人美，完也谁无100法%的保，证提所的产供品完符合质量全要，求反如果能之提优供的质售后务，即使服质有量些缺欠客也顾意在愿其它件都条合适的情下放心况购买因为，维服修务往往以弥补部可质量上的缺陷分。5、增强 顾客感情售服务能后与户客一进增进步感，情为下步再一次购打下买础基一，个好售的后务人服员，总给客户能留好下印象的，能与够同不型的客户建类立好的良关，系至能成甚为友朋，当然需这有些要扎实的功底，好的职业道良与德务技巧服关，是要有键高很为兴你务服，能你满让意我感很到足的满态。 心6、 获得更多竞争的住处顾和信客 息通过售服务后能进够一了步解户客和竞对手争更多的息，信售后服人务就好像一员深入个户的考客察，能者够为公司带更回多的息信而这，正是销些售人员需急而法无得的，到通获过得些这信息一，面能方自令对服务己能技方的提升面更，能个令人素质提的，通过升反为馈公司的售工销作到有得力的升。提 售服后务主的要内容般包括： 一A、包装送 货B、 安装服务、C提 产供品识知和品产询咨或导安指使装服用务 D、三 服务包包三的是企指业对出的商品售行包修、包实、包换退的务，根据服9951颁发的年《分商品修部更理退货责任规定》凡换入三包商列品录目，生的产经、营者明对示其品产实施三包定：一规是般产品：自出之售起日七日发生内能故性消障费者以可择选退、货换、货或理。修 产自售出15品日内之发性生能问，题费者消以选可择换或修货理。E、
投处理服务诉在买中因购种种为问题而致客户导意的见事，不胜数，多对纷面投诉一定争要用心用聆，听度友态，查清事善实然，后做出析。分再与客顾交流意，给予见顾合理满客的意复，答不可得切罪顾。 客、F 访回跟踪与服 务主要针服对的质务和态度进量行督监，让顾客有会表达机求拆不满以及扬，赞更好地提服务质升，量强顾客的信心加总结：；掌了一握售些服务的基后本素要后以，望大家能够希服在意识务态、度技和方能能面有效够的升并且能提够起提大的重视 家引用周嵘话的： 说A、假 你如不好的好心顾客关服务、客户的竞争你对手很意代乐劳 。B、我 一个提供是服的务人我，提的供品跟质我命品质生人个成就正成比 。、C做 跟产品你无关服的务四、关退于问题换关于退换问的题令到我确们带不胜的烦来恼，是这种现象但在零企售当业，中比皆是，而退比换是售后服也务中包服三务的中其之一，国家有明文规：定但是何有效的控制好如这一，为公司更省关有心更多的源用于销售中和发展争取更大资的利润和员工争取更高为福利。的过数据通总：结顾退换客原最因多的顺按序列排、1购买 量 超2、配搭错
误3、质量 问题4 、务问题服5 、价格题问除了质量问题我是们法控无之制，外它其四点都的可是以制控，的键关在是与客顾的通和专业沟识知，其尤是服务态度方面加强的蒂进出口有限公吉司水晶灯品牌排水晶名灯牌品名水排灯品牌晶排名水晶灯品牌名排1.尔赛梵中国十大标志(性品，牌晶水灯大品牌十，国著名商中标 )梵赛尔饰灯限有司1公975年于港香立，成得气风之，先承秉梵尔了赛宫的雅细高腻，精致豪华的法式风，格生产名驰世的(水晶界)饰灯，过3经0年的断不努力发，展积累多的年验，经其独特处之在于懂设深之计道，别艺术具味，设计品出千款数赏心目悦的艺灯术饰，其中括各类大包酒型、会店、堂餐厅国和家机关. 等2金达.中国(名知产品 金)达沙维华, 水晶灯大品牌，结合十界第一水世灯晶品牌华洛世施奇优的质用料，以中及首屈国指一灯制造商金饰达明照的精工湛，汇艺聚典尊古贵和现代雅气优，派达(致晶水)灯工饰艺的致极散，发所前有未耀的眼光芒「。凝贵胄聚度气散，现代发雅优，」Rsierav征着象份一优越一、追求，片种一贵生尊活的风尚不，但用让家实现想中的典雅梦生活，时同彰显也家高人用一的生等活味。品3.宝辉(最具响影力晶水品牌，最灯具响影力行业牌，中品国著品名)牌 港香辉宝灯饰制造厂限有公司，1于79年9在香成港，一个艺立灯饰术界的领企军，水晶业十灯品大，牌卓以的越品质灯在行业饰享有名誉。宝的灯具辉不管古典还是是现代都的遍布着界世每的一个角落。4.琴爱(中国海c认证，3中名牌产品国 爱)琴世家海初于创二世十纪。自0020年进中入国市以场，得风气来之，先中集文西化华于精一，以炉美高欧端技与科中古国艺典术元素美完合，结造打出合中适国市场照的精明品。其精设计心的灯产饰品合了中融文化气息国悄然引领着行，业潮流新。5.华(艺国节中能认证，水灯十晶大牌品，中国牌产品) 名中山华市艺灯饰照股份有明限司公立创1986，雄年踞"国灯中之都"中山市古镇饰。经历十多年发二展,坚走"优持质、""业专路"的线华艺"一"直成业为享誉盛名的界合综性灯品饰牌。6.元(开古镇大名十产牌，国品免检产家品，中照明国电器协理事单会位 )水晶灯十品牌大，四大特色打主灯饰系列:雍华容贵金、碧煌的辉“华豪型水全晶灯系铜列”简;大方、洁雅典优、朴合适尚时装饰“欧洲简的约灯具型列”;造型系独、特影柔和、光贵典尊雅满、足复怀古旧结情的古典型“具系灯列和倡导”能、环节、美保、实用观的代现“家及商居业明照具灯列”系产品，盖涵程灯工、具民灯具用包，括水(晶)系灯、列吊灯吸、顶灯壁、灯客、房灯、用民灯、台地落、环形灯、灯卫厨灯、入式灯具嵌、节能灯，等品种样多规，齐全，格在业中行享誉名盛。7.诺尔贝照(明中十大国压灯低牌品)中国 饰网上被网民评为灯:中国十大低“压灯品牌、“中山”代现灯十大品”、“中国水牌晶灯大十牌”品被。03多家0低灯压销经商为评“:最畅销现代供灯应”商“性、比最价低高灯压供应商”“、时尚家最(装水)晶供灯应”商 。8.施华世洛奇世(界上首一指屈水制造晶，商晶水灯十大牌品) SAROVWKSI(施华洛世)成奇于立8195年，由尼丹?施华尔世洛于奇地利奥创始是世，上界屈首指一水的晶制商，每造为年时装、饰首及晶水等灯业提供工大优量质切的割晶水。施石华洛世是世奇界上最规具模(的水晶)灯珠吊及垂饰制灯造。商9.港香晨(星洲CE认欧证，美国L认证，CCC认证U 香港)星晨灯饰造公制司国内是名前列的茅专业(水晶灯)饰计设、生的公产司,水 晶灯十大品，牌星灯晨饰品款式新产，工颖考艺究，风格高、雅气贵、特，独品卓质越，有丰具的文化内富，尽显高贵涵典雅、富堂丽的皇皇风家。深范受广大消费者青的睐畅，销海外内。10.的澳(利晶大王，水水灯十晶大牌品 澳的)灯利饰限有公司于上纪世十九年成立，前期代生以产水珠、水晶灯晶挂件、件配主为。要主生产由线意大利装原口出，水其晶含珠量铅达3已0%之，是多时优当居势的力水晶灯配品产生企，有业“晶水大王之美”称特别推。的(出水)灯晶系列品产,古典优雅将豪高尚华的灯饰规格紧密相结合。
范文二：天然水晶店销售技巧的应用水晶店销售技巧的应用介绍产品的FAB销售法则： 将产品特征转化为顾客利益F－Feature 属性，例如这款产品的材料是冰种的黑曜石，是来自于冰岛的海克拉火山，是冰河时期火山爆发的孕育的圣物，年代是黑曜石之中最久远的，；
A－Advantage 作用，例如黑曜石极度辟邪，能强力化解负能量，中国古代的佛教文物中，就有相当多有关于镇宅或避邪的黑曜石圣物或佛像。B－Benefit 益处 ，例如所以在古中国甚至西方，都喜欢用黑曜石来作为驱邪的工具甚至宝物，另外，由于黑曜对应的是海底轮，所以对于稳定性及平和性相当有用，甚至有生病的人或者有失眠症，佩带黑曜有助于改善。可强健肾脏，吸收病气，治疗不孕，帮助睡眠，并且据说对肝脏也有治疗的效果。店长必须写出每款产品的FAB（公司提供产品基本属性），店长要求店员背熟并转变为自己的销售语言
范文三：销售技巧[1]杨光讲解销售技巧(14:02:48)
主持人说：给大家打个招呼？(14:02:53)
杨光说：各位亲爱的朋友大家下午好。(14:03:03)
主持人说：今天重点我们探究一下你的身份，三项销售记录的保持人，而不是公司总裁的身份，先请杨老师做一下主题演讲，销售员如何锻炼自己的销售话术，今天主题演讲在14：30分左右结束，(14:03:35)
杨光说：我认为一个销售人员要想提升自己的销售话术，在这个问题回答之前，我谈到两个事，一个就是“道”，道德的“道”，也就是道德经里面谈到的“道”，这个道就是一些自然的规律，一些大的东西，(14:03:43)
杨光说：第二个字就是“术”，所谓的“术”的就是方法，根据不同的学科呢，有不同的见解，今天我谈到的这些问题呢全部都是实践在杨光自己身上，把它拿出来，(14:03:55)
杨光说：用出来对辩证是有效的，正是由于我用到这些方法，让我自己创造三项全国销售记录，这些方法我相信用在您的身上一定会起到作用，那么关于道和术的问题，在这里我想分别谈两点，第一点我要谈的是任何的话术都很重要，(14:04:05)
杨光说：但是在重要的话术之前一定是一个心态的问题，因为俗话说态度决定了一切，这是我要谈到的第一个问题，第二个问题就是一个好的销售的人员，在拥有良好的道的基础上也要去多多的修正自己的术，这个就是方法技巧，今天谈到话术的问题，(14:04:15)
杨光说：我认为一个优秀的销售人员最最重要的就是态度，一个优秀的销售人员要有三大态度，第一个态度我认为是为客户着想的态度，因为作为朋友你也去买一些东西，然后拿回来用，(14:04:22)
杨光说：那到底什么才能够最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我认为第一个是产品的包装，第二个可能是这个品牌，第三个可能是一些销售的方案，但是我想这三点不是最重要的，最最最重要的就是一种感觉，因为我们谈到销售是一种感觉，(14:04:25)
杨光说：那反过头来，作为一个销售人员来讲，应该拥有服务顾客的这样一种态度，如果你没有这样的态度，那顾客很容易就会看出来，(14:04:30)
杨光说：哇，他们在你的眼神当中看出来，我的目的就是赚取你的佣金，我的目的就是赚取你的钱，眼睛是心灵的窗口，(14:04:33)
杨光说：我们抱着完完全全服务客户的态度，这样表现出来的肢体动作，表现出来的语言，都是针对顾客的，都是真真诚诚面对顾客的，这样顾客才能感受到我们的真诚。(14:06:22)
主持人说：你的真实想法顾客都会看到的，打一个最简单的比方，我们到商场里面去，销售员会殷勤推销，我们总觉得有人认为是真诚的有的人认为是虚伪的，(14:06:25)
主持人说：有的明摆着是推销衣服化妆品，都往你这里推销，如果多给你一个建议，多给你一个参考的话效果会好很多，这个就是心态的问题，不同的行为体现。(14:06:32)
杨光说：对，前两天我带很多朋友去马来西亚参加世界行销大师第一名的演讲课程，我们主导四星级的酒店，一个服务员跟我们打招呼，我也没有留意，第二天早上起床，下来吃早餐的时候刚好发现一个服务生打扫好房间，(14:06:40)
杨光说：面对面碰到了，说三句话，第一句话是这位先生早上好，第二句话你吃早餐了没有，第三句话是希望你有非常好的心情，我感觉非常好，第一个这位朋友所做的一切，所说的东西好多人在说，在其他的服务生这里感受不到真诚。(14:06:45)
主持人说：指的差别在哪里？(14:06:50)
杨光说：感受到这份真诚。(14:06:54)
主持人说：为什么有这样不一样的区别，说同样的话？(14:07:50)
杨光说：这点跟我的朋友分享，话术是一模一样的，不同的人说出来就是不一样，我分析原因是三个，第一个别人把这些话术，当成跟别人打交道是一对一的，认为是工作，这个服务生任务这是他的使命，让顾客开心、发自内心这是他的使命，第二这个人他热爱自己的工作，(14:07:56)
杨光说：热爱自己工作本身他也热爱顾客，他把每个顾客当成上帝来看，他要找到的不是上帝的感觉，他要找到的是上帝的爷爷的那种感觉。这个感觉非常好，一切都是发自内心，不是虚的，不是假的。(14:08:01)
主持人说：我其实也可以分享杨光老师一下我的感受，昨天我在北京一家四星级宾馆，然后这个服务生都有一套话术，比方说宾馆的餐厅走进去，他说“小姐您贵姓”，我说我姓胡，他说胡小姐您请，把您请到这个餐厅里面，(14:09:34)
主持人说：然后包括之后会说胡小姐怎么样，等到结帐之后怎么样，把您的这个姓记住了，之间发生一个很小的细节，当我刚落坐的时候，要点菜了，他们过了很久，过十分钟过来，(14:09:49)
主持人说：才是我叫的，她说不好意思胡小姐，她只是学到这个形，没有学到这个神，这个形就是一个姓，这个神就是为客户着想，也许餐厅有很多人，把你这桌忘记掉了，我们感觉到你对我的忽视，这方面很重要，就是杨光老师说的由态度转变到自己的行为。(14:09:58)
杨光说：这是第一个的态度，第二个态度就是坚持的态度，太多的销售人员第一次到顾客那边，第二次到顾客那边，顾客会说这个、说那个，会给他拒绝，(14:10:07)
杨光说：给他充分足够的拒绝理由，很多的销售人员都会心灰意冷，他不敢、也不意再面对顾客，我认为这一点还是出现在心态方面，因为我们的目的就是满足顾客的需求，我们唯一的目的就是热爱我们的顾客。(14:10:18)
杨光说：想象一下如果我们的目的，是赚取到佣金，那可能一次、两次、三次，碰到拒绝的时候，那我们以后再说，(14:10:22)
杨光说：如果你抱着服务态度的顾客，那他们就想没有办法使用到我们优质的产品跟我们良好的服务，(14:10:26)
杨光说：那我们想顾客一定有损失，那么我们抱着百分之百服务顾客的态度，抱着坚持的态度，那么我们一次又一次跟客户服务，那直到顾客享受到我们精美的服务，第二个就是坚持的态度。(14:10:30)
杨光说：一个服务的人员一定要坚持的态度，我认为第三个就是你要做任何的事情都要目标明确。(14:11:14)
杨光说：这里我跟大家分享一个小小的故事，一位父亲带三个孩子到沙漠里打骆驼，这个父亲问老大，说老大你看到了什么，这个老大说我看到猎枪、骆驼、沙漠，父亲摇摇头，父亲问同样的问题问老二，老二说我看到爸爸、弟弟、猎枪、沙漠，(14:11:18)
杨光说：父亲摇头说不对，又问老三，(14:12:09)
杨光说：老三说我只看到骆驼，父亲说你答对了，制定任何目标都能产生效果，但是一定要目标明确，成功的目标我认为是要明确的，作为每一个销售人员来讲，目标也应该是明确的。(14:12:21)
主持人说：这里我提问两个问题，你所指的目标是什么，是指本身销售的产品还你销售的人群？(14:12:30)
杨光说：我想在这里谈的目标，就是说你抱着一种什么样的目的去服务我们的销售人员，那一般二流的销售人员他每天看到的就是我的这句话说出来顾客会不会高兴，(14:12:45)
杨光说：然后我的眼神、我的动作表现出来顾客会不会满意啊，这样我想就属于一个不明确的目标，我认为一流的销售人员，他只有一个目的，就是服务我们的客户。就是以一种真诚的心态服务我们的客户。(14:12:54)
主持人说：而不是为客户马首是瞻。(14:14:03)
杨光说：对。(14:14:07)
主持人说：你说唯恐这句话有没有说错，这个产品有没有介绍完全，你的意思不必抱着小小意义的态度对待客户，而是本着服务客户的态度。(14:14:20)
杨光说：我们的目的如果服务客户，我们把整个的焦点放在顾客身上。而考虑到这句话说出来怎么样，然后我的动作怎么样，这样还是把焦点放在自己身上。(14:14:24)
杨光说：当你把焦点房在自己身上，你所留意到的是自身的一些东西，当你把目标放在顾客身上，你所感受到的是顾客此时对你的产品是否有信心，顾客的需求能不能满足，顾客此时此刻的心情怎么样。(14:14:31)
杨光说：关注不一样，目标点不一样，一个好的销售人员一定要满足顾客的需求，服务到我们的顾客。这个就是说明一个态度。我再重复一下，第三个就是明确，我们的唯一目的就服务我们的顾客。(14:15:09)
主持人说：我请问一下杨老师，在销售界有一句话，见人说人话、见鬼说鬼话，什么意思呢？这个人是人，那就说人话，顾客是鬼，就说鬼话，你赞成吗？(14:15:20)
杨光说：中国还有一句话，叫做同流，不是合污，要交流，观世音菩萨说比如说它想要变成一个魔王，首先要有魔王的样子，要变成猴子，首先要有猴子的样子，这个是道的问题，(14:15:52)
杨光说：下面我谈术的问题，销售人员一定要有三个术，第一个刚才主持人提到的，见人说人话、见鬼说鬼话、见神说神话，这是一个概念，就是一定要跟顾客是同一个频道，举例这个顾客说话速度非常快，我们也应该配合起来，(14:19:43)
杨光说：设想顾客讲话速度很慢，你讲话速度很快，这样顾客就有一种逼迫感，即便再好的产品，不能让我们的顾客有良好的感觉，我认为你的产品也是卖不出去的，只有100%良好的态度，如果不掌握技巧的话，也没有用。(14:19:49)
主持人说：合顾客的脚步，客户慢半拍你就慢半拍，顾客要快三拍，你也要快三拍。(14:19:59)
杨光说：这里有三个角度，第一个角度是说的内容，第二个角度就是你的肢体动作，第三个角度就你的语音语调和语速。这三个我认为一流的销售人员都必须配合。(14:20:04)
杨光说：关键还有一些肢体动作，要比顾客慢三十秒，你做插手的动作，你有插手的话，顾客立刻觉得你在模仿他，(14:20:07)
杨光说：肢体动作也好、语音语调也好，这个模仿在神经语音学里面知道的，这里就是要有潜意识的方法去学。模仿顾客肢体语言、他的话术、语音语调和语速。(14:20:22)
主持人说：要模仿，让客户产生同流感，同流才能交流。(14:20:26)
杨光说：对，只有产生同流感，才能决定信赖度，(14:20:31)
主持人说：这里我倒觉得，刚才杨光老师说到同流才能交流，同流更高一层就是情流，就是“情流感”。(14:20:39)
主持人说：grace：销售员如何对待客户，是以上帝的心态还是朋友与朋友之间相处的心态呢？(14:21:35)
杨光说：作为一流的销售人员这两个都必须有。 把顾客当成上帝，才能最大的尊重到客户的需求，只有你跟户做朋友，顾客才愿意你聊，他才愿意把他的需求说给你，我们服务的态度要尊重，加上让顾客认同。我认为是这样的。(14:21:50)
主持人说：我看到一个漫步网友，想提一个意见，主持人话太多，建议嘉宾演讲完之后再说，好的，请杨老师继续演讲。(14:21:57)
杨光说：我对这位网友的话持保留态度，我想我跟主持人、学员的互动会摩擦出更优质的火花，大家互动起来比单独演讲好很多。(14:22:03)
主持人说：待会儿我也会让老师跟网友进行充分的互动。(14:22:17)
杨光说：刚才谈到术的文化，就是情流感，同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情，有交情才有交易，这是一个概念。第二个我认为所谓的术就是你必须了解顾客的需求，这一点是需要你一开始接触顾客，就需要做到的事情。(14:22:28)
杨光说：就是多问顾客一些需求，那如何问顾客一些需求呢，你可以有这样的一个公式，第一个你可以问问现在的状况，第二个问问他购买产品，他认为最重要的是什么。第三个你可以问你的顾客，一般顾客买什么，产品是他接受的，(14:22:33)
杨光说：这样问来问去的话，这样清晰地了解，顾客买产品的模式，他喜欢的方式，他希望接受的价位，(14:22:38)
杨光说：我们很多二流的销售员，我们到商场买东西，顾客说三句话，第一个是欢迎您，第二个是有什么我可以帮到你，这两句话很好，糟糕在第三句，拿一件商品的时候，这个顾客是你好有眼光，我们这几款产品正在打折。(14:22:40)
杨光说：打折是好事，但是打折没好货，好货不便宜，销售员问你很多的问题，你买这款产品什么最重要，是产品最重要、品牌最重要还是颜色最重要，(14:22:49)
杨光说：顾客一般会回答你，回答你的时候，我们只需要说明为什么这些产品符合你的要求，为什么我们的产品适合你，这样销售起来比较容易，(14:23:24)
杨光说：第三个就是你必须了解你的竞争对手，因为我发现太多的推销员谈到自己的产品，口若悬河没有问题，经过良好的训练，但是顾客接收到的不仅仅是你一家公司的产品，可能他接触到你的竞争对手，也许问你一句某某公司的牌子怎么样，某某公司的产品怎么样，(14:23:28)
杨光说：你不太清楚的话，顾客依然没有信赖度，分析我们的竞争对手，找到我们产品的独特卖点，我认为这是最重要的第三个术。(14:24:09)
杨光说：所以说我认为销售人员掌握到这三道，也掌握到这三术，其实你优质的服务和优质的销售开始了。(14:24:14)
主持人说：请杨老师重复这三点，让我们网友有个数。(14:24:20)
杨光说：第一个就是同流，就是情流，第二个我们必须了解顾客的需求，必须了解顾客购买产品的模式和他接受到的一些概念。(14:24:32)
杨光说：第三个了解竞争对手。对，第三个了解我们的竞争对手，这样才会让顾客有一种原来这个销售人员他对每家公司都了解，他为什么要销售这个产品，可见他对这个产品还是热爱的，(14:24:36)
杨光说：这个是三道和三术。(14:24:40)
主持人说：顾客也觉得对这些产品那么了解，但是你选择卖这个产品，这个产品一定有独特的卖点。(14:25:11)
主持人说：我提交一个网友的的问题，网友说如何把高档的商品推销出去？(14:25:18)
杨光说：我不知道这个朋友所谓的高档是什么概念，(14:25:24)
杨光说：他所说的高档可能是三个意思，第一个产品的品质比较高，第二个是价格可能比较贵，第三个是产品的一些价位、品质，这位推销员认为高于顾客能够接触到的那种最高档的价位，这样我想按照这三点，(14:26:33)
杨光说：一个就是说如果产品的品质比较高，其实每个人都愿意购买产品质量比较高的商品，这个顾客有钱的话宁愿买万宝龙笔，也不希望买一般的商品，(14:26:42)
杨光说：第一个问题不是问题，谁都希望买高档的商品，第二个价位比较高，其实要求我们的销售人员先分析我们的客户，我的感觉如果超出顾客购买能力太多的话，那除非你有超强的说服力，除非顾客急需他的产品才会购买，(14:26:51)
杨光说：比如从来不打车的人，举例他的爱人病了，这时候非常紧急，他的爱人需要紧急去医院，这时候忘掉打车需要多支付多少钱，这里谈到的价格就是第一个不要悬殊太大，(14:26:56)
杨光说：比如说你推荐一个产品八万，那你推错人了，如果大差不差的，这个产品1500，顾客可能最多能够接受到1000，就差500块钱，这是有一个很有效的方法，教育我们的顾客为什么这个产品物超所值。(14:27:19)
杨光说：最好你把产品的价格塑造成价格的10倍以上，这样顾客有可能去购买，而且购买的几率比较高，第三个问题就是我们自己感觉顾客可能他不会购买这么好的产品，(14:28:04)
杨光说：这一点我送给所有朋友一句话，就是不要算命，因为有很多的人他跟你聊天的过程，举例他只能是1500块钱的购买者，但是有可能这个购买者有可能购买10000，(14:28:08)
杨光说：所以在跟顾客完完全全沟通之前不要给自己设限。(14:28:20)
主持人说：不要有算命的感觉，这个顾客看去土土的，不一定购买高档的产品，在购买之前不要给自己设限。(14:28:24)
主持人说：其实我觉得也是一个心理因素。(14:28:29)
杨光说：对，是一个心理因素。(14:28:40)
主持人说：我给各位网友分享一个例子，我的博客同事他们邀请名人去写博，那新浪博客也很有名的，怎么样让他引到阿里巴巴来写博呢，她也知道这个名人嘉宾的电话，不敢打，她想会不会拒绝，我想也没有关系，(14:28:50)
主持人说：最多碰壁也没有怎么样，也不丢人，她挣扎犹豫一天，(14:30:37)
主持人说：打鼓起勇气去打电话，没想到一下子就答应了，很多的网友说开口就怕跟陌生人打交道，其实你硬着头皮去碰一鼻子灰又怎么样，你又没有什么损失。(14:30:41)
杨光说：之所以他有这样的想法，他把焦点放在顾客身上，那就不会想这些。(14:30:46)
主持人说：不是把焦点放在自己身上，该不该去，应该不应该去，会不会被扫地出门，摆正一个心态。(14:30:52)
杨光说：就像刚才我说的老大跟老二，看到的不仅仅是骆驼、还看到爸爸、哥哥、弟弟和沙漠，焦点还是不够明确。(14:30:56)
主持人说：关注点太多。(14:31:01)
杨光说：关注点太多你只能够乱。(14:31:06)
主持人说：杨老师说了道和术，你的演讲还有吗？(14:31:11)
杨光说：最后我能够跟大家总结一下，可以吗？(14:31:17)
主持人说：好的，请说。(14:31:22)
杨光说：我认为销售是一个过程，那么销售并不是一个结果，因为你前面有这样一个过程，所以你后来才会有一个好的结果，这个过程的起点一定是一个完美的心态。(14:31:30)
杨光说：在这个过程当中可能刚刚我们谈到有三术的问题，那么我认为还有三点是很重要的，那第一个就是这个销售员的销售员，叫做服装和精神，你的服装不太好，(14:31:35)
杨光说：你的服装不入流，你的精神不太好，你的精神不够巅峰的话，顾客依然不会留下一个很深的印象，我认为这是我们感觉谈到三术之外的另外一个问题，就是服装和精神的问题。(14:31:48)
杨光说：第二个我给大家分享一个概念，你说出去的每一句话都应该让顾客开心，你说出去的每一句话都应该让顾客开开信心，开开心心，这一点非常重要，第三个我送给大家一句话，成功就等于顾客的满意度。(14:32:01)
杨光说：也就是说我们把产品卖出去的前前后后，其实都是在服务我们的顾客，产品没卖之前是良好的服务，产品卖出去之后我们依然要提供最精良、最良好的服务，我认为这样才可以。(14:33:24)
主持人说：好的，销售最大的幸福感可能也是来源于顾客幸福感。(14:33:29)
杨光说：这还是一个心态的问题。(14:33:37)
主持人说：好的，在之前半个小时我们请杨光老师分享了销售员非常好的道和术，之后一个半小时请杨老师跟网友充分互动，网友可以把销售心得和困惑发给我们，提交给杨光老师，或者你对杨光老师不同的看法在下面告诉我们，(14:33:41)
主持人说：同样提交给杨光老师，大家尽量进行一个思维的碰撞。(14:33:47)
主持人说：接下来直播内容全部都是以网友的内容为主了。(14:33:54)
主持人说：sam：我是一名大学生，请问怎样才能练成安东尼-罗宾和杨光老师的声音？(14:34:04)
杨光说：声音在口才训练当中非常重要，练习声音给大家三个概念，第一个个概念你心里要装着你服务的人员，发自内心，(14:34:08)
杨光说：这样让自己就会很有情绪，举例我们今天做一个采访，可能我今天上午从11：30开始坐在电脑旁边跟学员互动，在这里准备今天下午的演讲，(14:34:15)
杨光说：我每次演讲都当成生命当中的最后一次演讲来对待，这样拥有一个良好的态度爆发出来的能力是最强的，这是第一个，就是你心里永远要装着你的顾客和你的听众，第二个我认为就是模仿，(14:34:18)
杨光说：因为在早年我也是去模仿我的老师安东尼罗宾，我也是在模仿很多大牌的讲师，(14:35:51)
杨光说：第三个最重要的就是去训练和练习，因为你如果不参加，举例你要播音的话，那也许你60-70%感觉找大，还有一些出不来，那你要去广播科班学习，至少进行自身的修炼，(14:35:54)
杨光说：方向不对努力白费，有很多人的愿意自己摸索，摸索固然很好，但是最快的方法一定是学习别人的经验。(14:35:57)
杨光说：一定是学习别人的方法。(14:36:03)
主持人说：摸索您走的可能是一条曲线，你模仿、你复制的话走的一定是快车道。(14:36:08)
杨光说：一定是快车道，ope就是说学习别人的经验。(14:36:16)
主持人说：说实话，杨光老师的声音好象综合了好几位老师的声音。(14:36:23)
主持人说：郭炳文：请问老师怎样给客户留下一个很好的第一印象？(14:36:41)
杨光说：给你三点，第一个有婴儿般灿烂的微笑，也许这个老太太说什么不知道，但是她灿烂的笑容会记一辈子。第二个我认为就是我们刚才谈到的说出来每一句话都让顾客高兴，(14:36:46)
杨光说：同样的一句话，用不同的方法说出来，顾客高兴得程度是不一样的。(14:37:59)
杨光说：我举个例子，比方讲我们到商店里面去买一个T恤衫，有两种问法，第一种问发是这个体恤衫不错，第二个这个体恤衫比较适合你，不妨我们采访五个人，我相信五个人都说太棒了，太适合你了，同样两句话，顾客的感受是不一样的。(14:38:03)
主持人说：一个关注点在产品，一个关注点在客户。(14:38:08)
杨光说：一个是在微笑，一个是在说的每一句话，还有一个就是模仿，你模仿的越像、越逼真，你的这个频率产生共振的话，他会莫名其妙地感觉比较好。(14:38:22)
主持人说：销售里面还有一句话就是PMP，怕马屁啊，你觉得应该讨好客户吗？另外我们说PMP要怎样拍马屁才能拍有的技巧呢？(14:38:35)
杨光说：其实前面我听到的版本是pmpmp，就是拼命拍马屁，我认为是这样的，所谓的拍马屁就是这些销售人员总结出来的一个经验和经历，其实拍马屁它的本质就是赞美，赞美是建立跟顾客良好信赖度一个必备的东西，(14:38:44)
杨光说：因为任何一个人他都喜欢被别人赞美，但是太多太多理性的顾客当你赞美他的时候，他还是认为你有利可图，其实在这个话题上我们谈到了赞美的几个概念，(14:38:49)
杨光说：我认为谈到赞美，也应该有三点，第一个这是我今天被邀请采访说的最多的一个词“发自内心”，(14:40:54)
杨光说：就是发自内心的去赞美，举例有一个人他长的不漂亮，他的左眼还瞎掉，有三个不同的人，他说了三句不同的话，大家来猜猜看这个瞎眼的人对哪句比较感兴趣，(14:40:58)
杨光说：对哪句比较开心，第一句他说张太太，虽然你的的左眼瞎掉了，但是你还有一只美丽的右眼，第二个是张太太，你虽然是残疾人，但是世界也会给残疾人一种关怀，给残疾人一种命运，第三句话是张太太，你有没有发现到，原本你的耐心和那份爱心，是世界上的人少有的，(14:41:02)
杨光说：我之所以跟你打交道，就是我从来没有见过像你这样真诚对待别人的人，难道张太太，没有人跟你谈到过吗？这三句话就不言而喻了，张太太就是喜欢他。(14:41:08)
杨光说：首先是夸到别人的心里去，第二个你必须认认真真仔细的观察。你不认真仔细的观察的话，别人独特的一些优势你是发现不了的。(14:41:25)
杨光说：如果为了赞美而赞美的话，别人一定感觉出你的人比较功利，如果你发自内心说一些顾客的优点，这样你的感觉会更好。发自内心赞美顾客本身已经有的东西。(14:42:27)
杨光说：送给这位朋友一句话，三句话离开本行，有的销售员目的性太强，建立一个关系，而不是单纯卖一个产品。(14:42:34)
主持人说：12530：请问初次和陌生客户打电话，怎样叫陌生客户产生兴趣？(14:42:46)
杨光说：我认为第一个在跟这个客户打电话之前，你有多少了解这个顾客，你有多少了解这个顾客的公司和职业，第二个你能不能透过简短的问句了解他的需求，第三个你的价值塑造的够不够巧妙。(14:43:45)
杨光说：就是对产品的价值。(14:43:50)
主持人说：可以给我们举例吗？(14:44:10)
杨光说：塑造产品价格，第一个有一个顺势，第二个有一个逆势。 什么是瞬势，什么是逆势，前两天我推出一个课程，就是世界第一行销大师亚布拉罕的课程，这个课程2500人民的马来西亚课程。(14:44:15)
杨光说：瞬势必就要是告诉他的好处，我推销很多学员来上这个课程，他们都是顶尖中的顶尖，他们无非谈三个问题，第一个是我们公司太小，没有必要去上，还有是时间太紧，还有是2500上三天有没有必要。(14:44:34)
主持人说：25000是很多人的年薪，你2500是一个年薪。(14:44:40)
杨光说：第一个我保证推荐的顾客是对的，他们都有自己的公司，都有自己的资产，碰到钱的问题，我这样讲，(14:45:25)
杨光说：假设王太太，我们平时有没有做错决定的时候，他说有啊，我说你做错一个决定损失多少钱，他说可能损失十万，今天我们做错一个决定让我们损失更多，一个课程好的策略，让我们大量减少一些失误的话，会不会因为课程多赚十万。(14:45:31)
杨光说：以后可能继续做错误的的决定，所以先提到他的痛苦。谈到客户的一些痛苦，因为顾客逃离痛苦的压力要大于追求快乐的压力。(14:46:01)
杨光说：这是我谈到的三点，不妨我再举个例子，还有一个朋友说太紧了，钱没有问题，课程没有问题，时间太紧了，我说你愿意不愿意让自己一直忙碌下去，把说谁想啊，谁想让自己一直忙碌下去，(14:46:24)
杨光说：我说你参加亚伯拉罕的的课程，这些上课的人比你悠闲，第二这些悠闲的人比你做得大，(14:46:28)
杨光说：你想知道他们怎么管理公司的，他说对啊，我是不是该去听一下，(14:46:49)
杨光说：相比起来时间更重要，如果你把产品价值塑造到价格的十倍以上，他就把时间的的因素排后。(14:47:15)
主持人说：天使：我是一名电话销售人员，怎样的开场白才不让客户反感？(14:47:20)
杨光说：我给他三个概念，怎样的开场白呢，第一个我认为你说出去的第一句话、第二句话、第三句话，一定是经过设计的，(14:47:38)
杨光说：举例不同的公司有不同的设计方法，举例开头第一个是问号，第二个要告诉客户你是谁，第三个要告诉客户你为什么要听我讲，你照着这种模式去设计，一般顾客会接你这个电话。(14:47:48)
杨光说：一般顾客不会有反感，第一个顾客想了解到的你是谁，第二个我为什么要听你讲，(14:48:10)
杨光说：第三个我为什么要持续的听你讲，我觉得就是这三个问题。第一个你是谁，第二个我为什么要听你，第三个就是我为什么要持续的听你，也就是说对我有什么好处。(14:48:30)
杨光说：举例我再推荐很多的课程时就会说，你好，我是训练界的一位演讲师，我叫杨光，(14:48:53)
杨光说：我想今天把非常有收获的一个课程推荐给你，可能你此时此刻对这个课程不感冒，(14:49:07)
杨光说：但是你给我五分钟时间，我相信能给你公司带来很大的利润，我相信你不会拒绝自己的公司增加利润吧。(14:49:20)
杨光说：也许会碰到说我增在开会或者是怎么样，正是因为了解你很忙，所以我才用最简短的方式告诉你，大概就是这样。(14:50:17)
主持人说：如果是决策人会听你说两句，如果是前台小姐或者是助理，那听到的太多了，听到是某某公司某某某，那就可能挂掉了，让你碰壁，(14:50:23)
杨光说：这次挂掉不代表下次挂掉，第二个挂掉之后，针对前台小姐的话术变一下，要以一种他没有接触到的方式，或者是他没有办法拒绝的方式，(14:50:36)
杨光说：我举例想绕过前台小姐，想绕过总经理某某董事长的电话，会说你好，请问某某公司吗，对，你是谁，真的不好意思，今天又麻烦您，我是你们董事长某某某多年的朋友，前两天不慎把所有的电话薄丢掉了，(14:50:57)
杨光说：你可不可以把手机号告诉我一下，这个手机号是13多少来着，我记不清了，一般当你说到这里，她就会认为你跟董事长是多年朋友，她一般不会拒绝的。这个就是出其不意，一般不会拒绝你。(14:51:51)
主持人说：很多的前台都见多这样的电话，你是13多少，那她说13多少呢。(14:51:56)
杨光说：对，你说13多少呢，我都忘掉了，或者是你说今天讲什么事，比如说小姐，作为一个工作人员，你也不会让这个公司有一个很慢的发展，你也不会的是吗？她说对对对，(14:52:23)
杨光说：那就说你同时也是决策者，要不要把话通到董事长办公室里面去。(14:52:31)
主持人说：那么对前台的话，刚才杨老师也说了，三句要离本行，那这个里面要不要说一下产品还是只是谈情呢？(14:52:36)
杨光说：这里三句离开本行，就是说我们具体的课程内容一定不要在电话里面谈，(14:52:57)
杨光说：我给大家一个概念，如果我们电话里面能解决所有事情的话，那对不起，这个马路上就没有人了，飞机上没有人、火车上没有人，就打电话可以了。(14:53:04)
主持人说：我们看一个网友的反馈。(14:53:10)
主持人说：kathy：我不认为总太会说，因为说这样话的销售太多了。(14:53:15)
杨光说：这是二零八零的法则，我们不可能让所有的人接电话，但是我们至少要设计的巧妙一点，只有越巧妙才能快速绕过前台的小姐。(14:53:34)
主持人说：能再举个例子吗？(14:53:39)
杨光说：前台小姐只需要三样，第一个她需要被尊重，举例我们的课程只针对总台，所以前台小姐必须给我们转过去，这样不尊重，(14:54:17)
杨光说：比如说总台是最大的决策者，因为是您决定了我今天能不能跟董事长打电话，第二个她有同流性，她一定是站在她的老板一个位置，所以要把她和董事长共同的利益谈出来，(14:54:21)
杨光说：因为这个课程是最大限度帮助你的企业，相信您也愿意您的公司越来越好是吗，她讲是的，会有同流性。(14:54:43)
主持人说：但是她会说但是。(14:54:50)
杨光说：你就直接说好了，是不是但是董事长很忙，她说是的，那某某小姐你告诉我，我怎样把这么好的资讯传达给董事长，(14:55:05)
杨光说：比如说发Email，比如说发传真。(14:55:12)
主持人说：那发EMAIL之后石沉大海了？(14:55:23)
杨光说：70%Email会石沉大海，但是最终好的话可以的，这个就是我要谈到的第三个问题，第三个问题前台小姐最受不了的就是感谢、感谢、感谢，你每说一句话感谢她，(14:55:53)
杨光说：感谢的力量是很强大的，你不断的感谢她、夸奖她，让她感觉到转这一通电话的意义在哪里。(14:56:13)
主持人说：kathy：这时候总台转借到其它负责人那里，不会直接告诉你老板的电话。(14:56:17)
主持人说：森林的故事：老板其实都分咐好了，对这些电话都是一概的拒绝。(14:57:01)
杨光说：没有问题，就继续拒绝也没有问题，就转到另外的部门我想也是非常的真诚，转到某某某，但是至少绕过了最基础的地方。(14:57:06)
主持人说：离金字塔尖更近一点？(14:57:12)
杨光说：对，这就是一种胜利(14:57:17)
主持人说：刚才网友就问，如何绕过前台，如何把我的电话转过去，那第一个电话肯定是打到前台的，那如何转到决策者这里，(14:58:04)
主持人说：这里就有话术，我平常也会打很多这样的电话，就是说要持之以恒，一定要有坚持心，就是说她说好发Email，那我就发Email，说发传真就发传真，然后等，一天两天，如果没有回音再打电话给她，(14:58:08)
主持人说：坚持不懈，总有概率让决策者碰到的，很多网友想到是一蹴而就，怎么通过话术，怎么通过声音，怎么通过讲话来迷住前台小姐，(14:58:13)
主持人说：其实不会的，在公司里面最精明的人是谁，是老板的的秘书，这样人的太多了，怎么可能轻易把你的电话接到决策者这里，是不可能的，所以还是要坚持不懈、持之以恒。(14:58:18)
杨光说：没错(14:58:26)
主持人说：我们再来看下一个网友的问题。(14:58:56)
主持人说：中亿电子：当客户对你的产品存在质疑，客户的拒绝你的服务我们如何对待？在这时要从那个方面去调节客户的情绪？(14:59:05)
杨光说：首先了解顾客拒绝什么，是拒绝你这个人，还是拒绝你的这个产品，比如某某总经理，今天我来目的不是销售什么产品，我也是刚干这行不久，我想了解到底是什么原因你真正拒绝了我，(14:59:12)
杨光说：当你把这句话很客气地说出来，这个时候顾客完完全全有可能告诉你他真正拒绝的是什么，(14:59:43)
杨光说：80%的人拒绝的理由都是虚的。(14:59:49)
主持人说：为什么会觉得虚呢？(14:59:58)
杨光说：因为据第一拒绝是顾客的习惯，是所有人的习惯，第二个凡是拒绝说明我们产品价值塑造的还不够好，顾客喜欢我们产品的独特卖点，没有让顾客真正抓住。
范文四：销售技巧1销 售 技 巧在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。
一、说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！二、给客户一个购买的理由。
上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。
最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
四、热情的销售员最容易成功。
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。
五、不要在客户面前表现得自以为是。
很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。
八、不要在客户面前诋毁别人。
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
十、攻心为上，攻城为下。
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。
范文五：销售技巧1一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!二：关注细节现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销员最容易犯的错误。五：送君一程销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
范文六：销售技巧】1销售的技巧第一部分：发问的技巧售楼“发问三关”发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。在销售过程中，发问有三个关，称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。发问第一关：开局关发问第二关：中场关发问第三关：异议关发问第一关：开局关“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是： “是从什么渠知道本楼盘的信息？”“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？” “预算大概在什么范围？”“以前居住在哪个区域？”“在那个区域上班？”案例售楼代表：“欢迎光临XX楼盘,,,,先生是第一次来看我们的楼盘吗？”（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话题,,,,“）顾客：“是的”。售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮,,,,”（分析：赞美对方，拉近距离。）“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。”（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗？是户型还是小区的风格和配套？”顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套,,,,先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“ 顾客：“大概有三小时的车程吧！”售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫XX，您叫我XX就可以了。先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“顾客：“如果合适，我们希望是自住。”售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。）顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。”售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光,,,,请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？”“你们将来会与父母同住吗？”（点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“）到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。 客户择楼所关注的16项要素现楼或期楼 地理位置价格面积间隔装修标准方向、楼层付款方式物业管理及收费住宅区内设施社区环境品牌效应开发商声誉建筑特色交通便利安全设施客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。“三位一体”的具体内容如下：客户需求的“三位一体”户资料进行保留，为以后的跟进工作打下基础。进行记录时可使用“售楼瞄准器”和客户分析工具。发问第二关：中场关发问的目的是为了解客户的需求，更有针对性地、更准确地帮助客户了解产品，达成心中的愿望。售楼的“中场”是一场戏中最精彩部分。在这一阶段，售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划；到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施；到样板房和目标单元现场看房。这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件：? 时间充分。? 信息丰富。? 走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种性化的快乐的氛围。既然售楼的中场有以上三大特点，那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢？我认为可以采用以下几种模式： ? 模式一：先发问后推介? 模式二：先推介后发问? 模式三：混合式发问与介绍的连动技巧销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小区设施和户型时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。 ※案例售楼代表：“先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢？”顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”售楼代表：“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。”※案例售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？” 顾客：“我们在中心商业区,,,,”售楼代表：“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有5条线的公交车可以到达。”※案例售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？”特性，优点，利益介绍法究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。特性特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性、卖点。优点优点，是特性的直接功能效果或体现方式。比如：如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特卖点是欧式宫延设计，那么它的优点就是豪华、气派。利益利益就是特性、优点延伸到客户所能享用、感受的实在的好处。比如“特性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲静舒展，那么“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康；如果产品的的“卖点”是欧式宫廷设计，“优点”就是豪华、气派，那么客户的利益就是感受异国皇家贵族的生活品位，感受尊贵、地位和成就的心灵体验。※案例有一次，为了给一家房地产公司做培训前的咨询，我计划走访该开发商的几个楼盘，收集一些销售人员的销售问题。我来到了其中的一个楼盘，一进去，就听到一位售楼代表热情地招呼：“李老师，欢迎光临！”我一眼认出她曾参加过的培训班，回公司后很快成了销售冠军。当时我的心里有点为难，因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，而且又是培训过她的老师，如何向这样一位特殊的客户展开自己的销售呢？我真从心里为她着急。但事实证明，这位销售冠军的确很有水平，她是这样展开销售的：售楼代表：“李老师，什么风将您吹到我们的楼盘来啦。”她轻松自如地打开话题。我：“想不到在这里遇上你了。我听说这个楼盘在这一区比较突出，所以来看看,,,,”售楼代表：“李老师，您真不愧是行家，刚开盘几天您就到了。我想问您，您对这个楼盘了解不了解？您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？”我：“就是不知道才来看看，见识见识，你有空吗，给我介绍介绍,,,,”我把这当成是一次面试的开始了，想考考她。 售楼代表：“李老师，您知道香港中国银行吧，那是国际顶尖的建筑啊！您知道是谁设计的吗？”我：“知道，是贝聿铭。”售楼代表：“那您不知道广州最高档的写字楼是哪栋大厦？” 我：“是中信广场。”售楼代表：“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？”我：“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系？”售楼代表：“当然有啦。凡是世界顶尖的建筑，都是采用了一种‘转换层结构’，我们这个小区是广州高档商业区中最顶级的豪宅，所以我们的楼宇也是采用‘转换层结构’。”（注：将特点展现出来）我：“‘转换层结构’与一般的建筑结构有什么不同吗？”售楼代表：“当然不同，一会儿我会带您参观我们的户型，您就会看到‘转换层结构’的优点，即每一户都是隐梁隐柱，宽敞的房间里看不见一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。”我：“真的吗？”售楼代表：“当然是真的，您自己眼见为实。它的好处我还没介绍完呢，其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅，您知道是为什么吗？”我：“不知道,,,,”售楼代表：“因为这种建筑结构给客户带来的实用率是最高的。所以您不能只看我们的单价比别的楼盘高，而要看我们的实用率高、户型优良、空间利用更科学合理，实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。”（注：将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。） 从以上这个案例中，我们看到这位优秀的售楼代表是如何通过自身楼盘在建筑结构上的一个卖点来展开销售，从而展现出它的优点以及客户的利益发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都会经过一个异议处理的阶段，在这个阶段，发问技巧同样起着关键性的作用，需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化、矛盾能上能引导到桌面上来，面对面一一加以解决。 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判基本流程谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。谈判技巧1.发问技巧常规问题准备销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。2.聆听技巧倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。何为积极聆听？客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的,,,,您的看法十分正确。”“当然,,,,我也是这样认为的。”“您是说,,,,，这个问题很重要。”您所说的,,,,很具普遍性。““请允许我把您所说的,,,,记录下来。”销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。3.解决问题的技巧不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。提出解决方法或替代方案在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。 不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。当有多位同事共同参与时的角色分工角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。4、谈判过程处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，遭家人耻笑；客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！”对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： ①间接法
“您说得有道理，但,,,,”? 先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为,,,,? 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境,,,,你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。? 先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。? 先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司也不是今天才开始从事房地产行业的（详细介绍以前的业绩），你不妨四处打听一下，我们见了许多优秀的楼盘，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；四是有时间可免交契税。至于现房，买起来却是稳当，但也预期不足之处：一是付款比较吃力；二是不易改变设计；三是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。②理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”? 先生认为200万太贵，请问为什么呢？? 先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ ? 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下？ ③比较法即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。? 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗？? 在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差，却要价XX万元，由此可知我们的房价还是比较公道的。? 先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗？④避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。? 先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为,,,,最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材,,,,? 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为,,,,我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。? 先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这不就解决了吗？⑤迂回法。即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。? 先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前,,,,? 先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听说医科很难考,,,,可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。价格谈判策略尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已要降价时须稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。销售应变的八大技巧1) 面对抗拒，缓和气氛客户的意见一定有其道理，对于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。2) 接受意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不理或受到压制。3) 巧妙的反击不实之词对于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。4) 学会拖延不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。5) 转变注意力技巧在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！”6) 及时撤退技巧当遇到客户情绪不好时，销售人员应当立即撤退。但如果此时的话题直接批评了房子和公司，你就必须巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”7) 排除干扰技巧有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。8) 适应客户习惯“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定,,,,”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。