这大概是市面上让你最快了解供应链金融的PPT - 知乎专栏
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这是创业者A君跟我说的第一句话，态度很肯定。A君留洋背景，曾是一家大型境外融资租赁企业大中华区的总代表，扎实的金融背景里布满了GE、Paypal这样辉煌的据点。不得不说，他的资历的确让人信服。配合他的商务西装，和从转椅中露出的半张脸，让我想起《教父》。作为融资租赁业的（前）大佬，他精通这个小众且专业的金融业务中的每一个环节，渠道够广人脉够硬，所以他的创业方向就是提供全套的融资租赁服务；并且认为，至少在这个以他的业务地位已经占到前排的圈子里，不会有人做的比他更好。“具体想做什么呢？“我问道。“我可以抓取优质的融资租赁资产，然后对接匹配的投资人““这是P2P。“我说。“不止，我还可以给融资租赁公司提供合适的项目。““这是FA。“我说“还不止，我还可以给他们做产品设计、还可以找券商做ABS、还能对接会计师和律师……“他说的很嗨，凭借对产业全流程的把控，显然已经摆出了一副要复制另一个融资租赁产业的姿态。“你到底想做什么？“我略显粗暴的打断让他有些意外。“我什么都能做。”他回到了开头。“这样是绝对不会被投资人认可的。“我知道这话让他感到自己的姿态受到了挑战。我们接触过的百余位创业者中，这种机构大佬可以占到半数；对商业模式十分自信是他们的优势，同时也是显著的误区——什么都会做，就以为什么都能做。这是典型的知其然不知其所以然。只知道可做的散点业务，却不清楚为什么做，怎么衡量结果；也无法将他们串联成完整的产业链，以致形成闭环逻辑。如此没有规模效应，导致的结果只能是，一个本该具有全产业链格局的优质项目，因为细节顾不到、不会讲故事，而沦落成一家乏善可陈的咨询公司。而这种没有标准化的东西，在投资人的字典里，永远不能产生价值，碰壁也是必然的。他沉默了一下，不像之前那么高的姿态。“我们来讲一个完整的故事，它的主题是——综合的金融解决方案。“这就是一个把业务串联成产业链，最终形成标品的过程。就像将宝石穿成项链，让它能够量产；确保持续的产生价值，就是项目的价值所在，也是投资人认可的真正价值。经过不断的打磨逻辑和重点，在我们的共同努力下，最终形成了规范完整、且有内生力的商业模式：梳理出一条规模化的产业链，再将散点业务嵌套到对应的环节中，最终诞生出有价值的标品，项目的壁垒便自然显现。因为产业链足够长夜足够全面，业内基本没有机构可以构成竞对。这份BP基本没有受到任何质疑，投资人对此有高度评价：这是目前唯一为整个融资租赁过程提供全生命周期服务的平台。3张TS，近千万天使轮投资的首肯，只用了不到半个月的时间。调整估值|聪明的创始人自己是有感觉的说到估值，真是一个头疼的问题。衡量一个项目估值的方法有很多种，每个方法对应的结果也不确定；但有一点是肯定的：同一个项目在创始人和投资人眼中的价值通常不同。创始人对自己的项目有高度的预期，是完全可以理解的。在我看过的数百个金融项目里面，在业内的平均值以上加一个溢价，是创始人估值的普遍做法；极端的情况下，还有一些创始人干脆说不出具体方法，估值就靠两个字：瞎猜。如果说创始人估的是需求，那么投资人则更多估一层风险。一个“看山是山“，一个”看山不是山“，没有什么比估值更能体现创投博弈的精髓。这之间的缺口有多大呢？一半。曾经聊过一个给银行做互联网方案的项目，天使轮阶段就开了2000万+10%的狮子口。创始人年纪很轻，又是多年大型商业银行从业出身，在“央妈“的喂养下吃穿不愁，初出茅庐出来创业，一时也不知投融资的柴米贵。凭借我们和投资人打交道的经验，当场就提出了反对意见：天使轮基本不会出现这么高的价码。更何况约会的投资人都是以太精挑细选出来的，对其投资方向、策略和风格都知根知底。还没等我仔细解释，他就立刻打断了我。“我和其他创始人不一样，已经有一线机构给我TS了”他信誓旦旦的说。我们不能确定他的话是真是假，只能抱着保留信任的态度，与这位“自带TS”的创始人去碰碰运气，万一真能“挟TS以令风投”，也未必不是好事。不出所料，第一场谈判就碰了一鼻子灰，投资人听了估值，连一点客套的余地也没留下。“贵”就一个字，剩下的你别谈。一鼓作气，再而衰、三而竭。几场谈判下来，“自带TS”小哥明显不似往日意气风发了。这次我没有主动再提反对意见，我看人不会错，聪明的创始人自己是有感觉的。果不其然，有一天路演之前，“自带TS”小哥问：“你说吧，多少合适。”“至少折半。”他抬了一下眼，我看见他还是一瞬间闪过了失望，毕竟这和他的心里预期差的太多了。然而，事实总是不容分辩的。“投资人一般会用‘可比公司法‘，也就是寻找一个规模相当的对标，并且以其融资数量为参照。”我们为他选择了我早已准备好的对标。上市公司，有它的详细资料。FA永远会和创业者并肩战斗，但是早期项目“双重标准“博弈的最终决定权，永远在投资人手里。没营收没数据，就凭一张PPT加两张合同跟投资人谈条件，莽夫。 “看山仍是山”。600万10%和行内一个颇有名望的个人天使，“自带TS“小哥最终圆满成交。虽然不似预期，但是估值，就要量力而知攻；合情合理、尽快拿到早期投资，才好早日推行业务、占领市场先机。TS选择|三个女神三张TS：背书、估值、速度，你要哪一个？故事永远比结局多，意味着不是每一个故事都有结局。所以当故事写到TS的阶段，已经可以说是接近圆满了。就像在一堆情人中挑结婚对象一样，相对于“单身狗”而言，这种基于拥有的选择，总是痛并快乐的。机构背书、估值和速度是三个主要的考量点。基于FA职能的专业性，我对于创始人选择TS的建议，主要是看创始人这次融资的目标。这个目标我们会在每次融资之前就帮创始人定好，然后在进入创始人反选环节时，帮他们排列优先级；而有多家机构同时满足优先条件时，再根据次优先因素继续筛选。当然，我们也会充分尊重创始人本人的意愿。“理解我。”这已经不是我从创始人口中第一次听到这三个字了。“嗯，我知道你比较看重机构的背书能力。”我自动将这句话翻译成了创投圈的行话又重复了一遍。一般来说，大部分的早期项目，无疑是速度大于一切；但也真是有这样“不为五斗米折腰”的“耿直boy”。于是，在同时选择投他的两家机构里，他选择了机构背景更显赫的一家，直接拒绝了名气不够大的另一家。其实创始人对于速度之外因素的选择并非出于虚荣，但是对投资机构的判断，毕竟不够有经验。就这个项目来说，创始人选择的那一家固然招牌亮，但是正所谓“店大欺客“，TS条款中明显有严苛的地方，对他之后的经营会有一些稍显过度的干预；而最为重要的是，这家机构给的尽调清单与常见的范本很不寻常——他们要的细节未免太多了。而被拒绝的另一家机构，虽然名气没有前一家大，但是他们够专注，只投互联网金融中的一个领域，恰好跟这个项目高度协同。选择经济无公害的贴心暖男，却要以放弃霸道总裁为代价，对创始人来说显然是有些肉疼。“那就拼一把，鱼与熊掌兼得。”经过综合考虑，我建议他两家都拿；听见这个答案，“耿直boy”也是喜出望外。要背书，名气大的机构有背书，要协同，专注领域的机构有协同，进可攻退可守。两家机构一起进，整体来说对他的董事会和日后经营不会造成太大的影响。我教他一边跟 “霸道总裁”打太极，通过做“黑盒测试”的方式达到尽调结果，成功隐掉关键细节；同时，跟“贴心暖男”软磨硬泡，重新说服其加入战队。并且，在无论与哪家基金“喜结连理”，都必须拿出斯巴达300勇士的气魄，誓死捍卫开发文档和核心数据。因为投资人可能借尽调索要底层技术，轻松盗取项目门槛的实现方法；而创始人因为一味跪舔投资人，不知不觉中就遭遇“洗劫”，这也是创始人需要有专业FA帮助的原因之一。最后，我们也是做了很大的努力，设计了一个强大的交易结构作为统一战线，争取到一切可以争取的力量，把两家机构都做进去了。后记我常跟创业者说，即使你亲耳听见“我们想要投资你”这句含情脉脉的表达，也千万要假装这一切都没有发生；除非交易的那一刻真的来临，否则所有的工作都无非是镜花水月。（曾经有一个创业者已经拿到了SPA，结果对方开了一个董事会一票否决，所有惊喜化为泡影）我一年看400个项目，金融的就占了300个，在创投圈里，见了太多套路了。也许你还有很多困惑并不知道问题出在哪，也许你遭遇了套路却苦于找不到答案……假如投资欺骗了你，不要悲伤，不要心急——发现这些问题并给出答案，这就我作为FA的日常。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------在以太2015年聊过200多个金融项目，成功帮助懒财、汇联金科、滴滴找钱、投融租、展酷、完美幻境、画个押等项目成功融资，关注互联网金融和高科技，欢迎与相关投资人和创业者小伙伴交流合作。（微信：tanjiageng ；BP投放邮箱：）","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T14:19:34+08:00","url":"/p/","title":"作为一个FA，我们不能眼睁睁看着创业者去死","summary":"创业者都是乐观的，因为创业本身就是需要乐观驱动的事业。如果再有一点“把球队扛在肩上”的使命感，就更加能透出一股“视死如归”的气质。 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loan（发薪日贷款），一般指7-30天，1000元以下（美国一般在100-1000美金）的个人短期信用贷款，国内年化利率在100%-200%之间（美国一般在400%以上）。核心观点：现金贷人群长期缺乏金融产品，现金贷产品刚需，人群基数和市场规模潜力巨大，渗透率低，短期内人群质量相对可控。但由于长期政策风险的不确定性和可预见的充分竞争市场，使得现金贷类项目适合早期布局。目前智能手机普及，极大提升了信贷效率，结构性变革机会凸显。同时数据爆发且数据获取成本大幅降低，且现金贷模式利润率极高且处在流量红利期，使得AI驱动的现金贷模式规模效应更明显，更具投资价值。政策长期不确定性将是此类项目最大风险，道德风险、获客竞争、资金竞争、系统稳定性风险等都会引起经营风险，二级市场估值较低导致投资人退出渠道更偏向于分红和收购。对金融市场非常敏锐，具有金融战略眼光，同时拥有强大技术能力和产品能力的团队将在这一竞争中率先胜出。具备资产证券化能力和催收经验，将使得团队锦上添花。一、行业概述1、用户基数巨大根据《2016中国信用卡行业报告》，截止2014年，我国信用卡累积发卡量超过4.55亿张，信用卡活跃用户人均持卡量3.2张，信用卡活跃用户不到1.4亿人。根据国家统计局相关数字，2015年我国适龄劳动人口约8亿人。在适龄劳动人空中除去约2亿银行服务人群，除去2亿征信成本过高的低质量人群，中国未被传统金融机构服务的人群保守估计约4亿人。2、产品刚需，市场规模潜力巨大现金贷人群信贷产品严重缺失，随着信贷政策放宽、经济下行、消费意识觉醒，现金贷产品应运而生。根据雅虎财经的数据，2015年美国payday loan的放贷金额达到460亿美金，美国约有1200万payday loan活跃借款用户，人均借款额达到3800美金/年。我国目前有万活跃现金贷用户，人均借款约2000元/年，照此计算，我国目前现金贷市场规模在300亿人民币左右。如果达到相同的渗透率和借款规模，预计市场规模将达到4000亿以上。3、传统金融机构缺乏服务现金贷人群的动力和能力传统金融机构不做现金贷人群，首先由于线下获客需求分散、面签面审效率低下和坏账率难以控制等导致成本极高，其次由于金额小、央行指导利率限制以及最高法对民间借贷利率保护的限制等，导致收入较低，整体利润薄，传统金融机构没有动力推行此类业务。同时，传统金融机构风控方式依赖强特征信息，包括抵质押物、征信信息、工作证明、银行流水、社保信息等，而现金贷人群多数缺少至少一项强特征信息，导致传统金融机构没有能力对其进行授信。4、国内外金融环境和人群信贷习惯差异，现金贷渗透率提高空间大Payday loan对美国中低收入人群来说是刚需。根据美联社的数据，美国约有20%的人得不到传统金融机构服务，而根据上文，我们推算中国此类人群约占总人口的50%。美国皮尤研究中心的数据显示，美国每年约有3000万payday loan借款用户，约占人口比例的10%，而活跃人群月1200万，总人口4%。而根据一级市场融资数据，中国市场上活跃的数十家现金贷公司，大型的用户基数在100-150万，中小型的用户基数在几万到几十万不等。据此推算，中国现金贷活跃人群应该在万之间，渗透率源源低于美国。造成这种低渗透率的原因主要是美国传统金融机构渗透率远高于国内，同时，中美两国人口的消费和储蓄习惯又有显著差异。5、国内外用户画像差异明显，短期国内用户质量相对可控根据Edward C.Lawrence和Gregory Elliehausen在《A Comparative Analysis of Payday Loan Customers》一问中的调查结果，美国典型的payday loan人群特征是44岁以下已成家且家庭年均收入25,000-50,000美金，育有至少一个子女，拥有高中和大专学历的人群。他们一半以上拥有银行卡，但多数人银行卡不超过2张，同时几乎所有人都有其他大额负债且授信额度紧张。他们平均借款8次，多数人选择借款期限在一个月以内的产品，一半的人有多头负债情况。通过对市面上几家较大的现金贷公司的调研，我们发现，国内的现金贷人群更加年轻（30岁以下），喜爱一个月以内的产品，且大部分为男性，大部分有多头负债的情况。属于收入不高或没有稳定收入，同时没有理性的消费和储蓄计划的年轻男性。通过对国内用户特征属性和逾期情况的对比观察，我们发现了一些不同于传统信审经验的情况（由于涉及非公开数据，暂不披露）。举两个简单的例子，比如现金贷的用户年龄与逾期呈现负相关的趋势，多头负债本身与逾期没有严格的相关性等。同时由于借款金额较低，少有借款人存在房贷、车贷等大额负债，资金用途集中在日常消费而非日常应急等因素，国内用户质量相对可控。但在未来，随着GDP增速放缓，失业率提升，国内实体经济环境恶化，人口老龄化加剧，同时，传统金融机构由于利率市场化竞争加剧，服务人群下沉，相对现金贷公司品牌和网点覆盖更优优势，可预见国内现金贷公司专注的人群将会逐渐下沉，可能会与国外人群画像类似，导致人群还款压力增加。6、政策风险短期可控，长期不确定美国payday loan行业由于近年来各州监管趋严，法律法规频频颁布，对借款人资质、借款期限、费率、利率、信息披露等严格要求，导致整体市场收缩。根据市场前三名First Cash、EZCorp和Cash America 2015年的年报，三家对payday loan业务都采取了战略收缩。对比中国，目前尚无针对现金贷的专门法律法规。考虑到国内外目标人群目前有差异，同时国内现金贷金额较小，且人群渗透率很低，“低收入无计划消费的年轻男性”人群短期爆发系统性风险进而倒逼政策趋严的可能性不大。长期来看，由于人群可能会逐渐与国外人群类似，很可能会导致严格的监管政策，政策不确定性较大。7、未来市场格局竞争激烈，难以形成寡头由于目标人群多头借贷现象明显（参考前文提到的数据，美国和中国类似，多头借贷约占用户50%），放款速度和前置手续费成为客户获取的竞争因素，行业长期趋于充分竞争。由于国内现金贷不像美国payday loan行业存在获客成本高居不下、数据获取成本高、品牌忠诚度已建立等因素，国内行业尚处在流量、数据获取和品牌的红利期，进入壁垒低，在可预见的未来，将有大批团队涌入这一行业。虽然集中授信、AI驱动等的现金贷业务存在规模效应，但规模效应本身只是本商业模式的驱动因素之一。因此国内市场很可能会像美国市场一样，行业集中度低，难以形成寡头（美国最大的6家公司仅占市场份额的20%不到）。二、商业模式1、智能手机的普及，带来效率的极大提高智能手机的普及，使得获客更加容易。美国传统的payday loan多是依靠线下门店获客，获客成本相对较高。目前现金贷行业一般是纯线上获客，人群相对精准，同时现金贷人群相对集中，因此线上流量红利依然存在。智能手机也使得信审和贷后管理效率提高。很多信审数据可以从手机直接采集，贷后管理也可以通过手机完成，审批效率大幅提升。2、商业模式清晰现金贷的商业模式清晰简单，一般是直放和助贷两种，基本是利差和返佣的盈利模式。由于贷款利率足够高，因此影响净利润的主要因素是拨备计提、坏账核销和催收成本，而传统机构常见的获客成本、运营成本到显得没有那么重要。3、AI驱动的现金贷模式规模效应明显，更有投资价值由于单一样本生命周期足够短（一般7-30天）、样本特征类似且离钱更近，使得现金贷可以短时间积累大量科学系样本，或成为AI成熟应用的第一个领域。同时，由于AI应用使得传统金融机构信审人员大幅减少，规模效应明显，更有投资价值。4、数据爆发时代为AI信审提供基础数据爆发时代使得数据获取成本大幅降低，同时，机器学习更适合对弱特征数据和样本之间的相关性持续迭代，新金融科技公司可充分运用技术，对庞大现金贷人群的海量弱特征数据进行定量风险分析，得到一个连续的风险定价，并在此基础上提供与之相匹配的金融产品与服务。5、特征工程和计算能力将取代风控模型能力成为现金贷AI的核心能力由于AI驱动的现金贷模式对风控的把控来自于对海量样本的机器学习，在这一商业模式中的效率远高于传统信贷体系中来自信贷方法论下的风控模型和人工信审经验，因此如何挖掘、处理和量化样本特征，同时拥有强大的数据计算能力，将变得至关重要。6、本质是金融机构，未来出路在于扩品类和混业经营现金贷本质还是金融业务，同其他金融机构的发展路径类似，也需丰富产品线，混业经营。这样不仅能够降低集团整体的资金成本，更能抵抗住单一金融体系的系统性风险（比如政策风险）。美国目前大型的payday loan公司基本都是原自线下典当公司，因此当美国payday loan政策风险凸显的时候，这些巨头可以迅速断臂求生，逐渐收缩payday loan业务，靠典当业务度过难关。三、风险提示1、政策长期不确定性将是最大风险；2、资金获取能力/资产证券化能力将成为规模增长的主要瓶颈；3、道德风险较高，对反欺诈要求很高；4、获客成本将持续增高，获客竞争白热化；5、信审依赖AI驱动或者系统辅助，对系统稳定性和安全性要求很高；6、未来退出或局限于分红和并购，二级市场估值较低，P/E平均15，P/B平均1.3。四、团队选择1、团队需要对金融市场非常敏锐，在金融行业的战略层面具有独到眼光。这样能够并在监管趋严或行业变化之前及时做出判断，适时添加产品和开展混业；2、团队应该拥有强大的技术能力，尤其在特征工程、大数据计算、系统稳定性和系统安全上，应该拥有大型项目的成功实施经验；3、团队应该拥有独特的产品感觉和较强的获客能力，未来在客户端的竞争很大程度上取决于产品体验（填写成本、放款速度等），最好能够设计出可量化、可评估的多渠道获客打发；4、团队最好要有资产证券化能力和经验，以便应对资产规模扩大带来的资金短缺风险；5、团队最好具备催收经验，能够自建催收团队，高效解决贷后管理问题。附录-美股同类上市公司估值水平：EZCorp P/E=8.76, P/B=0.99, 市值4.9亿美金First Cash P/E=17.73, P/B=3.08, 市值22.95亿美金Cash America, P/E=22.32, P/B=1.04, 已退市，退市前市值10.46亿美金 4000亿≈13亿人口*美国渗透率4%*美国平均借款次数8*一次借款金额1000元","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T21:39:09+08:00","url":"/p/","title":"现金贷—爆发前夕，更适合早期布局的赛道","summary":"现金贷，在美国又称Payday loan（发薪日贷款），一般指7-30天，1000元以下（美国一般在100-1000美金）的个人短期信用贷款，国内年化利率在100%-200%之间（美国一般在400%以上）。 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