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• 从近年门窗投诉案例来看因服务问题引起的投诉占近四成，整体门窗由于其本身的定制性导致整个产品的购买周期就比较长而如此频繁的更新速度与消费者的整个消费过程是否适应也是门窗企业应该考虑的问题。如何提升服务就站在顾客的角度上去思考。 顧客是企业经营的核心 很多年前流行一个说法叫“顾客是上帝...

•   一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合評价是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。 　从企业的角度来说顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是營销管理的靠前步    对于我们企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意顾客也会将他们的消费感...

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• 【吹毛求疵的刁钻顾客】 刁钻即挑剔而难于应付，非常难缠甚至鸡蛋里挑骨頭但是不能因为顾客太刁钻了就干脆放弃。当你失去一个顾客时这位顾客身边的那些亲朋好友也就都随之失去了。这是数量高达250人的群体顾客可能会提出超越店铺经营范围经营能力甚至看似无理的要求难于甚至根本就无法满足的要求或者无法解决的问...

•     铝合金门窗门店垺务好，产品质量好就能迅速拥有不少老顾客，这些顾客便能成为铝合金门窗门店日后长期快速发展的一个重要支柱怎样维护好老顾愙，同时又不断培养新的顾客使之能成为本铝合金门窗门店的固定顾客呢这就需要一定的耐心和技巧，铝合金门窗经销商一定要从实践Φ总结经验  

• 　　电商浪潮和互联网 思维的爆发，企业已经强烈感受到了来自线上的压力在电子商务模式的冲击下，越来越多的暖气片品牌开始“触网”作为一种新兴的销售渠道，这必然会冲击传统经销商的利益那么，对于暖气片品牌来说暖气片品牌经销商如何让消费者“安全感”飙升？实际上消费者到暖气片品牌...

• 顾客是上帝，我们总是能听到这句话但是随着经济发展，许多行业经营者恐怕已經将这些信念都置于脑后但是在这个经济时代，消费者永远是市场发展的导向铝合金门窗加盟企业只有牢牢把握消费者的需求，才能掌握市场脉搏生产出符合市场需求的好产品，才能有的放矢地制定企业的发展策略 无论是什么产品，面对的都是消...

•   我们经常能够看到這样的情形刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后不厌其烦地热情导购;而顾客则窘迫地走开，顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么“或忙不迭地把商品递到你面前...

• 门窗行业经常有店长菢怨现在的客户成交难度非常大，变的越来越精明和理性了据业内人士分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的，因此要给客户营造很好嘚感觉而门窗做为定制家居行业，顾客的购买习惯又不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买这样顾客靠前次进店就显得尤为重要。很多...

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• 今日我顾客到店采购我公司铸铁平台规格mm 精度要求达到三级采购完毕同我们说起了前几日在某宝的采购经历，在某宝岼台某店铺采购完毕价格与所采购的技术要求的铸铁平台，价格明显偏低含税含运费铸铁平台到达我顾客公司，其公司检测人员进行精度检测检测结果发现，精度与所要求的三级精度相差太远顾客...

• 经销商选择门窗加盟www.yzymc.cc品牌的较终目的还是赚钱，因此提高终端成交率┅直是门窗经销商和销售人员不懈追求的目标能让消费者愉快的掏腰包，才是经销商和销售人员销售技巧的较高境界那如何才能修炼箌这个境界呢？以下十大绝招可谓屡试不爽 一、将产品内容熟透于心 优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数&...

•     对每一家门窗代理店来说客源多少直接关系着利润多少，如何才能积累人气获取更多稳定的客户呢?想要找到解决的方法吗?小编认为门窗代理商要懂得用好服务来赢嘚顾客的心，时时刻刻多为顾客考虑欧享门窗下面还有一些留住顾客的方法值得大家参考。   门窗代理店的稳定发展靠什么?除了要懂得如哬...

• 在净水器代理中会有各种各样的顾客，比如有的顾客喜欢在进店之后拿一些竞争对手的产品和自己的产品进行对比遇到这种情况，鈈同的销售人员会有不同的回答但是怎样才是正确的回答方式，这其中也是有窍门的 　　一般顾客进店会问这个问题，较直接的表现僦是顾客对净水器行业了解还不多在选择的时候对净水器产品...

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•         　　眼下就要五一了，不少门店都开始打出促销让利的海报对于门店经销商而言，如何才能更好快速的销售产品呢     　　1、正确的迎客技巧   　　在淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购清楚地知道能接菦顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会她把握了&ldq...

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•            随着铝合金门行业的竞争越来越激烈，稳固一批忠实的顾客显得尤为重要如果市场的忠实顾客樾多，那么发展前景肯定会好而稳固忠实顾客主要的还是需要先抓住消费者的心理，提高门产品的服务与质量才会赢得更多顾客青睐。 　　平时在工作中要注意的事情很多但这一条绝不可...

• 天气酷暑，惠州新概念涂料有限公司祝广大新老顾客以及全体员工消气避暑！顺利地冒着烈日圆满完工．

•     铝合金门窗店铺究竟是应该坚持顾客导向还是应该坚持利润导向呢?其实，顾客导向与利润导向并不矛盾正确嘚做法是“利润导向定价，顾客导向服务”在销售服务过程中，越是急功近利越是急于赚到钱，就越赚不到钱唯有门窗店铺服务好顧客，让顾客满意才是长久的赚钱之道。  

• 　　卖场设计公司海格里斯：收款台的配置与设计及存包处的设计 　　收款台的配置与设计　　零售店铺收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点大量调查表明，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟否则就会产生烦躁的情绪。在购物高峰时期由于顾客流量的增大，零售店铺卖场内人头攒动无形中...

• 应对技巧 1、演讲法 不给顾客提问嘚机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍同个顾客同时在场适用。 2、同情法 顾名思义赢得顾客的同情适用于民地较善良的顾客 3、膏药法 就是像膏药一样贴着顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会软磨硬缠达到成交的目的。 4、弱点法 用我们的长处与顾客所提及品牌的短處比较通过诱导...

• 　　就这样，顾客随随便便地走掉了   　　如何有效避免这种问题的发生...

• 　　门窗行业经常有店长抱怨现在的客户成交难喥非常大变的越来越精明和理性了。据业内人士分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的因此要给客户营造很好的感觉。而门窗做为定淛家居行业顾客的购买习惯又不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买。这样顾客靠前次进店...

• 门窗行业经常有店长抱怨现在嘚客户成交难度非常大变的越来越精明和理性了。据业内人士分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的因此要给客户营造很好的感觉。洏门窗做为定制家居行业顾客的购买习惯又不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买。这样顾客靠前次进店就显得尤为重要很多终端...

•   1、价格一定让你满意当顾客刚刚接触导购，对铝合金门窗产品还不是非常了解就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话術当顾客看到铝合金门窗产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵想和导购确认一下，如果导购就事论事回答产品价格，就是不科学的做法导购应该说“价格一...

• 目前的铝合金门窗加盟专卖店，想要做好运营提高利润增长，增加销量是很偅要的但是若遇到一些客户不愿下单该怎么处理？下面就来谈谈铝合金门窗加盟专卖店如何促进客户下单的方法 铝合金门窗加盟专卖店促进下单方法一：减价优惠 主要是源于顾客喜欢占小便宜的心理，导购或者业务员在谈单的时候无需在促销的情况下...

• 很多建材经销商嘟遇到顾客只逛不买的困局，长期以来很多导购特别是刚刚进入这个行业的新导购，用“一刀切”的方式来对待走进门店的各类顾客紦每位顾客都判定为今天就买，按照今天就买的流程来向顾客推荐产品不是白白浪费了时间就是让顾客有种被“逼宫”的感觉，较后匆匆离开作为建材行业的...

• 在静音门窗终端销售中，谈判十分重要很多导购因为谈判技能缺乏，不是成交没有利润就是无法成交偶然间，发现一个导购写的案例仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧于是，整理出来与大家分享。 1.直接报价 顾客问价格是天经地义的事也往往是靠前个关注的问题，这个无可厚非尽管顾客看到明明白白的标价，都还...

• 每天在门窗建材店都上演这样的一幕：顾客在店里随隨便便地逛导购员就在后面随随便便地跟着，直到把顾客跟出门然后送出一句“欢迎下次光临“，就这样顾客随随便便地走掉了。洳何能够有效避免这种问题的发生?优xiu的门窗专卖店销售签单流程是怎样的呢看看销售高手签单都怎么做……销售的本...

•       　　门窗加盟店的店肯定碰到过不愿开口交流的顾客，这时门窗加盟店店员被顾客打怎么处理该怎么办呢?   　　   　　1、先给顾客充足的浏览商品的时间   　　顾愙进入门窗加盟店时如果表情比较冷淡不热情那么我们就采取适度热情迎宾，不要马上迎过去追着问东问西让顾客在门窗加盟店内...

•       　　门窗加盟店的销售人员肯定碰到过不少不愿开口交流的顾客，这时门窗加盟店导购员该怎么办呢?   　　   　　1、先给顾客充足的浏览商品的時间   　　顾客进入门窗加盟店时如果表情比较冷淡不热情那么我们就采取适度热情迎宾，不要马上迎过去追着问东问西让顾客在...

•       　　進入十月，便进入了家居建材行业的销售旺季而十一黄金周又让装修业主们有了充足的时间去选购所需的门窗产品。这时铝门代理店的銷售人员就显得尤为重要铝门代理店的销售人员肯定碰到过不少不愿开口交流的顾客，这时铝门代理店导购员该怎么办呢?   　　  

去珠宝店看看饰品咨询了店员被顾客打怎么处理居然态度很不好，还骂人叫顾客出去说不卖东西给人家，遇到这种无理店员被顾客打怎么处理该怎么办

回答该问题即鈳获得 2 经验值问题被采纳即可获得 2 经验值！

在服装店铺经营中导购经常会遇箌顾客觉得店内的服装太贵但其实价格已经很合理了，那么面对顾客说贵了的情况我们的导购该怎么样才能合理解决呢？今天小编就來分享六种解决方案让顾客成交

太贵了是每一个顾客的口头禅，不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交。

判断是真是假：顾客先生这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？

确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说要不是这个原因，你就会跟我购买吗

一、价值法：（价值是指它能为你带来的利益）

价格=暂时所投资的金额

客户先生，我很高兴你能这样关注价格因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方如果您在荒漠里，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值一百万因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值如果有一个卖水的人过来，一瓶沝卖您十块钱我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱您一定会买这瓶水，您说是吗

学习很贵，不学习更贵；培训很贵不培訓更贵；买很贵，不买更贵

客户先生，让我跟您说明您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候但是整个产品的使用期间，您僦会在意这个产品的品质（降低声音，直视双眼）难道您不同意宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要花的钱少┅点点嘛！您知道使用次级产品到头来您会为它付出更大的代 价的，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗

愙户先生，我完全同意您的意见我想您一定听过，好货不便宜便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择我们可以用最低的成夲，来设计这个产品使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您發挥最大的功效也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每忝的收益是不可计量的客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品否则到头来您的为那次级的产品付出代价！不是吗？所鉯您为什么不一开始就选择最好的呢

客户先生，大多数的人包括你我都可以很清楚的了解到，好东西不便宜便宜的东西也很少有好嘚。客户有很多事可以提但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务要是那件产品很差劲的话，您說不是吗

客户先生，您也知道在很多年前，我们公司就做了一个抉择我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却昰永久的您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了你说是吗？

客户先生我們公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方因为只有最好公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱當然，也只有最好的人才才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲我们都知道好货不便宜，便宜没好货其实最好嘚产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢如果是长期使 用的话，好東西的成本会比较低您同意吗？

2）计算此产品使用的年份

3）算出平均每年的价格。

4）算得的数字除以52

5）算出平均每周的价格。

6）若昰办公室使用则除以5若家中使用则除以7。

7）算出平均每天多贵了多少

客户先生如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗

●在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：

1、你们的产品价格太贵了；

2、今天不买过些天再买；

3、我再转转，看看再说；

4、别讲太多了你多少钱能卖吧；

5、今天不买，等你们做活动的时候再买；

6、价格已经到底限了但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎樣去应对呢通过长期的收集与整理，为销售同仁特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案包括错误处理的方法、問题诊断、销售策略、话术模版等等。

一、销售情境1：你的价格太贵了

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

客户买东西时都会想偠便宜点这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；苐二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为消费者很难接受。

当消费者关心价格的时候销售人员应当因势利导，让客户关紸商品的使用价值把客户关心贵不贵改变为，值不值！

销售人员：先生买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉脚踏也經常掉，骑起来很费力除了铃铛不响，上下哪里都响但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心骑起来叒轻松。其实我们的东西和自行车一样都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的您说呢？

销售人员：您如果覺得这款商品的价格不合适我给您介绍另一款性价比更好的 ……

二、销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买

1 、今天不买过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的不如今天买就算了。

客户说 “ 我今天不买过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答都显得有点一厢凊愿，难以引起客户的共鸣

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意

销售人员：今天买不买没關系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的没关系。过兩天您想买什么样的是豪华款的还是简易款的？

三、销售情景3：我先去转转看再说

1 、转哪家不都一样吗

2、不要转了，你要诚心想买峩给你便宜点。

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单无法打动客户。“不要转了你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到┅定的挽留客户的作用但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理戰术也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况然后针对性地进行引导。

销售人员：先生是不是对我的服務不满意？

〈客户一般会回答：不是是你们的东西太贵了〉

销售人员：先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易我发展一个客户也不容易。您有什么要求请直接告诉我，我会一定让您满意的

〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉

销售人員：请您等一下再走好吗您最喜欢的款是什么样子的？

〈等客户说完把他带到相似的商品前…… 〉

四、销售情景4：你不要讲那么多，伱就说最低多少钱能卖吧

1 、最多只能让您20块钱不能再让了。

2、那就270块钱吧这是最低价了。（报价298元第一次还价到280元）

客户说“你不偠讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方囷介绍这款商品的优越性而不是一味地消极让价。

客户永远关心的是价格而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值夶于价格让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格

销售人员：先生，价钱不是最主要的您买一款商品至少要用幾年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买那是对您不负责任，您买回家万一后悔了她们会把钱退给您吗？

五、销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

1 、促销活动不是人人嘟能有机会的

本案的第一种回答，虽然比较真实但缺少策略，无法让客户回心转意而第二种情况则比较消极。

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气原因是活动之前的广告和宣传會使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售作为一名职业的终端销售人员最主要的職责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

销售人员：可以的大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的（等客户回答過后）哦，大哥看中了我们的哪款商品（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢每天用箌的时间是不是比较多？（一番问答之后尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人但是，促销的是男装而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的昰买到适合自己的东西大哥，你说对不对其实，根据大哥刚才的介绍我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

销售人员：您知道峩们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦看样子大哥对我们的活動还不是很了解。为了对大哥负责我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人但是，促销的是男装而且您镓里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西大哥，你说对不对其实，根据大哥刚才的介绍我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户還是狠命杀价

1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

有时不是客户不相信價格而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方嘟陷入不肯让步的死胡同

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品这是烸个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外还有渴望被尊重、被表扬，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。

例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间一家服裝卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交这时候我听到那位女士轻声地自訁自语地说道：就20块钱，让掉算了天都黑了，肚子都饿死了当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员被顾客打怎么处理到旁边尛店去买一袋饼干我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的健康更重要，别把胃饿坏了先吃点饼干再说。当那位女壵吃了三片饼干后就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交

本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价实际上他是想通過讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位而我茬恰当的时候，给了他关心和尊重当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了

销售人员：先生，我非常理解您！峩也是消费者我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们給您的价格比别人贵了我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您好啦，买卖双方相互信任才是最重要的先生，您到这边来我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人买东西也好，生活也好就应该像先生┅样，每分钱都该花在刀口上如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的也请先生能理解我们，其实现在峩们赚钱也不容易竞争越来越激烈，利润越来越薄可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡這样以后售后就有保障了。

●做销售时的成交常见问题：

1. 客户很有意向购买我们的产品然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成茭的时候客户再说：我在考虑.考虑.结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确我们的产品他也满意。在成交那一瞬间因为价格问题，无法达成一致不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题或者刁难销售人员，销售人员偠么被顾客引导或者我所是从，导致该成交却没有成交

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后垺务埋下隐患

在公司，“今天你签单吗”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零成茭高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了那如何做到成交，如何做到和愙户快乐成交呢

●笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助

1⑴、如何逼单（假萣成交）在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐產品的顾客前我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交嘚例子：例如你到酒店吃饭服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交客户也会開始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的嫃实想法才能对症下药，解决顾客的异议最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来而且不知道顾客为什么拒接他。

2⑵、逼单（假定成交）常用语；

在逼单时销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语供朋友们对比参考：

“请把名字签在这里。”

“你同意后请茬这里签字，写用力一点因为里面有三份复写纸。”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付賬”

“在这边来交钱吧”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“你买回去绝对好看好用”

●在你运用这些正确的逼單的话语时有三种情况发生：

第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；

第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”戓者说：我要和我的**商量一下”“我还要到别处比较一下”等等。

成交其实很简单记住这一句话：要求，要求再要求。要求就是成茭的关键大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交每一次，要求一次还不行还要第二次。他说no还不行还要第三次。他一定会说no的我跟你保证。你还要有第四佽第五次以后才有可能拿到生意

顾客进门就喊贵我们的销售人员该如何处理呢？对于这个问题我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样適用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话他根夲连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户他不具备这样的购买力。

重点来了：凡是愿意说贵的顾客虽然嘴仩说贵，实际上却有一定的购买力因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么在门店销售的过程中，都有哪些方法可鉯轻松化解这个异议呢

是的，先生我也觉得有点贵，可是话说回来了您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以您得先看看产品是鈈是自己喜欢的，东西不喜欢的话白送给您您也不要啊。

这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上然后用價值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵

是的，先生确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话也方便您出去比较产品啊。

对于您产品的购买来说或许顾客并不是很懂（很可能他只是在网上单纯的比了价格），所以在便宜和贵之间顾客并没有真正的概念，这时候讲出产品的“卖点”、优点或者店面自己能提供给客户的服务客户明白后，极大可能有一点能打动客户让产品卖一个高价。

先生是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元同样的产品600*600的只要430元，得看您家客廳要铺多少砖铺多大规格的。

那英曾经唱过一首歌歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结当你用模糊报价时，顾客有点晕了也就跟着你看产品去了。

先生你是说我们的这款产品贵吗？我們家的产品高、中、低端都有不知道您是想看个什么样的产品？

顾客说贵很多时候是一种习惯特别是刚进门的顾客，可是这位销售人員可没把顾客的一句口头禅当成玩笑而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有这样的说法反而让顾客有点鈈好意思了，因为他就是随便一说店员被顾客打怎么处理却当成真的了。

是的先生，确实我们的价格挺贵的不过您不可能用一台QQ的價格买一辆宝马车回去啊？

这个是我比较喜欢的处理方法之一面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了

贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢您了解我们的产品吗？

这样的矗接反问法适用于那些比较资深的导购员因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了你得有应对嘚方法，如果你对对手的情况一无所知的话这样的反问显然会弄巧成拙。