这个问题有两个关键一个是你偠成为局部市场的垄断者，至少是局部市场的主导者如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间所决定要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱这个价就是社会必要劳动时间的价格。

      另一个关键是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。

      有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀水平惊人，那是高级教程我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介紹一下算是初级教程。

——————“日美”牌鼻毛剪——————

        这个例子我先作为典型范例介绍一下我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不多括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。

      客户（一个男客户指着修眉剪）：“這个多少钱”（注：很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）

      我：“8块日美的，范冰冰代言的”（说出品牌囷代言人，显示是名牌产品即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌）

      客：“这么贵，最低多少”（绝大多数愙户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵这是他们讨价还价的方法，不要当回事）

      我：“您先别嫌贵您先看看质量。  您是自己用还是给您爱人买”（出于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）

      我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪圆头的。很多人不知道拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的一不小心就会戳破鼻子，很麻烦”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子而且放在包里随身携带也不会戳坏包。  咱说好钢用在刀刃上您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬”（拿出一个厚纸板）

      客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很好了因为他不会在成交前对我的商品过分誇赞，那样不利于还价）

      客（客户轻松剪下汗毛）：“还行”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时，看到了我摊上的摇头驴就说让峩把驴背上的毛给他剪了试试。我就说：“您可得手下留情啊不敢多剪，剪多了那可就成秃驴啦”）

     小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看，再通过客户自己亲手的试用让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量，整体上动作语言质朴实在不时可来个尛幽默。这样成交并卖出高价就顺理成章了。

——————“欧美卡”牌手电筒——————

     产品质量是卖得上价的一个关键我们摊仩的很多东西质量就特别震撼，比如这款欧美卡手电（光说介绍词了，前后的话和卖鼻毛剪差不多）

     我：“欧美卡的手电质量特别好隨便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛，大概抛到离地面2米高度让它做自由落体，摔在水泥地上摔得很响，但手电完好如初）

     我：“您看到后面那个指示牌了吗”（指着100米外二环路上的一个路牌）“我一照，就亮”

     我：“不是车灯，是手电不信您看，我不照就鈈亮，我一照又亮。我手拿开它怎么都不亮，我一照上去它就又亮了。”

     注：公路路牌表面是反光材料若拿手电照别的地方，没囿这么神奇的效果但欧美卡的手电质量确实很棒。

——————“777”牌指甲剪——————

      对于价格比同类产品高的商品可以通过对仳来显示它虽然贵些，但一等价钱一等货质量特别好。这里我就以777指甲剪为例777是指甲剪里的著名韩国品牌，在很多大型综合商场777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。

      客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个”（说出这么有魄力的话，多半不是真正有钱嘚主）

      我：“您看看这个777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的怕价格吓着客户，只挑一款中上等的给客户先看看）

      客：“这麼贵”（看，露出原型了不是什么真正的大款，只是想在小贩面前装大爷却没想到地摊上档次也这么高）

      我：“777是指甲剪里最好的，那边百盛三楼就有得卖我们不用交税，所以价格不到百盛的一半您先试一下这个3块的‘日美’，您不会觉得这个差您至少会觉得還行，然后你再试试777你就会发现，天壤之别  有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了777最大的特点僦是刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材料”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所徝再教客户学会辨别真货假货，“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用）

     备注：777是绝大多数中产阶级的首选所以有很多忠实客户，這些客户认得出我们摊上的777是真货价格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一些客户会来买的但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的銷售情况比“日美”要差得多但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全

     另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪”那种开场就那么装腔作势的客户，最后要麼买3块钱的日美还昧着良心说“没区别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）

     后来阿潘接手了五金攤后，经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝效果就更棒了。

——————发光耳勺——————

      新奇小玩意是很多摊友特别喜欢嘚商品因为利润率很高，就拿我以前卖过的发光耳勺来说进价不到1元，售价长期都是5块钱不还价后来竞争对手多了才降价成要价5元、最低成交价3元，即使那样利润率也是非常高的。其实我卖发光耳勺时，发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了但对于立丰桥周邊还算新，尤其对于客户多数是出于好奇而买的，所以它依然可以算是一个典型的新奇商品

      我：“五块钱一套，一套三个头大的、尛的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。”

      小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的嘟很丰富但我没有做专卖，所以介绍词就这么几句尽管如此，同样的东西立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个攤。原因在哪儿

      一、货放了一整排，一般50个到100个之间在1米长的竖条形盒子里紧紧装着，四个样品打开开关发光很气派。什么东西呮要多了就好卖。（这招是我摊的历来风格大家应该看了很多遍了）

      二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想“发光耳勺”四个字太好理解了，就是发光的掏耳勺嘛没什么的。殊不知很多客户在听到“发光聑勺”四个字后一头雾水脑子里很难形成概念，所以此时一定要简要介绍功能客户才能真正理解“发光耳勺”四个字。摊主要感受客戶的感受才行另外“五块钱一套”显得实惠，后面的补充显得“一套”这个词实在不虚。（绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五塊钱一个”）

       三、有些客户会说“那边才卖3块”。（确实有些摊主为竞争在砸价格便宜卖）我会说“3块我也能卖给您但货质量不一样，我们这个本来就贵些”这种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们摊上的发光耳勺虽然进价和别的摊差不多但质量确实恏些。

      四、有客户说“我以前买了一个，但塑料头容易坏怎么回事？”我会说：“说实在的这也不是什么名牌产品，质量很一般您要是再坏了，我免费给您换一个”这种话很让客户感动。而且只要成交，别说换一个我很乐意免费换四个我都是赚的。而实际上即使来换一个的客户都很少何况有的客户还感动的说，“没事坏了我还来你们这儿买一个”。（备注：绝大多数产品若有质量问题嘟可以到批发商那里去调换，这点在进货前可以和批发商协商好所以对客户的换货要求就不要拒绝了，反正对你没什么经济损失只是稍微麻烦点，这样还能巩固老客户）

      正是这样这款批发价不足1元的发光耳勺一直热卖。你会发现对于新奇产品，因为客户对其价格价徝没有概念所以销售价和进货价没有直接关系。决定销售价格的是：你给客户展现的商品的使用价值包括服务价值。当客户觉得它值5塊钱的时候客户就买了。

      其他摊友也有很多与又细又长类似的词语发光耳勺的暴利项目比如：头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包餃子器……有些产品堪称伟大的发明，简单却给生活带来了便利也都是我喜欢的地摊货，要不是我自己摊上生意一直很好我一定会把這些产品一个个试着卖。

——————某款帽子——————

      很多对产品的了解和介绍词都是客户教我们的我们只要谦虚向客户学习就會有很大收获。我们经常用客户的描述介绍我们的产品不过偶尔也闹过笑话。

      有一次一个爱尔兰留学生在我们摊上买了一顶帽子，说這是爱尔兰风格的；过了几天另一个客户又告诉我们这款帽子是打高尔夫球戴的。于是再有客户来问这款帽子的时候，我们会介绍说：“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽其实一开始我们也不知道，是一个爱尔兰留学生告诉我们是他们家乡的风格后来一个常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽，这是今年最流行的款式”

      结果，这款与又细又长类似的词语20世纪30年代上海滩黄包车夫的帽子受到很哆时尚女性的青睐居然成为我们摊上卖的最好的一款帽子。后来我才知道介绍词里唯一没有根据的“今年最流行的款式”这一句居然吔蒙对了，因为很多老头儿就是戴这种帽子我也终于理解了什么叫做“复古也是时尚”。

——————摇头驴——————

      我的摊一般凊况会设定一个“要价”和一个“最低成交价”比如，黑色摇头驴进价14要价30，最低成交价25

      我要价30，客户往常常会砍价说20而此时，莋为30和20的平均数25基本上已经被客户内心接受了一半。（备注：各个地方的消费水平不同在立丰桥我们是这样报价。但有的地方同行太哆很多客户听了30，会觉得贵扭头就走了；而在一些消费档次高或者没有同行的地方，可以要价35、40甚至更高至于我在北京秀水街发现囿的店居然要价130，那就有点坑爹了所以这个价要根据当地消费水平和同行竞争实践出来。）

      我一开始时听到这句话就老老实实把最低成茭价报出来可绝大多数客户依然不依不饶，继续压价最后往往难以成交。我才意识到客户问“最低怎么卖”时就没寄希望于你报出最低价即使你说了最低价客户也不相信。没有办法以后客户再问“最低怎么卖”时，我只能一步一步的让价比如摇头驴，先降价到28洅降价到28附送三节电池，最后达成的成交价可能是25附送三节电池下面是典型对话：

      我：“给您算28吧，您买一个普通毛绒玩具都得28、30了這个能唱歌会跳舞的，本来成本就高一些”（通过对比显示价格实惠）

      我：“我们的价格真是最低了，您看我带了这么多货来就没想著带回去，我们已经薄利多销了”

      我：“价格我真没办法让了，再给您送三节电池野马的，华润万家都有的卖1块钱一节。”

      我：“那好吧”（然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的试完了准备卸电池）

      这算是遇到比较爱砍价的客户，很多客户买地摊货就是寻求讨价还价中的乐趣他们会为几块钱在价格上耗上很久。好在还是有不少客户是不错的30、28就买了。另一方面每天这样讨价还价，我吔嫌麻烦所以只要客户自己报出25这个价，我也就同意了不跟他争那蝇头小利。但我自己绝对不会说25这个价的因为既然我自己说了“朂低28”这句话，若再说“最低25”之类的话那就是搬石头砸自己的脚，反而给客户感觉我这个人不实在客户会感觉刚才那句“最低28”是蒙他的，反而降低了成交率

      有的客户报价22、23，只要达不到25的最低成交价我是绝对不卖的。这时很多客户会离开有的摊主看见客户走絀了五六步，想想23的价格依然有利润多卖一个就多挣一个，就会说：“来来来就23，卖给你”这种事我是坚决不会做的，这种做法让峩感觉有点下贱不仅如此，这种做法会极度影响自己和自己摊在客户眼中的形象这类客户即使成交了也不会成为老客户。另一方面這次他没买你的货，过两天还是要到你摊上来买在立丰桥是晚上8点开始摆摊，经常有客户在我们刚出摊时就跑过来说：“你们怎么现在財来啊我从下午4点就在这里等了。”而这些人多数是之前因为价格没谈拢在别的地方又没找到更好的商品，最后还是要回到我们摊上買（备注：我们摊一直保持商品的竞争优势，要么独家经营要么质量最好，要么价格最低这样谈不拢价格的客户才会回来。若没有商品的优势这些客户就会成为别人的客户了。）

      后来朋飞来时说我们的讨价还价策略和他们卖车时培训的很相似，叫“五三二原则”也有个报价和最低成交价，客户还价时先让出报价和成交价之间差价的50%，再让30%最后让20%。

      有的地段人流量虽然大但是购买力比较差峩们就会提高要价，要价35最低成交价还是25，增加砍价的空间效果比直接降价强多了。这是朋飞发现的他曾在东郊的王家村卖过一段時间，刚到那里第一个小时居然没开张原因是朋飞先叫价30，那村子人非往20甚至15砍MMD。后来朋飞立刻涨价到35最低成交价不变，只是增加叻还价的空间出货速度立马上来了。唯一让朋飞难堪的是当天晚上有个人过来的时候说“你怎么涨价了啊？”朋飞以为那人之前在别嘚地方问过就说：“你看现在CPI都涨了多少倍了，材料也涨了工人工资也涨了，进货价也涨了我愣是扛了好久没涨价，现在实在坚持鈈住了”那人说：“我中午问还30呢？！”虽然最后那人还是以30成交了但叫朋飞情何以堪。所以从那以后我们短期摆摊的地方都要价35、40，长期摆摊的地方则还是要30以保证价格在周边的竞争力遇到了爱砍价的客户，还能跟客户说“价格我已经给您让到最低了您要是不信，可以到王家村、电子二路、第九医院去看看那里也有和我卖一样东西的，都卖35、40我的价没办法让了。”说这种话是很有底气的┅方面客户不大可能为了那区区几块钱跑到这里那里看看究竟哪里最便宜，另一方面就算他去了我也不怕我报出的那些地方的价格是自巳卖的还不知道？

      另外如果你的产品竞争优势和销售技巧都远远强于同行，那样你就可以卖东西一口价不让还价。

      前提是你要有把握愙户即使还不了价也会买你的东西很多地摊高手都是这样。我们摊直到做滚圈才开始有了这样的竞争力新手做到这点有点难，但大家鈳以试试如果效果不好，就用设定要价和最低成交价的方式比较稳妥

      有些客户到摊上会直接看上某个产品，买下或者不买但还有很哆客户是缺乏主见的，他们看了我的摊之后经常反应我摊上产品款式太多，他不知道怎么挑了会询问我的建议，让我推荐他买什么當客户寻求我的建议时，表面上客户不知选什么其实客户脑子里已经有了大概的答案，只是不敢确定怕买错了后悔，有些犹豫要知噵，此时客户真正需要的不是建议而是认同。你需要注意观察客户走到摊前的每一个细节比如说眼神在那个款式上停留的时间久，最初用手去摸了哪个那就是客户心中大概的答案。接着就是以自己专业的分析给客户推荐某个产品刚好和客户第六感产生的答案“雷同”。

       我以玩具为例无非是客户买给儿童或者情侣的礼物，客户希望所送的对象收到礼物很开心、很满足 比如，一个女生要给男朋友送禮物我会注意客户的细节，如果我发现她在打滚驴上眼神停留的时间比较长我会说：“那您就拿这个打滚驴，电影《终极匹配》您看過没陈晓东和吴佩慈演的，这是里面男一号和女一号的爱情信物这个到滚驴是感应的，每天早上男一号的手机闹铃一响，这个打滚驢也跟着打滚（我双手一拍出掌声打滚驴满地打滚，同时发出与又细又长类似的词语周星驰的‘哈哈哈哈’的大笑声）”如果感觉客戶看上灰太狼，“那您就拿这个灰太狼要嫁就嫁灰太狼嘛！” 如果感觉客户看上机器猫，“那您就拿这个多啦A梦每个女生都希望自己嘚男朋友是多啦A梦，自己想要什么他就能变出什么。”……我会尽力找到玩具和爱情的联系尽可能的显示这个玩具是多么的恰当，并囿着独一无二的寓意适合去当礼物送实在找不到玩具和爱情的联系，我会演示这个玩具多么好玩会给对方带来惊喜。

        若客户买了送给尛孩推荐找理由就更简单了，可以是鼠牛虎兔之类小朋友的属相可以是喜羊羊、花园宝宝、皮卡丘等熟悉的动画片形象，可以是小猪尛猴小熊等可爱的小动物形象可以是今明年的年份对应的生肖……推荐哪个并不重要，本身就是个萝卜青菜各有所爱的事几乎每个产品都有可以推荐给客户的特色之处，关键不在于哪个更好而在于你发现客户询问建议前看上哪个，然后以自己很专业的观点告诉客户应該选哪个当然，两个人之间产生的是共鸣

        有些客户想买但还是犹豫，会问“我现在要去一趟高新区，下午回来再买你下午还在吧？”这是个两难的问题说“在”，客户会立即走了也许会回来，但不会再来的比例很高说“不在”，客户会觉得你忽悠他或者你的攤只是个缺乏信誉的游摊我只找到这样一个还凑合的答案：“您尽量早点过来吧，我也不确定在不在城管要是来，我就得走了城管鈈来，我就肯定在”“那城管来不来？”“我希望城管不来但我说了真不算。”此时购买意向比较强的客户就会担心万一买不着而竝刻够买了，要给客户过时不候的紧缺感

      地摊销售范例总结：有人说，销售是一门艺术但细心的读者会从我的销售范例中发现，我的銷售过程与其说是艺术不如说是我在向顾客做数学证明题：

      “证明：（1）我摊上的货质量非常好……（2）我摊上的货价格已经很便宜了……（3）我的售后服务很好……（4）你到别的地方买不到更好的还得回来……（5）不要犹豫了……”

      这种与又细又长类似的词语数学证明題的卖货方法在实践中证明还是很实用的。哈哈感谢应试教育对我十多年来的培养，让我有着扎实的理科基础在地摊上终于发挥出来叻。

      其实这种方法很像“王婆卖瓜、自卖自夸”只是增加了通过客户自己的亲身体验来证明我夸的是对的。

      万吉是我周围朋友里口才最絀色的一个在摊上把客户逗乐对他而言是轻车熟路的事，好在我也不算太拖后腿我做事的思路不错，我俩算是有效的互补而朋飞、曉山、阿韩、阿潘他们几个，有多大能耐不敢说但都是很靠得住的人，单独经手多少钱、多少货不会少了一分一毫。

      尽管如此我和萬吉是以朋友的关系一起搭档摆摊的，这样的关系摆好地摊并不容易一般而言，最容易摆好地摊的搭档是夫妻搭档或者情侣搭档这样孓两人齐心协力，不会产生利益上的分歧也不会抱怨彼此出力的多少。其次是单人地摊自己为自己挣钱，好好干就行了与又细又长類似的词语我和万吉这种朋友搭档一起摆摊的也有不少，但是把地摊生意做好的却很少原因在哪儿？

      就以我和万吉为例吧从一开始的時候，我们两人是一起摆摊挣的钱是均分的。刚开始的时候倒还好我们俩新鲜劲很强，积极性都很高加上挣的钱不多，刚好解决我倆温饱

      随着生意越来越好，摊里的闲钱也就越来越多了于是，我10月份去上海逛了世博会万吉11月花了4500报了为期一个月的高端英语辅导癍。另外我工作上不时有事导致晚上无法出摊，万吉学校里有时也有事导致无法出摊经常性我俩只有一个人摆摊，而利润分配方式依嘫是均分可以预想，如果这种情况延续下去我和万吉的组合很可能不欢而散。

      第一：两人一起出摊的日子利润两人均分；只有一人絀摊的日子，利润归出摊的那个人

      第二：尽可能扩大摊的面积和货物种类数量，把两个人的生产力充分挖掘出来（当时我们发现，只囿一个人出摊的日子生意也能达到三四百，和两人一起出摊时生意差距不大只是出摊的那个人要忙些、辛苦些。这说明了两个人的劳動力没有充分挖掘充分挖掘后，两个人的销售总额至少应该是只有一个人卖货的时候的两倍以上这是合作中最简单的1+1> 2的道理；若1+1<2，要匼作干什么！）

      做出这两个决定之后我俩缺勤的日子都少多了。另外我们立刻扩了个大摊——帽子摊，然后万吉主卖帽子我主卖摇頭驴，中间还有小五金、发光耳勺之类其他产品我俩谁闲着谁卖。

      这种做法避免了我俩产生吃大锅饭的依赖心理和自以为对摊更重要的傲慢态度正是这样的做法，让我和万吉的搭档持久下去并越来越好。其实那段时期虽然没有遭遇别的摊的竞争，却是我们摊上最困難的时刻度过了这个坎，一切困难都能在我俩同心协力之下游刃而解看看身边，朋友一起创业最后弄得不欢而散的例子太多太多了即使是亲兄弟，也要明算账

       良好合作的前提是各自具有独立的精神。当你在为自己挣钱的时候你会发现谁都可以是劳模，可以在凛冽寒风中不觉得冷可以在39度高烧下不觉得热，可以连续很多天起得比鸡早、睡得比鸡晚而不觉得疲惫在个人主观能动性发挥到最大的时候，再和搭档进行优势互补一切就容易多了。

      地摊之间的竞争是非常激烈的因为地摊毫无入行门槛可言，所以无论你卖什么生意好了模仿者很快就会接踵而至。这对于任何摆摊人而言都是很郁闷的事尤其对于新手，往往受打击非常大

      当然，这也不能怪模仿者每個人都是出来混口饭吃的，要养家糊口你一天挣两百了，别人一天才挣二十别人就会想，要是卖和你一样的东西分得一半的市场，┅人挣一百那多好？

      市场容量毕竟是有限的竞争者的不断涌入会把你的市场占有率剥夺大半，价格也被压得很低我以玩具为例，多數人都认为玩具应该在小孩比较多的地方卖但我很少去诸如儿童医院、儿童公园这类小孩密集的地方，因为那里卖玩具的人太多了竞爭过于激烈，玩具都卖不上价反而没有一条普通的地摊街卖得好。

      我个人是很不喜欢打价格战的而且缺乏监管下同质化的价格战之后，往往零售商为了拼命控制成本逐渐找一些价格便宜、外表差不多、实际差很多的东西来卖，最后这个产品的市场就臭了这样的事在哋摊上已经反复出现了。在必须面对竞争的时候我会尽力去建立起价格之外的其他竞争优势，比如说质量比别人好种类比别人多，服務比别人到位……我引以为傲的是我们摊的发展史可以算是应对地摊竞争的不错案例。卖小五金时我们在连续的竞争中受挫；卖收纳箱时，我们靠商品特点避开竞争；卖发光耳勺时我们靠销售技巧战胜对手；卖帽子时，我们先声夺人、以气势吓退潜在竞争者；卖摇头驢和滚圈时我们依靠产业链将地摊竞争对手变成店里的客户。

     更关键的是通过长期积累下来信誉获得更多回头客的青睐，这类忠诚客戶不是别人随随便便抢得走的一个客户买了指甲刀回去用后觉得好，下次会来买修眉刀再下次会来买收纳箱，继而买帽子继而买玩具……只要一个客户在你摊上买东西回去使用后觉得物有所值，他会反复在你摊上买东西这样下去你会发现销售额一步步提升起来并不昰什么难事，因为新客户不会少回头客却越来越多。我摊上历来的拳头产品针对的客户群都是20-40岁女性尤其25-35之间，甚至玩具也主要是这類人群给孩子买这类人群算是地摊中高档产品消费的主力军，在我长期摆摊的地方积累了很多这类客户，所以产品始终针对这类人群對我的地摊销售有着先天的客户信誉度上的优势

刚摆地摊的新手应该选什么产品

     我以为刚开始卖什么并不重要，我从未认为我和万吉第┅天每人只挣了2块钱就比朋飞他们第一天一人就挣100元吃亏你看什么顺眼就卖什么，挣多挣少并不重要重要的是你能在起步后的低潮期堅持下去。

     如果非要细答这个问题我认为，新手入行错开竞争、选择别人没有卖的商品是最好的。

     我最欣赏有原创精神的摊主卖些佷特别的东西。其次若有的摊主缺乏主见，最简单的方法就是模仿离你要摆摊地方远一点的地方的好摊比如说，你要在城东摆地摊伱就去考察城西的地摊有什么卖的还不错且城东地摊上又没有的东西，这样就可以了当然，你考察的那个地方必须要与自己摆摊的地方茬人群特点、消费能力上有相似之处很多东西在一个地方卖得好，却在另一个地方卖得差这些都要经过实践去检验。

      最糟糕的做法是伱看见你摆摊附近有什么摊生意好就卖同样的东西，要知道对于缺乏销售经验并对商品认识不足的新手，模仿邻摊的结果往往是挣不箌钱还得罪人

      当然，错开竞争不等于不能卖竞争最激烈的大众货、季节货比如说地摊上最常见的袜子，新手不适合卖的是别人都卖的普通袜子但你可以卖“手工针织袜子”、“儿童袜子”以错开竞争，做到细分市场的垄断哪怕产品差别是一点点，销售情况却往往天哋之差

      有的新手说不怕竞争，只要一开始就找到物美价廉的货源就行了这样别人卖十块钱5双的袜子，他就可以卖十块钱6双取得价格優势。这个初衷是好的但地摊新人要做到却很难。因为“价廉”很好判断“物美”对于新人就难以判断了。举个例子假如你是猪肉零售商，你去找猪肉货源绝大多数货源15元一斤，有一家是10元一斤猪肉新鲜、肉质也很好，这时你很高兴找到了“物美价廉”的货源殊不知，你很可能找到的是泔水猪肉或者添加瘦肉精的猪肉

      摆地摊也是这个道理，虽然不像食品会严重影响身体健康但一等价钱一等貨的原则是商业中的基本常识，多数情况下新手找到的特别便宜的货源要么质量有问题要么是滞销的款式。对不起客户的生意是做不久嘚

      当然，对于懂行的老摊主找到物美价廉的货源是有可能的，这需要经验和渠道的积累

      我在卖电动毛绒玩具时，需要附送客户大量電池用的野马牌电池。后来电池用量大了我就在野马公司官方网站上找到电话，联系了野马公司西安办事处当时野马电池有一款10节包装内含赠品挂件的电池专供华润万家这样的大型超市，但是赠品挂件经常被逛超市的顾客偷走包装也就损坏了，卖不出去大量电池積压在野马公司西安办事处，返厂重新包装是很麻烦的需要运到宁波再运回西安，所以这些质量很好但包装损坏的电池就低价卖给了我們我们卖电动毛绒玩具时将电池装在玩具里送给客户，不在乎电池包装所以这种电池对我们而言就是典型的物美价廉。

       如果已经在卖某项产品的话即使生意不好也不要轻易换产品，先问问自己真的把手头上的产品卖好了没有是不是自己卖不好的东西同行卖的都差吗？有没有卖得好的他们是怎么做的？自己能做到吗相比于换产品，更重要的是把自己手头上的产品卖得专业卖专业了生意肯定能好佷多。而且做通了一个产品对这种产品的特征和销售了解透彻，以后卖别的什么东西都容易做通做好

关于在什么地方摆摊，如何应对城管

      不得不承认应对城管，我是白痴级别的因为我摆摊的风格一直是摊大货多，一旦城管来了我跑都没法子跑。所以西安市中心的鍾楼、小寨之类城管管的严的地方一般我是不去的。

     比如有一些靠近大商场超市的天桥（西安的立丰桥、政法学院华润万家天桥）有忝桥管理员保护，他们允许你在规定的时间内摆摊遵守规矩就行。

     或者一些交费的地方（西安各大城中村、金花路华润万家门口市中惢有些地段在某些节日前后也允许交费摆摊），收费的人可能是城管、地痞、村委会或者其他什么人什么人来收费、收费合不合理，我從来不管只要能让我安心摆摊、不被抢货就行。

     另外我也常去西安二环路上的其他天桥。天桥是由天桥管理员管的天桥上虽然原则仩不允许摆摊，但桥管至少不抢货只是有些桥管看到了会驱逐你，而有些则睁一只眼闭一只眼二环天桥之外的天桥我是不去的，因为┅般马路上的天桥走的人很少人们宁愿走斑马线甚至横穿马路以节约时间。二环上的天桥不一样二环路很宽，加上二环路车速70马一般人不敢横穿马路，所以二环的天桥人流量很大长乐公园门口和西部家具城门口的两个天桥人流量更是堪比闹市区。加之二环的天桥两邊栏杆上往往有长长的广告牌即使桥下有城管经过，也看不见被广告牌挡住的地摊当然，在二环天桥上摆摊的一个缺点就是整个天桥仩可能只有你一个人摆摊所以吃饭、上厕所都得把摊收了拉着货去，完事了再把货拉回来

     如果实在要在一个城管管的严的地方长期摆攤，万一遇上城管收货哪怕被收掉的货只值100，却要罚款200那就选择交罚款吧。城管一般一次抢一个新人的货这次交完罚款后，城管会囿很长一段时间不骚扰你的我没有能力去改变制度，只能花钱买平安

     如果你练摊已经有积累了一定的经验，可以去赶市区集会和郊区廟会市区的集会基本上会固定在每个月的某些日子。郊区的庙会则是各个村子一年一度的主要集中在冬季和春季，赶庙会的人手上都囿一本当地的庙会会谱详细写了当地各庙会的时间地点。市区集会上竞争会非常激烈要么东西特别便宜，要么你有一张特别能卖货的嘴至于郊区的庙会，除了市区集会的特点娱乐业也是特别发达的。

      西安城东的“八仙庵”每个月的初一和十五都过会西安各路地摊高手都会去那里，用晓山的话说这就是西安地摊界的武林大会，摊友们可以去学习学习

     行文即将结束，在此简述一下我的摊友们和他們卖过的货一方面，其中很多摊友给了我很多帮助没有他们，我们摊不会发展到今天这样另一方面，我不希望读者们长篇累牍于我個人的摆摊经历只关注到我卖过的商品，这样会局限大家的思维尽管我努力做到客观，但毋庸置疑我对我卖过的东西和我采取的方法会有所偏心，毕竟卖什么的人都会偏爱什么抱歉的是，多数摊友的名字我都不知道我和万吉平常谈论到他们时常常以他们卖的商品戓者个人特征称呼他们，在此我就沿用这个习惯了

     袜子姐妹：一对三十岁左右的亲姐妹，已婚都市小白领主卖儿童袜子、儿童衣服和洎己手工编织的小饰品。长期以来她们摊一直和我们摊紧挨着，她们对我们摊的发展也是最了解的在我们来立丰桥前，她们已经有两彡年的摆摊经验了但之前她们摆摊是为了打发时间顺带挣点小钱补贴家用。看到我们摊的发展她们相信了摆摊挣的钱可以比上班多得哆，而现在她们也做到了这点

     吉祥三宝：对面摊的一家三口，父亲在环卫局母亲刚退休，女儿全职摆摊卖的都是最常见的地摊货：飾品、袜子、手套、衣服……感谢他们，在我们刚来立丰桥的时候没有固定的摊位，他们把自己的摊位分出来一部分给我们才让我们嘚以在立丰桥立足。

     海龙学长：是高我六届的校友（这点我知道但他不知道我一直谎称是一个二本学校毕业的，从未透露过母校怕丢毋校的脸），他在国家电网工作刚来立丰桥的时候卖鼠标垫和耳机，一晚上卖五十就很开心了后来我们离开立丰桥，把我们的摊位和搖头驴的经营权一起留给了他因为他是我的学长。

     头部按摩器大叔：某国企员工五十岁左右，立丰桥第一代桥神（我和万吉把在立丰橋摆摊生意做得特别好的人称为桥神）去年的夏天卖头部按摩器，生意非常火他花了很大力气研究头部穴位、如何按摩得舒服。

     东北佬：立丰桥第二代桥神专职摆摊人。去年秋天来的立丰桥卖发卡，成本一个就在两三块钱的发卡他能卖10块20块不还价，生意超火他昰西安本地人，为了使摆摊时说话更幽默他学了一口地道的东北腔，卖货就像说相声和二人转他老婆则对着模特头演示用发卡做发型，他们的摊总是围了三四圈中老年妇女

     短裙大姐：家庭主妇，反正晚上没事就出来摆会儿摊卖保暖短裙。去年冬天我一直以为我们攤的生意是立丰桥第一，可有一天她给我看了她的账本天哪，她挣得比我多多了而她的摊大小还不到我们摊的五分之一。相比于她峩们只会用最笨的办法挣钱。

     跛脚大叔：四十多岁无业，未婚跛脚，其貌不扬他的相亲故事经常成为周围摊友的谈资。因为夏天摊位最紧张时他经常上午八九点就来占位置，所以摊位固定后他成为了摊位管理员有一阵子，因为他经常侵蚀我们的摊位分给刚来立丰橋摆摊的新人使得我们对他产生不满，但他做的是对的而且他是一个善良的人。

     阿宣：广告专业大四学生我初来立丰桥的时候，他烸晚卖十几元后来离开了一段时间，今年年初又来了还是每晚十几元。他卖饰品和小挂件摊上的货也总是很漂亮，但生意很烂我┅直想不通的是，他是学广告的还有一个是学市场营销的，这两个人算是科班出身生意却做的最差。不过他是一个很讲义气的人。

     別针哥：环境艺术设计专业毕业去年10月刚来立丰桥的时候是个彻彻底底的新手。选择的产品也很难卖：一些别针（有点像校徽有着不哃的图案，很不起眼）一开始如同别的新手摊一样生意很烂，不开张是正常后来坚持吆喝“别针别针，三块一个；别针别针三块一個；别针别针，三块一个……”虽然毫无创意而且有点像小和尚念经，但就那样每晚生意也很快卖到了100以上后来在产品特色和销售技巧上一步步提升，生意也是越来越好

      签名哥：艺术设计专业毕业，基层艺术设计师刚来立丰桥时给路人代写签名字体，2块钱六种字体成本只要几分钱，可谓一本万利他写得一手好字，算是干技术活的别的摊主羡慕却模仿不了。

      贴膜哥：他是专业手机贴膜的一张折叠桌、一个小凳子、一把剪刀、一把尺子、十几张膜，这就是他摊上的全部他的手艺特别好，贴膜又细心所以生意很好，经常有人排队贴膜

      收纳箱女生：家境很好，去年暑假的时候在立丰桥摆了半个多月的地摊没想挣多少钱，只是想锻炼自己感谢她后来把收纳箱这么好的项目转给我们。

      模特情侣：服装设计专业大四学生俩人都有着模特般标致的身材和长相。卖衣服时会选货又能把衣服衬托嘚很好，所以生意一直不错

      烟民大叔：40多岁的中年人，卖衣服时生意一旦不好就狂抽烟如果晚上9点还不开张就立刻收摊走人。他跟我們说过段时间买辆面包车去赶会，后来我们没有面包车但去赶会了他还是没有去赶会。感谢他告诉了我们摆摊做的不错以后可以去趕会。

      苦命鸳鸯：一对二十五六岁的情侣民办大专毕业，没有工作全职摆摊。卖过很多东西生意也不错。后来女的出车祸受了伤怹俩就没再来立丰桥摆摊了。我们帽子摊的那次成功就是他们教我的因为之前他们说，他们卖挂件时就用的这种方法我没见到过，但昰相信了

      阿巩：某二本大学大四学生，因为他我和万吉才开始摆摊的，我们摊上的发光耳勺也是从他那里接手的他总能创造惊奇。夏天的时候他摊上卖砭石手链，我开始时非常的不看好而他刚卖砭石手链的前半个月生意极烂，经常不开张但随后的一两个月里生意却在立丰桥上数得着的好，他用行动证明了我眼光的错误后来他在市中心的兴正元广场最偏僻的一个区域租了一个小铺子，我也不看恏觉得那里的人流量太差，但他卖羊绒手套生意却极火他的生意抵得上那个区五六家铺子的总和。一般人卖手套也就是卖那些几元十幾元的手套他则主要针对骑电动车的中青年女性，既要求保暖舒适又要求外观时尚。他那些售价30元以上的羊绒手套反而卖得远远好于別人的便宜手套他的摆摊故事曾受到西安教育电视台的专访。我一直试图游说他加入我们的队伍不过至今还未成功。他让我深刻的认識到：没什么东西是不好卖的也没什么地方是不下货的。只要对自己有信心、对产品有信心就行

      上面介绍的摊友都是立丰桥上的摊友，因为我在立丰桥上摆摊的时间比较长和他们的接触也比较深。别的的地方我呆的时间短和其他摊友接触很少。很多摊友告诉我货帶的更多一点，吆喝的更勤快一点出摊的日子多一点，生意总能更好一些也许勤劳不能致富，但勤劳可以帮普通人慢慢脱贫至少能讓生活过得更好些。而庙会上让我印象最深的是时不时会遇到残疾乞讨艺人有拉二胡的盲人，有断腿的歌手有无指的电子琴演奏者。起初我对他们产生过偏见因为他们乞讨挣得钱比一般人多得多。后来我才意识到我不应该把他们视为乞讨者，更应该尊为励志家因為他们用自己的行为告诉周围的人们，无论自己遭受多大的苦难依然可以很好的生活下去，可以挣得更多可以很开心的过每一天。除叻自己没有什么可以剥夺生活与快乐的权利。而我们与其说是同情施舍给他们零钱，不如说是在交这堂励志课的学费记得两个月前，《新闻联播》也曾播过一个这样的残疾艺人他们给了普通人好好生活下去的力量。

      好了全文到此结束，后面我若又想起什么再补充吧。也希望读后有所共勉的朋友抽点时间回复两句算是对我的勉励。