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夜场啤酒如何操作好？！各位经销商请往下看！
随着夏季越来越炎热，啤酒行业旺季来临，夜场作为啤酒销售一个重要的渠道，已经被越来越多的经销商所看重。特别是近几年，随着人们消费水平的提高，对于娱乐享受也越来越看重，百威等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，那么作为传统的经销商，应该如何在各大国际品牌的斗争下脱颖而出？！黄鹤楼啤酒夜场300ml因为啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场营销策略与餐饮终端营销策略也存在着很大的差异性，下面就让店小二通过分析夜场终端销售的策略来给各位经销商解答疑惑吧~一、产品策略由于夜场产品包装主要集中在300ml瓶装上，所以进入夜场的品牌相对单一，如百威，黄鹤楼、蓝带等，单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰明显，提高强化品牌记忆力，对于新进入市场的品牌，更应该坚持单一产品策略，集中营销资源，最短的时间内在夜场市场站稳脚跟，消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品，所以多元化产品策略也被一些企业采用，比如在300ml的基础上开发了330ml的夜场啤酒。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小企业应当谨慎采用这一策略。夜场啤酒需求量越来越大二、价格策略1、一步到位策略，厂家以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，厂家不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位使厂价几乎没有市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型企业采用，由于一步到位价格较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。2、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制定自己的相应价格。国内的一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活的调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。三、渠道策略夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定，物流效率高，对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型。1、厂家直销型 这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。2、经销商代理型 由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外阜市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发，服务，和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强，有丰富经验的夜场开发人员，有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给与经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费，专销费，堆头费，促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。3、厂家合作型 一些大中型啤酒企业在高档小瓶装和拉罐啤酒市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销策略来抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发夜场。四、促销策略促销对于提升当期销量，提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要遵循形式多样性，针对性，刺激性的原则。在夜场中常用的促销方式有价格促销，赠品促销，人员促销，节日促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销。赠品主要分两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动，赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特征新奇，艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵。经销商向市场派促销员进行现场促销，如向消费者推介，组织赠品或者其他形式的促销活动，夜场超市的导购等。同时加强促销员的管理，制定合理的薪酬和激励制度，充分调动促销员的积极性。在夜场现场举行投标积分，掷骰子，门票抽奖，刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相对应的礼品。目的是刺激消费者消费激情，加强品牌记忆力。利用圣诞，元旦，情人节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日，比如情人节可以采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送啤酒等。520当天的促销广告五、品牌生动化传播策略夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌具有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是十分重要的，在夜场中常用的方式有POP投放，产品展示，人员传播和礼品展示。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架，吊旗，招贴画，灯箱，微型啤酒桶等等。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示，堆头展示和展示柜展示几类。吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，对于一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型阐释的夜场有统一的产品冷藏暗示货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。促销人员造型美观大方，色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播效果；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味独特和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口杯宣传，提高品牌可信度和忠诚度。做到渠道的稳定性一定要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。二是要充分利用现有的社会关系。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系让产品能够进得去，卖得好，货款能够结得快，收得回！此文为看点（胜昌经贸）原创内容，特此声明。
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我当经销商的惨痛经历
12:48:32 && 作者: 北风劲舞
& 来源: 北风劲舞博客 &
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 我当经销商的惨痛经
· 1、开篇的话 　　A、我拿自己全部的身家十多万元买回这惨痛的经历，写出来是希望能给大家一个警示！ 　　B、我至今仍欠外债3万多，都是借至亲的，知道我们没能力偿还，人家一直没有逼债，因为目前还在寄希望能把被拖欠的经销商费用拿回来好还债，，故隐去真实的公司名称，地名，人名，用字母代替。 　　D写这个也是为了纪念一个死去的人。虽然我恨过他，但是死亡已经洗涮了一切仇恨。 　　C我写的事情全部是自己真实的经历，如有雷同请勿对号入座。 2、背景 　　写经历之前有必要交代一下背景，先说自己，我是一个普通的女人，没什么高学历，在一个单位工作了十年，后因为要带孩子就辞职，一直当全职太太。我的老公是个普通的大学生，毕业后被东海之滨Q市一家有名的企业beer公司选中，直接进入该公司的销售分公司工作（这也就是我后来当经销商的公司），在人力资源部搞绩效考核。本来我们生活的很好，老公收入不多，但是我们生活很简单，费用也少，所以一家人很幸福。可惜好景不长，老公单位换了领导，不喜欢老公这样老实干活，不会钻营的下属，开始打击，排挤，老公被逼无奈只好辞职。正好这时我得了过敏性哮喘，无法适应海边潮湿的气候。2004年秋天，我们回到了我的老家，西部的H市。这里气候很干燥，住了一段时间我的病得到缓解，就在这里买了套60平米的二手房定居了。 3、最信任的人 　　回到H市后，我在一家公司工作，每月收入500元，老公因为精通电脑维修维护，就自己揽点修电脑的活，收入不稳定，但是他喜欢做的事，我一直支持他。这时我们收入虽然少很多了，生活水平却没下降，因为这里的物价也相对低。如果没有遇见M，我们的生活可能就这样平静的过下去了。 　　2005年元旦，老公以前在beer公司的师傅M来到H市，M是我老公像父兄一样尊敬并信任的人，我们以前在Q市就经常见面，两家人走动也很密切。他外表看来是个典型豪爽的山东男人，也取得了我的信任感。 　　M是beer销售分公司的业务骨干。M曾经转战南京，郑州，鞍山，丹东市场，据说销售业绩都非常骄人，这次被委以重任，来开发西部市场，见到M我们很高兴，M也很激动，他一直很欣赏我老公的能力，就带着我老公一起去巡视新市场，以便给他些宏观决策。M的办事处设在大同，不过因为离的近，他经常会来H市，每次来都要跟我们见面。他到过我们家以后，说我们生活太简陋了，应该做点什么多挣点钱，于是老公问M，当他的经销商收益如何？M说“很好，保管挣钱。”我们动心了。 　　在决定做经销商前，我曾经问过老公有风险吗？老公说我相信这个公司，更相信这个品牌。我想老公在这个公司工作了十一年，应该很了解公司。后来经过很多事情后我才发现，老公这样不通俗务的人，只是看到公司上层的积极和谐清明景象，根本不知道公司大厦外面的世界是多么残酷肮脏黑暗。 　　现在想想，我们这样单纯的人，就像刚飞出单位铁笼的雏鸟，第一次试飞就敢飞越太平洋，真的是无知者无畏。所以在这里提醒想做经销商的朋友，做生意一定不能抱着天真单纯的心。 4、最能干的主管 　　 2005年暑假，我带孩子到临近的E市去玩，我最好的两个同学都住在那里，M听说了就让我去见见他在E市的主管F。F是个很精干的女子，笑声清脆，笑容甜美，我们一见如故，跟她仔细询问beer公司的啤酒在E市的市场情况，又看过每日的销量报表，在M跟F的建议下，我们决定来E市做经销商。其实当时我们也可以选择做分销商，这样就不会跟原来的经销商发生冲突，造成恶性竞争，也不会一次占用大量的资金，背负债务，更不会有费用被拖欠的事情。不知为什么，我非常信任F的能力，根本没考虑自己对营销没有任何经验，把所有希望都寄托在F身上，冲动的就决定了这样大的一笔，超过自己资产数目的投资。 　　 现在总结经验，如果再次投资，我会问自己六个问题，1，投资的行业是否自己熟悉的？2，，最坏的投资结果是什么？3，如果投资失败自己是否能够承受？4，自己是否能够掌控经营局面？5投资收益是否合理？ 6，投资金额是否超出自己的资产总值？
· 5、借债 　　 当beer公司的啤酒经销商，首批必须打一车货。E市无法走铁路运输，只能汽运，汽车一车最少要装27吨货，经过跟F主管沟通后，也考虑到市场需求，我们决定打1000箱纯生啤酒，800箱优质啤酒，500箱易拉罐啤酒，具体价格我就不说了，一共是十二万四千元。我们还需要买辆送货车，加上到E市的住房，库房租金，流动资金，首批投资最少需要十六万五千元。当时全家有现金一万元，股票被套，十三万已经缩水为八万元，还有近八万元的缺口怎么办？婆家在南方，生活很普通，指望不上，我娘家比较宽裕，可是家里刚投资买房，也没有现金。 　　俗话说“山擒虎易,开口借钱难”，我一向自认为人缘很好，信用度也不错，谁知跟好朋友开口借钱才知道，根本不是那么回事。平时很好的关系，一跟开口借钱，就变了脸色，不借给我他们不好意思，借给我又怕打了水漂，结果搞得连朋友都做不成。最后还是从小一起长大的好朋友借给我二万，父母用他们的信用担保给我借到六万，但是年息一分五。当时外面的高利贷已经达到三分五了。以我们估计的利润率，这根本不算高，过度的乐观后来使我们雪上加霜。 　　经历了这样近乎屈辱的过程后，我再没跟人借过钱，也通过这些事，我们知道了父母才是我们永远的后盾，考验出了谁才是我最真的朋友。 6、母子分离 　　2005年，我孩子才四周岁，在上幼儿园中班。我跟老公要到E市开拓市场，肯定会很艰苦，我们不想让孩子跟着受罪。因为双方父母都不在本市，我父亲身体又不好，婆婆提出把孩子接过去，她老人家忍受着晕车坐了三天火车过来，毕竟是六十多岁的老人，让她一个人把孩子带回江西我还真不放心。幸好我弟弟在北京，中转的事情全部交给他了。送孩子上火车那天，天阴沉沉的，我们坐在卧铺上陪孩子说了会话，我先偷偷溜出来，老公后出来，直到火车开也没见孩子哭我才放心些。走出车站，眼泪忍不住流下来，我自己一手带大的孩子，从来没跟我分离过，这次一下就去那么远，不知道要多久我们才能团聚。（写到这里我又忍不住眼泪，以后无论多困难我再不跟孩子分离。） 　　把孩子送走后，我以每月600元的价格把房子租出去，这个房租正好冲抵在E市的房租。我们又花三万元买了辆面包车。 　　2005年九月三日，我永远难忘的日子，我跟老公开着自己的面包车，拉着满车的家当，从高速公路去往E市。 　　我们回H市前已经把房子租好了。E市是个新兴城市，外来淘金的人比本地人还多，房子很难租，我们想放货住人一体，就更难租，好不容易找到套120平米的房子，一楼，毛坯地面墙面，只有坐便和洗手池，离市中心20分钟车程。开始想反正我们有车，远也不怕，后来才发现距离很耽误事。 　　在E市的第一晚我们是睡在地上的，因为没有床。夜里被硬硬的水泥块硌醒，又沉沉睡去，搬家真是累。苦日子就这样开始了。 7、到货 　　日，货到了，收货人名字是我，因为M说用我老公的名字申请经销商怕引起公司里的人关注（我老公在公司里是出名的好人）。 　　第一次知道啤酒原来这么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十个装卸工从上午11点开始，到下午六点才卸完。我们住的房子里堆满了啤酒，高到房顶，看到这么多货我居然没有发愁，反而很喜悦，真得是太天真乐观了。我们发现收到的啤酒不是Q市总厂生产的，而是上海分厂的，日期是8月14日。这后来居然也成为被窜货商打击的原因。后来知道原因是，总厂的生产线无法满足市场的需求，而上海的产品销不出去，公司就发给我们这些偏远的地方销售。 　　我开始熟悉市场，老公负责送货，我们每天去办事处开晨会，然后带领业务员铺货。 　　E市市区人口20万，起初只有一家经销商张某，供部分A、B类店，是个典型的坐商，（他同时经销百威还开了足疗城兼做房地产），市场有很多空白店，当时纯生啤酒进店价格是78元/箱，因张某没做市场维护，被另外一家窜货商白某用70元价格抢走了一些店，张某仍不肯配合办事处工作，办事处因此才让我们来，希望用我们来牵制张某，打击白某。当时不知道有白某的存在，如果知道我们是绝对不会轻率做决定。 　　在F的协助下，我以开发新店为主，在A、B类店做展示，在商超打堆头，C类店张贴宣传画，经过我们努力，beer啤酒的销售逐渐有了起色，市场占有率从最初的40%达到70%,我和张某也没有发生任何冲突，但是我们的心腹大患是窜货商白某。 　　下集预告“打击窜货商 由于我12月23日22：43发的帖子“8、打击窜货商”被误删了，所以今天补发上来，这样事情的叙述才比较完整。 8、打击窜货商 　　E市的窜货商白某绝对是个人物，他能够以极低的价格窜回总厂啤酒，在销售上也很狠毒，他不开发空白店，专以价格优势抢张某最好的店，后来才知道他这样做不单是为了利益，还是为了报复，因为他跟张某之间有个人恩怨。我们不知道，闭着眼就趟进了这股浑水，还好白某一直没打击我们。 　　为了收复白某，F多次去谈判，白某都不肯就范。没办法，F想出了个损招：趁张某白某都不知道我们的情况下，浑水摸鱼，假冒白某抢张某的店，假冒张某抢白某的店。抢店的结果就是必须降价，价格战从此开始。就在那时我回收了很多张某的纯生瓶盖，（按办事处的要求回收），每个瓶盖一元钱，我们先垫付，办事处以费用返回。一共垫付了13973元，这些费用我当然至今也没拿到。 　　在我经销的啤酒箱上都有滚号，每个地区每个经销商的编号都是唯一的，白某窜回来的货箱上把滚号都割掉了，M一直指示我们要把窜货的滚号弄到，也是机缘巧合，竟然被我发现了，连箱子都拿了回来，M于是让我们找公司的销售副总Z，因为货正好是从他分管的地区流出来的。于是Z跟M进行了一次谈判，据说此次谈判结果很不好，导致后来M出事后求Z帮忙开脱，Z坚决不肯。 　　为了进店，我开始不断做客情。一个有三个分店的A类店，以前卖纯生啤酒销量最好，现在因为送货不及时，价格波动问题拒绝我们入店，我先后跑了6次，第一次去找采购主管五哥（大家都这样称呼他），人家只听我说话，都不看我一眼，第二次去人家只看了我一眼，第三次去，他问了我一句：“你是..？”我再次介绍自己后就又没下文了，功夫不负有人心，他终于还是被我打动，主动提出让我的酒进店，条件是3箱酒如果一周能卖完就长期合作，我先前已经做好服务员的工作，三箱酒一天就卖完了。这家店后来成为我最好的店，五哥也成为我的好朋友，可惜好人不长命，就在我离开E市8天后，日五哥因为醉酒死了，年仅34岁。一直到现在我还是不相信五哥走了，在这里写出他的真实名字，赵五，表达我对他深深的谢意与沉痛的怀念。 　　我逐步收复了大部分被白某抢走的店，导致白某的货卖不出去，几乎过期，这些积压货后来还帮了我，这是就是后话了。 9、“好日子结束了” 　　就在我们跟办事处合作愉快，销量节节攀升的时候，F被调走了，我曾经苦苦求过M，让他把F留下，这样才是帮我，但M不知出于什么考虑，坚决换掉了F，还说给我派个更有能力的人来。日，F去临近的B市上任，换来了一老一小，老的我们一直叫他老狐狸，小的是Y。狐狸挂着主管的名，他还兼管各地的瓶盖销毁工作，经常不在E市，主要由Y来负责日常工作。 　　Y跟狐狸刚来时，我们象对待F一样，跟他们很亲近，狐狸本来认识我老公，却总是对我们躲躲闪闪的，后来老公告诉我，狐狸原来在啤酒厂是锅炉工，每天推碳倒煤渣，退养后被M返聘回来的。现在狐狸风光了，当然不愿意人掀起他的老底了。Y是个复员军人，长得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外败絮其中。 　　狐狸跟Y来到E市，首先打听哪里有好玩的地方，然后申请安装宽带，当时他让我老公给垫付1000元宽带安装费，说是拿费用顶，我老公没同意，Y很不高兴。Y后来让另外一个夜场酒经销商浩子给垫付的。他们又试探我们还能打多少货，我说库房里堆的满满的，等卖的差不多再打货。通过这二件事情，他们觉得我们实力不够，开始疏远我们，亲近有实力的张某。
· 10、如此业务员 　　狐狸跟Y一直吹嘘他们业务能力如何强，这样的小市场如何好发展等等的话，我抱着谦虚学习的态度，每天跟着Y去访店。Y每次进店都会挂起最迷人的微笑，说着肉麻的赞美话，果然迷倒很多饭店里的女孩子，极大的丰富了他的业余生活，可惜对销售没有帮助。 　　后来知道，原来狐狸跟Y在B市就做不出业绩，才让M把他们换到我这里，因为当时E市的业绩最好。 　　我在那时做了最大的一件错事，就是把自己掌握的店没有保留的介绍给了Y，这后来成为他打击我们的最好突破口。 　　狐狸跟Y来到E市后，暴露了我们，张某知道后很生气，开始笼络狐狸，希望借助他们整垮我们，可惜他们不知道，狡猾贪婪是狐狸的本性。 　　北方高原的冬天来的早，10月下旬就穿棉衣， E市的人喜欢喝白酒，即使在夏天，啤酒的销量也赶不上白酒，天气一冷销量就更惨，我跟张某一天的销量加起来都不到20箱。狐狸他们的工资奖金是跟销量挂钩的，我们不打货他们就没收入，于是他们也背弃了张某，又发展了两家经销商，李某跟孟某，就这样，小小的E市居然有了五家经销商，一家窜货商。后来一位行内的大哥形容beer啤酒“就像个鸡，一块钱干一次也行，五毛钱一次也行，是人就能上。”虽然话糙，但是理不糙，事实确实如此，因为他们在各地都是这样做的。 11、抢店 　　2005年11月份，我发现很多该补货的店没有补货，问库管都说是刚补了，我一看货不是自己的，但也不是张某的，经过细致调查，我找到了货源，更找了送货来的人，就是Y。他新发展了经销商，要表现给人家看，自己又开发不了终端，就利用我先前给他做的铺垫，开始我的抢店。 　　当时在E市，我们经销商出去跑业务都对外自称beer啤酒公司办事处的，一般人根本不知道有经销商，人家认的是beer啤酒的牌子，以为都是厂家在卖呢。我那时在E市已经有些名气，人们都以为我是办事处主管，这样就给了Y很多的方便，他去抢店时说是我的业务员，很容易就得手了。 　　抢店的手段不外两种，一降低价格，二贿赂关键人。Y把纯生的价格又降低了2元，既是为了抢店，也是逼我降价，价格一降利润就降，没有厂家的支持，很快就能把我逼死。我试图跟Y谈判，但是他拒绝见我。一天，我在Y住处楼下等他，希望能跟他沟通下，发现他坐在一辆送货车上从我面前呼啸而过。我想知道他要去哪里，就打个出租跟在后面，结果发现Y把货送到了我新开发的超市里。我怒火填膺，冲上去就把Y从车里拽出来，挥包便打。（实话说，我走在大街上，100%的人都认为是一个优雅女性，从没说过脏话，更别提动手了，结果被beer啤酒公司的人逼的在大街上打架。真是悲哀。）我动手，Y不敢还手，躲我的过程中自己摔倒在马路上，滚了满身土，后来他钻进车里，锁上车门。灰溜溜的走了。 　　我逞了一时的痛快，给自己带来无穷的后患，在此自我反省一下：做生意还是以和为贵，忍无可忍也要忍。如果当时我能够以《圣经》教导我的话语（不要与恶人作对。有人打你的右脸，连左脸也转过来由他打。要爱你们的仇敌，为那逼迫你们的祷告，因为神让日头照好人，也照歹人，降雨给义人，也给不义的人。——《马太福音》六章）去做，就不会遭遇现在的磨难。 12、硝烟四起 　　自从跟Y打架之后，我们彻底陷入孤立，没有任何费用支持，不给报销瓶盖，超市堆头费自己出，促销品自己买（实话说，当了一回经销商也没见过beer啤酒有什么像样促销品，只有招贴画）。为了彻底击垮我，狐狸利用他销毁瓶盖的特权，虚报瓶盖费用，把张某的瓶盖费直接补贴，这样张某的酒进店价格就比我的酒低12元。 　　他们不但降价压我，还以我是分厂酒造谣言，告诉终端说我的酒有问题。张某曾经从以前的经销商手里买回一辆beer啤酒的绿色依维柯送货车，他们就在报纸上登出整版的广告，提示消费者要认清真假，只有专车专送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月间，通过狐狸跟Y，我终于知道人能够卑鄙到什么程度。 　　Y刚来E市时被小偷掏了钱包，都没钱吃饭，跟我借300元钱，后来我要钱，他居然说已经给我报在费用里了，我交给他们1000个瓶盖他也说报销了，我从公司调出费用明细单，发现根本没有瓶盖这一项，于是我上门跟他要钱，他逼于无奈给了我300元，我要瓶盖他却不肯给，争执之下我们又了打起来，砸了一地玻璃瓶子，传真机都打坏了。因为在他的住处，他就报了110，E市的警察响应速度真快，10分钟不到就来了，问清楚事情的原委，警察也说欠债还钱天经地义，要Y先还我瓶盖再处理砸坏的东西。 　　我垫出去1000元换回的这1000个瓶盖是要回来了，但至今仍是个数字，不知何时才能变成现金。 13、大同之旅 　　Beer销售公司每年十月份开始制订下一年度的计划，十一月份签订经销商合同，我接到去大同办事处的通知，说是做经销商打款pos终端认证，顺便签订合同。日，我坐夜车去往大同，在那里基本见到M手中所有经销商，我们坐在一起聊天，每个人都满腹怨言。 　　M单独跟我说了会话，我想起自己的委屈忍不住哭了，M说“不要这样，有问题可以解决，打架有什么用？好好配合狐狸跟Y的工作，我会跟他们沟通的。”也不过是几句安慰的空话，没解决任何问题，我都后悔自己流出那样宝贵的眼泪。 　　这也是我最后一次见M，他满脸沧桑，心神不宁，请我们吃饭都忘记点菜。 　　通过这次来大同，我确认了自己在公司账户的费用，一共10655元，没有瓶盖费，我问这些费用什么时候能返回，他们告诉我公司的制度是打货才能带回费用，具体操作是这样：比如我有1万元费用，需要打2万元的货款把费用带回来，比例不同，纯生啤酒带50%，优质啤酒带30%。当时我把前期收回的货款还掉3万元外债，还有5万元货款压在终端，垫付的费用加瓶盖一共2万多，手头根本没有流动资金，无力打货。后来又发生了很多变故，这笔费用就这样被拖欠到现在。 14、难过的春节 　　 　　临近春节时，很多终端主动提出结清帐务，说是讲究无债好过年。我正好利用这个机会追讨欠款，有一家广东人开的海鲜馆，谈进店时要求很高，条件也多，结果销售情况很差，开业三个月一次帐也没结，我的业务员盯了好几天终于逮住老板，答应腊月十五给结账，到那天我去了，人家说已经放假，员工都没领到工资。后来这家店的老板就跑了，所有供货商都没拿到钱，欠款最多的海鲜供货商把这家店起诉了，但是店里除了一些货底子，最值钱的就是一台烂电脑，桌椅板凳厨房设备都是租的。这是我第一笔跑单的店，也是数额最大的，1344元。今天我核对了一下报表，卖了二年啤酒坏账有5100元，其中跑店的10家，合计4500元，大多数发生在生意初始阶段，那时候的目的是把酒卖出去，不要过期，还没考虑到资金的流动性，压货的风险性，幸亏后来吸取教训，转变思路，不然哪能撑下二年。　　 　　我的酒保质期到2月14日，已经一月中旬，马上就面临过期，幸好春节来临，进入商超的销售旺季，还有很多酒店不放假，我需要给超市补货，给酒店备货，很快家里的货就卖完了，因为大雪封路，无法从外地调货，怎么办？万通酒店是我的样板展示店，投入一台展示柜，三层楼打了150箱酒的堆头，库管是个小姑娘，和我的关系特别好，我跟她说酒的日期不好，想把这些旧酒搬走，等新货来了就补上，虽然酒款早已经结清，女孩还是同意我打借条把酒搬走。腊月二十三，我的业务员已经放假回家，没有帮手，又怕人家反悔，我跟老公两人一个小时从三层楼搬下来140箱酒，装上车，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起来。　　 　　即使这样，货还是不够，我想到窜货商白某，一打听，他库里还积压着100件纯生，日期也不好，于是我让朋友假装乡下来的批发商，以很低的价格全部吃进。但是仍然不够，我又想到最近刚打回一车货的李某，肯定有很多库存，一联系，他很痛快的就以打货价给我50件。这个春节，我卖出500箱优质，300箱纯生，350件易拉罐。那一年没有大年三十，二十九就是除夕了，我直到腊月二十八下午，卖的没有一瓶酒了，才踏上回我妈妈家的路。　　 　　家里没有孩子的春节简直太冷清。孩子刚去奶奶家时还跟我通电话，问我何时去，后来就不肯接电话了，我以为他会渐渐忘记我们。知道我们想孩子，小姑子就安排我们视频，看着儿子激动的小脸，我才明白他不打电话的原因是太想我们了，不愿意虚幻的听过声音后又是失望。　　 　　因为惦记着调货的事，过完初五我们就返回E市。这个春节虽然帮我卖完了所有库存，却没有利润，跟老公一算账，收入刚够给业务员开支，我们两人只赚了个饭钱，真是灰心。 15，什么是窜货？ 　　beer公司在Q市有五个啤酒生产厂，我们俗称总厂，在全国各地还有三十多个分厂，总厂货统一销售，分厂货自己销售，。销售分公司只负责销售总厂产品，另外有七个地区营销事业部负责分厂产品销售。由对销售渠道没有任何限制，生产品种也几乎一样，致使beer啤酒自己打自己，分厂货打总厂货，营销事业部打销售公司，销售公司各地区办事处也互相窜货，市场真是一片混乱。据说年beer公司的内战消耗至少花费2个亿。 　　过完年回来我搬了家，正式开始跟H市的ZD大哥进货。H市跟我属一个区域，也归大同办事处分管。ZD大哥在beer公司也是个传奇人物，他本来做家电，97年偶然介入beer啤酒，也经历过惨败，最后赶上好时候，一下子发起来，一直垄断着我们这个地区的销售，在公司里也是排的上号的大户。M到来后，跟ZD发生了很多冲突，M在ZD的眼皮子底下又发展了二家经销商，惹的ZD大怒，带人砸了H市的办事处，一干人火拼，还在警察局住了一夜。 　　ZD大哥是个很仗义的人，得知我的遭遇后，给我很大的帮助。我无力从公司打货，他就让我从他那儿分销，还允许我短期赊货，又帮我增加品种。真的非常感谢ZD大哥，祝愿他好人好运！ 　　Y和狐狸发现我的新货后，又开始造谣，说我是最大的窜货商，为此M也打电话让我收敛，我说什么叫窜货，我卖你区域里的货也算窜货！只要我卖的是真beer啤酒，就是有理的。说来真心酸，普通的消费者即使买一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障权益，我买了十几万的beer啤酒不但没保障，最后还成为受害者！
16，可怜的分销商 　　通过F的介绍，我发展了几家分销商，后来也都受害不浅，宋某是受害最深的。 　　宋某本来做粮油的，做了十几年就生厌倦，看见做啤酒干净又整顿，利润也好（当时我们的零售毛利润是20%）就加入了。F的分销政策是，每月进货够500箱，就奖励20箱优质啤酒，宋某已经从张某那里进货200箱，又从我这里进货300箱，奖励宋某的20箱酒F让我出，说是下个月就可以通过费用返回来。当然这笔费用至今我也没拿到。 　　2006年二月份，宋某来找我说是他头年九月份进的啤酒还没卖完，求我帮他卖点，我到他仓库一看，啤酒箱，酒标已经被老鼠咬的千疮百孔，而且已经过期。我说这怎么卖，他说不管价格高低，只要能卖出去就行。我建议他去跟办事处协商，他说不认识新换的人，货是跟我进的就找我，我说我没能力承担这样的责任，可以陪他去找办事处。当时我跟办事处已经彻底闹僵，打电话他们根本不接，我就带宋某去狐狸的住处。狐狸说让宋某把酒先搬到他住处，让我给宋某打个欠条，等以后给我补费用我再给宋某。我不干，宋某也不敢把酒给狐狸。我直接打电话给M，希望他能给个合理的解决方法，谁知M更狠，他要我们干脆别管宋某，我说宋某已经把货堆到我家了，能不管吗？M说那就拖着，我说酒已经过期了，放我家里被工商局查住怎么办？通过这件事情我开始怀疑M的人品。 　　宋某这100多件酒最后还是我帮他卖出，虽然有损失，幸好是小部分，宋某因此跟我们成为好朋友。但是他发誓以后再不卖beer啤酒。 　　还有一个县城的批发商孟某，开始跟我分销很顺利，结果被狐狸忽悠的当上了经销商。前段时间他问我办事处谁管呢？我说早没有办事处了，他说还有一万多费用没报怎么办？我没敢告诉他公司账上根本没有他的费用。 　　说来人性的贪婪才是最大的祸害，如果没有投机取巧的心理，怎么能被狐狸他们吹出的美丽泡泡所诱惑？ 17、换汤不换药 　　 经过我不断的投诉，加上狐狸和Y的业绩不好，M终于换人了。2006年三月份，新人S上任，很老的业务员，依然是M的关系户，一样的无能。他试图缓和我们的关系，我也想缓和，就顺水推舟，让业务员每天去办事处报到，听他指挥，谁知我的业务员回来说S不但不信任她，还鼓动她，以高工资诱惑她背弃我，我的业务员小郝忠心又聪明，将计就计，反倒探出了他们的秘密，更用美人计瓦解了他们的阵营。S还假借检查的名义到我的终端去造谣，说我卖的酒有问题，卖酒的人没有权益保障等等，因为我的客情很好，终端的人都帮我说话，顶撞S说只要卖的不是假酒，其它事情不用他管。 　　我手头回收了大量瓶盖，狐狸一直不肯给报销，S到来后在我的要求下，他协调狐狸同意给我销毁瓶盖，日，我们拉了两编织袋瓶盖给狐狸，他戴上老花镜一个一个的检查，整整数了两天，又称了两遍，才给我打了个白条子，写到：今销毁**酒行瓶盖，共计13270个，落款署上他的名。我不懂瓶盖报销的程序，以为既然狐狸销毁了，肯定就会报上去，后来才知道狐狸果然狡猾，他本来应该给我们打个公司正规的收据，然后我拿收据去报销，现在我拿着白条，狐狸就跟M说我的瓶盖不合格，是窜货的，不予报销。我真是没处说理了，既然我的瓶盖不合格你烧毁它干嘛？这笔帐现在还在扯皮。 　　2006年夏天，E市办事处撤销，划归B市管理，这时F已经被排挤走，到另外一个省的办事处了。F手下管财务的据说是狐狸的干女儿，那女人私自报销费用，吃拿卡要经销商，被F发现，就跟M要求把她调走，因此就跟狐狸结了怨，狐狸跟M有什么内幕，冲突的结果就是F离开。 世界是由各式不同个性的人组成，单纯人有单纯的活法，复杂人有复杂的活法。我承认自己是个过于单纯的人，如果把复杂人的活法强加给我，也许适得其反，我会无法生存呢。　　 当了两年经销商，还是积累了很多宝贵且实用的经验，也有很多快乐的回忆，但是跟我目前的主题不符合!
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