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采购员采购过程中的谈判技巧
发布时间：浏览次数：1359文章来源：
采购员采购过程中的谈判技巧：
1、谈判前要有充分的准备
2、只与有权决定的人谈判
3、谈判地点最好在本企业
4、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
6、放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
8、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
10、尽量以肯定的语气与对方谈话
11、尽量成为一个好的倾听者
12、尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
13、以退为进
14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
15、以数据和事实说话，提高权威性
16、控制谈判时间
17、不要误认为 50/50最好
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采购人员的谈判基础
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一个成功的谈判应做好两个部分工作，排名靠前部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
排名靠前部分：谈判过程
谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双蠃也就成爲谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商
（2）卖方有意介入
（3）有了清楚的规格
（4）投标者间存在差异
（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍
（1）个人风格与谈判抵触
（2）以前和对方有过矛盾
（3）认爲谈判是输和蠃的关系
（4）爲了“蠃”将谈判延续得太长
（5）谈判方许可权不足以达成协定
（6）将复杂的问题简单归结爲“输蠃”问题。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善於倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。排名靠前个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以後都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这 跨文化还指对不同行业和市场的理解。
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2004- 八方资源网采购员的谈判技巧都有哪些呢？
全部答案（共1个回答）
随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。采购员在商业谈判中可采用以下技巧：
①给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。
②隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明：不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
答: 各位妈妈，肠炎引起的高烧反复怎么办？
答: 遵循低脂肪，高蛋白，高维生素，高碳水化合物和无刺激性、易消化等原则。急性发作期应禁食1-3天，可静脉补充营养，以免引起对胰腺的刺激；缓解后可给予无脂肪低蛋白的流...
答: 　冠心病注意事项有：　　冠心病是一种现代社会常见的慢性心脏疾病。 由于供应心脏营养的血管——冠状动脉发生粥样硬化病变，引起血管管腔狭窄甚至堵塞，导致心肌缺血、缺...
答: 可以用中成药 防风通圣丸 调治皮肤瘾疹。饮食不宜辛辣、刺激、发物。
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这个不是我熟悉的地区导读：采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败，该厂决定投入巨资引进设备技术，外方人员来厂进行调试安装，外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进，外方人员来厂进行一次调试，准备通过谈判，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了，案例分析，在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，在谈判中，要注意确定谈判的细节和签约的细节，往往是一个细节决定了全局的命运，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有
采购人员谈判技巧经典案例－细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。
细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。
另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。
当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。 包含总结汇报、IT计算机、专业文献、外语学习、行业论文、旅游景点、出国留学、计划方案以及采购人员谈判技巧经典案例-细节决定成败等内容。
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销售人员和采购人员的谈判技巧
主讲老师：（ 人力资源与生产管理讲师）
课程价格：18000元/天
常驻地：中山
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参加该课程可获取180积分（积分可累计使用）
销售人员和采购人员的谈判技巧课程大纲
一、谈判的优方法
问题一：你能试列举出你曾经使用过且有效的谈判方法？
&&&&&&&思考、讨论、回答
讲解：·谈判的困难常有两点①对局势把握不准②缺乏控制
&&&&·谈判是一种信息处理过程，双方的态度、重要兴趣和目标都是重要信息。
&&&&·谈判是一个不断变化的过程。
&&&&·谈判者既不应害怕冲突，也不应去随意挑起冲突，而应去驾驭冲突。
&&&&·佳谈判方法有赖于条理性、灵活性、计划性以及对谈判目标、战略和战术的全面理解。
二、谈判的目标
问题二：你认为谈判的目标是什么？怎样才能达到目标？
&&&&&&&思考、讨论、回答
讲解：·谈判的目标必须具体。
&&&&·目标可以是达成交易的关键，也可以只是一种期望。
&&&&·谈判的目标影响谈判的战略和战术。
&&&&·挑衅性目标是试图使对方遭受损失。
&&&&·竞争性目标意味着力图获取比谈判对方更大的效益。
&&&&·保持性目标意味着力图避免变动特定成果。
&&&&·每一项谈判通常都会有许多项目标。
&&&&·有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标。
三、谈判成功的战略基础
问题三：什么叫谈判战略？什么叫谈判战术？
&&&&&&&思考、讨论、回答
讲解：·战略是一种指导谈判的综合方法
&&&&· 战术是用以实施战略的具体手段。
&&&&·个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心。
&&&&·谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉。
&&&&·谈判者通常期待对方让步，因而不让步战略是强硬和危险的。
&&&&·常见的谈判战略是以小的系列让步实现高的现实性期望。
·解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。
&·根据不同的谈判场合或针对不同的问题采用不同的战略是谈判的有效方法。
四、谈判的系统计划——准备阶段
问题四：你在谈判前通常作过什么样的准备？有作过谈判计划吗？
&&&&&&&思考、讨论、回答
讲解：·系统计划是成功谈判的重要因素，它可避免低估或高估对方，发现可能达成的协议的领域。
&&&&·计划所需的时间依据谈判经验及交易的重要性的不同而有所不同
&&&&·谈判前所收集的信息、谈判目标、双方论点、市场、对方的主要利益、双方的优劣势、对方的底线、经济、社会等因素的影响。
&&&&·协议必须是双方认为出于对自己利益的考虑而签订的，否则就不应达成协议。
·发展任何可能的赢一赢结果，即在一方不受损失的基础使另一方获利，或双方均获利。
五、谈判战术
问题五：谈判的过程和结果是去帮助对方还是帮助自己？
&&&&&&&思考、讨论、回答
讲解：·除非受时间限制或者你能够制定一个实际的谈判范围，否则不要率先报价
&&&&·对一种报价或立场，在修改它之前，通常都要求有一个明确的反应。
&&&&·辩论作为一种控制的战术，不仅仅是争论，而且是一种观点的交流，其目的是说服对方谈判者接受你的主张。
&&&&·通常较好的做法是：尽可能做出小的和无法预测的让步。
&&&&·准备一个或更多的争议点以创造让步的机会。
六、有效谈判的沟通技巧
问题六：你在与客户沟通时有什么心得体会？
&&&&&&分组讨论、发表心得
讲解：·怎样才能获得对方的好感
&&&&·真诚的欣赏和赞赏别人
&&&&·找出双方共同兴趣点入手
&&&&·经常站在对方的角度去思考问题
&&&&·对人应热诚、自信并信赖别人
七、销售人员怎样面对客户
问题七：怎样面对客户的异议和抗拒？
&&&&&&&思考、讨论
讲解：·预期到并事先准备好
&&&&·冷静、审慎、接受客户的感觉
&&&&·用积极的态度使不利为有利
八、采购谈判技巧
问题八：采购谈判应注意什么？
思考、提问、回答
讲解：·充分的信息收集和准备
&&&&·控制谈判的场面与进展
&&&&·预计并达到自己的目标或目的
·杀价技巧
九、准时采购
问题九：采购部门应怎样配合JIT？&&&&&&&&&&&&&&&&
提问、思考、回答
讲解：·准时采购的目的、特点、方法
&&&&·供应商评鉴所考虑要点
&&&&·怎样与供应商建立伙伴关系
十、采购谈判练习和案例：
采购谈判练习
采购谈判案例
十一、回答学员问题
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