净水器招商厂家销售人员怎么维护老客户的重要性

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-06 09:11 标签： 维护老客户的重要性
&&&怎样做好净水器的招商
怎样做好净水器的招商
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现在很多净水器厂家、企业都在招商中，但中国的水质千差万别，怎样做才能更好的解决这个问题呢?下面，我们结合天必净水器的招商经验，给大家一点提示。市场上很多厂家的净水机，无论国内品牌还是进口品牌，很多的品种都比较单一，对于千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质、酸性水等指标无法全体改善，只能解决其中的某几个问题。 所以经销商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用，也增加了销售难度。有些消费者听了经销商的一一介绍后，会问，究竟哪个产品好?经销商只能干瞪眼了;有的经销商干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。虽然很多地区水质都不一样，需要不同的解决方案。消费者的情况也是多样化，需要可以解决这些问题的产品。虽然目前市场上的净水机，还是各有各的优点，但作为消费者如果同时喜欢不同净水器的不同优点，单一净水机品牌就无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的。根据这些特点，我可以根据消费者的紧迫需求来解决的：启示：换位思考。消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。我们只能介绍消费者最需要解决问题的那一点就行了，最简单实用的产品，市场份额是最强的。那些豪华型的，附加型的功能，市场份额的绝对量是不断发展的，但想对量却不会有很多。我想很多经销商都知道，净水机这产品给人家一介绍，很多人都觉得自己有这个需要，但他们就是不行动啊!原因是什么呢?因为市场上还很很多可以替代净水机方式。净水机不能他们的必需品，这些都是我们要接受的现实。所以除了水质特别差的地方，可以将需要性、必要性、紧迫性合3为1。第一产品创新。参照目前市场上的净水机功能(单一，或混合几个解决方案);净水机还有一个发展方向，多功能集成(因人造水)、菜单式定制化(因地制水)。(A)模块化： 因地制水。产品科学，模块化组合，可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯;2级、3级、4级、5级、6级、8级，简单配置，功效实在，真正做到“直饮水”。(B)多功能：因人造水。多款功能型滤芯(软化、小分子、矿物质，负离子，负电位，除锰，除铁，除重金属等)，提倡以“直饮水”为基础，以“健康水”为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。做到以上的的功能后，我们还得追求品质的稳定。现在的部分净水机品牌，在其功能上还是各有特色，但因为销售的压力，或明或暗夸大自身产品的使用寿命、使用价值，在产品使用寿命达到时，水质自然恶化，许诺与现实相悖，也难怪引起消费者的反感，可以毫不夸张地说，每年卖出1000万台净水机，就会造成500万消费者的恶感，按照1个消费者影响4个周围人群的比例，就不难理解，为何净水机的负面消息比较多了。解决这些问题，首先我们净水机的基本功能务必过硬。无论是解决水质的哪几个问题，都需要严格实验。然后再销售，务必传播滤芯定期更换的理念。我们做净水机行业的都知道，净水机的某些滤芯是需要经常更换的，但并不影响净水机的销售的，因为购买净水机的人群，在购买时业务员都会讲清楚这个问题的。也只有这样才能形成好的口碑，才能发展长久。卖出产品后，我们就要考虑售后方面的问题了。要预约客户在家里等待安装人员上门，实在不是一个容易的事情，净水机的维护工作对代理商来说变成了一个沉重的负担。而对于用户来说，不但没有感受到方便轻松，生活反而变得更加复杂和麻烦。净水机的维护工作对于代理商和用户来说成了真正的“鸡肋”，这可能是我们这些净水机的从业人员万万没有想到的吧?市场上大部分的家用净水机，基本上结构复杂，安装麻烦，维护不方便，需要专职的安装人员才能完成服务工作，这样不但给经销商带来过多的成本(派个工人，路费、工资，稍有不慎，漏水索赔)，同时也给用户带来太多的不便，像如此复杂的产品维护，在产品不具备迫切性功能的时候，要想大规模兴起，实在有点勉为其难。所以解决方法是产品安装务必简单。我公司针对此问题推出了具备便捷式特点的净水器：安装简单，用户只需用个扳手花几分钟，在自来水管处安装上净水机，即可享受净水到家。提示：维护成本一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水机的销售会起到促进作用。维护成本一定要与零售价格不能起太大的冲突。我公司在参照保健品的操作思路的基础上，创新推出提出“会员制”的营销方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。
(责任编辑：qinghua)
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