老人有些困倦，将双脚伸进了炉堂取暖。
哪知气温骤降，海浪一波波往上冲刷着车辆。
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　　文丨甘晓熙 变革家专栏作者
　　变革家公众号：变革家网（biangejiawang）
　　变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！专栏作者 @甘晓熙今天跟变革家会员们分享一个新的创业机会： 眼镜行业。聊这个话题的起因是因为今日音米眼镜品牌的母公司明通四季正式获批挂牌新三板，成为中国眼镜零售行业第一股。 这个第一股听起来很牛气，但对于整个分散的大眼镜行业来说，这只是一个行业崛起的小波澜而已。
　　转换场景带来的巨变
　　音米眼镜是一个典型的传统眼镜的消费升级项目。音米眼镜创建于2010年底，由85后畅销书作家李明和设计师王笙共同创办，INMIX把眼镜重新定位为流行配饰，致立于为用户提供时尚风格生活体验。在他们的逻辑里， 眼镜不仅仅是医疗层面上的视力辅助，也成为当下年轻人表现个性和时尚的方式。
　　您可以这样理解这个事，在传统的思维里，眼镜是一种医疗配件，属于非常低频次的耐用品，使用场合是近视、散光和眼睛疾病等才会被使用。而在音米眼镜的逻辑里则完全不一样。在他们眼里，眼镜是一件配饰。
　　不同的场合、不同的心情、不同的衣服应该搭配不同的眼镜，眼镜是一种和口红、鞋子、服装一样的穿衣搭配的一部分。这种转换概念的玩法，让音米的眼镜和同仁眼镜等专业服务商提供的服务完全不一样。
　　从效果来看，资本市场是很认可这个理念的。 去年6月，音米完成了A轮700万美金的融资，投资方为IDG资本和君联资本。今年8月，音米眼镜完成B轮融资，由中信金石和亚商资本领投，原A轮投资方IDG和君联跟投。
　　眼镜市场很大，离垄断还很远
　　眼镜是门好生意是广为人知的，主要是基于其高毛利。音米眼镜对这个行业的理解是：这个行业其实是一个寡头行业，因为消费者心智容量有限，不会在每个细分品类记往诸多品牌。
　　全球排名第一的眼镜商 陆逊梯卡 Luxottica放在任何品类里都是巨头。这个市值350亿美金的大家伙甚至超越了运动领域的阿迪达斯，手表界的Swatch。在德勤发布的2016年全球1000大奢侈品公司中力压欧莱雅，爱马仕，Prada等一线大牌集团，高居第三位。 由此，也可见眼镜这个品类的市场规模和垄断程度。
　　传统眼镜在中国也是寡头局面，零售商宝岛眼镜是第二名博士眼镜的七倍，产品品牌暴龙也超过第二名数倍。但在中国，你依然可以看到传统眼镜厂商几乎是遍地开花的状态，而中国的眼镜品牌更是数不胜数，这一方面是因为市场规模太大，另外一方面也确实是在消费升级的大背景下， 这个行业过于传统，很多其他行业的新玩法还并没有被该行业内的人士所使用，而这正是变革家所一贯主张的该行业中可抓住的大的“变革机会”。
　　线上和线下都面临转型
　　从音米眼镜的数据来看，线上的机会已经接近成熟。从上线至今，音米眼镜已累计售出一百二十多万副眼镜，2015年交易流水突破1亿元。音米的复购率能够突破20%，达到服装、护肤品的复购率水平。这也可以看的出来，线上眼镜已真正从 “高毛利低频次”变为“高毛利高频次”行业。
　　线上眼镜很早之前就有人在做，但一直不温不火。当时很大程度上在于还是基于“医疗配件”的场景，但核心在于“压低价格”，利用互联网的价格优势达到吸引用户的目的。但在“医疗”领域，“价格”相较于“方便”和“信任”是优先级靠后的。所以线上眼镜在前进路上都选择了开线下店，典型的比如LOHO眼镜等。
　　随着经历了数年的电商大战，线上的成本已经越来越高，而线下的商场生态也遭遇了大换血。到目前， 线上的玩法和线下的玩法都面临着大的转型，而且二者融合共同推动销售的方向也已经越来越明朗。
　　国外已为我们提供了方向
　　美国眼镜电商排名第一的Warby Parker是全美零售业第一个从线上走到线下的品牌，它也是美国零售业的标杆。在2013年开设首家线下零售店以来，Warby Parker在美国已经设立了超过30家实体店，纽约、旧金山和芝加哥均有店铺。
　　过去的Warby Parker主要在线上为客户提供多个选择，可以一次性为客户发货多个眼镜，用户从中选择一个或两个，然后再邮寄回公司。这种玩法其实是一种“缓冲”的玩法。它本质上也是在做“服装配饰”不是“医疗配件”，但遭遇到的一个很明显的问题就是在用户“触摸感和真实感”上提供的选择还是不够多。
　　而线下店对于“更多选择”和“真实感”，是它线下店的核心功能。这家公司2014年营业收入超过3300万美元，2015年这一数据迅猛增长到7500万美元。
　　眼镜行业的大转型已箭在弦上，结合互联网和店面的行业机会是显而易见的。线上对于打品牌和做逼格毫无疑问是一个很好的选择。但在更多选择和真实感的体验甚至验光等环节，线下店则是非常有必要的。只不过在线上和线下的协调方式以及线下地段选择上，您可能要好好琢磨琢磨了，这可能是模式创新的比较重要的一个差异化的点。
　　想在眼镜行业里寻找机会，您可能需要先研究以下企业的商业模式。
　　买眼镜 / 镜丽科技 (天使轮，过往投资人：九合创投)
　　买眼镜是一个手机上的眼镜导购、交易电商平台，隶属于北京镜丽科技发展有限公司。
　　亿超眼镜 (A轮，过往投资方：赛伯乐投资)
　　亿超眼镜是一家眼镜电商平台，已经开发有PC段和移动端的电子商务系统。 公司全称：杭州亿超电子商务有限公司。
　　宝岛眼镜 (获投状态：不明确)
　　上海宝岛眼镜有限公司是一家提供眼镜电商和实体店的公司，致力于不断引进国外视光高科技产品，并积极参与国家质量部门检测，落实高质量的商品分析，制作出高质量的眼镜。
　　启明眼镜 (天使轮，过往投资方：真格基金 、险峰长青、九合创投)
　　启明眼镜是一个线上线下眼镜配置销售公司，通过压缩供应链、改善顾客体验、回归本分，聚焦在验光技术及配镜技术上，创建一个新的配镜模式。 公司全称：北京启明视嘉眼镜有限公司。
　　彼爱其眼镜 (天使轮)
　　彼爱其眼镜是一家高端眼镜渠道品牌，专注从事眼镜终端服务行业，引进专业眼科医疗机构同时用O2O模式打通线上线下销售。公司全称：深圳彼爱其视觉科技有限公司。
　　COGITO哲思眼镜 (天使轮。过往投资方：京东)
　　COGITO哲思眼镜是一家高端眼镜品牌，通过线下门店、线上网站的方式为用户提供优质的眼镜服务，隶属于歌诗陀(北京)光学科技有限责任公司。
　　可得眼镜网 (C轮，过往投资方：康恩贝)
　　可得眼镜网是一个线上线下相结合的眼镜商城，隶属于上海可得光学科技有限公司。
　　梁博士眼镜 (B轮)
　　梁博士眼镜是一家提供眼镜定制O2O服务的创业公司，公司独创人眼高阶像差视觉和超视觉技术，可更好地对用户提供科学的个性定制验光和配镜服务。公司全称：酷锐光学科技（苏州）有限公司。
　　inmix音米眼镜 (新三板，过往投资方：IDG资本 、君联资本、 中信金石投资 、亚商资本)
　　音米是一个潮流眼镜垂直电商，致立于为用户提供时尚风格的眼镜。北京明通四季科技有限公司旗下产品。
　　BACODES百构思眼镜网 (A轮，过往投资方：创业工场VenturesLab、 远镜创投)
　　BACODES眼镜网是一个主打自有品牌的时尚眼镜电商网站，隶属于广州百构思信息科技有限公司。
　　伊视可眼镜（SeeStory） (A轮，过往投资方： 旦恩创投、九易资本)
　　伊视可眼镜（SeeStory）是一个上门验光配眼镜电商平台，提供网上选款、家中试戴、上门验光、送货上门的O2O配镜服务。其核心优势是开发了类似Uber一样的订单调拨系统，分配给线下认证的验光师或配镜师，实现灵活调度，打破了纯眼镜电商无法验光的窘态。公司全称：上海赢领眼镜有限公司。
　　LOHO乐活眼镜 (B轮，过往投资方：祥峰投资Vertex、KTB投资集团、红杉资本中国)
　　LOHO是一个O2O模式的眼镜电商品牌，利用自有官网和线下自有零售店结合的模式出售自有品牌眼镜及周边产品。深圳市乐活电子商务有限公司旗下网站。
　　Warby Parker (D轮，过往投资方：T. Rowe Price 、Wellington Management、老虎环球、General Catalyst Partners)
　　Warby Parker是一个定制眼镜电商网站，用户只需要提交自己的视力和选择镜架，网站就可以为用户定制眼镜。
　　本文来自变革家专栏作者甘晓熙。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/-yq34；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。更多精彩文章请关注变革家公众号：变革家网（biangejiawang）
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眼镜电商的生意要怎么做：线上挣品牌，线下赚钞票
腾讯财经讯（江晓川 杨杨）互联网眼镜行业中零售体量最大的“明通四季”于22日在新三板完成挂牌。这家旗下拥有时尚眼镜品牌“音米”的眼镜零售商，向人们展示了：究竟要以何种姿态，进入一场互联网+线下行业的全面竞争。此前，消费者能够在线下买到的眼镜款式颇为陈旧，“又贵又丑”是普遍评价，但由于选择有限，消费者很难“用脚投票”。这一现象的背后，是传统眼镜行业坐享丰厚利润却无心变革创新的坚硬现实。在互联网迅速普及的年代，明通四季以时尚且低价的产品，外加线上体验，试图从传统的眼镜行业中切得一份蛋糕。在2016年之前，这家时尚眼镜零售商并未开设实体店铺，而是通过天猫、京东等第三方电商平台向终端用户出售眼镜：这是一般电商的通常做法。然而较一般电商更进一步的是，明通四季将盛行于服装零售业的自有品牌零售商模式率先引入了眼镜零售这一传统行业。快时尚服装品牌Zara是明通四季的榜样。这一模式的核心在于，零售商不仅掌握了销售渠道，也掌握了产品设计、生产制造及库存管理的各个环节；以接触消费者的渠道为基础，零售商收集并预判消费者行为，并用贴近时尚的产品满足不断变化的需求，构建“以销售定生产”的供应链。时尚是“易碎品”，明通四季将最短设计周期缩短至3天，并将眼镜生产周期压缩到3-6周，为的就是将时尚概念迅速变为产品。然而在这一过程中，时尚并非唯一的法宝，互联网的介入节约了交易成本。作为主要销售渠道的互联网第三方电商平台，为处在发展初期的明通四季节约了大量线下成本。不用考虑线下店的庞大物业支出及人员成本，这为明通四季大幅降低产品售价提供了可能：150-250元之间主力产品的价格比传统渠道产品低了5-7成左右。凭借自有品牌零售商模式和互联网渠道，这家成立于2009年的眼镜零售商在2016年已经成长为线上销售渠道的最大玩家：上半年明通四季销售了超过24万副眼镜，而排名第二的宝岛眼镜，线上渠道的销售量仅有约9.4万副。另一些数据也证明了这家眼镜零售商的线上地位：明通四季2015年的重复购买率超过2成，高于眼镜零售业平均6%的数据；此外，截止2016年7月，明通四季的用户数超过125万，每月访问量超过500万。然而，就明通四季而言，快速扩张的线上市场是让自己在眼镜零售这一传统行业站稳脚跟的“根据地”，而固守根据地并非最高战略，逐步渗透至线下，利用线上品牌效应，获得线下丰厚利润回报，这才是明通四季更大价值的体现。这家从互联网起家的眼镜零售商表示，将于2016年开始“在一线城市优势商圈”设立线下实体店。利用在线上获得的美名，线下实体店将帮助明通四季从更多不习惯在线上消费的顾客口袋中掏出钞票――有了实体店，明通四季将在验光和配镜等环节“为消费者提供更完整的体验”。在此之前，明通四季的美国榜样Warby Parker已经成功地从线上拓展到了线下：在2013年开设首家线下零售店以来，Warby Parker在美国已经设立了超过30家实体店，纽约、旧金山和芝加哥均有店铺。对于眼镜这一产品而言，“人们希望能够触摸并真实感受到产品。”Warby Parker的经验显示，线下实体店将有效驱动销售及由此获得利润。这或许是明通四季需要更多关注的地方：2014年该公司的营业收入超过3300万，但亏损超过500万；2015年扭亏为盈，但与超过7500万的营业收入相比，18万的盈利实在是个小数目。从线上走到线下，这也意味着明通四季将面临更激烈的挑战――既来自于内部，也来自于外部。就内部而言，线下实体店的管理与线上运营多有不同，除了选址及物业外，员工的招募及培训也非易事。而就外部而言，线下耕耘多年的宝岛眼镜、亮视点等企业虎视眈眈，料不会轻易让出宝贵的市场份额。凭借互联网上的运营经验，明通四季力图进军利润更加丰厚的线下实体店。然而在这场互联网+线下行业的全面竞争中，明通四季的表现如何？这家公司的投资人们给出了衡量标准：他们要求明通四季2016年的营业收入不少于1.5亿元人民币，线下店整体经营性现金流不为负。在此之前，看好中国消费升级市场的风险投资机构已经“用钱投票”：2015年，明通四季获得IDG资本和君联资本共同投资的700万美元A轮融资；2016年，再获中信金石和亚商资本的B轮融资。中国快速增长的眼镜市场规模为明通四季这样的眼镜电商创造了机会。市场研究机构Euromonitor的数据显示，中国眼镜市场处在快速增长中，2015年，这一市场的规模达到了约679亿元人民币。
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